Interview de Michaël Aguilar, expert en technique de vente & persuasion !

Vous souhaitez devenir un vendeur d’élite, vendre plus et mieux ? Découvrez les conseils de Michaël Aguilar, expert en techniques de vente et persuasion !

Michaël Aguilar nous livre ses techniques de vente

Bonjour Michaël, est-ce que tu peux te présenter pour ceux qui ne te connaissent pas encore ?

En quelques mots, j’ai plusieurs activités qui tournent toutes autour de la vente. J’enseigne à HEC, je suis formateur en technique de vente et persuasion. Et surtout, l’activité qui me prend le plus de temps, c’est que je suis conférencier international.

J’interviens un peu partout dans le monde sur les secrets des vendeurs d’élite, comment vendre quand les temps sont durs, les secrets de la persuasion, et d’autres sujets qui ont tous traits à la vente. Je suis également auteur de 9 livres et le 10e est en cours.

Les livres de Michaël Aguilar

Justement, parle-nous de ton actualité ?

Je vais sortir un livre le mois prochain qui s’appelle « 300 citations pour réussir ». Concernant mon 10e livre, il me reste une dizaine de pages à écrire. Ça fait 4 ans que je suis dessus. Pour l’instant, c’est secret, mais ça va être un très beau livre, très original et très fort dans le domaine de la vente, qui va faire un tabac. Sinon je fais une dizaine de conférences par mois.

Est-ce que tu peux nous en dire un peu plus au sujet de ce livre ?

Pour l’instant, je garde le secret, je ne peux pas en parler. Mais quelques jours avant sa sortie je te contacterais ainsi que d’autres blogueurs avant que la presse n’en parle, pour vous donner le scoop !

Ça va nous emmener en mars 2014, je pense. (>> Le livre a été publié depuis cette interview: Conclure la vente)

On attend cet événement avec impatience alors ! Profitons maintenant de ton expertise si tu le veux bien. J’ai quelques questions pour toi…

Tu attribues en grande partie la réussite commerciale aux qualités mentales des vendeurs. Au-delà de la connaissance produit/métier, des techniques de vente et des qualités relationnelles, c’est pour toi un des aspects majeurs. Peux-tu nous en dire plus sur ces clés mentales ?

C’est pour moi le sujet le plus important de la réussite commerciale. C’est un sujet qui est sans fin, parce que c’est un sujet qui est très fragile. On peut être très fort pendant un moment puis connaitre un passage à vide. Et c’est justement pendant cette période de passage à vide que l’on démontre cette force mentale.

C’est facile de se sentir très fort quand tout va bien, quand l’on décroche du business, mais la véritable force mentale, elle se révèle à travers les épreuves. Comme on dit : « c’est dans l’épreuve qu’on fait ses preuves » et c’est surtout quand on traverse un échec, ou des échecs.

La plupart des gens, quand ils traversent des échecs consécutifs, ils commencent à véritablement douter et à se poser des questions du type :

• Est-ce que je suis toujours dans le coup ?
• Peut-être, devrais-je  faire autre chose ?
• Ce produit n’est pas bon, je devrais m’orienter vers un autre business ?

Puis ils abandonnent ce qu’ils font !

Les vendeurs d’élite, quand ils traversent une difficulté, ils considèrent que ce n’est pas permanent, que ça n’est pas dû à eux. Ils arrivent à externaliser l’échec et à se dire que si ça ne marche pas en ce moment c’est provisoire, c’est une affaire de conjoncture, ça va repartir.

Alors que la plupart des vendeurs classiques, qui sont plus fragiles, vont se dire je suis fini, je ne suis plus dans le coup, ils vont se remettre en question eux personnellement. Pour eux, c’est quelque chose d’intérieur et de définitif.

C’est quelque chose de clé, auquel il faut absolument s’atteler en permanence parce qu’on est tous très fragile. Il n’y a pas un vendeur qui n’a pas de moments durant lesquels il ne se remet pas en question et ne commence pas à s’inquiéter pour l’avenir. Le vendeur d’élite ça va lui durer 15mn alors que le vendeur moins bon ce sera 15 jours.

Et la différence elle est là ! Moi il m’arrive sincèrement de mettre un genou à terre quand j’ai travaillé sur un business et que je ne le décroche pas, et j’ai un moment de déprime. Ça va me durer une heure et pas 3 jours.

Justement, face à ce constat que conseilles-tu ?

Alors il y a plein de choses pour garder le moral et la tête hors de l’eau quand ça ne va pas. Il y a un petit truc qui est tout simple. On est tous capables de faire ça. Ça s’appelle : sa liste de pouvoirs. Moi j’en ai une que j’ai commencé à me faire il y a longtemps. C’est une liste de tous les souvenirs que j’ai d’expériences positives, de feedbacks merveilleux qu’ont pu me faire des clients, des participants.

Quand il m’arrive quelque chose de fortement positif, je le note !

Est-ce que tu as un exemple concret à nous donner ?

Dernièrement, j’ai fait une conférence et à la fin tout le monde s’est levé et m’a applaudi, une véritable standing ovation. J’étais sur scène, j’ai pris la photo et je me la suis mise dans ma liste de pouvoirs pour me rappeler que j’étais capable de susciter ça.

Pour l’instant, j’ai une vingtaine d’items sur cette liste : des clients qui m’ont dit que grâce à moi le chiffre d’affaires de leurs boites avait augmenté de prés de 20%, un autre client qui a suivi des centaines de stages dans sa vie, qui m’a dit que celui qu’il avait fait avec moi était le meilleur de sa carrière.

Je me le note, je me suis fait une liste sur mon iPhone qui me rappelle tout ce que j’ai pu faire de bien, tous mes résultats, toutes mes performances, mes diplômes, etc.

Et cette technique est efficace ?

Oui, parce que le cerveau a tendance à se focaliser et à ne voir que les aspects négatifs. Notre cerveau c’est comme une machine à survivre. Depuis que nous étions des hommes des cavernes, notre cerveau doit repérer les dangers, les problèmes, les soucis pour essayer de les éviter. Donc on a une habitude extraordinaire à se focaliser sur les soucis, les problèmes, les dangers de manière à les éviter.

Notre nature profonde c’est de voir ce qui ne va pas, de critiquer, d’être négatif comme les Français qui sont le peuple le plus pessimiste au monde. Et donc cette tendance, cette propension à repérer le négatif fait que, lorsqu’on traverse un moment négatif, notre machine psychologique s’emballe très très vite à aller chercher tous les souvenirs négatifs, tout ce qu’on a loupé, pour nous enfoncer et nous tirer vers le bas.

Quand on est livré à soi même, très rapidement on se laisse aspirer par le bas, comme siphonner. On se retrouve très rapidement dans ce métier de commercial, qui confronte très souvent à l’échec, à mettre le 2e genou à terre et à renoncer. Alors que si on a cette liste c’est différent !

Comment faire pour ceux qui pensent n’avoir rien d’assez extraordinaire à écrire dans cette liste ?

J’ai eu le cas avec un de mes clients récemment. Je lui ai dit : essaye de réfléchir à tout ce qui fait ta valeur, tout ce que tu as pu entendre ou vivre et qui fait de toi une personne exceptionnelle ? Pourquoi tes clients ont de la chance que ce soit toi qui t’occupes d’eux ?

Après 1/2h d’exercice, sa liste était constituée. Récemment, je l’ai eu au téléphone et il m’a confié : « je la relie régulièrement et ça me gonfle de confiance en moi. Ça me permet d’affronter les échecs, ça ne me fait plus peur parce que je sais que je suis un mec bien ! »

Voilà, donc des ficelles comme ça il y en a plein et ça permet d’affronter les échecs. Parce que le métier de vendeur est celui qui confronte le plus à l’échec. Il n’y a aucun autre métier sur terre où l’on vit autant d’échecs que dans la vente. Donc il faut avoir un moral blindé et il faut être extrêmement sensible et attentif à conserver son moral au beau fixe.

Aurais-tu un deuxième conseil pour nos amis vendeurs et vendeuses qui vont lire cet article ?

Éteindre la télé, la radio, les infos et lire des BD rigolotes, c’est débile, mais c’est essentiel. Aux informations, il y a en moyenne 16 mauvaises nouvelles pour 1 bonne nouvelle. On va te parler des impôts, de la crise de la dette, d’un drame, etc.

Les Américains ont un mot qui n’existe pas en français. Ils parlent « d’empowerment » et de « disempowerment ». Est-ce que les choses te donnent du pouvoir ou est-ce qu’elle t’enlève du pouvoir ?

Typiquement, les informations sont de nature à t’enlever du pouvoir. Quand tu passes 1/2h à regarder les infos et que tu éteins la télé, tu te sens moins puissant, plus inquiet et angoissé par rapport à l’avenir.

Voilà donc 2 clés mentales, simples à mettre en application !

Tu en as fait l’expérience, je suppose ?

Je raconte dans une de mes conférences qui s’appelle « vendre quand les temps sont durs » une expérience que j’ai faite avec mon entourage en avril 2011. J’ai envoyé à l’ensemble de mes amis, de ma famille et de mes collaborateurs une lettre, en leur disant : pendant un mois, je voudrais vivre une expérience. Je voudrais que personne ne m’appelle pour me parler de problèmes, de difficultés, de soucis, ou pour dire du mal des uns et des autres.

Vous n’avez le droit de m’appeler ou de m’écrire uniquement pour m’annoncer des bonnes nouvelles, me faire rire, pour être dans une énergie positive et ça s’arrête la. À la fin du mois, j’étais dans une euphorie positive qui était extraordinaire ! Ce qui fait que j’allais en clientèle et je rayonnais. Les clients sentaient qu’ils avaient à faire à quelqu’un qui est heureux et bien dans ses baskets, et les ventes se déroulaient merveilleusement.

Au bout d’un moment, mes amis mon dit: « c’est gentil ton histoire, mais on a quand même des problèmes à partager avec toi et tu ne peux pas vivre dans une bulle ». Et ils ont raison ! Mais cette expérience m’ a convaincu qu’il nous appartient de créer un environnement favorable, qui nous donne un état d’esprit positif.

D’accord, donc la 2e clé si je résume, c’est une diète de pessimisme ?

Oui, c’est tout mettre en œuvre pour conserver son moral au beau fixe. Ça relève de la volonté, d’un effort. Tout est fait pour nous tirer vers le bas et il faut qu’on se batte pour créer et favoriser un environnement qui soit positif.

C’est-à-dire virer les gens dans notre entourage qui sont toujours à pleurer et pleurnicher, alors que l’on vit dans le plus beau pays du monde, et que l’on n’est pas si malheureux que ça. Il faut tout simplement créer un environnement favorable. Donc, c’est plutôt s’entourer de gens positifs, regarder les émissions de réussites, aller écouter des conférenciers qui parlent de succès, etc.

Il faut faire en sorte de chausser des lunettes roses et ne pas se laisser entraîner vers le fond.

Ça me parait assez clair ! Maintenant, j’aimerais que tu nous parles de l’anticipation sur le plan commercial ? Selon toi, le vendeur doit avoir un coup d’avance pour ne pas « laisser sa chemise » face à des acheteurs de mieux en mieux formés. Ça me rappelle également une citation d’Anthony Robbins : « Quand vous n’anticipez pas, vous êtes condamnés à réagir ! ».

Par quoi passe cette anticipation selon toi ?

Ce n’est pas si simple, personne ne peut prédire l’avenir. Il y a plein de spécialistes qui vont dépenser une énergie folle à t’expliquer pourquoi ils se sont trompés et en quoi leurs erreurs étaient prévisibles. Personne n’a imaginé le printemps arabe, la crise financière. Peut-être que les États-Unis vont s’écrouler s’ils ne relèvent pas le plafond de la dette. Ça va créer un cataclysme que personne ne voit venir.

Bref, ce n’est pas toujours facile d’anticiper les choses. En revanche, il faut se tenir au courant de l’actualité, et ce n’est pas ce qui manque. Avoir un coup d’avance, ça veut dire connaitre autant que faire se peut l’actualité du client ! Aujourd’hui, il y a pas mal d’informations disponibles pour savoir quelle est la réalité du client.

Il y a dix ans, quand un vendeur allait en clientèle, il demandait : « parlez-moi de votre actualité? ». Ça, c’est une faute professionnelle aujourd’hui ! L’actualité de toutes les entreprises est sur internet. Avec une petite recherche, on peut être capable de montrer à l’autre qu’on en sait un minimum. Aujourd’hui, en tapant le nom de son interlocuteur sur twitter, viadeo, linkedin on connait sa vie, son histoire, son œuvre, son parcours professionnel, les feedbacks de ses clients en interne, en externe…

Anticiper, c’est être capable de lui dire des choses originales qui montrent que tu as préparé l’entretien de vente, que tu connais sa réalité et à quels problèmes il est confronté. Le client se dit : c’est un apporteur de solution, et non plus un simple vendeur ! Ça, c’est l’alpha et l’oméga de la vente aujourd’hui.

Tu fais également souvent allusion à l’autoformation permanente ?

Aujourd’hui, on n’a pas d’autres choix que de se former en permanence, tout va tellement vite. Qui aurait pu croire que BlackBerry serait à l’agonie, que Nokia aurait été racheté. C’était des entreprises il y a 3 ans qui étaient au firmament, et aujourd’hui elles sont moribondes. Donc on est obligé de se former en permanence. On est en constante évolution, il n’y a pas d’autres possibilités.

Il y a dix ans, il n’y avait pas de smartphone, pas de tablettes, pas de drive pour faire ses courses en ligne. Le monde a changé avec une vitesse sidérante. Aujourd’hui, on peut tout apprendre sur internet que ce soit avec le MOOC (Massive Open Online Course) sur Twitter, avec les vidéos sur YouTube, tout est gratuit et facilement accessible. Donc on peut se former très facilement !

C’est un peu comme sur le marché américain, le marché français suit la même tendance, avec tout un tas d’infoproduits disponibles en ligne. Que penses-tu de tout ça ?

Exactement, mais Dieu merci on a encore besoin des hommes. Un bon coach, un bon formateur, un bon conseiller, c’est irremplaçable !

Pour tout ce qui est comportemental, on aura toujours besoin de l’humain.

Merci Michaël pour ta disponibilité, ainsi que le partage de ton expertise commerciale !

J’ai une dernière chose à te demander. En fonction des réactions sur le blog, des questions de nos lecteurs, liées à leurs problématiques et à leurs besoins de développement, peut-on prévoir une suite à cette interview ?

Avec plaisir Victor, il y a encore beaucoup de sujets spécifiques aux techniques de vente et plus pointus, que nous pourrions aborder…

Vous voulez d’autres techniques de vente ?

Chers lecteurs et lectrices, c’est maintenant à vous de jouer ;)

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