Votre pipeline des ventes b to b est rempli d’opportunités commerciales ? Le chiffre d’affaires prévisionnel vous stimule au plus haut point ? Vos équipes commerciales sont à 200% et multiplient les appels, les présentations, les relances… et pourtant, cela ne suffit pas à raccourcir le cycle de vente ! Qu’est ce qui cloche docteur ?
Analysons ensemble comment prendre le taureau par les cornes et déclencher un gap de performance commerciale dans vos cycles de vente btob…
Le cycle de vente B to B dépend du ciblage des bons prospects
Dans 80% des cas, lorsqu’un pipeline des ventes b to b est engorgé mais que les affaires ne sortent pas, c’est que vous passez trop de temps à cibler les mauvais prospects :
- ceux qui font jouer la concurrence
- prospects hors cible
- leads en phase de recherche d’informations
- les clients encore engagés sur une longue période avec un concurrent
- des prospects en difficulté financière
- etc.
La première chose à faire lorsque vous souhaitez raccourcir le cycle de vente de vos commerciaux btob, c’est une chose contre intuitive…
Epurez le pipeline des ventes pour concentrer vos actions commerciales sur les 20/80
En concentrant vos efforts sur les 20% de leads b to b qui ont 80% de chance de signer à court terme, vous allez obtenir 3 bénéfices majeurs :
- Obtenir des résultats rapides en termes de chiffre d’affaires
- Motiver votre équipe commerciale et renouer avec la croissance
- Désengorger le pipeline des ventes btob pour traiter d’autres affaires plus stratégiques
Naturellement, vous allez me demander comment cibler les bons prospects ? Pas vrai ?
Il y a bon nombre de réponses possibles lorsque l’on agit sur le cycle de vente b to b ! Mais voici quelques pistes :
- Définissez votre client btob idéal (et ses critères de sélection)
- Pondérez les critères les plus importants pour votre business
- Analysez vos clients btob actuels (et les points qu’ils ont en commun)
- Cherchez des prospects b to b similaires par rapport aux critères identifiés
- Scorez les prospects en additionnant le nombre de critères OK
- Priorisez les leads ayant obtenu le maximum de points
On est d’accord, cela peut prendre un peu de temps…
Mais c’est autant de temps gagné par la suite, une fois que la machine est lancée !
Et puis, grâce à des outils de Sales Intelligence comme PREDICT de Sparklane, vous pouvez aujourd’hui vous contenter de récupérer une liste de leads btob tout chauds à prospecter chaque jour.
Le travail de sélection se fait automatiquement en fonction des paramètres prédéfinis… et vous avez immédiatement accès aux meilleurs leads b to b en vous basant sur plus d’une centaine de signaux d’affaires.
Et cerise sur le gâteau : vous recevez même des notifications quand un nouveau lead potentiel est identifié ! Vous êtes en veille automatique et vos commerciaux btob peuvent « dégainer » avant vos concurrents.
Que demander de plus ?
Raccourcir le cycle de vente en btob, c’est augmenter la pertinence des entretiens commerciaux
Cela ne sert à rien de brasser du lead et de multiplier les actions commerciales en pensant que les statistiques jouent en votre faveur ! Apprenez à vos commerciaux à mieux préparer leurs prospections / propositions / relances.
Vous vous demandez comment ?
Encore une fois, privilégiez la qualité à la quantité de vente b to b ! De la même manière que vous avez épuré votre pipeline des ventes pour cibler les prospects à plus forts potentiels, demandez à vos commerciaux btob de passer plus de temps à récolter de l’information stratégique.
Cela se fait avant, et pendant la prise de contact avec les prospects !
En vente b to b, on fait les recherches nécessaires sur le prospect en amont. Et si vous utilisez un outil de sales intelligence, contentez-vous de piocher ce qui vous intéresse dans toute la data qui est à votre service.
Puis apprenez à vos commerciaux à préparer un plan de découverte stratégique pour ne pas rester en surface. Cela aussi permet d’accélérer la vélocité dans le cycle de vente.
Être pertinent en entretien de vente b to b, c’est :
- Identifier et s’adresser aux bons décideurs
- Savoir dans quel contexte évolue son prospect (et si c’est toujours d’actualité)
- Identifier l’ordre de priorité des besoins (au lieu de se contenter d’infos partielles)
- Creuser et trouver les véritables déclencheurs décisionnels (au lieu de se contenter de rester en surface)
- Être capable d’utiliser ces infos au bon moment pour faire vivre sa proposition commerciale dans l’univers de son prospect
- Savoir appuyer où ça fait mal en cas d’hésitations / objections
- S’appuyer sur les déclencheurs décisionnels pour prendre le leadership sur la conclusion de la vente.
Je vous garantis que si vos commerciaux btob savent se différencier et sortir du lot par la qualité de leurs entretiens de vente b to b, alors ils signeront plus d’affaires, plus vite et plus souvent !
Maitrisez votre processus de relance client (au lieu de le subir)
Le 3e et dernier levier pour raccourcir le cycle de vente en BtoB, c’est d’arrêter de courir après ses clients. Et d’apprendre à vos commerciaux à conserver le leadership commercial (durement acquis jusqu’ici) pour garder la main sur le processus de relance.
Un appel / une visite qui se termine par un « Je vous recontacte dès que nous aurons fait le point sur le dossier » ne sert à rien ! Mieux vaut engager réellement vos prospects et s’inscrire dans leur calendrier en prévoyant des suites à donner. Voici 6 techniques de relance commerciale pour continuer de raccourcir le cycle de vente…
Et si ce n’est pas possible ?
C’est qu’il ne s’agit pas des bons prospects b to b. Ce n’est pas le bon moment. Ce n’est pas prioritaire dans l’ordre des besoins, etc. Donc retour à l’étape n°1 : épurez votre pipeline des ventes et concentrez vos efforts sur les meilleurs prospects b to b ! C’est un cercle vertueux. 😉
NB : Cet article a été initialement rédigé pour le Blog de Sparklane for Sales : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/3-leviers-raccourcir-cycle-de-vente-de-vos-commerciaux-btob/
Bref, des conseils très utiles en matière de prospection, merci pour ces précisions.