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Comment obtenir des prospects et se constituer un fichier de prospection ?

 
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Vous avez une problématique de prospection ? Vous cherchez à développer vos ventes et vous inscrire dans la durée pour obtenir une croissance rentable ? Alors vous avez besoin d’un fichier de prospects qualifiés pour prospecter efficacement et obtenir un maximum de clients potentiels ! Nous allons voir comment vous constituer un tel fichier et être efficace dans vos campagnes de prospection. Je vais également partager avec vous à la fin de cet article / vidéo une liste d’outils indispensables, ceux que j’utilise personnellement…

3 stratégies de prospection ultras efficaces !

1.Prospecter son réseau

Pour commencer par la base de la base, si ce n’est pas déjà fait, créez-vous un fichier prospect avec toutes les personnes avec qui vous avez été en contact durant vos précédentes expériences professionnelles, vos études, durant vos loisirs. Notez tout : Adresse / email / numéro de téléphone…  et pourquoi pas un bref résumé concernant l’interaction qu’il y a eu entre vous et ces personnes.

Vous vous demandez surement pourquoi faire ? Ils ne vous achèteront rien !

La vérité, c’est que vous n’en savez strictement rien. Toutes ces personnes dans votre entourage sont des prospects potentiels, sans aucune exception, car ils achètent déjà des produits et services à des gens qui leur sont totalement inconnus. Alors pourquoi pas vous ?

Si vos produits et services sont de qualité, pourquoi ne pas utiliser ce levier de prospection et leur expliquer ce que vous faites ? Sans aucun forcing ! Expliquez simplement ce que vous faites, ce que vos produits et services apportent de plus et de mieux que les autres. Soyez honnête et expliquez ce que vous aimez dans votre activité, ce que vous aimez dans vos produits.

Le reste se fera tout seul, car les gens adorent faire des affaires avec ceux qu’ils apprécient. C’est humain, nous préférons tous acheter à des amis ou sur recommandation. Sinon il n’y aurait pas autant d’entreprises qui emploient le marketing de réseau pour se développer massivement et de manière internationale. Tupperware en est l’exemple parfait!

Donc, ne sous-estimez jamais votre réseau, car c’est une véritable mine d’or. De plus, vous connaissez le pouvoir de la recommandation. Supposez que chacun de vos contacts puisse vous mettre en relation avec 2 ou 3 prospects ciblés ? Ces personnes vous recevront sans difficulté et vous accorderont une grande attention, car vous êtes envoyé « de la part de ».

Il existe d’ailleurs une plateforme de prospection en ligne qui vous permet d’obtenir des introductions auprès de prospects stratégiques à partir de votre réseau, simplement en partageant vos cartes de visite / contacts non stratégiques avec d’autres membres. C’est un système gagnant gagnant ! Je vous donne la liste de tous les outils en bas de page.

 

2e stratégie de prospection : vos ressources internes

Si vous disposez d’un site Internet par exemple, vous avez des visiteurs! Vous pouvez donc déjà à ce premier niveau vous constituer des bases de données ultras ciblées en invitant vos visiteurs à renseigner leurs coordonnées en échange de quelque chose qui les intéresse. D’autant plus que cela vous permet de segmenter votre fichier prospect à l’entrée.

Par exemple, si je cible les personnes cherchant à se former en négociation, je vais créer du contenu et parler de négociation sur mon site, et puis je vais offrir un extrait de mon livre sur la négociation ou bien des conseils en vidéo pour mieux négocier. Idem si je cherche à segmenter les prospects qui veulent se former aux techniques de vente. Je vais offrir un extrait de mon livre Technique de Vente les stratégies gagnantes.

Puis une fois inscris, je vais proposer à ces clients potentiels du contenu à valeur ajoutée régulièrement pour leur donner envie d’aller plus loin et d’acheter mes livres ou mes formations en fonction des besoins.

De la même manière, si vous avez un point de vente, vous pouvez proposer un échantillon gratuit ou bien des réductions en échange des coordonnées de votre interlocuteur. Vous pouvez également utiliser les invitations à des événements privés pour constituer votre fichier de prospection.

Il n’y a pas de limites à ce que vous pouvez imaginer pour obtenir des coordonnées de clients potentiels. La seule règle, c’est de placer le client au centre de votre démarche commerciale en lui proposant de la valeur. Peu importe la forme, proposez-lui quelque chose qui l’intéresse et vous capterez son attention.

Maintenant, revenons-en au site internet. Plus de 90% de vos visiteurs ne laisseront pas leurs coordonnées, peu importe ce que vous proposez… c’est normal, ce sont des statistiques classiques. Mais encore une fois il existe des outils de prospection très très utile. Vous pouvez vous constituer une base de données et profiter d’un ciblage très fin même sur les visiteurs qui ne laissent pas leurs coordonnées.

  • Fichier Prospect BtoB

En BtoB, il existe une solution de prospection qui vous permet d’identifier chaque jour les entreprises qui visitent votre site sans s’inscrire à votre newsletter ou sans vous contacter. Vous pouvez savoir absolument tout ce qu’ils ont fait sur votre site.

Par exemple pour vous parler de quelque chose que je connais bien, la semaine dernière parmi mes visiteurs, nous retrouvons Allianz, total, Crédit Agricole, Mercedez Benz, Pernod Ricard, Michelin, EDF, France Telecom, Cap Gemini, Leroy Merlin, et bien d’autres. Je sais combien de temps ils sont restés, ou ils sont allés, ce qu’ils ont lu, quel est leur parcours, c’est-à-dire leurs centres d’intérêt et éventuellement leurs besoins!

Et l’outil me permet en quelques clics d’obtenir les coordonnées directes du directeur commercial, marketing ou encore des ressources humaines afin de pouvoir les contacter avec un angle d’attaque évident. Si je sais que les équipes commerciales ou les dirigeants de telle société ont consulté 3 ou 4 articles sur le traitement des objections et le closing par exemple, cela prouve bien qu’il y a des carences commerciales en la matière ou alors une réelle volonté de se former. Je pourrais donc proposer mes services avec ce premier niveau d’information factuel.

Et cette solution vous permet également de définir des critères pour pondérer vos recherches. Ainsi tous les matins, vous recevez la liste des prospects les plus stratégiques pour votre activité…

  • Fichier prospect BtoC

Deuxième possibilité maintenant qui intègre également les clients potentiels en BtoC : vous pouvez recibler tous les visiteurs de votre site, ou bien d’une page en particulier afin de les exposer à vos communications commerciales. Cela s’appelle le Retargeting. Toutes les solutions de publicités payantes vous permettent d’intégrer un tracking pour recibler vos audiences sur Google, Facebook, Twitter, YouTube, etc.

Donc, reprenons par exemple les 90% de visiteurs qui ne s’inscriront pas à votre newsletter. Vous pouvez très bien envisager de créer une annonce Google Adwords ou Facebook qui sera spécifiquement diffuser à ces prospects-là pour leur rappeler:

  1. qu’ils n’ont pas téléchargé votre livre blanc
  2. qu’il y a une super promotion sur tel produit qu’ils ont récemment consulté,
  3. ou encore un événement live qui a lieu cette semaine comme une conférence en ligne par exemple.

Tout est possible à des budgets très raisonnables. Il vous suffit ensuite de rediriger vos publicités vers une landing page: une page de capture afin d’obtenir les coordonnées de votre prospect en l’intégrant dans votre base de données. (Voir comment prospecter avec une landing page >>)

De cette manière, vous pourrez le recontacter à chaque fois que vous aurez une offre commerciale susceptible de l’intéresser. D’où l’intérêt de bien segmenter votre base de données (fichier prospect). Il existe encore une fois des outils puissants pour créer de véritables scénarios de prospection et de communication entièrement automatisés. Je vous donne la liste en bas de page.

 

3e stratégie de prospection : les ressources externes

Alors typiquement, cela peut être des annuaires d’anciens de votre école, des annuaires de zones qui regroupent toutes les entreprises d’une même zone industrielle. Ou encore l’adhésion à des réseaux professionnels. Vous aurez alors accès à la base de données de toutes les personnes membres, ce qui sera une véritable opportunité lors de vos campagnes de prospection.

Mais ce que je préfère personnellement, ce sont les bases de données en ligne. Il existe aujourd’hui énormément de possibilités en termes de consultation, location ou d’achat de base de données ultra ciblée.

Vous pouvez par exemple obtenir la liste de toutes les entreprises de plus de 250 salariés qui réalisent au moins 1M€ de CA et qui sont en croissance sur les 3 dernières années. Vous pouvez ensuite cibler les prospects par

  • zone géographique,
  • secteur d’activité,
  • forme juridique,
  • structure capitalistique,
  • Etc.

Bref tout est possible ou presque. Idem si vous souhaitez cibler des prospects BtoC. Vous cherchez à envoyer une campagne emailing sur toutes les personnes de plus de 50 ans qui sont en couple avec plus de 3 enfants et qui sont propriétaires de leur résidence principale ? Aucun problème !

Vous souhaitez en plus qu’ils aient un animal de compagnie à la maison ? Aucun problème. Peu importe votre marché et votre secteur d’activité, vos prospects idéaux / vos clients potentiels sont fichés et répertoriés dans des bases de données. Cela facilite donc grandement les choses en termes de communication commerciale et de prospection ultra ciblée.

comme promis, voici les outils de prospection que je trouve absolument formidables et indispensables aujourd’hui:

  • Prospecter par réseau : Swabbl
  • Obtenir un fichier prospect BtoB quotidien de vos visiteurs anonymes : Get+ by webleads
  • Prospection sur une base de données BtoB avec différents critères de segmentation : Corporama
  • Trouver une base de données BtoC ultra ciblée : The Data Factory
  • Outil pour créer des scénario de communication e-mailing personnalisé et automatisé : Expert sender

Je vous prépare un pdf synthétique et récapitulatif téléchargeable d’ici quelques jours pour prospecter avec succès au quotidien 😉

 

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