Porte à Porte

Comment réussir sa prospection terrain en Porte à Porte ?

 
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Aujourd’hui, il est très commun de penser que la vente en porte à porte est une technique de vente sur le déclin. Les jeunes générations n’ont sûrement jamais vu de commercial faire du porte à porte car la majorité des campagnes pour trouver des leads se passent en ligne, par email, sur internet, à la radio ou à la télévision. Le résultat étant que les possibles consommateurs n’interagissent jamais avec un représentant de commerce. C’est justement pourquoi il s’agit d’une occasion en or de vous différencier : vous êtes bien plus efficace que n’importe quelle campagne marketing.

Cependant l’exercice n’est pas simple et vous risquez de recevoir une multitude de refus plus ou moins agressifs. Mais les bénéfices sont multiples, frapper à la porte de quelqu’un et tenter de vendre est une des meilleures façons de progresser en vente. Après quelques expériences de prospection terrain, vous serez bien plus compétents pour accrocher, contrer les objections, et persuader vos clients.

Car il ne faut pas se voiler la face, tout le monde n’est pas toujours prêt à inviter des étrangers dans son salon. Seriez-vous prêt à le faire? Il est donc difficile de booster ses ventes sans accepter de se prendre la porte au nez. C’est le premier constat. Maintenant que le cadre est défini voici 5 stratégies pour booster votre prospection terrain en porte à porte.

1. Savoir comment répondre aux objections

Quand vous allez faire du porte à porte, il est très commun de recevoir pour toute réponse un rude et ferme “NON”. Cela vous décourage pour aller trouver de nouveaux prospects ?

C’est au contraire le point de départ pour progresser en vente ! Au moment où vous découvrez votre prospect, la première chose à faire est de vous présenter (vous ainsi que votre opportunité). Le but étant de ne plus être un étranger mais un visage sur qui votre potentiel client puisse mettre un nom. Et ainsi, laisser une trace dans la mémoire de votre prospect qui – espérons le – se souviendra de vous.

Ensuite, il faut bien sûr que vous sachiez comment répondre aux objections pour convertir vos leads en client. Ce n’est pas la partie la plus simple, au delà des questions les plus communes, vous risquez d’avoir des objections auxquelles vous ne pensiez même pas. Mais avec une bonne stratégie vous pourrez finir par conclure des ventes en masse.

Premièrement, quand vous répondez à une objection, il faut que vous soyez sur d’avoir compris entièrement la question posée afin que vous puissiez, dans un second temps, réfléchir comment y répondre. N’hésitez pas à demander de répéter afin de confirmer si vous avez bien compris leur besoin.

Car si vous répondez à côté, vous leur ferez perdre du temps ce qui n’est jamais un bon point. Utilisez des phrases comme: “Ce que vous me demandez c’est si ….” ou “ Si j’ai bien compris vous voulez…” afin d’avoir la confirmation que vous avez bien saisi le problème à résoudre.

A partir de là, vous pouvez découvrir ce qui se cache derrière le traditionnel “Je ne suis pas intéressé” et trouver la solution qui permet de remplir ce dont votre prospect a besoin.

2. Apprenez des besoins de vos Clients

En porte à porte, quand un prospect vous ouvre, ne commencez pas par un discours de vente barban que personne ne souhaite écouter et que vous ne souhaitez plus répéter non plus. Vous devez d’abord capter le maximum d’information possible. Lorsque viendra le moment de présenter votre produit, alors vous pouvez utiliser ces informations dans votre argumentaire de vente afin qu’il corresponde au mieux à ce que votre client veut.

Vous n’avez pas à les convaincre dès les premières minutes après qu’ils vous aient ouvert la porte. Vous devez vous concentrer pour leur faire comprendre qu’ils ont besoin d’aide et que vous êtes là pour le faire. Telle est la clé d’une prospection terrain efficace.

Nous avons tous différents besoins, vous avez simplement besoin de découvrir ceux de vos potentiels clients. Ce n’est certes pas facile mais vous devez apprendre à poser les bonnes questions pour faire parler vos prospects et briser la glace du premier contact. C’est aussi une manière de montrer que vous êtes curieux et que vous êtes intéressé par ce que vos prospects font dans la vie.

3. Donnez du temps à ses leads

Ne vous attendez pas à finaliser vos ventes dès la première rencontre; cela n’arrive finalement que très rarement ! Vous devez laisser du temps à vos prospects pour qu’ils puissent “digérer” les informations que vous leur communiquez et peut être leur laisser le temps de glaner des renseignement sur votre service ou produit.

Lorsque vous travaillez en B2B, un employé a besoin de parler avec son manager pour utiliser un nouveau logiciel ou pour valider une dépense. Donc leur laisser du temps pour décider est très recommandé.

Si vous n’avez pas de réponse après un certain temps, n’attendez pas non plus trop longtemps pour leur rappeler votre bon souvenir au cas où ils vous auraient oublié ! Choisissez votre manière de reprendre contact en fonction de votre futur client : une lettre, un mail, un coup de téléphone ou bien un rendez vous. Voici quelques stratégies de relance intelligentes >>

4. Réussir à prospecter en porte à porte, c’est accepter les échecs

Pour réussir en prospection terrain, il est aussi important de savoir quand est ce qu’il est nécessaire de persévérer que de savoir quand est ce qu’il faut abandonner.

Vous ne pouvez pas avoir un taux de conversion de 100%, tout simplement parce que votre produit ou service ne peut pas plaire à toutes les personnes que vous rencontrez. Certes, certaines négociations commerciales sont complexes et vous arriverez parfois à renverser la balance, pour que finalement, votre client le moins enclin à acheter devienne un des plus important et fidèle!

Avec de l’expérience vous apprendrez à reconnaître les personnes que vous ne pouvez pas convertir facilement et ainsi gagner du temps en vous concentrant davantage sur le voisin.

Le porte à porte est un jeu de possibilité. Plus vous irez frapper à un grand nombre de portes, plus vous aurez de chance d’obtenir un succès. Ou peut être vous préférez visiter moins de prospects mais passer plus de temps avec eux pour augmenter votre engagement. Quoi que vous choisissiez, il vous faut trouver VOTRE stratégie pour booster vos chiffres de ventes.

5. Parfaire son Pitch Commercial

Quand vous commencer à faire votre pitch, vous devez être clair sur ce que vous vendez. Nos décisions reposent en grande partie sur nos émotions, donc intégrer des émotions dans votre discours est obligatoire. Voyons comment vous pouvez structurer cela dans votre pitch commercial :

 

  • Introduction: Nous l’avons dit, il faut avant tout savoir vous présenter de manière concise. Vous ne voulez pas commencez à embrouiller votre client avec des détails inutiles au risque de vous retrouver devant une porte close. Il faut en moyenne seulement dix secondes pour se faire une première impression d’un inconnu. Testez votre approche pour trouver la plus effective et apprenez à appuyer votre présentation en soutenant votre regard, et bien sûr, en souriant !

 

  • Questions: Maintenant que vous êtes en face de votre potentiel futur client, il va sûrement vouloir savoir pourquoi vous êtes là. A l’inverse de vous lancer dans un monologue, vous devez trouver le moyen de poser des questions. Essayez diverses approches et regardez celles qui fonctionnent le mieux. Les gens aiment parler d’eux-même alors apprenez à les mettre à l’aise pour pouvoir lire en eux comme dans un livre.

 

  • Présenter: Dès lors que vous savez ce que veut votre prospect, il est temps pour vous de présenter votre offre au travers un argumentaire commercial percutant. Engagez votre prospect dans la conversation, racontez les expériences que vous avez vécues, et customisez votre message en fonction des réactions et de la communication non verbale de votre prospect.

 

  • Conclure: Si vous avez dit tout ce que vous souhaitiez dire, c’est alors le moment de « tendre le stylo » pour conclure. Laissez votre prospect prendre la parole pour poser des questions si nécessaire. Soyez vif car vos réponses pourront changer la balance lorsque viendra le moment de prendre une décision. Rappelez-vous que si votre prospect pose des questions c’est pour avoir de bonnes raisons d’acheter. Les gens cherchent à s’auto persuader pour se conforter dans leur choix par la suite.

 

Avec ces 5 stratégies de prospection terrain en porte à porte, vous pouvez vraiment booster vos ventes. Mais l’un des plus grands bénéfices est le suivant : vous pourrez aussi être plus confiant en allant frapper à chaque porte et construire votre expérience. Soyez sûr de ce que vous faites et vous verrez qu’il sera bien plus facile de vendre par la suite.


A propos de l’auteur: Aldo Di Cosmo est rédacteur à Badger Maps, Inc.

Badger Maps est une application de planification d’itinéraires qui aide les représentants commerciaux sur le terrain à optimiser leurs itinéraires, à gérer efficacement leurs clients et à conclure plus de ventes. Suivez Aldo et son équipe sur Twitter @badgermaps.

Lire un autre article de Badger Maps >> Comment vendre après un refus ?

3 réponses
  1. Ramanantenasoa
    Ramanantenasoa dit :

    Bonjour. En avant , j’étais une commerciale qui pratiquait ce méthode. Maintenant, ceci ne marche plus avec le domaine sur lequel je travaille ( promotion immobilière : vendre de maison). Même le fait de faire un un zoning géographique et de bien segmenter nos cibles me parait difficile. Avez-vous une idée pour une bonne bonne pratique de porte à porte dans mon domaine. Je souligne, nous sommes de promoteur immobilier qui vend de terrain et construit sur ce dernier. Merci

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    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonjour,
      Dans votre cas, tout dépend s’il s’agit de trouver des terrains constructibles pour les acheter, ou de trouver des acheteurs pour vos projets…
      Dans le cas 1, tout est une question de ciblage.
      Rien ne sert de prospecter par zone. Il est plus judicieux par exemple d’éplucher les annonces de terrains.
      Dans le cas 2, mieux vaut privilégier d’autres stratégies de prospection qui feront économiser le coût d’une visite. Par exemple : la téléprospection, l’e-mailing, la publicité en ligne, etc.

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  2. Ramanantenasoa
    Ramanantenasoa dit :

    Bonjour,
    Nous essayons de trouver des acheteurs pour notre projet ( le projet est déjà là, il suffit de trouver des acquéreur , le tâches le plus difficile). Nous avons déjà essayer plusieur stratégie commerciale commerciale comme vous avez cité mais ça n’a pas marché. Parfois je me sens comme un looser de n’a pas encore conclure une vente. L’étape de la vente de la decouverte jusqu’au closing n’est plus un secret pour moi, mais le fait de pratiquer les étapes de la vente fait fuir le client. Il y aussi des objections qu’on ne peut pas traiter comme , après une visite , le prospect vous dit que l’endroit est trop loin pour eux

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