Qu’est-ce que la BATNA en négociation ? Si vous voulez apprendre à négocier pour réaliser des négociations plus profitables, alors vous avez besoin de maîtriser le principe de BATNA / MESORE…
Négocier avec quelqu’un relève parfois du parcours du combattant car il existe des personnes très dures en affaires. Et les négociations peuvent devenir complexes et difficiles. Or, peu de gens sont réellement préparés à ça.
De nombreux débutants et amateurs partent confiants et sûrs d’eux, mais sans véritable stratégie. Seulement, lorsque l’on ne possède pas une solution de dernier recours, les négociations ont de fortes chances d’échouer. C’est comme ça !
C’est là qu’entre en scène la notion de batna en négociation. Mais qu’est-ce qui se cache réellement derrière ce terme étrange ? Le BATNA est-il la solution pour réussir à coup sûr une négociation ? Réponse dans cet article…
Qu’est ce que la BATNA en négociation ?
Définition : BATNA = Best Alternative To a Negotiated Agreement
L’acronyme BATNA vient de l’anglais « Best Alternative To a Negociated Agreement » et n’a rien à voir avec la ville de Batna en Algèrie… ;-)
Cette technique de négociation est plus connue dans sa traduction française sous l’appellation : MESORE « Meilleure Solution de Rechange ».
Ce terme a été rendu célèbre grâce à la publication de l’ouvrage de Roger Fisher et William Ury « Comment réussir une négociation ?» en 1983. Puis décrié plus récemment dans le livre de Chris Voss (ex négociateur au FBI) « Ne coupez jamais la poire en deux« .
Le BATNA en négociation est-il une solution de dernier recours ?
En cas de désaccord dans une négociation, le concept de batna devient vital ! Pourquoi ?
Très souvent, les vendeurs et négociateurs oublient cette option très utile lorsque le plan de négociation initial tourne mal. Or, c’est monnaie courante avec des acheteurs professionnels et des négociateurs avertis !
Il faut bien comprendre qu’avoir une trame de négociation c’est bien…
Avoir plusieurs scénarios de négociation, c’est déjà mieux…
Mais avoir des solutions de repli, c’est quasiment indispensable pour pouvoir négocier sereinement et efficacement en prenant un coup d’avance !
Comment définir la batna avant d’entamer une négociation ?
Ne pas définir la batna pour une négociation revient à conduire une Ferrari sur circuit sans mettre la ceinture de sécurité. Cela peut hypothétiquement bien se passer… mais en cas de problème vous risquez de le payer très cher !
En entretien de négociation, vous risquez fort de conclure un mauvais accord lorsque vous vous trouverez bloqué sur un point par le négociateur adverse. Et croyez-moi, des points de blocages dans la conduite d’une négociation, ce n’est pas ce qui manque.
La définition de cette alternative de secours permettra donc de négocier l’esprit serein. An étant pleinement concentré sur le processus de négociation au travers des échanges de concessions / contreparties commerciales.
Vous conserverez ainsi dans un coin de votre esprit le fait que vous n’avez pas encore abattu toutes vos cartes si les choses ne vous conviennent pas.
Et devinez quoi ?
Une BATNA augmente votre pouvoir de négociation !
Car si vous avez déjà négocié, vous savez pertinemment que la personne qui a le plus de chances de se ressentir pleinement satisfait de la négociation, est le plus souvent celle qui possède une très bonne solution de rechange.
J’ai encore une bonne image pour vous illustrer ça…
Se lancer dans une négociation sans BATNA revient à jouer au ping-pong les yeux fermés… vous avez de fortes chances de laisser filer la balle, ou de la prendre en plein milieu de la figure. 😁
Optimiser votre négociation avec la BATNA
Lors de toute négociation, avoir une stratégie bien définie est crucial, et c’est là que la BATNA entre en jeu. Le terme BATNA, qui signifie « Best Alternative To a Negotiated Agreement » (ou « Meilleure Solution de Rechange » en français), est un outil essentiel pour toute négociation réussie. Avant même de commencer à négocier, il est indispensable de définir votre BATNA.
En effet, connaître vos alternatives vous permet de négocier en toute confiance, sans craindre de perdre gros si l’accord espéré n’est pas atteint. La ville de Batna en Algérie n’a certes rien à voir avec ce concept, mais elle partage un nom avec cette stratégie cruciale qui peut transformer une négociation difficile en un succès assuré.
Ainsi, en établissant votre BATNA, vous vous assurez d’avoir toujours une option de repli, ce qui renforce votre position et peut même inciter l’autre partie à faire des concessions. En somme, maîtriser la BATNA vous donne un avantage stratégique indéniable pour optimiser vos négociations et atteindre des résultats plus profitables.
Exemples de BATNA dans une négociation
Il peut y avoir de nombreux exemples en fonction du contexte de la négociation, et suivant si vous êtes acheteur / vendeur.
Par exemple, dans le cadre de la vente d’un bien immobilier, un vendeur pourrait :
Autre exemple, dans le cas d’un acheteur pour une prestation technique informatique. L’acheteur pourrait :
Avec un peu de réflexion, et une analyse stratégique de chaque situation, il est possible de déterminer des pistes de BATNA à envisager / chiffrer si le deal initial venait à ne pas être conclu.
Quels sont les réflexes à adopter pour bien négocier ?
Bien que l’on possède une bonne solution de rechange, il y a quelques réflexes à adopter afin que la négociation se passe au mieux. Et que, peut-être, vous n’ayez même pas besoin d’utiliser la BATNA.
Tout d’abord, il faut que la personne avec qui vous négociez sache que vous avez ENVIE de trouver un accord satisfaisant pour les deux parties. Mais surtout, ne montrez jamais que vous avez besoin de remporter cette négociation.
Cela veut dire quoi concrètement ?
Votre interlocuteur doit penser qu’il vous ait toujours possible d’aller voir ailleurs / procéder différemment… et que l’affaire n’est pas gagnée d’avance !
Vous me suivez ?
Autre point important à ne surtout pas négliger : essayez toujours de découvrir le batna du négociateur adverse. Demandez-vous quelles sont ses autres options s’il ne fait pas affaire avec vous ?
Listez-les et prenez un peu de temps pour les analyser à froid…
C’est ce que Philippe Korda appelle le pouvoir du choix dans « Négocier et défendre ses marges ». Celui qui a le plus de CHOIX et de POIDS dans la négociation a un coup d’avance !
Alors, êtes-vous incontournable ? Ou bien existe-t-il une multitude d’autres options à votre interlocuteur ?
Et même si le pouvoir du poids et du choix sont en votre faveur, ne vous emballez surtout pas !
Même si la négociation semble être (ou tourner) en votre faveur, cela ne veut pas forcément dire que tout est gagné pour autant.
L’importance de la BATNA dans les négociations complexes
La BATNA joue un rôle stratégique crucial dans les négociations complexes où les enjeux sont élevés. En établissant une BATNA solide, vous vous préparez non seulement à accepter un accord qui répond à vos besoins, mais aussi à repousser les limites si nécessaire. Par exemple, si vous êtes en négociation pour un contrat important et que votre BATNA est bien définie, vous pouvez utiliser cette alternative comme levier pour obtenir des conditions plus favorables.
En effet, la connaissance de votre meilleure alternative vous permet de rester ferme sur vos objectifs tout en étant prêt à explorer d’autres options si l’accord proposé ne répond pas à vos attentes.
De plus, en démontrant que vous avez d’autres alternatives viables, vous pouvez influencer la perception de votre interlocuteur sur la valeur de l’accord, ce qui peut souvent conduire à une meilleure offre de sa part.
En résumé, une BATNA bien pensée est non seulement un filet de sécurité, mais aussi un puissant outil de négociation qui vous aide à naviguer avec assurance et à maximiser vos résultats.
Seule une signature peut conclure une négociation commerciale
Puisque l’on parle de pouvoir de négociation, autant que vous le sachiez, il y a 7 facteurs stratégiques qui influencent ce pouvoir perçu :
Voilà autant de paramètres à prendre en compte dans la définition et dans l’utilisation de votre Best Alternative To a Negociated Agreement.
Car vous l’avez bien compris, le batna permet d’optimiser ses chances de succès et de tirer parti des atouts et avantages que l’on possède. Mais cela reste une carte à jouer que l’on n’est pas obligé d’abattre.
C’est un concept très important, car il permet d’avoir une solution de repli dans le cas où la négociation n’aboutirait sur aucun accord satisfaisant.
Cependant, bien souvent le simple fait de subtilement communiquer des éléments / des signaux sur les solutions de repli qui s’offrent à vous, permet de débloquer une négociation et d’obtenir des concessions satisfaisantes de la part de l’autre négociateur…
Savoir négocier, c’est savoir utiliser (et mettre en avant) un savant mélange de POUVOIR PERÇU et de POUVOIR RÉEL ! Alors apprenez à devenir un fin stratège et vous deviendrez un négociateur d’élite…
Vidéo bonus : 3 conseils sur la BATNA en négociation
Vous souhaitez aller plus loin ? Voici quelques articles et ressources complémentaires :
Très bon article complet pour expliquer ce principe essentiel de négociation. Cependant, je reste perplexe quant à son utilisation. Avoir un plan B pour une négociation ne nous fragilise pas notre option A ? A-t-on vraiment autant envie de réussir à obtenir notre objectif A sachant qu’il nous reste une ou plusieurs option de rechange ? J’ouvre le débat…
William
Entièrement d’accord avec Vous, la BATNA est la pire chose à faire quand on appréhende une négociation.
Le cerveau ira vers la facilité et non vers la solution .
Cette méthode depuis 1983 ne fonctionne pas !!!
mieux vaut appliquer des méthodes réelles et opérationnelles tel que les techniques de négociation des forces spéciales dans le cadre de la libération d’Otage .
Pas de BATNA quand on négocie la vie de personne
Lisez pour commencer :
NEVER SPLIT DE DIFFERENCE de Christopher Voss
Si vis Pacem para bellum
La plupart des négociateurs « amateurs » qui n’ont pas compris l’utilité / l’utilisation de la BATNA iront effectivement vers la solution de facilité.
Cependant, cette stratégie reste bien utile en négociation commerciale (lorsqu’il n’y a pas de vie en jeu) et que l’on souhaite renverser la pression et le rapport de force en dernière ligne droite face à un point de rupture imposé par exemple.
Exemple de BATNA : Dans un projet de réhabilitation, une commune menaçait de m’exproprier sur un bien locatif si je n’acceptais pas la dernière proposition d’indemnisation (le rapport de force n’était pas clairement pas en ma faveur au vu des outils à disposition de la commune).
N’étant pas satisfait de cette négociation forcée et imposée, j’ai refusé le dernier accord après de longues discussions. Après avoir annoncé la couleur en tant que BATNA, j’ai contesté la validité de la procédure d’expropriation au tribunal administratif. Ce qui me permet de continuer à encaisser des loyers, de gagner du temps, et de laisser la porte ouverte à mes interlocuteurs pour rouvrir les discussions avec une négociation potentiellement plus intéressante s’ils souhaitent prendre possession du bien plus rapidement afin d’éviter un gros retard sur leur projet.
Et il y a plein d’autres exemples dans lesquels le fait d’envisager une BATNA permettra de mieux s’en sortir (et de mieux négocier).