Vendre mieux ! Voici les conseils de Yannick Etesse, auteur d’Initiation Vente…

Bonjour Yannick ETESSE, tu es fondateur et auteur du Blog Initiation Vente, le blog des vendeurs. Véritable passionné de vente, 100% autodidacte, tu es aujourd’hui très actif dans le monde de la vente. Peux-tu nous en dire plus sur toi et ton parcours ?

Tout d’abord je voulais te remercier pour ton invitation, et bonjour à tous tes lectrices et lecteurs. Après des études de services commerciaux et administratifs, j’ai opéré un virage à 180 ° vers la restauration puis la vente de mon établissement en 2005. Je suis ensuite devenu conseiller dans la vente immobilière en B to C jusqu’à ce jour. En 2010 sur les conseils d’un ami, j’ai lancé mon blog Initiation Vente dédié à la performance commerciale terrain et aux aspects mentaux avec une idée précise : mieux vendre. Vous pouvez aussi y retrouver plusieurs interviews d’acteurs, conférenciers et auteurs de très haut niveau qui y transmettent leur passion pour ce noble métier.

En tant qu’autodidacte, quel a été ton chemin de développement ? Comment t’y es-tu pris pour gravir les échelons de la compétence commerciale ?

Mon chemin de développement a été effectivement l’autodidaxie. En effet, quand j’ai démarré dans le métier  je me suis vite rendu compte que le savoir était un précieux butin dans ce travail besogneux qu’est celui de vendeur. Alors j’ai simplement commencé à lire, puis lire et encore lire… je suis devenu un boulimique de livres.

J’ai aussi découvert la place importante des ressorts psychologiques liés à l’acte d’achat. Fort de ce constat j’ai aiguillé une grande part de mon enseignement vers les clés mentales des prospects et des vendeurs en y associant les techniques de vente. C’est armé de ces inestimables et inépuisables préceptes que j’ai acquis mes plus belles performances et ma longévité.

Quelles sont tes recommandations pour tous ceux qui souhaitent réussir dans la vente ?

Passionné, voici la première des qualités qu’il faut posséder. Jack Welch disait à ce titre « La réussite sourit à ceux qui font les choses avec passion, pas avec raison. » Mais cette vertu ne suffit pas. Il faut être résistant à l’échec, je cite à ce sujet : « Pour pouvoir récolter, il faut accepter de se planter. »

Il est également primordial de s’auto-former sans cesse. Faire preuve de curiosité et d’inventivité et d’endurance. Être bien entendu à l’écoute, savoir partager, être frais et séduisant. Pour compléter, ayez un esprit de conquête.

Comment est-il possible de se démarquer de la concurrence aujourd’hui, lorsqu’une majorité de vendeurs restent omnibulés par leur positionnement prix ?

Pour moi le prix est le dernier mot dans les affaires. La « fine fleur » des vendeurs sait qu’il faut susciter la différence afin d’emporter la préférence. Et cette différence il faut la chercher autre part. Vous pouvez avoir le prix le plus élevé, mais sachez que certains sont près à payer cher pour faire des économies. Vous devez vous démarquer par votre accueil, votre présentation, votre réputation. Mais il y a une qualité qui prend le pas sur les autres, c’est le suivi.

La plupart des sociétés commerciales ont un suivi pratiquement inexistant. Gardez cela en tête, si vous n’êtes pas un lâche votre client ne vous lâchera pas. Aussi sachez qu’il y a une chose où le client ne souhaite pas faire d’économie, c’est votre conseil. 

Enfin votre attitude compte tout autant que votre aptitude. La vente commence lors de votre premier contact avec le client. Retenez ceci : « Pour bien éclairer votre client, il faut que le courant passe »

Tu portes une attention toute particulière aux clés mentales sur ton blog, pourquoi est-ce si important selon toi ?

Voici mon analyse que j’avais déjà présentée dans une de mes précédentes interviews et qui résume bien mon idée des clés mentales nécessaires au métier de vendeur :

“Votre meilleur coach c’est vous !”

Le mental dans ce métier occupe la place la plus importante en effet. Sans un solide mental, pas de vente. Dans mon blog, une catégorie est consacrée exclusivement à cet aspect : les clés mentales. L’esprit commande les actes… Et conditionne les résultats. 

Si je dois donner un conseil que j’applique parmi d’autres ce serait celui-ci : « Je peux être ce que je veux être. »  Vous devez affirmer votre « Vous ». Pratiquez l’auto-motivation, votre meilleur coach c’est vous ! Je m’explique.

N’ayez pas peur d’affirmer tout ce que vous souhaitez faire, l’art de l’évidence. Je vais vendre, il ne peut pas en être autrement. Apprendre à déclarer mentalement vos actions, comme la concentration chez le sportif, encourage vos succès. André Agassi l’avait compris puisqu’il rapporta un jour à un journaliste lors de sa première victoire à Wimbledon « C’est à l’âge de dix ans que j’ai gagné Wimbledon pour la première fois…dans ma tête. »

Comment un vendeur peut-il travailler sur lui, et développer ces compétences clés ?

En ayant une ouverture d’esprit et une vision plus large de notre métier. Pour bien connaître son client, il faut bien se connaître soit même. Ce métier est un concentré d’émotions. Notre cerveau en général est prédisposé à ne retenir que ce qui est mauvais et moins ce qui est bon.

Pour ma part je pratique ce qu’on appelle : l’Affirmation ! J’ai adapté mon schéma de pensée pour qu’il aille à contre-courant de ma pensée naturelle qui en somme est un ralentisseur de performance.

Par exemple,  mon cerveau va préférer me faire penser : « Pourquoi suis-je si mauvais ?  », ici mon travail mental d’affirmation m’encourage à dire « Pourquoi suis-je si bon ? » Il faut arrêter de se minimiser. Apprenez à devenir votre premier fan.

Pour devenir inestimable il faut d’abord s’estimer, là est le berceau du succès. Louis Pasteur disait : « La vie ne sourit qu’aux esprits bien préparés. »

Pourrais-tu partager quelques ficelles avec nos lecteurs qui démarrent ou qui souhaitent améliorer leur efficacité commerciale sur le terrain ?

Et bien, j’ai une réponse. Je leur propose tout simplement d’aller sur mon blog. Ils y trouveront sûrement une multitude de réponses à leurs questions. J’espère pouvoir les aider dans leur quotidien, c’est la vocation d’Initiation Vente.

Avant de nous quitter, souhaites-tu partager ton actualité avec nos lecteurs ?

Je vais continuer à développer le blog qui rencontre un franc succès, bien au-delà de mes espérances. J’en profite pour remercier toutes les personnes qui participent à ce succès depuis 2010 comme toi Victor qui en est la parfaite illustration et les autres qui se reconnaîtront.

J’ai des idées, mais Paris ne s’est pas fait en un jour comme on dit. Je prends mon temps et suis ouvert aussi aux projets qu’on pourra me proposer.

Pour ceux qui souhaitent aller plus loin, comment peut-on rentrer en contact avec toi ?

C’est simple : bloginitiationvente@gmail.com et mon actu et celle de la vente en général sur twitter : @Yetesse et bien entendu sur www.initiationvente.com Le Blog des Vendeurs.

Merci encore Victor et longue vie à ton blog, tu es mon hôte très prochainement sur Initiation Vente et coucou à tous tes fidèles lectrices et lecteurs, bon business à eux !