Influence et Persuasion

Tous les articles, conseils et formations pour convaincre, influencer et persuader n’importe quel prospect ou client, que ce soit en vente ou en négociation commerciale !

Vous deviendrez un as de l’influence et de la persuasion en appliquant les conseils du blog Technique de Vente…

3 techniques de vente pour Convaincre et Persuader avec Efficacité !

 

Vous souhaitez apprendre à convaincre et persuader un client pour vendre efficacement ? Nous allons passer au crible 3 techniques de vente basées sur l’influence et la persuasion !

Comment convaincre et persuader avec efficacité au quotidien ?

Dans la vidéo précédente de la série #1Jour1TechniquedeVente, nous avons vu le principe d’autorité, qui est un outil très puissant d’influence et de persuasion. Aujourd’hui, maintenant que les bases sont posées, chose promise chose due, je vais partager avec vous des techniques commerciales concrètes basées sur le principe d’autorité pour vous permettre d’être plus convaincant et persuasif au quotidien. Si vous n’avez pas vu la vidéo d’hier, commencez par ici >>

Dans la vidéo d’aujourd’hui, nous allons donc voir comment convaincre et vendre efficacement au quotidien grâce à 3 techniques. Ces techniques commerciales existent depuis longtemps. Elles fonctionnent extrêmement bien, et comme vous le savez, il n’y a pas besoin de changer une équipe qui gagne ! Il suffit d’appliquer ces méthodes de vente en toute authenticité, en faisant preuve d’intégrité et d’éthique sans succomber à des petits arrangements sur la vérité. Allons y…

 

Première technique de vente : la sélection !

Cette technique commerciale consiste à énoncer plusieurs solutions commerciales au prospect avec les avantages et les inconvénients respectifs. Comme toujours, soyez factuel et démontrez votre maîtrise du sujet. En règle générale 3 points suffisent…

Exemple commercial : « Monsieur Bertrand, j’ai bien compris vos attentes ainsi que votre projet de formation. Je comprends que le closing de vos équipes commerciales soit une priorité absolue pour vous. Dans ce cadre, nous pourrions envisager 3 choses :

  • La première c’est effectivement de focaliser sur le closing.
  • Deuxième possibilité, nous pouvons travailler les techniques de persuasion pour former vos commerciaux aux accélérateurs de vente. Cela apporterait une réelle plus-value en termes de compétences commerciales, mais à mon sens ce n’est pas le cœur du problème.
  • La 3e solution que je vous propose, et qui est celle que je vous recommande d’ailleurs, c’est de nous focaliser sur le plan de découverte avec un processus de questionnement réellement adapté à votre contexte et aux produits que vous vendez.

En effet, le closing est le verdict du client. Et bien souvent, lorsque l’on prends le temps d’analyser le cœur du problème, il s’avère que la découverte client est insuffisante et que le commerciale n’est pas en capacité d’argumenter sur les éléments clés, en appuyant sur les déclencheurs décisionnels. Tout simplement parce qu’il n’a pas su recueillir les bonnes informations. Je vous propose donc par cette recommandation de développer l’intelligence commerciale de vos vendeurs. Si cela vous convient nous pourrons voir le plan de formation en détail. qu’e pensez-vous ? »

Cette technique de conviction a plusieurs avantages :

  1. Vous organisez votre pensée.
  2. Une clarification de l’argumentaire commercial
  3. Cette approche permet au prospect de retenir et d’assimiler facilement l’information que vous lui transmettez.
  4. Cela démontre votre compréhension de ses attentes et votre niveau de connaissances des solutions possibles. Cela donne donc plus de poids aux arguments que vous mettez en avant et à votre recommandation commerciale.
  5. En cas de vente complexe en plusieurs étapes, c’est une bonne manière de conclure un premier rendez-vous, cela permet à votre interlocuteur de garder en tête l’essentiel…

 

Deuxième technique pour convaincre : l’évidence !

Cette technique commerciale consiste à s’appuyer sur des vérités incontestables, des règles générales et des statistiques qui sont connues de tous. Il s’agit d’informations qui n’ont pas à être démontrées car elles sont considérées comme admises.

En mathématique par exemple, une fois le théorème appris, vous n’avez plus besoin de démontrer ce théorème. Il vous suffit simplement de l’énoncer pour vous appuyer dessus durant votre démonstration. Thalès et Pythagore ont déjà fait le boulot à votre place !

Donc appuyez-vous toujours dans la mesure du possible sur des évidences pour fortifier vos arguments de vente lorsque vous les énoncez. Vous serez beaucoup plus impactant et convaincant.

Exemple commercial: je m’occupe du développement commercial D’Expert Sender France, une solution de routage en email marketing. Il se trouve que Expert Sender a été élu meilleur système de segmentation depuis plusieurs années successives par Red Pill Email Vendor Sélection Guide qui est une référence très connue dans ce secteur d’activité. Personne ne peut remettre en cause cette information. C’est une évidence pour le client que la solution Expert Sender est le meilleur choix en termes de délivrabilité. C’est donc un argument massue qui est tamponné « certifié et approuvé ». On n’a pas besoin de le justifier, car un organisme indépendant et référent l’a déjà fait…

Vous comprenez donc que cette technique de vente permet de passer en force même auprès d’interlocuteurs suspicieux ou dubitatifs. Car l’information est immédiatement vérifiable avec un smartphone et une connexion internet. Faire accepter votre argument sans qu’il soit remis en question est donc une formalité dans ces conditions.

Alors qu’à l’inverse, vous avez beau être le meilleur du monde sur votre marché, si vous n’avez rien pour le prouver factuellement, c’est-à-dire un label de qualité connu de tous, un prix / un trophée, un témoignage client d’une marque reconnue… cela reste du vent pour votre client qui peut aisément remettre en questions vos arguments

 

Troisième technique pour convaincre et persuader : le conseil !

Cette technique commerciale permet de vous différencier de la masse de vos concurrents pour susciter la préférence de votre client. Celui qui obtient le statut véritable de conseil, c’est-à-dire de l’apporteur de solutions auprès du client, c’est celui qui est le plus crédible et qui sera le plus écouté lorsqu’il s’agit de prendre des décisions… et donc d’acheter.

Je m’explique, celui qui est en position de conseil est considéré comme celui qui détient la solution. Et celui qui détient la solution, fait naturellement preuve d’autorité. Il n’a pas besoin de la démontrer !

Par exemple, je reçois régulièrement des emails de personnes qui me remercient pour les conseils gratuits que je leur fournis, ou les réponses que j’ai apportées à leurs problématiques commerciales spécifiques. Certains me font spontanément part de leurs résultats, comme Lionel qui travaille dans la rénovation des toitures et de l’isolation qui a posté un message sur la communauté facebook disant qu’il avait réussi à doubler son chiffre d’affaires simplement en lisant et écoutant mes conseils. Evidement, lorsque Lionel a cherché à se former, il s’est naturellement tourné vers mes formations commerciales en ligne comme Vaincre les objections et plus récemment encore : L’art de découvrir les informations qui font vendre.

Idem pour la vente de mes livres sur la vente et la négociation. Des clients achètent mes livres tous les jours spontanément car ils ont reçu des conseils de ma part au préalable, qu’ils ont mis en application, et qui leur ont fait gagner de l’argent. Donc je n’ai pas besoin de les convaincre, car tant que j’arrive à les aider, j’ai ce rôle de conseil.

Mais revenons en au coeur du sujet, voyons maintenant de manière concrète comment VOUS POUVEZ utiliser cette technique du conseil (même si vous n’avez pas ou peu de relation avec votre prospect). Car vous pouvez utiliser la technique du conseil même sur un premier entretien de vente :

  1. Après avoir écouté et compris votre interlocuteur suite à une phase de découverte, récapitulez les faits, et prenez soin de les faire valider par votre interlocuteur afin de vérifiez que votre analyse est la bonne.
  2. Etablissez votre diagnostic de manière claire et précise, tel un docteur en consultation. Cela démontre votre niveau de compréhension et de maitrise. Et si vous êtes en capacité de comprendre la problématique et les préoccupations de votre client mieux que lui même, alors vous transmettez déjà des signaux d’expertise.
  3. Présentez les solutions envisageables : trois solutions serait l’idéal. 3 solutions commerciales qui pourraient traiter le problème ou permettre de satisfaire les attentes. Soyez factuel avec les avantages et les inconvénients de chacune de ces solutions.
  4. Prenez ensuite position, et faites part de votre recommandation en expliquant pourquoi bien sûr. Pourquoi cette solution est-elle la meilleure ? Et vous l’avez compris apportez des preuves de ce que vous avancez.
  5. Enfin, annoncez le déroulé des prochaines étapes, la mise en œuvre opérationnelle de cette solution ! Si vous agissez en BtoB, soyez méthodique et professionnel

 

Je vous partage une astuce personnelle, la méthode des 4 C :

  • Combien ça va coûter ? (L’investissement requis, c’est la première chose que veut savoir le client)
  • Combien ça va rapporter ? (le retour sur investissement, c’est capital)
  • Combien de temps ça va prendre ? (Quel est le timing ?)
  • Comment on va mettre ça en place ? (quelles sont les étapes, les détails, etc.)

C’est dans cet ordre là que je vous conseille de dérouler votre proposition commerciale. Même si habituellement, il est recommandé de terminer par le coût. Cela démontre votre confiance dans la solution proposée. Donc tout dépend de vous et de votre aisance à présenter et défendre le prix en cas d’objections. Mais dans tous les cas, en abordant les 4C en détail, nul doute que vous gagnerez votre statut d’expert aux yeux du client !

Pour convaincre et persuader, la technique de la sélection a plusieurs avantages :

  • Premièrement elle va rassurer votre client quant à vos compétences, et votre capacité à le guider vers la bonne solution POUR LUI. Vous n’êtes plus un simple vendeur, vous êtes un apporteur de solutions, ce qui permet de se focaliser les échanges sur le problème à résoudre et non pas sur votre produit et ses 85 arguments de vente au total 😉
  • Deuxième avantage, cela va crédibiliser votre fonction de conseil à travers la pertinence de vos propos et la qualité des solutions proposées
  • Enfin, troisième avantage, dans le cadre d’une vente complexe comme nous l’avons vu, cette technique de vente permet de faire Le LIEN entre le diagnostic et la solution proposée. Ce qui est donc parfait pour un second rendez vous justement.

Mais avant de vous lancer, il y a également 2 points de vigilances à garder en mémoire si vous souhaitez tirer profit de la technique du conseil:

  1. Attention aux analyses trop rapides qui peuvent donner l’impression d’une analyse incomplète et donc d’un manque de compétences. Cela produit l’effet inverse quand on veut aller trop vite…
  2. Deuxième point de vigilance, lorsque vous présentez les solutions envisagées, vérifiez bien que vous êtes en capacité de produire toutes les solutions. Car si votre client ne suit pas votre recommandation, et que vous ne maîtrisez pas l’ensemble des solutions, c’est votre concurrent qui va emporter l’affaire…

Voila vous avez maintenant toutes les cartes en mains pour être plus convaincant et persuasif au quotidien dans vos rendez-vous d’affaires. Je vous laisse le soin de tester par vous-même et de mesurer vos résultats en clientèle ! Vous êtes libre de me faire part de vos résultats dans les commentaires ci-dessous.

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Comment convaincre avec une technique de persuasion simple et puissante ?

 

Comment convaincre un client efficacement ? Vous en avez marre de perdre des ventes par manque d’efficacité et de passer du temps en rendez-vous client pour rien ? Devenir plus convaincant, plus impactant en clientèle vous permettrez de signer plus de ventes ? Cela tombe bien, dans cette vidéo nous allons voir les mécanismes de conviction et de persuasion qui vous permettront de faire la différence et d’emporter l’adhésion de vos clients !

Comment convaincre et persuader un client ?

Dans cette nouvelle vidéo de la Série #1J1TechniquedeVente, nous allons voir comment convaincre efficacement à travers de véritables méthodes de vente.

Il existe bon nombre de facteurs psychologiques qui conditionnent une vente. Et la nature humaine, ainsi que notre câblage cérébral, rentrent directement en ligne de compte. J’ai donc choisi aujourd’hui de vous présenter un puissant principe de persuasion et puis par la suite vous découvrirez 3 techniques de vente simples et efficaces qui donnent d’excellent résultats.

Ces 3 techniques de vente sont basées sur l’application du principe d’autorité mis en avant par Stanley Milgram dans une célèbre expérience (sur l’obéissance aveugle à l’autorité). Et vous retrouverez ce puissant principe dans les ouvrages de Robert Cialdini sur l’influence et la manipulation ou encore « La Soumission librement consentie » de Robert Vincent Joule et JL Beauvois.

En résumé, la psychologie sociale établie le fait que nous avons tendance à nous laisser persuader et à percevoir comme crédibles les informations provenant de sources officielles. Si vous avez besoin d’un conseil médical par exemple, vous aurez tendance à vous fier à un médecin réputé. Si vous avez besoin d’un conseil juridique, vous serez sensible aux directives d’un des ténors du barreau. En clair, vous basez votre jugement sur l’expertise perçue (qui peut parfois être différente de l’expertise réelle), et les signaux d’autorité que vous pouvez percevoir !

 

Les signaux d’autorité en techniques de vente

Donc en technique de vente, vous pouvez par exemple utiliser ce principe à bon escient pour renforcer votre force de conviction à travers l’expression de votre expertise, ou de celle de votre entreprise, en communiquant des signaux d’autorité.

Comment procéder concrètement ? Faisons simple pour commencer… voici quelques pistes pour véhiculer des indices d’autorité à votre client :

1.Convaincre par son attitude

Commençons tout simplement par l’attitude. Dégagez de l’assurance et du charisme à travers votre comportement et votre présence. C’est une question de leadership en fin de compte. Travaillez votre communication non verbale et entraînez-vous afin de ne jamais laisser planer le doute. Car le doute fait fuir les clients, alors que l’assurance transmet de la certitude, et cela rassure les clients lorsqu’il s’agit de prendre des décisions. Il s’agit de la base, mais soyez conscient que tout le monde est perfectible à ce niveau. Donc l’entrainement est clé !

2.Convaincre par son apparence

Restons dans la communication non verbale. Vous le savez, votre apparence physique communique pour vous. C’est le symbole et la représentation de votre cadre de référence, de votre niveau d’exigence, de votre expertise et in fine de votre autorité! On n’a jamais vu un PDG arriver en short et en claquette pour annoncer à ses investisseurs un changement de cap stratégique par exemple. Soyez donc congruent, en adoptant la tenue qui correspond à ce que vous souhaitez dégager:

  • Costume, cravate, boutons de manchettes dans la finance,
  • Blouse blanche dans le médical,
  • Robe noire dans le juridique.

Bref, renseignez-vous et adoptez les codes et les bonnes pratiques de crédibilité de votre secteur d’activité pour être naturellement plus persuasif !

3.Persuader par son Expertise Commerciale

L’expertise commerciale, c’est non seulement de maîtriser l’ensemble des caractéristiques techniques des produits et services, mais aussi les données liées au marché, les nouvelles tendances, les études de marché, les évolutions réglementaires, etc.

Si vous voulez transmettre de l’expertise et devenir plus persuasif, c’est simple : soyez tout simplement un expert de votre marché en apprenant des choses que votre interlocuteur ne sait pas encore ou ne maîtrise pas totalement.

  • Soyez incollable sur toutes les informations liées à l’interne,
  • Et soyez en veille permanente sur tout ce qui concerne l’externe pour être une véritable pointure.

Faites en sorte que votre interlocuteur puisse se fier à vous dans son jugement !

4.Persuader par le questionnement

Démontrez avec votre questionnement que vous êtes un expert. Différenciez-vous des plans de découverte bateau et des questions génériques. Prouvez par l’intelligence de vos questions que vous êtes un as dans le domaine et que vous maitrisez le sujet mieux qu’aucun autre. Encore une fois, il n’est pas possible de faire semblant. Donc ne cherchez pas à simuler l’expertise, cela ne tiendra pas dans le temps… passez le temps nécessaire et devenez un véritable expert de votre marché.

5.La sélection des arguments est un puissant levier de persuasion

Faites preuve d’intelligence dans le choix de vos arguments commerciaux. La surargumentation est l’un des défauts majeurs de nombreux vendeurs, car ils ne savent pas réellement comment aborder la chose. Alors ils brassent du vent pour combler le vide et le manque de compétences commerciales.

Pour vous différencier, soyez sélectif et chirurgical dans la sélection de vos arguments de vente. Alphonse Daudet disait que l’on ne peut convaincre les autres que par leurs propres raisons. Et il a bien raison ! Ne cherchez pas à faire adopter votre point de vue coûte que coûte. Allez plutôt sur le terrain de votre interlocuteur et adaptez votre discours à son univers et à son contexte. Apportez ensuite des preuves factuelles de ce que vous avancez pour donner du poids à vos arguments.

6.Convaincre et persuader par la démonstration

Votre prospect ne croit que ce qu’il voit, alors faites lui une démonstration persuasive. Faites lui essayer votre produit si vous le pouvez. Communiquez des témoignages clients. Transmettez des signaux d’autorité par des éléments tangibles et vérifiables. Cela vaut bien mieux qu’un long discours commercial nombriliste.

 

Nous avons donc vu un certain nombre d’éléments pour transmettre de l’expertise à votre interlocuteur et devenir plus convaincant et persuasif. Mais dans la vidéo de demain, nous allons aller encore plus loin avec 3 techniques de vente concrètes qui sont spécifiquement basées sur ce principe d’autorité.

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Convaincre et Vendre à tout type d’acheteur avec le HBDI

 

Vous avez du mal à convaincre certains types de prospects et clients ? Le courant passe mal, la communication est difficile et vous n’arrivez pas à faire passer vos arguments ? Alors il est grand temps d’apprendre à adapter votre discours pour convaincre et vendre à tout type d’acheteur grâce au modèle HERMMANN !

Christian Kottmann, expert en motivation, techniques de vente et négociation nous fait aujourd’hui profiter de ses précieux conseils pour améliorer votre communication commerciale et vendre plus.

(Pour voir sa vidéo sur Youtube, cliquez ici >> Vendre à tout type d’acheteur !)

 

 

Comment Convaincre et Vendre à tout type d’acheteur ?

IMAGINEZ…

  • Vous êtes commercial et aimeriez augmenter vos ventes ?
  • Vous êtes Manager et souhaitez faire adhérer vos équipes au changement ?
  • Vous êtes chef d’entreprise et souhaitez convaincre de futurs investisseurs, ou bien startup et convaincre des business angels ?
  • Vous devez prendre la parole en public et aimeriez être compris par tous ?

Je répondrai à ces questions par une autre question :

POURQUOI…
• Pourquoi les commerciaux vendent-ils  avec certains clients/prospects et moins avec d’autres?
• Managers, pourquoi les réunions que vous animez sont-elles  plus efficaces avec certains de vos collaborateurs et moins avec d’autres?
• Pourquoi certaines personnes ont un vocabulaire métaphorique et d’autre un vocabulaire technique ?
• Pourquoi certaines personnes sont-ils dans l’action immédiate et d’autres ont besoin de prendre leur temps ?
• Pourquoi certaines équipes ont de bons résultats tandis que d’autres n’avancent pas? Parce que …

PARCE QUE…

• Les gens n’interprètent les informations tous de la même manière.
• Beaucoup de gens  se comportent et /ou communiquent de façon différentes.
• Les gens comprennent les situations de manières différentes quel que soit la nature du message.
• Chaque collaborateur ne partage pas  le même point de vue sur une même situation.

C’est ce que je vous prose de voir en quelques minutes au travers de :

 

La méthode HERRMANN et les 4 styles de personnalités !

Mais qui est Ned HERRMANN ? Ned HERRMANN fut au milieu des années 70 Directeur de la formation des cadres à la générale électrique. Il découvrit les travaux de Roger Sperry prix Nobel en 1981 récompensé pour ses travaux sur les spécialisations des  hémisphères cérébraux (droit et gauche) et de Paul Mac Lean.

À partir des recherches de l’époque sur le cerveau, Ned Herrmann (1922-1999) a développé un modèle du fonctionnement de l’esprit. Ce modèle appelé « Modèle Herrmann » représente sous la forme d’un cercle divisé en quadrants, 4 grandes familles de modes de traitement de l’information :

  • mode dit « gauche » (associé à l’hémisphère gauche du cerveau) : raison et méthode…
  • mode dit « droit » (associé à l’hémisphère droit du cerveau) : sentiment et imagination…

 

Modèle Herrmann

HBDI Modèle Herrmann vente cerveau total

 

Concrètement, ça se traduit comment dans la vente, management, la relation client ? Ces 4 styles de personnalités sont plutôt des dominances cérébrales qui vont influencer leurs styles de communication et d’interprétation. Chacun de nous traite l’information différemment. Chacun perçoit la réalité depuis sa « fenêtre ».

Nos Préférences cérébrales (styles de pensées) induisent :

  • Nos centres d’intérêt
  • Notre manière d’apprendre
  • Nos passions
  • Notre manière de communiquer
  • Ils influencent notre manière de faire du business
  • Nos succès
  • Notre manière d’interagir avec le monde

Comment convaincre Mr RATIONNEL ?

  • Évitez les bavardages inutiles,
  • Le relationnel appuyé,
  • soyez factuel et concret,
  • Allez droit au but
  • Apportez des solutions

Comment convaincre Mr PRUDENT ?

  1. Soyez ordonné,
  2. Allez-y par étapes,
  3. soyez rassurant,
  4. Apportez-lui des éléments tangibles,
  5. Soyez ponctuel !

Il n’aime pas :

  • Sortir des sentiers,
  • Aller dans tous les sens,
  • Minimiser les informations.

Comment convaincre Mr EXPÉRIMENTAL ?

  • Soyez innovant,
  • Sortez des sentiers battus,
  • Éveillez sa curiosité,
  • Parlez à son imagination,
  • Ne rentrez pas dans les détails,
  • N’entrez pas dans les procédures…

Comment convaincre Mr RELATIONNEL ?

  • Avec lui : soyez relationnel !
  • Intéressez-vous à lui,
  • Écoutez-le attentivement,
  • Parlez-lui de LUI

ÉVITEZ ces deux erreurs :

  • Être distant et froid,
  • Parler de caractéristiques avantages, bénéfices tout de suite, sans avoir fait connaissance.

 

Vous souhaitez aller plus loin ? Vous souhaitez une solution innovante et pratique qui a déjà fait ses preuves ? Cet outil simple est immédiatement applicable quelque soit votre contexte !

Contactez Christian Kottmann… Rencontrez-le afin d’établir des solutions adaptées à votre entreprise, à votre marché. Afin :

  • D’augmenter vos ventes
  • Pour communiquer auprès de vos clients  et enfin être compris par tous
  • Pour convaincre des investisseurs potentiels
  • Bref, pour booster votre PERFORMANCE et CA !

Voici ses coordonnées :

  • Christian.kottmann@venteperformance.fr
  • 06 99 18 50 50

Découvrez également les autres interventions de Christian sur le Blog :

 

story telling

Comment utiliser le Storytelling et Raconter une histoire qui vend ?

 

Le storytelling est omniprésent aujourd’hui, qui plus est en technique de vente… vous en avez déjà surement entendu parler ? Mais savez-vous vraiment ce que c’est concrètement, et comment l’utiliser pour vendre vos produits et services, votre savoir-faire ou votre marque personnelle (Personal Branding) ?

Aujourd’hui, j’ai fait appel à un expert sur le sujet pour vous donner quelques pistes…

 

Le Storytelling dans la vente par Lionel Clément

Bonjour Lionel, je te propose pour démarrer de te présenter et de nous expliquer comment tu en es arrivé à travailler sur cette thématique.

Je m’appelle Lionel Clément. Le storytelling, l’art de raconter des histoires, est ma passion depuis de nombreuses années et c’est mon métier depuis maintenant trois ans. J’accompagne des entreprises, grandes ou petites, dans la définition de leur discours de communication, avec pour objectif l’optimisation de leurs ventes. A ce titre, Victor, nous sommes très complémentaires !

Juste pour t’expliquer un petit peu, j’ai eu un parcours plutôt atypique puisque je n’ai pas eu de formation initiale en marketing :  j’ai à la base une formation littéraire et j’ai une maîtrise de philosophie.

Rien ne me destinait donc à faire du commerce : c’est totalement par hasard que j’ai commencé à travailler dans ce secteur d’activité. J’ai vite réalisé que j’étais plutôt doué et que j’y prenais énormément de plaisir. En définitive, je peux affirmer que je suis un vrai autodidacte, même si j’ai suivi par la suite des formations qui m’ont permis de structurer mon expérience en la professionnalisant.

Lorsque j’ai créé mon entreprise, j’ai progressivement structuré mon offre, au départ centrée sur la rédaction de contenus pour le web, tout en commençant à développer des prestations plus poussées.

C’est vraiment lorsque j’ai commencé à exploiter le site storytelling.fr que tout a décollé : ce site est désormais mon activité principale.

 

Aujourd’hui, tu apparais en première page de Google et ça t’aide pour développer ton business ?

Exactement, et c’est un discours que je tiens souvent à mes clients. Si la communication est essentielle, elle n’est pas nécessairement le tout de la réussite d’une entreprise sur le web ! Il y a de nombreux autres facteurs dont il faut tenir compte, dont le référencement qui est capital : un site bien référencé est un vecteur de business incroyable !

 

Nous sommes d’accord ! Puisque tu rentres dans le vif du sujet…

Quelle est la définition du Storytelling ?

Ma définition est très simple : ça permet de parler autrement de ses produits ou de sa marque. Lorsqu’on parle d’un produit ou d’une marque, on a souvent tendance à les définir par leurs caractéristiques.

Or, il est vraiment difficile de singulariser un produit ou une marque sur ces simples critères. Par exemple, si je prends une startup qui vient de développer une techno innovante, force est de constater qu’on parviendra toujours à trouver d’autres startups ayant développé des technologies similaires : dès lors, comment se différencier ?

Lorsque je travaillais en librairie, je disais souvent à mes libraires qu’un livre était le même partout, qu’il soit acheté dans une librairie de quartier, une grande surface, ou encore sur Amazon ! Par contre, il y a un élément qui peut vraiment varier : c’est l’expérience que va vivre le client qui achètera le livre.

Il s’agit donc, lorsqu’on fait du storytelling, de définir des discours qui vont faire vivre des expériences uniques à ceux à qui ils sont destinés.

Il est par contre essentiel de bien définir ce que le story telling n’est pas :

  • Ce n’est pas le discours sur les valeurs d’une marque ;
  • Ce n’est pas le discours sur ses engagements, RSE par exemple ;
  • Ce n’est pas non plus un discours sur les prestations.

Même si on peut combiner ces éléments à notre histoire globale, notre objectif reste avant tout de créer autour des marques ce qu’on pourrait appeler des « mythologies », afin de susciter d’une part de l’engagement de la part du consommateur, mais aussi de l’émotion.

Mon travail consiste véritablement à générer des communautés via des histoires, autour des produits et des marques, y compris bien entendu les marques personnelles qui ont vu grâce au web un essor formidable.

Toi par exemple, si je prends ton site Technique de Vente, tu te mets dessus énormément en avant. Donc, en définitive, et au-delà de tes prestations, on peut dire que ta marque, c’est toi-même et que tu es la valeur ajoutée que tu apportes à ton client.

 

Prenons un exemple de storytelling, afin de mieux comprendre :

Si je te parle d’un gâteau au chocolat et que je te dis : tu prends 150g de farine, 250g de sucre, du beurre, tu prends les ingrédients, tu les mets dans un saladier et tu mélanges, puis, tu mets au four durant 30 minutes… je t’ aurais donné la fiche technique du gâteau au chocolat, à savoir ses caractéristiques.

Par contre, si je te demande d’imaginer un gâteau au chocolat qui sort du four, d’imaginer son odeur, son moelleux parce qu’il est encore tiède… Que lorsque tu vas le couper tu vas découvrir son cœur encore coulant…

Tu vas te projeter dans cette image et dans cette vision, tu vas sentir l’odeur du gâteau au chocolat. Tu vas t’imaginer en prendre une bouchée avec une fourchette et sentir tous les arômes du chocolat se répandre…

Je suis persuadé que la version qui aura suscité en toi le plus d’envie et le plus d’émotions c’est la deuxième !

C’est la grande clé du storytelling : une bonne histoire joue sur notre mémoire profonde, et c’est sa capacité à parler au plus profond de nous, à susciter une relation empathique avec elle, qui déterminera sa qualité.

 

Effectivement ! Alors justement quels sont les facteurs clés de succès lorsque l’on veut raconter une histoire qui vend ? Tu as parlé des émotions à juste titre, tu en vois d’autres ?

J’en vois deux autres qui sont également essentiels, car un bon story telling est forcément structuré et vendeur !

Pour raconter une histoire, il est important de respecter des structures narratives si on souhaite que cette histoire fonctionne bien. Ces structures définissent des étapes indispensables, ainsi que les relations entre les différents personnages de cette histoire.

  • Tout d’abord, toute histoire part d’une situation initiale qui est une situation de stabilité. Si je prends pour exemple le Seigneur des Anneaux, tous les hobbits mènent une vie heureuse dans la Comté, une vie immuable et sans heurts.
  • Or, un élément perturbateur vient créer une rupture irrémédiable dans l’équilibre initial. Pour poursuivre notre exemple, Sauron est revenu et menace l’ensemble de la Terre du Milieu.
  • Pour rétablir l’équilibre, est demandé à quelqu’un d’accomplir une mission, une mission que lui seul peut mener à bien : dès lors, cette personne devient le héros de notre histoire. Le sorcier Gandalf demande à Frondon d’emporter l’anneau jusqu’à la montagne du Destin pour le détruire.
  • Sur la route de notre héros, celui-ci rencontrera des obstacles qu’il devra combattre. Il y aura des échecs (les échecs sont essentiels dans une bonne histoire), mais aussi des victoires qui le feront grandir, gagner en compétence. Frodon devra mener plusieurs combats pour arriver jusqu’à la montagne du Destin.
  • Heureusement pour notre héros, il rencontrera également des adjuvants qui l’aideront à accomplir sa mission. Typiquement, Frodon ne mènera pas seul cette mission puisque Sam Gamegie l’accompagnera durant toute l’histoire.
  • Juste avant la résolution de sa quête, le héros doit mener son ultime combat, qui est celui où le destin de l’histoire se joue. Frodon parviendra-t-il à sortir victorieux de Gollum qui l’empêche de détruire l’anneau ?
  • La quête est terminée, qu’elle soit réussie ou non. C’est ce qui fait qu’une histoire peut aussi terminer mal ! Quoi qu’il en soit, une nouvelle situation de stabilité peut démarrer. La Terre du Milieu est sauvée, tous peuvent reprendre leur existence.

 

Schéma actanciel

Schéma actanciel Storytelling

C’est une structure de base, mais qui est très efficace en marketing. C’est d’ailleurs pour cette raison qu’un bon storytelling est un storytelling qui vend !

On peut par exemple dire qu’un nouveau besoin est un élément de rupture dans une situation initiale.

Ainsi donc, la marque qui cherche à répondre à ce besoin en développant un nouveau produit est en soi le héros d’une histoire dont la quête est de combler ce besoin.

De même que Frodon, la marque va rencontrer des obstacles, mais va aussi recevoir de l’aide sur son chemin. Son produit, parce qu’il comble le besoin, est en soi la résolution de la quête.

Tu vois, pour raconter une histoire, on peut très facilement transposer les éléments de l’histoire sur un produit ou une marque.

 

Oui effectivement, là on retrouve certains concepts utilisés pour la rédaction d’argumentaire de vente, page de vente, etc.

Donc du coup, est ce qu’il y a des choses à éviter dans l’art de raconter des histoires ?

Le pire, c’est de ne pas parvenir à structurer son histoire correctement. Chaque élément compte, et l’oubli, ou l’omission d’un seul met en péril l’ensemble de l’histoire.

Par exemple, on veut créer une histoire trop idyllique en oubliant que l’échec / les obstacles sont des éléments essentiels d’une bonne histoire. Ou encore, on ne parle que de ses échecs sans jamais montrer comment ils font sens dans une histoire globale.

Deuxième erreur : la confusion entre l’histoire de l’entreprise et l’histoire personnelle.

Or, il est très important de dissocier l’histoire de l’entreprise de l’histoire personnelle afin de pouvoir préserver pour soi, en tant que chef d’entreprise, une continuité dans sa propre histoire. L’entreprise devient alors, pour l’histoire du dirigeant, une simple étape de sa propre quête.

Par exemple toi Victor, ton activité aujourd’hui c’est de vendre des formations en techniques de vente et négociation, mais quoi qu’il en soit tu ne t’identifies pas à ce business. Tu as un parcours avant et tu auras un parcours après.

Ce sont deux histoires qui s’entrecroisent et c’est essentiel de bien le formaliser ainsi. Car si tu confonds ton histoire avec l’histoire de ton entreprise, le jour où ta boîte s’arrête, ton histoire personnelle s’arrête aussi… et il ne te restera plus qu’à repartir de zéro.

 

Effectivement, on a intérêt d’avoir de la suite dans les idées pour relancer son Story telling derrière !

Exactement ! Heureusement, le web permet aujourd’hui de structurer des histoires beaucoup plus facilement qu’avant. Les sites web, les blogs, les réseaux sociaux, ou encore l’Email marketing, autant d’éléments qui permettent de créer des histoires passionnantes !

Ces éléments permettent de décliner l’histoire d’une entreprise, ou encore l’histoire d’une personne. On va par exemple pouvoir personnaliser chaque discours, l’adapter au profil des internautes sur Facebook, mais aussi à ceux sur Twitter, définir sur son site une autre narration en fonction de l’expérience utilisateur qu’on cherche à créer, mettre en place des scénarios de mails, bref, le web est un terrain de jeu passionnant pour le storyteller.

 

L’idée, c’est que l’internaute ne retrouve pas la même communication sur chacun des réseaux et qu’il ne se dise pas : bon ça c’est bon, je connais… on passe à autre chose ?

Oui, surtout que l’internaute, ce n’est pas forcément le même sur Facebook, Twitter, etc.,  et même si finalement c’est le même, il n’a pas les mêmes attentes sur Twitter que sur Facebook ou sur Pinterest et Google+.

Le digital permet de créer assez rapidement et de raconter une histoire, des histoires, et de les diffuser au grand public…

Un simple blog permet désormais de bien démarrer une bonne histoire pour un business.

 

Effectivement, le nerf de la guerre c’est d’abord une offre qui correspond à une demande, et la qualité de l’histoire, du storytelling, va faciliter le lien entre l’offre et la demande…

Oui, et la première question à se poser, tu ne me diras pas le contraire, c’est : qu’est-ce que je vais vendre ?

Parce qu’on ne vend pas quelque chose dans le vent, en fait on vend une offre, du service, ou de l’information, segmentés en fonction d’un public avec une stratégie, un prix, un canal de vente qui doivent être pensés, et bien en amont de l’histoire…

 

Du coup, en synthèse, quelles sont de manière assez schématique les étapes et les techniques pour construire son storytelling ?

Si on ne prend que le web, c’est d’abord d’avoir un site Internet efficace et relié aux réseaux sociaux pour pouvoir mettre en forme cette offre.

Puis, il faut se poser les bonnes questions :

  • Qui on est ?
  • Quel objectif on veut atteindre et pourquoi ?
  • Quels obstacles ont été rencontrés ?
  • Qui ou quoi m’a aidé, ou m’aide à atteindre mon objectif ?

Enfin, une fois ces éléments organisés autour d’une structure narrative, reste à raconter une histoire, votre histoire :

  • Rédiger des articles de blog ;
  • Alimenter ses réseaux sociaux ;
  • Faire du Guest Blogging ;
  • Envoyer des Newsletters, etc.

N’hésitez pas à faire appel à des professionnels qui vous aideront à structurer votre histoire et à définir votre stratégie de diffusion. Sinon, vous risquez de raconter de mauvaises histoires !

 

Alors justement, c’est intéressant ! Est-ce que tu as des exemples connus qui sont parlants pour nos lecteurs de bons et de mauvais Storytelling ?

Un exemple connu, ultra connu, je dirais même, c’est vraiment le Storytelling de la marque Oasis : ils ont réussi à créer une histoire extrêmement complexe autour de l’histoire de ces fruits qui vivent sur une île. Si le produit n’est pas mis en avant, il n’en reste pas moins omniprésent et on a qu’une envie : le consommer !

Si tu veux un très mauvais exemple, je pourrais te parler du retour en politique de Nicolas Sarkozy… pourquoi ?

Parce que dans toute histoire, il doit y avoir une zone d’incertitude, les dés ne doivent pas être jetés dès le départ ! Or, c’était pour tout le monde un secret de Polichinelle. La question n’a jamais été de savoir s’il allait revenir en politique : la question, c’était quand ! Bref, il a raté son retour laissant la porte ouverte à ses rivaux qui se sont engouffrés dans cette brèche ouverte par lui-même.

 

OK je te remercie pour ces exemples ! Est-ce que la quantité de détails construit la qualité et l’efficacité de l’histoire ? Plus on a de détails, plus le Storytelling est riche et permet de faire rentrer dans l’histoire ?

Bien entendu ! Les détails sont un peu la chair de notre histoire ! Ce sont eux qui vont vraiment lui donner vie en l’ancrant dans notre quotidien.

D’ailleurs, les éléments du quotidien restent les meilleurs éléments permettant de susciter de l’adhésion autour d’une histoire.

Savais-tu qu’un bon scénario, pour les studios PIXAR, repose toujours sur des situations « banales » du quotidien ? Dans leur dernier film, « Vice-Versa », c’est sur l’impact d’un déménagement sur une petite fille que repose toute l’histoire.

 

D’accord, si je comprends bien et que je résume, tu conseilles de dispatcher des éléments de communication sur les réseaux sociaux en complément d’un site ou d’un blog, avec des petites pépites comme ça, à droite à gauche ?

Non seulement de dispatcher, mais aussi d’approfondir ces éléments ! L’histoire n’est jamais figée : elle se continue perpétuellement et continue de se raconter au fil des différentes publications.

 

Écoute je te remercie Lionel, tu nous as donné pas mal d’éléments et je pense que pour ceux qui veulent se lancer et raconter des histoires qui vendent, il y a de la matière, sinon effectivement il faut faire appel à un professionnel !

Moi je te dirais qu’il vaut mieux faire appel à un professionnel sans chercher à prêcher pour ma paroisse. Le storytelling est une compétence particulière qui ne s’acquiert pas dans des formations en marketing : pour savoir raconter des histoires, il vaut mieux avoir des compétences en littérature, en cinéma, etc.

Et bien sûr, il faut consommer énormément d’histoires pour stimuler son imaginaire !

Le marketing, c’est ce qui va vous aider à structurer une histoire qui va vendre, une histoire qui saura engager et convaincre.

 

Oui, la finalité reste d’avoir une bonne histoire qui vend ! Avoir une bonne histoire qui ne vend pas, ça ne fait pas avancer le Schmilblick…

Oui ! Ça peut sembler brutal, mais au final, c’est ton tiroir-caisse qui reste ton juge de paix.

Pour l’anecdote, un de mes PDG, lorsque je travaillais en librairie, me demande un jour lors d’une de ses visites dans le magasin que je dirigeais : « Qu’est-ce que vous avez fait aujourd’hui Lionel ? ».

Je lui réponds :

  • aujourd’hui j’ai fait ceci ou cela,
  • j’ai eu tel entretien avec tel salarié,
  • j’ai introduit telle nouvelle procédure,
  • j’ai essayé de manager l’équipe dans tel sens,

Il me regarde puis me répond : « ce n’est pas ce que je vous ai demandé : qu’est-ce que vous avez fait concrètement ? ». Devant mon incompréhension, il finit par me dire : « vous avez fait quel chiffre d’affaires ? Le reste, ce n’est que de la littérature et je vous en laisse seul juge ».

Tu comprends que cette petite histoire m’ait autant marqué !

D’ailleurs, même quand on a rien à vendre, on cherche malgré tout à vendre, ne serait-ce que soi-même ! Bien sûr, même si l’on n’a pas de produit, le premier des produits à vendre c’est soi-même… Un entretien d’embauche, son expérience sur LinkedIn ou encore son quotidien sur Facebook et son expertise sur Twitter. Mais aussi tout ce que raconte notre corps, nos choix vestimentaires, notre alimentation, ou notre voiture…

C’est un vaste sujet, mais je suis certain que tu sais à quel point le meilleur vendeur est souvent celui qui sait le mieux se vendre lui-même…

 

Pour ceux qui veulent aller plus loin à la suite de cet article, comment peut-on te contacter ?

C’est très simple:

 

Parfait ! Merci Lionel et à très bientôt…

A bientôt Victor.

 

Découvrez d’autres interviews d’experts sur le Blog Technique de Vente :

 

Cap Soncas définition et exemple

Méthode CAP SONCAS : Comment convaincre plus facilement ?

 

Le CAP SONCAS, kezako ? Comment utiliser cette méthode de vente pour améliorer votre discours commercial et vendre plus facilement ?

Définition du CAP SONCAS :

La méthode CAP SONCAS, c’est tout simplement la combinaison de :

  1. la méthode SONCAS
  2. la méthode CAP

Cette combinaison commerciale permet de mieux construire un argumentaire de vente, d’être plus pertinent et donc plus convaincant lors de votre argumentation commerciale  face au client !

Car ne nous voilons pas la face… trop nombreux sont les commerciaux qui déballe leurs arguments de vente de manière générique sans réellement convaincre les clients potentiels ! Ce qui pénalise selon moi directement leur performance commerciale.

En réalité, dans un entretien de vente, il est tout a fait logique pour le commercial de dérouler son argumentation. Mais il existe deux façons de le faire avec une différence significative en matière d’efficacité commerciale…

Les deux façons d’argumenter en entretien commercial

Voici les deux pratiques commerciales que l’on observe souvent en accompagnement terrain et en training dans une formation vente :

  1. Celle qui consiste à répéter un discours commercial appris par cœur (c’est souvent le cas des vendeurs débutants…),
  2. Et celle qui consiste à adapter son argumentaire de vente en fonction des informations récoltées durant le questionnement et le diagnostic commercial issu du plan de découverte client.

Bien entendu, il faut un peu d’expérience, mais également de la créativité, une bonne dose d’écoute active, et une capacité à analyser à chaud les éléments de réponse donnés par le client : c’est à dire de l’intelligence commerciale situationnelle !

Mais pour faciliter la tâche, il existe toujours la possibilité de se reposer sur des méthodes de vente qui ont faites leurs preuves. Analysons donc en détail les techniques de vente CAP et SONCAS pour réussir à structurer une présentation commerciale pertinente.

L’Argumentaire CAP SONCAS

Commençons par définir les techniques commerciales CAP et SONCAS qui permettent de mieux vendre en b to b comme en b to c :

La méthode SONCAS

La technique de vente SONCAS visent à déterminer les ressorts psychologiques principaux du prospect (on se rapproche de la pyramide de Maslow) et la manière dont il prend ses décisions lorsqu’il se trouve en situation d’achat. Ceci afin d’avoir une meilleure compréhension du client pour construire un argumentaire de vente cohérent.

Par exemple : le client a-t-il un profil plus sécuritaire, orgueilleux ? Est-il attiré par la nouveauté ou par le confort ? L’argent est-il un moteur, ou bien la sympathie qu’il peut éprouver pour vous ou à l’égard de votre marque emportera-t-elle tout ?

Suivez ce lien pour en savoir plus sur méthode SONCAS >>

Vidéo pour approfondir les motivations d’achat

Une fois la motivation d’achat décelée – pendant la phase de découverte de l’entretien commercial – il ne reste plus qu’à dérouler l’argumentaire de vente du produit en fonction de la typologie du client. Pour cela, il faut déjà commencer par maîtriser parfaitement son produit, n’est ce pas ?

Ensuite seulement, vous serez en mesure d’adapter la méthode CAP pour accentuer l’effet de persuasion sur le prospect !

La Méthode CAP

La méthode CAP est un autre acronyme, pour mieux retenir les trois mots suivants :

  • Caractéristiques du produit,
  • Avantages du produit,
  • Preuves

Pour chaque produit, il existe plusieurs caractéristiques et avantages, et chaque client pourra être sensible à différents d’entre eux… c’est pour cela qu’il existe une phase de découverte en entretien de vente.

Le SONCAS sert donc à trouver à quelles caractéristiques et avantages CE client sera le plus sensible. Ensuite, et en fonction de son profil de consommateur, l’application de toutes les composantes du CAP permettra de mieux convaincre et persuader ce client potentiel que la solution commerciale proposée est celle qu’il lui faut ! Vous voyez l’idée ?

Pour accentuer l’effet de l’argumentaire cap soncas, on peut également rajouter la dimension « bénéfice » pour faire vivre les arguments commerciaux dans l’univers du client et lui permettre de se projeter après son achat. Effet garanti 😉

Comment structurer un argumentaire de vente Cap Soncas ?

Voici une vidéo complémentaire valable pour l’argumentaire cap soncas comme pour tout autre argumentaire de vente :

Exemple d’argumentaire CAP SONCAS

Pour illustrer l’efficacité de la combinaison commerciale des méthodes cap et soncas  – et vous permettre de la transposer dans votre démarche commerciale – imaginons que vous êtes un vendeur de voitures pour un exemple basique… Ok ?

Alors voici le topo :  le client avec qui vous dialoguez depuis quelques minutes vous a donné quelques pistes. Il possède un profil a forte dominante sécuritaire, mais pas dénué de confort. Et il vous a indiqué que le prix du véhicule allait également jouer un rôle prépondérant dans son choix. Facile jusque là ?

Bien sûr, vous avez la possibilité de laisser le véhicule parler de lui-même. Mais e client risque fort de vous remercier de la visite, puis fera le tour des concessionnaires avant de tomber sur un bon commercial qui saura le retenir. Alors la question est la suivante : comment ce vendeur s’y prend-il et que va t-il mettre en avant dans l’entretien commercial ?

Il utilise tout simplement avec efficience l’argumentaire cap soncas ! Comme vous, il a déterminé le profil psychologique et la typologie de son client avec un diagnostic commercial complet. Mais contrairement à vous, il a appuyé tout de suite là où il le fallait en combinant questions ouvertes / prises de note / reformulation pour engager et impliquer son client dans le processus de vente.

Puis au travers une argumentation commerciale sur mesure, il a su trouver les bons mots pour éveiller le désir d’achat du client…

Analysons la technique de vente de ce commercial

Le client est majoritairement sécuritaire ? Très bien. Dans notre argumentaire commercial cap soncas, nous mettrons donc en avant tous les organes de la voiture propre à la sécurité :

  • solidité de la carrosserie et du châssis,
  • freins ABS, EBV,
  • Airbags, Ordinateur de bord,
  • etc.

Déroulons ensuite le CAP pour chaque argument de vente

  1. Caractéristique : Solidité de la carrosserie
  2. Avantage : Sécurité, solidité => le véhicule est rassurant
  3. Preuve : Le véhicule a obtenu la note maximale au dernier crash test Euro NCAP

Idem pour le profil confort. Dans les arguments commerciaux, vous pourrez énumérer les organes de confort du véhicule : ergonomie des sièges et de l’habitacle, visibilité excellente, silence, enceintes de qualité premium pour un confort des oreilles, système téléphonique intégré Bluetooth, etc.

La suite de l’argumentaire CAP SONCAS est identique :

  1. Caractéristiques : Silence de l’habitacle et confort auditif
  2. Avantages : Pouvoir faire de la route en appréciant la qualité sonore et profiter pleinement de ses morceaux préférés
  3. Preuves : Enceintes de marque reconnue pour sa qualité, et labellisées

Cette méthode de vente est déclinable pour les 6 motivations d’achat du SONCAS. L’utilisation du CAP permet ensuite de faire les choses dans l’ordre et d’appuyer précisément sur les leviers émotionnels qui font vibrer le client !

Pour ne rien oublier, je vous invite à reproduire dans la préparation de votre plan de vente à la manière d’une fiche produit, un tableau cap soncas

Tableau CAP SONCAS – Exemple :

tableau cap soncas

Vous l’avez compris, l’association des techniques de vente CAP et SONCAS se révèle extrêmement efficace et pertinente pour qui sait l’utiliser. Bien souvent, il suffit d’un peu de préparation et de beaucoup de pratique pour développer certaines compétences inconscientes qui font TOUTE la différence dans l’entretien de vente et plus tard dans la gestion relation client…

Alors à vous de jouer, passez à l’action et testez ces méthodes de vente dans votre stratégie commerciale ! Cela devrait considérablement booster le choix et la pertinence de vos arguments de vente, vos taux de conversion et in fine votre efficacité commerciale globale !

Vous souhaitez aller plus loin? Voici des articles complémentaires :

 

Mieux vendre avec le modèle HERRMANN : la vente cerveau total !

 

Découvrez comment vendre plus et mieux avec le HBDI

 

Cliquez pour voir la vidéo sur YouTube >> cliquez-ici

 

 

HBDI et modèle Herrmann : la vente Cerveau Total

 

Bonjour à tous, bienvenue sur Technique de Vente !

Aujourd’hui, nous avons le plaisir d’ouvrir notre série de capsules mensuelles intitulée la « Chronique de l’expert » !

Et, pour ouvrir le bal j’ai demandé à Christian KOTTMANN consultant, formateur, et conférencier dont l’expertise est : LA VENTE et  LA NÉGOCIATION, mais aussi la communication et la motivation, de bien vouloir nous éclairer sur un sujet qui me tient à cœur: « La vente cerveau total » selon le modèle HERRMANN.

 

 

Vente cerveau total (modèle Herrmann) par Christian KOTTMANN

 

Bonjour Christian, je suis heureux de te retrouver pour cette capsule, j’espère que tu vas bien ?

 

Bonjour Victor ! Je vais très bien et bonjour à tous !

 

 

Alors Christian le HBDI, et la vente Cerveau total c’est quoi au juste ? Peux-tu éclairer nos amis vendeurs et commerciaux ?

 

Tout d’abord, je me permettrai de vous présenter l’origine de l’approche cerveau total.

 

Mr Ned HERRMANN, directeur de la formation des cadres supérieurs chez Général Electric aux États-Unis découvrit, au milieu des années 70, les travaux de recherches de  Roger Sperry et de Paul Maclean sur le fonctionnement cérébral et leurs spécialisations.

 

En approfondissant ses recherches, Ned Herrmann organisa une architecture et principe d’organisation du cerveau en créant une métaphore, un modèle cerveau total en établissant un questionnaire de 120 items qui détermineront votre profil de préférence cérébrale.

Ses recherches ont démontré que les individus traitent l’information suivant leurs préférences cérébrales.

 

Nos préférences cérébrales agissent tel un filtre à travers duquel, nous percevons le monde et les gens.

Ce qui permet de mieux se connaître et mieux travailler et communiquer avec les autres. En conclusion, nos préférences cérébrales ont des répercussions sur nos comportements et nos relations interpersonnelles. Voila les bases du HBDI : Herrmann Bain Dominance Instrument

 

 

Finalement, le modèle cerveau total est un outil qui permet de prendre conscience de soi afin de mieux comprendre les autres et leur façon d’appréhender les gens et les informations, c’est bien cela ?

 

C’est exactement ça !

 

 

Pour que tout le monde comprenne, ça se concrétise comment le modèle HERRMANN cerveau total ?

 

Ned Hermann s’étant en grande partie inspiré des travaux scientifiques de Sperry c’est-à-dire : « cerveau droit »  et « cerveau gauche» ayant chacun des caractéristiques spécifiques, a établi un modèle cerveau droit et cerveau gauche divisé en 4 quadrants qui représente les 4 MOI.

Tout d’abord :

 

  • Le quadrant A qui est le MOI RATIONNEL

Ce profil est orienté sur les  « FAITS » il est rationnel dans son approche. Il est intéressé par l’aspect FINANCIER, PERFORMANCE, LOGIQUE et TECHNIQUE.

 

  • Le quadrant B qui est le MOI PRUDENT

Ce profil est orienté sur la « FORME » c’est une personne douée « D’ORGANISATION », PRUDENTE, FACTUEL et NORME. Elle sait prendre son temps avant de prendre une décision.

 

  • Le quadrant C qui est le MOI RELATIONNEL

Ce profil est orienté sur le « FEELING » il a un besoin impératif de « COMMUNIQUER » c’est un « INTUITIF » orienté « HUMAIN » très à l’aise avec les gens ayant une grande part d’ « ÉMOTIVITÉ » ce qui peux lui jouer des tours parfois. Bref, c’est un AFFECTIF.

 

  • Le quadrant D qui le MOI EXPÉRIMENTAL

Ce profil est orienté « ACTION », « INNOVATION » c’est une personne très CRÉATIVE qui une nouvelle idée toutes les minutes « il conçoit « IMAGINE et ÉLABORE de nouvelles stratégies. Il déteste la ROUTINE et est porté vers le FUTUR.

 

HBDI test Herrmann

HBDI Modèle Herrmann vente cerveau total

 

 

De façon pratique Christian, pour que tout le monde puisse bénéficier de ton expertise sur la vente cerveau total, comment reconnait-on un client ou prospect dans ses propres préférences cérébrales ?

 

Pour vous aider, je vais vous fournir quelques astuces de repérages afin d’évaluer les tendances de votre interlocuteur / interlocutrice.

Tout d’abord lorsque vous pénétrez dans le bureau de votre client :

Si la personne qui vous reçoit et plutôt orienté « cerveau gauche » c’est à dire le MOI RATIONNEL  et le  MOI PRUDENT.

 

  • 1. Le MOI RATIONNEL à un bureau avec le strict minimum. Il ne met pas en évidence des photos ou objets personnels. Vous trouverez sur son bureau plutôt des éléments techniques, statistiques, des plans. Son bureau est orienté pratique.

 

  • 2. Le MOI PRUDENT et de la même nature avec cette exception, c’est que chaque chose et à sa place rangée par couleur et bien étiquetée. C’est le ROI de L’ORDRE.

 

  • 3. En revanche, si la personne qui vous reçoit et plutôt orienté « cerveau DROIT », le bureau du MOI RELATIONNEL se distingue par des photos des enfants, de la famille en général. Il ramène au bureau des objets personnels. On peut même voir des photos de lui avec des personnalités, mais aussi, des trophées qu’il gagné, des souvenirs de ses voyages, etc.

 

  • 4. Le MOI EXPÉRIMENTAL a un bureau désordonné, couvert de papiers et dossiers divers. Car c’est un individu qui se consacre sur plusieurs projets à la fois. C’est un créatif et cette créativité le stimule. Contrairement au MOI PRUDENT, il ne passe pas sa vie à ranger, mais se retrouve facilement dans son désordre.

 

 

Mais dans l’hypothèse, et cela arrive fréquemment à nos amis commerciaux, d’être reçus dans une salle de réunion, dans un bureau neutre ou dans le bureau d’une autre personne, comment peut-on repérer les préférences cérébrales de notre interlocuteur ?

 

Tout simplement en posant des questions ouvertes… utilisez les techniques de questionnement !

 

 

Christian, peux-tu citer des exemples ?

 

Bien sûr.

Monsieur Dupont, avant de commencer notre entretien et afin de déterminer notre future relation, j’aimerais savoir en deux phrases ce qui vous a incité à faire le choix de votre prestataire actuel ?

 

Qu’est ce qui vous a incité à faire le choix de votre voiture et de son modèle en particulier ?

 

Dans le cadre d’un renouvellement de contrat, d’un changement de prestataire, ou de l’achat d’une nouvelle voiture : Qu’est-ce qui est important pour vous ?

 

Dans le choix d’un nouveau fournisseur, nouveau produit / service, quelles sont les motivations qui vous pousseraient à en changer ?  Est-ce l’approche purement économique, la fiabilité et sécurité du produit, l’aspect novateur et innovant du produit ou bien le fait qu’il corresponde à votre culture et vos valeurs ?

 

  • S’il vous répond avec les mots clés suivants : Performance, analyse, consommation d’énergie, investissement rentabilisé en moins de… réaliser une économie d’échelle. C’est un MOI RATIONEL !

 

  • S’il vous répond avec les mots clés suivants : Sécurité, fiabilité, norme, garantie, produit / service ayant déjà fait leurs preuves, vous avez affaire au MOI PRUDENT !

 

  • S’il vous répond avec les mots clés suivants : Nouveauté, novateur, nouvelle gamme, nouveaux design, nouvelle image, expérience d’un nouveau concept, etc. C’est un MOI EXPÉRIMENTAL

 

  • S’il vous répond avec les mots clés suivants : Valeurs humaine, produit sympa Convivialité, réciprocité, mission, valeurs, fidélité, accord,  apprécié, se comprendre, se connaître, respecter ses engagements, équipe soudée. Vous êtes sur un MOI RELATIONNEL.

 

Il a besoin de valider que vous partagiez bien le même sens de la vie et des valeurs que lui.

 

 

Ça veut dire que le client achètera le reflet de lui-même au travers du vendeur, s’il est en mesure de reformuler sa propre opinion avec ses propres mots clés, reflets de ses préférences cérébrales… c’est bien ça ?

 

Exactement !

Bien sûr, ce sont des exemples globaux de repérage des préférences cérébrales de vos interlocuteurs. Est cela nécessite une formation pratique complète de mise en situation.

 

 

Super, génial Christian… je crois que nos amis vendeurs vont apprécier ton intervention et voudront en savoir plus sur le HBDI et la vente cerveau total… À ce sujet,  je crois savoir que tu as une exclusivité pour eux aujourd’hui sur Technique de Vente ?

 

Effectivement je te le confirme. Je mets à disposition et en exclusivité la possibilité de télécharger un petit carnet allant droit à l’essentiel sur l’approche CERVEAU TOTAL.

 

Adaptez votre discours pour convaincre – Livret CERVEAU TOTAL

 

Merci de ta générosité Christian !

Je te souhaite une excellente continuation et à bientôt pour la prochaine chronique de l’expert qui traitera d’un sujet a priori connu : le SONCAS

Oui le fameux SONCAS, que tout le monde croit connaître… mais que peu pratique, effectivement !

Découvrez l’interview de Christian sur la méthode SONCAS >>

 

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Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

Conclure la vente Michaël Aguilar vendeur d'élite

Conclure la vente : l’art du Closing par Michaël Aguilar !

 

Bonjour Michaël, je suis ravi de te retrouver sur  le blog Technique de Vente pour la sortie de ton futur best-seller !

Pour ceux qui découvrent le blog et/ou qui ne te connaissent pas encore, peux-tu te présenter rapidement ?

 

En quelques mots, je suis :

  • Dirigeant depuis 1995 de Vendeurs d’Elite, spécialisé dans le conseil et la formation en vente et management commercial (www.vendeurs-elite.fr)
  • Auteur de 10 ouvrages sur la vente  et la motivation (dont le best-seller « Vendeur d’Elite » )
  • Conférencier international. Je propose 5 conférences très différentes pour motiver les vendeurs, booster la performance commerciale et accompagner la réussite de chacun. J’ai ainsi dispensé plus de 500 conférences en France et à l’étranger en 15 ans.
  • Maître de conférence à H.E.C. (mon cours porte sur les techniques de persuasion).

 

 

Après le succès de « Vendeur d’Elite », « Vaincre les objections des clients », et « Les accélérateurs de vente », dans lesquels on pourrait penser que tout a déjà été dit sur le sujet, qu’est-ce qui t’a poussé à écrire « Conclure la vente » ?

 

La raison est que le sujet du « closing » n’a fait l’objet d’aucun livre, jusqu’à présent. On compte des centaines d’ouvrages sur la vente, mais aucun dédié spécifiquement à l’étape finale et cruciale de la conclusion ! D’ailleurs, dans mes formations, les équipes de vente m’interrogent tout le temps sur la façon la plus efficace de conclure. Tous les vendeurs du monde se posent la même question: « comment augmenter mon taux de concrétisation ». Au fil des années, j’ai accumulé tellement de techniques, de méthodes et de ficelles que lorsque j’ai considéré avoir suffisamment de matière – et de temps ! – pour en faire un livre, je me suis lancé. Et j’ai mis 1 an pour l’écrire…

 

 

Selon toi, quelles sont les causes de ce problème avec le closing ?

 

Il y en a plusieurs, mais la plus importante est liée à la peur. Ou devrais-je dire, aux peurs : peur d’essuyer un refus du client, peur de lui mettre trop de pression, peur de conclure au mauvais moment, peur de passer pour un « vendeur », peur de revenir au bureau « bredouille »… Et ce sont ces peurs qui empêchent de conclure. En fait, la plupart des vendeurs attendent que le client achète mais ne concluent pas suffisamment… Et lorsqu’ils essayent de conclure, ils sont parfois très maladroits. Des millions de vendeurs ne signent pas faute de savoir conclure. J’ai voulu les aider avec le meilleur des techniques de « closing ».

 

 

Que va-t-on apprendre de nouveau et de différenciant dans « Conclure la vente » ?

 

Beaucoup de choses : des ficelles incontournables pour augmenter ses chances de conclure, à chaque étape de l’entretien de vente, des techniques de conclusion irrésistibles, comment répondre à l’objection « tueuse » au moment de la conclusion, à savoir « je vais réfléchir » ainsi que la façon de muscler son état d’esprit pour dompter ses peurs et/se remettre facilement d’un échec (inévitable dans la fonction commerciale).

 

 

Finalement, on peut dire que conclure la vente, ça se prépare à chacune des étapes de la vente : ouverture d’entretien, découverte des besoins, argumentation, traitement des objections ?

 

Exactement. Permets-moi de te citer Benjamin Franklin : « Celui qui faillit à se préparer prépare sa faillite ». La conclusion, c’est l’aboutissement de la vente, c’est l’étape finale du processus commercial. Et c’est la réussite de toutes les étapes qui auront précédé qui garantit les chances de conclure avec succès.

 

 

Pour la seconde fois dans un de tes ouvrages, tu abordes la méthode DISC pour conclure la vente en fonction du profil de son interlocuteur. Cette méthode est-elle un facteur clé de succès aujourd’hui selon toi ?

 

J’en suis persuadé. J’ai adopté cette méthode de « profilage » du client qui permet de choisir la méthode de conclusion la plus efficace. Le choix de la méthode DISC est motivé par deux raisons : elle est efficace et surtout, elle est très simple à comprendre, apprendre et retenir. Les vendeurs n’ont pas le temps de s’encombrer avec des outils compliqués pour augmenter leur efficacité. Les techniques de vente trop complexes sont vite oubliées. Léonard de Vinci disait « la simplicité est l’ultime sophistication ».

 

 

Je n’ai pas pu m’empêcher de remarquer que les deux derniers chapitres sont consacrés au mental et à la psychologie du vendeur, on y revient toujours et encore ?

 

Impossible de parler de conclusion sans évoquer les aspects mentaux. En effet, vendre, c’est échouer. Il n’y a pas un vendeur sur cette terre qui n’ait jamais échoué. Et lorsqu’on échoue, c’est au moment de la conclusion qu’on le découvre… Et à ce moment-là, le moral en prend toujours un coup. Certains ne s’en remettent pas, d’autres difficilement et d’autres encore sont déjà passé au client suivant tout en conservant leur enthousiasme. Comment se remettre rapidement d’un échec ? Comment garder un mental d’acier qui rassure le client au moment d’acheter ? Ce livre donne les clés pour y parvenir.

 

 

En parlant de qualités mentales, je crois me souvenir que cet ouvrage a failli ne jamais voir le jour ? Pourrais-tu partager avec nos lecteurs cette anecdote extrêmement inspirante ?

 

Oui, il y a 18 mois j’ai oublié mon manuscrit dans le TGV et ne l’ai jamais retrouvé malgré mes démarches auprès de la SNCF. J’avais écrit une centaine de pages et je ne les avais pas retranscrites au fur et à mesure, sur mon Mac. J’étais complètement abattu et je n’avais plus le courage de reprendre le livre à zéro. Quelques mois plus tard, en écoutant une émission à la radio, j’ai entendu une phrase magique de l’un des invités. Cette phrase m’a incité à reprendre mon travail aussitôt. C’est fascinant, le pouvoir de certaines phrases, parfois.  Elle disait : « Dans la vie, il faut choisir entre deux douleurs : la douleur de l’effort ou la douleur des regrets. » J’ai choisi la douleur de l’effort… Et le livre a vu le jour !

 

 

Avant de nous quitter Michaël, as-tu d’autres actualités en ce moment à partager avec nous ?

 

Ma seule conférence ouverte au public aura lieu à Paris au Palais des Congrès de la Porte-Maillot,  dans le cadre du Salon des Micro-Entreprises. C’est le 1 octobre à 14h45. C’est une conférence décapante qui s’intitule : « Faites la différence, suscitez la préférence, distancez la concurrence ». L’inscription est gratuite sur www.salonmicroentreprises.com

 

 

Une petite citation pour conclure en beauté ?

 

Le vendeur qui argumente et ne conclut pas est comparable au paysan qui sème et ne récolte pas.

 

 

Merci Michaël, excellente continuation à toi et à très bientôt !

 

Merci à toi, Victor, pour ta contribution à faire aimer notre fabuleux métier…

 

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l influence

3 techniques pour influencer les autres !

 

Aimeriez-vous pouvoir influencer les autres facilement et obtenir ce que vous désirez, tout en conservant votre éthique ? Car il est tout à fait possible d’allier les deux… l’influence est à ne pas confondre avec la manipulation !

Pour commencer, si vous ne l’avez pas encore lu, je vous recommande l’excellent livre de Dale Carnegie… ne vous fier pas au titre, il s’agit d’un des meilleurs ouvrages sur les relations humaines et l’influence sociale. L’institut Dale Carnegie est leader mondial dans la formation sur les domaines suivants: communication, leadership, vente, management prise de parole en public.

Comment influencer les autres ?

Je vous propose donc aujourd’hui un extrait de la substantifique moelle en matière d’influence. J’ai appris et j’applique ces principes simples depuis une bonne dizaine d’années maintenant, et je n’en reviens toujours pas de leurs utilités au quotidien. D’ailleurs, je vous laisse en juger par vous-même…

Lisez cet article jusqu’au bout, appliquez ce que vous aurez appris et revenez partager avec moi votre expérience ! Je n’ai aucun doute sur les bénéfices que vous en retirerez dans toutes vos interactions que ce soit professionnel ou dans le privé.

Sans plus attendre, voici le principe n°1 :

1. L’influence sociale est étroitement liée à l’empathie

Avez-vous déjà remarqué combien la critique est inutile dans les relations humaines ? Dans 99% des cas, l’être humain se considère innocent, quelle que soit la situation, sa part de responsabilité, sa faute. Il s’agit tout simplement d’amour propre et d’instinct de préservationL’individu critiqué se retrouve en posture défensive et se sent obligé de se justifier, quitte à faire preuve de mauvaise foi…

Dans la vente, on constate ce phénomène lors du traitement des objections.

Voici une citation de Lincoln pleine de bon sens, mais si peu appliquée dans la vie de tous les jours : « Ne juge point si tu ne veux point être jugé ». Ce grand homme savait par expérience que les reproches, les griefs et les accusations demeurent vains. Commencez donc par travailler sur vous en modifiant votre état d’esprit et vos schémas de pensée, avant de vouloir changer tout le monde. Cela sera beaucoup plus efficace et productif pour influencer les autres.

« Ne te plains pas de la neige qui se trouve sur le toit du voisin quand ton seuil est malpropre ».

Confucius

Alors en matière d’influence, évitez les critiques, ne condamnez pas les autres, et ne vous plaignez pas ! Voici un autre exemple que je trouve intéressant : celui de Benjamin Franklin. Ce personnage emblématique connaissait bien le pouvoir de l’empathie et l’impact de la critique sur les relations humaines. Il suffit de regarder son parcours et ses accomplissements pour en avoir le coeur net… et savez-vous quel était son adage ?

« Je ne veux critiquer personne… Je veux dire tout le bien que je sais de chacun. »

Car il est à la portée de tout le monde de se plaindre, de reprocher. Il est tellement facile de critiquer et de condamner les actes d’autrui, car nous commettons tous des erreurs. Mais il faut de la grandeur et de la maîtrise de soi pour comprendre et pardonner. Nous avons tous tendance à juger les autres en fonction de notre cadre de référence et du haut de l’expérience que nous avons acquise.

Cependant, réfléchissez un peu au temps que cela vous a pris pour vous construire et au prix de combien d’erreurs de jugement. Cela vous rendra, je l’espère, plus tolérants envers les autres. Au lieu de condamner les gens, essayez de les comprendre. C’est la première clé de l’influence dans les relations humaines.

2. Complimentez votre interlocuteur honnêtement et sincèrement !

Le seul moyen de pousser une personne à accomplir une action, c’est de susciter en elle le désir de le faire. Alors vous allez surement me demander comment susciter ce désir ?

Sigmund Freud prétend que tous les actes de l’être humain proviennent de 2 désirs fondamentaux :

  • Le désir sexuel
  • Le désir d’être reconnu

C’est un peu trivial, mais c’est très instructif pour la compréhension de ce qui va suivre. Dale Carnegie a quant à lui regroupé l’ensemble de nos besoins en 8 catégories :

  • La santé et la conservation de la vie
  • La nourriture
  • Le sommeil
  • L’argent et les biens qu’il procure
  • La survivance future
  • La satisfaction sexuelle
  • Le bonheur de nos enfants
  • Le sentiment de notre importance

En l’occurrence, c’est bien ce dernier le plus important, car il n’est jamais totalement rassasié.

« Le principe le plus profond de la nature humaine, c’est la soif d’être apprécié. »

William James

Inconsciemment, chaque être humain affiche au quotidien la volonté d’affirmer son importance au travers ses actes les plus banals. C’est donc en encourageant l’individu que l’on réveille et que l’on développe son potentiel. Telle est la base de toute stratégie d’influence.

Nous voyons toujours les qualités de loin et les défauts de prés, pas vrai ? Alors que c’est exactement l’inverse qu’il convient de faire… et tout manager digne de ce nom vous le confirmera 😉

Vous n’imaginez pas tout le pouvoir de la confiance en soi ! Les éloges, la considération et les encouragements sont des besoins vitaux, tout aussi importants que la faim. Bien sûr, évitez de feindre ou de flatter à tout va, mais essayez plutôt de complimenter spontanément lorsque l’occasion ce présente. C’est aussi simple que ça…

Observez ce que les autres font de bien et dites-leur, rendez simplement justice aux mérites des autres.

« Tout homme m’est supérieur en quelque manière et je m’instruis auprès de lui. »

Emerson

Il vous suffit d’être observateur et d’en faire autant ! Cela pousse les gens à vouloir vous donner le meilleur d’eux même. C’est vraiment l’un des principes fondamentaux du management commercial. On commence toujours par évoquer les points positifs avant d’annoncer les axes d’amélioration lorsque l’on souhaite influencer positivement un commercial en formation !

3. Éveiller d’abord un ardent désir chez celui que vous souhaitez influencer

Dans le monde dans lequel nous vivons, chacun est concentré sur lui-même, ses besoins, ses désirs et aspirations. Si vous souhaitez influencer quelqu’un, alors parlez-lui plutôt de ce qu’il veut et montrez-lui comment il peut l’obtenir ! Vous obtiendrez toute son attention.

Pour influencer, il faut tout d’abord éveiller un désir ardent chez son interlocuteur. Et ce n’est certainement pas en lui parlant de vous que vous y arriverez.

 « Le secret du succès s’il existe, c’est la faculté de se mettre à la place de l’autre et de considérer les choses de son point de vue autant que du nôtre. »

Henry Ford

C’est pourquoi les meilleurs vendeurs vous parlent des bénéfices que VOUS retirerez de l’utilisation du produit et non des multiples fonctionnalités de l’appareil. L’impact est immédiat !

« L’homme qui peut se mettre à la place des autres, qui peut comprendre le mécanisme de leurs pensées, n’a pas à s’inquiéter de ce que l’avenir lui réserve. »

Owen D.Young

 

Ces 3 principes fondamentaux en matière d’influence sociale ont radicalement changé mon approche des relations humaines et des affaires. J’espère sincèrement qu’il en sera de même pour vous !

Si vous souhaitez aller plus loin, je vous recommande vivement d’investir quelques euros dans le best-seller de Dale Carnegie. Vous y apprendrez également :

  • 6 moyens de gagner la sympathie des autres
  • 12 moyens de rallier les autres à votre point de vue
  • 9 moyens de modifier l’attitude des autres sans irriter ni offenser

Si vous possédez déjà le livre, alors c’est l’occasion de vous replonger dedans ! On dit à juste titre que la répétition fixe la notion.

Maintenant, rappelez-vous ce que je vous ai dit au début de cet article : appliquez ces principes simples et revenez partager avec moi votre feedback dans les commentaires ! Je me ferais un plaisir de vous lire 😉

 

psychologie sociale Robert Vincent Joule

Psychologie sociale dans la vente: Interview de Robert-Vincent Joule

 

Ayant récemment assisté à l’excellente conférence de Robert-Vincent Joule sur le thème de « La soumission librement consentie« , j’ai tenu à vous faire profiter de son expertise en psychologie sociale. Ses travaux étant selon moi, en rapport direct avec la vente et l’efficacité commerciale, je l’ai interviewé pour vous !

Robert-Vincent Joule figure parmi les chercheurs francophones en psychologie sociale les plus connus. Il est chercheur et professeur à Aix-Marseille Université, dont il a dirigé le Laboratoire de psychologie sociale de 2003 à 2010.

Ses recherches portent sur le changement des attitudes et des comportements et de façon plus générale sur la communication. Il a obtenu plusieurs prix, dont le Prix de la diffusion scientifique au Festival des Sciences et des Technologies. Il est l’auteur de plusieurs ouvrages dont les plus connus sont La soumission librement consentie (PUF, 2009) et surtout le Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens (PUG, 2002, nouvelle version 2014) un best-seller vendu en France à plus de 350 000 exemplaires et traduit dans une douzaine de langues.

 

 

 

La psychologie sociale dans la vente par Robert Vincent Joule

 

Robert-Vincent Joule, vos travaux mettent le doigt sur un phénomène plus qu’étrange : les décisions que nous prenons au quotidien seraient loin d’être basées sur des facteurs rationnels, parfois même elles ne serviraient pas nos intérêts ?

 

Les décisions que nous prenons, vous avez raison, ne sont, pas toujours rationnelles, surtout lorsque nous avons investi en temps, en énergie, en argent, bref lorsque nous sommes « engagés » dans un cours d’action. Nous avons alors tendance à faire de la « confirmation d’hypothèse », comme disent les chercheurs, c’est-à-dire à donner, dans notre raisonnement, beaucoup de poids aux informations qui nous arrangent et peu de poids à celles qui, au contraire, nous dérangent. Notre raisonnement est alors complètement biaisé. Ce qui nous conduit à persévérer dans l’erreur, à nous enfoncer encore un peu plus.

 

 

Dans votre ouvrage Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens, vous montrez qu’il est possible d’amener des gens à faire des choses qu’ils n’auraient pas faites spontanément. Cela arrive tous les jours d’ailleurs, si j’en crois vos propos ?

 

Vous avez raison, cela arrive tous les jours. Il n’y a pas de « vie sociale » sans influence. Reconnaissons-le, on est du matin au soir influencé, et pas que par la publicité. C’est vrai même chez soi.

Qui n’a jamais été influencé par ses enfants, par son mari, son épouse, son compagnon ou sa compagne ?

Qui n’a jamais été influencé par un ou une amie ?

Évidemment personne. Alors, autant connaître les techniques d’influence. Nous décrivons dans notre ouvrage une bonne douzaine de techniques dont l’efficacité est scientifiquement démontrée. Elles permettent effectivement d’amener autrui à faire des choses qu’il n’aurait pas faites spontanément, pour le meilleur et pour le pire.

 

 

Dans votre ouvrage, justement, vous dévoilez des techniques puissantes d’influence et de manipulation, qui reposent sur nos réactions automatiques et conditionnées dues au câblage du cerveau humain. Ces techniques sont, hélas, parfois utilisées sans réelle morale, par exemple dans la vente one shot (porte-à-porte, marchés, foires, etc.).

Comment ces techniques basées sur l’étude de la psychologie sociale peuvent-elles être utilisées de manière éthique dans la vente de produits et services ?

 

On ne peut pas reprocher à des professionnels de la vente d’optimiser leurs pratiques commerciales à la lumière des avancées scientifiques, et notamment à la lumière de la théorie de l’engagement. Ils utilisent, évidemment, les techniques que nous décrivons dans notre Petit Traité : toucher, étiquetage, vous êtes libre de, pied-dans-la-bouche, etc, etc.

Leur utilisation, c’est vrai, peut poser des problèmes éthiques, par exemple, lorsque l’on parvient à faire acheter à quelqu’un un produit ou un service – surtout s’il est coûteux – dont il n’a absolument pas besoin et dont il se serait volontiers dispensé.

Mais si vous vendez à quelqu’un un produit ou un service dont il a besoin et qu’il aurait de toute façon acheté à la concurrence… la question ne se pose pas !

 

 

J’ai eu l’occasion de travailler quelques années avec la grande distribution, un secteur où sont appliqués quotidiennement bon nombre de ces techniques. Quelle analyse faites-vous de cette mise en application ?

 

Que ces techniques soient appliquées ici ou là n’est pas discutable. Mais le sont elles toujours de façon optimale ? J’en doute.

Un seul exemple. Très récemment j’ai été le témoin de la scène suivante : une hôtesse glisse dans le caddie de clients en train de faire leurs courses une petite bouteille d’huile d’olive en lui disant : « Voici un échantillon. C’est un nouveau produit. C’est vraiment très bon».

L’hôtesse aurait pu s’y prendre autrement. Elle aurait pu dire en leur montrant la petite bouteille d’huile: « C’est un nouveau produit, je serai heureuse de vous l’offrir. Voulez-vous cet échantillon ? C’est vraiment très bon ». La différence peut paraître subtile. Peut-être. Mais à y regarder de près le client n’a pas le même statut dans les deux cas.

Dans le premier, il subit ; dans le second, il décide. Certes, il décide de faire exactement ce qu’on souhaite qu’il fasse : prendre l’échantillon. Mais ayant décidé, il va cette fois se trouver engagé. Cet engagement aura alors 3 conséquences :

  1. rentré chez lui, il aura plus de chance de goûter l’échantillon
  2. il aura plus de chance de le trouver bon
  3. il aura plus de chance d’acheter ultérieurement le produit.

Autant le savoir.

 

 

Pourquoi ces techniques continuent-elles de fonctionner malgré la connaissance de certaines d’entre elles par les clients et consommateurs ?

 

Je ne pense pas que les clients connaissent les techniques utilisées par les professionnels de la vente, ces derniers ayant toujours un coup d’avance.

Je prends deux exemples. Lorsqu’un vendeur bien formé dit à un prospect : « Voulez-vous que je vous laisse une documentation ? » plutôt que « Je vous laisse une documentation », pensez-vous que le prospect sache qu’il a plus de chance d’être influencé dans le premier cas que dans le second ?

Lorsqu’un vendeur bien formé ajoute au terme d’une proposition commerciale : « Maintenant, bien sûr, c’est vous qui voyez, c’est vous qui décidez en toute liberté » pensez-vous que le prospect sache qu’il a plus de chance d’être influencé que si le vendeur n’avait rien ajouté ?

 

 

Certaines techniques sont également utilisées en négociation par des acheteurs expérimentés. Par exemple, plus la dépense en temps et en énergie augmente, plus l’effet de persévération est important, ce qui conduit souvent à conclure de mauvaises affaires. Comment se prémunir de ces effets néfastes ?

 

Ce n’est pas bien compliqué, il suffit de se fixer a priori une limite à ne pas dépasser et surtout de s’y tenir, quelle que soit la stratégie de négociation de notre « adversaire ».

 

 

Parlons maintenant management. Quels conseils pourriez-vous donner aux managers qui souhaitent élever à la fois le niveau de compétence et de performance de leurs équipes, tout en maintenant une motivation durable ?

 

Sans la moindre hésitation, je les inviterai à lire le Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens – il a aussi été écrit pour eux  –  en portant une attention particulière au chapitre 3.

Ce chapitre est consacré à la théorie de l’engagement et aux principes qui en découlent. Rien n’est plus utile qu’une théorie disait Kurt Lewin, un des grands noms de la psychologie sociale, et la théorie de l’engagement est, de mon point de vue de très loin, la théorie psychosociale la plus utile pour l’action.

En lisant ce chapitre, les managers découvriront les facteurs sur lesquels ils vont pouvoir jouer pour favoriser l’engagement de leurs collaborateurs (contexte de liberté, conséquences de l’acte, identification de l’action, etc.).

 

 

Vous avez récemment publié la nouvelle version de votre best-seller « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens » qui comporte un chapitre de plus. Qu’est ce que le lecteur va apprendre de nouveau ou de complémentaire en matière de psychologie sociale ?

 

Ce nouveau chapitre permet de passer des techniques d’influence de face à face (entre deux personnes) aux techniques d’influence de masse qui peuvent, quant à elles, concerner simultanément un nombre très élevé de personnes (parfois plusieurs millions).

Il nous éclaire, notamment, sur les techniques utilisées par les professionnels du marketing pour façonner à notre insu nos goûts et nos façons de consommer. Ces techniques sont redoutablement efficaces, car elles tablent sur des processus inconscients, des processus donc qui, par définition, nous échappent totalement.

Qui pourrait se douter, par exemple, qu’en écoutant « La Marseillaise » avant un match on est influencé ? Plus précisément, qui pourrait se douter que les logos ou les marques qui figurent sur les maillots de l’équipe de France – surtout lorsqu’on n’y prête pas attention – acquièrent une valeur positive à nos yeux ?

Quand on sait que pour certains matches plusieurs millions de personnes sont devant le petit écran ! Ce transfert de la valeur de l’hymne national aux logos et aux marques est caractéristique d’un phénomène que les chercheurs connaissent bien :  le conditionnement évaluatif.  Et il y en a d’autres, tout aussi efficaces que nous avons aussi tenu à faire connaître dans ce nouveau chapitre, je pense, en particulier au phénomène dit de simple exposition qui permet de comprendre l’efficacité des techniques de sponsoring ou de placement de produit.

 

 

Pour conclure, pourriez-vous nous donner 3 conseils / axes d’améliorations pour réconcilier les mots « business » / « performances économiques » qui sont aujourd’hui martelés au quotidien dans le monde de l’entreprise, avec « éthique » / « honnêteté » ?

 

Je ne me permettrai pas de donner de conseil sur ce plan.  Les questions d’éthique et d’honnêteté sont très importantes et mériteraient de longs développements.

Mais j’ose espérer qu’il n’y a pas de performances économiques durables, je dis bien durables, sans un minimum d’éthique et d’honnêteté. Un client mécontent est un client que l’on perd, et chacun sait qu’il faut dépenser beaucoup plus d’énergie pour trouver un nouveau client que pour en conserver un ancien.

Notre ouvrage ne s’adressant qu’à des honnêtes gens – et donc, potentiellement, qu’à des commerciaux « honnêtes », la question que vous posez ne se pose pas pour notre lectorat…

 

 

Pour en savoir plus sur la psychologie sociale :

Vous pouvez également retrouverRobert-Vincent Joule sur France Inter, dans l’émission de Fabienne Chauvière: Les savanturiers (rediffusion du 14.06.14) <<<

Je vous invite également à vous procurer la dernière version de ce best seller en psychologie sociale pour mieux comprendre la vente et les techniques commerciales basées sur l’influence et la persuasion

Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens :

 

Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens

 

Robert Vincent Joule

 

convaincre une personne

Comment convaincre un client grâce au principe d’autorité ?

 

Vous avez du mal à convaincre vos clients lorsque vous êtes en situation de vente ? Découvrons un des principes de base en persuasion (le principe d’autorité) ainsi que ses applications en techniques de vente… (pour voir la vidéo sur YouTube : cliquez ici >>)

 

 

Comment convaincre un client rapidement et efficacement ?

Parmi des dizaines de techniques de vente pour convaincre et persuader, j’ai choisi de vous présenter 3 techniques basées sur l’utilisation du principe d’autorité. En complément de cette présentation, je vous recommande 3 ouvrages pour approfondir le sujet :

« Vendre aux clients difficiles » de Nicolas Caron pour la partie vente.

 

Ainsi que les ouvrages de Stanley Milgram et Robert Cialdini en ce qui concerne le principe d’autorité, l’influence et la persuasion !

 

Ces ouvrages ainsi que l’application des techniques commerciales que je vais partager avec vous m’ont permis d’obtenir d’excellents résultats, et de renforcer mon pouvoir de conviction au quotidien au travers l’expression de mon expertise. Je vous explique tout en détail…

Ce puissant principe de persuasion à été mis en avant par des chercheurs américains en psychologie sociale, comme Stanley Milgram, puis Robert Cialdini. En quoi consiste ce principe ?

Tout simplement, pour vous illustrer de manière simple, c’est ce qui fait que nous avons difficilement tendance par exemple à remettre en cause un diagnostic, une ordonnance ou une prescription, qui a été faite par un « docteur en blouse blanche » dont les « titres sont affichés sur le mur ». Notre cerveau est conditionné pour accorder davantage de crédit à certains signaux.

Ce principe est facilement transposable à la vente. Voici quelques conseils pour être plus convaincant dans vos entretiens de vente et transmettre à votre interlocuteur des indices d’autorité:

  1. Dégagez de l’assurance à travers votre attitude, qui ne doit pas laisser planer le doute.
  2. Votre apparence physique est le symbole, la représentation de votre expertise et de votre autorité, vous devez donc la soigner (le costume cravate a plus d’influence par exemple que d’autres tenues).
  3. Vous devez maîtriser tous les aspects techniques liés à l’utilisation de vos produits ou services, c’est vous l’expert et non pas votre interlocuteur. Vous ne devez donc pas vous laisser coller sur l’un de ces aspects techniques.
  4. Vous devez rester calme et posé, ne pas tomber dans le piège qui consiste à déballer tout votre argumentaire de vente, vous devez prendre le temps, et choisir minutieusement, les arguments que vous allez mettre en avant.
  5. Vous devez résister à la tentation de vouloir en faire trop, de vouloir exagérer (sur-argumentation par exemple), ce qui pourrait signifier à votre interlocuteur que c’est trop beau pour être vrai.

3 techniques de ventes qui s’appuient sur ce principe d’autorité

Passons au crible ces 3 techniques commerciales qui vous permettront de mieux convaincre et persuader au quotidien :

  • Convaincre avec la technique dite de sélection !

Elle consiste à présenter plusieurs points clés à votre interlocuteur. 3 points clés serait l’idéal.

Cette technique de la sélection a plusieurs avantages :

  1. Organiser sa pensée.
  2. Clarifier son discours.
  3. Permet à votre interlocuteur de retenir plus facilement et ainsi éviter que vos propos soient déformés par la suite.
  4. Permet de donner plusieurs preuves, et donc plus de poids aux arguments que vous sélectionnez.
  5. C’est également une bonne manière de conclure un premier rendez-vous, lorsque vous vous trouvez dans une vente complexe, en plusieurs étapes.

 

  • Deuxième technique pour être convaincant: l’évidence !

Cette technique consiste à s’appuyer sur des vérités, des règles générales connues de tous, qui n’ont pas à être démontrées.

Donc une fois la règle énoncée, votre argument va avoir beaucoup plus d’impact. C’est un peu comme si votre argument était tamponné « certifié et approuvé ».

La technique de l’évidence permet de passer en force auprès d’interlocuteurs ou d’acheteurs qui manqueraient d’expertise et donc de faire accepter votre argument sans qu’il soit remis en question.

 

  • Troisième technique pour convaincre : le conseil !

Cette technique permet de jouer la carte de l’apporteur de solution, et je vous en ai déjà parlé dans une autre vidéo (cliquez ici >>).

L’apporteur de solution se différencie instantanément du vendeur classiqueCar celui qui apporte la solution, et donc qui la détient, fait naturellement preuve d’autorité.

Comment utiliser cette technique du conseil lors de l’argumentation ?

  1. Récapituler les faits, en prenant soin de les faire valider par votre interlocuteur.
  2. Exposer votre diagnostic, cela montre que vous avez bien compris, que vous avez bien cerné la problématique et les préoccupations de votre interlocuteur, et donc cela transmet votre expertise.
  3. Présenter un panel de solutions: deux, trois solutions selon vous, qui peuvent répondre au problème, avec par exemple les avantages et les inconvénients de chacune de ces solutions commerciales.
  4. Vous devez prendre position en choisissant LA SOLUTION qui selon vous va répondre le mieux à la problématique de votre client, en la justifiant, bien sûr.
  5. Annoncez la mise en œuvre, le déploiement stratégique de votre solution commerciale !

 

Comment faire en pratique ? 

J’ai un petit moyen mnémotechnique simple, les 4 C :

  • Combien ça coûte ?
  • Combien ça rapporte ? (le retour sur investissement est très important)
  • Combien de temps ça prend ? (timing)
  • Comment on le fait ?

Si vous arrivez à répondre à ces 4 questions, alors il n’y a aucun doute que vous passerez pour un véritable expert aux yeux de votre interlocuteur.

Comme je vous l’ai dit, cette technique est ma préférée car elle m’a permis d’obtenir d’excellents résultats ! Elle a plusieurs avantages, tout d’abord elle permet de rassurer votre client, vous êtes un apporteur de solutions et non pas un vendeur classique, ce qui permet de se focaliser sur le problème à résoudre et non pas sur vos produits ou services.

Elle permet également de crédibiliser votre fonction de conseil.

Et pour finir, dans le cas d’une vente complexe, elle permet de faire Le LIEN entre le diagnostic et la solution proposée, donc c’est idéal sur un deuxième rendez vous.

 

Il y a par contre 2 erreurs à éviter lorsque vous utilisez la technique du conseil pour convaincre :

  1. Évitez d’analyser trop rapidement. Pour votre interlocuteur : une analyse rapide est souvent une analyse incomplète. Donc si vous ne voulez pas jeter le discrédit sur votre travail, évitez de réaliser une analyse trop rapide.
  2. Lorsque vous allez présenter le panel de solutions, avec leurs avantages et inconvénients respectifs, vous devez être sûr que votre entreprise, ou vous-même, maîtrise l’ensemble des solutions. Vous ne devez pas proposer la seule et unique solution que vous maîtrisez, sinon cela jettera encore une fois le discrédit sur votre capacité de conseiller au mieux le client.

 

Voilà donc les 3 techniques de vente qui peuvent vous permettre de renforcer votre pouvoir de conviction, à travers l’expression de votre expertise !

Je récapitule :

  1. la technique de la sélection,
  2. la technique de l’évidence,
  3. la technique du conseil.

 

Il n’y a nul doute que grâce à ces techniques commerciales vous arriverez à convaincre de manière efficace vos interlocuteurs.

Je vous laisse donc mettre en pratique, et en faire l’expérience par vous-même !

Cette vidéo est maintenant terminée. Comme d’habitude, si elle vous a plu, alors n’hésitez pas à me laisser vos questions, réactions, commentaires, ci-dessous, en bas de l’article, je me ferai un plaisir de vous répondre. Abonnez-vous également à la chaine Youtube pour recevoir les prochaines vidéos !

 

Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

risque lié à l'achat

Comment réduire les risques et déclencher l’achat du client ?

 

Comment vendre plus facilement et déclencher l’achat du client ? Voila une question qui préoccupe bon nombre d’entreprises et de commerciaux lors de l’entretien de vente… Le principal frein à l’acte d’achat, c’est le risque que votre client perçoit dans votre offre commerciale. Qu’il l’exprime sous forme d’objection à la vente, ou qu’il le taise, cela ne change rien. Pourquoi ?

Parce que si vous n’éliminez pas le ou les risques perçus, vous n’arriverez pas à conclure la vente ! Voyons donc comment faire acheter vos clients (et non pas vendre)…

Méthode de vente pour déclencher l’achat du client

Je vais partager avec vous une méthode de vente redoutablement simple et efficace. Mettez-vous dans la peau du client et répondez aux questions suivantes en fonction de vos produits et services :

  • Quels sont les risques (conséquences négatives) si j’achète ce produit ?
  • Quelles en sont les causes ?
  • Quel est le degré de nuisance pour chacun risque identifié sur une échelle de 1 à 10 ?
  • Quelles sont les réponses qui pourraient atténuer ou éliminer les risques que je perçois?

Il peu s’agir de risques réels ou imaginaires, alors faites réellement preuve d’empathie, et notez tout ce qui vous passe par la tête. Car en règle générale, il est plus difficile de définir le risque commercial ou le frein à l’achat, que de l’éradiquer !

Ce qui constitue un élément sans importance pour le vendeur peut s’avérer un redoutable frein à l’achat pour certains prospects.

Si vous avez besoin d’aide pour cet exercice, prenez une poignée de personnes dans votre entourage, et faites le test précédent. Vous verrez qu’une multitude de freins à l’achat non anticipés vont surgir. La clé pour les traiter, vous l’aurez compris, réside dans l’empathie et l’anticipation…

Définition des freins à l’achat

Le frein à l’achat est réellement un point bloquant qui empêche le client de passer à l’action. Il existe beaucoup d’exemples de freins à la réalisation d’une vente. Voici des exemples de « risques perçus » pour vos clients :

  • Difficulté à apprécier la valeur : votre prix semble trop élevé pour le client ! (le fameux C’est Trop Cher !)
  • Utilité : le client en a-t-il vraiment besoin ?
  • Manque de confiance : votre client n’est pas convaincu, il vous prend peut-être pour un menteur ?
  • Concurrence : le client peut trouver la même chose ailleurs et moins cher.
  • Jugement par anticipation : le produit /service ne correspond pas à l’idée qu’il s’en était fait.
  • A priori négatif : le client a déjà jugé votre produit avant même de le posséder.
  • Obsolescence : le client se demande si ça ne vaut pas le coup d’attendre le dernier modèle.
  • Peur : Votre client pense qu’il pourrait se faire avoir ou que votre produit ne fonctionne pas.

 

6 catégories de freins à l’achat

Si l’on prend le temps d’analyser, on peut définir 6 catégories de freins à l’achat, dans lesquels le risque potentiel dépasse le bénéfice apporté par l’utilisation / la possession de votre produit ou service :

  1. Le manque de moyens
  2. La peur
  3. Une conviction intime négative
  4. La crainte de l’inconnu
  5. Insuffisance de l’information
  6. Manque de confiance dans le produit, le vendeur ou l’entreprise.

Maintenant, comme nous l’avons évoqué dés l’introduction de cet article, si vous supprimez le risque, vous n’aurez plus besoin de vendre, vos clients achèteront tout seuls !

 

Comment lever les freins à la vente ?

Concrètement, vous devez apporter une réponse en face de chaque risque identifié dans le but de rassurer votre client durant l’entretien de vente. En parallèle, je vous invite à dresser la liste des avantages et bénéfices de votre offre. Utilisez la méthode CAP SONCAS par exemple >>

Cela pourra vous aider à réaliser la balance avec votre client, en l’incitant à prendre en compte tous les éléments, et non pas seulement les risques perçus sur lesquels il focalise toute son attention…

Il existe deux catégories dont je vous ai déjà parlé dans cet article sur le traitement des objections : le doute et l’objection réelle. !

En suivant cette méthode de vente pas à pas, si vous avez bien travaillé, pour chaque doute, vous avez maintenant un élément de preuve ou une réponse pour rassurer votre client. Concernant l’objection réelle, pour déclencher la vente : l’ensemble des bénéfices qu’apportent votre produit ou service doit largement compenser les risques que vous n’êtes pas en mesure de supprimer.

 

Une technique de vente redoutable

Je vais maintenant partager une technique de vente redoutable pour situer le risque et conclure la vente. Cette technique de vente n’est pas un secret miracle, une formule passe-partout, ou quelque chose de magique reproductible sans effort. Elle nécessite un travail de préparation du plan de vente (c’est la clé du succès) et une parfaite exécution durant l’entretien de vente !

Lorsque votre prospect hésite lors d’un entretien commercial, demandez-lui de vous énoncer la liste des risques perçus et notez-les sur une feuille devant lui. Invitez-le ensuite à vous communiquer la liste des bénéfices, des gratifications qu’il attend de son achat, et notez-les également dans une deuxième colonne en les mettant en valeur.

Maintenant, à vous de jouer :

1)      Rassurez le client => prenez les risques évoqués un à un et répondez y par les éléments de preuve préparés.

2)      Faites la balance => Insistez maintenant sur les avantages exclusifs de votre offre et sur les bénéfices que votre client va en retirer.

3)      C’est le moment de conclure => utilisez une formule du type : voyez-vous d’autres raisons de ne pas travailler ensemble ?

 

Cette technique de vente a fait ses preuves… Si votre prospect est qualifié, si le besoin et la motivation d’achat existent, et que le risque a disparu, alors il n’y a plus aucun obstacle à l’achat !

Entraînez-vous avec vos futurs prospects et clients… listez les objections et les freins à la vente, traitez-les avec la méthode de vente évoquée. Notez les résultats obtenus, affinez vos réponses (arguments, éléments de preuve, balance…) et recommencez jusqu’à maîtriser parfaitement ce processus.

 

Vous souhaitez aller plus loin ? Voici quelques articles complémentaires :

 

convaincre persuader

3 Techniques de Vente pour Accélérer vos Conclusions de Vente !

 

Vous souhaitez booster vos ventes, vendre plus et plus vite avec des techniques de closing efficaces ? Dans cet article, nous allons voir 3 puissants accélérateurs de vente ! Car vous le savez, une vente tient parfois a peu de choses… il s’agit d’un ou deux détails qui font pencher la balance de votre coté.

Comme le dit si bien Jeffrey Gitomer : « S’ils vous aiment, s’ils vous croient, s’ils ne mettent pas vos paroles en doute, et s’ils vous font confiance… alors, ils achèteront peut-être. » Mais vous en conviendrez, cela n’est pas suffisant ! Tout professionnel de la vente qui se respecte a horreur des « peut être »…

Et malgré certaines croyances populaires, OUI c’est bien le vendeur qui fait TOUTE la différence entre le succès d’une vente ou un échec commercial! OUI, il s’agit parfois d’un détail qui permet d’emporter l’adhésion du client. Mais de manière assez fréquente, ce détail n’est pas dû au hasard…

Vous constaterez que c’est grâce à une technique d’influence ou de persuasion qu’un vendeur arrive à faire la différence au moment du closing… car conclure la vente reste un véritable savoir-faire !

 

Comment accélérer le processus de vente et le closing ?

Ces techniques de vente que je vais partager avec vous sont des accélérateurs de vente et non des formules magiques. Pour être efficaces, elles nécessitent que le travail ait été bien fait en amont durant chaque étape de l’entretien commercial  :

Ce n’est qu’une fois que le client a été convaincu que ces techniques de vente peuvent opérer efficacement en faisant pencher la balance de votre côté ! D’où la notion d’accélérateurs décisionnels

 

3 techniques de vente pour accélérer vos conclusions

Allez c’est parti, analysons ces 3 techniques d’influence et persuasion…

1 – Vendre la perception contrastée

Miller a démontré en 1976 qu’un prospect / client est plus enclin à accepter une offre s’il a préalablement été exposé à une proposition commerciale très nettement supérieure.

L’utilisation de ce principe consiste à présenter deux offres commerciales lorsque vous vous trouvez en phase de conclusion.

  1. La première doit être réaliste, mais volontairement surdimensionnée, en terme de prix, de quantité, de délai… (à vous de voir).
  2. La deuxième offre doit être parfaitement adaptée à votre prospect.

Attention, il s’agit d’un accélérateur de conclusion et non d’une technique de vente miracle pour faire avaler un prix démesuré pour un produit ou une prestation médiocre. Je le répète, cette deuxième offre doit être réaliste, et répondre spécifiquement aux besoins, attentes et motivations décelés chez votre prospect, pour avoir plus d’impact.

L’effet est garanti ! Votre deuxième proposition commerciale rencontrera beaucoup plus de succès que si elle n’avait pas été précédée par la première offre. Vous en doutez encore ?

Voici une illustration du principe :

Prenez 3 verre d’eau : chaude, froide et tiède ! Trempez votre doigt dans l’eau chaude, puis ensuite dans l’eau tiède. Celle ci vous semblera froide ! Maintenant, faites l’inverse : trempez votre doigt dans l’eau froide, puis à nouveau dans l’eau tiède. Elle vous paraîtra chaude cette fois-ci ! Il s’agit pourtant de la même eau… étonnant n’est ce pas ?

Exemple commercial d’application de cet accélérateur de vente :

Un agent immobilier commencera par exemple par faire visiter un bien exceptionnel (villa de luxe, grand appartement très bien positionné, etc.) dépassant largement le budget, avant de présenter cette fois-ci un second bien plus modeste mais en parfaite cohérence avec les critères d’achats du client y compris au niveau du budget. Le second bien sera ainsi mieux perçu et apprécié que si la visite avait démarré directement par celui-ci.

 

2 –  La rareté accélère le closing

Le principe de rareté est vieux comme le monde : tout ce qui est rare parait plus intéressant ! Il s’agit de la théorie de la réactance psychologique mise en avant par Jacques Brehm en 1961.

Cette théorie explique la réaction d’un individu face à une perte d’autonomie ou de liberté. En clair, lorsque nous perdons une partie de notre liberté, nous éprouvons un profond désir de préserver nos privilèges, nos acquis. Avez-vous remarqué par exemple comme nous attachons toujours plus d’importance lorsque nous perdons quelque chose qui nous était acquis ?

C’est le même principe lorsqu’un objet se raréfie. Nous réagissons instinctivement envers ces forces contraires en ayant plus de désir pour cet objet. Vous comprenez maintenant pourquoi les industriels utilisent à outrance les séries limitées sur des produits de grande consommation ainsi que les quotas durant les périodes de promotion 😉

Vous souhaitez vérifier par vous-même ?

Prenons un exemple simple et applicable rapidement : vous avez demain un client en face de vous, lors d’un entretien de vente, qui manifeste un intérêt pour l’un de vos produits, mais qui hésite encore… dites-lui qu’il vous reste seulement 3 exemplaires en stock sur ce modèle, dont 2 qui sont réservés ! Demandez-lui s’il souhaite être l’acquéreur du dernier modèle ? Observez ensuite sa réaction…

Ça peut paraître gros, mais tout est dans l’art et la manière de l’amener. Vous aurez encore une fois beaucoup plus de chances de conclure la vente immédiatement !

Attention ! Je ne vous ai pas dit d’inventer de la fausse rareté… soyez honnête si vous souhaitez durer dans la vente. Car la crédibilité ne s’achète pas. Demandez-vous plutôt comment jouer sur le principe de rareté avec éthique !

Exemple d’application commerciale de la rareté :

Lorsque je travaillais pour le groupe Heineken en circuit grande distribution, voici par exemple comment je procédais…

Nous avions régulièrement des quotas d’outils et de moyens opérationnels terrain à placer (animations commerciales, kits PLV, balisage rayon, etc.). Ces moyens opérationnels terrain (MOT pour les connaisseurs) ne rencontraient pas toujours un grand succès, il faut le dire !

De nombreux commerciaux avaient du mal à placer leurs quotas en point de vente. Ce qui donnait lieu à une bourse aux échanges au sein de la force de vente. En ce qui me concerne, je récupérais systématiquement les quotas des autres pour atteindre un objectif simple : développer ma part de marché secteur. Voulez-vous savoir comment je m’y prenais ?

C’est simple, je téléphonais à mes plus gros clients (en compétition) sur la zone de chalandise, un par un, pour leur expliquer que j’avais une super opportunité à leur présenter ! Au premier, j’expliquais que j’allais contacté ensuite les points de vente concurrents et que je lui avais réservé l’offre en premier car j’appréciais notre collaboration (ce qui était vrai).

Pour les suivants, j’expliquais que les points de vente X et Y (ses principaux concurrents) avaient déjà été contacté (avec un point à date : X a déjà signé, et Y doit revenir vers moi dans la journée – en toute transparence), et qu’il restait donc un quota de X animations / balisages / M.O.T. ! La balle était donc dans leur camp s’il souhaitait en profiter…

Je peux vous assurer par les résultats que j’ai obtenu qu’il s’agit d’un puissant accélérateur de décision !

 

3 – La pression du temps accélère les ventes

En 1986, Bechtold, Naccarato et Zanna ont mis en évidence que dans l’urgence: l’instinct prend le pas sur la réflexion !

L’urgence nous éloigne d’un examen attentif de la situation et nous conforte dans nos opinions préexistantes. (D’où l’intérêt que le travail avec votre client ait été bien fait en amont de l’entretien de vente).

Ce principe est simple, mais redoutablement efficace !

Exemple commercial d’utilisation de cet accélérateur de vente :

Prenons le principe des promotions commerciales, quel que soit le secteur d’activité et le circuit de distribution. Vous observerez systématiquement un pic de vente le dernier jour… bizarre n’est pas ? 😉

Quand l’offre commerciale va bientôt expirer, les derniers sceptiques se décident et passent à l’action afin de ne pas passer à coté !

 

Le cocktail détonant « rareté + pression du temps »

Pour encore plus d’efficacité commerciale, vous pouvez utiliser la combinaison de ces deux accélérateurs de vente pour véritablement rendre vos offres irrésistibles aux yeux du prospect !

Vous pouvez vous inspirer des techniques de vente utilisées en grande distribution, dont l’efficacité n’est plus à prouver :

  • Lancement d’un nouveau produit à 50% de réduction immédiate sur une quantité limitée à 1000 exemplaires durant 3 jours
  • Format spécial d’une marque phare (que l’on ne retrouve généralement pas au rayon) sur le catalogue de la semaine.
  • Produit de grande consommation avec 20% sur la carte fidélité uniquement le jeudi
  • Etc.

En octobre, chaque année, il y a ce que l’on appelle l’anniversaire pour chaque enseigne. C’est un festival d’offres commerciales très intéressant à analyser si vous souhaitez décrypter les accélérateurs de décision…

Comme je vous le disais, ces 3 techniques de vente ont fait leurs preuves. À vous de les tester, de vous les approprier, et de les maîtriser pour obtenir plus de réussites commerciales avec un meilleur closing !

J’insiste encore une fois sur le fait que la malhonnêteté ne paye pas à long terme… alors soyez éthique dans vos pratiques commerciales ! C’est la clé du succès commercial, et tous les PROS de la vente vous le confirmeront 😉

 

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Technique de vente Relation client

Connaissez-vous les mécanismes psychologiques capables de faire exploser vos ventes ?

 

En matière de vente et de négociation, le facteur humain est toujours l’élément central. Une approche purement rationnelle n’a donc pas sa place, car la psychologie individuelle ou de groupe influence fortement l’acte d’achat !

La connaissance de certains principes et mécanismes psychologiques permet donc d’influencer les clients pour booster ses ventes.

Dans cet article, je partage avec vous ces puissants leviers d’influence et persuasion qui vont faire exploser vos ventes !

 

La persévération & l’autopersuasion inconsciente !

Nous avons tous une tendance inconsciente à  faire preuve de persévération suite à une satisfaction passée. Une fois qu’un client s’est forgé un avis suite à un achat précédent, il aura du mal à y renoncer. D’où l’importance de travailler sur la satisfaction client !

C’est donc un avantage pour le renouvellement d’un produit satisfaisant avec des conditions similaires. Mais c’est aussi un inconvénient en cas de déception suite à un achat passé.

D’où l’importance de déceler très rapidement les signaux de déception dans votre relation client pour les traiter et inverser le ressenti du client !

En clair, il est toujours beaucoup plus facile de vendre et de négocier après une première expérience client satisfaisante.

Il ne faut donc pas hésiter à prendre son temps dans la conquête du client, par exemple avec une première vente avec un « produit d’appel » ou avec le produit / service le moins coûteux de votre gamme. Car la force de résistance à la décision sera moindre.

Grâce à ce procédé, vous pouvez considérablement faire croître vos ventes et votre chiffre d’affaires sur la durée, contrairement aux vendeurs one-shot qui privilégient le profit immédiat.

 

Exemple:

Analysons la stratégie de LECLERC face à l’émergence des « Drive »  et sa concurrence accrue. En ce moment, ils vous offrent 10€ sur votre liste de courses pour toute nouvelle inscription. Pourquoi un tel geste ?

La réponse est simple : c’est un faible coût d’acquisition client. On sait qu’une fois inscrit, le nouveau client restera avec sa liste de course enregistrée, et prendra l’habitude de ce nouveau mode de consommation. L’enseigne aura donc largement le temps de rentabiliser son investissement à travers la valeur à vie du client…

Technique de vente

 

L’habitude, un puissant principe d’influence

Le cerveau humain réalise naturellement une économie d’effort devant chaque décision référant à une situation vécue. D’ailleurs, chaque situation vécue engendre un mécanisme de pensée qui fait office de référence.

Devant une nouvelle décision similaire à prendre, le cerveau se repose donc sur ce même mécanisme de pensée.

Mais alors, comment créer l’habitude chez vos clients pour qu’ils achètent encore et encore ?

W. Schultz, professeur en neuroscience à Cambridge, a étudié la naissance et le fonctionnement d’une habitude. Il a théorisé la naissance de la boucle de l’habitude :

Technique de vente - habitude

Prenons un des exemples les plus marquants de l’histoire : Claude Hopkins, célèbre publicitaire américain, est à l’origine de l’habitude du brossage de dent.

En 1900 à travers sa campagne « Pepsodent » il a créé cette nouvelle habitude chez les gens à travers la création d’un besoin neurologique.

Il a d’ailleurs fait fortune avec la campagne « Pepsodent » !

Dans l’esprit des gens, se brosser les dents (stimulus) conduisait à avoir la bouche propre. Sa promesse (récompense) était la sensation d’avoir la bouche fraîche (que les gens associaient à la propreté). Et lorsqu’ils oubliaient d’utiliser Pepsodent, cette sensation de fraîcheur devenait un manque (besoin neurologique), car ils avaient l’impression que leur bouche n’était pas propre.

Par conséquent, le brossage de dents est devenu une HABITUDE !  Et les ventes de Pepsodent ont littéralement explosé !

Hopkins influence encore tous les modèles actuels de marketing & communication mis en place pour vous vendre les produits de grande consommation du quotidien.

 

Voici quelques exemples :

  • Un rasage précis avec le rasoir à plusieurs lames => GILETTE
  • Eliminer les mauvaises odeurs => FEBREZE
  • Une coiffure qui tient avec la fixation béton => VIVELLE DOP

 

Si vous parvenez à identifier le bon stimulus et la bonne récompense, il est possible de mettre en place n’importe quelle habitude, et de créer un besoin neurologique.

Si vos clients prennent l’habitude d’acheter vos produits / services pour répondre à ces besoins neurologiques, je vous laisse imaginer l’impact sur vos ventes et sur la croissance de votre entreprise !

 

Vous l’aurez compris, en intégrant ces différents mécanismes psychologiques dans votre marketing, message de vente et dans votre stratégie de relation client, vous pourrez littéralement faire exploser vos ventes et pérenniser votre activité. Car comme le disait Warren Buffet :

« Peut-être que les raisins d’un petit domaine de 2 hectares en France sont les meilleurs du monde, mais j’ai toujours soupçonné qu’environ 1% de cela tient à la manière de le boire et 99 % à la manière de le dire. »

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