La recommandation commerciale et le témoignage client sont 2 puissantes techniques de vente qui peuvent vous ouvrir bien des portes pour générer du business rapidement et facilement !
« Les témoignages réussissent là où les vendeurs échouent »
Jeffrey Gitomer
Lorsque vous faites une affirmation sur vous, sur vos produits et services, votre prospect peut penser que c’est de la vantardise. Car n’importe quel vendeur amateur peut réciter un pitch commercial, extrait de l’argumentaire de vente fourni par sa direction.
Par contre, lorsque c’est une tierce personne, qui n’est pas interne à l’entreprise, c’est une PREUVE SOCIALE : c’est-à-dire un puissant levier de persuasion en psychologie sociale !
En réalité, le vendeur le plus efficace de votre force de vente c’est un CLIENT SATISFAIT. En particulier celui qui est susceptible de vous recommander commercialement à son entourage de manière spontanée…
Les témoignages clients fournissent la preuve que vous correspondez réellement à ce que vous affirmez être ! A la fin de cet article, je vais vous expliquer comment je les utilise abondamment pour faire la promotion du Blog, de mes formations commerciales et de mes offres de coaching commercial à distance… et comment vous pouvez faire de même. 😉
Témoignage Client et Recommandation, les 2 meilleurs alliés du développement commercial
Pourquoi les témoignages de clients satisfaits et les recommandations commerciales sont-ils si efficaces selon vous ?
La réponse est simple : vos clients sont capables de convaincre beaucoup plus facilement d’autres clients potentiels et de :
- Contrer n’importe quelle objection commerciale en partageant leur degré de satisfaction en tant que client,
- Dissiper ou réduire les risques perçus en décrivant leur expérience client,
- Mettre l’accent sur les réels bénéfices apportés par vos produits ou services.
Ils connaissent mieux que vous les réelles motivations liées à l’achat : les déclencheurs décisionnels !
Besoin d’un exemple ?
A qui faites-vous confiance lorsque vous êtes sur le point d’acheter le dernier objet Hi-Tech à la mode :
- votre ami qui vient de se l’offrir et qui vous le recommande chaudement ?
- ou bien au vendeur en point de vente ?
La réponse coule de source, pas vrai ? Un client satisfait est donc bien plus performant que vous lorsqu’il s’agit de vendre efficacement, et avec conviction, vos produits et services !
Maintenant, une question se pose…
Comment obtenir des témoignages clients et des recommandations ?
Si vous désirez capitaliser sur un portefeuille client existant pour obtenir une croissance rentable, je vous invite à vous poser les questions stratégiques suivantes :
- Vos clients sont-ils réellement satisfaits de vos services / prestation commerciale ?
- Qu’est ce que vos clients pensent et disent de vous à leur entourage ?
- Qui de vos clients serait prêt à témoigner pour vous sur simple demande ?
- Qui serait prêt à vous faire une lettre de recommandation, une recommandation en vidéo, ou vous introduire auprès de son réseau d’affaires ?
Prenez le temps d’y réfléchir, car le R.O.I. (retour sur investissement) de vos prochaines actions commerciales en dépend!
Voici mon conseil pour démarrer rapidement :
Contactez les clients fidèles pour démarrer
- Demandez-leur s’ils sont satisfaits de la relation commerciale que vous entretenez avec eux ?
- Demandez-leur POURQUOI ils achètent chez vous ?
- Est-ce qu’ils seraient prêts à vous recommander à leurs amis, partenaires, etc. ?
- Seraient-ils prêts à vous laisser un témoignage vidéo ou audio (une vidéo vaut mieux qu’un long argumentaire de vente) ?
- Ou bien demandez en dernier recours si vous pouvez les citer en tant que référence client ?
En fonction des réponses, récoltez tout simplement les témoignages clients, collectez les références, et notez toutes les coordonnées de nouveaux clients potentiels (à contacter sur recommandation de vos clients). Vous allez remplir votre agenda et votre carnet de commandes en un temps record. 😉
Pour obtenir un témoignage client ou une recommandation commerciale, il faut tout d’abord les mériter et ensuite les solliciter ! C’est dans cet ordre précis que se font les choses…
Une fois les témoignages et recommandations en poche, voyons comment procéder pour optimiser votre développement commercial.
Comment utiliser les témoignages clients et la recommandation ?
Voici mes conseils pour trier parmi les témoignages clients reçus et sélectionner les bons (si vous en avez la possibilité) :
- Un bon témoignage client doit être percutant et délivrer une IDÉE FORTE (qui fera mouche auprès de vos prospects)
- La formulation du témoignage ou de la recommandation émise doit permettre de RÉDUIRE LE RISQUE PERÇU ou éventuellement de neutraliser une crainte potentielle liée à votre offre commerciale.
- Il doit METTRE L’ACCENT SUR L’APPORT DE VALEUR et sur les BÉNÉFICES qui en ont été retirés lors de l’achat.
Comprenez bien que certains vendeurs désirent obtenir des témoignages à tel point qu’ils acceptent n’importe quoi. Ils en oublient la cohérence avec les besoins et motivations de l’acheteur !
Ne faites pas la même erreur…
Prenez le temps de sélectionner les meilleurs témoignages clients, ceux qui sont les plus adaptés au contexte, au profil et au cadre de référence du client à convaincre. Soyez spécifique pour être efficace dans votre plan marketing et vos actions commerciales.
Car ce n’est pas la quantité, mais la qualité qui compte !
Par exemple, si vous souhaitez convaincre un client grand compte BtoB, montrez-lui le témoignage d’un client similaire en termes de notoriété, de volume business, etc.
Et si vous souhaitez convaincre un petit client BtoC idem, ne cherchez pas à l’impressionner avec les grandes marques pour lesquelles vous travaillez. Privilégiez un client qui lui ressemble !
C’est précisément ce que je fais pour mes formations commerciales en ligne sur cette page réservée aux témoignages de clients, ou encore dans cette playlist YouTube accessible au public.
Prouvez à vos clients que votre solution commerciale est parfaitement adaptée à chacune de vos cibles, et qu’en prenant la décision d’acheter ils ne seront en aucun cas les premiers à vous faire confiance.
En passant, cela me rappelle une anecdote susceptible de vous inspirer pour réaliser des ventes assez facilement…
Exemple commercial d’application
Lorsque je travaillais en circuit grande distribution pour le compte du groupe Heineken, il m’arrivait de vendre des opérations gigantesques en entrée de magasin sur toute une zone de chalandise. Cela simplement en montrant une photo prise avec mon smartphone chez le concurrent direct (ou le plus gros de la zone). Devinez comment ?
Le patron d’un point de vente veut toujours ce qu’il y a de mieux, et il ne veut jamais passer à côté d’une opportunité qui a lieu juste à côté de chez lui.
Par effet domino, mes opérations commerciales événementielles se dupliquaient comme des petits pains, avec quelques palettes additionnelles de marchandise (pour faire toujours mieux que chez le concurrent d’à coté)…
Cela m’a permis d’exploser mes objectifs business à de nombreuses reprises, d’être systématiquement classé sur le podium des concours commerciaux et de laisser un portefeuille client qui pesait 19,6M€ annuel lorsque j’ai quitté la société.
Quel est le meilleur moment pour utiliser un témoignage client ?
Beaucoup de vendeurs utilisent les témoignages clients à tort et à travers, souvent lors de moments inappropriés du processus de vente.
Or, le témoignage client doit être utilisé finement !
Le meilleur moment, c’est lorsque le prospect est sur le point de se décider. Il faut l’utiliser à la fin de l’entretien de vente, pour dissiper un doute, et lever les dernières appréhensions afin d’ouvrir la voie vers la concrétisation de la vente: le closing !
Vous l’aurez compris, les témoignages de clients satisfaits ont un véritable pouvoir d’influence sur vos prospects si vous savez les utiliser à bon escient…
La recommandation commerciale fonctionne-t-elle aussi bien ?
La question ne se pose pas pour une recommandation commerciale, car vous appelez ou venez « de la part de ». Cette notion est donc d’ores et déjà présente à l’esprit de votre prospect.
Dés la prise de contact, vous êtes jugé à travers un effet de halo positif, avec l’étiquette « approuvé par celui qui me l’envoi ». Tout dépend donc de l’autorité du prescripteur sur son cercle d’influence.
Cela facilite bien des choses en matière de prospection commerciale, mais ce n’est pas pour autant que la vente est jouée.
Même si parfois, la vente est déjà dans la poche avant même d’avoir présenté l’offre commerciale (parce que vous venez de la part de…) il vaut mieux avoir travaillé la qualité de son discours commercial…
Vidéo complémentaire sur la Recommandation Commerciale
Maintenant, c’est à vous de jouer: je crois que c’est le moment de passer quelques coups de fil stratégiques à vos meilleurs clients, qu’en dites-vous ?
Ils seront votre meilleure source de business à court, moyen et long termes !
Besoin d’aller plus loin ? Voici des articles complémentaires :
- Les 4 équations de la Satisfaction Client : comment obtenir des clients satisfaits à coup sûr ?
- La fidélisation Client : pourquoi et comment fidéliser un client ?
- Comment faire une relance client si vous n’êtes pas parvenu à conclure ?
- 3 bonnes raisons de faire une relance téléphonique / mail de relance
- Comment réaliser une bonne argumentation commerciale ?
je suis oblige de vous demmandez quelques articles sur la vente en dehors de tes analyses dans mon dommaine de profession
LOUIS REpublique democratiques du congo Kinshasa agent nestlé congo
louisfwamba@yahoo.fr
Bonjour Louis,
Merci pour ce commentaire !
Pouvez-vous être plus précis quant à votre demande?
Je me ferais un plaisir d’y répondre.
Cordialement,
Victor
fantastique.je voudrai demander comment faire décider ceux des prospects qui hésitent à signer une proposition d’assurance;qui doutent de la crédibilité de mon offre
Le doute est une forme d’objection, la technique de vente dans ce cas précis consiste à identifier la nature du doute en posant des questions ouvertes et fermées. Une fois que vous avez bien cerné le coeur du problème, vous devez trouvez une preuve (dans votre offre) capable de rassurer votre prospect, et vérifier l’acceptation de cette preuve (sinon on recommence). Je vous conseille de lire cet article.
Cdt.