batna negotiation

Définir la BATNA d’une négociation pour mieux négocier !

 
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Vous voulez négocier MIEUX et PLUS ? Pour cela, rien de tel que le principe de BATNA !

Négocier avec quelqu’un relève parfois du parcours du combattant. Il existe des personnes dures en affaires, et les négociations peuvent devenir très difficiles. Or peu de personnes sont réellement préparées à cela.

De nombreux débutants et amateurs partent confiants et sûrs d’eux, mais sans véritable stratégie. Seulement, lorsque l’on ne possède pas une solution de dernier recours, les négociations ont de fortes chances d’échouer !

C’est là qu’entre en scène la notion de BATNA. Mais qu’est-ce qui se cache réellement derrière ce terme étrange ? Le BATNA est-il la solution pour réussir à coup sûr une négociation ? Explications.

 

Définition du BATNA : Best Alternative To a Negociated Agreement

Le terme BATNA vient de l’anglais « Best Alternative To a Negociated Agreement ». Cette technique de négociation est plus connue dans sa traduction française sous l’appellation : MESORE « Meilleure Solution de Rechange ».

Ce terme a été rendu célèbre grâce à la publication de l’ouvrage de Roger Fisher et William Ury « Comment réussir une négociation » en 1983. Le BATNA en négociation s’apparente à une solution de dernier recours en cas de désaccord. Très souvent, les vendeurs et négociateurs oublient cette option très utile lorsque le plan de négociation initial tourne mal. Ce qui est monnaie courante avec des acheteurs professionnels…

Il faut bien comprendre qu’avoir une trame de négociation c’est bien… avoir plusieurs scénarios, c’est mieux… mais avoir des solutions de repli, c’est quasiment indispensable pour pouvoir négocier efficacement en prenant un coup d’avance !

Le BATNA doit donc être clairement défini avant d’entamer une négociation sous peine de conclure un mauvais accord lorsque vous vous trouverez bloqué par le négociateur adverse.

La définition de cette alternative de secours permettra de négocier l’esprit serein, en étant pleinement concentré sur le processus de négociation au travers des échanges de concessions / contreparties commerciales. Vous conserverez ainsi dans un coin de votre esprit le fait que vous n’avez pas encore abattu toutes vos cartes si les choses ne vous conviennent pas. Cela augmente votre pouvoir de négociation !

Car si vous avez déjà négocié, vous savez pertinemment que la personne qui a le plus de chances de se ressentir pleinement satisfait de la négociation, est le plus souvent celle qui possède une très bonne solution de rechange. Se lancer dans une négociation sans BATNA revient à jouer au ping-pong les yeux fermés… vous avez de fortes chances de laisser filer la balle, ou de la prendre en plein milieu de la figure !

Les réflexes à adopter pour négocier au mieux

Bien que l’on possède une bonne solution de rechange, il y a quelques réflexes à adopter afin que la négociation se passe au mieux et que, peut-être, vous n’ayez même pas besoin de votre BATNA.

Tout d’abord il faut que la personne avec qui vous négociez sache que vous avez envie de trouver un accord satisfaisant pour les deux parties. Mais surtout, ne montrez jamais que vous avez besoin de remporter cette négociation. Votre interlocuteur doit penser qu’il vous ait toujours possible d’aller voir ailleurs… et que l’affaire n’est pas gagnée !

Autre point important à ne surtout pas négliger, essayez toujours de découvrir le BATNA de l’autre négociateur : quelles sont ses options s’il ne fait pas affaire avec vous ? Listez-les et prenez un peu de temps pour les analyser…

C’est ce que Philippe Korda appelle le pouvoir du choix dans « Négocier et défendre ses marges ». Celui qui a le plus de choix et de poids dans la négociation a un coup d’avance !

Alors êtes-vous incontournable, ou bien existe-t-il une multitude d’autres options à votre interlocuteur ?

Et même si le pouvoir du poids et du choix sont en votre faveur, ne vous emballez surtout pas. Même si la négociation semble être / tourner en votre faveur, cela ne veut pas forcément dire que tout est gagné pour autant.

Seule une signature conclut une négociation commerciale !

Puisque l’on parle de pouvoir de négociation, autant que vous le sachiez, il y a 7 facteurs stratégiques qui influencent ce pouvoir perçu :

  • Le pouvoir du poids : qui est le plus important pour l’autre ? Quelle part de marché ? Quel % du CA ?
  • Le pouvoir du choix : qui a le plus d’options et de possibilités ? Combien ?
  • Le pouvoir de l’information : qui détient les informations stratégiques ?
  • Le pouvoir de l’influence : qui a le plus de pouvoir de nuisance ? de lobbying ? Qui a le plus de réseau ?
  • Le pouvoir du temps : qui a le plus de temps devant lui pour trouver une autre solution ? Quelles est sa marge ?
  • Le pouvoir de sanction : qui peut impacter l’autre par des conséquences négatives ? Comment ?
  • Le pouvoir de la légitimité : qui est le plus légitime dans ses demandes de concessions ?

Voilà autant de paramètres à prendre en compte dans la définition et dans l’utilisation de votre Best Alternative To a Negociated Agreement.

Car vous l’avez bien compris, le BATNA permet d’optimiser ses chances de succès et de tirer parti des atouts et avantages que l’on possède. Mais cela reste une carte à jouer que l’on n’est pas obligé d’abattre…

C’est un concept très important, car il permet d’avoir une solution de repli dans le cas où la négociation n’aboutirait sur aucun accord satisfaisant.

Cependant, bien souvent, le simple fait de subtilement communiquer des éléments, sur les solutions de repli qui s’offrent à vous, permet de débloquer une négociation et d’obtenir des concessions satisfaisantes de la part de l’autre négociateur… Savoir négocier, c’est savoir utiliser et mettre en avant un savant mélange de pouvoir perçu et de pouvoir réel ! Alors apprenez à devenir un fin stratège…

 

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