Argumentation commerciale

Tous les articles conseils et formation sur l’argumentation commerciale. Vous saurez comment argumenter avec impact, créer un argumentaire de vente à partir des arguments de vente les plus percutants. Un seul argument de vente stratégique fait toute la différence pour le vendeur…

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Méthode CAB

Qu’est-ce que la méthode CAB et comment l’utiliser dans en technique de vente ? Comment structurer et bien préparer son argumentaire de vente pour mieux convaincre lorsque vous êtes en face d’un client potentiel ? Comment préparer des arguments de vente solides et efficaces qui vont faire mouche ? C’est ce que nous allons voir dans cet article / vidéo…


QU’EST CE QUE LA MÉTHODE CAB ?


La méthode CAB, c’est l’acronyme d’une méthodologie qui permet de faciliter votre argumentation, et donc de mieux convaincre les clients. La Méthode CAB permet de créer un lien entre l’offre et la demande, en permettant à votre interlocuteur de visualiser les bénéfices concrets ce que vous pouvez lui apporter grâce à vos produits et services. Et c’est ça qui facilite la prise de décision in fine !


COMMENT UTILISER LA METHODE CAB DANS UN ARGUMENTAIRE DE VENTE ?


1. Lister les Caractéristiques du produit / service


La première étape de la Méthode CAB, c’est de lister les caractéristiques. Lister les caractéristiques de vos produits et services, ça ne doit pas prendre trop de temps… c’est l’équivalent d’une fiche technique.

Indiquez la composition de votre produit, quelles sont ses dimensions, son poids, comment il est assemblé, si c’est un produit physique ou un produit dématérialisé, comment il est livré, ainsi de suite.

Vous pouvez lister énormément de choses en y réfléchissant. Prenez exemple sur la fiche technique d’un produit électroménager par exemple. Ça ne fait pas forcément rêver le client à ce stade, mais il faut commencer par là avec la méthode CAB.

Le piège bien sur, c’est le syndrome du mauvais vendeur en point de vente, qui va vous passer au crible les 128 arguments techniques (en lisant la fiche) qui pourraient faire que ce produit est le bon pour vous. Vous voyez le style ?

Lorsque l’on se trouve en face de ce type de vendeur, on tendance à décrocher et à ne pas percevoir au final ce que ça va nous apporter, quelle est la finalité. Pourquoi ?

Parce que c’est soporifique, c’est abstrait, intangible, trop technique… d’où le mot caractéristique technique.

Néanmoins, tout le travail part de là : créez un listing que vous allez pouvoir décrypter et décortiquer pour le client. C’est le mot exact :

  • Décortiquer votre offre,
  • Décortiquer intégralement les caractéristiques du produit,
  • Décortiquer les services associés…

Une fois que c’est fait, passons à quelque chose de plus “commercial friendly” avec la 2e étape de la Méthode CAB.


2. Transformer les caractéristiques en avantages commerciaux


2e étape de la Méthode de vente CAB, on va procéder à un effort de traduction en Avantages. Transformez les caractéristiques en avantages pour le client sans qu’il n’ait d’effort cérébral à fournir.

Quand vous transformez les caractéristiques en avantages pour le client, demandez-vous systématiquement : ce point technique, qu’est-ce qu’il offre / permet de faire à mon client au final ?

Il y a donc quasiment autant d’avantages que de caractéristiques techniques. Ça demande juste un effort de traduction, un effort de transposition.


Méthode CAB : Exemple de traduction des caractéristiques en avantages


Prenons par exemple un produit électroménager, sa taille et son poids… ça veut dire quoi ? Ça peut vouloir dire que :

  • Plus l’objet est grand, mieux on va le voir.
  • Plus il est léger, plus facilement il est transportable.
  • Plus la résolution est bonne, mieux vous y verrez et plus ça va en jeter quand vous allez recevoir du monde à la maison.

Prenons un service cette fois-ci, type logiciel SaaS par exemple, c’est ce que nous vendons dans l’une de mes entreprises faisant de l’email marketing…

Pour la caractéristique technique, on va parler du taux de délivrabilité par exemple : c’est le nombre d’emails reçus de manière effective sur le nombre d’emails envoyés sur des campagnes.

Cette notion parle assez bien aux interlocuteurs avertis, mais pour un novice il faudra surement faire l’effort de traduction en bénéfice. Donc en clair, ce n’est pas pareil si on s’adresse au responsable acquisition, ou au directeur marketing. Même si ce sont des notions qui sont aujourd’hui très connues je vulgarise au maximum.

Il est toujours recommandé de faire un effort de traduction pour simplifier la communication et la compréhension de vos arguments de vente. L’effort de traduction c’est quoi dans ce cas précis ? C’est que le taux de délivrabilité, ça va tout simplement impacter la rentabilité des campagnes marketing, et la marge, c’est ça la finalité ultime !

Donc, charge à vous de prendre chacun des points techniques, et de le transformer en avantage concret. Faites preuve d’empathie et dites-vous “si j’étais à la place de mon client est-ce que pour moi, ça représenterait un avantage concret ? Est-ce que si j’entends cet argument, ça me met l’eau à la bouche ?”

Passons maintenant à la 3e étape de la Méthode CAB pour la cerise sur le gâteau en matière d’argumentation commerciale…


3e étape de la Méthode CAB : Transformer les avantages en bénéfices clients


3e étape de la Méthode CAB, et c’est là où on fait toute la différence dans cette stratégie : transformer ses avantages clients en bénéfices uniques pour le client.

Un Bénéfice unique c’est quoi ?

Comprenez bien qu’un même produit, avec ses caractéristiques, va permettre des avantages qui sont génériques. Ça va permettre des avantages qui sont les mêmes pour TOUS les clients. Je m’explique…

je prends un exemple très basique : un écran de télévision comme on l’a évoqué plus haut. Effectivement, plus il est grand, plus ça offre du confort visuel au client. Jusque-là c’est standard, c’est générique, ok ?

Maintenant, il se trouve que si dans votre entretien avec le client, vous détectez que la salle à manger dans laquelle le téléviseur va être installé à une profondeur qui est significative : 9 m ou 10 m. Ou encore si au fil du diagnostic commercial, vous vous apercevez que dans la famille il y a des personnes qui sont malvoyantes… Alors à ce moment-là, le bénéfice unique, le bénéfice final pour le client c’est quoi ?

C’est justement de faire le lien entre sa situation et l’avantage spécifiquement apporté. C’est-à-dire, de lui permettre de comprendre que la taille de l’écran est la mieux adaptée par rapport à la taille de son salon qui fait 9 m. Et cette taille d’écran est la mieux adaptée pour les personnes qui ont des problèmes de vue, qui ont un indice de myopie qui est de l’ordre de 10/10 ou que sais-je.

Mon exemple est volontairement basique pour bien comprendre le schéma commercial.

De la même manière, si je vais sur des produits un petit peu plus techniques, comme l’exemple de l’email marketing. Et si dans mon diagnostic commercial, je m’aperçois, comme c’est bien souvent le cas, que les acteurs de ce marché utilisent plusieurs routeurs pour envoyer leurs campagnes emailing, afin d’équilibrer le risque, comme ils disent eux-mêmes, pour ne mettent pas mettre tous les œufs dans le même panier.

Alors, pour mettre en avant le bénéfice d’un taux de délivrabilité qui est supérieur, si l’on apprend par exemple en posant les bonnes questions que notre interlocuteur à un objectif minimum de rentabilité par campagne, à ce moment-là, on pourra positionner la solution à vendre comme étant la seule lui permettant d’augmenter de 30 % la rentabilité sur les campagnes, et d’atteindre ses objectifs business à la fin du mois.

Ça peut être pareil sur les taux d’ouvertures, les taux de clic, peu importe, on prend les caractéristiques qui nous intéressent, les avantages qui nous intéressent… le but, c’est de personnaliser l’avantage pour le faire vivre dans l’univers du client.

Donc voilà, ça donnerait quelque chose comme :

“Si je crois me rappeler, vous venez de me dire que vous avez un objectif tous routeurs confondus qui est de 20 % de ROI sur les campagnes. Ils se trouvent que vos routeurs 1 et 2 oscillent entre 17% et 18%, donc le fait d’opter pour une solution comme la nôtre, et vous pouvez le constater par les témoignages de nos clients, est la seule aujourd’hui en capacité de vous permettre d’atteindre au cumul ces 20 % en moyenne de rentabilité sur vos campagnes sans pour autant mettre tous vos oeufs dans le même panier. Qu’en dites-vous ?”

Et là, on arrive sur quelque chose de très spécifique en termes d’argumentation commerciale, que l’interlocuteur comprend, qui raisonne dans son quotidien, et qui lui facilite la prise de décision.

Et ça là où on veut en arriver, c’est vraiment une prise de décision fluide, car l’argumentation a été calibrée sur mesure. vous voyez ?

Je résume donc la méthode CAB :

  • Lister les caractéristiques,
  • Transformer en avantages client,
  • Transformer les avantages clients en bénéfices uniques.

Et ça, ça ne peut se faire qu’en temps réel. La transformation en bénéfices uniques c’est directement lorsqu’on a le client au téléphone ou en face de soi qu’on va pouvoir grâce à son intelligence commerciale, faire cet effort de traduction ultime.


LA MÉTHODE CAB : EXEMPLE D’APPLICATION EN VIDÉO





offre commerciale

Quand faire une offre commerciale ? Comment faire une proposition commerciale qui a le maximum de chance qu’un client l’accepte ? C’est ce que nous allons voir ici au travers avec 3 conseils concrets pour vous permettre de signer plus de ventes … c’est partie, voyons tout de suite comment émettre une proposition commerciale pertinente qui a le maximum de chance de vous différencier de la concurrence et d’être accepté.


3 CONSEILS POUR FAIRE UNE OFFRE COMMERCIALE


1. N’envoyez pas systématiquement des devis et des offres commerciales

La première des choses à comprendre est contre-intuitive : votre job n’est pas d’émettre des devis et de formaliser une offre commerciale à CHAQUE FOIS qu’on vous le demande ! Pourquoi ?

Beaucoup de gens vont vous aiguiller aujourd’hui sur cette voie : “envoyez-moi un devis“, “envoyez-moi une proposition commerciale et je vous dirais si on fait affaires”.

En fin de compte, comme je disais, c’est contre-intuitif, mais il faut impérativement vous poser 2 minutes et vous demander si c’est ce que vous faites à l’heure actuelle : est-ce que cette méthode produit les résultats escomptés ?

Dans la majorité des cas, NON. Pourquoi ?

Parce que ça vous prend du temps, d’émettre un devis ou de construire une proposition commerciale. Et parfois, c’est juste une manière de se débarrasser de vous poliment ou de vous mettre en concurrence.

Donc, votre devis / proposition commerciale ne va même pas être considéré !

On vous fait travailler pour rien. 😔

Voilà pourquoi votre métier en tant que vendeur, commercial, manager, entrepreneur… ça n’est pas d’émettre des devis.

Donc, posez-vous la question suivante : quelle est ma probabilité de réussite dans ce dossier avec les informations dont je dispose à l’heure actuelle ?

Mon premier conseil, je pense que vous l’avez compris à ce stade, c’est d’être sélectif / de scorer et d’évaluer vos chances de réussite avant d’accepter d’émettre un devis ou une offre commerciale. C’est aussi simple que ça !

Vous allez gagner un temps fou…

Vous allez voir que quand vous passez moins de temps à émettre des devis, et que vous êtes plus sélectif, vous choisissez d’aller sur les meilleurs dossiers. Vous allez mécaniquement développer vos ventes, c’est mathématique.

Et là, je suis quasiment sûr que vous allez me dire : comment fait-on pour être sélectif pour décider si OUI ou NON on va faire une offre commerciale ?

C’est une bonne question !


Quelle est la question à se poser AVANT de faire une proposition commerciale ?


Lorsque vous avez eu 1, 2 ou 3 points de contact avec la personne qui vous demande une proposition commerciale, demandez-vous si à ce stade le besoin a suffisamment été creusé ?

Personnellement, je me demande systématiquement : est-ce que ce que j’ai à proposer comme valeur ajoutée, mes produits / services ont un positionnement concurrentiel ou des avantages exclusifs qui me donnent un pourcentage de chance significatif de remporter l’affaire si je suis mis en concurrence ?

Si la réponse est NON, ne perdez pas votre temps !


Exemple de questions pour savoir quand faire une offre commerciale


Idéalement, il faut avoir cette discussion à bâton rompu avec vos clients : “Ecoutez, j’entends que vous avez besoin d’avoir un devis ou une proposition commerciale. Mais à ce stade, ça me semble un petit peu prématuré. Je préfèrerais qu’on prenne le temps d’échanger et de creuser un petit peu quels sont vos besoins réels ? Quels sont les objectifs que vous cherchez à atteindre ? Quelles sont les problématiques que vous rencontrez ? Ceci afin de voir s’il est pertinent que je vous fasse une proposition commerciale. Parce que peut-être ça n’est pas le cas… Votre temps est précieux, comme le mien, donc autant que nous soyons sûrs qu’il y ait un intérêt à ce que nous travaillons ensemble.

Cela vous permet de dévier la demande de proposition commerciale en revenant dans un échange, dans un diagnostic commercial (s’il n’a pas été suffisamment muri).

Si on vous demande une proposition commerciale de but en blanc après une simple prise de contact, c’est trop tôt ! Pour engager vos prospects vers la conclusion de la vente, vous devez prendre le temps de réaliser une phase de découverte soignée.

Et vous devez prendre le temps de mesurer, avec votre intelligence commerciale, si le diagnostic commercial réalisé permet d’avoir un % de réussite suffisamment important pour justifier de mobiliser du temps en se positionnant sur ce dossier.

Il est également possible de demander à votre prospect / client potentiel : “combien de personnes allez-vous solliciter avant de faire votre choix ? Comment va se prendre votre prise de décision ? Quelles sont les personnes qui vont prendre la décision ? Quel est le circuit de décision exact ? Quels sont les critères qui vont vous permettre de définir qui est le meilleur prestataire ou quels seront les meilleurs choix pour vous ?

Essayez d’avoir de l’information pour vous permettre de savoir si c’est pertinent pour vous d’y aller ou pas !

Enfin, connaître les concurrents en compétition avec vous dans ce dossier vous permettra de réaliser une meilleure proposition commerciale parce que vous pourrez mettre en avant les zones d’ombres / les points qui potentiellement vont être problématiques pour votre prospect en passant par la concurrence, et vos avantages exclusifs à ce qu’ils travaillent avec vous.

Donc en résumé : soyez sélectif et essayez de mieux flairer l’échange pour n’aller que sur les propositions commerciales qui sont les plus pertinentes pour vous ! Ce qui fait le lien avec mon 2e conseil…


2. Mesurez vos chances avant de faire une offre commerciale


Une fois que vous avez ciblé, que vous avez été sélectif et que vous choisissez d’y aller (c’est à dire d’émettre une proposition commerciale), la première des choses c’est de ne surtout pas faire un devis brut de décoffrage, ou une proposition chiffrée.

Pourquoi ?

Le pire scénario commercial, c’est que vous soyez comparé strictement sur le coût, sur le prix !

Commencez donc votre proposition commerciale en rappelant le contexte :

  • Quel est le contexte dans lequel s’inscrit votre offre commerciale ?
  • Qu’est-ce que le client cherche à atteindre ?
  • Quelles sont les difficultés qu’il rencontre ?
  • Quels sont les challenges ? Quelles sont les potentielles conséquences négatives ?
  • Et quel est le bénéfice final ? Quelle est la valeur ajoutée de votre proposition commerciale ?

Donc, vendez l’effet bande-annonce !

Avant de parler du coût, du prix, de l’investissement… expliquez tout de suite ce que vous résolvez comme problème : qu’est-ce que vous allez lui permettre de gagner en termes de temps, d’argent, de productivité… peu importe ce que vous vendez.

Mais il faut se positionner dans l’esprit de votre interlocuteur sur le BÉNÉFICE FINAL !


3. Différenciez votre proposition commerciale avec l’effet bande-annonce


Démontrez que vous avez compris, mieux que la concurrence :

  • les objectifs de votre client,
  • ses envies,
  • ses problématiques,
  • ses challenges,
  • … et comment votre solution va permettre d’atteindre ça !

C’est basico basique, mais c’est tellement peu fait en pratique… la plupart des gens se contentent d’émettre des devis et des offres commerciales stéréotypées.

Si vous faites ça en préambule sur une page A4, ou ne serait-ce qu’un email qui accompagne votre devis / votre proposition commerciale, vous vous différencierez de la masse. Pourquoi ?

Parce que vous vous positionnez ainsi comme un partenaire potentiel, comme un apporteur de solution, comme un conseiller de confiance.

Et ça fait le lien entre votre diagnostic commercial !

Vous avez posé les bonnes questions, et ensuite vous avez démontré à votre interlocuteur que vous avez des solutions à valeur ajoutée pour lui. Et vous lui montrez qu’avant de lui expliquer combien ça va lui couter (c’est à dire l’investissement requis pour bénéficier de vos produits et services) vous lui prémâchez le travail de réflexion…

En lui rappelant son contexte, et le fait que vous l’avez compris. En lui rappelant quelle est la solution proposée, ainsi que vos avantages concurrentiels, vous pré-vendez votre offre commerciale avant même d’avoir détaillé la question du prix.


QUE FAIRE APRÈS AVOIR ENVOYÉ UNE OFFRE COMMERCIALE ?


Ne laissez pas votre proposition commerciale toute seule dans la nature. Ne laissez pas votre prospect, livré à lui-même, faire le choix et se contenter de lire les différentes propositions commerciales qu’il a reçues.

Engagez votre prospect dans la suite du pipeline des ventes. Votre prospect a besoin d’une proposition commerciale, ok mais :

  • Quand est-ce que vous allez l’étudier ?
  • Quand est-ce que vous allez prendre la décision finale ?
  • Qui va prendre la décision ?

Exemple de formulation commerciale


Écoutez, ce que je vous propose, plutôt que de vous laisser seul avec la proposition commerciale, c’est de vous transmettre l’offre et de prévoir un point avec votre supérieur hiérarchique, le PDG, les actionnaires, ou x, y, Z… (les parties prenantes qui vont statuer sur la proposition commerciale) pour pouvoir vous la présenter en 2, 3 mots et mettre le doigt sur les éléments clés de cette proposition commerciale par rapport à votre contexte spécifique. Éventuellement, ça nous permettra d’échanger sur les détails de cette proposition commerciale, et sur les éléments qui sont à prendre en considération / à changer / à modifier ?

Ainsi, cela vous permettra par la même occasion d’affiner l’offre commerciale, si tant est que vous soyez disposé à négocier.

Mais faites bien comprendre à votre interlocuteur que vous envoyez la proposition tout en prenant date pour discuter de cette offre commerciale.

Cela vous différenciera encore une fois de la masse des commerciaux qui se contentent d’envoyer un devis, de laisser une proposition commerciale s’évanouir dans la nature…

Là, vous gardez le contrôle, vous prenez le leadership sur la relation commerciale !

Ça ne vous garantit pas un 100 % de réussite, mais croyez-moi, cela fait augmenter votre probabilité de succès sur chaque proposition commerciale émise.

Parce que s’il y a des points bloquants dans la proposition et/ou s’il y a des points qui n’ont pas été compris, cela vous permet aussi d’avoir accès aux réactions de votre interlocuteur. Et donc, vous allez pouvoir traiter les objections en direct et réajuster votre offre commerciale.

Vous êtes ainsi en mode agile !

Ceci étant dit, il est également possible d’utiliser des outils d’aide à la vente, comme j’en ai parlé dans une précédente vidéo, pour vous permettre de contacter votre interlocuteur lorsqu’il est en train de consulter votre proposition commerciale.

Un logiciel comme Tilkee for sales par exemple vous permet, lorsque vous envoyez votre proposition numériquement, de savoir :

  • Quand est-ce que votre interlocuteur ouvre votre proposition ?
  • Combien de temps il a passé sur votre proposition ?
  • Quels sont les aspects de votre proposition sur lesquels il a passé du temps et donc sur lesquelles il y a probablement des questions ou des objections ?
  • … et ça vous permet de relancer au bon moment avec les bonnes infos 😉

Ainsi vous n’êtes pas obligé d’attendre le rendez-vous qui a été fixé. Vous pouvez prendre les devants et reprendre contact avec votre interlocuteur en amont, en prétextant qu’il y a un élément nouveau, que vous souhaitez lui fournir telle ou telle information complémentaire pour mieux lui permettre d’apprécier cette proposition, que vous souhaitez lui envoyer une étude de cas qui vient tout juste d’être réalisée pour lui permettre de savoir comment ce client a obtenu les résultats que votre client cherche à atteindre…

Il y a tout un tas de raisons lorsque vous fonctionnez en bonne intelligence commerciale. Mais vous pouvez prendre les devants, anticiper les problèmes et encore une fois augmenter le pourcentage de réussite !


Synthèse Vidéo : 3 conseils pour faire des offres commerciales percutantes




Voilà, il ne vous reste plus qu’à mettre en musique ces 3 conseils afin d’émettre des propositions commerciales qui auront un fort taux de réussite !

argumentaire de vente

Qu’est ce qu’un argumentaire de vente ? Quelle est la différence entre un bon et un mauvais argument de vente ? Comment construire un argumentaire de vente ? Comment argumenter avec impact auprès de vos prospects et clients pour vendre plus ? Comment trouver les bons arguments de vente pour convaincre plus facilement les clients ? Nous allons voir tout ça dans cet article et comment dérouler votre argumentation commerciale avec brio pour signer plus de ventes au quotidien…


QU’EST CE QU’UN ARGUMENTAIRE DE VENTE ?


Commençons tout d’abord par la définition d’un argumentaire de vente car ce n’est pas toujours clair pour tout le monde !

Un argumentaire de vente est constitué d’arguments de vente mettant en avant les caractéristiques, avantages et bénéfices d’un produit ou service. C’est ce qui permet de convaincre un client de passer à l’achat lors de l’entretien commercial lorsque le travail est bien fait.

Encore faut-il que les arguments de vente mis en avant soient les bons…


UN BON ARGUMENT DE VENTE, C’EST QUOI ?


Comme dans le sketch des inconnus sur les chasseurs, il y a le bon et le mauvais argument de vente… le mauvais, c’est celui qui est générique et qui n’est pas forcément adapté à la situation du client en question.

Exemple : Proposer un livret d’épargne à un client qui souhaite faire fructifier son argent car il y a un taux sécurisé et que c’est toujours mieux placé que sur le compte courant.

Et le bon argument de vente ?

Le bon argument de vente, c’est justement celui qui correspond au contexte du client, à ses objectifs, aux problématiques rencontrées, aux besoins et motivations spécifiques.

C’est celui qui permet de créer une argumentation commerciale simple, courte et efficace… en permettant tout de suite au client de se projeter après l’achat dans l’utilisation du produit ou service.

Exemple d’argumentaire de vente :

Vous souhaitez gagner un peu d’argent avec votre épargne sans prendre trop de risques, et vous avez une horizon 10-15 ans ? Alors vous devriez songer à prendre une assurance vie avec des parts de SCPI car les performances sont stables sur de longues périodes (regardez la courbe sur notre brochure) et cela reste bien plus intéressant financièrement que tous les livrets d’épargne disponibles sur le marché.

Vous saisissez la nuance ?

Elle est subtile, mais fait une énorme différence de résultat dans une argumentation commerciale !


QUAND ET COMMENT ARGUMENTER EN ENTRETIEN DE VENTE ?


Positionnons tout d’abord la phase d’argumentation afin de structurer les choses.

Cela peut vous sembler logique, mais croyez-moi, ce n’est pas le cas pour bon nombre de vendeurs qui argumentent n’importe quand lors d’un entretien commercial (en b to b comme en b to c d’ailleurs).

Structurez votre approche et vous marquerez d’emblée la différence auprès des clients potentiels !

Imaginez par exemple que chacun de vos arguments de vente représente une flèche, et la cible c’est votre client. Ne pensez pas que le fait de dégainer vos flèches le plus rapidement possible pour ensevelir la cible vous fera augmenter le score final.

Vous augmenterez simplement le nombre de flèches hors cible. Sur le plan commercial, c’est ce que l’on appelle de la sur argumentation commerciale.

Si vous voulez performer au tir à l’arc (et dans la vente 😉), prenez le temps de sélectionner vos flèches, de viser et de toucher le coeur de la cible ! C’est de cette manière que vous augmenterez votre score (votre chiffre d’affaires) et que vous maximiserez votre développement commercial.

L’argumentation commerciale intervient en 3e position, après la prise de contact et la phase de découverte des besoins, attentes, et motivations d’achat de votre prospect. Car il faut avoir de la matière commerciale pour réfléchir sur la façon dont votre produit / votre offre va satisfaire lesdits besoins. Vous comprenez ?

Sinon, vous allez argumenter de manière générique ! Et devinez quoi ? Il s’agit d’un autre piège, dans lequel tombent 90% des commerciaux dans une force de vente.

Mon conseil : différenciez-vous à nouveau !

Prenez le soin de développer un argumentaire de vente commercial adapté afin de prouver à votre prospect que votre offre est la solution qu’il lui faut.

Nous allons voir 6 éléments clés qui vous permettront d’y parvenir. Mais avant cela, vous vous demandez peut être comment construire un argumentaire de vente, c’est à dire une boite à outil avec les meilleurs arguments commerciaux ? Alors attaquons par là !




COMMENT CONSTRUIRE UN ARGUMENTAIRE DE VENTE ?


Pour construire un argumentaire de vente d’un produit ou d’un service, je vous recommande une méthode commerciale simple et redoutablement efficace : la méthode CAB !


La Méthode CAB pour construire un argumentaire de vente produit


  1. Dressez la liste des caractéristiques de votre produit ou service
  2. Transformez chaque caractéristique technique en avantage
  3. Traduisez les avantages en bénéfices uniques et sur mesure pour le client
  4. Vous pouvez également croiser la méthode CAB avec la méthode CAP pour donner le CAB+P ! Il s’agit de rajouter la preuve.

Exemple d’argumentaire de vente CAB+P


  • Caractéristique => Il est rond et mesure 2cm de diamètre, de couleur rouge
  • Avantage => 2cm, c’est petit et on le voit très bien car il est rouge
  • Bénéfice => Il est tellement petit qu’il rentre dans votre poche, vous pouvez l’emmener partout et difficile de le perdre avec ce rouge éclatant
  • Preuve => Vérifiez par vous même, mettez le produit dans votre poche… vous voyez comme il est facilement transportable?

Pour aller plus loin et optimiser l’argumentaire de vente, vous pouvez également utiliser la méthode d’argumentaire CAP SONCAS >>


Exemple d’Argumentaire de vente CAP SONCAS




Maintenant, passons en revue les 6 éléments clés pour savoir comment construire un argumentaire de vente percutant !


6 ÉTAPES POUR CONSTRUIRE L’ARGUMENTAIRE DE VENTE D’UN PRODUIT / SERVICE


1. ATTAQUER PAR LES MEILLEURS ARGUMENTS DE VENTE


Le 1er élément important d’un bon argumentaire commercial, c’est de commencer par rappeler à votre prospect les points clés qui ont permis de capter son attention durant la phase de prospection commerciale. Pourquoi ?

Car si vous êtes là aujourd’hui en face de lui, c’est probablement parce que vous l’avez prospecté (prospection téléphonique, lettre / e-mailing, terrain, social-selling, recommandation…) et que vous avez su susciter son intérêt. Pas vrai ?

Sauf que depuis cette étape de la vente, votre client potentiel a mille et une choses en tête, et il n’a pas forcément eu le temps de se préparer avant votre arrivée. Il ne se rappelle peut être même plus ce qu’il avait particulièrement apprécié lorsque vous l’avez contacté.

Commencez donc votre argumentaire de vente en rappelant votre accroche commerciale : votre elevator pitch commercial !

Exemple d’argumentaire commercial

Comme nous l’avions évoqué durant notre échange téléphonique, notre produit va révolutionner le marché avec une technologie brevetée exclusive. Et laissez-moi vous expliquer en 3 points comment il va vous aider à développer à la fois votre CA et la marge de votre point de vente… ok ?


2. RAPPELER L’OBJECTIF DE L’ENTRETIEN COMMERCIAL AVANT D’ARGUMENTER


Dans le cas d’un processus de vente complexe en plusieurs étapes, vous pouvez effectuer un rappel du point sur lequel vous vous êtes arrêté lors de votre rendez-vous commercial précédent et tout ce qui a été fait jusqu’à présent. C’est simple et efficace !

Exemple d’argumentation commerciale

Il y a une semaine, nous nous étions vu pour établir le cahier des charges, et depuis j’ai passé en revu toute la documentation que vous m’avez fournie. J’aimerai donc aujourd’hui vous présenter point par point comment notre solution commerciale va répondre spécifiquement à vos besoins…

Dans le cas d’une vente simple, énoncez simplement le résultat attendu, c’est à dire le bénéfice final !

Exemples d’arguments de vente produit / service

  • ” Voyons donc en détail comment nous allons réduire vos impôts de 25% cette année “
  • ” Laissez-moi vous expliquer comment diminuer le taux d’absentéisme de vos équipes et augmenter de 10% votre productivité avec ce logiciel”
  • ” Vous allez être surpris de découvrir avec quelle simplicité ce programme de coaching sportif vous permet de perdre 10kg en 15 jours sans forcer”

3. RATTACHER LES ARGUMENTS DE VENTE AUX BESOINS DU PROSPECT


Un bon argumentaire commercial commence toujours par un récapitulatif / une reformulation des besoins, attentes, et motivations de votre prospect.

Ce récapitulatif est un élément capital de votre argumentation commerciale. Pourquoi ?

Car il va montrer au prospect que vous l’avez bien écouté (avec une écoute active) et que vous avez parfaitement compris ses besoins, ses attentes, et les enjeux qui vont avec.

Et attention ! Si vous ratez cette phase, cela risque sérieusement de compromettre la vente.

Car votre prospect pensera de la façon suivante : « S’il ne m’a pas vraiment compris, c’est qu’il n’est pas venu avec la bonne solution. Cette personne est prête à me vendre n’importe quoi pour gagner de l’argent. NEXT ! »

Vous voulez une astuce pour éviter cet écueil ?

C’est simple, durant votre plan de découverte il faut poser des questions ouvertes avec la Méthode QQOQCP, puis ensuite, veillez à reformuler ses propos pour vous assurer que vous l’avez bien compris.

Prenez éventuellement des notes pour ne pas en perdre une miette, et être en capacité de reprendre ses propres mots et expressions plus tard dans l’entretien de vente.

Enfin, faites le lien avec ses motivations profondes (utilisez pour ce faire une grille de lecture telle que la méthode SONCAS, SABONE, ou autre…) et votre interlocuteur sera tout ouïe, prêt à recevoir vos arguments de vente et à analyser comment ils vont lui permettre d’obtenir ce qu’il désire plus que tout !


4. PRÉSENTER L’ARGUMENTAIRE COMMERCIAL DE FAÇON SYNTHÉTIQUE


Sélectionnez minutieusement vos arguments commerciaux pour présenter votre offre de façon synthétique. Car la plupart du temps, la présentation complète de votre offre peut durer un certain temps. N’est ce pas ?

Donc, cela devient un monologue soporifique, et vous risquez de perdre l’attention de votre prospect en cours de route. C’est d’ailleurs à ce stade que de nombreux commerciaux retombent encore une fois dans la surargumentation.

Voilà pourquoi il vaut mieux commencer par une présentation synthétique (1 minute à 2 minutes maximum) de votre offre.

Vous lui mettrez alors l’eau à la bouche, ce qui l’amènera à prêter plus attention à ce que vous allez lui dire par la suite. Et il vous aiguillera de lui même vers les arguments qu’il souhaite voir développer.

C’est à ce moment précis que vous serez pertinent dans le choix des arguments de vente développés (et percutant).


5. DÉROULER DES ARGUMENTS COMMERCIAUX SUR MESURE


Maintenant que vous avez capté son attention, vous avez le droit de rentrer dans le détail en démontrant à votre prospect comment les avantages de votre offre collent avec ses besoins, attentes, et enjeux.

Vous pouvez jongler entre les caractéristiques, avantages, bénéfices et preuves que vous avez préalablement préparer durant votre plan de vente. Le tout est de structurer votre discours commercial pour construire un argumentaire de vente efficace !

Dans cette vidéo complémentaire, vous trouverez 3 techniques de vente utiles pour mieux convaincre !


Comment renforcer l’efficacité d’un argumentaire de vente b to b ?


  1. Servez-vous des caractéristiques de votre produit ou service
  2. Faites une démonstration pour prouver (au lieu d’expliquer)
  3. Utilisez les témoignages clients (preuve sociale)
  4. Montrez (sous forme d’images) les résultats réels obtenus en utilisant le produit / service
  5. Soyez original et percutant pour marquer les esprits

Bien sûr, il se peut que vous tombiez sur le genre de prospects (et c’est le plus courant) qui n’attend pas que l’on finisse de présenter les choses avant de poser des questions, et d’objecter. Vous voyez le genre ?

Si tel est le cas, répondez-lui au fur et à mesure en traitant les objections une par une (voir une méthode de traitement des objections ici). Car les objections commerciales sont souvent l’occasion de renforcer l’efficacité d’une argumentation commerciale en b to b et en b to c.

Mais attention !

Veillez toujours à terminer votre présentation commerciale (une fois les points bloquants levés). Car il faut tant bien que mal éviter de perdre le fil et de se laisser aiguiller hors contexte par le client.

Conservez la maîtrise de l’entretien de vente en toutes circonstances.

Voilà pourquoi il peut s’avérer judicieux d’avoir noté les points importants de l’argumentaire de vente sur une fiche d’entretien ou sur un ordinateur/tablette. Ainsi, vous ne risquez pas de les oublier dans le feu de l’action, et vous conservez un fil conducteur visuel.


6. VALIDER LES POINTS D’ACCORD AU FIL DE L’ARGUMENTATION COMMERCIALE


Ne vous contentez pas de dérouler les arguments de vente comme un répondeur automatique en mode “robot”. Bien au contraire, à chaque fois que vous finissez d’aborder un point, assurez-vous que votre interlocuteur est d’accord avec vous là-dessus.

Pour cela, servez-vous des questions suivantes au fil de l’argumentaire de vente :

  • Sommes nous d’accord là-dessus ?
  • Cela vous convient-il ?
  • Pouvons-nous continuer ?
  • etc.

S’il y a une zone d’ombre ou de mésentente, n’hésitez pas à la traiter tout de suite si possible. Si vous la remettez à plus tard, il se peut qu’elle occupe tellement l’esprit de votre prospect qu’il ne suive plus vraiment le reste de votre présentation commerciale. Vous comprenez ?

Mais s’il est vraiment préférable de reporter son traitement à plus tard, rassurez votre prospect sur le fait que vous avez une réponse, ou que vous trouverez un terrain d’entente là-dessus. Puis, dites-lui que vous proposez de continuer la présentation afin qu’il se rende compte que vous vous accordez sur de nombreux autres points.

Ainsi, vous allez capitaliser sur un certain nombre de “mini engagements” de la part de votre prospect.

En fin de compte, après avoir validé X de vos arguments commerciaux, il lui sera très difficile de se rétracter en prétextant que votre offre ne convient pas. Cela vous permet donc de construire un argumentaire de vente solide et d’avancer doucement mais surement vers la conclusion de la vente : le fameux closing !


COMPLÉMENT VIDÉO SUR L’ARGUMENTATION COMMERCIALE : 3 CONSEILS POUR BIEN ARGUMENTER




Argumenter pour convaincre, et après ?


Voilà, vous avez maintenant des techniques commerciales concrètes sous la main pour argumenter et convaincre avec impact. Mais la vente ne s’arrête pas à un argumentaire de vente bien dressé. Elle va bien au-delà…

Comme nous l’avons vu, pendant ou après avoir argumenté, vous aurez probablement à répondre à des questions, ou procéder à une négociation commerciale avant de pouvoir conclure la vente.

Naturellement, ces points doivent avoir eux aussi fait l’objet d’une bonne préparation commerciale au préalable. La préparation est une clé importante du succès commercial. Pour approfondir ce point, vous découvrirez dans cet article comment articuler toute votre méthode de vente pour plus d’efficacité >>

Si vous avez des questions, des préoccupations sur la façon de construire et réussir un argumentaire de vente b to b ou b to c, laissez votre commentaire ci-dessous !

Pour + d’efficacité commerciale, voici des articles complémentaires :

convaincre et persuader

Vous souhaitez apprendre à convaincre et persuader un client pour vendre efficacement ? Nous allons passer au crible 3 techniques de vente basées sur l’influence et la persuasion !

Comment convaincre et persuader avec efficacité au quotidien ?

 

Dans la vidéo précédente de la série #1Jour1TechniquedeVente, nous avons vu le principe d’autorité, qui est un outil très puissant d’influence et de persuasion. Aujourd’hui, maintenant que les bases sont posées, chose promise chose due, je vais partager avec vous des techniques commerciales concrètes basées sur le principe d’autorité pour vous permettre d’être plus convaincant et persuasif au quotidien. Si vous n’avez pas vu la vidéo d’hier, commencez par ici >>

Dans la vidéo d’aujourd’hui, nous allons donc voir comment convaincre et vendre efficacement au quotidien grâce à 3 techniques. Ces techniques commerciales existent depuis longtemps. Elles fonctionnent extrêmement bien, et comme vous le savez, il n’y a pas besoin de changer une équipe qui gagne ! Il suffit d’appliquer ces méthodes de vente en toute authenticité, en faisant preuve d’intégrité et d’éthique sans succomber à des petits arrangements sur la vérité. Allons y…

 

Première technique de vente : la sélection !

Cette technique commerciale consiste à énoncer plusieurs solutions commerciales au prospect avec les avantages et les inconvénients respectifs. Comme toujours, soyez factuel et démontrez votre maîtrise du sujet. En règle générale 3 points suffisent…

Exemple commercial : “Monsieur Bertrand, j’ai bien compris vos attentes ainsi que votre projet de formation. Je comprends que le closing de vos équipes commerciales soit une priorité absolue pour vous. Dans ce cadre, nous pourrions envisager 3 choses :

  • La première c’est effectivement de focaliser sur le closing.
  • Deuxième possibilité, nous pouvons travailler les techniques de persuasion pour former vos commerciaux aux accélérateurs de vente. Cela apporterait une réelle plus-value en termes de compétences commerciales, mais à mon sens ce n’est pas le cœur du problème.
  • La 3e solution que je vous propose, et qui est celle que je vous recommande d’ailleurs, c’est de nous focaliser sur le plan de découverte avec un processus de questionnement réellement adapté à votre contexte et aux produits que vous vendez.

En effet, le closing est le verdict du client. Et bien souvent, lorsque l’on prends le temps d’analyser le cœur du problème, il s’avère que la découverte client est insuffisante et que le commerciale n’est pas en capacité d’argumenter sur les éléments clés, en appuyant sur les déclencheurs décisionnels. Tout simplement parce qu’il n’a pas su recueillir les bonnes informations. Je vous propose donc par cette recommandation de développer l’intelligence commerciale de vos vendeurs. Si cela vous convient nous pourrons voir le plan de formation en détail. qu’e pensez-vous ?”

Cette technique de conviction a plusieurs avantages :

  1. Vous organisez votre pensée.
  2. Une clarification de l’argumentaire commercial
  3. Cette approche permet au prospect de retenir et d’assimiler facilement l’information que vous lui transmettez.
  4. Cela démontre votre compréhension de ses attentes et votre niveau de connaissances des solutions possibles. Cela donne donc plus de poids aux arguments que vous mettez en avant et à votre recommandation commerciale.
  5. En cas de vente complexe en plusieurs étapes, c’est une bonne manière de conclure un premier rendez-vous, cela permet à votre interlocuteur de garder en tête l’essentiel…

 

Deuxième technique pour convaincre : l’évidence !

Cette technique commerciale consiste à s’appuyer sur des vérités incontestables, des règles générales et des statistiques qui sont connues de tous. Il s’agit d’informations qui n’ont pas à être démontrées car elles sont considérées comme admises.

En mathématique par exemple, une fois le théorème appris, vous n’avez plus besoin de démontrer ce théorème. Il vous suffit simplement de l’énoncer pour vous appuyer dessus durant votre démonstration. Thalès et Pythagore ont déjà fait le boulot à votre place !

Donc appuyez-vous toujours dans la mesure du possible sur des évidences pour fortifier vos arguments de vente lorsque vous les énoncez. Vous serez beaucoup plus impactant et convaincant.

Exemple commercial: je m’occupe du développement commercial D’Expert Sender France, une solution de routage en email marketing. Il se trouve que Expert Sender a été élu meilleur système de segmentation depuis plusieurs années successives par Red Pill Email Vendor Sélection Guide qui est une référence très connue dans ce secteur d’activité. Personne ne peut remettre en cause cette information. C’est une évidence pour le client que la solution Expert Sender est le meilleur choix en termes de délivrabilité. C’est donc un argument massue qui est tamponné « certifié et approuvé ». On n’a pas besoin de le justifier, car un organisme indépendant et référent l’a déjà fait…

Vous comprenez donc que cette technique de vente permet de passer en force même auprès d’interlocuteurs suspicieux ou dubitatifs. Car l’information est immédiatement vérifiable avec un smartphone et une connexion internet. Faire accepter votre argument sans qu’il soit remis en question est donc une formalité dans ces conditions.

Alors qu’à l’inverse, vous avez beau être le meilleur du monde sur votre marché, si vous n’avez rien pour le prouver factuellement, c’est-à-dire un label de qualité connu de tous, un prix / un trophée, un témoignage client d’une marque reconnue… cela reste du vent pour votre client qui peut aisément remettre en questions vos arguments

 

Troisième technique pour convaincre et persuader : le conseil !

Cette technique commerciale permet de vous différencier de la masse de vos concurrents pour susciter la préférence de votre client. Celui qui obtient le statut véritable de conseil, c’est-à-dire de l’apporteur de solutions auprès du client, c’est celui qui est le plus crédible et qui sera le plus écouté lorsqu’il s’agit de prendre des décisions… et donc d’acheter.

Je m’explique, celui qui est en position de conseil est considéré comme celui qui détient la solution. Et celui qui détient la solution, fait naturellement preuve d’autorité. Il n’a pas besoin de la démontrer !

Par exemple, je reçois régulièrement des emails de personnes qui me remercient pour les conseils gratuits que je leur fournis, ou les réponses que j’ai apportées à leurs problématiques commerciales spécifiques. Certains me font spontanément part de leurs résultats, comme Lionel qui travaille dans la rénovation des toitures et de l’isolation qui a posté un message sur la communauté facebook disant qu’il avait réussi à doubler son chiffre d’affaires simplement en lisant et écoutant mes conseils. Evidement, lorsque Lionel a cherché à se former, il s’est naturellement tourné vers mes formations commerciales en ligne comme Vaincre les objections et plus récemment encore : L’art de découvrir les informations qui font vendre.

Idem pour la vente de mes livres sur la vente et la négociation. Des clients achètent mes livres tous les jours spontanément car ils ont reçu des conseils de ma part au préalable, qu’ils ont mis en application, et qui leur ont fait gagner de l’argent. Donc je n’ai pas besoin de les convaincre, car tant que j’arrive à les aider, j’ai ce rôle de conseil.

Mais revenons en au coeur du sujet, voyons maintenant de manière concrète comment VOUS POUVEZ utiliser cette technique du conseil (même si vous n’avez pas ou peu de relation avec votre prospect). Car vous pouvez utiliser la technique du conseil même sur un premier entretien de vente :

  1. Après avoir écouté et compris votre interlocuteur suite à une phase de découverte, récapitulez les faits, et prenez soin de les faire valider par votre interlocuteur afin de vérifiez que votre analyse est la bonne.
  2. Etablissez votre diagnostic de manière claire et précise, tel un docteur en consultation. Cela démontre votre niveau de compréhension et de maitrise. Et si vous êtes en capacité de comprendre la problématique et les préoccupations de votre client mieux que lui même, alors vous transmettez déjà des signaux d’expertise.
  3. Présentez les solutions envisageables : trois solutions serait l’idéal. 3 solutions commerciales qui pourraient traiter le problème ou permettre de satisfaire les attentes. Soyez factuel avec les avantages et les inconvénients de chacune de ces solutions.
  4. Prenez ensuite position, et faites part de votre recommandation en expliquant pourquoi bien sûr. Pourquoi cette solution est-elle la meilleure ? Et vous l’avez compris apportez des preuves de ce que vous avancez.
  5. Enfin, annoncez le déroulé des prochaines étapes, la mise en œuvre opérationnelle de cette solution ! Si vous agissez en BtoB, soyez méthodique et professionnel

 

Je vous partage une astuce personnelle, la méthode des 4 C :

  • Combien ça va coûter ? (L’investissement requis, c’est la première chose que veut savoir le client)
  • Combien ça va rapporter ? (le retour sur investissement, c’est capital)
  • Combien de temps ça va prendre ? (Quel est le timing ?)
  • Comment on va mettre ça en place ? (quelles sont les étapes, les détails, etc.)

C’est dans cet ordre là que je vous conseille de dérouler votre proposition commerciale. Même si habituellement, il est recommandé de terminer par le coût. Cela démontre votre confiance dans la solution proposée. Donc tout dépend de vous et de votre aisance à présenter et défendre le prix en cas d’objections. Mais dans tous les cas, en abordant les 4C en détail, nul doute que vous gagnerez votre statut d’expert aux yeux du client !

Pour convaincre et persuader, la technique de la sélection a plusieurs avantages :

  • Premièrement elle va rassurer votre client quant à vos compétences, et votre capacité à le guider vers la bonne solution POUR LUI. Vous n’êtes plus un simple vendeur, vous êtes un apporteur de solutions, ce qui permet de se focaliser les échanges sur le problème à résoudre et non pas sur votre produit et ses 85 arguments de vente au total 😉
  • Deuxième avantage, cela va crédibiliser votre fonction de conseil à travers la pertinence de vos propos et la qualité des solutions proposées
  • Enfin, troisième avantage, dans le cadre d’une vente complexe comme nous l’avons vu, cette technique de vente permet de faire Le LIEN entre le diagnostic et la solution proposée. Ce qui est donc parfait pour un second rendez vous justement.

Mais avant de vous lancer, il y a également 2 points de vigilances à garder en mémoire si vous souhaitez tirer profit de la technique du conseil:

  1. Attention aux analyses trop rapides qui peuvent donner l’impression d’une analyse incomplète et donc d’un manque de compétences. Cela produit l’effet inverse quand on veut aller trop vite…
  2. Deuxième point de vigilance, lorsque vous présentez les solutions envisagées, vérifiez bien que vous êtes en capacité de produire toutes les solutions. Car si votre client ne suit pas votre recommandation, et que vous ne maîtrisez pas l’ensemble des solutions, c’est votre concurrent qui va emporter l’affaire…

Voila vous avez maintenant toutes les cartes en mains pour être plus convaincant et persuasif au quotidien dans vos rendez-vous d’affaires. Je vous laisse le soin de tester par vous-même et de mesurer vos résultats en clientèle ! Vous êtes libre de me faire part de vos résultats dans les commentaires ci-dessous.

Si ce n’est pas déjà fait, abonnez-vous pour recevoir les prochains articles / vidéos de la série #1Jour1Techniquedevente >>

 

comment convaincre et persuader

Comment convaincre un client efficacement ? Vous en avez marre de perdre des ventes par manque d’efficacité et de passer du temps en rendez-vous client pour rien ? Devenir plus convaincant, plus impactant en clientèle vous permettrez de signer plus de ventes ? Cela tombe bien, dans cette vidéo nous allons voir les mécanismes de conviction et de persuasion qui vous permettront de faire la différence et d’emporter l’adhésion de vos clients !

Comment convaincre et persuader un client ?

Dans cette nouvelle vidéo de la Série #1J1TechniquedeVente, nous allons voir comment convaincre efficacement à travers de véritables méthodes de vente.

Il existe bon nombre de facteurs psychologiques qui conditionnent une vente. Et la nature humaine, ainsi que notre câblage cérébral, rentrent directement en ligne de compte. J’ai donc choisi aujourd’hui de vous présenter un puissant principe de persuasion et puis par la suite vous découvrirez 3 techniques de vente simples et efficaces qui donnent d’excellent résultats.

Ces 3 techniques de vente sont basées sur l’application du principe d’autorité mis en avant par Stanley Milgram dans une célèbre expérience (sur l’obéissance aveugle à l’autorité). Et vous retrouverez ce puissant principe dans les ouvrages de Robert Cialdini sur l’influence et la manipulation ou encore “La Soumission librement consentie” de Robert Vincent Joule et JL Beauvois.

En résumé, la psychologie sociale établie le fait que nous avons tendance à nous laisser persuader et à percevoir comme crédibles les informations provenant de sources officielles. Si vous avez besoin d’un conseil médical par exemple, vous aurez tendance à vous fier à un médecin réputé. Si vous avez besoin d’un conseil juridique, vous serez sensible aux directives d’un des ténors du barreau. En clair, vous basez votre jugement sur l’expertise perçue (qui peut parfois être différente de l’expertise réelle), et les signaux d’autorité que vous pouvez percevoir !

 

Les signaux d’autorité en techniques de vente

Donc en technique de vente, vous pouvez par exemple utiliser ce principe à bon escient pour renforcer votre force de conviction à travers l’expression de votre expertise, ou de celle de votre entreprise, en communiquant des signaux d’autorité.

Comment procéder concrètement ? Faisons simple pour commencer… voici quelques pistes pour véhiculer des indices d’autorité à votre client :

1.Convaincre par son attitude

Commençons tout simplement par l’attitude. Dégagez de l’assurance et du charisme à travers votre comportement et votre présence. C’est une question de leadership en fin de compte. Travaillez votre communication non verbale et entraînez-vous afin de ne jamais laisser planer le doute. Car le doute fait fuir les clients, alors que l’assurance transmet de la certitude, et cela rassure les clients lorsqu’il s’agit de prendre des décisions. Il s’agit de la base, mais soyez conscient que tout le monde est perfectible à ce niveau. Donc l’entrainement est clé !

2.Convaincre par son apparence

Restons dans la communication non verbale. Vous le savez, votre apparence physique communique pour vous. C’est le symbole et la représentation de votre cadre de référence, de votre niveau d’exigence, de votre expertise et in fine de votre autorité! On n’a jamais vu un PDG arriver en short et en claquette pour annoncer à ses investisseurs un changement de cap stratégique par exemple. Soyez donc congruent, en adoptant la tenue qui correspond à ce que vous souhaitez dégager:

  • Costume, cravate, boutons de manchettes dans la finance,
  • Blouse blanche dans le médical,
  • Robe noire dans le juridique.

Bref, renseignez-vous et adoptez les codes et les bonnes pratiques de crédibilité de votre secteur d’activité pour être naturellement plus persuasif !

3.Persuader par son Expertise Commerciale

L’expertise commerciale, c’est non seulement de maîtriser l’ensemble des caractéristiques techniques des produits et services, mais aussi les données liées au marché, les nouvelles tendances, les études de marché, les évolutions réglementaires, etc.

Si vous voulez transmettre de l’expertise et devenir plus persuasif, c’est simple : soyez tout simplement un expert de votre marché en apprenant des choses que votre interlocuteur ne sait pas encore ou ne maîtrise pas totalement.

  • Soyez incollable sur toutes les informations liées à l’interne,
  • Et soyez en veille permanente sur tout ce qui concerne l’externe pour être une véritable pointure.

Faites en sorte que votre interlocuteur puisse se fier à vous dans son jugement !

4.Persuader par le questionnement

Démontrez avec votre questionnement que vous êtes un expert. Différenciez-vous des plans de découverte bateau et des questions génériques. Prouvez par l’intelligence de vos questions que vous êtes un as dans le domaine et que vous maitrisez le sujet mieux qu’aucun autre. Encore une fois, il n’est pas possible de faire semblant. Donc ne cherchez pas à simuler l’expertise, cela ne tiendra pas dans le temps… passez le temps nécessaire et devenez un véritable expert de votre marché.

5.La sélection des arguments est un puissant levier de persuasion

Faites preuve d’intelligence dans le choix de vos arguments commerciaux. La surargumentation est l’un des défauts majeurs de nombreux vendeurs, car ils ne savent pas réellement comment aborder la chose. Alors ils brassent du vent pour combler le vide et le manque de compétences commerciales.

Pour vous différencier, soyez sélectif et chirurgical dans la sélection de vos arguments de vente. Alphonse Daudet disait que l’on ne peut convaincre les autres que par leurs propres raisons. Et il a bien raison ! Ne cherchez pas à faire adopter votre point de vue coûte que coûte. Allez plutôt sur le terrain de votre interlocuteur et adaptez votre discours à son univers et à son contexte. Apportez ensuite des preuves factuelles de ce que vous avancez pour donner du poids à vos arguments.

6.Convaincre et persuader par la démonstration

Votre prospect ne croit que ce qu’il voit, alors faites lui une démonstration persuasive. Faites lui essayer votre produit si vous le pouvez. Communiquez des témoignages clients. Transmettez des signaux d’autorité par des éléments tangibles et vérifiables. Cela vaut bien mieux qu’un long discours commercial nombriliste.

 

Nous avons donc vu un certain nombre d’éléments pour transmettre de l’expertise à votre interlocuteur et devenir plus convaincant et persuasif. Mais dans la vidéo de demain, nous allons aller encore plus loin avec 3 techniques de vente concrètes qui sont spécifiquement basées sur ce principe d’autorité.

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Vous avez du mal à convaincre certains types de prospects et clients ? Le courant passe mal, la communication est difficile et vous n’arrivez pas à faire passer vos arguments ? Alors il est grand temps d’apprendre à adapter votre discours pour convaincre et vendre à tout type d’acheteur grâce au modèle HERMMANN !

Christian Kottmann, expert en motivation, techniques de vente et négociation nous fait aujourd’hui profiter de ses précieux conseils pour améliorer votre communication commerciale et vendre plus.

(Pour voir sa vidéo sur Youtube, cliquez ici >> Vendre à tout type d’acheteur !)

 

 

Comment Convaincre et Vendre à tout type d’acheteur ?

IMAGINEZ…

  • Vous êtes commercial et aimeriez augmenter vos ventes ?
  • Vous êtes Manager et souhaitez faire adhérer vos équipes au changement ?
  • Vous êtes chef d’entreprise et souhaitez convaincre de futurs investisseurs, ou bien startup et convaincre des business angels ?
  • Vous devez prendre la parole en public et aimeriez être compris par tous ?

Je répondrai à ces questions par une autre question :

POURQUOI…
• Pourquoi les commerciaux vendent-ils  avec certains clients/prospects et moins avec d’autres?
• Managers, pourquoi les réunions que vous animez sont-elles  plus efficaces avec certains de vos collaborateurs et moins avec d’autres?
• Pourquoi certaines personnes ont un vocabulaire métaphorique et d’autre un vocabulaire technique ?
• Pourquoi certaines personnes sont-ils dans l’action immédiate et d’autres ont besoin de prendre leur temps ?
• Pourquoi certaines équipes ont de bons résultats tandis que d’autres n’avancent pas? Parce que …

PARCE QUE…

• Les gens n’interprètent les informations tous de la même manière.
• Beaucoup de gens  se comportent et /ou communiquent de façon différentes.
• Les gens comprennent les situations de manières différentes quel que soit la nature du message.
• Chaque collaborateur ne partage pas  le même point de vue sur une même situation.

C’est ce que je vous prose de voir en quelques minutes au travers de :

 

La méthode HERRMANN et les 4 styles de personnalités !

Mais qui est Ned HERRMANN ? Ned HERRMANN fut au milieu des années 70 Directeur de la formation des cadres à la générale électrique. Il découvrit les travaux de Roger Sperry prix Nobel en 1981 récompensé pour ses travaux sur les spécialisations des  hémisphères cérébraux (droit et gauche) et de Paul Mac Lean.

À partir des recherches de l’époque sur le cerveau, Ned Herrmann (1922-1999) a développé un modèle du fonctionnement de l’esprit. Ce modèle appelé « Modèle Herrmann » représente sous la forme d’un cercle divisé en quadrants, 4 grandes familles de modes de traitement de l’information :

  • mode dit “gauche” (associé à l’hémisphère gauche du cerveau) : raison et méthode…
  • mode dit “droit” (associé à l’hémisphère droit du cerveau) : sentiment et imagination…

 

Modèle Herrmann

HBDI Modèle Herrmann vente cerveau total

 

Concrètement, ça se traduit comment dans la vente, management, la relation client ? Ces 4 styles de personnalités sont plutôt des dominances cérébrales qui vont influencer leurs styles de communication et d’interprétation. Chacun de nous traite l’information différemment. Chacun perçoit la réalité depuis sa « fenêtre ».

Nos Préférences cérébrales (styles de pensées) induisent :

  • Nos centres d’intérêt
  • Notre manière d’apprendre
  • Nos passions
  • Notre manière de communiquer
  • Ils influencent notre manière de faire du business
  • Nos succès
  • Notre manière d’interagir avec le monde

Comment convaincre Mr RATIONNEL ?

  • Évitez les bavardages inutiles,
  • Le relationnel appuyé,
  • soyez factuel et concret,
  • Allez droit au but
  • Apportez des solutions

Comment convaincre Mr PRUDENT ?

  1. Soyez ordonné,
  2. Allez-y par étapes,
  3. soyez rassurant,
  4. Apportez-lui des éléments tangibles,
  5. Soyez ponctuel !

Il n’aime pas :

  • Sortir des sentiers,
  • Aller dans tous les sens,
  • Minimiser les informations.

Comment convaincre Mr EXPÉRIMENTAL ?

  • Soyez innovant,
  • Sortez des sentiers battus,
  • Éveillez sa curiosité,
  • Parlez à son imagination,
  • Ne rentrez pas dans les détails,
  • N’entrez pas dans les procédures…

Comment convaincre Mr RELATIONNEL ?

  • Avec lui : soyez relationnel !
  • Intéressez-vous à lui,
  • Écoutez-le attentivement,
  • Parlez-lui de LUI

ÉVITEZ ces deux erreurs :

  • Être distant et froid,
  • Parler de caractéristiques avantages, bénéfices tout de suite, sans avoir fait connaissance.

 

Vous souhaitez aller plus loin ? Vous souhaitez une solution innovante et pratique qui a déjà fait ses preuves ? Cet outil simple est immédiatement applicable quelque soit votre contexte !

Contactez Christian Kottmann… Rencontrez-le afin d’établir des solutions adaptées à votre entreprise, à votre marché. Afin :

  • D’augmenter vos ventes
  • Pour communiquer auprès de vos clients  et enfin être compris par tous
  • Pour convaincre des investisseurs potentiels
  • Bref, pour booster votre PERFORMANCE et CA !

Voici ses coordonnées :

  • Christian.kottmann@venteperformance.fr
  • 06 99 18 50 50

Découvrez également les autres interventions de Christian sur le Blog :

 

argumentation commerciale

Argumenter convaincre et persuader, cela ne s’improvise pas ! D’ailleurs, une argumentation commerciale efficace, c’est quoi ? Certains diront que c’est tout simplement la bonne exécution d’un argumentaire commercial pertinent et bien préparé. D’autres diront que c’est de savoir écouter et comprendre le client qui se trouve en face…

Toujours est-il que c’est une action commerciale hautement stratégique pour tout vendeur qui cherche à convaincre un client d’acheter ! C’est un moment clé durant lequel, en fonction du produit ou service à vendre, du contexte, et de ce que nous avons appris du client en posant les bonnes questions, nous allons pouvoir adapter la proposition commerciale en créant de la VALEUR aux yeux du client.

Au moment d’argumenter, le bon vendeur doit avoir toutes les cartes en mains, maîtriser son environnement, être au point sur les informations recueillies durant la phase de découverte, et connaître sa gamme de produit et services sur le bout des doigts. C’est l’expertise, le savoir-être et le savoir-faire du vendeur, couplé avec une bonne dose d’intelligence commerciale situationnelle, qui permettront d’emporter l’adhésion du client et de déclencher l’achat.

Malheureusement, dans la pratique la plupart des commerciaux ne vont pas argumenter efficacement. Ils argumentent mal ou alors ils vont surargumenter ! Voyons comment sortir du lot et réaliser une argumentation de vente réussie qui déclenchent un max de ventes…


L’ARGUMENTATION COMMERCIALE N’EST QU’UNE ÉTAPE DE LA VENTE


C’est pendant la phase de découverte que va se jouer la pertinence d’un bon argumentaire de vente. C’est donc surtout cet aspect qui revêt une importance capitale, puisque c’est à ce moment que nous apprendrons à connaître tout ce qui peut être utile sur notre client, comme par exemple :

  • Le contexte,
  • Le cadre de référence,
  • Le circuit de décision (et les parties prenantes),
  • Les objectifs,
  • Les besoins (par ordre de priorité),
  • Les motivations sur un plan émotionnel et rationnel.

Bref, toutes les informations qui permettront de mieux vendre la solution commerciale mise en avant à travers des arguments de vente minutieusement sélectionnés. C’est à ce moment précis de l’entretien de vente que le vendeur prouve au client qu’il l’a écouté, qu’il l’a compris et qu’il est à même de l’aider à obtenir ce qu’il désire mieux que personne d’autre.

C’est tout cela qui conditionne le processus de création de valeur pour le client ! D’ailleurs, un bon argumentaire de vente doit être introduit, il n’arrive pas de but en blanc…


COMMENT INTRODUIRE UN ARGUMENT DE VENTE ?


La première chose à faire pour conserver l’attention du client, et l’engager, c’est de cadrer l’entretien commercial. Le principe est de décliner le plan de vente : les étapes qui vont suivre. Cela permet de donner de la visibilité au client potentiel sur le processus de vente.

Vous pouvez donc par exemple, reformuler les éléments clés de la phase de découverte pour impliquer et engager le client, tout en assurant la transition vers la phase d’argumentation.


EXEMPLE D’ARGUMENTAIRE COMMERCIAL


Cela pourrait donner la chose suivante :


Etape 1 de l’argumentation commerciale


« Écoutez Monsieur le client, si j’ai bien compris… vous êtes dans telle situation : vous avez déjà essayé cette solution et les résultats n’étaient pas au rendez-vous. Aujourd’hui, vous aimeriez une solution clé en main qui vous permette d’accomplir……  en toute tranquillité pour les raisons X et Y, c’est bien ça ? »

Le client va alors valider ces éléments ou bien apporter des compléments si vous êtes passé à côté de quelque chose. Auquel cas, voici ce que vous pouvez répondre…


Etape 2 de l’argumentation commerciale


« D’accord, j’ai compris ! Aujourd’hui vos priorités sont donc les suivantes …… ? » suivi d’un silence. Le client va alors confirmer ses dires (si vous avez bien écouté et reformulé ses propos).

Ce n’est qu’ensuite que vous allez argumenter en proposant votre produit ou service sous le meilleur angle pour CE client dans CE contexte…


Etape 3 de l’argumentation commerciale


« Monsieur le client, je vais donc vous présenter le produit / service / solution ABC et je vais vous expliquer en quoi cette solution est précisément celle que vous attendez, c’est à dire celle qui vous permettra de réaliser ….. Il y a 3 raisons majeures à cela si vous me le permettez ? »

Encore une fois : silence ! Attendez la confirmation du client, c’est à dire l’autorisation d’argumenter votre proposition commerciale.

  • 1er avantage pour le client :

Le client sait où il va. Il sait ce qui va se passer et peut alors focaliser son attention sur les informations que vous allez lui fournir sur vous, votre produit, votre société (et pourquoi vous lui faite cette préconisation en mettant en avant tel ou tel argument de vente).

  • Deuxième avantage de cette méthode de vente :

Au cas où il s’agit d’une vente complexe, en plusieurs étapes, votre plan de découverte date déjà de quelques jours. C’est donc l’occasion de résumer le premier entretien en verrouillant la pertinence des informations acquises lors du premier contact.

Il est donc utile de reprendre tous les points importants de la découverte client, en les faisant valider par le client. Le diagnostic commercial doit être précis, clair et sans retour possible. Vous comprenez ?

Ensuite, lorsque vous argumenterez vous dégagerez 2 ou 3 principaux avantages à votre solution pour créer le lien entre l’offre et la demande, en le rendant évident aux yeux de votre client.


Cette transition entre DÉCOUVERTE et ARGUMENTATION à 3 avantages


  1. Montrer que votre écoute fut bien une écoute active centrée sur le client
  2. Crédibiliser votre démarche et vous inscrire en tant que vrai professionnel de la vente ultra compétent
  3. Cela rassure le client de savoir qu’il est compris et bien conseillé

QUELLES SONT LES TECHNIQUES D’ARGUMENTATION COMMERCIALE?


Maintenant que nous avons vu comment introduire l’argumentation commerciale vous pouvez à présent effectuer une première présentation synthétique de l’offre commerciale en revenant sur le plan de l’entretien (et le lien avec la demande) comme nous l’avons vu juste avant. Cela structure l’argumentaire de vente et renforce encore votre crédibilité et votre image de commercial compétent, maîtrisant son sujet.

Mais pour aller plus loin voici un conseil. Pour chaque argument de vente que vous allez mettre en avant, faites-le vivre dans l’univers du client à travers la méthode CABP :

  • Caractéristiques,
  • Avantages,
  • Bénéfice,
  • Preuves.

Cela permet de mettre le doigt sur les éléments clés en positionnant l’attention du client là où on souhaite quelle soit, afin de ne pas avoir à argumenter dans le vent.

Pour illustrer ce point, imaginez-vous au tir à l’arc… vous aimeriez bien placer toutes vos flèches dans le mille, n’est ce pas ?

Eh bien, la plupart des commerciaux vont dégainer dix flèches le plus rapidement possible en espérant que cette masse de projectiles – comparable à des arguments commerciaux – atterrissent dans le milieu de la cible pour avoir un maximum d’impact. C’est ce j’appelle une surargumentation inadaptée. Pourquoi ?

Le bon vendeur va quant à lui sélectionner 2 ou 3 flèches – celles qui sont les plus adaptées à la situation – puis il va prendre le temps de viser pour planter sa flèche en plein cœur de la cible. Assez logique au final, non ?

Pour réaliser cette étape d’une main de maître, c’est l’occasion pour vous d’utiliser les pépites récoltées en phase de découverte (avec l’aide de la méthode SONCAS et de l’argumentaire CAP SONCAS par exemple) pour être certain de viser là où il faut, surtout lorsque vous évoquez la partie “Bénéfices clients” du CABP.

Ils doivent précisément correspondre aux motivations prioritaires décelées chez le client

Dernier point, mais non des moindres, pour valider l’argumentation commerciale il vous faudra verrouiller à chaque point en validant l’accord du client. Voyons comment procéder…


Comment faire valider chaque argument de vente par le client ?


Avant chaque nouvel argument de vente, faites valider le précédent. Cela évite les trop nombreuses objections au moment d’actionner le dernier levier : c’est-à-dire le closing !

Pour faire valider un argument de vente, rien de plus simple, utilisez des questions fermées comme :

  • C’est bien ce que vous recherchez ?
  • C’est exact ?
  • Vous êtes d’accord sur ce point ?

En plus d’éviter trop de questions et d’objections au moment de conclure, nous habituons notre client à nous répondre positivement. Ainsi, psychologiquement parlant, il n’aura aucun mal à nous dire OUI au moment de conclure la vente. Il s’agit d’une mise en application directe de la théorie de l’engagement mise en avant par le chercheur en psychologie sociale Robert Cialdini.


COMMENT RÉUSSIR SON ARGUMENTATION COMMERCIALE EN 3 CONSEILS ?




ARGUMENTER C’EST BIEN, MAIS ENSUITE ?


Une fois l’argumentaire commercial terminée, vous devez tenter de conclure la vente à travers une proposition directe, alternative ou n’importe quelle autre technique de closing.

Beaucoup de ventes se concluent sans difficulté si vous avez argumenté efficacement et intelligemment. Néanmoins, vous aurez peut-être à faire face aux objections commerciale et autres questions, voire aux négociations sur le prix en fonction des typologies de clients que vous rencontrerez.

En ce qui concerne les deux premiers points, si votre écoute a bien été active en phase de découverte, et que vous maîtrisez parfaitement les techniques d’argumentation commerciale présentées dans cet article, alors les questions seront peu nombreuses !

Et rappelez-vous toujours qu’une objection est un signe d’intérêt de la part du client. Pour vous aider, si vous bloquez sur ce point, voici une formation sur le traitement des objections ici >>

En ce qui concerne la négociation sur le prix par contre, il se peut que nous ayons besoin de négocier pour conclure certaines affaires. Ou plutôt, que votre client en éprouve le besoin. C’est une façon pour lui de reprendre la main et de rentabiliser ses achats. Ce qui signifie que le client est prêt à acheter. C’est plutôt une bonne nouvelle 😉

Considérons donc l’acte de négociation comme une ouverture, à titre psychologique, que nous laissons à notre interlocuteur. (Voir comment négocier ici >>)

Après avoir maîtrisé l’entretien intégralement, il peut s’avérer salutaire de laisser un espace, une opportunité au client de prendre la décision. Plus qu’un jeu de chiffres, il s’agit surtout d’une soupape. Si l’on fait une analogie avec l’automobile, on pourrait dire ceci : « nous avons piloté toute la journée, avec brio. Laissons-le garer la voiture… »

Bien entendu, il vaut mieux anticiper cette hypothétique négociation dans la préparation commerciale. (En savoir plus sur la préparation du plan de vente ici >>)

Dans tous les cas, pour concrétiser cet entretien de vente et transformer l’essai, nous en reviendrons toujours au closing, en reprenant point par point les éléments discutés et en les validant une dernière fois. Tout doit être parfaitement clair pour tout le monde, afin d’éviter les mauvaises surprises. Et le passage à l’acte doit se faire le plus naturellement du monde.

Bien évidemment, dans la vente, on ne gagne pas à tous les coups, vous trouverez donc comment relancer un client après un refus dans cet article >>

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argumentaire de vente

L’objectif de l’argumentaire de vente est de démontrer à votre interlocuteur en quoi votre offre commerciale répond spécifiquement à ses besoins et motivations, afin de verrouiller l’engagement du client pour déclencher l’achat. Et l’efficacité d’une argumentation commerciale dépend en grande partie de la qualité des informations recueillies préalablement sur le contexte, les besoins du prospect, et ses motivations profondes.

Comme le disait si bien Alphonse Daudet : “On peut convaincre les autres par ses propres raisons, mais on ne les persuade que par les leurs.”

Chaque argumentaire de vente doit donc être spécifique et unique pour une efficacité commerciale maximum. Voyons comment procéder en pratique…

COMMENT FAIRE UNE ARGUMENTATION COMMERCIALE ?

Durant un entretien de vente, si vous argumentez sans informations spécifiques liées à votre prospect, alors il pensera que votre démarche est tournée exclusivement vers vos objectifs et vos produits. Pensez-vous qu’il vous écoutera longtemps après ça ?

Très honnêtement, il ne percevra pas votre VALEUR AJOUTÉE et en quoi vous pouvez l’aider ! C’est donc l’échec garantit au moment de conclure la vente ! Essayez, vous verrez…

Votre prospect / client doit pouvoir comprendre et mesurer comment votre proposition commerciale va l’aider à réaliser ses objectifs en BtoB (clients professionnels) ou satisfaire ses envies, ses désirs s’il s’agit de BtoC (clients particuliers).

Il doit pouvoir visualiser concrètement comment les choses vont se faire à travers votre argumentation commerciale (quoi? qui? comment? quand? où? pourquoi?).

“Ce qui va sans le dire va encore mieux en le disant.”
Talleyrand

Cette phase d’argumentation commerciale démarre une fois que vous avez confirmé une compréhension commune de son contexte, des ses besoins et motivations et que vous avez suscité l’attention de votre interlocuteur.

Vous pouvez dès lors débuter l’argumentation commerciale en reconnaissant son besoin (posture d’empathie) avant de valoriser vos arguments de vente et vos données. Voici donc la technique de vente que je vous recommande pour réaliser une argumentation efficace.

1. Quand faut-il argumenter ?

N’argumentez qu’après avoir reconnu les besoins et motivations du client. L’objectif de cette étape de l’argumentaire de vente est de démontrer votre capacité à comprendre les attentes de votre interlocuteur.

Cette posture empathique rassure votre interlocuteur en démontrant que vous n’êtes pas centré sur votre petite personne et vos objectifs, et que vous êtes capable de comprendre ses désirs, ses priorités, ses contraintes.

Cette reconnaissance permet une transition entre la phase de découverte et la phase d’argumentation. Simple à comprendre, non ?

L’objectif est d’impliquer votre interlocuteur lorsque vous argumentez en indiquant que son besoin est légitime !

2. Comment informer et personnaliser l’argumentaire de vente ?

Une étude menée par Petty & Cacioppo (1979 b, expérience 2) indique que les personnes sont plus enclines à engager un effort spontané d’évaluation d’une information quand leur intérêt personnel augmente. Qu’est ce que cela signifie pour nous ?

Le premier objectif de cette étape est de mentionner les caractéristiques, avantages et bénéfices de votre offre (produit / service) en lien avec le contexte et les besoins et les motivations clients (en savoir plus sur les motivations SONCAS >>)

Exemple commercial dans un entretien de vente

Si j’ai bien compris, vous êtes à la recherche d‘une solution qui garantisse la sécurité de votre système informatique suite à une tentative de phishing il y a quelques mois. Et c’est important pour vous car vos équipes techniques ne peuvent pas se permettre la moindre interruption en cas de problème. C’est bien cela ? Très bien, alors laissez moi vous expliquer pourquoi nous sommes n°1 dans ce domaine et comment nous avons pu aider 250 entreprises telles que la votre à se concentrer sur leur coeur de métier sans avoir à se soucier de la sécurité informatique…”

Quels sont les objectifs dans un argumentaire commercial ?

  • En B to B (clients pro) : Démontrer le R.O.I. (le retour sur investissement) en valorisant les actions, moyens et ressources.
  • En B to C (clients particuliers) : Projeter le client dans l’avenir, en lui faisant percevoir les bénéfices qu’il va en retirer et les émotions positives qu’il éprouvera. Cela revient à créer des images mentales positives pour le client.

Votre interlocuteur doit comprendre comment et pourquoi l’offre commerciale proposée, à travers chaque argument de vente, répond à ses attentes et à ses priorités.

Pour ce faire, vous devez mettre en avant et combiner les caractéristiques, avantages et bénéfices de votre produit ou service, ou encore utiliser des accélérateurs de vente (comme le principe d’autorité).

Quelle est la différence entre caractéristiques, avantages et bénéfices ?

  • Une caractéristique est un élément constitutif d’un produit ou service (composition, description technique, etc…)
  • Un avantage c’est l’expression de la valeur d’une caractéristique pour le client (résultats attendus, bénéfices…), c’est-à-dire en quoi la caractéristique répond spécifiquement à sa situation.
  • Un bénéfice, c’est la traduction de l’avantage en résultat concret pour le client…

De quoi se compose une argumentation commerciale efficace ?

  • L’argumentation commerciale doit être spécifique, c’est-à-dire formuler uniquement les caractéristiques, avantages & bénéfices en lien avec la situation et les besoins et motivations de votre interlocuteur => Personnalisation de l’offre à travers l’argumentaire de vente
  • L’argumentaire de vente être souple et maniable, c’est-à-dire que vous jonglez avec les caractéristiques, avantages & bénéfices, dans l’ordre qui vous parait le plus impactant.
  • Les arguments de vente doivent mettre en avant les avantages exclusifs de votre offre (avantages concurrentiels) par exemple en valorisant les avantages économiques, ou bien l’exceptionnel résultat obtenu (cela dépend de votre positionnement stratégique : domination par les coûts / meilleur rapport qualité-prix / différenciation…)

Dans cette phase de l’argumentaire commercial, afin d’illustrer et de prouver à votre interlocuteur l’attractivité, les bénéfices attendus et la reconnaissance de votre produit ou service, munissez-vous de tous les supports à votre disposition et de preuves concrètes :

3. Comment faire accepter ses arguments de vente ?

L’objectif de cette étape dans l’entretien commercial est de vérifier que votre interlocuteur comprend et valide la pertinence de vos préconisations. Pour votre interlocuteur, c’est la possibilité d’exprimer son ressenti et ses interrogations quant à votre proposition commerciale.

Identifiez les signaux d’achat de votre interlocuteur : ils peuvent survenir à n’importe quel moment durant votre argumentation ! Ok, mais comment ?

Soyez concentré sur votre argumentaire de vente, mais rester attentif grâce à l’ÉCOUTE ACTIVE et l’observation de la communication non verbale, afin d’éviter la sur-argumentation, qui pourrait avoir un effet néfaste.

Voici quelques exemples de signaux d’achat :

  • Intérêt fort pour l’un des arguments commerciaux en particulier
  • Demande de renseignements sur un détail de mise en œuvre (délai, conditionnement, composition, quantité, etc…)
  • Silence => rappelez-vous l’adage : « qui ne dit mot consent »
  • Tentative de négociation

Si l’attitude de votre interlocuteur indique clairement une validation (attitude verbale ou non verbale), alors vous n’avez pas besoin de valider son accord par une question.

Par contre, si vous percevez qu’il n’accepte pas les avantages présentés, posez des questions pour découvrir ce qu’il a à l’esprit et traitez-le immédiatement avant d’aller plus loin. Cela vous évite d’y revenir plus tard.

4. Comment conclure la phase d’argumentation commerciale ?

Une étude menée par Hovland & Mandell en 1952 indique que la conclusion est généralement utile, voire nécessaire à l’audience pour comprendre et mémoriser totalement le message d’un argumentaire de vente et la recommandation émise.

Alors envisagez par exemple d’utiliser la technique de la sélection présentée dans cette vidéo :

En cas d’intérêt du client, validez immédiatement un plan d’action pour verrouiller l’issue de l’entretien commercial et conclure la vente.

Utilisez le mode de verrouillage qui vous parait le + adapté :

  • Proposition directe + silence
  • Proposition alternative : vous lui laissez le choix entre deux options pour concrétiser la vente.
  • Proposition limitée dans le temps ou soumise à une limitation (quota) => rareté + pression du temps = cocktail détonant ; ce sont de puissants accélérateurs de décision d’après une étude menée par Bechtold, Naccarato et Zanna en 1986.

Dés l’accord de votre interlocuteur, impliquez-le en formalisant le plan d’action commercial (en fonction du produit / service : établissement d’un contrat, passage commande, date livraison, etc…). Dans le cas d’une vente simple, vous n’avez plus qu’à conclure.

Dans le cas d’une vente complexe, vous n’aurez qu’à reprendre chaque verrouillage intermédiaire dans le cadre de votre conclusion de vente finale.

Nous venons de voir comment réaliser une argumentation commerciale efficace et maximiser vos chances de réussites. Mais n’oubliez jamais que …

L’argumentaire de vente n’est qu’un des maillons du processus commercial d’un entretien de vente.

A lui seul, il ne peut suffire à garantir le succès d’une vente. Par exemple, il est normal et il se peut tout à fait que votre interlocuteur ait des objections commerciales… je vous explique donc dans cet article comment vaincre les objections clients et ou encore ici comment articuler toute votre méthode de vente …

Vidéo complémentaire sur l’argumentaire de vente

Vous souhaitez aller plus loin? Voici quelques ressources complémentaires :