Vous voulez apprendre à négocier pour réaliser des négociations plus profitables ? Alors, vous avez besoin de maîtriser le principe de BATNA / MESORE…
Négocier avec quelqu’un relève parfois du parcours du combattant. Il existe des personnes très dures en affaires, et les négociations peuvent devenir complexes et difficiles. Or peu de gens sont “réellement” préparés à ça.
De nombreux débutants et amateurs partent confiants et sûrs d’eux, mais sans véritable stratégie. Seulement, lorsque l’on ne possède pas une solution de dernier recours, les négociations ont de fortes chances d’échouer !
C’est là qu’entre en scène la notion de BATNA en négociation. Mais qu’est-ce qui se cache réellement derrière ce terme étrange ? Le BATNA est-il la solution pour réussir à coup sûr une négociation ? Réponse dans un instant…
Définition du BATNA : Best Alternative To a Negotiated Agreement
Le terme BATNA vient de l’anglais « Best Alternative To a Negociated Agreement » et n’a rien à voir avec la ville de Batna en Algèrie…
Cette technique de négociation est plus connue dans sa traduction française sous l’appellation : MESORE « Meilleure Solution de Rechange ».
Ce terme a été rendu célèbre grâce à la publication de l’ouvrage de Roger Fisher et William Ury « Comment réussir une négociation ?» en 1983, puis décrié plus récemment dans le livre de Chriss Voss (ex négociateur au FBI) “Ne coupez jamais la poire en deux“.
Le BATNA en négociation est-il une solution de dernier recours ?
En cas de désaccord dans une négociation, le BATNA devient vital ! Très souvent, les vendeurs et négociateurs oublient cette option très utile lorsque le plan de négociation initial tourne mal. Or, c’est monnaie courante avec des acheteurs professionnels et des négociateurs avertis !
Il faut bien comprendre qu’avoir une trame de négociation c’est bien…
Avoir plusieurs scénarios de négociation, c’est mieux…
Mais avoir des SOLUTIONS DE REPLI, c’est quasiment indispensable pour pouvoir négocier sereinement et efficacement en prenant un coup d’avance !
Comment définir la BATNA avant d’entamer une négociation ?
Ne pas définir un BATNA pour une négociation revient à conduire une Ferrari sur circuit sans mettre sa ceinture de sécurité. Cela peut hypothétiquement bien se passer… mais en cas de problème vous risquez de le payer très cher !
En entretien de négociation, vous risquez fort de conclure un mauvais accord lorsque vous vous trouverez bloqué sur un point par le négociateur adverse. Et croyez-moi, des points de blocages dans la conduite d’une négociation, ce n’est pas ce qui manque.
La définition de cette alternative de secours permettra donc de négocier l’esprit serein, en étant pleinement concentré sur le processus de négociation au travers des échanges de concessions / contreparties commerciales.
Vous conserverez ainsi dans un coin de votre esprit le fait que vous n’avez pas encore abattu toutes vos cartes si les choses ne vous conviennent pas. Et devinez quoi ?
Une BATNA augmente votre pouvoir de négociation !
Car si vous avez déjà négocié, vous savez pertinemment que la personne qui a le plus de chances de se ressentir pleinement satisfait de la négociation, est le plus souvent celle qui possède une très bonne solution de rechange.
J’ai encore une bonne image pour vous illustrer ça…
Se lancer dans une négociation sans BATNA revient à jouer au ping-pong les yeux fermés… vous avez de fortes chances de laisser filer la balle, ou de la prendre en plein milieu de la figure. 😁
Exemples de BATNA dans une négociation
Il peut y avoir de nombreux exemples en fonction du contexte de la négociation, et suivant si vous êtes acheteur / vendeur.
Par exemple, dans le cadre de la vente d’un bien immobilier, un vendeur pourrait :
- Recontacter les autres acheteurs potentiels pour faire monter les enchères
- Ne pas vendre le bien et attendre (s’il n’est pas pris à la ceinture financièrement)
- Mettre son bien en location, pour amortir les charges courantes, puis le vendre loué à un investisseur
- etc
Autre exemple, dans le cas d’un acheteur pour une prestation technique informatique. L’acheteur pourrait :
- Faire un appel d’offres pour avoir des propositions concurrentes plus attractives
- Choisir de recruter un stagiaire pour réaliser la mission en interne à moindre coût
- Faire former quelqu’un en interne pour ne pas avoir à déléguer
- etc
Avec un peu de réflexion, et une analyse stratégique de chaque situation, il est possible de déterminer des pistes de BATNA à envisager / chiffrer si le deal initial venait à ne pas être conclu.
Quels sont les réflexes à adopter pour bien négocier ?
Bien que l’on possède une bonne solution de rechange, il y a quelques réflexes à adopter afin que la négociation se passe au mieux et que, peut-être, vous n’ayez même pas besoin d’utiliser la BATNA.
Tout d’abord, il faut que la personne avec qui vous négociez sache que vous avez ENVIE de trouver un accord satisfaisant pour les deux parties. Mais surtout, ne montrez jamais que vous avez BESOIN de remporter cette négociation.
Cela veut dire quoi concrètement ?
Votre interlocuteur doit penser qu’il vous ait TOUJOURS POSSIBLE d’aller voir ailleurs / procéder différemment… et que l’affaire n’est pas gagnée d’avance ! Vous me suivez ?
Autre point important à ne surtout pas négliger : essayez toujours de découvrir le BATNA du négociateur adverse. Quelles sont ses autres options s’il ne fait pas affaire avec vous ?
Listez-les et prenez un peu de temps pour les analyser…
C’est ce que Philippe Korda appelle le pouvoir du choix dans « Négocier et défendre ses marges ». Celui qui a le plus de CHOIX et de POIDS dans la négociation a un coup d’avance !
Alors, êtes-vous incontournable ? Ou bien existe-t-il une multitude d’autres options à votre interlocuteur ?
Et même si le pouvoir du poids et du choix sont en votre faveur, ne vous emballez surtout pas ! Même si la négociation semble être / tourner en votre faveur, cela ne veut pas forcément dire que tout est gagné pour autant.
Seule une signature peut conclure une négociation commerciale !
Puisque l’on parle de pouvoir de négociation, autant que vous le sachiez, il y a 7 facteurs stratégiques qui influencent ce pouvoir perçu :
- Le POUVOIR DU POIDS : qui est le plus important pour l’autre ? Quelle part de marché ? Quel % du CA ?
- Le POUVOIR DU CHOIX : qui a le plus d’options et de possibilités ? Combien ?
- Le POUVOIR DE L’INFORMATION : qui détient les informations stratégiques ?
- Le POUVOIR DE L’INFLUENCE: qui a le plus de pouvoir de nuisance ? de lobbying ? Qui a le plus de réseau ?
- Le POUVOIR DU TEMPS : qui a le plus de temps devant lui pour trouver une autre solution ? Quelle est sa marge ?
- Le POUVOIR DE SANCTIONS : qui peut impacter l’autre par des conséquences négatives ? Comment ?
- Le POUVOIR DE LA LÉGITIMITÉ : qui est le plus légitime dans ses demandes de concessions ? Pourquoi ?
Voilà autant de paramètres à prendre en compte dans la définition et dans l’utilisation de votre Best Alternative To a Negociated Agreement.
Car vous l’avez bien compris, le BATNA permet d’optimiser ses chances de succès et de tirer parti des atouts et avantages que l’on possède. Mais cela reste une carte à jouer que l’on n’est pas obligé d’abattre 😉
C’est un concept très important, car il permet d’avoir une solution de repli dans le cas où la négociation n’aboutirait sur aucun accord satisfaisant.
Cependant, bien souvent le simple fait de subtilement communiquer des éléments / des signaux sur les solutions de repli qui s’offrent à vous, permet de débloquer une négociation et d’obtenir des concessions satisfaisantes de la part de l’autre négociateur…
Savoir négocier, c’est savoir utiliser (et mettre en avant) un savant mélange de POUVOIR PERÇU et de POUVOIR RÉEL ! Alors apprenez à devenir un fin stratège et vous deviendrez un négociateur d’élite…
VIDÉO : 3 CONSEILS SUR LA BATNA EN NÉGOCIATION
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- 3 techniques pour mieux négocier
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