Prise de contact commerciale

Découvrez tous les articles, conseils et formations sur la prise de contact commerciale. La première impression est cruciale dans la vente / négociation, alors ne jouez pas avec le feu !
Avec un pitch commercial efficace, vous saurez comment prendre contact avec un prospect de manière efficace pour ensuite le convaincre d’acheter vos produits et services…

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Prise de contact Sales Intelligence

Comment accrocher un prospect avec une prise de contact contextualisée ?

 

Quiconque a déjà tenter de prospecter ou de vendre connait la difficulté d’accrocher les gens et de véritablement capter leur attention. Dans cet article, je vous propose de découvrir comment réaliser une prise de contact contextualisée en phase de prospection afin de faire mouche commercialement !

Quel est le point commun à toute prospection commerciale ?

Je me répète, mais tous ceux qui connaissent les joies de la prospection commerciale savent bien qu’il est de plus en plus difficile dans le contexte actuel de capter l’attention et d’accrocher les prospects pour qu’ils aient l’envie d’en savoir plus. Alors comment procéder pour sortir du lot et réussir un maximum de prise de contact ?

Au delà des basiques, et du fait que « vous n’aurez pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression« , il y a un point majeur à prendre en compte… lequel ?

Vous avez beau avoir le meilleur produit ou service au monde, un véritable bijou technologique, ou une solution réellement différenciante, ce n’est pas pour autant que vos prospects vont vous ouvrir les portes facilement et encore moins leurs carnets de commandes.

C’est la grosse différence entre posséder un savoir-faire et le faire savoir ! Vous saisissez la nuance ?

La première étape de l’acte de vente reste la prise de contact

Il y a des codes à respecter et un certain nombre d’étapes en fonction de la typologie des prospects, du circuit de décision, du cycle d’achat… et le premier des leviers à activer reste néanmoins le même : savoir prendre contact et accrocher le prospect !

Que l’on agisse en prospection téléphonique, email, terrain, social selling… c’est toujours la même chose !

L’objectif de cette phase relativement courte, c’est d’intriguer, de captiver et d’implanter l’idée d’une opportunité commerciale. Vous avez déjà vu le film « Inception » ? Eh bien, vous tenez un début de piste 😉

Une opportunité commerciale, c’est quoi ? C’est tout simplement un décalage entre la situation actuelle du prospect et sa situation hypothétique après avoir bénéficié du produit / service / solution…

Exemple commercial :

Si vous avez un business e-commerce et que vous utilisez actuellement une solution de routage pour vos newsletters et campagnes emailing, et que de mon coté je vous propose une solution tout en un pour segmenter vos clients en se basant sur leurs actions et leur appétence, puis d’automatiser au maximum vos envois via des scénarios, alors l’opportunité commerciale pourrait être :

  • D’améliorer votre délivrabilité en envoyant le bon email à la bonne personne au bon moment, ce qui évite de finir dans les spams et de générer des plaintes.
  • De diminuer le coût de vos envois via une segmentation efficace en éliminant toutes les communications inadaptées sur votre base de données.
  • D’augmenter la rentabilité de vos actions email marketing via des scénarios réellement adaptés à votre cycle de vente (promotion ciblée, relance panier, upsell, cross sell…)
  • Etc.

L’opportunité commerciale peut donc prendre plusieurs formes, mais elle répondra toujours au même objectif : véhiculer une promesse de bénéfice immédiatement attractive !

Ceci étant dit, comment procéder lorsque l’on ne connaît pas forcément ses prospects et que l’on ne dispose pas d’informations spécifiques permettant de mettre en avant un gain potentiel ou une économie quelconque ?

Il y a deux façon de procéder pour accrocher ses prospects :

1. Soit vous fonctionnez de manière plutôt générique en vous renseignant sur un secteur d’activité, une industrie spécifique, une profession bien identifiée… et vous allez chercher à dresser des profils types assez précis.

Exemple basique en BtoB :

Un directeur commercial va chercher à améliorer la productivité de sa force de vente, augmenter son CA, améliorer la rentabilité, diminuer le turn over dans l’équipe, maintenir un haut niveau de motivation… et nous pourrions continuer à détailler et à creuser pour affiner.

On pourra donc partir de ces postulats pour construire une approche relativement générique mais toutefois cohérente dans bien des cas. C’est efficace, mais pas optimal !

2. Vous pouvez également vous renseigner en amont sur votre prospect, ses enjeux stratégiques, son actualité, les problématiques actuelles, le circuit de décision, le profil et la personnalité des décideurs, etc.

Ainsi, vous êtes sûr et certain de viser dans le mille ! Mais comment obtenir ces informations ultra stratégiques pour rendre votre accroche commerciale spécifique et percutante ?

Lire la suite sur l’article original que j’ai rédigé pour le Blog Sparklane for Sales >> https://www.sparklane-group.com/fr/blog/commerciaux-comment-accrocher-vos-prospects-avec-une-prise-de-contact-contextualisee/

 

Pitch Elevator Commercial Exemple

L’Elevator Pitch Commercial pour accrocher vos prospects !

 

L’Elevator Pitch, le Pitch commercial… ça vous dis quelque chose ? Comment se présenter et attirer l’attention ? Comment accrocher vos interlocuteurs dés la première prise de contact afin de réaliser une présentation percutante ? Et comment être sûr que votre accroche commerciale marque les esprits et donne envie d’aller plus loin ? Telles sont les questions que nous allons aborder dans cet article.

Commençons tout d’abord par les bases de l’elevator pitch commercial

Pourquoi avoir un elevator pitch commercial ?

Que vous soyez commercial en entretien de vente face à un client potentiel, ou le fondateur d’une start up cherchant à convaincre des business angels pour une levée de fonds, l’objectif reste le même: savoir se présenter efficacement pour donner envie d’en savoir plus !

Et savoir présenter son activité / son business plan ou simplement une idée, au travers une prise de parole pertinente et efficace, c’est la chose la plus importante pour faire bonne impression. D’ailleurs vous connaissez surement l’adage ?


« Vous n’aurez jamais deux fois l’occasion de faire une bonne première impression »

Gustav White


Maintenant, voyons comment ces techniques de présentation ont vu le jour, et quelles sont les spécificités du pitch elevator et du pitch commercial

L’origine du pitch dans le discours commercial

Vendre (un produit / un concept / un projet…) constitue tout un art pour les professionnels du développement commercial ! A ce titre, ils n’hésitent pas à se tourner vers les chercheurs afin de mettre la main sur de nouvelles techniques ou tout simplement pour optimiser l’impact des techniques de vente existantes.

Cette méthode de travail a permis au fil des années aux commerciaux de découvrir de nouvelles voies à exploiter dans l’action commerciale afin de séduire et convaincre leurs clients avec aisance. Le neuro-marketing figure parmi les produits de cette relation particulière entre le monde académique et professionnel.

Se tourner vers des études universitaires a également permis aux commerciaux et aux marketeurs d’obtenir des données sur le comportement des consommateurs ainsi que sur l’efficacité de leurs techniques commerciales. Ces informations constituent de précieuses ressources qu’ils peuvent mettre à profit afin d’améliorer leur méthode de vente pour prospecter et convaincre de nouveaux clients potentiels.

Elles ont entre autres permis de découvrir la durée de concentration du consommateur. Cette dernière a par la suite donné naissance à ce que l’on désigne aujourd’hui par « elevator pitch » ou « pitch commercial«  selon les cas de figure.

Présentation et définition du pitch commercial

Le pitch correspond à un ancien terme cinématographique utilisé afin de présenter l’histoire d’une fiction en une phrase ou un paragraphe. Sa véritable caractéristique correspond à sa longueur. Pourquoi ?

Tout simplement parce qu’il devait rester restreint et concis pour ne pas perdre l’attention du spectateur. Il avait pour but de susciter son intérêt en dévoilant un minimum d’informations.

Avec le développement de la société de consommation, le pitch a été repris par le monde des entreprises. Désormais, les marketeurs ainsi que les commerciaux l’utilisent pour séduire leurs consommateurs ou leurs prospects. Cet exercice de communication vise toujours à créer un besoin chez ces derniers avec un minimum d’information !

Comme toute technique commerciale, le pitch a connu une évolution majeure au fil des années. La contrainte liée à la quantité d’informations s’est retrouvée fortement liée à la gestion du temps. Un bon speech est donc censer s’adapter à la disponibilité réelle et / ou cérébrale de votre interlocuteur… qui est de plus en plus courte. N’est ce pas ?

En règle générale, les commerciaux et les marketeurs doivent susciter l’intérêt de leurs consommateurs et de leurs prospects en 60 secondes dans le monde réel et en 15 secondes dans le monde virtuel. Ces durées correspondent au moment où l’interlocuteur récolte le maximum d’informations et décide de la suite à donner. Bien qu’une présentation commerciale puisse durer plus longtemps, il convient naturellement d’insérer l’accroche dans cette durée : ce créneau d’attention…

Ce qui n’était alors qu’une question pratique devient désormais une véritable contrainte qui détermine l’efficacité d’un pitch commercial.

L’Elevator pitch ou Pitch ascenseur !

Il est impossible d’aborder la question du pitch commercial sans évoquer l’Elevator pitch. Son nom peut porter à confusion, car il peut renvoyer à une notion de graduation. Cependant, l’Elevator pitch a une origine tout à fait simple. Il tire son nom du fait que les commerciaux devaient pouvoir présenter leur produit ou leur entreprise durant un trajet en ascenseur !

L’Elevator pitch correspond ainsi à la forme la plus pure de pitch commercial puisqu’il intègre toutes les contraintes liées à l’efficacité de ce type de discours.

Aussi, pour mettre au point la formule idéale, pour réaliser un pitch commercial percutant, il convient de se concentrer sur le croisement de ces deux notions, ce que j’appelle dans cet article : « l’Elevator Pitch Commercial« .

D’ailleurs il y a une raison précise à cela ! Mais laquelle ?

N’oublions pas que l’objectif premier de cette technique commerciale, c’est de capter l’attention, de marquer les esprits, d’intriguer pour donner envie d’en savoir plus ! En mixant volontairement les notions de Pitch commercial et d’elevator pitch dés le titre de cet article, c’est ce que j’ai fait…

L’accroche commerciale à l’ère du digital

Petite parenthèse : cet exercice de communication est à l’origine de nature orale. Cependant, les principes qui permettent de réaliser une présentation orale efficace peuvent être appliqués au format écrit. Et ils peuvent être utilisés aussi bien dans le monde réel que virtuel. Ce qui est plutôt une bonne nouvelle à l’heure de la transformation digitale et du social selling

Le tout est de savoir rester congruent en alignant sa communication digitale (site web, réseaux sociaux, réseaux professionnels…) avec celle du monde réel (téléphone, terrain, networking…). En clair, les éléments clés de votre elevator pitch commercial doivent se retrouver dans votre communication web !

Les 3 règles à respecter pour un bon Pitch Commercial

Afin de réussir son elevator pitch commercial, il faut respecter trois règles essentielles :

1. La compréhension du Pitch par l’auditoire

La première règle consiste à utiliser des mots compréhensibles par le plus grand nombre. Le pitch commercial parfait ne comporte ni jargon technique ni mots recherchés au sens équivoque. Il est simple et riche de sens pour que l’interlocuteur puisse aisément en comprendre le fond sans avoir à se creuser les méninges. Si un enfant peut le comprendre, alors c’est gagné !

2. La personnalisation du Pitch en fonction du contexte commercial

La deuxième règle consiste à personnaliser la forme du pitch commercial sans en modifier le fond. Il doit toujours susciter la curiosité du consommateur ou du prospect en faisant référence à son contexte / ce qu’il connait et qui l’intéresse ! Pour cela, il est toujours intéressant de le coupler avec d’autres techniques marketing comme la personnalisation de la forme afin de renforcer l’engagement de l’interlocuteur.

3. L’Elevator Pitch Commercial à un seul objectif : donner envie d’en savoir plus

La dernière règle quant à elle, consiste à respecter la nature même du pitch. Il ne s’agit pas d’un discours visant à convaincre l’interlocuteur à proprement parler. Savoir convaincre prend un tout petit peu plus de temps… Non, ici il s’agit simplement de donner envie d’en savoir plus / d’aller plus loin. Aussi, il convient de mesurer chaque information véhiculée pour « en donner suffisamment sans tout dévoiler ».

Par exemple, focalisez-vous sur le résultat attendu dans votre discours (la promesse de bénéfice) sans jamais rentrer dans le « comment » et dans les détails opérationnels qui rallongeraient le discours et qui pourraient rebuter certains de vos clients potentiels.

Exemple de pitch commercial

Prenons un exemple au hasard : si je devais définir un pitch commercial pour la société Onlineprinters en me basant uniquement sur les éléments visibles en page d’accueil, voici ce que je pourrais dire :

« Vous avez envie de mieux communiquer pour toucher plus de clients ? Quelque soit le support dont vous avez besoin (flyers, cartes postales, chemises, prospectus, affiches, papier à lettres, cartes de visite, brochures, catalogues, matériel publicitaire…) nous vous permettrons de toucher toutes les cibles de clientèle au travers de multiples canaux de communication! Avec 1400 articles déclinés dans plus de 10 millions de variantes, nous saurons rendre votre communication unique pour vous permettre de sortir du lot. C’est plus de 30 ans d’expérience en tant qu’imprimeur que nous mettons à votre service. Certains produits sont disponibles en impression et livraison sous 24h chrono et devinez quoi? La livraison standard est même gratuite ! Qu’en dites vous? »

 

Comment donner plus d’impact à votre présentation commerciale ?

Pour faire la différence dans votre communication orale ou écrite, il faut systématiquement chercher à se démarquer des concurrents et à démontrer sa valeur ajoutée : ses avantages concurrentiels ! Pour cela, voyons comment procéder…

1. Demandez-vous quels sont vos avantages concurrentiels ?

Que vous soyez en train de convaincre des investisseurs, de mener une prospection commerciale téléphonique ou terrain, ou de réaliser une soirée networking pour vous faire connaître, avant de réaliser votre prise de parole en public, prenez le temps de vous poser des questions (et d’y répondre ;)) :

  • Pourquoi votre interlocuteur devrait prendre le temps d’écouter ce que vous faites / de vous rencontrer ?
  • Qu’est ce qui vous différencie des autres solutions sur le marché ?
  • Pourquoi votre société / vous et pas un autre ?
  • Qu’apportez-vous de plus / de mieux / de différent / d’innovant… ?

Cela vous permettra de structurer votre présentation commerciale et d’épurer le discours. Il s’agit là du fond de votre discours commercial, et il revêt une importance capitale, mais la forme n’en est pas moins importante. Revenons donc sur quelques facteurs clés de succès dans la construction de du pitch elevator commercial

2. Adoptez un discours commercial court et concis

La notion de discours court étant sujette à interprétation, il convient d’installer un cadre qui va permettre de la définir avec précision. L’elevator pitch commercial consiste à susciter la curiosité d’un interlocuteur en 60 secondes dans le monde réel et en 15 secondes dans le monde virtuel ! C’est très court…

Votre interlocuteur pourra naturellement vous proposer de prolonger ces éléments par des questions, mais votre speech initial doit respecter ces deux délais. Pourquoi ?

A moins que vous ne soyez conférencier professionnel, si vous dépassez les 60 secondes de monologue, votre interlocuteur risque de décrocher. Demandez à n’importe quelle force de vente terrain, le constat est unanime sur ce point! Il faut être court et percutant pour capter l’attention…

Donc utilisez ce créneau d’attention pour fournir à votre interlocuteur une véritable valeur ajoutée (des informations utiles et dignes d’intérêt). C’est ici que la création d’un elevator pitch commercial percutant devient délicate. Il faut choisir chaque information avec soin pour présenter l’entreprise, sa mission, son produit/service, et l’innovation apportée par ce dernier par exemple.

Les présentations doivent éventuellement contenir le nom et la cible de l’entreprise et du produit. La mission quant à elle indique le marché de l’entreprise, la gamme du produit et le slogan. Quant à l’innovation apportée par le produit, elle doit se concentrer sur du concret. Dire qu’un ordinateur va révolutionner le quotidien du consommateur ne suffit pas. Il peut être plus percutant de dire qu’il émet 50 % moins de bruit qu’un ordinateur commun, même après plusieurs heures sous tension. Vous comprenez ?

3. Faites un pitch personnalisé

Comme dit précédemment, un pitch commercial percutant doit être personnalisé. D’ailleurs, tout discours commercial se doit d’intégrer une notion de personnalisation pour proposer un taux d’engagement optimal. Alors comment faire ?

Insérer le nom de l’interlocuteur dans le discours permet de renforcer son engagement. Adopter sa langue de travail constitue également une autre forme de personnalisation intéressante. Pourquoi la langue de travail ?

À cause du contexte de l’échange. Bien entendu, la personnalisation varie en fonction du médium utilisé pour le pitch commercial. Si celui-ci est réalisé en face à face, il peut être intéressant d’adapter le discours au contexte de la discussion.

Si le commercial doit présenter son entreprise à un fournisseur potentiel dans le but de nouer un partenariat par exemple, il peut utiliser l’approche d’une fête précise par exemple ou l’état financier du marché pour personnaliser son speech. Si celui-ci est fait via un mail par exemple, le commercial peut se limiter au nom de l’interlocuteur comme élément de personnalisation de son elevator pitch commercial.

4. Le pitch elevator commercial est « incomplet »

Finalement, l’elevator pitch commercial parfait se doit d’intégrer une notion de mystère à son discours. Pourquoi ?

Comme dit précédemment, le consommateur doit avoir un aperçu de l’idée / l’offre / du produit sans en saisir tous les tenants et les aboutissants. Et ce manque d’information va le pousser à relancer ou à questionner. On parle ici de processus d’engagement !

Votre interlocuteur sera plus engagé et donc plus impliqué dans le dialogue puisqu’il aura décidé de lui-même d’en savoir plus sur ce que vous avez à proposer. Cette part de mystère, chacun choisit de lui donner la forme qu’il souhaite…

Pour le cas de l’ordinateur cité précédemment par exemple, il est possible d’instaurer cette notion de mystère en affirmant que les 50 % de bruit en moins sont le produit d’un « nouveau brevet » développé en interne.

Quelle est la structure d’un bon elevator pitch commercial ?

Voici la structure que je vous recommande d’adopter pour votre présentation d’entreprise / d’activité / de produit…

  • A qui cela s’adresse ? (la cible concernée par votre solution)
  • Quoi ? De quoi s’agit-il ? (les besoins comblés, la solution, les principaux bénéfices pour celui qui vous écoute…)
  • Pourquoi ? (le contexte, les problématiques rencontrées habituellement, les frustrations, l’origine de votre solution…)
  • Comment ? (les avantages concurrentiels, les grandes ligne du fonctionnement de la solution…)
  • Appel à l’action ! (implication et engagement de votre interlocuteur avec une question)

Exemple d’Elevator Pitch commercial :

Si je devais en réaliser un pour présenter cet article en dehors du Blog Technique de Vente et vous donner envie de le lire par exemple, voici comme je m’y prendrais :

« Tous les commerciaux, les chefs d’entreprises et les porteurs de projets devrait avoir un elevator pitch commercial digne de ce nom ! C’est le premier rouage, la porte d’entrée vers plus de clients, plus de croissance et plus de rentabilité. Simplement, en pratique, cet exercice de communication est souvent raté ou baclé… Ce qui produit donc l’effet inverse. C’est la raison pour laquelle j’ai décidé de vous écrire un article complet sur le sujet. Il vous permettra en 5mn seulement de comprendre, de maitriser et de mettre en pratique les subtilités d’un pitch elevator commercial convaincant qui marque les esprits ! Vous êtes prêt ? »

 

C’est maintenant à vous de jouer, vous êtes à présent en capacité de créer un pitch commercial et de le faire évoluer en fonction de son impact sur vos interlocuteurs. Car seul l’entrainement intensif et le feedback vous permettront d’obtenir la meilleure version de votre elevator pitch commercial !

 

Pour aller plus loin, voici quelques articles :

 

Technique de vente Prise de contact

Découvrez pourquoi la prise de contact conditionne le succès d’une vente ?

 

La prise de contact conditionne 80% du résultat dans la vente ! Le saviez-vous ?

Qu’il s’agisse d’une prise de rendez-vous au téléphone / en face à face, d’une prise de parole en public, c’est toujours la même chose ! Comme le disait Gustav White au sujet de faire bonne impression : « Vous n’aurez jamais une seconde chance de faire une première bonne impression ».

Dans le contexte économique actuel, et au vu du nombre de sollicitations auxquelles nous devons tous faire face constamment, il est impératif d’avoir une prise de contact efficace avec une méthodologie qui a déjà fait ses preuves en termes d’accroche commerciale !

Première règle: pour gagner en impact commercial, vous devez d’emblée vous différencier de 90% des vendeurs uniquement préoccupés par leurs petits souliers. Votre interlocuteur doit percevoir immédiatement les bénéfices qu’il va retirer en vous accordant une partie de son précieux temps.

La prise de contact en entretien de vente

Vous connaissez surement la loi de Pareto ? Eh bien elle s’applique ici: 80% du résultat d’une vente ou d’une négociation est conditionné par les 20 premières secondes de l’entretien de vente. Ainsi, votre degré de préparation commerciale sera la clé du succès ! Cela peut paraitre gros statistiquement, n’est ce pas ?

Mais nous sommes tous jugés, que nous le voulions ou non, dés la première rencontre. Et les premières informations tracent une tendance qui influence notre perception à travers le prisme de cette première impression. Il s’agit de « l’effet de Halo« .

Nous pouvons donc affirmer que pour réussir un entretien téléphonique / de vente / de recrutement… il faut avant tout savoir se vendre, et ce, dés les premières secondes !

L’effet de Halo est un véritable levier commercial

Un effet de halo positif permet d’instaurer un climat de confiance dans la relation commerciale dés la première prise de contact.

En somme, c’est la première pierre commerciale sur laquelle il faudra capitaliser pour obtenir un climat de confiance durable indispensable à l’acte de vente.


« La lumière voyage plus vite que le son, c’est la raison pour laquelle
beaucoup de personnes apparaissent brillantes jusqu’à ce qu’elles se mettent à parler. »
Pierre Dac


Avant de vous détailler quelles sont les étapes de la prise de contact pour réussir son entretien commercial et donner envie d’aller plus loin aux clients potentiels, laissez-moi revenir sur quelques basiques.

Comment réaliser une bonne impression avec la règle des 4A ?

Apparence

Cela coule de source pour certains commerciaux, mais il est bon de le rappeler : votre apparence communique pour vous de manière positive ou négative en fonction du cadre de référence de votre interlocuteur. (En savoir plus sur la communication non verbale >>)

Il est donc judicieux de se renseigner sur le code vestimentaire et autres attributs liés à l’apparence pour se donner toutes les chances dés le départ en créant un effet de halo positif lors de la prise de contact.

Attitude

L’esprit humain prend entre 8 à 60 secondes pour se forger une opinion lorsqu’il est face à une nouvelle personne que ce soit au téléphone ou en entretien physique. Votre voix (rythme, débit vocal, vocabulaire employé, intonation…) et votre corps (postures, expressions du visage, gestuelle,…) communiquent de manière non verbale. Cet ensemble sera analysé par votre interlocuteur, ce qui lui procurera une première impression… la fameuse 😉

Accroche (Elevator Pitch Commercial)

Votre phrase d’accroche commerciale, c’est votre phrase d’entrée en matière sur le plan verbal. Cette phrase d’accroche client doit être percutante pour susciter l’intérêt de votre interlocuteur et lui donner envie d’en savoir plus.

Rappelez-vous: les 20 premières secondes du dialogue conditionnent 80% du résultat ! Evitez les banalités et concentrez-vous sur ce qui intéresse votre interlocuteur en ce moment. Renseignez-vous en amont sur son contexte / ses besoins / ses motivations afin d’éviter toute improvisation dans le discours commercial !

En technique de vente, c’est ce que l’on appelle le pitch commercial (ou l’elevator pitch), vous en avez déjà surement entendu parler ?

Accord

Si vous avez eu l’occasion de lire « Influence et Manipulation » de R. Cialdini ou encore « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens » de Joule & Beauvois, nous allons revenir sur une technique de persuasion fondamentale : l’engagement ! La théorie de l’engagement décrit le principe selon lequel un premier accord de la part de votre prospect (dés le départ) vous confère beaucoup plus de chance de réussite par la suite. Pourquoi ?

C’est simple, l’être humain a un profond besoin de cohérence. Il va donc tout faire pour rester en accord avec ses choix précédents. C’est donc la première condition à remplir avant de poursuivre, feu rouge sinon !

Nous en reparlerons dans la dernière étape de la prise de contact

Comment réaliser une prise de contact efficace ?

Détaillons ensemble les différentes étapes clés de ce processus entre deux ou plusieurs protagonistes.

1) Positionner la prise de contact dans l’entretien commercial

Il n’y a pas de scénario type car cela peut varier que vous soyez au téléphone (prospection commerciale), en face à face ou bien en networking avec la présence de plusieurs personnes. Entre la poignée de main et les traditionnelles salutations / présentations, les choses peuvent prendre différentes tournures. Essayez de vous limiter à votre nom, prénom, fonction et société… L’essentiel étant de ne pas dériver des objectifs en partant dans une séquence de palabres improductives.

L’objectif est de réaliser la transition entre la discussion informelle et l’entretien de vente (l’objet de la prise de contact). C’est une manière pour vous de prendre le contrôle, en exprimant votre leadership commercial, et en démontrant à votre interlocuteur votre capacité à prendre les choses en main pour optimiser son temps et ses intérêts !

2) Présenter les points à aborder durant le rendez-vous

L’objectif de cette phase est d’informer précisément votre interlocuteur sur le déroulement de l’entretien de vente. Cela vous confère la maîtrise du déroulé, et démontre à votre interlocuteur votre capacité à structurer l’échange / la discussion.

Pour cela, mieux vaut avoir les idées claires et être totalement prêt commercialement pour envisager différents scénarios. C’est durant votre préparation commerciale du plan de vente que je vous conseille d’anticiper les moindres détails de cette étape de la vente pour faciliter les choses !


« Les réussites spectaculaires sont toujours précédées de préparations
peu spectaculaires. »
Chamfort


3) Mentionner le bénéfice client et le timing envisagé

L’objectif est de démontrer en quoi les points abordés au cours de l’entretien de vente seront profitables pour le client et contribueront à satisfaire ses attentes / résoudre ses problématiques actuelles / réaliser ses objectifs…

Conseil sur la promesse de bénéfice du pitch commercial :

Pour être percutant et attirer l’attention, soyez capable de résumer en une phrase votre promesse de bénéfice ! Encore une fois, travaillez votre phrase d’accroche commerciale.

En panne d’inspiration ?

Voici de quoi vous faire réfléchir : si votre interlocuteur devez retenir le point clé de ce que votre offre commerciale va lui permettre d’accomplir / de réaliser / d’économiser, quel serait-il ?

Enfin, en indiquant le timing nécessaire, vous démontrez votre professionnalisme et votre intérêt pour le client. Vous vous montrez soucieux d’optimiser sa disponibilité dés la prise de contact, ce qui est appréciable pour lui, et qui vous démarque de certains de vos concurrents (centrés sur leurs petits souliers).

4) Obtention d’un accord du client

L’objectif est d’obtenir son accord ou de lui permettre le cas échéant d’ajouter des points / de vous faire part de ses préoccupations (éventuellement de ses objections commerciales) quant à la discussion à venir.

Quel est l’intérêt de cette approche dans votre stratégie de vente ?

  1. Démontrer votre volonté d’avancer ensemble (implication de votre interlocuteur)
  2. Eviter d’être coupé par la suite (vous conservez la maîtrise de l’entretien de vente)
  3. Purger les préoccupations ancrées dans l’esprit de votre client afin d’obtenir son attention
  4. Etre en phase avec votre client (chacun sait où il va)

Voyons maintenant comment procéder lorsque votre prospect vous coupe net pour exprimer l’une des préoccupations qu’il à en tête. Car c’est assez déstabilisant n’est ce pas ?

Technique de vente en cas d’objection lors de la prise de contact :

Dans le cas où votre interlocuteur vous fait part de ses préoccupations / objections et bloque la conversation, notez-les (pour ne pas oublier) et engagez-vous à les traiter à la fin de l’entretien commercial. Ainsi, cela ne viendra pas vous déstabiliser dans votre déroulé et vous permet de maîtriser le rendez-vous commercial !

Par contre, n’oubliez pas de traiter ses objections commerciales point par point à la fin (voir comment faire ici : traitement des objections >>). Il en va de votre crédibilité commerciale pour un first contact. Dans le cas contraire, vous ferez naître un sentiment de frustration et d’incompréhension qui bloquera la relation client et la vente à coup sûr.

Si vous ne pouvez pas traiter le point dans l’immédiat, engagez-vous à vous renseigner et à revenir vers lui par la suite. C’est une stratégie commerciale classique.

Savoir prendre contact c’est bien, mais ensuite ?

Dans la suite logique, après la prise de contact par téléphone ou en face à face, une fois que vous avez su séduire votre contact pour lui donner envie d’aller plus loin, il faudra prendre le soin de réaliser une étape de la vente incontournable : la découverte des besoins et motivations. Ce qui nécessite d’être efficace dans le recueil (techniques de questionnement, écoute active, reformulation…) et le partage d’informations avec le client pour réaliser une argumentation spécifique et vendre plus facilement par la suite !

 

Vous voulez + d’efficacité commerciale? Voici des articles complémentaires :

 

Comment capter l'attention d'un prospect indifférent?

Comment capter l’attention d’un prospect / client indifférent ?

 

Vous ne savez pas comment capter l’attention d’un prospect indifférent lors de votre prospection commerciale ? Vous aimeriez vraiment savoir comment séduire un client potentiel et susciter son intérêt (afin qu’il daigne enfin vous écouter) ?

Alors vous allez adorer cet article… utile en prospection, durant la prise de contact ou encore l’argumentation commerciale ! Voyons comment basculer d’une situation d’indifférence commerciale à une découverte client classique en entretien de vente


« Ne dites pas qu’un client n’a pas de besoins, dites plutôt que vous n’avez pas su les découvrir. »
Michaël Aguilar


Comprenez bien avec cette citation, que tous vos prospects ont des attentes et des besoins, mais vous n’avez peut être pas encore trouver le bon angle d’attaque commercial ? Alors voyons comment procéder pour augmenter votre efficacité commerciale…

Définition d’un prospect indifférent

Plongez dans vos souvenirs… nous avons tous déjà eu affaire à un prospect / client indifférent ! Vous vous rappeler ?

Cela se traduit par des phrases du type « Je n’ai pas le temps », « Envoyez-moi une documentation par mail / courrier », « Nous n’avons pas de besoins actuellement, je vous rappelle le moment venu », etc.

Ces situations commerciales vous parlent ? Qu’est ce qui engendre cela, d’après vous ?

Il y a plusieurs possibilités à cette indifférence commerciale :

Votre prospect est peut-être satisfait de sa situation actuelle, et il ne voit pas l’intérêt de changer (ou tout simplement d’échanger avec vous) ?

Ou bien, il privilégie peut-être sa relation commerciale avec l’un de vos concurrents ?

Mais de toute façon, une chose est sûre: votre prospect n’a pas pris conscience des axes d’amélioration potentiels que vous pouvez lui proposer à travers votre offre commerciale pour faire évoluer sa situation… vous comprenez ?

Dans tous les cas, votre objectif commercial reste le même: vous devez faire percevoir au prospect quel est l’intérêt pour lui de changer (et donc de vous accorder un peu de temps) !

Comment séduire un client potentiel ?

Commencez par chasser le réflexe naturel que nous avons tous et qui consiste à se persuader que l’autre est en tort (ou qu’il n’a rien compris) ! Cela ne vous fera pas avancer commercialement, alors éviter toujours les a priori. C’est l’un des 5 pièges de la vente !

Votre 1er réflexe doit, au contraire, être celui de comprendre et d’analyser ce qui motive cette indifférence du prospect / client. Quelles sont les différentes possibilités pour lesquelles il ne souhaite pas échanger avec vous ?

Faites une liste… et soulignez les raisons valables et légitimes !

Maintenant que vous êtes dans le bon état d’esprit, voici une technique de vente constituée de 4 étapes successives pour transformer un prospect indifférent en client potentiel…

Méthode de vente pour capter l’attention d’un client indifférent

1. Faire preuve d’empathie

Votre objectif est de rassurer l’interlocuteur sur vos intentions et de démontrer votre volonté de l’aider à réaliser ses désirs / atteindre ses objectifs. Différenciez-vous de la masse des commerciaux et montrez-lui que vous vous intéressez sincèrement à lui !

Ne faites pas semblant, cela se verra et vous passerez pour un manipulateur, ce qui aura pour effet de bloquer toute relation commerciale.

Faites réellement preuve d’empathie et remettez-vous en question, car le problème vient peut être de vous après tout? Cet état d’esprit vous aidera toujours à trouver des solutions commerciales constructives.

2. Gagner le droit d’échanger avec le client

Votre objectif est de susciter l’intérêt du prospect afin qu’il accepte de faire évoluer son point de vue initial. Comment faire ?

Il faut être très impactant, car ces situations commerciales laissent une marge de manœuvre réduite (et le timing est très serré). D’autant plus si vous êtes confronté à cette problématique lors d’une session de prospection téléphonique.

Vous devez devez donc trouver une formule choc (en lien avec votre analyse de son indifférence : faites fonctionner l’EMPATHIE). Cette formule choc doit permettre d’interpeller le prospect en lui faisant miroiter une OPPORTUNITÉ COMMERCIALE (promesse de bénéfice majeure).

L’opportunité commerciale, c’est quoi ?

Une opportunité, c’est l’écart potentiel entre la situation actuelle du prospect et sa situation future grâce à votre offre commerciale. Vous voyez ?

A ce stade, si vous essayez toujours de convaincre ce prospect, c’est que vous avez surement identifié une ou plusieurs opportunités à lui proposer !

Exemple :

  • Economie / Gain financier
  • Economie / Gain de temps
  • Gain de productivité
  • Innovation technologique majeure apportant un bénéfice tangible

Si ce n’est pas le cas, posez-vous la question suivante : « en quoi mon offre (caractéristiques, avantages, bénéfices) pourrait-elle améliorer la situation de ce prospect et l’aider à combler ses attentes / réaliser ses rêves / satisfaire ses besoins et motivations ?

(Pour approfondir, voir cet article sur les motivations SONCAS >>)

3. Tester et valider l’opportunité commerciale

Une fois l’opportunité identifiée, il y a 2 façons de s’y prendre ! Lesquelles ?

  1. Sensibiliser le prospect sur les CONSÉQUENCES NÉGATIVES (si rien ne change)
  2. Faîtes-lui mesurer les RETOMBÉES POSITIVES (s’il modifie son point de vue et change sa situation)

Ceci pour une raison simple, il y a deux puissants leviers de motivation (à la base de toutes les autres motivations) chez l’être humain:

  • La recherche de plaisir
  • L’évitement de la douleur

Votre job consiste donc à aider votre client potentiel à se projeter dans l’avenir (et à réfléchir à sa situation future) pour que l’opportunité devienne une évidence. Vous me suivez ?

De ce fait, une problématique va lui apparaître au grand jour : comment passer de la situation actuelle à la situation future ?

4. Confirmer l’opportunité pour le prospect

L’objectif est de faire exprimer au prospect une volonté d’amélioration et non plus une expression de problème(s). Cela veut dire que vous arrivez à le faire adhérer à vos propos.

Et lorsque l’opportunité est validée, nous revenons sur un schéma de vente classique où le dialogue est ouvert et dans lequel vous pouvez recueillir de l’information grâce aux techniques de questionnement et aux différentes postures: coopération / réticence.

Vous serez alors en mesure d’attaquer la phase d’argumentation et de personnalisation de l’offre commerciale pour vendre efficacement !

D’ailleurs, pour y voir plus clair, vous trouverez ici une méthode pas à pas pour savoir comment préparer intégralement votre plan de vente ! C’est véritablement la clé du succès commercial…

Car comme le dit Jean Saint-Mleux, un vendeur d’élite : « Le bon vendeur est un fantassin qui ne compte pas sur l’aviation. »

 

Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :