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Plan de Prospection Commerciale

Comment faire un plan de prospection commerciale pour trouver des clients ? Comment être efficace et rentable au quotidien dans votre action commerciale de prospection ? Y a t-il des exemples de plan de prospection commerciale plus performants que d’autres ? Quels sont les meilleurs canaux de prospection commerciale ? Et comment prospecter des clients en periode de crise ?

Telles sont les questions que nous allons élucider dans cet article…

Que l’on soit commercial, indépendant ou entrepreneur, prospecter et trouver de nouveaux clients potentiels n’est pas la tâche la plus simple (ni la plus agréable) à réaliser. Pas vrai ? Pourtant, c’est vital !

Le découragement fait facilement irruption à l’issue d’une journée peu fructueuse, ou en fin de mois lorsque l’on fait le bilan. Et ce, sans compter la manière parfois agressive avec laquelle nous sommes reçus par certains prospects. Vous voyez surement à quoi je fais allusion ?

Afin de ne pas se décourager, et de prospecter des clients efficacement, il convient donc de mettre en place un plan de prospection commerciale clair et précis, pourvu d’objectifs honnêtement réalisables. Voyons tout cela étape par étape…


QU’EST CE QU’UN PLAN DE PROSPECTION COMMERCIALE ?


Le plan de prospection commerciale sert à définir des actions commerciales concrètes qui permettront de réaliser les objectifs business de l’entreprise. Pour commencer, réfléchissez donc à vos objectifs commerciaux et définissez éventuellement un plan d’action commercial pour clarifier la stratégie d’entreprise et mettre le focus sur les réelles priorités.

Maintenant, parlons des enjeux du plan de prospection… que souhaitez-vous obtenir en fin de compte :

Deuxième étape, posez-vous les bonnes questions avant de démarrer la campagne de prospection commerciale.


Quel est le résultat attendu de cette action de prospection commerciale ?


  • nombre de rendez-vous obtenus ?
  • nombre d’entretiens de vente réalisés ?
  • nombre de ventes effectives ?
  • quel chiffre d’affaires souhaitez-vous réaliser avec ce plan de prospection commerciale ?

Cela peut être déstabilisant, mais il est toujours plus judicieux de partir de l’objectif quantitatif pour définir un plan de prospection qui sera adapté aux enjeux business !


Quelle est la cible de cette campagne de prospection client ?


En fonction de votre ciblage et de vos objectifs commerciaux, votre stratégie de prospection commerciale ne sera pas la même ! Alors, savez-vous précisément quelle est votre cible ?

Si ce n’est pas le cas, demandez-vous quel est votre “client idéal” : celui qui sera intéressé (et disposé à payer) le produit ou service que vous avez à proposer.


Exemple de critères de ciblage en prospection commerciale

  • Client professionnel (BtoB) / client particulier (BtoC) / administrations (BtoA)
  • Zone géographique
  • Tranche d’âge
  • Situation familiale
  • Secteur d’activité
  • Pouvoir d’achat (en btoc) / chiffre d’affaires réalisé (en btob)
  • Etc. (les critères peuvent être nombreux)

C’est donc autant de questions à vous poser pour définir le plus précisément votre cible et la taille de votre futur fichier de prospection client… qui va être le socle de l’organisation à mettre en place.


OÙ PROSPECTER POUR TROUVER DES CLIENTS ?


Une fois la cible définie, la question est de savoir où trouver des prospects afin de vous constituer votre fichier de prospection !

Découvrez ci-dessous quelques leviers de prospection commerciale assez efficace pour se constituer un fichier prospects qualifié en btob (clients professionnels) ou en btoc (clients particuliers)…


Comment trouver des clients B to B en prospection commerciale ?





Comment trouver des clients en B to C en prospection commerciale ?





Une fois que vous aurez défini les meilleurs canaux de prospection commerciale pour constituer votre fichier de prospection client, il faut définir la suite de votre plan de prospection commerciale. Et quelle sera la stratégie de prospection la plus efficace pour toucher spécifiquement vos prospects cibles !


QUELLE TECHNIQUE DE PROSPECTION COMMERCIALE UTILISER DANS VOTRE PLAN ?


Il est évident que chaque campagne mérite réflexion, car les résultats diffèrent selon par quel biais vous allez exécuter votre plan de prospection commerciale.

En fonction de vos ressources et compétences, vous pouvez songer à contacter les clients potentiels via différents outils et stratégies de prospection commerciale :

Afin de choisir les outils, les stratégies et la technique de prospection commerciale les plus adaptés à votre contexte business, voici quelques questions à vous poser afin d’affiner encore votre plan de prospection commerciale :

  • Les prospects sont-ils inconnus (froids) ou vous ont-ils été prescrits par un partenaire commercial (déjà qualifiés) ?
  • Le produit / service à vendre nécessite-t-il une présentation soignée avec démonstration en face à face ou est-il hyper demandé actuellement ?
  • Le Retour sur investissement attendu (ou le chiffre d’affaires réalisé par vente) justifie-t-il le coût d’une visite commerciale (salaire d’un commercial + frais de déplacement…) ?
  • Avez-vous une véritable force de vente pour réaliser cette opération de prospection (téléprospecteur, commerciaux terrain, managers) ou simplement un agent commercial polyvalent ?
  • Votre force de vente est-elle opérationnelle sur tout, ou nécessite-t-elle une formation commerciale spécifique pour prospecter par internet, téléphone, courrier, terrain ?
  • Quelles sont les pratiques commerciales de vos concurrents en termes de prospection ? Pourquoi ? Connaissez-vous leur R.O.I. (retour sur investissement) ?
  • Etc.

Quelques exemples de plan de prospection commerciale à tester


Il existe plusieurs moyens de prospecter certes, mais le coût de prospection et le retour sur investissement de votre plan de prospection peuvent varier du simple au double en fonction de vos choix ! Alors, comment éviter de se planter ?

Mon conseil : ajustez ces moyens selon le couple produit / marché / ressources, et n’hésitez pas à mixer plusieurs solutions dans votre plan de prospection commerciale comme par exemple :

  • Séquence e-mailing de préchauffe + entretien téléphonique de closing,
  • Social selling sur les réseaux sociaux/pro + emailing + téléphone,
  • Télémarketing + visite terrain pour conclure l’affaire,
  • Inbound marketing + prise de rendez-vous automatisé + démo à distance en visio,
  • Campagne de publicité (Adwords, Facebook Ads…) + Tunnels de vente digital + retargeting / relances de paniers abandonnés
  • Etc.

En BtoB, la prospection commerciale en multicanal est la stratégie qui donne le plus de résultats aujourd’hui… avec l’utilisation d’outils de Sales Intelligence pour cibler un maximum !


Exemple de plan de prospection commerciale à forte rentabilité


Voici par exemple le squelette d’une des stratégies à fort R.O.I. que nous implémentons pour certains de nos clients (en fonction du business modèle) :

  1. Programmation d’une séquence email à froid (cold email) sur un ciblage issue de la base de données Linkedin via Anyleads
  2. Envoi automatique de 4 emails de prospection avec scénarios (éducation + proposition de valeur)
  3. Réservation d’un rendez-vous téléphonique sur agenda partagé (le prospect se qualifie lui-même)
  4. Présentation + proposition commerciale par téléphone + closing
  5. Relances stratégiques + closing

La clé, c’est d’organiser les actions au travers un pilotage commercial efficient pour automatiser au maximum les prises de contact, propositions, relances… afin de maximiser le rendement d’une campagne de prospection commerciale de ce type.


6 CONSEILS POUR OPTIMISER VOTRE CAMPAGNE DE PROSPECTION COMMERCIALE


Dans vos démarches, soyez organisés. C’est l’une des qualités principales en prospection commerciale.


1. Constituez-vous, enrichissez et mettez à jour votre fichier de prospection / ficher client


Cela vous évitera de rappeler plusieurs fois le même client ou d’en oublier certains. Je vous recommande de tester le logiciel CRM PipeDrive qui simplifie grandement la vie au niveau organisation et pilotage commercial…


2. Alimenter en permanence votre fichier de prospection client


Savoir comment développer son réseau pour enrichir son fichier prospect est une excellente stratégie. Vous pouvez également mettre à profit le réseau de tous les collaborateurs qui composent votre entreprise pour utiliser la prospection par recommandation au sens large. Faites également fonctionner le parrainage et transformez vos clients en apporteurs d’affaires. Tout est bon à prendre !


3. Prospecter doit devenir systématique : bloquez du temps !


Pour dérouler au mieux votre plan de prospection commercial ménagez-vous des plages obligatoires pour prospecter. Ne passez pas des journées entières à téléphoner ! C’est très énergivore, et pas toujours enthousiasmant.

Préparez-vous plutôt des sessions d’une ou deux heures au maximum, mais faites-le tous les jours ! Et astreignez-vous réellement à le faire tous les jours. 😉

Petit à petit, votre appréhension disparaîtra et vous prendrez de l’assurance. Ce qui pourra rendre votre prospection commerciale plus sympathique et vous évitera bien des prétextes pour y échapper (la fameuse procrastination commerciale).


4. Créer un script de prospection commerciale et des process


Avant de vous lancer tout feu tout flamme, prenez le temps de rédiger un script de prospection. C’est une étape importante du plan de prospection commerciale. Et c’est tout l’art de savoir intéresser un interlocuteur en quelques mots avec le fameux pitch commercial.

Considérez cette accroche commerciale comme le préambule de votre argumentaire de vente. Que vous le disiez au téléphone, ou que vous l’écriviez par mail, il doit susciter une réaction. Faites alors votre découverte client et affinez vos arguments de vente. L’objectif est simple : vendre directement ou décrocher un rendez-vous. Ne perdez pas l’objectif de vue !


5. Multiplier les canaux de prospection


Enfin, lancez-vous. Appelez, e-mailez, écrivez, relancez… Bref, il est désormais l’heure de passer à l’action pour exécuter votre plan de prospectionEt faites-le avec CONVICTION et ENGAGEMENT : soyez constamment souriants, même au téléphone. Cela s’entend. Et même par écrit, le choix des mots à consonances souriantes et positives s’apprécie mieux.


6. Relancer systématiquement sur vos actions de prospection commerciale


Surtout, ne lâchez pas. Persévérez ! Tous les jours, fixez-vous un objectif et tenez-le. Sans quoi, tous les efforts précédents n’auront servi à rien, si ce n’est brasser de l’air et perdre du temps. C’est souvent au prix de nombreuses relances téléphoniques / par email que certains prospects vous ouvriront leurs portes ! Vous verrez. 😉


Exemples d’outils pour faciliter la relance dans votre plan de prospection commerciale


  • Un CRM comme PipeDrive vous permet de suivre visuellement l’évolution de votre plan de prospection (suivi et relances des affaires en cours) avec des rappels quotidiens des taches planifiés directement dans votre boite email chaque matin. Et les taches non planifiées sont visibles en un clin d’oeil pour chaque prospect, ce qui vous permet de ne jamais rien oublier… testez gratuitement Pipedrive 45 jours >>
  • Un outil de tracking des propositions commerciales comme Tilkee vous permet de relancer au meilleur moment pour booster votre taux de transformation. Vous savez quand et comment vos documents commerciaux ont été visionnés, combien de temps votre prospect a passé dessus… et l’alerte en temps réel vous permet de décrocher votre téléphone au meilleur moment pour ne jamais louper une affaire. Testez gratuitement Tilkee durant 14 jours >>

3 VIDÉOS COMPLÉMENTAIRES POUR BIEN PROSPECTER


3 erreurs à éviter en technique de prospection commerciale





Comment faire un plan de prospection commerciale efficace ?





Comment prospecter des clients en temps de crise ?





Voilà. Vous avez désormais toutes les cartes en main pour établir et réaliser un plan de prospection commerciale aux petits oignons qui assurera votre développement commercial ! Si vous souhaitez avoir un plan d’action clé en main pour trouver des futurs clients en masse, avec des stratégies performantes à copier / coller : découvrez tout de suite notre formation à distance Réussir sa Prospection Commerciale >>



Envie d’aller + loin ? Voici quelques articles complémentaires :

argumentaire de vente

Qu’est ce qu’un argumentaire de vente ? Quelle est la différence entre un bon et un mauvais argument de vente ? Comment construire un argumentaire de vente ? Comment argumenter avec impact auprès de vos prospects et clients pour vendre plus ? Comment trouver les bons arguments de vente pour convaincre plus facilement les clients ? Nous allons voir tout ça dans cet article et comment dérouler votre argumentation commerciale avec brio pour signer plus de ventes au quotidien…


QU’EST CE QU’UN ARGUMENTAIRE DE VENTE ?


Commençons tout d’abord par la définition d’un argumentaire de vente car ce n’est pas toujours clair pour tout le monde !

Un argumentaire de vente est constitué d’arguments de vente mettant en avant les caractéristiques, avantages et bénéfices d’un produit ou service. C’est ce qui permet de convaincre un client de passer à l’achat lors d’un entretien commercial en face à face, en télémarketing, dans une lettre commerciale, un emailing ou encore une page de vente en ligne.

Encore faut-il que les arguments de vente mis en avant soient les bons…


UN BON ARGUMENT DE VENTE, C’EST QUOI ?


Comme dans le sketch des inconnus sur les chasseurs, il y a le bon et le mauvais argument de vente… le mauvais, c’est celui qui est générique et qui n’est pas forcément adapté à la situation du client en question.

Exemple : Proposer un livret d’épargne à un client qui souhaite faire fructifier son argent car il y a un taux sécurisé et que c’est toujours mieux placé que sur le compte courant. C’est bateau, et pas très sexy…

Et le bon argument de vente alors ?

Le bon argument de vente, c’est justement celui qui correspond au contexte du client, à ses objectifs, aux problématiques rencontrées, aux besoins et motivations spécifiques.

C’est celui qui permet de créer une argumentation commerciale simple, courte et efficace… en permettant tout de suite au client de se projeter après l’achat dans l’utilisation du produit ou service.

Exemple d’argumentaire de vente :

Vous souhaitez gagner un peu d’argent avec votre épargne sans prendre trop de risques, et vous avez une horizon 10-15 ans ? Alors vous devriez songer à prendre une assurance vie avec des parts de SCPI car les performances sont stables sur de longues périodes (regardez la courbe sur notre brochure) et cela reste bien plus intéressant financièrement que tous les livrets d’épargne disponibles sur le marché. Qu’en dites-vous ?

Vous saisissez la nuance ?

Elle est subtile, mais fait une énorme différence de résultat dans une argumentation commerciale !


QUAND ET COMMENT ARGUMENTER EN ENTRETIEN DE VENTE ?


Positionnons tout d’abord la phase d’argumentation afin de structurer les choses.

Cela peut vous sembler logique, mais croyez-moi, ce n’est pas le cas pour bon nombre de vendeurs qui argumentent n’importe quand lors d’un entretien commercial (en b to b comme en b to c d’ailleurs).

Structurez votre approche et vous marquerez d’emblée la différence auprès des clients potentiels !

Imaginez par exemple que chacun de vos arguments de vente représente une flèche, la cible étant votre client. Ne pensez pas que le fait de dégainer vos flèches le plus rapidement possible pour ensevelir la cible vous fera augmenter le score final. C’est utopique.

Vous augmenterez simplement le nombre de flèches hors cible. Sur le plan commercial, c’est le syndrome que l’on appelle : la sur argumentation commerciale.

Si vous voulez performer au tir à l’arc (et dans la vente 😉), prenez le temps de sélectionner vos flèches, de viser et de toucher le coeur de la cible ! C’est de cette manière que vous augmenterez votre score (votre chiffre d’affaires) et que vous maximiserez votre développement commercial.

Resituons maintenant les choses si vous le voulez bien.

L’argumentation commerciale intervient en 3e position, après la prise de contact et la phase de découverte des besoins, attentes, et motivations d’achat de votre prospect. Pourquoi d’après vous ?

Simplement, car il faut avoir un minimum de matière commerciale pour réfléchir sur la façon dont votre produit / votre offre va pouvoir satisfaire lesdits besoins.

Sinon, vous allez argumenter de manière générique ! Et devinez quoi ? Il s’agit d’un autre piège, dans lequel tombent 90% des commerciaux dans une force de vente.

Mon conseil : différenciez-vous à nouveau de la masse des vendeurs et vendeuses amateurs !

Prenez le soin de développer un argumentaire de vente commercial adapté afin de prouver à votre prospect que votre offre est bien la solution qu’il lui faut.

Pour ce faire, nous allons voir 6 éléments clés qui vous permettront d’y parvenir. Mais avant cela, vous vous demandez peut être comment construire un argumentaire de vente, c’est à dire une boite à outil avec les meilleurs arguments commerciaux ? Alors attaquons par là !


COMMENT CONSTRUIRE UN ARGUMENTAIRE DE VENTE ?


Pour construire un argumentaire de vente d’un produit ou d’un service, je vous recommande une méthode commerciale simple et redoutablement efficace : la méthode CAB !


La Méthode CAB pour construire un argumentaire de vente produit


  1. Dressez la liste des caractéristiques de votre produit ou service
  2. Transformez chaque caractéristique technique en avantage
  3. Traduisez les avantages en bénéfices uniques et sur mesure pour le client
  4. Vous pouvez également croiser la méthode CAB avec la méthode CAP pour donner le CAB+P ! Il s’agit de rajouter la preuve.

Exemple d’argumentaire de vente CAB+P


  • Caractéristique => Il est rond et mesure 2cm de diamètre, de couleur rouge
  • Avantage => 2cm, c’est petit et on le voit très bien car il est rouge
  • Bénéfice => Il est tellement petit qu’il rentre dans votre poche, vous pouvez l’emmener partout et difficile de le perdre avec ce rouge éclatant
  • Preuve => Vérifiez par vous même, mettez le produit dans votre poche… vous voyez comme il est facilement transportable?

Pour aller plus loin et optimiser l’argumentaire de vente, vous pouvez également utiliser la méthode d’argumentaire CAP SONCAS >>


Exemple d’Argumentaire de vente CAP SONCAS





Maintenant, passons en revue les 6 éléments clés pour savoir comment construire un argumentaire de vente percutant !


6 ÉTAPES POUR CONSTRUIRE L’ARGUMENTAIRE DE VENTE D’UN PRODUIT / SERVICE


1. ATTAQUER PAR LES MEILLEURS ARGUMENTS DE VENTE


Le 1er élément important d’un bon argumentaire commercial, c’est de commencer par rappeler à votre prospect les points clés qui ont permis de capter son attention durant la phase de prospection commerciale. Pourquoi ?

Car si vous êtes là aujourd’hui en train de discuter avec lui, c’est probablement parce que vous l’avez prospecté (prospection téléphonique, lettre / e-mailing, terrain, social-selling, recommandation…) et que vous avez su susciter son intérêt. Pas vrai ?

Sauf que depuis cette étape de la vente, votre client potentiel a mille et une choses en tête, et il n’a pas forcément eu le temps de se préparer avant votre arrivée. Il ne se rappelle peut être même plus ce qu’il avait particulièrement apprécié lorsque vous l’avez contacté initialement…

Commencez donc votre argumentaire de vente en rappelant votre accroche commerciale : votre elevator pitch commercial !

Exemple d’argumentaire commercial

Comme nous l’avions évoqué durant notre échange téléphonique, notre produit va révolutionner le marché avec une technologie brevetée exclusive. Et laissez-moi vous expliquer en 3 points comment il va vous aider à développer à la fois votre CA et la marge de votre point de vente… ok ?


2. RAPPELER L’OBJECTIF DE L’ENTRETIEN COMMERCIAL AVANT D’ARGUMENTER


Dans le cas d’un processus de vente complexe en plusieurs étapes, vous pouvez effectuer un rappel du point sur lequel vous vous êtes arrêté lors de votre rendez-vous commercial précédent et tout ce qui a été fait jusqu’à présent. C’est simple et efficace !

Exemple d’argumentation commerciale

Il y a une semaine, nous nous étions vu pour établir le cahier des charges, et depuis j’ai passé en revu toute la documentation que vous m’avez fournie. J’aimerai donc aujourd’hui vous présenter point par point comment notre solution commerciale va répondre spécifiquement à vos besoins…

Et dans le cas d’une vente simple, énoncez simplement le résultat attendu : c’est à dire le bénéfice final.

Exemples d’arguments de vente produit / service

  • ” Voyons donc en détail comment nous allons réduire vos impôts de 25% cette année “
  • ” Laissez-moi vous expliquer comment diminuer le taux d’absentéisme de vos équipes et augmenter de 10% votre productivité avec ce logiciel”
  • ” Vous allez être surpris de découvrir avec quelle simplicité ce programme de coaching sportif vous permet de perdre 10kg en 15 jours sans forcer”

3. RATTACHER LES ARGUMENTS DE VENTE AUX BESOINS DU PROSPECT


Un bon argumentaire commercial commence toujours par un récapitulatif / une reformulation des besoins, attentes, et motivations de votre prospect.

Ce récapitulatif est un élément capital de votre argumentation commerciale. Pourquoi ?

Car il montre au prospect que vous l’avez bien écouté (avec une véritable écoute active) et que vous avez parfaitement compris ses besoins, ses attentes, et les enjeux qui vont avec.

Attention ! Si vous ratez cette phase, cela risque sérieusement de compromettre la conclusion de la vente.

Car votre prospect pensera probablement de la façon suivante : « S’il ne m’a pas vraiment compris, il y a de fortes chances qu’il ne soit pas venu avec la bonne solution. Cette personne est prête à me vendre n’importe quoi pour gagner de l’argent. NEXT ! »

Vous voulez une astuce pour éviter cet écueil ?

C’est simple, durant le déroulé de votre plan de découverte il convient de poser des questions ouvertes avec la Méthode QQOQCP. Ensuite, veillez à reformuler ses propos pour vous assurer que vous l’avez bien compris.

Prenez éventuellement des notes pour ne pas en perdre une miette, et être en capacité de reprendre ses propres mots et expressions plus tard dans l’entretien de vente.

Enfin, faites le lien avec ses motivations profondes (utilisez pour ce faire une grille de lecture telle que la méthode SONCAS, SABONE, ou autre…) et votre interlocuteur sera tout ouïe, prêt à recevoir vos arguments de vente et à analyser comment ils vont lui permettre d’obtenir ce qu’il désire plus que tout !


4. PRÉSENTER L’ARGUMENTAIRE COMMERCIAL DE FAÇON SYNTHÉTIQUE


Sélectionnez minutieusement vos arguments commerciaux pour présenter votre offre de façon synthétique. Car la plupart du temps, la présentation complète de votre offre peut durer un certain temps. N’est ce pas ?

Donc, cela devient vite un monologue soporifique pour le client qui écoute. Et vous risquez de perdre son attention en cours de route. C’est d’ailleurs à ce stade que de nombreux commerciaux retombent encore une fois dans la sur argumentation.

Voilà pourquoi il vaut mieux commencer par une présentation synthétique (1 minute à 2 minutes maximum) de votre offre.

Vous lui mettrez alors l’eau à la bouche, ce qui l’amènera à prêter plus attention à ce que vous allez lui dire par la suite. Et il vous aiguillera de lui même vers les arguments qu’il souhaite voir développer.

C’est à ce moment précis que vous serez pertinent dans le choix des arguments de vente développés (et percutant).


5. DÉROULER DES ARGUMENTS COMMERCIAUX SUR MESURE


Maintenant que vous avez capté son attention, vous avez le droit de rentrer dans le détail en démontrant à votre prospect comment les avantages de votre offre commerciale collent avec ses besoins, attentes, et enjeux.

Vous pouvez jongler entre les caractéristiques, avantages, bénéfices et preuves que vous avez préalablement préparer durant votre plan de vente. Le tout est de structurer votre discours commercial pour construire un argumentaire de vente efficace !

Dans cette vidéo complémentaire, vous trouverez 3 techniques de vente pour mieux convaincre >>


Comment renforcer l’efficacité d’un argumentaire de vente b to b ?


  1. Servez-vous des caractéristiques de votre produit ou service
  2. Faites une démonstration pour prouver (au lieu d’expliquer)
  3. Utilisez les témoignages clients (preuve sociale)
  4. Montrez (sous forme d’images) les résultats réels obtenus en utilisant le produit / service
  5. Soyez original et percutant pour marquer les esprits

Bien sûr, il se peut que vous tombiez sur le genre de prospects (et c’est le plus courant) qui n’attend pas que l’on finisse de présenter les choses avant de poser des questions, et d’objecter. Vous voyez le genre ?

Si tel est le cas, répondez-lui au fur et à mesure en traitant les objections une par une (voir une méthode de traitement des objections ici). Car les objections commerciales sont souvent l’occasion de renforcer l’efficacité d’une argumentation commerciale en b to b et en b to c.

Mais attention !

Veillez toujours à terminer votre présentation commerciale (une fois les points bloquants levés). Car il faut tant bien que mal éviter de perdre le fil et de se laisser aiguiller hors contexte par le client.

Conservez la maîtrise de l’entretien de vente quoi qu’il arrive. C’est votre job.

Voilà pourquoi il peut s’avérer judicieux d’avoir noté les points importants de l’argumentaire de vente sur une fiche d’entretien ou sur un ordinateur/tablette. Ainsi, vous ne risquez pas de les oublier dans le feu de l’action, et vous conservez un fil conducteur visuel.


6. VALIDER LES POINTS D’ACCORD AU FIL DE L’ARGUMENTATION COMMERCIALE


Ne vous contentez pas de dérouler les arguments de vente comme un répondeur automatique en mode “robot”. Bien au contraire, à chaque fois que vous finissez d’aborder un point, assurez-vous que votre interlocuteur est d’accord avec vous là-dessus.

Pour cela, servez-vous des questions suivantes au fil de l’argumentaire de vente :

  • Sommes nous d’accord là-dessus ?
  • Cela vous convient-il ?
  • Pouvons-nous continuer ?
  • etc.

S’il y a une zone d’ombre ou de mésentente, n’hésitez pas à la traiter tout de suite si possible. Si vous la remettez à plus tard, il se peut qu’elle occupe tellement l’esprit de votre prospect qu’il ne suive plus vraiment le reste de votre présentation commerciale. Vous comprenez ?

Mais s’il est vraiment préférable de reporter son traitement à plus tard, rassurez votre prospect sur le fait que vous avez une réponse, ou que vous trouverez un terrain d’entente là-dessus. Puis, dites-lui que vous proposez de continuer la présentation afin qu’il se rende compte que vous vous accordez sur de nombreux autres points.

Ainsi, vous allez capitaliser sur un certain nombre de “mini engagements” de la part de votre prospect.

En fin de compte, après avoir validé X de vos arguments commerciaux, il lui sera très difficile de se rétracter en prétextant que votre offre ne convient pas. Cela vous permet donc de construire un argumentaire de vente solide et d’avancer doucement mais surement vers la conclusion de la vente : le fameux closing !


3 VIDÉOS COMPLÉMENTAIRES SUR L’ARGUMENTATION COMMERCIALE





Argumentaire de vente commercial : 3 erreurs à absolument éviter





Comment réussir son argumentation commerciale en 3 étapes ?







Argumenter pour convaincre, et après ?


Voilà, vous avez maintenant des techniques commerciales concrètes sous la main pour argumenter et convaincre avec impact. Mais la vente ne s’arrête pas à un argumentaire de vente bien dressé. Elle va bien au-delà…

Comme nous l’avons vu, pendant ou après avoir argumenté, vous aurez probablement à répondre à des questions, ou procéder à une négociation commerciale avant de pouvoir conclure la vente.

Naturellement, ces points doivent avoir eux aussi fait l’objet d’une bonne préparation commerciale au préalable. La préparation est une clé importante du succès commercial. Pour approfondir ce point, vous découvrirez dans cet article comment articuler toute votre méthode de vente en 9 étapes pour plus d’efficacité >>

Si vous avez des questions, des préoccupations sur la façon de construire et réussir un argumentaire de vente b to b ou b to c, laissez votre commentaire ci-dessous !

Pour + d’efficacité commerciale, voici des articles complémentaires :

traitement des objections client

Le traitement des objections commerciales est une étape de la vente délicate ! Vous en avez probablement marre d’entendre “C’est trop cher“, “Je vais réfléchir“, “Je n’ai pas le temps” et toutes les autres formes d’objection commerciale qui vous stoppent net dans votre argumentation ? Alors découvrez tout de suite dans cette formation vente comment répondre aux objections clients en 5 étapes avec la méthode ADERA


COMMENT RÉUSSIR LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS COMMERCIALES ?


Dans cet article, vous allez découvrir comment réussir un traitement des objections en 5 étapes pour conclure toujours plus de ventes. Nous allons voir :

  1. Comment réagir face aux objections clients pour éviter de bloquer le client
  2. Quels sont les 3 types d’objections commerciales que vous pouvez rencontrer
  3. Comment traiter les objections en profondeur avec une vraie méthodologie commerciale

Comment répondre aux objections clients avec la bonne attitude ?


Il faut dire que le traitement des objections commerciales est un réel point bloquant pour la majorité des vendeurs & commerciaux que je rencontre. A tel point, qu’ils ont souvent tendance à se focaliser uniquement sur l’aspect négatif et à immédiatement réfuter les propos du prospect / client très rapidement.

Ce n’est malheureusement pas la bonne approche en techniques de vente ! Pourquoi ?

Bien que le traitement des objections soit l’une des craintes majeures pour la majorité des vendeurs, c’est en réalité une “simple étape” de la vente comme les autres :

Le traitement des objections est une étape incontournable qui fait partie intégrante du processus de vente. Même s’il n’y en a pas systématiquement lors de tous les achats. Certains clients achètent tout de suite, ça arrive…

Dans tous les cas, bonne nouvelle : le traitement des objections clients est le dernier obstacle avant de conclure la vente ! Et tous les vendeurs aguerris le savent : vous ne seriez plus en train de discuter si votre prospect n’était pas intéressé par votre proposition commerciale

Mettez-vous bien ceci en tête : un client indifférent ne vous fera jamais part de ses besoins et de ses préoccupations. Il ne cherchera pas à discuter.


Pour bien traiter les objections, faites sauter vos blocages psychologiques !


Je vous conseille donc en premier lieu de changer votre perception des choses pour adopter une psychologie commerciale gagnante. Comme expliqué dans cet article sur les 21 compétences en vente des meilleurs vendeurs aux monde, il y a 11 compétences mentales dont en particulier la gestion des croyances limitatives. Nous sommes en plein dedans…

Ne considérez plus l’objection client comme un obstacle majeur, mais considérez-la plutôt comme un signe d’intérêt de la part du prospect envers vos produits et services, et comme un tremplin vers la vente… vous verrez que beaucoup de choses vont changer !

D’ailleurs, de nombreuses objections commerciales sont les préliminaires de l’acte d’achat 😉


Quelles sont les 7 raisons de l’objection commerciale ?


  • Le prospect n’a peut-être pas totalement compris l’offre
  • il n’est pas totalement convaincu à ce stade
  • il résiste par principe / par esprit de contradiction
  • il a besoin d’en savoir plus avant de prendre sa décision
  • il veut montrer au vendeur qu’il sait de quoi il parle
  • il souhaite afficher son expertise sur des points de détail
  • il a tout simplement besoin d’être rassuré

Alors, comment faire ?

Il faut donc prendre le temps d’identifier la nature du problème afin de pouvoir le traiter convenablement que ce soit en prospection téléphonique ou bien lors d’un entretien de vente en face à face. Nous allons voir quelles questions poser par la suite en fonction des 3 catégories d’objection commerciale.


QUELLES SONT LES 3 CATÉGORIES D’OBJECTIONS DANS LA VENTE ?


Durant le traitement des objections, chaque blocage que vous rencontrerez rentrera dans l’une de ces 3 catégories :


1. L’Objection non sincère et non fondée


  • Les objections tactiques

Elles sont formulées par des acheteurs professionnels en règle générale. Cela fait partie de leur stratégie commerciale (tactique) pour vous emmener à négocier sur le prix, le délai, la quantité ou tout autre paramètre de l’offre.

Dans ce cas-là, il s’agit d’une négociation commerciale avec une logique de concession / contrepartie pour essayer de tendre vers un accord gagnant-gagnant (en savoir plus sur la méthode de négociation ici >>).

  • Les objections fausse barbe

Il s’agit d’objections commerciales qui sont formulées sans lien apparent avec la proposition commerciale. C’est en quelque sorte un filtre, une barrière à l’entrée face à la masse de sollicitations commerciales journalières que reçoit votre interlocuteur.

Si vous vous trouvez dans ce type de situation, tout porte à croire que votre interlocuteur n’a pas perçu l’intérêt de vous accorder son temps et d’échanger avec vous. Dans ce cas, je vous propose une solution assez simple que j’ai décrite dans un excellent article qui s’intitule : comment séduire un prospect indifférent ?

En résumé, il convient de susciter l’intérêt de votre interlocuteur à travers une phrase-choc, une accroche forte liée à votre elevator pitch commercial, une promesse massue… afin de l’interpeller et gagner le droit à échanger sur une opportunité commerciale.

Cette opportunité doit tourner autour de 2 axes :

  • Un décalage entre sa situation actuelle et sa situation future en bénéficiant de votre solution. Donc un décalage positif.
  • Des conséquences négatives potentielles : qu’est ce qui risque de se passer si rien n’est fait, s’il ne prend pas le temps de vous écouter? Il s’agit donc d’une perte possible en termes de temps / argent / confort…

Une fois passée cette étape, il se peut tout de même que votre interlocuteur ait de véritables points bloquants…


2. L’Objection sincère et non fondée


Il s’agit donc dans ce cas-là d’un « doute ».

Votre prospect :

  • n’a peut-être pas tout compris,
  • a peut-être encore des craintes qui subsistent dans son esprit,
  • a peut-être déjà connu des expériences antérieures négatives qui le bloque encore.

Il a donc besoin d’être rassuré dans sa prise de décision !

Nous verrons comment procéder dans quelques instants avec un maximum d’efficacité commerciale


3. L’Objection sincère et fondée


Il se peut que même si votre produit ou service est excellent, il ne possède pas tous les avantages, toutes les caractéristiques techniques ou tous les bénéfices que votre client aimerait qu’il possède. C’est tout à fait possible, et donc tout à fait normal, que votre prospect ait des objections réelles !

Nous allons tout de suite voir comment les traiter en situation de vente. Pour ce faire, Je vous propose une technique commerciale qui permet d’obtenir d’excellents résultats : il s’agit de la méthode de vente A.D.E.R.A.


COMMENT RÉPONDRE AUX OBJECTIONS EN 5 ETAPES ?


1. ACCEPTATION de l’objection


Il s’agit d’une posture, c’est un état d’esprit qui fait que vous laissez s’exprimer le prospect / client au lieu de vouloir réfuter, contrer, et tomber dans la justification. Durant le traitement des objections, commencez par laisser l’autre s’exprimer pour crever l’abcès, puis restez en écoute active (avec prise de notes éventuellement) avant de songer à répondre.


2. DÉCOUVERTE du véritable frein à l’achat


Dans cette 2e étape, je vous invite à creuser et à découvrir la nature profonde de l’objection commerciale. Utilisez pour ce faire des questions ouvertes avec la méthode QQOQCP afin d’ inviter votre interlocuteur à s’exprimer et à développer ses propos.

Surtout, laissez le s’exprimer librement sans l’interrompre ! Retenez-vous, car le réflexe de l’être humain c’est de vouloir tout de suite répondre.

Le but du jeu, c’est que l’autre vide son sac afin que vous ayez tous les tenants et les aboutissants avant de construire votre réponse.

Exemples de questions découverte face à une objection

  • Quel est le réel point bloquant au delà de ce que vous me dites spontanément ?
  • Comment en êtes-vous arrivé à cette conclusion ?
  • Qu’est-ce qui vous fait penser ou dire cela ?

Cela vous permettra de mettre le doigt sur l’ensemble des éléments qui posent problème afin d’y apporter des solutions commerciales spécifiques par la suite.

Veillez également à être sûr que votre interlocuteur vous a tout dit (et qu’il ne reste pas de cartes dans sa manche). Pour ce faire, vous pouvez utiliser la reformulation ou lui poser les questions suivantes:

  • Est-ce qu’il y a d’autres choses qui vous préoccupent ?
  • Si je suis à même de répondre à telle ou telle problématique, est-ce que vous êtes d’accord pour conclure la vente ?

Avec ce type de questions, vous serez sûr que votre interlocuteur ne garde rien de bloquant pour la suite de l’entretien commercial…


3. Faire preuve d’EMPATHIE (sur la nature de l’objection)


Durant le traitement des objection, l’empathie “sincère” est l’une des clés. Ne dites jamais à votre interlocuteur qu’il a tort, qu’il se trompe, et éviter de tomber dans des réponses ping-pong (type justification).

Si vous faites perdre la face à votre interlocuteur, il y a fort à parier qu’il ne vous écoutera plus et peut être même qu’il aura de la rancune à votre encontre. Ce qui n’est pas le meilleur des sentiments pour faire des affaires, n’est ce pas ?

Il est donc plus judicieux de lui signifier au travers votre attitude et quelques mots que vous comprenez sa situation et ses préoccupations.

Utilisez par exemple une phrase du type :

  • Je comprends tout à fait que vous puissiez penser cela avec les éléments dont vous disposez
  • Si j’étais à votre place d’ailleurs, je réagirais probablement de la même manière

Il s’agit d’une simple phrase qui vous permet de ne pas vous mettre à dos le client. Et c’est une bonne introduction vers la quatrième étape…


4. RÉPONDRE et traiter l’objection commerciale


Il convient d’apporter une réponse spécifique au(x) problème(s) que vous aurez découvert par la qualité de votre questionnement. Voyons comment s’y prendre concrètement lorsque vous effectuez le traitement des objections selon la nature de l’objection commercial détectée préalablement.

  • Comment répondre à un doute ?

Apportez des éléments factuels : des éléments de preuve capable de rassurer votre client.

Si vous avez bien pris le temps de poser les bonnes questions (en savoir plus sur les techniques de diagnostic commercial ici >>) et que vous avez identifié la crainte, l’a priori ou l’expérience antérieure qui a été négative, vous aurez alors forcément dans votre argumentaire de vente des éléments concrets capables de convaincre votre interlocuteur.

Il faut apporter du factuel :

  • des chiffres
  • des statistiques
  • des études
  • des références actives
  • des témoignages clients

Ces éléments-là vont être en mesure de répondre spécifiquement au(x) doute(s) et de rassurer votre client. Il s’agit bien sur de faire du chirurgical. Parfois, un seul argument de vente bien choisi suffit à faire mouche !

(Voir la méthode de vente CAP SONCAS pour sélectionner vos arguments commerciaux avec efficacité >>)

  • Comment répondre aux objections réelles ?

Il convient d’identifier et de mettre le doigt sur le besoin auquel vous ne pouvez pas répondre. Il s’agit peut-être d’un avantage concurrentiels de l’un de vos concurrents ?

Si le travail de découverte client a bien été effectué, et si vous avez posé les bonnes questions, alors vous saurez précisément quel est ce besoin auquel votre produit ou service ne peut pas répondre (et quel est son niveau d’importance pour votre client).

(En savoir plus sur la détection des besoins et motivations SONCAS ici >>)

Une fois que vous avez mis le doigt dessus, il s’agit de faire une transition, c’est-à-dire déplacer la discussion au-delà du point bloquant. S’en suit ce que l’on appelle “la balance”.

Si le travail a bien été effectué dans la phase de découverte, vous êtes en mesure de mettre en face du client tous les besoins auxquels vos produits et services répondent, et d’un autre côté, le besoin auquel ils ne répondent pas. Et vous devez donc faire pencher cette balance de votre côté pour déclencher la vente et entamer une relation commerciale.

Le but du jeu est de faire prendre conscience au client que la somme des bénéfices qu’apporte l’utilisation de votre produit ou service est supérieure à ce point bloquant. Il doit prendre conscience de la valeur de votre offre !

Car si la valeur de votre offre est supérieure au point bloquant, alors il y a fort à parier que votre interlocuteur ne mettra pas longtemps à se décider… et il n’y a qu’un moyen d’en être sûr : c’est la 5e étape.


5. Vérifiez l’ACCEPTATION du client


Pour un traitement des objections efficace, vérifiez systématiquement l’acceptation des réponses aux objections ! C’est le principe de l’engagement et de la cohérence qui faciliteront la concrétisation de votre vente (voir les mécanismes psychologiques de la vente >>). Voyons comment faire en fonction des différentes catégories d’objection.

  • Dans le cas d’un doute :

Vérifiez l’acceptation de la preuve avancée, avec une question du type :

  1. Êtes-vous rassuré sur ce point ?
  2. Pouvons-nous conclure la transaction à présent ?

Si ce n’est pas le cas, demandez à votre interlocuteur quelle preuve serait en mesure de le convaincre. Il vous donnera donc l’élément, la preuve appropriée que vous devez lui apporter. Il faudra alors recommencer le même cheminement avec la preuve en question pour un traitement de l’objection du doute.

  • S’il s’agit d’une objection réelle

Vérifiez l’acceptation de la balance réalisée auprès du client.

Par exemple, vous pouvez rebondir avec une formulation du type :

Au vu de l’ensemble des éléments vus ensemble, et étant donné l’ensemble des bénéfices que je vous ai énumérés, êtes-vous d’accord avec moi pour dire que ce point bloquant n’est pas un obstacle majeur à ce que nous faisions affaire ensemble ?

Cette technique de vente A.D.E.R.A. vous permettra donc de venir à bout de tous les freins à l’achat et de développer vos ventes au quotidien avec régularité !


Récapitulons la technique de vente pour traiter les objections


Premièrement, l’objection commerciale est normale. Elle fait partie des étapes de la vente,et doit être anticipée dans votre plan d’action commercial. Vous devez donc l’accueillir avec bienveillance, car c’est bien souvent un signe d’intérêt de la part du client.

Deuxièmement, soyez en mesure d’identifier la nature du problème. Il y a les :

  • objections non sincères et non fondées = objection tactique ou fausse barbe
  • objections sincères et non fondées = doute
  • objections sincères et fondées = objection réelle

Une fois que vous avez identifié la nature du point bloquant, troisième étape : vous devez savoir comment répondre aux objections décelées. Vous pouvez donc utiliser la technique commerciale A.D.E.R.A.

  1. Acceptation (posture),
  2. Découverte de la nature réelle du problème (écoute active + questions ouvertes + reformulation)
  3. Empathie : vous montrez au client que vous le comprenez et que ses freins sont légitimes.
  4. Vous apportez ensuite une Réponse spécifique : une preuve appropriée s’il s’agit d’un doute, ou une transition + balance s’il s’agit d’une objection réelle.
  5. Enfin, vérifiez l’Acceptation auprès de votre interlocuteur des réponses apportées.

Qu’il s’agisse d’objections téléphoniques, par email ou en face à face, vous avez toutes les cartes en main à présent. Terminons simplement avec 3 vidéos complémentaires, et vous serez fin prêt à réussir le traitement des objections et à augmenter vos taux de transformation ! Car lorsqu’il n’y a plus aucun frein à la vente, cela veut dire plus de Closing 😉


3 VIDÉOS POUR UN TRAITEMENT DES OBJECTIONS OPTIMAL





Comment répondre aux objections clients du tac au tac ?





Les 3 erreurs à éviter dans le traitement des objections





Pour aller plus loin, voici des ressources complémentaires :

techniques de closing

Vous cherchez des techniques de vente simple à exécuter et redoutablement efficaces afin d’accélérer votre taux de closing ? Découvrons comment procéder pour améliorer votre taux de vente avec ces 4 techniques de closing commercial


QUELLE EST L’IMPORTANCE DU CLOSING DANS LE PROCESSUS DE VENTE ?


Toute activité commerciale digne de ce nom a besoin de croissance pour tenir dans la durée. Et la croissance d’affaires s’obtient au travers une équation simple :


Equation du chiffre d’affaires


Nombre de clients x Volume d’achat x Fréquence d’achat = CA

Or inutile de vous expliquer que le nombre de clients répond lui aussi à une équation commerciale simple…


Quelle est l’équation du Closing ?


Nombre de prospects x Taux de transformation x Temps nécessaire = Nombre de clients (par jour / semaine / mois / année)

Vous n’avez pas besoin d’être un grand mathématicien pour comprendre que plus vite vous êtes en capacité de conclure une vente et plus efficace vous êtes, mieux vos affaires se porteront 😉

Pour cela, mieux vaut avoir une technique de closing efficace…


LA PROBLÉMATIQUE DU CLOSING DANS LE CYCLE DE VENTE


Même à l’heure du marketing digital, du social selling, lead nurturing, marketing de contenu et j’en passe… le closing reste la bête noire des forces de vente ! N’est ce pas ?

Dans cet article, je reviens donc sur 4 techniques de vente – très simple à mettre en pratique – pour accélérer significativement votre cycle de vente et augmenter votre taux de closing !

Et même si spontanément vous vous dites « je connais », faites l’effort de vous demander « Est-ce que j’applique (systématiquement) ces techniques de closing ? » et « Est-ce que j’obtiens du résultat en appliquant ces techniques ? ».


Technique de vente n°1 : la question ouverte « Que fait-on ? »


Imaginez la scène suivante : vous avez identifié les besoins et attentes de votre prospect. Vous lui avez montré comment votre produit répond auxdits besoins et à ses motivations prioritaires. Il est convaincu du fait que c’est le produit / la solution qu’il lui faut. Vous avez présenté le prix ainsi que les autres conditions liées à votre offre : délai de livraison, garanties, assistance, etc.

Votre client a soulevé des objections commerciales. Vous les avez traitées efficacement.

Maintenant, il ne lui reste qu’à passer commande. Mais vous sentez qu’il réfléchit encore. De votre côté, vous êtes stressé : va-t-il acheter ou pas ? S’en suit un silence à couper au couteau, un temps mort dont vous auriez aimé vous passer.

C’est le moment choisi par certains commerciaux pour improviser, et commettre l’irréparable :

  • Ils racontent une anecdote, histoire de détendre l’atmosphère (surtout de leur côté) et de retarder le moment fatidique,
  • Ils continuent à argumenter et à parler du produit ; et là, ils évoquent les avantages et caractéristiques pour lesquels le client ne veut pas payer. Conclusion : ce dernier demande à revoir le prix du produit. S’en suit une discussion sans fin où le vendeur baisse le prix ou rate la vente,
  • Etc.

D’autres commerciaux encore se serviront des bonnes techniques de vente, mais les utiliseront au mauvais moment : quand ils voient le client hésiter, réfléchir, ils se précipitent et lui proposent :

  • De lui offrir des bonus s’il passe tout de suite commande. Cette technique est bonne dans certains cas. Mais elle diminue la rentabilité de l’entreprise ; et à ce stade, rien n’indique que le client n’aurait pas commandé le produit sans elle,
  • De lui offrir une réduction sur le prix du produit s’il passe immédiatement commande. L’inconvénient est le même qu’avec la technique de vente du « Bonus incitatif »,
  • De commander immédiatement car le produit est rare. Ce n’est pas vraiment le bon timing. Le client risque de penser que c’est parce qu’il hésite que vous lui parlez de la rareté du produit ; ce qui va l’amener à ne pas vous croire.

Au lieu de vous servir immédiatement de telles techniques commerciales, utilisez plutôt celle-ci : la question ouverte « Que fait-on ? ».

Une fois que vous avez passé avec succès toutes les autres étapes de la vente, une fois que vous êtes parvenu au stade de la conclusion de la vente, demandez à votre client « Que fait-on ? ».

Cette technique commerciale de closing est redoutable pour plusieurs raisons :

  1. Si vous faites partie de ceux qui ont du mal à demander clairement au client de passer commande, elle vous permet de suggérer la commande sans vous sentir embarrassé
  2. Votre client comprend – sans que vous l’ayez brusqué – qu’il est temps de passer commande
  3. S’il n’a plus aucune inquiétude, aucune préoccupation, il évitera de continuer à réfléchir sans cesse, à hésiter. Il passera effectivement commande. S’il en a une, il en parlera ; ce qui vous permettra de faire sortir « le lapin du chapeau » et de résoudre le point bloquant pour déclencher immédiatement la vente.

Bien sûr, en lieu et place de « Que fait-on ? », vous pouvez être plus subtil et demander: « Où en êtes-vous dans votre réflexion / prise de décision ? Comment puis-je vous aider à prendre la bonne décision ? ». Le but étant de donner la parole au client pour avancer au même rythme que lui, tout en sortant de l’incertitude laissée par un long silence…

Si la réponse de votre prospect n’est pas celle espérée, creusez le point avec d’autres questions ouvertes, traitez les éventuelles objections de dernières minutes et utilisez les accélérateurs décisionnels qui vont suivre pour conclure la vente !


Technique N°2 pour conclure la vente rapidement : offrir des bonus incitatifs


Si votre client hésite encore à cause du produit / de l’offre / du prix, cela ne signifie pas forcément qu’il n’a pas l’envie / les moyens d’acheter votre produit.

Si votre client hésite encore, cela peut tout simplement vouloir dire qu’à ses yeux, le produit ou la solution proposée n’a pas assez de valeur en comparaison du prix qu’il doit payer pour en disposer.

Il y a donc 2 solutions pour conclure la vente :

  1. augmenter la valeur perçue
  2. réduire le prix !

Pour augmenter la valeur perçue par le client, servez-vous de cette technique de vente simple et efficace : offrir un bonus incitatif ! Dans l’idéal, ce bonus doit être de grande valeur à ses yeux, et ne pas vous coûter grand-chose à vous.

« Bonus de grande valeur » ne signifie pas forcément « Bonus au prix élevé ». Un bonus de grande valeur, c’est un complément suffisamment utile au client pour qu’il accepte de payer le produit principal. D’où l’intérêt d’avoir réalisé une bonne découverte client au préalable.

Par exemple, si vous vendez des machines industrielles accompagnées d’une documentation technique / manuel d’utilisation, ne laissez pas votre client se débrouiller tout seul avec. Proposez-lui de livrer la machine montée, de monter la machine à sa place sur site, de le former gratuitement à son utilisation… s’il passe commande MAINTENANT !

Deuxième option, dans une logique de négociation (si vous avez la marge de manœuvre nécessaire) vous pouvez vous attaquer à la réduction du prix tout en demandant des contreparties intéressantes pour vous et votre entreprise.


3e technique de closing : négocier une concession en contrepartie d’un achat immédiat


Ne vous contentez pas de rogner vos marges ! Un closing rapide, mais non rentable, n’est pas la solution

Réfléchissez encore une fois à la meilleure équation commerciale possible :

  • analysez tout d’abord combien représente le deal (immédiatement / à moyen terme / long terme) ?
  • Quel est le potentiel de ce client (impact sur le CA / rentabilité / image de marque / potentiel de prescription…) ?

Enfin, si et seulement si le jeu en vaut la chandelle, rentrez en négociation commerciale pour accélérer le closing ! Qu’est ce qui peut faire pencher la balance et qui réduit le coût (réel ou psychologique) de l’investissement ?

  1. Facilités sur les conditions de règlements (étalement, augmentation du délai…)
  2. Garanties étendues
  3. Livraison offerte
  4. Echantillon / produit complémentaire offert
  5. Bon d’achat
  6. En dernier recours : une réduction immédiate.

Et comme toute concession nécessite une contrepartie, profitez-en pour demander un engagement immédiat avec une signature à la clé pour verrouiller le closing de l’affaire.

Et si vous êtes habile en négociation, pourquoi ne pas demander une commande plus importante par la suite (stipulée dans le contrat), une clause d’exclusivité, etc.

Libre court à votre intelligence commerciale situationnelle !


Technique de vente n°4 : jouer sur la rareté de l’offre et l’urgence


L’urgence et la rareté sont de puissants accélérateurs de vente en phase de closing commercial ! Mais la plupart des commerciaux utilisent ces accélérateurs décisionnels comme des vendeurs de tapis…

L’idée de cette technique de vente, c’est de véhiculer le sentiment à votre client :

  1. Que vous êtes limité sur CETTE offre / CE produit,
  2. Que plusieurs concurrents sont déjà sur le coup et risquent de passer devant / voler la vedette,
  3. Que vous n’avez pas les capacités en interne de faire face au volume de commande actuel, ce qui entrainera du retard,
  4. Etc.

Les applications sont nombreuses, mais ce qui est le plus important, c’est la réalité du ou des points soulevés. Il faut que vous réfléchissiez aux éléments qui pourraient légitimement vous permettre de jouer sur l’urgence et la rareté ! La crédibilité ne s’achète pas… elle se construit avec le temps.


Exemple commercial avec une solution Email Marketing en SaaS

« Mr X, je comprends que vous ne soyez pas dans l’urgence. Mais si vous désirez commencer et être opérationnel pour la rentrée en Septembre, nous n’avons pas vraiment de marge de manœuvre. Comme je l’ai évoqué avec vous, il faut prendre en compte le délai de mise en service de vos comptes qui se situe actuellement entre 3 et 10 jours ouvrés. C’est le délai minimum pour un paramétrage sur mesure. Donc avec les congés actuels au sein de nos entreprises respectives, il serait judicieux (par sécurité) de démarrer cette semaine. Qu’en pensez-vous ? »

Cette technique de vente doit être adaptée en fonction des produits et services, du cycle de vente, de la typologie des acheteurs… mais le principe reste le même.

Cependant, voici quelques critères pour vous en servir efficacement en phase de closing de la vente :

  1. Votre justification doit être réelle et crédible. Sinon, vous vendrez une fois. Mais cette technique de closing ne marchera pas la prochaine fois. Car le client pensera que vous êtes, comme à votre habitude, en train de le bluffer,
  2. Votre offre ne doit pas être strictement comparable et disponible auprès de concurrents faciles à trouver ou à contacter.
  3. La motivation d’achat doit avoir suffisamment été stimulée durant les étapes précédentes du cycle de vente pour maximiser l’impact de l’accélérateur décisionnel.

Autre chose : pour plus d’efficacité commerciale, rien ne vous empêche de combiner ces différentes techniques de closing en bonne intelligence commerciale situationnelle !

Ces techniques de closing sont assez connues, mais pourtant si peu appliquées avec tact et efficacité dans le quotidien commercial de bon nombre de vendeurs… et pourtant vous le savez ?

Un seul petit détail, au bon moment, dans le bon contexte, peut permettre d’accélérer la prise de décision en levant les derniers freins à l’achat.

Alors n’hésitez pas à (re)tester ces 4 techniques de vente pour accélérer le closing de vos ventes, en reprenant point par point cet article, et en mesurant vos résultats commerciaux.


RÉSUMÉ DES TECHNIQUES DE CLOSING


  1. L’utilisation en bonne intelligence de question ouverte “Que fait-on”
  2. Les bonus incitatifs ciblés pour augmenter la valeur perçue
  3. La négociation d’une concession en contrepartie d’un achat immédiat
  4. L’utilisation des techniques de persuasion basées sur la rareté et l’urgence

VIDÉO COMPLÉMENTAIRE SUR LE CLOSING COMMERCIAL



Cet article a été initialement rédigé pour le Blog de Sparklane for Sales : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/accelerer-closing-4-techniques-de-vente-simples/


RESSOURCES POUR APPROFONDIR LES TECHNIQUES DE CLOSING


campagne de prospection commerciale

Comment réaliser une campagne de prospection commerciale efficace ? Quelles sont les différentes stratégies pour trouver des clients potentiels et les convaincre d’acheter vos produits / services / solutions ? Voici des réponses concrètes pour booster ses ventes…

La priorité de votre stratégie commerciale devrait être la prospection, c’est à dire la recherche de nouveaux prospects susceptibles d’acheter vos produits et services (= des clients potentiels). Et devinez quoi ? Le meilleur moment pour prospecter, c’est quand on pense ne pas en avoir besoin.


QU’EST CE QUE LA PROSPECTION COMMERCIALE ?


La prospection commerciale est VITALE ! Derrière ce mot un peu barbare, et souvent dénigré, se cache une action commerciale simple : celle de rechercher des clients potentiels prêts à acheter ce que vous avez à vendre.

Et nous avons tous quelque chose à vendre, ne vous y trompez pas… du PDG au buraliste, en passant par le consultant, le thérapeute et l’entrepreneur du bâtiment du coin.

Vous avez besoin de prospecter pour une raison vraiment très simple. Tous les jours, des clients vous quittent : agressivité concurrentielle, insatisfaction, évolution des besoins, changement de stratégie, abandon de projet, réduction du budget, changement de priorité, disparition physique du client, et j’en passe tellement la liste est longue…

Quelle que soit la nature de votre activité, la prospection commerciale est cruciale car c’est le flux entrant qui vient alimenter votre business. Vous comprenez ?

Une activité commerciale sans flux entrant de nouveaux prospects est vouée à disparaître !

Pour assurer la pérennité et le développement de votre business, vous devez constamment être en recherche de clients potentiels ! Et c’est précisément la définition de la prospection commerciale. Passons maintenant à la pratique…


COMMENT PROSPECTER ET TROUVER DES CLIENTS ?


Comment trouver des clients potentiels ? C’est le nerf de la guerre de toute entreprise ! Un des moyens les plus efficace consiste à acquérir, louer ou se constituer un fichier de prospects puis à utiliser des techniques de marketing direct / indirect au travers la combinaison de plusieurs canaux :


10 Techniques pour réussir votre campagne de prospection commerciale


Vous pouvez par exemple vous inspirer de l’une de ces 10 stratégies de prospection commerciale que j’ai passé au crible pour vous dans cette vidéo :



Vous démarrez dans la prospection commerciale ?


J’ai lu de nombreux livres spécialisés, suivi de nombreuses formations, et commis de nombreuses erreurs qui m’ont permis de devenir plus performant, plus efficace et beaucoup plus rentable lorsqu’il s’agit de trouver des clients. Alors voici une méthode de prospection commerciale que je vous conseille de suivre si vous démarrez. Cela vous évitera de vous poser trop de questions…


Comment cibler et trouver de nouveaux clients potentiels ?


La première étape dans l’élaboration d’un plan de prospection commerciale consiste à effectuer un ciblage de qualité. Alors, demandez-vous par exemple :

  • Quel est votre client idéal ?
  • Où se trouve t-il ? Que fait-il ?
  • Quelle est sa situation actuelle ?
  • De quoi a t-il besoin ?
  • Quel est l’objectif qu’il désire atteindre ? Pourquoi ?
  • etc. (définissez une vision précise de son avatar)

Ensuite, il vous faudra trouver comment entrer en contact avec lui. Et je vous recommande dés le démarrage d’acheter / louer / vous constituer une base de données pour piloter votre campagne: c’est à dire un fichier de prospects ciblés (à jour).

Car il n’est pas possible de réaliser une campagne de prospection commerciale efficace sans détenir un fichier de prospection de qualité.

Si vous ne disposez pas d’une base de données, et si vous ne savez pas ni où, ni comment vous constituer cette base, il existe 2 moyens de se constituer un tel fichier de prospection :


1. Les moyens internes pour se constituer un fichier prospect


  • Les connaissances de l’entreprise (Demande d’informations, salon professionnel, foire-exposition) : récupérez autant de coordonnées que vous le pouvez lors de vos échanges / networking.
  • Parrainage & recommandation : demandez à vos clients de vous recommander en échange d’un commissionnement, un cadeau, une récompense.
  • Annonce presse avec coupon-réponse à renvoyer.
  • Formulaire internet : récupérer les coordonnées de vos visiteurs avec une landing page en échange de quelque chose qui peut les intéresser (livre blanc, pdf, cadeau…)
  • Retargeting : reciblage des visiteurs de votre site Internet à travers la publicité (Criteo, Google Adwords, Facebook Ads, Linkedin, Twitter, YouTube, Instagram…)

2. Comment se constituer un fichier de prospection avec les sources externes ?

  • Compilation d’annuaires (particuliers, professionnels, chambre de métiers, grandes écoles, associations, etc.)
  • Fichier de comportements : il s’agit de personnes ayant déjà acheté ou manifestées de l’intérêt pour une catégorie de produit ou service.
  • Achat et location de fichier : faire appel à des list-brokers qui segmenteront et cibleront les meilleurs prospects en fonction de vos besoins.
  • Réseaux professionnels : allez faire un tour sur les groupes par centre d’intérêt sur Viadeo et Linkedin… pour ne citer que les plus gros ! Ajoutez des contacts pour échanger, postez du contenu à valeur ajoutée, commentez, partagez, etc.
  • Réseaux sociaux : vous trouverez une foule de “pages” et de “groupes” sur Facebook et Twitter en faisant des recherches sur les marques concurrentes à la votre et sur les influenceurs de votre secteur d’activité…
  • Solutions externes de prospectionAnyleads, par exemple qui vous permet de cibler en BtoB et BtoC et de faire de la prospection de masse via Linkedin, ou Swabbl pour de la prospection commerciale collaborative… Corporama, iProspect, Sparklane, etc. (Découvrez notre shortlist d’ outils d’aide à la vente et à la prospection ici >>)

Voici une vidéo complémentaire sur le sujet :




Un fichier de prospects qualifiés PERFORMANT, c’est quoi ?


  • Des DONNÉES À JOUR : le taux d’erreur ne doit pas dépasser 5 % (cessation ou changement d’activité, déménagement ou changement de coordonnées, doublons). Vous devez vérifier et actualiser votre fichier le plus régulièrement possible afin d’éviter des surcoûts de prospection commerciale inutiles.
  • Une SEGMENTATION PERTINENTE : un message commercial n’aura de résonance que s’il s’adresse à la bonne cible (exemple : inutile de proposer des pompes à chaleur ou des panneaux photovoltaïque à des locataires de résidence principale).
  • Le fichier est QUALIFIÉ : il doit être renseigné avec des informations spécifiques sur le prospect permettant la personnalisation du pitch commercial (c’est un des facteurs clés de succès pour une campagne de prospection réussie). Si ce n’est pas le cas, prenez votre téléphone et demandez les informations nécessaires à la qualification du fichier.

Pour voir comment organiser son fichier cliquez ici >>

Maintenant que vous savez où trouver des clients, voyons comment exécuter votre campagne de prospection commerciale et entrer en contact avec vos clients potentiels au travers 2 des leviers les plus répandues…


COMMENT RÉALISER UNE CAMPAGNE DE PROSPECTION PAR COURRIER / E-MAILING ?


Prospecter par e-mail ou par lettre commerciale ne s’improvise pas ! Je vais partager avec vous les techniques de copywriting (science de l’écriture commerciale) les plus efficaces pour captiver votre lecteur et le convaincre de réagir. Nous distinguerons le fond et la forme de votre mailing / e-mailing.

Attaquons par le fond de votre campagne de prospection commerciale : il y 4 éléments clés !


1) L’accroche commerciale du courrier de prospection


C’est généralement ce qui attire l’attention en premier chez votre prospect. Une accroche commerciale efficace doit être capable de susciter la curiosité du prospect pour lui donner envie de lire la suite.

Un des secrets du copywriting est de véhiculer une promesse à travers l’accroche (bénéfice, solution, transformation, récompense, réponse, etc.). Si le lecteur est accroché, il ne pourra pas résister à l’envie pressante de lire tout le reste de votre lettre commerciale ou le contenu de votre e-mail !


2) Les premiers mots de la lettre commerciale


Il faut d’emblée fournir à votre prospect ce qu’il attend avec le maximum de valeur ajoutée. Si vous ne faites pas cela, le lecteur ne dépassera pas la 3e ligne de votre message, estimant qu’il n’a pas reçu l’information (la satisfaction) qu’il était venu chercher.

Vous devez donc mentionner dès les premiers mots la promesse de bénéfice, la réponse aux problèmes de votre prospect, la satisfaction de ses attentes. Le lecteur doit être convaincu après avoir lu la première phrase qu’il est au bon endroit et qu’il va trouver ce qu’il recherche (réponse à une question, satisfaction d’un besoin, transformation, etc.) s’il va jusqu’au bout de sa lecture !

En résumé, vos premiers mots ont pour seule vocation de lui donner envie de lire la suite…


3) Le contenu du message commercial


Il faut convaincre votre prospect que les caractéristiques de votre produit ou service présentent tous les avantages qu’il recherche, et que cela va combler ses attentes ! Mettez en avant les bénéfices et la satisfaction qu’il pourra en retirer. Adressez au prospect en utilisant le « vous », parlez-lui de sa situation, de ses besoins, de ses motivations d’achat profondes, de ses désirs, en utilisant des termes simples et compréhensibles pour captiver son attention.

Le prospect doit se reconnaître dans le contenu de votre lettre commerciale. Il doit sentir que vous comprenez sa problématique, sa frustration, que vous avez cerné ce dont il a besoin, vous le comprenez, et vous avez LA SOLUTION capable de répondre à ses aspirations. Vous devez vendre une transformation, celle qui lui permet de passer de sa situation actuelle (problème, frustration, insatisfaction…) à la situation dont il rêve.

Cela nécessite bien évidemment d’avoir étudié, réfléchi, analysé la demande, et préparé une offre commerciale capable d’y répondre. Mais ce n’est pas l’objet de cet article… je vous parle ici de la forme, ce que vous devez mettre en avant dans le contenu de votre message commercial, pour être impactant et faire réagir votre prospect.

Vous devez donc vous oublier un court instant, et placer votre prospect au centre de votre message commercial. Tel est le secret pour captiver votre lecteur, lui faire lire l’intégralité de votre message de vente et le faire réagir !


4) Le post-scriptum


Le P.S. est l’élément le plus important après l’accroche, car le lecteur est souvent pressé, il a pris l’habitude de lire ses e-mails et son courrier papier en diagonale. Son attention va donc se porter sur l’accroche pour savoir de quoi il s’agit, puis sur la signature pour savoir qui lui écrit, et donc inévitablement son regard se porte sur le P.S. situé juste après.

C’est donc votre dernière chance d’accrocher le prospect pour lui donner envie de revenir en arrière pour lire l’intégralité de votre e-mail de prospection ou de votre lettre commerciale. Pour cela, il faut lui donner envie d’en savoir plus, éveiller sa curiosité, ou retenir son attention avec un élément auquel il accorde de l’importance.

Utilisez votre meilleur argument commercial :


10 CONSEILS SUR LA FORME D’UNE LETTRE COMMERCIALE


1) La personnalisation du texte

Les résultats prouvent qu’un texte personnalisé est plus performant qu’une lettre ou un e-mail non personnalisé. Vous devez utiliser à bon escient le prénom, et éventuellement des détails pertinents (contenu dans votre fichier), qui soient capables de surprendre agréablement votre prospect. Montrez lui que votre démarche est unique est centrée sur lui.


2) Correspondance privée (uniquement pour une lettre commerciale)


Dans la mesure du possible, et en fonction de l’ampleur de votre campagne de prospection commerciale, il est conseillé de :

  • Préférer le timbre à l’affranchissement électronique.
  • Privilégier l’adresse manuscrite à l’étiquette imprimée.
  • Favoriser la signature faite main à l’encre bleue plutôt qu’une signature imprimée.

Ces petits détails confèrent un caractère personnel à la lettre commerciale qui donne de bien meilleurs résultats.


3) Mentions manuscrites (uniquement pour les lettres commerciales)

Les mentions manuscrites sont des annotations dans la marge à gauche du texte, des accolades, des flèches, etc. Utilisés à bon escient, elles permettent de faire ressortir les éléments clés du courrier de prospection et de positionner l’attention du prospect là où on veut qu’elle soit…


4) Structure des paragraphes

Vous devez aérer votre texte en espaçant les paragraphes afin de permettre à l’œil du lecteur une vision plus agréable. Les meilleurs résultats apparaissent en dessous de 6 lignes par paragraphe. Regardez par exemple la structure des cet article, c’est un bon exemple.


5) Soulignement, italique et caractères gras

C’est le même principe, quelques mots-clés stratégiquement soulignés, écrits en gras et/ou en italique permettent d’accentuer le message commercial d’une lettre de prospection ! Cependant, il ne faut pas tomber dans le piège de l’utilisation à outrance, car cela produirait l’effet inverse.


6) Les doubles tirets

Ils permettent d’isoler une phrase – n’est-ce pas – afin de mettre en relief le contenu d’une lettre commerciale.


7) Les dynamiseurs de styles

Il existe des mots et expressions régulièrement utilisés en copywriting qui rendent votre texte vivant et captivant, et qui renforcent l’impact de vos arguments de vente. Comment est-ce possible ?

C’est très simple, vous venez de le découvrir à l’instant dans cet exemple. Une tournure sous forme de question ou d’exclamation, suivi d’un élément clé de votre lettre commerciale intensifie l’attention portée par le lecteur. Pas vrai ?

Vous pouvez donc utiliser les dynamiseurs de styles suivants : Pourquoi ? Comment ? Attention ! Mais ce n’est pas tout !


8) Les catalyseurs de décisions

Il existe d’autres mots et expressions utilisés par les copywriters pour doper la rentabilité de leur campagne e-mailing / mailing, page de vente… Vous les avez sans doute déjà vus à de nombreuses reprises sans y prêter attention, mais leur objectif est d’accélérer la prise de décision du prospect.

Gratuit ! Cadeau ! Nouveau ! Spécialement pour vous ! Exceptionnellement pour vous aujourd’hui ! Etc.


9) L’appel à l’action

La prise de congé dans une lettre de prospection commerciale doit inviter le prospect à passer à l’action. Elle doit être simple et percutante, inutile de tourner autour du pot si vous souhaitez que le prospect renvoie un coupon-réponse, demande un devis, vous contacte par téléphone, se connecte sur une page de vente de votre site web…

Le passage à l’action n’est pas systématique, donc évitez les tournures plates, les longues formules de politesse et les phrases compliquées.

Exemple commercial :

“N’attendez plus pour développer votre chiffre d’affaires ! Contactez-nous dès maintenant au 09 00 00 00 00 ou remplissez directement notre formulaire en ligne en cliquant ici

Nous allons considérablement améliorer votre performance commerciale en matière de prospection dans les semaines à venir. A tel point que vous ne saurez plus quoi faire de tous ces clients potentiels…

Bien cordialement,

Nom prénom, fonction (+ signature manuscrite)


10) Les cadeaux

Le rendement d’une campagne de prospection commerciale peut être supérieur de 20 à 35 % avec une promesse de cadeau (parfois plus en fonction de la nature du cadeau et du lien logique avec le produit ou service proposé). Proposez par exemple un livre blanc / étude de cas à télécharger, un échantillon / extrait, une réduction, etc.

Maintenant que nous avons passé au crible le fond et la forme de votre lettre commerciale, il vous reste l’une des phases les plus importantes pour accroître vos résultats :


☞ Le test de votre lettre commerciale


Peu importe le moyen de prospection commerciale utilisé, il faut toujours tester et tester à nouveau. Pourquoi ?

Tout simplement parce que vous ne savez pas à l’avance ce qui va marcher ! Pour que votre campagne de prospection commerciale soit efficace, vous devez tester et retester tous les éléments sur des échantillons significatifs de votre fichier de prospects. On appelle cela l’A/B testing (ou split testing).

Cela vous permettra de corriger, d’améliorer et de valider l’impact de votre lettre commerciale ou de votre campagne e-mailing. Vous aurez au fil du temps des modèles percutants à réutiliser à souhait. Cela marche pareil pour un site Internet, une page de capture, page de vente…

Voici les différents éléments à tester en copywriting :

  • le message commercial (accroche, arguments, contenu, post-scriptum)
  • votre offre (prix, package, bonus, mode de contact, durée de de l’offre)
  • la cible de prospection (qualité du fichier, segmentation)
  • la forme (qualité du papier, format, longueur du message, police de caractère, couleur)

COMMENT RÉUSSIR UNE CAMPAGNE DE PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE ?



Vous êtes maintenant armé pour trouver de nouveaux clients potentiels et vous constituer un fichier de prospection qualitatif, une véritable base de données que vous pourrez solliciter quand bon vous semble…

Et vous savez comment réaliser une campagne de prospection commerciale efficace par courrier / e-mailing / téléphone.

Mais il existe aujourd’hui bien d’autres outils de prospection et je recommande toujours à mes clients de diversifier et de combiner pour prospecter en multicanal ! Pourquoi se priver ?


Pour aller + loin découvrez d’autres stratégies de prospection


Formations & Coaching en prospection commerciale:

lettre commerciale

Comment faire une lettre commerciale de prospection pour trouver des clients potentiels et les convaincre de vous appeler / d’acheter vos produits et services ? Comment écrire une lettre commerciale qui captive vraiment l’attention du début à la fin ? C’est ce que nous allons voir dans cet article / vidéo en 3 étapes…


COMMENT CRÉER UNE LETTRE COMMERCIALE ET PROSPECTER PAR COURRIER ?


Eh oui, ça existe encore ! La prospection par lettre commerciale fonctionne encore justement parce que c’est un canal de prospection qui a été délaissé aujourd’hui avec l’avènement du social selling, de la prospection digitale, de la publicité en ligne, etc.

C’est toujours pareil en fin de compte : il faut savoir aller à contre-courant pour pouvoir générer du retour sur investissement élevé et des taux de conversion plus importants sur vos campagnes de prospection.

Aujourd’hui, force est de constater que beaucoup d’acteurs ont délaissé la prospection par courrier / lettre commerciale. Cela représente une opportunité pour ceux qui sauront l’utiliser avec efficacité.

Pour cela, voyons 3 conseils concrets pour vous permettre d’en tirer le plein potentiel.


1. La lettre commerciale doit sortir du lot


C’est basique mais tellement peu appliqué… 1er conseil : votre courrier commercial doit sortir du lot au premier coup d’œil. Qu’est-ce qu’on entend par là ?

C’est simple. On est habitué à recevoir des lettres et enveloppes blanches standardisées, donc ce sont des courriers commerciaux qui sont malheureusement noyés dans la masse.

Si vous voulez commencer à sortir du lot, vous différencier, et donner envie d’être OUVERT en priorité, il va falloir se poser la question stratégique “comment est-ce que je procède ?”

Charge à vous, en fonction des moyens et du budget de la campagne de prospection, d’utiliser :

  • de la couleur,
  • Une enveloppe personnalisée (exemple : une citation sur l’enveloppe qui correspond aux valeurs de votre entreprise / aux bénéfices des solutions que vous apportez)
  • Un slogan,
  • Un logo (comme les colis Amazon facilement identifiable),
  • Une forme d’enveloppe atypique
  • Une enveloppe contenant des goodies d’entreprise (objet publicitaire)
  • Etc.

Essayez vraiment de casser les codes et de sortir du traditionnel format de courrier commercial qu’on a l’habitude de recevoir.


Exemple de lettre commerciale de prospection atypique


Prenons une campagne de prospection par lettre ciblée sur un échantillon de marché qui est plus restreint, mais à fort retour sur investissement.

Admettons que vous ciblez des PDG d’une certaine zone géographique qui viennent tout juste d’être promu à cette fonction, ou alors des directeurs d’exploitation d’une nouvelle implantation dans une zone géographique (il y a plein de signaux d’affaires que vous pourriez utiliser pour prospecter en fonction des outils d’aide à la vente que vous utilisez).

A ce moment-là, passez sur du colis ou sur du format enveloppe max pour pouvoir inclure non pas une simple lettre, mais peut-être un échantillon produit ou un cadeau / goodies, quelque chose qui fasse un effet waouh ou qui attise la curiosité !

Cette petite surprise au niveau du format permettra au destinataire de se demander qu’est-ce qu’il y a à l’intérieur en lui donnant envie d’ouvrir.

C’est aussi simple que ça ! Le maitre mot, c’est de surprendre agréablement et donner envie d’ouvrir l’enveloppe. Et j’irais même plus loin : donner envie d’ouvrir le courrier commercial avant le reste du courrier reçu / en attente…


2. Une accroche commerciale engageante qui fait lire la lettre


Deuxième levier : c’est une accroche commerciale engageante.

Il faut procéder par étape comme toujours dans la performance commerciale / dans les étapes du cycle de vente.

Vous avez donné envie d’ouvrir votre lettre commerciale de prospection, et quand on ouvre, on découvre l’éventuelle surprise (échantillon, goodies, etc.).

Le but du jeu, c’est quoi ? C’est que la lettre commerciale (le copywriting du texte) incite au passage à l’action. Un passage à l’action que vous serez chargé d’établir en fonction du retour attendu sur la campagne.

Demandez-vous donc quel est le résultat attendu ?

  • Remplir d’un bon de commande à retourner ?
  • Prendre de rendez-vous diagnostic avec votre équipe commerciale ?
  • Utiliser un code promotionnel pour un achat e-commerce à tarif préférentiel ?

Il y a pleines de stratégies de prospection commerciale différentes.

Mais dans tous les cas, vous devez avoir une accroche commerciale percutante !

C’est-à-dire que dès l’objet de la lettre commerciale / les premiers mots, il faudra vraiment avoir une logique séquentielle pour capter l’attention de votre interlocuteur pour lui donner envie de lire la suite à chaque fois.

  1. on donne envie d’ouvrir,
  2. on donne envie de lire,
  3. On donne envie de passer à l’action.

Donc, pour donner envie de lire une lettre commerciale de prospection, il faut une accroche qui impacte. L’accroche de votre lettre commerciale doit reprendre le format classique que je recommande toujours : une promesse de bénéfice, avec si possible de la nouveauté et de la curiosité sans les contraintes habituelles que rencontre votre marché.


Exemple commercial pour trouver l’accroche d’une lettre de prospection


Admettons que l’on cible tous les indépendants et créateurs d’entreprises qui viennent d’être immatriculés et qui viennent d’avoir un numéro SIRET dans une certaine zone géographique. Voici une accroche contextualisée :

“Comment 1 500 indépendants ont doublé leurs ventes en 6 mois sans courir après leurs clients ?”

Je vous décortique ça de manière séquentielle :

  • la cible : les indépendants,
  • le bénéfice final : doubler le taux de ventes en 6 mois,
  • moins les contraintes : sans courir après les clients.

Au niveau du bénéfice, on peut rajouter de la nouveauté, de la curiosité…

Exemple : “la nouvelle méthode que 1 500 indépendants ont utilisé pour doubler leurs ventes en 6 mois sans courir après leurs clients.”

Ça n’est qu’un exemple… charge à vous de réutiliser les différentes briques que je viens de vous donner pour personnaliser l’accroche commerciale de votre lettre de prospection.

Le générique ne marche pas !

Il faut passer un peu de temps de réflexion pour pouvoir avoir une campagne de prospection par lettre performante.

Et je vous invite également à tester : à faire des échantillons d’accroche, parce que c’est un des éléments fondamentaux à tester : l’accroche, l’appel à l’action et le contenu.

Dans cet ordre-là.

Faites un AB test : par exemple sur 100 envois, 50 accroches A et 50 accroches B, afin de mesurer les taux de retour / conversion.

Pour cela, il faut simplement mettre en place un appel à l’action qui permet de mesurer ça. Comme par exemple, une URL de site internet qui permettra de savoir que la conversion est liée à l’accroche A et une autre URL pour passer commande qui est lié à l’accroche B.

C’est aussi possible via différents numéros de téléphone. Aujourd’hui, il est facile de louer des numéros de téléphone. Vous avez donc un numéro de téléphone pour l’accroche A un autre pour l’accroche B.

Gardez systématiquement en tête que tout s’optimise via des split-test / AB test, et l’accroche commerciale en priorité.


3. Le contenu de la lettre de prospection est engageant et convaincant


3e levier de votre lettre commerciale : un contenu engageant / convaincant + un appel à l’action simple, clair et efficace. Ça veut dire quoi ?

Résumons la démarche commerciale :

  1. vous avez capté l’attention et votre interlocuteur a ouvert votre lettre de prospection,
  2. vous avez donné envie de lire le courrier commercial avec une promesse de bénéfice forte, moins les contraintes,
  3. il a lu, est convaincu, et a envie de passer à l’action !

Cela s’obtient par ce que l’on appelle le copywriting : la science de l’écriture commerciale.

Formez-vous et faites de l’AB testing pour avoir une version de plus en plus performante comme je le disais plus haut.

Mais vous devriez avoir un cheminement d’écriture basé sur la situation que rencontre probablement votre prospect, ses objectifs / aspirations, problèmes / frustrations, etc.

Inspirez-vous également des techniques de Storytelling en prenant des personnages ressemblant à l’avatar client, des études de cas, success story, etc.

Le but du jeu, c’est de faire comprendre au travers votre copywriting :

  • où se situe votre interlocuteur avant de vous connaître,
  • qu’est-ce qu’il cherche à atteindre par dessus tout (ou ce qu’il devrait chercher à atteindre),
  • quelles sont les fausses bonnes solutions (ce à quoi on pense spontanément, mais qui ne délivrent pas forcément les résultats les plus optimaux)
  • Les avantages exclusifs de votre solution
  • Les réponses aux principales objections spontanées qui pourraient freiner la prise de décision

Exemple de contenu pour une lettre de prospection commerciale


Reprenons l’exemple utilisée plus haut (celui de la formation commerciale pour créateur d’entreprise), le contenu de la lettre de prospection pourrait prendre la tournure suivante :

“Vous venez de créer votre entreprise, et vous avez peut-être pensé à recruter un bon commercial ? Mais voilà, vous avez probablement constater que le recrutement commercial n’est pas si simple… Tomber sur la perle rare est difficile ! Une erreur de casting peut vite couter très cher…”

Voilà un type d’introduction qui pose le contexte, les objectifs, et les fausses bonnes solutions.

Derrière, on présentera notre solution avec plus d’efficacité que si c’était fait tout de suite de but en blanc.

C’est-à-dire, qu’une fois qu’on a passé au crible les fausses bonnes solutions, vous présentez votre solution en reprenant l’accroche, la promesse de bénéfice, les indices de nouveautés / curiosité moins les contraintes.

“Maintenant que vous avez compris que ça n’est pas forcément la bonne solution à adopter, permettez-moi de vous partager la nouvelle méthode qu’ont utilisé plus de 1 500 indépendants pour se former depuis chez eux, à distance, afin de multiplier leurs taux de vente par 2, sans jamais courir après leurs clients, ni faire de forcing commercial.

Cette méthodologie tient en 3 points. Les voici…”

Puis vous développez vos avantages concurrentiels exclusifs au travers d’une liste de puce promesses / principaux bénéfices clés de votre solution.

“Aujourd’hui, en tant que chef d’entreprise il est vital de pouvoir vous former quand vous voulez et où vous voulez afin que la formation s’adapte à votre agenda (et pas l’inverse). Nos solutions permettent en un clic d’accéder à un espace de formation complet ultra sécurisé et personnalisé à votre parcours de formation (fonction de vos besoins spécifiques)…”

Deuxième puce promesse, etc.

Donc, vous avez compris la logique pour rédiger une lettre de prospection commerciale au contenu engageant et convaincant, charge à vous de bien copywriter pour convaincre votre avatar client.

Et la finalité de la lettre commerciale, ça sera toujours un appel à l’action simple, clair et efficace. C’est le nerf de la guerre.

Encore trop de gens restent flous et passifs à ce niveau…

Demandez-vous donc, une fois que vous avez capté l’attention et convaincu votre interlocuteur quelle est l’action attendue précisément ?

  • Est-ce que c’est de passer commande (si vous avez un business modèle plutôt de type e-commerce), directement via une URL à taper sur l’ordinateur / un QR code à flasher avec son téléphone pour directement pouvoir payer en ligne ?
  • Est-ce que c’est une prise de rendez-vous avec votre équipe commerciale pour avoir une démo ?
  • Est-ce que c’est un rendez-vous de diagnostic stratégique ?
  • Est-ce que c’est de répondre pour recevoir un échantillon gratuit ?

Bref, il y a énormément de choses qui sont possibles en termes d’appel à l’action, mais il faut que vous soyez au clair là-dessus : quelle est l’action attendue à la fin de votre lettre commerciale ?

C’est d’ailleurs ça qui vous permettra de mesurer la performance de la campagne commerciale.


Exemple d’appel à l’action dans une lettre commerciale


Il faut que ça soit clair et que ça tienne en une ligne. Exemple :

  • “Connectez-vous sur www.offrespeciale… pour recevoir votre cadeau de bienvenue”
  • “Appelez-nous au 07… pour bénéficier de votre diagnostic gratuit, offert dans les 15 jours”
  • “Retournez-nous ce bon de réservation pour le passage d’un expert chez vous”

Voilà, vous avez quelque chose de concis en une seule phrase. Il n’y a pas de dilution dans les attentes / interprétations que pourraient avoir votre interlocuteur.

A la fin de la lettre commerciale, il a une vision très claire, très précise de ce qu’il doit effectuer s’il a été convaincu par le contenu de votre lettre de prospection commerciale.

Vous avez à présent tous les ingrédients ! Charge à vous de les adapter et de passer un petit peu de temps à la rédaction puisqu’évidemment, rien n’est miraculeux.

Même si vous avez les grandes briques d’une lettre commerciale à succès. il faudra peut-être vous faire accompagner si les premiers résultats ne sont pas au rendez-vous et/ou si vous en ressentez le besoin…


VIDEO : COMMENT RÉDIGER UNE LETTRE COMMERCIALE EN 3 ÉTAPES ?





techniques de vente commercial

Contrairement à la croyance populaire, la vente n’est pas innée… ça s’apprend. C’est d’ailleurs pour cela que l’on parle de techniques de vente. Au delà des aspects psychologiques à comprendre, il y a bien sûr des compétences techniques à apprendre et à maîtriser pour mieux vendre au quotidien. Nous avons recensé pour vous 8 techniques de vente qui font partie des fondamentaux commerciaux que vous devriez absolument connaître. Que vous soyez commercial, manager commercial, ou chef d’entreprise… faire ses devoirs et maîtriser ses classiques est vital, car comme le dit la citation :

Celui qui néglige de se préparer doit se préparer à être négligé !

Michaël Aguilar

1. La Technique de vente SIMAC


Commençons par une technique de vente simple pour structurer vos entretiens de vente si vous avez tendance à partir dans tous les sens. Il s’agit d’une des plus vieilles méthodes de vente enseignées mais force est de constater que bon nombre de dirigeants ont été formé avec et s’en souviennent encore… l’an dernier par exemple j’ai été contacté par des dirigeants de L’Oréal qui souhaitaient déployer un projet de formation à l’international en se basant spécifiquement sur cette méthodologie :

  • Situation : faire état des lieux de la situation du prospect à date, et de la situation désirée dans le futur
  • Idée : stimuler la curiosité du prospect avec une opportunité (un gain / éviter la perte de quelque chose)
  • Mécanisme : expliquer en quoi ça consiste et démontrer l’efficacité de la solution proposée
  • Avantages : mettre en avant les avantages exclusifs et les bénéfices concrets du produit / service
  • Conclusion : engager et faire valider l’accord du client

Exemple d’application de la technique de vente SIMAC


  • La situation : En grande distribution, imaginons que vous souhaitez vendre à votre client une opération commerciale visant à mettre en avant des chocolats pour les fêtes de fin d’années. Il est tenté car il connaît bien votre marque et il sait que vous proposez toujours des produits de qualité. Mais il pense qu’il n’y a plus de place pour réaliser cette opération, et il a peur de ne pas faire assez de CA par rapport à ses objectifs. Vous lui expliquez donc que vous comprenez sa situation, qui consiste à atteindre les objectifs de CA qui lui ont été fixés par sa direction, tout en optimisant la place. En clair, votre perception de la situation c’est qu’il faut optimiser le rendement des marchandises exposés en allée centrale et en tête de gondole pour lui permettre d’atteindre ses objectifs business.
  • L’idée : Vous lui proposez donc compte tenu de cette situation une opération commerciale événementielle avec des box pré remplis de marchandises. Mais pas n’importe quelle marchandise ! Vous lui proposez la référence star qui fait partie des 20/80 de son rayon pour maximiser le CA exposé au sol. En clair, un minimum de place au sol et un maximum de CA réalisé sur cette opération.
  • Le mécanisme : Vous lui suggérez l’idée de faire venir une animatrice un jour de grande affluence pour augmenter la valeur de cette opération commerciale aux yeux de ses clients: les consommateurs. Vous prévoyez donc une dégustation de chocolat avec distribution de bons de réduction immédiat pour booster les ventes.
  • Les avantages : Vous êtes sûr d’écouler la marchandise exposée lors de l’animation car il s’agit d’une référence phare de la gamme dont les ventes journalières assurent déjà l’écoulement de la marchandise à hauteur de 80%. Et pour les 20% restants, ce sont l’animatrice et les bons de réduction qui vont s’en charger. De plus l’opération est très qualitative avec une PLV attractive, ce qui devrait plaire au consommateur. Vous répondez donc à l’objectif de votre client avec une opération génératrice de chiffre d’affaires très rapidement qui prend très peu de place et qui va lui permettre de réaliser les objectifs fixés par sa direction.
  • Conclusion : Vous lui proposez donc de passer commande aujourd’hui pour une mise en place fin de semaine et une animation samedi, le jour où il y a le plus de monde dans le point de vente.

Vous avez donc vu étape par étape comment utiliser la technique de vente SIMAC rapidement et efficacement pour faire le lien entre l’offre et la demande. Vous pouvez ainsi structurer votre démarche commerciale et vendre votre proposition commerciale étape par étape, de manière fluide.

Cliquez ici pour approfondir la technique de vente SIMAC >>


Les 7C, une des Technique de Vente les + logiques


La technique de vente des 7C repose sur la suite logique des 7 étapes de la vente qui compose toute relation commerciale :

  1. Concevoir : préparer son plan de vente
  2. Contact : prospecter et prendre contact avec son interlocuteur
  3. Connaître : poser des questions pour découvrir les besoins et motivations du client
  4. Comprendre : reformuler et vérifier sa compréhension du contexte et des enjeux
  5. Convaincre : présenter son produit / service / solution et argumenter de manière spécifique
  6. Conclure : concrétiser la vente avec le client en obtenant sa validation finale de l’achat
  7. Conserver : satisfaire et fidéliser le client dans une relation commerciale durable

Exemple d’application des 7C en entretien de vente


  1. Concevoir : je me renseigne en amont sur mon prospect sur Internet pour trouver des infos (si c’est possible) et je me prépare avec un ou des schéma(s) d’entretien pour éviter d’improviser / être surpris le jour J
  2. Contact : j’utilise mon elevator pitch commercial pour capter immédiatement l’attention de mon client
  3. Connaître : j’applique mon plan de découverte (préparé en phase 1) en posant des questions calibrées pour mieux cerner la situation de mon prospect, ses objectifs, ses frustrations, et la situation qu’il souhaiterait obtenir grâce à moi. Cela me permet d’identifier les déclencheurs décisionnels que j’utiliserais ensuite.
  4. Comprendre : je vérifie que j’ai bien tous les éléments en reformulant (et en faisant valider mon client) pour être sûr de ne pas partir en présentation / argumentation trop tôt !
  5. Convaincre : je fais une présentation et une argumentation sur mesure (en lien avec les déclencheurs décisionnels que j’ai identifié en phase 3) pour convaincre mon client que c’est le meilleur choix à faire
  6. Conclure : je récapitule et je fais en sortes d’obtenir l’adhésion de mon client sur la solution proposée ainsi que sur les modalités de mise en oeuvre (qui fait quoi, quand, comment, dans combien de temps).

Cliquez ici pour approfondir les 7 étapes de la vente en détail >>


3. La Méthode de Vente SPIN SELLING


La méthode de vente SPIN SELLING a été théorisé par Neil Rackham. Entre 1974 et 1984, ce chercheur en psychologie a étudié les méthodes et techniques de vente traditionnelles et 35 000 appels commerciaux ont été passés au crible en fonction de 116 facteurs, pour questionner les méthodes et tester les modèles de comportements.

Il en a conclu que les ventes réussies sont celles où les techniques de conclusion de vente n’ont pas été utilisées : le client achetait tout seul après un questionnement profond ! Cette technique de vente consultative repose donc sur un questionnement en 4 étapes :

  • Situation : évaluer le contexte actuel de la personne / organisation
  • Problèmes : mettre en avant les difficultés actuellement rencontrées ou celles bientôt rencontrées
  • Implication : chiffrer le coût du problème et dresser les conséquences négatives si rien ne change
  • Nécessité : mettre en avant les besoins à combler et chiffrer les bénéfices une fois les obstacles levés.

Exemple d’application de la Méthode de vente SPIN SELLING


  • Situation : J’évalue le contexte de mon prospect : où en est-il aujourd’hui ? Pourquoi ? Dans quelle situation veut-il se trouver dans le futur ? Pourquoi ? Quelles sont les motivations de cette volonté de changement ? Etc.
  • Problèmes : Je fais exprimer mon interlocuteur sur ce qui l’empêche d’atteindre ses objectifs à date ? Qu’a t-il essayé avant de me rencontrer ? Pourquoi ça n’a pas marché selon lui ? On fait le tour des problèmes…
  • Implication : à ce stade, on évalue conjointement quels sont les impacts de ces problèmes : les conséquences business / personnelles, les risques, les conséquences négatives en évaluant les pires scénarios…
  • Nécessité : enfin, je tends le micro à mon prospect pour lui faire valider la nécessité du changement pour atteindre la situation qu’il juge comme idéale. Il doit confirmer sa volonté de passer à l’action pour régler les problèmes en cours (ou hypothétiques dans un futur proche), atteindre ses objectifs et satisfaire ses besoins !

4. La Méthode CAB pour mieux définir ses arguments de vente


La méthode CAB pour Caractéristique, Avantage, Bénéfice, permet de faciliter votre argumentation commerciale et la mise en avant de vos arguments de vente auprès des clients.

Cet effort de traduction des caractéristiques “abstraites” en bénéfices “concrets” est une technique de vente qui permet de mieux structurer l’argumentaire de vente pour convaincre les clients.


Exemple d’application de la technique de vente CAB


  • Caractéristique : cette formation elearning est accessible 24/24h et 7/7j à partir d’une simple connexion Internet
  • Avantage : Vous pouvez suivre cette formation quand vous voulez, où vous voulez !
  • Bénéfice : Comme vous semblez avoir un agenda chargé, cette formation est la meilleure option puisqu’elle s’intègre facilement à votre agenda en s’adaptant à vos créneaux de disponibilités, et à vos déplacements fréquents.

Cliquez ici pour approfondir la Méthode CAB >>


5. La Méthode SONCAS pour identifier les motivations d’achats


La méthode SONCAS est une technique de vente commerciale permettant de détecter les besoins et motivations d’achat d’un client pour mieux le convaincre et déclencher l’achat. Cette méthode de vente est définie par les 6 lettres qui en composent le nom. 6 initiales, qui forment l’acronyme S.O.N.C.A.S. et signifie ceci:

  • Sécurité : le client a un profil sécuritaire, et a besoin d’être rassuré.
  • Orgueil : le client est principalement centré sur lui et l’image qu’il projette.
  • Nouveauté : le client aime le changement et les innovations dans tous les domaines.
  • Confort : le client se soucie de son bien-être et de celui de ses proches avant tout.
  • Argent : le client est motivé par le gain et/ou les économies réalisées.
  • Sympathie : le client est avant tout porté sur l’humain et la relation.

La méthode SONCAS, est relativement simple à comprendre. Pas vrai ? Mais la véritable question est : comment l’utiliser en entretien de vente de manière naturelle et efficace pour convaincre un client d’acheter ? Tel est le véritable challenge…

Car tout bon commercial / vendeur a normalement déjà entendu parler de la méthode SONCAS en école de commerce ou dans une formation en interne dans son entreprise.

Dans toutes les entreprises qui accompagnent leur force de vente, ce type de méthode commerciale d’approche psychologique du client ou du prospect est toujours enseignée (malgré son ancienneté).

Cependant, peu de commerciaux ont une utilisation efficace de la technique de vente SONCAS. Et c’est bien dommage d’ailleurs !


Exemple d’utilisation de la technique de vente SONCAS


La première étape consiste à détecter le profil soncas de son interlocuteur. Voici une grille de lecture rapide :

  • Sécurité : signes d’inquiétude, vocabulaire de la peur, aversion à la prise de risque, demande des garanties, besoin de preuves pour se conforter dans ses choix…
  • Orgueil : manifestation d’un fort égo, se préoccupe beaucoup de son statut social et de son image auprès des autres, cherche à impressionner au travers son vocabulaire et toutes ses actions…
  • Nouveauté : aversion aux nouvelles technologies / nouvelles manière de faire les choses, se préoccupe des changements en cours et à venir, volonté d’être précurseur / à la pointe de ce qui se fait…
  • Confort : aversion au changement et à la complexité, aime le clé en main, préfère les choses qui nécessitent le moins de temps / qui sont les plus faciles à mettre en place tout en offrant une expérience d’achat optimale…
  • Argent : vocabulaire économique et financier, volonté de réaliser une bonne affaire et / ou un maximum de profit dans ses actions et achats. analyse tous les coûts et le retour sur investissement…
  • Sympathie : vocabulaire amical, volonté de bien s’entendre et fuite des désaccords, base ses prises de décisions sur l’affect et le relationnel…

La 2e étape consiste à adapter son discours, son vocabulaire et son argumentaire de vente pour mieux se synchroniser avec les besoins et motivations du client. Voici la stratégie à adopter :

  • Sécurité : chercher à rassurer et apporter un maximum de preuves pour tranquilliser…
  • Orgueil : flatter l’égo et démontrer l’impact positif sur le statut social…
  • Nouveauté : démontrer l’avant gardisme du produit / service et le coté innovant de la solution…
  • Confort : mettre en avant la facilité et le niveau de satisfaction qui découle de l’achat…
  • Argent : démontrer le retour sur investissement et / ou chiffrer le coût de ne rien faire…
  • Sympathie : stimuler le coté amical (produit, entreprise, vous), mettre en avant le partage des mêmes valeurs.

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6. La Méthode CAP SONCAS pour structurer son argumentaire de vente

La technique de vente CAP SONCAS, c’est tout simplement la combinaison de la méthode SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie) citée plus haut avec la méthode CAP (caractéristiques, avantages, preuves) pour construire avec un argumentaire de vente qui va cibler les principales motivations d’achat du client.

L’argumentaire cap soncas permet de convaincre un client en démontrant comment les caractéristiques d’un produit produisent des avantages et des bénéfices spécifiquement liés à ses motivations d’achat.

  1. la méthode SONCAS permet de cibler les mobiles d’achat
  2. la méthode CAP permet de structurer les arguments de vente

Exemple d’application du CAP SONCAS dans une vente


Prenons l’exemple d’un client cherchant à acheter un véhicule, dont le profil SONCAS est majoritairement sécuritaire. Dans notre argumentaire commercial cap soncas, nous allons donc chercher à mettre en avant tous les organes de la voiture propre à la sécurité : solidité de la carrosserie et du châssis, freins ABS, EBV, Airbags, ordinateur de bord, etc.

Cela donne donc finalement :

  1. Caractéristique sécuritaire : Solidité de la carrosserie
  2. Avantage de cette sécurité, solidité => le véhicule est rassurant et fiable
  3. Preuve : Le véhicule a obtenu la note maximale au dernier crash test Euro NCAP

Idem pour un profil SONCAS en confort par exemple :

Dans les arguments commerciaux, vous pourrez énumérer les organes de confort du véhicule : ergonomie des sièges et de l’habitacle, visibilité excellente, silence, enceintes de qualité premium pour un confort des oreilles, système téléphonique intégré Bluetooth, etc.

Avec la technique de vente CAP SONCAS, cela donne :

  1. Caractéristiques de confort : Silence de l’habitacle et confort auditif
  2. Avantages du confort : Pouvoir faire de la route en appréciant la qualité sonore et profiter pleinement de ses morceaux préférés
  3. Preuves : Enceintes de marque reconnue pour sa qualité, et labellisées

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7. La Méthode DISC pour adapter sa communication commerciale


La Méthode DISC est utilisée en techniques de vente pour décrypter le profil de ses interlocuteurs afin de se synchroniser et d’aligner sa communication commerciale pour mieux convaincre. Vous avez surement déjà entendu le proverbe “Qui se ressemble s’assemble” il en va de même dans le business !

Voici la signification de l’acronyme DISC :

  • D pour Dominant (= le rouge)
  • I pour Influent (= le jaune)
  • S pour Stabilité (= le vert)
  • C pour Conformité (= le bleu)
Méthode DISC

Exemple d’application du DISC en technique de vente


  • Le rouge / dominant :

Pensez à énergique, rapide, direct, indépendant et exigeant !

L’idée du rouge, c’est quelqu’un qui va être très dynamique, pour qui il faut que ça bouge. On le voit déjà sur la poignée de main… elle est très tonique : “Allez bonjour, suivez-moi…”, on va droit à l’essentiel !

On les détecte assez rapidement ! Pour les convaincre, soyez direct, franc, brut de décoffrage et expliquez tout de suite quel est le bénéfice final de vos produits et services (sans les détails techniques ennuyeux).

  • Le jaune / L’influent :

Il est expansif, enthousiaste, communicatif, démonstratif, sociable et tonique. Pour illustrer, c’est tous les comiques : Gad Elmaleh, Jamel Debbouze, etc.

C’est des gens qui sont plutôt à l’aise, souriants, qui ont le contact facile. Pour les repérer, en général, ces personnes viennent vers vous, très souriantes, pour vous proposez par exemple de boire quelque chose avec elles… Le jaune est quelqu’un avec qui, il faudra parler d’un peu de tout, pas forcément du boulot. Il faudra capitaliser sur la sympathie et miser sur l’affect pour conclure des ventes, car le coté émotionnel prend beaucoup de place chez eux.

  • Le vert / le stable :

C’est le côté posé, calme, à l’écoute, prudents. Ce sont des gens qui sont assez prévenants, mais déjà plus introvertis. Ils restent en retrait, analyse beaucoup et avancent doucement, à leurs rythmes.

Pour les convaincre, il faudra bien expliquer les tenants et aboutissants de ce que vous proposez (de manière calme) en apportant des preuves que ça fonctionne, les étapes de mise en place, etc.

  • Le bleu / conforme

Il est très structuré, organisé… ce sont des gens qui sont dans l’analyse, très carrés. Ils calculent tout et ne prennent pas de décisions au hasard, ni en se basant sur le coté émotionnel.

Là, on va être vraiment centré sur le boulot avec eux ! Donc, pour les convaincre dans un entretien de vente, il faudra avoir une argumentation solide basée sur une logique imparable. Il faut leur expliquer étape par étape en quoi votre produit / service est le meilleur choix de manière rationnelle. 1+1 = 2 ne vous dispersez pas. 😉

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8. La Vente Cerveau total avec le Modèle HERRMANN (HBDI)

Résumé en cours de rédaction…

HBDI modèle Herrmann

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9. La technique de vente SPANCO


La méthode SPANCO, élaborée par la prestigieuse Rank Xerox est une technique de vente structurée en 6 étapes et dont l’objectif est de convertir les suspects en prospects, puis en clients durables en suivant le process naturel :

  • Suspect : avant d’être un prospect qualifié, une personne est un “suspect” car l’on ne sait vraiment si elle peut devenir un client. Tout le monde n’est pas forcément dans la cible du produit / service, il faut donc filtrer et vérifier.
  • Prospect : ici, nous avons vérifié que le suspect rentre bien dans les critères de ciblage. Cela nécessite de passer le suspect au travers des filtres de qualification (âge, sexe, localité, CSP, fonction, secteur d’activité…) pour s’assurer de concentrer ses actions commerciales sur des réels clients potentiels.
  • Approche : c’est la phase de prise de contact, d’écoute et de diagnostic : écoutez le prospect afin d’analyser les problématiques / besoins / motivations pour réfléchir à la proposition commerciale que vous allez faire.
  • Négociation : une fois le diagnostic commercial posé, vous allez pouvoir présenter la solution proposée sous le meilleur angle et argumenter, puis éventuellement négocier avec lui pour obtenir son accord.
  • Conclusion : il s’agit de concrétiser en faisant valider au prospect qu’il est d’accord pour conclure la vente. Il est vital d’obtenir cet accord pour éviter les retours en arrière.
  • Ordre : c’est la commande en elle-même (paiement, signature du devis ou contractualisation). Cette phase est beaucoup plus qu’une simple signature, c’est le début de la relation commerciale et du processus de fidélisation client.

Vous voilà maintenant en possession de 8 techniques de vente de base (les fondamentaux si je puis dire) qui sont essentielles à maîtriser pour gagner en efficacité commerciale. Pour aller plus loin, je vous invite à découvrir les 21 compétences et qualités des meilleurs vendeurs au monde (parmi 2 million d’acteurs commerciaux évalués) en vidéo…


LES 21 COMPÉTENCES ET QUALITÉS DE MEILLEURS VENDEURS AU MONDE





Méthode CAB

Qu’est-ce que la méthode CAB et comment l’utiliser dans en technique de vente ? Comment structurer et bien préparer son argumentaire de vente pour mieux convaincre lorsque vous êtes en face d’un client potentiel ? Comment préparer des arguments de vente solides et efficaces qui vont faire mouche ? C’est ce que nous allons voir dans cet article / vidéo…


QU’EST CE QUE LA MÉTHODE CAB ?


La méthode CAB, c’est l’acronyme d’une méthodologie qui permet de faciliter votre argumentation, et donc de mieux convaincre les clients. La Méthode CAB permet de créer un lien entre l’offre et la demande, en permettant à votre interlocuteur de visualiser les bénéfices concrets ce que vous pouvez lui apporter grâce à vos produits et services. Et c’est ça qui facilite la prise de décision in fine !


COMMENT UTILISER LA METHODE CAB DANS UN ARGUMENTAIRE DE VENTE ?


1. Lister les Caractéristiques du produit / service


La première étape de la Méthode CAB, c’est de lister les caractéristiques. Lister les caractéristiques de vos produits et services, ça ne doit pas prendre trop de temps… c’est l’équivalent d’une fiche technique.

Indiquez la composition de votre produit, quelles sont ses dimensions, son poids, comment il est assemblé, si c’est un produit physique ou un produit dématérialisé, comment il est livré, ainsi de suite.

Vous pouvez lister énormément de choses en y réfléchissant. Prenez exemple sur la fiche technique d’un produit électroménager par exemple. Ça ne fait pas forcément rêver le client à ce stade, mais il faut commencer par là avec la méthode CAB.

Le piège bien sur, c’est le syndrome du mauvais vendeur en point de vente, qui va vous passer au crible les 128 arguments techniques (en lisant la fiche) qui pourraient faire que ce produit est le bon pour vous. Vous voyez le style ?

Lorsque l’on se trouve en face de ce type de vendeur, on tendance à décrocher et à ne pas percevoir au final ce que ça va nous apporter, quelle est la finalité. Pourquoi ?

Parce que c’est soporifique, c’est abstrait, intangible, trop technique… d’où le mot caractéristique technique.

Néanmoins, tout le travail part de là : créez un listing que vous allez pouvoir décrypter et décortiquer pour le client. C’est le mot exact :

  • Décortiquer votre offre,
  • Décortiquer intégralement les caractéristiques du produit,
  • Décortiquer les services associés…

Une fois que c’est fait, passons à quelque chose de plus “commercial friendly” avec la 2e étape de la Méthode CAB.


2. Transformer les caractéristiques en avantages commerciaux


2e étape de la Méthode de vente CAB, on va procéder à un effort de traduction en Avantages. Transformez les caractéristiques en avantages pour le client sans qu’il n’ait d’effort cérébral à fournir.

Quand vous transformez les caractéristiques en avantages pour le client, demandez-vous systématiquement : ce point technique, qu’est-ce qu’il offre / permet de faire à mon client au final ?

Il y a donc quasiment autant d’avantages que de caractéristiques techniques. Ça demande juste un effort de traduction, un effort de transposition.


Méthode CAB : Exemple de traduction des caractéristiques en avantages


Prenons par exemple un produit électroménager, sa taille et son poids… ça veut dire quoi ? Ça peut vouloir dire que :

  • Plus l’objet est grand, mieux on va le voir.
  • Plus il est léger, plus facilement il est transportable.
  • Plus la résolution est bonne, mieux vous y verrez et plus ça va en jeter quand vous allez recevoir du monde à la maison.

Prenons un service cette fois-ci, type logiciel SaaS par exemple, c’est ce que nous vendons dans l’une de mes entreprises faisant de l’email marketing…

Pour la caractéristique technique, on va parler du taux de délivrabilité par exemple : c’est le nombre d’emails reçus de manière effective sur le nombre d’emails envoyés sur des campagnes.

Cette notion parle assez bien aux interlocuteurs avertis, mais pour un novice il faudra surement faire l’effort de traduction en bénéfice. Donc en clair, ce n’est pas pareil si on s’adresse au responsable acquisition, ou au directeur marketing. Même si ce sont des notions qui sont aujourd’hui très connues je vulgarise au maximum.

Il est toujours recommandé de faire un effort de traduction pour simplifier la communication et la compréhension de vos arguments de vente. L’effort de traduction c’est quoi dans ce cas précis ? C’est que le taux de délivrabilité, ça va tout simplement impacter la rentabilité des campagnes marketing, et la marge, c’est ça la finalité ultime !

Donc, charge à vous de prendre chacun des points techniques, et de le transformer en avantage concret. Faites preuve d’empathie et dites-vous “si j’étais à la place de mon client est-ce que pour moi, ça représenterait un avantage concret ? Est-ce que si j’entends cet argument, ça me met l’eau à la bouche ?”

Passons maintenant à la 3e étape de la Méthode CAB pour la cerise sur le gâteau en matière d’argumentation commerciale…


3e étape de la Méthode CAB : Transformer les avantages en bénéfices clients


3e étape de la Méthode CAB, et c’est là où on fait toute la différence dans cette stratégie : transformer ses avantages clients en bénéfices uniques pour le client.

Un Bénéfice unique c’est quoi ?

Comprenez bien qu’un même produit, avec ses caractéristiques, va permettre des avantages qui sont génériques. Ça va permettre des avantages qui sont les mêmes pour TOUS les clients. Je m’explique…

je prends un exemple très basique : un écran de télévision comme on l’a évoqué plus haut. Effectivement, plus il est grand, plus ça offre du confort visuel au client. Jusque-là c’est standard, c’est générique, ok ?

Maintenant, il se trouve que si dans votre entretien avec le client, vous détectez que la salle à manger dans laquelle le téléviseur va être installé à une profondeur qui est significative : 9 m ou 10 m. Ou encore si au fil du diagnostic commercial, vous vous apercevez que dans la famille il y a des personnes qui sont malvoyantes… Alors à ce moment-là, le bénéfice unique, le bénéfice final pour le client c’est quoi ?

C’est justement de faire le lien entre sa situation et l’avantage spécifiquement apporté. C’est-à-dire, de lui permettre de comprendre que la taille de l’écran est la mieux adaptée par rapport à la taille de son salon qui fait 9 m. Et cette taille d’écran est la mieux adaptée pour les personnes qui ont des problèmes de vue, qui ont un indice de myopie qui est de l’ordre de 10/10 ou que sais-je.

Mon exemple est volontairement basique pour bien comprendre le schéma commercial.

De la même manière, si je vais sur des produits un petit peu plus techniques, comme l’exemple de l’email marketing. Et si dans mon diagnostic commercial, je m’aperçois, comme c’est bien souvent le cas, que les acteurs de ce marché utilisent plusieurs routeurs pour envoyer leurs campagnes emailing, afin d’équilibrer le risque, comme ils disent eux-mêmes, pour ne mettent pas mettre tous les œufs dans le même panier.

Alors, pour mettre en avant le bénéfice d’un taux de délivrabilité qui est supérieur, si l’on apprend par exemple en posant les bonnes questions que notre interlocuteur à un objectif minimum de rentabilité par campagne, à ce moment-là, on pourra positionner la solution à vendre comme étant la seule lui permettant d’augmenter de 30 % la rentabilité sur les campagnes, et d’atteindre ses objectifs business à la fin du mois.

Ça peut être pareil sur les taux d’ouvertures, les taux de clic, peu importe, on prend les caractéristiques qui nous intéressent, les avantages qui nous intéressent… le but, c’est de personnaliser l’avantage pour le faire vivre dans l’univers du client.

Donc voilà, ça donnerait quelque chose comme :

“Si je crois me rappeler, vous venez de me dire que vous avez un objectif tous routeurs confondus qui est de 20 % de ROI sur les campagnes. Ils se trouvent que vos routeurs 1 et 2 oscillent entre 17% et 18%, donc le fait d’opter pour une solution comme la nôtre, et vous pouvez le constater par les témoignages de nos clients, est la seule aujourd’hui en capacité de vous permettre d’atteindre au cumul ces 20 % en moyenne de rentabilité sur vos campagnes sans pour autant mettre tous vos oeufs dans le même panier. Qu’en dites-vous ?”

Et là, on arrive sur quelque chose de très spécifique en termes d’argumentation commerciale, que l’interlocuteur comprend, qui raisonne dans son quotidien, et qui lui facilite la prise de décision.

Et ça là où on veut en arriver, c’est vraiment une prise de décision fluide, car l’argumentation a été calibrée sur mesure. vous voyez ?

Je résume donc la méthode CAB :

  • Lister les caractéristiques,
  • Transformer en avantages client,
  • Transformer les avantages clients en bénéfices uniques.

Et ça, ça ne peut se faire qu’en temps réel. La transformation en bénéfices uniques c’est directement lorsqu’on a le client au téléphone ou en face de soi qu’on va pouvoir grâce à son intelligence commerciale, faire cet effort de traduction ultime.


LA MÉTHODE CAB : EXEMPLE D’APPLICATION EN VIDÉO





Email de prospection

Comment prospecter par mail pour générer des prospects / clients ? Quels sont les facteurs de réussite d’un bon email de prospection ? Comment utiliser les règles de l’email marketing pour obtenir un maximum de retour sur vos mails de prospection commerciale ? Ayant monté et dirigé une société agissant dans l’emailing avec +700 marques clientes dans le monde, et plus de 10 milliards d’emails envoyés par an, je vais tacher de vous apporter des réponses précises dans cet article …


COMMENT FAIRE DE LA PROSPECTION PAR EMAIL ?


La prospection par email comporte des codes, comme toute stratégie de prospection commerciale. Nous allons voir 3 conseils concrets pour pouvoir prospecter par email de manière efficace et rentable au quotidien.

Le petit préambule c’est qu’aujourd’hui, cette prospection par email ( et l’emailing en général) s’est un petit peu complexifiée avec l’arrivée d’une nouvelle réglementation qui est la RGPD… je vous laisse vous renseigner sur le sujet si vous n’êtes pas familier.

Mais grosso modo, le Far West qu’a connu l’email marketing ces 20 dernières années est terminé ! Donc il faut être beaucoup plus qualitatif et avoir une approche beaucoup plus stratégique pour rentabiliser ses actions commerciales.

Si vous utilisez vos propres bases de données, vérifiez à être en conformité avec la législation et faites en sorte que les gens que vous allez recontacter par email savent précisément pour quelle raison vous allez les recontacter.

Et si vous passez par des bases de données partenaires, par de la location / de l’achat de fichier comme on peut trouver via bon nombre de prestataires en ligne, vérifiez que vous avez le droit de faire vos campagnes de prospection par email sur ces bases de données là.

Une fois ces avertissements de bon sens évoqués, voyons les 3 règles pour prospecter par email avec succès


1. Le ciblage est source de rentabilité en Prospection par Email


C’est la base : pour éviter d’avoir des campagnes avec des taux d’ouverture, de clics et de conversion relativement faibles, ciblez, ciblez et ciblez !

Aujourd’hui, nous sommes tous fichés dans des bases de données. Qui n’a jamais renseigné ses coordonnées sur Facebook, linkedin, Twitter ou sur Google via un comparateur d’assurance en ligne, de crédit, de recherche de vol d’avion, de devis travaux, de réduction d’énergie… et j’en passe ?

Vos informations personnelles sont partout sur le web ! Et celles de vos prospects et clients aussi !

Normalement, si le travail a été bien fait, les acteurs de ce marché (celui des données) récupèrent un certain nombre de données personnelles qui vont vous permettre de définir des critères de segmentation pour votre prospection par email.

Posez-vous la question, avant de démarrer vos campagnes d’emailing, qui est-ce que je cherche à adresser ? Et quels sont les critères qui vont me permettre de définir que je m’adresse à la bonne cible ?

Par exemple, si mon marché est celui de la vente de produits de défiscalisation, je vais chercher à m’adresser à des cadres, des chefs d’entreprises qui ont plus de 35 ans, voire 40 ans, et qui ont un certain niveau de revenu ou alors tel type de poste. Et donc, qui ont potentiellement des revenus élevés avec une forte fiscalité. Ils chercheront donc plus facilement à défiscaliser / économiser des impôts.

Ce type de réflexion va éviter d’avoir tout un tas de touristes dans vos bases de données, qui ne sont pas intéressés par vos communications commerciales.

Donc je répète mon premier conseil : ciblez, ciblez et ciblez ! Il y a autant d’exemples que de critères de segmentation sur le marché. Certaines solutions de Sales Intelligence ont plusieurs centaines de critères et signaux d’affaires. Mais vous avez compris, posez-vous les bonnes questions sur votre avatar client / client idéal avant de démarrer votre campagne de prospection par email.


2. Envoyer des emails de prospection commerciale ciblés via la segmentation comportementale


Une campagne de prospection par email ne se fait pas en one shot ! Vous allez peut-être faire un premier envoi de masse, mais ensuite il vaut mieux rentrer dans une logique de relance ciblée ou de scénario pour faire du sur-mesure.

Analyser tout simplement comment les gens réagissent à vos emails de prospection, c’est ce que l’on appelle faire de la segmentation comportementale.

Donc, la base c’est de savoir sur vos campagnes email marketing, qui a ouvert email de prospection commerciale, et donc par conséquent qui a été intéressé par l’accroche (l’objet de votre email).

Puis ensuite, qui a cliqué dans le contenu de votre mail de prospection : donc, qui est intéressé par le contenu et l’appel à l’action de votre campagne email, et qui cherche à aller plus loin.

Ensuite, bien évidemment, si vous avez une séquence email ou si vous avez simplement une relance, vous allez arriver à adresser des listes de prospects qui sont plus ou moins qualifiés.

Les sujets de vos campagnes email marketing vont vous permettre de segmenter par TAG. C’est-à-dire, de voir quelle est l’appétence au sein de votre base de données (ou de vos bases de données partenaires) par rapport à tel ou tel sujet…

Par exemple, si vous êtes dans une base de données qui touche aux techniques de vente (c’est le cas des gens qui me suivent et s’inscrivent à ma newsletter), lorsque je communique et que j’envoi des communications par email pour vous aider à améliorer votre prospection, mieux traiter les objections, ou le closing, ou encore par rapport à la vente de digitale, la prospection par email, la prospection téléphonique… alors vous êtes tagués.

Au bout d’un moment, à force d’envoi de campagne email, on arrive à savoir quel sujet intéresse qui, à quel moment ils préfèrent recevoir les emails, etc. Et cela va vous permettre au fil de l’eau de pouvoir affiner votre connaissance de votre base de données afin de pouvoir envoyer la bonne communication commerciale au bon moment, à la bonne personne.

C’est cette stratégie qui permet de maximiser la rentabilité des campagnes email de prospection !

C’est la base de la segmentation comportementale : vous laissez les gens s’auto-qualifier par rapport à vos communications, et vos offres de produits et services.

Lorsque vous faites bien ce travail d’analyse, par la suite vous pouvez gagner énormément de temps et avoir un minerai pour prospecter par email de manière efficace. Charge à vous d’adresser ensuite les bonnes communications par email, au bon moment, à la bonne personne !


3. Créer du lien et apporter de la valeur dans vos mails de prospection


Pour se différencier, et sortir du lot, améliorez la qualité de vos communications par email en faisant vivre une véritable expérience agréable à vos prospects et clients.

Aujourd’hui, le contenu explose, la prospection explose également… on est tous sollicités de toute part sur les différents canaux : téléphonique, email, réseaux sociaux, courrier… Donc, le but du jeu c’est quoi ?

C’est de sortir du lot très rapidement en faisant comprendre à vos prospects et clients que vos communications sont différentes. Ça veut dire quoi ?

Ça veut dire simplement de faire vivre un bon moment aux personnes avec du storytelling, en racontant des anecdotes drôles ou des anecdotes enrichissantes qui permettent de faire comprendre à vos prospects que vous avez l’habitude d’aider les gens qui sont dans la même configuration qu’eux à atteindre tel ou tel objectif / résoudre tel problème.

Raconter des histoires permet de distraire vos prospects pendant la journée quand ils sont au travail avec la tête dans le guidon. Permettez leur de passer un bon moment avec vous, avec si c’est possible une leçon / un enseignement à en tirer.

Il est également possible de raconter des études de cas dans vos emails de prospection. Prenez des gens que vous avez déjà aidés en quelque chose (ou des clients existants qui ressemblent à votre cible). Puis expliquez dans quelle situation ils se trouvaient avant de vous rencontrer, quelles étaient les problématiques qu’ils rencontraient et où est-ce qu’ils en sont arrivés / ce que vous leur avez permis de faire.

Décrivez quels ont été les impacts / les conséquences positives sur leur vie professionnelle et personnelle grâce à vous / vos produits et services.

Cela permet de faire parcourir tout le chemin du héros comme l’on dit en technique de storytelling. Une étude de cas sera mieux perçu qu’un argumentaire commercial soporifique, et un peu trop direct, comme les gens ont l’habitude d’en recevoir par email ou téléphone. C’est un moyen ludique de faire prendre connaissance de la valeur que vous apportez avec vos offres commerciales.

Vous l’avez compris, il y a plein de manières de faire. Mais cherchez toujours à être le plus possible orienté client afin d’augmenter l’expérience, même en prospection quand la personne n’est pas encore cliente. Cela permet de laisser une bonne impression et d’habituer les gens à consommer votre contenu.

Même si c’est du contenu de prospection dans vos emails et que vous cherchez à segmenter et faire rentrer des leads dans votre pipeline des ventes, cherchez à vous différencier en leur faisant passer un bon moment.

C’est de cette manière que vous habituerez les gens à ouvrir et cliquer sur vos emails de prospection. Cela vous permettra de susciter la préférence et de passer devant la concurrence lorsque la boite mail est inondée de courrier entrant…


Synthèse Vidéo : Comment prospecter par email ?




J’espère que ces 3 conseils vous aideront à mieux prospecter par email. Appliquez-les et vous verrez rapidement vos taux d’ouverture, de clics et de conversion augmenter pour des campagnes email de prospection de plus en plus rentables !

prise de contact commerciale

Faire une bonne prise de contact… pas si facile ! Quiconque a déjà tenter de prospecter ou de vendre connait la difficulté d’accrocher les gens et de véritablement capter leur attention. Dans cet article, je vous propose de découvrir comment réaliser une prise de contact contextualisée en phase de prospection afin de faire mouche à coup sûr…


COMMENT RÉUSSIR SA PRISE DE CONTACT EN PROSPECTION COMMERCIALE ?


Je me répète, mais tous ceux qui connaissent les joies de la prospection commerciale savent bien qu’il est de plus en plus difficile dans le contexte actuel de capter l’attention et d’accrocher les prospects pour qu’ils aient l’envie d’en savoir plus. Alors, comment procéder pour sortir du lot et réussir un maximum de prise de contact ?

Au delà des basiques, et du fait que “vous n’aurez pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression“, il y a un point majeur à prendre en compte… lequel ?

Vous avez beau avoir le meilleur produit ou service au monde, un véritable bijou technologique, ou une solution réellement différenciante, ce n’est pas pour autant que vos prospects vont vous ouvrir les portes facilement et encore moins leurs carnets de commandes.

C’est la grosse différence entre posséder un savoir-faire et le faire savoir ! Vous saisissez la nuance ?


La première étape de l’acte de vente reste la prise de contact


Il y a des codes à respecter et un certain nombre d’étapes en fonction de la typologie des prospects, du circuit de décision, du cycle d’achat… et le premier des leviers à activer reste néanmoins le même : savoir prendre contact et accrocher le prospect !

Que l’on agisse en prospection téléphonique, email, terrain, social selling… c’est toujours la même chose !

L’objectif de cette phase relativement courte, c’est d’intriguer, de captiver et d’implanter l’idée d’une opportunité commerciale.

Vous avez déjà vu le film « Inception » ? Eh bien, vous tenez un début de piste 😉

Une opportunité commerciale, c’est quoi ? C’est tout simplement un décalage entre la situation actuelle du prospect et sa situation hypothétique après avoir bénéficié du produit / service / solution…


Exemple commercial de prise de contact


Si vous avez un business e-commerce et que vous utilisez actuellement une solution de routage pour vos newsletters et campagnes emailing, et que de mon coté je vous propose une solution tout en un pour segmenter vos clients en se basant sur leurs actions et leur appétence, puis d’automatiser au maximum vos envois via des scénarios, alors l’opportunité commerciale pourrait être :

  • D’améliorer votre délivrabilité en envoyant le bon email à la bonne personne au bon moment, ce qui évite de finir dans les spams et de générer des plaintes.
  • De diminuer le coût de vos envois via une segmentation efficace en éliminant toutes les communications inadaptées sur votre base de données.
  • D’augmenter la rentabilité de vos actions email marketing via des scénarios réellement adaptés à votre cycle de vente (promotion ciblée, relance de panier, upsell, cross sell…)
  • Etc.

L’opportunité commerciale peut donc prendre plusieurs formes, mais elle répondra toujours au même objectif : véhiculer une promesse de bénéfice immédiatement attractive !

Ceci étant dit, comment procéder lorsque l’on ne connaît pas forcément ses prospects et que l’on ne dispose pas d’informations spécifiques permettant de mettre en avant un gain potentiel ou une économie quelconque ?


2 façons d’accrocher ses prospects en prise de contact


1. Soit vous fonctionnez de manière plutôt générique en vous renseignant sur un secteur d’activité, une industrie spécifique, une profession bien identifiée… et vous allez chercher à dresser des profils types assez précis.


Exemple de prise de contact en BtoB


Un directeur commercial va chercher à améliorer la productivité de sa force de vente, augmenter son CA, améliorer la rentabilité, diminuer le turn over dans l’équipe, maintenir un haut niveau de motivation… et nous pourrions continuer à détailler et à creuser pour affiner.

On pourra donc partir de ces postulats pour construire une approche relativement générique mais toutefois cohérente dans bien des cas. C’est efficace, mais pas optimal !

2. Vous vous renseignez en amont sur votre prospect, ses enjeux stratégiques, son actualité, les problématiques actuelles, le circuit de décision, le profil et la personnalité des décideurs, etc.

Ainsi, vous êtes sûr et certain de viser dans le mille !

Même exemple BtoB : 

En vous renseignant sur l’entreprise ciblée et son directeur commercial, vous allez découvrir que 6 nouveaux commerciaux vont être recrutés sur différents secteurs en France, que l’entreprise a réalisé une croissance de 36% l’an dernier, et que le séminaire annuel regroupant toute l’entreprise aura lieu en Janvier 2017 d’après un tweet et un post LinkedIn émis sur les réseaux du DirCo.

Il devient donc cette fois-ci beaucoup plus facile de réaliser une prise de contact percutante et contextualisée pour proposer par exemple :

  • Une formation commerciale personnalisée pour les nouvelles recrues avec un accompagnement sur les premières semaines, dans l’optique de rentabiliser les coûts de recrutement beaucoup plus rapidement, et permettre au Directeur Commercial d’annoncer des bonnes nouvelles lors de la convention annuelle.
  • Une conférence sur-mesure pour motiver l’ensemble de la force de vente lors de la convention annuelle qui aura lieu en Janvier
  • Un atelier de Team Building sur une matinée lors du séminaire annuel pour intégrer les 6 nouveaux commerciaux et fédérer l’ensemble de la force de vente.

Bref, il devient tout de suite beaucoup plus simple d’élaborer des stratégies de prise de contact hyper personnalisée dès lors que l’on dispose d’un premier niveau d’informations basées sur le contexte réel et l’actualité du prospect cible. Vous n’êtes pas d’accord ?

Bonne nouvelle, c’est précisément ce que permet de faire une solution de Sales Intelligence comme Sparklane for Sales : vous fournir des informations clés et des signaux d’affaires qui correspondent à vos critères de prospection.

Souriez, il n’y a plus qu’à scorer !

Vous obtenez ainsi une sélection de leads correspondants précisément à votre cible, avec de l’information fraîche vous permettant d’élaborer une prise de contact contextualisée.

C’est ça la prospection intelligente… et rentable !


Vidéo complémentaire pour réussir sa prise de contact




Lire l’article original rédigé initialement pour le Blog Sparklane for Sales : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/commerciaux-comment-accrocher-vos-prospects-avec-une-prise-de-contact-contextualisee/

offre commerciale

Quand faire une offre commerciale ? Comment faire une proposition commerciale qui a le maximum de chance qu’un client l’accepte ? C’est ce que nous allons voir ici au travers avec 3 conseils concrets pour vous permettre de signer plus de ventes … c’est partie, voyons tout de suite comment émettre une proposition commerciale pertinente qui a le maximum de chance de vous différencier de la concurrence et d’être accepté.


3 CONSEILS POUR FAIRE UNE OFFRE COMMERCIALE


1. N’envoyez pas systématiquement des devis et des offres commerciales

La première des choses à comprendre est contre-intuitive : votre job n’est pas d’émettre des devis et de formaliser une offre commerciale à CHAQUE FOIS qu’on vous le demande ! Pourquoi ?

Beaucoup de gens vont vous aiguiller aujourd’hui sur cette voie : “envoyez-moi un devis“, “envoyez-moi une proposition commerciale et je vous dirais si on fait affaires”.

En fin de compte, comme je disais, c’est contre-intuitif, mais il faut impérativement vous poser 2 minutes et vous demander si c’est ce que vous faites à l’heure actuelle : est-ce que cette méthode produit les résultats escomptés ?

Dans la majorité des cas, NON. Pourquoi ?

Parce que ça vous prend du temps, d’émettre un devis ou de construire une proposition commerciale. Et parfois, c’est juste une manière de se débarrasser de vous poliment ou de vous mettre en concurrence.

Donc, votre devis / proposition commerciale ne va même pas être considéré !

On vous fait travailler pour rien. 😔

Voilà pourquoi votre métier en tant que vendeur, commercial, manager, entrepreneur… ça n’est pas d’émettre des devis.

Donc, posez-vous la question suivante : quelle est ma probabilité de réussite dans ce dossier avec les informations dont je dispose à l’heure actuelle ?

Mon premier conseil, je pense que vous l’avez compris à ce stade, c’est d’être sélectif / de scorer et d’évaluer vos chances de réussite avant d’accepter d’émettre un devis ou une offre commerciale. C’est aussi simple que ça !

Vous allez gagner un temps fou…

Vous allez voir que quand vous passez moins de temps à émettre des devis, et que vous êtes plus sélectif, vous choisissez d’aller sur les meilleurs dossiers. Vous allez mécaniquement développer vos ventes, c’est mathématique.

Et là, je suis quasiment sûr que vous allez me dire : comment fait-on pour être sélectif pour décider si OUI ou NON on va faire une offre commerciale ?

C’est une bonne question !


Quelle est la question à se poser AVANT de faire une proposition commerciale ?


Lorsque vous avez eu 1, 2 ou 3 points de contact avec la personne qui vous demande une proposition commerciale, demandez-vous si à ce stade le besoin a suffisamment été creusé ?

Personnellement, je me demande systématiquement : est-ce que ce que j’ai à proposer comme valeur ajoutée, mes produits / services ont un positionnement concurrentiel ou des avantages exclusifs qui me donnent un pourcentage de chance significatif de remporter l’affaire si je suis mis en concurrence ?

Si la réponse est NON, ne perdez pas votre temps !


Exemple de questions pour savoir quand faire une offre commerciale


Idéalement, il faut avoir cette discussion à bâton rompu avec vos clients : “Ecoutez, j’entends que vous avez besoin d’avoir un devis ou une proposition commerciale. Mais à ce stade, ça me semble un petit peu prématuré. Je préfèrerais qu’on prenne le temps d’échanger et de creuser un petit peu quels sont vos besoins réels ? Quels sont les objectifs que vous cherchez à atteindre ? Quelles sont les problématiques que vous rencontrez ? Ceci afin de voir s’il est pertinent que je vous fasse une proposition commerciale. Parce que peut-être ça n’est pas le cas… Votre temps est précieux, comme le mien, donc autant que nous soyons sûrs qu’il y ait un intérêt à ce que nous travaillons ensemble.

Cela vous permet de dévier la demande de proposition commerciale en revenant dans un échange, dans un diagnostic commercial (s’il n’a pas été suffisamment muri).

Si on vous demande une proposition commerciale de but en blanc après une simple prise de contact, c’est trop tôt ! Pour engager vos prospects vers la conclusion de la vente, vous devez prendre le temps de réaliser une phase de découverte soignée.

Et vous devez prendre le temps de mesurer, avec votre intelligence commerciale, si le diagnostic commercial réalisé permet d’avoir un % de réussite suffisamment important pour justifier de mobiliser du temps en se positionnant sur ce dossier.

Il est également possible de demander à votre prospect / client potentiel : “combien de personnes allez-vous solliciter avant de faire votre choix ? Comment va se prendre votre prise de décision ? Quelles sont les personnes qui vont prendre la décision ? Quel est le circuit de décision exact ? Quels sont les critères qui vont vous permettre de définir qui est le meilleur prestataire ou quels seront les meilleurs choix pour vous ?

Essayez d’avoir de l’information pour vous permettre de savoir si c’est pertinent pour vous d’y aller ou pas !

Enfin, connaître les concurrents en compétition avec vous dans ce dossier vous permettra de réaliser une meilleure proposition commerciale parce que vous pourrez mettre en avant les zones d’ombres / les points qui potentiellement vont être problématiques pour votre prospect en passant par la concurrence, et vos avantages exclusifs à ce qu’ils travaillent avec vous.

Donc en résumé : soyez sélectif et essayez de mieux flairer l’échange pour n’aller que sur les propositions commerciales qui sont les plus pertinentes pour vous ! Ce qui fait le lien avec mon 2e conseil…


2. Mesurez vos chances avant de faire une offre commerciale


Une fois que vous avez ciblé, que vous avez été sélectif et que vous choisissez d’y aller (c’est à dire d’émettre une proposition commerciale), la première des choses c’est de ne surtout pas faire un devis brut de décoffrage, ou une proposition chiffrée.

Pourquoi ?

Le pire scénario commercial, c’est que vous soyez comparé strictement sur le coût, sur le prix !

Commencez donc votre proposition commerciale en rappelant le contexte :

  • Quel est le contexte dans lequel s’inscrit votre offre commerciale ?
  • Qu’est-ce que le client cherche à atteindre ?
  • Quelles sont les difficultés qu’il rencontre ?
  • Quels sont les challenges ? Quelles sont les potentielles conséquences négatives ?
  • Et quel est le bénéfice final ? Quelle est la valeur ajoutée de votre proposition commerciale ?

Donc, vendez l’effet bande-annonce !

Avant de parler du coût, du prix, de l’investissement… expliquez tout de suite ce que vous résolvez comme problème : qu’est-ce que vous allez lui permettre de gagner en termes de temps, d’argent, de productivité… peu importe ce que vous vendez.

Mais il faut se positionner dans l’esprit de votre interlocuteur sur le BÉNÉFICE FINAL !


3. Différenciez votre proposition commerciale avec l’effet bande-annonce


Démontrez que vous avez compris, mieux que la concurrence :

  • les objectifs de votre client,
  • ses envies,
  • ses problématiques,
  • ses challenges,
  • … et comment votre solution va permettre d’atteindre ça !

C’est basico basique, mais c’est tellement peu fait en pratique… la plupart des gens se contentent d’émettre des devis et des offres commerciales stéréotypées.

Si vous faites ça en préambule sur une page A4, ou ne serait-ce qu’un email qui accompagne votre devis / votre proposition commerciale, vous vous différencierez de la masse. Pourquoi ?

Parce que vous vous positionnez ainsi comme un partenaire potentiel, comme un apporteur de solution, comme un conseiller de confiance.

Et ça fait le lien entre votre diagnostic commercial !

Vous avez posé les bonnes questions, et ensuite vous avez démontré à votre interlocuteur que vous avez des solutions à valeur ajoutée pour lui. Et vous lui montrez qu’avant de lui expliquer combien ça va lui couter (c’est à dire l’investissement requis pour bénéficier de vos produits et services) vous lui prémâchez le travail de réflexion…

En lui rappelant son contexte, et le fait que vous l’avez compris. En lui rappelant quelle est la solution proposée, ainsi que vos avantages concurrentiels, vous pré-vendez votre offre commerciale avant même d’avoir détaillé la question du prix.


QUE FAIRE APRÈS AVOIR ENVOYÉ UNE OFFRE COMMERCIALE ?


Ne laissez pas votre proposition commerciale toute seule dans la nature. Ne laissez pas votre prospect, livré à lui-même, faire le choix et se contenter de lire les différentes propositions commerciales qu’il a reçues.

Engagez votre prospect dans la suite du pipeline des ventes. Votre prospect a besoin d’une proposition commerciale, ok mais :

  • Quand est-ce que vous allez l’étudier ?
  • Quand est-ce que vous allez prendre la décision finale ?
  • Qui va prendre la décision ?

Exemple de formulation commerciale


Écoutez, ce que je vous propose, plutôt que de vous laisser seul avec la proposition commerciale, c’est de vous transmettre l’offre et de prévoir un point avec votre supérieur hiérarchique, le PDG, les actionnaires, ou x, y, Z… (les parties prenantes qui vont statuer sur la proposition commerciale) pour pouvoir vous la présenter en 2, 3 mots et mettre le doigt sur les éléments clés de cette proposition commerciale par rapport à votre contexte spécifique. Éventuellement, ça nous permettra d’échanger sur les détails de cette proposition commerciale, et sur les éléments qui sont à prendre en considération / à changer / à modifier ?

Ainsi, cela vous permettra par la même occasion d’affiner l’offre commerciale, si tant est que vous soyez disposé à négocier.

Mais faites bien comprendre à votre interlocuteur que vous envoyez la proposition tout en prenant date pour discuter de cette offre commerciale.

Cela vous différenciera encore une fois de la masse des commerciaux qui se contentent d’envoyer un devis, de laisser une proposition commerciale s’évanouir dans la nature…

Là, vous gardez le contrôle, vous prenez le leadership sur la relation commerciale !

Ça ne vous garantit pas un 100 % de réussite, mais croyez-moi, cela fait augmenter votre probabilité de succès sur chaque proposition commerciale émise.

Parce que s’il y a des points bloquants dans la proposition et/ou s’il y a des points qui n’ont pas été compris, cela vous permet aussi d’avoir accès aux réactions de votre interlocuteur. Et donc, vous allez pouvoir traiter les objections en direct et réajuster votre offre commerciale.

Vous êtes ainsi en mode agile !

Ceci étant dit, il est également possible d’utiliser des outils d’aide à la vente, comme j’en ai parlé dans une précédente vidéo, pour vous permettre de contacter votre interlocuteur lorsqu’il est en train de consulter votre proposition commerciale.

Un logiciel comme Tilkee for sales par exemple vous permet, lorsque vous envoyez votre proposition numériquement, de savoir :

  • Quand est-ce que votre interlocuteur ouvre votre proposition ?
  • Combien de temps il a passé sur votre proposition ?
  • Quels sont les aspects de votre proposition sur lesquels il a passé du temps et donc sur lesquelles il y a probablement des questions ou des objections ?
  • … et ça vous permet de relancer au bon moment avec les bonnes infos 😉

Ainsi vous n’êtes pas obligé d’attendre le rendez-vous qui a été fixé. Vous pouvez prendre les devants et reprendre contact avec votre interlocuteur en amont, en prétextant qu’il y a un élément nouveau, que vous souhaitez lui fournir telle ou telle information complémentaire pour mieux lui permettre d’apprécier cette proposition, que vous souhaitez lui envoyer une étude de cas qui vient tout juste d’être réalisée pour lui permettre de savoir comment ce client a obtenu les résultats que votre client cherche à atteindre…

Il y a tout un tas de raisons lorsque vous fonctionnez en bonne intelligence commerciale. Mais vous pouvez prendre les devants, anticiper les problèmes et encore une fois augmenter le pourcentage de réussite !


Synthèse Vidéo : 3 conseils pour faire des offres commerciales percutantes




Voilà, il ne vous reste plus qu’à mettre en musique ces 3 conseils afin d’émettre des propositions commerciales qui auront un fort taux de réussite !

Témoignages Clients et Recommandation

La recommandation commerciale et le témoignage client sont 2 puissantes techniques de vente qui peuvent vous ouvrir bien des portes pour générer du business rapidement et facilement !


« Les témoignages réussissent là où les vendeurs échouent »

Jeffrey Gitomer

Lorsque vous faites une affirmation sur vous, sur vos produits et services, votre prospect peut penser que c’est de la vantardise. Car n’importe quel vendeur amateur peut réciter un pitch commercial, extrait de l’argumentaire de vente fourni par sa direction.

Par contre, lorsque c’est une tierce personne, qui n’est pas interne à l’entreprise, c’est une PREUVE SOCIALE : c’est-à-dire un puissant levier de persuasion en psychologie sociale !

En réalité, le vendeur le plus efficace de votre force de vente c’est un CLIENT SATISFAIT. En particulier celui qui est susceptible de vous recommander commercialement à son entourage de manière spontanée…

Les témoignages clients fournissent la preuve que vous correspondez réellement à ce que vous affirmez être ! A la fin de cet article, je vais vous expliquer comment je les utilise abondamment pour faire la promotion du Blog, de mes formations commerciales et de mes offres de coaching commercial à distance… et comment vous pouvez faire de même. 😉


Témoignage Client et Recommandation, les 2 meilleurs alliés du développement commercial


Pourquoi les témoignages de clients satisfaits et les recommandations commerciales sont-ils si efficaces selon vous ?

La réponse est simple : vos clients sont capables de convaincre beaucoup plus facilement d’autres clients potentiels et de :

Ils connaissent mieux que vous les réelles motivations liées à l’achat : les déclencheurs décisionnels !

Besoin d’un exemple ?

A qui faites-vous confiance lorsque vous êtes sur le point d’acheter le dernier objet Hi-Tech à la mode :

La réponse coule de source, pas vrai ? Un client satisfait est donc bien plus performant que vous lorsqu’il s’agit de vendre efficacement, et avec conviction, vos produits et services !

Maintenant, une question se pose…


Comment obtenir des témoignages clients et des recommandations ?


Si vous désirez capitaliser sur un portefeuille client existant pour obtenir une croissance rentable, je vous invite à vous poser les questions stratégiques suivantes :

  • Vos clients sont-ils réellement satisfaits de vos services / prestation commerciale ?
  • Qu’est ce que vos clients pensent et disent de vous à leur entourage ?
  • Qui de vos clients serait prêt à témoigner pour vous sur simple demande ?
  • Qui serait prêt à vous faire une lettre de recommandation, une recommandation en vidéo, ou vous introduire auprès de son réseau d’affaires ?

Prenez le temps d’y réfléchir, car le R.O.I. (retour sur investissement) de vos prochaines actions commerciales en dépend!

Voici mon conseil pour démarrer rapidement :


Contactez les clients fidèles pour démarrer


  • Demandez-leur s’ils sont satisfaits de la relation commerciale que vous entretenez avec eux ?
  • Demandez-leur POURQUOI ils achètent chez vous ?
  • Est-ce qu’ils seraient prêts à vous recommander à leurs amis, partenaires, etc. ?
  • Seraient-ils prêts à vous laisser un témoignage vidéo ou audio (une vidéo vaut mieux qu’un long argumentaire de vente) ?
  • Ou bien demandez en dernier recours si vous pouvez les citer en tant que référence client ?

En fonction des réponses, récoltez tout simplement les témoignages clients, collectez les références, et notez toutes les coordonnées de nouveaux clients potentiels (à contacter sur recommandation de vos clients). Vous allez remplir votre agenda et votre carnet de commandes en un temps record. 😉

Pour obtenir un témoignage client ou une recommandation commerciale, il faut tout d’abord les mériter et ensuite les solliciter ! C’est dans cet ordre précis que se font les choses…

Une fois les témoignages et recommandations en poche, voyons comment procéder pour optimiser votre développement commercial.


Comment utiliser les témoignages clients et la recommandation ?


Voici mes conseils pour trier parmi les témoignages clients reçus et sélectionner les bons (si vous en avez la possibilité) :

  • Un bon témoignage client doit être percutant et délivrer une IDÉE FORTE (qui fera mouche auprès de vos prospects)
  • La formulation du témoignage ou de la recommandation émise doit permettre de RÉDUIRE LE RISQUE PERÇU ou éventuellement de neutraliser une crainte potentielle liée à votre offre commerciale.
  • Il doit METTRE L’ACCENT SUR L’APPORT DE VALEUR et sur les BÉNÉFICES qui en ont été retirés lors de l’achat.

Comprenez bien que certains vendeurs désirent obtenir des témoignages à tel point qu’ils acceptent n’importe quoi. Ils en oublient la cohérence avec les besoins et motivations de l’acheteur !

Ne faites pas la même erreur…

Prenez le temps de sélectionner les meilleurs témoignages clients, ceux qui sont les plus adaptés au contexte, au profil et au cadre de référence du client à convaincre. Soyez spécifique pour être efficace dans votre plan marketing et vos actions commerciales.

Car ce n’est pas la quantité, mais la qualité qui compte !

Par exemple, si vous souhaitez convaincre un client grand compte BtoB, montrez-lui le témoignage d’un client similaire en termes de notoriété, de volume business, etc.

Et si vous souhaitez convaincre un petit client BtoC idem, ne cherchez pas à l’impressionner avec les grandes marques pour lesquelles vous travaillez. Privilégiez un client qui lui ressemble !

C’est précisément ce que je fais pour mes formations commerciales en ligne sur cette page réservée aux témoignages de clients, ou encore dans cette playlist YouTube accessible au public.

Prouvez à vos clients que votre solution commerciale est parfaitement adaptée à chacune de vos cibles, et qu’en prenant la décision d’acheter ils ne seront en aucun cas les premiers à vous faire confiance.

En passant, cela me rappelle une anecdote susceptible de vous inspirer pour réaliser des ventes assez facilement…


Exemple commercial d’application


Lorsque je travaillais en circuit grande distribution pour le compte du groupe Heineken, il m’arrivait de vendre des opérations gigantesques en entrée de magasin sur toute une zone de chalandise. Cela simplement en montrant une photo prise avec mon smartphone chez le concurrent direct (ou le plus gros de la zone). Devinez comment ?

Le patron d’un point de vente veut toujours ce qu’il y a de mieux, et il ne veut jamais passer à côté d’une opportunité qui a lieu juste à côté de chez lui.

Par effet domino, mes opérations commerciales événementielles se dupliquaient comme des petits pains, avec quelques palettes additionnelles de marchandise (pour faire toujours mieux que chez le concurrent d’à coté)…

Cela m’a permis d’exploser mes objectifs business à de nombreuses reprises, d’être systématiquement classé sur le podium des concours commerciaux et de laisser un portefeuille client qui pesait 19,6M€ annuel lorsque j’ai quitté la société.


Quel est le meilleur moment pour utiliser un témoignage client ?


Beaucoup de vendeurs utilisent les témoignages clients à tort et à travers, souvent lors de moments inappropriés du processus de vente.

Or, le témoignage client doit être utilisé finement !

Le meilleur moment, c’est lorsque le prospect est sur le point de se décider. Il faut l’utiliser à la fin de l’entretien de vente, pour dissiper un doute, et lever les dernières appréhensions afin d’ouvrir la voie vers la concrétisation de la vente: le closing !

Vous l’aurez compris, les témoignages de clients satisfaits ont un véritable pouvoir d’influence sur vos prospects si vous savez les utiliser à bon escient…


La recommandation commerciale fonctionne-t-elle aussi bien ?


La question ne se pose pas pour une recommandation commerciale, car vous appelez ou venez “de la part de”. Cette notion est donc d’ores et déjà présente à l’esprit de votre prospect.

Dés la prise de contact, vous êtes jugé à travers un effet de halo positif, avec l’étiquette “approuvé par celui qui me l’envoi”. Tout dépend donc de l’autorité du prescripteur sur son cercle d’influence.

Cela facilite bien des choses en matière de prospection commerciale, mais ce n’est pas pour autant que la vente est jouée.

Même si parfois, la vente est déjà dans la poche avant même d’avoir présenté l’offre commerciale (parce que vous venez de la part de…) il vaut mieux avoir travaillé la qualité de son discours commercial…


Vidéo complémentaire sur la Recommandation Commerciale




Maintenant, c’est à vous de jouer: je crois que c’est le moment de passer quelques coups de fil stratégiques à vos meilleurs clients, qu’en dites-vous ?

Ils seront votre meilleure source de business à court, moyen et long termes !

Besoin d’aller plus loin ? Voici des articles complémentaires :

prospecter sur linkedin

Comment prospecter sur Linkedin avec succès ? Quelles sont les stratégies de prospection BtoB adaptées à Linkedin ? Décortiquons cela ensemble…


3 CONSEILS POUR PROSPECTER SUR LINKEDIN EN BTOB


Déjà, pourquoi utiliser Linkedin pour prospecter ? Eh bien, tout simplement parce que c’est la quatrième base de données la plus importante sur internet avec 546 millions d’utilisateurs dans le monde et plus de 20 millions d’entreprises.

Et devinez quoi ?

Elle recense aujourd’hui à la fois tous vos contacts professionnels comme personnels.

Pour ceux qui agissent en B to B, ça parait évident pour les clients entreprise. Mais pour ceux qui agissent en B to C, ça l’est peut-être un petit peu moins, alors je vais vous expliquer pourquoi ce réseau est approprié.

Tout simplement parce que même si nous sommes des clients entreprise à la base, derrière chaque client entreprise se cache un individu et derrière chaque individu se cache un consommateur / un acheteur. 

Donc, nous sommes tous à la fois des clients B to B et B to C sur Linkedin (si tant est que nous soyons confrontés à des opportunités qui nous intéressent à titre personnel).

Vous avez compris que Linkedin est extrêmement pertinent pour prospecter en B to B et en B to C et vous souhaitez vous y mettre.

Voyons comment prospecter sur Linkedin en 3 conseils…


1. Bétonner son profil Linkedin


Tout d’abord, la première des clés, qui est souvent négligée, c’est de soigner son profil Linkedin.

On est sur le B, A, BA, mais votre profil est votre vitrine. C’est à la fois un mini CV qui va retranscrire votre expérience, vos compétences, votre légitimité et vos centres d’intérêt.

C’est à la fois, une mini brochure marketing et commerciale. Pourquoi ?

Parce que vous avez à la fois votre nom, prénom, et dessous vous pouvez avoir un slogan qui véhicule la promesse de transformation que vous proposez à votre marché.

Par exemple, si vous proposez des régimes miraculeux qui permettent de perdre 10 kilos en une semaine, sans se priver : votre slogan pourrait être « Perdez 10 kilos en une semaine sans vous priver », et vous avez votre pitch commercial.

Si vous êtes dans des solutions logicielles et que vous proposez aux solutions RH de réduire le turn over : « Réduisez votre turn over de 10 % sans sacrifier la masse salariale » .

Vous avez donc la possibilité de mettre votre slogan, votre promesse, votre pitch commercial au yeux de tous, juste sous votre nom sur Linkedin pour commencer à capter l’attention !

Et juste en dessous de ça, vous allez avoir un espace qui va permettre de commencer à s’adresser à votre audience et de leur faire comprendre quelle est la valeur ajoutée, quelle est la proposition de valeur que vous apportez.

C’est à ce moment-là que vous pourrez réfléchir de manière stratégique à comment accrocher vos prospects cibles. Et le but du jeu encore une fois, c’est de ne pas tomber dans la présentation de l’offre, mais de partir de la demande.

Adressez-vous directement à la demande, tout simplement en expliquant à qui vous vous adressez, la cible précise. Plus vous serez précis dans la définition de votre avatar, plus les gens qui sont dans votre cible et qui consulteront votre profil comprendront ce que vous pouvez leur permettre d’obtenir / de réaliser.

Par exemple, expliquez leur :

  • quelle est leur situation initiale,
  • quelles sont potentiellement les problématiques qu’ils rencontrent,
  • qu’est-ce qu’ils ont essayé avant de vous rencontrer et qui n’a peut-être pas marché.

Et ça n’est qu’à ce moment-là que vous commencerez à introduire quelle est votre offre de service, quelle est votre proposition de valeur, et comment vous pouvez leur permettre d’atteindre leurs objectifs.

Je ne rentre pas dans les détails, mais éventuellement allez consulter mon profil sur Linkedin ou alors, allez consulter le profil de certains influenceurs que vos identifierez facilement sur Linkedin et regardez comment est structurée leur présentation.

Ça c’est le 1er conseil pour prospecter sur Linkedin : bétonnez votre profil parce que c’est votre carte de visite numérique.

Et lorsque vous allez prospecter sur Linkedin, tôt ou tard, les gens vont chercher à savoir qui vous êtes et vont aller regarder le profil… donc vous devez être congruent et donner envie de travailler avec vous.


2e conseil pour prospecter sur Linkedin : Publier du contenu original et créer des connexions stratégiques


Il y a 2 approches pour prospecter sur Linkedin : l’approche manuelle et l’approche automatisée.

Commençons par l’approche manuelle. Là encore, vous pouvez faire du marketing de contenu. Vous pouvez commencer à fédérer une audience et à être suivi par votre marché en proposant du contenu à valeur ajoutée.

Vous pouvez écrire des articles. Vous pouvez publier des vidéos pour :

  • nourrir la réflexion,
  • parler de l’actualité de votre marché,
  • donner votre point de vue,
  • expliquer comment à travers les études de cas vous avez aidé tel ou tel client à réaliser telle transformation…

Donc, il est possible d’apporter un contenu qui nourrisse votre audience et qui permette de vous positionner comme référence sur votre marché, c’est-à-dire la personne à laquelle on pense spontanément lorsque l’on a une idée en tête.

Par exemple, si aujourd’hui je veux prendre 15 kilos de masse musculaire, j’ai une personne qui me vient spontanément à l’esprit.

Si je veux placer mon argent et obtenir plus de 10 % de rentabilité, j’ai une autre personne qui me vient à l’esprit.

Vous devez être cette personne à laquelle on pense spontanément parce qu’on la voit régulièrement sur les réseaux sociaux et on consomme son contenu. C’est ce type de place qu’il faut occuper dans l’esprit de vos prospects.

Donc, cette démarche manuelle de publication de contenu vous permettra d’occuper cette place.

Plus vous allez publier de contenu, plus vous allez recevoir des demandes de contacts sur Linkedin. Vous pouvez donc également dans la même continuité manuelle systématiquement écrire aux gens qui vont vous ajouter en contact, pour les remercier de vous avoir ajouté (et leur demander comment vous pouvez les aider).

Proposez leur un échange téléphonique pour voir comment vous pouvez les aider en ayant analysé à minima en amont leur profil, et en ayant déjà une petite idée de comment vous pouvez les aider avec vos produits et services.

Proposez tout simplement un rendez-vous de diagnostic, un premier échange pour faire le point sur leurs besoins et motivations. C’est manuel, mais ça fonctionne ! Et ça vous permettra d’obtenir des prospects qualifiés sur Linkedin.


3. La prospection stratégique automatisée pour remplir votre agenda


Maintenant, passons à la 3e stratégie qui est celle que je préfère (et celle que j’utilise), puisqu’une fois qu’on a passé son permis de conduire, mieux vaut conduire en Ferrari qu’en Twingo si on veut aller vite. 😉

Donc, la stratégie de prospection Linkedin automatisée est celle qui consiste à se servir de la puissance de la base de données de Linkedin, et de tous les critères de segmentation que Linkedin met à votre disposition, pour cibler votre client idéal et automatiser demande de contacts, séquence de messages et l’ensemble de vos communications sur Linkedin.

Aujourd’hui, il existe des outils d’aide à la vente qui vous permettent de communiquer en “push” cette fois-ci, via l’email marketing : je pense notamment à LeadAssistant que vous pouvez tester gratuitement ici >>

Pourquoi cette stratégie d’automatisation ?

Parce que ça permet justement d’automatiser les premières communications avant de décrocher son téléphone pour ne pas perdre de temps.

Il existe donc des outils qui vous permettent de vous pluguer directement à Linkedin et d’envoyer des messages ciblés (une fois que vous avez ciblé votre client idéal) et de lui adresser une communication spécifique : une séquence de mails pour lui donner envie de décrocher un rendez-vous.

On parle de lui donner envie de bloquer un rendez-vous dans votre agenda pour en savoir plus, ou pour aller plus loin avec votre solution.


Exemple de prospection sur linkedin automatisée


Par exemple, admettons que je suis coach sportif et je m’adresse aux dirigeants qui sont surbookés / qui n’ont pas le temps d’aller faire du sport.

Je vais me servir de Linkedin et de la fonction Sales Navigator pour cibler les dirigeants d’entreprise dans ma zone géographique. De préférence, je vais prendre des dirigeants d’entreprise dans l’industrie (ou autre secteur d’activité) parce que je sais que je convertis mieux dessus et je vais leur envoyer une demande de contact + séquence d’email en leur parlant de ce qu’ils rencontrent probablement au quotidien :

  • Êtes-vous frustré de ne pas pouvoir faire autant de sport que vous le souhaitez ?
  • Êtes-vous confronté à des problématiques de stress au travail ?
  • Dormez-vous mal dans la semaine ?
  • Etc.

Ca n’est pas mon marché donc j’extrapole un petit peu, mais vous êtes l’expert de votre marché donc c’est à vous de faire le bon copywritting et d’utiliser l’email marketing à bon escient.

Mais vous voyez cependant la mécanique : vous pouvez commencer à construire des points de contact au travers d’une séquence email pour donner envie (si le prospect que vous avez ciblé se reconnait dans votre message marketing et commercial) de réserver un rendez-vous téléphonique dans votre agenda.

Et là, vous pouvez encore une fois utiliser des outils permettant de synchroniser votre agenda et faciliter la prise de rendez-vous à votre prospect pour qu’il puisse booker directement en rendez-vous dans votre agenda.

Et vous n’avez plus qu’à basculer ensuite sur un processus de vente classique au téléphone.

Vous savez maintenant comment prospecter sur Linkedin avec des stratégies de prospection de masse tout en restant ciblée.



C’est comme si vous aviez une armée de commerciaux qui prospectent pour vous au quotidien et qui se chargent de démarcher vos clients potentiels, pour ne vous passer au téléphone que les gens les plus qualifiés. Sympa, non ?

C’est à ça que sert une stratégie de prospection automatisée de masse, c’est vous permettre d’avoir des rendez-vous téléphoniques qualifiés pour augmenter votre taux transformation en closing.


Synthèse Vidéo : Comment prospecter sur Linkedin en BtoB / BtoC ?



technique de vente définition et exemples

La technique de vente c’est quoi concrètement ? On entend souvent ce terme, mais c’est quoi au juste ? Quel impact les techniques de vente peuvent-elles avoir sur le développement de votre business ? Décryptons cela ensemble…


Définition de la Technique de Vente


La technique de vente, c’est avant tout une structure, une véritable méthode de vente, bien qu’il existe également des techniques de vente pour convaincre, influencer et persuader ainsi que des accélérateurs de vente.

En réalité, la plupart des vendeurs et commerciaux que je rencontre, qui me sollicitent, et que j’accompagne sur le terrain, n’ont pas de structure commerciale !

Ça part littéralement dans tous les sens…

On perd du temps car rien de concret ne va en ressortir au niveau business, et on en fait perdre au client qui ne décrochera probablement plus le téléphone après cet entretien de vente.

Alors, voyons comment procéder pour sortir du lot et vendre plus facilement au quotidien…


Comment adopter une véritable Méthode de Vente ?


En technique de vente, il y a un ordre logique à respecter, c’est ce que l’on appelle les étapes de la vente :

Comprenez bien que si vous n’avez pas de structure dans votre processus commercial, si vous ne procédez pas dans l’ordre, alors cela ne marchera pas (ou très peu).

La différence entre les pros de la vente et les amateurs, c’est justement la capacité à reproduire les résultats avec régularité ! C’est à dire avoir des ventes stables et prévisibles, peu importe la concurrence et la conjoncture économique…

Si le client ne sait pas où il va et ne comprend pas clairement où vous souhaitez l’emmener… quelle est la valeur ajoutée que vous allez lui apporter… et pourquoi vous choisir vous plutôt qu’un autre… alors votre durée de vie commerciale est “très” limitée !


Vidéo : Comment améliorer ses techniques de vente ?



La plupart des vendeurs ont 2 gros défauts


1. Les vendeurs parlent trop et n’écoutent pas assez le client


Ils sont tellement concentrés sur leurs objectifs, leurs primes, leurs arguments de vente appris par cœur qu’ils passent à coté des informations clés livrées par le prospect /client. 

Du coup, quel est le résultat à votre avis ?

Trop de bla-bla, des monologues, de la sur argumentation commerciale… trop de standardisation dans la communication commerciale et pas assez de sur mesure… pas assez de chirurgical !

Et devinez quoi ? Les clients sentent ça à 10km !

Ils ne signeront pas s’ils ne sont pas entièrement convaincus. 

Alors suivez le proverbe : “L’homme a deux oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus qu’il ne parle.

Oubliez vos a priori, écoutez attentivement, concentrez-vous sur le prospect / client et sortez de votre cocon : posez des questions intelligentes qui vous permettront de mieux vendre.

Prenez des notes et reformulez pour être sûr d’avoir bien compris et d’être sur la même longueur d’onde que le client.


2e problème du vendeur : le manque de préparation commerciale


L’improvisation commerciale ne paye pas ! Ceux qui vous laissent penser ça sont à coté de la plaque. Vous croyez qu’un comique improvise sur scène lors d’un one man show ?

NON ! Tout est préparé et millimétré, c’est ça la vérité …

Vous croyez qu’un sportif de haut niveau débarque le jour de la compétition la fleur au fusil ?

Bien sur que non ! Il y a des heures et des heures d’entrainement et de perfectionnement derrière pour avoir le maximum de chances de performer le jour J…

Alors pourquoi ce serait différent dans la vente ?

C’est pareil, rien ne doit être laissé au hasard !

Oubliez le mauvais pitch commercial. Si vous bégayez ou que vous ne savez pas quoi dire dans les premières secondes. Si vous n’avez rien d’intéressant et d’intelligent à dire, comment voulez-vous capter l’attention de votre prospect ou client ?

Travaillez votre accroche commerciale, testez, mesurez et corrigez-là pour obtenir la version la plus performante. Personnalisez ensuite cette accroche en ayant fait quelques recherches auparavant sur votre client potentiel.

Anticipez un max !

Ensuite, mieux vaut éviter de parler de la pluie et du beau temps : tout le monde s’en fou. Je suis sérieux !

Posez les bonnes questions. Ce qui implique d’y avoir réfléchit avant encore une fois. Et puis creusez pour découvrir ce dont vous avez besoin. Les questions doivent être orientées vers vos objectifs commerciaux.

A partir du moment où le client prend conscience de ses problèmes ou des améliorations potentielles, il sera enclin à écouter vos solutions, c’est la base du principe d’engagement.

Croyez-moi, j’en sais quelque chose, une argumentation commerciale générique ne fonctionne pas ! Un message de vente stérile, c’est le meilleur moyen de lasser votre interlocuteur et de foirer une vente !

Les techniques de vente et méthodes de vente sont les mêmes, mais chaque vente est unique… car chaque client est unique. Chaque situation commerciale est unique !

Donc pourquoi voulez-vous qu’il en soit autrement pour votre argumentaire de vente ?


Une argumentation commerciale DOIT être unique (et adaptée à la situation)


Vos arguments de vente doivent faire vibrer le client. Vous devez les faire vivre dans son univers pour créer des émotions fortes en termes de gain ou d’économies.

Il peut s’agir de temps, d’argent, de confort… tout ce que vous voulez. Mais vous devez projeter votre client dans l’avenir au travers un décalage positif entre sa situation actuelle et sa situation future (grâce à votre solution) !

D’ailleurs, entre parenthèse, plus le client est concentré sur le gain ou l’économie réalisée, plus il sera conscient et aura admis la valeur ajoutée de votre préconisation commerciale, moins le prix sera important.

Pourquoi ? Tout simplement parce que vous aurez su créer de la valeur à SES yeux.

Par exemple, si vous avez du mal à payer vos factures d’électricité et que je vous propose de but en blanc de mettre des LED chez vous. L’investissement requis va vous faire bondir au plafond, pas vrai ?

Par contre, si j’ai décelé que vous étiez sensible aux économies sur le long terme, et que je prend ensuite le temps de vous expliquer que le remplacement de toutes vos ampoules va effectivement vous coûter plus cher maintenant, mais qu’au bout d’un an vous l’aurez amorti et que vous allez ensuite diviser votre facture par deux ou trois, alors là c’est différent !

Vous allez probablement prendre le temps de la réflexion non ? Vous allez peut être vous laisser tenter ?

Vous voyez, la valeur c’est quelque chose de très personnel, et pour créer de la valeur il faut prendre le temps d’écouter l’autre et de faire du sur mesure commercial !


3 conseils pour améliorer ses techniques de vente



Retenez-bien ces 3 conseils et vous allez gagner en Intelligence Commerciale :

  1. Avoir une structure commerciale
  2. Se taire, être concentré sur le client, écouter attentivement et prendre des notes
  3. Créer de la valeur POUR son client en étant spécifique

En appliquant quotidiennement ces 3 conseils, vous serez déjà plus percutants que 80% des vendeurs classiques et vos clients achèteront car ils vous en seront reconnaissants.

Maintenant, pour aller plus loin et viser le top niveau il vous faudra comprendre et modéliser les compétences et qualités que se partagent les meilleurs vendeurs au monde ! Il en existe 21… voyons lesquelles.


Quelles sont les compétences et qualités des meilleurs vendeurs ?



rendez-vous téléphonique

Comment obtenir des rendez-vous client par téléphone pour générer des opportunités business dans votre pipeline des ventes ? Comment assurer une prise de rdv téléphonique sans faire de forcing commercial ? Comment gagner du temps au quotidien et générer plus de business via la prise de rendez-vous par téléphone ? C’est ce que l’on va voir en détail dans cet article / vidéo…


QU’EST CE QU’UNE PRISE DE RENDEZ-VOUS TÉLÉPHONIQUE EFFICACE ?


Une prise de rendez-vous téléphonique efficace, c’est un appel de prospection bien ciblé qui aboutit sur un début d’échange constructif, laissant entrevoir la profitabilité mutuelle d’une collaboration. Le rendez-vous par téléphone suivant devant aboutir à une vente ou un premier engagement du client.

Puisque si la vente pouvait se réaliser en one shot (un appel) il n’y aurait pas lieu de prendre un rdv téléphonique, n’est ce pas ?

Voyons donc 3 conseils concrets pour prospecter par téléphone comme les pros du télémarketing


1. Pour obtenir un Rdv téléphonique facilement, ciblez les clients


L’erreur classique que la plupart des gens font pour prendre un rendez-vous par téléphone, c’est de vouloir s’adresser à tout le monde et donc, de ne pas cibler les appels téléphoniques.

Mon conseil : Prenez le temps de préparer votre campagne de prospection téléphonique et ciblez les meilleurs clients potentiels pour vous.

Ça veut dire quoi ?

Ça veut dire qu’il faut passer en revue quels sont les critères de segmentation de vos meilleurs clients.

Si vous avez déjà des clients, c’est simple, essayez de regarder quels sont les points communs :

  • secteur d’activité,
  • tranche d’âge,
  • catégorie socioprofessionnelle,
  • localité,
  • etc.

Tout dépend si vous êtes en B to B ou B to C bien sûr. Il y a énormément de critères. Mais essayez justement de dresser des similitudes.

Si vous n’avez pas déjà des clients, si vous démarrez, alors demandez-vous tout simplement qui a le plus besoin de vos produits et services. Dans quelle tranche d’âge encore une fois, quel secteur géographique, si vous avez un business en local. Si vous, vous adressez à des clients professionnels, quelle taille de chiffre d’affaires, est-ce que l’entreprise est en croissance ou justement est-ce qu’elle connaît des problématiques économiques. Dans quel secteur d’activité, elle agit, mais qui sont ses clients également.

Il y a énormément de choses sur lesquelles vous pouvez tabler pour affiner votre ciblage.

Tout simplement, vous pouvez commencer avec des outils comme LinkedIn Sales Navigator qui a déjà pas mal de critères et de signaux d’affaires. Et pour aller plus loin, vous pouvez utiliser des outils de Sales Intelligence qui sont un petit peu plus avancés et qui vous donnent accès à bien d’autres signaux d’affaires.

Par exemple, Corporama, qui est un outil très bon en rapport qualité/prix. Ou alors, des outils un petit peu plus avancés comme Sparklane for Sales, Nomination, etc.

> (s’ouvre dans un nouvel onglet)”>Voici la liste des outils d’aide à la vente que nous recommandons ici >>

Vous l’avez compris, le but du jeu c’est d’avoir accès à un maximum de signaux d’affaires, de critères pertinents pour votre business. Et une fois que vous les avez identifiés, vous pouvez les sélectionner, mettre des filtres et avoir une short-list : une liste de clients potentiels ciblés à appeler ; sur lesquels, vous êtes quasiment sûr que votre offre commerciale va avoir un maximum de chances de matcher.


2. Faire comprendre la proposition de valeur / le problème qu’on résout


Maintenant que vous avez votre liste de clients stratégiques à appeler, vous avez un maximum de chances d’avoir un créneau d’attention et un intérêt à prendre un rendez-vous téléphonique !

Donc, il va falloir leur faire comprendre tout de suite, immédiatement, quel est le bénéfice, quelle est l’opportunité, et quelle est votre proposition de valeur.

Il est donc judicieux d’élaguer votre discours commercial pour être percutant d’emblée ! Ça veut dire : faire un travail de préparation sur votre pitch commercial :

  • Quelle est la promesse de transformation ?
  • Qu’est-ce que vous apportez concrètement à votre client ?
  • Est-ce que vous faites gagner du temps ?
  • Est-ce que vous faites gagner de l’argent ?
  • Est-ce que vous faites gagner de la productivité ?
  • Ou au contraire faites-vous économiser quelque chose à votre client ?

Par exemple, vous allez éviter au client de perdre 2 ans dans un projet de R&D inutile. Vous allez lui éviter d’avoir du turn-over sur certains postes stratégiques pour lesquels il est en train de recruter actuellement… ou encore vous allez lui éviter de perdre de l’argent, et donc d’optimiser ses investissements.

Il faut être au clair avec la promesse de bénéfice et pouvoir résumer ça en une phrase dans l’idéal.

Qu’est-ce que vous faites gagner et qu’est-ce que vous évitez ?


Exemple de pitch commercial pour prendre rendez-vous par téléphone


Exemple de Pitch téléphonique BtoC


Par exemple, si on s’adresse à des clients particuliers (B to C) en prise de rdv téléphonique sur le marché de la perte de poids l’angle du pitch commercial pourrait être : “comment perdre 10 kilos en 3 mois sans passer 2 heures de sport à la salle tous les jours grâce à la méthode XYZ?“. Ou encore “Comment obtenir un corps sculpté sans prendre de protéine en réalisant 3 exercices durant 5mn / jour ?“.

On proposerait ensuite aux clients “accrochés” d’aller plus loin au travers un appel à l’action court et efficace pour fixer un rendez-vous : “Que diriez-vous de prendre un rendez-vous téléphonique de 10mn afin que l’on voit si c’est adapté à votre mode de vie actuel ?

Voilà un type de promesse qui fait immédiatement comprendre à qui on s’adresse et ce que l’on fait gagner !


Exemple de Pitch téléphonique BtoB


Si on est cette fois-ci sur un marché professionnel (B to B), par exemple sur la productivité, voici l’angle de notre pitch de prise de rdv téléphonique : “comment gagner 2 heures par jour et être productif au quotidien sans utiliser un outil CRM spécifique“.

On a donc :

  • une promesse de bénéfice,
  • un gain potentiel qui est quantifié,
  • sans les contraintes (dans l’idéal celles des solutions classiques qui existent sur le marché).

Comme ça, ça vous permet d’emblée de vous différencier en montrant que vous n’êtes pas une solution lambda, et qu’il y a une réelle proposition de valeur à prendre un rendez-vous téléphonique avec vous.

Vous obtiendrez tout du moins à ce stade un créneau d’attention. Parce que c’est uniquement ça que vous voulez lorsque vous cherchez à obtenir des rendez-vous téléphoniques : c’est obtenir un créneau d’attention. Vous pourriez détailler ensuite ce que vous faites, mais là le but c’est juste de faire dresser l’oreille… pour engager vers la suite du cycle de vente.


3. Automatiser la prise de rendez-vous téléphonique


3e conseil pour prendre rendez-vous client par téléphone et générer un maximum d’opportunités dans votre pipeline des vents : automatisez la 1ère prise de contact de votre prospection.

Ce que vous voulez, dans l’idéal, c’est de vous concentrer sur les meilleurs clients potentiels, les prospects stratégiques, pour décrocher votre téléphone avec les gens avec lesquels vous avez un maximum de probabilité de faire affaire. N’est ce pas ?

Pour obtenir ce niveau d’efficacité, il convient d’automatiser sa prospection commerciale téléphonique. Il y a plein de manières de le faire…


Comment automatiser la prise de rendez-vous téléphonique via du marketing de contenu ?


Utilisez le marketing de contenu en produisant un maximum de contenu sur un blog, vos réseaux, ou YouTube pour permettre aux gens de vous découvrir, et de découvrir quelle est la proposition de valeur / l’opportunité en vous accordant un rendez-vous téléphonique…

Il suffit ensuite de placer systématiquement dans vos contenus des appels à l’action pour prendre un rendez-vous téléphonique avec vous via un formulaire (ou avec votre équipe commerciale).


Comment prendre des rdv par téléphone automatiquement via l’emailing ?


Si on veut utiliser des stratégies marketing un petit peu plus push, on peut par exemple mettre en place des campagnes de prospection par email, ou avec des messages automatisés sur les réseaux sociaux et pro.

Par exemple, c’est la tendance actuelle aujourd’hui sur Linkedin, avec des outils que l’on vient plugger sur Linkedin pour générer une séquence de mails de prise de contact automatisée ; qui auront pour but de transmettre votre proposition de valeur et d’inviter les gens à prendre rendez-vous avec vous au téléphone.

Ou alors en les invitant à vous répondre par email avec leur disponibilité pour que vous puissiez les rappeler.

Vous comprenez la différence entre faire une action manuelle, décrocher son téléphone et brasser du volume ; et avoir une action automatisée qui va se charger de cette première prise de contact pour vous ?

A ce moment là, vous ne décrochez votre téléphone que quand le prospect est qualifié, quand il est intéressé, et qu’il a manifesté un signe d’intérêt pour vos produits et services.

Et ça, croyez-moi ça va faire une énorme différence en termes d’efficacité commerciale dans la qualité et l’efficacité de vos rendez-vous clients par téléphone.

Vous avez maintenant une check-list : un plan d’action pratico-pratique pour générer un maximum de rendez-vous client par téléphone et développer votre business.


Synthèse vidéo : Comment obtenir des rdv téléphonique facilement ?


comment trouver des clients

Comment trouver des clients en B to B et B to C pour alimenter votre pipeline des ventes et pouvoir développer vos affaires ? Telle est la question stratégique à laquelle nous allons répondre dans cet article …


COMMENT TROUVER DES CLIENTS POUR DÉVELOPPER SON ACTIVITÉ COMMERCIALE ?


C’est parti ! Voyons en 3 conseils concrets comment trouver des clients en B to B (des clients professionnels) et / ou comment trouver des clients en B to C (des clients particuliers).

C’est souvent une problématique que les gens nous remontent par e-mail, mais les clients sont partout ! Ils sont véritablement partout, que ça soit dans des bases de données, que ça soit sur les réseaux professionnels, sur les réseaux sociaux, dès que vous sortez pour aller à des évènements, des salons, des conférences, ou même vous passez des moments avec vos amis, votre famille autour d’un barbecue ou d’un diner…

Chaque occasion, chaque point de contact est une bonne opportunité de présenter ce que vous faites dans la vie avec votre Elevator Pitch Commercial.

Il suffit d’expliquer en quelques mots comment vous aidez les gens qui sont dans telle ou telle situation à résoudre tel ou tel problème. Et donc, à faire percevoir immédiatement à qui vous vous adressez et qui vous pourriez aider potentiellement.

Donc, il n’y a pas de limite. Il n’y a pas de barrière à se mettre à ce niveau-là.

Soyez câblé de cette manière : chaque occasion du quotidien est une occasion de parler de vos produits et services et de ce que vous faites ; et d’obtenir des prise de contact et / ou des mise en relation avec des clients potentiels.

Maintenant, rentrons dans le vif du sujet avec 3 conseils pour savoir comment trouver des clients entreprises et particuliers


1. Pour trouver des clients, demandez-vous où sont vos clients idéaux ?


Premier conseil pour trouver des clients BtoB et BtoC, par rapport à ce que l’on vient de dire en introduction, la problématique c’est que, comme les clients sont partout, on peut avoir tendance à s’éparpiller, à vouloir taper à droite, à gauche ; et au final à mener des actions commerciales dans tous les sens à ne plus savoir quoi faire, quand le faire et comment le faire.

Posez-vous cette question stratégique : où est mon client idéal ?

Ça nécessite bien évidemment d’avoir défini qui est son client idéal, on ne va pas revenir là-dessus dans cet article. Je vous invite à regarder nos vidéos sur le sujet ou à vous renseigner sur Internet : comment définir un avatar client et comment définir un client idéal.

La question, c’est qu’il y a des canaux par rapport à votre business modèle qui vont être plus rentables que d’autres, plus stratégiques.

Donc, aujourd’hui que ça soit sur Google, YouTube (comme on le fait avec nos articles et vidéos), sur les réseaux sociaux comme Facebook, Instagram, Pinterest, LinkedIn ou autres, vous allez avoir en fonction de vos produits et services, de votre marché, des canaux qui vont être plus rentables, et plus efficaces !

Pourquoi ? parce que les gens vont être plus réactifs par rapport à vos communications marketing et commerciales.

Et vous allez vous apercevoir que vous avez plus de retours, et que ça matche plus en terme d’audience. Donc, je vous invite, si vous démarrez de zéro, à faire des tests si vous n’avez pas une vision claire là-dessus.

Sinon, vous trouverez tout un tas d’information sur : quelles sont les audiences de chaque réseau social. Ça peut vous permettre de mieux cibler. Mais si vous ne savez pas trop, faites des tests pour trouver des clients potentiels !

Prévoyez de faire cette semaine un focus sur tel canal, la semaine d’après un autre focus sur un autre canal. Mesurez, regardez les métriques suivantes :

  • combien d’actions ont été effectué ?
  • combien de posts vous avez mis ?
  • combien de contenus vous avez publié ?
  • et combien de leads vous avez obtenus ?

Et sur ces leads, regardez à présent :

  • combien vous avez émis de propositions commerciales ?
  • combien de volume business vous avez généré ?
  • quel est le chiffre d’affaires qui a été généré par clients ?

Ça vous permettra aussi de prendre du recul, par rapport à la typologie des clients…

C’est bien d’avoir des canaux qui transforment plus, mais est-ce que ce sont les bons clients pour vous ? Est-ce que ce sont les plus rémunérateurs ?

Si c’est uniquement des clients « bas de gamme » avec un panier moyen qui est relativement faible, ce n’est peut-être pas le bon canal à développer !

Par exemple si vous faites de l’acquisition sur la publicité Facebook, vous aurez potentiellement des clients avec un panier d’achat moins élevé que si vous faites des campagnes d’acquisition publicitaire sur LinkedIn ; car on est sur des gens avec une CSP un petit peu plus élevée, qui sont potentiellement plus sur des postes stratégiques.

Donc voilà, c’est un exemple basico-basique, mais en fonction de ce que vous avez à vendre derrière, de votre gamme de produits et services, faites différents tests et mesurez les indicateurs que je viens de vous donner ; ça vous permettra de savoir où vous concentrer par la suite pour trouver des clients rentables


2. Pour attirer des clients, créez du contenu à forte valeur ajoutée


Une fois que vous avez déterminé quels sont les meilleurs canaux pour vous, mon 2e conseil ça va être de produire du marketing de contenu pour attirer des clients stratégiques !

Aujourd’hui, lorsque les gens ont un problème, ils cherchent à le résoudre tout seul sur Google…

Donc le fait de produire du contenu par exemple sur un blog, de faire du marketing de contenu sur votre site Internet ça va vous simplifier la vie pour trouver des clients BtoB et BtoC.

Qu’est ce que ça veut dire ?

  • produire des articles, vidéos, podcasts,
  • produire des études de cas,
  • produire des livres blancs qui vont parler de tel ou tel sujet, qui vont expliquer comment résoudre tel ou tel problème ou atteindre tel ou tel objectif…

Prenons un exemple concret dans mon marché : si les gens qui cherchent à traiter les objections commerciales tapent sur Google « comment répondre aux objections », le but du jeu pour moi ça va être de produire un début de réponse.

Mon marketing de contenu va répondre à :

  • comment on fait lorsqu’on se trouve face à des objections ?
  • quelles sont les 5 bonnes pratiques pour répondre aux objections ?
  • quelles sont les 3 erreurs à éviter lorsqu’on se trouve face à des objections client ?
  • Etc.

Le but du jeu ne va pas être de tout donner, mais de donner suffisamment, de produire du contenu suffisamment pertinent pour mettre l’eau à la bouche… et de faire entrer les clients dans votre tunnel de vente !

Comment ?

Par exemple en invitant à télécharger un guide pdf / livre blanc / formation vidéo en échange de ses coordonnées. Ou encore, vous pouvez inciter le prospect à réserver un entretien stratégique avec l’équipe commerciale pour savoir comment l’aider à résoudre cette problématique de traitement des objections.

Idem si vous voulez trouver des clients B to B / B to C dans n’importe quel marché.

Si vous êtes dans la défiscalisation par exemple, expliquez quels sont les 3 grands types de produits pour défiscaliser en 2020, car la réglementation évolue à cause de XYZ. Et permettez aux gens d’aller plus loin en téléchargeant un guide / un questionnaire qui va leur permettre parmi les 3 solutions classiques, de savoir quelle est la solution la plus adaptée à eux (à leur situation personnelle).

Ou encore une fois, vendez le fait de prendre un rendez-vous avec l’un de vos conseillers expert pour leur permettre d’y voir plus clair, et d’avoir un plan d’action concret pour pouvoir défiscaliser avec ou sans vous.

C’est ça l’idée de produire du contenu à valeur ajoutée.

Idem sur YouTube ou sur les réseaux sociaux, vous pourrez très bien poster une communication par jour sur un sujet / un angle d’attaque qui préoccupe votre marché par rapport aux objectifs, problématiques, aux douleurs, aux solutions classiques… à leurs avantages et leurs inconvénients par rapport à votre solution à vous, par rapport à votre positionnement sur le marché.

Tout ça en leur faisant comprendre pourquoi votre solution permet d’arriver plus facilement ou plus rapidement au résultat.

C’est ce qu’on appelle le marketing de contenu. Encore une fois, il faut être pertinent sur chaque sujet !

Mais pour ça, plutôt que d’improviser, faites-vous un calendrier de publication, que ça soit sur le blog, sur YouTube, sur les réseaux sociaux ; essayez de définir des angles d’attaques et des sujets qui posent problème à vos clients.

Puis essayez de traiter ces sujets pour pouvoir alimenter votre marché et petit à petit faire ce qu’on appelle du “lead nurtering”, c’est à dire l’éducation de votre marché en leur donnant tellement de contenu à valeur ajoutée qu’au bout d’un moment, il devient naturel de prendre contact avec vous ou de télécharger vos contenus avancés ou d’aller plus loin sur des prestations payantes !


3. Engagez vos clients vers la suite de votre pipeline des ventes


Le troisième conseil, c’est peut-être le plus pertinent, mais c’est celui qui est le plus oublié encore une fois aujourd’hui.

Trouver des clients BtoB et BtoC, c’est facile… mais ensuite on fait quoi ?

Engagez vos prospects et clients potentiels dans la suite de votre pipeline des ventes. Pourquoi ?

Parce que c’est bien de publier du contenu, c’est bien d’avoir identifié les bons canaux. Mais si vous vous contentez de nourrir votre marché, de produire du contenu, les gens vont être habitués à consommer du contenu gratuit et ne percevront pas l’intérêt d’aller plus loin.

Donc, il faut que vous ayez une vision très claire, de ce que permet aujourd’hui de faire vos contenus. Peut-être que c’est de passer de néophyte à débutant… de débutant à intermédiaire, etc.

Imaginons que votre client idéal, il est au niveau zéro ! Peut-être que votre contenu gratuit lui permet d’aller au niveau 1.

Par exemple, je reprends notre exemple avec les objections. Je m’adresse à un commercial lambda qui démarre ou alors à un chef d’entreprise qui a un savoir-faire ou une expertise, mais qui n’a pas de technique commerciale à proprement parlé. 

Mon contenu va lui permettre de comprendre ce qu’est une objection, et d’avoir les 5 étapes du traitement des objections. Mais tout seul en l’état, ce n’est peut-être pas hyper évident à mettre en pratique.

Donc, le but du jeu c’est de lui donner assez d’information pour comprendre ce qu’il y a à faire, pourquoi c’est important de le faire, et quelles sont les conséquences négatives s’il ne le fait pas.

Ensuite, le but du jeu en téléchargeant un guide gratuit (étape numéro 2) ou alors en de prenant un rendez-vous téléphonique pour faire un diagnostic de sa situation, ça va être de comprendre comment ça s’applique dans sa situation et de chiffrer potentiellement quel est le gain.

Par rapport à ses taux de transformations et de ventes actuels, on peut alors chiffrer et quantifier ce qu’une méthode professionnelle de traitement d’objection pourrait lui permettre de gagner en termes de CA, de gain de temps au quotidien et de confort de travail.

Et le troisième niveau : le produit payant ou la prestation de formation, ça va lui permettre d’avoir une méthode clé en main. Ça va permettre à ce client de peut-être passer de 30 % de taux de transformation à 60%.

Donc, le but du jeu, c’est d’avoir vraiment clarifié chaque étape de votre “parcours” du prospect qui va devenir client. Et une fois que vous avez fait ça, vous placez simplement des appels à l’action systématiques dans vos contenus…

Exemple commercial d’application

  • Les contenus gratuits vont pousser les gens à s’inscrire à votre newsletter ou à télécharger un livre blanc ou à réserver une démonstration,
  • Dans vos démonstrations ou dans vos livres blancs, vous poussez les gens à découvrir des produits et services payants ou à prendre rendez-vous avec votre équipe commerciale pour obtenir une proposition chiffrée et quantifiée,
  • et ainsi de suite.

Assurez-vous à chaque étape du parcours client, d’avoir un appel à l’action qui est clair et précis pour aller à l’étape d’après dans votre pipeline des ventes. C’est ainsi que vous faciliterez la prise de décision de vos prospects et clients.

Il faut pré-mâcher le travail : votre prospect ne doit pas avoir de question à se poser. Il doit tout simplement se contenter de consommer votre contenu, de vous découvrir et d’effectuer une action simple qui n’est pas complexe pour pouvoir aller dans la suite de votre pipeline des ventes ; jusqu’à pouvoir vous permettre de transformer l’essai avec une vente effective.

Voilà comment trouver les clients en B to B et B to C sans forcing aujourd’hui.


Synthèse vidéo pour trouver des clients BtoB et BtoC


Pitch Elevator Commercial Exemple

Qu’est ce que l’Elevator Pitch Commercial ? Comment se présenter et être sûr d’attirer l’attention ? Comment accrocher tous vos interlocuteurs dès la première prise de contact avec une présentation percutante et captivante? Et comment être véritablement sûr que votre accroche commerciale marque les esprits et donne envie d’aller plus loin ? Réponses dans cet article à la croisée entre l’elevator pitch et le pitch commercial

Prêt ? Feu, partez ! Faisons un tour à 360° de l’elevator pitch commercial pour vous donner tous les moyens de scotcher n’importe qui en quelques secondes !


POURQUOI AVOIR UN ELEVATOR PITCH COMMERCIAL ?


Que vous soyez commercial en entretien de vente face à un client potentiel, ou le fondateur d’une start-up cherchant à convaincre des business angels pour une levée de fonds, l’objectif reste le même : savoir se présenter efficacement pour donner envie d’en savoir plus !

Et savoir présenter son activité / son business plan ou simplement une idée, au travers une prise de parole pertinente et efficace, c’est la chose la plus importante pour faire bonne impression. D’ailleurs vous connaissez surement l’adage ?


“Vous n’aurez jamais deux fois l’occasion de faire une bonne première impression”

Gustav White



COMMENT CONSTRUIRE SON ELEVATOR PITCH COMMERCIAL ?




Maintenant, voyons comment ces techniques de présentation ont vu le jour, et quelles sont les spécificités du pitch elevator et du pitch commercial


Quelle est l’origine du pitch dans le discours commercial ?


Vendre (un produit / un concept / un projet…) constitue tout un art pour les professionnels du développement commercial ! A ce titre, ils n’hésitent pas à se tourner vers les chercheurs afin de mettre la main sur de nouvelles techniques ou tout simplement pour optimiser l’impact des techniques de vente existantes.

Cette méthode de travail a permis au fil des années aux commerciaux de découvrir de nouvelles voies à exploiter dans l’action commerciale afin de séduire et convaincre leurs clients avec aisance. Le neuro-marketing figure parmi les produits de cette relation particulière entre le monde académique et professionnel.

Se tourner vers des études universitaires a également permis aux commerciaux et aux marketeurs d’obtenir des données sur le comportement des consommateurs ainsi que sur l’efficacité de leurs techniques commerciales. Ces informations constituent de précieuses ressources qu’ils peuvent mettre à profit afin d’améliorer leur méthode de vente pour prospecter et convaincre de nouveaux clients potentiels.

Elles ont entre autres permis de découvrir la durée de concentration du consommateur. Cette dernière a par la suite donné naissance à ce que l’on désigne aujourd’hui par elevator pitch” ou pitch commercial selon les cas de figure.


Qu’est ce qu’un Pitch Commercial ? Définition


Le pitch correspond à un ancien terme cinématographique utilisé afin de présenter l’histoire d’une fiction en une phrase ou un paragraphe. Sa véritable caractéristique correspond à sa longueur. Pourquoi ?

Tout simplement parce qu’il devait rester restreint et concis pour ne pas perdre l’attention du spectateur. Il avait pour but de susciter son intérêt en dévoilant un minimum d’informations.

Avec le développement de la société de consommation, le pitch a été repris par le monde des entreprises. Désormais, les marketeurs ainsi que les commerciaux l’utilisent pour séduire leurs consommateurs ou leurs prospects. Cet exercice de communication vise toujours à créer un besoin chez ces derniers avec un minimum d’information !

Comme toute technique commerciale, le pitch a connu une évolution majeure au fil des années. La contrainte liée à la quantité d’informations s’est retrouvée fortement liée à la gestion du temps. Un bon speech est donc censé s’adapter à la disponibilité réelle et/ou cérébrale de votre interlocuteur… qui est de plus en plus courte. N’est-ce pas ?

En règle générale, les commerciaux et les marketeurs doivent susciter l’intérêt de leurs consommateurs et de leurs prospects en 60 secondes dans le monde réel et en 15 secondes dans le monde virtuel. Ces durées correspondent au moment où l’interlocuteur récolte le maximum d’informations et décide de la suite à donner. Bien qu’une présentation commerciale puisse durer plus longtemps, il convient naturellement d’insérer l’accroche dans cette durée : ce créneau d’attention…

Ce qui n’était alors qu’une question pratique devient désormais une véritable contrainte qui détermine l’efficacité d’un pitch commercial.


Qu’est ce que l’Elevator pitch (Pitch ascenseur) ?


Il est impossible d’aborder la question du pitch commercial sans évoquer l’Elevator pitch. Son nom peut porter à confusion, car il peut renvoyer à une notion de graduation. Cependant, l’Elevator pitch a une origine tout à fait simple. Il tire son nom du fait que les commerciaux devaient pouvoir présenter leur produit ou leur entreprise durant un trajet en ascenseur !

L’Elevator pitch correspond ainsi à la forme la plus pure de pitch commercial puisqu’il intègre toutes les contraintes liées à l’efficacité de ce type de discours.

Aussi, pour mettre au point la formule idéale, pour réaliser un pitch commercial percutant, il convient de se concentrer sur le croisement de ces deux notions, ce que j’appelle dans cet article : l’Elevator Pitch Commercial.

D’ailleurs il y a une raison précise à cela ! Mais laquelle ?

N’oublions pas que l’objectif premier de cette technique commerciale, c’est de capter l’attention, de marquer les esprits, d’intriguer pour donner envie d’en savoir plus ! En mixant volontairement les notions de Pitch commercial et d’elevator pitch dés le titre de cet article, c’est ce que j’ai fait… puisque vous êtes en train de lire cet article. 😉


Comment faire une bonne accroche commerciale à l’ère du digital ?


Petite parenthèse : cet exercice de communication est à l’origine de nature orale. Cependant, les principes qui permettent de réaliser une présentation orale efficace peuvent être appliqués au format écrit. Et ils peuvent être utilisés aussi bien dans le monde réel que virtuel.

Ce qui est plutôt une bonne nouvelle à l’heure de la transformation digitale et du social selling

Le tout est de savoir rester congruent en alignant sa communication digitale (site web, réseaux sociaux, réseaux professionnels…) avec celle du monde réel (téléphone, terrain, networking…).

En clair, les éléments clés de votre elevator pitch commercial doivent se retrouver dans votre communication web !


Exemple de pitch commercial digital


Prenons un exemple au hasard : si je devais définir un pitch commercial digital introductif sur le site web Onlineprinters (en me basant uniquement sur les éléments visibles en page d’accueil) voici ce que je pourrais dire :

Vous avez envie de mieux communiquer pour toucher plus de clients ? Quel que soit le support dont vous avez besoin (flyers, cartes postales, chemises, prospectus, affiches, papier à lettres, cartes de visite, brochures, catalogues, matériel publicitaire…) nous vous permettrons de toucher toutes les cibles de clientèle au travers de multiples canaux de communication! Avec 1400 articles déclinés dans plus de 10 millions de variantes, nous saurons rendre votre communication unique pour vous permettre de sortir du lot. C’est plus de 30 ans d’expérience en tant qu’imprimeur que nous mettons à votre service. Certains produits sont disponibles en impression et livraison sous 24h chrono et devinez quoi? La livraison standard est même gratuite ! Qu’attendez-vous pour en profiter ?”


LES 3 RÈGLES D’UN BON PITCH COMMERCIAL


Afin de réussir son elevator pitch commercial, il y a trois règles essentielles que vous devriez respecter.


1. La compréhension du Pitch par l’auditoire


La première règle consiste à utiliser des mots compréhensibles par le plus grand nombre. Le pitch commercial parfait ne comporte ni jargon technique ni mots recherchés au sens équivoque. Il est simple et riche de sens pour que l’interlocuteur puisse aisément en comprendre le fond sans avoir à se creuser les méninges. Si un enfant peut le comprendre, alors c’est gagné !


2. La personnalisation du Pitch en fonction du contexte commercial


La deuxième règle consiste à personnaliser la forme du pitch commercial sans en modifier le fond. Il doit toujours susciter la curiosité du consommateur ou du prospect en faisant référence à son contexte / ce qu’il connait et qui l’intéresse ! Pour cela, il est toujours intéressant de le coupler avec d’autres techniques marketing comme la personnalisation de la forme afin de renforcer l’engagement de l’interlocuteur.


3. L’Elevator Pitch Commercial à 1 seul objectif : donner envie d’en savoir plus


La dernière règle quant à elle, consiste à respecter la nature même du pitch. Il ne s’agit pas d’un discours visant à convaincre l’interlocuteur à proprement parler. Savoir convaincre prend un tout petit peu plus de temps… Non, ici il s’agit simplement de donner envie d’en savoir plus / d’aller plus loin. Aussi, il convient de mesurer chaque information véhiculée pour « en donner suffisamment sans tout dévoiler ».

Par exemple, focalisez-vous sur le résultat attendu dans votre discours (la promesse de bénéfice) sans jamais rentrer dans le “comment” et dans les détails opérationnels qui rallongeraient le discours et qui pourraient rebuter certains de vos clients potentiels.


COMMENT DONNER PLUS D’IMPACT À VOTRE PRÉSENTATION COMMERCIALE ?


Pour faire la différence dans votre communication orale ou écrite, il faut systématiquement chercher à se démarquer des concurrents et à démontrer sa valeur ajoutée : ses avantages concurrentiels ! Pour cela, voyons comment procéder…


1. Demandez-vous quels sont vos avantages concurrentiels ?


Que vous soyez en train de convaincre des investisseurs, de mener une prospection commerciale téléphonique ou terrain, ou de réaliser une soirée networking pour vous faire connaître, avant de réaliser votre prise de parole en public, prenez le temps de vous poser des questions (et d’y répondre 😉) :

  • Pourquoi votre interlocuteur devrait prendre le temps d’écouter ce que vous faites / de vous rencontrer ?
  • Qu’est-ce qui vous différencie des autres solutions sur le marché ?
  • Pourquoi votre société / vous et pas un autre ?
  • Qu’apportez-vous de plus / de mieux / de différent / d’innovant… ?

Cela vous permettra de structurer votre présentation commerciale et d’épurer le discours. Il s’agit là du fond de votre discours commercial, et il revêt une importance capitale, mais la forme n’en est pas moins importante. Revenons donc sur quelques facteurs clés de succès dans la construction de du pitch elevator commercial


2. Adoptez un discours commercial court et concis


La notion de discours court étant sujette à interprétation, il convient d’installer un cadre qui va permettre de la définir avec précision. L’elevator pitch commercial consiste à susciter la curiosité d’un interlocuteur en 60 secondes dans le monde réel et en 15 secondes dans le monde virtuel ! C’est très court…

Votre interlocuteur pourra naturellement vous proposer de prolonger ces éléments par des questions, mais votre speech initial doit respecter ces deux délais. Pourquoi ?

À moins que vous ne soyez conférencier professionnel, si vous dépassez les 60 secondes de monologue, votre interlocuteur risque de décrocher. Demandez à n’importe quelle force de vente terrain, le constat est unanime sur ce point ! Il faut être court et percutant pour capter l’attention…

Donc, utilisez ce créneau d’attention pour fournir à votre interlocuteur une véritable valeur ajoutée (des informations utiles et dignes d’intérêt). C’est ici que la création d’un elevator pitch commercial percutant devient délicate. Il faut choisir chaque information avec soin pour présenter l’entreprise, sa mission, son produit/service, la proposition de valeur, et peut-être même l’innovation majeure apportée…

Les présentations doivent éventuellement contenir le nom et la cible de l’entreprise et du produit. La mission quant à elle indique le marché de l’entreprise, la gamme du produit et le slogan. Quant à l’innovation apportée par le produit, elle doit se concentrer sur du concret. Dire qu’un ordinateur va révolutionner le quotidien du consommateur ne suffit pas. Il peut être plus percutant de dire qu’il émet 50 % moins de bruit qu’un ordinateur commun, même après plusieurs heures sous tension. Vous comprenez ?


3. Faites un pitch personnalisé


Comme dit précédemment, un pitch commercial percutant doit être personnalisé. D’ailleurs, tout discours commercial se doit d’intégrer une notion de personnalisation pour proposer un taux d’engagement optimal. Alors comment faire ?

Insérer le nom de l’interlocuteur dans le discours permet de renforcer son engagement. Adopter sa langue de travail constitue également une autre forme de personnalisation intéressante. Pourquoi la langue de travail ?

À cause du contexte de l’échange. Bien entendu, la personnalisation varie en fonction du médium utilisé pour le pitch commercial. Si celui-ci est réalisé en face à face, il peut être intéressant d’adapter le discours au contexte de la discussion.

Si le commercial doit présenter son entreprise à un fournisseur potentiel dans le but de nouer un partenariat par exemple, il peut utiliser l’approche d’un événement précis par exemple ou l’état financier du marché pour personnaliser son speech. Si celui-ci est fait via un mail par exemple, le commercial peut se limiter au nom de l’interlocuteur comme élément de personnalisation de son elevator pitch commercial, etc.


4. Le pitch elevator commercial est INCOMPLET


Finalement, l’elevator pitch commercial parfait se doit d’intégrer une notion de mystère à son discours. Pourquoi ?

Comme dit précédemment, le client / consommateur doit avoir un aperçu de l’idée / l’offre / du produit sans en saisir tous les tenants et les aboutissants. Et ce manque d’information va le pousser à relancer ou à questionner. On parle ici de processus d’engagement !

Votre interlocuteur sera plus engagé et donc plus impliqué dans le dialogue puisqu’il aura décidé de lui-même d’en savoir plus sur ce que vous avez à proposer. Cette part de mystère, chacun choisit de lui donner la forme qu’il souhaite…

Pour le cas de l’ordinateur cité précédemment par exemple, il est possible d’instaurer cette notion de mystère en affirmant que les 50 % de bruit en moins sont le produit d’un “nouveau brevet” développé en interne.


QUELLE EST LA STRUCTURE D’UN BON ELEVATOR PITCH COMMERCIAL ?


Au delà des 3 conseils évoqués dans la vidéo en début d’article voici la structure que je vous recommande d’adopter pour compléter votre présentation d’entreprise / d’activité / de produit…

  • A qui cela s’adresse ? (la cible concernée par votre solution)
  • Quoi ? De quoi s’agit-il ? (les bénéfices SANS les contraintes, les besoins comblés, la solution apportée aux problématiques du marché actuel…)
  • Pourquoi ? (le contexte, les problématiques rencontrées habituellement, les frustrations, l’origine de votre solution…)
  • Comment ? (les avantages concurrentiels, les grandes lignes du fonctionnement de la solution…)
  • Appel à l’action ! (implication et engagement de votre interlocuteur avec une question)

Exemple d’Elevator Pitch commercial


Si je devais en réaliser un pour présenter cet article en dehors du Blog Technique de Vente et vous donner envie de le lire par exemple, voici comme je m’y prendrais :

“Tous les commerciaux, les chefs d’entreprises et les porteurs de projets devraient avoir un elevator pitch commercial digne de ce nom ! C’est le premier rouage, la porte d’entrée vers plus de clients, plus de croissance et plus de rentabilité. Simplement, en pratique, cet exercice de communication est souvent raté ou bâclé… Ce qui produit donc l’effet inverse. C’est la raison pour laquelle j’ai décidé d’écrire un article complet sur le sujet. Il vous permettra en 5mn seulement de comprendre, de maitriser et de mettre en pratique les subtilités d’un pitch elevator commercial convaincant qui marque les esprits ! La seule question que je me pose à présent c’est : combien de nouveaux clients cela va vous rapporter ?”

Voila, vous avez toutes les cartes en main. C’est maintenant à vous de jouer ! Vous êtes à présent en capacité de créer un pitch commercial percutant et de le faire évoluer en fonction de son impact sur vos interlocuteurs. Car seuls l’entrainement intensif et le feedback vous permettront d’obtenir la meilleure version de votre elevator pitch commercial et de scotcher tous vos futurs clients, partenaires, investisseurs…

Pour aller plus loin, voici quelques articles :

prospection téléphonique

Quoi que l’on en dise, la prospection téléphonique reste un redoutable levier de business (une fois ses codes maîtrisés). Mais comment être le plus efficace possible et prospecter par téléphone avec succès ? Comment réaliser un argumentaire téléphonique percutant pour décrocher des rendez-vous (ou vendre par téléphone) ? Nous allons apporter des réponses professionnelles à toutes ces questions…


Avant de rentrer dans le vif du sujet:

Tout d’abord, permettez-moi une petite précision de taille : si vous n’avez pas de fichier client / base de données ou que vous ne connaissez pas les autres moyens de prospection, je vous explique dans cet article comment vous constituer un fichier de prospects (+ qualification de fichiers) et réaliser une campagne de prospection commerciale par mailing ou e-mailing si besoin.

Et dans cet article / vidéo bonus, vous découvrirez également comment trouver des clients en 10 stratégies concrètes >>



QUELS SONT LES AVANTAGES DE LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE ?


À la fin de cet article, vous saurez comment prospecter efficacement, déjouer les barrières, convaincre les décideurs, obtenir un rendez-vous ou vendre directement par téléphone pour développer votre CA ! Vous pourrez également télécharger un GUIDE MEMO PDF pour vous guider pas à pas…

Mais avant cela, laissez-moi vous expliquer pourquoi la prospection téléphonique est un des outils les plus puissants de marketing direct (télémarketing).

À la différence du mailing / e-mailing, vous avez directement accès aux réactions de votre prospect. Ce qui représente un avantage considérable, car vous pouvez influencer sa décision. 

Cependant la téléprospection reste un art, et comme toute discipline, il y a des règles à respecter pour obtenir les meilleurs résultats ! Voyons lesquelles…


COMMENT RÉUSSIR UN APPEL DE TÉLÉPROSPECTION ?


Vous l’aurez remarqué, la préparation est omniprésente dans tous les aspects liés à la vente. Comme je l’explique dans cet article: la préparation commerciale est la clé du succès !


Comment préparer une campagne de prospection téléphonique ?


Elle concerne autant le fond que la forme. Vous avez l’avantage sur votre prospect. Vous avez du temps pour établir une stratégie de prospection, et rédiger un guide d’entretien téléphonique (également appelé script téléphonique), alors que lui ne dispose que de quelques secondes pour réfléchir et vous répondre. La balle est donc dans votre camp si vous appliquez les conseils de cet article…


Comment faire sauter les blocages liés au Telemarketing ?


Si vous avez des blocages avant d’attaquer une campagne de télémarketing, voici une vidéo qui devrait vous aider à adopter le bon état d’esprit : ce que j’appelle une psychologie commerciale gagnante pour performer.


Comment préparer le discours de votre phoning commercial ?


Pour démarrer une campagne de prospection téléphonique, il vous faut un fichier de prospects qualifiés. Si vous n’en avez pas encore, retourner en haut de cet article et suivez le lien pour vous en constituer un… vous découvrirez différentes méthodes de prospection.

Maintenant, Rédigez-vous un guide d’entretien téléphonique (un script téléphonique avec plusieurs scénarios de conversation) :

Il s’agit ici des fondamentaux : des éléments clés d’un argumentaire téléphonique, mais rien ne vous empêche d’y apporter des modifications en fonction de votre style. Vous l’améliorerez au fil de vos expériences et des réactions de vos prospects.

Pour commencer, vous l’avez compris, je vous conseille de rédiger l’intégralité du script / trame téléphonique, avec les différents scénarios possibles :

  • Votre pitch commercial / texte de présentation, vos questions de découverte…
  • Les réponses possibles (cas 1 / cas 2 / cas 3…)
  • Votre argumentaire commercial spécifique en fonction du cas (logique de dialogue flexible)
  • Traitement des objections
  • Closing téléphonique

Quelles sont les étapes d’un argumentaire téléphonique ?


Voici une courte vidéo récapitulant les étapes d’un argumentaire téléphonique efficace et impactant :



Exemple de guide d’entretien téléphonique en prospection


prospection téléphonique

Comment faire la suite de votre script téléphonique ?


Il s’agit d’un bon début de script de prospection téléphonique… et vous pourriez ensuite continuer comme cela :

“Bonjour Monsieur, vous êtes bien M. (Prénom + Nom) le dirigeant de (nom de l’entreprise) ?”

  • Cas 1 : Non… => Votre collaboratrice au standard a du faire un mauvais aiguillage, pourriez-vous SVP me repasser l’accueil?
  • Cas 2 : C’est à quel sujet ? => …
  • Cas 3 : Oui, je vous écoute => …

Et ainsi de suite… en prenant le temps de traiter tous les scénarios possibles de questions / réponses ! Une fois que vous aurez une trame téléphonique sérieuse sous la main, je vous invite travailler la forme pour mieux dérouler vos appels…


Comment perfectionner sa maîtrise oratoire et mieux prospecter par téléphone ?


L’amateurisme se ressent dès les premières secondes lorsque vous prospectez par téléphone et conduit inéluctablement à l’échec ! Les causes sont nombreuses :

  • récitation monocorde,
  • hésitation,
  • bégaiement,
  • rythme trop lent ou trop rapide,
  • etc.

L’élocution et la clarté du discours sont donc des éléments à ne pas négliger. D’où l’importance de la préparation de votre séance de téléprospection, et de l’entrainement régulier pour affûter votre capacité à dérouler l’argumentaire téléphonique !


8 règles concernant la voix et le langage pour + d’impact au téléphone


  1. Articulez et parlez à un rythme normal en prenant des pauses dans votre texte pour reprendre votre souffle.
  2. Soyez détendu et souriez au téléphone. Vous connaissez surement l’adage : le sourire s’entend et met votre interlocuteur dans de bonnes dispositions.
  3. Préférez des phrases courtes et impactantes, conjuguées au présent (le temps de l’action).
  4. Placez votre prospect au centre de la conversation : utilisez le VOUS.
  5. Privilégiez un vocabulaire classique et compréhensible (pas de langage familier ni de termes techniques).
  6. Utilisez des expressions imagées, affirmatives, positives, permettant au prospect de visualiser, de se projeter.
  7. Employez des mots et expressions positives : bénéfices, gains, avantages, profit, croissance, évolution, efficacité, sérieux, sécurité, etc.
  8. Évitez à tout prix les mots et expressions négatives : problèmes, difficultés, dépense, risque, perte, crainte, danger, etc.…

Maintenant que vous avez préparé le fond et la forme de votre campagne de prospection téléphonique, voyons comment allez un cran plus loin et augmenter vos taux de conversion en télémarketing…


Comment être convaincant lorsque vous prospectez au téléphone ?


Le meilleur conseil que je puisse vous donner en la matière, c’est de vous entraîner encore et encore à prospecter par téléphone ! Faites-vous coacher par un professionnel du télémarketing / vente par téléphone.

Ou bien commencez simplement par demander à quelqu’un de votre entourage de simuler le prospect et faites un jeu de rôle pour améliorer votre capacité à convaincre par téléphone. Ensuite, lancez-vous !

Débutez votre session de phoning commercial sur un échantillon, et confrontez-vous à l’échec. Vous apprendrez bien plus vite en essuyant plusieurs échecs, et vous obtiendrez une belle courbe de progression. Cela développera votre Intelligence Commerciale Situationnelle.


COMMENT FAIRE LE SUIVI ET LA GESTION DES CAMPAGNES DE PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE ?


Si vous ne disposez pas d’un CRM (logiciel de Gestion Relation Client) pour organiser votre fichier prospect / client je vous invite à vous constituer un fichier de prospection téléphonique. Voici quelques stratégies pour ce faire :




Un fichier de prospection téléphonique permet de suivre :


  • Caractéristiques de l’appel (date / heure / interlocuteurs)
  • Compte rendu de communication (proposition commerciale effectuée / éléments de contexte / intérêts décelés / objections évoquées / motifs éventuels de refus)
  • Scoring et probabilités de conclusion

La gestion rigoureuse des différentes campagnes de phoning commercial est un facteur clé de succès. Cela vous permettra d’analyser vos résultats (taux de conversion, durée du cycle ce vente, etc.), d’engager des actions correctives afin d’améliorer votre scénario de prospection, et de préparer vos futurs succès grâce à la connaissance de vos prospects et à la personnalisation de vos offres.

Pourquoi est-ce important ?

Un prospect qui a dit non une fois pour le produit X sera peut être intéressé par le produit Y en fonction de son contexte, ses besoins et ses motivations (en savoir plus sur les motivations ici >>)

Vous avez maintenant tous les éléments pour préparer et piloter efficacement votre campagne de prospection par téléphone. Il reste néanmoins certains obstacles qui peuvent vous rebuter…


COMMENT ÉVITER LES OBSTACLES DE LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUES ?


1. Comment passer le barrage de la secrétaire ?


Le “barrage secrétaire” est l’une des étapes les plus redoutées en matière de prospection téléphonique, car la tache s’est complexifiée avec les années. Vous devez donc persuader votre interlocuteur de vous passer le responsable: le décideur. 

Tout comme dans la prise de contact en face à face les 20 premières secondes conditionnent 80% du succès.


2 conseils pour affiner son guide d’entretien téléphonique


  • Saluez votre interlocuteur et présentez-vous le plus rapidement possible

Exemple : “Bonjour (madame, monsieur), Victor Cabrera de la société Technique de Vente.”

  • Utilisez la formule suivante : « Pouvez-vous me passer {prénom} + {nom} s’il vous plaît ? » avec un ton ferme et déterminé.

L’utilisation du prénom et du nom du décideur laisse à penser que vous le connaissez personnellement. Quant à l’intonation, elle suggère que vous avez un message à transmettre de la plus haute importance. Ces 2 conseils peuvent vous ouvrir bien des portes si vous êtes convaincant au téléphone.

Dans le cas contraire, le secrétariat ou l’assistant personnel du décideur risque de vous demander quelle est la raison de votre appel. C’est normal et logique, ils sont payés pour filtrer 😉


3 éléments sont importants dans votre appel de prospection téléphonique


  1. Votre capacité à vous mettre dans la poche votre interlocuteur en valorisant son rôle et en développant votre capital sympathie.
  2. Véhiculer le sentiment que votre appel est légitime, personnellement destiné et attendu par son responsable.
  3. Terminer par une question invitant à l’action attendue d’un ton ferme et déterminé encore une fois (pouvez-vous me mettre en relation avec lui ? Merci)

Ceux qui pratique la téléprospection et le télémarketing savent que le 100% de réussite n’existe pas… l’important ce sont les taux de conversion (actuels et futurs). Donc pas de panique, si malgré ces conseils vous n’arrivez pas à franchir le barrage pour une raison X ou Y, demandez :

  • à prendre un rendez-vous  : “Avez-vous son agenda sous lez yeux ?”
  • le meilleur moment pour le rappeler “Quand me conseillez-vous de le rappeler ?”

Une astuce qui m’a permis de décrocher bien des ventes


Demandez les horaires d’ouverture du secrétariat, dans le but de rappeler avant l’ouverture ou après la fermeture du secrétariat. Les décideurs sont souvent présents plus tôt et plus tard que leurs secrétaires et autres assistants. C’est simple mais efficace dans bien des cas 😉

Enfin, il existe également une solution innovante pour prospecter par téléphone en éliminant le barrage de la secrétaire. (découvrez la prospection par recommandation avec Swabbl >>)

Maintenant que vous avez tous les éléments pour passer le barrage de la secrétaire, il vous reste un dernier challenge…


2. Comment obtenir un rendez-vous par téléphone ?


Vous avez fait la moitié du chemin, mais il vous faut maintenant convaincre le décideur de vous recevoir avec un argumentaire téléphonique adapté !

Pour plus d’efficacité commerciale, vous ne devez pas tomber dans le piège qui consiste à déballer tout votre argumentaire de vente. Concentrez-vous sur la vente du rendez-vous

C’est ce dernier qui vous permettra de réaliser un entretien de vente efficace, avec une une phase de découverte, puis de personnaliser l’offre commerciale et de concrétiser la vente.

Cela dépend de votre secteur d’activité et du cycle de vente pour lequel vous avez opté bien sûr, mais sachez que c’est la formule commerciale qui donne les meilleurs résultats: les meilleurs taux de transformation !

Hormis si vous êtes dans la vente one shot sur une offre de masse avec des produits ou services à faible valeur ajoutée, contentez-vous simplement d’éveiller la curiosité de votre prospect afin qu’il vous accorde un rendez-vous pour en savoir plus.


Exemple de trame téléphonique


  1. VÉRIFICATION de l’identité du prospect (+ qualification)
  2. JUSTIFICATION DE L’APPEL : votre pitch commercial doit être clair, précis et percutant avec à la clé une promesse de bénéfice (opportunité commerciale). Répondez à cette question et vous serez sur la bonne voie : que va-t-il gagner / retirer de positif s’il daigne vous recevoir ? (Gain de temps, argent, productivité ?)
  3. TENTATIVE(S) DE CONCLUSION: le but est de prendre de court votre prospect sans qu’il n’ait le temps de se poser trop de questions comme expliqué dans le livre  « Vendeur d’élite » de Michaël Aguilar.Vous pouvez à ce titre utiliser la technique de la fausse alternative recommandée : il s’agit de donner l’illusion du choix au prospect.

Exemple commercial


Est-ce que mardi à 10h cela vous convient ? Ou bien préférez-vous jeudi dans l’après-midi ?”

Si votre tentative échoue, vous en arrivez à la traditionnelle phase des objections (si besoin: voici une formation complète sur le traitement des objections >>) avec au palmarès :

  • Je n’ai pas le temps de vous recevoir
  • Ce n’est pas moi qui m’en occupe
  • Nos budgets sont épuisés
  • J’ai déjà un fournisseur qui me satisfait pleinement
  • Envoyez-moi plutôt votre documentation par mail ou courrier
  • Je vais y réfléchir, je vous rappelle si besoin…

Dernière astuce : Si vous n’avez pas le temps d’identifier la nature de l’objection par téléphone (fausse barbe / doute / objection réelle), alors je vous recommande d’utiliser la même technique que pour séduire un prospect indifférent (>> cliquez ici pour voir cette méthode de vente en détail)


Comment gagner le droit à échanger avec un prospect ?


Utilisez une formule-choc capable de susciter son intérêt et lui faisant miroiter une OPPORTUNITÉ COMMERCIALE (décalage entre sa situation actuelle et sa future situation grâce à votre proposition). 

Réfléchissez à votre avantage le plus significatif (innovation majeure, gain, économie réalisée, notoriété / prestige, etc.) car c’est le moment de vous en servir pour construire cette opportunité et interpeller votre prospect.

En suivant cette méthode étape par étape pour prospecter par téléphone, vous n’obtiendrez pas 100% de conversion… d’ailleurs personne ne les obtient en téléprospection ! 

Par contre, vous augmenterez significativement la rentabilité de vos actions télémarketing. Il n’est pas rare de doubler / tripler vos taux de conversion après avoir travaillé sérieusement son niveau de compétences commerciales…

Vous souhaitez aller plus loin ? Voici quelques ressources complémentaires :

1.Articles

2. Formations et Accompagnement commercial

Qu'est ce que la méthode Soncas ?

La méthode SONCAS est une technique de vente commerciale permettant de détecter les besoins et motivations d’achat d’un client pour mieux le convaincre et déclencher l’achat. Cette méthode de vente est définie par les 6 lettres qui en composent le nom. 6 initiales, qui forment l’acronyme S.O.N.C.A.S. et signifie ceci:

  • Sécurité : le client a un profil sécuritaire, et a besoin d’être rassuré.
  • Orgueil : le client est principalement centré sur lui et l’image qu’il projette.
  • Nouveauté : le client aime le changement et les innovations dans tous les domaines.
  • Confort : le client se soucie de son bien-être et de celui de ses proches avant tout.
  • Argent : le client est motivé par le gain et/ou les économies réalisées.
  • Sympathie : le client est avant tout porté sur l’humain et la relation.

COMMENT UTILISER LA MÉTHODE SONCAS ?


La méthode SONCAS, est relativement simple à comprendre. Mais comment l’utiliser en entretien de vente de manière naturelle et efficace pour convaincre un client d’acheter ?

Tout bon commercial / vendeur a déjà entendu parler de la méthode SONCAS. Pas vrai ?

Dans toutes les entreprises qui accompagnent leur force de vente, ce type de méthode commerciale d’approche psychologique du client ou du prospect est toujours enseignée (malgré son ancienneté).

Néanmoins, peu de commerciaux ont une utilisation du SONCAS efficace. Et c’est bien dommage d’ailleurs ! Nous allons donc voir comment vous pouvez vous différencier et vendre plus efficacement au quotidien.

Mais commençons par les basiques…


Pourquoi la technique de vente SONCAS ne fait pas de miracles ?


Tout simplement parce que c’est en entrant en empathie avec son client que l’on parvient à mieux le comprendre (et à vendre). Et il est évident qu’un client remarquera si vous êtes à son écoute ou à l’écoute exclusive du calcul de vos commissions futures.

N’oublions pas que les produits ou les services que nous vendons, nous les vendons à des humains.

Il est donc impératif de connaître un minimum la personne que nous avons en face de nous. C’est l’objectif de la phase de découverte dans les toutes premières étapes de la vente. Cela vous dit quelque chose ?

Attention toutefois !

De nos jours, les ventes en circuit court sont fortement privilégiées. Il n’est donc pas question de perdre des heures de rendez-vous à tenter d’effectuer une psychanalyse de comptoir, pour parvenir à vendre quelque chose.

Sinon la rentabilité de vos actions commerciales ne sera pas au rendez-vous. Plutôt logique, non ?

C’est pourquoi des méthodes de vente existent (dont la fameuse méthode SONCAS) pour faciliter et orienter le travail de la découverte (diagnostic commercial) afin d’être en synchronisation avec son client en un minimum de temps.

Ceci permettant de repérer le ou les leviers que le vendeur peut actionner pour déclencher la vente par la suite. Mais comment faire en pratique ?


Comment déterminer une typologie SONCAS ?


La mission du commercial consiste à repérer et prendre en compte ces différents leviers de la motivation d’achat. Cela se déroule tout au long de l’entretien commercial, mais surtout durant la phase de découverte client, lorsque le vendeur pose des questions ouvertes au client, qui lui permettent de s’exprimer !

Il s’agit donc de poser les bonnes questions, en référence aux 6 dominantes déterminées par la méthode SONCAS, pour analyser le profil psychologique dominant de notre client, et, au final, favoriser la prise de décision d’achat de ce dernier par des arguments de vente adaptés.

Plutôt simple sur le papier, pas vrai ?

Mais analysons tout de même en détail chaque spécificité de la technique de vente soncas


Les 6 typologies de la METHODE SONCAS


Sécurité


C’est l’un des premiers leviers psychologiques qui conditionnent l’achat. Et, comme vous pourrez le constater en situation de vente : la peur fait vendre ! Les risques liés aux conséquences négatives poussent quasi systématiquement les clients à l’action.

Exemple commercial classique : la vente d’assurances en tout genre: assurance santé, assurance vie, assurance maison, assurance mobile, etc.

Le fait de déterminer le profil psychologique du client en mode “sécurité” permet de le rassurer à travers un argumentaire de vente soncas soigné.

(☞ voir la vidéo sur l’argumentaire CAP SONCAS en fin d’article )

Des questions ouvertes en rapport à un champ lexical tournant autour des garanties, de l’assurance, de la fiabilité, de l’expérience, voire de l’accompagnement, permettront de passer sans encombre les objections légitimes d’un client branché sur le mode sécuritaire.


Orgueil


L’orgueil est un autre levier décisionnel important. Je parle par exemple du fait d’être client VIP, privilégié, ou celui grâce auquel le produit se développera, ou encore celui qui bénéficiera d’une mise en place unique… En bref, l’orgueil peut aller de la mise en confiance et en valeur jusqu’à la notoriété.

Exemple commercial : les préventes, séries limitées, conception sur mesure, etc.

Le principe, en face d’un client au profil psychologique orgueilleux, est de toujours flatter son amour-propre / son égo de manière plus ou moins subtile. Là encore (et ce sera vrai pour chacun des mots composant la méthode SONCAS), il appartient aux commerciaux d’utiliser le champ lexical adéquat pour toucher et faire vibrer le client.

Des mots comme privilège, unique, exception, haut de gamme… sont à employer sans restriction, mais toujours avec finesse !


Nouveauté


Nous le savons tous, la nouveauté peut facilement faire craquer un acheteur potentiel. Il n’y a qu’à regarder les files se constituant devant les magasins de téléphone 2 jours avant la sortie du dernier modèle d’Apple. Voilà une firme qui a bien su jouer sur le double phénomène Nouveauté/Orgueil. Pas vrai ?

Apple nous prouve d’ailleurs par là que le prix, pourtant prohibitif, n’a aucun droit de citer quant il s’agit de s’équiper à la dernière mode, ou à la dernière évolution du marché. Du moins, chez les personnes attirées par tout ce qui peut venir changer leur vie (même seulement légèrement).

Exemple commercial : présenter une évolution majeure, une invention, évoquer la science-fiction, les découvertes technologiques de pointe…

Dans la découverte, ces éléments permettent très vite de savoir si l’on a affaire à quelqu’un cherchant toujours la longueur d’avance sur les autres… pour mieux argumenter en ce sens.


Confort


Beaucoup de gens confondent, à tort, le confort et le bonheur. Mais sur un plan strictement commercial, le rapprochement a du bon. Qu’il s’agisse d’un confort d’ordre psychologique ou simplement physique, il est important ici de s’appuyer sur des valeurs simples.

Inutile de détailler la technologie de pointe, ou l’unicité du produit. Ce client cherche avant tout à améliorer, ou, au pire, à ne pas entraver son confort actuel. Vous voyez ce que je veux dire ?

Pour convaincre un client en mode “confort”, on surfera alors sur la simplicité d’utilisation, sur le confort supplémentaire que le service ou l’objet apporte, sur le côté agréable du produit, voire sur l’émotion qu’il peut procurer… à vous de choisir 😉


Argent


Ne nous voilons pas la face, une grande partie des objections commerciales que les vendeurs reçoivent sont liées à l’argent, à la dépense, au coût immédiat. (☞ découvrez comment effectuer le traitement des objections prix ici >>)

L’argent est omniprésent dans toutes les ventes. N’est ce pas ?

Dès lors, l’objectif est de démontrer (plus que de convaincre) que l’argent dépensé pour le produit permettra de plus grandes économies par la suite. On communique par conséquent sur la notion d’investissement et de retour sur investissement…

Par exemple, refaire son réseau électrique pour tout passer en LED peut s’avérer onéreux au départ. Mais le coût de consommation des lampes, associé à leur durabilité dans le temps permet de minimiser considérablement l’impact immédiat de l’achat.

En d’autres termes, il faudra présenter des données chiffrées faisant prendre conscience au client qu’il ne s’agit pas d’une dépense, mais bel et bien d’un investissement. Il est donc nécessaire d’entraîner son client avec soi dans une projection sur l’avenir.


Sympathie


L’aspect ouvert, sympathique, souriant d’un commercial est un point primordial pour réussir une vente. Voilà sans doute une raison supplémentaire qui fait que les banques ne soient pas très aimées, à part dans les spots de publicité.

Restez humble. Nouez contact. Soyez ouvert et humain, tout simplement. Tous vos clients ne deviendront pas vos amis, loin de là. Mais ne limitez pas non plus votre travail à une simple fonction sans aucune émotion.

La sympathie peut faire gagner une vente lorsque vous êtes en compétition avec un concurrent. Et certains signes ne trompent pas. Si vous parvenez à vous faire offrir un café, l’apéritif, ou l’invitation à un évènement, à chacun de vos rendez-vous, sans rien demander, c’est que vous êtes sur la bonne voie…


COMMENT UTILISER LA TECHNIQUE DE VENTE SONCAS ?


La méthode SONCAS est une technique de vente simple et efficace qui vous permettra de mettre l’accent sur les principaux leviers de décision d’un acheteur. A ce stade, je pense que vous avez compris ces avantages ?

Dans un premier temps, la découverte doit vous permettre d’identifier le profil psychologique principal du client. Ensuite, il faut juste rester humain et utiliser le champ lexical approprié pour trouver résonance chez le client.

Il est toutefois assez rare qu’il n’existe qu’un seul levier à actionner.

En règle générale, la méthodologie SONCAS permet justement, en différenciant ainsi les profils, de repérer lesquels sont associés, et d’en faire un usage utile et professionnel pour être le plus efficace possible lorsqu’il s’agira de conclure de la vente.

Pour ce faire, je vous recommande de préparer vos arguments de vente avec l’argumentaire CAP SONCAS pour argumenter spécifiquement et avoir un meilleur jeu de jambes commercial ! Voici comment procéder…


L’Argumentaire CAP SONCAS : exemple commercial




Exemples d’utilisation de la technique de vente SONCAS


Et enfin, terminons par une interview vidéo sur le soncas avec des exemples d’application :



Envie d’aller plus loin ? Voici des articles complémentaires :

Mail de prospection commerciale

Est-ce que vos cibles répondent à vos mails de prospection commerciale ? Sûrement pas autant que vous le voudriez, la prise de contact par mail étant un des chantiers les plus difficiles lorsqu’on prospecte.

Pourtant, le mail est un canal direct et très performant. Vous vous retrouvez directement dans la boîte de réception de votre prospect et vous pouvez lui adresser un message personnel qui entraînera un appel ou un rendez-vous physique.

Mais il vous faut écrire un super email de prospection pour arriver à ses fins et donc le faire appuyer sur le bouton “répondre”. Pour cela, il y a quelques règles à respecter. Voici notamment 5 conseils qui vous aideront à augmenter vos taux de réponse.

1. Un mail de prospection commerciale doit apporter de la valeur

Offrir de valeur à vos prospects lors de votre prise de contact est une technique très efficace pour vous crédibiliser et leur montrer que vous valez leur attention.

En effet, vous êtes plus crédible, car vous apparaissez aux yeux de votre prospect comme quelqu’un qui connaît bien son sujet et qui peut lui donner des informations clés. Vous vous démarquez des autres mails de prospection commerciale qui sont auto-centrés sur leur produit/service.

Par valeur, il faut comprendre :

  • un conseil qui répond à un pain point et lié à votre offre
  • une actualité de son industrie ou de son marché
  • une statistique

Vous pourriez ainsi dire dans votre mail de prospection : “Croyez-le ou non, mais un achat en ligne sur cinq est réalisé sur mobile”.

Apporter de la valeur est un des 6 éléments clés d’un excellent mail de prospection B2B avec la méthode AIVOCA. Intégrez ce conseil à vos emails de prospection et vos prospects vous trouveront plus digne d’intérêt.

En revanche, évitez de balancer à vos prospects une liste de liens redirigeant vers vos articles de blog. Le “lead nurturing” est une technique efficace en version condensée en intégrant UNE idée provenant d’un article à votre mail.

Vous pouvez toujours pointer vers UN SEUL article pertinent pour vos prospects. Mais les taux de clics sont souvent faibles lorsqu’on redirige son lecteur vers un article et qu’on demande à se rencontrer. Mieux vaut se focaliser sur le corps du message.

2. Relancez intelligemment avec une séquence email de prospection

Une des principales raisons pour laquelle vous n’avez pas autant de retours que voulu est que vous arrêtez de relancer trop tôt.

N’envoyer qu’un seul mail de prospection est une pratique à oublier. Il y a plein de raisons qui expliquent qu’un prospect ne répond pas à votre prise de contact :

  • mail non ouvert,
  • manque de temps,
  • mal compris la valeur,
  • argument qui ne lui parle pas,
  • etc.

Vous le savez, la ténacité est l’une des qualités primordiales d’un commercial. Et même si vous faites 2 mails de relance, vous n’avez peut-être pas eu de retours, car vous n’avez pas appuyé au bons endroits. Donc vous ratez des moyens de persuader votre prospect d’échanger avec vous.

Vous pouvez monter jusqu’à 8 mails de relance auprès de la même personne, mais c’est à faire intelligemment. Comment ?

A chaque relance, ajoutez de nouvelles idées et activez d’autres leviers de persuasion tout en ajoutant de la valeur. La persévérance paie, mais ne dites pas toujours la même chose dans vos mails de prospection commerciale.

Bien sûr, cela prend du temps, mais vous pouvez automatiser cela avec des logiciels emailing ou créer plusieurs templates de relance et les adapter au cas par cas.

3. Personnalisez les emails en montrant que vous connaissez votre prospect

Le troisième conseil est d’écrire à son prospect des mails de prospection personnalisés qui lui montrent que vous vous intéressez personnellement à lui.

Personnaliser un mail ne signifie pas seulement glisser le prénom, nom, poste, entreprise, ville, mais c’est surtout délivrer un message qui fait échos aux problématiques de son prospect.

Cela ne sert à rien d’écrire un mail en lui sortant 3 fois son nom et son entreprise si vous ne parlez pas d’un vrai sujet qui l’intéresse :

  • ses besoins
  • ses enjeux
  • ce qu’il désire

En connaissant sur le bout des doigts vos prospects, vous pourrez lui parler de thèmes qui lui sont vitaux au quotidien et vous les lier ensuite à votre offre commerciale. C’est vraiment cela qui rendra votre mail de prospection commerciale personnel.

4. L’objet de l’email de prospection commerciale doit sortir du lot

Avec ces 3 conseils, le contenu de vos mails sera meilleur. Mais avant de le lire, il faudra que votre mail soit ouvert. Et comme votre prospect ne connaît pas votre nom, il se fiera à l’objet pour cliquer ou non.

Pour écrire un objet qui attire l’attention et incite votre destinataire à lire votre mail, faites-le sortir du lot. Pour y arriver, voici quelques principes :

  • personnaliser avec des noms ou mots qui parlent à votre destinataire (lié à son secteur, son poste, son environnement). Exemple : “activité d’exploitation” pour un comptable
  • un ton et une forme qui leur est naturelle (pas de majuscule à toutes les lettres, un langage proche du leur, pas de point d’exclamation)
  • éveiller une émotion comme de la curiosité, un désir ou une crainte pour l’inciter à lire ce qui se cache derrière

Pour plus de concret, vous trouverez ici quelques inspirations :

  • “1h de gagné chaque midi pour les restaurateurs”
  • “Posez-vous cette question à vos employés?”
  • “la lithotritie en 2x moins de temps” (pour un dentiste)

5. Ecrivez votre email de manière aérée

Dernier conseil, n’oubliez pas que vous écrivez un mail de prospection à quelqu’un qui ne vous connaît pas. Pour le séduire au-delà de ce que vous lui dites dans votre message, aérez votre mail. Car s’il se retrouve face à un bloc monolithique d’un inconnu, votre prospect ne fera pas l’effort de le lire.

Pour éviter cela, une bonne pratique est de revenir à la ligne et sauter régulièrement des lignes, toutes les 2-3 phrases en fonction de leur longueur. Cela rendra la lecture bien plus fluide et agréable.

Pensez donc bien à accorder la même attention au fond qu’à la forme de votre mail de prospection commerciale et vous augmenterez largement vos taux de retours.

Fiche métier télévendeur

Devenu indispensable dans la plupart des activités professionnelles, internet s’est imposé comme l’outil commercial incontournable pour les entreprises d’aujourd’hui. Pour autant, les techniques de prospection classiques sont loin d’être devenues obsolètes. La preuve avec le téléphone, un outil simple, efficace et direct pour démarcher, contacter des clients potentiels et vendre. Revenons sur le métier de télévendeur / télévendeuse et son évolution à l’ère du digital…

Qu’est ce qu’un télévendeur ?

Le rôle du télévendeur, également désigné sous le nom de conseiller client à distance, est d’assurer la gestion de la relation client par téléphone. Ainsi, il conseille la clientèle sur les services ou produits offerts par son entreprise et, le cas échéant, se charge de prendre les commandes. En fonction du secteur d’activité dans lequel il opère, son portefeuille de prestations et de missions peut être très varié (vente de séjours organisés au nom d’une agence de voyages, vente d’espaces publicitaires pour une société de communication, etc.). Si on l’appelle aussi téléprospecteur ou téléprospectrice, c’est parce que la prospection téléphonique reste la principale tâche de ce spécialiste du telemarketing. La prospection commerciale par téléphone, dite aussi phoning, consiste au démarchage de clients potentiels. Et la prospection commerciale fait partie des actions marketing clé de l’entreprise. Ce sont les fameux prospects, qui peuvent permettre à une entreprise d’augmenter son chiffre d’affaires et d’étendre sa cible. Le terme anglais de cold call ou cold calling est également employé pour ce type de téléprospection. Afin de maximiser ses chances de réussite, le télévendeur doit être capable d’agir dans différents domaines, de la prise de rendez-vous pour la visite de représentants commerciaux à la soumission d’enquêtes marketing. Quoi qu’il en soit, sa fonction est toujours stratégique pour la compagnie qui l’emploie. En effet, le télévendeur constitue souvent le premier interlocuteur en interne pour un nouveau client.

Quelles sont les missions du télévendeur ?

Bien évidemment, le télévendeur se doit d’être parfaitement à l’aise au téléphone et d’en connaître toutes les fonctionnalités. La plupart du temps, il exerce soit en entreprise soit dans un centre d’appel. Plus rarement, il peut être autorisé à travailler depuis chez lui, occasionnellement ou à titre permanent. C’est ce qu’on appelle le télétravail, une possibilité qui paraît totalement logique et adaptée à cette profession clé du telemarketing. En entreprise, le téléprospecteur, ou la téléprospectrice, évolue parfois dans des conditions de travail qui peuvent paraitre contraignantes : assis au quotidien, constamment au téléphone, isolé de son environnement physique immédiat, pauses courtes, horaires de soirée voire de week-end… En outre, une forte réactivité et une productivité élevée sont de mise. Le nombre moyen d’appels traités chaque jour s’élève à plusieurs dizaines. Ce métier est donc destiné à des individus résistants au stress et conscients des exigences impliquées par un tel cadre de travail. La flexibilité de la télévente permet aussi bien de travailler à temps plein qu’à temps partiel ou en complément de son activité principale.

Comment devenir télévendeur ?

Plusieurs diplômes mènent au métier de télévendeur ou télévendeuse. Parmi les plus fréquents, citons le baccalauréat professionnel (Bac Pro commerce ou Bac Pro vente), le BTS (Négociation et Relation Client ou Management des Unités Commerciales) et le DUT (Techniques de Commercialisation). Une mention complémentaire (MC Assistance, Conseil, Vente à Distance) ou une Licence Pro (mention métiers du marketing opérationnel, commercialisation de produits et services, commerce et distribution, e-commerce et marketing numérique ou encore métiers du tourisme, selon le secteur visé) sont d’autres études envisageables. Cependant, la formation ne saurait être le seul critère de sélection. La motivation personnelle et la qualité d’élocution sont également déterminantes.

Quel est le salaire d’un télévendeur et quelles sont les perspectives d’évolution ?

En début de carrière, le télévendeur perçoit approximativement 1 500 € par mois (en France). A ce salaire, peuvent venir s’ajouter des primes, au montant parfois intéressant, et ce en fonction des résultats atteints et des conditions prévues par le contrat de travail. En termes d’évolution, un télévendeur peut gagner en responsabilités en étant amené à gérer un pôle de téléprospecteurs, superviser une équipe ou devenir chef de plateau. Aujourd’hui, le domaine de la télévente se trouve largement impacté par la révolution numérique. Sous l’impulsion de l’e-commerce, de nouveaux profils tendent ainsi à émerger. C’est le cas du vendeur itinérant, ou webcamer en anglais. Doté d’une caméra, d’un smartphone et d’un ordinateur, cet expert connecté du telemarketing assiste les acheteurs dans leur expérience de consommation et leur parcours client, directement sur le point de vente. Un télévendeur traditionnel, intéressé par les innovations suscitées par internet et ayant suivi les formations requises, peut ainsi envisager une reconversion digitale.

avis client consommateur

Les avis client sont aujourd’hui incontournables sur Internet, et servent aux futurs acheteurs à se forger une première impression. Comme le dit le proverbe “On n’a pas 2 fois l’occasion de faire une bonne première impression”. Les avis client peuvent littéralement booster vos ventes ou détruire l’e-réputation de votre entreprise et vous faire déposer le bilan. Dans cet article, nous allons voir pourquoi il vous faut absolument maitriser la collecte des avis client sur Internet, et comment avoir des avis consommateurs de manière régulière pour créer un effet boule de neige…

 

QU’EST CE QU’UN AVIS CLIENT ?

 

Un avis client peut prendre différentes formes. Il peut s’agir d’un commentaire sur un site Internet, un tweet, un post sur les réseaux sociaux… et cette communication reflète un point de vue sur votre produit / marque / entreprise.

Cela peut être lié à une expérience client vécue (positive ou négative), et dans ce cas-là l’avis client est réel. Il reflète donc le véritable niveau de la satisfaction de vos clients. Si le feedback est bon, tant mieux… Good Job ! S’il est mauvais, charge à vous de travailler sur les 4 équations de la satisfaction client pour améliorer l’expérience.

 

Un avis client provient-il toujours d’un vrai consommateur ?

 

Mais aujourd’hui avec Internet, cela peut simplement être une impression / un point de vue / une rumeur qui circule sur la sphère digitale. D’où le danger de ne pas être en veille active et de ne pas maîtriser son e-réputation !

Un internaute peut facilement tomber sur du contenu lié à votre entreprise, et le partager, le commenter sans même qu’il s’agisse d’un vrai avis consommateur. Dans le pire des cas, cela peut même provenir d’un concurrent qui cherche à vous nuire…

Si vous n’avez pas pris les devants, il sera dur pour vos clients de faire la différence dans les multiples résultats de recherche qui apparaissent lorsque l’on tape votre marque ou le nom de votre entreprise sur les moteurs de recherche.

Alors, comment prendre les devants et minimiser l’impact d’une telle problématique ? C’est simple : systématisez la demande de feedback auprès de vos clients…

 

POURQUOI AVOIR DES AVIS CLIENT / CONSOMMATEUR ?

 

Aujourd’hui, les consommateurs sont de moins en moins sensibles à la publicité. D’après une étude Nielsen, seuls 35% des consommateurs font désormais confiance à une publicité vue à la télévision. Pour les journaux, cela représente 32%, et pour la radio, à peine 31%.

Par contre, 85% des acheteurs déclarent utiliser régulièrement Internet pour trouver des informations avant un achat. Grâce aux infos glanées sur le web, ils trouvent de l’information facilement et la comparent pour trouver la meilleure solution à leurs besoins.

Et regardez bien la statistique suivante : 88% des internautes consultent les avis clients avant de préparer un achat en magasin ou en ligne. Et 68% font confiance aux avis consommateurs qu’ils trouvent sur le web. Soit une confiance 2 fois plus importante que celles qu’ils accordent aux publicités des médias traditionnels.

Voilà pourquoi il devient vital d’avoir une stratégie de collecte des avis client / consommateur

 

COMMENT OBTENIR DES AVIS CLIENTS ?

 

Avec tous les moyens de communication qu’il existe aujourd’hui, il n’y a rien de plus simple que d’obtenir des avis clients. Email automatique, coup de téléphone du service client, jeux-concours sur les réseaux sociaux… et bien d’autres stratégies s’offrent à vous.

Je parle ici de vrais avis de consommateur et non pas de services artificiels disponibles sur Internet pour gonfler vos avis client positifs. Ne succombez jamais à la facilité, car cela se retournera tôt ou tard contre vous…

La règle pour obtenir des avis clients, c’est simplement de les solliciter systématiquement !

Bien sûr, tous vos clients ne joueront pas le jeu de vous évaluer, car nous sommes tous bombardés d’infos au quotidien. Alors, comment booster vos avis client ?

 

Comment booster la récolte d’avis consommateur ?

 

Voici encore une fois une technique simple et efficace… proposez par exemple une incentive à la clé : un tirage au sort avec un lot à gagner, une mise en avant auprès de la communauté, un échantillon gratuit, une réduction exclusive sur la prochaine commande, etc.

Cela booste radicalement le taux de participation lorsque vous sollicitez un avis consommateur !

 

QUELS OUTILS POUR RÉCOLTER & AFFICHER DES AVIS DE CLIENTS ?

 

Maintenant que vous avez compris l’intérêt de systématiser la collecte d’avis client, vous souhaitez probablement en tirer tout le bénéfice pour générer du buzz et influencer positivement vos clients potentiels ? La question qui se pose est donc : comment procéder concrètement ?

 

Les stratégies gratuites pour gérer ses avis clients

 

Voici quelques stratégies gratuites à explorer en fonction de votre business modèle et de votre présence sur les réseaux :

  • Votre site web : affichez des copier/coller de vos avis clients et/ou des captures d’écran
  • Google My business : créez une fiche pour votre entreprise et demandez aux clients de vous évaluer
  • Google Avis Client : intégrez la fonction à votre site web (ou faites appel à un dev)
  • YouTube : créez une playlist de vidéos témoignages
  • Facebook : utilisez les évaluations sur les pages pro
  • Linkedin : mettez à profit les demandes d’évaluation de toutes vos relations pro
  • Trip Advisor
  • Yelp

 

Les stratégies payantes pour gérer ses avis clients

 

Explorons maintenant les stratégies payantes optimisées dans la gestion clé en main des avis clients :

  • Trust Pilot : le leader avec tout un tas d’outils marketing et commercial pour tirer le meilleur des avis en ligne
  • Avis vérifiés : le challenger (moins cher tout en restant efficace)

 

Voilà, vous avez maintenant toutes les cartes en main pour tirer profit des avis clients / consommateurs afin de développer durablement votre business… à vous de jouer !

 

Articles complémentaires :

 

Promotion des ventes

Qu’est-ce qu’une promotion des ventes ? Comment faire une promotion efficace ? Quelles sont les différentes formes de promotion marketing et commerciale ? Doit-on frapper fort comme durant les soldes d’été ou le Black Friday ou plutôt privilégier des offres commerciales moins agressives ? Telles sont les questions que nous allons aborder dans cet article …

Quoi que l’on en dise, les actions de promotion offline et online constituent un moyen simple, rapide et efficace pour faire connaitre et améliorer les ventes d’un produit ou service sur un instant T. Néanmoins le marketing promotionnel repose sur plusieurs critères fondamentaux. Sans oublier qu’une stratégie promotionnelle mal gérée peut conduire à des conséquences néfastes pour votre marge et votre image de marque…

 

QU’EST CE QU’UNE PROMOTION COMMERCIALE ?

 

Faire une promotion commerciale consiste à offrir une bonne raison au consommateur d’acheter maintenant au travers un avantage économique / en nature. Le marketing promotionnel peut servir à :

  • faire connaître un nouveau produit ou service
  • fidéliser sa clientèle
  • conquérir de nouveaux clients
  • réaliser un pic de ventes et de chiffre d’affaires
  • gagner des parts de marché
  • etc.

 

La promotion des ventes est un moyen d’accompagner le cycle de vie d’un produit

  1. Lors du lancement du produit sur le marché, la promotion marketing est nécessaire pour démarrer fort
  2. En phase de croissance, la promotion commerciale favorise l’essor des ventes
  3. Dans la phase de maturité, l’offre promotionnelle permet de relancer la demande du produit
  4. En fin de vie (ou dans la phase de déclin) d’un produit, faire une promotion facilite l’écoulement des stocks

 

QUELLES SONT LES DIFFÉRENTES CATÉGORIES DE PROMOTION ?

 

La promotion des ventes s’appuie sur plusieurs techniques commerciales. Le but principal consiste à pousser le produit vers le consommateur via une stratégie PUSH, lors de l’acte d’achat. Ces techniques de promotion marketing comprennent entre autres :

  • La vente avec primes,
  • les jeux,
  • les réductions sur le prix,
  • les essais et les échantillonnages.

Voyons tout cela en détail…

 

La promotion via une prime

 

Une prime peut prendre plusieurs formes :

  • Vente avec prime directe : le client reçoit après l’achat l’article en cadeau. Par exemple, la remise d’un porte-clés pour l’achat d’un pack de 6 bouteilles de soda.
  • Vente avec prime différée : il s’agit d’offrir un cadeau après un certain nombre d’achats. Le cas d’une pizza offerte pour 3 pizzas achetées est un exemple type. Ou encore un bon d’achat à valoir sur un autre produit de la gamme.
  • Vente avec prime de contenant : cela permet de vendre un produit avec un packaging spécifique à collectionner. L’exemple du verre à moutarde est le plus usité.
  • Vente avec prime produit en plus : elle participe à la promotion des ventes en offrant une quantité de produits supplémentaire pour le même prix. L’exemple le plus courant en grande consommation touche les shampoings, le gel douche, les yaourts, etc. avec un pourcentage de produit en sus.

 

La promotion via les jeux

 

La technique des jeux concerne des promesses de gain aléatoire. Et lorsque l’on analyse la nature humaine, on se rend vite compte que tout le monde aime jouer. N’est-ce pas ? Sinon il ne se vendrait pas autant de jeux de société, de tickets de loterie, etc.

Parmi les différents jeux, nous retrouverons donc des :

  • loterie,
  • jeux-concours,
  • quizz,
  • etc

 

La réduction de prix

 

Les réductions de prix peuvent prendre plusieurs formes :

  • Les bons de réduction et les coupons proposant des réductions ou des remboursements sur l’achat d’un produit
  • Remis au client avant l’achat ou figurant sur un produit, cette offre promotionnelle peut aussi être située sur un autre produit de la marque qu’on nomme coupon croisé
  • Quant à l’offre spéciale, elle consiste à appliquer un prix spécial durant une période limitée
  • Ou encore des ventes groupées avec plusieurs produits sous un même packaging et un prix total diminué

 

La promotion par essai ou échantillonnage

 

L’offre promotionnelle des essais et des échantillonnages touche 3 catégories :

  1. l’essai produit,
  2. l’échantillon,
  3. la démonstration.

L’échantillon est la diffusion gratuite d’un produit dans une quantité réduite pour servir de test et d’incitation à l’achat. On peut citer comme exemple les échantillons de parfum.

L’essai produit illustre l’offre d’essai d’un produit sans obligation d’achat, comme dans le cadre d’une séance découverte dans une salle de sport.

La démonstration consiste à présenter un produit avec essai ou dégustation à l’appui. Cette promotion marketing est souvent pratiquée par les grandes surfaces pour des produits alimentaires comme le vin, la charcuterie, le fromage, etc.

 

QUELLES SONT LES TECHNIQUES DE PROMOTION DES VENTES LES + EFFICACES ?

 

Comme nous venons de le voir, de nombreuses techniques commerciales peuvent être mises en place pour réaliser une promotion des ventes. Mais il convient toujours de s’interroger sur l’objectif profond de l’action de promotion versus le coût de cette action avant de faire quoi que ce soit.

En règle générale, en termes d’efficacité promotionnelle, lorsque l’on analyse les ventes ce sont les promotions avec réduction immédiate qui l’emportent.

Pourquoi ?

Tout simplement, car le consommateur a réellement le sentiment de faire une affaire en augmentant tout de suite son pouvoir d’achat.

Exemple : un produit en grande surface avec 40% de réduction immédiate en caisse sera plus efficace qu’une promo 2+1 offert, ou qu’une promo avec 50% en avantage carte (remise différée), etc.

 

COMMENT ÉVITER LES DANGERS DE LA PROMOTION COMMERCIALE ?

 

Une offre promotionnelle qui impacte fortement la marge

 

Le risque lorsque l’on réalise une promotion des ventes efficace, c’est justement qu’elle soit trop efficace et qu’elle engendre un volume de ventes trop important à prix discount.

Par exemple, une offre de promotion avec 40% de remise immédiate sur un produit phare en grande surface peut amener les consommateurs à stocker, et à ne pas racheter le produit jusqu’à écoulement des stocks. Il y aura donc canalisation des ventes promotionnelles sur les ventes habituelles. Ce qui va se répercuter sur la marge.

Pour éviter les mauvaises surprises, voici quelques techniques que les industriels utilisent en matière de promotion des ventes :

  • période limitée,
  • stock limité,
  • promotion sur un nouveau produit (aucune demande existante),
  • promotion sur un produit à faible rotation (demande assez faible),
  • promotion sur un produit en fin de série (écoulement des stocks).

 

Des promotions commerciales trop régulières qui dégradent l’image de marque

 

Lorsqu’un produit ou service est trop régulièrement en promotion, la valeur perçue du produit / service en question diminue. Le consommateur peut se dire que le reste du temps le prix est gonflé, ou tout simplement trop cher par rapport au prix promo. Il se dit que ça vaut plus le coup d’attendre la prochaine promotion pour acheter.

De la même manière, un produit trop souvent en promo véhicule l’image d’un produit qui ne se vend pas bien en temps normal. Cela donne une image cheap / low cost qui fait fuir certaines catégories de consommateurs.

Pour éviter de dégrader l’image de marque, il convient donc de faire un plan d’action promotionnel pertinent pour générer un pic de ventes et de part de marché lorsque vous le souhaitez. Votre calendrier promotionnel pourra également jouer sur la diversité des formes de promotions pour générer un pic “maitrisé” de ventes sans lasser le client et dégrader l’image de marque.

 

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour utiliser la puissance de la promotion commerciale et marketing pour booster vos ventes sans en subir les conséquences néfastes. À vos promotions 😉

 

Relation Clients

Le Larousse nous apprend qu’une RELATION se définit par « l’ensemble des rapports et des liens existant entre personnes qui se rencontrent, se fréquentent, communiquent entre elles ».

La relation qu’une entreprise entretient avec son client serait donc basée sur des RAPPORTS (transactions commerciales portant sur un produit ou un service…) et de la COMMUNICATION (échanges avant, pendant, et après cette transaction…). Ceci est tout à fait concevable.

Mais s’agissant de Relation Clients, une notion supplémentaire s’impose : celle de la SATISFACTION … À telle enseigne que le terme générique se modifie peu à peu : La relation client s’efface pour laisser la place à la satisfaction client, voire à l’enchantement client !

 

RELATION CLIENT : qu’y a-t-il derrière ces subtilités sémantiques ?

 

Encore des mots, rien que des mots… Ou bien une véritable recherche de la part des entreprises d’associer la notion de relation clients à celle d’expérience positive, et par là même, de performance commerciale … ?

 

Réseaux sociaux, forums… Caisses de résonance quasi systématiques de chaque expérience client

 

Je me souviens avoir loué une maison en Provence via le site de l’Office de Tourisme local.

À en juger aux photos en ligne, l’endroit était paradisiaque : petit mas en pierre entouré d’oliviers, de massifs de romarins et bordé d’une piscine bleu azur. Le prix à la semaine était fort raisonnable, et l’affaire fut scellée rapidement, avec un Monsieur âgé de plus de quatre-vingts ans, assez réfractaire à Internet. Une fois le 1er contact pris par mail, les échanges suivants eurent lieu par téléphone et échanges de courriers. Tout se présentait sous les meilleurs auspices et j’étais ravie d’avoir, pour la période surbookée du mois d’aout, trouvé ce petit coin de paradis dans les terres Varoises !

Mais l’expérience client fut assez décevante : maison à la propreté douteuse, et non entretenue, jardin beaucoup moins soigné que sur les photos, et piscine tendant plus vers le verdâtre que vers le bleu azur de ces mêmes photos !

J’eu l’occasion d’exprimer ma déception au Papy propriétaire – avec indulgence, au regard de son âge avancé – et fut sidérée de sa réponse, qui, si elle n’était pas commerciale, avait au moins le mérite de la franchise !  « Je ne loue pas cher donc, je ne veux pas me casser la tête, et si les gens ne reviennent pas, ce n’est pas grave, car j’ai plus de deux cents nouvelles demandes chaque année ! »

Signe d’un autre temps, ce type de discours paraît de nos jours inconcevable à tenir, comme à entendre.

Poussant un peu plus loin la discussion, je finissais par faire avouer à mon « logeur » que ces dernières années, les « deux cents nouvelles demandes » devenaient en réalité peau de chagrin… la faute à Rbnb me dit-il grognon !

Soucieuse de ne pas l’accabler, je ne postai aucun commentaire désobligeant sur le forum de l’Office du Tourisme, mais constatai (un peu tardivement certes !) que d’autres ne s’en étaient pas privés… Ceci expliquant peut-être cela !

À l’heure ou tout a chacun confie aux réseaux sociaux la moindre parcelle de sa vie, une mauvaise expérience client prend un écho incommensurable.

Et à l’heure où toutes les études démontrent que l’acquisition d’un client coûte environ cinq fois plus cher que sa fidélisation, chercher à satisfaire son client relève autant du bon sens que de l’enjeu économique !

Ainsi, un client heureux, d’une part restera client, et, d’autre part, le fera savoir, devenant le meilleur des ambassadeurs.

À part mon petit Papy varois à qui les concepts de forum internet et de taux d’attrition Vs fidélisation sont complètement étrangers, quel entrepreneur n’est pas convaincu de cette réalité ?

Fort heureusement, il n’y en a plus guère ! C’est pourquoi les méthodes ont radicalement changé ces dernières années : exit le SAV qui essaie de « sauver les meubles », bienvenue aux « responsables de l’expérience client » dont la mission est d’enchanter le client à chaque étape de la vente.

 

Gestion de la Relation Client : un concept qui se déploie avant, pendant, et après la vente

 

La relation clients ne se réduit donc plus qu’au Service Après-Vente : elle démarre avec l’avant-vente (outils promotionnels et promesse client en phase avec le service ou le produit), la fourniture de la prestation (client choyé et service personnalisé) et se poursuit après la vente (animation du parc clients, opérations de fidélisation).

Ce qui aurait signifié la nécessité pour mon Papy varois :

  • De fournir une prestation équivalente à la carte postale idyllique mise en ligne,
  • De ne pas ignorer les problèmes sur place,
  • D’entretenir la relation après mon départ (ex : petit message personnalisé d’anniversaire), voire, de mettre en place une opération de parrainage…

S’il avait voulu adhérer au principe de « l’enchantement client » très en vogue depuis 2015, il aurait dû me surprendre en m’offrant une qualité de produits et de services encore bien supérieurs à ce que me laissait attendre sa promesse client… une piscine dotée d’un jacuzzi et non d’une eau verdâtre, par exemple !

 

La relation clients s’adapte à tous les types d’entreprises…

 

Du particulier qui loue son bien au Groupe International, en passant par la PME, tout le monde est concerné par la relation clients.

Une entreprise structurée doit veiller à ce que la gestion de sa clientèle soit qualitative tout au long du parcours client. C’est un véritable gage de performance commerciale.

De plus en plus de CRM 360° (type Dynamic de Microsoft) permettent à tous les services (tant le Commerce que les services support) d’accéder à une base commune. Les données sont de plus en plus riches et qualifiées de manière optimum, intégrant, au-delà des simples coordonnées du client :

  • L’historique des achats, des facturations, des incidents qualité,
  • Les dates d’anniversaire des différents interlocuteurs,
  • Les comptes-rendus détaillés des RDV utilisant des éléments de sémantiques propres à chaque métier…

Les petites « fiches clients » des VRP et les scripts des services clients des années 80 sont maintenant révolus. Place, à ces énormes bases de données, permettant à chaque membre de l’entreprise de parler le même langage que le client et de gérer une relation hyper-personnalisée… Chacun à le sens du client ; et va dans son sens !

 

L’empathie est un petit bonus non négligeable

 

Elle est souvent l’apanage du commercial, mais elle sera aussi hautement appréciée venant d’un service comptable (même s’il appelle pour réclamer de l’argent !) ou d’un service livraison (à fortiori si le produit est en retard ou perdu !)

Le Marketing prend aussi largement sa part dans ce processus de gestion de la clientèle, en proposant aux clients des opérations d’animations et de fidélisations toujours plus personnalisées et interactives, grâce à l’hyper-segmentation des bases de données clients, et à des systèmes de plus en plus sophistiqués de plateformes d’animation en ligne.


Cet article a été rédigé par Valérie MACQUET.

 

Comment se présenter

Comment se présenter à un entretien de vente et faire un pitch inoubliable face à un client potentiel ? Comment se présenter à un événement networking pour trouver des prospects / partenaires ? Comment se présenter à un entretien de recrutement et décrocher le job ? Voilà des questions que l’on se pose tous à un moment ou un autre …

Quelle que soit la présentation à réaliser, l’objectif reste le même : faire un pitch qui marque les esprits et retienne l’attention !

Pour cela il existe des règles, des astuces, des erreurs à éviter, et une méthode qui marche mieux que les autres. C’est ce que nous allons voir dans cet article…

 

SE PRÉSENTER EST SOUVENT UN EXERCICE COMPLIQUÉ

 

Vous avez probablement remarqué combien il est difficile de capter l’attention et de maintenir l’intérêt jusqu’au bout lorsque vous parlez de vous, votre activité et/ou de vos produits et services, n’est-ce pas ?

La raison est relativement simple : l’être humain est câblé pour être en priorité intéressé par une seule et unique chose : lui-même !

Lorsque vous vous trouvez en situation de prise de parole en public ou simplement en face à face avec une seule personne, vous devez donc répondre à la question que se posent naturellement les gens…

Cette question fondamentale, c’est “Qu’est ce que j’ai à y gagner ?”

Pour sortir du lot et faire un pitch inoubliable il faut être en capacité de répondre à cette question dans les toutes premières secondes d’une prise de contact. Sinon votre interlocuteur décroche, et vous avez laissé passer votre chance !

Ce n’est en rien contre vous, c’est juste naturel… alors autant en avoir conscience 😉

 

Comment se présenter et capter l’attention d’emblée ?

 

Vous l’avez compris, pour vous différencier et faire un pitch qui marque les esprits cela nécessite un peu de réflexion et de préparation…

Un peu de réflexion et de préparation afin de savoir :

  • Quelle est la cible de votre présentation ?
  • Quelle est l’opportunité pour celui qui écoute ?
  • En quoi l’opportunité est-elle unique / différenciante ?
  • Pourquoi devrait-on considérer cette opportunité ?

Voilà quelques exemples de questions à vous poser pour faire un bon pitch

Maintenant, voyons les différentes erreurs que l’on constate assez souvent lors d’un pitch de présentation, et comment les rectifier étape par étape. Car force est de constater qu’elles peuvent griller toutes vos chances de succès…

 

LES 5 ERREURS À ÉVITER POUR FAIRE UN PITCH EFFICACE

 

Faire un bon pitch ce n’est pas uniquement parler de soi

 

Si votre pitch de présentation est exclusivement centré sur vous, ça démarre mal. Car vous l’avez compris, ce qui intéresse en priorité votre interlocuteur c’est lui-même et ce qu’il va pouvoir retirer de votre message.

Votre présentation devrait donc commencer par là !

Exemple de pitch : au lieu de dire “Chez Technique de Vente Edition, nous sommes des spécialistes de l’efficacité commerciale” mieux vaut privilégier “Technique de Vente Edition vous permet de développer votre efficacité commerciale”

 

Ne pas dire à qui le pitch de présentation s’adresse

 

Ne pas dire à qui ça s’adresse, et quelle est la cible de votre message, c’est vouloir parler à tout le monde. Or, c’est la meilleure manière de ne parler à personne justement.

Pour que votre audience s’intéresse à votre message, il faut qu’elle se reconnaisse dedans. Il faut donc cibler votre discours et construire le message en fonction de cette cible.

Exemple de pitch“Technique de Vente Edition aide les commerciaux et les dirigeants commerciaux à booster leurs ventes”

 

Faire un pitch de présentation trop chargé

 

Vouloir tout dire ou trop en dire c’est prendre le risque de faire un monologue soporifique qui donne mal au crâne. Vous voyez surement le type de présentation auxquelles je fais allusion ?

Dans ce type de situation, on se demande combien de temps cela va encore durer (en regardant sa montre à répétition).

Exemple de pitch : au lieu de dire “Chez Technique de Vente Edition, voici notre histoire… nous sommes … nous avons obtenu… et nous sommes les seuls à… mais il faut aussi noter que…” mieux vaut privilégier quelque chose comme “Technique de Vente Edition aide les commerciaux et les dirigeants commerciaux à booster leurs ventes grâce à des formations sur mesure et des trainings. Cette approche pédagogique et terrain vous permet de …”

 

Être trop vague dans la promesse de bénéfice

 

Comment se présenter efficacement si l’on n’est pas en capacité de répondre à la question n°1 “Qu’est ce que j’ai à y gagner” ? Je pense avoir assez insisté sur ce point, pas vrai ?

Alors, réfléchissez quelques minutes à la finalité de ce que vous avez à présenter. Quels sont les bénéfices finaux pour celui qui vous écoute / celui qui veut en savoir plus ?

Exemple de pitch : “Technique de Vente Edition aide les commerciaux et les dirigeants commerciaux à booster leurs ventes grâce à des formations sur mesure et des trainings. Notre approche vous permet de doubler votre taux de transformation en moins de 3 mois.”

 

Faire un pitch trop générique / trop fade

 

Comment se présenter efficacement si l’on est générique et si l’on ressemble à la masse ? La valeur ajoutée doit être immédiatement perceptible, et votre positionnement doit être clair si vous souhaitez marquer les esprits !

On n’a pas 2 fois l’occasion de faire une bonne première impression lors d’une prise de contact

Pour faire un bon pitch, il faut savoir attiser la curiosité et la nouveauté dans l’esprit de votre interlocuteur. Si ce que vous proposez à une forte valeur perçue et qu’on ne le trouve nulle part ailleurs, alors bingo, c’est gagné !

Exemple de pitch : “Technique de Vente Edition aide les commerciaux et les dirigeants commerciaux à booster leurs ventes grâce à des formations sur mesure et des trainings. Notre approche basée sur l’intelligence commerciale situationnelle vous permet de doubler votre taux de vente en moins de 3 mois sans avoir à courir après vos clients.”

 

COMMENT SE PRÉSENTER ET PITCHER COMME UN PRO ?

 

Cet article vous a mis le pied à l’étrier, et vous souhaitez aller plus loin avec une approche clé en main, pour savoir comment se présenter et marquer les esprits lors de vos premiers contacts, entretiens, networking, etc. ?

En complément de ces premiers conseils pour faire un pitch percutant et efficace, je vous recommande de découvrir la formation Prospection Commerciale Gagnante !

Vous découvrirez dans cette formation comment prospecter de nouveaux clients et capter l’attention :

  • Par téléphone
  • Par courrier / email
  • Sur le terrain
  • Sur les réseaux sociaux et pro / Social selling
  • et d’autres techniques de prospection digitale …

 

 

développer son réseau

La plupart des gens cherchent des solutions complexes pour se constituer un fichier prospect, avoir des opportunités d’affaires et/ou alimenter leur pipeline des ventes. Pourtant, comme nous tous ils disposent d’une véritable mine d’or inexploitée avant d’aller chercher ailleurs : leur RÉSEAU !

Mais vous vous demandez peut-être comment développer son réseau ? Comment réactiver d’anciens contacts ? Comment créer de nouveaux contacts facilement ? Et comment solliciter son réseau pour générer des opportunités business (sans se fermer des portes) ?

Facile et inné pour certains, c’est beaucoup plus compliqué pour d’autres…

Alors, vérifions ensemble si vous savez tirer le PLEIN POTENTIEL de votre réseau professionnel et personnel pour déclencher du business.

 

COMMENT DÉVELOPPER SON RÉSEAU AVEC LES CONTACTS EXISTANTS ?

Pour commencer par la base de la base quand on cherche comment développer son réseau, il faut d’abord mobiliser tous ses actifs dans une logique 20/80  (20% d’efforts pour 80% de résultat). Alors, comment procéder ?

Si ce n’est pas déjà fait, créez-vous un fichier prospect sur une feuille de papier, un tableur Excel (ou un CRM comme Pipedrive) avec TOUTES les personnes avec qui vous avez été en contact durant vos précédentes expériences professionnelles, vos études, vos loisirs, etc.

Ne vous limitez pas, et n’oubliez personne ! Vous allez voir pourquoi après…

Notez bien toutes les infos dont vous disposez à ce stade : adresse / email / numéro de téléphone…  et pourquoi pas un bref résumé concernant l’interaction qu’il y a eu entre vous et chacune de ces personnes ? Cela facilitera la reprise de contact avec votre ancien réseau (si besoin est).

Vous vous demandez peut-être pour quoi faire ? Où est l’intérêt, l’opportunité puisqu’ils ne vous apporteront rien et n’achèteront rien !?

La vérité, c’est que vous n’en savez strictement rien !

 

Développer son réseau c’est comme avoir une mine d’or

Toutes les personnes dans votre réseau sont des clients potentiels et/ou des apporteurs d’affaires, sans aucune exception!

Vous en doutez ?

Pourtant, ils achètent déjà des produits et services à des gens qui leur sont totalement inconnus. Et ils recommandent à leur proche des gens (et des solutions) dans lesquels ils ont confiance…

Alors pourquoi pas vous ?

Si votre activité, vos produits et services, sont de qualité – et que vous seriez prêt à les recommander à vos proches – pourquoi ne pas utiliser votre réseau comme levier de prospection et expliquer à tous vos contacts ce que vous faites et comment ils peuvent vous aider ?

 

Comment lever les freins qui empêchent de développer son réseau d’affaires ?

Si vous n’êtes pas prêt à parler de ce que vous faites et à vendre à votre entourage, alors vous n’avez pas totalement confiance dans la qualité de vos produits / services / entreprise. Je me trompe ?

Un conseil : changez de métier et/ou d’entreprise !

Tout comme l’adresse d’un bon restaurant, on n’hésite jamais à parler d’une bonne opportunité à son réseau de contacts pro et perso dès lors que nous sommes convaincus de la valeur ajoutée qu’ils vont en retirer.

On y reviendra plus tard…

Pour l’instant, concentrons-nous sur la question centrale : comment développer son réseau avec tous ces contacts dormants que vous avez listé ? Et comment activer du business additionnel ?

Voyons quelle est la meilleure approche…

 

Comment réactiver son réseau sans se fermer des portes ?

L’approche la plus intelligente consiste tout simplement à reprendre contact avec les membres de votre réseau sans aucun autre objectif que celui de prendre des nouvelles. Oubliez toutes les autres stratégies et techniques de prospection commerciale pour le moment…

La plupart des gens grillent leurs cartes et se ferment très rapidement des portes, car ils se mettent en posture offensive et argumentative. On sent tout de suite les gens qui ont quelque chose à nous vendre ou à nous demander…

Et devinez quoi ? Personne n’aime ça !

Ni vous, ni moi, ni aucun de vos contacts au sein de votre réseau…

Alors quelle est la marche à suivre ?

C’est simple : intéressez-vous à vos contacts et à ce qu’ils deviennent. Et soyez sincère dans votre approche : posez des questions, écoutez les réponses, relancez… et cherchez comment vous pouvez éventuellement les aider (de manière totalement désintéressée).

Vous allez voir que votre réseau vous apportera énormément de considération, et de manière naturelle et logique (par effet de réciprocité) vos contacts vous demanderont également ce que vous êtes devenu, et ils chercheront comment vous aider…

Et cela se fait le plus naturellement du monde, sans aucun forcing !

Ce sera donc le moment pour vous d’expliquez simplement ce que vous faites, ce que vos produits et services apportent de plus et de mieux que les autres. Soyez honnête, et expliquez ce que vous aimez dans votre activité, ce que vous aimez dans vos produits.

Le reste se fera tout seul, car les gens adorent faire des affaires avec ceux qu’ils apprécient.

C’est humain, nous préférons tous acheter à des amis ou sur recommandation. Sinon il n’y aurait pas autant d’entreprises qui emploient le marketing de réseau pour se développer massivement et de manière internationale. Tupperware en est l’exemple parfait !

 

COMMENT DÉVELOPPER SON RÉSEAU AVEC DE NOUVEAUX CONTACTS ?

Encore une fois, il y a l’art et la manière de créer le contact, tisser des liens, et faire des affaires…

Si vous attaquez d’emblée une nouvelle personne en parlant de vous et en « demandant » des choses, alors vous aurez les mêmes résultats que 99% des gens, c’est-à-dire très peu de sollicitations et d’opportunités d’affaires !

Maintenant est ce que vous vous rappelez de mon dernier conseil ?

 

Plutôt que de chercher comment développer son réseau, il faut chercher comment on peut aider son réseau…

Si vous profitez de chaque occasion de votre vie pro / perso pour engager la conversation, créer des contacts, et vous intéresser sincèrement aux gens qui vous entourent, alors il y a de fortes chances qu’ils en fassent de même avec vous et qu’ils finissent par vous demander ce que vous faites dans la vie ?

Bingo ! Vous aurez une fenêtre de tir pour placer votre pitch commercial et donner envie à l’autre de vous poser des questions… c’est la manière la plus fluide pour savoir comment développer son réseau.

L’erreur à ne pas commettre, c’est de vouloir TOUT DIRE (et de faire un monologue ou une argumentation commerciale).

Cherchez plutôt à intriguer en insistant sur la curiosité, la nouveauté, les bénéfices. Puis laissez votre interlocuteur décider s’il a envie d’en savoir plus ou pas, et venir à vous.

S’il vous pose une ou des questions (bingo encore une fois) il y a 2 cas de figure :

  1. ça l’intéresse personnellement (vente directe)
  2. il connaît une ou plusieurs personnes dans son réseau qui pourraient être intéressées (mise en relation)

Dans les 2 cas, vous avez gagné !

Et vous pourrez déclencher des opportunités de vente, d’introduction, de recommandation avec une simple question comme : “Qui est ce qui pourrait être intéressé par ce type d’opportunité dans votre réseau ?”

Ce sera le moment de sortir votre stylo, un carnet de notes, de prendre les infos et de bloquer une date pour chaque contact potentiel 😉

 

Nous venons de voir comment développer son réseau à partir de contacts dormants et de nouveaux contacts. Vous avez en tête les erreurs à éviter, et un mode d’emploi concret pour alimenter votre fichier prospect avec de nouvelles opportunités (qu’elles soient directes ou par mise en relation). C’est à vous de jouer à présent ! Pour gagner en efficacité et développer plus rapidement vos affaires, découvrez notre catalogue de formation commerciale >>

Partagez vos résultats et votre retour d’expérience avec nous dans les commentaires 😉

 

technique de prospection commerciale

Trouver de nouveaux clients potentiels est une quête perpétuelle pour toute entreprise qui aspire à pérenniser son activité commerciale et à se développer sereinement. Mais les techniques et outils ont beaucoup évolué ces dernières années. Le marketing digital, les solutions de sales intelligence et autres facilitateurs de prospection commerciale ont changé la donne. Alors quelles sont les techniques de prospection à privilégier aujourd’hui dans son développement commercial ?

 

1. LES SOLUTIONS DE SALES INTELLIGENCE POUR TROUVER DES PROSPECTS

 

Elles sont aujourd’hui nombreuses sur le marché et vous permettent de gagner un temps considérable tout en augmentant l’efficacité de votre prospection commerciale. Les critères importants à prendre en compte dans votre choix sont les suivants :

 

  • Taille de la base de données (et des data accessibles en tant que critères de ciblage)

 

Un outil de prospection comme mList de Manageo vous donne par exemple accès à une base de données d’11 millions d’entreprises (car périmètre INSEE) avec plus de 10 milliards de valeurs sur lesquelles requêter. Plutôt intéressant comme potentiel, non ?

Le mix entre données économiques / légales et data digitale permet de cibler de manière plus intelligente ses prospects et clients potentiels. Et vous l’avez compris, c’est un critère fondamental dans la rentabilité de votre action de prospection commerciale.

 

  • Possibilité de customiser la solution en fonction de chaque spécificité métier

 

Il est important de pouvoir paramétrer votre solution de sales intelligence en créant vos propres filtres pour par exemple:

  1. croiser vos propres données avec la base de données et accéder à des ciblages exclusifs
  2. enrichir sa propre base de données (ou segments de bases) et/ou les traiter en repoussoir pour être sûr d’écarter de vos actions de prospections des contacts déjà présents dans votre CRM
  3. créer et exporter des fichiers de prospection avec une analyse très fine
  4. géolocaliser ses prospects avec la possibilité de cibler les entreprises autour de soi

 

  • La solution doit être 100% mobile pour permettre à vos équipes commerciales de l’utiliser partout et tout le temps

 

Le temps où l’on prospectait seulement depuis le bureau ou chez soi est terminé. La prospection commerciale doit pouvoir s’effectuer en situation de mobilité pour des actions commerciales plus efficaces.

Si un rendez-vous est annulé par exemple, avec une appli de sales intelligence qui prend en compte la géolocalisation, vous êtes alors à même d’optimiser la zone de chalandise sur laquelle vous êtes afin de trouver de nouveaux prospects stratégiques en 5-10 minutes.

 

2e TECHNIQUE DE PROSPECTION : L’EMAIL MARKETING

 

Il s’agit encore aujourd’hui de l’une des techniques de prospection les plus rentables en BtoB et BtoC. Les facteurs clés de succès sont relativement simples :

 

  • Être propriétaire et/ou monétiser une base de données ciblée et réactive

 

Si vous avez un / des site(s) Internet générant du trafic, alors assurez-vous de collecter des data et des leads en proposant un marketing de contenu à forte valeur ajoutée. Et dans le cas contraire, adressez-vous à des partenaires disposant de base de données ciblée ou passez par des solutions qui vous donnent accès à une mégabase de données pour envoyer vos campagnes emailing.

 

  • Segmenter les prospects pour réaliser des campagnes marketing et commerciales ciblées

 

Il est aujourd’hui absurde de lancer une seule et même campagne email marketing sur l’ensemble de sa base de données en pensant que cela va générer plus de business. La seule chose que vous allez générer, c’est plus de blocages auprès des Fournisseurs d’Accès Internet et rentre suspect votre nom de domaine et/ou vos adresses IP… ce qui vous pénalisera sur la rentabilité des prochaines campagnes à envoyer.

Travaillez proprement, et segmentez vos prospects en fonction des centres d’intérêt (via un système de tags) et en fonction des données comportementales (ouvertures, clics, visites sur le site web, etc.). Cela vous permettra d’envoyer le bon email à la bonne personne, au bon moment pour déclencher un maximum d’engagement et de business.

 

3e STRATÉGIE DE PROSPECTION COMMERCIALE : LE CHATBOT

 

90% des visiteurs de votre site Internet ne vous laisseront jamais leurs coordonnées et n’intègreront donc pas votre CRM. Pouvoir engager la conversation automatiquement avec chacun d’entre eux va devenir vital dans les années à venir pour saisir un maximum d’opportunités business.

En créant des scénarios et des parcours utilisateurs, votre chatbot vous permettra également d’augmenter les conversions en aiguillant vos prospects directement vers l’équipe commerciale (pour un call / démo / accès test / session de diagnostic…) ou vers des contenus marketing adaptés qui se chargeront d’éduquer vos prospects (logique de lead nurturing) et de les faire doucement mais surement évoluer dans votre pipeline des ventes jusqu’à qu’ils soient prêts à acheter.

 

Vous avez à présent des pistes concrètes et tangibles à explorer au travers de ces 3 techniques de prospection commerciale qui fonctionnent aussi bien en BtoB qu’en BtoC. A vos ventes, prêt, partez. 😉

 

zone de chalandise définition

Pour certains, le terme « zone de chalandise » peut encore sembler un peu flou, et pourtant, il est présent partout dans notre quotidien de consommateur / d’acheteur. Pour n’importe quel point de vente en dur, il est indispensable de réussir la définition de sa zone de chalandise. C’est même vital ! Nous allons voir pourquoi, et comment procéder pour attirer et fidéliser ses clients

 

Qu’est ce que c’est qu’une zone de chalandise ?

 

Commençons par les basiques si vous le voulez bien… et même si vous êtes expérimenté, une piqure de rappel ne fait jamais de mal, pas vrai ?

 

Définition de la zone de chalandise :

Il n’est pas forcément facile de trouver une définition simple du terme « zone de chalandise », et pourtant, c’est quelque chose d’assez facile à comprendre. En effet, pour un point de vente, on désignera comme étant une zone de chalandise le périmètre d’où provient l’ensemble des clients réels ou potentiels.

De façon générale, dans un plan d’action commercial et/ou marketing, ce point pourra être utilisé afin d’établir une première estimation d’un chiffre d’affaires et donc, par conséquent, de prendre conscience du fait que l’activité soit rentable ou non. Si elle ne l’est pas, l’entreprise pourra alors tout mettre en œuvre afin de changer cette optique.

Lorsque l’on gère un point de vente, ou que l’on envisage d’en ouvrir un, la zone de chalandise, qu’on pourrait également définir comme le rayon d’influence d’un point de vente, est un critère essentiel à prendre en compte.

Cette notion sera notamment au cœur de l’étude commerciale que l’on fait généralement avant de déterminer s’il y aura ou non une ouverture.

Coté force de vente, plus la zone de chalandise est grande, plus le point de vente sera intéressant à travailler pour augmenter le chiffre d’affaires de son secteur.

Si l’on pousse un peu plus l’étude, sachez qu’une zone de chalandise sera divisée elle aussi en plusieurs zones.

 

Comment est divisée la zone de chalandise d’un magasin ?

  • la zone primaire : vous êtes le + proche et / ou le mieux positionné stratégiquement
  • la zone secondaire : vous êtes en concurrence et le client a plus de choix, mais vous restez compétitifs
  • la zone tertiaire : vous n’êtes pas le mieux positionné, mais vous pouvez capter des clients dans cette zone via des actions commerciales et marketing stratégiques

De façon générale, ces trois facteurs sont déterminés selon des intervalles précis en matière de temps de déplacement. Il n’y a pas à proprement parler d’intervalles prédéfinis puisqu’ils dépendront généralement de facteurs tels que le secteur dans lequel s’est positionné le point de vente ainsi que son attractivité auprès des clients.

 

Comment définir sa zone de chalandise ?

 

Afin de définir une zone de chalandise le plus précisément possible, différents facteurs devront être pris en compte. Parmi les plus pertinents, on retiendra :

  • les distances,
  • les temps d’accès au point de vente concerné,
  • l’emplacement (accessibilité, visibilité, fréquentation…)
  • l’attractivité du magasin (notoriété, actions marketing et commerciales…)
  • et l’intensité de la concurrence qui pourra se situer à proximité.

Certains critères seront plus importants que d’autres. Par exemple, le temps d’accès pourra prendre une importance plus grande que la distance en elle-même. L’emplacement en lui même est hyper stratégique, et on le voit lorsque l’on analyse le chiffre d’affaires d’une même enseigne dans la même ville au sein de quartier différents par exemple…

Pour pouvoir définir précisément cette zone de chalandise, on pourra s’appuyer sur différentes données que l’on est en mesure de regrouper. Parmi les plus utilisées, on retrouve les cartes de fidélité ou bien les adresses indiquées sur les chèques des clients. Certaines enseignes n’hésitent pas non plus à demander le code postal de leurs clients afin de pouvoir tenir un fichier précis de la provenance de ces derniers.

 

2 méthodes pour définir correctement sa zone de chalandise :

  1. La première, appelée méthode isométrique, consiste à calculer le nombre de kilomètres carrés qui se situent autour du point de vente.
  2. La deuxième, qui elle sera nommée méthode isochronique, prendra en compte le temps de transport afin d’accéder au point de vente concerné.

 

Les avantages concurrentiels de bien choisir sa zone de chalandise

 

Bien définir sa zone de chalandise est un point primordial pour être efficace dans ces différentes stratégies commerciales et son développement. Par exemple, il sera possible d’utiliser ces données afin de déterminer précisément la quantité et la nature des investissements publicitaires qui seront à faire. Grâce à des données précises sur ses clients, un point de vente pourra alors optimiser correctement ses emplacements choisis pour son affichage ou bien encore les supports qu’il mettra à profit, notamment en ce qui concerne la presse locale.

Avant d’ouvrir un point de vente, il convient également d’étudier précisément sa concurrence. Il sera de mise de se pencher sur les entreprises qui se sont situées dans le même secteur d’activité sur les trois zones définies de votre zone de chalandise. Il conviendra de mettre en lumière leur emplacement, leur superficie de vente, leur trafic et leurs bilans. De cette façon, vous serez en mesure de définir le niveau de saturation de votre zone de chalandise.

Pour pouvoir vous positionner face à vos concurrents, vous pouvez notamment faire un étude précise de la population qui évolue dans votre zone de chalandise, notamment en recueillant différentes données comme l’âge moyen, le niveau de revenu, le taux d’emploi, etc.

Avec toutes ces informations, vous serez en mesure de mettre en place des techniques de marketing efficaces afin de vous démarquer du reste de vos concurrents et donc d’augmenter la visibilité de votre point de vente.

 

Comment agrandir sa zone de chalandise et augmenter son chiffre d’affaires ?

 

Pour augmenter leur clientèle, et donc leur chiffre d’affaires, les entreprises pourront travailler à l’agrandissement de leur zone de chalandise. Concrètement, pour attirer plus de monde, vous allez devoir travailler sur l’attractivité de votre point de vente et/ou de votre entreprise. Comment faire ?

Pour cela, vous allez devoir étudier précisément les différents critères que vous avez analysés lors de la définition de votre zone de chalandise. L’attractivité sera certainement la clé de l’augmentation de votre chiffre d’affaires. Par exemple, pour pousser une clientèle à consommer vers vous alors que vous êtes plus loin qu’un autre point de vente, vous pouvez proposer :

  • une gamme de produits et services plus large,
  • des produits exclusifs,
  • des offres commerciales attractives,

Ces actions commerciales convaincront votre nouvelle clientèle de faire plus de kilomètres pour venir jusqu’à vous.

Pour élargir zone de chalandise et augmenter votre chiffre d’affaires, vous pouvez également travailler sur votre notoriété en mettant en place différentes stratégies de communication afin de vous faire connaître.

 

Comment prendre des parts de marché sur la zone de chalandise ?

Prendre des parts de marché est un objectif que toutes les entreprises partagent. Derrière ce terme se cache le fait de gagner un pourcentage de vente par rapport aux ventes totales qui sont effectuées sur votre secteur par vous et vos concurrents.

Il faut distinguer la part de marché volume (basée sur le nombre de références vendues) de la part de marché valeur (basée sur le CA généré)

Comme nous l’avons dit plus haut, une étude précise de votre marché, de votre zone, et par conséquent de vos concurrents, vous permettra d’identifier des leviers et de mettre en place les dispositifs nécessaires pour attirer une clientèle plus large vers votre point de vente, et par conséquent de gagner des parts de marché.

Pour que ce dispositif soit efficace, vous allez devoir analyser les différentes zones qui composent votre zone de chalandise et adopter un plan commercial et marketing spécifique :

  • Dans votre zone primaire, vous aurez les clients qui évoluent à proximité de votre point de vente et qui viennent, car vous vous trouvez à proximité d’eux. Toutefois, vous ne devez pas les considérer comme « acquis » puisqu’ils seront certainement disposés à consommer un peu plus loin s’ils ne trouvent pas leurs produits, qu’ils payent beaucoup plus cher et / ou qu’ils vivent une meilleure expérience client ailleurs. Il vous faudra donc déployer d’importants efforts pour fidéliser ces consommateurs et ne pas les négliger dans vos différentes prises de décisions.
  • La zone secondaire, quant à elle, sera un peu différente à aborder puisque certains de vos concurrents agissent certainement sur cette zone. Pour cela, vous devez travailler d’arrache-pied afin d’attirer des clients de cette zone secondaire via des actions marketing, puis en fidélisant ces nouveaux clients avec des avantages concurrentiels réels comme des exclusivités, etc.
  • La zone tertiaire sera certainement la plus intéressante à étudier puisqu’il s’agit de celle qui vous ramène le moins de clients et donc qui possède le plus haut potentiel. Grâce à des stratégies marketing efficaces, vous allez pouvoir tout mettre en œuvre afin de capter cette clientèle et de l’attirer chez vous. Concrètement, vous allez devoir trouver une proposition de valeur et des offres assez attractives pour les convaincre de faire une distance plus importante en comparaison à ce que proposent vos différents concurrents. Analyser bien les forces et les faiblesses de votre environnement externe et interne…

Enfin, voyons 7 actions concrètes que vous pouvez mettre en place pour susciter la préférence et augmenter le niveau de satisfaction client afin de le fidéliser…

 

7 actions commerciales pour attirer et fidéliser ses clients sur la zone de chalandise

  1. Eviter les ruptures de stocks par une bonne gestion afin d’éviter les déceptions chez le client
  2. Organiser le point de vente pour un parcours client logique et fluide : le client doit trouver facilement ce qu’il cherche
  3. Travailler la gamme de produits et le fond de rayon pour avoir les références phares
  4. Soigner le merchandising pour que les linéaires soient attractifs
  5. Réaliser des opérations commerciales régulièrement pour attirer les clients et faire vivre le point de vente
  6. Faire rentrer rapidement les innovations de votre marché pour être perçu comme le leader de la zone
  7. Oser surprendre et faire vivre des expériences aux consommateurs via des opérations événementielles

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour réussir votre implantation, acquérir et développer votre clientèle afin de réaliser un chiffre d’affaires record.

 

3 articles complémentaires pour réussir son développement commercial :

 

campagne emailing

La sphère web a changé, créer un site internet ou faire un email ne ressemble en rien à ce que nous faisions il y a 20 ans. Les techniques de marketing ont évolué, du mailing en passant par les réseaux sociaux.

Même s’il est souvent remis en question, l’email marketing reste un des moyens d’acquisition de client les plus performants.

Avec des taux moyens d’ouvertures et un ROI encore aujourd’hui élevés par rapport à la concurrence, l’emailing à encore de beaux jours devant lui.

Nous nous sommes réunis pour vous proposer un condensé des 7 meilleures techniques pour réussir une campagne d’emailing en 2018.

C’est parti !

 

Une campagne emailing, un seul objectif

Définir l’objectif principal de votre email est la clé de succès d’une campagne d’emailing réussie. On a tous tendance à se concentrer de prime abord sur le sujet de l’email, les objectifs en taux de clic ou en taux d’ouverture et nous oublions souvent le principal : l’OBJECTIF de la campagne.

Cet objectif va dessiner l’ensemble de votre mail : le sujet, le contenu de votre email, le bouton d’action etc.

Chaque campagne d’emailing doit impérativement avoir un seul objectif pour ne pas se disperser dans le discours et pour pouvoir être simplement mesurable.

En effet, un objectif est mesurable par le taux de clics sur un bouton par exemple, l’inscription à un évènement…

 

Exemples d’objectifs d’une campagne emailing :

  • Faire découvrir une nouvelle offre
  • Communiquer sur la promotion d’une offre existante
  • Relancer sur une offre déjà consultée (retargeting)
  • Demander un feedback sous forme de notes
  • Faire s’inscrire des prospects à un évènement

Maintenant que vous avez votre objectif commercial, passons à votre campagne emailing.

 

Utilisez un sujet d’email simple et clair

L’objet de votre e-mail est le premier élément que vos destinataires vont voir. Un titre inadapté peut diminuer de moitié votre taux d’ouverture. Le saviez-vous ?

Vous pouvez avoir le plus beau contenu du monde, si votre objet d’email n’est pas clair et limpide, et qu’il ne suscite pas l’envie / la curiosité, votre email peut aller rapidement dans la catégorie des emails non lus.

 

Voici 4 conseils pour un titre d’emailing percutant :

  • Un titre court et efficace
  • Privilégier un sujet personnalisé avec de préférence le Prénom et/ou Nom
  • Expliquer le bénéfice final de votre email
  • Créer une émotion instantanée (curiosité, urgence, peur, etc)

 

Les erreurs à ne pas commettre dans votre titre d’email :

  • Eviter de mettre trop de majuscules
  • Certains mots sont tout simplement considérés comme du spam:
    • !!!
    • $$$
    • 100% gratuit

Cette liste de mots clés est constamment mise à jour par les filtres de spam utilisés par le services de messagerie et d’email tels que Gmail ou Hotmail. Renseignez-vous auprès d’un routeur.

Bravo, la première étape est réussie. Votre destinataire a ouvert votre email.

 

Personnalisez vos emails

Votre boîte de réception d’emails est sans doute souvent plébiscitée. Pour ne pas être considéré comme un emailing de masse ou du spam, prenez vraiment le temps de personnaliser vos emails.

L’emailing est une bonne opportunité pour humaniser votre marque. Nous vous conseillons d’ailleurs de mettre peu de couleurs et de design dans vos emails : les campagnes d’emailing qui fonctionnent souvent le mieux restent simples.

Rédigez comme si vous écriviez à quelqu’un !

Vous pouvez donc rédiger vos e-mails à la première personne pour réduire la distance entre votre lecteur et vous même.

N’oubliez pas de signer en votre propre nom et évitez de signer par un nom d’entreprise ou de département générique (L’équipe Marketing ou l’équipe Support ).

Certains services de messageries comme Inbox de Google (Gmail) classent automatiquement les emails qu’ils considèrent promotionnels dans une catégorie à part. Idem pour Hotmail avec les catégories “Prioritaires” et “Autres”. Il y a donc fort à parier que dans les années à venir, la tendance va se généraliser et les FAI et leur services de messagerie vont tout faire pour préserver votre boite email des emailing de masse.

 

Le Call to Action (CTA) est le prolongement de votre emailing

Le bouton d’action appelé dans le monde du webmarketing : CTA pour Call to Action est un élément essentiel. Il va déterminer un bon taux de clics dans votre email.

C’est l’action principale de votre email. Le contenu texte que vous aurez rédigé devra mener naturellement vers ce lien d’action qui peut se représenter simplement par un lien cliquable ou par un bouton.

Le bouton doit être graphiquement visible et lisible rapidement avec une couleur contrastée.

Privilégiez un fond de couleur clair pour vos emails, et jouez sur le contraste avec vos boutons pour qu’ils soient visibles en un clin d’oeil.

 

Le Call to Action de votre email doit avoir un verbe d’action :

  • Découvrir maintenant
  • Acheter sans attendre
  • Je m’inscris

 

Nettoyez vos listes d’envoi entre les campagnes emailing

Vous avez dorénavant l’ensemble des éléments en main à ce moment précis pour réussir votre campagne emailing. Il vous reste à déterminer à qui l’envoyer (quels segments de votre base de données), et à définir la pression marketing (combien de relances, sous quelles formes, etc.).

Votre liste d’envoi doit être régulièrement mise à jour et nettoyée, car il n’y a rien de pire pour la rentabilité de vos campagnes par email que d’écrire à quelqu’un qui ne souhaite pas recevoir votre e-mail ou qui n’utilise plus sa boite de réception. Gérer les actifs / inactifs, et segmenter votre base de données par centre d’intérêts sont des bonnes pratiques en email marketing.

Pour aller plus loin, suivant la taille de votre liste email et la fréquence de vos envois, un nettoyage professionnel peut permettre de réduire ce que l’on appelle dans le jargon emailing : le taux de hard bounces, le nombre de spamtraps, etc.

Car vous risquez un blocage partiel / total qui sera temporaire / définitif sur votre nom de domaine et/ou vos adresses IP. en n’entretenant pas vos listes email. Ce qui nuira à la rentabilité de toutes vos futures campagnes e-mailing.

 

Facilitez la désinscription à vos listes email

Une des bonnes pratiques à suivre consiste à mettre en avant votre lien ou bouton de désinscription pour diminuer les taux de plaintes sur vos campagnes emailing.

On a tendance à vouloir à le mettre en petit en bas de l’email, presque caché.

C’est une réelle erreur ! Pourquoi ?

Si votre destinataire ne souhaite vraiment pas recevoir d’emails de votre part, il faut lui faciliter la désinscription le plus rapidement possible, sinon vous risquez de finir par être classé … “ SPAM “. Et cela va nuire à votre délivrabilité.

 

Testez, testez et continuez

Avant d’envoyer une campagne d’emailing massive, testez, testez, testez !

N’hésitez pas à vous faire relire par quelqu’un d’autre, il est très compliqué de se relire soi-même.

Vous pouvez aussi bien prendre un échantillon de votre liste, changer un élément dans votre e-mail et regarder ce qui marche le mieux.

Réalisez ces tests AB sur les objets d’email ou sur les call to action et en fonction des performances, déterminez votre vainqueur avant de shooter l’intégralité de votre campagne marketing et / ou d’automatiser vos scénarios de communication.

 

Conclusion

Malgré l’essor des réseaux sociaux, l’emailing reste encore aujourd’hui l’une des meilleures actions de webmarketing.

La recherche de l’email de n’importe qui sur Internet est devenue de plus en plus simple, et l’accès facilité à des bases de données BtoB et BtoC permettent aujourd’hui de transformer un simple message en arme de développement d’entreprise.

Appliquez les bonnes pratiques mentionnées ci-dessus et testez encore et toujours.

A vous de jouer.


Article rédigé par Tsifei Chan

Co-fondateur Orson.io

 

la recommandation

La recommandation est généralement utilisée dans le domaine commercial pour obtenir de nouvelles opportunités grâce à vos clients. Mais elle peut aussi s’étendre à d’autres domaines, comme le recrutement, la recherche de partenaires d’affaires, de distributeurs ou d’investisseurs. Si la recommandation est aussi utilisée, c’est qu’elle est très efficace. Elle permet par exemple de diviser par 4 le temps pour obtenir un rendez-vous commercial. Mais c’est aussi un très bon moyen de casser les silos dans les entreprises et d’engager ses collaborateurs.

Vous le savez certainement déjà, mais la confiance est l’une des composantes clés du monde des affaires. Que ce soit dans la recherche de nouveaux clients, de nouveaux collaborateurs ou de partenaires d’affaires, il y a une exigence de confiance réciproque qui détermine si OUI ou NON la relation d’affaires va se nouer.

Bien évidemment, il ne faut pas se leurrer : il est très souvent difficile d’acquérir la confiance de personnes que l’on ne connait pas. Alors oui, avec l’essor des réseaux sociaux comme LinkedIn ou Twitter, on rentre plus facilement en relation avec des prospects et on essaye de les connaitre afin d’atteindre notre objectif (nouer un partenariat, vendre un produit, recruter un candidat…). Mais c’est long et éprouvant… Sans compter que le résultat n’est pas toujours garanti, sauf à avoir une stratégie de social selling BE-TON.

Heureusement, il existe toujours la recommandation. Cette technique commerciale n’a jamais autant été utilisée qu’aujourd’hui et s’étend à de nombreux domaines. Avec une bonne stratégie et les bons outils, elle peut même s’avérer efficace pour casser les silos dans les entreprises.

 

Le pouvoir de la recommandation

Tout ceux qui ont eux recours à la recommandation au moins une fois en sont convaincus : cette technique de mise en relation (avec un partenaire d’affaires, une entreprise, un collègue ou même un produit) possède de nombreuses vertus. Lesquelles ?

En plus d’être un excellent catalyseur permettant d’entretenir et d’étendre son réseau personnel et professionnel, la recommandation facilite les échanges d’opportunités et accélère la prospection commerciale.

Que ce soit dans le domaine commercial, le recrutement ou la recherche de partenaires d’affaires, la recommandation raccourcit le temps nécessaire pour convenir d’un rendez-vous (entretien d’embauche, rendez-vous commercial…) et les coûts de prospection liés à la recherche de nouveaux collaborateurs ou clients. En effet, et vous serez sûrement d’accord, la plupart des techniques de prospection demandent du temps ainsi que des stratégies particulièrement élaborées pour juger de leur efficacité commerciale.

Le grand avantage de la recommandation ? C’est qu’elle demande beaucoup moins d’efforts qu’une stratégie de social selling par exemple. Ou qu’une campagne de recrutement sur RemixJob. Parfois même, on n’a absolument rien à faire : le bouche-à-oreille fait le travail à notre place.

Etant donné que la confiance est au coeur des échanges business, une recommandation faite par un ami, un collègue ou un collaborateur aura beaucoup plus de valeur qu’un prospect provenant d’une landing page ou d’un candidat ayant postulé sur Indeed.

 

La recommandation, porte ouverte à la collaboration dans les entreprises

Loin de ne servir que pour des causes individuelles, la recommandation peut aussi trouver sa place dans les entreprises. On connait déjà le concept de “cooptation” qui s’apparente au parrainage et qui est un mode de recrutement consistant à recommander une personne de son réseau professionnel pour un poste dans son entreprise. Ce mode de recrutement par recommandation est efficace dans la mesure où il permet de faire des économies, puisqu’elle permet d’obtenir des candidatures qualifiées rapidement et à moindre coût.

Pour inciter les employés à recommander de potentiels collaborateurs, les entreprises proposent généralement une prime alléchante, de quoi pousser à la collaboration et à l’engagement. Ainsi, chaque employé à la possibilité de s’investir autrement que par ses tâches quotidiennes pour faire avancer son entreprise. Et en tirer une juste récompense. Mais au-delà de la cooptation, il peut également fournir d’autres leads qualifiés à son entreprise.

En effet, outre de potentiels candidats pour un poste, un employé peut connaitre des fournisseurs, des prestataires, des partenaires commerciaux ou encore des investisseurs dans son réseau professionnel. Et ce serait dommage de ne pas en faire profiter son entreprise… Grâce à la recommandation, l’employé peut répondre aux besoins de son entreprise et de ses différents services en proposant des contacts qualifiés. Ce qui représente un gain de temps considérable sachant que la recommandation permet de diviser par 4 le temps pour obtenir un rendez-vous. Reste à savoir : comment structurer ces échanges de contacts business dans une entreprise ?

 

Structurer les échanges de contacts : la clé d’une bonne collaboration

Dans une entreprise, tout le monde peut recommander des contacts qualifiés aux différentes équipes de l’entreprise, en fonction des besoins. Car sait-on jamais, parmi le réseau de vos employés se trouve peut-être le futur gros client de votre entreprise, recommandé et servi sur un plateau d’argent par l’un de vos employés. Le problème majeur étant : comment inciter vos employés à partager et générer des leads dans votre entreprise ?

La réponse tient en 7 mots : casser les silos et structurer les échanges. En effet, casser les silos dans votre entreprise permet de favoriser la communication, le partage et la collaboration entre vos salariés. Les silos créent des obstacles entre les équipes, perturbant souvent les communications dans toute l’organisation. Pourtant, il existe des solutions.

Dans les années à venir, améliorer la façon dont les équipes collaborent sera un enjeu majeur pour les entreprises. Pour atteindre leurs objectifs, elles vont devoir mettre à la disposition de leurs salariés des outils collaboratifs afin de les encourager à communiquer, échanger des contacts qualifiés et collaborer sur des projets favorisant la croissance globale de l’entreprise.

Partager des contacts qualifiés et des opportunités entre les différentes business units d’une entreprise (produit, support, direction, zones géographiques) est un atout fort face à la concurrence et permettra de qualifier rapidement des leads et de générer de nouveaux leads.

Un outil comme Swabbl sera par exemple optimisé pour permettre de créer des synergies business de manière transversale dans l’entreprise. En effet, il sera possible pour n’importe quelle entreprise de créer plusieurs business teams et d’y ajouter des salariés, en fonction de leur service, de leur business unit ou de leur localisation géographie. Par la suite, ces derniers auront la possibilité de publier des besoins business et des opportunités d’affaires à destination des autres business teams de l’entreprise. Ils pourront ainsi rapidement obtenir le bon contact au bon moment et toujours avec une mise en relation. Il y a 3 bénéfices majeurs à utiliser un outil comme Swabbl :

  • Qualifier rapidement des leads grâce aux équipes des différentes filiales métiers ou géographiques de votre entreprise.
  • Générer gratuitement de nouveaux leads.
  • Mesurer le partage de contacts, la génération de leads, le taux de transformation des leads afin de récompenser vos équipes.

Alors, convaincus du grand pouvoir de la recommandation ?

 

Vendez moi ce stylo

VENDEZ MOI CE STYLO ! Vous avez certainement déjà vu cet extrait croustillant dans “Le Loup de Wall Street” ? Il faut dire que Leonardo Di Caprio interprète à merveille Jordan Belfort. Alors, quels enseignements commerciaux tirer de ce film culte ? Je vous propose de décrypter tout ça en prenant des extraits de ce film comme fil conducteur…

Comment vendre un stylo (ou n’importe quel produit / service) ?

Vendre un stylo n’a rien de plus simple ou de plus compliqué que n’importe quel autre produit ou service en réalité ! Tout bon vendeur qui se respecte sait qu’il s’agit des mêmes mécanismes psychologiques et des mêmes ressorts émotionnels à activer pour susciter l’envie d’acheter chez le client.

Simplement, force est de constater que la plupart des commerciaux ne savent pas vendre, c’est-à-dire FAIRE ACHETER… ce sont ce que l’on appelle des preneurs de commande. Ni plus ni moins !

Face à un “Vendez moi ce stylo“, en situation de pitch commercial ou d’argumentation commerciale, ils vont donc vous parler du stylo en lui même, de ses fonctionnalités, sa composition, sa marque… et tout un tas d’autres détails qui n’intéressent que ceux qui l’ont fabriqué et qui le commercialisent !

Alors que pour vendre un stylo, c’est strictement l’inverse qu’il faut faire.

 

La leçon de vente dans Le Loup de Wall Street

Soyons réalistes ! N’importe quel commercial ou dirigeant qui a côtoyé assez de clients vous le confirmera : dans 99% des cas, tout le monde s’en fout de :

  • la matière du stylo,
  • la couleur du stylo,
  • la taille du stylo,
  • le poids du stylo,
  • l’historique de l’entreprise qui fabrique le stylo,
  • etc.

C’est la raison pour laquelle dans Le Loup de Wall Street, vous voyez Jordan Belfort dans la scène finale en train de demander tour à tour aux commerciaux assis dans sa salle de séminaire : Vendez moi ce stylo !

Aucun d’entre eux n’étant capable de pitcher efficacement et de créer le besoin, le film s’achève en laissant présager un bel avenir à la reconversion du loup de Wall Street en formateur vente

 

Vendez moi ce stylo : expliquez-moi ce que j’y gagne…

La seule et unique question que se pose le client, c’est : qu’est ce que j’ai à y gagner si vous me vendez ce stylo ? C’est à dire :

  • Qu’est-ce qu’il va m’apporter de plus / de mieux ?
  • Qu’est-ce qu’il va me permettre de réaliser / d’économiser ?
  • Comment va-t-il résoudre mes problèmes ?
  • Pourquoi j’en ai besoin maintenant ?
  • Pourquoi CE stylo plutôt qu’un autre produit / service ?

On ne parle donc plus du produit en lui même mais bel et bien de ce qu’il permet de réaliser, vous saisissez la nuance ?

C’est la raison pour laquelle dans un autre extrait du loup de Wall Street, l’un des associés de Jordan Belfort réalise une démonstration et lui demande en plein milieu d’un repas au sein d’un fast food “Sois sympa, signe-moi un autographe” !

Dans ce contexte, il est assez évident que Jordan Belfort n’en a pas sur lui. Raison pour laquelle son acolyte lui répond “Tiens, en voila un… c’est l’offre et la demande mon pote”. Et devinez quoi ?

En une fraction de seconde, il vient de créer le besoin. Décryptons comment…

 

Pour vendre un stylo, il suffit de déclencher la motivation adéquate

En demandant un autographe au loup de Wall Street, c’est l’une des motivations soncas les plus basiques qui est stimulée : l’Orgueil ! Cela flatte l’égo, en gonflant immédiatement le statut de la personne à laquelle il est demandé. D’ailleurs, qui refuserait de signer un autographe ?

Simplement, pour en arriver au résultat final qui intéresse le loup de Wall Street : signer l’autographe, il lui faut un stylo ! Et cela tombe bien, le vendeur en a justement un à lui proposer. 😉

 

Il y a 50 manières de vendre un stylo !

De la même manière, pour donner envie à Jordan Belfort d’acheter un stylo, on aurait pu lui proposer de :

  • signer un contrat d’exclusivité sur une introduction en bourse (motivation nouveauté + argent)
  • lui signer une reconnaissance de dette avec un fort taux d’intérêt (motivation argent)
  • lui signer une déclaration qui le disculperait en cas de procès avec la justice (motivation confort)
  • noter le numéro d’une amie avec qui il souhaite entrer en contact (motivation sympathie)
  • etc.

C’est simplement un travail de réflexion stratégique avec une bonne dose d’empathie ! La question centrale est la suivante :

Qu’est-ce qui intéresse le loup de Wall Street ?

  • Comment prend-il ses décisions au quotidien ?
  • Qu’est-ce qui le fait vibrer ?
  • Quels sont ses objectifs prioritaires ?
  • Que veut-il éviter plus que tout ?

En apportant des réponses précises à ces questions, vous trouverez à coup sûr plusieurs angles d’attaques pour répondre à la question “Vendez moi ce stylo” !

Vous pourrez construire un argumentaire de vente ciblée et susciter l’envie d’acheter chez le loup de Wall Street !

Et vous voulez savoir la bonne nouvelle ?

En ayant compris cette mécanique, vous êtes maintenant en capacité de reproduire cette stratégie de vente pour vendre un produit, vendre un service, vendre une expertise ou n’importe quoi d’autre…

Dans cette vidéo complémentaire, je vous donne des exemples pour vendre une solution Saas ou encore un service de conseil en gestion de patrimoine. C’est maintenant à vous de jouer pour travailler cette aptitude à créer le besoin chez vos clients potentiels 😉

 


Vidéo complémentaire

 

Expérience client

L’expérience client est clé pour votre développement commercial ! Si vous souhaitez garder vos clients et développer les ventes sur du long terme, alors la satisfaction client devrait être votre priorité. Mais est-ce réellement le cas ?

Fort malheureusement, la gestion de l’expérience client n’est pas toujours au centre des préoccupations de l’entreprise. Et cela a plusieurs conséquences dramatiques… nous allons voir lesquelles avec 2 exemples commerciaux concrets. Et vous saurez comment en tirer profit pour développer votre business en capitalisant sur le bien le plus précieux de votre entreprise : vos clients. Vous êtes prêt ? Commençons par une question stratégique…

Quelle place accordez-vous à la Gestion de l’Expérience Client?

Force est de constater au quotidien que toutes les entreprises ne répondent pas pareil à cette question. La gestion de l’expérience client est une priorité pour certaines, alors que c’est une futilité pour d’autres… et vous?

Considérez-vous que le client est au centre de votre activité commerciale ? Avez-vous réellement compris qu’il représente l’effet de levier principal de votre développement commercial ? Avez-vous conscience qu’il peut littéralement détruire votre entreprise avec les outils digitaux auxquels il a aujourd’hui accès ?

Si vous n’avez pas répondu OUI à ces 3 questions, l’heure est grave ! Laissez-moi vous raconter 2 expériences client que j’ai personnellement vécu cette semaine et quelles vont en être les conséquences pour ces entreprises. Et comprenez bien que cela se passe probablement tous les jours avec votre réputation business…

Avant d’aller plus loin, il est important de rappeler la définition de l’expérience client marketing :

Définition de l’Expérience Client en Marketing

Selon le site Définitions-marketing : “L’expérience client désigne l’ensemble des émotions et sentiments ressentis par un client avant, pendant et après l’achat d’un produit ou service. C’est le résultat de l’ensemble des interactions qu’un client peut avoir avec la marque ou l’entreprise.

Votre Expérience Client conditionne votre comportement d’achat

Et il en va de même pour vos clients ! Vous allez voir pourquoi dans ces exemples commerciaux…

Une mauvaise expérience client plombe les ventes

Je pourrais citer des dizaines et des dizaines de cas comme celui-ci, mais prenons-en 2 qui me viennent spontanément à l’esprit pour illustrer ce qu’est une mauvaise gestion de la relation client.

(Je précise que je partage uniquement mon avis de consommateur.)

Il m’arrive de voyager assez régulièrement en train et en avion pour assurer des missions de formation commerciale, de coaching, et pour la gestion de mes différentes entreprises. A cet effet, lorsque cette option m’ait proposé, je souscris systématiquement une assurance annulation en cas d’imprévus. Tout simplement, car mon planning change souvent.

Il s’agit d’une vente additionnelle proposée par l’entreprise pour développer sa valeur par client. Jusque là, rien d’anormal, et je suis un fervent partisan de cette technique de vente lorsqu’elle va dans le sens du client. Alors quel est le problème, me direz-vous ?

La problème, c’est qu’une vente additionnelle est faite pour améliorer l’expérience de consommation. Or lorsqu’il faut perdre 1h de son temps, passer 10 coups de téléphone, avoir des musiques d’attente interminables, se faire raccrocher au nez, et tomber sur des interlocuteurs incompétents qui se renvoient la balle entre les différents services d’Allianz et la Sncf, cela n’améliore clairement pas l’expérience client ! Vous en conviendrez ?

Cela génère plutôt de la frustration et de l’incompréhension…

Idem avec les assurances de la BPCE / Natixis dont les serveurs téléphoniques sont injoignables. Pendant plus de 5 ans, j’ai laissé toutes les assurances propriétaire non occupant de mes biens immobiliers locatifs chez eux. Quand tout va bien, et qu’il s’agit juste de prélever des mensualités… tout va bien vous me direz.

Par contre, pour un simple dégât des eaux il m’a fallu des dizaines et des dizaines d’appels, 3 courriers de réclamation et plus d’un an et demi pour être indemnisé sur un sinistre. Autant vous dire que dés que tout est régularisé, c’est NEXT ! J’irais souscrire chez un vrai assureur.

En tant qu’acheteur / consommateur, on se demande tout simplement pourquoi une entreprise commercialise un produit / service dont elle ne maitrise pas la qualité, et comment cela se fait qu’il n’y ait personne pour prendre en compte l’insatisfaction d’un client (et la traiter).

Et passé cette phase, voici les conséquences potentielles pour l’entreprise…

Quelles sont les conséquences d’une mauvaise expérience d’achat ?

  • Demande de remboursement (suite à l’insatisfaction client)
  • Perte de chiffre d’affaires (sur les ventes potentielles réalisées pendant la durée de vie client)
  • Perte de clients potentiels dans le futur (via un bouche-à-oreille négatif)

Pour reprendre mon exemple, il est clair que je vais demander un remboursement, car la prestation n’est clairement pas au rendez-vous. Et encore plus grave, je ne passerai plus jamais commande sur ce type de produits et services additionnels (auprès de ce fournisseur).

Je privilégierai l’avion au train dès que j’en aurai l’occasion. Et pour couronner le tout, je risque de partager cette mauvaise expérience client de manière spontanée. C’est d’ailleurs ce que je suis en train de faire pour illustrer cet article de blog. Et cela me vient spontanément !

Alors, peut-être qu’à l’époque certaines entreprises pensaient que ce n’était pas grave et misaient tout sur la prospection commerciale et le recrutement de nouveaux clients, mais avec les outils digitaux qui sont aujourd’hui à la portée de tous les consommateurs et les avis client en ligne c’est clairement une erreur stratégique !

En quelques clics, une expérience client peut être partagée avec des millions de personnes (et autant d’acheteurs potentiels). Ce blog reçoit 100k visiteurs uniques / mois, imaginez-vous l’impact pour les 2 entreprises citées au sein de cet article ?

La satisfaction client favorise le développement commercial et la recommandation

Une expérience client réussie donne naturellement envie de renouveler lorsque l’occasion se présente. En voici la preuve…

Encore une fois, je partage uniquement mon expérience en tant que consommateur. Donc, n’y voyez pas là un lien commercial avec l’entité. Je prends simplement un exemple qui me vient spontanément à l’esprit ! C’est toute la force d’une bonne expérience client!

J’ai acheté il y a plusieurs années un de mes biens immobiliers en location meublée sur Bordeaux auprès de 2 agents immobiliers avec lesquels j’avais sympathisé. J’ai par la suite assuré la gestion seul en direct. Mais suite à un dégât des eaux, et des travaux à prévoir, n’étant pas sur place j’ai cherché une agence pour gérer la remise des clés et la remise en location.

Je suis tombé par hasard sur l’un des 2 agents immobiliers en question, qui travaille à présent chez Nexity. Il s’est rappelé de moi (peut-être car il avait un crm ou une fiche client mais peu importe) et m’a proposé de me dépanner durant les travaux en me posant simplement quelques questions sur mon contexte / mes problématiques du moment. Alors que pensez-vous qu’il se soit passé ensuite ?

Naturellement, dés que les travaux seront finis, je vais leur confier la gestion des locations. Et le jour où je serais amené à vendre, c’est fort probablement à cet agent immobilier que je confierais la vente…

Quelles sont les conséquences d’une bonne gestion de la relation client ?

  • Amélioration de la satisfaction client (conséquence directe sur la fidélisation client)
  • Développement du chiffre d’affaires (envie de consommer davantage : volume / fréquence)
  • Apport d’affaires (Recommandation spontanée à des clients potentiels)

Pour reprendre l’exemple commercial cité, mon expérience client a été tellement bonne, que je n’envisage pas de confier la gestion de ce bien immobilier ailleurs (même si on me propose moins cher). Et devinez quoi ?

Pour mes futurs investissements immobiliers, il y a de fortes chances que je contacte cet agent pour savoir ce qu’il a en stock ! Comme j’envisage d’accélérer mes investissements dans les années à venir, c’est une opportunité sans aucun effort commercial à fournir de sa part.

Et de la même manière – comme je viens de le faire dans cet article – je serais amené à recommander spontanément cette personne et à partager mon expérience client positive avec tous mes contacts lorsque l’occasion se présentera. Je vais donc tout naturellement leur envoyer des clients potentiels sans qu’ils n’aient à les prospecter… sympa, non ?

Je vous laisse donc comparer ces deux expériences de consommation et leurs impacts sur le développement commercial de ces deux entreprises à moyen / long terme !

Car je viens de vous partager mon expérience d’achat, mais au final, ne faites-vous pas la même chose lorsque vous êtes acheteur / consommateur ? Alors, croyez-vous réellement que vos clients soient différents lorsqu’ils achètent / consomment chez vous ?

Comment améliorer l’Expérience Client en 4 étapes ?

  1. Faites ce que vous devez faire (ce que vous vous êtes engagé à faire durant la vente)
  2. Faites-en plus que ce que le client attend (élevez le niveau de service pour surprendre agréablement le client)
  3. Demandez un feedback sur la relation client et agissez en conséquence (travaillez le niveau de satisfaction client)
  4. Fidélisez vos clients (assurez-vous une croissance stable, pérenne et rentable)

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour faire vivre à vos clients une expérience d’achat inoubliable. Avec un minimum d’analyse, et un plan d’action commercial ciblé sur toutes les étapes post vente, vous devriez grandement améliorer votre performance commerciale !

Mon dernier conseil : agissez avec chaque consommateur comme s’il était question de votre expérience client personnelle, et votre entreprise ne connaitra jamais la crise…

Pour aller plus loin, je vous invite à lire ces articles complémentaires :

Telemarketing et phoning commercial

C’est quoi le télémarketing ? Est ce que cela fonctionne encore ? Ou bien est-ce une technique de vente “has been” ? Y a-t-il encore des vendeurs qui font du phoning commercial ? Prospecter et décrocher du business par téléphone, est-ce encore possible de nos jours ? Et si oui, comment faire ? Nous allons répondre à toutes ces questions…

Je suis toujours amusé lorsque j’entends quelqu’un me dire “Tu me parles encore de prospection téléphonique, c’est une blague Victor, soyons sérieux 2mn” parce que c’est précisément le levier d’acquisition sur lequel nous nous sommes concentrés dans l’une de mes entreprises pour passer de 0 à 50k€ de CA mensuel sur la 1ere année ! Cet article risque donc de bousculer les croyances de pas mal de personnes…

La vérité c’est que “64% des commerciaux et dirigeants ne sont pas efficaces pour engager la conversation au téléphone avec les clients.” selon une étude CSO Insights. Et je le constate au quotidien dans l’accompagnement de mes clients.

Pour commencer, si vous ne savez pas du tout de quoi il s’agit, posons les fondations avec une rapide définition du télémarketing. Et si vous savez déjà de quoi on parle, passez directement à la section suivante pour savoir si vous devez encore l’utiliser (ou pas) 😉

 

C’est quoi le Télémarketing ? Définition

La définition du télémarketing est simple ! Le TELEMARKETING se définit par le fait d’entrer en contact direct avec un nombre élevé de clients ou de prospects, systématiquement par le biais du téléphone pour introduire un nouveau produit, une nouvelle offre sur le marché ou pour faire une proposition d’achat en direct ou différé.

Cette technique de vente est également connue sous le nom de prospection téléphonique, téléprospection, télévente ou encore phoning commercial !

Cette méthode de vente est utilisée en B to B (business to business = clients professionnels), B to C (business to consumer = particuliers) ou encore B to A (business to administration = l’état et l’administration).

Les vendeurs qui utilisent ce canal sont appelés téléprospecteur / téléprospectrice ou télévendeur / télévendeuse. Ça vous dit quelque chose à présent ?

Parce qu’il s’agit d’une relation directe, le télémarketing s’inscrit dans les démarches de marketing direct. L’action de phoning commercial est généralement accompagnée d’un reporting des informations en direct (généralement sur un logiciel prévu à cet effet)

2 possibilités pour réaliser une action telemarketing :

En fonction des situations propres à chaque entreprise, il existe deux possibilités pour la mise en place d’une action de télémarketing :

  1. Celle-ci peut se faire en interne : une personne de l’entreprise en question est responsable de la campagne de télémarketing, généralement parce qu’il possède des qualités et des connaissances appréciables dans ce domaine.
  2. L’action de télémarketing peut être confiée à des centres d’appels extérieurs pour externaliser la téléprospection. Ce sont alors des professionnels du phoning commercial, qui prennent en charge les différents appels, en suivant compte du cahier des charges de l’entreprise.

 

Le Télémarketing fonctionne-t-il encore à l’heure du Social Selling ?

Telle est la question qui divise aujourd’hui si vous êtes un tant soit peu informé et “connecté” sur le sujet de l’évolution des techniques de vente. Les adeptes du Social Selling vous diront que la prospection téléphonique est morte, alors que d’autres ne décrochent du business que par téléphone… qui croire ?

Il y a 2 questions à se poser à mon sens :

1. Le Télémarketing permet-il encore de décrocher du business ?

La réponse est OUI car bon nombre d’entreprises continuent à utiliser ce canal de prospection tout en étant très rentables, et je pourrais vous en citer pas mal (à commencer par les miennes) ! Mais il est vrai que les choses ont bien évolué et le “cold calling” tel qu’il existait autrefois est beaucoup moins efficace sur des prospects de plus en plus sollicités au quotidien. L’appel à froid donne des taux de transformation très bas, même chez les meilleurs téléprospecteurs !

C’est donc une action commerciale particulièrement difficile, nécessitant de muscler son mental, et d’adopter une démarche commerciale professionnelle, structurée et stratégique. C’est un fait : il n’y a plus de places pour l’amateurisme…

2. Est-il possible de mixer le Télémarketing avec d’autres moyens de prospection commerciale ?

A ceux qui se demande s’ils doivent utiliser le télémarketing OU l’emailing, le social selling, l’inbound marketing… je réponds: pourquoi ne pas utiliser le télémarketing ET tous ces canaux (de manière intelligente et stratégique) ?

Les décideurs sont sursollicités, c’est exact ! Mais ils ne sont pas autrement que vous et moi. Ils écoutent leurs messages téléphoniques, lisent leurs emails, regardent leurs InMail sur Linkedin, consultent leurs notifications Twitter, Facebook, etc.

Alors plutôt que de philosopher sur l’évolution des pratiques commerciales et se demander si on devrait faire ceci ou cela, pourquoi ne pas plutôt agir massivement et multiplier les points de contact en variant les canaux de communication ?

S’il y a un réel intérêt et si vous vous adressez à la bonne cible, alors je peux vous garantir que la persévérance finit toujours par payer en matière de prospection commerciale. Vos prospects vont finir par savoir qui vous êtes, et tôt ou tard vous aurez un créneau d’attention (mais il ne faudra pas se louper !).

Donc voyons maintenant comment utiliser efficacement cet outil de prospection (et obtenir des résultats) selon si vous agissez en B to B ou en B to C…

 

Comment utiliser intelligemment le télémarketing en BtoB ?

Vous l’avez compris, la prospection téléphonique reste un outil judicieux dans une stratégie multicanal. Utilisé intelligemment, le téléphone reste le levier le plus efficace pour générer du business très rapidement en évitant le coût d’une visite ! Il y a 3 points essentiels à prendre en considération selon moi :

1. Faire sauter ses blocages liés à la téléprospection / télévente

Bien évidement, une action télémarketing réussie nécessite de ne pas se créer de blocages. Et par expérience je sais qu’ils peuvent être nombreux vu que c’est l’une des activités les plus difficiles. Donc voici 5 clés pour prospecter par téléphone sans blocages >>

2. Apprendre à connaitre ses prospects avant de décrocher le téléphone

Il est impensable aujourd’hui de prospecter en BtoB sans en savoir un minimum sur l’entreprise, sa situation, son contexte, son circuit de décision, etc. Nous sommes à l’ère de la Sales Intelligence et cela facilite grandement le travail en matière de téléprospection.

Les outils de Sales Intelligence facilitent votre prospection B to B en vous fournissant tout un tas d’infos stratégiques en amont de votre appel pour sortir du schéma de “monologue commercial générique et stéréotypé” afin de réaliser une prise de contact contextualisée qui fait mouche auprès des décideurs ! Ces outils vont même jusqu’à vous fournir une liste ciblée de prospects BtoB qui correspondent à vos clients idéaux (en se basant sur des signaux d’affaires stratégiques).

Et si vous n’utilisez pas encore de tels outils ? Visitez a minima le site Internet et les réseaux de votre prospect pour obtenir un premier niveau d’information (à creuser par la suite). Regardez quels sont vos contacts en commun, qui pourraient vous introduire / vous renseigner…

En bref, soyez stratégique au lieu de griller vos cartouches en brassant du volume !

3. Prospecter en multicanal

Un prospect vous résiste ? Voici quelques actions commerciales à entreprendre avant de retenter votre chance au téléphone :

  • Envoyez un email de présentation préalable ;
  • Connectez-vous et envoyez un InMail sur Linkedin ;
  • Suivez le flux d’actualités et commentez ses posts pour vous faire remarquer ;
  • Soyez présents sur les mêmes groupes, likez et commentez les publications de votre prospect ;
  • Tweetez des sujets en rapport avec les centres d’intérêt de votre prospect en prenant soin de le taguer ;
  • Etc.

Ces actions vous permettront de ne plus être un inconnu, de vous appuyer sur les précédentes actions pour passer le barrage secrétaire, et obtenir ce fameux “créneau d’attention” auprès des décideurs ! Ensuite, c’est à vous d’être percutant pour confirmer l’intérêt de votre client potentiel. 😉

 

Comment mettre en place une campagne efficace de Phoning Commercial en BtoC ?

Dans le jargon, on parle ici de phoning commercial, car il s’agit d’une action télémarketing BtoC de masse sur des particuliers. Il est certain que, peu importe les moyens choisis pour effectuer la campagne de télémarketing, cette dernière aura un coût non négligeable, en temps / énergie / argent.

À ce titre, et également parce qu’il s’agit avant tout d’entrer en relation directe avec des prospects et des clients, il est essentiel de faire en sorte que les appels soient d’une qualité irréprochable. Comme je l’ai dit plus haut : il n’y a plus de place pour l’amateurisme aujourd’hui !

Pour ce faire, il y a différents facteurs à prendre en compte avant de se lancer :

  • Le ciblage du phoning commercial

Bien que l’on parle d’une action de masse, cela n’empêche pas de cibler un minimum. Comprenez bien que la qualité des appels téléphoniques prime sur la quantité. Et si votre produit / service est plus adapté pour une certaine cible, autant viser dans le mille tout de suite (quitte à élargir la cible par la suite). Il s’agit d’une question de rentabilité des actions commerciales menées !

Exemple : Si je souhaite promouvoir une solution de CFD Trading qui permet de bénéficier d’un effet de levier sur le capital investi, alors il sera plus pertinent pour moi de cibler des investisseurs ayant déjà un Compte Titres ou un Plan Epargne Action. Puis ensuite, je ciblerai les gens ayant manifesté un intérêt pour le trading, les CFD ou les options binaires… plutôt que d’attaquer tout le marché dans le dur. Vous comprenez la logique ?

  • Le script (guide d’entretien téléphonique)

Un bon script téléphonique est le socle d’une action télémarketing réussie. S’il ne faut, certes, pas écrire au mot près la teneur de la conversation du téléprospecteur, il faut toutefois, impérativement, définir des étapes et des points de passage en fonction des étapes de la vente. Un bon script fluidifie l’entretien téléphonique, sert de fil conducteur, et permet de faciliter la télévente. Il m’arrive régulièrement de doubler ou tripler le taux de transformation lorsque je refonds le guide d’entretien téléphonique des entreprises qui me sollicitent. C’était le cas encore récemment pour une entreprise qui réalise 9M€ de CA.

Mode d’emploi : Si vous n’avez rien d’existant en termes de guide d’entretien téléphonique, prenez une feuille blanche et commencez par lister des accroches commerciales potentielles (voir la technique de l’elevator pitch commercial), puis des questions de découverte, l’argumentaire téléphonique, la réponse aux principales objections, une marge de négociation, des phrases de closing et de relance… essayez de couvrir le maximum de scénarios possibles.

  • L’offre commerciale mise en avant

Proposer une nouvelle offre, présenter un nouveau produit, c’est bien, cela peut séduire les prospects. Néanmoins, pour accroitre l’efficacité de votre campagne de phoning commercial, il serait plus judicieux de mettre en avant des accélérateurs de vente tels que la possibilité de profiter de réductions, une offre spéciale limitée dans le temps, etc. Les résultats seront bien plus probants lorsque de telles offres sont mises en avant. Inspirez-vous de ce qui est fait dans la grande distribution…

Exemple : Si je suis chargé de lancer un nouveau forfait téléphonique, pourquoi ne pas offrir 90% de réduction sur le 1er mois. Pour un logiciel SaaS grand public, offrez une version d’essai gratuite sur 60 jours. Lancez un concours avec un lot intéressant pour le gagnant. Etc.

  • Des téléprospecteurs de qualité

Vous pourrez disposer du meilleur script, d’une liste d’appel extrêmement ciblée et proposer une offre intéressante, si vous ne disposez pas de professionnels du télémarketing (ou si vous ne vous formez pas), vos chances de capter l’attention et de décrocher du business sont quasi nulles. Ainsi, pour réussir votre campagne, il faudra choisir des professionnels aguerris formés aux techniques de phoning commercial !

En dehors de leurs compétences établies, il faudra également que les agents de télémarketing connaissent dans le détail le contexte de la campagne et les paramètres techniques des produits / services à proposer.

  • Le timing de l’opération commerciale

Là encore, il peut s’agir d’un critère décisif jouant un rôle clé dans l’efficacité d’une campagne de phoning commercial. Ainsi, il faudra, au préalable du lancement de l’opération, prendre le temps de définir deux notions essentielles, encadrant l’action commerciale : à savoir, le moment de l’opération et les heures de téléprospection.

Concernant le moment de l’année, cela dépend de la saisonnalité de l’offre commercialisée et des spécificités du marché. Pour ce qui est du moment des appels, il faut savoir prévoir des plages horaires, idéales (à savoir quand les prospects ont le plus de probabilité d’être à leurs domiciles), sans que cela ne puisse être considéré comme des appels trop dérangeants.

C’est une équation qui n’est jamais simple à résoudre, mais qui mérite d’être posée…

S’il est vrai que les campagnes de télémarketing b to c ont un coût pour leur mise en place, elles bénéficient toutefois de retour sur investissement plus que probant lorsqu’elles sont bien exécutées. Pour finir, la bonne nouvelle c’est que beaucoup d’acteurs ont abandonné ce levier d’acquisition, il y a donc nettement moins de concurrence qu’auparavant. A vous de vous faire une place en vous différenciant et en professionnalisant votre démarche 😉

 

En conclusion, le télémarketing reste un outil de travail valable en BtoB comme en BtoC !

Vous l’avez compris, dans la mesure où votre télémarketing est stratégiquement pensé, professionnellement exécuté, les clients btoc et autres prospects btob contactés pourraient bien se laisser aller à la tentation de l’opportunité / l’offre présentée…

Et dans un univers de plus en plus basé sur le marketing digital, qui ne tend qu’à s’étendre au fil du temps, il devient vital de matcher cette action avec les autres canaux de prospection commerciale !

 

Cycle de Vente B to B

Votre pipeline des ventes b to b est rempli d’opportunités commerciales ? Le chiffre d’affaires prévisionnel vous stimule au plus haut point ? Vos équipes commerciales sont à 200% et multiplient les appels, les présentations, les relances… et pourtant, cela ne suffit pas à raccourcir le cycle de vente ! Qu’est ce qui cloche ?

Analysons ensemble comment prendre le taureau par les cornes et déclencher un gap de performance commerciale !

En Vente B to B il est vital de cibler les bons prospects

Dans 80% des cas, lorsqu’un pipeline des ventes b to b est engorgé mais que les affaires ne sortent pas, c’est que vous passez trop de temps à cibler les mauvais prospects :

  • Prospects qui font jouer la concurrence
  • Prospects hors cible
  • Prospects en phase de recherche d’informations
  • Prospects encore engagés sur une longue période avec un concurrent
  • Prospects en difficulté financière
  • Etc.

La première chose à faire lorsque vous souhaitez raccourcir le cycle de vente de vos commerciaux btob, c’est ça :

Epurez le pipeline des ventes pour concentrer vos actions commerciales sur les 20/80 !

En concentrant vos efforts sur les 20% de leads b to b qui ont 80% de chance de signer à court terme, vous allez obtenir 3 bénéfices majeurs :

  1. Obtenir des résultats rapides en termes de chiffre d’affaires,
  2. Motiver votre équipe commerciale et renouer avec la croissance,
  3. Désengorger le pipeline des ventes btob pour traiter d’autres affaires

Naturellement, vous allez me demander comment cibler les bons prospects ? Pas vrai ?

Il y a bon nombre de réponses possibles lorsque l’on agit en vente b to b ! Mais voici quelques pistes :

  • Définissez votre client btob idéal (et ses critères de sélection)
  • Pondérez les critères les plus importants pour votre business
  • Analysez vos clients btob actuels (et les points qu’ils ont en commun)
  • Cherchez des prospects btob similaires par rapport aux critères identifiés
  • Scorez les prospects en additionnant le nombre de critères OK
  • Priorisez les leads ayant obtenu le maximum de points

On est d’accord, cela peut prendre un peu de temps… mais c’est autant de temps gagné par la suite, une fois que la machine est lancée !

Et puis, grâce à des outils de Sales Intelligence comme PREDICT de Sparklane, vous pouvez aujourd’hui vous contenter de récupérer une liste de leads btob tout chauds à prospecter chaque jour. Le travail de sélection se fait automatiquement en fonction des paramètres prédéfinis… et vous avez immédiatement accès aux meilleurs leads b to b en vous basant sur plus d’une centaine de signaux d’affaires.

Et cerise sur le gâteau : vous recevez même des notifications quand un nouveau lead potentiel est identifié ! Vous êtes en veille automatique et vos commerciaux btob peuvent « dégainer » avant vos concurrents. Que demander de plus ?

 

Raccourcir le cycle de vente en btob, c’est augmenter la pertinence des entretiens commerciaux

Cela ne sert à rien de brasser du lead et de multiplier les actions commerciales en pensant que les statistiques jouent en votre faveur ! Apprenez à vos commerciaux à mieux préparer leurs prospections / propositions / relances.

Vous vous demandez comment ?

Encore une fois, privilégiez la qualité à la quantité de vente b to b ! De la même manière que vous avez épuré votre pipeline des ventes pour cibler les prospects à plus forts potentiels, demandez à vos commerciaux btob de passer plus de temps à récolter de l’information stratégique.

Cela se fait avant, et pendant la prise de contact avec les prospects !

En vente b to b, on fait les recherches nécessaires sur le prospect en amont, et si vous utilisez un outil de sales intelligence, contentez-vous de piocher ce qui vous intéresse dans toute la data qui est à votre service. Et puis apprenez à vos commerciaux à préparer un plan de découverte stratégique pour ne pas rester en surface.

Être pertinent en entretien de vente b to b, c’est :

  • Identifier et s’adresser aux bons décideurs
  • Savoir dans quel contexte évolue son prospect (et si c’est toujours d’actualité)
  • Identifier l’ordre de priorité des besoins (au lieu de se contenter d’infos partielles)
  • Creuser et trouver les véritables déclencheurs décisionnels (au lieu de se contenter de rester en surface)
  • Être capable d’utiliser ces infos au bon moment pour faire vivre sa proposition commerciale dans l’univers de son prospect
  • Savoir appuyer où ça fait mal en cas d’hésitations / objections
  • S’appuyer sur les déclencheurs décisionnels pour prendre le leadership sur la conclusion de la vente.

Je vous garantis que si vos commerciaux btob savent se différencier et sortir du lot par la qualité de leurs entretiens de vente b to b, alors ils signeront plus d’affaires, plus vite et plus souvent !

 

Maitrisez votre processus de relance client (au lieu de le subir)

Le 3e et dernier levier pour raccourcir le cycle de vente en BtoB, c’est d’arrêter de courir après ses clients, et d’apprendre à vos commerciaux à conserver le leadership commercial (durement acquis jusqu’ici) pour garder la main sur le processus de relance.

Un appel / une visite qui se termine par un « Je vous recontacte dès que nous aurons fait le point sur le dossier » ne sert à rien ! Mieux vaut engager réellement vos prospects et s’inscrire dans leur calendrier en prévoyant des suites à donner. Voici 6 techniques de relance commerciale.

Et si ce n’est pas possible ?

C’est qu’il ne s’agit pas des bons prospects b to b. Ce n’est pas le bon moment. Ce n’est pas prioritaire dans l’ordre des besoins, etc.

Donc retour à l’étape n°1 : épurez votre pipeline des ventes et concentrez vos efforts sur les meilleurs prospects b to b ! C’est un cercle vertueux 😉

Pour lire l’article original, rendez-vous sur : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/3-leviers-raccourcir-cycle-de-vente-de-vos-commerciaux-btob/

La Gestion de la Relation Client avec un CRM

Un CRM (Customer Relationship Management) est un logiciel de gestion de la relation client. Fini les tableaux Excel, depuis quelques années, c‘est devenu l’un des outils essentiels pour gérer sa relation client et ses prospects. Quels sont les avantages à mettre en place un logiciel CRM dans son entreprise pour sa relation client ? Analysons cela en détail…

Quels sont les 6 avantages d’un logiciel CRM dans Relation Client ?

1. Un logiciel CRM uniformise et mutualise vos données

Un outil CRM permet de centraliser les données des clients et des prospects dans une base de données commune. Cela permet d’unifier l’information et de fournir un accès à chaque collaborateur. Cette mutualisation des données améliore la collaboration au sein d’une équipe et au sein des différents services d’une entreprise. On gagne du temps en évitant les multiples saisies de données, en réduisant les doublons et en diminuant également le risque d’informations erronées. Chaque collaborateur peut avoir accès à une fiche client (coordonnées, échanges de mails, cahier des charges, détails par contact, ancienneté, listes commandes et des factures, historique des actions, etc.). Cela permet de mieux connaitre le client et ainsi d’améliorer la gestion de la Relation client.

2. Un CRM permet d’accéder rapidement à tout l’historique de la relation client

Selon le mode d’acquisition du CRM (mode licence ou mode SaaS), chaque collaborateur peut accéder via un navigateur web et une connexion internet à tout l’historique des actions, des échanges, et des petits détails qui comptent en matière de gestion de la relation client. Cette facilité d’accessibilité est idéale pour les personnes itinérantes qui souhaitent obtenir une information précise d’un contact depuis un mobile ou une tablette sur la route. Les collaborateurs sont ainsi plus réactifs face aux demandes des clients, ce qui augmente la satisfaction client. Même hors des locaux de l’entreprise, il est possible de suivre son dossier client, ses données, son historique, la date de la dernière action commerciale, etc. La gestion du suivi client direct via les actions commerciales (mail, fax, téléphone, SMS, web démonstration, salon, RDV, etc.) qui sont ainsi notées et datées très précisément.

3. La gestion de la relation client est facilitée via l’accès à une information précise en temps réel

On peut stocker et relier un grand nombre d’informations dans un logiciel CRM : la provenance d’un contact, les références clients, les types de relations entre plusieurs contacts, les filiales, les personnes travaillant dans plusieurs entreprises, etc. L’avantage est que l’information est constamment mise à jour pour tout le monde, ce qui facilite grandement la gestion de la relation client. Une personne peut s’abonner pour recevoir des notifications lors de modification de la fiche client. En conséquence, les données sont accessibles par tous les collaborateurs, et cela, en temps réel. Connaitre ses clients et leurs attentes est la clé d’une stratégie d’entreprise réussie. De plus, avec un éditeur fiable, toutes les données sont organisées et stockées en toute sécurité.

4. Un logiciel CRM permet de créer des campagnes marketing plus ciblées et personnalisées

Gérer ses campagnes marketing depuis un CRM permet de cibler au mieux ses clients. Un logiciel CRM peut gérer les abonnés d’une newsletter ainsi que les désinscriptions. Depuis un CRM orienté marketing, on peut créer une liste de contacts personnalisée selon de nombreux critères : le type de client, la zone géographique, l’effectif ou la taille de la société, le secteur d’activité, le type de produits achetés, etc. Cela permet d’envoyer des emails pertinents et adaptés à chaque client. Selon les outils, il peut même intégrer directement les statistiques sur les campagnes emailings.

5. Réaliser des tableaux de bord sur les données clients pour prendre les bonnes décisions

Les CRM intègrent le plus généralement des outils d’analyses et de statistiques directement liés à la base de données de contacts et de sociétés. Cela permet de cerner les difficultés rencontrées, de trouver les axes d’amélioration, les opportunités et définir les attentes des clients. Il est possible d’obtenir des informations très détaillées, comme par exemple la localisation des nouveaux clients, l’évolution des ventes par secteur, la vente des offres complémentaires, les clients perdus, le nombre d’appels effectués, de rendez-vous, l’état des clients, etc. Généralement, ces tableaux de bord sont personnalisables et paramétrables selon les variables souhaitées.

6. Un logiciel CRM permet d’améliorer la fidélisation client

Avec l’ensemble de ces données, le service client assure un suivi plus précis. Un CRM permet l’augmentation de la satisfaction client, ce dernier se sent écouté et valorisé. Ce qui va se répercuter sur le niveau de fidélisation client et sur les ventes ! Il est également possible de planifier et d’automatiser les relances clients à effectuer pour rester au plus proche d’eux.

 

Finalement, un CRM est un réel outil stratégique dans la relation client qui peut permettre de se différencier des concurrents. Il existe un CRM pour chaque taille d’entreprise, à l’instar du secteur d’activité. Cela peut être une stratégie de choisir un CRM métier qui prend en compte les spécificités liées à une profession et à un secteur d’activité. Savoir gérer et entretenir une bonne relation avec ses clients est un point essentiel dans la stratégie et la réussite d’une entreprise. Gagner du temps et satisfaire ses clients, c’est pouvoir prendre du temps pour prospecter et trouver des nouvelles opportunités, sans mettre de côté ses clients existants.


A propos de l’auteur :

Everwin est le leader français de logiciels de gestion d’affaires pour les sociétés. Everwin propose une gamme de logiciels de gestion : un logiciel CRM, des solutions ERP, une plateforme collaborative.

 

Développement des Ventes B to B

Voulez-vous vendre plus, plus vite, et être plus rentable dans votre action commerciale ? Alors, vous devez absolument découvrir 3 erreurs graves qui plombent le développement des ventes B to B de la majorité des commerciaux et des entreprises !

Identifiez les fuites dans votre pipeline des ventes, et vous pourrez enfin obtenir la croissance et les résultats commerciaux que vous méritez.

ERREUR N° 1 : TENTER DE VENDRE À TOUT LE MONDE POUR DÉVELOPPER LES VENTES

Que l’on soit dirigeant ou simplement commercial, nous avons tous des objectifs commerciaux. L’un de ces objectifs, c’est bien évidemment le développement des ventes pour réaliser chiffre d’affaires annuel, trimestriel ou mensuel. N’est-ce pas ?

Cette pression rejaillit parfois sur l’ensemble des équipes commerciales qui se doivent de trouver mille et une techniques, stratégies, et méthodes de vente efficaces. C’est là que certains d’entre eux – stressés – commettent une grave erreur stratégique : tenter de vendre à tout le monde pour développer les ventes !

Même avec une excellente formation commerciale et des processus de vente bien rodés, vos commerciaux iront droit dans le mur en suivant cette voie. Vous voulez savoir pourquoi ?

Voilà la pensée derrière cette erreur : si je prospecte 10 leads, je gagnerai un, deux, trois clients (suivant l’efficacité commerciale et le taux de transformation actuel dans mon activité).

Pour booster les ventes en b to b et atteindre les objectifs business mensuels, il me faut trouver des clients : il me faut en trouver 10 en l’occurence. Donc, si j’en prospecte 100, je finirai par en tomber sur 10, 20, 30… qui se transformeront en clients. Logique, non ?

C’est ainsi que la plupart des commerciaux b to b retournent gonflés à bloc sur le terrain, tentant de vendre leur produit à tout le monde pour dynamiser les ventes ; et ils se mettent à prospecter tous azimuts en enchainant les rendez-vous commerciaux b to b.

Cette logique commerciale vous évoque quelque chose ?

C’est une erreur en matière de développement des ventes B to B !

Voici pourquoi :

  1. À prospecter tous azimuts, on fait bien sûr quelques ventes. Mais on tombe surtout sur de nombreux prospects qui ne veulent pas du produit, à qui le produit ne correspond pas, ou qui ne connaissent pas suffisamment l’entreprise pour s’engager. Conséquences : on gaspille les ressources financières et matérielles consacrées à la prospection, mais également le temps (souvent serré) dont on dispose pour avoir des résultats et réellement développer ses ventes en b to b.
  2. À prospecter tous azimuts, on encaisse beaucoup plus de « Non » et beaucoup de phrases désagréables. Quand on n’est pas assez solide mentalement et émotionnellement, cela se répercute sur le niveau de confiance et de motivation. Conclusion : moins d’énergie, moins d’opportunités d’affaires et moins de ventes BtoB
  3. À prospecter tous azimuts, on force souvent la vente (au lieu d’accompagner le client à l’achat). De nombreux clients b to b se retrouvent alors avec un produit ou une solution dont ils n’ont pas assez besoin pour en tirer profit. Mécontents, ils dénigreront d’une manière ou d’une autre la réputation de l’entreprise ; ce qui nuit gravement au développement des ventes futures.

Il est vital de comprendre que « Tenter de vendre à tout le monde en prospectant à l’aveugle » n’est pas la meilleure stratégie commerciale pour développer ses ventes en BtoB. Surtout lorsque l’on sait avec quelle facilité la Sales Intelligence nous permet d’adresser les meilleurs prospects b to b avec un ciblage de pointe !

Prenez le temps de définir votre client BtoB idéal pour mieux cibler

Vous réduirez les coûts de prospection, la durée du cycle de vente… et vous génèrerez plus de clients satisfaits, qui vous recommanderont et contribueront à asseoir la pérennité de vos affaires avec un développement des ventes stable dans la durée.

Que demander de mieux ?

ERREUR N°2 : DÉBALLER TOUT CE QUE L’ON SAIT DU PRODUIT SANS TENIR COMPTE DES BESOINS CLIENT

Imaginez la scène suivante : vous êtes commercial btob pour un cabinet de formation. À cette période de l’année, vous organisez un séminaire de formation sur la gestion efficace des stocks. Vous décidez d’aller rencontrer des clients, histoire de conclure quelques ventes rapides.

Vous prenez alors votre téléphone, appelez M. X, un client à vous, lui dites que vous avez une proposition commerciale alléchante à lui faire, puis prenez un rendez-vous avec lui. Facile !

Vous préparez un argumentaire commercial solide, et vous débarquez en rendez-vous. Votre client engage la conversation :

  • M. X : “Alors, qu’est-ce que vous avez pour moi ?
  • Vous : “Ce mois-ci, nous vous proposons une formation sur la gestion efficace des stocks. À la fin de cette formation, votre gestionnaire de stocks aura compris toutes les erreurs à ne pas faire. Il aura cerné les meilleures pratiques en la matière. Il saura également quel plan d’action mettre en œuvre. Grâce à un tel plan, il va vous dégager plus de trésorerie tout en maintenant un niveau de stock qui permet d’en éviter la rupture. Il va…
  • M. Durand vous interrompant : “Ça a l’air très bien, mais je n’en ai pas besoin
  • Vous : “Ah ! Je pensais que…

Bien sûr, il y a des techniques de vente qui permettent de rebondir sur le refus de M. X. Par exemple, si vous étiez dans le cas de ce commercial, vous pourriez rapidement rétorquer : « D’accord M. Durand ! Et de quoi avez-vous besoin en ce moment ? ».

Mais si vous ne rebondissez pas en faisant preuve d’empathie, et en sortant le nez de votre argumentaire de vente, vous voilà coincé avec une vente perdue et une mauvaise impression laissée à un client qui vous a fait assez confiance pour vous donner un rendez-vous.

La solution ?

Pour booster les ventes : renseignez-vous en amont de l’entretien commercial, parlez moins et écoutez plus !

Les outils de Sales Intelligence, comme par exemple la solution Predict de Sparklane, vous fourniront tout un tas d’informations clés, des signaux d’affaires, et des actualités clients à exploiter pour poser des questions pertinentes qui ouvrent la porte aux opportunités d’affaires !

Ensuite, avant de penser « argumentaire » cherchez toujours à comprendre les besoins de votre client afin d’adapter votre discours commercial en conséquence. Il ne faut pas tout dire… Bien au contraire, moins vous en dites et plus ce que vous dites aura du poids et sera valorisé !

Tel est le secret des meilleurs vendeurs b to b pour développer les ventes rapidement et sereinement…

ERREUR COMMERCIALE N°3 : NE PAS APPRENDRE DE SES ERREURS

Pressés par le temps et la nécessité d’avoir rapidement du résultat, bien souvent nous ne prenons pas sur nous d’analyser nos erreurs commerciales et d’en tirer des leçons pour booster les ventes futures. Or c’est là que vous perdez le plus de ventes à long terme, et c’est également là que réside votre potentiel de développement commercial en btob comme en btoc…

Vous en doutez ? Voici 2 exemples pour booster et développer ses ventes :

  1. Demandez par exemple à vos prospects avec qui ils ont choisi de travailler et pourquoi ils n’ont pas retenu vos offres. Vous apprendrez à mieux cibler. Vous affinerez votre discours commercial et corrigerez certaines attitudes contre-productives qui vous portent préjudice dans le développement des ventes b to b !
  2. Demandez à vos clients pourquoi ils vous quittent / ne renouvellent pas les commandes. Et vous apprendrez quels sont vos points faibles et ce que vous devez améliorer pour fidéliser vos clients et assurer un développement des ventes organique !

Vous pouvez même brainstormer et systématiser l’auto-analyse au sein de vos équipes de vente btob en répondant aux questions suivantes :

  • Quelles sont les techniques, méthodes ou stratégies commerciales qui nous amènent des ventes actuellement ? Pourquoi ?
  • Quelles sont les techniques, méthodes ou stratégies commerciales qui ne donnent pas de résultats ? Pourquoi ?

En répondant à ces questions, vous pourrez alors capitaliser sur ce qui marche en délaissant ce qui ne marche pas, ou en tentant d’engager des actions correctives. Voilà la clé pour améliorer la performance de votre processus commercial et assurer le développement des ventes btob !

Cet article a initialement été rédigé sur le Blog de Sparklane for Sales & Marketing : je vous invite à lire l’article original ici >> https://www.sparklane-group.com/fr/blog/3-erreurs-tuent-vos-ventes-btob/

Porte à Porte

Aujourd’hui, il est très commun de penser que la vente en porte à porte est une technique de vente sur le déclin. Les jeunes générations n’ont sûrement jamais vu de commercial faire du porte à porte car la majorité des campagnes pour trouver des leads se passent en ligne, par email, sur internet, à la radio ou à la télévision. Le résultat étant que les possibles consommateurs n’interagissent jamais avec un représentant de commerce. C’est justement pourquoi il s’agit d’une occasion en or de vous différencier : vous êtes bien plus efficace que n’importe quelle campagne marketing.

Cependant l’exercice n’est pas simple et vous risquez de recevoir une multitude de refus plus ou moins agressifs. Mais les bénéfices sont multiples, frapper à la porte de quelqu’un et tenter de vendre est une des meilleures façons de progresser en vente. Après quelques expériences de prospection terrain, vous serez bien plus compétents pour accrocher, contrer les objections, et persuader vos clients.

Car il ne faut pas se voiler la face, tout le monde n’est pas toujours prêt à inviter des étrangers dans son salon. Seriez-vous prêt à le faire? Il est donc difficile de booster ses ventes sans accepter de se prendre la porte au nez. C’est le premier constat. Maintenant que le cadre est défini voici 5 stratégies pour booster votre prospection terrain en porte à porte.

1. Savoir comment répondre aux objections

Quand vous allez faire du porte à porte, il est très commun de recevoir pour toute réponse un rude et ferme “NON”. Cela vous décourage pour aller trouver de nouveaux prospects ?

C’est au contraire le point de départ pour progresser en vente ! Au moment où vous découvrez votre prospect, la première chose à faire est de vous présenter (vous ainsi que votre opportunité). Le but étant de ne plus être un étranger mais un visage sur qui votre potentiel client puisse mettre un nom. Et ainsi, laisser une trace dans la mémoire de votre prospect qui – espérons le – se souviendra de vous.

Ensuite, il faut bien sûr que vous sachiez comment répondre aux objections pour convertir vos leads en client. Ce n’est pas la partie la plus simple, au delà des questions les plus communes, vous risquez d’avoir des objections auxquelles vous ne pensiez même pas. Mais avec une bonne stratégie vous pourrez finir par conclure des ventes en masse.

Premièrement, quand vous répondez à une objection, il faut que vous soyez sur d’avoir compris entièrement la question posée afin que vous puissiez, dans un second temps, réfléchir comment y répondre. N’hésitez pas à demander de répéter afin de confirmer si vous avez bien compris leur besoin.

Car si vous répondez à côté, vous leur ferez perdre du temps ce qui n’est jamais un bon point. Utilisez des phrases comme: “Ce que vous me demandez c’est si ….” ou “ Si j’ai bien compris vous voulez…” afin d’avoir la confirmation que vous avez bien saisi le problème à résoudre.

A partir de là, vous pouvez découvrir ce qui se cache derrière le traditionnel “Je ne suis pas intéressé” et trouver la solution qui permet de remplir ce dont votre prospect a besoin.

2. Apprenez des besoins de vos Clients

En porte à porte, quand un prospect vous ouvre, ne commencez pas par un discours de vente barban que personne ne souhaite écouter et que vous ne souhaitez plus répéter non plus. Vous devez d’abord capter le maximum d’information possible. Lorsque viendra le moment de présenter votre produit, alors vous pouvez utiliser ces informations dans votre argumentaire de vente afin qu’il corresponde au mieux à ce que votre client veut.

Vous n’avez pas à les convaincre dès les premières minutes après qu’ils vous aient ouvert la porte. Vous devez vous concentrer pour leur faire comprendre qu’ils ont besoin d’aide et que vous êtes là pour le faire. Telle est la clé d’une prospection terrain efficace.

Nous avons tous différents besoins, vous avez simplement besoin de découvrir ceux de vos potentiels clients. Ce n’est certes pas facile mais vous devez apprendre à poser les bonnes questions pour faire parler vos prospects et briser la glace du premier contact. C’est aussi une manière de montrer que vous êtes curieux et que vous êtes intéressé par ce que vos prospects font dans la vie.

3. Donnez du temps à ses leads

Ne vous attendez pas à finaliser vos ventes dès la première rencontre; cela n’arrive finalement que très rarement ! Vous devez laisser du temps à vos prospects pour qu’ils puissent “digérer” les informations que vous leur communiquez et peut être leur laisser le temps de glaner des renseignement sur votre service ou produit.

Lorsque vous travaillez en B2B, un employé a besoin de parler avec son manager pour utiliser un nouveau logiciel ou pour valider une dépense. Donc leur laisser du temps pour décider est très recommandé.

Si vous n’avez pas de réponse après un certain temps, n’attendez pas non plus trop longtemps pour leur rappeler votre bon souvenir au cas où ils vous auraient oublié ! Choisissez votre manière de reprendre contact en fonction de votre futur client : une lettre, un mail, un coup de téléphone ou bien un rendez vous. Voici quelques stratégies de relance intelligentes >>

4. Réussir à prospecter en porte à porte, c’est accepter les échecs

Pour réussir en prospection terrain, il est aussi important de savoir quand est ce qu’il est nécessaire de persévérer que de savoir quand est ce qu’il faut abandonner.

Vous ne pouvez pas avoir un taux de conversion de 100%, tout simplement parce que votre produit ou service ne peut pas plaire à toutes les personnes que vous rencontrez. Certes, certaines négociations commerciales sont complexes et vous arriverez parfois à renverser la balance, pour que finalement, votre client le moins enclin à acheter devienne un des plus important et fidèle!

Avec de l’expérience vous apprendrez à reconnaître les personnes que vous ne pouvez pas convertir facilement et ainsi gagner du temps en vous concentrant davantage sur le voisin.

Le porte à porte est un jeu de possibilité. Plus vous irez frapper à un grand nombre de portes, plus vous aurez de chance d’obtenir un succès. Ou peut être vous préférez visiter moins de prospects mais passer plus de temps avec eux pour augmenter votre engagement. Quoi que vous choisissiez, il vous faut trouver VOTRE stratégie pour booster vos chiffres de ventes.

5. Parfaire son Pitch Commercial

Quand vous commencer à faire votre pitch, vous devez être clair sur ce que vous vendez. Nos décisions reposent en grande partie sur nos émotions, donc intégrer des émotions dans votre discours est obligatoire. Voyons comment vous pouvez structurer cela dans votre pitch commercial :

 

  • Introduction: Nous l’avons dit, il faut avant tout savoir vous présenter de manière concise. Vous ne voulez pas commencez à embrouiller votre client avec des détails inutiles au risque de vous retrouver devant une porte close. Il faut en moyenne seulement dix secondes pour se faire une première impression d’un inconnu. Testez votre approche pour trouver la plus effective et apprenez à appuyer votre présentation en soutenant votre regard, et bien sûr, en souriant !

 

  • Questions: Maintenant que vous êtes en face de votre potentiel futur client, il va sûrement vouloir savoir pourquoi vous êtes là. A l’inverse de vous lancer dans un monologue, vous devez trouver le moyen de poser des questions. Essayez diverses approches et regardez celles qui fonctionnent le mieux. Les gens aiment parler d’eux-même alors apprenez à les mettre à l’aise pour pouvoir lire en eux comme dans un livre.

 

  • Présenter: Dès lors que vous savez ce que veut votre prospect, il est temps pour vous de présenter votre offre au travers un argumentaire commercial percutant. Engagez votre prospect dans la conversation, racontez les expériences que vous avez vécues, et customisez votre message en fonction des réactions et de la communication non verbale de votre prospect.

 

  • Conclure: Si vous avez dit tout ce que vous souhaitiez dire, c’est alors le moment de “tendre le stylo” pour conclure. Laissez votre prospect prendre la parole pour poser des questions si nécessaire. Soyez vif car vos réponses pourront changer la balance lorsque viendra le moment de prendre une décision. Rappelez-vous que si votre prospect pose des questions c’est pour avoir de bonnes raisons d’acheter. Les gens cherchent à s’auto persuader pour se conforter dans leur choix par la suite.

 

Avec ces 5 stratégies de prospection terrain en porte à porte, vous pouvez vraiment booster vos ventes. Mais l’un des plus grands bénéfices est le suivant : vous pourrez aussi être plus confiant en allant frapper à chaque porte et construire votre expérience. Soyez sûr de ce que vous faites et vous verrez qu’il sera bien plus facile de vendre par la suite.


A propos de l’auteur: Aldo Di Cosmo est rédacteur à Badger Maps, Inc.

Badger Maps est une application de planification d’itinéraires qui aide les représentants commerciaux sur le terrain à optimiser leurs itinéraires, à gérer efficacement leurs clients et à conclure plus de ventes. Suivez Aldo et son équipe sur Twitter @badgermaps.

Lire un autre article de Badger Maps >> Comment vendre après un refus ?

prospection commerciale b to b

Vous trouvez la prospection commerciale BtoB de plus en plus difficile ? Vous avez raison, et cela ne va pas aller en s’arrangeant ! Vous cherchez des « best practices » pour faciliter la génération de business sans avoir à prospecter plus ? Découvrez comment la Sales Intelligence peut vous aider à prospecter MIEUX et faciliter votre quotidien dans la vente BtoB…

Quelles sont les problématiques en prospection commerciale BtoB en 2017?

Si vous passez un minimum de votre temps à rechercher des clients potentiels, par téléphone, email, sur les réseaux ou directement sur le terrain… alors vous le savez :

  • Vos prospects sont sur-sollicités,
  • Vos prospects en ont marre des appels de prospection sans valeur ajoutée,
  • Vos prospects en ont marre de raconter ce qu’ils font, comment ils le font, et ce dont ils ont besoin,
  • Vos prospects n’ont tout simplement pas de temps à perdre !
  • Vos prospects ne sont pas les bons (pour vous) !

Alors comment avoir une chance de s’adresser aux bons leads, de passer les barrages, de parler aux décideurs et de les accrocher pour avoir une vraie discussion business ?

C’est simple, il faut :

  1. Cibler les bons prospects dans votre plan de prospection commerciale pour ne pas perdre de temps avec les mauvaises cibles commerciales, et maximiser son effort de prospection
  2. En savoir un minimum (ou plutôt un maximum) sur vos prospects AVANT de décrocher le téléphone / d’envoyer un email / d’aller réaliser une visite terrain ! Comment procéder ?

Et bien c’est précisément là que la Sales Intelligence rentre en ligne de compte !

Imaginez pouvoir avoir accès à tout un ensemble d’informations et de signaux d’affaires permettant de cibler directement les meilleurs leads, ceux qui correspondent à vos clients actuels (ou idéaux)…

Imaginez pouvoir engager la conversation avec une prise de contact contextualisée pour vous différencier de toutes les autres sollicitations intrusives de la journée et obtenir un vrai créneau d’attention…

… ça vous stimule ?

Voyons tout de suite comment la Sales Intelligence va vous aider à mieux prospecter !

La Prospection BtoB 2.0 en mode Sales Intelligence

Avec un outil de Sales Intelligence, comme Predict by Sparklane, la prospection devient tout de suite beaucoup plus facile. Demandez-vous tout simplement quel est le client idéal (pour votre business) ?

Vous pouvez tout simplement analyser votre portefeuille client actuel afin d’établir un profil type, ou bien deuxième solution (beaucoup plus fun) demandez-vous avec qui vous aimeriez travailler :

  • Secteur d’activité
  • Taille de l’entreprise
  • Chiffre d’affaires réalisé
  • Santé financière
  • Zone géographique
  • Budget annuel dépensé dans votre domaine
  • Etc.

Une fois que vous avez passé au crible toutes ces caractéristiques clés qui constituent pour vous et votre business « les meilleurs prospects », vous n’avez plus qu’à rentrer ces détails dans votre outil de Sales Intelligence pour qu’il vous sorte un listing de leads tout chaud ! Plutôt simple non ?

Voyons maintenant comment faire mouche en entretien…

Travaillez un Pitch Commercial pour chaque cible

En fonction de la liste des prospects et de leur segmentation, préparez une introduction commerciale qui percute avec CE prospect. Comment ?

Élaborez un argumentaire spécialement pensé pour le profil de l’entreprise ciblée ! Inspirez-vous de l’elevator pitch commercial.

Car ne vous voilez pas la face…

Pour sortir du monologue commercial soporifique habituel avec une personne au bout du fil qui ne demande qu’à raccrocher, il faut réfléchir en amont ! Vous comprenez ?

Parlez donc à votre prospect de ce qui l’intéresse le plus : c’est à dire lui-même !

En fonction des données business et des signaux d’affaires que vous aura servi votre outil de Sales Intelligence sur un plateau, trouvez un angle d’attaque qui correspond au contexte de votre prospect et à ses priorités.

Par exemple, si vous vous adressez à un directeur commercial (que vous savez fraichement nommé à son poste), demandez-lui quelles sont ses attentes par rapport à sa force de vente et comment compte-t-il augmenter sa performance ? Demandez-lui comment prévoit-il de se différencier de ses prédécesseurs pour marquer l’histoire de l’entreprise ?

Différenciez-vous par la qualité du diagnostic commercial

Vous l’avez compris, durant tout le temps de l’interaction avec le client, essayez de poser à votre prospect des questions pertinentes qui nourrissent votre stratégie de vente. Inspirez-vous du Plan de Découverte !

Non seulement cela vous donnera plus d’informations sur l’entreprise et ses besoins, mais vous vous différencierez par la qualité de votre approche et de votre diagnostic commercial.

Une entrée fracassante + un diagnostic commercial pertinent = 80% de chance de succès pour réaliser la vente.

Et c’est précisément là que réside le cœur de la vente !

La Sales Intelligence augmente les taux de vente des équipes commerciales BtoB

Selon une étude menée par CSO Insights, seulement 9.7% des entreprises dotent leurs représentants de programmes de Sales Intelligence, alors imaginez le facteur de différenciation dont vous pourriez profiter…

Vous cherchez un avantage concurrentiel pour prendre une longueur d’avance significative sur vos concurrents ? Ne cherchez plus !

Il est consternant de voir le nombre d’entreprises qui n’assistent pas leurs commerciaux dans leur préparation, afin de créer et d’engager des conversations intéressantes avec les prospects. C’est une occasion en or pour vous de gagner en productivité et en performance commerciale grâce à la Sales Intelligence.

LIRE LA FIN DE L’ARTICLE  ICI : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/sales-intelligence-facilite-prospection/

Vous avez souvent entendu parler du plan de découverte. Vous avez entendu dire que c’est l’une des étapes indispensables à une vente réussie. Mais le maitrisez-vous vraiment (sous tous ses angles) ?

Décortiquons ensemble les 3 éléments-clés d’un plan de découverte client efficace, qui permet de vendre davantage (et avec plus de facilité) !

 

Le plan de découverte, c’est quoi ?

 

Le plan de découverte, c’est un plan qui vous permet de découvrir les besoins, attentes, enjeux et motivations d’achat du prospect/client, et ce dans le but de préparer le terrain pour votre argumentaire de vente, afin d’être spécifique et percutant.

Pour mener à bien la phase de découverte du client, le plan de découverte s’appuie sur le questionnement, mais d’abord et avant tout sur l’impératif de laisser le client s’exprimer. Vous comprenez ?

Il ne doit pas ressembler à un interrogatoire policier, mais plutôt à un échange (un partage) avec le client autour de ses besoins. Vous saisissez la nuance ?

Voilà pourquoi le commercial devra faire preuve de sensibilité et d’intelligence dans sa façon de questionner son client. Il doit davantage le faire ressembler à une conversation. Plutôt que d’enchainer les questions, il peut par exemple apporter des éléments qui appuient les dires du client avant de lui poser de nouvelles questions. C’est une manière de nourrir l’échange.

 

Exemple commercial :

« Oui, c’est vrai ! En effet, dans de nombreuses entreprises par lesquelles nous sommes passés, au départ, les commerciaux recrutés perdaient 80% de leur temps en entreprise plutôt que sur le terrain. Je vous révèlerai ce que nous avons fait pour inverser la tendance. En attendant, dites-moi, comment faites-vous pour… ? ».

Pour réussir un plan de découverte, et mettre le doigt sur les déclencheurs décisionnels qui conditionnent l’achat, vous devrez tenir compte d’au moins 3 points majeurs… voyons lesquels !

 

1. Laisser le client exprimer ses besoins et l’encourager à les exprimer davantage

 

Le plan de découverte n’est en aucun cas l’étape où vous devez penser à développer le bon argumentaire de vente.

S’il y a un moment où vous pouvez vous permettre de vous concentrer sur les solutions offertes par l’entreprise, ce n’est certainement pas celui-là.

Celui-là, c’est celui où votre attitude doit être entièrement orientée client. Concentrez-vous sur lui, sur ses besoins, encouragez-le à parler en vous servant des différents types de questions : questions ouvertes,  questions miroir, questions ricochet, etc.

Car il faut avouer que les pièges sont nombreux à ce stade :

  • Tomber très rapidement dans l’argumentation,
  • Monopoliser la parole,
  • Se contenter des informations basiques (rester en surface)
  • Poser des questions pour poser des questions (parce qu’on a appris qu’il faut poser des questions dans la vente)
  • Ne pas écouter les réponses (parce que l’on est concentré sur la suite)
  • Etc.

Donc, posez-lui des questions, écoutez-le, prenez des notes, mais laissez-lui l’initiative de la parole, et aiguillez-le sur la bonne voie en lui posant de bonnes questions, celles qui vous permettront de construire votre offre.

La seule fois où vous avez le droit de l’interrompre, c’est celle où votre prospect a tendance à s’éloigner du sujet. Vous le ramènerez alors sur le bon chemin en vous servant d’une question de recadrage. Besoin d’un exemple ?

En voici une qui n’est pas brutale, mais très efficace : avec le sourire, dites ceci à votre prospect : « Oui, je suis entièrement d’accord avec vous ! Moi-même la dernière fois, j’ai été confronté à…  .  Ceci étant dit, vous me faisiez remarquer tout à l’heure que… ? ».

 

Le 2e point majeur d’un plan de découverte efficace : comprendre l’environnement du besoin

 

L’environnement du besoin, c’est tout ce qui tourne autour des besoins et attentes du prospect. Le comprendre, c’est enrichir votre plan de découverte et faire une offre qui prendra plus facilement le pas sur celle de la concurrence qui, elle, ne saisit pas forcément tous les tenants et aboutissants…

Prenons un exemple, l’environnement du besoin de votre prospect peut comporter des éléments tels que :

 

L’utilisateur final du produit / solution proposée

Supposons que vous commercialisiez des logiciels de gestion d’archives, et que vous détectiez que l’utilisateur final n’est pas votre interlocuteur (qui est très expérimenté) mais un stagiaire (relativement novice sur la fonction).

En vous rendant compte de ce détail, vous pourriez par exemple proposer dans votre offre de former gratuitement ce stagiaire (en 1h par skype à distance), ce qui permettrait de libérer du temps de formation à votre interlocuteur. Voilà un facteur de différenciation qui ne coute pas cher, n’est-ce pas ?

 

L’historique des solutions implémentées pour satisfaire ce besoin

À ce niveau, cherchez surtout à comprendre quelles solutions se sont montrées efficaces et pourquoi on veut les changer ? Et quelles solutions ont échoué ? Quelles sont les sources d’insatisfactions / les axes d’améliorations sur la solution actuelle ? Etc.

Cela vous évitera, lors de la construction de votre offre, de vous aventurer sur des pistes glissantes et de voir votre offre purement et simplement rejetée.

Vous ne pourrez saisir l’environnement du besoin que si vous posez des questions à votre prospect et l’écoutez activement. Faites attention aux phrases vite prononcées, négligemment prononcées, et qui pourraient passer rapidement inaperçues. Elles cachent souvent des mines d’information en or si l’on prend le temps de creuser… c’est un réflexe commercial à cultiver !

 

3e élément-clé d’un plan de découverte réussi: détecter les enjeux et critères de décision

 

C’est simple : votre client n’achètera jamais votre produit s’il ne satisfait pas à ses critères de décision et s’il ne va pas dans le sens de ses enjeux.

Lesdits critères ou enjeux peuvent porter sur de nombreux points : le prix, la durabilité, garantie du produit, des délais de livraison courts, le confort ressenti lors de l’utilisation, etc.

Vous ne pouvez pas les deviner. Voilà pourquoi vous devez forcément les inclure dans votre plan de découverte.

Vous pouvez les cerner avec des questions telles que celles-ci…

 

Exemples de questions de découverte :

  • « Qu’est-ce qui est réellement important pour vous dans cet achat ? »,
  • « Qu’est-ce qui vous pousserait à travailler avec nous ? »,
  • « Quel est le circuit de décision précisément ? »
  • « Quelles sont les contraintes dans ce projet ? »
  • « Pourquoi voulez-vous changer la solution actuelle ? »
  • Etc.

Vous pourrez compléter ces questions par la découverte des tendances SONCAS de votre client.

Nous en revenons souvent aux basiques dans la vente. À travers les mots utilisés par votre client (que vous noterez soigneusement pour les relire plus tard), vous saurez s’il est davantage orienté vers la sécurité, l’orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent-économie, ou la sympathie.

Tenez, par exemple, s’il utilise souvent des groupes de mots ou mots tels que « Je crains », « Risque », « Prudence », « Garantie » etc. Vous pouvez être sûr qu’il est davantage orienté « Sécurité ».

S’il utilise souvent des mots tels que « Changement », « Innovation », « Original », « Progrès », « Avenir », vous saurez qu’il a un appétit pour la nouveauté.

Et ainsi de suite…

(voici une vidéo pour approfondir la méthode Soncas >>)

 

La communication verbale est capitale en phase de découverte, mais pas que… faites encore plus attention à ses gestes, à l’intonation de sa voix, à ses postures, bref, à sa communication non verbale !

Cela vous permettra par exemple de recouper le profil SONCAS avec le profil DISC ou HERMANN de votre interlocuteur. Ce qui vous permettra d’adapter votre discours pour mieux convaincre. Vous comprenez ?

Si vous le faites, vous saurez poser les questions qui permettront à votre interlocuteur de vous en dire davantage et de révéler parfois des informations très précieuses.

 

Exemple commercial

« Quand j’ai abordé la question du budget, j’ai senti un certain doute à l’intonation de votre voix. Y a-t-il quelque chose que je dois savoir à ce niveau avant de vous soumettre ma proposition ? »

 

Bonus : vidéo complémentaire pour optimiser votre plan de découverte

NB : Cet article a été initialement publié pour le Blog partenaire Sparklane for Sales : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/3-elements-cles-dun-plan-de-decouverte-vendre/

 

processus de vente qui convertit

Vous rêvez d’une augmentation significative de vos taux de transformation prospects / clients ? Vous aimeriez développer la performance commerciale de votre force de vente à court terme ? Voyons sur quoi focaliser votre attention en analysant les 3 clés indispensables d’un processus de vente qui convertit…

1. Le processus de vente existe et a été clairement formalisé auprès de la force de vente

Cela peut paraître simpliste, mais force est de constater que pour bon nombre d’entreprises ce n’est pas encore le cas. La première clé est en effet d’avoir pris le temps de définir précisément et clairement les étapes du processus de vente : c’est à dire le chemin le plus court et le plus efficace pour transformer un suspect en prospect, puis en client rentable !

Exemple commercial :

  1. Qualification
  2. Prise de contact
  3. Démonstration
  4. Proposition commerciale
  5. Négociation
  6. Conclusion

La formalisation du processus de vente c’est bien, mais cela ne fait pas tout ! Il faut aussi définir des objectifs par étapes, gérer et piloter le pipeline des ventes en bonne intelligence commerciale. Voilà pourquoi nous allons passer à notre clé n°2…

2. La bonne gestion du processus de vente (et sa mise à jour)

Les commerciaux ont tendance à vouloir garder toutes les opportunités d’affaires dans leur pipeline des ventes. Or cela nuit gravement à la productivité commerciale ! Pourquoi ?

C’est simple, les journées ne font que 24h et il est vital de concentrer ses efforts commerciaux sur les opportunités qualifiées qui ont le plus de chances de se traduire en affaires.

Qu’est-ce que cela veut dire ?

Choisir, c’est renoncer ! Il convient donc d’extraire du processus de vente les leads bloqués entre 2 étapes durant une durée trop importante.

Exemples d’application :

Par exemple, les suspects bloqués en phase « qualification » devront être supprimés car cela ne sert à rien de se focaliser sur des dizaines et des dizaines de rappels qui n’aboutissent jamais. Ces leads pourront être annotés « impossible à joindre » puis extraits et éventuellement réintroduits dans le pipe en période creuse par exemple. Mais ce n’est clairement pas la priorité !

Un autre exemple ?

Les prospects bloqués en phase « Proposition commerciale » qui se permettent encore et encore de décaler la date de conclusion pour X et Y raisons. On peut estimer qu’au bout d’une dizaine de relances commerciales, les commerciaux se doivent de statuer à la place du client : Affaire classée (pour le moment) !

Cela peut paraître drastique, mais le temps libéré par cette épuration du processus de vente va permettre aux commerciaux d’avoir une vision claire et précise des affaires les plus intéressantes à court terme. Et devinez quoi ?

La concentration des efforts commerciaux sur ces opportunités d’affaires portera ses fruits… c’est la loi des 20/80 : 20% des actions commerciales produisent 80% du résultat final !

Voilà ce qu’est la logique d’une bonne gestion du processus de vente ! Mais le tout n’est pas de le savoir, n’est-ce pas ?

3. Impliquer la force commerciale pour faire vivre le processus de vente !

Comme n’importe quel outil, cela ne sert à rien quand personne ne s’en sert… c’est la raison pour laquelle il convient de former les commerciaux, et de les manager, afin qu’ils sachent piloter le pipeline des ventes (et le faire vivre) selon les règles décrites plus haut.

Cela doit devenir un automatisme, et du temps doit être consacré à cela. Les managers commerciaux ont donc également leur rôle à jouer dans la partition.

Formez par exemple vos commerciaux à scorer les suspects en phase de « qualification » afin d’attaquer la prospection par les opportunités qui ont le plus de chances d’aboutir en phase « prise de contact ».

Cela permettra de gagner en efficacité commerciale dès le début du pipeline en réduisant la durée du cycle de vente. Besoin d’une traduction ?

Cela veut dire plus de chiffre d’affaires généré en moins de temps de travail !

Un autre exemple ?

Formez vos commerciaux à la négociation. Ainsi, ils pourront conclure plus rapidement certaines affaires qui s’éternisent post « proposition commerciale ».

En détectant les affaires qui peuvent être conclues rapidement et qui restent tout à fait rentables (après un bon échange de concessions / contreparties), votre pipeline des ventes ne s’engorgera pas et vous réduirez encore une fois le délai moyen de transformation d’une affaire !

Ce qui n’est pas négligeable… n’est ce pas ?

Nous restons sur des choses simples au niveau commercial, mais redoutablement efficaces :

  1. Formaliser clairement le processus de vente et chacune des étapes qui le composent (avec des objectifs par étape).
  2. Eduquer à la bonne gestion du processus de vente et sa mise à jour quotidienne
  3. Impliquer la force de vente et le middle management pour faire vivre le processus de vente au quotidien

Cet article a été initialement rédigé pour le Blog Sparklane for Sales : lire l’article intégral ici >> https://www.sparklane-group.com/fr/blog/3-cles-indispensables-dun-processus-de-vente-convertit/