Comment trouver des clients en B to B et B to C pour alimenter votre pipeline des ventes et développer vos affaires ? Comment faire de la prospection commerciale calibrée ? Telle est la question stratégique à laquelle nous allons répondre dans cet article …
Comment trouver des clients pour développer son activité commerciale ?
C’est parti ! Voyons en 3 conseils concrets comment trouver des clients en b to b (des clients professionnels). Et comment trouver des clients en b to c (des clients particuliers) ?
C’est l’une des problématiques majeures que les gens nous remontent sur le blog.
Pourtant, les clients btob et btoc sont partout !
- Que ça soit dans des bases de données, sur les réseaux professionnels, sur les réseaux sociaux…
- Ou dès que vous sortez pour aller à des évènements, salons, conférences…
- Et même quand vous passez des moments avec des amis, votre famille autour d’un barbecue ou d’un diner…
Les clients b to b et b to c sont partout
Chaque occasion, chaque point de contact, est une bonne opportunité de présenter ce que vous faites dans la vie. Pour cela, il suffit d’un bon elevator pitch commercial pour marquer les esprits.
Il suffit d’expliquer en quelques mots comment vous aidez les gens qui sont dans telle ou telle situation à résoudre tel ou tel problème.
Il s’agit donc de faire percevoir immédiatement à qui vous vous adressez et qui vous pourriez aider potentiellement à améliorer sa situation.
Donc, il n’y a pas de limite ! Il n’y a pas de barrière à se mettre à ce niveau-là…
Soyez câblé de cette manière. Chaque occasion du quotidien est une occasion de parler de vos produits et services et de ce que vous faites.
Et c’est une occasion d’obtenir des prise de contact et / ou des mise en relation avec des clients potentiels.
Maintenant, rentrons dans le vif du sujet avec 3 conseils pour savoir comment trouver des clients entreprises et particuliers…
1. Pour trouver des clients, demandez-vous où sont vos clients idéaux ?
Premier conseil pour trouver des clients btob et btoc. Par rapport à ce que l’on vient de dire en introduction, la problématique c’est que, comme les clients sont partout, on peut avoir tendance à s’éparpiller.
Par exemple, on pourrait très bien chercher des professionnels du service aux entreprises à proximité avec Nice Local comme avec un logiciel de Sales Intelligence…
En voulant être partout, au final on risque de mener des actions commerciales dans tous les sens à ne plus savoir quoi faire, quand et comment faire.
Posez-vous donc cette question stratégique…
Où est mon client idéal ?
Cela nécessite bien évidemment d’avoir défini qui est son client idéal. On ne va pas revenir là-dessus dans cet article, il faut connaître son avatar client !
Par contre, il y a des canaux de prospection par rapport à votre business modèle qui vont être plus rentables que d’autres, ou plus stratégiques.
Que ça soit sur Google / YouTube (comme on le fait avec nos articles et vidéos), sur les réseaux sociaux comme Facebook, Instagram, Snapchat, Pinterest, LinkedIn, etc. il y aura toujours en fonction de vos produits et services (de votre marché) des canaux qui vont être plus rentables, et plus efficaces !
Pourquoi ?
Parce que les gens vont être plus réactifs par rapport à vos communications marketing et commerciales. Cela, suivant là où ils ont l’habitude de consommer de l’information.
Les utilisateurs de LinkedIn ne sont pas forcément les mêmes que ceux de Facebook, et vice versa. C’est encore plus vrai avec les nouveaux réseaux comme Tik Tok par exemple…
Vous allez vous apercevoir que vous avez plus de retours sur certains réseaux. C’est comme ça, ça matche plus en terme d’audience par rapport à votre marketing de contenu, et vos offres commerciales.
Testez les canaux de prospection pour trouver des clients cibles
Si vous démarrez de zéro, je vous invite à faire des tests pour avoir une vision claire là-dessus.
Sinon, vous trouverez tout un tas d’information sur les spécificités des audiences de chaque réseau social. Cela peut vous permettre de mieux cibler vos tests commerciaux et marketing.
Mais si vous ne savez pas trop, faites des tests larges pour trouver des clients btob et btoc potentiels !
Prévoyez par exemple de faire cette semaine un focus sur tel canal. La semaine d’après, réalisez un focus sur un autre canal. Mesurez, et regardez les métriques suivantes :
- combien d’actions ont été effectué ?
- combien de posts vous avez mis ?
- quels types de contenus vous avez publié ?
- et combien de leads vous avez obtenus ?
Et sur ces leads obtenus, regardez à présent :
- combien vous avez émis de propositions commerciales ?
- quel est le volume de business généré ?
- quel est le chiffre d’affaires qui a été généré par clients ?
Ça vous permettra de prendre du recul par rapport à la typologie des clients…
Mesurez la rentabilité de l’acquisition client
C’est bien d’avoir des canaux de prospection client qui transforment plus. Mais est-ce que ce sont les bons clients pour vous ? Est-ce que ce sont les plus rémunérateurs ?
Si c’est uniquement des clients « bas de gamme » avec un panier moyen qui est relativement faible, ce n’est peut-être pas le bon canal à développer !
Par exemple, si vous faites de l’acquisition en publicité Facebook, vous aurez potentiellement des clients avec un panier d’achat moins élevé que si vous faites des campagnes d’acquisition publicitaire sur LinkedIn.
Car on est sur des profils avec une CSP plus élevée, qui sont potentiellement sur des postes plus stratégiques. Et ils ont un pouvoir d’achat plus élevé.
Donc voilà, c’est un exemple basico-basique. Mais en fonction de ce que vous avez à vendre, de votre gamme de produits et services, faites différents tests et mesurez les indicateurs que je viens de vous donner.
Cela vous permettra de savoir où vous concentrer par la suite pour trouver des clients b to b et b to c rentables …
2. Pour attirer des clients, créez du contenu à forte valeur ajoutée
Une fois que vous avez déterminé quels sont les meilleurs canaux pour vous, mon 2e conseil est de produire du marketing de contenu pour attirer des clients stratégiques !
Aujourd’hui, lorsque les gens ont un problème, ils cherchent à le résoudre tout seul sur Google et autres moteurs de recherche…
Donc, le fait de produire du contenu par exemple sur un blog, ou de faire du marketing de contenu sur votre site Internet e-commerce, ça va vous simplifier la vie pour attirer des clients BtoB et BtoC.
Quel contenu pour trouver des clients BtoB et BtoC ?
Voici quelques exemples de contenus que vous pouvez produire pour attirer la curiosité et séduire des clients professionnels et particuliers :
- articles, vidéos, podcasts
- études de cas, success story
- livres blancs sur des sujets spécifiques, qui vont expliquer comment résoudre tel ou tel problème ou atteindre tel ou tel objectif…
Prenons un exemple concret dans mon marché : la formation commerciale !
Si les gens qui cherchent à traiter les objections commerciales tapent sur Google « comment répondre aux objections », le but du jeu pour moi ça va être de produire un début de réponse.
Mon marketing de contenu va tenter de répondre à :
- comment on fait lorsqu’on se trouve face à des objections ?
- quelles sont les 5 bonnes pratiques pour répondre aux objections ?
- quelles sont les 3 erreurs à éviter lorsqu’on se trouve face à des objections client ?
- Etc.
Engager les clients dans des tunnels de vente
Le but du jeu n’est pas de tout donner vous l’avez compris. Mais de donner de la valeur en produisant du contenu suffisamment pertinent pour mettre l’eau à la bouche…
Puis, de faire entrer les clients dans un tunnel de vente !
Comment ?
Par exemple en invitant à télécharger un guide pdf / livre blanc / formation vidéo en échange de ses coordonnées.
Ou encore, vous pouvez inciter le prospect à réserver un entretien stratégique avec l’équipe commerciale pour savoir comment l’aider à résoudre cette problématique de traitement des objections. Ou pourquoi pas pour faire un audit ?
Idem pour trouver des clients B to B / B to C dans n’importe quel marché…
Si vous êtes dans la défiscalisation par exemple. Expliquez quels sont les 3 grands types de produits pour défiscaliser cette année, car la réglementation évolue à cause de XYZ.
Et permettez aux gens d’aller plus loin en téléchargeant un guide / un questionnaire qui va leur permettre parmi les 3 solutions classiques, de savoir quelle est la solution la plus adaptée à eux (à leur situation personnelle).
Ou bien vendez le fait de prendre un rendez-vous avec l’un de vos conseillers expert pour leur permettre d’y voir plus clair. Et d’avoir un plan d’action concret pour pouvoir défiscaliser avec ou sans vous.
C’est ça l’idée : de produire du contenu à valeur ajoutée pour attirer des clients qualifiés.
Exemple pour attirer des clients b to b et b to c qualifiés
Sur YouTube, ou sur les réseaux sociaux, vous pouvez très bien poster une communication par jour sur un sujet.
Prenez un angle d’attaque qui préoccupe votre marché. Cela peut être par rapport aux objectifs, problématiques, aux douleurs, aux solutions classiques…
Décrivez les avantages et les inconvénients de chaque solution par rapport à la votre, ou par rapport à votre positionnement sur le marché.
Tout ça en leur faisant comprendre pourquoi votre solution permet d’arriver plus facilement ou plus rapidement au résultat auquel ils aspirent
C’est ce qu’on appelle le marketing de contenu stratégique. Il faut être pertinent sur chaque sujet !
Mais pour ça, plutôt que d’improviser, faites-vous un calendrier de publication. Que ça soit sur le blog, sur YouTube, sur les réseaux sociaux, en social selling … essayez de définir des angles d’attaques et des sujets qui posent problème à vos clients.
Puis, traitez ces sujets pour pouvoir alimenter votre marché et faire ce qu’on appelle du « lead nurtering ». C’est à dire, l’éducation de votre marché en leur donnant tellement de contenu à valeur ajoutée qu’au bout d’un moment, il devient naturel de prendre contact avec vous.
Il devient logique de télécharger vos contenus avancés, et d’aller plus loin avec vous sur des prestations payantes…
3. Engagez vos clients vers la suite de votre pipeline des ventes
Le troisième conseil, c’est peut-être le plus pertinent. Mais c’est celui qui est le plus oublié aujourd’hui.
Trouver des clients BtoB et BtoC, c’est facile…
Mais ensuite, on fait quoi ?
Il faut engagez vos prospects et clients potentiels dans la suite de votre pipeline des ventes.
Pourquoi ?
Parce que c’est bien de publier du contenu régulièrement.
C’est bien d’avoir identifié les bons canaux de communication avec vos prospects…
Mais si vous vous contentez de nourrir votre marché, et de produire du contenu, les gens vont être habitués à consommer du contenu gratuit et ne percevront pas l’intérêt d’aller plus loin.
Donc, il faut que vous ayez une vision très claire de ce que permet aujourd’hui de faire vos contenus. Peut-être que c’est de passer de néophyte à débutant… de débutant à intermédiaire, etc.
Imaginons que votre client idéal soit au niveau zéro. Peut-être que votre contenu gratuit lui permet d’aller au niveau 1 ou 2…
Mais n’allez pas plus loin !
Méthodologie pour engager les clients b2b et b2c
Reprenons notre exemple sur le traitement des objections. Imaginons que je m’adresse à un commercial qui démarre, ou alors à un chef d’entreprise qui a un savoir-faire / une expertise, mais qui n’a pas de technique de vente à proprement parler.
Mon contenu va lui permettre de comprendre ce qu’est une objection. Puis, d’avoir les 5 étapes du traitement des objections.
Mais tout seul, en l’état, ce n’est peut-être pas hyper évident à mettre en pratique les conseils obtenus…
Donc, le but du jeu, c’est de lui donner assez d’information pour comprendre ce qu’il y a à faire. Pourquoi c’est important de le faire. Et quelles sont les conséquences négatives s’il ne le fait pas.
Ensuite, en téléchargeant un guide gratuit (étape numéro 2) ou alors en de prenant un rendez-vous téléphonique pour faire un diagnostic de sa situation, l’objectif va être de comprendre comment ça s’applique dans sa situation et de chiffrer potentiellement quel est le gain pour lui.
Par rapport à ses taux de transformations et de ventes actuels, on peut chiffrer et quantifier ce qu’une méthode professionnelle de traitement d’objection pourrait lui permettre de gagner en termes de CA.
Ainsi que le gain de temps au quotidien, et le confort de travail en étant plus serein et confiant.
Enfin, le troisième niveau est le produit payant ou la prestation de formation. Ca va lui permettre d’avoir une méthode clé en main. Ce qui se permettra à ce client de peut-être passer de 30 % de taux de transformation à 60%.
In fine, l’objectif est d’avoir vraiment clarifié chaque étape du parcours pour un prospect qui va devenir client.
Et une fois que vous avez fait ça, vous placez simplement des appels à l’action systématiques dans chacun de vos contenus marketing…
Exemple commercial d’application
- Les contenus gratuits vont pousser les gens à s’inscrire à votre newsletter, à télécharger un livre blanc ou à réserver une démonstration
- Dans vos démonstrations ou dans vos livres blancs, vous poussez les gens à découvrir des produits et services payants, ou à prendre rendez-vous avec votre équipe commerciale pour obtenir une proposition chiffrée et quantifiée
- et ainsi de suite.
Assurez-vous à chaque étape du parcours client, d’avoir un appel à l’action qui est clair et précis pour aller à l’étape suivante dans votre pipeline des ventes.
C’est ainsi que vous faciliterez la prise de décision de vos prospects et clients btob et btoc
Il faut pré-mâcher le travail !
Votre prospect ne doit pas avoir de question à se poser.
Il doit tout simplement se contenter de consommer votre contenu, de vous découvrir, et d’effectuer une action simple (qui n’est pas complexe) pour pouvoir aller dans la suite logique de votre processus de vente.
Ceci jusqu’à pouvoir transformer l’essai avec une vente effective.
Voilà comment trouver les clients en b to b et b to c sans forcing aujourd’hui, et les transformer en ventes.
Synthèse vidéo pour savoir comment trouver des clients BtoB et BtoC
