Quelles sont les techniques de la prospection commerciale ? Quelle est la meilleure technique de prospection ? Trouver de nouveaux clients potentiels est une quête perpétuelle pour toute entreprise qui aspire à pérenniser son activité commerciale et à se développer sereinement.
Mais les techniques et outils ont beaucoup évolué ces dernières années. Le marketing digital, les solutions de sales intelligence et autres facilitateurs de prospection commerciale ont changé la donne. Alors quelles sont les techniques de prospection à privilégier aujourd’hui dans son développement commercial ?
Quelles sont les techniques de prospection les plus performantes aujourd’hui ?
Technique de prospection n°1 : les solutions de sales intelligence
Elles sont aujourd’hui nombreuses sur le marché et vous permettent de gagner un temps considérable tout en augmentant l’efficacité de votre prospection commerciale. Les critères importants à prendre en compte dans votre choix sont les suivants :
Taille de la base de données (et des datas accessibles en tant que critères de ciblage)
Un outil de prospection comme mList de Manageo vous donne par exemple accès à une base de données d’11 millions d’entreprises (car périmètre INSEE) avec plus de 10 milliards de valeurs sur lesquelles requêter.
Plutôt intéressant comme potentiel, non ?
Le mix entre données économiques / légales et data digitale permet de cibler de manière plus intelligente ses prospects et clients potentiels. Et vous l’avez compris, c’est un critère fondamental dans la rentabilité de votre action de prospection commerciale.
Possibilité de customiser la solution en fonction de chaque spécificité métier
Il est important de pouvoir paramétrer votre solution de sales intelligence en créant vos propres filtres pour par exemple :
- croiser vos propres données avec la base de données et accéder à des ciblages exclusifs
- enrichir sa propre base de données (ou segments de bases) et/ou les traiter en repoussoir pour être sûr d’écarter de vos actions de prospection des contacts déjà présents dans votre CRM
- créer et exporter des fichiers de prospection avec une analyse très fine
- géolocaliser ses prospects avec la possibilité de cibler les entreprises autour de soi
La solution doit être 100% mobile pour permettre à vos équipes commerciales de l’utiliser partout et tout le temps
Le temps où l’on prospectait seulement depuis le bureau ou chez soi est terminé. La prospection commerciale doit pouvoir s’effectuer en situation de mobilité pour des actions commerciales plus efficaces.
Si un rendez-vous est annulé par exemple, avec une appli de sales intelligence qui prend en compte la géolocalisation, vous êtes alors à même d’optimiser la zone de chalandise sur laquelle vous êtes afin de trouver de nouveaux prospects stratégiques en 5-10 minutes.
Passons à la 2e technique de prospection commerciale à présent…
2e technique de prospection commerciale : l’email marketing
Il s’agit encore aujourd’hui de l’une des techniques de prospection les plus rentables en BtoB et BtoC. Les facteurs clés de succès sont relativement simples :
Être propriétaire et/ou monétiser une base de données ciblée et réactive
Si vous avez un / des site(s) Internet générant du trafic, alors assurez-vous de collecter des datas et des leads en proposant du marketing de contenu ou des services à forte valeur ajoutée.
Par exemple, Dr Gingko, le 1er comparateur dédié aux services en entreprises vous propose de comparer et de gagner sur tous vos contrats d’entreprise en échanges d’un recueil de vos besoins (ce qui permet de segmenter) et de vos coordonnées. C’est gagnant / gagnant !
Et si vous n’avez pas le temps, adressez-vous à des partenaires disposant de bases de données ciblées. Ou passez par des solutions qui vous donnent accès à une mégabase de données pour envoyer vos campagnes emailing.
Segmenter les prospects pour réaliser des campagnes marketing et commerciales ciblées
Il est aujourd’hui absurde de lancer une seule et même campagne email marketing sur l’ensemble de sa base de données en pensant que cela va générer plus de business.
La seule chose que vous allez générer, c’est plus de blocages auprès des Fournisseurs d’Accès Internet. Et rentre suspect votre nom de domaine et/ou vos adresses IP… Ce qui vous pénalisera sur la rentabilité des prochaines campagnes à envoyer.
Travaillez proprement, et segmentez vos prospects en fonction des centres d’intérêt (via un système de tags) et en fonction des données comportementales :
- ouvertures
- clics
- visites sur le site web ou une page spécifique
- etc.
Cela vous permettra d’envoyer le bon email à la bonne personne, au bon moment pour déclencher un maximum d’engagement et de business. C’est l’une des meilleures techniques de prospection commerciale…
3e stratégie de prospection commerciale : le chatbot
90% des visiteurs de votre site Internet ne vous laisseront jamais leurs coordonnées et n’intègreront donc pas votre CRM. Pouvoir engager la conversation automatiquement avec chacun d’entre eux va devenir vital dans les années à venir pour saisir un maximum d’opportunités business.
En créant des scénarios et des parcours utilisateurs, votre chatbot vous permettra également d’augmenter les conversions en aiguillant vos prospects directement vers l’équipe commerciale (pour un call / démo / accès test / session de diagnostic…). Ou vers des contenus marketing adaptés qui se chargeront d’éduquer vos prospects (logique de lead nurturing). Et de les faire doucement mais surement évoluer dans votre pipeline des ventes jusqu’à qu’ils soient prêts à acheter.
Vous avez à présent des pistes concrètes et tangibles à explorer au travers de ces 3 techniques de prospection commerciale qui fonctionnent aussi bien en BtoB qu’en BtoC.
Mais attention, il existe des erreurs et des pratiques contre productive à absolument éviter quel que soit le canal de prospection. Voyons lesquelles…
Techniques de prospection commerciale : 3 erreurs à éviter pour bien prospecter
Vous avez maintenant toutes les cartes en main. C’est le moment de tester et maximiser l’impact de chaque technique de prospection. A vos ventes, prêt, partez !
Merci pour ces techniques. Je prends note
Bonjour,
Bien vu ! Merci pour le partage. Les points cités ici sont très vraiment à prendre note.
Bonjour,
Merci pour cet article très intéressant. En effet, l’Emailing est souvent sous-estimé mais très important pour ramener des prospects B2B.
Bonjour,
Super article !
Je rejoins « Sales XL » sur l’importance de l’emailing. Cependant, bien que peu coûteuse, la prospection par mail n’offre pas un gros taux de retour. C’est la raison pour laquelle il est important de mettre toutes les chances de son côté pour que les personnes ouvrent le mail et les intéresse.
L’objet du mail est donc primordial.
Pour vous aidez, cette article référence une liste de 40 objets de mails percutents pour améliorer votre taux d’ouverture.
https://listflow.io/fr/blog/objets-emails-prospection
Merci pour votre commentaire et le complément Adrien.
Une petite remarque concernant le commentaire de Sales-XL qui appuie l’emailing marketing puisqu’ils offrent un tel service. Service que j’ai expérimenté à mes dépens et qui fut la pire expérience que j’aie vécue avec le web.
Le ciblage de clients qualifiés n’est pas précis ni en terme de localisation ni en terme de structure ciblée.
La fameuse promesse de » montée en puissance » a été tout simplement absente pendant les 3 premiers mois et pour les 3 mois suivants : plus aucune activité du tout !
Voici les résultats des 6 mois de ma campagne :
Mai : 5 prospects
Juin : 5 prospects
Juillet : 0 prospects
Août : 0 prospects
Septembre : 0 prospects
Soit un total de 10 prospects (dont un était une demande d’appel pour m’insulter et la moitié est mal qualifiée).
Pour la modique somme de 3 600 €
Cela correspond à 360 € le prospect !!! Qui dit mieux ?
Aucun numéro de contact sav ne répond jamais : on tombe systématiquement sur le commercial.
Impossible de parler en direct ni au dirigeant ni au service technique qui gère le dossier.
Enfin, pour ce qui est de demander un arrangement en cas de difficulté financière, il est important de savoir que le dirigeant Monsieur Pierre-Marie Barthélémy a la possibilité d’exécuter les mensualités car les données de la carte bancaire sont fournies pour la mise en place du contrat.
En ce qui me concerne, ce monsieur a préféré profiter d’un malentendu pour me prélever les quatre derniers mois d’un coup et prétexter ensuite qu’il lui était impossible de rembourser (!), ce qui est évidemment faux.
Après quoi, plus aucune proposition de rdv de prospect ne m’a été proposée.
Mon avis est très clair : si vous voulez tester l’email marketing, ne choisissez pas Sales-XL !
A bon entendeur …
Bonjour Eric,
Merci pour votre retour client.
Je vous invite à tester Anyleads qui figure dans notre checklist d’outils d’aide à la vente que nous recommandons
L’investissement est minime en comparaison, et vous avez accès à toutes les données de suivi de vos campagnes pour piloter votre prospection commerciale en bonne intelligence !