Conclure une vente

Toutes les techniques de vente pour conclure une vente rapidement et efficacement.
Conclure la vente est un art, et vous deviendrez bientôt un as du closing en appliquant les méthodes proposées sur Technique de Vente.

A vous de jouer…

Relances Client

Comment réussir ses Relances Client ?

 

Selon une étude Hubspot, 44% des commerciaux abandonnent après la première relance commerciale. Or 80% des ventes requièrent 5 relances après le premier rendez-vous !
Vous mesurez donc l’importance stratégique de la relance commerciale dans votre processus de vente. Je vous propose donc de voir ensemble 5 règles pour optimiser vos relances client !

Commençons en amont du pipeline de vente pour boucher les fuites…

3 règles pour avoir moins besoin de relancer le client

1) Soignez votre plan de découverte

Si vous avez besoin de relancer tous vos clients, au delà des statistiques évoquées en début d’article, c’est peut-être parce que vous n’avez pas réussi à découvrir leurs vrais besoins et motivations d’achat.

Vous avez peut-être été trop rapide sur la phase de découverte, avec des questions trop génériques et pas assez ouvertes (voir la méthode QQOQCP). Vous n’avez pas mis le doigt sur les véritables déclencheurs décisionnels. Ou vous n’avez pas identifié le véritable décisionnaire et vous êtes en train de relancer la mauvaise personne… est-ce possible ?

Soignez donc votre plan de découverte. Préparez-le minutieusement avec des questions ouvertes stratégiques, et administrez-le en prenant le temps nécessaire. Vous récolterez de nombreuses informations capitales sur votre prospect ; ce qui vous permettra de préparer un argumentaire de vente beaucoup plus adapté qui fait vraiment vibrer vos prospects !

Quelques exemples de questions pour vous mettre sur la piste :

  • Comment allez-vous prendre votre décision ?
  • Quels sont les critères de choix les plus importants pour vous ?
  • Qu’est ce qui vous ferait dire que vous avez pris la bonne décision dans 1 an ?
  • Qui sont les parties prenantes dans la validation finale du projet ?
  • Pourquoi avez-vous envie de changer votre situation actuelle ?

2) Développez un bon argumentaire de vente

Si vous avez soigné votre plan de découverte, vous êtes en capacité de cibler précisément les besoins, attentes, et motivations prioritaires d’achat de votre prospect. Avec de telles informations, vous pourrez préparer à argumenter tel un sniper visant sa cible.

Vous saurez où appuyer pour stimuler l’appétit commercial de votre prospect et comment créer de la valeur à ses yeux pour co-construire la vente !

Appuyez-vous sur ses propos pour argumenter spécifiquement. Utilisez les différents types de reformulation et faites-le valider chacun de vos arguments pour être sûr de viser dans le mille. Telles sont les clés pour engager et impliquer le client, afin d’avancer doucement mais sûrement vers la conclusion de la vente.

Vous minimiserez ainsi le nombre d’objections et les besoins de relancer. Car un client réellement convaincu achète immédiatement ou reviens vers vous de lui même pour concrétiser !

3) Faites en sorte que l’étape suivante implique un effort de sa part

Dans la mesure du possible, faites-en sorte que l’étape suivante du cycle de vente implique un effort de la part de votre prospect.

Par exemple, supposons que vous avez fini de présenter votre argumentaire de vente. Votre prospect, acheteur professionnel, vous dit alors qu’il va faire le point et synthétiser vos échanges à sa direction.

Ne vous contentez pas de lui dire : « D’accord ! Je vais vous envoyer un email contenant un document récapitulatif ». Il pourrait vous répondre « Oui, parfait » juste pour se débarrasser de vous.

Dites-lui plutôt : « D’accord ! Dans ce cas, à quelle date prévoyez-vous de me donner une réponse ? Quand planifions-nous notre prochain entretien ? » ou encore « Et si je rencontrais votre direction générale afin de leur présenter moi-même la formidable solution que nous avons élaborée avec une maquette ? Qu’en pensez-vous ? ».

Si votre prospect n’accepte pas tout au moins de vous fixer un autre rendez-vous d’entretien, s’il reste vague, s’il vous dit : « Rappelez-moi à telle date », c’est qu’il y a peut-être un problème.

Dans ce cas, demandez-le-lui clairement : « Pensez-vous en toute franchise que mon offre va intéresser votre direction générale ? ».

S’il vous répond « Non », vous avez le choix entre lui proposer une nouvelle offre ou… vous retirer.

Dans tous les cas, cela vous évitera de gaspiller les ressources de votre entreprise, votre énergie, et votre temps à relancer le client dans le but d’espérer conclure une vente qui ne viendra jamais.

Si vous vous servez efficacement de ces 3 clés, il n’y a aucune raison que vous ayez besoin de relancer sans cesse votre client pour qu’il passe commande.

Mais pour mille et une raisons possibles, il se peut que vous ayez besoin de les relancer. Les statistiques parlent d’elles mêmes ! Alors rentrons dans le vif du sujet…

2 règles pour réussir sa relance client

Cet article a été initialement rédigé pour le Blog de Sparklane. Consultez la suite en cliquant ici : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/5-regles-a-suivre-optimiser-vos-relances-client/

Relance Téléphonique et Email

3 Bonnes Raisons d’effectuer un Mail de Relance / Relance Téléphonique!

 

De nombreux commerciaux hésitent à faire une relance client dans le but de conclure la vente. Ils ont peur de déranger leurs clients potentiels, de les irriter, de donner l’impression de mendier avec un mail de relance ou une relance téléphonique !

Faites-vous partie de ces commerciaux ? Alors, sachez ceci : tant que cette hésitation va vous habiter, vous aurez beaucoup de mal à développer vos ventes. Tout simplement car relancer un client, c’est indispensable. Voyons pourquoi…

Pourquoi effectuer une relance client par mail ou téléphone ?

1. Relancer un client, c’est savoir à quoi s’en tenir

Vous hésitez à faire une relance client par mail ou téléphone ? En réalité, vous avez peut-être peur d’entendre un client potentiel vous dire qu’il n’est pas ou plus intéressé par votre offre commerciale ? Pourtant, vous ne devriez pas !

Car relancer un client par email ou par le biais d’une relance téléphonique, cela vous permet de ne pas émettre de supposition et de savoir très vite à quoi vous en tenir. En sachant rapidement à quoi vous en tenir, vous allez :

  • Obtenir un levier d’action pour conclure une vente qui était en train de vous échapper,
  • Evitez de gaspiller votre énergie (mentale/émotionnelle) et votre temps à espérer qu’un client « perdu » va acheter ; ce qui vous permet de vous concentrer sur des clients beaucoup plus intéressants pour vous.

Pour un commercial, sachez que l’énergie et le temps sont des ressources très importantes. Lorsqu’un commercial gaspille du temps, il se retrouve très vite à la fin du mois et constate qu’il n’a pas atteint ses objectifs commerciaux.

Lorsqu’un commercial gaspille son énergie à tenter de convaincre un client qui n’est pas prêt à acheter, il se sent émotionnellement et mentalement épuisé ; ce qui peut par exemple freiner ses envies de continuer à prospecter de nouveaux clients potentiels.

Il est donc toujours préférable et vraiment capital de savoir rapidement à quoi vous en tenir avec un prospect / client potentiel ; et ce n’est que l’une des choses qu’une relance client vous permet de faire. En voici une autre : booster vos ventes !

2. Réaliser systématiquement des relances client, c’est booster ses ventes

Vous savez, il y a de multiples raisons pour lesquelles certains de vos clients potentiels n’ont pas encore passé commande :

  • Ils n’ont tout simplement pas encore pris le temps d’y penser,
  • Ils n’osent pas revenir vers vous,
  • Ils hésitent entre votre offre et celle d’un concurrent,
  • Ils attendent que vous fassiez le premier pas pour rentrer en négociation,
  • Ils n’ont pas encore tout le budget correspondant au prix de votre produit ou service,
  • Il y a une partie de votre produit qui ne les intéresse pas, et ils ne sont pas prêts à payer pour elle,
  • Ils ne ressentent pas encore un besoin pressant de d’obtenir / de consommer votre produit,
  • Ils vous trouvent trop cher (par rapport à la valeur perçu de votre proposition commerciale),
  • Ils doutent de ce que votre produit/service peut vraiment satisfaire leurs besoins (et leurs motivations d’achat profondes),
  • Ils ne savent pas comment en parler de façon convaincante au décideur (leur direction, le conjoint…)
  • Ils sont carrément passés à autre chose (sur-sollicitation journalière) et vous n’êtes jamais revenu vers eux !!!

Bref, toutes ces raisons potentielles – mais bien réelles – constituent des obstacles à l’achat de votre produit / solution. Simplement, ne comptez pas sur votre client pour être le premier à en parler. Car il a peut-être lui-même des blocages psychologiques qui l’empêchent de le faire :

  • Il se dit que cela ne constitue pas une priorité actuellement. Vous vous en êtes peut-être rendu compte : quand l’être humain est surchargé de choses à faire, il a tendance à penser qu’il n’a pas le temps pour ceci ou pour cela. Il n’a en général du temps que pour les choses pour lesquelles on lui met un peu de pression, les choses qui deviennent une priorité !
  • Il ne veut pas vous déranger ou trop vous en demander. Il considère que vous êtes une personne qui a d’autres chats à fouetter, et qu’il n’a pas le droit de vous sur-solliciter.
  • Il ne veut pas vous donner l’impression qu’il a vraiment besoin de votre produit. Car il a peur que cela vous pousse à en revoir les conditions tarifaires.

Toujours est-il que vous ne devez pas compter sur votre client pour relancer le débat. C’est à vous de prendre votre téléphone et de le relancer après un certain temps. C’est à vous d’envoyer un mail de relance pour lui rafraîchir la mémoire et/ ou chercher à comprendre pourquoi il n’a pas encore acheté…

Ce n’est qu’une fois que vous avez compris l’obstacle, une fois que vous l’avez accepté, que vous pourrez le traiter (comme n’importe quelles objections commerciales) et votre client potentiel passera à l’achat, ou vous optimiserez tout du moins les chances qu’il le fasse.

Un exemple pour illustrer ?

Exemple de relance client B to C :

Supposons qu’une consommatrice se rende sur le site e-commerce de Tamaris pour acheter une paire de chaussures, mais que sa carte bleu ne passe pas (raison : besoin d’un code pour las achats sur Internet / plafond mensuel dépassé…). Alors, il y a de fortes chances que ce soit terminé. Les statistiques de paniers abandonnés le prouvent en tout cas 😉

Exemple de Relance téléphonique

Si le process commercial dit que la force de vente doit systématiquement effectuer une relance téléphonique, alors peut-être que 10 à 60% des paniers abandonnés seraient récupérer avec un bon argumentaire de vente et des solutions adaptées (paiement par carte en plusieurs fois sans frais, par chèque, virement, paypal, contre-remboursement…)

Mail de relance

Idem avec une relance par email automatique (la plupart des CRM le font) ou manuelle, le fait de réexposer le consommateur à l’offre commerciale avec un message commercial adapté peut drastiquement augmenter le taux de concrétisation des achats.

Retargeting

Encore une fois, le fait de réexposer la consommatrice à sa paire de chaussures sur d’autres sites web (via criteo, adwords, facebook, et tous les réseaux partenaires) peut lui donner envie de concrétiser son achat d’impulsion.

Un autre exemple ?

Relancer un client en B to B :

Supposons que l’acheteur n’a pas renvoyé votre contrat de service parce qu’il a peur de se positionner sur l’appel d’offres en cours, et de parler de façon convaincante de votre solution Saas à sa direction.

Relance par téléphone

Vous pourrez demander à votre contact au sein de l’entreprise de vous mettre en relation avec le ou les décisionnaires pour prévoir un call technique / une démonstration par webconférence durant lesquels vous pourrez influencer la prise de décision en cours.

Relance par mail

Vous pouvez également relancer avec un email de suivi en apportant de la valeur ajoutée (innovation technique, évolution de la réglementation…) et en proposant différentes possibilités pour faire un point sur le dossier avec la direction et les utilisateurs de la solution. Cela permettrait enfin de se démarquer des concurrents qui s’en sont arrêté à l’envoi de la proposition commerciale!

Une lettre de relance

Vous pourriez même envisager d’envoyer une lettre de relance avec un support de présentation papier, un échantillon, une démo sur cd, une revue qui parle de votre solution, etc.

Libre à votre imagination, du moment que cela apporte de la valeur au prospect en lui permettant d’avoir des éléments supplémentaires pour influencer le circuit de décision.

Découvrons à présent une autre raison d’opérer des relances client par mail / téléphone / lettre / retargeting régulièrement…

3. Relancer un client, c’est obtenir un feedback pour améliorer son offre

Les relances client n’ont pas que pour avantage de booster ses ventes. Elles vous aident également à améliorer votre offre, que ce soit au niveau du produit, de ses bonus, du prix, des conditions générales de vente, du discours commercial, etc. Comment ?

Lorsque vous faites une relance téléphonique ou un mail de relance, analysez toujours attentivement les raisons pour lesquelles vos clients n’ont pas encore passé commande. Si un certain nombre de clients évoquent au fil du temps les mêmes raisons, prenez cela pour une information stratégique. Remontez-la auprès de votre direction ou de vos équipes techniques, et améliorez votre offre en conséquence.

En améliorant votre offre, vous vous assurez de faire plus de ventes à l’avenir. Bien sûr, il faudra mettre en perspective ce que ces améliorations vous coûtent et ce qu’elles vous rapportent.

Mais ce qu’il faut retenir ici, c’est que les relances client vous fournissent des retours d’information sur votre offre, votre processus de vente… et vous permettent donc de réagir de la façon la plus appropriée en termes de développement business.

Comment relancer un client par mail ou téléphone de manière intelligente?

Pour finir sur une touche plus opérationnelle, voici une vidéo qui récapitule 7 techniques de relance client que vous pouvez aussi bien utiliser dans un email de relance ou en relance téléphonique :

Voilà, si ces 3 bonnes raisons vous ont convaincu et que ces 7 stratégies vous ont fourni des idées et des motifs légitimes, il ne vous reste plus qu’à passer à l’action, c’est à vous de jouer ! Systématisez la relance client dans votre processus de vente et votre quotidien commercial et puis observez vos résultats grimper en flèche 😉

 

Quelques articles pour aller plus loin :

 

Techniques de Closing Vente

4 Techniques de vente pour accélérer son Closing !

 

Vous cherchez des techniques de vente simple à exécuter, mais redoutablement efficaces, afin d’accélérer votre taux de closing ? Découvrez dans cet article (initialement rédigé pour le Blog de Sparklane) comment procéder pour améliorer votre taux de vente.

L’importance du Closing dans le processus de vente

Toute activité commerciale digne de ce nom a besoin de croissance pour durer. Et la croissance d’affaires s’obtient au travers une équation simple…

1.Equation du chiffre d’affaires :

Nombre de clients x Volume d’achat x Fréquence d’achat = CA

Or inutile de vous expliquer que le nombre de clients répond lui aussi à une équation.

2. Equation du Closing :

Nombre de prospects x Taux de transformation x Temps nécessaire = Nombre de clients (par jour / semaine / mois / année)

Vous n’avez pas besoin d’être un grand mathématicien pour comprendre que plus vite vous êtes en capacité de conclure une vente et plus efficace vous êtes, mieux vos affaires se porteront 😉

La problématique du Closing dans le cycle de vente

Cependant, même à l’heure du digital, du social selling, nurturing, content marketing et j’en passe… le closing reste la bête noire des forces de vente !

Dans cet article rédigé pour Sparklane, je reviens donc sur 4 techniques de vente – très simple à mettre en pratique – pour accélérer votre cycle de vente et augmenter votre taux de closing !

Résumé des 4 techniques de vente :

  • L’utilisation en bonne intelligence de question ouverte « Que fait-on »
  • Les bonus incitatifs ciblés
  • La négociation d’une concession en contrepartie d’un achat immédiat
  • L’utilisation des techniques de persuasion basées sur la rareté et l’urgence

Il s’agit là d’une mise en bouche. Pour en savoir plus et découvrir les tenants et aboutissants de l’utilisation de ces techniques commerciales, rendez-vous sur le Blog de Sparklane : voici un lien direct avers les techniques de closing >>

 

Pour approfondir les techniques de closing :

 

6 Techniques de Closing pour Savoir conclure une Vente !

 

Vous avez du mal à savoir conclure la vente ? Découvrons 6 techniques de closing pour conclure plus de ventes !

6 techniques de vente pour savoir conclure

Dans la précédente vidéo de la Série #1Jour1TechniquedeVente, nous avons vu quel est le moment propice pour une conclusion efficace : quand conclure la vente?

Voyons maintenant COMMENT conclure une vente efficacement ! Car soyons francs, une fois les signaux d’achat détectés, il faut stopper l’argumentaire de vente et résister à l’effet de surargumentation (c’est l’un des 5 pièges de la vente).

C’est le moment précis de reprendre les commandes de l’entretien commercial en invitant le client potentiel à conclure la ventePour cela, il existe bon nombre de techniques de vente (comme celles décrites dans le livre Conclure la Vente de Michaël Aguilar) mais nous allons être sélectif…

 

6 techniques de Closing testées et éprouvées

Voici des techniques de vente qui restent simples et efficaces en fonction de votre niveau commercial…

1.Proposition directe

Rappelez-vous l’image de l’arbre à fruit (évoquée dans la précédente vidéo sur le closing) qu’il convient de secouer tout en douceur afin de vérifier si le fruit est mûr. Au lieu de sonder la branche, c’est le client que vous allez interroger sans passer par 4 chemins.

Exemple commercial: « Je vous propose maintenant de passer commande ? » ou bien « Et si nous concrétisions point par point ? Qu’en dites-vous?»

2. Technique de la fausse alternative.

Il s’agit de donner l’illusion du choix à travers une formulation simple. Ce qui conduit au même résultat : la réalisation de la vente !

Exemple commercial : « Préférez-vous le modèle blanc ou le noir ? Avec options ou sans options ? Souhaitez-vous régler en 3 fois ou bien au comptant?»

3. L’affaire conclue

Comme son nom l’indique, il s’agit de projeter le client potentiel dans la l’utilisation du produit ou service, ou encore dans sa possession. Ceci afin d’accélérer la prise de décision par anticipation. Il faut bien évidement que tous les points bloquants aient été levé au préalable…

Exemple commercial : « Ecoutez, voici ce que je vous propose Mr Bernard: prenons rendez-vous dés maintenant pour vérifier le stock restant à la fin de l’opération promotionnelle que nous allons signer. Cela vous convient?»

4.La technique du bilan

Cette technique de vente consiste à clarifier le discours commercial en synthétisant d’un coté l’ensemble des arguments clés et des bénéfices clients que le prospect a lui-même validé. Et s’il subsiste un point bloquant, vous allez demander au client de trancher, en lui demandant ce qui est le plus important pour lui à date par rapport à ses objectifs et ses priorités ? Si vous avez bien recueilli et identifié les besoins et motivations par ordre de priorité, vous connaissez déjà la réponse. Vous allez juste aider le client à en prendre conscience. Le bilan fera donc pencher la balance de votre coté afin d’entériner la vente…

5.Une technique de vente redoutable: la dernière objection !

Encore mieux qu’un jeu d’échec, c’est d’une efficacité commerciale maximum. Il s’agit d’engager le prospect dans le closing avant de traiter la dernière objection.

Exemple commercial : « Je pense que nous avons fait le tour Mr Bernard, avez-vous une dernière interrogation ? ». Cette première étape vous permet de garder la main et de faire surgir les derniers points bloquants. Ensuite, la deuxième étape vous assure une transition douce pour conclure la vente : « C’est un point important, vous avez raison de le mentionner. Si je suis à même de vous apporter satisfaction sur ce point, êtes vous disposé à vous engager dés maintenant?»

6. L’inversion des rôles : transformer le client en vendeur

Demandez au client potentiel de vous fournir lui même les éléments qui vont permettre de le convaincre ! Ainsi, une fois les bonnes informations recueillies, vous n’avez plus qu’à procéder étape par étape. Vous êtes sûr de viser dans le mille avec un focus sur ce qui intéresse le prospect. Et la bonne nouvelle, c’est qu’il ne va pas vous contredire si vous êtes en mesure de lui apporter satisfaction sur les points évoqués…

Exemple commercial : « Mr Bernard, je dois vous avouer que je suis à cours d’arguments. A titre informatif, pourriez-vous me dire quels sont les éléments, les avantages, les bénéfices qui seraient en mesure vous faire prendre une décision maintenant ? »

Récapitulons ce que nous avons vu sur le closing :

  • Le point le plus important c’est d’oser inviter votre interlocuteur à conclure la vente. Rappelez-vous bien que 100% des gagnants au Loto ont tenté leur chance 😉
  • Nous avons également décrypter les signaux d’achat, c’est à dire QUAND procéder à la conclusion de la vente ?
  • Et pour finir, nous avons passé au crible 6 techniques de vente, ou plutôt 6 techniques de closing à utiliser en fonction du contexte et de vos affinités avec ces outils de vente :

1.technique de la proposition directe,
2.technique de la fausse alternative,
3.technique de l’affaire conclue,
4.technique du bilan,
5.technique de la dernière objection
6.technique de l’inversion des rôles.

Vous êtes maintenant parés à développer votre taux de transformation prospect client avec une approche professionnelle et l’utilisation des bons outils. Vous allez devenir un pro du closing !

Mais si vous souhaitez aller un cran plus loin, vous pouvez aussi découvrir les accélérateurs de vente : 3 techniques pour déclencher rapidement l’adhésion du client >>

 

Quand et Comment conclure la vente et devenir un PRO du Closing ?

 

Vous souhaitez devenir un Pro du Closing et enfin savoir QUAND et COMMENT conclure la vente efficacement ? Découvrez comment procéder étape par étape…

Le Closing dans la Vente, c’est le Verdict du client !

Vous avez des problèmes avec la conclusion de la vente, vous vous sentez maladroits, mal à l’aise avec ce moment fatidique: le verdict du client. Je vous propose de découvrir ensemble quand et comment conclure une vente avec une efficacité commerciale maximum.Ce qui va immédiatement se répercuter sur votre chiffre d’affaires !

Soyons francs, avoir peur de conclure est un problème qui frappe une grande majorité de vendeurs. Or pour bien conclure la vente, il faut prendre l’initiative d’essayer de conclure, c’est la première étape. Alors le résultat dépend de nombreux autres leviers comme la bonne conduite des étapes de la vente précédentes : contact, découverte client, une argumentation commerciale adaptée, déminage des éventuelles objections, détection du moment et utilisation de la technique de closing appropriée.
Mais ce qui est sûr, c’est que votre mental joue un rôle clé. Je vous conseille d’ôter toute difficulté potentielle de votre cerveau avant d’y être réellement confronté. Les barrières psychologiques représentent l’ennemi numéro 1 du vendeur en phase de conclusion !
Soyez convaincu de votre offre commerciale. Travaillez vos compétences commerciales, respectez les étapes et osez avancer sereinement vers la conclusion de la vente. voila un cocktail relativement simple mais tellement efficace !

 

Une bonne psychologie conditionne 90% du closing !

Préparez vos ventes aux petits oignons, n’improvisez pas, si besoin faites vous violence pour aller jusqu’au bout de l’entretien commercial, et vous constaterez que bon nombre de peurs infondées disparaîtront lors de la signature de vos prochaines ventes…
Je n’ai pas dit que toutes les ventes seront couronnées de succès. Mais ce qui est sûr, c’est que celui qui ne tente rien n’obtient rien car 100% des gagnants au loto ont tentés leurs chances !

Commençons maintenant par l’identification de moment opportun pour conclure la vente. Nous avons 6 interrupteurs à actionner pour pouvoir songer à conclure la transaction :

1. Le prospect a le désir d’acheter

Le désir d’achat est primordial ! Sinon, vous avez surement loupé une étape de la vente et vous n’êtes pas parvenu à susciter en lui le désir de possession. Je vous conseille donc de revoir les étapes de la vente en détail ici si besoin >>

 

2. Le prospect a confiance

Le prospect a confiance en vous, et en ce que vous représentez (produits, services, marques…). Le manque de confiance dans la relation commerciale est fatal. La peur et le doute font fuir le client !

 

3. Le prospect est conscient de la valeur

Le prospect a compris et perçu la valeur de l’offre commerciale (les bénéfices clients), notamment au niveau des avantages exclusifs. C’est pour cela qu’il est essentiel de reformuler, de poser des questions de validation à chaque étape de la vente, avant de passer à la suite. C’est ce qui permet d’impliquer et d’engager votre interlocuteur étape par étape.

 

4. Le prospect est capable de justifier sa décision

Le prospect doit pouvoir justifier son achat par des raisons valables et logiques devant d’autres personnes (conjoint, patron, collaborateur…). Une vente forcée peut rapidement devenir caduque. Vous devez par conséquent lui mâcher le travail, en lui fournissant les arguments clés capables de justifier son choix. S’il doute des répercussions, et qu’il n’est pas convaincu, c’est perdu d’avance ! La vente éphémère n’est pas une solution…

Exemple commercial: « Ce produit va vous apporter tout le confort et la sécurité dont vous êtes à la recherche. Voila pourquoi… » ou encore « Ce produit va vous permettre d’économiser 25% en un an sur votre facture d’électricité, voyons comment est ce possible point par point… ».

Tout cela permettra de verrouiller l’acte d’achat avec des raisons valables (que le client pourra reprendre telles quelles), et un engagement total du client, afin d’éviter les retours et les changement d’avis. Car vous savez que la loi autorise un délai de rétractation…

5. Le prospect doit être le décisionnaire

S’il n’est pas le véritable décisionnaire, alors vous aurez beaucoup de mal à conclure la vente sur l’instant, et vous risquez de perdre votre temps. Assurez-vous donc qu’il a le pouvoir de décision finale. Et si ce n’est pas le cas, demandez-lui précisément quel est le circuit de décision (qui sont les parties prenantes ?) et demandez à rencontrer le véritable décisionnaire afin d’éviter les intermédiaires.

6. Les objections du prospect sont traitées

Le prospect doit avoir obtenu une réponse satisfaisante à toutes les objections sincères (fondées ou non fondées). Je vous invite à revoir ce module ci-besoin ici >>. Il ne faut laisser aucune objection sous couvert, même si vous avez peur de ne pas savoir y répondre. Une objection cachée représente un frein à l’achat, un point bloquant qui resurgira en phase de closing !

 

Une fois ces 6 interrupteurs validés, ce n’est plus vous qui vendez, mais le prospect qui achète ! Il vous montrera de lui-même qu’il est prêt, qu’il est convaincu, et qu’il est mûr pour passer à l’étape suivante : celle de la concrétisation de son achat.

Nous en venons donc à l’analyse de ces fameux signaux d’achats…

 

Quand Conclure : les signaux d’achat !

Ces signaux d’achats sont clés dans la vente, car si vous êtes entraînés et attentif, ils vous permettront de ne pas réaliser les deux erreurs suivantes en entretien de vente :

  1. Amorcer le closing trop tôt, lorsque le prospect n’est pas prêt et qu’il subsiste des freins !
  2. Une conclusion de vente trop tardive, au risque de faire durer la phase d’argumentation et de perdre la vente par lassitude du client potentiel qui s’impatiente…

 

Décryptons 5 signaux d’achats en détail :

Cette liste n’est pas exhaustive mais c’est un bon début…

1.Communication non verbale favorable

  • Un hochement de tête,
  • Gestuelle / attitude ouverte,
  • Prise en main du produit

Tout cela communique à la place du client… il se projette avec le produit / service !

2.Question(s) de détail sur des caractéristiques de l’offre

Ces questions prouvent encore une fois que la décision est prise, mais qu’il reste 1 ou 2 petits détails à régler…

 

3.Réflexion sur l’utilisation du produit

Si le prospect vous interroge sur ce qu’il se passe après l’achat, cela veut dire qu’il se projette. La vente n’est donc plus qu’une formalité !

 

4.Un long silence

Un long silence suite à la réponse aux objections, ou à l’énonciation d’un des arguments clés que vous avez mis en avant, indique le moment de concrétiser. Imaginez-vous un arbre à fruits! Les fruits sont mûrs et à 2 doigts de tomber tout seul… le vent pourrait presque les faire tomber d’ailleurs. Il vous suffit de toucher la branche, de la secouer tout doucement pour que le fruit soit à vous !

Un long silence doit donc être interrompu à votre initiative pour vérifier si le fruit est mûr.

 

5.Invitation à rentrer en négociation.

Si le prospect cherche à négocier, cela montre qu’il est intéressé, mais qu’il veut vous tester ou être sûr d’obtenir le maximum de votre part, la meilleure offre possible.

(Pour approfondir le sujet, je vous recommande de lire mon livre : Les Clés de la négociation Commerciale disponible sur Amazon avec sa formation vidéo bonus pour négocier comme un pro au quotidien.)

 

Nous avons donc vu quand conclure, quel est le moment opportunDans l’article / vidéo de demain, nous passerons en revue 6 techniques de closing pour savoir comment conclure !

Abonnez-vous ici pour suivre la série #1Jour1techniquedevente >>

 

7 Techniques de Closing pour Conclure la Vente + Vite + Souvent !

 

Vous souhaitez améliorer votre Closing ? Voici 7 questions pour mieux conclure la vente

Vous ait-il déjà arrivé de réaliser plusieurs rendez-vous en BtoB, d’avoir répondu à toutes les questions de votre prospect, qui avait plutôt l’air emballé par votre proposition commerciale, mais les jours défilent, et la vente n’est toujours pas conclue. Cela traîne en longueur !

Lorsque vous comprenez enfin que quelque chose bloque la vente, il est déjà trop tard… silence radio, plus aucune nouvelles. Et même si vous insistez et que vous arrivez finalement à joindre le prospect au téléphone, il vous annonce qu’il a opté pour un produit concurrent, que le projet est décalé dans le temps, ou je ne sais quelle autre réponse type… Mais dans tous les cas, ce qui est sûr et certain, c’est que vous ne signerez pas avec ce client !

 

7 techniques Closing pour booster ses ventes

Ces situations commerciales sont bien souvent un casse-tête et vous conduisent dans une impasse. Pourquoi ?

Parce que décaler l’acte d’achat au moment de conclure revient bien souvent à perdre la vente. Il y a bien sûr des ventes complexes avec des circuits de décision à rallonge, c’est un fait ! Mais dans la plupart des cas, votre interlocuteur a les moyens de conclure la vente bien plus rapidement que vous ne le pensez !

Pour éviter cet écueil lorsque vous êtes en phase de closing, une seule solution – comme bien souvent en technique de venteposer des questions pour comprendre. Les questions lors du closing sont indispensables pour vérifier la cohérence des solutions proposées et faire fonctionner le principe d’engagement.

Il est très facile de passer à côté d’une vente parce que l’on est trop concentré sur l’offre, sur la phase d’argumentation, et pas assez sur le client, ses attentes et ses préoccupations, qui constituent des freins à lever. Les questions au moment d’effectuer la conclusion sont donc un excellent moyen de :

  • faire surgir des objections commerciales, qu’il faudra traiter pour conclure la vente.
  • Vérifier la cohérence de l’offre à la demande en engageant le client dans le processus d’achat.

 

7 questions pour conclure la vente plus rapidement

Question Closing 1 : Cette solution répond-elle à vos besoins ?

Si vous avez bien pris le soin de recueillir l’ensemble des besoins et motivations du prospect à travers un plan de découverte efficace, alors il y a de fortes probabilités que la réponse soit OUI. Car vous aurez naturellement proposé une solution adaptée, que vous aurez justifiée point par point à travers un argumentaire de vente percutant. Mais autant le vérifier, non ?

Pourquoi prendre le risque que votre prospect ne soit pas d’accord avec tel ou tel argument ? Votre solution satisfait-elle tous ses besoins d’ailleurs, par ordre de priorité ? Même après avoir fait la meilleure argumentation commerciale possible, vous avez peut-être omis de vous arrêter sur une caractéristique, un avantage ou un bénéfice qui relève en fait d’un point crucial pour votre prospect. C’est possible, non ?

Donc, assurez-vous de valider la pertinence et la cohérence de votre proposition commerciale à travers une simple question de contrôle qui vous permettra de lever le voile et de savoir où vous allez. Si votre interlocuteur parait hésitant et n’est pas décidé à conclure le deal, vous pouvez également demander de manière alternative : « Y a-t-il un point important pour vous que je n’aurais pas traité ? »

#2 : Voyez-vous une bonne raison de ne pas faire affaire ensemble ?

Cette question annonce la couleur ! En effet, pourquoi retarder plus longtemps la décision d’achat si l’offre commerciale correspond en tout point à ce dont le client a besoin. Autant gagner du temps et éviter les tergiversations inutiles, même si cette question doit être posée avec tact et diplomatie.

Enfin, si le prospect a une bonne raison de ne pas signer, vous en aurez connaissance et pourrez traiter ce point bloquant qui vous était jusqu’alors inconnu ! Encore une fois, c’est un gain de temps dans le processus commercial et dans les derniers rebondissements du closing

Question Closing 3 : Comment allez-vous prendre cette décision ?

Chaque entreprise dispose de ses propres processus d’achats avec un circuit de décision qui lui est propre. Il est crucial pour vous de comprendre ce processus et d’identifier les parties prenantes (stakeholders) et les décisionnaires clés dès que possible.

Car vous aurez hypothétiquement besoin d’influencer votre interlocuteur pour obtenir un RV et présenter votre projet aux véritables décisionnaires. Ce qui nécessitera d’adapter votre argumentaire de vente en fonction de l’identité des principaux acteurs et de leur profil comportemental (voir la méthode des couleurs).

Mais encore une fois, le fait de poser la question et d’obtenir une réponse précise vous permet de garder la main et de ne pas naviguer à vue durant la phase de closing…

#4 : Quels éléments seraient susceptibles de vous convaincre ?

C’est la technique de l’inversion des rôles. Vous demandez au prospect de vous fournir les éléments qui vont définitivement le convaincre. (En savoir plus dans cette vidéo >>)

Vous êtes donc sûr de viser dans le mile, une fois que vous aurez pris le temps de comprendre et de creuser sa réponse. Charge à vous ensuite d’effectuer une opération chirurgicale avec les 2 ou 3 arguments les plus adaptés à la situation. Là encore, cela peut dépendre du profil comportemental et des préférences psychologiques de votre prospect (voir cet article sur le modèle « Vente Cerveau Total » >>).

#Question 5 : Avez-vous consulté d’autres personnes ?

Si votre prospect répond honnêtement à cette question, vous obtiendrez des informations clés pour revenir sur des points clés de votre argumentation. Et ce n’est pas tout !

Si vous connaissez bien la concurrence, vous aurez alors en tête les points forts et les points faibles des solutions concurrentes par rapport aux besoins actuels du client, ainsi que vos avantages concurrentiels exclusifs, c’est-à-dire ce qu’il ne retrouvera pas ailleurs et qui répond spécifiquement à ses attentes.

Attention toutefois à ne pas tomber dans la critique stérile des concurrents, qui jetterait le discrédit sur vous et vos solutions. Vous le savez, cela produit souvent l’effet inverse lorsque nous cherchons à dénigrer… Faites donc preuve d’intelligence commerciale dans vos techniques de Closing !

#6 : Y a-t-il quelque chose qui vous empêche d’acheter aujourd’hui ?

Ce n’est pas parce que votre prospect s’est contenté jusqu’ici d’acquiescer et de ne rien dire qu’il n’a  pas de préoccupations en tête : ces fameuses objections commerciales. Cette question de contrôle permettra donc de faire le point en ouvrant la brèche vers l’expression d’un éventuel point bloquant. Vous pourrez le traiter en utilisant des techniques de traitement des objections classiques.

Sa réponse vous permettra également de vérifier que votre prospect est sérieux dans sa démarche d’achat, ou si vous êtes juste en train de lui fournir des infos pour mieux négocier avec votre concurrent.

Technique de Closing n°7 : Utilisez la force du Silence

Un bon vendeur sait être à l’écoute (une écoute active) et prendre des notes. Il est vital d’être à l’aise avec les silences. Car bien souvent, les vendeurs ont tendance à fuir le silence en meublant à tout prix et en tombant dans la sur argumentation. Ce qui noie le prospect dans un flot d’informations inutiles. Faites du silence votre meilleur allié !

Appréciez les silences. Laissez votre prospect se charger de meubler les silences lorsqu’il aura fini de répondre à une question. Car comme nous l’avons évoqué, la nature humaine a horreur du silence et chacun cherche à le meubler. Donc, retenez-vous et vous obtiendrez d’autres informations très intéressantes pour conclure plus vite et plus souvent vos ventes

 

Ces techniques de closing vous permettront de lever le voile sur les freins à l’achat, de ne rien laisser au hasard, et de conclure vos ventes plus vite et mieux. Car améliorer son taux de conclusion reste l’un des effets de levier les plus puissant avec un impact direct sur le chiffre d’affaires.

Vous souhaitez partager une technique de vente qui marche bien pour vous en phase de closing ? A vos commentaires 😉

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Vous souhaitez approfondir la conclusion de la vente ? Voici quelques ressources complémentaires :

 

technique de vente additionelle

Technique de Vente Additionnelle : 4 astuces pour vendre PLUS !

 

Vous cherchez un moyen simple et efficace de développer facilement votre chiffre d’affaires ? Vous avez déjà entendu parler de la vente additionnelle. Mais vous vous demandez ce que c’est au juste ? Vous vous demandez comment faire en pratique pour vendre davantage sans agresser le client et sans passer pour un marchand de tapis ? Vous voulez savoir quelles techniques de vente permettent de réaliser des ventes additionnelles ?

Cet article vous dévoile l’essentiel de ce qu’il faut savoir sur les techniques de ventes additionnelles !

 

La vente additionnelle, kézako ?

Expliquée simplement, une vente additionnelle, c’est une vente que vous réalisez (auprès du même client) en plus de la vente principale ; et ce, séance tenante la plupart du temps.

Ses avantages sont plus qu’évidents : plus de chiffres d’affaires et donc plus d’argent pour l’entreprise, et un meilleur retour sur l’investissement fait pour acquérir le client. Mais quel est le meilleur moment pour la faire ?

Le meilleur moment, c’est… au moment de la vente principale ou de préférence juste après. Pourquoi ? Parce que votre client venant juste d’acheter un produit chez vous, il est psychologiquement embarqué dans une dynamique d’achat. Il est dit « engagé » et cherche ce qu’il pourrait s’offrir en plus pour aller plus loin, mieux profiter de son achat ou le complémenter pour une meilleure expérience d’achat…

 

Exemple de ventes additionnelles :

  • la coque de protection avec votre Smartphone,
  • la fixation sur le casque ou le poignet pour votre GoPro,
  • Une carte mémoire HD pour votre caméscope,
  • Le supplément popcorn à 1€ avec votre place de cinéma,
  • Etc.

 

Cette dynamique d’achat est un véritable levier de développement des ventes principalement basées sur la nature humaine ! Et si vous y prêtez attention, vous le remarquerez chez vous également.

Rappelez-vous votre dernière sortie, votre dernier achat sur Internet… lorsque vous avez sorti le porte-monnaie ou la carte bleue pour régler, il n’a jamais été aussi facile d’effectuer un second achat. Pourquoi ?

Parce que le processus psychologique est derrière vous, vous avez déjà pris la décision d’acheter une fois. Les dés sont jetés. Le deuxième achat vous permet même de conforter et de justifier le premier dans certains cas. Et la nature humaine aime « la cohérence » !

Tout ce que le vendeur a à faire quand nous sommes embarqués dans une dynamique d’achat, c’est de nous donner un petit coup de pouce. Comment ? Tout est dans la préparation et ensuite dans la technique de vente utilisée !

 

Le préalable indispensable à une vente additionnelle

Avant de réussir une vente additionnelle, il vous faut préparer le terrain…

Tout d’abord, commencez par vous entourer de produits qui sont indispensables à l’utilisation du produit principal ou qui en sont complémentaires. On va les appeler produits additionnels !

Par exemple, vous venez de vous acheter une voiture. Mais elle ne fonctionne pas toute seule : il lui faut de l’essence, de l’huile à moteur, de l’huile de boîte à vitesse, etc.

Un autre exemple ? Vous venez de vous acheter une robe. Il faut des chaussures qui vont avec, des bijoux qui vont avec, etc.

 

Les questions à vous poser, pour vous entourer de bons produits additionnels, sont :

  • Quels produits sont indispensables à l’utilisation de mon produit principal ?
  • Quels produits sont complémentaires à l’utilisation de mon produit principal ?

 

Maintenant, sachez que les produits indispensables à l’utilisation du produit principal se vendent beaucoup plus facilement que les produits complémentaires. Pourquoi ?

Parce qu’une fois le produit principal payé, le client se dit qu’il est obligé d’acheter le produit indispensable à l’utilisation du produit principal. Donc autant le faire chez vous… C’est cette pensée qui fait toute la différence !

Par exemple, si vous achetez une machine à café, il vous faut des dosettes ou du café soluble. Si vous prenez un appareil photo, il vous faut une carte mémoire, etc.

Dans le cas du produit complémentaire, le client peut en avoir envie. Mais il sait qu’il peut s’en passer.

Pour faire la différence entre un produit complémentaire et un produit indispensable à l’utilisation du produit principal, revoyez les exemples ci-dessus. L’essence, l’huile à moteur sont indispensables au fonctionnement d’une voiture. Mais les boucles d’oreilles ne sont pas indispensables au port d’une robe. Elles sont plutôt complémentaires.

 

Une fois que vous avez trouvé les bons produits additionnels, découvrez les techniques pour réaliser des ventes additionnelles en toute simplicité…

 

 

Technique de vente additionnelle : la remise sur le prix du produit additionnel

Montrez à votre client qu’il fait une bonne affaire en achetant le produit additionnel. Pour cela, usez de cette technique de vente : offrez à votre client 10% ou 20% de réduction sur le 3e achat, proposez 3 produits pour le prix de 2, etc.

Dites-lui ce qu’il paierait s’il devait acheter le produit additionnel dans un autre contexte. Parlez-lui de ce qu’il va économiser en achetant tout de suite. Dites-lui que vous lui offrez cette remise parce qu’il vient de vous acheter votre produit principal. Faites en sorte qu’il perçoive immédiatement le bénéfice : le gain / l’économie réalisée !

Mais attention, cette technique commerciale ne fonctionne que si la remise sur le prix est réelle !

Une variante à la technique de 3 produits pour le prix de 2, c’est de dire « Je vous fais un cadeau si vous achetez 2 exemplaires de… ».  En pratique, c’est la même chose. Mais si « 3 pour le prix de 2 » fait penser à une réduction, « Un cadeau si vous en achetez 2 » fait penser à un… cadeau ; et les êtres humains adorent recevoir des cadeaux. vous le savez !

 

2e méthode de ventes additionnelles : faites des packages

Combinez d’avance produit principal et produits additionnels. Puis, proposez un prix d’ensemble. Veillez à ce que ce prix d’ensemble soit moins élevé que le prix de chaque article pris séparément.

  • Le 1er avantage en utilisant cette technique de vente, c’est de donner l’impression de facilité au client : « Plus besoin de vous déranger à chercher des produits qui vont avec le produit principal. Ils sont déjà là. Tout ce que vous avez à faire, c’est de vous les procurer ».
  • Le 2e avantage, c’est d’éviter que le prix du package ne soit trop négocié. Exemple : « Monsieur Richard, pris séparément, ces 2 produits vous coûteraient au total 1000 euros. Mais aujourd’hui, parce qu’ils font partie du package, ils ne vous coûtent que 900 euros. Vous bénéficiez donc d’une réduction immédiate de 100 euros ».

Après un tel argumentaire de vente, beaucoup de clients hésiteront à négocier vos offres commerciales ; ce qu’ils auraient tendance à faire si le produit additionnel n’était pas en package avec le produit principal. Ils auraient une tendance naturelle à penser et demander : « J’achète plusieurs produits chez vous. Faites-moi une réduction sur celui-là ».

 

Mais le danger à utiliser les packages comme technique commerciale, c’est le risque de se tromper dans le choix des produits additionnels dont le client a besoin. Faites donc attention ! Sélectionnez les bons et faites des tests… mesurez les résultats !

Pour cela, rien de plus simple : posez-vous les questions déjà évoquées au début de cet article.

 

3e technique de ventes additionnelles : informez le client des produits additionnels

C’est de cette technique que se servent les magasins et boutiques pour vendre plus. À la caisse, ils placent des produits à implication financière faible. Des produits à achat d’impulsion.

Dans leurs rayons, ils placent les produits de façon à en suggérer l’achat au client. Par exemple, dans un prêt-à-porter pour hommes, les chemises pourraient se trouver en haut du rayon, les pantalons au milieu, les cravates se trouveront près des chemises ; et les chaussures tout en bas.

C’est ainsi que vous les disposez sur votre corps ; et une fois que vous voyez cela dans un magasin, cela peut vous faire penser au fait que vous avez besoin d’un nouveau pantalon, d’une nouvelle paire de chaussures, en complément de votre chemise, etc.

Le merchandising a donc un rôle prépondérant dans la vente de produits additionnels !

 

Lorsque vous faites vos courses en grandes surfaces, vous retrouverez en tête de gondole du rayon alcools ou boissons gazeuses des chips et autres apéritifs salés. Sinon vous les retrouverez directement en cross merchandising ou dans des box présents au sol en extension de rayon, afin que votre regard se porte naturellement dessus, et vous fasse penser qu’un paquet de chips serait le complément idéal à votre boisson. Et vous parviendrez au même constat dans tous les univers du magasin, y compris dans les zones promotionnelles (entrée de magasin et allée centrale).

Juste à côté de votre produit en promotion – que vous veniez chercher, car vous l’avez vu à -50% sur catalogue – vous retrouverez un produit complémentaire sans réduction. Vous le payerez plein pot. Cette technique de vente additionnelle permet de facilement doubler ou tripler le chiffre d’affaires d’une opération commerciale, ou d’un rayon…

 

Si vous ne vendez pas en magasin ou en boutique, il vous suffit simplement d’informer vos clients que vous proposez des produits additionnels. Par exemple, Amazon, Cdiscount, La Fnac vous proposent systématiquement des produits complémentaires avant, pendant l’achat ou après l’achat de votre produit. Parfois, il s’agit simplement d’une mention informative « Les utilisateurs ayant achetés ce produit ont également sélectionné le produit Y … »

Un cabinet de formation informera le client qu’il fait également du coaching en complément de ses formations pour accompagner le client post formation ; et c’est une excellente façon de faire des ventes additionnelles. Pourquoi ? Parce que si le client apprécie ses séminaires de formation, il serait peu probable qu’il envoie ses collaborateurs se faire coacher ailleurs.

Le coaching devant porter sur le même sujet que le séminaire de formation et le contenu des formations variant d’un cabinet à l’autre, le client préférera le faire réaliser par le cabinet qui a dispensé la formation. D’autre part, ce client n’avait peut-être même pas envisagé un accompagnement pour faire suivre son personnel sur la durée. Le simple fait de le proposer peut déclencher la vente !

 

4e astuce pour faire des ventes additionnelles : pratiquez l’écoute active

On l’oublie souvent. Mais c’est en écoutant activement ses clients qu’on parvient à détecter leurs différents besoins, à les ramener à la surface, et à leur proposer des solutions adaptées. C’est l’une des meilleures techniques commerciales qui soient.

N’ayez pas peur de découvrir les besoins de vos clients. Même si vous ne vendez pas tous les produits qui vont le satisfaire, vous pouvez toujours trouver un partenaire commercial qui le fait, puis négocier vos commissions en tant qu’apporteur d’affaires. L’important, c’est la satisfaction de votre client, et la confiance qu’il va placer en vous et en votre capacité à répondre efficacement à ses besoins.

 

Voilà plusieurs techniques pour réaliser des ventes additionnelles et développer votre chiffre d’affaires. Lesquelles sont déjà adaptées à votre cas ? Lesquelles pouvez-vous adapter à votre cas ? Avez-vous déjà fait des ventes additionnelles par le passé ? Partagez votre expérience avec nous dans les commentaires ci-dessous.

Quelques articles complémentaires :

 

Comment relancer un client intelligemment après un refus ?

 

La relance client fait partie des actions commerciales stratégiques ! Vous avez raté une vente et n’avez pas réussi à conclure l’affaire ? Découvrez comment préserver l’avenir et relancer un client intelligemment !

Comment relancer un client après un refus ?

L’art de la relance client n’est malheureusement pas maîtrisé par tous les commerciaux. Encore pire, certains vendeurs n’essayent même pas de relancer le client après un NON !

Nous allons donc voir que faire si malgré tous vos efforts la vente n’est pas conclue, et comment éviter de perdre une future vente et un futur client ?

En effet, il arrive très régulièrement que le client ou le prospect nous dise NON ! Il va falloir vous y habituer, car la vente confronte plus qu’aucune autre activité à l’échec et au refus ! Si les produits se vendaient tout seuls, on n’aurait pas besoin de vendeurs… c’est pour cela que la vente commence quand le client vous dit NON !

Le problème, si vous abandonnez au premier refus lors d’un entretien de vente, c’est que vous vous privez d’une grande majorité de clients :

  • qui ne sont pas encore totalement convaincus,
  • qui veulent tout simplement vous tester,
  • vous mettre à l’épreuve !

Nous allons donc voir comment réagir face au refus d’un client… et comment procéder intelligemment pour réaliser une relance client dans les différents cas de figure commerciaux !

 

Relance client après un NON conditionnel

Si c’est votre première tentative de conclusion de la vente (en savoir plus sur le closing >>), ce n’est pas le moment d’abandonner, accrochez-vous et essayez d’obtenir quelque chose :

  1. Reprenez l’argumentation commerciale (voir comment faire ici >>) en changeant l’angle d’attaque car un client peut avoir plusieurs besoins et motivations profondes susceptibles de déclencher l’achat !
  2. Vérifiez que cette objection de vente n’en cache pas d’autres, plus importantes…
  3. Vous pouvez également rappeler les critères de choix importants en utilisant la technique de la sélection, dont je vous ai parlé dans une autre vidéo sur la vente.

Mettez-vous en tête que la conclusion de vente est une boucle perpétuelle jusqu’à que vous soyez confronté à un NON catégorique ! Maintenant, voyons justement comment relancer un client après un NON catégorique :

Relance client après un NON catégorique

Préservez l’avenir ! Perdre une vente ne veut pas dire perdre un futur client

  1. Soyez bon joueur, partez dignement, et remerciez votre prospect de l’intérêt qui vous a été accordé.
  2. Faites part de votre regret à ne pas travailler ensemble, et souhaitez que le choix effectué réponde aux attentes de votre interlocuteur !

L’objectif est de déclencher un sentiment de doute et de regret tout en laissant la porte ouverte pour une future relation commerciale

Vous pouvez également mettre le doigt subtilement sur un point sensible (au hasard, une des faiblesses du concurrent) pour jouer le rôle du conseiller commercial. Votre interlocuteur vous en sera reconnaissant le moment venu si vous l’avez aidé à percevoir une faille, un vice caché, un axe d’amélioration potentiel…

Vous ne serez plus considéré comme un commercial lambda, mais comme un conseiller, un expert, et un hypothétique partenaire d’affaires…

Mais ce n’est pas tout !

Proposez ensuite une nouvelle rencontre à moyen terme au cas ou les besoins évoluent, pour faire le point sur la satisfaction client. Cela vous permet de laisser la porte ouverte à votre interlocuteur ! Souvenez-vous toujours que conserver un client est plus important qu’une vente forcée et inadaptée à la réalité de ce client !

Mieux vaut accepter un NON provisoire (ouvrant la porte à une relance client), plutôt que d’obtenir un OUI en « one shot » et se griller définitivement auprès du client… il faut toujours réfléchir à la valeur client à vie !

Maintenant, voyons quelques techniques concrètes pour relancer un client intelligemment

 

Techniques de relance

Voici quelques techniques de vente pour rester dans le paysage du prospect, car vous devez toujours garder le contrôle en prévoyant des suites à donner à cet entretien de vente :

  1. Relance pour faire part des nouveautés, des innovations en termes de produits & services.
  2. Relance pour tenir informé de la réglementation, de la législation (en fonction de votre secteur d’activité).
  3. Rappel pour répondre à une question restée en suspens durant l’entretien de vente parce que vous n’aviez pas la réponse.
  4. Relance pour prendre connaissance de l’évolution des besoins et motivations.
  5. Envoyer une synthèse de l’entretien de vente par écrit.
  6. Envoyer une documentation complémentaire pour apporter de la valeur à votre prospect.

 

Voilà, vous avez maintenant toutes les cartes en main pour ne plus laisser filer vos clients… même lorsque vous n’avez pas réussi à conclure la vente. Vous avez le droit de perdre une vente, mais pas un futur client. Misez sur du long terme en appliquant ces 6 techniques de relance client !

Et n’oubliez jamais, comme le disait Walt Disney: « la différence entre gagner et perdre, c’est souvent… ne pas abandonner ! »

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Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

Conclure la vente Michaël Aguilar vendeur d'élite

Conclure la vente : l’art du Closing par Michaël Aguilar !

 

Bonjour Michaël, je suis ravi de te retrouver sur  le blog Technique de Vente pour la sortie de ton futur best-seller !

Pour ceux qui découvrent le blog et/ou qui ne te connaissent pas encore, peux-tu te présenter rapidement ?

 

En quelques mots, je suis :

  • Dirigeant depuis 1995 de Vendeurs d’Elite, spécialisé dans le conseil et la formation en vente et management commercial (www.vendeurs-elite.fr)
  • Auteur de 10 ouvrages sur la vente  et la motivation (dont le best-seller « Vendeur d’Elite » )
  • Conférencier international. Je propose 5 conférences très différentes pour motiver les vendeurs, booster la performance commerciale et accompagner la réussite de chacun. J’ai ainsi dispensé plus de 500 conférences en France et à l’étranger en 15 ans.
  • Maître de conférence à H.E.C. (mon cours porte sur les techniques de persuasion).

 

 

Après le succès de « Vendeur d’Elite », « Vaincre les objections des clients », et « Les accélérateurs de vente », dans lesquels on pourrait penser que tout a déjà été dit sur le sujet, qu’est-ce qui t’a poussé à écrire « Conclure la vente » ?

 

La raison est que le sujet du « closing » n’a fait l’objet d’aucun livre, jusqu’à présent. On compte des centaines d’ouvrages sur la vente, mais aucun dédié spécifiquement à l’étape finale et cruciale de la conclusion ! D’ailleurs, dans mes formations, les équipes de vente m’interrogent tout le temps sur la façon la plus efficace de conclure. Tous les vendeurs du monde se posent la même question: « comment augmenter mon taux de concrétisation ». Au fil des années, j’ai accumulé tellement de techniques, de méthodes et de ficelles que lorsque j’ai considéré avoir suffisamment de matière – et de temps ! – pour en faire un livre, je me suis lancé. Et j’ai mis 1 an pour l’écrire…

 

 

Selon toi, quelles sont les causes de ce problème avec le closing ?

 

Il y en a plusieurs, mais la plus importante est liée à la peur. Ou devrais-je dire, aux peurs : peur d’essuyer un refus du client, peur de lui mettre trop de pression, peur de conclure au mauvais moment, peur de passer pour un « vendeur », peur de revenir au bureau « bredouille »… Et ce sont ces peurs qui empêchent de conclure. En fait, la plupart des vendeurs attendent que le client achète mais ne concluent pas suffisamment… Et lorsqu’ils essayent de conclure, ils sont parfois très maladroits. Des millions de vendeurs ne signent pas faute de savoir conclure. J’ai voulu les aider avec le meilleur des techniques de « closing ».

 

 

Que va-t-on apprendre de nouveau et de différenciant dans « Conclure la vente » ?

 

Beaucoup de choses : des ficelles incontournables pour augmenter ses chances de conclure, à chaque étape de l’entretien de vente, des techniques de conclusion irrésistibles, comment répondre à l’objection « tueuse » au moment de la conclusion, à savoir « je vais réfléchir » ainsi que la façon de muscler son état d’esprit pour dompter ses peurs et/se remettre facilement d’un échec (inévitable dans la fonction commerciale).

 

 

Finalement, on peut dire que conclure la vente, ça se prépare à chacune des étapes de la vente : ouverture d’entretien, découverte des besoins, argumentation, traitement des objections ?

 

Exactement. Permets-moi de te citer Benjamin Franklin : « Celui qui faillit à se préparer prépare sa faillite ». La conclusion, c’est l’aboutissement de la vente, c’est l’étape finale du processus commercial. Et c’est la réussite de toutes les étapes qui auront précédé qui garantit les chances de conclure avec succès.

 

 

Pour la seconde fois dans un de tes ouvrages, tu abordes la méthode DISC pour conclure la vente en fonction du profil de son interlocuteur. Cette méthode est-elle un facteur clé de succès aujourd’hui selon toi ?

 

J’en suis persuadé. J’ai adopté cette méthode de « profilage » du client qui permet de choisir la méthode de conclusion la plus efficace. Le choix de la méthode DISC est motivé par deux raisons : elle est efficace et surtout, elle est très simple à comprendre, apprendre et retenir. Les vendeurs n’ont pas le temps de s’encombrer avec des outils compliqués pour augmenter leur efficacité. Les techniques de vente trop complexes sont vite oubliées. Léonard de Vinci disait « la simplicité est l’ultime sophistication ».

 

 

Je n’ai pas pu m’empêcher de remarquer que les deux derniers chapitres sont consacrés au mental et à la psychologie du vendeur, on y revient toujours et encore ?

 

Impossible de parler de conclusion sans évoquer les aspects mentaux. En effet, vendre, c’est échouer. Il n’y a pas un vendeur sur cette terre qui n’ait jamais échoué. Et lorsqu’on échoue, c’est au moment de la conclusion qu’on le découvre… Et à ce moment-là, le moral en prend toujours un coup. Certains ne s’en remettent pas, d’autres difficilement et d’autres encore sont déjà passé au client suivant tout en conservant leur enthousiasme. Comment se remettre rapidement d’un échec ? Comment garder un mental d’acier qui rassure le client au moment d’acheter ? Ce livre donne les clés pour y parvenir.

 

 

En parlant de qualités mentales, je crois me souvenir que cet ouvrage a failli ne jamais voir le jour ? Pourrais-tu partager avec nos lecteurs cette anecdote extrêmement inspirante ?

 

Oui, il y a 18 mois j’ai oublié mon manuscrit dans le TGV et ne l’ai jamais retrouvé malgré mes démarches auprès de la SNCF. J’avais écrit une centaine de pages et je ne les avais pas retranscrites au fur et à mesure, sur mon Mac. J’étais complètement abattu et je n’avais plus le courage de reprendre le livre à zéro. Quelques mois plus tard, en écoutant une émission à la radio, j’ai entendu une phrase magique de l’un des invités. Cette phrase m’a incité à reprendre mon travail aussitôt. C’est fascinant, le pouvoir de certaines phrases, parfois.  Elle disait : « Dans la vie, il faut choisir entre deux douleurs : la douleur de l’effort ou la douleur des regrets. » J’ai choisi la douleur de l’effort… Et le livre a vu le jour !

 

 

Avant de nous quitter Michaël, as-tu d’autres actualités en ce moment à partager avec nous ?

 

Ma seule conférence ouverte au public aura lieu à Paris au Palais des Congrès de la Porte-Maillot,  dans le cadre du Salon des Micro-Entreprises. C’est le 1 octobre à 14h45. C’est une conférence décapante qui s’intitule : « Faites la différence, suscitez la préférence, distancez la concurrence ». L’inscription est gratuite sur www.salonmicroentreprises.com

 

 

Une petite citation pour conclure en beauté ?

 

Le vendeur qui argumente et ne conclut pas est comparable au paysan qui sème et ne récolte pas.

 

 

Merci Michaël, excellente continuation à toi et à très bientôt !

 

Merci à toi, Victor, pour ta contribution à faire aimer notre fabuleux métier…

 

Vous souhaitez augmenter votre taux de closing ? Conclure plus de ventes, plus vite et plus facilement ?

>> Procurez-vous « Conclure la vente » de Michaël Aguilar

Conclure la vente de Michaël Aguilar

Conclure une vente

Comment conclure une vente ?

 

Vous souhaitez savoir QUAND et COMMENT conclure une vente efficacement ? Découvrez comment gagner en efficacité commerciale !

Dans cette nouvelle vidéo, voyons ensemble :

Quand et Comment conclure la vente ?

Nous allons aujourd’hui voir à travers des techniques de closing comment conclure une vente efficacement !

La peur de conclure est un fléau qui frappe de nombreux vendeurs… or pour bien conclure une vente, il faut déjà oser conclure, c’est un premier point ! Vous comprenez ?

Bien sûr, le résultat ne dépend pas uniquement de ce facteur. Il y a d’autres facteurs qui entrent en jeux comme la bonne conduite des étapes de la vente précédentes :

Mais ne vous inquiétez pas, nous allons voir tout cela ensemble…

Il y a effectivement beaucoup d’affaires difficiles à conclure suite à des ventes complexes ou à des négociations ardues. Mais cela n’empêche pas de réaliser dans de nombreux cas, des ventes rapidement et facilement, sans même avoir à négocier.

Alors pourquoi se mettre des barrières psychologiques, ou céder à des a priori avant d’être confronté à une quelconque difficulté commerciale ?

En réalité, tout est dans l’art et la manière de réaliser cette étape de la vente. Vous devez avoir les bons réglages mentaux ainsi que les bons réflexes pour ne pas succomber à l’improvisation et tout faire rater durant le closing !

Bien sûr, toutes les ventes ne sont pas couronnées de succès. C’est pourquoi il faudra également prévoir des soupapes de sécurité, mais nous verrons cela en temps voulu 😉

Commençons par les basiques…

Quand conclure une vente ?

Vous vous êtes surement déjà demandé quel est le moment le meilleur moment pour conclure une vente ? Il y a en réalité 6 interrupteurs à actionner pour pouvoir passer au closing en toute tranquillité. Vous voulez savoir lesquels ?

  • 1 : votre prospect doit avoir le désir d’acheter votre produit ou service. Sinon, c’est que vous avez surement loupé une étape de la vente (en savoir plus sur dans cet article >>) et que vous n’avez pas réussi à susciter en lui le désir de possession et/ou d’utilisation de votre produit ou service.
  • : votre prospect doit avoir confiance en vous, en votre société, envers vos produits et vos services. Le manque de confiance, la peur et le doute font fuir les clients. Souvenez-vous bien de ceci : on ne vend bien que si l’on est soi-même convaincu !
  • 3 : il faut que votre prospect ait compris tout ce que votre offre commerciale est capable de lui apporter. C’est pour cela qu’il est essentiel de résumer, de répéter, ainsi que de poser des questions de contrôle à chaque étape de la vente, avant de pouvoir passer à la suivante (technique de l’engagement).
  • 4 : votre futur client doit pouvoir justifier sa décision d’achat. Nous avons tous un besoin profond de cohérence: c’est un puissant mécanisme psychologique. Vous devez donc lui mâcher le travail, en lui fournissant des raisons valables, des raisons logiques de pouvoir justifier son choix, s’il était amené à le faire devant d’autres personnes et de pouvoir lui-même s’auto persuader. Par exemple : « ce produit va vous apporter A, B, C, » ou encore « Ce produit va vous permettre de réaliser X, Y, Z ».  Cela lui permettra de rationaliser son choix par la suite et donc de verrouiller la vente.
  • 5 : vous devez vous assurer que votre prospect est bien le décisionnaire, car s’il n’est pas le décisionnaire alors vous ne pourrez pas conclure la vente. Assurez-vous qu’il a le pouvoir de décision finale et si ce n’est pas le cas, demandez-lui à rencontrer le décisionnaire.
  • 6 : il faut avoir pris le temps de traiter toutes les objections sincères, qu’elles soient fondées ou non fondées. Il est important, je dirais même plus, il est capital de faire apparaître ces objections au grand jour plutôt que de vouloir y échapper. C’est important, car il faut purger toutes les préoccupations, tous les points bloquants que peut avoir votre interlocuteur et éviter que cela resurgisse dans la phase de closing

Une fois ces 6 interrupteurs actionnés, c’est votre prospect qui montrera de lui-même qu’il est prêt, qu’il est convaincu, et qu’il est donc mûr pour passer à l’étape suivante. Il fera cela à travers l’émission de signaux d’achats. Ces signaux d’achats vous permettront de ne pas réaliser les deux erreurs suivantes lors de l’entretien de vente :

  1. Vouloir conclure la vente trop tôt, lorsque le prospect n’est pas prêt !
  2. Conclure trop tard, et faire durer la phase d’argumentation (piège de la surargumentation) au risque de perdre la vente…

Les 4 signaux d’achats pour passer au Closing

  • Cela peut passer par la communication non verbale de votre prospect (un hochement de tête, une attitude ouverte, une prise en main du produit de l’échantillon ou de la plaquette commerciale…)
  • Cela peut également passer par des questions de détails sur un des éléments de votre offre commerciale.
  • Une réflexion sur l’utilisation ou la possession de votre produit ou service
  • Cela peut également passer par un long silence suite à la réponse que vous avez apportée à l’une de ses objections.

Imaginez-vous face à un arbre fruitier… j’aime assez bien cette image de l’arbre, avec des fruits mûrs et prêts à tomber. Vous voyez ? C’est un peu comme s’il vous fallait secouer un tout petit peu l’arbre, afin de voir si le fruit vous tombe dans le creux de votre main. Et si le fruit est mûr, il n’y a aucun doute croyez-moi… il tombe dans le creux de la main !

C’est pourquoi un long silence doit être interrompu à votre initiative pour inviter votre prospect à conclure la vente.

  • Et enfin dernier signal d’achat : une invitation à rentrer en négociation commerciale. Si votre interlocuteur émet une demande de concession ou d’un certain type d’avantages, cela montre qu’il est intéressé, mais qu’il veut peut-être vous tester ou qu’il veut tout simplement être sûr d’obtenir le maximum de votre part.

Vela sort du cadre du closing. Mais je vous invite à voir cette vidéo pour apprendre à gérer une négociation >>

Maintenant que nous avons vu quand conclure la vente, voyons :

Comment conclure une vente ?

Il est clair qu’une fois que vous avez décelé le moment opportun il faut cesser toute argumentation commerciale, résister à la tentation de vouloir en faire trop, et prendre l’initiative d’inviter votre interlocuteur à conclure la vente. Cela peut se faire de plusieurs manières…

6 techniques de Closing pour mieux conclure

  • 1. Vous pouvez tout simplement réaliser une proposition directe, à l’image du coup de pied dans l’arbre a fruits – comme je l’ai cité tout à l’heure – afin de vérifier si le fruit est mûr et s’il tombe dans la main. Cela n’empêche pas de faire preuve de doigté et de tact.

Exemple : « Je vous propose de concrétiser l’ensemble des éléments que nous venons de voir ? » ou bien « c’est d’accord, on vous programme une livraison cette semaine ? ».

 

  • 2. Vous pouvez également utiliser la technique de la fausse alternative.

Exemple : « Préférez-vous le blanc ou le noir ? Préférez-vous une livraison lundi matin ou plutôt jeudi après-midi ? »

 

  • Vous pouvez utilisez la technique de l’affaire était conclue. Il s’agit de projeter le prospect dans la possession et l’utilisation du produit ou service.

Exemple : « Qu’allez-vous faire avec ce magnifique appareil photo lorsque vous serez à la maison avec votre famille ? »

 

  • Vous pouvez utiliser la technique du bilan : elle consiste à faire l’inventaire de l’ensemble des arguments clés et des réponses satisfaisantes que vous avez apportées aux objections commerciales. Et si une objection n’a pas été résolue (sincère et fondée), il faut l’énoncer en l’opposant à l’ensemble des avantages et des bénéfices que votre produit apporte, et demander au client ce qui est le plus important pour lui, la fameuse balance.

 

  • Face à des clients compliqués ou indécis vous pouvez également utiliser la technique de la dernière objection

Exemple : « Je pense avoir répondu à l’ensemble de vos préoccupations, est-ce qu’il y a un dernier point qui vous fait hésiter ? ». De ce fait, vous cadrez le traitement des objections et vous assurez une transition vers la phase conclusion en toute tranquillité, après avoir répondu à l’hypothétique objection…

 

  • Et pour finir, vous pouvez transformer le client en vendeur, en lui demandant par exemple quels sont les éléments, les avantages, les bénéfices qui seraient en mesure de lui faire prendre une décision maintenant ! De ce fait, vous verrouillez les points à traiter et vous vous assurez de pouvoir conclure la vente tranquillement avec une proposition directe une fois que vous aurez répondu à tous les points évoqués.

 

Récapitulatif des techniques de vente pour conclure :

Le plus important pour conclure une vente, c’est d’oser prendre l’initiative de guider votre interlocuteur vers la conclusion de la vente: 100% des gagnants au Loto ont tenté leur chance !

Pour savoir QUAND procéder, observez les signaux d’achats tels que la communication non verbale, un long silence, une question de détail, ou encore une projection post-achat…

Enfin, vous savez comment conclure avec ces 6 techniques de closing :

  1. technique de la proposition directe,
  2. technique de la fausse alternative,
  3. technique de l’affaire conclue,
  4. technique du bilan,
  5. technique de la dernière objection
  6. technique de l’inversion des rôles.

Dans la prochaine vidéo, nous verrons que faire en cas de refus et comment relancer un client intelligemmentCar vous avez le droit de perdre une vente, mais pas un futur client ! Je vous expliquerai donc comment prendre de la hauteur et bâtir une stratégie de relation client à moyen/long terme pour plus de performance commerciale.

Si cette vidéo vous a plu, n’hésitez pas à me laisser vos commentaires, vos réactions, vos questions ci-dessous en bas de l’article, je me ferai un plaisir de vous répondre directement ou dans une prochaine vidéo.

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Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

Techniques de vente Closing

3 Techniques de Vente pour Accélérer votre Closing !

 

Vous souhaitez booster vos ventes, vendre plus et plus vite avec des techniques de closing efficaces ? Dans cet article, nous allons passer au crible 3 techniques de vente incontournables dans l’action commerciale ! Car vous le savez probablement, une vente tient parfois a peu de choses… il s’agit d’un ou deux détails qui font pencher la balance de votre coté.

Comme le dit si bien Jeffrey Gitomer : « S’ils vous aiment, s’ils vous croient, s’ils ne mettent pas vos paroles en doute, et s’ils vous font confiance… alors, ils achèteront peut-être. » Mais vous en conviendrez, cela n’est pas suffisant ! Tout professionnel de la vente qui se respecte a horreur des « peut être »… pas vous ?

Malgré certaines croyances populaires :

  • OUI, c’est bien le vendeur qui fait TOUTE la différence entre le succès d’une vente ou un échec commercial !
  • OUI, il s’agit parfois d’un détail qui permet d’emporter l’adhésion du client. Mais de manière assez fréquente, ce détail n’est pas dû au hasard…

Vous constaterez que c’est grâce à une technique d’influence ou de persuasion qu’un vendeur arrive à faire la différence au moment du closing… car conclure la vente reste un véritable savoir-faire. Ces 3 accélérateurs de vente vous permettront d’augmenter drastiquement votre chiffre d’affaires !

Comment accélérer le processus de vente et le closing ?

Ces techniques de vente que je vais partager avec vous sont des accélérateurs de vente en phase de closing et non des formules magiques. Vous comprenez ?

Pour être efficaces, elles nécessitent que le travail ait été bien fait en amont durant chaque étape de l’entretien commercial  :

Ce n’est qu’une fois que le client a été convaincu que ces techniques de vente peuvent opérer efficacement en faisant pencher la balance de votre côté ! D’où la notion d’accélérateurs décisionnels… vous me suivez ?

3 techniques de vente pour accélérer votre closing

Allez c’est parti, analysons ces 3 techniques de vente basées sur les mécanismes d’influence et persuasion…

1 – Vendre la PERCEPTION CONTRASTÉE

Miller a démontré en 1976 qu’un prospect / client est plus enclin à accepter une offre s’il a préalablement été exposé à une proposition commerciale très nettement supérieure. Qu’est ce que cela veut dire ?

L’utilisation de ce principe consiste à présenter deux offres commerciales lorsque vous vous trouvez en phase de closing.

  1. La première doit être réaliste, mais volontairement surdimensionnée, en terme de prix, de quantité, de délai… (à vous de voir).
  2. La deuxième proposition commerciale doit être parfaitement adaptée à votre prospect.

Attention, il s’agit d’un accélérateur de conclusion et non d’une technique de vente miracle pour faire avaler un prix démesuré pour un produit ou une prestation médiocre. Je le répète, cette deuxième offre doit être réaliste, et répondre spécifiquement aux besoins, attentes et motivations décelés chez votre prospect, pour avoir plus d’impact.

L’effet est garanti (et prouvé) ! Votre deuxième proposition commerciale rencontrera beaucoup plus de succès que si elle n’avait pas été précédée par la première offre. Vous en doutez encore ?

Voici une illustration du principe :

Prenez 3 verres d’eau : chaude, froide et tiède ! Trempez votre doigt dans l’eau chaude, puis ensuite dans l’eau tiède. Celle ci vous semblera froide ?

Maintenant, faites l’inverse : trempez votre doigt dans l’eau froide, puis à nouveau dans l’eau tiède. Elle vous paraît chaude cette fois-ci ?

Et pourtant… il s’agit pourtant de la même eau ! Etonnant n’est ce pas ?

Exemple commercial d’application de cet accélérateur de vente :

Un agent immobilier commencera par exemple par faire visiter un bien exceptionnel (villa de luxe, grand appartement très bien positionné, etc.) dépassant largement le budget, avant de présenter cette fois-ci un second bien plus modeste mais en parfaite cohérence avec les critères d’achats du client (y compris au niveau du budget). Le second bien sera ainsi mieux perçu et apprécié que si la visite avait démarré directement par celui-ci.

2 –  La RARETÉ accélère le closing

Le principe de rareté est vieux comme le monde : tout ce qui est rare parait plus intéressant ! Il s’agit de la théorie de la réactance psychologique mise en avant par Jacques Brehm en 1961. De quoi s’agit-il exactement ?

Cette théorie explique la réaction d’un individu face à une perte d’autonomie ou de liberté. En clair, lorsque nous perdons une partie de notre liberté, nous éprouvons un profond désir de préserver nos privilèges, nos acquis. Avez-vous remarqué par exemple comme nous attachons toujours plus d’importance lorsque nous perdons quelque chose qui nous était acquis ?

C’est le même principe lorsqu’un objet se raréfie. Nous réagissons instinctivement envers ces forces contraires en ayant plus de désir pour cet objet. Vous comprenez maintenant pourquoi les industriels utilisent à outrance les séries limitées sur des produits de grande consommation ainsi que les quotas durant les périodes de promotion commerciale 😉

Vous souhaitez vérifier par vous-même ?

Prenons un exemple simple et applicable rapidement : vous avez demain un client en face de vous, lors d’un entretien de vente, qui manifeste un intérêt pour l’un de vos produits, mais qui hésite encore… dites-lui qu’il vous reste seulement 3 exemplaires en stock sur ce modèle, dont 2 qui sont réservés ! Demandez-lui s’il souhaite être l’acquéreur du dernier modèle ? Observez ensuite sa réaction…

Ça peut paraître gros, mais tout est dans l’art et la manière de l’amener. Vous aurez encore une fois beaucoup plus de chances de conclure la vente immédiatement !

Attention ! Je ne vous ai pas dit d’inventer de la fausse rareté… soyez honnête et étique si vous souhaitez durer dans la vente. Car la crédibilité ne s’achète pas. Demandez-vous plutôt comment jouer sur le principe de rareté avec éthique et utiliser cette technique de vente en bonne intelligence commerciale !

Exemple d’application commerciale du principe de rareté :

Lorsque je travaillais pour le groupe Heineken en circuit grande distribution, voici par exemple comment je mettais à profit ces techniques de vente dans ma stratégie commerciale

Nous avions régulièrement des quotas d’outils et de moyens opérationnels terrain à placer (animations commerciales, kits PLV, balisage rayon, etc.). Ces moyens opérationnels terrain (M.O.T. pour les connaisseurs) ne rencontraient pas toujours un grand succès, il faut le dire 😉

De nombreux commerciaux avaient du mal à placer leurs quotas en point de vente. Ce qui donnait lieu à une bourse aux échanges au sein de la force de venteEn ce qui me concerne, je récupérais systématiquement les quotas des autres pour atteindre un objectif simple : développer ma part de marché secteur. Voulez-vous savoir comment je m’y prenais ?

C’est simple, je téléphonais à mes plus gros clients (en compétition) sur la zone de chalandise, un par un, pour leur expliquer que j’avais une super opportunité à leur présenter ! Au premier, j’expliquais que j’allais contacté ensuite les points de vente concurrents et que je lui avais réservé l’offre en premier car j’appréciais notre collaboration (ce qui était vrai).

Pour les suivants, j’expliquais que les points de vente X et Y (ses principaux concurrents) avaient déjà été contacté (avec un point à date : X a déjà signé, et Y doit revenir vers moi dans la journée – en toute transparence), et qu’il restait donc un quota de X animations / balisages / M.O.T. ! La balle était donc dans leur camp s’il souhaitait en profiter…

Je peux vous assurer par les résultats que j’ai obtenu qu’il s’agit d’un puissant accélérateur de décision ! 

3 – La PRESSION DU TEMPS accélère les ventes

En 1986, Bechtold, Naccarato et Zanna ont mis en évidence que dans l’urgence: l’instinct prend le pas sur la réflexion ! Comment cela se traduit concrètement ?

L’urgence nous éloigne d’un examen attentif de la situation et nous conforte dans nos opinions préexistantes (d’où l’intérêt que le travail avec votre client ait été bien fait en amont de l’entretien de vente).

Ce principe est simple, mais redoutablement efficace ! Vous voulez un exemple ?

Exemple commercial d’utilisation de cette technique de vente :

Prenons le principe des promotions commerciales, quel que soit le secteur d’activité et le circuit de distribution. Vous observerez systématiquement un pic de vente le dernier jour… bizarre n’est pas ? 😉

Quand l’offre commerciale va bientôt expirer, les derniers sceptiques se décident et passent à l’action afin de ne pas passer à coté ! Testez et vous verrez…

4. Le cocktail détonant « rareté + pression du temps »

Pour encore plus d’efficacité commerciale, vous pouvez utiliser la combinaison de ces 2 accélérateurs de vente pour véritablement rendre vos offres irrésistibles aux yeux du prospect !

Vous pouvez vous inspirer des techniques de vente utilisées en grande distribution, dont l’efficacité n’est plus à prouver :

  • Lancement d’un nouveau produit à 50% de réduction immédiate sur une quantité limitée à 1000 exemplaires durant 3 jours
  • Format spécial d’une marque phare (que l’on ne retrouve généralement pas au rayon) sur le catalogue de la semaine.
  • Produit de grande consommation avec 20% sur la carte fidélité uniquement le jeudi
  • Etc.

En octobre, chaque année, il y a ce que l’on appelle l’anniversaire (pour chaque enseigne). C’est un festival d’offres commerciales très intéressant à analyser si vous souhaitez décrypter les accélérateurs de décision…

Comme je vous le disais, ces 3 techniques de vente ont faites leurs preuves. À vous de les tester, de vous les approprier, et de les maîtriser pour obtenir plus de réussites commerciales avec un meilleur closing !

J’insiste encore une fois sur le fait que la malhonnêteté ne paye pas à long terme… alors soyez éthique dans vos pratiques commerciales ! C’est la clé du succès commercial, et tous les PROS de la vente vous le confirmeront 😉

 

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Conclure la vente

Êtes-vous capable de conclure au bon moment pour concrétiser la vente ?

 

Le Closing est à la vente ce que le verdict du juge est au monde juridique ! Vous voyez l’idée ? C’est la conséquence (et non la cause) d’une bonne conduite des étapes commerciales précédentes.

Si vous souhaitez vendre plus, et plus souvent, alors il vous faudra vendre mieux… et cela passe par une parfaite exécution des différentes étapes de la vente, et une conclusion aux petits oignons !

Cependant, conclure une vente est une compétence assez mal maîtrisée par les vendeurs. De très nombreuses ventes échouent par la faute de vendeurs trop hésitants (ou trop pressés de conclure). Et encore pire : certains vendeurs n’osent même pas conclure la vente


« Celui qui argumente et ne conclut pas est comparable à celui qui sème et ne récolte pas. »

Michaël Aguilar


Or vous en conviendrez, il est rageant de voir son travail et ses efforts réduits à néant dans la toute dernière ligne droite. Pas vrai ? C’est pourquoi, vous devriez abandonner l’idée d’échouer après avoir réalisé une argumentation percutante et après avoir traité les éventuelles objections commerciales bloquantes. Voyons comment procéder…

Concrétiser la vente est un art !

Premièrement, ce n’est pas encore clair pour bon nombre de commerciaux, mais c’est à vous d’emmener votre interlocuteur vers la conclusion de la vente, et non le contraire. C’est vous qui êtes à l’origine de la prise de contact et qui êtes censé avoir dirigé l’entretien de vente, alors c’est aussi vous qui devriez être en charge de la concrétisation de la vente au travers ce que l’on appelle communément le closing.

Si vous avez encore du mal avec ce concept, dites-vous que ce serait tout simplement un manque de professionnalisme de votre part que de ne pas tenter de conclure la transaction. Mettez-vous à la place du client une seconde… que penseriez-vous si vous êtes convaincu et décidé à acheter, mais que le vendeur reste figé (et ne vous propose pas de concrétiser) ?

La conclusion de la vente a donc pour but de verrouiller l’accord du client et de le formaliser au travers un plan d’action : combien? Qui fait quoi? Comment? Quand? Où? etc.

Parlons maintenant du timing…

Conclure la vente d’accord, mais QUAND et COMMENT ?

Pour conclure la vente efficacement, je vous suggère tout simplement de « ramasser le fruit quand il est sur le point de tomber de l’arbre parce qu’il est mûr » afin d’éviter une conclusion trop hâtive ou trop tardive qui ferait tout capoter ! Vous me suivez ?

Cela ne sert à rien de ramasser le fruit sur l’arbre, il n’est pas encore mûr, et vous allez forcer pour rien… et si vous ramasser le fruit par terre, vous ne savez pas depuis combien de temps il est là, donc il est potentiellement pourri.

Pour être sûr d’avancer au même rythme que le client (et d’être dans le bon timing) je vous suggère donc de tendre des perches tout au long de l’entretien de vente (même si la conclusion de vente intervient en règle générale après l’argumentaire de vente ou le traitement des objections).

Vous pouvez inviter votre prospect et tendre des perches en utilisant par exemple les formules suivantes:

  • Que décidez-vous ?
  • Qu’est ce qu’on fait ?
  • Est-ce que cela vous convient ?
  • Êtes-vous prêt à finaliser la commande / la transaction ?

En utilisant ces formules de manière répétée (sans insistance), lorsque le client sera prêt il vous le dira. Plutôt simple comme technique de closing, non ?

Et s’il n’est pas prêt, alors il vous le dira aussi, ne vous inquiétez pas ! Cela veut dire que vous n’avez pas encore levé tous les freins à l’achat et qu’il lui reste des préoccupations bloquantes en tête. Il existe un phénomène naturel appelé la force de résistance à la décision…

Dans ce cas de figure, il est judicieux de poser des questions ouvertes pour engager votre interlocuteur, découvrir et comprendre la nature de sa réticence afin de pouvoir la traiter (doute, objection réelle ou fausse barbe ?).

Quand il sera prêt, il saisira la perche tendue (à l’image du fruit mûr qui tombe tout seul de l’arbre) et vous n’aurez qu’à tendre la main pour le cueillir en plein vol… qu’est ce que vous en dites ?

Cette approche permet d’avoir de la souplesse commerciale. Plutôt que de se jeter sur le prospect au risque de tout perdre, vous l’incitez à conclure la vente quand il est prêt ! C’est ça le bon moment…

Les 3 réponses possibles lorsque vous tentez de conclure une vente

  • Le fruit est vert : « oui…mais… » => le client à besoin de plus d’éléments, il n’est pas totalement convaincu par vos arguments de vente.
  • Le fruit est mûr : « c’est d’accord… » => concrétisation de la vente, signature et plan d’action commercial…
  • Le fruit est pourri : « c’est NON  » => Il est certainement trop tard (vous avez trop attendu). Vous pouvez tenter de creuser (pourquoi ce NON?) ou de faire une relance commerciale, mais vous êtes probablement passé à côté de quelque chose…

Mais pour situer dans quel cas de figure vous vous trouvez, encore une fois, il faut oser tenter de conclure !


« Encore faut-il pousser une porte pour savoir qu’elle nous est close. »

Montaigne


Et après le closing ?

Une fois que vous avez su guider le client vers la conclusion de la vente, il est maintenant temps de :

  • Formaliser le plan d’action (contrat, modalités diverses, planification des prochaines étapes post-vente…)
  • Rappeler les points non traités ou à finaliser
  • Définir la date et l’objectif du prochain rendez-vous / point de contact (Fidélisation et gestion de la relation client)
  • Prendre congés, conforter et remercier

C’est encore une fois le vendeur qui doit prendre l’initiative de prendre congés lorsqu’il sent que tous les points ont été traités et que rien n’a été oublié.

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour concrétiser vos ventes au bon moment et développer vos affaires sereinement ! A vous de jouer.

 

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