Envie de savoir bien négocier ? Améliorez votre technique de négociation commerciale pour savoir comment négocier efficacement au quotidien. Car on ne s’improvise pas négociateur ou négociatrice. La négociation, ça s’apprend …
Pourquoi apprendre les techniques de négociation commerciale ?
La négociation commerciale commence là où la vente s’arrête ! On rentre donc en négociation quand :
- il devient impossible de vendre un produit / service en l’état
- l’acheteur demande des concessions (prix, délais, options, etc.)
- ou quand on sent que l’on peut obtenir davantage du client que les objectifs que l’on s’est fixé initialement
Pour éviter d’être déstabilisé, et de rater une opportunité, il convient d’être toujours prêt à négocier. Mais cela doit se faire selon vos propres objectifs et vos conditions !
Donc inutile de dire qu’il faut se former à la négociation pour apprendre les techniques de négo, puis il faut s’entraîner pour pouvoir prétendre être un bon négociateur ou une bonne négociatrice.
3 techniques de négociation commerciale pour négocier comme un pro
Voici donc 3 clés pour peaufiner votre technique de négociation commerciale :
1. Analyser le rapport de force de la négociation
Cette technique de négociation commerciale est capitale. Avant de négocier, il faut commencer faut donc :
- Identifier votre pouvoir réel de négociation
- Et évaluer le pouvoir perçu (par votre interlocuteur)
Car ce sont deux choses bien différentes !
Peut être que vous n’avez aucune latitude de négociation, ou très peu. Mais votre interlocuteur le sait-il vraiment ?
Sans ces informations, vous risquez de faire des erreurs de conduites en négociant. Car il faut bien comprendre que l’on ne va pas négocier pareil en situation favorable ou en situation défavorable… On va jouer en défense ou bien en attaque selon le jeu de cartes que l’on a en main !
Idem, si vous recevez le négociateur adverse vous jouez à domicile. Mais si partez en voyage d’affaires aux U.S. pour réaliser une négociation commerciale le cadre et le rapport de force seront forcément différents.
2. Bien préparer ses arguments de vente
En technique de négociation commerciale, il est vital de préparer ses arguments. Réfléchissez donc aux arguments clés que vous allez mettre en avant pour :
- Justifier votre position affichée
- Vous défendre face aux demandes de concessions
- Négocier des contreparties stratégiques
Sinon, le risque majeur est le suivant : vous allez être déstabilisé et improviser ! C’est ce que font tous les négociateurs amateurs malheureusement
Et le négociateur qui improvise perd des points d’entrée de jeu et ouvre des brèches dans lesquelles son interlocuteur peut vite s’engouffrer.
Et inutile de vous dire que le rapport de force peut vite s’inverser au risque de vous faire dominer complètement dans les prochaines étapes de la négociation.
Pour améliorer ses techniques de négociation commerciale il convient donc de :
- Lister l’ensemble de ses arguments commerciaux (avec la méthode CAP SONCAS par exemple)
- Les hiérarchiser et les classer dans votre dossier de préparation en fonction des différentes motivations client
3. Le bon négociateur anticipe les objections commerciales potentielles
Si vous êtes surpris quand vous négociez, c’est comme de se retrouver dans le coin d’un ring. Vous pouvez prendre des mauvais coups, et à répétition, jusqu’au K.O. Suivant le degré d’efficacité commerciale du négociateur adverse (acheteur professionnel, négociateur aguerri…) et ses objectifs, vous allez passer un très mauvais moment !
Pour la bonne conduite de la négociation (ou tout du moins pour une issue profitable) il convient d’anticiper les objections de base du type c’est trop cher, mais aussi toutes les autres…
Prenez le temps de lister toutes les objections potentielles qui vous passent par la tête. Celles que vous avez déjà entendu ou que vous pouvez facilement imaginer. Et puis, prenez soin d’y apporter des éléments de réponse.
Puis entrainez-vous afin d’adapter votre technique de négociation commerciale le moment venu.
Il existe des techniques d’argumentation et traitement des objections comme la méthode CRAC … Familiarisez-vous avec afin d’être plus efficace en situation.
Comprenez bien que l’on n’est jamais assez préparé lorsque l’on négocie !
Conseils pour améliorer sa technique de négociation commerciale
Passez plus de temps à anticiper les scénarios de négociation
D’après-vous, combien de temps passent les sportifs de haut niveau à s’entraîner sur un seul coup pour être au top le jour J ?
Des heures et des heures bien sûr ! Alors pourquoi voulez-vous qu’il en soit autrement en techniques de négociation commerciale…
Les grands sportifs répètent avec leur entraineur tous les coups possibles. Ils anticipent toutes les options. L’objectif est d’éviter les surprises, mais aussi de créer des automatismes gagnants. Le cerveau s’habitue à générer des réponses automatiques aux diverses sollicitations par la création de nouveaux circuits neuronaux.
C’est la raison pour laquelle tous les grands champions ont des réflexes gagnants et des temps de réponse records sur des mouvements très précis. Il n’y a pas de secret.
Quand j’anime une formation sur la négociation ou un training pour préparer des négociateurs à atteindre leurs objectifs business, nous passons 80% du temps à préparer les négociations possibles.
Vous voulez du résultat ?
Ne négligez pas de vous préparer et de vous entraîner à négocier régulièrement
Pourquoi Michael Jordan, ou Kobe Bryant étaient des champions et ont un meilleur scoring mieux que les autres ? Au delà du talent naturel, ils passaient plus de temps que les autres à s’entraîner.
Il en va de même pour Cristiano Ronaldo, Tiger Woods… Dans tous les sports et dans toutes les disciplines, il y a une constante !
Les tops performers sont là avant les autres pour démarrer l’entrainement. Et ils repartent après les autres. Cela doit vous faire comprendre qu’il y a un lien direct entre le temps passé à l’entrainement et les résultats obtenus.
Celui qui veut obtenir des résultats meilleurs que les autres doit prendre le temps de faire ce que les autres ne font pas. C’est aussi simple que ça.
La balle est dans votre quand !
Autres ressources pour apprendre la négociation
- Quel type de négociateur êtes vous ? Quelle stratégie de négociation adopter ?
- Comment négocier avec les clients difficiles ?
- Les 3 pièges majeurs à éviter quand vous négociez
- Comment définir la BATNA pour mieux négocier
- 3 mythes sur les négociateurs
- Comment apprendre la négociation en 4 points ?
- Comment rater sa négo à coup sûr ?
Formation aux techniques de négociation commerciale
Vous souhaitez prendre un raccourci ? Vous êtes libre d’apprendre les codes de la négociation et les techniques de négociation en prenant le chemin le plus court. Pour négocier comme un(e) pro et devenir un bon négociateur ou une bonne négociatrice en un laps de temps record, découvrez mon livre sur la négociation avec son pack formation bonus :
