Vous êtes déstabilisé lorsqu’il faut faire le traitement des objections commerciales sur le prix du type c’est trop cher ? Si les expressions « c’est cher » et « trop cher » vous bloquent, vous mettent mal à l’aise, alors voyons comment traiter les objections commerciales prix …
7 techniques de traitement des objections commerciales prix
Pour commencer, ll faut déjà savoir comment argumenter, construire la valeur, et présenter le prix de la bonne manière. Ceci afin d’éviter au maximum les objections commerciale sur le prix du type c’est trop cher …
Savoir présenter et défendre le prix permet de limiter ces objections de vente.Nous allons maintenant voir 7 techniques de traitement des objections commerciales pour vaincre l’objection prix c’est trop cher !
1. Fractionnez votre prix pour traiter l’objection commerciale
Il s’agit ici de réduire l’impact psychologique du prix aux yeux du prospect pour lever le frein à l’achat et emporter la décision.
Exemple de traitement de l’objection commerciale prix
Le coût de cette prestation est de 1586€.
Mais vous pouvez bénéficier de notre formule de règlement en 12 fois sans aucun frais additionnel. Ce qui représente seulement 132€ par mois.
Vous pouvez donc en profiter dés maintenant en réglant aujourd’hui 132€, puis ensuite 11 mensualités de 132€.
Cela vous convient ?
2e technique de traitement des objections commerciales prix : relativisez
Déplacez par exemple la discussion sur l’économie ou le gain réalisé en termes de sécurité, orgueil, confort, ou d’argent… ou n’importe quelle autre motivation SONCAS.
Cela permet à coup sûr d’amoindrir l’impact du prix !
Exemple de réponse à l’objection commerciale
Effectivement, je rejoins votre point de vue. A moi aussi 1499€ pour la conception de mon site internet, cela me semblerait trop cher si je prenais en compte uniquement ce paramètre.
Mais aujourd’hui, vous venez de le dire, vous êtes en phase de démarrage. Vous n’avez pas beaucoup de notoriété et un site Internet vous permettrait de rendre visible votre activité sur les moteurs de recherche.
Ce qui permettrait de développer votre panier client d’au minimum 15% si l’on considère la moyenne de nos clients actuels. Pour vous, cela représenterait un CA d’environ 18000€, soit plus de 12 fois l’investissement requis.
Vous imaginez le retour sur investissement pour votre activité ?
3. Pour traiter les objections prix : additionnez et chiffrez les avantages
Cette technique de traitement des objections permet de faire prendre conscience au client de l’ensemble des critères de décisions majeurs, au lieu de se focaliser sur le prix.
Exemple commercial de réponse à l’objection
Comme nous l’avons vu ensemble, dans cette offre commerciale vous bénéficiez de la garantie 5 ans, de la livraison offerte et de l’installation, ainsi que du pack assistance en moins de 24h.
L’ensemble de ces avantages représentent à eux seuls un bonus de 1300€ au total.
D’après ce que vous m’avez dit précédemment, cela correspond précisément à vos attentes. Et vous n’avez pas trouvé une telle offre sur le marché. Alors que décidez-vous ? »
4. Étalez le prix en fonction de la durée de vie du produit
Exemple de traitement de l’objection commerciale :
Cet ordinateur a une durée de vie de 5 ans. Mais allez soyons fous, disons simplement qu’il vous tienne 1 an.
Votre investissement de 1297,90€ représente en réalité 3,83€ par jour. Soit à peine le prix de 2 cafés (sans parler des cigarettes). Alors dans ces conditions, que faisons-nous ?
5e technique de traitement des objections prix : la perception contrastée
Il s’agit ici d’utiliser l’effet de contraste en comparant le prix à un autre produit ou service que le prospect connait bien.
Exemple de traitement de l’objection commerciale
Vous allez investir 15000€ dans votre piscine couverte, ce qui va valoriser votre bien immobilier en cas de revente. Et cerise sur le gâteau, vous allez pouvoir en profiter été comme hiver avec votre famille.
Alors que votre voiture vous a probablement coûté le double de ce prix. Et chaque année, elle se décote et perd de la valeur ! Un investissement qui rapporte vraiment, ça vous tente ?
6. Soulignez les différences pour valoriser votre offre
Soulignez les différences par rapport à vos concurrents afin de mettre en avant vos avantages exclusifs tout en renforçant le poids de vos arguments clés. Ce traitement des objections commerciale permet d’augmenter la valeur pour minimiser l’effet du prix…
Exemple pour répondre à l’objection prix
Vous avez raison de le souligner, notre système est 300€ plus cher que la moyenne des produits concurrents. Mais regardons de plus prêt si vous le voulez bien les options et les détails de l’offre. Ce produit est le seul à être garanti 10 ans.
Pourquoi d’après vous ?
Parce que nous avons le taux de panne le plus faible du secteur. Ensuite, vous bénéficiez d’un abonnement gratuit à notre service de stockage en ligne durant 1 an. Ce qui garanti la sécurité de vos données.
Vous bénéficiez en plus de la reconnaissance d’empreinte digitale. Ce que nous sommes également les seuls à proposer sur le marché.
Donc si nous reprenons ces avantages exclusifs, cela représente bien plus que 300€ d’avantages en termes de fonctionnalités. J’aurais même tendance à dire que nous sommes moins cher en prenant tous ces éléments en compte. Qu’en pensez-vous ? »
7e technique de vente : vendez la supériorité du prix
Vendez la supériorité de votre prix pour induire des qualités supérieures à la concurrence ! Différenciez-vous sur le positionnement perçu par le client parmi les différentes offres du marché…
Exemple de réponse à l’objection commerciale c’est trop cher
Effectivement, la qualité et le service ont un coût incompressible. Nous sommes les seuls à intervenir sur site dans les 24h en cas de problème et à vous dépanner durant les week ends et les jours fériés.
Notre équipe vient sur place pour installer le matériel et forme vos techniciens à l’utilisation. C’est bien une solution clé en main et la tranquillité d’esprit que vous recherchez ?
Et bien c’est précisément les critères pour lesquels nous avons été élue n°1 par le magazine UFC Que choisir en début d’année. En nous choisissant, vous faites donc le choix de la sécurité alliée à une qualité de service inégalé
Voila, vous avez maintenant sous la main une série d’exemples commerciaux à réutiliser ou à adapter pour mettre en pratique ces 7 techniques de vente pour répondre aux objections prix.
Donc en résumé, que faut-il pour faire un bon traitement des objections commerciales sur le prix du type c’est trop cher ?
- il faut savoir présenter le prix de la bonne manière et au bon moment. Cela vous permet de faire accepter plus facilement le prix sur un plan psychologique.
- Ensuite, en cas d’objection : appuyez-vous sur les 7 techniques de vente que nous avons passées au crible
Je vous assure que vous n’aurez plus jamais peur d’entendre « c’est trop cher » à partir de maintenant. Vous allez venir à bout de cette catégorie d’objections client.
Et si vous souhaitez aller plus loin avec toutes les autres catégories d’objections, j’ai créé une formation elearning 100% en ligne + un guide qui recense des réponses clés en main aux 44 objections commerciales les plus courantes dans la vente :
- Je n’ai pas le temps
- Je n’en ai pas besoin
- Cela ne m’intéresse pas
- J’ai déjà un fournisseur
- Rappelez moi plus tard
- Je vais y réfléchir
- et j’en passe…
Formation sur le traitement des objections commerciales
J’ai condensé +10 ans d’expérience terrain dans cette méthode et dans ce guide « 1 objection = 1 réponse » personnalisable à votre activité. Vous êtes libre de cliquer ci-dessous pour en savoir plus et prendre un énorme raccourci commercial…
Très intéressant