Comment prospecter par mail pour générer des prospects / clients ? Quels sont les facteurs de réussite d’un bon email de prospection ? Comment utiliser les règles de l’email marketing pour obtenir un maximum de retour sur vos mails de prospection commerciale ? Ayant monté et dirigé une société agissant dans l’emailing avec +700 marques clientes dans le monde, et plus de 10 milliards d’emails envoyés par an, je vais tacher de vous apporter des réponses précises dans cet article …
Comment faire de la prospection par email ?
La prospection par email comporte des codes, comme toute stratégie de prospection commerciale. Nous allons voir 3 conseils concrets pour savoir comment prospecter par email de manière efficace et rentable au quotidien.
Aujourd’hui, la prospection par email (et l’emailing en général) s’est un petit peu complexifiée avec l’arrivée d’une nouvelle réglementation : la RGPD. Je vous laisse vous renseigner sur le sujet si vous n’êtes pas familier avec le règlement général de la protection des données.
Mais grosso modo, le Far West qu’a connu l’email marketing ces 20 dernières années est terminé !
Il faut être beaucoup plus qualitatif et avoir une approche beaucoup plus stratégique pour rentabiliser ses actions commerciales par email. Comme par exemple utiliser un outil email designer pour améliorer le coté graphique.
Aussi, si vous utilisez vos propres bases de données, vérifiez à être en conformité avec la législation. Et faites en sorte que les gens que vous allez recontacter par email savent précisément pour quelle raison vous allez les recontacter.
Et si vous passez par des bases de données partenaires (location / achat de fichier comme on peut trouver via bon nombre de prestataires en ligne) vérifiez que vous avez le droit de faire des campagnes de prospection par email sur ces bases de données. Je vous invite également à comparer les différentes solutions emailing pour gérer vos campagnes emails, comme par exemple sur emailing biz. Car toutes ne se valent pas …
Une fois ces avertissements de bon sens évoqués, voyons 3 règles pour prospecter par email avec succès…
1. Le ciblage est source de rentabilité en prospection par email
C’est la base ! Pour éviter d’avoir des campagnes emailing avec des taux d’ouverture, de clics et de conversion relativement faibles, ciblez, ciblez et ciblez !
Aujourd’hui, nous sommes tous fichés dans des bases de données emails.
Qui n’a jamais renseigné ses coordonnées sur Facebook, linkedin, Twitter ou sur Google via un comparateur d’assurance en ligne, de crédit, de recherche de vol d’avion, de devis travaux, de réduction d’énergie… et j’en passe ?
Vos informations personnelles sont partout sur le web ! Et donc celles de vos prospects et clients aussi…
Normalement, si le travail a été bien fait, les acteurs de ce marché (celui des données) récupèrent un certain nombre de données personnelles qui vont vous permettre de définir des critères de segmentation pour votre prospection par email.
Posez-vous la question suivante avant de démarrer vos campagnes d’emailing. Qui est-ce que je cherche à adresser ? Et quels sont les critères qui vont me permettre de définir que je m’adresse à la bonne cible ?
Exemple de ciblage emailing
Par exemple, admettons que mon marché est celui de la vente de produits de défiscalisation. Je vais chercher à m’adresser à des cadres, des chefs d’entreprises qui ont plus de 35 ans, voire 40 ans. Et qui ont un certain niveau de revenu ou alors tel type de poste. Et donc, qui ont potentiellement des revenus élevés avec une forte fiscalité. Ils chercheront donc plus facilement à défiscaliser / économiser des impôts.
Vous saisissez la stratégie de ciblage emailing ?
Ce type de réflexion va éviter d’avoir tout un tas de touristes dans vos bases de données. Je parle d’adresses emails de prospects qui ne sont pas intéressés par vos communications commerciales.
Donc je répète mon premier conseil : ciblez, ciblez et ciblez vos actions email marketing !
Il y a autant d’exemples que de critères de segmentation sur le marché. Certaines solutions de Sales Intelligence ont plusieurs centaines de critères et signaux d’affaires.
Mais vous avez compris l’idée. Posez-vous les bonnes questions sur votre avatar client (client idéal) avant de démarrer une campagne de prospection par mail.
2. Envoyer des emails de prospection commerciale ciblés via la segmentation comportementale
Une campagne de prospection par email ne se fait pas en one shot ! Vous allez peut-être faire un premier envoi emailing de masse. Mais ensuite, il vaut mieux rentrer dans une logique de relance par email ciblée, ou de scénario email marketing pour faire du sur-mesure…
Analyser tout simplement comment les gens réagissent à vos emails de prospection commerciale. C’est ce que l’on appelle faire de la segmentation comportementale.
Donc, la base, c’est de savoir sur chacune des campagnes email marketing :
- qui a ouvert l’email de prospection commerciale. Et donc par conséquent qui a été intéressé par l’accroche (l’objet de votre email)
- puis ensuite, qui a cliqué dans le contenu de votre mail de prospection. Donc, qui est intéressé par le contenu et l’appel à l’action de votre campagne email. Et, qui cherche potentiellement à aller plus loin.
Ensuite, bien évidemment, si vous avez une séquence email ou si vous avez simplement une relance, vous allez arriver à adresser des listes de prospects qui sont plus ou moins qualifiés.
Comment segmenter les listes emails pour une prospection par mail ciblée ?
Les sujets de vos campagnes email marketing vont vous permettre de segmenter par tags. C’est-à-dire, de voir quelle est l’appétence au sein de votre base de données (ou de vos bases de données partenaires) par rapport à tel ou tel sujet..Les tags email marketing sont des étiquettes qui s’ajoutent dans les principaux outils et logiciels emailing. Ils permettent ensuite de filtrer les emails pour envoyer des campagnes email adaptées.
Exemple de segmentation email marketing
Par exemple, si vous êtes dans une base de données qui touche aux techniques de vente. C’est le cas des gens qui me suivent et s’inscrivent à ma newsletter. Lorsque je communique et que j’envoi des communications par email pour vous aider à améliorer votre prospection, mieux traiter les objections, le closing, ou encore par rapport à la vente digitale, la prospection par email, la prospection téléphonique… alors vous êtes tagués.
Chaque ouverture de mail, et chaque clic sont des informations qui me permettent de segmenter la base de données. Ceci en utilisant des tags emailing.
Au bout d’un moment, à force d’envoi de campagne email, on arrive à savoir quel sujet intéresse qui. A quel moment les gens préfèrent recevoir les emails, etc.
Et cela permet au fil de l’eau de pouvoir affiner la connaissance de votre base de données afin de pouvoir envoyer la bonne communication commerciale au bon moment, à la bonne personne.
Mieux segmenter pour mieux prospecter par email
C’est cette stratégie qui permet de maximiser la rentabilité des campagnes email de prospection !
C’est la base de la segmentation comportementale. Vous laissez les gens s’auto-qualifier par rapport à vos communications par email, et aux offres de produits et services.
Lorsque vous faites bien ce travail d’analyse, par la suite vous pouvez gagner énormément de temps et avoir un minerai pour prospecter par email de manière efficace.
Charge à vous d’adresser ensuite les bonnes communications par email, au bon moment, à la bonne personne…
3. Créer du lien et apporter de la valeur dans vos mails de prospection
Pour se différencier, et sortir du lot, améliorez la qualité de vos communications par email en faisant vivre une véritable expérience agréable à vos prospects et clients.
Aujourd’hui, le contenu explose, et la prospection par mail explose également. On est tous sollicités de toute part sur les différents canaux marketing : téléphonique, email, sms, réseaux sociaux, courrier…
Donc, le but du jeu c’est quoi ?
C’est de sortir du lot très rapidement en faisant comprendre à vos prospects et clients que vos communications marketing et commerciales sont différentes.
Ça veut dire quoi ?
Ça veut dire simplement de faire vivre un bon moment aux personnes avec du storytelling. En racontant des anecdotes drôles ou des anecdotes enrichissantes qui permettent de faire comprendre à vos prospects que vous avez l’habitude d’aider les gens qui sont dans la même configuration qu’eux à atteindre tel ou tel objectif / résoudre tel problème.
Utiliser le storytelling dans vos emails de prospection
Raconter des histoires permet de distraire vos prospects pendant la journée quand ils sont au travail avec la tête dans le guidon. Permettez leur de passer un bon moment avec vous, avec si c’est possible une leçon / un enseignement à en tirer.
Il est également possible de raconter des études de cas dans vos emails de prospection.
- Prenez des gens que vous avez déjà aidé en quelque chose (ou des clients existants qui ressemblent à votre cible).
- Puis, expliquez dans quelle situation ils se trouvaient avant de vous rencontrer. Quelles étaient les problématiques qu’ils rencontraient.
- Et décrivez où est-ce qu’ils en sont arrivés / ce que vous leur avez permis de faire / d’accomplir. Détaillez quels ont été les impacts, les conséquences positives, sur leur vie professionnelle et personnelle grâce à vous (vos produits et services).
Cela permet de faire parcourir tout le chemin du héros comme l’on dit en technique de storytelling.
Une étude de cas sera mieux perçu qu’un argumentaire commercial soporifique, et un peu trop direct, comme les gens ont l’habitude d’en recevoir par email ou téléphone.
Le storytelling est un moyen ludique de faire prendre connaissance de la valeur que vous apportez avec vos offres commerciales.
Améliorer l’expérience client avec des emails différenciants
Vous l’avez compris, il y a plein de manières de faire. Mais cherchez toujours à être le plus possible « orienté client » afin d’augmenter l’expérience client, même en prospection email quand la personne n’est pas encore cliente.
Cela permet de laisser une bonne impression et d’habituer les gens à consommer votre contenu marketing par email.
Même si c’est du contenu de prospection dans vos emails et que vous cherchez à segmenter et faire rentrer des leads dans votre pipeline des ventes, cherchez à vous différencier en leur faisant passer un bon moment. Sortez du lot !
C’est de cette manière que vous habituerez les gens à ouvrir et cliquer sur vos emails de prospection. Cela vous permettra de susciter la préférence et de passer devant la concurrence lorsque la boite mail est inondée de courrier entrant…
Vidéo bonus : comment prospecter par email efficacement ?
J’espère que ces 3 conseils vous aideront à mieux prospecter par email. Appliquez-les et vous verrez rapidement vos taux d’ouverture, de clics et de conversion augmenter pour des campagnes email de prospection de plus en plus rentables !
Merci, c’est intéressant