Qu’est ce que la méthode CROC ? Comment utiliser le plan d’appel croc en prospection ou vente one shot ? Découvrez comment construire un guide d’entretien téléphonique croc ultra efficace en seulement 4 étapes…
Cette technique de vente a pour objectif d’améliorer votre communication téléphonique en prospection commerciale afin d’obtenir un maximum de décideurs qualifiés et de prise de rendez-vous. Mais la méthode croc marche aussi pour des appels de vente en one shot (1 rdv) afin d’augmenter le taux de closing.
Définition de la METHODE CROC
CROC est un acronyme pour Contact, Raison, Objectif, Conclusion… 4 étapes de vente que nous allons voir en détail. La méthode croc permet d’organiser et de structurer un plan d’appel téléphonique commercial pour :
- générer une prise de rendez-vous en prospection commerciale
- ou bien directement des ventes par téléphone
Selon votre business modèle, votre cycle de vente, et la nature des produits / services à vendre il peut y avoir différents objectifs commerciaux. L’idée derrière cette technique commerciale reste néanmoins la même.
C’est de faciliter la création de votre guide d’entretien téléphonique croc. Puis de pouvoir exécuter votre script d’appel facilement avec les 4 étapes de la méthode CROC pour pouvoir être professionnel, efficace et pertinent en entretien téléphonique.
La méthode CROC en vidéo
1. Contact efficace au téléphone
Première étape de la méthode croc en prospection : une prise de contact efficace. L’objectif, c’est d’être le plus impactant possible.
Comme le dit le proverbe : « on n’a pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression ». Donc, la prise de contact efficace, ça veut dire quoi ?
Il s’agit de vous présenter, de demander le décideur, ou d’identifier qui est votre interlocuteur, et de vérifier sa disponibilité. Ça peut être très rapide et efficace. Voyons un exemple commercial…
Méthode croc : exemple de prise de contact
« Bonjour Victor Cabrera, société Technique de Vente Edition pour monsieur Granier, pouvez-vous me le passer ? Merci. »
Dans le cas où l’on cible des lignes portables directes, des TPE, des indépendants ou des particuliers, on tombe directement sur l’interlocuteur décisionnaire. Donc l’entame de l’appel téléphonique pourrait prendre la forme suivante :
« Bonjour Victor Cabrera, société Technique de Vente Edition, vous êtes bien monsieur Granier ? »
Voilà. C’est très très simple pour démarrer un plan d’appel croc. Le but, c’est d’avoir une prise de contact qui soit enthousiaste, courte, énergique et qui permette de poser les fondations de la maison pour pouvoir bâtir les murs (argumentation) et la toiture ensuite (closing).
Je vous invite donc à construire la prise de contact de votre guide d’entretien téléphonique croc avant de passer à la suite…
2. Raison de l’appel téléphonique
Deuxième étape de la methode CROC : expliquer la raison de l’appel téléphonique de prospection. Là, le but du jeu, c’est tout simplement de contextualiser la prise de contact et d’expliquer de quoi il s’agit.
Répondez tout de suite aux questions sous-jacentes que se pose votre interlocuteur : de quoi s’agit il ? Quel est l’objet de votre appel ? Pourquoi je devrais vous accorder du temps ?
Donc, soyez clair, concis, percutant et expliquer de quoi il s’agit avec une vrai proposition de valeur. Pour ce faire, je vous invite à utiliser la technique de l’elevator pitch commercial afin de structurer un message de vente qui soit le plus court et le plus percutant possible, tout en expliquant quelle est la promesse de bénéfice.
Méthode croc : exemple de raison d’appel durant la crise Covid
« Les entrepreneurs actuellement en difficulté font appel à nous pour mettre en place des stratégies de vente à distance qui réduisent les coûts de visite afin de continuer à développer le business pendant la période de confinement et les mesures de distanciation sociale. »
Vous voyez, on a positionne tout de suite quel est le contexte, a qui ça s’adresse, quelles sont les solutions proposées, et ce qu’elles permettent d’obtenir. Tous les ingrédients commerciaux sont réunis.
Donc, c’est relativement court, clair, compact et efficace. L’interlocuteur connaît ainsi la raison de l’appel téléphonique. Il peut ensuite se positionner afin de savoir si, oui ou non, il y a un intérêt par rapport à son contexte, ou ses problématiques actuelles.
3. Objectif principal de l’appel téléphonique
Troisième étape de la méthode croc : énoncez quel est l’objectif principal de l’appel téléphonique. Est-ce qu’il s’agit :
- Qualifier un prospect stratégique / la cible ?
- Obtenir un rendez-vous client ?
- Être mis en relation avec un décideur ?
- Obtenir des informations ?
- Réaliser une enquête de satisfaction
- Faire une étude de marché ?
Essayez d’être le plus précis possible tout en étant orienté vers les bénéfices que votre interlocuteur va retirer de l’appel.
Il est important d’annoncer quel est l’objectif principal de votre appel de prospection croc afin que tout le monde gagne du temps.
Méthode croc : exemple d’objectif du plan d’appel
« Mon appel a pour but de vérifier si notre méthode de vente pourrait vous générer entre 5 à 10 nouveaux rendez-vous clients par semaine, comme cela a été le cas pour nos centaines de clients actuels dans cette situation. »
Nous avons encore une fois un fil conducteur fluide avec les étapes de vente précédentes que sont la prise de contact, et la raison de l’appel. Ce qui permet d’avancer un cran plus loin dans le script téléphonique et de vérifier si l’interlocuteur est d’accord pour passer à l’étape suivante du plan d’appel croc pour avancer avec vous.
4. Conclusion de l’entretien téléphonique
Quatrième étape de la methode croc : la conclusion de l’appel téléphonique. Il s’agit cette fois-ci de verrouiller l’engagement de votre prospect, de remercier, et de prendre congés.
Encore une fois, cela va dépendre de votre business model, de votre cycle de vente, et de la stratégie commerciale adoptée. Est-ce qu’il s’agit :
- Campagne de marketing téléphonique pour qualifier et prendre des rendez-vous client (stratégie de vente en R2) ?
- Télévente pour présenter une opportunité à saisir immédiatement (vente one shot) ?
- Action de fidélisation sur un portefeuille client existant (revente, ventes additionnelles) ?
Il y a différents objectifs commerciaux possibles. La méthode CROC et son plan d’appel peuvent s’adapter à ces différentes logiques de scripts téléphoniques.
Le but restera le même : verrouiller la suite des choses avec l’accord et l’engagement du prospect. Le closing téléphonique consistera soit à effectuer un achat direct, poser une option, fixer un rendez-vous, recevoir une étude gratuite, fixer une démonstration, etc.
Exemple de closing par téléphone avec la méthode croc
« Ecoutez, puisque je vois que vous êtes intéressé, et pour éviter de vous mobiliser trop de temps aujourd’hui, quel est le meilleur moment pour un échange de 15 à 30 minutes avec démonstration en ligne qui vous permettra de vérifier si vous êtes éligible et combien vous allez pouvoir gagner avec cette nouvelle offre ? »
L’idée, vous l’avez compris, c’est de verrouiller l’action commerciale à suivre et de pouvoir avancer dans le pipeline des ventes. L’engagement du client est très important. Pourquoi ?
Parce que ça va vous éviter de sortir les rames et de recontacter le client / relancer sans avoir pris date. Sans créneau horaire et sans date précise votre interlocuteur pourra se défiler à plusieurs reprises et vous allez lui courir après.
Conseil : verrouillez bien l’engagement du client
Qu’il s’agisse d’une vente directe ou d’une prise de rendez-vous, il est capital de bien formaliser les choses.
- Qui fait quoi ?
- Quand ?
- Comment ?
- Qu’est-ce qui est attendu de la part de chacun (actions, livrables, etc.) ?
Ensuite, il n’y a plus d’incertitude ! Il n’y a plus qu’à dérouler ce qui a été convenu à la fin de l’appel croc. D’où l’idée de conclusion, de verrouillage.
Pour aller plus loin, vous pouvez continuer à engager votre interlocuteur un cran plus loin. Par exemple s’il s’agit d’une prise de rendez-vous pour une vente en R2, demandez au client de vous envoyer un document ou une information par email tout en expliquant le bénéfice de cette action.
Méthode croc : exemple de verrouillage
« En vue de notre rendez-vous téléphonique du XX à YY h, pouvez-vous m’envoyer vos deux derniers avis d’imposition ainsi que les travaux que vous avez fait dans votre résidence principale afin que je puisse vous faire une étude personnalisée et vous proposer nos différentes solutions d’optimisation en 15 minutes au lieu de 30 le jour J ? »
Cela augmente le taux d’engagement en closing commercial. Plus un interlocuteur vous accorde de temps, plus il vous donne de oui, plus il s’investit en vous donnant des éléments, plus il sera engagé, et moins vous aurez de force de résistance à la décision par la suite, quand vous chercherez à transformer l’essai.
Conclusion
La méthode CROC est relativement simple et rapide à mettre en oeuvre. En seulement 4 étapes, vous aurez un guide d’entretien téléphonique structuré et redoutablement efficace. Le plan d’appel croc vous permettra de maximiser votre prospection téléphonique, vos prises de rendez-vous et vos ventes. Donc, je vous invite tout simplement à la mettre en musique, à l’implémenter dans votre processus de vente.
Bonus : podcast sur la méthode CROC
