Argumentation commerciale

Tous les articles conseils et formation sur l’argumentation commerciale. Vous saurez comment argumenter avec impact, créer un argumentaire de vente à partir des arguments de vente les plus percutants. Un seul argument de vente stratégique fait toute la différence pour le vendeur…

Découvrez vite nos ressources :

Comment structurer un Argumentaire de Vente ? Exemple Commercial

 

Un bon argumentaire de vente ne s’improvise pas ! Vous souhaitez argumenter avec impact auprès de vos prospects et clients? Vous aimeriez trouver les bons arguments de vente pour convaincre plus facilement ? Nous allons voir dans cet article comment dérouler votre argumentation commerciale avec brio et signer plus de ventes…

Quand et comment argumenter pour + d’impact commercial ?

Positionnons tout d’abord la phase d’argumentation afin de structurer les choses. Cela peut vous sembler logique, mais croyez-moi, ce n’est pas le cas pour bon nombre de vendeurs qui argumentent n’importe quand lors d’un entretien commercial (en b to b comme en b to c).

Structurez votre approche et vous marquerez la différence auprès des clients potentiels !

Imaginez par exemple que chacun de vos arguments de vente représente une flèche et la cible, bien évidement c’est votre client. Ne pensez pas que le fait de dégainer vos flèches le plus rapidement possible pour ensevelir la cible vous fera augmenter le score final. Vous augmenterez simplement le nombre de flèches hors cible. Sur le plan commercial c’est ce que l’on appelle de la sur argumentation !

Si vous voulez performer au tir à l’arc (et dans la vente ;)), prenez le temps de sélectionner vos flèches, de viser et de toucher le coeur de la cible ! C’est de cette manière que vous augmenterez votre score (votre chiffre d’affaires) et que boosterez votre développement commercial.

L’argumentation commerciale intervient en 3e position, après la prise de contact et la phase de découverte des besoins, attentes, et motivations d’achat de votre prospect. Car il faut avoir de la matière commerciale pour réfléchir sur la façon dont votre produit / votre offre va satisfaire lesdits besoins. Sinon, vous allez argumenter de manière générique… il s’agit d’un autre piège dans lequel tombent 90% des commerciaux parmi dans une force de vente.

Différenciez-vous à nouveau ! Prenez le soin de développer un argumentaire de vente adapté afin de prouver à votre prospect que votre offre commerciale est la solution qu’il lui faut.

Nous allons voir 6 éléments clés qui vous permettront d’y parvenir. Mais avant cela, vous vous demandez peut être comment se construire une boite à outil avec les meilleurs arguments commerciaux… alors attaquons par là !

Comment construire un argumentaire de vente ?

Je vous recommande une méthode commerciale simple et redoutablement efficace : la méthode CAB

  1. Dressez la liste des caractéristiques de votre produit
  2. Transformez chaque caractéristique en avantage
  3. Traduisez les avantages en bénéfices pour le client
  4. Vous pouvez également croiser la méthode CAB avec la méthode CAP pour donner le CAB+P ! Il s’agit de rajouter la preuve.

Exemple d’argumentaire de vente :

  • Caractéristique => Il est rond et mesure 2cm de diamètre, de couleur rouge,
  • Avantage => 2cm, c’est petit et on le voit très bien car il est rouge,
  • Bénéfice => Il est tellement petit qu’il rentre dans votre poche, vous pouvez l’emmenez partout et difficile de le perdre avec ce rouge éclatant,
  • Preuve => Vérifiez par vous même, mettez le produit dans votre poche… vous voyez comme il est facilement transportable?

Pour aller plus loin, vous pouvez également utiliser la méthode CAP SONCAS décrite ici >>

Maintenant, revenons aux 6 éléments clés évoqués précédemment.

1 – Attaquez par vos meilleurs arguments de vente

Le 1er élément important d’un bon argumentaire commercial, c’est de commencer par rappeler à votre prospect les points clés qui ont permis de capter son attention durant la prospection commerciale. Car si vous êtes là aujourd’hui en face de lui, c’est probablement parce que vous l’avez prospecté (prospection téléphonique, lettre / e-mailing, terrain, social-selling, recommandation…) et que vous avez su susciter son intérêt.

Sauf que depuis cette étape, votre client potentiel a mille et une choses en tête, et il n’a pas forcément eu le temps de se préparer avant votre arrivée. Il ne se rappelle peut être même plus ce qu’il avait particulièrement apprécié lorsque vous l’avez contacté. Commencez donc votre argumentaire de vente en rappelant votre accroche commerciale (elevator pitch commercial).

Exemple commercial :

« Comme nous l’avions évoqué durant notre échange téléphonique, notre produit va révolutionner le marché avec une technologie brevetée. Et laissez-moi vous expliquer en 3 points comment il va vous aider à développer à la fois votre CA et la marge de votre point de vente… »

2 – Rappelez l’objectif de votre entretien commercial

Dans la cas d’une vente complexe en plusieurs étapes, vous pouvez effectuer un rappel du point sur lequel vous vous êtes arrêté lors de votre rendez-vous précédent et tout ce qui a été fait jusqu’à présent. 

Exemple commercial :

« Il y a une semaine, nous nous étions vu pour établir le cahier des charges, et depuis j’ai passé en revu toute la documentation que vous m’avez fournie. J’aimerai donc aujourd’hui vous présenter point par point comment notre solution commerciale va répondre spécifiquement à vos besoins… »

Dans le cas d’une vente simple, énoncez simplement le résultat attendu, c’est à dire le bénéfice final !

Exemples de tournures commerciales :

  •  » Voyons donc en détail comment nous allons réduire vos impôts de 25% cette année « 
  •  » Laissez-moi vous expliquer comment diminuer le taux d’absentéisme de vos équipes et augmenter de 10% votre productivité »
  •  » Vous allez être surpris de découvrir avec quelle simplicité ce programme vous permet de perdre 10kg en 15 jours »

3 – Faites le lien avec les besoins et attentes du prospect

Un bon argumentaire commercial commence toujours par un récapitulatif / une reformulation des besoins, attentes, et motivations de votre prospect. Ce récapitulatif est un élément capital de votre argumentation. Pourquoi ?

Car il va montrer au prospect que vous l’avez bien écouté (écoute active) et que vous avez parfaitement compris ses besoins, ses attentes, et les enjeux qui vont avec.

Attention : si vous ratez cette phase, cela va compromettre la vente. Car votre prospect pensera de la façon suivante : « S’il ne m’a pas vraiment compris, c’est qu’il n’est pas venu avec la bonne solution. Il serait prêt à me vendre n’importe quoi pour gagner de l’argent ».

Vous voulez une astuce pour éviter cet écueil ? C’est simple: écoutez attentivement votre prospect lors du plan de découverte, et veillez à reformuler ses propos pour vous assurer que vous l’avez bien compris. Prenez éventuellement des notes pour ne pas en perdre une miette et être en capacité de reprendre ses propres mots et expressions plus tard dans l’entretien de vente.

Faites le lien avec ses motivations profondes (utilisez pour ce faire une grille de lecture telle que la méthode SONCAS, SABONE, ou autre…) et votre interlocuteur sera tout ouïe, prêt à recevoir vos arguments de vente et à analyser comment ils vont lui permettre d’obtenir ce qu’il désire plus que tout !

4 – Présentez votre argumentaire commercial de façon synthétique

Sélectionnez minutieusement vos arguments commerciaux pour présenter votre offre de façon synthétique. Car la plupart du temps, la présentation complète de votre offre peut durer un certain temps. Cela devient un monologue soporifique, et vous risquez de perdre l’attention de votre prospect en cours de route. C’est à ce stade que de nombreux commerciaux retombent encore une fois dans la surargumentation.

Voilà pourquoi il vaut mieux commencer par une présentation synthétique (1 minute à 2 minutes maximum) de votre offre. Vous lui mettrez alors l’eau à la bouche; ce qui l’amènera à prêter plus attention à ce que vous allez lui dire par la suite. Et il vous aiguillera de lui même vers les arguments qu’il souhaite voir développer.

C’est à ce moment précis que vous serez pertinent dans le choix des arguments développés (et percutant) !

5 – Déroulez vos arguments commerciaux

Maintenant que vous avez capté son attention, vous avez le droit de rentrer dans le détail en démontrant à votre prospect comment les avantages de votre offre collent avec ses besoins, attentes, et enjeux. Vous pouvez jongler entre les caractéristiques, avantages, bénéfices et preuves que vous avez préalablement préparer durant votre plan de vente. Le tout est de structurer votre discours commercial.

Dans cette vidéo, vous trouverez 3 techniques de vente utiles pour y parvenir >>

En résumé, servez-vous des caractéristiques de votre produit, faites une démonstration, utilisez les témoignages clients, montrez sous forme d’images les résultats réels obtenus en utilisant le produit, etc.

Soyez original et percutant !

Bien sûr, il se peut que vous tombiez sur le genre de prospects (et c’est le plus courant) qui n’attend pas que l’on finisse de présenter avant de poser des questions, et d’objecter.

Si tel est le cas, répondez-lui au fur et à mesure en traitant les objections une par une (voir une méthode ici >>). Les objections commerciales sont souvent l’occasion de renforcer le poids de votre argumentation commerciale.

Mais veillez toujours à terminer votre présentation une fois les points bloquants levés. Car il faut tant bien que mal éviter de perdre le fil et se laisser aiguiller hors contexte par le client. Conservez la maîtrise de l’entretien !

Voilà pourquoi il peut s’avérer judicieux d’avoir noté les points importants de votre argumentaire de vente sur une fiche d’entretien ou sur un ordinateur/tablette. Ainsi, vous ne risquez pas de les oublier dans le feu de l’action et vous conservez un fil directeur visuel.

6 – Validez les points d’accords au fur et à mesure

Ne vous contentez pas de dérouler vos arguments de vente comme un répondeur automatique en mode « robot ».

Bien au contraire, à chaque fois que vous finissez d’aborder un point, assurez-vous que votre interlocuteur est d’accord avec vous là-dessus. Pour cela, servez-vous des questions suivantes :

  • Sommes nous d’accord là-dessus ?
  • Cela vous convient-il ?
  • Pouvons-nous continuer ?
  • etc.

S’il y a une zone d’ombre ou de mésentente, n’hésitez pas à la traiter tout de suite si possible. Si vous la remettez à plus tard, il se peut qu’elle occupe tellement l’esprit de votre prospect qu’il ne suive plus vraiment le reste de votre présentation commerciale.

Mais s’il est vraiment préférable de reporter son traitement à plus tard, rassurez votre prospect sur le fait que vous avez une réponse, ou que vous trouverez un terrain d’entente là-dessus. Puis, dites-lui que vous proposez de continuer la présentation afin qu’il se rende compte que vous vous accordez sur de nombreux autres points.

Ainsi vous allez capitaliser sur un certain de nombre de mini engagement de la part de votre prospect. En fin de compte, après avoir validé X de vos arguments commerciaux, il lui sera très difficile de se rétracter en prétextant que votre offre ne convient pas. Cela vous permet donc d’avancer doucement mais surement vers la conclusion de la vente : le fameux closing !

Argumenter pour convaincre, et après ?

Voilà, vous avez maintenant des techniques commerciales concrètes pour argumenter et convaincre avec impact. Mais la vente ne s’arrête pas à un argumentaire de vente bien dressé. Elle va bien au-delà. Comme nous l’avons vu, pendant ou après avoir argumenté, vous aurez probablement à répondre à des questions, ou procéder à une négociation commerciale avant de pouvoir conclure la vente.

Naturellement, ces points doivent avoir eux aussi fait l’objet d’une bonne préparation commerciale au préalable. La préparation est une clé importante du succès commercial. Pour approfondir ce point, vous découvrirez dans cet article comment articuler toute votre méthode de vente pour plus d’efficacité >>

Si vous avez des questions, des préoccupations sur la façon de réussir son argumentaire de vente, merci de les partager avec nous dans les commentaires ci-dessous ! Je réponds systématiquement 😉

Pour plus d’efficacité commerciale, voici des articles complémentaires:

3 techniques de vente pour Convaincre et Persuader avec Efficacité !

 

Vous souhaitez apprendre à convaincre et persuader un client pour vendre efficacement ? Nous allons passer au crible 3 techniques de vente basées sur l’influence et la persuasion !

Comment convaincre et persuader avec efficacité au quotidien ?

Dans la vidéo précédente de la série #1Jour1TechniquedeVente, nous avons vu le principe d’autorité, qui est un outil très puissant d’influence et de persuasion. Aujourd’hui, maintenant que les bases sont posées, chose promise chose due, je vais partager avec vous des techniques commerciales concrètes basées sur le principe d’autorité pour vous permettre d’être plus convaincant et persuasif au quotidien. Si vous n’avez pas vu la vidéo d’hier, commencez par ici >>

Dans la vidéo d’aujourd’hui, nous allons donc voir comment convaincre et vendre efficacement au quotidien grâce à 3 techniques. Ces techniques commerciales existent depuis longtemps. Elles fonctionnent extrêmement bien, et comme vous le savez, il n’y a pas besoin de changer une équipe qui gagne ! Il suffit d’appliquer ces méthodes de vente en toute authenticité, en faisant preuve d’intégrité et d’éthique sans succomber à des petits arrangements sur la vérité. Allons y…

 

Première technique de vente : la sélection !

Cette technique commerciale consiste à énoncer plusieurs solutions commerciales au prospect avec les avantages et les inconvénients respectifs. Comme toujours, soyez factuel et démontrez votre maîtrise du sujet. En règle générale 3 points suffisent…

Exemple commercial : « Monsieur Bertrand, j’ai bien compris vos attentes ainsi que votre projet de formation. Je comprends que le closing de vos équipes commerciales soit une priorité absolue pour vous. Dans ce cadre, nous pourrions envisager 3 choses :

  • La première c’est effectivement de focaliser sur le closing.
  • Deuxième possibilité, nous pouvons travailler les techniques de persuasion pour former vos commerciaux aux accélérateurs de vente. Cela apporterait une réelle plus-value en termes de compétences commerciales, mais à mon sens ce n’est pas le cœur du problème.
  • La 3e solution que je vous propose, et qui est celle que je vous recommande d’ailleurs, c’est de nous focaliser sur le plan de découverte avec un processus de questionnement réellement adapté à votre contexte et aux produits que vous vendez.

En effet, le closing est le verdict du client. Et bien souvent, lorsque l’on prends le temps d’analyser le cœur du problème, il s’avère que la découverte client est insuffisante et que le commerciale n’est pas en capacité d’argumenter sur les éléments clés, en appuyant sur les déclencheurs décisionnels. Tout simplement parce qu’il n’a pas su recueillir les bonnes informations. Je vous propose donc par cette recommandation de développer l’intelligence commerciale de vos vendeurs. Si cela vous convient nous pourrons voir le plan de formation en détail. qu’e pensez-vous ? »

Cette technique de conviction a plusieurs avantages :

  1. Vous organisez votre pensée.
  2. Une clarification de l’argumentaire commercial
  3. Cette approche permet au prospect de retenir et d’assimiler facilement l’information que vous lui transmettez.
  4. Cela démontre votre compréhension de ses attentes et votre niveau de connaissances des solutions possibles. Cela donne donc plus de poids aux arguments que vous mettez en avant et à votre recommandation commerciale.
  5. En cas de vente complexe en plusieurs étapes, c’est une bonne manière de conclure un premier rendez-vous, cela permet à votre interlocuteur de garder en tête l’essentiel…

 

Deuxième technique pour convaincre : l’évidence !

Cette technique commerciale consiste à s’appuyer sur des vérités incontestables, des règles générales et des statistiques qui sont connues de tous. Il s’agit d’informations qui n’ont pas à être démontrées car elles sont considérées comme admises.

En mathématique par exemple, une fois le théorème appris, vous n’avez plus besoin de démontrer ce théorème. Il vous suffit simplement de l’énoncer pour vous appuyer dessus durant votre démonstration. Thalès et Pythagore ont déjà fait le boulot à votre place !

Donc appuyez-vous toujours dans la mesure du possible sur des évidences pour fortifier vos arguments de vente lorsque vous les énoncez. Vous serez beaucoup plus impactant et convaincant.

Exemple commercial: je m’occupe du développement commercial D’Expert Sender France, une solution de routage en email marketing. Il se trouve que Expert Sender a été élu meilleur système de segmentation depuis plusieurs années successives par Red Pill Email Vendor Sélection Guide qui est une référence très connue dans ce secteur d’activité. Personne ne peut remettre en cause cette information. C’est une évidence pour le client que la solution Expert Sender est le meilleur choix en termes de délivrabilité. C’est donc un argument massue qui est tamponné « certifié et approuvé ». On n’a pas besoin de le justifier, car un organisme indépendant et référent l’a déjà fait…

Vous comprenez donc que cette technique de vente permet de passer en force même auprès d’interlocuteurs suspicieux ou dubitatifs. Car l’information est immédiatement vérifiable avec un smartphone et une connexion internet. Faire accepter votre argument sans qu’il soit remis en question est donc une formalité dans ces conditions.

Alors qu’à l’inverse, vous avez beau être le meilleur du monde sur votre marché, si vous n’avez rien pour le prouver factuellement, c’est-à-dire un label de qualité connu de tous, un prix / un trophée, un témoignage client d’une marque reconnue… cela reste du vent pour votre client qui peut aisément remettre en questions vos arguments

 

Troisième technique pour convaincre et persuader : le conseil !

Cette technique commerciale permet de vous différencier de la masse de vos concurrents pour susciter la préférence de votre client. Celui qui obtient le statut véritable de conseil, c’est-à-dire de l’apporteur de solutions auprès du client, c’est celui qui est le plus crédible et qui sera le plus écouté lorsqu’il s’agit de prendre des décisions… et donc d’acheter.

Je m’explique, celui qui est en position de conseil est considéré comme celui qui détient la solution. Et celui qui détient la solution, fait naturellement preuve d’autorité. Il n’a pas besoin de la démontrer !

Par exemple, je reçois régulièrement des emails de personnes qui me remercient pour les conseils gratuits que je leur fournis, ou les réponses que j’ai apportées à leurs problématiques commerciales spécifiques. Certains me font spontanément part de leurs résultats, comme Lionel qui travaille dans la rénovation des toitures et de l’isolation qui a posté un message sur la communauté facebook disant qu’il avait réussi à doubler son chiffre d’affaires simplement en lisant et écoutant mes conseils. Evidement, lorsque Lionel a cherché à se former, il s’est naturellement tourné vers mes formations commerciales en ligne comme Vaincre les objections et plus récemment encore : L’art de découvrir les informations qui font vendre.

Idem pour la vente de mes livres sur la vente et la négociation. Des clients achètent mes livres tous les jours spontanément car ils ont reçu des conseils de ma part au préalable, qu’ils ont mis en application, et qui leur ont fait gagner de l’argent. Donc je n’ai pas besoin de les convaincre, car tant que j’arrive à les aider, j’ai ce rôle de conseil.

Mais revenons en au coeur du sujet, voyons maintenant de manière concrète comment VOUS POUVEZ utiliser cette technique du conseil (même si vous n’avez pas ou peu de relation avec votre prospect). Car vous pouvez utiliser la technique du conseil même sur un premier entretien de vente :

  1. Après avoir écouté et compris votre interlocuteur suite à une phase de découverte, récapitulez les faits, et prenez soin de les faire valider par votre interlocuteur afin de vérifiez que votre analyse est la bonne.
  2. Etablissez votre diagnostic de manière claire et précise, tel un docteur en consultation. Cela démontre votre niveau de compréhension et de maitrise. Et si vous êtes en capacité de comprendre la problématique et les préoccupations de votre client mieux que lui même, alors vous transmettez déjà des signaux d’expertise.
  3. Présentez les solutions envisageables : trois solutions serait l’idéal. 3 solutions commerciales qui pourraient traiter le problème ou permettre de satisfaire les attentes. Soyez factuel avec les avantages et les inconvénients de chacune de ces solutions.
  4. Prenez ensuite position, et faites part de votre recommandation en expliquant pourquoi bien sûr. Pourquoi cette solution est-elle la meilleure ? Et vous l’avez compris apportez des preuves de ce que vous avancez.
  5. Enfin, annoncez le déroulé des prochaines étapes, la mise en œuvre opérationnelle de cette solution ! Si vous agissez en BtoB, soyez méthodique et professionnel

 

Je vous partage une astuce personnelle, la méthode des 4 C :

  • Combien ça va coûter ? (L’investissement requis, c’est la première chose que veut savoir le client)
  • Combien ça va rapporter ? (le retour sur investissement, c’est capital)
  • Combien de temps ça va prendre ? (Quel est le timing ?)
  • Comment on va mettre ça en place ? (quelles sont les étapes, les détails, etc.)

C’est dans cet ordre là que je vous conseille de dérouler votre proposition commerciale. Même si habituellement, il est recommandé de terminer par le coût. Cela démontre votre confiance dans la solution proposée. Donc tout dépend de vous et de votre aisance à présenter et défendre le prix en cas d’objections. Mais dans tous les cas, en abordant les 4C en détail, nul doute que vous gagnerez votre statut d’expert aux yeux du client !

Pour convaincre et persuader, la technique de la sélection a plusieurs avantages :

  • Premièrement elle va rassurer votre client quant à vos compétences, et votre capacité à le guider vers la bonne solution POUR LUI. Vous n’êtes plus un simple vendeur, vous êtes un apporteur de solutions, ce qui permet de se focaliser les échanges sur le problème à résoudre et non pas sur votre produit et ses 85 arguments de vente au total 😉
  • Deuxième avantage, cela va crédibiliser votre fonction de conseil à travers la pertinence de vos propos et la qualité des solutions proposées
  • Enfin, troisième avantage, dans le cadre d’une vente complexe comme nous l’avons vu, cette technique de vente permet de faire Le LIEN entre le diagnostic et la solution proposée. Ce qui est donc parfait pour un second rendez vous justement.

Mais avant de vous lancer, il y a également 2 points de vigilances à garder en mémoire si vous souhaitez tirer profit de la technique du conseil:

  1. Attention aux analyses trop rapides qui peuvent donner l’impression d’une analyse incomplète et donc d’un manque de compétences. Cela produit l’effet inverse quand on veut aller trop vite…
  2. Deuxième point de vigilance, lorsque vous présentez les solutions envisagées, vérifiez bien que vous êtes en capacité de produire toutes les solutions. Car si votre client ne suit pas votre recommandation, et que vous ne maîtrisez pas l’ensemble des solutions, c’est votre concurrent qui va emporter l’affaire…

Voila vous avez maintenant toutes les cartes en mains pour être plus convaincant et persuasif au quotidien dans vos rendez-vous d’affaires. Je vous laisse le soin de tester par vous-même et de mesurer vos résultats en clientèle ! Vous êtes libre de me faire part de vos résultats dans les commentaires ci-dessous.

Si ce n’est pas déjà fait, abonnez-vous pour recevoir les prochains articles / vidéos de la série #1Jour1Techniquedevente >>

 

Comment convaincre avec une technique de persuasion simple et puissante ?

 

Comment convaincre un client efficacement ? Vous en avez marre de perdre des ventes par manque d’efficacité et de passer du temps en rendez-vous client pour rien ? Devenir plus convaincant, plus impactant en clientèle vous permettrez de signer plus de ventes ? Cela tombe bien, dans cette vidéo nous allons voir les mécanismes de conviction et de persuasion qui vous permettront de faire la différence et d’emporter l’adhésion de vos clients !

Comment convaincre et persuader un client ?

Dans cette nouvelle vidéo de la Série #1J1TechniquedeVente, nous allons voir comment convaincre efficacement à travers de véritables méthodes de vente.

Il existe bon nombre de facteurs psychologiques qui conditionnent une vente. Et la nature humaine, ainsi que notre câblage cérébral, rentrent directement en ligne de compte. J’ai donc choisi aujourd’hui de vous présenter un puissant principe de persuasion et puis par la suite vous découvrirez 3 techniques de vente simples et efficaces qui donnent d’excellent résultats.

Ces 3 techniques de vente sont basées sur l’application du principe d’autorité mis en avant par Stanley Milgram dans une célèbre expérience (sur l’obéissance aveugle à l’autorité). Et vous retrouverez ce puissant principe dans les ouvrages de Robert Cialdini sur l’influence et la manipulation ou encore « La Soumission librement consentie » de Robert Vincent Joule et JL Beauvois.

En résumé, la psychologie sociale établie le fait que nous avons tendance à nous laisser persuader et à percevoir comme crédibles les informations provenant de sources officielles. Si vous avez besoin d’un conseil médical par exemple, vous aurez tendance à vous fier à un médecin réputé. Si vous avez besoin d’un conseil juridique, vous serez sensible aux directives d’un des ténors du barreau. En clair, vous basez votre jugement sur l’expertise perçue (qui peut parfois être différente de l’expertise réelle), et les signaux d’autorité que vous pouvez percevoir !

 

Les signaux d’autorité en techniques de vente

Donc en technique de vente, vous pouvez par exemple utiliser ce principe à bon escient pour renforcer votre force de conviction à travers l’expression de votre expertise, ou de celle de votre entreprise, en communiquant des signaux d’autorité.

Comment procéder concrètement ? Faisons simple pour commencer… voici quelques pistes pour véhiculer des indices d’autorité à votre client :

1.Convaincre par son attitude

Commençons tout simplement par l’attitude. Dégagez de l’assurance et du charisme à travers votre comportement et votre présence. C’est une question de leadership en fin de compte. Travaillez votre communication non verbale et entraînez-vous afin de ne jamais laisser planer le doute. Car le doute fait fuir les clients, alors que l’assurance transmet de la certitude, et cela rassure les clients lorsqu’il s’agit de prendre des décisions. Il s’agit de la base, mais soyez conscient que tout le monde est perfectible à ce niveau. Donc l’entrainement est clé !

2.Convaincre par son apparence

Restons dans la communication non verbale. Vous le savez, votre apparence physique communique pour vous. C’est le symbole et la représentation de votre cadre de référence, de votre niveau d’exigence, de votre expertise et in fine de votre autorité! On n’a jamais vu un PDG arriver en short et en claquette pour annoncer à ses investisseurs un changement de cap stratégique par exemple. Soyez donc congruent, en adoptant la tenue qui correspond à ce que vous souhaitez dégager:

  • Costume, cravate, boutons de manchettes dans la finance,
  • Blouse blanche dans le médical,
  • Robe noire dans le juridique.

Bref, renseignez-vous et adoptez les codes et les bonnes pratiques de crédibilité de votre secteur d’activité pour être naturellement plus persuasif !

3.Persuader par son Expertise Commerciale

L’expertise commerciale, c’est non seulement de maîtriser l’ensemble des caractéristiques techniques des produits et services, mais aussi les données liées au marché, les nouvelles tendances, les études de marché, les évolutions réglementaires, etc.

Si vous voulez transmettre de l’expertise et devenir plus persuasif, c’est simple : soyez tout simplement un expert de votre marché en apprenant des choses que votre interlocuteur ne sait pas encore ou ne maîtrise pas totalement.

  • Soyez incollable sur toutes les informations liées à l’interne,
  • Et soyez en veille permanente sur tout ce qui concerne l’externe pour être une véritable pointure.

Faites en sorte que votre interlocuteur puisse se fier à vous dans son jugement !

4.Persuader par le questionnement

Démontrez avec votre questionnement que vous êtes un expert. Différenciez-vous des plans de découverte bateau et des questions génériques. Prouvez par l’intelligence de vos questions que vous êtes un as dans le domaine et que vous maitrisez le sujet mieux qu’aucun autre. Encore une fois, il n’est pas possible de faire semblant. Donc ne cherchez pas à simuler l’expertise, cela ne tiendra pas dans le temps… passez le temps nécessaire et devenez un véritable expert de votre marché.

5.La sélection des arguments est un puissant levier de persuasion

Faites preuve d’intelligence dans le choix de vos arguments commerciaux. La surargumentation est l’un des défauts majeurs de nombreux vendeurs, car ils ne savent pas réellement comment aborder la chose. Alors ils brassent du vent pour combler le vide et le manque de compétences commerciales.

Pour vous différencier, soyez sélectif et chirurgical dans la sélection de vos arguments de vente. Alphonse Daudet disait que l’on ne peut convaincre les autres que par leurs propres raisons. Et il a bien raison ! Ne cherchez pas à faire adopter votre point de vue coûte que coûte. Allez plutôt sur le terrain de votre interlocuteur et adaptez votre discours à son univers et à son contexte. Apportez ensuite des preuves factuelles de ce que vous avancez pour donner du poids à vos arguments.

6.Convaincre et persuader par la démonstration

Votre prospect ne croit que ce qu’il voit, alors faites lui une démonstration persuasive. Faites lui essayer votre produit si vous le pouvez. Communiquez des témoignages clients. Transmettez des signaux d’autorité par des éléments tangibles et vérifiables. Cela vaut bien mieux qu’un long discours commercial nombriliste.

 

Nous avons donc vu un certain nombre d’éléments pour transmettre de l’expertise à votre interlocuteur et devenir plus convaincant et persuasif. Mais dans la vidéo de demain, nous allons aller encore plus loin avec 3 techniques de vente concrètes qui sont spécifiquement basées sur ce principe d’autorité.

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Convaincre et Vendre à tout type d’acheteur avec le HBDI

 

Vous avez du mal à convaincre certains types de prospects et clients ? Le courant passe mal, la communication est difficile et vous n’arrivez pas à faire passer vos arguments ? Alors il est grand temps d’apprendre à adapter votre discours pour convaincre et vendre à tout type d’acheteur grâce au modèle HERMMANN !

Christian Kottmann, expert en motivation, techniques de vente et négociation nous fait aujourd’hui profiter de ses précieux conseils pour améliorer votre communication commerciale et vendre plus.

(Pour voir sa vidéo sur Youtube, cliquez ici >> Vendre à tout type d’acheteur !)

 

 

Comment Convaincre et Vendre à tout type d’acheteur ?

IMAGINEZ…

  • Vous êtes commercial et aimeriez augmenter vos ventes ?
  • Vous êtes Manager et souhaitez faire adhérer vos équipes au changement ?
  • Vous êtes chef d’entreprise et souhaitez convaincre de futurs investisseurs, ou bien startup et convaincre des business angels ?
  • Vous devez prendre la parole en public et aimeriez être compris par tous ?

Je répondrai à ces questions par une autre question :

POURQUOI…
• Pourquoi les commerciaux vendent-ils  avec certains clients/prospects et moins avec d’autres?
• Managers, pourquoi les réunions que vous animez sont-elles  plus efficaces avec certains de vos collaborateurs et moins avec d’autres?
• Pourquoi certaines personnes ont un vocabulaire métaphorique et d’autre un vocabulaire technique ?
• Pourquoi certaines personnes sont-ils dans l’action immédiate et d’autres ont besoin de prendre leur temps ?
• Pourquoi certaines équipes ont de bons résultats tandis que d’autres n’avancent pas? Parce que …

PARCE QUE…

• Les gens n’interprètent les informations tous de la même manière.
• Beaucoup de gens  se comportent et /ou communiquent de façon différentes.
• Les gens comprennent les situations de manières différentes quel que soit la nature du message.
• Chaque collaborateur ne partage pas  le même point de vue sur une même situation.

C’est ce que je vous prose de voir en quelques minutes au travers de :

 

La méthode HERRMANN et les 4 styles de personnalités !

Mais qui est Ned HERRMANN ? Ned HERRMANN fut au milieu des années 70 Directeur de la formation des cadres à la générale électrique. Il découvrit les travaux de Roger Sperry prix Nobel en 1981 récompensé pour ses travaux sur les spécialisations des  hémisphères cérébraux (droit et gauche) et de Paul Mac Lean.

À partir des recherches de l’époque sur le cerveau, Ned Herrmann (1922-1999) a développé un modèle du fonctionnement de l’esprit. Ce modèle appelé « Modèle Herrmann » représente sous la forme d’un cercle divisé en quadrants, 4 grandes familles de modes de traitement de l’information :

  • mode dit « gauche » (associé à l’hémisphère gauche du cerveau) : raison et méthode…
  • mode dit « droit » (associé à l’hémisphère droit du cerveau) : sentiment et imagination…

 

Modèle Herrmann

HBDI Modèle Herrmann vente cerveau total

 

Concrètement, ça se traduit comment dans la vente, management, la relation client ? Ces 4 styles de personnalités sont plutôt des dominances cérébrales qui vont influencer leurs styles de communication et d’interprétation. Chacun de nous traite l’information différemment. Chacun perçoit la réalité depuis sa « fenêtre ».

Nos Préférences cérébrales (styles de pensées) induisent :

  • Nos centres d’intérêt
  • Notre manière d’apprendre
  • Nos passions
  • Notre manière de communiquer
  • Ils influencent notre manière de faire du business
  • Nos succès
  • Notre manière d’interagir avec le monde

Comment convaincre Mr RATIONNEL ?

  • Évitez les bavardages inutiles,
  • Le relationnel appuyé,
  • soyez factuel et concret,
  • Allez droit au but
  • Apportez des solutions

Comment convaincre Mr PRUDENT ?

  1. Soyez ordonné,
  2. Allez-y par étapes,
  3. soyez rassurant,
  4. Apportez-lui des éléments tangibles,
  5. Soyez ponctuel !

Il n’aime pas :

  • Sortir des sentiers,
  • Aller dans tous les sens,
  • Minimiser les informations.

Comment convaincre Mr EXPÉRIMENTAL ?

  • Soyez innovant,
  • Sortez des sentiers battus,
  • Éveillez sa curiosité,
  • Parlez à son imagination,
  • Ne rentrez pas dans les détails,
  • N’entrez pas dans les procédures…

Comment convaincre Mr RELATIONNEL ?

  • Avec lui : soyez relationnel !
  • Intéressez-vous à lui,
  • Écoutez-le attentivement,
  • Parlez-lui de LUI

ÉVITEZ ces deux erreurs :

  • Être distant et froid,
  • Parler de caractéristiques avantages, bénéfices tout de suite, sans avoir fait connaissance.

 

Vous souhaitez aller plus loin ? Vous souhaitez une solution innovante et pratique qui a déjà fait ses preuves ? Cet outil simple est immédiatement applicable quelque soit votre contexte !

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Voici ses coordonnées :

  • [email protected]
  • 06 99 18 50 50

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argumentaire commercial

Comment réaliser une argumentation commerciale percutante !

 

Une argumentation commerciale efficace, c’est la bonne exécution d’un argumentaire commercial pertinent lors de l’entretien de vente. C’est donc une action hautement stratégique pour le vendeur qui tente de convaincre un client.

C’est un moment clé durant lequel, en fonction du produit ou service à vendre, du contexte, et de ce que nous avons appris du client en posant les bonnes questions, nous allons pouvoir adapter la proposition commerciale en créant de la valeur aux yeux du client.

À ce moment précis, le vendeur doit avoir toutes les cartes en mains, maîtriser son environnement, être au point sur les informations recueillies durant la phase de découverte, et connaître sa gamme de produit et services sur le bout des doigts. C’est l’expertise, le savoir-être et le savoir-faire du vendeur, couplé avec une bonne dose d’intelligence commerciale situationnelle, qui permettront d’emporter l’adhésion du client.

Malheureusement, dans la pratique, la plupart des commerciaux ne vont pas argumenter efficacement. Ils argumentent mal ou alors ils vont surargumenter ! Voyons comment sortir du lot et réaliser un argumentation de vente réussie…

L’argumentation commerciale n’est qu’une étape de la vente

C’est pendant la phase de découverte que va se jouer la pertinence d’un bon argumentaire de vente. C’est donc surtout cet aspect qui revêt une importance capitale, puisque c’est à ce moment que nous apprendrons à connaître tout ce qui peut être utile sur notre client :

  • Le contexte,
  • Le cadre de référence fondamental
  • Le circuit de décision et les parties prenantes,
  • Les objectifs,
  • Les besoins par ordre de priorité,
  • Les motivations sur un plan émotionnel et rationnel.

Bref, toutes les informations qui permettront de mieux vendre la solution commerciale mise en avant à travers des arguments de vente minutieusement sélectionnés. C’est à ce moment précis de l’entretien de vente que le vendeur prouve au client qu’il l’a écouté, qu’il l’a compris et qu’il est à même de l’aider à obtenir ce qu’il désire.

C’est tout cela qui conditionne le processus de création de valeur pour le client !

 

Structurez l’argumentaire de vente avec une transition

La première chose à faire pour conserver l’attention du client, c’est de cadrer l’entretien. Le principe est de décliner le plan de ce qui va suivre, en dirigeant ouvertement notre client au travers du processus de vente.

Par exemple, en reformulant les éléments clés de la phase de découverte pour impliquer et engager le client, tout en assurant la transition vers la phase d’argumentation.

 

Exemple d’argumentaire commercial

Cela pourrait donner la chose suivante :

« Écouter Monsieur le client, si j’ai bien compris vous êtes dans telle situation, vous avez déjà essayé cette solution et les résultats n’étaient pas au rendez-vous. Aujourd’hui vous aimeriez une solution clé en main qui vous permette d’accomplir……  en toute tranquillité pour les raisons X et Y, c’est bien ça ? »

Le client va alors valider ces éléments ou bien apporter des compléments si vous êtes passé à côté de quelque chose. Auquel cas, vous répondrez :

« D’accord, j’ai bien compris ! Aujourd’hui vos priorités sont les suivantes …… » suivi d’un silence. Le client va alors confirmer ses dires (si vous avez bien écouté et reformulé ses propos).

Ce n’est qu’ensuite que vous allez argumenter en proposant votre produit ou service sous le meilleur angle pour CE client dans CE contexte :

« Monsieur le client, je vais donc vous présenter le produit ALPHA et je vais vous expliquer en quoi cette solution est précisément celle que vous attendez, celle qui vous permettra de réaliser XYZ. Il y a 3 raisons majeures à cela si vous me le permettez ? »

Encore une fois : silence, vous attendez la confirmation du client, l’autorisation d’argumenter vos préconisations commerciales.

Ainsi, le client sait où il va. Il sait ce qui va se passer. Il peut alors focaliser son attention sur les informations que vous aller lui fournir sur vous, votre produit, votre société, et pourquoi vous lui faite cette préconisation.

Deuxième avantage de cette méthode de vente : au cas où il s’agit d’une vente complexe, en plusieurs étapes, votre découverte date déjà de quelques jours. C’est donc l’occasion de résumer le premier entretien en verrouillant la pertinence des informations acquises lors du premier passage.

Nous reprendrons donc tous les points importants de la découverte, en les faisant valider par le client. Le diagnostic doit être précis, clair et sans retour possible.

Ensuite, lorsque vous argumenterez vous dégagerez deux ou trois principaux avantages à votre solution pour créer le lien entre l’offre et la demande, en le rendant évident aux yeux de votre client. (En savoir plus ici >>)

Cette transition entre découverte et argumentation à 3 avantages :

  1. Montrer que votre écoute fut bien une écoute active.
  2. Crédibiliser votre démarche et vous inscrire en tant que vrai professionnel, compétent,
  3. Cela rassure le client de savoir qu’il est compris et bien conseillé.

 

Les techniques d’argumentation commerciale

Vous pouvez donc basiquement effectuer une première présentation synthétique de l’offre commerciale en répétant une nouvelle fois le plan de l’entretien et le lien avec la demande comme nous l’avons vu juste avant. Cela structure l’entretien de vente et renforce encore notre crédibilité et notre image de commercial compétent, maîtrisant son sujet.

Mais vous pouvez également aller plus loin. Pour chaque argument choisi, faites-les vivre dans l’univers du client à travers la méthode CABP : Caractéristiques, Avantages, Bénéfice et Preuves. Cela permet de mettre le doigt sur les éléments clés et de ne pas argumenter dans le vent.

Pour illustrer ce point, imaginez-vous au tir à l’arc… vous aimeriez bien placer toutes vos flèches dans le mille ? Eh bien, la plupart des commerciaux vont dégainer dix flèches le plus rapidement possible en espérant que cette masse de projectiles – comparable à des arguments commerciaux – atterrissent dans le milieu de la cible pour avoir un maximum d’impact. C’est ce j’appelle de la surargumentation inadaptée.

Le bon vendeur va quant à lui sélectionner 2 ou 3 flèches, celles qui sont les plus adaptées à la situation, il va prendre le temps de viser pour planter sa flèche en plein cœur de la cible.

Pour réaliser cette étape d’une main de maître, c’est l’occasion pour vous d’utiliser les pépites récoltées en phase de découverte, avec l’aide de la méthode SONCAS par exemple, pour être certain de viser là où il faut, surtout lorsque vous évoquez les Bénéfices du CABP. Ils doivent précisément correspondre aux motivations décelées.

Dernier point, mais non des moindres, pendant toute cette argumentation commerciale, il vous faudra verrouiller en validant l’accord du client. Avant chaque nouvelle étape, validez la précédente. Cela évite les trop nombreuses objections au moment d’actionner le dernier levier : c’est-à-dire le closing.

Pour valider, rien de plus simple, utilisez des questions fermées :

  • C’est bien ce que vous recherchez ?
  • C’est clair pour vous ?
  • Vous êtes d’accord sur ce point ?

En plus d’éviter trop de questions et d’objections au moment de conclure, nous habituons notre client à nous répondre positivement. Ainsi, psychologiquement parlant, il n’aura aucun mal à nous dire « oui » au moment de conclure la vente. Il s’agit d’une mise en application directe de la théorie de l’engagement.

 

Argumenter c’est bien, mais ensuite ?

Une fois l’argumentaire commercial terminée, vous devez tenter de conclure la vente à travers une proposition directe, alternative ou une autre technique de closing. (Voir comment procéder ici >>)

Beaucoup de ventes se concluent sans difficulté si vous avez argumenté efficacement et intelligemment. Néanmoins, vous aurez peut-être à faire face aux objections et autres questions, voire aux négociations sur le prix en fonction des typologies de clients que vous rencontrerez.

En ce qui concerne les deux premiers points, si votre écoute a bien été active en phase de découverte, et que vous maîtrisez parfaitement les techniques d’argumentation présentées, alors elles seront peu nombreuses !

Mais rappelez-vous toujours qu’une objection est un signal d’intérêt de la part du client. Vous trouverez pour vous aider des techniques de traitement des objections ici >>

En ce qui concerne le dernier point, par contre, il se peut que nous ayons besoin de négocier pour conclure certaines affaires. Ou plutôt, que votre client en éprouve le besoin. C’est une façon pour lui de reprendre la main et de rentabiliser ses achats. Ce qui signifie que le client est prêt à acheter. C’est plutôt une bonne nouvelle 😉

Considérons donc l’acte de négociation comme une ouverture, à titre psychologique, que nous laissons à notre interlocuteur. (Voir comment négocier ici >>)

Après avoir maîtrisé l’entretien intégralement, il peut s’avérer salutaire de laisser un espace, une opportunité au client de prendre la décision. Plus qu’un jeu de chiffres, il s’agit surtout d’une soupape. Si l’on fait une analogie avec l’automobile, on pourrait dire ceci : « nous avons piloté toute la journée, avec brio. Laissons-le garer la voiture… »

Bien entendu, il vaut mieux anticiper cette hypothétique négociation dans la préparation commerciale. (En savoir plus sur la préparation du plan de vente ici >>)

Ainsi, nous sommes déjà certains de ne pas (trop ?) rogner sur notre marge, et nous pouvons laisser cet espace à notre interlocuteur sans aucune crainte concernant la rentabilité de cette transaction.

Dans tous les cas, pour concrétiser cet entretien de vente et transformer l’essai, nous en reviendrons toujours au closing, en reprenant point par point les éléments discutés et en les validant une dernière fois. Tout doit être parfaitement clair pour tout le monde, afin d’éviter les mauvaises surprises. Et le passage à l’acte doit se faire le plus naturellement du monde.

Bien évidemment, dans la vente, on ne gagne pas à tous les coups, vous trouverez donc comment relancer un client après un refus dans cet article >>

 

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convaincre une personne

Comment convaincre un client grâce au principe d’autorité ?

 

Vous avez du mal à convaincre vos clients lorsque vous êtes en situation de vente ? Découvrons un des principes de base en persuasion (le principe d’autorité) ainsi que ses applications en techniques de vente… (pour voir la vidéo sur YouTube : cliquez ici >>)

 

 

Comment convaincre un client rapidement et efficacement ?

Parmi des dizaines de techniques de vente pour convaincre et persuader, j’ai choisi de vous présenter 3 techniques basées sur l’utilisation du principe d’autorité. En complément de cette présentation, je vous recommande 3 ouvrages pour approfondir le sujet :

« Vendre aux clients difficiles » de Nicolas Caron pour la partie vente.

 

Ainsi que les ouvrages de Stanley Milgram et Robert Cialdini en ce qui concerne le principe d’autorité, l’influence et la persuasion !

 

Ces ouvrages ainsi que l’application des techniques commerciales que je vais partager avec vous m’ont permis d’obtenir d’excellents résultats, et de renforcer mon pouvoir de conviction au quotidien au travers l’expression de mon expertise. Je vous explique tout en détail…

Ce puissant principe de persuasion à été mis en avant par des chercheurs américains en psychologie sociale, comme Stanley Milgram, puis Robert Cialdini. En quoi consiste ce principe ?

Tout simplement, pour vous illustrer de manière simple, c’est ce qui fait que nous avons difficilement tendance par exemple à remettre en cause un diagnostic, une ordonnance ou une prescription, qui a été faite par un « docteur en blouse blanche » dont les « titres sont affichés sur le mur ». Notre cerveau est conditionné pour accorder davantage de crédit à certains signaux.

Ce principe est facilement transposable à la vente. Voici quelques conseils pour être plus convaincant dans vos entretiens de vente et transmettre à votre interlocuteur des indices d’autorité:

  1. Dégagez de l’assurance à travers votre attitude, qui ne doit pas laisser planer le doute.
  2. Votre apparence physique est le symbole, la représentation de votre expertise et de votre autorité, vous devez donc la soigner (le costume cravate a plus d’influence par exemple que d’autres tenues).
  3. Vous devez maîtriser tous les aspects techniques liés à l’utilisation de vos produits ou services, c’est vous l’expert et non pas votre interlocuteur. Vous ne devez donc pas vous laisser coller sur l’un de ces aspects techniques.
  4. Vous devez rester calme et posé, ne pas tomber dans le piège qui consiste à déballer tout votre argumentaire de vente, vous devez prendre le temps, et choisir minutieusement, les arguments que vous allez mettre en avant.
  5. Vous devez résister à la tentation de vouloir en faire trop, de vouloir exagérer (sur-argumentation par exemple), ce qui pourrait signifier à votre interlocuteur que c’est trop beau pour être vrai.

3 techniques de ventes qui s’appuient sur ce principe d’autorité

Passons au crible ces 3 techniques commerciales qui vous permettront de mieux convaincre et persuader au quotidien :

  • Convaincre avec la technique dite de sélection !

Elle consiste à présenter plusieurs points clés à votre interlocuteur. 3 points clés serait l’idéal.

Cette technique de la sélection a plusieurs avantages :

  1. Organiser sa pensée.
  2. Clarifier son discours.
  3. Permet à votre interlocuteur de retenir plus facilement et ainsi éviter que vos propos soient déformés par la suite.
  4. Permet de donner plusieurs preuves, et donc plus de poids aux arguments que vous sélectionnez.
  5. C’est également une bonne manière de conclure un premier rendez-vous, lorsque vous vous trouvez dans une vente complexe, en plusieurs étapes.

 

  • Deuxième technique pour être convaincant: l’évidence !

Cette technique consiste à s’appuyer sur des vérités, des règles générales connues de tous, qui n’ont pas à être démontrées.

Donc une fois la règle énoncée, votre argument va avoir beaucoup plus d’impact. C’est un peu comme si votre argument était tamponné « certifié et approuvé ».

La technique de l’évidence permet de passer en force auprès d’interlocuteurs ou d’acheteurs qui manqueraient d’expertise et donc de faire accepter votre argument sans qu’il soit remis en question.

 

  • Troisième technique pour convaincre : le conseil !

Cette technique permet de jouer la carte de l’apporteur de solution, et je vous en ai déjà parlé dans une autre vidéo (cliquez ici >>).

L’apporteur de solution se différencie instantanément du vendeur classiqueCar celui qui apporte la solution, et donc qui la détient, fait naturellement preuve d’autorité.

Comment utiliser cette technique du conseil lors de l’argumentation ?

  1. Récapituler les faits, en prenant soin de les faire valider par votre interlocuteur.
  2. Exposer votre diagnostic, cela montre que vous avez bien compris, que vous avez bien cerné la problématique et les préoccupations de votre interlocuteur, et donc cela transmet votre expertise.
  3. Présenter un panel de solutions: deux, trois solutions selon vous, qui peuvent répondre au problème, avec par exemple les avantages et les inconvénients de chacune de ces solutions commerciales.
  4. Vous devez prendre position en choisissant LA SOLUTION qui selon vous va répondre le mieux à la problématique de votre client, en la justifiant, bien sûr.
  5. Annoncez la mise en œuvre, le déploiement stratégique de votre solution commerciale !

 

Comment faire en pratique ? 

J’ai un petit moyen mnémotechnique simple, les 4 C :

  • Combien ça coûte ?
  • Combien ça rapporte ? (le retour sur investissement est très important)
  • Combien de temps ça prend ? (timing)
  • Comment on le fait ?

Si vous arrivez à répondre à ces 4 questions, alors il n’y a aucun doute que vous passerez pour un véritable expert aux yeux de votre interlocuteur.

Comme je vous l’ai dit, cette technique est ma préférée car elle m’a permis d’obtenir d’excellents résultats ! Elle a plusieurs avantages, tout d’abord elle permet de rassurer votre client, vous êtes un apporteur de solutions et non pas un vendeur classique, ce qui permet de se focaliser sur le problème à résoudre et non pas sur vos produits ou services.

Elle permet également de crédibiliser votre fonction de conseil.

Et pour finir, dans le cas d’une vente complexe, elle permet de faire Le LIEN entre le diagnostic et la solution proposée, donc c’est idéal sur un deuxième rendez vous.

 

Il y a par contre 2 erreurs à éviter lorsque vous utilisez la technique du conseil pour convaincre :

  1. Évitez d’analyser trop rapidement. Pour votre interlocuteur : une analyse rapide est souvent une analyse incomplète. Donc si vous ne voulez pas jeter le discrédit sur votre travail, évitez de réaliser une analyse trop rapide.
  2. Lorsque vous allez présenter le panel de solutions, avec leurs avantages et inconvénients respectifs, vous devez être sûr que votre entreprise, ou vous-même, maîtrise l’ensemble des solutions. Vous ne devez pas proposer la seule et unique solution que vous maîtrisez, sinon cela jettera encore une fois le discrédit sur votre capacité de conseiller au mieux le client.

 

Voilà donc les 3 techniques de vente qui peuvent vous permettre de renforcer votre pouvoir de conviction, à travers l’expression de votre expertise !

Je récapitule :

  1. la technique de la sélection,
  2. la technique de l’évidence,
  3. la technique du conseil.

 

Il n’y a nul doute que grâce à ces techniques commerciales vous arriverez à convaincre de manière efficace vos interlocuteurs.

Je vous laisse donc mettre en pratique, et en faire l’expérience par vous-même !

Cette vidéo est maintenant terminée. Comme d’habitude, si elle vous a plu, alors n’hésitez pas à me laisser vos questions, réactions, commentaires, ci-dessous, en bas de l’article, je me ferai un plaisir de vous répondre. Abonnez-vous également à la chaine Youtube pour recevoir les prochaines vidéos !

 

Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

argumentaire de vente

Argumentaire de Vente: Comment réaliser une argumentation commerciale?

 

L’objectif de l’argumentaire de vente est de démontrer à votre interlocuteur en quoi votre offre commerciale répond spécifiquement à ses besoins et motivations, afin de verrouiller l’engagement du client pour déclencher l’achat. L’efficacité d’une argumentation commerciale dépend en grande partie de la qualité des informations recueillies préalablement sur le contexte, les besoins du prospect, et ses motivations profondes.

Comme le disait si bien Alphonse Daudet : « On peut convaincre les autres par ses propres raisons, mais on ne les persuade que par les leurs. »

Chaque argumentaire de vente doit donc être spécifique et unique pour une efficacité maximum. Voyons comment procéder en pratique…

Comment réaliser une argumentation commerciale ?

Durant un entretien de vente, si vous argumentez sans informations spécifiques liées à votre prospect, alors il pensera que votre démarche est tournée exclusivement vers vos objectifs et vos produits. Il ne percevra pas votre valeur ajoutée et en quoi vous pouvez l’aider => Échec garantit au moment de conclure la vente !

Votre prospect / client doit pouvoir comprendre et mesurer comment votre proposition commerciale va l’aider à réaliser ses objectifs en BtoB (clients professionnels) ou satisfaire ses envies, ses désirs s’il s’agit de BtoC (clients particuliers). Il doit pouvoir visualiser concrètement comment les choses vont se faire à travers votre argumentation commerciale (quoi, qui, comment, quand).


« Ce qui va sans le dire va encore mieux en le disant. »
Talleyrand


Cette phase d’argumentation commerciale démarre une fois que vous avez confirmé une compréhension commune de son contexte, des ses besoins et motivations et que vous avez suscité l’attention de votre interlocuteur. Vous pouvez dès lors débuter en reconnaissant son besoin (posture empathique) avant de valoriser vos arguments de vente et vos données. Voici donc la technique de vente que je vous recommande pour réaliser une argumentation efficace.

1. Reconnaître le besoin du prospect avant d’argumenter

L’objectif de cette étape de l’argumentaire de vente est de démontrer votre capacité à comprendre les attentes de votre interlocuteur. Cette posture empathique rassure votre interlocuteur en démontrant que vous n’êtes pas centré sur votre petite personne et vos objectifs, et que vous êtes capable de comprendre ses désirs, ses priorités, ses contraintes. Cette reconnaissance permet une transition entre la phase de découverte et la phase d’argumentation.

L’objectif est d’impliquer votre interlocuteur lorsque vous argumentez en indiquant que son besoin est légitime !

2. Informer et personnaliser l’argumentaire de vente

Une étude menée par Petty & Cacioppo (1979 b, expérience 2) indique que les personnes sont plus enclines à engager un effort spontané d’évaluation d’une information quand leur intérêt personnel augmente.

Le premier objectif de cette étape est de mentionner les caractéristiques et avantages de votre offre (produit / service) en lien avec le contexte et les besoins et les motivations clients (en savoir plus sur les motivations SONCAS >>)

Exemple commercial dans un entretien de vente :

« Si j’ai bien compris, vous êtes à la recherche d‘une solution qui garantisse la sécurité de votre système informatique suite à une tentative de phishing il y a quelques mois. Et c’est important pour vous, car vos équipes techniques ne peuvent pas se permettre la moindre interruption en cas de problème. C’est bien cela ? Très bien, alors laissez moi vous expliquer pourquoi nous sommes n°1 dans ce domaine et comment nous avons pu aider 250 entreprises telles que la votre à se concentrer sur leur coeur de métier sans avoir à se soucier de la sécurité informatique… »

En fonction de la cible, il y a 2 autres objectifs dans un argumentaire commercial :

  • B to B : Démontrer le R.O.I. (le retour sur investissement) en valorisant les actions, moyens et ressources.
  • B to C : Projeter le client dans l’avenir, en lui faisant percevoir les bénéfices qu’il va en retirer et les émotions positives qu’il éprouvera. Cela revient à créer des images mentales positives pour le client.

Votre interlocuteur doit comprendre comment et pourquoi l’offre commerciale proposée, à travers chaque argument de vente, répond à ses attentes et à ses priorités. Pour ce faire, vous devez mettre en avant et combiner les caractéristiques, avantages et bénéfices de votre produit ou service, ou encore utiliser des accélérateurs de vente (comme le principe d’autorité >>).

Quelle est la différence entre caractéristiques, avantages et bénéfices ?

  • Une caractéristique est un élément constitutif d’un produit ou service (composition, description technique, etc…)
  • Un avantage c’est l’expression de la valeur d’une caractéristique pour le client (résultats attendus, bénéfices…), c’est-à-dire en quoi la caractéristique répond spécifiquement à sa situation.
  • Un bénéfice, c’est la traduction de l’avantage en résultat concret pour le client…

Une argumentation commerciale efficace se compose de 3 éléments clés

  • Elle doit être spécifique, c’est-à-dire formuler uniquement les caractéristiques, avantages & bénéfices en lien avec la situation et les besoins et motivations de votre interlocuteur => Personnalisation de l’offre à travers l’argumentaire de vente
  • Elle doit être souple et maniable, c’est-à-dire que vous jonglez avec les caractéristiques, avantages & bénéfices, dans l’ordre qui vous parait le plus impactant.
  • Elle doit mettre en avant les avantages exclusifs de votre offre (avantages concurrentiels) par exemple en valorisant les avantages économiques, ou bien l’exceptionnel résultat obtenu (cela dépend de votre positionnement stratégique : domination par les coûts / meilleur rapport qualité-prix / différenciation…)

Dans cette phase de l’argumentaire commercial, afin d’illustrer et de prouver à votre interlocuteur l’attractivité, les bénéfices attendus et la reconnaissance de votre produit ou service, vous devez vous munir de tous les supports à votre disposition et de preuves concrètes (vidéo complémentaire ici >>) :

  • Visuels
  • Échantillons
  • Témoignages / recommandations clients

3. Vérifier l’acceptation de l’argument de vente par le prospect

L’objectif de cette étape dans l’entretien commercial est de vérifier que votre interlocuteur comprend et valide la pertinence de vos préconisations. Pour votre interlocuteur, c’est la possibilité d’exprimer son ressenti et ses interrogations quant à votre proposition commerciale.

Identifiez les signaux d’achat de votre interlocuteur (ils peuvent survenir à n’importe quel moment durant votre argumentation). Soyez concentré sur votre argumentaire, mais rester également attentif grâce à l’écoute active et l’observation de la communication non verbale, afin d’éviter la sur-argumentation, qui pourrait avoir un effet néfaste.

Voici quelques exemples de signaux d’achat :

  • Intérêt fort pour l’un des arguments commerciaux en particulier
  • Demande de renseignements sur un détail de mise en œuvre (délai, conditionnement, composition, quantité, etc…)
  • Silence => rappelez-vous l’adage : « qui ne dit mot consent »
  • Tentative de négociation

Si l’attitude de votre interlocuteur indique clairement une validation (attitude verbale ou non verbale), alors vous n’avez pas besoin de valider son accord par une question. Par contre, si vous percevez qu’il n’accepte pas les avantages présentés, posez des questions pour découvrir ce qu’il a à l’esprit et traitez-le immédiatement avant d’aller plus loin. Cela vous évite d’y revenir plus tard.

4. Conclure la phase d’argumentation

Une étude menée par Hovland & Mandell en 1952 indique que la conclusion est généralement utile, voire nécessaire à l’audience pour comprendre et mémoriser totalement le message d’un argumentaire de vente et la recommandation émise. Alors envisagez par exemple d’utiliser la technique de la sélection présentée dans cette vidéo :

En cas d’intérêt du client, validez immédiatement un plan d’action pour verrouiller l’issue de l’entretien commercial et conclure la vente.

Utilisez le mode de verrouillage adapté :

  • Proposition directe + silence
  • Proposition alternative : vous lui laissez le choix entre deux options pour concrétiser la vente.
  • Proposition limitée dans le temps ou soumise à une limitation (quota) => rareté + pression du temps = cocktail détonant ; ce sont de puissants accélérateurs de décision d’après une étude menée par Bechtold, Naccarato et Zanna en 1986.

Dés l’accord de votre interlocuteur, impliquez-le en formalisant le plan d’action commercial (en fonction du produit / service : établissement d’un contrat, passage commande, date livraison, etc…). Dans le cas d’une vente simple, vous n’avez plus qu’à conclure. Dans le cas d’une vente complexe vous n’aurez qu’à reprendre chaque verrouillage intermédiaire dans le cadre de votre conclusion de vente finale.

Nous venons de voir comment réaliser une argumentation commerciale efficace et maximiser vos chances de réussites. Néanmoins, l’argumentaire de vente n’est qu’un des maillons du processus commercial d’un entretien de vente. A lui seul, il ne peut suffire à garantir le succès d’une vente. Par exemple, il est normal et il se peut tout à fait que votre interlocuteur ait des objections commerciales… je vous explique donc dans cet article comment vaincre les objections clients et dans celui-ci comment articuler toute votre méthode de vente !

Bonus : Formation Vidéo sur l’argumentaire de vente

Vous souhaitez aller plus loin? Voici quelques ressources complémentaires :