Comment améliorer votre stratégie de négociation commerciale ? Comment négocier tactiquement pour obtenir plus de résultats ? C’est ce que nous allons voir dans cet article …
Quelles stratégies de négociation commerciale adopter pour bien négocier ?
Force est de constater que la plupart des acteurs commerciaux se contentent de « marchander ». C’est à dire de négocier le prix et uniquement le prix… avec des techniques de négociation plus ou moins habiles.
En clair, ils n’ont pas de stratégie de négociation du tout. La plupart des négociateurs et négociatrices n’ont pas pris le temps de définir les objectifs, les enjeux, la marge de manœuvre, etc.
Improviser la négociation sans stratégie, c’est partir à l’aventure en short et en tong
Pour bien négocier, il convient de se préparer un minimum en se posant quelques questions stratégiques. Si vous partez la fleur au fusil, vous êtes quasiment sûr de vous faire tondre suivant le négociateur que vous avez en face !
Quand vous négociez avec des acheteurs professionnels, ne pas avoir de stratégie de négociation est le moyen le plus efficace pour aller droit dans le mur…
La plupart des acteurs commerciaux débutants repartent une main devant une main derrière. Et en général, ils ne font pas l’erreur 2 fois ! Si vous voulez accélérer la courbe d’apprentissage sans y laisser des plumes il faudra définir une vraie stratégie de négociation commerciale autour de 3 axes à minima.
Voyons lesquels …
1. Définir précisément les objectifs de la négociation commerciale
- Que souhaitez-vous obtenir durant cette négociation ?
- Quelles sont vos priorités si vous ne pouvez pas tout obtenir ?
Vous connaissez surement l’expression : « celui qui ne sait pas ou il va à toutes les chances de se retrouver ailleurs ». Et vous n’avez probablement pas envie de vous retrouver à conclure une affaire qui ne vous convient pas, je me trompe ?
Alors, prenez le temps de fixer des objectifs précis à négocier au niveau quantitatif et qualitatif. Tout comme le marin doit fixer la destination et le cap avant de prendre la mer, toute bonne stratégie de négociation commence par la fixation d’un objectif précis.
Exemple d’objectif en stratégie de négociation commerciale
Je souhaite référencer tous les produits de la gamme dans le magasin et m’occuper de l’implantation en rayon pour mettre les produits là où ils se vendent le mieux (à hauteur des mains et des yeux). Puis, je souhaite mettre en avant mes produits 1 fois par mois en tête de gondole pendant 1 semaine minimum.
Voila un exemple d’objectif commercial clair, net et précis !
2. Déterminez les enjeux de la négociation commerciale
- Qu’avez-vous à gagner si vous négociez ?
- Q’avez-vous à perdre durant ce deal ?
Cela va conditionner la stratégie de négociation commerciale à adopter par la suite…
Mais pour ne pas être au pied du mur, et prévoir un plan B, il faut être au clair sur ces 2 différents points. De cette manière, vous avancez en terrain connu lorsque la négociation débute.
Exemple d’application dans la stratégie de négociation
Si j’atteins tous mes objectifs, alors le chiffre d’affaire réalisé dans ce point de vente devrait augmenter de 20 à 30%. Ce qui me permettra d’augmenter ma part de marché secteur. In fine, j’aurais mes primes trimestrielles et probablement une augmentation durant la négociation annuelle obligatoire.
Par contre, si je n’obtiens pas ce que je veux, je risque de réaliser le même CA que l’année dernière dans ce magasin, et peut-être même moins. Afin de compenser, il faudra que je réussisse à atteindre ces objectifs dans 2 autres points de vente (qui représentent au total à peu près le même potentiel business que celui là). Sinon, je passe à coté de mes primes, et de l’augmentation.
3. Evaluez votre marge de négociation
J’en ai déjà longuement parlé dans d’autres articles sur la négociation :
- Quelle est la position affichée ? C’est le point de départ de votre stratégie de négociation.
- Quel est le point de rupture ? C’est à dire là où la négociation s’arrête !
Pour bien conduire et conclure une négociation, il faut avoir délimité le cadre de cette dernière…
Exemple de marge de négociation commerciale
Pour réussir à atteindre mes objectifs de négociation (définis plus haut) je peux proposer des bons de réductions immédiats de 50% sur 1 palette tous les 2 mois. Cela permettra de booster les ventes de mon client de 30%. Je peux également lui proposer de réimplanter le rayon, et de passer 1 fois par mois avant l’ouverture pour le maintenir, et aider à réapprovisionner.
Si mon client n’accepte pas toutes mes demandes, il faut a minima que je puisse référencer tous les produits de la gamme et réaliser 1 opération par mois en tête de gondole. Sinon, ce n’est pas rentable pour moi de financer les réductions proposées…
Conclusion
En appliquant ces 3 conseils dans votre stratégie de négociation il devient beaucoup plus simple de négocier.
Et pourtant…
Combien de négociateurs débutants prennent vraiment le temps de réfléchir à ces questions ?
Et vous, avez-vous systématiquement le réflexe de préparer ces points clés pour définir chacune de vos stratégies de négociation ?
Je vous invite vivement à réfléchir à tout ça pour la prochaine fois où vous négociez avec un prospect, client, partenaire, fournisseur. L’art de la négociation ne se résume pas à ça ! Mais c’est un bon début pour savoir bien négocier.
Il existe bien d’autres stratégies et techniques de négociation. Mais pour construire une maison, il faut d’abord commencer par les fondations. Sinon on ne peut pas poser les murs et puis le toit… C’est pareil en nego !
Ressources pour muscler sa stratégie de négociation
- Les 3 pièges à absolument éviter dans une négociation
- Pourquoi et comment définir sa BATNA / MESORE (meilleure solution de repli)
- Technique de négociation commerciale : 3 clés pour mieux négocier
- Quel type de négociateur / négociatrice êtes-vous ? Et comment vous devez négocier ?
- Comment négocier avec les gens difficiles ?
Formation pour négocier comme un pro
Dans mon livre Les Clés de la Négociation Efficace, je vous explique en détail comment préparer une négociation en profondeur pour réussir à obtenir tout ce que vous désirez ! Vous êtes libre de prendre un raccourci pour apprendre à négocier comme un pro avec le pack livre ou une formation en négociation :
