Témoignages Clients et Recommandation

Témoignage client & Recommandation: 2 techniques de vente puissantes !

 
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La recommandation commerciale et le témoignage client sont 2 puissantes techniques de vente, qui peuvent vous ouvrir bien des portes pour générer du business rapidement et facilement !

Comme le dit si bien Jeffrey Gitomer :

« Les témoignages réussissent là où les vendeurs échouent »

Lorsque vous faites une affirmation sur vous, sur vos produits et services, votre prospect peut penser que c’est de la vantardise. Car n’importe quel vendeur amateur peut réciter un pitch commercial, extrait de l’argumentaire de vente fournit par sa direction.

Par contre, lorsque c’est une tierce personne qui n’est pas interne à l’entreprise, c’est une preuve sociale : c’est à dire un puissant levier de persuasion !

En réalité, le vendeur le plus efficace de votre force de vente c’est votre client satisfait, celui susceptible de vous recommander commercialement à son entourage de manière spontanée…

Les témoignages clients fournissent la preuve que vous correspondez réellement à ce que vous affirmez être ! Vous découvrirez d’ailleurs à la fin de cet article comment je les utilise abondamment pour faire la promotion du Blog, de mes formations commerciales et de mes offres de coaching commercial à distance

Témoignage & Recommandation, les 2 meilleurs alliés du commercial

Pourquoi les témoignages de clients satisfaits et les recommandations commerciales sont-ils si efficaces ?

Tout simplement parce que vos clients sont capables de convaincre facilement d’autres clients potentiels et de :

  • Contrer n’importe quelle objection commerciale en partageant leur degré de satisfaction en tant que client,
  • Dissiper ou réduire les risques perçus en décrivant leur expérience d’achat,
  • Mettre l’accent sur les réels bénéfices apportés par vos produits ou services.

Ils connaissent mieux que vous les réelles motivations liées à l’achat : les déclencheurs décisionnels!

Par exemple, à qui faites-vous confiance lorsque vous êtes sur le point d’acheter le dernier objet Hi-Tech à la mode:

La réponse coule de source non ? Votre client est bien plus performant que vous lorsqu’il s’agit de vendre efficacement et avec conviction vos produits et services ! Maintenant, une question se pose…

Comment obtenir des témoignages clients et des recommandations ?

Si vous désirez capitaliser sur un portefeuille client existant pour obtenir une croissance rentable, je vous invite à vous poser les questions stratégiques suivantes :

  • Vos clients sont-ils réellement satisfaits de vos services / votre prestation commerciale ?
  • Qu’est ce que vos clients pensent et disent de vous à leur entourage ?
  • Qui de vos clients serait prêt à témoigner pour vous sur simple demande ?
  • Qui serait prêt à vous faire une lettre de recommandation, une recommandation en vidéo, ou vous introduire auprès de son réseau d’affaire ?

Prenez le temps d’y réfléchir, car le R.O.I. (retour sur investissement) de vos prochaines actions commerciales en dépend !

Voici mon conseil pour démarrer rapidement :

Contactez vos clients les plus fidèles

  • Demandez-leur s’ils sont satisfaits de la relation commerciale que vous entretenez avec eux ?
  • Demandez-leur pourquoi ils achètent chez vous ?
  • Est-ce qu’ils seraient prêts à vous recommander à leurs amis, partenaires, etc. ?
  • Seraient-ils prêts à vous laisser un témoignage vidéo ou audio (une vidéo vaut mieux qu’un long argumentaire de vente) ?
  • Ou bien demandez en dernier recours si vous pouvez les citer en tant que référence client ?

En fonction des réponses, récoltez tout simplement les témoignages clients, collectez les références, et notez toutes les coordonnées de nouveaux clients potentiels à contacter sur recommandation de vos clients. Vous allez remplir votre agenda et votre carnet de commandes en un temps record !

Pour obtenir un témoignage client ou une recommandation commerciale, il faut tout d’abord les mériter et ensuite les solliciter ! C’est dans cet ordre précis que se font les choses…

Une fois les témoignages et recommandations en poche, voyons comment procéder pour optimiser votre développement commercial.

Comment utiliser les témoignages clients et la recommandation ?

Voici mes conseils pour trier parmi les témoignages clients reçus et sélectionner les bons (si vous en avez la possibilité) :

  • Un bon témoignage client doit être percutant et délivrer une idée forte qui fera mouche auprès de vos prospects.
  • La formulation du témoignage ou de la recommandation émise doit permettre de réduire le risque perçu ou éventuellement de neutraliser une crainte potentielle liée à votre offre commerciale.
  • Il doit mettre l’accent sur l’apport de valeur et sur les bénéfices qui en ont été retirés.

Certains vendeurs désirent obtenir des témoignages à tel point qu’ils acceptent n’importe quoi. Ils en oublient la cohérence avec les besoins et motivations de l’acheteur !

Ne faites pas la même erreur !

Prenez le temps de sélectionner les meilleurs témoignages clients, ceux qui sont les plus adaptés au contexte, au profil et au cadre de référence du client à convaincre. Soyez spécifique pour être efficace dans votre plan marketing et vos actions commerciales !

Car ce n’est pas la quantité, mais la qualité qui compte !

Par exemple, si vous souhaitez convaincre un client grand compte BtoB, montrer lui le témoignage d’un client similaire en termes de notoriété et de volume business.

Et si vous souhaitez convaincre un petit client BtoC idem, ne cherchez pas à l’impressionner avec les grandes marques pour lesquelles vous travaillez. Privilégiez un client qui lui ressemble (c’est précisément ce que je fais pour la vente de mes formations commerciales en ligne sur cette page réservée aux témoignages de clients, ou encore dans cette playlist YouTube)

Prouvez à vos clients que votre solution commerciale est parfaitement adaptée à chacune de vos cibles, et qu’en prenant la décision d’acheter il ne seront en aucun cas les premiers à vous faire confiance…

En passant, cela me rappelle une anecdote susceptible de vous inspirer pour réaliser des ventes assez facilement.

Anecdote commerciale :

Lorsque je travaillais en circuit grande distribution pour le compte du groupe Heineken, il m’ait arrivé de vendre des opérations gigantesques en entrée de magasin sur toute une zone de chalandise, simplement en montrant une photo prise avec mon smartphone chez le concurrent direct ou le plus gros de la zone. Vous voulez savoir comment ?

Le patron d’un point de vente veut toujours ce qu’il y a de mieux, et il ne veut jamais passer à coté d’une opportunité qui a lieu juste à coté de chez lui. Par effet domino, mes opérations commerciales événementielles se dupliquaient donc comme des petits pains, avec quelques palettes additionnelles de marchandise pour faire toujours mieux que chez le concurrent 😉

Cela m’a permis d’exploser mes objectifs business à de nombreuses reprises, d’être systématiquement classé sur le podium des concours commerciaux et de laisser un portefeuille client qui pesait 19,6M€ lorsque j’ai quitté la société.

Quel est le meilleur moment pour utiliser un témoignage client?

Beaucoup de vendeurs utilisent les témoignages clients à tort et à travers, souvent lors de moments inappropriés du processus de vente.

Le témoignage client doit être utilisé finement. Le meilleur moment, c’est lorsque le prospect est sur le point de se décider. Il faut l’utiliser à la fin de l’entretien de vente, pour dissiper un doute, et lever les dernières appréhensions pour ouvrir la voie vers la concrétisation de la vente: le closing !

Vous l’aurez compris, les témoignages de clients satisfaits ont un véritable pouvoir d’influence sur vos prospects si vous savez les utiliser à bon escient !

Et pour la recommandation commerciale ?

La question ne se pose pas pour une recommandation commerciale, car vous appelez ou venez « de la part de ». Cette notion est donc d’ores et déjà présente à l’esprit de votre prospect. Dés la prise de contact, vous êtes jugé à travers un effet de halo positif, avec l’étiquette « approuvé par celui qui me l’envoi ». Tout dépend donc de l’autorité du prescripteur sur son cercle d’influence.

Cela facilite bien des choses en matière de prospection commerciale, mais ce n’est pas pour autant que la vente est jouée.

Même si parfois, la vente est déjà dans la poche avant même d’avoir présenté l’offre commerciale (parce que vous venez de la part de…) il vaut mieux avoir travailler la qualité de son discours commercial !

Maintenant, c’est à vous de jouer, je crois que c’est le moment de passer quelques coups de fil stratégiques à vos meilleurs clients 😉

Ils seront votre meilleure source de business à court, moyen et long termes !

 

Besoin d’aller plus loin ? Voici des articles complémentaires :

 

4 réponses
  1. gilbertware
    gilbertware dit :

    fantastique.je voudrai demander comment faire décider ceux des prospects qui hésitent à signer une proposition d’assurance;qui doutent de la crédibilité de mon offre

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Le doute est une forme d’objection, la technique de vente dans ce cas précis consiste à identifier la nature du doute en posant des questions ouvertes et fermées. Une fois que vous avez bien cerné le coeur du problème, vous devez trouvez une preuve (dans votre offre) capable de rassurer votre prospect, et vérifier l’acceptation de cette preuve (sinon on recommence). Je vous conseille de lire cet article.
      Cdt.

      Répondre

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