L’approche MEDDIC a révolutionné la vente en B to B dans les années 90. Quelle est cette méthode de vente simple à mettre en œuvre qui a largement fait ses preuves ? Cette technique de vente complexe qui vous aide à mieux connaître votre prospect va aussi servir de base pour tout votre argumentaire de vente.
Elle est donc très importante et joue un rôle clé dans la réussite de votre vente. Découvrez l’approche MEDDIC, ses étapes et ses avantages en tant que méthode commerciale de vente complexe.
Qu’est-ce que l’approche MEDDIC ? Définition des étapes
La méthode MEDDIC est une technique de vente utilisée en B to B, qui permet de qualifier les opportunités commerciales et de structurer son pipeline de vente.
Cette approche consiste à définir le besoin et les clés de la vente de chaque opportunité commerciale en se basant sur une grille de questionnement. Elle est particulièrement efficace pour :
- les ventes longues (plus de 4 mois),
- les projets impliquant plusieurs interlocuteurs,
- les budgets importants,
- les produits porteurs d’un grand changement
- et toutes les ventes complexes en B to B…
L’approche MEDDIC a été mise au point dans les années 90 par Jack Napoli et Dick Dunkel : aussitôt appliquée à leur entreprise PTC Corporation (une société spécialisée dans les technologies), les résultats n’ont pas tardé à venir avec 40 trimestres de croissance continue.
Il faut noter que les produits vendus par PTC étaient des produits disruptifs, compliqués à mettre en place au sein des organisations et très coûteux. Malgré cela, la méthode MEDDIC leur a permis d’enregistrer une croissance continue pendant une dizaine d’années.
Les étapes de l’approche MEDDIC
L’approche MEDDIC ne demande pas de revoir toute l’organisation de votre entreprise, et heureusement ! Elle fournit simplement à l’entreprise un cadre à suivre, une grille de questionnement à mettre en pratique pour réussir vos ventes. Elle repose sur 6 étapes :
- Metrics (indicateurs) : quel est l’impact économique de votre solution pour le prospect ? Cet impact économique doit être matérialisé par des chiffres, comme par exemple les bénéfices ou les économies réalisées.
- Economic buyer (acheteur économique) : qui est la personne qui a le pouvoir de décision finale d’achat ? Identifiez cette personne et faites-en votre première cible : si tout le monde est convaincu sauf elle, vous ne signerez pas votre vente. Au contraire, si elle est convaincue, vous avez de fortes chances de la convertir en cliente.
- Decision criteria (critères de décision) : quels critères vont influencer l’achat pour votre prospect ? Vous devez identifier les critères sur lesquels votre prospect se basera pour choisir d’acheter votre produit – ou non. Ces critères peuvent par exemple être techniques ou économiques.
- Decision process (processus de décision) : quelles sont les étapes de la prise de décision pour le prospect ? Identifiez les étapes qui conduisent à la prise de décision chez votre prospect et calquez votre argumentaire sur ce processus.
- Identify pain (problèmes et freins identifiés) : quels sont les problèmes et freins rencontrés par votre prospect ? En déterminant la problématique de votre prospect, vous pourrez construire un argumentaire qui lui apportera une solution pertinente et le motivera à acheter votre produit.
- Champion (prescripteur): qui est la personne qui pourra croire en votre produit et la promouvoir dans sa société ? Ce prescripteur jouera le rôle d’ambassadeur de votre produit ou service au sein de sa société. Il est crucial de l’identifier pour réussir sa vente !
La réponse à ces questions vous permettra non seulement de mieux connaître votre prospect (ce qui est indispensable pour vendre un produit ou un service), mais aussi de commencer à construire un argumentaire de vente solide et efficace.
MEDDIC ou MEDDPICC
L’évolution de l’approche MEDDIC a donné lieu aux méthodes de vente MEDDICC et MEDDPICC. Cela donne donc dans l’ordre :
- M de Metrics (Indicateurs)
- E de Economic Buyer (Acheteur Économique)
- D de Decision Criteria (Critères de décision)
- D de Decision Process (Processus de décision)
- P comme Paper Process (ou Processus de signature) qui est un élément très important pour le pilotage de votre processus de vente. En effet entre la validation de l’offre et la signature du contrat il peut parfois s’écouler beaucoup de temps, des relances et des complications éventuelles.
- I de Identify Pain (Problèmes et freins identifiés)
- C de Champion (Prescripteur)
- C comme Competition (Concurrence). Il s’agit d’identifier les concurrents, ainsi que leurs avantages concurrentiels au travers un éventuel benchmarking. Et les éléments qui font qu’il s’agit d’une concurrence directe pour ce marché…
Quels sont les avantages de la méthode commerciale MEDDIC ?
La méthode MEDDIC a de nombreux avantages. Pour commencer, elle est très simple à utiliser : il ne s’agit pas d’un schéma incompréhensible ou d’une théorie difficile à mettre en pratique. Elle prend la forme d’une grille de questionnement que l’on pourra remplir à la manière d’une check-list.
En plus, l’acronyme permet de mémoriser les étapes de l’approche sans avoir à se référer à un document à chaque fois.
Cette méthode de vente offre de plus un gain de productivité considérable en vous aidant à mieux connaître vos leads et à les qualifier de manière très précise. C’est une méthode de qualification très complète bien qu’elle soit d’apparence très simple. Elle est même plus complète que la méthode BANT qui est aussi très connue des commerciaux.
Elle offre une compréhension personnalisée de chacun des leads. Ce qui permet d’ajuster sa stratégie de vente pour mieux l’adapter à ses prospects.
Exemple d’application de la méthode MEDDIC en vente complexe
Vous vous demandez certainement comment appliquer l’approche MEDDIC ? C’est très simple : il suffit de suivre les étapes de cette méthode commerciale dans l’ordre.
1. Les indicateurs (metrics)
Commencez par lister toutes les fonctionnalités de vos produits, en vous concentrant sur les chiffres. L’objectif est de dégager des indicateurs clés, c’est-à-dire des chiffres vraiment parlants qui vont traduire les avantages de votre produit ou service par rapport aux concurrents – et ainsi montrer au prospect qu’il répond à ses besoins.
Quantifiez et mesurez les bénéfices apportés par votre produit. Voici quelques exemples :
- Le nombre d’heures de travail économisées
- Les visiteurs mensuels gagnés
- Les produits supplémentaires vendus
- Le chiffre d’affaires supplémentaire généré
2. L’acheteur (economic buyer)
Une fois le bénéfice quantifié, identifiez au sein de la société de votre prospect la (ou les) personne(s) qui va donner le feu vert pour l’achat de votre produit ou service.
Vous pouvez pour cela vous aider de LinkedIn, ou tout simplement demander à votre prospect une réunion par téléphone à laquelle participera le décisionnaire. Identifier l’acheteur économique vous permettra aussi de pouvoir vous adresser directement au décisionnaire (celui qui construit le budget).
C’est une des compétences commerciales décisives parmi les 21 compétences en vente des meilleurs vendeurs au monde >>
3. Les critères de décision (decision criteria)
Identifiez les critères décisifs pour votre prospect parmi les types de critères suivants :
- Les critères techniques : la prise en main, l’installation et l’infrastructure requise s’il s’agit d’un logiciel, etc.
- Les critères financiers : le coût de votre produit ou service, le budget de votre prospect, le ROI que lui apportera le produit…
- Critères produits : les avantages de votre produit par rapport aux concurrents, les fonctionnalités de votre produit…
- Critères conseils : la qualité de votre équipe et de l’accompagnement par exemple.
Les critères identifiés devront être inclus dans votre argumentaire de vente en étant rapidement adressés !
4. Le processus de décision (decision process)
Cette partie vous amènera à vous pencher sur le processus de décision de votre prospect :
- les personnes et services impliqués dans le processus,
- les délais et les étapes du processus de décision,
- les documents juridiques ou techniques à remplir,
- les démarches à effectuer,
- etc.
Un argument de vente pourrait être votre accompagnement sur l’une des démarches du processus de décision par exemple !
5. Les problèmes et freins identifiés (identify pain)
A cette étape de l’approche MEDDIC, vous devrez identifier les problématiques et douleurs de votre prospect et comment vous pouvez l’aider à les résoudre. S’il y a plusieurs problématiques, listez-les toutes et trouvez une solution concrète pour chacune d’entre elles.
Votre argumentaire commercial doit être le plus concret possible, n’hésitez pas à utiliser des chiffres !
Par exemple : la perte de chiffre d’affaires engendré s’ils ne changent pas leurs processus (pour la vente d’un logiciel), ou les conséquences sur leur image de marque.
6. Le prescripteur (champion)
Dernière étape du MEDDIC : identifier votre allié au sein de la société de votre prospect, celui qui va promouvoir votre produit ou service au sein de son entreprise, son ambassadeur. Le prescripteur peut être celui qui est le plus affecté par le besoin auquel répond votre produit ou service : par exemple, pour la vente d’un logiciel de gestion des factures, il s’agirait du comptable. Cela peut aussi être quelqu’un qui s’investit dans l’entreprise et souhaite la voir évoluer. Attention, il ne s’agit pas toujours du chef d’entreprise !
Vidéo bonus sur la méthode commerciale de vente MEDDIC
