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compétences en vente

Quelles sont les compétences en vente et les qualités des meilleurs vendeurs et vendeuses au monde ? Cette question vous a déjà traversé l’esprit ? Il y a dix ans en arrière, il aurait été difficile de répondre avec autant de précision… mais aujourd’hui, nous pouvons nous appuyer sur la science de la vente et les données du leader mondial de l’évaluation commerciale avec + de 2 millions de profils commerciaux évalués.

Les compétences des vendeurs et vendeuses les plus performants en vente sont donc très précises, il y en a 21 pas une de plus ni une de moins, et c’est une bonne nouvelle car vous allez pouvoir les modéliser pour réussir dans la fonction commerciale.


QUELLES SONT LES COMPÉTENCES ET QUALITÉS DES MEILLEURS VENDEURS ET VENDEUSES ?


Les 21 compétences en vente et qualités des meilleurs vendeurs et vendeuses que je vais partager avec vous sont scientifiquement et statistiquement prouvées.

D’ailleurs, restez bien avec moi jusqu’à la fin de l’article, vous pourrez si vous le souhaitez passer l’évaluation commerciale Objective Management Group et vous comparer aux meilleurs commerciaux de la planète. Cela vous permettra de prendre une photo de votre niveau de compétences en vente à l’heure actuelle et d’avoir un plan d’action précis pour encore élever le niveau commercial d’un cran !

Pour que vous compreniez bien, nous parlons ici de l’évaluation des meilleurs vendeurs et vendeuses au monde tous secteurs d’activités confondus, toutes fonctions confondues… il n’y a donc pas matière à remettre en question les chiffres qui vont suivre.

Parmi 2 millions d’acteurs commerciaux évalués, il ressort donc un socle de compétences et de qualités en vente qui sont communes et qui leur permettent de générer un degré de performance commerciale bien au-dessus de la masse des autres vendeurs et vendeuses du marché.

Ces meilleurs vendeurs ont donc un socle de compétences commerciales clés qui étaient peu être pour certain présentes de manière innée, mais ils ont mécaniquement su entretenir et développer ces compétences et qualités commerciales. C’est inéluctable !

La liste est longue, mais croyez-moi, le temps que vous allez passer va être largement rentabilisé si vous faites le choix de vous inscrire dans l’activation de ces 21 compétences et qualités commerciales.

Cette liste de 21 compétences en vente est répartie en 4 items :

  • la volonté de vendre
  • l’ADN de vente
  • les compétences tactiques en vente
  • les systèmes et stratégies

Commençons donc l’analyse par les compétences tactiques en vente, c’est probablement ce qui vous semblera le plus évident pour commencer…


A) LES COMPÉTENCES TACTIQUES EN VENTE


Les compétences tactiques en vente, c’est une grande partie de ce que l’on appelle la technique de vente, et elles ont un rôle prépondérant dans l’efficacité commerciale, même si on verra après que la psychologie commerciale (la part de “mindset”) n’est pas à négliger…


1. Les talents de chasseur du vendeur / vendeuse

La première qualité d’un vendeur c’est la capacité à chasser. Et la capacité à chasser, c’est savoir trouver des clients potentiels pour ses produits et services. Savoir cibler et entrer en contact avec ses clients potentiels de manière proactive pour obtenir un flux continu de nouvelles affaires potentielles dans votre pipeline des ventes.

Effectivement, si vous avez des freins aujourd’hui à la prospection commerciale et si vous ne savez pas chasser avec facilité, il va falloir y remédier. Puisque comme je le dis souvent, le meilleur moment pour prospecter, c’est quand vous pensez ne pas en avoir besoin…


2. Les meilleurs vendeurs ont une bonne posture de vente

Quand on parle de posture de vente cela touche plus au “savoir être” qu’au savoir-faire. Cela passe à la fois par la maitrise de toute votre communication verbale et non verbale, la capacité à nouer des contacts et entrer en relation en maitrisant ce qu’on appelle l’effet de halo. C’est-à-dire, savoir créer un bon climat : un climat propice à la vente de la première prise de contact jusqu’à la conclusion de la vente.

Mais cela touche aussi à la capacité à vendre la valeur, et non pas un simple produit ou service. Il faut donc être capable de démontrer les bénéfices ultimes de l’achat pour le client en mettant en perspective les conséquences de la résolution de son problème ou la satisfaction de son désir…

Pour cela, les meilleurs vendeurs arrivent à quantifier la douleur (de la situation actuelle du prospect), les avantages et inconvénients de l’ensemble des solutions envisagées, et le retour sur investissement attendu.


3. La Maîtrise de la vente consultative

Aujourd’hui, force est de constater que bon nombre d’acteurs commerciaux sont des vendeurs à l’ancienne qui misent tout sur la force d’argumentation, sur les techniques de persuasion en entonnoir. La vente consultative, c’est une vente qui se base sur un diagnostic préalable, sur un échange profond et constructif, pour aboutir à une co-construction de la solution lors de l’acte de vente.

Qui dit vente consultative, dit maîtrise des techniques de questionnement, maîtrise de l’écoute active, capacité à intégrer les informations que vous donne votre client et à faire le lien avec vos offres de produits et services / vos solutions, pour pouvoir ensuite argumenter et présenter vos solutions sous le meilleur angle possible. C’est ça qu’on appelle la vente consultative.

C’est également une vente qui est basée sur un cycle de vente en étape, c’est-à-dire des interrupteurs commerciaux à activer step by step.


4e compétence en vente : la capacité à qualifier les opportunités

Çe n’est pas le tout d’être un bon chasseur et de maximiser les prises de contact. Trop de prises de contact génériques peuvent nuire à la bonne santé du pipeline des ventes.

Les meilleurs vendeurs savent qualifier les opportunités très rapidement :

  • Est-ce je suis en train de parler avec le bon prospect ?
  • Quelle est ma probabilité de conclure avec ce prospect ?
  • Est-ce que c’est le bon timing pour lui, le bon contexte ?
  • Est-ce que mon temps est le mieux investi en ce moment avec ce client ?

Cette compétence en vente passe donc par la capacité du vendeur à filtrer les bonnes affaires, en établissant un questionnement axé sur des filtres de qualification. On parle de filtres qui correspondent tout simplement à l’avatar client que vous souhaitez travailler.

Cela peut-être par rapport à différents signaux d’affaires que les outils de Sales Intelligence nous permettent d’avoir :

  • une certaine taille de chiffre d’affaires (100k€, 1M€, 10M€, 100M€…)
  • un certain volume de rentabilité dans l’activité commerciale,
  • une implantation géographique dans une zone de chalandise bien définie,
  • un certain niveau de poste dans l’organigramme décisionnel (PDG, DRH, DirCo, DSI, DAF…)
  • Est-ce qu’il y a un appel d’offres qui vient d’être remporté ? Une levée de fond ?
  • Est-ce que l’entreprise recrute / licencie ?
  • Est-ce que l’entreprise est en croissance de CA ou en régression ?
  • Est-ce que le résultat net est positif / négatif ?
  • Etc.

Voilà, il y a tout un tas de signaux d’affaires sur lesquels baser ses filtres de qualification, pour développer sa capacité à qualifier en posant très rapidement les bonnes questions pour savoir si oui ou non vous devez poursuivre en engager votre prospect dans le processus de vente

Ainsi, 2 options :

  1. soit vous avancez et vous passez à la prochaine étape du pipeline des ventes,
  2. soit vous remerciez le prospect et le placez dans un autre pipeline de réactivation, avec du lead nurtering par exemple. C’est-à-dire que vous allez continuer à l’éduquer en envoyant des communications marketing pour faire en sorte de cueillir le fruit commercialement quand il sera plus mûr.

Mais dans ce 2e cas, ce n’est vraisemblablement pas le bon moment pour lui actuellement. Donc ça ne sert à rien de vouloir aller plus vite que la musique et d’investir du temps qui de toute façon n’aboutira pas à une conclusion rapide de la vente. C’est ça la compétence en vente consistant à bien qualifier les opportunités.


5. Savoir présenter la bonne information, au bon moment, à la bonne personne

La plupart des acteurs commerciaux ne savent pas adresser les vrais décideurs et ont tendance à perdre du temps à présenter tout un tas de choses à des parties prenantes non essentielles à la prise de décision (secrétaire, chargé de mission, responsable intermédiaire, etc.). Les meilleurs vendeurs ont cette compétence de faire exactement le contraire : ils présentent les choses uniquement aux bons interlocuteurs pour raccourcir le cycle de vente.

Ensuite, qui dit “savoir présenter” ne veut pas dire faire une présentation générique et soporifique à rallonge. Au contraire, c’est tout l’inverse encore une fois. Les meilleurs vendeurs savent présenter et argumenter de manière succincte, percutante, afin d’éveiller la curiosité / l’intérêt en stimulant l’appétit de l’interlocuteur. Ca veut dire quoi ?

Ca veut dire que cette compétence en vente passe par le fait d’adapter sa présentation des informations en étant entièrement axé sur l’interlocuteur, son profil DISC, son profil SONCAS, son contexte, ses enjeux et ses priorités du moment…

Savoir pitcher et savoir engager vos interlocuteurs, savoir argumenter d’une manière qui soit légère, fluide, naturelle et percutante, c’est ce que l’on entend par savoir présenter la bonne information, à la bonne personne au bon moment !


6e compétence clé : la capacité à conclure la vente

Savoir conclure une vente grâce à des compétences techniques en vente, cela fait une réelle différence de performance commerciale.

Comme nous le verrons tout à l’heure dans la partie “psychologie commerciale”, il convient bien évidement de considérer que la conclusion de la vente est la suite logique, naturelle, lorsque l’on prend contact avec des clients potentiels. Lorsque l’on a présenté une proposition commerciale après un bon diagnostic, dans une vente consultative en bonne et due forme il ne faut pas avoir peur de passer au closing de la vente.

Et savoir habilement quand et comment conclure une vente pour pouvoir transformer les prises de contact en ventes effectives, ça passe par une compréhension et une maitrise des techniques de closing.


7. La capacité à nouer des relations

La capacité à savoir activer / réactiver et développer son réseau et également une compétence de vente clé ! Considérez donc toutes les prises de contact que vous effectuez comme des opportunités de signer des clients, mais également comme des opportunités d’élargir votre réseau.

Même si vous ne signez pas une affaire, rien ne vous empêche, si le contact s’est bien passé et que ça n’est pas le bon moment pour votre interlocuteur (ou le bon contexte), de lui demander à être mis en relation avec son réseau avec des questions comme :

  • qui connaissez-vous dans vos contacts qui serait susceptible d’avoir besoin de nos produits et services ?
  • qui dans vos contacts serait intéressé de bénéficier d’une croissance de 30 à 35 % du chiffre d’affaires sans avoir à courir après les clients ?

Je ne vais épiloguer sur le sujet, mais cette capacité à nouer des relations permet de profiter de chaque occasion, de chaque action commerciale, pour développer un réseau solide et nouer des relations commerciales profitables.

C’est beaucoup plus facile évidemment avec vos clients existants lorsqu’ils sont satisfaits, et que l’expérience client est réussie, de leur demander à être mis en relation avec leur réseau, afin qu’ils vous présentent des personnes qui souhaitent obtenir les mêmes résultats qu’eux.

Gardez simplement qu’il y a autant de manières de le faire, que de contexte et ça peut être utilisé avec des clients comme avec des prospects. Ça peut même être fait avec vos amis, votre entourage proche… toute occasion est une occasion de pitcher et de nouer des relations pour tisser sa toile, développer son réseau et faire en sorte qu’au bout d’un moment, les personnes vous contactent naturellement pour faire du business parce qu’elles ont compris la valeur que vous pouvez leur apporter.

C’est ça la résultante quand vous avez une forte compétence en vente à nouer des relations. C’est vital pour les meilleurs vendeurs et vendeuses qui ont été identifié dans le top 10% mondial.


B) LES SYSTÈMES ET STRATÉGIES DE VENTE


Nous avons passé au crible les tactiques de ventes, nous allons maintenant parler de la maîtrise des systèmes et stratégies de vente


8. Avoir un processus de vente basé sur des étapes

Huitième compétence clé en vente, c’est tout simplement la capacité à bâtir, à comprendre et à exécuter un processus de vente basé sur des étapes. Comprenez que dans la vente, la conclusion est une suite logique d’interrupteurs à activer…

Pour atteindre ce résultat logique, les meilleurs vendeurs au monde savent planifier dans leur plan de vente ces interrupteurs commerciaux, et ils sont en capacité de les dérouler et de les exécuter en bonne intelligence commerciale situationnelle.

Ainsi, quand vous êtes dans ce cas de figure, peu importe la typologie du client que vous avez en face de vous, peu importe le contexte… si c’est de la prospection téléphonique, du networking en réseau, de la vente sur un salon, si c’est du lead entrant via le marketing de contenu… vous avez cette capacité à vous repérer dans le processus de vente, et vous disposez d’une grille de lecture qui vous permet de savoir exactement où vous en êtes, où vous devez aller, et par quelles étapes il faut passer pour activer le closing de la vente.


9. Maitriser les outils CRM

Neuvième compétence en vente, c’est la maitrise des outils CRM (= gestion de la relation client). Ça veut dire quoi ? Ça veut dire, comprendre ce qu’est le pilotage commercial, comprendre comment fonctionne la gestion des ventes et du pipeline commercial afin d’en tirer le meilleur profit.

Cela passe bien évidemment par l’utilisation d’outils d’aide à la vente car il existe aujourd’hui des outils qui facilitent la vie comme le CRM Pipedrive, qui permet de visualiser :

  • où on se trouve à chaque étape du pipeline des ventes,
  • quel est l’historique et quelles sont les infos stratégiques pour avancer à la prochaine étape,
  • quelle est la valeur et le potentiel business de ce client,
  • quelle est la probabilité de conclure avec lui, sous quel délai,
  • Etc.

Un CRM comme Pipedrive permet de maitriser les statistiques clés comme les différents taux de conversion qui permettent de savoir qu’on est en train d’avancer doucement, mais sereinement vers la conclusion en générant plus de business à la fin de la semaine, à la fin du mois, à la fin de l’année pour atteindre les objectifs.

Une des qualités des meilleurs vendeurs passe donc par la maitrise de ces outils CRM, la capacité à lire les tableaux d’analyse / prévision, de savoir-faire du reporting aux manager commercial et à sa direction.

Voilà ce que l’on entend par la maitrise des outils CRM. Car aujourd’hui, le pilotage commercial est devenu vital. On ne peut plus se contenter d’être un bon vendeur, il faut savoir gérer et piloter l’activité commerciale dans le temps pour générer des ventes stables, prévisibles et durables.

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10. Les meilleurs vendeurs maîtrisent le social selling

Dixième compétence de vente que partage les meilleurs vendeurs au monde, c’est la maîtrise du social selling (= vente sociale). Qu’on le veuille ou non, nous sommes à l’aire du digital, et la vente et les processus d’achat ont profondément changé ces 20 dernières années.

Chaque vendeur, chaque commercial est son propre ambassadeur au travers ce que l’on appelle son personal branding ( = sa marque personnelle). C’est l’une des vitrines de son entreprise sur les réseaux sociaux et professionnels.

Les meilleurs vendeurs savent donc faire du personal branding, et savent communiquer sur leurs réseaux. Ils savent utiliser les outils de prospection et de communication comme LinkedIn pour se présenter et connecter avec des décideurs, des influenceurs de leur marché, afin de participer et nourrir des échanges, publier des contenus à valeur ajoutée… ce qui les rend omniprésents sur leur marché cible.

Ainsi, ils s’assurent de générer des opportunités commerciales de manière régulière. Pourquoi ?

Parce que si votre profil est bien fait, si vous publiez du contenu marketing à valeur ajoutée, si vous participez activement, et que vous êtes proactif aux discussions sur les centres d’intérêt dans des groupes ciblés, vous allez vous faire remarquer. Et tôt ou tard, les gens qui ont besoin de vos produits et services vont se mettre à vous contacter ou à répondre à vos sollicitations entrantes de demande de contact.

Les personnes qui ne sont pas directement intéressés, mais qui connaissent des gens ayants besoin de vos produits et services, vont spontanément et naturellement penser à vous. C’est la raison pour laquelle la maîtrise de la vente sociale / du social selling est devenu vitale aujourd’hui pour exceller commercialement.

Nous avons maintenant passé les compétences en vente plutôt “techniques“, nous allons donc passer aux compétences commerciales qui sont plutôt orientées “mindset”, c’est à dire de l’ordre de la psychologie commerciale. Vous allez découvrir cette qualité qu’ont les meilleurs vendeur à développer une psychologie commerciale gagnante propice à la performance commerciale. Attaquons tout de suite avec l’item “la volonté de vendre“.


C) LA VOLONTÉ DE VENDRE


11e compétence : un fort désir d’avoir du succès dans la vente

La onzième compétence et qualité des meilleurs vendeurs, c’est tout simplement un fort désir d’avoir du succès dans la vente. Dit comme ça, ça peut paraitre banal, basique, mais pas du tout !

Car cela veut dire que c’est inscrit en eux, ça fait partie d’eux, ça les anime. C’est tellement fort au quotidien que ça se retranscrit sur chaque action commerciale. Ils vont ainsi mener les actions nécessaires, peu importe la douleur, le degré de persévérance, les échecs, les rejets.

Le désir d’avoir du succès en vente est tellement fort que ça les pousse à continuer à mener les actions nécessaires dans la durée, jusqu’à l’obtention des résultats commerciaux escomptés.

Donc, le niveau de désir que vous avez à réussir dans la vente conditionnera votre niveau de résultat dans votre carrière commerciale. Posez-vous la question : aujourd’hui, sur une échelle de 1 à 10 quel est votre désir de réussite dans la vente ?

Si ce désir n’est pas encore à 10, vous avez matière à travailler sur ce sujet. Posez-vous les bonnes questions :

  • pourquoi faites-vous ce métier ?
  • pourquoi êtes-vous dans la fonction commerciale ?
  • quelles sont les motivations profondes qui vous animent quand vous vous levez le matin ?
  • et qu’est ce qui vous pousse à effectuer à vouloir poursuivre dans le métier de commercial ?

Peut-être que cette réflexion vous permettra de monter d’un cran ou deux le niveau de désir que vous avez à avoir du succès dans la vente, parce que c’est vital.


12e compétence commerciale clé : maintenir un haut niveau d’engagement

Douzième qualité que les meilleurs vendeurs au monde partagent, c’est un fort engagement pour avoir du succès dans la vente. Ça peut paraitre assez subtil par rapport à ce que je viens de vous évoquer avant au niveau du désir. Mais le désir et l’engagement ne sont pas la même chose. Le désir c’est la volonté de réussir, c’est ce qui nous anime. L’engagement c’est les actions que vous effectuez au quotidien. Vous pouvez avoir envie d’avoir du succès, mais si vous ne faites pas ce qu’il faut au quotidien ou si vous avez du mal à décrocher votre téléphone ou à aller à un rendez-vous, si vous n’êtes pas totalement engagé, que vous faites les choses en dilettante, vous ne connaitrez pas le succès escompté. La notion de fort engagement, c’est, êtes-vous prêt à tout, êtes-vous prêt à mener les actions nécessaires pour obtenir les résultats que vous souhaitez obtenir. Est-ce que vous êtes prêt à mener ces actions. Votre engagement à mener ces actions est beaucoup plus fort par exemple que de regarder une série sur Netflix le soir ou que de passer du temps avec vos amis ou de passer du temps en famille. C’est ça la question ultime à vous poser. C’est est-ce que votre engagement est tellement conséquent que tout le reste passe au second plan. Pourquoi parce qu’effectivement, les meilleurs vendeurs au monde ont un niveau d’engagement qui est bien au-delà de la masse des autres commerciaux et vendeurs au monde. On a pour habitude de dire qu’ils ont l’habitude de faire ce que les autres ne font pas. Ça passe par des tâches ingrates, ça passe par faire plus d’heures que les autres, ça passe part avoir plus de motivation. Voilà, un engagement supérieur. Encore une fois, je vous invite à vous évaluer sur une échelle de 1 à 10, où situez-vous votre engagement à avoir du succès dans la vente.


13. Pour avoir du succès en vente, il faut une forte motivation

Treizième qualité commerciale indispensable, c’est la motivation. La motivation intrinsèque que vous avez. C’est-à-dire, sans que votre entreprise ait besoin de vous motiver ou de vous rappeler ce que vous avez à faire. Vous vis-à-vis de vous-même, quel est votre niveau de motivation, quel est votre niveau d’enthousiasme au quotidien pour aller au charbon, pour aller prendre des contacts, pour aller passer les coups de téléphone, les appels de prospections qui sont nécessaires, pour poster des contenus sur les réseaux sociaux en social selling comme on l’a vu, pour aller vous rendre à des entretiens, pour aller faire des networking, des salons alors que rien ne vous y oblige, pour aller rencontrer des clients le week-end alors que vos collègues et vos concurrents sont en train de se détendre. C’est ça quand on parle de motivation. Quel est votre degré de motivation, d’enthousiasme, de punch pour effectuer mes tâches que vous avez à effectuer au quotidien. Là encore une fois, ça fait une différence significative en termes de performance. Les meilleurs vendeurs au monde ont un degré de motivation bien supérieur aux autres.


14e qualité des meilleurs vendeurs : un moral à toute épreuve

Quatorzième compétence clé en vente : avoir un bon moral qu’il arrive. Vous voyez que tout est lié en fin de compte à ce que je vous ai dit précédemment. Mais avoir un bon moral c’est quoi ? C’est avoir la patate, avoir une stabilité au quotidien dans votre niveau d’énergie, d’enthousiasme de leadership. Donc, arriver à continuer à percevoir les choses positivement, peu importe ce qu’il se passe. Ça c’est quelque chose aujourd’hui de vital dans cette activité qui confronte plus qu’aucune autre à l’échec. Les meilleurs vendeurs au monde ont un moral à toute épreuve si je puis dire.


15. Prendre ses responsabilités sur les résultats commerciaux

La 15e qualité des meilleurs vendeurs au monde, la capacité à être responsable de ses résultats. Et là, on touche du doigt un des syndromes que 90 % des commerciaux ont, c’est le syndrome de l’excusite. C’est la capacité à rejeter toujours la faute sur le marché, la concurrence, les produits qui ne sont pas bons, les clients qui ne comprennent pas. Il faut chercher tout un tas d’excuses pour au final justifier les faibles performances. Les meilleurs vendeurs au monde ont cette capacité à assumer leur part de responsabilité. Si les résultats n’ont pas été atteints, eh ben c’est tout simplement parce qu’il y a dans l’analyse du processus de vente, l’analyse des actions commerciales qui ont été menées, des choses qui ont été bien exécutées, mais surtout des choses qui ont été mal exécutées ou partiellement exécutées. Il y a donc des axes d’amélioration dont on est responsable. Et cette prise de responsabilité permet d’assumer et de repartir. D’enclencher un plan d’action correctif, d’enclencher des actions commerciales correctives supplémentaires. Et donc, de revenir, recalibrer les objectifs pour in fine les atteindre. Ce que, quelqu’un qui est malheureusement câblé sur le syndrome de l’exclusite ne pourra pas faire puisqu’il cherche la faute ailleurs que sur lui-même. Mais malheureusement si les résultats ne sont pas au rendez-vous, vous en êtes le seul responsable, donc assumez-le, le plus rapidement possible, voyez comment contrebalancer les choses, voyez comment modifier votre attitude, voyez comment vous former, voyez comment améliorer vos techniques commerciales, voyez comment vous entrainer pour être plus efficace, voyez comment augmenter votre énergie, votre enthousiasme, améliorer votre mindset. Et vous allez voir si vous faites tout ça, si vous assumer vos responsabilités, vous allez repartir du bon pied, ça n’est qu’une question de temps et vous allez obtenir les responsabilités que vous méritez, vous allez faire partir de tops vendeurs.


D) L’ADN DE VENTE


Et le meilleur pour la fin, on attaque un de mes items préférés, c’est l’ADN de vente. Rien à voir avec l’ADN humain et le génome humain, là on parle d’ADN de vente. Ce sont des prédispositions mentales, des qualités mentales qui se développent. J’irai même jusqu’à dire, un muscle mental, puisque vous pouvez vraiment le développer dans cette logique-là. Donc on va passer au crible, les 6 composants de l’ADN de vente que partagent les meilleurs vendeurs au monde.


16e qualité des vendeurs d’élite : s’affranchir du besoin d’approbation 

Seizième qualité que partagent les meilleurs vendeurs au monde, c’est la gestion du besoin de l’approbation. Ils n’ont pas besoin d’approbation. Le besoin d’approbation c’est quoi ? C’est tout simplement le besoin de plaire à ses prospects et clients, à ses partenaires, le besoin de vouloir éviter les conflits, le besoin de vouloir éviter la discorde. Et donc, ce besoin d’approbation, il va vous freiner dans tout ce que vous avez à effectuer en termes de technique de vente. Vous allez peut-être potentiellement pas oser poser des questions difficiles, vous n’allez peut-être pas oser conclure, vous allez mettre un petit peu plus de temps que les autres lorsqu’il s’agit de décrocher votre téléphone et de prospecter. Donc, les vendeurs qui n’ont pas besoin d’approbation exécutent ça très rapidement. Pourquoi ? Parce qu’ils sont centrés sur les moyens, les objectifs de moyens pour atteindre les résultats. Ils n’ont pas besoin de leurs clients les trouvent sympa. Ils ont simplement besoin d’être considérés comme des professionnels. Et donc de la même manière qu’un spécialiste, un chirurgien, il ne cherchera pas votre sympathie, il cherchera tout simplement à diagnostiquer comment il peut vous aider du mieux qu’il peut. Et les meilleurs vendeurs partagent cette compétence.


17e Compétence des meilleurs vendeurs : le contrôle des émotions

Dix-septième qualité, c’est le contrôle des émotions. Effectivement, comme on l’a évoqué plutôt, la vente est un métier qui confronte plus qu’aucun autre à l’échec. Et donc, le contrôle des émotions, ça veut dire que justement quand on va être confronté à un « non ». Un « non » qui a été verbalisé, ou alors un « non » tacite, c’est-à-dire quelqu’un qui devait nous rappeler, mais qui ne nous rappelle pas, un mail qui est resté sans réponse ou des demandes de contact sur LinkedIn qui sont restés sans réponses, le contrôle des émotions, cette capacité à ne pas supposer, à ne pas sombrer dans cette tendance humaine négative, qui est : prendre la version la plus négative. S’il n’a pas répondu, c’est qu’il n’est pas intéressé. S’il ne m’a pas rappelé, c’est qu’il a changé d’avis. S’il n’a pas… Là le but du jeu, le contrôle des émotions c’est de ne pas supposer et de continuer à mener les actions qui sont nécessaires, de continuer à suivre son processus de vente étape par étape, prendre la température tout simplement. Si vous n’avez pas eu de réponse, votre job de commercial c’est quoi ? Eh bien c’est de revenir vers le client pour lui demander où il en est et pour lui demander comment il envisage la suite et quand il souhaite reprendre les échanges sans aucune supposition. Puisqu’il y a autant de raisons et de probabilités qu’il n’ait pas envie de continuer avec vous, qu’il a eu un empêchement ou qu’il a eues… Que sais-je ? Donc, le contrôle des émotions, de rester câbler positivement et de ne jamais sombrer dans la négativité.


18e compétence commerciale clé : balayer ses croyances limitatives

Dix-huitième compétence des meilleurs vendeurs au monde, eh bien ce sont les croyances limitatives. Les meilleurs vendeurs au monde en fait partagent des croyances qui viennent supporter la vente. Quand on parle de croyances limitatives, c’est quoi ? C’est tout simplement, pour avoir accompagné des centaines de commerciaux, des gens qui pensent que leur produit n’est pas fait pour tel ou tel type de clients. Qu’appelé à tel moment de la journée, ça n’est pas propice parce que c’est dérangeant. Que les meilleurs jours pour la prospection c’est le mardi ou le jeudi. Que si vous n’avez pas conclu en 2 rendez-vous, eh bien c’est foutu parce que les statistiques disent que vous devez conclure en 2 rendez-vous et pas en 3. Il y a tout un tas, en fin de compte, de croyances limitatives. Je vous avoue que je sature rien qu’en y pensant. Aujourd’hui le but du jeu c’est quoi ? C’est d’être mobilisé sur les croyances qui viennent supporter la vente. Les croyances qui viennent supporter la vente, c’est quoi ? C’est que vous avez un processus de vente, ce processus de vente génère des performances attendues, si vous, vous donnez les moyens de le dérouler étape par étape sans supposition, il fera le travail naturellement pour trier le bon grain du mauvais grain. Les croyances qui viennent supporter la vente c’est que le meilleur moment pour signer pour un client, eh bien c’est son moment, c’est le moment où il aura décidé. Donc ça veut dire que vous allez reprendre contact avec lui jusqu’à ce qu’il vous dise oui ou non. Vous n’allez pas supposer à sa place le non. Les croyances qui viennent supporter la vente, c’est que les prospects ne vont pas tomber tout seuls, il faut mener des actions, il faut passer des appels, il faut se présenter à des networkings, il faut envoyer des emails, il faut poster des contenus sur les réseaux sociaux. Donc, il faut mener des actions, il faut être proactif, c’est tout ça les croyances qui viennent supporter la vente. Donc, à chaque fois que vous douterez de quelque chose au quotidien parce que vous serez confronté à une difficulté, il y a des difficultés que vous allez rencontrer, c’est normal ça fait partie du quotidien commercial. Demandez-vous si c’est fondé, si c’est rationnel, si vous êtes réellement confronté à quelque chose de bloquant, de définitif, de déterminant ou plutôt au contraire, c’est quelque chose qui est plutôt le fruit de votre cerveau, quelque chose de partagé, de temporaire, de non définitif et que vous pouvez passer outre pour continuer et mener les actions nécessaires que vous devez mener pour obtenir des performances. Vous verrez qu’une fois que vous aurez balayé toutes les croyances négatives qui nous polluent tous au quotidien, vous allez vous sentir plus libre, léger et vous obtiendrez mécaniquement plus de résultats. Les croyances négatives, il faut que ça devienne une seconde nature, que vous puissiez les balayer assez rapidement. A partir du moment où vous, vous posez la question et que ça n’est pas fondé, ça n’est pas définitif, ça n’est pas personnel, eh bien vous pouvez passer outre.


19. Les meilleurs vendeurs ont des habitudes d’achat qui supportent la vente

Dix-neuvième qualité des meilleurs vendeurs au monde, c’est tout simplement d’avoir des habitudes d’achat qui viennent supporter la vente. Qu’est-ce qu’on entend par là ? Tout simplement en fin de compte, aujourd’hui on a tendance à vendre comme l’on achète. Donc, posez-vous la question et essayez de réfléchir à comment vous, vous comportez lorsque vous achetez, dans quel état d’esprit vous êtes, qu’est-ce que vous acceptez, qu’est-ce que vous n’acceptez pas. Prenons un exemple concret, si vous avez l’habitude de tout négocier lorsque vous achetez, si vous trouvez tout trop cher, si vous n’êtes pas prêt à mettre le prix pour vous payer de la qualité, si vous n’avez jamais investi sur vous-même. A ce moment-là, peut-être que lorsque vous serrez en situation de vendre quelque chose qui nécessite un budget conséquent, qui nécessite que votre client investisse sur lui-même, qui nécessite une prise de décision rapide, vous aurez tendance à accepter de la part de votre client, qu’il prenne une décision lentement, vous aurez tendance à accepter qu’il vous dise c’est trop cher, vous aurez tendance à accepter qu’il veuille négocier les tarifs. Pourquoi ? Parce que vous, vous procédez pareil lorsque vous êtes à l’achat. Donc, ce qui veut dire que si vous rencontrez ce type de problématique dans la vente, peut-être que vous devriez préalablement corriger vos habitudes d’achat, vous devriez revoir un petit peu la manière dont vous, vous prenez. Parce que prenons un exemple concret. Il va être difficile de vendre des solutions à 10, 20, 25 milles d’euros si vous-même, vous n’avez jamais investi 10, 20, 25 mille euros dans un produit et service. Vous comprenez, il y a une congruence qui s’installe, où vous serez non aligné et donc votre interlocuteur percevra ça inconsciemment et vous le retranscrira sous forme d’objection. Donc, travaillez sur vos habitudes d’achat pour être aligné sur vos habitudes de vente. Et donc, ce que vous voulez récolter auprès de vos clients, vous devez le semer lorsque vous êtes en posture d’achat. C’est aussi simple que ça.


20e qualité des meilleurs vendeurs : être à l’aise pour discuter d’argent

Vingtième compétence c’est la facilité à discuter d’argent. Encore un très grand nombre de vendeurs ont peur d’aborder la question du prix, ont peur de parler de budget. Ils fuient ça à tel point qu’ils se retrouvent à gérer des objections qui sont liées au budget. Donc, effectivement les meilleurs vendeurs au monde sont à l’aise avec la notion de budget, la notion d’argent. Ils sont même tellement à l’aise qu’ils sont proactifs dans leur plan de découverte, leur diagnostic, ils vont eux-mêmes demandé quel est le budget du client, ils vont eux-mêmes demander dans le passé, quand le client a été confronté à ce type de situation, et à due effectuer des choix, quel est le budget qu’il a investi, quel est le retour sur investissement qu’il en a obtenu. Ils vont être à l’aise pour demander quel est le coût des conséquences négatives, quel est le coût de ne rien faire à date. Toutes ces notions qui sont liées à l’argent, à l’investissement, au budget, elles ne doivent pas vous freiner. Pourquoi ? Parce que les meilleurs vendeurs au monde sont à l’aise et c’est la raison pour laquelle ils disputent à bâton rompu de ces éléments avec leurs clients. Et ça permet de prendre des décisions beaucoup plus rapidement. Pourquoi ? Parce qu’une fois que le client aura compris ce qu’il a à gagner, qu’il arrive à le chiffrer, à le quantifier, quel est le coût des conséquences négatives s’il se trompe de choix, quel est le coût de ne rien faire. Ça n’est plus qu’une équation mathématique et la plupart des clients lorsqu’elle est à leur avantage, arrivent facilement à résoudre ce type d’équations. Donc si vous n’allez pas sur ce terrain, mécaniquement vous allez vous retrouver avec des problématiques d’argent in fine.


21e compétence d’un vendeur d’élite : savoir gérer le rejet

Et enfin, vingt unième qualité et non des moindres, c’est la gestion du rejet. Pourquoi ? Parce qu’on est dans une activité, je le dis très, très souvent, où le 100 % de transformation n’existe pas. Donc si vous n’êtes pas à l’aise avec le fait que ça fait partie intégrante de l’activité commerciale, que de se voir opposer des rejets, des rejets définitifs, mais également des rejets temporaires. Et moi personnellement, je ne considère jamais un rejet comme définitif. Pour moi, tout est une question de rejet temporaire. Un client qui me dit non maintenant dans l’immédiat ne me dira pas forcément non dans 3 mois, 6 mois ou un an. Et d’ailleurs l’histoire m’a prouvé que c’était bien souvent le cas. Les clients que vous n’avez pas signés aujourd’hui, vous le signerez peut-être que demain dans le bon contexte, dans le bon timing. Donc, cette gestion du rejet, cette capacité à ne pas le prendre personnellement, à ne pas le vivre difficilement, mais la capacité à l’extérioriser comme je viens de vous le dire, pour en faire quelque chose de non permanent, de non personnel, de temporaire, ça vous permettra de supporter avec facilité, avec légèreté l’activité commerciale. Ça vous permettre d’écarter plus facilement les personnes avec qui ça n’est pas le bon moment, ça n’est pas le bon timing, le produit n’est pas forcément le mieux adapté pour eux, pour vous concentrer sur les bonnes affaires, les bons clients au bon endroit au bon moment. Pour lesquels vous avez une réelle valeur ajoutée à leur apporter et pour lesquelles en fin de compte, votre pipeline des ventes va agir rapidement. Parce que les prospects qui sont au bon endroit au bon moment avec vous et pour lesquels vous avez la bonne solution, ce sont des affaires qui se signent vite. Et plus vite vous signez ces affaires, plus vous enclenchez une dynamite de réussite, un effet boule de neige qui vous regonfle au niveau moral, motivation, au niveau mindset et qui vous permet de ne même plus vous laisser affecter par le rejet. Un petit peu comme si vous étiez imperméable, un parapluie contre le rejet des clients. Je pense que vous avez compris.


RÉSUMÉ VIDÉO DES 21 COMPÉTENCES ET QUALITÉS DES MEILLEURS VENDEURS





J’ai vraiment pris plaisir à partager avec vous ces 21 compétences et qualités des meilleurs vendeurs au monde, et c’est un sujet dont on pourrait parler pendant des heures tellement c’est important pour avoir du succès commercial. Vous pouvez à présent prendre ces quelques informations et modéliser ces compétences clés pour essayer de rejoindre le cercle fermée des tops 10% des meilleurs vendeurs et vendeuses au monde.

Maintenant, comme évoqué au début de cet article, vous pouvez aussi passer l’évaluation commerciale Objective Management Group pour mesurer précisément votre degré de compétence en vente, et prendre une photo de votre niveau commercial actuel au prisme des 2 millions d’acteurs commerciaux qui ont déjà été évalués.

En vous mesurant à la crème de la crème parmi + de 2 millions de vendeurs et vendeuses dans le monde, vous saurez quels sont vos points de forces, et quels sont vos points faibles grâce à une évaluation commerciale précise et scientifique de 29 pages. Ainsi, vous saurez quel est le cheminement et quel est le plan d’action pour booster votre performance commerciale.

fonction commerciale

Comment réussir dans la fonction commerciale et gravir les échelons au sein d’une entreprise ? Comment être un bon commercial ? Comment s’épanouir dans le métier de commercial ? Voila les questions auxquelles nous allons répondre dans cet article / vidéo…

COMMENT RÉUSSIR DANS LA FONCTION COMMERCIALE ?

Certains diront qu’être un bon commercial c’est inné : soit on né bon vendeur, soit on ne l’est pas ! Il n’y a rien de plus faux, et cela a été prouvé à maintes reprises via le témoignage de nos clients, qui parfois n’étaient absolument pas prédestinés à réussir dans la fonction commerciale.

J’ai déjà tourné pas mal de vidéos sur le sujet, et répondu à cette question en interviews sur La Tribune ou BFM Business. Aujourd’hui, la vérité c’est que l’on peut tout apprendre, quel que soit le domaine, y compris dans le domaine commercial pour acquérir et développer les compétences commerciales nécessaires pour performer !

Effectivement, il serait faux de dire que l’on a tous les mêmes prédispositions à la base. Nous avons tous des niveaux différents de compétences commerciales au démarrage, mais ce n’est pas un problème pour réussir dans la fonction commerciale dans la durée.

Je vous en parle en connaissance de cause puisque nous avons aujourd’hui accès à la base de données la plus consistante en matière de compétences en vente avec + de 2 millions d’acteurs commerciaux évalués par Objective Management Group. Nous évaluons chaque nouveau client au prisme des 21 compétences clés en vente et des résultats des meilleurs commerciaux au monde.

Cela permet de prendre une photo AVANT et APRÉS le programme de formation commerciale à distance EFFICACITÉ VENTE ou une formation en présentiel comme le SALES BOOTCAMP et de mesurer précisément la montée en compétence de chaque personne.

En mesurant le niveau de compétences commerciales au démarrage et à la sortie, il n’y a pas de fausses interprétations… nous savons avec exactitude que même les profils commerciaux les plus faibles sont capables de monter en compétence et de réussir dans la fonction commerciale d’une entreprise avec beaucoup de succès !

Il existe 21 compétences clés : 10 compétences qui sont vraiment techniques (de l’ordre de la technicité commerciale) et 10 compétences plutôt mentales (liées à la psychologie commerciale). Et bonne nouvelle, elles s’apprennent et se développent.

Au delà de cette affirmation de départ, nous allons voir dans cet article 3 conseils concrets, du pratico pratique, pour une carrière commerciale florissante et lucrative.

1. Pour réussir dans la fonction commerciale, il faut être orienté client

Le premier conseil à mémoriser pour savoir comment réussir dans la fonction commerciale, qui va permettra de palier à tout le reste, c’est d’être orienté client.

Je ne le répèterai jamais assez : le meilleur des professeurs dans la vente, c’est le client !

Même si vous n’avez pas le meilleur niveau de technicité commerciale, si vous êtes bien câblé, vous allez pouvoir compenser ce manque de technicité. Et être bien câblé, ça commence par être orienté client.

S’il vous manque un petit peu d’intelligence commerciale ou quelques compétences techniques, ce n’est pas grave. Vous pourrez combler ça par le fait d’être à 100 % orienté client. Ça veut dire quoi ?

Ca veut dire : prendre conscience que vendre, c’est servir ses clients.

Ça n’est pas “présenter les produits et services !

Ça n’est pas présenter son entreprise !

Ça n’est pas passer un maximum d’appels ou envoyer un maximum d’email ou faire un maximum de prise de contact pour faire du forcing commercial.

Non ! Vendre , c’est chercher à optimiser chaque point de contact. Quand vous avez une prise de contact avec un client rentre dans votre cible marketing, alors transformez ce contact en prospect qualifié. Cherchez à donner le meilleur de vous-même pour comprendre à qui vous avez à faire, et comprendre quels sont les problèmes auxquels votre client potentiel est confronté dans sa situation actuelle qui est spécifique.

Cherchez à comprendre :

  • quel est son contexte ?
  • quels sont ses besoins (et dans quel ordre de priorité) ?
  • et quelles sont ses motivations à faire évoluer la situation / à satisfaire ses besoins / à réaliser ses objectifs ?

Donc, en fin de compte, centrez tous vos entretiens sur vos clients et non sur vous-même.

Oubliez-vous, et vous vous différencierez de 90 % des acteurs commerciaux à l’heure actuelle qui sont centrés sur leurs petits souliers.

C’est vraiment le premier point pour réussir dans la fonction commerciale, soyez à 200 % orienté vers vos clients.

Cherchez à poser un maximum de questions pour essayer de comprendre à qui vous avez à faire, et comment vous pouvez les aider à travers vos produits et services ou pas.

Peut-être que vous vous apercevrez justement dans le questionnement, dans le diagnostic commercial, que vous n’êtes pas le mieux placé pour aider le client. Et c’est aussi ça d’être orienté client : se rendre compte très vite quand ça ne matche pas, si vous n’êtes pas le mieux placé pour aider quelqu’un.

Dans ce cas, charge à vous de les aiguiller vers d’autres solutions présentes sur le marché. Aiguillez-les vers des concurrents avec lesquels vous avez de bonnes relations et à qui vous envoyez des affaires, et à qui mécaniquement, si vous êtes professionnel, vous demanderez en temps voulu qu’ils vous envoient également des affaires.

N’ayez pas peur de la concurrence ! Quand vous avez des relations saines avec votre concurrence, vous pouvez leur envoyer des clients sur un plateau, parce que vous n’êtes pas les mieux placé / vous n’avez pas la technologie requise / ou votre produit ne satisfait pas pleinement ce dont ils ont besoin.

Si vous faites bien le job commercial, ce point de contact avec un prospect que vous ne transformez pas en client, vous pouvez quand même l’amortir. Pourquoi ?

Parce que vous demanderez à votre client une / des mises en relation commerciale : “Ecoutez, je vous conseille de contacter telle personne de ma part qui sera mieux à même de vous aider. J’ai apprécié cet échange et j’espère que c’est réciproque. D’ailleurs, qui est-ce que vous connaissez dans votre réseau qui rencontre le problème XYZ ? Maintenant que vous avez compris ce que nous faisons et comment nous aidons nos clients à gagner ABC, qui est-ce que vous connaissez dans votre carnet d’adresses, qui mériterait de connaitre nos solutions ?”

Ainsi, vous allez chercher à transformer ce point de contact comme un tremplin vers des introductions d’affaires.

Et si vous êtes professionnel, si vous êtes orienté client, alors croyez-moi ça va aller vite et vous n’aurez plus besoin de prospecter à froid chaque jour pour trouver des clients. Chaque point de contact sera une source de business potentiel, et de prise de recommandation commerciale. Ça, c’est le premier point pour réussir dans la fonction commerciale. Passons au deuxième conseil…

2. Pour avoir du succès dans le métier commercial, devenez irremplaçable

Deuxième conseil fondamental dans la fonction commerciale d’une entreprise, devenez irremplaçable. Ça veut dire quoi ?

Ca veut dire qu’il faut élever le niveau et avoir un maximum de valeur ajoutée pour votre client. Pourquoi ?

Parce qu’aujourd’hui, un maximum de secteurs vont être disruptés. Ca a déjà été le cas, et cela va s’accélérer dans les années à venir. Si vous pouvez être remplacé par un site internet, par une simple recherche sur google, si vous pouvez être remplacé par une borne digitale, alors vous êtes mal.

Si vous êtes simplement un “preneur de commandes”, c’est à dire si vous vous contentez d’appeler pour prendre des commandes, ou si vous vous contentez d’avoir des entretiens pour donner des informations génériques à votre client qu’il peut avoir sur internet ou une borne tactile, alors vous serez court-circuité tôt ou tard.

On le voit aujourd’hui avec les agences de voyage qui ont été remplacé par des comparateurs en ligne. On le voit dans les points de vente où vous avez de plus en plus de caisses automatiques pour scanner vous même les produits et il suffit de sortir la carte bancaire payer sans aucune autre intervention.

Dans plein de secteurs, vous avez également des bornes digitales qui renseignent les clients potentiels sur des informations qui sont génériques, des informations techniques… et il n’y a plus besoin de la présence d’un vendeur pour boucler la vente !

Si vous ne voulez pas subir cette disruption, devenez irremplaçable.

Soyez un expert de votre marché : développez votre expertise, formez-vous régulièrement, et entrainez-vous afin de pouvoir aider et accompagner les clients dans la construction de leur réflexion et dans leur prise de décision. Aidez-les à mettre en perspective l’ensemble des tenants et aboutissants par rapport à leur contexte d’achat.

Travaillez votre questionnement en profondeur tel un spécialiste médical : un “chirurgien de la vente”.

Vous devez aider vos clients à acheter mieux qu’une borne ou un catalogue le ferait, ou une recherche sur internet. Aidez-les à comprendre comment améliorer leur situation et comment éviter les conséquences négatives en cas d’erreur. Accompagnez-les à prendre les bonnes décisions en éclairant leur chemin, si je puis dire.

C’est le rôle de la fonction commerciale de faire en sorte qu’ils réalisent le meilleur achat possible, afin de résoudre les problématiques qu’ils rencontrent au quotidien et/ou de les aider à atteindre leurs objectifs.

C’est ça qui vous permettra d’être irremplaçable au yeux des prospects et clients, et de vous transformer en conseiller de confiance, en expert de votre marché…

Devenez la personne avec laquelle on a envie d’échanger en tant que client quand on se pose des questions. Celle à qui l’on pense quand on a de nouveaux challenges, des nouvelles problématiques qui interviennent, etc.

Vous voyez : on pense spontanément à quelqu’un qui peut nous aider, qui peut nous conseiller, qui peut nous apporter des informations à valeur ajoutée. Soyez cette personne si vous voulez avoir du succès dans la fonction commerciale !

Ainsi, vous êtes sûr de conserver votre job de commercial et de faire partie des interlocuteurs référents sur votre marché. Ceux auprès de qui on a envie d’aller chercher de l’information, avec qui on a envie de challenger nos réflexions et nos prises de décision pour vérifier qu’on est dans la bonne direction.

Passons maintenant au 3e et dernier conseil pour réussir dans la fonction commerciale d’une entreprise…

3. Formez-vous, puis pratiquez encore et encore

Mon troisième conseil est simple, et il va de pair avec les deux précédents : pour durer dans la fonction commerciale, formez-vous et pratiquez en continu.

Parce que si vous voulez être irremplaçable, il faut mécaniquement que vous soyez à la pointe de votre marché. Et comme vu en introduction, même si vous n’êtes pas prédisposé à ça au départ, et que vous n’avez pas un niveau de compétence commerciale suffisant, ce n’est pas grave ! Vous avez vu avec les deux points précédents comment palier à ça dans un premier temps…

Ensuite, il faudra simplement chercher à vous développer en vous formant, pour améliorer vos compétences commerciales d’une part et votre niveau d’expertise marché d’autre part.

Formez-vous en permanence, que ça soit commercialement, ou vis à vis de l’évolution des produits / services, technologiquement parlant, il faut apprendre tout un tas d’autres compétences transverses pour réussir dans la fonction commerciale.

Formez-vous, mais ça ne suffit pas : la connaissance en elle-même ne suffit pas. Ce qui importe c’est la connaissance appliquée !

Voilà pourquoi je parle de se former et d’appliquer encore et encore.

Vous allez avoir besoin de maximiser votre entrainement, et de multiplier les échanges avec les clients pour élever votre niveau.

En maximisant les actions commerciales, vous allez développer des automatismes, des schémas commerciaux gagnants. Et c’est de cette manière-là que vous allez :

  • intégrer les schémas qui fonctionnent le mieux,
  • enrichir votre plan de vente,
  • être à la pointe techniquement,
  • apporter un maximum de valeur ajoutée à chaque point de contact avec vos clients.

Voila pourquoi dans les formations commerciales que nous proposons, nous avons toujours :

  • une phase condensé d’apprentissage théorique,
  • une phase de mise en perspective au travers des exemples d’application,
  • des plans d’action pour implémenter et pousser à l’action,
  • mais surtout un volet qui est toujours orienté training = mise en situation.

On met systématiquement un fort accent là-dessus !

Même dans les formations elearning comme Efficacité vente nous avons inclus 1 journée training dans la version 360°. Et dans nos Sales Bootcamp n’en parlons pas : c’est un focus sur la mise en pratique, du training pur et dur. Nos clients s’entraîne sur des situations commerciales spécifiques comme le pitch commercial, l’argumentation, le traitement des objections… puis on débriefe, et on recommence !

Suite à chaque training, on a des plans d’actions correctifs ciblés et on recommence. Ainsi, la boucle est bouclée. Cela permets à nos clients de développer des automatismes, des réflexes commerciaux gagnants pour élever le niveau de jeu.

On élève le niveau de jeu de manière à, je reviens sur le deuxième conseil, devenir irremplaçable dans la fonction commerciale de l’entreprise.

Parce que si vous élevez le niveau de jeu ne serait ce que sur la profondeur de questionnement, mécaniquement, vous allez sur un terrain où vos concurrents ne vont pas, vous faites prendre conscience à vos clients des choses dont ils n’ont pas forcément conscience, même s’ils ont consulté des concurrents avant de vous avoir au téléphone ou en rendez-vous commercial physique.

C’est de cette manière-là que vous devenez plus performant, plus efficace et que vous aurez de meilleurs résultats dans la fonction commerciale, que vous génèrerez plus de business, plus de chiffre d’affaires, et plus de performance commerciale. C’est ainsi que vous vous ferez remarquer en interne sur votre marché dans votre entreprise, et en externe.

Et vous allez pouvoir petit à petit, gravir les échelons de la fonction commerciale.

SYNTHÈSE VIDÉO : 3 CONSEILS POUR RÉUSSIR DANS LA FONCTION COMMERCIALE





Si vous appliquez ces 3 conseils, je ne me fais plus de souci pour vous. Vous obtiendrez des résultats significatifs dans votre carrière commerciale. Quand vous plantez les bonnes graines, la récolte est forcément au rendez-vous. C’est le principe du retour sur investissement. La question est : qu’allez-vous mettre en place maintenant ?

carrière commerciale

Comment faire une carrière commerciale explosive et réussir rapidement dans le métier de commercial ? Pourquoi certains vendeurs vont rester au même poste de commercial pendant des années, alors que d’autres vont avoir des promotions successives et une croissance explosive ? C’est ce que nous allons voir dans cet article vidéo en analysant les ingrédients clés d’une carrière commerciale réussie


QU’EST CE QU’UNE CARRIÈRE COMMERCIALE EXPLOSIVE ?


C’est un fait avéré : certains vendeurs évoluent beaucoup plus vote que d’autres au sein de la fonction commerciale. Donc, comment s’inspirer des meilleurs ?

Pour faire une carrière commerciale réussie et explosive, il faut d’abord prendre en compte l’environnement. Ca va dépendre de la taille de la structure dans laquelle vous êtes, de l’évolution du marché et de la croissance de l’entreprise.

Les petites structures comme les TPE, PME, les start-up… vont avoir tendance à faciliter l’évolution rapide d’une carrière commerciale tout simplement parce que les choses bougent généralement plus vite que dans un grand groupe (lorsque tout se passe bien).

Il est facile de comprendre que vous n’irez pas aussi vite dans un paquebot que dans un zodiac. Les choses sont beaucoup plus normées et les parcours sont généralement plus long dans les ETI et les grands groupes.

Après, il n’y a pas de vérités absolues bien évidemment, même dans les grands groupes, si vous faites ce qu’il faut et que vous avez le bon profil commercial, il est possible de pouvoir croitre rapidement.

Mais qu’est-ce que l’on entend par une carrière commerciale explosive ?

Obtenir toujours davantage de rémunérations, c’est le préambule, mais également monter dans la hiérarchie. Par exemple, il n’est pas rare que des simples vendeurs / commerciaux finissent par être directeur commercial ou PDG d’une société sur un échelon de 5 à 10 ans dans ce que l’on appelle, une carrière commerciale explosive. Alors, quel est le premier conseil pour y parvenir ?


1. Faire plus que son job de commercial


Le 1er conseil pour faire une carrière commerciale rapide est relativement simple, mais tellement peu appliqué, c’est de faire plus que son job. Aujourd’hui, se contenter de faire ce pourquoi vous êtes payé, et faire le descriptif de la fiche de poste d’un commercial, ça ne suffit plus…

Ca ne suffit pas à sortir du lot !

Pour faire une carrière commerciale explosive, il faut sortir du lot obligatoirement.

Et donc, ça passe par quoi ?

Faire plus que les autres! Faire plus pour avoir plus de résultats, c’est simple, non ?

Mais avoir plus de résultats ne suffit pas non plus. Il faut communiquer et faire connaître ses résultats. Il faut communiquer en interne, dans son entreprise, pour que les dirigeants sachent que vous avez plus de résultats que les autres, que vous sortez du lot.

Mais il faut également communiquer en externe, c’est-à-dire auprès de son réseau professionnel de manière plus large, auprès de la concurrence, des fournisseurs et clients sur votre marché, et auprès d’autres marchés.

Aujourd’hui, il est indispensable de faire du personal branding : de développer sa marque personnelle sur des réseaux comme LinkedIn, et également pour aller plus loin sur Facebook, Instagram, YouTube et tous les autres réseaux qui permettent de développer sa notoriété.

Comment faire ?

Communiquez habilement sur vos résultats encore une fois !

Lorsque vous réalisez de belles ventes, des performances commerciales (ou même une surperformance inhabituelle sur le marché), lorsque vous faites bien votre job et que les clients parlent de leurs résultats, alors c’est le moment de le faire savoir.

Dans la fonction commerciale, vous êtes probablement classés sur des concours commerciaux, vous obtenez parfois des récompenses, on vous met en avant dans les séminaires commerciaux annuels. On vous nomme / tague sur les réseaux sociaux quand vous êtes promu à plus de responsabilités / un nouveau poste…

Lors de toutes ces occasions, charge à vous de relayer, et de bien communiquer ces informations sur vos propres canaux.

En interne comme en externe, vous pouvez également faire des reportings commerciaux stratégiques pour mettre en avant vos résultats.


Exemple de reporting pour booster sa carrière commerciale


Prenons un exemple concret lorsque j’ai démarré ma carrière commerciale chez Heineken Entreprise. Quand on est dans une multinationale avec une force de vente de plusieurs dizaines / centaines de commerciaux, il est difficile de sortir du lot. Et comme je vous le disais, on ne peut pas se contenter de faire des ventes et d’avoir des résultats.

Donc, faire du reporting stratégique pour booster sa carrière commerciale, c’est par exemple communiquer sur tout ce que vous avez fait au périmètre de votre activité commerciale, en faisant par exemple un petit PowerPoint avec des photos qui expliquent ce que vous avez mis en place au prisme de la stratégie d’entreprise.

Faites des rapports, et des rapprochement entre ce que l’entreprise veux et ce que vous avez réalisé sur le terrain.

Exemple de reporting : dans mon cas, j’envoyais chaque semaine un Power Point avec des mises en avant et des opérations commerciales théâtralisées en entrée de magasin, en tête de gondole, des réimplantations de rayon en magasins où vous voyez facilement en un coup d’oeil le avant/après : le gain réalisé.

Facilitez le travail de lecture à votre direction commerciale, soignez votre visibilité.

Dans une grande entreprise, tout le monde n’est pas spontanément au courant de ce que vous faites au quotidien, même si vous avez des bons résultats.

Donc, il faut faire du reporting commercial stratégique et communiquer dessus !

Essayez d’être omniprésent : envoyez vos communications à votre manager, votre N+2, au directeur commercial, au PDG, aux actionnaires (si vous les connaissez un minimum). Mettez tout le monde dans la boucle !

Lorsque vous avez des pris des initiatives, lorsque vous êtes proactif, lorsque vous faites PLUS que votre job, tout le monde doit le savoir. C’est vraiment une condition indispensable pour sortir du lot, vous faire remarquer et être plébiscité pour évoluer au sein de l’entreprise dés qu’un siège se libère / ou se crée.

Le fait de communiquer en externe cette fois-ci, en partageant des témoignages clients, des réalisations, des études de cas type success story… ça vous permet d’être visible à l’extérieur de l’entreprise sur l’intégralité de votre réseau.

Comme je le disais, la concurrence, les fournisseurs / distributeurs, partenaires… sont de futurs potentiels recruteurs. Si vous êtes ouvert à des opportunités, vous pouvez avoir des propositions de toute part pour évoluer plus vite.

Tout ça dépend de vos propres objectifs professionnels. Si vous vous sentez bien (ou pas) dans votre entreprise, et de votre propre projection de carrière commerciale.

Mais il ne faut pas vous limiter à l’interne si vous avez de l’ambition. Donc, charge à vous de bien communiquer en externe et de mettre en place ce fameux reporting stratégique, de faire du personnal branding pour être omniprésent sur votre marché.

Je vous cite un autre exemple : dans une de mes entreprises, il y a un commercial qui se reconnaitra dans cet article / vidéo. Nathan, il a su développer un portefeuille client conséquent. Il a fait les choses de manière correcte et professionnelle au fil des années. Durant 4 ans, il a travaillé pour nous et développé son portefeuille, sa réputation et sa visibilité sur son réseau.

Aujourd’hui, nous avons arrêté cette activité commerciale, et Nathan a facilement pu décrocher un job chez la concurrence. Il a non seulement réussi à se faire recruter facilement, mais aussi à obtenir des conditions qui sont très favorables en termes de package commercial et de responsabilités.

Il a clairement fait un bon en avant dans sa carrière commerciale, et en plus de ça, il a réussi à recruter une bonne partie des clients qu’il avait conquis au sein de notre entreprise. C’est un exemple parmi tant d’autres, mais ça vous permet de mettre en perspective les conseils que je vous donne.


2. Être proactif vis-à-vis de sa direction commerciale


Le 2e conseil est simple : soyez proactif vis-à-vis de votre direction commerciale en interne. La première chose à envisager dans une carrière commerciale, c’est de regarder les évolutions possibles en interne, même s’il ne faut pas fermer les yeux en externe.

Être proactif vis-à-vis de la direction commerciale, ça veut dire :

  • envoyer des reporting commerciaux réguliers,
  • profiter des accompagnements managériaux pour
  • utilisez l’entretien annuel d’évaluation.

Les contacts avec votre manager / directeur commercial vous permettent de prendre la température par rapport à la stratégie commerciale de l’entreprise, là où veut aller le Pdg / le comité de direction, mais également là où vous voulez aller dans votre carrière commerciale.

Ça vous permet de communiquer sur vos ambitions, sur là où vous souhaitez être dans 1-3 ans, et comment vous souhaitez évoluer.

Votre manager commercial doit vous donner le chemin : est-ce que c’est possible ou pas ? Et quel est le chemin à emprunter pour pouvoir vous inscrire dans le développement de l’entreprise et pouvoir obtenir plus de rémunération / responsabilités / un poste supérieur et évolution dans la hiérarchie.

Mais ne vous contentez pas ce rendez-vous annuel !


Exemple de proactivité pour obtenir une évolution commerciale


Charge à vous de fixer des étapes / curseurs, de vous embarquer vous et votre manager, éventuellement le N+2 / le top management… mettez tout le monde dans la boucle en prenant des engagements mutuels :

  • voilà où on veut / peut aller ensemble pour développer la croissance de l’entreprise,
  • voilà le type de postes que je vise si on réussit à atteindre les objectifs communs,
  • voilà mes prétentions au niveau salarial (en termes de rémunération, de package, ainsi de suite…)
  • et voilà ce que vous attendez de moi en contrepartie (les indicateurs de résultats à atteindre) !

Charge à vous de communiquer à votre management chaque fois que vous progressez ou que vous atteignez les objectifs commerciaux qui vous ont été assignés.

Cela vous permet de rester dans le viseur de l’entreprise, de faire partie des talents à fidéliser, et de faire partie du capital humain sur lequel on mise en tant que dirigeant commercial et que l’on va souhaiter faire évoluer pour accompagner la croissance de l’entreprise.

Communiquez de manière mensuelle / hebdomadaire sur votre avancé, sur l’atteinte des objectifs. Et encore une fois, essayez d’en faire plus que les autres pour vraiment vous démarquer, et être la personne à laquelle on pense lorsqu’il y a un nouveau poste qui vient de s’ouvrir (ou lorsqu’il y a du turn over).

Parce que dans les entreprises, il y a toujours du turn over. Surtout dans les entreprises à la croissance rapide, il y a des gens qui quittent le bateau, des gens qui sont promus à d’autres postes… et donc, il y a des sièges vacants sur lesquels se positionner.

Pour que l’on pense à vous afin de venir vous assoir sur un siège vacant intéressant dans une carrière commerciale, il faut être proactif comme je viens de l’expliquer.

Idem pour l’externe, il faut être proactif si vous voulez recevoir des opportunités dans d’autres entreprises. N’hésitez pas à déjeuner régulièrement avec des contacts stratégiques dans votre marché. Ça peut même être la concurrence…

Vous n’êtes pas obligé d’être en recherche de poste active auprès de la concurrence, mais prenez simplement des repas avec la concurrence pour savoir où ils en sont niveau business, comment avancent leurs entreprises, comment ça se passe pour eux sur le marché, etc.

Il ne faut pas être fermé car tous les concurrents ne sont pas forcément des ennemis !

Moi-même, dans chaque entreprise, j’ai toujours gardé un œil sur mes concurrents. Et j’ai toujours eu des relations de proximité avec eux parce qu’on ne peut pas couvrir tous les besoins du marché.

Donc, de temps en temps il y a une affaire qu’on ne peut pas signer par exemple. Rien ne vous empêche d’être bienveillant et de la servir sur un plateau à des concurrents pour activer la réciprocité le moment venu. Quand il y a une impossibilité technique de travailler avec un prospect, alors mettez-le en relation avec un de vos concurrents avec lesquels le feeling passe bien.

Ça n’est qu’un exemple, mais si vous faites les choses de manière stratégique et si vous êtes proactif, le moment venu, vous pourrez utiliser votre réseau afin de faire savoir que vous souhaitez changer d’entreprise parce que le courant ne passe plus / parce qu’il n’y a plus de possibilité d’évolution, etc.

Vous pourrez ainsi activer votre réseau pour demander s’il n’y a pas des opportunités ailleurs, et vous pourrez faire savoir que vous êtes à l’écoute du marché. Cela facilitera votre progression et l’évolution de votre carrière commerciale.


3. Garder les oreilles grandes ouvertes pour évoluer + vite dans la fonction commerciale


Le 3e conseil, c’est de garder les oreilles grandes ouvertes ! Soyez attentif lorsqu’on vous parle de personnes qui vont être mutées, de sièges qui vont potentiellement être vacants. Soyez le premier à vous positionner en manifestant votre intérêt et en demandant ce qui vous empêche aujourd’hui de prétendre à ce poste, ou quel est le chemin à parcourir pour pouvoir vous assoir sur ce siège vacant.

Demandez de manière directe et proactive à votre direction commerciale ce qu’il faut faire pour pouvoir prétendre à ce poste.

Cela vous permettra de ne pas avoir de mauvaises surprises, d’être transparent quant à vos ambitions, et que votre direction soit transparente quant au chemin à parcourir pour pouvoir vous permettre de bénéficier de cette promotion commerciale.

Idem pour les opportunités en externe, soyez transparent avec tous les contacts stratégiques de votre réseau (concurrents directs / indirects, fournisseurs, clients, partenaires…). Expliquez que vous avez atteint un certain stade dans l’entreprise, ce qui vous satisfait, mais que vous n’êtes pas pleinement épanoui parce que vous avez d’autres ambitions / des challenges qui sont supérieurs à ce que peut vous permettre d’atteindre l’entreprise en question.

Attention, je ne vous dis pas de faire un bébé dans le dos à l’entreprise dans laquelle vous êtes actuellement. Car cela se paye tôt ou tard !

Charge à vous, en rapport à vos propres objectifs de carrière commerciale, de regarder les évolutions possibles en externe si l’entreprise dans laquelle vous êtes ne peut pas satisfaire vos ambitions.

Faites le savoir, demandez, activez votre réseau… et vous allez voir que si vous faites plus que ce pour quoi vous êtes payé, si vous obtenez des résultats, si vous communiquez sur ces résultats, si vous êtes proactif comme on l’a vu dans le point 2, alors la suite naturelle c’est que vous allez recevoir des propositions d’embauche.

Vous allez recevoir des opportunités d’évolution dans votre carrière commerciale que vous n’aurez qu’à prendre en considération. Et vous pourrez tout naturellement faire monter les enchères en communicant à votre direction actuelle que vous êtes bien (ou partiellement insatisfait) chez eux, alors que vous avez reçu telle ou telle proposition.

Demandez-leur comment est-ce qu’ils voient les choses : est-ce qu’ils souhaitent vous garder ? Si oui, à quelles conditions ? Si non, comment vous pouvez partir en bon termes ? Demandez-leur de quoi ils ont besoin : si vous devez former un nouveau collaborateur, etc. Que pouvez-vous faire avant de partir pour vous quitter en bons termes ?

Pourquoi prendre des gants ?

Parce que même si vos chemins se séparent, il est toujours possible que vous repassiez dans cette entreprise dans 2 ans, 3 ans, 5 ans… C’est aussi avec ce types de passerelles que se construisent les carrières commerciales explosives.

Il n’est pas rare de se séparer, de se quitter en bons termes et d’être recontacté quelques années plus tard pour un poste que l’on souhaitait obtenir et qui vient de se libérer à présent, ou encore pour un nouveau challenge commercial / business unit qui va s’ouvrir à l’étranger, ainsi de suite…

Donc, restez toujours stratégiquement en bons termes avec vos employeurs, et à l’écoute du marché !


Récapitulatif Vidéo pour réussir une carrière commerciale





Voilà nos 3 conseils pratico pratiques qui vous permettront d’évoluer rapidement dans la fonction commerciale et d’avoir une croissance explosive dans votre carrière de commercial(e). Mettez en pratique et partagez vos résultats en commentaire ci-dessous. 😉

recommandation client

Qu’est ce qu’une recommandation commerciale ? Comment obtenir des recommandations commerciales qui vont vous faciliter le travail de prospection et de transformation pour signer plus de clients ? Réponses ici…


QU’EST CE QUE LA RECOMMANDATION COMMERCIALE ?


La recommandation commerciale est simple : il est toujours beaucoup plus facile de faire du business quand on appelle “de la part de”, ou quand on a été mis en relation par quelqu’un de son réseau. Pourquoi ?

Parce que ça minimise la force de résistance à la décision.

Vous n’êtes plus un inconnu, mais vous êtes une personne mise en relation par quelqu’un qui est déjà agrégé de confiance par votre prospect. Donc vous faites partie, non pas du cercle intime, mais a minima du cercle d’intérêt auquel on peut consacrer un peu de temps / d’attention pour en savoir plus tout simplement. Puisque si une personne de notre réseau prend le temps de nous mettre en relation, il doit bien y avoir une raison, non ?

Une fois que ce constat est posé, il y a deux autres vérités en fin de compte :

  • La première catégorie, ce sont les amateurs de la recommandation, qui se contentent d’attendre que le bouche-à-oreille marche tout seul, que la recommandation commerciale soit faite naturellement par les clients. Elle arrive de temps en temps ou jamais. Ca va dépendre de votre performance, de votre capacité à satisfaire les clients, à les fidéliser.
  • deuxième catégorie, ce sont les professionnels de la vente, qui eux ne se contentent pas d’attendre que ça arrive, mais qui sollicitent systématiquement les recommandations commerciales… qui mettent en place des processus de gestion de la relation client, obtention de témoignage / case study et recommandations.

Donc voila le préambule, pour jouer dans la catégorie pro, il faut mettre en place une routine pour systématiser la demande de recommandation. Vous ne devez plus confier la recommandation au hasard…


COMMENT OBTENIR DES RECOMMANDATIONS CLIENTS EN 3 ÉTAPES ?


1. Soyez PRO dans toutes vos interactions et relations commerciales


Le premier conseil que je peux vous donner, pour que non seulement vous puissiez les solliciter, mais que vous donniez envie qu’on vous fasse des recommandations, c’est d’être professionnel dans toutes vos interactions.

Que ça soit avec vos prospects, des contacts avec qui ça n’aboutit pas (que vous ne signez pas) ou alors avec des clients (nouveaux clients comme anciens clients) vous devez être congruent et professionnel jusqu’au bout.

Il faut dire ce que vous allez faire, faire ce que vous avez dit, et même faire un petit peu plus que ce que vous avez dit (si possible) pour améliorer l’expérience client, améliorer le ressenti, et avoir une bonne aura sur votre marché.

Ceci afin de faire en sorte que vous soyez l’interlocuteur auquel on pense spontanément quand on a telle ou telle problématique.

On a tous le nom d’une personne, peu importe le marché, que ça soit un avocat, conseiller fiscaliste, coach sportif, nutritionniste, chirurgien… peu importe c’est pareil. Réfléchissez à votre périmètre : comme par exemple un bon restaurant dans votre ville. Chaque fois qu’on pense à quelque chose / un sujet particulier, on a tous le nom d’une personne ou d’une enseigne qui nous vient spontanément à l’esprit. Pas vrai ?

Vous devez donc être cette personne / cette enseigne / cette marque sur votre marché !

Et pour faire ça, soignez votre professionnalisme du début à la fin. Elevez votre qualité de service à un tel niveau que la personne, même si elle n’a pas directement fait affaire avec vous, vous considère comme étant un professionnel dans votre secteur d’activité et ait donc l’envie de vous donner des noms des personnes avec lesquelles potentiellement vous pourriez faire affaires.

C’est comme ça que l’on crée un terreau fertile pour la recommandation commerciale


2. Systématisez la demande de recommandation commerciale


La 2e règle, c’est de systématiser la demande de recommandation. Ça veut dire : mettre en place un objectif de moyen que vous allez pouvoir piloter commercialement dans le temps (semaines, mois, années)…

Ca veut dire que pour chaque prises de contact avec des prospects qualifiés, et sur la totalité des signatures clients que vous réalisez, vous vous engagez à systématiser une demande de 3 recommandations par exemple.

Ainsi, pour n’importe quel client qui signe chez vous, vous allez demander s’il connait 3 personnes dans son entourage qui sont dans tel cas de figure (celui qui correspond à votre client idéal) et qui pourraient bénéficier de vos conseils / services.


Exemple 1 : comment demander une recommandation à un client ?


Prenons un exemple : vous vendez du coaching sportif à des chefs d’entreprises ou des cadres qui ont un mode de vie ne leur permettant pas de prendre un abonnement à la salle.

Demandez-leur s’ils connaissent 3 personnes dans la cible (3 cadres dans leur entourage / 3 chefs d’entreprises) qui sont dans la même configuration qu’eux avant de vous rencontrer, et qui aimeraient bien être en parfaite santé ou perdre 2-3 kilos superflus sans avoir à prendre d’abonnement à la salle. C’est à dire obtenir les mêmes résultats que votre client tout en restant chez eux, avec un coach sportif à domicile qui leur apporte le résultat souhaité.

C’est un exemple lambda, mais vous comprenez comment systématiser la demande de recommandation commerciale à tous vos clients… voyons maintenant comment faire avec les prospects qui ne sont pas encore client chez vous.


Exemple 2 : comment faire une demande de recommandation à un prospect ?


Quand il s’agit de prospects avec lesquels vous n’avez pas encore fait d’affaires, commencez par remercier les gens pour le temps qu’ils vous ont accordé. Manifestez leur le fait que vous êtes content d’avoir fait leur connaissance malgré le fait que ça n’ait pas abouti pour le moment. Que c’est peut-être reculer pour mieux sauter, car les éléments de contexte n’étaient pas réunis pour que l’affaire se fasse à l’instant T. D’ailleurs, vous ne manquerez pas de prendre des nouvelles pour voir si les besoins évoluent (parce que cela fait partie de votre process de relance commerciale).

Enfin, expliquez que dans cette attente, vous sériez reconnaissant s’ils pouvaient vous mettre en contact avec des personnes de leur carnet d’adresses pour qui c’est potentiellement le bon moment de travailler avec vous.

Musclez votre état d’esprit : ça n’est pas parce que vous n’avez pas signé un client que vous ne pouvez pas demander une recommandation à un prospect.

Si la relation commerciale s’est bien passée. Si vous avez été professionnel jusqu’au bout, alors ça n’est pas parce que vous ne signez pas l’affaire que vous devez vous empêcher de faire une demande de recommandation.

La demande de recommandation in fine, je pense que vous l’avez compris, vous pouvez la faire au quotidien et avec tout le monde !

Bien évidemment, il y a un moment pour la faire. Ca n’est pas au début du cycle de vente, dès la prise de contact. C’est soit quand vous avez signé un contact, soit quand vous arrivez à la conclusion qu’il n’est pas possible de faire affaires avec ce client à l’instant T.

Donc c’est plutôt vers la fin du cycle de vente. Ou alors, vous pouvez également mener des campagnes sur vos clients existants (les clients de longue date) pour solliciter des recommandations en masse. Et là, ça fait le lien avec notre troisième conseil…


3. Incentivez la mises en relation commerciale


Vous voulez booster la prise de recommandations ? Si vous voulez vraiment injecter un flux de sang neuf dans votre pipeline des ventes, il faut incentiver la mise en relation commerciale / la recommandation.

Réfléchissez à comment remercier les clients qui vous envoient de nouveaux clients potentiels.

  • Est-ce que c’est via une commission d’apport d’affaires ?
  • Est-ce que c’est via un cadeau en one shot, sous forme pécuniaire ?
  • Ou alors, sous forme d’évènement RP (relations publiques) ?

Parmi les exemples classiques, on retrouve les bons cadeaux, l’invitation à un évènement spécial (inauguration, match de foot / rugby), un objet cadeau, un coffret dégustation gastronomique, un voyage, un moment bien-être… Il y a énormément de choses sur lesquelles réfléchir afin de remercier les clients (tout en restant dans la légalité).

Mais essayez d’avoir un process encore une fois pour faire en sorte de communiquer sur le fait que, quand quelqu’un vous envoie un client qui signe chez vous cela équivaut à telle incentive pour la personne qui vous aura mis en relation.

Le fait d’avoir clarifié ce programme et de communiquer dessus auprès de vos prospects et clients va radicalement booster le nombre de clients potentiels qu’on va vous envoyer. Pourquoi ?

Eh bien c’est logique et naturel : la personne sait ce qu’elle a à y gagner !

Le fait de parler de quelque chose / de quelqu’un avec qui on a apprécié travailler, avec en plus un avantage personnel à en retirer, je vous laisse deviner quel effet ça peut avoir sur vos ventes 😉

GIF animé argent

C’est relativement simple, mais tellement peu appliqué que je vous invite à mettre en place ces 3 conseils et vous allez voir que le nombre de recommandations commerciales que vous allez obtenir va doubler ou tripler.

C’est un effet de levier considérable pour développer ses affaires en minimisant l’effort de prospection commerciale. Testez et mesurez par vous-même !


VIDÉO SYNTHÈSE : 3 CONSEILS POUR OBTENIR DES RECOMMANDATIONS CLIENTS




logiciel de caisse magasin

Aujourd’hui, tous les commerçants s’accordent à dire qu’il est vain d’opposer l’e-commerce au magasin physique. D’ailleurs les derniers chiffres publiés sur ces deux canaux de distribution mettent en exergue l’impact positif de l’un sur l’autre et inversement. Il est donc temps d’adopter une stratégie multicanale efficiente en s’appuyant sur un logiciel de caisse agile en point de vente, et favorisant les interactions entre les deux univers.


L’e-commerce : une opportunité pour le commerce traditionnel


Selon la dernière étude d’Oxatis/Ernst&Young publiée en janvier 2019, “80 % des commerçants constatent “un impact de leur communication web sur leur magasin“. Et, les chiffres sont sans appel :

  • 79 % d’entre eux ont constaté une augmentation de la fréquentation en magasin physique,
  • 63 % d’entre eux ont observé un accroissement de leur CA en boutique offline,
  • 42 % d’entre eux confirment l’élargissement de leur zone de chalandise.

Par ailleurs, le baromètre Fevard/CSA datant également de janvier dernier indique que 28 % des e-acheteurs, ayant privilégié une livraison en magasin ou point relais, ont profité du retrait de leurs commandes pour acheter d’autres articles sur le lieu même du retrait.


Une synergie nécessaire entre point de vente physique et E-Commerce


Ces indicateurs mettent clairement en évidence les opportunités de ventes que constitue ce flux d’e-acheteurs en boutique, mais surtout la pertinence d’une stratégie commerciale où tout est prétexte à aller au-devant de sa clientèle. En effet, l’un ne va pas sans l’autre : plus de 90 % des ventes au détail étant encore générées dans les boutiques physiques.


Un logiciel de caisse agile pour un cross-canal créateur de valeur


Lorsqu’un commerçant souhaite développer son activité en ligne, la question de la meilleure solution à adopter se pose inexorablement. En effet, comment créer des passerelles entre l’existant et la boutique en ligne sans chambouler son système ?

La réponse se trouve dans l’emploi d’un logiciel de caisse évolutif qui permet de passer d’une gestion simple des ses boutiques physiques à un pilotage (tout aussi simple) sur lequel s’ajoute un site e-commerce sans avoir à changer de logiciel ; un logiciel qui permet surtout de répondre cette problématique stratégique à travers une gestion des stocks unifiée.


1. Un logiciel de caisse performant pour démultiplier les points de contact


Au départ du déploiement d’un magasin physique sur la toile en vue de développer de nouveaux points de contact avec le client, il est important d’agréger l’ensemble des données du stock présent en différents lieux d’entreposage, mais aussi les différentes possibilités d’expédition et les points de livraison. Beaucoup d’entreprises brick-and-mortar, notamment dans le secteur du prêt-à-porter, ont particulièrement bien réussi cette transition grâce à une stratégie multicanale s’appuyant sur les solutions Fastmag. En effet, cet éditeur a développé une solution offrant la possibilité de diffuser ses produits sur le web depuis la même base de données que celle de son catalogue produit.


2. Un logiciel de caisse favorisant la synergie entre les différents canaux


Pour fluidifier le parcours client dans un univers où les points de contact sont démultipliés, il est nécessaire de jouer la carte de la cohérence dans l’utilisation de ces divers canaux. C’est tout l’enjeu des services de livraison dits “click-and-collect” qui s’adapte parfaitement aux comportements des clients. Dans le même esprit, le “web-to-store” répond au besoin des internautes de s’informer sur le web avant d’acheter en magasin. Dans ce contexte, le logiciel doit, comme le client, pouvoir passer d’un canal à l’autre sans contrainte.


3. Un logiciel de caisse au cœur de l’expérience client


Dernière étape d’une stratégie marketing omnicanal : se concentrer sur l’expérience client, envisagée comme un objectif de performance, notamment en favorisant les encaissements simplifiés et la centralisation des données clients, par exemple.

Pour conclure, si l’on peut relever trois approches marketing (multicanal, cross-canal et omnicanal) si complémentaires qu’on les confondrait presque, elles ne peuvent exister sans une excellente logistique et un logiciel de caisse intuitif et ergonomique. Ce dernier se doit d’offrir au commerçant une gestion des points de vente simplifiée, des encaissements simples, enfin des outils d’analyse des ventes et d’optimisation qui lui permettent d’avoir une vision 360° de ses différents points de contact.

devenir entrepreneur

Beaucoup rêvent de devenir entrepreneurs, mais rares sont ceux qui parviennent à le concrétiser (avec succès). Il n’est pas donné à qui le souhaite d’être un entrepreneur accompli. Cela implique de la volonté et des sacrifices, tant en termes de temps que d’argent. Disposer d’un certain nombre de qualités essentielles est nécessaire pour espérer y arriver. Il y en a 9 selon nous : voyons lesquelles…


QUELLES SONT LES QUALITÉS POUR DEVENIR ENTREPRENEUR ?


1. La conviction et la détermination de réussir son entreprise


Pour devenir un entrepreneur à succès, vous devez être convaincu de pouvoir l’être. Aborder un tel tournant dans votre vie sans avoir la conviction de pouvoir réussir débouchera à coup sûr sur un échec retentissant. De même, il est essentiel d’être déterminé dans votre projet pour traverser les échecs et revers. Plus précisément, dès lors que vous lancez votre activité, vous devez savoir jusqu’où vous êtes prêts à aller et comment y parvenir (avoir un plan).

Toutefois, ne confondez pas conviction et détermination avec obstination. Être convaincu et déterminé signifie avoir un objectif précis et tout faire pour l’atteindre. Être obstiné revient, en revanche, à répéter les mêmes erreurs en espérant réussir un jour votre entreprise.


2. Devenir entrepreneur nécessite une forte capacité de travail et de concentration


La plupart des personnes qui rêvent d’être entrepreneurs espèrent mener la belle vie et ne plus avoir à travailler. Si vous en faites partie, mieux vaut rester salarié et faire les 35 heures par semaine.

Pour cause, être entrepreneur est aux antipodes de ce cliché.

Pour le devenir, il faudra commencer par travailler au-delà des 35 heures, bien plus sans toucher la moindre heure supplémentaire. Aussi, avoir une forte capacité de travail et être en excellente santé sont des plus non négligeable au vu de l’investissement personnel requis. Pour lancer et développer votre entreprise, il est impératif de lui consacrer beaucoup d’heures de travail. Tout du moins au démarrage, puis ensuite, Il est indispensable d’apprendre à maximiser votre temps et à déléguer pour croître sans exploser en plein vol.


3. Un entrepreneur à succès est organisé et discipliné


Le choix de devenir entrepreneur est en général associé à la recherche de liberté : ne plus obéir aux ordres de quelqu’un d’autre et faire ce qui vous passionne. Cependant, cette liberté ne doit pas vous détourner de votre objectif.

Afin d’être un bon entrepreneur et embrasser le succès, il est vital d’être organisé et discipliné. Cela signifie planifier vos différentes tâches pour la semaine, avoir des process, et respecter cette planification. Les entorses arriveront bien sûr, mais cela doit rester exceptionnel pour garder le cap.

En plus, il arrive parfois que les choses n’aillent pas dans votre sens. L’organisation et la discipline vous évitent d’agir sous le coup des émotions et de faire n’importe quoi.


4. Avoir une bonne faculté d’analyse et être réaliste pour bien décider


Quand vous entreprenez, vous n’avez pas la maîtrise de l’environnement. Celui-ci est en constante évolution. Pour citer Jeff Ma, ancien joueur de Blackjack et CEO de trois start-ups, vous devez avoir une excellente faculté d’analyse pour anticiper les changements et prendre les décisions qui s’imposent.

Aux jeux comme en affaires, il faut analyser une masse de données et rester rationnel. Des fois vous perdez, vous devez alors le reconnaître et délaisser les stratégies inutiles tout en faisant preuve d’adaptation et de persévérance.

Enfin, vous devez être capable de vous entourer des bonnes personnes et devenir un leader dans votre domaine.


5. Entreprendre, c’est être capable de se relever en toute circonstance


En tant que bon entrepreneur, il faudra à un moment ou un autre reprendre la route en dépit des problèmes et des échecs. La persévérance est une des premières clés de votre réussite.

Ne songez pas à abandonner dès la moindre difficulté. Entreprendre est un chemin sinueux

En vous exerçant régulièrement, vous apprendrez rapidement à affronter les imprévus et à trouver des solutions à chaque situation. Face à la défaite, prenez des risques calculés pour vous sortir des situations délicates. Soyez alors opportuniste et voyez un problème comme une opportunité d’agir différemment.


6. Devenir entrepreneur, c’est être un visionnaire


Pour que votre entreprise soit pérenne, trouvez votre motivation et vos aspirations en vue de les retranscrire à travers une vision. Cette dernière vous permettra de mieux cerner l’objectif que vous cherchez à atteindre (au delà du chemin à accomplir).

C’est la base qui vous servira à ériger votre business model. C’est de ce point que partent votre stratégie commerciale et votre communication auprès des prospects, clients et partenaires. Il s’agit d’un préalable indispensable à la concrétisation de tous vos projets.


7. Entreprendre, c’est savoir nouer des partenariats stratégiques


Le développement commercial d’une entreprise se fait dans un environnement social, économique et règlementaire. Il y a de plus en plus de risques et de choix qui s’imposent. Comme vous serez toujours face à des problématiques, il est conseillé de s’entourer de partenaires pour avoir une vision plus large.

Vos partenaires pourront combler vos lacunes éventuelles. Ils vous apporteront les compétences manquantes afin de vous mener au bout de votre projet. Pour avoir le plus de partenaires stratégiques possibles, ayez une large ouverture d’esprit pour les séduire tout en vous faisant remarquer.


8. Une entreprise qui dure doit savoir rester authentique


Dans le monde du travail et de la consommation, beaucoup préfèrent livrer la quantité au détriment de la qualité. Pour que votre entreprise puisse évoluer dans un monde où la concurrence est rude, offrez une entière satisfaction à vos clients tout en restant authentique aux valeurs de l’entreprise.

Par exemple, si votre production est purement bio, ne la modifiez pas pour accroître les marges ou la quantité. Gardez ce petit plus qui fait que vos clients achètent chez vous et pas ailleurs. Aucun profit à court terme ne vaut le sacrifice de votre positionnement et de vos valeurs.


9. Pour devenir un bon entrepreneur, il faut être un bon vendeur


Toute entreprise a besoin de clients pour se développer, et pour devenir entrepreneur et réussir dans la durée il faudra vendre encore et encore vos produits et services. Il n’y a personne de mieux placer que le pdg ou le créateur / fondateur pour faire la promotion de sa boite.

Cela ne veut pas dire qu’il ne faut pas déléguer la vente à son équipe commerciale ou une force de vente externalisée, mais celui qui fixe le cap c’est le chef d’entreprise. C’est d’ailleurs lui qui aura le plus d’occasion de pitcher son entreprise auprès du public, des partenaires etc. car il mange, dort et respire par son activité entrepreneuriale. C’est bien souvent son bébé, toute sa vie… et chaque occasion du quotidien est un bon moyen d’en parler pour générer des opportunités business.

Tout entrepreneur qui souhaite évoluer sur son marché devra donc tôt ou tard songer à muscler son intelligence commerciale et se former pour développer ses compétences commerciales et celle de ses équipes…

Vous êtes intéressé par l’aventure de l’entrepreneuriat ? Bravo, certaines décisions ont le pouvoir de changer toute une vie. Ainsi, si vous ne souhaitez pas réinventer la roue et que vous souhaitez prendre un raccourci pour créer une entreprise avec des fondations solides, découvrez notre formation ci dessous…


performance commerciale

Qu’est-ce que la performance commerciale ? Comment arriver à développer la performance commerciale ? Comment améliorer ses ventes au fil du temps avec un plan d’action commercial ciblé ? C’est ce que nous allons voir dans cet article / vidéo.


DÉFINITION DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE


Alors, qu’est-ce que la performance commerciale ? C’est un terme aujourd’hui qu’on entend de plus en plus souvent et qui est utilisé à toutes les sauces. Revenons en aux basiques :

La performance commerciale, c’est tout simplement de générer PLUS de résultats avec MOINS. Donc, c’est le fait de générer plus de vente, ou plus de rentabilité commerciale avec moins de temps, avec moins de clients, avec moins d’énergie, moins d’actions commerciales.

Ça peut être décliné à toutes les sauces. Mais l’idée centrale c’est toujours celle de faire plus avec moins. On reste dans une logique qui va dans le sens de la loi de Pareto, c’est-à-dire comment obtenir 80 % du résultat avec 20 % d’actions.

Comment identifier les 20 % d’actions qui vont générer 80 % de la performance commerciale ?

Tout le reste, c’est en fin de compte du brassage d’air, ça devient anecdotique…

Donc, la performance commerciale c’est ça ! On peut mettre des indicateurs de performance commerciale derrière. On peut mettre des équations… mais le maitre mot c’est celui-là : comment je fais en sorte de mettre à profit mon temps pour être plus efficace au quotidien et pour que mes actions génèrent plus de résultats afin d’obtenir un effet de levier ? Voyons 3 conseils pour y répondre…

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1. Pour augmenter la performance commerciale, améliorez les taux de transformation


Le 1er levier de la performance commerciale, c’est le taux de transformation. Sur le nombre d’actions commerciales que vous avez réalisé, combien de clients y a-t-il derrière ?

Ça va dépendre de l’action commerciale en question.

Par exemple : sur le nombre d’appels que vous passez, combien vous arrivez à avoir de prospects qualifiés au bout du téléphone et à émettre de propositions commerciales ?

Sur le nombre de rendez-vous téléphoniques que vous effectuez, visite terrain, ou sur le nombre de propositions envoyées, combien deviennent des clients effectifs ?

Ça, c’est le maître mot aujourd’hui ! C’est un indicateur n°1 que vous devriez considérer en matière de gestion de la performance commerciale. C’est le taux de transformation.

Aujourd’hui, vous pouvez brasser autant d’air que vous le voulez, vous pouvez tirer à tort et à travers comme Sam le pirate… ce qui compte : c’est quel est le score dans la cible ? Pas vrai ?

Une fois les calculs faits, si les taux de transformation ne sont pas à la hauteur de vos espérances, il convient de réfléchir stratégiquement…

Aujourd’hui, si vous êtes par exemple en dessous de 50 % de taux de transformation entre les propositions émises et le nombre de signature, vous devriez prendre le temps de réviser votre processus de vente, et les actions que vous émettez au quotidien. Parce que probablement que vous vous dispersez. Probablement que :

  • vous passez votre temps à passer des appels non stratégiques,
  • à envoyer des emails à des contacts non ciblés,
  • faire des actions diverses et variées qui ne vous permettent pas d’atteindre les objectifs business.

Donc, si votre taux de transformation n’est pas au rendez-vous, vous devriez passer une couche de révision sur votre processus de vente et revoir étape par étape, comment vous pourriez optimiser ça. Du ciblage, de la définition de la stratégie / du positionnement concurrentiel jusqu’au closing. Pourquoi ?

Parce que le temps que vous allez passer à travailler là-dessus, vous allez le gagner ensuite en rentabilité sur vos actions du quotidien.

Donc, ça vaut le coup de prendre une semaine (même un mois) sur une refonte globale de vos processus et méthode de vente, plutôt que de continuer comme un hamster dans une roue, à marcher, marcher, et marcher pour au final obtenir les mêmes résultats que vous connaissez déjà par coeur.


2e levier de Performance Commerciale : Travailler la valeur par client


La deuxième composante de la performance commerciale, après le taux de transformation, c’est votre valeur par client. Et en extrapolant, je dirais même la valeur à vie du client.

C’est-à-dire : combien vous rapporte une affaire en moyenne avec un client ? Et combien vaut un client chez vous pendant toute la durée où il va être client ?

Là encore, il y a un effet de levier qui est considérable. Réfléchissez à votre business modèle au travers toute la gamme de produits et services, et non plus en one-shot sur la vente d’un produit ou d’un service.

Réfléchissez de manière globale comment permettre aux clients d’obtenir une transformation plus profonde qui va dans le sens de leurs objectifs ou de la résolution de leurs problématiques.

Vous allez pouvoir peut-être développer des produits ou services complémentaires en intégrant de la vente additionnelle immédiatement dans votre processus de vente.

Vous allez peut-être aussi intégrer de la revente, ou des stratégies actives de demande de recommandation commerciale / d’introduction d’affaires pour transformer vos clients en prescripteurs.

Il y a énormément de choses à faire pour faire en sorte que votre valeur par client augmente, et agisse sur la performance commerciale globale !

En fin de compte, je vous laisse faire vos calculs. Mais si vous améliorez le taux de transformation ne serait-ce que de 10 %, ce qui n’est pas grand-chose. Et si vous arrivez à améliorer de 10 % votre valeur par client (ce qui n’est pas grand-chose non plus) alors, par effet cumulé, votre performance commerciale se démultiplie.

C’est pour ça que c’est intéressant de travailler sur ces petits indicateurs de manière séparée. Parce que la combinaison de ces améliorations va opérer un cocktail détonant dans votre efficacité commerciale.

Il y a autant d’exemples que de business modèle, mais si par exemple, vous vendez du produit, pourquoi ne pas réfléchir à vendre du service à côté, comme une formation à l’utilisation du produit que vous vendez ?

Si vous vendez un logiciel de gestion commerciale par exemple. Vous offrez peut-être une formation de base à l’utilisation… mais pourquoi ne pas envisager de vendre une formation avancée mettant en exergue les 5 automatisations qui permettent d’accroître la productivité de 30% (ou autre promesse de gain) ?

Ou alors, dans la même logique pourquoi ne pas vendre une prestation clé en main à l’installation du produit que vous vendez ?

Et si vous vendez du service, pourquoi ne pas vendre une méthode accélérée / un accompagnement accéléré pour faire en sorte que ce service soit intégré en 1h / 1 semaine ou 1 mois au sein l’entreprise, au lieu du double de temps.

Il n’y a pas de limites à cette réflexion stratégique !

Encore une fois, les seules limites que vous mettez sont dans votre tête. On peut toujours, lorsqu’on place le client au centre de la démarche commerciale, voir comment l’aider à obtenir une meilleure expérience de transformation ou un résultat plus rapide.

Et bien évidemment, qui dit résultat plus rapide et qui dit facilitateur de transformation, dit produit ou service complémentaire avec facturation additionnelle. Voilà pourquoi ça devient intéressant de réfléchir à ça. 😉


3. Rentabiliser votre temps et vos actions commerciales


Le 3e levier de la performance commerciale, c’est de savoir combien rapporte le temps investi. Ça passe par une mesure de vos actions commerciales :

  • par canaux de communication / distribution,
  • par typologies de clients,
  • par cibles,
  • par types de produits et services au sein de votre gamme.
  • etc.

Cela permet d’effectuer des mesures et d’avoir des indicateurs de performance commerciale.

Par exemple, vous pourriez simplement créer un fichier Excel (si vous n’avez pas de CRM). Et si vous en avez un alors votre CRM peut vous retranscrire ces informations-là afin de savoir combien vous rapporte le temps investi ?

Cela vous permet de savoir, au bout d’un moment, qu’il y a des canaux qui sont plus rentables que d’autres.


Exemples d’analyse de Performance commerciale


Si vous mesurez tout, peut-être que le temps que vous passez à effectuer des demandes de contact en prospection LinkedIn en envoyant des séquences e-mail manuelles / automatisées sur LinkedIn est beaucoup plus rentable que d’écrire des articles ou tourner des vidéos pour faire du marketing de contenu.

Peut-être que c’est beaucoup plus rentable que d’aller faire des visites sur le terrain / dans des points de vente. Peut-être que c’est beaucoup plus rentable que de faire des campagnes publicitaires sur Google Adwords, Facebook Ads…

Charge à vous de bien analyser les chiffres pour piloter l’activité commerciale et pouvoir arbitrer entre les différents canaux.

Idem avec les typologies de clients !

Peut-être qu’il y a au sein de votre marché des segments de clientèles qui sont beaucoup plus rentables, qui sont beaucoup plus enclin à se décider rapidement et qui sont beaucoup plus enclin à acheter davantage de produits et services additionnels, et qui sont moins consommateurs de votre temps.


Exemple de mesure de la Performance Commerciale


Ce que je vous invite à faire, c’est de vraiment mesurer pour chaque client :

  • Combien de temps vous avez passé en phase de prospection pour obtenir un contact ?
  • Combien de temps vous avez passé à émettre la proposition commerciale ?
  • Combien de temps vous avez passé pour conclure l’affaire ?
  • Combien de temps vous avez passé pour livrer le produit / service (+ temps de service après-vente) ?
  • Combien vous a rapporté la vente in fine (rentabilité brute / nette) ?

Cela vous permet de diviser le chiffre d’affaires / la rentabilité par le temps passé !

Cela permet de relativiser et de voir que certains clients, que vous pourriez penser rentable de prime abord, vous consomment deux fois plus de temps pour les signer, pour les livrer, ou en service après-vente… et ne vont donc pas dans le sens de l’amélioration de la performance commerciale.

Certaines affaires ne vont pas dans le sens du développement commercial rentable !

Cette analyse-là vous permettra tout simplement de pouvoir arbitrer. Car certains clients, certains canaux, certaines actions du quotidien font meilleur usage de votre temps.

Charge à vous d’arbitrer et de pouvoir vous concentrer sur les canaux, les cibles et les produits et services best-seller par exemple. Ceux qui ont besoin de moins d’accompagnement, de moins de SAV…

Cette combinaison-là vous permettra de focaliser sur les actifs les plus rentables de votre entreprise.


Synthèse Vidéo : Les 3 Leviers de Performance Commerciale




Si vous travaillez sur votre taux de transformation, votre valeur par client, et si vous focalisez votre temps / énergie sur les canaux et les clients les plus rentables ainsi que sur les produits best-seller, alors vous allez booster radicalement la rentabilité de vos actions commerciales.

Et c’est ça la performance commerciale in fine, même s’il existe beaucoup d’indicateurs pour la mesurer ! C’est faire PLUS avec MOINS comme je le disais au début de article. Maintenant, charge à vous de prendre tout ça en considération et de l’implémenter dans votre quotidien commercial…

stand exposition salon professionnel

Lors d’un salon professionnel, en tant qu’exposant vous ne disposez que de peu de temps pour atteindre vos objectifs business. Que vous y participiez pour développer la notoriété de votre marque, créer des contacts et des prospects, ou générer directement des ventes, vous avez tout intérêt à optimiser votre stand sur le salon d’expo afin qu’il soit fonctionnel, bien visible et attractif. Une bonne idée permet parfois de se démarquer mais il faut aussi composer avec quelques préceptes que vous pourrez adapter à toutes vos expositions. Voici les principaux points sur lesquels vous devez porter une attention particulière afin de capter l’attention des visiteurs…


Être présent sur un salon professionnel ne suffit pas…


Votre présence sur un salon professionnel vous donne accès à des centaines / milliers de visiteurs qui sont autant de clients potentiels. Mais au vu de la concurrence, et de la sur sollicitation ambiante des visiteurs, cela ne suffit pas à maximiser vos chances de succès.

Bien évidement, en fonction du contexte et de votre branding vous pouvez miser sur une tenue vestimentaire facilement identifiable ou singulière pour attirer l’oeil. Un tour de cou personnalisé avec le logo et couleur de votre entreprise / produit et un slogan qui intrigue pour donner envie d’en savoir plus…

Vous pouvez appâter le chaland en offrant des cadeaux comme un échantillon produit, des goodies (stylos, tour de cou personnalisé, clé usb…).

Bref, vous pouvez optimiser votre présence physique et vos vos aptitudes commerciales pour tenter de faire la différence pour tous ceux qui passent proche de votre stand sur un salon pro, mais cela ne suffira pas à tirer le plein potentiel de votre présence…


Comment optimiser l’aspect pratique d’un stand sur un salon professionnel ?


Pour remplir les objectifs que vous vous êtes fixés, votre stand exposition se doit avant tout d’être fonctionnel. Si vous prévoyez par exemple de discuter avec vos prospects, aménagez le stand avec des places assises confortables.

L’ameublement et son agencement sont ici les principales caractéristiques à prendre en compte.

A cette étape, il est important d’anticiper la circulation des visiteurs sur le stand ainsi que les emplacements où ils pourront s’arrêter pour recueillir de l’information par exemple.

Le conseil d’un professionnel spécialisé peut vous aider à aménager un stand sur mesure. L’œil avisé d’un spécialiste rodé aux notions de décoration, d’aménagement et d’architecture professionnelle peut vous procurer un net avantage compétitif pour attirer des clients sur un salon professionnel !


Attirez des clients sur votre stand expo avec des couleurs justifiées


Le choix des couleurs du mobilier, de la décoration et des affichages gagne à être pris dans son ensemble afin d’obtenir un résultat final harmonieux et congruent avec votre image de marque.

Afin de refléter au mieux l’identité de votre entreprise, utilisez les tonalités associées à sa charte graphique. Au delà de trois couleurs l’ensemble perd en harmonie et en unité, il est donc préférable de rester sur une palette chromatique réduite pour être efficace et facilement identifiable.

Pour revenir sur le proverbe, on n’a pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression… donc avant même de pouvoir déballer votre elevator pitch commercial, il faut attirer l’oeil du client potentiel.


Rendez le stand plus attractif avec un style uni


L’unité des couleurs va de pair avec l’unité du style. Ici, ce sont les détails qui ont leur importance. Du choix du mobilier à la décoration, envisagez chaque élément comme partie prenante d’un ensemble marketing et commercial qui se doit d’être homogène.

Vous souhaitez utiliser un meuble qui, de par son style, dénote dans l’aspect général du stand ? Songez à l’habiller ou le modifier sensiblement pour qu’il se fonde au mieux dans l’esthétique globale du stand pour vous démarquer sur ce salon professionnel.


Pour mettre en valeur le stand sur un salon, jouez sur les lumières


La mise en lumière du stand fait partie des détails qui peuvent radicalement changer son ambiance générale, son aspect et sa visibilité. Chaque éclairage doit être pensé avec un objectif. Pour un espace de discussion et d’échanges vous pouvez ainsi opter pour une lumière tamisée. Alors qu’un éclairage directionnel mettra en valeur vos produits aux yeux des passants au sein de la zone de chalandise


Un affichage optimal du stand exposition


L’affichage, s’il est primordial, doit être conçu dans une optique de simplicité et d’efficacité commerciale. Le mieux étant l’ennemi du bien, trop surcharger son stand peut générer un effet contraire à celui escompter sur le salon expo.

A trop vouloir communiquer, le message se trouve dilué et une surcharge de supports de communication peut donner un aspect confus au stand.

Allez droit à l’essentiel en mettant en avant vos supports publicitaires selon des objectifs précis : kakemonos et drapeaux pour attirer l’œil et présentoir unique, doublé ou triplé selon la dimension du stand, pour rassembler tous vos plaquettes et catalogues.


Avoir un stand sur un salon pro c’est bien, mais après ?


Effectivement, avoir un stand expo efficace sur un salon professionnel ne suffira pas à vous générer des contacts et des ventes induites comme nous l’avons vu en début d’article. C’est un TOUT. Il vous faudra donc savoir comment se présenter et capter l’attention dés les premières secondes au travers un bon pitch pour donner envie d’en savoir plus…

A ce titre, voici quelques articles qui pourront vous aider :

coaching commercial

Qu’est-ce qu’un coaching commercial efficace ? Pourquoi inscrire le coaching commercial dans votre routine quotidienne ? Et comment cela va impacter la performance commerciale de votre entreprise ? Réponses dans cet article…


LE COACHING COMMERCIAL, C’EST QUOI EXACTEMENT ?


On parle de coaching commercial, mais c’est quoi au juste ce concept ? Et pourquoi est-ce vital dans le business ? Pourquoi est-ce que vous devriez l’intégrer à votre activité même si vous pensez que “la vente” c’est pour les autres (et pas pour vous) ?

Que l’on soit commercial, manager, dirigeant, indépendant, entrepreneur ou encore porteur de projet… nous avons tous quelque chose à vendre ! Et notre capacité à capter l’attention et convaincre est directement liée à notre degré d’efficacité commerciale ! Pour cela, il faut s’entrainer… c’est là que le coaching intervient.

La définition du coaching commercial est donc relativement simple : c’est de l’entrainement et du développement des compétences conscientes / inconscientes pour vendre efficacement dans tous types de contextes business et face aux différents types d’interlocuteurs que l’ont peut être amené à rencontrer.


POURQUOI FAIRE DU COACHING COMMERCIAL UNE ROUTINE ?


Vous ne verrez jamais un sportif de haut niveau débarquer le jour de la compétition sans s’être entrainé en amont. C’est pareil avec l’activité commerciale aujourd’hui ! C’est un sport de haut niveau, que vous le vouliez ou non, la compétition s’intensifie.

Si vous voulez susciter la préférence des clients, vous devez tout simplement devenir meilleur, devenir une meilleure personne, et devenir un meilleur professionnel de la vente pour pouvoir :

  • générer plus de prises de contact efficaces,
  • arriver à engager ces prises de contact sur du prospect qualifié,
  • émettre des propositions plus pertinentes,
  • et augmenter votre taux de transformation.

On ne verra jamais un nageur professionnel, un tennisman professionnel débarquer le jour de la compétition et se dire “je suis le meilleur donc je vais gagner sans efforts”.

Non ! C’est la répétition de l’effort qui façone les grands champions.

Comme le champion le plus titré au monde le dit très bien :


“L’important, c’est ce que tu fais quand personne ne te regarde.”

Michael Phelps

Et c’est pareil dans le business, le coaching commercial, c’est quelque chose qui se fait en OFF, avant d’aller en clientèle. C’est un travail ingras, mais qui paye très bien car vous devenez meilleur que la concurrence.

L’important, c’est ce que tu travailles en coaching commercial pour être plus efficace à l’instant T face au client lorsque tu auras besoin de faire preuve d’intelligence commerciale situationnelle pour te différencier, créé de la valeur et emporter la décision de ton interlocuteur.

Donc, inspirez-vous de tous les grands champions, et de tous les gens qui performent quelle que soit la thématique. Que ça soit dans le sport, dans les affaires… il  n’y a pas de hasard dans le succès : il n’y a pas de personne qui connaisse le succès de but en blanc sans avoir travaillé en amont, sans faire de la formation et de l’entrainement une routine.

Maintenant que le contexte est posé, allons à l’essentiel : le coaching commercial, ça passe par quoi ?


1. Un bon coaching commercial passe par une analyse lucide de la situation


Il ne faut pas enjoliver les choses. Il faut avoir la capacité de prendre du recul. Ça veut dire quoi ?

Ça veut dire que soit vous êtes en capacité de vous auto-analyser de manière lucide :

  • vous êtes franc avec vous-même,
  • vous savez analyser ce que vous faites bien,
  • et ce que vous faites peut-être un petit peu moins bien,
  • et vous arrivez donc à établir des plans d’action qui vont vous faire progresser jour après jour

Si ça n’est pas le cas, eh bien ça veut dire tout simplement que vous avez besoin d’aide extérieure. Bien sûr, tout dépend de vos années d’expérience, de votre niveau d’efficacité… mais je vous conseille toujours de demander l’avis à des gens qui ont des meilleurs résultats que vous.

Parce que, demander à quelqu’un de vous évaluer, si cette personne n’a pas des meilleurs résultats que vous, c’est comme vouloir apprendre le tennis avec quelqu’un qui n’a jamais tenu une raquette de sa vie. C’est comme vouloir devenir champion de Kick-boxing avec quelqu’un qui n’est jamais monté sur un ring. C’est absurde !

Simple, mais c’est basique. Aujourd’hui, il y a tellement de donneurs de conseils que vous trouverez toujours des gens pour vous expliquer des choses qu’ils n’ont pas eux-mêmes accomplies. Vous allez perdre du temps, et ça ne va pas vous mener dans la bonne direction.

Donc, quand on parle de coaching commercial, faites-vous coacher par quelqu’un qui a des meilleurs résultats que vous… et dans l’idéal : des résultats que vous souhaitez obtenir.

  • Ça peut être quelqu’un au périmètre de votre équipe si vous êtes commercial. Choisissez un top performer dans votre entreprise qui est systématiquement sur les podiums lorsqu’il y a des concours commerciaux.
  • Ça peut être votre manager, s’il ne se contente pas d’être manager, mais qu’il a été lui-même vendeur ou qu’il continue à faire des ventes avec les clients stratégiques (et qu’il a des bons résultats). Faites-vous coacher par votre manager.
  • Si vous êtes un entrepreneur, essayez d’identifier des entrepreneurs qui performent sur votre marché pour aller voir où est-ce que ces gens vont. Ils vont peut-être dans des évènements, dans des soirées networking… vous avez potentiellement la chance de pouvoir les croiser et de leur demander de l’aide, de leur poser des questions, de leur demander des conseils ou de vous faire coacher par eux.

Il y a autant de cas de figure que de personnes. Encore une fois, les seules limites que vous vous posez sont les vôtres.

Ça peut être des gens qui performent sur votre marché, des concurrents avec lesquels vous n’êtes pas en concurrence directe, ou avec lesquels il peut y avoir des synergies.

Donc vous pouvez les transformer en partenaires, vous pouvez tout simplement prendre contact avec ces gens-là, leur demander comment est-ce qu’ils ont fait pour obtenir des résultats aussi significatifs. Eventuellement demander-leur à pouvoir réaliser une interview afin de savoir quels sont les facteurs clés de succès qu’ils ont mis en place pour atteindre leurs objectifs.

Puis, analysez ça avec du recul et voyez comment vous allez pouvoir implémenter les conseils au périmètre de votre activité.

Après, bien évidemment, quel que soit votre domaine vous pouvez trouver des consultants experts, des coachs professionnels certifiés. C’est d’ailleurs l’une de mes fonctions, que je pratique au quotidien dans mes entreprises, et pour bon nombre de clients qui me sollicitent pour une prestation de coaching commercial.

Le but étant de leur apporter un éclairage extérieur, une prise de recul qu’ils n’ont pas forcément :

  • soit à distance en analysant comment est-ce qu’ils se comportent sur des appels téléphoniques,
  • ou sur le terrain directement en clientèle pour analyser ce qu’ils font en situation commerciale, et comment ils agissent réellement.

In fine, l’objectif est de pouvoir les mettre en situation “hors contexte clientèle” dans des situations d’exercices / jeux de rôle / mises en situation commerciale… pour pouvoir travailler spécifiquement sur l’acquisition et l’activation inconsciente de certaines compétences commerciales afin de pouvoir développer les performances au quotidien avec certitude.


2. Identifier les points de force AVANT les axes d’amélioration


Le but du coaching commercial, c’est d’identifier au travers une analyse lucide quels sont les points de force. Il ne faut vraiment pas minimiser cet atout.

La plupart des gens cherchent à aller tout de suite sûr ce qu’il faut corriger / améliorer. Or, avant de chercher ce qu’il faut corriger, il faut déjà essayer de trouver ce qui marche bien. Pourquoi ?

Pour reproduire ce schéma qui marche bien, à la demande. Donc, il convient d’identifier les points de force naturels. Par exemple, on a des gens qui vont être très bons pour argumenter, qui sont très convaincants, qui maitrisent l’argumentaire produit sur le bout des doigts.

C’est bien ! Même si ça ne suffit pas pour déclencher des ventes massivement, c’est bien de l’analyser parce qu’on va pouvoir capitaliser là-dessus.

OK, tu es très bon en argumentation, ça veut dire que si on arrive à corriger un tout petit peu tes capacités, tes aptitudes à poser les bonnes questions en diagnostic commercial, tu vas arriver très rapidement à faire le lien et à convaincre les clients.

Donc, il convient d’identifier au prisme des différentes étapes du cycle de vente les différentes aptitudes et compétences qu’il est nécessaire d’avoir pour performer en situation de vente :

  • ça peut être la capacité à communiquer,
  • le niveau et le degré de confiance en soi,
  • le degré d’enthousiasme, le degré de motivation,
  • la gestion du rejet,
  • la capacité à aborder des questions difficiles comme le prix, le budget.
  • la capacité à savoir prendre contact et à engager les prospects dans le pipeline…

Il y a énormément de critères dans une grille d’évaluation commerciale. Mais le but du jeu, c’est d’identifier sur quoi on est bon et deuxièmement, sur quoi on peut devenir meilleur / plus performant. C’est à dire : quels sont les axes d’amélioration ?

Si on est très bon dans l’argumentation commerciale comme je l’ai évoqué en exemple, et qu’on est un peu moins bon dans le traitement des objections, on va pouvoir focaliser un plan de coaching commercial sur le traitement des objections.

Une fois que ce point-là aura été comblé et fera partie des points de force, on pourra alors s’attaquer à un autre point comme la capacité à closer, la capacité à réaliser un meilleur closing, ainsi de suite.

Le fait d’aller chercher les points de force et des axes d’amélioration permet de capitaliser sur ce qui marche, et d’aller transformer ce qui marche un peu moins bien, de faire en sorte que ça marche mieux.

Le but du jeu n’est pas forcément de chercher à devenir le vendeur parfait / la personne parfaite, ce n’est malheureusement pas possible. Mais c’est tout simplement d’arriver à avoir la meilleure équation efficacité / performance avec une stratégie de coaching commercial 20/80.

C’est-à-dire, d’identifier les 20 % de compétences, qui en capitalisant dessus et en les améliorant, vont générer 80 % de la performance commerciale qui est attendue.


3. Un seul coaching commercial ne suffit pas à avoir des performances durables


Ne pensez pas qu’il suffit de faire un coaching commercial une fois et puis c’est réglé. Certes, cela peut apporter des résultats immédiats quantifiables… mais dans la durée ce ne sera pas suffisant pour générer des ventes stables prévisibles et durables !

Comme je le disais, il faut inclure le coaching commercial dans une routine comme un sportif de haut niveau. Ça veut dire que ce schéma :

  • d’analyse lucide de la situation,
  • d’identification des points de force,
  • et d’identification des axes d’amélioration.

Il faut le répéter.

Idéalement, il faut le répéter hebdomadairement. Chaque semaine.

Cela dans l’optique d’avoir des indicateurs de mesure qui nous permettent de savoir si on avance ou si on recule. Après, charge à vous de bien mettre en place les bons indicateurs de mesure commerciale, comme par exemple :

  • le nombre de rendez-vous,
  • le taux de transformation,
  • le chiffre d’affaires généré par client,
  • la valeur nette par client…

Donc, charge à vous de bien identifier vos indicateurs business pour mesurer si le coaching vous fait progresser en direction de vos objectifs commerciaux (ou non).

Et en fin de compte, sur les points de force qui ont été identifiés, au prisme d’un sportif de haut niveau, peut-être que vous êtes ceinture bleue ou ceinture marron dans l’argumentation !?

En capitalisant sur un coaching commercial régulier, vous allez passer ceinture noire !

Et peut-être que dans le traitement des objections, ou dans le diagnostic commercial (votre capacité à poser les bonnes questions), vous étiez ceinture blanche ou ceinture orange, et vous allez progresser à ceinture marron, puis ceinture noire, puis passer de la première dan à la dixième dan. 😉

C’est ça l’objectif de systématiser le coaching commercial.

C’est comme les sportifs de haut niveau : quand on commence à être performant, on va chercher la seconde ou la milliseconde qui fait la différence entre le champion du monde / celui qui est numéro un sur le podium et le deuxième ou le troisième. Vous voyez ?

Souvent, ça ne tient à pas grand-chose, et c’est via la systématisation de l’entrainement et du coaching commercial que vous allez arriver à être un Top performer dans votre marché.


Synthèse Vidéo : 3 conseils pour faire un coaching commercial efficace






développement commercial

Comment réussir son développement commercial et assurer la croissance des ventes dans le temps ? C’est ce que nous allons voir en passant au crible avec les 3 leviers du développement commercial sur lesquels tout dirigeant d’entreprise devrait miser.


COMMENT RÉUSSIR LE DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL D’UNE ENTREPRISE ?


1er levier du développement commercial : le nombre de clients potentiels


On attaque tout de suite dans le vif du sujet : le 1er levier du développement commercial, c’est le nombre de clients potentiels au sein de votre marché.

Il s’agit donc de votre capacité à avoir une source “inépuisable” de prospects et clients potentiels, qui se renouvelle par exemple. C’est votre capacité à cibler vos clients idéaux et à avoir différents canaux pour ne jamais tomber en pénurie de clients.

Plus vous avez un vivier important de clients potentiels, et plus vos stratégies de prospections commerciales pourront être automatisées et travailler pour vous générer des rendez-vous, et des clients potentiels.

Tout dépend de votre business-modèle, c’est valable pour de la vente digitalisée comme pour de la vente en face à face. Plus vous avez de clients potentiels, plus vous aurez la possibilité d’assurer votre développement commercial.

Jusque-là, on est sur les basiques. Maintenant, voyant tout simplement le deuxième levier qui va venir se coupler et qui va démultiplier l’effet.


2e levier : Le taux de transformation du processus commercial


Le 2e levier de développement commercial, c’est tout simplement l’effet / la combinaison des taux de transformation. Comme j’en parle souvent dans l’approche des « 8 piliers de l’efficacité commerciale », c’est cette capacité à augmenter, interrupteur par interrupteur, chaque taux de transformation pour démultiplier votre performance commerciale.

Tout va dépendre de votre processus de vente. Est-ce que vous êtes dans un processus de vente directe ? Un processus de vente entièrement digitalisé type e-commerce ? Ou est-ce que vous êtes sur un modèle hybride où vous utilisez les stratégies de prospection digitale pour basculer sur de la vente directe ; comme c’est par exemple le cas pour mes entreprises…

Prenez une photo à date qui représente votre efficacité commerciale actuelle = la performance de votre processus de vente.

Imaginez si vous mesurez les taux de transformations, et que vous travaillez avec un processus d’amélioration continu en effectuant un réglage par ci, un réglage par là, alors vous allez, avec le même nombre de clients potentiels, pouvoir doubler ou tripler vos ventes. On verra tout ça à la fin, en faisant le calcul…


3e levier : la valeur par client, au centre de votre développement commercial


Le troisième pilier du développement commercial c’est tout simplement la valeur par client. C’est votre capacité :

  • A vendre cher : c’est-à-dire vendre des produits à prix élevés. Pourquoi ? Parce qu’ils apportent une réelle proposition de valeur, une réelle transformation à vos clients et donc, naturellement ce sont des produits à prix élevés.
  • Ou alors, si vous vendez des produits d’entrée de gamme, votre capacité à vendre du service qui accompagne ces produits d’entrée de gamme, pour améliorer l’expérience client globale. Ou alors, vendre des produits ou services complémentaires qui vont encore une fois, avoir pour objectif d’améliorer la satisfaction client.

Vous pouvez réfléchir, en partant d’un simple produit, à comment élargir votre gamme de produits et services, pour augmenter la valeur par client.

Et là encore une fois, vous avez un effet de levier qui est considérable en termes de développement commercial parce que là où la plupart des gens vont s’arrêter avec une vente simple sur un client, avec le même nombre de clients et le même nombre de conversions (le même taux de transformation) vous allez pouvoir doubler ou tripler vos ventes si vous rajoutez ne serait-ce qu’une seule vente additionnelle ou complémentaire.

C’est à dire un produit qui va venir combler ou améliorer l’expérience…


Exemple commercial


Pour mieux illustrer le point par exemple, prenons la formation commerciale elearning. Un produit ou service additionnel, ça peut être par exemple un coaching commercial à distance qui va expliquer, au-delà de la formation, comment mettre en pratique les conseils dans son quotidien commercial. Ça peut aussi être une journée training comme ce que l’on propose lors du Sales BootCamp, etc.

C’est pour vous illustrer, mais réfléchissez à votre périmètre comment vous pouvez élargir votre gamme, et comment vous pouvez trouver des produits et services complémentaires (que vous allez pouvoir facturer) pour aider votre client à aller plus loin, en lui permettant une expérience de transformation plus rapide et/ou une expérience de transformation plus poussée, pour obtenir plus de résultats !

Cela part d’une réflexion stratégique, mais si vous avez ces 3 leviers :

  • vous avez un nombre de clients potentiels inépuisable par la qualité de votre sourcing, de votre ciblage et votre maitrise des canaux de prospection ;
  • si vous travaillez sur vos taux de transformation avec une logique d’amélioration continue et que vous boostez via des petites améliorations (des AB testings) tous vos taux de transformation ;
  • et qu’en plus de ça, vous augmentez votre valeur perçue, votre capacité à amener vos clients plus loin et que vous élargissez votre gamme,

En combinant ces trois leviers, c’est véritablement ça qui va faire exploser votre développement commercial !

Et encore, je n’ai même pas parlé de la notion de recommandation ou d’introduction d’affaires…

Si vous améliorez l’expérience client, que vous augmentez le niveau de transformation et le niveau de satisfaction de vos clients, vous pourrez alors aller chercher de la recommandation. Vos clients vous apporteront de nouveaux clients sur un plateau doré et cela facilitera in fine votre prospection et votre nombre de clients potentiels.

C’est un cercle vertueux, je ne vous fais pas de dessin. Petit à petit la boule de neige grossit et elle devient énorme.

Voilà donc les 3 leviers du développement commercial sur lesquels je vous recommande de capitaliser pour faire croître votre entreprise dans la durée…


SYNTHÈSE VIDÉO : LES 3 LEVIERS DU DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL


pilotage commercial

Comment piloter l’activité commerciale afin d’être sûr de pouvoir suivre le développement des ventes ? Quels sont les secrets d’un bon pilotage commercial ? Quel CRM utiliser pour gérer son pipeline des ventes ? C’est ce que nous allons voir dans cet article au travers de 3 conseils concrets… on y va ?


POURQUOI AVOIR UN PILOTAGE COMMERCIAL ?


Rentrons dans le vif du sujet : pourquoi est-il important (et même capital) de piloter l’activité commerciale ? C’est tout simplement pour ne pas naviguer à vue. Comme le disait Saint Exupéry : “un objectif sans plan s’appelle un vœu“.

Imagineriez-vous partir faire une traversée en mer sans boussole, sans GPS et sans radio ?

Et bien en entreprise, c’est pareil ! Il faut un GPS : c’est tout l’objectif de la planification stratégique et du pilotage commercial

Je sais que pour certains ça peut paraitre laborieux et fastidieux de planifier, suivre et mesurer toutes les actions commerciales. Mais voilà, inspirez de toutes les entreprises qui performent, des multinationales, elles ont toutes un plan d’action commercial, un pilotage commercial, un tableau de bord commercial

Donc, peu importe la taille de votre structure, même si vous êtes seul, il est vivement conseillé d’avoir un pilotage commercial cohérent pour ne pas vous éparpiller au quotidien et effectuer des actions qui au final, ne vous rapprochent pas de vos objectifs commerciaux.

Aujourd’hui, si vous n’en êtes pas encore convaincu, la meilleure chose que vous avez à faire de votre temps, c’est de vous concentrer sur une action commerciale qui vous permette de réaliser des ventes !

Avoir un beau bureau, une belle carte de visite… c’est bien. Mais si ça n’est pas une action commerciale qui vous rapproche d’une vente, vous vous écartez du chemin de votre développement commercial et donc, du développement de vos ventes.

Voyons donc 3 conseils concrets pour piloter l’activité commerciale efficacement en direction de vos objectifs business…


1. Comment définir les indicateurs de pilotage commercial ?


La première des choses, c’est d’avoir un système de mesure de l’activité commerciale.

J’y reviens souvent : si vous n’avez pas encore de logiciel CRM / GRC, utilisez à minima un fichier Excel. C’est un peu archaïque, mais ça fonctionne au démarrage.

Il faudra simplement établir des indicateurs de mesures qui vous rapprochent de votre objectif commerciaux.

Si vous avez un objectif de CA annuel, c’est déjà pas mal. Et si vous n’en avez pas c’est plus grave, vous devez en fixer un.

Mais une fois que vous avez fixé votre objectif de chiffre d’affaires annuel, il convient de décortiquer ça en volume d’actions commerciales à réaliser.

Pour savoir mesurer sa performance commerciale actuelle (si vous êtes déjà en activité) il faut simplement évaluer combien d’actions commerciales vous menez :

  • Nombre de coups de téléphone passés
  • nombre d’emails envoyés
  • nombre de rencontres clients effectuées
  • combien il vous faut d’échanges avec les clients pour arriver à conclure une vente

Ça va vous donner des taux de transformation à différents stades du pipeline des ventes. Vous saurez ainsi que pour réaliser une vente, vous avez X volume d’actions commerciales à réaliser.

Par exemple, pour obtenir un client, certains d’entre vous (je prends des chiffres complètement au hasard) vous aurez besoin de :

  • contacter 100 personnes par email,
  • qui vont générer 60 coups de téléphones,
  • qui vont générer 30 propositions commerciales,
  • qui vont générer 10 négociations,
  • et qui vont générer un client au final !

Ce sont des statistiques très faibles, mais peu importe, c’est pour l’exemple. Vous savez ainsi que pour un client, il vous faut 100 contacts, 60 coups de téléphone, 30 propositions commerciales, etc.

En fonction de ça, vous savez que si vous voulez atteindre votre objectif commercial, tout simplement par la loi des nombres, il vous faut contacter X fois 100 clients, émettre X fois des propositions commerciales… et ça vous permet d’avoir une vision réaliste de ce que vous avez à mener en termes d’action commerciale pour atteindre avec certitude les objectifs que vous vous êtes fixés.


2. Définir un objectif sur chaque indicateur de pilotage commercial


Le 2e levier à bien comprendre pour piloter l’activité commerciale comme les pros, c’est qu’il faut une hypothèse haute et une hypothèse basse.

Si vous êtes sur une performance commerciale stable, très bien. Après dans la vie commerciale, en règle générale, ce n’est pas souvent le cas. Donc, il est judicieux d’avoir une hypothèse haute et une hypothèse basse pour pouvoir piloter au quotidien ce volume d’action commerciale qui a été défini au point numéro 1.

Ça veut dire que lorsque vous avez votre objectif commercial annuel, vous allez définir un objectif trimestriel, un objectif mensuel, un objectif hebdomadaire, et un objectif quotidien.

Et au quotidien, à la fin de la journée, vous savez si l’hypothèse haute a été atteinte, ou si vous êtes dans l’hypothèse basse. Et vous avez ainsi la possibilité de recalibrer du jour au lendemain les objectifs afin de compenser les actions commerciales qui n’ont pas été émises.

Ça vous permet de piloter au quotidien votre efficacité commerciale d’une main de maître.

Plutôt que de vous rendre compte à la fin du trimestre ou à la fin de l’année que vous n’êtes pas dans les clous, vous avez ainsi toutes les cartes en main pour adapter tout de suite le nombre d’actions commerciales nécessaires pour rester en phase avec les objectifs business à atteindre.

Car au final, on peut s’écarter très vite du résultat que l’on souhaite atteindre au quotidien si on ne prend pas le temps de rééquilibrer ses actions en fonction du pilotage commercial.

Par exemple, si à la fin de la journée vous vous rendez compte que vous deviez passer 10 coups de téléphone et que vous en avez passé seulement 8, alors le lendemain vous allez en passer 12, c’est aussi simple que ça !

Si vous deviez émettre 3 propositions commerciales à des clients potentiels, et que vous n’en avez émise qu’une, alors cherchez à en émettre 5 dés demain. Etc.

Quand vous recalibrez quotidiennement / hebdomadairement le volume d’actions commerciales en lien avec les objectifs commerciaux que vous souhaitez atteindre, il est quasi impossible d’être surpris par les résultats obtenus à la fin de l’année.


C’est la règle de base dans le pilotage commercial


Pour rester dans les clous : ne soyez pas focalisés sur le résultat, mais soyez focalisés sur les objectifs de moyens, sur le volume d’actions commerciales à réaliser.

Mesurez et pilotez ça au quotidien pour rester dans les clous. Idem, à la fin de la semaine, faites un bilan. Et si le pilotage au quotidien ne vous a pas permis d’être dans les clous des objectifs de moyens hebdomadaires et des moyens mensuels, eh bien vous recalibrez… tout simplement.

Vous recalibrez ainsi à chaque période de temps nécessaire pour pouvoir être dans la performance commerciale attendue à la fin de l’année.


3. Comment piloter l’activité commerciale avec un CRM ?


Le pilotage commercial sera beaucoup plus facile si vous utilisez un logiciel CRM qui vous permet d’avoir une vision au quotidien sur ces statistiques de ventes, les différents taux de conversion, etc.

Ici, je vous recommande un outil qui est relativement simple et très très accessible… d’ailleurs vous pouvez le tester gratuitement 45 jours avec notre lien partenaire : Pipedrive !

C’est un CRM réellement optimisé pour les équipes commerciales qui vous permet à chaque étape du pipeline des ventes, que vous soyez en prise de contact, en rendez-vous de qualification, en rendez-vous de proposition commerciale, en phase de négociation ou en closing… de savoir précisément où vous en êtes dans le volume d’activité réalisé / à réaliser.

Et vous avez accès à des rapports commerciaux en un clic, qui vous permettent de véritablement savoir au quotidien comment piloter l’action commerciale (et de recalibrer si besoin) afin de mettre en musique le point n°2. Tout ceci de manière très visuelle.

Et vous recevez également chaque matin par email un rappel des actions commerciales de la journée.

Donc, si vous avez un suivi commercial digne de ce nom, si vous prenez le temps chaque soir de recalibrer les actions commerciales qui ont été émises et celles que vous devez compenser le lendemain, alors vous avez chaque matin dans votre boîte email une vision claire et précise de ce que vous devez faire.

Vous avez une vision sur les actions commerciales qui sont stratégiques pour atteindre vos objectifs business.

Et ça, croyez-moi, ça vous fait gagner un temps considérable en termes de clarté pour être sûr de mener les bonnes actions au quotidien.

Parce qu’on a tous tendance à se disperser au quotidien. Et plutôt que de passer des coups de téléphone stratégiques, ou plutôt que d’envoyer une proposition commerciale suite à un appel important, certains vont envoyer des emails qui ne servent à rien, ou alors regarder les réseaux sociaux.

On est tout sujet à ce type de distractions. Donc, utilisez des outils et des systèmes vous permettent de rester concentré chaque jour sur les priorités : sur les actions commerciales stratégiques qui vont vous permettre d’atteindre les objectifs fixés, et donc d’atteindre la croissance que vous souhaitez pour votre entreprise !

J’espère que ces trois conseils sont simples et directement applicables pour vous. Cliquez sur le bouton ci-dessous si vous souhaitez tester PipeDrive gratuitement durant 45 jours :



Synthèse Vidéo : Comment piloter l’action commerciale ?


statut juridique activité commerciale indépendant

Les personnes désirant se lancer dans une activité commerciale d’indépendant ont le choix entre plusieurs statuts juridiques. Avant de faire le choix, il convient de prendre en compte tous les éléments. EURL ou micro-entreprise ? Retrouvez ici les principaux avantages et inconvénients de chaque statut, et un récapitulatif des démarches administratives à accomplir.


EURL et micro-entreprise : avantages et inconvénients


1. Avantages de l’EURL pour une activité commerciale d’indépendant


Une entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée (EURL) est une SARL qui ne comporte qu’un associé. Ceci permet de créer une société sans avoir à s’associer, et avec un montant relativement limité de capitaux. Cela peut donc paraître intéressant pour une activité commerciale d’indépendant, et les avantages sont nombreux : 

Le montant du capital dans les statuts est libre. Ce capital doit être composé d’un apport financier, en nature (matériel ou brevet par exemple) ou d’apports en industrie (compétences techniques par exemple).

La responsabilité financière est limitée aux montants de ses apports (sauf faute de gestion, engagements de caution à titre personnel). En cas d’apport en numéraire, il est possible d’apporter seulement un cinquième du capital au départ et le reste dans un délai de cinq ans à compter du jour de l’immatriculation de l’entreprise.

La cession et la transmission du patrimoine de l’entrepreneur sont simples.

Il est facile de basculer vers le statut juridique de société à responsabilité limitée (SARL).

Le fonctionnement  est simple, notamment lorsque le dirigeant est l’associé unique.

Il est possible de choisir entre le régime de l’impôt sur le revenu ou de l’impôt sur les sociétés.


2. Inconvénients de l’EURL


La constitution engage des frais et requiert un certain formalisme, qui se poursuit dans le fonctionnement de l’entreprise. Cela peut donc être contraignant pour une simple activité commerciale d’indépendant.


3. Avantages de la micro-entreprise pour une activité commerciale d’indépendant


Les démarches administratives pour créer une micro-entreprise sont plus légères par rapport à d’autres formes juridiques d’entreprises.

Aucun apport de capital n’est exigé, ce qui facilite les choses lorsque l’on souhaite lancer une activité commerciale d’indépendant rapidement avec peu de moyens.

Pour ce qui est du calcul et du paiement des charges sociales, le montant des cotisations sociales est proportionnel au chiffre d’affaires.

Les charges sociales peuvent être versées aux choix chaque mois ou chaque trimestre. Elles sont prélevées automatiquement sur son compte bancaire. Ceci limite les problèmes de trésorerie. En l’absence de recettes, le micro-entrepreneur ne paie pas de cotisations sociales et fiscales. Ce taux global de cotisations sociales comprend les cotisations d’assurance maladie-maternité, d’allocations familiales, d’assurance-vieillesse de base, de retraite complémentaire, d’invalidité-décès et la CSG-CRDS. Une contribution à la formation professionnelle s’ajoute par ailleurs aux cotisations versées.

La comptabilité est simplifiée, il suffit de tenir un registre recettes / dépenses.

Il est possible d’opter pour une déclaration et un paiement simplifié de l’impôt sur le revenu.

Le micro-entrepreneur bénéficie de la franchise de TVA (jusqu’à un certain seuil suivant l’activité).

Certains micro-entrepreneurs peuvent bénéficier de taux réduits de cotisations sociales : les micro-entrepreneurs qui bénéficient de l’exonération de début d’activité (anciennement  ACCRE), les micro-entrepreneurs qui déclarent leur activité dans les DOM.

En clair, ce statut juridique peut semblait parfait pour se concentrer sur son activité commerciale d’indépendant sans se prendre la tête avec les autres aspects qu’un entrepreneur doit normalement gérer…


4. Inconvénients de la micro-entreprise


Elle a des seuils de chiffre d’affaire. Ils diffèrent selon l’activité exercée : le régime micro-BIC (bénéfices industriels et commerciaux) et le régime micro-BNC (bénéfices non-commerciaux). Ainsi, pour relever du régime fiscal de la micro-entreprise, l’entreprise individuelle doit réaliser un chiffre d’affaires ne devant pas dépasser pour une année civile complète en 2018 : 170 000 € pour la catégorie des bénéfices industriels et commerciaux (BIC) et 70 000 € pour de la prestations de service (y compris les gîtes ruraux non classés en meublés de tourisme). Au delà, vous basculez automatiquement sous le régime de l’entreprise individuelle classique.


EURL et micro-entreprise : les démarches à accomplir


1. Les démarches pour créer son EURL


Les démarches pour créer une EURL sont beaucoup plus lourdes que pour créer une micro-entreprise. Ce sont presque toutes les mêmes que pour toutes les autres sociétés (SASU, SAS, SARL).

La rédaction de statuts est obligatoire.

Lors de la création d’une EURL dirigée par l’associé unique, un modèle de statuts-types est remis gratuitement par le centre de formalités des entreprises ou par le greffe du tribunal de commerce qui reçoit la demande d’immatriculation de la société. Ce modèle s’applique d’office, sauf à déposer des statuts rédigés différemment lors de la demande d’immatriculation de l’EURL.

La création d’une EURL doit faire l’objet d’une publicité dans un journal habilité à recevoir des annonces légales.

L’ immatriculation de son EURL au registre du commerce et des sociétés (RCS) est obligatoire. La démarche s’effectue par l’intermédiaire de son centre de formalités des entreprises (CFE) chargé de transmettre les informations nécessaires aux différents organismes concernés, tels que les greffes des tribunaux de commerce, le service des impôts et l’Urssaf.

Sous un mois à compter de leur signature, il est obligatoire de déposer un original des statuts au bureau de l’enregistrement du service des impôts des entreprises (SIE).


2. Les démarches pour créer sa micro-entreprise


Il faut faire une déclaration d’activité auprès du CFE (Centre de Formalité des Entreprises). Les déclarations sont traitées suivant la nature et le lieu d’exercice de l’activité. Pour une activité commerciale ou de prestations de services, il s’agit du Centre de Formalités de sa Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI). Il faudra s’acquitter d’une taxe pour frais de chambre de commerce.

L’auto-entrepreneur est ensuite immatriculé au registre du commerce et des sociétés (RCS) s’il est commerçant. L’immatriculation est gratuite.

Voila, vous savez tout ce qu’il y a besoin de savoir pour lancer rapidement votre activité commerciale d’indépendant avec le statut juridique de l’EURL ou de la micro-entreprise. A vous de choisir en fonction de votre contexte / objectifs…

séminaire commercial

L’organisation d’un séminaire commercial est enjeu délicat ! Comment faire en sortes que la force de vente et le management commercial soient boostés, motivés, alignés avec la stratégie commerciale de l’entreprise, et performantS en repartant sur le terrain ?

Car il faut bien l’avouer, le risque c’est que l’investissement ne porte pas ses fruits et n’ait aucune rentabilité dans le temps. Voyons donc comment organiser un séminaire commercial MOTIVANT et EFFICACE dans la durée !


COMMENT RÉUSSIR L’ORGANISATION DE SON SÉMINAIRE COMMERCIAL EN 5 POINTS ?


1. Préparer et impliquer les équipes commerciales avant le séminaire


Un séminaire commercial se prépare toujours en amont, tant au niveau logistique que stratégique ! La logistique, ça se délègue… il est tout à fait possible de faire appel à une agence spécialisée dans l’organisation de séminaires. Par contre, pour la partie stratégique c’est plus compliqué !

Et le meilleur moyen de mobiliser et de fédérer la force de vente, c’est de l’impliquer en amont de l’évènement.

Par exemple, il peut être judicieux de demander aux équipes commerciales d’arriver avec une liste d’idées / d’axes d’amélioration qui pourraient selon eux leur permettre de faire la différence sur le terrain. Ou alors, qu’ils relèvent l’ensemble des meilleures pratiques concurrentielles constatées sur le terrain pour réaliser des ateliers brainstorming durant le séminaire…

Bref, les idées ne manquent pas. Mais l’essentiel, c’est d’impliquer et d’engager les équipes AVANT, PENDANT et APRÈS le séminaire commercial.


2. S’assurer de la présence de toute la force de vente


Cela peut sembler idiot, mais force est de constater que pour certains la présence aux séminaires commerciaux n’est que pure perte de temps…

Il convient donc de faire preuve de pédagogie et bien communiquer pour VENDRE la présence au séminaire commercial en expliquant aux équipes ce qu’elles ont à y gagner :

  • Ce qu’elles vont apprendre
  • Ce qu’elles vont apporter à l’ensemble de l’entreprise par leur présence
  • Comment elles vont repartir du séminaire en étant mieux armé et plus efficace
  • etc.

C’est à ce prix que l’on obtient les meilleurs taux de participation à un séminaire !


3. Organiser le séminaire commercial dans un lieu approprié


Un séminaire commercial est avant tout un moment de partage censé fédérer l’ensemble des ressources humaines de l’entreprise. Il est donc crucial d’organiser le séminaire commercial dans un lieu approprié aux objectifs :

  • Plénière pour les conférences / annonces importantes
  • Salles de travail pour les brainstorming / jeux de rôles
  • Espaces de détente pour se relaxer
  • Espaces ludiques pour favoriser les échanges et le team building
  • Etc.

Le choix du lieu est donc stratégique dans l’organisation d’un séminaire commercial.


4. L’organisation du séminaire commercial doit être rythmée


Rien de pire qu’un séminaire commercial où l’on reste totalement passif assit sur une chaise avec une tonne d’information communiquée de manière unilatérale.

Pour mettre à profit ce temps fort de l’entreprise, il faut par exemple prévoir :

  • des séances de plénières pour les annonces importantes / conférences,
  • des séances de travail en petits groupes pour s’entrainer / élaborer des plans d’action
  • des moments OFF un peu plus fun pour que les équipes se détendent et puissent réseauter

C’est également le meilleur moment pour introduire des intervenants externes comme un conférencier / consultant / formateur afin de faire passer des messages qui ont du mal à être reçus en interne. L’impact est toujours plus fort, et les résultats s’en ressentent forcément derrière…


5. Choisir les bons intervenants pour faire passer les messages clés


Il existe pléthore de consultants, formateurs et conférenciers sur le marché. La question à se poser : qui sera le plus légitime sur le sujet que je souhaite aborder ?

Par exemple, il ne serait pas pertinent de faire intervenir un formateur qui ne travaille qu’en sous-traitance pour de gros organismes sur un sujet comme l’efficacité commerciale… car comment comment expliquer aux autres comment vendre plus efficacement lorsque l’on n’est pas soi même capable de trouver et convaincre des clients en direct !?

Renseignez-vous bien sur le pédigrée des intervenants que vous souhaitez faire intervenir. Demandez des références, et vérifier l’expérience client de ceux qui ont déjà fait appel à ses services… cela évitera bien des erreurs de casting 😉


6. Anticiper la suite du séminaire et l’exécution du plan d’action commercial


Organiser un séminaire commercial c’est bien, mais en retirer des bénéfices c’est encore mieux. Pas vrai ?

Il convient donc de ne pas se contenter de passer des messages, mais bel et bien d’impliquer à chaque étape les équipes commerciales. Et afin de les engager sur la suite, quoi de mieux que de leur demander de s’embarquer un plan d’action commercial opérationnel spécifique à leur secteur / portefeuille client ?

Cela permettra de fixer le cap, tout en simplifiant le rôle du management commercial par la suite afin de pouvoir piloter et coacher en bonne intelligence…

Plan d'Action Commerciale Exemple PDF

Qu’est ce q’un plan d’action commercial ? A quoi sert un plan commercial ? Comment réaliser un plan d’actions commerciales qui permette d’atteindre les objectifs business fixés ? Comment en tirer le meilleur profit lorsque l’on est commercial / dirigeant ? Réponses dans cet article avec une vidéo complémentaire…


Définition du Plan d’Action Commercial


Un plan d’actions commerciales, c’est une feuille de route mise en place par la direction commerciale pour atteindre les objectifs fixés par l’entreprise. 

Il s’agit d’un document hautement stratégique et hyper opérationnel censé faire le lien entre la stratégie d’entreprise (le cap fixé) et l’exécution opérationnelle sur le terrain !

In fine, qu’il s’agisse du plan commercial ou du plan marketing, l’objectif final reste le développement de la performance commerciale ! D’ailleurs, le mix marketing ainsi que les actions marketing peuvent être intégrer dans la démarche commerciale.

Fonction de l’environnement externe (état du marché, concurrence, évolutions technologiques, etc.) et de l’environnement interne (l’entreprise, ses ressources humaines et financières, ses avantages concurrentiels, etc.), un bon plan d’action commercial vient décrire de manière très spécifiques des moyens et des actions concrètes à mettre en oeuvre ainsi que des priorités pour permettre à la force de vente d’atteindre les objectifs commerciaux fixés.

Découvrons en détail les tenants et les aboutissants du plan d’action commercial (surnommé le PAC) !


Le plan commercial concerne toute l’entreprise


Le PAC concerne le directeur commercial et / ou le directeur des ventes qui en sont à l’origine, les managers de la force de vente et les commerciaux terrain.

Sans oublier les synergie avec les départements marketing et financier (en fonction de la taille et de la structure de l’entreprise). En clair, ce document commercial ne concerne pas que l’équipe commerciale…

Il est d’une extrême importance, car ce plan d’action conditionne la performance économique d’une entreprise et son développement commercial dans le temps.

Fixé en général sur une année, il est ensuite décliné au trimestre, puis au mois et à la semaine par le management de la force de vente afin de mieux le piloter au quotidien avec un tableau de bord commercial.

Maintenant que vous avez compris l’importance capitale de ce document, voyons concrètement à quoi ça sert, et comment construire et réussir un plan d’action commerciale…


Pourquoi avoir un plan d’actions commerciales ?


S’il n’y avait qu’un mot à retenir, ou plutôt une expression, pour définir la nécessité d’un plan d’action commercial, on parlerait de “feuille de route commerciale”.

Car c’est exactement de quoi il s’agit : un document interne à la société, écrit par les dirigeants commerciaux de celle-ci et qui fixe des points de passage, permettant aux équipes commerciales et aux cellules marketing de se fier à un repère permanent pour atteindre ses objectifs business.

C’est une véritable boussole pour les commerciaux ayants parfois la tête dans le guidon !

Outre le fait que le plan d’actions commerciales permet la projection vers un futur à plus ou moins longue échéance, il permet également un feedback. C’est-à-dire une vérification et une analyse des résultats au regard des prédictions faites en amont. 

C’est une bonne façon de valider des choix, ou, au contraire, de les aménager au fur et à mesure pour contrôler et coller à la feuille de route commerciale. Les navigateurs appellent cela un cap à suivre 😉

En résumé, le plan d’action commercial définit quoi vendre et à qui, mais surtout comment le vendre, tout en expliquant aux commerciaux le “quoi” et le “pourquoi” afin de les embarquer au coeur de la stratégie d’entreprise et de ses valeurs.


Comment mettre en place la feuille de route commerciale ?


Avant de rédiger un plan commercial, il convient d’avoir le recul nécessaire sur sa propre entreprise ou sa propre activité.

De nombreux paramètres interviennent dans l’élaboration du PAC et au sein de l’organisation commerciale. C’est pourquoi il arrive fréquemment que des entreprises demandent un audit de leur entreprise à un cabinet extérieur, ou recrutent un nouveau directeur commercial en externe.

De cette façon, ces sociétés s’assurent de prendre la distance indispensable au jugé de l’état actuel de leur positionnement.

À partir de ce point, sachant où l’on est, il ne reste plus qu’à déterminer où l’on souhaite aller. Il est donc primordial d’être le plus objectif possible sur l’entreprise, son positionnement, ses produits au regard du marché, ses pratiques commerciales, et ses capacités à vendre plus et mieux.

C’est ce que l’on appelle l’efficacité commerciale !

En règle générale, une feuille de route des actions commerciales s’établit en se posant des questions. Et elles sont de trois ordres:

  • Positionnement actuel et direction à prendre : vision à 3-5 ans, voire plus
  • Détermination des objectifs commerciaux en termes de commerce, d’image et de stratégie générale
  • Audit précis et mise en place des moyens nécessaires à l’atteinte des objectifs business.

La méthodologie CQQCOQP peut s’avérer très utile en matière de stratégie commerciale (voir cette vidéo complémentaire sur la méthodologie CQQCOQP >>)

Bien sur, il peut arriver qu’un plan d’action commerciale s’avère inefficace. Pourquoi ?

Il s’agit bien souvent d’un manque d’objectivité et de réalisme pendant les phases d’audit et de planification, ou encore une mauvaise exécution du Plan d’Action Commercial par manque de clarté dans la communication descendante et/ou ascendante avec les commerciaux terrains.


Comment remédier à un manque de performance commerciale ?


Un bon plan d’action commercial doit prévoir des points de contrôle et des moyens pour permettre au chef d’entreprise et aux cadres commerciaux de corriger le tir en réajustant à la hausse ou à la baisse les objectifs de vente.

Car il y a toujours une grande différence entre la théorie et la pratique… vous le savez n’est ce pas ?

De la même façon, certains dirigeants commerciaux anticipent un marché sur des bases qui ne sont pas saines, ou en occultant les plans commerciaux de la concurrence, et entraînent leur société dans une impasse.

La justesse de l’analyse externe , du diagnostic interne, et le diagnostic stratégique qui en découle conditionnent donc toute la réussite ou l’échec du plan d’actions commerciales.


Exemple de plan d’action commercial et modèle


Plan d Action Commercial PDF

Vous pouvez très bien reproduire ce plan d’action commercial PDF pour le personnaliser en fonction de votre activité et des différents leviers business spécifiques à votre business modèle.


Comment piloter le plan commercial ?


Pour plus de clarté, et pour rester dans les normes connues, on décrira son plan d’action commercial en deux parties :

1. La première, assez laconique, et servant à décrire les objectifs souhaités à horizon d’un temps donné. De même, la stratégie générale pour parvenir à ces objectifs sera également mentionnée pour donner du contexte aux équipes commerciales.

2. Dans la seconde partie, par contre, on rentrera dans le détail de tous les points à prendre en compte. Pour chaque but fixé, une personne référente est nommée, des moyens humains et financiers sont déclinés, avec une échéance temporelle. Des points de passage et de contrôle sont également fixés, de façon à pouvoir faire un constat de l’avancée et du respect de la feuille de route commerciale.

Si l’on se trouve en retard, il faudra en analyser les causes probables :

  • Mauvaise appréciation du marché, du positionnement stratégique de l’entreprise ?
  • Sous ou sur évaluation de la position concurrentielle de l’entreprise ?
  • Déficit de moyens humains et/ou financiers ?
  • Décalage partiel ou complet de la politique commerciale avec la réalité du terrain ?
  • Inadéquation de la stratégie marketing avec le plan commercial ?
  • Incompétence des responsables commerciaux chargés de mettre en œuvre la feuille de route ?

Les possibilités de failles sont multiples, et il convient de pouvoir faire un vrai travail objectif en se basant sur des éléments factuels en mettant sa part émotionnelle / affective de côté.

C’est le travail d’une remise en question professionnelle, à l’échelle d’une société.

Le rôle des managers commerciaux et de la force de vente opérant directement sur le terrain est donc clé. Car la partie “reporting commercial”, c’est à dire la remontée d’informations en provenance du terrain, permettra d’expliquer les résultats et surtout de les comprendre. 

Il s’agit véritablement des yeux pour la direction commerciale et le chef d’entreprise, parfois assez éloignés de la réalité terrain.

C’est donc cette synergie qui permettra de réajuster le plan d’actions commerciales et/ou le plan marketing pour tenir le cap fixé, à l’image du commandant de bord devant dévié sa trajectoire pour éviter un iceberg 😉


VIDÉO COMPLÉMENTAIRE POUR RÉUSSIR UN PLAN D’ACTION COMMERCIAL




Quelques conseils pour réussir sa stratégie commerciale


Comme nous l’avons évoqué plus haut, la réussite d’un plan d’action commercial passe par une bonne analyse et une excellente planification stratégique – en toute objectivité – du positionnement passé et présent de l’entreprise, de l’état actuel du marché et de son évolution probable.

Pour être (presque) certain de réussir cette étape, il faut y consacrer du temps, et de la réflexion.


1. Un outil indispensable en stratégie commerciale : l’EMOFF

Egalement connu sous l’appellation SWOTL’EMOFF est un acronyme désignant les cinq points indispensables à prendre en compte au moment d’établir un audit à l’instant « T » :

  • Environnement
  • Menaces
  • Opportunités
  • Forces
  • Faiblesses

À partir de cette analyse, comme un médecin devant son patient, nous établirons un diagnostic, puis nous déterminerons un projet que nous pourrons formaliser et mettre en œuvre.

Mais, sans la bonne analyse, pas de bon diagnostic. Et si le diagnostic est mauvais, le malade ne sera jamais soigné…


2. Ne pas confondre le plan d’actions commerciales et le business plan


Dans la pratique, il arrive souvent que les deux soient confondus ! Hors, si le second est exclusivement axé sur l’aspect financier, c’est-à-dire le «combien», le premier revient plus aux fondamentaux en s’échinant à mettre en place un « comment ».

Et, à l’heure de constituer un Plan d’Action Commercial, c’est bien sur le « comment » qu’il faut appuyer.

Comment faire en sorte d’atteindre les objectifs fixés en partant du point A (la situation actuelle) pour aller au point B (vision de l’entreprise) ?

Le BP (business plan) nous précise qu’il faut vendre 20 produits au mois pour s’en sortir, mais il s’arrête en général à cela. Le PAC, lui, doit nous aider à déterminer précisément comment vendre ces 20 produits :

  • Comment aller à la rencontre de nouveaux clients ? Site internet, communication ciblée ou tous azimuts, démarchage, salons, bouche-à-oreille ?…
  • Comment conserver ces nouveaux clients ? Remises ? Contrats d’exclusivités ? Relances ? Cadeaux ? Programme de fidélisation client ?…
  • Comment faire la promotion d’un nouveau produit ? Comment le lancer ? Par le choix d’une clientèle VIP ou privilégiée ? En achetant les têtes de gondoles des grandes surfaces ? En lançant des vendeurs sur tout le territoire ciblé ? Opération commando ?…
  • Comment motiver les vendeurs ? Primes ? Incentives ? Avantages sociaux ? Accompagnement humain ?…
  • etc.

La liste des questions comme des solutions posées ici ne peut pas être exhaustive. Elles démontrent juste pourquoi un plan d’affaires (BP) n’est pas un plan commercial (PAC), et pourquoi il ne faut pas confondre les deux !


3. Susciter l’adhésion de ses vendeurs à la politique commerciale


Une fois le PAC rédigé et communiqué à toute l’équipe commerciale (managers + force de vente), le challenge ne s’arrête pas là !

En effet, il ne suffit pas de fixer des objectifs et des moyens pour laisser les commerciaux s’en aller prêcher la bonne parole dans la nature et espérer que cela produise des effets financiers. Ce serait trop simple, vous ne croyez pas ?

Il faut donc accompagner la force de vente (management commercial), normaliser les procédures, et, surtout, donner du sens à la démarche commerciale.

Car, avant de vouloir convaincre, vendre et fidéliser ses clients, il faut sans doute commencer par vendre la stratégie en interne et fidéliser ses équipes commerciales.

Cela paraît tomber sous le sens. Pourtant, nombreuses sont les professions dans lesquelles le turn-over de commerciaux est très fréquent.

Et, dans ces conditions, avec des équipes qui changent incessamment, il est difficile d’avoir une vision à moyen / long terme. Sans compter le coût de la formation commerciale pour maintenir ses équipes opérationnelles…

Donc, en tant que chef d’entreprise / responsable commercial, sachez associer votre force de vente à la stratégie de l’entreprise et à votre plan d’action commerciale.

Et ne vous limitez pas aux résultats immédiats si vous fixez un objectif à long terme 😉

Vous avez maintenant toutes les clés pour déterminer les actions commerciales stratégiques et prioritaires à engager en fonction de votre contexte business. Néanmoins, si vous avez des questions / des réactions, n’hésitez pas à laisser un commentaire ci-dessous…

Vous souhaitez aller plus loin ? Voici quelques articles complémentaires :

Analyse SWOT Exemple

Qu’est ce que l’analyse SWOT ? A quoi sert la matrice swot concrètement ? Quels sont ses avantages? Quel apport pour le développement commercial et marketing ? Et comment faire une analyse SWOT pertinente pour votre stratégie d’entreprise?

Que l’on soit chef d’entreprise, à la tête d’une activité quelle qu’elle soit, manager ou simple commercial, il est vital de savoir prendre du recul et de la hauteur sur son activité et son business (de manière stratégique) pour être plus efficace et performant au quotidien (et dans le temps) !

Pour cela, rien de mieux qu’un plan stratégique d’activité pour définir des actions commerciales et marketing cohérentes, adaptées aux ressources internes dont nous disposons, et à l’évolution de notre environnement externe.

Et le meilleur outil pour définir une stratégie commerciale viable, vous l’avez deviné ? C’est l’analyse SWOT …


ANALYSE SWOT : DÉFINITION & EXEMPLE


Avant de rentrer dans les vis et les boulons du diagnostic stratégique, du plan d’action commercial ou du plan marketing, il faut tout d’abord poser les bases… vous n’êtes pas d’accord ? Alors, allons-y :


Qu’est ce que l’Analyse SWOT ?


L’analyse SWOT est un outil d’analyse stratégique qui permet à l’entreprise de réaliser un diagnostic externe (évolution du marché, concurrence, législation…) et un diagnostic interne (technologie, positionnement, compétences…) afin d’identifier des forces / faiblesses et des opportunités / menaces.

Cela se fait le plus souvent pour chaque domaine d’activité stratégique (DAS) et permet à l’entreprise de prendre les décisions (commerciales, marketing, financières…) qui s’imposent !

Le S.W.O.T. est un outil anglo saxon qui veut dire : Strengths – Weaknesses – Opportunities – Threats. C’est à dire : Forces Faiblesses Opportunités Menaces en français.

On analyse donc en premier lieu l’interne (forces faiblesses) puis l’externe (opportunités menaces).


La Matrice MOFF est l’équivalent français


MOFF = Menaces – Opportunités – Forces – Faiblesses

Nous analysons donc l’environnement externe (diagnostic externe) avant d’effectuer une analyse marketing interne (diagnostic interne) au prisme des menaces et opportunités décelées.


Le tableau SWOT est un véritable outil d’analyse stratégique


Dans le plan marketing et commercial, la matrice SWOT est un outil d’analyse stratégique indispensable au chef d’entreprise et aux dirigeants commerciaux. Elle est également fort utile en phase de création d’entreprise, c’est à dire lors du plan d’affaires (business plan).

Comme vous l’aurez compris grâce à sa traduction, cette analyse stratégique permet d’identifier les forces et faiblesses de l’entreprise (au sein de la stratégie marketing), d’une activité, ou encore d’un produit ou service particulier… tout en évaluant les opportunités et menaces extérieures liées au marché, aux concurrents, etc.


Un outil de marketing stratégique simple à utiliser


Particulièrement simple à utiliser (par rapport à des outils comme PESTEL / la matrice BCG / les forces de Porter, etc.) cette matrice vous aide à avoir une bonne visibilité de votre activité assez rapidement, et aussi à prendre les bonnes décisions stratégiques.

L’intérêt de cet outil est donc de maximiser les forces et les opportunités tout en analysant en détail les faiblesses et les menaces. 

La matrice SWOT est idéale pour le lancement d’un nouveau produit ou le démarrage d’une nouvelle activité stratégique, par exemple.


Quelles sont les limites de l’analyse SWOT ?


A moins de réellement maîtriser cet outil marketing et commercial, sans une solide expérience en matière d’analyse stratégique, il est recommandé de réaliser votre analyse SWOT par produit ou par domaine d’activité plutôt que sur l’entreprise toute entière, car les conclusions qui découleront de cette analyse ne seront pas des plus claires à évaluer, et donc peu exploitables sur le plan opérationnel.

Qu’est ce que cela veut dire concrètement ?

Par exemple, si vous réalisez l’analyse stratégique de Danone, vous réaliserez une analyse SWOT pour chaque domaine d’activité stratégique (DAS):

  • eaux en bouteille,
  • les produits laitiers frais,
  • la nutrition médicale
  • la nutrition infantile.

Ou bien, vous pouvez le réaliser sur chaque marque afin de rester pertinent : Evian, Volvic, Danette, Activia…


LA MATRICE SWOT EST-ELLE SUFFISANTE EN STRATÉGIE COMMERCIALE ?


En réalité, cet outil d’analyse SWOT n’est qu’une des étapes du plan stratégique d’activité.

Son utilisation à titre seulement analytique n’a pas de sens. La méthode SWOT doit déboucher sur de l’opérationnel pour donner des résultats concrets (plan d’action commercial, plan d’action marketing…)


Un plan stratégique d’activité est composé de 8 étapes


Si vous souhaitez en réaliser un, je vous recommande l’approche du célèbre livre: « Marketing Management » de Kotler & Dubois :

  1. Définition de la Mission de l’activité (la raison d’être, les objectifs globaux)
  2. Le diagnostic interne (forces, faiblesses)
  3. Le diagnostic externe (opportunités et menaces)
  4. Formulation des objectifs
  5. Formulation de la stratégie
  6. Formulation du plan d’action
  7. Mise en œuvre (exécution opérationnelle)
  8. Suivi et contrôle

POURQUOI FAIRE UNE ANALYSE SWOT ET UN TABLEAU SWOT ?


La matrice SWOT / matrice MOFF fonctionne en 3 temps


  1. Comme nous l’avons évoqué, il faut d’abord faire un diagnostic externe, pour déceler les menaces et les opportunités.
  2. Puis, faire un diagnostic interne pour identifier les forces et les faiblesses.
  3. Croiser le diagnostic interne et externe afin de prendre les décisions les plus judicieuses pour le développement commercial et marketing de l’entreprise.

Je vous recommande sincèrement de procéder dans ce sens et non l’inverse :

  • Menaces Opportunités Forces Faiblesses
  • Forces Faiblesses Opportunités Menaces

Le diagnostic externe


Il permet d’évaluer les opportunités et les menaces provenant de l’extérieur (marché, concurrence, législation…). Durant cette étape, vous devrez trouver les différents éléments susceptibles d’avoir un impact positif (opportunités) ou négatif (menaces) sur votre produit ou sur l’activité. Vous pouvez analyser les 5 forces de porter par exemple (voir ici >>)

Il peut également être intéressant d’utiliser le benchmarking pour identifier des avantages concurrentiels, s’inspirer des bonnes pratiques du secteur, etc. Découvrez comment réaliser un benchmark efficace ici >>

En effet, l’environnement dans lequel votre produit / activité / entreprise est étudié peut lui être favorable, il faudra donc l’exploiter à votre avantage pour optimiser votre positionnement concurrentiel.  En revanche, certains changements, qu’ils soient actuels ou futurs, peuvent influer négativement sur votre activité. L’avantage concurrentiel d’aujourd’hui n’est pas celui de demain…

Par exemple, l’apparition du DVD à rendu obsolète le magnétoscope. Et l’apparition des Smartphones a fait fondre la part de marché des téléphones à clavier, provoquant ainsi le déclin de BlackBerry (acteur majeur du marché) au profit de Apple et Samsung pour ne citer que les gros acteurs de l’environnement concurrentiel.

Le diagnostic externe est donc un outil vital pour votre plan d’action commerciale et votre stratégie marketing !

Découvrez comment réaliser un diagnostic externe ici >>


Le diagnostic interne


Il permet quant à lui de mettre en avant un certain nombre de points liés à l’environnement interne de l’entreprise. Durant cette étape, vous allez identifier tout ce qu’il y a de positif et de négatif chez vous (société / produit(s) / vous-même…) afin de tirer cela en avantages et en handicap.

L’intérêt est de mettre à jour les points essentiels de votre activité (ou produit) qui vous permettent d’être meilleur que la concurrence (avantages concurrentiels) pour les placer dans un environnement opportun et ainsi vous donner toutes les chances d’être (plus) performant que vos compétiteurs.

En revanche, les points qui concernent vos faiblesses et qui sont susceptibles de représenter une menace devront faire l’objet de plan d’action correctif afin de dégager des axes d’amélioration.

Dans le diagnostic interne, sont pris en compte, par exemple la part de marché, la notoriété, le positionnement stratégique, les coûts de production, le rapport qualité/prix, le temps de production, l’innovation, la fidélité des clients.

Découvrez comment réaliser un diagnostic interne ici >>


COMMENT FAIRE UNE ANALYSE SWOT STRATÉGIQUE ET PERTINENTE ?


L’idéal consiste à lister tous les points de manière exhaustive dans un tableau SWOT qui comportera quatre parties distinctes : forces, faiblesses, opportunités et menaces.

Dans un deuxième temps, je vous recommande de surligner les points essentiels de l’analyse interne et externe afin d’identifier les enjeux majeurs qui se posent… le diagnostic stratégique !

De cette manière, votre analyse stratégique se focalisera sur le cœur du problème en apportant des pistes de réflexion et des éléments de réponses aux 2 questions suivantes :

  • Les Forces permettront-elles de profiter des opportunités décelées et de résister aux menaces de l’environnement externe ?
  • Les Faiblesses identifiées sont-elles amenées à se réduire ou à s’aggraver dans le futur, compte tenu de l’environnement externe (menaces en particulier) ?

Exemple d’Analyse SWOT en Marketing d’entreprise


Exemple de Diagnostic externe


voici quelques exemples de questions à vous poser lorsque vous réalisez l’analyse swot…

Analyse SWOT opportunités menaces

Exemple de Diagnostic interne


voici quelques exemples de questions à vous poser durant l’analyse interne du plan marketing et commercial…

Diagnostic interne Analyse SWOT

Exemple concret d’une matrice SWOT


Voyons maintenant un exemple d’analyse SWOT concret concernant une marque de bière :

Exemple SWOT

En synthèse, vous pouvez constater qu’il sera assez facile de prendre des décisions stratégiques en croisant les forces / opportunités et les faiblesses / menaces pour réaliser les 4 objectifs principaux du SWOT :

  • Maximiser ses forces
  • Identifier ses faiblesses
  • Tirer parti des opportunités qui se présentent
  • Faire face aux menaces extérieures

L’analyse SWOT est donc simple et rapide à utiliser pour élaborer des stratégies commerciales ou marketing pertinentes et cohérentes. Toutefois, pour être efficace et gagner en efficacité commerciale, voici mes derniers conseils :

  1. Gardez toujours en tête vos buts et objectifs (la mission de l’entreprise / mission d’activité)
  2. N’oubliez pas de rester réaliste dans la planification (objectifs / stratégie / plan d’action) et la mise en œuvre opérationnelle.
  3. Il faut prévoir des moyens de contrôle pour piloter l’exécution opérationnelle et la performance commerciale.

Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

école de commerciale en alternance

Le commerce est l’un des secteurs d’activité dans lesquels les jeunes souhaitent travailler le plus. Non seulement les perspectives d’emploi sont très bonnes, mais en plus les postes sont assez évolutifs. Les niveaux de rémunération varient en fonction du nombre d’années d’études et de l’expérience . La plupart des jeunes décident ainsi d’intégrer une école de commerce dès l’obtention du bac pour un parcours plus ou moins long. Voyons pourquoi l’alternance en école de commerce s’impose aujourd’hui comme une solution intéressante…

Les grandes écoles de commerce ne sont pas qu’à Paris

L’avantage avec la filière du commerce, c’est que la demande est tellement forte partout en France que de grandes écoles spécialisées se sont développées dans toutes les grandes villes. Contrairement à certains parcours d’études, le déménagement à Paris n’est pas un passage obligé. Par exemple, si vous êtes breton, vous trouverez une école de commerce à Rennes qui vous ouvrira de belles perspectives d’avenir. Tous ces établissements proposent aux jeunes de préparer une grande variété de diplômes allant du BTS au Mastère en passant par des Bachelors. Bien entendu, ces écoles de commerce s’ouvrent aussi à la formation continue pour les professionnels en entreprise et délivrent également des titres pros. Cela ouvre donc beaucoup de perspectives…

Des perspectives dans tous les domaines

Le secteur du commerce est particulièrement attractif pour les jeunes qui souhaitent envisager un parcours d’études. Premièrement, pour la variété des diplômes préparés. Que vous souhaitiez vous orienter dans la gestion, dans le management, dans le négoce, la vente ou les achats, vous trouverez la formation adaptée à vos aptitudes. Ce qui attire la plupart des jeunes, ce sont les méthodes de pédagogie innovantes utilisées dans bon nombre de ces écoles de commerce. La vie étudiante y est valorisée et les procédés d’enseignement sont de plus en plus connectés. Chacun peut apprendre à son rythme et profiter d’espaces de coworking pour travailler. Ce qui n’est pas négligeable.

Aujourd’hui, les filières qui attirent de plus en plus d’étudiants sont celles qui sont liées au commerce en ligne. La FEVAD vient d’annoncer un chiffre d’affaires record de 90 milliards d’euros pour la vente en ligne en France en 2018. C’est donc un secteur qui offrira des perspectives d’emploi intéressantes par la suite.

L’alternance en école de commerce

La formation en alternance est un type d’enseignement qui insère l’étudiant directement dans l’univers professionnel. Ce dernier suit la partie théorique de ses cours en école de commerce et met ses connaissances en pratique en entreprise. Il signe à cet effet un contrat de professionnalisation ou d’apprentissage, en fonction de son âge et de sa situation. Les jeunes s’intéressent à ce type de formation pour deux raisons. Lesquelles ?

Premièrement, elles offrent la possibilité d’étudier tout en étant rémunéré. C’est un grand pas vers l’indépendance financière pour la plupart d’entre eux qui seraient obligés de trouver un job à côté de leurs études. De plus, le coût de la formation est supporté par l’entreprise, ce qui permet à des étudiants d’accéder enfin à des écoles de commerce qu’ils ne pourraient pas s’offrir en temps normal.

Enfin, force est de constater en lisant les statistiques au sujet de l’insertion professionnelle des jeunes que les formations en alternance offrent davantage de perspectives d’embauche aux jeunes. Quand ils ne sont pas embauchés par les entreprises qui les forment, ils s’insèrent plus rapidement sur le marché de l’emploi que les autres, car ils justifient d’une véritable expérience commerciale qui plait aux employeurs.

performance commerciale d'une entreprise

Le Groupe les fixe. Les filiales en prennent leur part. Les DG les redescendent aux Directeurs Commerciaux, qui bataillent un peu entre eux avant de se les répartir, puis de les annoncer à leurs forces de ventes respectives.

On les attend, on les redoute, on les met en scène.

Ils rythment l’année et quelquefois hantent nos nuits… les OB-JEC-TIFS annuels !

Ligne d’arrivée virtuelle faisant courir tout à chacun, les objectifs commerciaux ont longtemps été un instrument de mesure basique de la performance de l’Entreprise.

Mais la notion de performance commerciale évolue, ses indicateurs et ses méthodes d’évaluation aussi, et si les objectifs sont toujours le point d’orgue du plan d’action commerciale, ils n’en sont plus l’Alpha et l’Oméga.

Tour d’horizon de ce qui définit aujourd’hui la performance commerciale d’une entreprise, des indicateurs qui aident à la mesurer, des méthodes qui permettent de l’évaluer…

 

Efficacité et efficience, les deux mamelles de la performance commerciale

 

Les sacro-saints objectifs restent le graal à atteindre pour décrocher prime et reconnaissance.

Et l’activité commerciale est toujours le moteur du processus :  phoning, rendez-vous, devis, relances, transformations … les basiques restent vrais.

Les forces de ventes sont également de plus en plus – si ce n’est de mieux en mieux – formées et animées.

Tout cela tend à optimiser l’atteinte du résultat et s’appelle l’efficacité.

Mais une seconde notion se répand : celle de l’efficience, ou comment parvenir à ce que, au-delà de l’action commerciale, l’intégralité des ressources et des moyens engagés par l’Entreprise soient mis au service de la performance commerciale.

Cela passe par une vision globale de l’Entreprise : une analyse permanente de ses forces et de ses freins.

Cet état des lieux objectif doit aboutir à la maîtrise des processus, des outils et de l’information mis à disposition de l’ensemble des services et des collaborateurs.

Ainsi, la chaîne de la performance est contrôlée à chaque étape : pertinence des leads générés par le Marketing, efficacité de leur prise en charge par le Commerce, qualité de service de l’Administration Des Ventes et excellence du Service Après Vente.

L’efficience passe par la maîtrise de l’ensemble des ressources, flux, processus et échanges, associée à la prise en compte des cycles de vie de l’Entreprise (de production, de vente etc.) pour un pilotage au plus près et la mise en place de mesures correctives en temps réel.

Fini les plans stratégiques à cinq ans !

Le fameux concept « d’agilité » qui a été le maître mot des Services Informatiques pendant longtemps devient maintenant aussi l’apanage du Management, qui en permanence doit observer, mesurer, analyser, ré-adapter… corriger !

Ainsi, conjuguer efficacité et efficience permet de ne plus limiter la performance commerciale d’une entreprise à un résultat chiffré, mais de l’installer dans la durée en optimisant la qualité (des produits et services), la fidélité (des clients, des salariés) et la rentabilité.

 

Quels sont les nouveaux indicateurs de Performance Commerciale?

 

Un pilotage en temps réel et au plus près de l’intégralité des services sous-entend une progression exponentielle des outils de veille de cette performance. Les CRM et logiciels d’aide à la vente de plus en plus fins et analytiques permettent de multiplier les données.

De même, les techniques d’entretiens annuels (et notamment la technique du « 360 ° ») évoluent et, au-delà du simple résultat, s’attachent à donner la part belle à l’individu, à ses interactions avec l’ensemble de son environnement professionnel.

Enfin, les challenges internes ne sont plus exclusivement réservés aux forces de vente. La période de « l’écran plat si je finis 1er du concours de vente » est révolue. Place aux opérations « rewards » ouvertes à tous… De la standardiste au comptable, chaque comportement est challengé car motiver à tous les niveaux est source de performance commerciale.

Ainsi le trio « Parts de marché / Chiffre d’Affaires / Marge » reste au cœur des préoccupations du Management, mais de nombreux autres critères d’appréciation sont mis en place et peuvent concerner chaque rouage de l’Entreprise.

 

La performance commerciale d’une entreprise se mesure par différents KPI’s

 

Aux indicateurs quantitatifs sont de plus en plus associés des pendants qualitatifs :

  • Taux de rendement des campagnes Marketing / Adaptation aux nouvelle tendances (social selling, inbound Marketing) – pertinence des leads générés,
  • Performance des services de production / Contrôles qualité – challenges sécurité,
  • Atteinte des objectifs par les commerciaux / Qualification des CRM – évaluation du « savoir-être » – challenges « bonnes pratiques »,
  • Taux de clôture des tickets SAV / Enquêtes de satisfaction clients
  • Suivi de l’absentéisme global / Sondages dédiés au bien-être des salariés

Etc.

La multiplication des indicateurs mis en place vise à vendre plus, certes, mais aussi à vendre mieux, en valorisant le rôle de l’individu, non de façon isolée mais comme l’une des parties prenante d’une organisation globale.

 

Quelles méthodes pour évaluer la performance commerciale d’une entreprise ?

 

Multiplier les indicateurs, s’appuyer sur les reportings automatisés des CRM pour suivre, analyser et ajuster le pilotage en temps réel… Tout cela n’a d’intérêt que si des méthodes permettent dans le même temps d’en mesurer l’impact sur la performance commerciale de l’Entreprise.

Suivant que l’on se réfère à l’une ou l’autre des deux « mamelles » évoquées précédemment, les méthodes d’évaluation seront différentes :

Ainsi, l’efficacité, qui se traduit par l’atteinte d’un niveau de performance préalablement établi, sera sujet à une méthode d’évaluation purement comptable: Atteinte de l’objectif ? Taux d’attrition, de conquête, de fidélisation ?  Résultat brut ? Résultat Net ? Position sur son marché ?

L’efficience, quant à elle, qui traduit la capacité de l’organisation à donner satisfaction aux attentes des membres qui la composent se doit d’être évaluée sur bien plus d’items.

Le bilan comptable restera bien sûr incontournable, mais se livrer à des audits, ou diagnostics internes, sur les thématiques suivantes peux également s’avérer précieux :

  • Le plan de continuité de l’activité de l’Entreprise,
  • La sécurisation de ses données et des ses systèmes d’information,
  • Son bilan sociétal,
  • La prise en compte de son impact écologique,
  • La qualité de sa relation clients,

Bien d’autres item encore méritent d’être audités avec attention, et les constats, même s’ils ne sont pas toujours plaisants, se doivent d’être pris en compte, car ne perdons pas de vue que gouverner, c’est savoir…


Cet article a été rédigé par Valérie MACQUET

 

diagnostic interne

Qu’est ce qu’un diagnostic interne ? Comment faire le diagnostic interne d’une entreprise ? Quels sont les liens avec le diagnostic externe et l’analyse swot ? Voilà tout ce dont nous allons parler dans cet article …

 

QU’EST CE QUE LE DIAGNOSTIC INTERNE ?

 

Le diagnostic interne est une démarche de stratégie marketing, conduisant à l’identification des points forts et points faibles d’une entreprise. Le cheminement en question repose sur l’analyse du niveau de compétitivité, face à la concurrence opérant dans le même secteur.

Ce diagnostic interne nécessite une analyse en temps réel des ressources de l’entreprise. Celles-ci englobant de multiples aspects répartis en quatre grandes catégories, dont il faut définir les forces et faiblesses. Le processus aura donc pour objectif final, la mise en place d’une stratégie efficace pour faire face à la concurrence, tirer parti de ses avantages concurrentiels, et être compétitif sur le marché.

Alors, voyons quelles sont les ressources à analyser, pour réaliser le diagnostic interne d’une entreprise.

 

QUELLES RESSOURCES ANALYSER LORS DU DIAGNOSTIC INTERNE ?

 

Analyse des ressources humaines

 

Il est tout d’abord important de spécifier que les ressources humaines d’une entreprise représentent un facteur essentiel à analyser. A cet effet, deux variables sont à prendre en compte :

  1. le quantitatif
  2. et le qualitatif

Concernant la variable quantitative pour l’analyse des ressources humaines, elle doit se baser dans un premier temps sur l’effectif total du personnel en fonction. Puis, sur la répartition de cet effectif selon un certain nombre de critères :

  • le sexe,
  • la tranche d’âge,
  • la fonction,
  • le département,
  • etc bien.

L’objectif après cette étude de l’aspect quantitatif, repose sur l’évaluation des besoins internes d’une entreprise en matière de ressources humaines.

Il s’agit ici de savoir si l’entreprise en question devrait réduire ses effectifs ? Ceci par le biais de licenciements, de départs en retraite, ou de départs anticipés. D’autre part, savoir au contraire s’il est nécessaire d’embaucher du personnel ?

 

Quant à l’analyse qualitative des ressources humaines, elle concerne surtout les compétences du personnel :

  • les expériences,
  • les savoir-faire,
  • les niveaux d’expertise
  • etc.

En bref, l’ensemble des capacités permettant d’atteindre les objectifs stratégiques qu’une entreprise s’est fixés. Cela permettra d’identifier chacune d’elles chez le personnel, et de savoir comment les mettre en valeur et les développer.

Par ailleurs, l’analyse qualitative se base également sur l’évaluation du niveau de confort du personnel. Ce dernier implique bien sûr les facteurs de motivation, de stabilité, et même de respect hiérarchique. L’évaluation en question peut être effectuée en se penchant sur trois aspects :

  1. Le taux d’absentéisme,
  2. le taux de rotation du personnel,
  3. et le nombre d’accidents liés au travail en entreprise.

 

Analyse des ressources matérielles

 

Le diagnostic interne d’une entreprise nécessite aussi une analyse détaillée des ressources matérielles. Celle-ci concerne essentiellement les équipements de l’entreprise :

  • les bâtiments,
  • les véhicules,
  • les machines,
  • l’outillage,
  • et tout autre bien matériel permettant à l’entreprise de fonctionner.

Ces biens matériels font évidemment partie de l’investissement réalisé par l’entreprise.

En vue d’effectuer une analyse stratégique des ressources matérielles dans le diagnostic interne, il est essentiel de se pencher premièrement sur l’âge des équipements. En effet, il s’agit ici de savoir s’ils sont modernes ou obsolètes. Puis, déterminer le niveau de sécurité de ces équipements. Ceci en s’assurant bien sûr de la validité des garanties pour le personnel qui les utilise.

Vient ensuite la fiabilité liée aux équipements, car ils ne doivent présenter aucun problème de fonctionnement. Par ailleurs, l’entreprise doit s’intéresser à la flexibilité des équipements. Ceux-ci doivent notamment être adaptés aux besoins de production, et même être polyvalents dans une certaine mesure.

Bien d’autres aspects sont encore à étudier, à l’instar de la proximité entre les bâtiments, les fournisseurs et les clients.

L’analyse des ressources matérielles permet ainsi de déterminer l’impact des biens matériels sur la productivité, mais aussi sur la compétitivité. Et dès lors, il devient facile pour l’entreprise à l’issue du diagnostic interne de monter une liste pour les prochains investissements.

 

Analyse des ressources financières

Tout comme les analyses des ressources matérielles et humaines, l’analyse des ressources financières implique un assez grand nombre de variables :

  • la capacité de financement,
  • la rentabilité,
  • les résultats,
  • la solvabilité,
  • les taux d’endettement,
  • le niveau de capitaux propres,
  • le partenariat bancaire,
  • etc.

Cette analyse des ressources financières est aussi bien valide au niveau des administrations publiques, qu’au niveau des associations. Pour ces dernières particulièrement, l’analyse repose sur les cotisations des membres, les dons privés, ou même les subventions publiques. Quant aux administrations publiques, les variables en vigueur concernent les taxes, impôts et cotisations sociales.

Grâce à l’étude de ces différentes variables, l’entreprise est en mesure de déterminer si elle doit financer ou pas les investissements qui lui permettront d’atteindre les objectifs qu’elle s’est fixés.

 

Analyse des ressources immatérielles

Les dernières ressources à analyser lors d’un diagnostic interne sont les ressources immatérielles. Celles-ci font entrer en jeu les technologies dont dispose l’entreprise, mais aussi d’autres ressources du même ordre. Ces technologies en question sont indispensables pour la production, et ont même la particularité de favoriser l’innovation.

Il est possible de classer lesdites technologies, en trois catégories distinctes :

  1. Les technologies de base, nécessaires pour l’entreprise, mais également maîtrisées par la concurrence.
  2. Les technologies clés, qui confèrent un certain avantage face aux entreprises concurrentes.
  3. Les technologies émergentes grâce auxquelles l’innovation est mise en avant.

Ces dernières permettent de sans cesse mettre à jour l’avantage concurrentiel, par le biais des investissements dans le développement et la recherche. Et à cela s’ajoutent incontestablement les dépôts de brevets.

Concernant les autres ressources immatérielles, elles font intervenir :

  • le système d’information,
  • l’image de marque,
  • ainsi que la notoriété.

Pour le système d’information, il doit être mis en place pour une communication efficace, et ceci dans les deux sens. À cet effet, il est important de savoir s’il est sécurisé ou non, et y remédier pour éviter les fraudes et vols d’informations. D’autre part, le système d’information se doit de correspondre aux besoins de l’entreprise.

Quant à l’image de marque et la notoriété, elles dépendent surtout du public. En effet, l’image de marque d’une entreprise dépend essentiellement de l’idée que se fait le public de cette dernière. C’est aussi le cas des services qu’elle propose, et même des biens qu’elle possède. Côté notoriété, tout dépend plutôt des connaissances qu’a le public concernant l’entreprise elle-même, ainsi que ses produits et services qu’elle offre.

 

Fort de l’analyse de ces différentes ressources, l’entreprise doit se poser quelques questions stratégiques et synthétiser les éléments clés au sein d’un tableau pour pouvoir prendre des décisions stratégiques a posteriori.

 

Exemples de questions à se poser dans le diagnostic interne

 

Diagnostic interne Analyse SWOT

Le diagnostic interne suffit-il à fixer la stratégie d’entreprise ?

 

Le diagnostic interne se base globalement sur une analyse stratégique des ressources internes d’une entreprise. Cette démarche a pour finalité la détermination des ressources à exploiter, afin de pouvoir se distinguer de la concurrence. Mais également, elle permet de savoir quels points faibles combler, ou atténuer, pour rehausser la compétitivité sur le marché et minimiser les menaces entrantes…

Néanmoins, l’analyse interne seule ne suffit pas !

Il faut réaliser un diagnostic externe, avec l’analyse des opportunités et menaces liées à l’environnement de l’entreprise (Modèle PESTEL). Les diagnostics interne et externe sont bien évidemment complémentaires. Et par association ils offrent une analyse plus approfondie, en plus de perspectives élargies, qui permettent grâce à l’analyse swot d’optimiser la stratégie d’entreprise…

 

Black Friday

Le Black Friday, ça vous parle ? Et le Cyber Monday ? Kézako ? Quel intérêt commercial pour votre entreprise, ou pour vous en tant que vendeur ? Quelle technique commerciale se cache derrière et comment en tirer profit pour booster ses ventes ? Voilà ce que nous allons aborder dans cet article…

 

Le Black Friday, c’est quoi ?

Le Black Friday est une opération commerciale qui nous vient directement des États-Unis et du Canada. Vous vous en seriez douté, non ?

Définition du Black Friday

Appelé le vendredi noir, ou le vendredi fou, cette opération commerciale massive se déroule le lendemain du repas de Thanksgiving et marque traditionnellement le coup d’envoi pour la période des achats de fin d’année. C’est donc l’occasion rêvée pour les entreprises et commerçants de proposer des soldes importantes. Pourquoi ? Tout simplement, car l’enjeu est crucial en termes de parts de marché !

Définition du Cyber Monday

Aux États-Unis et au Canada, le vendredi du Black Friday, les grosses promotions ont lieu dans les commerces ayant pignon sur rue uniquement, et c’est seulement le lundi suivant (appelé le Cyber Monday), que les commerçants cassent les prix sur internet.

En France, pour l’instant, le Black Friday se déroule essentiellement sur Internet. Donc le Cyber Monday a moins de sens et les ventes flash se déroulant habituellement du vendredi au lundi, cette période est appelée la Cyber-Week.

Cette démarche commerciale prend au fil des années de plus en plus de poids, et de sens, sur le territoire français

Combien de chiffre d’affaires représente le Black Friday ?

Ces dernières années, cela représente en moyenne 50 milliards de dollars / an dépensés au cours du Black Friday week-end aux États-Unis selon Le Parisien. En France, c’est 170 M€, et 260 M€ sur la totalité de la cyber week ! Nous sommes encore très loin derrière, mais devinez quoi ?

 

Le Black Friday / Cyber Monday : une occasion en OR de booster ses ventes ?

Selon une étude de Kantar TNS, en 2017, 31% des Français ont déclaré vouloir acheter durant la cyber week (et dépenser 117,93 € en moyenne). Soit un chiffre d’affaires potentiel de 944 M€ : c’est près de 4 fois celui de l’année passée !!! Et le phénomène risque fortement de prendre de l’ampleur dans les années à venir…

Alors la véritable question est la suivante : comment en profiter pour booster ses ventes et prendre des parts de marché ?

Vous savez que la demande est là, et qu’elle est croissante…

Alors quelle offre commerciale positionner en face pour déclencher un pic de vente durant le Cyber Week ?

Vous pourriez penser que le Black Friday / Cyber Monday représente une opportunité commerciale réservée à la grande distribution et aux mastodontes de l’e-commerce comme Amazon, CDiscount… mais en êtes-vous si sûr ?

Je vois de plus en plus d’exemples commerciaux qui prouvent le contraire :

  • Points de vente physique,
  • Editeur de logiciels et de solutions Saas,
  • Consultants / coachs,
  • Web entrepreneurs,
  • etc.

Alors, voyons comment tirer votre part du gâteau !

 

La technique commerciale derrière la Cyber Week

Derrière le Black Friday, le Cyber Monday, et plus largement le Cyber Week se cache une technique commerciale vieille comme le monde qui combine 2 puissants accélérateurs de vente :

 

1. L’urgence déclenche les ventes

Le Black Friday est une vente flash de 24h, tout simplement ! Et idem pour le Cyber Monday… cela fait 2 fois 24h de ventes flashs pour le consommateur afin de profiter des offres spéciales.

En combinant les 2, vous obtenez un créneau de 72h de promotion commerciale, donc la logique reste la même. Pas besoin de vous démontrer qu’il s’agit d’un puissant levier psychologique pour aider les clients à prendre la décision d’acheter… des chercheurs en psychologie sociale comme Robert Cialdini ou Robert-Vincent Joules sont déjà passés par là pour le prouver !

 

2. La rareté stimule le désir d’achat

Idem pour la rareté, cela a été très largement démontré par les études scientifiques : tout ce qui est rare prend beaucoup plus d’importance à nos yeux, et stimule le désir de possession ! C’est la raison pour laquelle la notion de quotas, séries limitées, ou encore la possibilité d’une de rupture de stock… déclenchent un pic de vente !

La seule chose à garder en tête: c’est la crédibilité aux yeux de vos clients. Elle ne s’achète pas ! Donc, n’inventez pas des fausses réductions, ne pipotez pas vos offres commerciales et restez congruent dans votre stratégie commerciale globale : c’est le meilleur moyen de durer dans le business.

 

Exemple d’application de cette technique commerciale en BtoC

Prenez n’importe quel catalogue de grande distribution, et regardez la promotion de la semaine : vous y trouverez un cocktail d’urgence ET de rareté sur lesquels prendre exemple ! Et pour avoir travaillé quelques années dans le secteur de la grande consommation, je peux vous garantir que les ventes sont bien au rendez-vous (et le pic de parts de marché également) durant ces périodes d’opérations commerciales.

 

Exemple d’application de cette technique commerciale en BtoB

Baladez-vous sur Internet et regardez le nombre d’applications et de solutions Saas (logiciel à abonnement payant) qui proposent :

  • une période d’essai gratuite valable 14 / 30 / 60 jours
  • un bon de réduction de 50% de telle date à telle date
  • une vente flash unique à la première visite sur le site web
  • l’abonnement Premium au prix du standard durant les 24h qui suivent l’inscription
  • etc.

Ou regardez le nombre d’agences, coachs, consultants, experts qui vous offrent un diagnostic / première consultation gratuite de 30mn, des bonus incitatifs sur la première commande, etc.

Donc si vous vous demandez encore si cette opportunité commerciale est valable dans votre cas : la réponse est probablement OUI !

La seule chose dont vous avez réellement besoin, c’est de stimuler votre intelligence commerciale pour voir comment construire votre offre commerciale du Black Friday / Cyber Monday et réaliser un pic de ventes… et si vous avez loupé le coche, rassurez-vous, vous aurez d’autres occasions d’ici peu avec les fêtes de fin d’année, etc. Les temps fort d’un marché peuvent être nombreux.

Chez Technique de Vente Edition, on vous a concocté une offre exclusive pour le Black Friday ! Vous allez voir comment on applique nos propres conseils…

Contrat Agent Commercial

Vous souhaitez devenir agent commercial ? Ou bien vous aimeriez peut-être recruter un agent co pour développer les ventes de votre entreprise ? Dans les 2 cas, il est vital de bien encadrer cette relation commerciale pour éviter tout litige. Car ce statut (assez méconnu) a bien des avantages, mais il peut vite se retourner contre vous si les choses n’ont pas été bien ficelées dés le départ dans un contrat d’agent commercial digne de ce nom…

 

Qu’est-ce qu’un contrat d’agent commercial ?

La dénomination « agent commercial » est souvent utilisée à tort et à travers alors qu’elle correspond en fait à un rôle et surtout un statut précis. Tout est déterminé par le contrat qui lie l’entreprise à l’agent commercial.

 

Qu’est ce qu’un agent commercial ?

Selon la loi, l’agent commercial est défini comme « un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels de commerçants ou d’autres agents commerciaux. »

En d’autres mots, un agent commercial est un mandataire qui négocie et conclut un contrat de prestation de services, vente, d’achat, ou de location au nom et pour le compte de l’entreprise qu’il représente (qu’on appelle le mandant), en contrepartie du paiement de commissions.

Le point important est que l’agent commercial effectue tout ceci de manière indépendante. D’où le terme agent commercial indépendant que l’on voit fleurir un peut partout…

L’agent commercial se distingue du commercial salarié et ne répond notamment pas au critère du lien de subordination (qui détermine un contrat de travail) à l’égard de son mandant et bénéficie donc d’une grande marge de liberté.

 

Quels sont les avantages de l’agent commercial ?

  • liberté d’organisation de son entreprise,
  • choix de ses activités,
  • liberté d’agir pour plusieurs mandats à la fois
  • rémunération non plafonnée
  • etc.

Par ailleurs, comme il est mandataire et ne se constitue pas de clientèle propre, l’agent commercial n’a pas non plus un statut de commerçant.

Enfin, un contrat d’agent commercial n’est pas non plus un contrat de concession. Un concessionnaire est indépendant et commerce pour son compte et à son nom donc pour ses propres clients tandis que l’agent commercial agit pour le compte du mandant. Vous saisissez la nuance ?

 

Un contrat d’agent commercial implique généralement

  • une indemnité due à l’agent commercial en cas de rupture des relations contractuelles
  • le respect d’une réglementation spécifique prévue dans le Code de commerce
  • par défaut, pas d’exclusivité territoriale,
  • non concurrence (mais l’agent commercial peut représenter d’autres mandants)
  • une rémunération par des commissions proportionnelles à la valeur des contrats conclus

 

Quelles mentions obligatoires faire paraître dans le contrat d’agent commercial ?

 

Il est conseillé de mettre le contrat d’agent commercial par écrit (même si ce n’est pas obligatoire) afin d’éviter tout risque de requalification.

 

Les mentions obligatoires du contrat d’agent commercial sont :

  • les coordonnées complètes des parties
  • la désignation des produits ou services que le mandataire est chargé de vendre
  • un rappel des dispositions du Code de commerce applicables aux agents commerciaux
  • la durée du contrat ( durée déterminée ou indéterminée, sachant que l’article L.134-11 du Code de commerce impose pour le contrat à durée indéterminée, un préavis minimum en cas de rupture)
  • les secteurs géographiques et les segments de clientèle que l’agent commercial doit prospecter
  • les obligations des parties : parmi ces obligations, l’agent a une obligation de loyauté envers son mandant (lui interdisant de représenter une entreprise concurrente de celle de son mandant sans son accord) ainsi qu’une obligation d’information et de rendre des comptes avec précision.
  • le mode de calcul et de versement de la rémunération de l’agent commercial (librement fixée par les parties ; en général une commission).
  • les conditions de cessation des relations (avec détail de l’indemnité compensatrice versée à l’agent en vertu de l’article L.134-12 du Code de Commerce)
  • les conditions d’une éventuelle transmission du mandat (le contrat d’agent commercial est librement cessible à un tiers d’après l’article L.134-13 du Code de commerce)
  • une clause de non-concurrence après la cessation du contrat peut être prévue (limitée à 2 ans après la cessation du contrat et ne pouvant s’appliquer qu’au secteur géographique, à la clientèle ou au type de marchandises ayant fait l’objet du contrat).

 

Dans quel cadre peut-on exercer comme agent commercial ?

 

Un agent commercial peut exercer en société (SAS, SARL, etc..) mais il peut aussi préférer devenir micro-entrepreneur en s’inscrivant de plus au Registre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC).

L’agent commercial auto entrepreneur doit en effet procéder à quelques démarches administratives supplémentaires en plus de son inscription au régime auto-entrepreneur. Ces démarches se font au greffe du tribunal de commerce où l’agent commercial débutant son activité devra amener rempli le formulaire N° 13847*03, formulaire de déclaration de début d’activité d’agent commercial.

Souvent, un exemplaire de contrat daté et signé avec une entreprise sera demandé pour prouver l’activité réelle d’agent commercial.

 

Quel modèle de contrat d’agent commercial choisir ?

 

On trouve de tout sur Internet. Pour tout ce qui touche au domaine juridique et aux relations contractuelles, mieux vaut éviter de prendre des risques avec des contrats génériques, obsolètes, ou des contrats inadaptés à votre situation ! C’est pourquoi nous vous recommandons d’opter pour un modèle de contrat d’agent commercial personnalisé ici >>

En quelques clics, vous aurez un contrat d’agent commercial sur mesure validé par des professionnels (et à jour)  !

 

Enfin, si vous avez encore des questions sur le statut d’agent commercial ou sur la rédaction d’un contrat d’agent commercial, à vos commentaires 😉

 

Besoin d’un autre type de contrat juridique ?

 

 

Offre d emploi commercial

Vous souhaitez postuler à une offre d’emploi commercial et maximiser vos chances de décrocher le job commercial de vos rêves ? Vous êtes au bon endroit. De manière générale, force est de reconnaître que le commerce et la vente sont les secteurs de l’activité économique les plus importants.

Tout le monde à besoin de vendre, n’est ce pas ? C’est le fondement de l’économie…

Ainsi, afin que les clients, toujours en demande de biens et/ou de services puissent satisfaire leurs besoins, atteindre leurs objectifs, accéder à leurs envies, il faut toujours plus de commerciaux… mais pas n’importe lesquels !

C’est pour cela qu’il existe aujourd’hui de très nombreuses offres d’emploi de commercial sur le marché. Et il faudrait être totalement naïf de penser que vous et vous seul, allez postuler à une annonce en espérant décrocher le job. Parce qu’en réalité, ils sont des dizaines, des centaines, à avoir lu la même annonce de recherche de commercial, et tout comme vous, ils sont prêts à tout pour décrocher la place. Alors comment faire pour sortir du lot et être recruté ? Suivez nos conseils !


COMMENT POSTULER À UNE OFFRE D’EMPLOI COMMERCIAL ?


Pour postuler à une offre d’emploi commercial, vous aurez tendance à suivre la démarche classique… et vous voilà donc plongé dans la rédaction d’une lettre de motivation et la réalisation d’un C.V, en croisant les doigts pour que celle-ci sache retenir l’attention du recruteur, et que votre téléphone sonne afin de vous proposer un entretien d’embauche !




Comment vous différencier des autres candidats commerciaux dés cette étape ?


Voici quelques bonnes pratiques pour répondre à une offre d’emploi commercial :

  • Une lettre unique, personnalisée : Les personnes en recherche d’emploi peuvent être amenées à commettre l’erreur qui, à coup sûr, les éjectera de la course à l’emploi : rédiger une lettre type. Il est primordiale, en réalité, de rédiger une lettre de motivation personnalisée, s’adressant à l’entreprise et uniquement celle-ci (et pas à tous ses concurrents, également). Ainsi, citez le nom de l’entreprise et le poste visé dans la lettre, ainsi que des détails pertinents comme nous allons le voir par la suite.
  • Soyez précis dans votre démarche : On oublie les formules toutes faites et on écrit une lettre de motivation à grand renfort de précision. Ainsi, énoncez clairement ce que vous avez compris de l’entreprise, du business modèle, du poste, et ce que vous souhaitez apporter à l’entreprise. Apportez un maximum d’éléments factuels permettant au recruteur de voir que vous êtes réellement motivé et que vous maitrisez votre dossier !
  • Cibler les clients : Vous souhaitez être commercial au sein de l’entreprise ? Il va donc vous falloir connaître le marché, les besoins, les attentes et les motivations des clients finaux… N’hésitez pas à en faire part dans votre lettre pour démontrer votre niveau de compréhension du business de cette entreprise.
  • Démontrer sa valeur ajoutée et ses avantages exclusifs : Un bon candidat au poste de commercial doit avant tout être un bon vendeur, et par conséquent il doit savoir se vendre (se faire acheter par le recruteur). Répondez donc aux questions que le recruteur se pose : pourquoi ce candidat et pas un autre ? Quel est son degré d’adéquation au poste à pourvoir / à l’entreprise ? En combien de temps sera t-il opérationnel ? Quels sont ses avantages exclusifs ?
  • Démontrer sa mobilité : Cela peut paraître un détail, mais en réalité, une simple adresse suffit à faire la différence entre deux CV de qualifications égales. Si votre situation géographique ne joue pas en votre faveur, alors démontrez votre mobilité dans la lettre. Si l’offre d’emploi commercial en question est déjà pourvu, vous pourrez ainsi être présélectionné pour un autre poste sur un autre secteur (c’est monnaie courante).

COMMENT RÉUSSIR UN ENTRETIEN POUR UN POSTE DE COMMERCIAL ?


Votre lettre de motivation et votre CV ont visiblement séduit, mais il va maintenant falloir être convaincant en entretien pour faire pencher la balance et décrocher cette offre d’emploi commercial !

Pour ce faire, je vous conseille de renforcer votre degré de connaissance de la fonction de commercial en lisant ces 3 articles :


Quelques conseils de bon sens lors d’un recrutement commercial


  • La ponctualité : Commencez votre entretien dans les meilleures conditions, et évitez tant que possible de faire attendre le recruteur (si vous avez du retard, prévenez et précisez la raison)
  • Une tenue soignée et neutre : Les hommes n’hésiteront pas, ici, à sortir leurs cravates et un costume soigné, quand les femmes choisiront une tenue sophistiquée mais classique, ce n’est définitivement pas le moment de faire ressortir votre personnalité à travers votre style vestimentaire.
  • Une première impression réussie : Il est important que vous laissiez, tant que possible, une impression et un souvenir agréable au recruteur de l’entreprise. Pour ce faire, soyez souriant, simple, naturel et oubliez la flatterie cela ne vous mènera nulle part !
  • Renseignez-vous sur l’entreprise: Il est tout à fait impensable de se rendre à un entretien d’embauche, sans connaître l’histoire de l’entreprise, son domaine d’action, et quel que soit vos talents d’improvisation soyez sûr que cela se remarquera et laissera une mauvaise impression !
  • Soyez persuasif: Vous êtes à cet entretien, parce que vous souhaitez obtenir ce poste de commercial ! Même si ils sont des dizaines à attendre la même chose que vous, dans la salle d’attente, vous êtes le meilleur pour ce job ! Du moins c’est ce qu’il va falloir démontrer ! N’hésitez donc pas à prendre le temps d’expliquer, pourquoi vous êtes le mieux placé pour ce travail, pourquoi vous allez apporter une valeur ajoutée à l’entreprise et comment vous souhaitez répondre à chaque besoin des clients.
  • Montrer votre intérêt : Ils sont nombreux à se sauver, précipitamment du bureau du recruteur, une fois l’entretien terminé. N’en faites rien ! Au contraire, prenez le temps de montrer votre intérêt, en cherchant à vous renseigner sur les suites de cet entretien, les prochaines étapes du recrutement commercial.

Que faire lorsque vous n’êtes pas retenu sur une offre d’emploi commerciale ?


Malheureusement, comme vous êtes nombreux à postuler pour cette offre d’emploi de commercial, il est possible qu’un autre soit recruté à votre place… cela fait partie des hypothèses !

Il est alors important, pour vous, de prendre le temps d’apprendre de vos échecs. Il s’agit en réalité d’une étape principale qui ne pourra que vous aider par la suite… alors demandez un feedback au(x) décideur(s) qui vous ont reçu en entretien de recrutement !

S’ils vous demandent pourquoi ? Répondez-leur que vous cherchez à vous améliorer au travers ce retour d’expérience parce qu’il s’agit là d’une des qualités principales d’un bon commercial !

Les refus étant généralement accompagnés de bonnes raisons, prenez le temps de la réflexion pour établir des actions correctives et surtout, n’en faites pas un échec personnel… votre tour viendra si vous suivez ces conseils et que vous êtes dans une démarche d’amélioration continue 😉

Vous décrocherez tôt ou tard une autre offre d’emploi commercial sur le poste de vos rêves !

Comme le dit la citation de Confucius : “Confronté à la roche, le ruisseau l’emporte toujours, non par la force, mais par la persévérance” .

Pour aller + loin, voici quelques articles complémentaires :

L'intelligence Commerciale Situationnelle

Vos commerciaux BtoB comprennent à la perfection le processus de vente mis en place par l’entreprise. Ils maitrisent les caractéristiques techniques et les argumentaires produits sur le bout des doigts. Ils ont les bons outils (de Sales Intelligence) à disposition pour prospecter des leads qualifiés. Mais la mayonnaise ne prend toujours pas… et le chiffre d’affaires stagne ! Pourquoi ?

Qu’est-ce qui cloche docteur ? Et si c’était tout simplement un déficit d’intelligence commerciale situationnelle ? Analysons tout ça en détail…

L’Intelligence Commerciale Situationnelle, c’est quoi ?

On pourrait épiloguer longtemps sur la définition de l’intelligence commerciale situationnelle, car elle peut prendre bien des formes, par exemple :

  • Le pitch commercial hyper adapté au contexte actuel de l’entreprise qui va littéralement scotcher le décideur au bout du fil,
  • La question ultra pertinente qui fait prendre conscience au prospect des tenants et aboutissants qui conditionne sa prise de décision,
  • Le bon argument, au bon moment, avec le bon interlocuteur,
  • La demande d’une excellente contrepartie face à une toute petite concession en phase de négociation commerciale
  • Le timing idéal pour prendre le leadership sur le closing du deal
  • L’art de laisser la porte ouverte et de s’inscrire dans l’agenda d’un prospect qui vient de refuser une proposition commerciale

Définition de l’intelligence commerciale situationnelle

Je dirai tout simplement que l’intelligence commerciale situationnelle c’est l’utilisation de la bonne technique de vente, au bon moment, avec le bon profil d’interlocuteur, dans le bon contexte !

Passez un minimum de temps avec vos commerciaux BtoB, et ils vous démontreront ce qu’est l’intelligence commerciale situationnelle. Mais reste à savoir si cette compétence est présente au sein de l’ensemble de votre force de vente, et si vos vendeurs sont en capacité de la déclencher sur demande…

Quelle est la différence entre les vendeurs qui en font preuve et les autres ?

La formation ? L’entrainement ? L’expérience ? L’autonomie ? Peut-être même une combinaison de tout ça ?

Ce qui est sûr, c’est que bon nombre de commerciaux BtoB sont assez éloignés de ce concept. Ils se contentent de rester enfermés dans les fiches techniques, les outils, les méthodes et les process de l’entreprise… sans jamais les adapter au client qu’ils ont en face (et au contexte de la situation commerciale dans laquelle il se trouve).

Vous voulez un exemple commercial pour illustrer ce point ?

Il s’agit du commercial qui va noyer son interlocuteur sous un flot d’arguments commerciaux inutiles et s’enfermer dans un monologue sans jamais se rendre compte qu’il est en train de passer à côté de son entretien de vente… et il existe bien d’autres erreurs commerciales qui freinent le développement des ventes en BtoB croyez-moi !

A l’opposé, d’autres vendeurs vont fonctionner complètement au feeling et partir dans tous les sens, sans aucune structure commerciale. Vous voyez surement de quels profils commerciaux je parle, pas vrai ? Vous en avez peut-être déjà eu au bout du fil / rencontré en point de vente ?

C’est le genre de vendeur que l’on a du mal à suivre dans son cheminement, et face auquel on se demande où il veut bien en venir. On attend toujours la suite pour trouver un lien logique, mais cela ne vient quasiment jamais… et lorsque le client passe commande, c’est parce qu’il a vraiment besoin du produit / service et pour se débarrasser du vendeur.

Nous pourrions continuer à analyser ensemble d’autres profils de commerciaux btob, mais nous allons nous arrêter là, car la différence majeure entre ceux qui font preuve d’intelligence commerciale situationnelle et les autres, c’est tout simplement: la RÉGULARITÉ des performances commerciales !

La plupart des commerciaux réussissent un coup par ci un coup par là. Certains vendeurs réussissent un peu plus souvent, et quelques-uns seulement performent avec régularité, dans la durée ! Voilà la grande différence entre les commerciaux qui ont développé cette aptitude et les autres…

Comment cultiver l’intelligence commerciale situationnelle au sein de votre force de vente ?

Au-delà du simple fait d’analyser les pratiques commerciales actuelles de votre force de vente, le degré de maîtrise et la capacité à utiliser à bon escient les outils de vente, je vous conseillerai tout simplement d’embarquer vos vendeurs dans un plan d’amélioration continue collectif.

1) Pour commencer, demandez à vos vendeurs d’identifier leurs points de force :

  • ce qu’ils maîtrisent : les compétences commerciales conscientes,
  • ce qui marche pour eux en situation de vente,
  • ce qu’ils arrivent à exécuter en parfaite compétence inconsciente,
  • etc.

2) Puis demandez-leur ensuite d’identifier leurs axes d’amélioration :

  • leurs carences commerciales / leurs points faibles actuels,
  • ce qui leur pose systématiquement problème en situation de vente,
  • ce dont ils sont conscients, mais qu’ils n’arrivent pas à exécuter avec facilité : incompétences commerciales conscientes,
  • etc.

Demandez à vos commerciaux de faire cet exercice à l’issue de chaque vente !

Encore mieux, accompagnez-les (de temps en temps) et éclairez-les sur ce dont ils n’ont pas encore conscience : les « incompétences commerciales inconscientes » !

Challengez-les, travaillez sur des points précis du processus de vente, et faites-les grandir commercialement pour qu’ils soient enfin, un jour, en capacité de délivrer les performances attendues (au quotidien). C’est précisément de cette manière que vous éveillerez leur intelligence commerciale. La composante « situationnelle » viendra avec la pratique intensive et la volonté de s’améliorer…

Et pour finir, pourquoi ne pas organiser des sessions pour identifier les erreurs contre-productives et partager les bonnes pratiques commerciales pour harmoniser les compétences ?


Lire l’article original publié sur le Blog de Sparklane : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/intelligence-commerciale-situationnelle-carence-coute-cher-aux-commerciaux-btob/

 

Toute entreprise prospère se doit d’allier les ventes et le marketing pour maximiser le plein potentiel de sa stratégie commerciale. Car les meilleures stratégies entrepreneuriales sont holistiques et intègrent différents éléments de chaque discipline. L’essentiel est donc de se focaliser sur l’établissement d’une stratégie commerciale cohérente ainsi que sur la meilleure façon de faire progresser votre entreprise. Voyons comment procéder…

1.Calculez votre Retour Sur Investissement : RSI (en anglais ROI)

Tâter le terrain et espérer que tout ira pour le mieux, c’est laisser un peu trop de place au hasard en matière de stratégie commerciale. Veillez à ne pas gaspiller vos efforts marketing, transformez-les en cibles et objectifs commerciaux. Ce type de marketing rendra votre investissement beaucoup plus concret et rentable.

Budgétisez le coût de vos actions marketing

Etablissez votre objectif de dépenses, estimez le coût de vos nouveaux projets, assurez-vous de maintenir un équilibre entre les objectifs stratégiques et les moyens engagés. Trouvez plus d’informations dans cet article qui vous explique comment établir votre budget marketing.

Mesurez la performance de votre stratégie commerciale grâce aux métriques analytiques

Définissez vos KPIs (indicateurs clés de performance), analysez-les régulièrement et optimisez votre stratégie. Savoir revoir votre performance est un aspect crucial du marketing digital. Vos KPIs dépendent de vos objectifs : si votre objectif est d’augmenter la visibilité de votre site de ventes en ligne et l’autorité de votre marque, deux indicateurs utiles peuvent être :

  1. le nombre de nouveaux visiteurs sur votre site
  2. et le nombre de prospects qualifiés : MQL,

Vous pouvez ensuite définir les segments et canaux pertinents à vos objectifs tels que trafic direct, réseaux sociaux, géographie, etc.

Établissez un planning annuel, et révisez-le régulièrement

Savoir où l’on va, où on en est à date, et piloter les écarts éventuels, voila les clés du succès ! Renseignez-vous sur la valeur monétaire de certaines de vos transactions (téléchargements de contenu, achats en ligne, requêtes). Calculez la marge de contribution de votre stratégie marketing par rapport à votre objectif commercial.

2.Faites appel au marketing entrant pour stratégie de contenu

Contrairement au marketing de l’interruption, qui consiste à faire la promotion d’un produit grâce à la pratique continuelle de publicité et de vente, une stratégie commerciale de marketing entrant (également appelé « inbound marketing ») privilégie la création d’un contenu de qualité afin de promouvoir la reconnaissance de la marque, et éviter d’avoir à démarcher en frontal les clients potentiels.

Cliquez ici pour découvrir comment créer un entonnoir de prospection et de vente grace au marketing de contenu >>

Le marketing entrant a donné naissance au terme « smarketing », qui signifie allier les ventes au marketing (de l’anglais : « sales + marketing »). Le smarketing est désormais un principe fondamental du marketing entrant. En intégrant votre stratégie de vente à votre stratégie de contenu, vous assurez la qualité optimale de votre contenu et évitez que celui-ci ne devienne fade.

Voici un article intéressant sur l’alignement des ventes au marketing >>

Lors de la création de votre contenu, veillez à prendre en compte les étapes importantes du parcours d’achat de votre client. Anticipez ses questions, restez clair et cohérent. Vous pourriez par exemple écrire un article qui apaiserait certaines de leurs craintes ? Et pourquoi pas un article se focalisant sur une caractéristique clé d’un de vos produits ?

Variez la forme de votre contenu : articles, photos, présentations, vidéos, ou encore brochures. La diversité vous permettra de maintenir l’intérêt du consommateur. Certaines marques comme par exemple Sephora ont compris l’importance de la diversification de leur contenu. Sur sa chaîne YouTube, Sephora propose des petites vidéos explicatives sur l’utilisation de leurs produits. La marque propose également des vidéos aux thèmes plus généraux tels que “Comment avoir des sourcils parfaits?”.

Stratégie commerciale exemple Sephora

Un alignement des ventes et du marketing boostera les efforts de votre stratégie commerciale vers l’atteinte de votre chiffre d’affaires.

Apprenez à connaître vos prospects

Les ventes et le marketing requièrent une connaissance approfondie de votre clientèle potentielle. Mettez-vous dans la peau de votre visiteur, sachez reconnaître ses craintes, ses espoirs, ses rêves. Les professionnels du marketing ont beaucoup à apprendre des techniques de vente telles que l’écoute active ou l’émulation.

Une tactique de vente importante est de trouver les motivations fondamentales d’achat qui contribuent à la performance des ventes. Ces motivations peuvent vous aider à déterminer quel mode de communication exploiter et quel message communiquer.

Voici deux facteurs courants que vous pouvez déjà prendre en compte :

  1. L’insatisfaction des clients : toute décision d’achat vient d’une insatisfaction, un consommateur non satisfait devient automatiquement un acheteur. Demandez-vous : quelle raison a poussé votre visiteur à se rendre sur votre site ? Qu’est ce qui ne va pas dans sa situation actuelle ?
  2. L’idéal d’avenir du client : quels sont les indispensables de leur liste d’achat actuelle ? Quelle est la situation d’avenir idéale de votre client ?

L’objectif de votre recherche est d’atteindre un meilleur degré de personnalisation du contenu. Par exemple, si dans le cadre de votre business B2B vous envoyez une newsletter hebdomadaire à vos clients, pensez à la personnaliser en fonction de segments que vous aurez définis au préalable (sexe, âge, intérêt, etc).

En apprenant à comprendre et à connaitre vos prospects, vous allez créer à coup sûr un contenu qui lui plaira. Inspirez-vous des techniques du plan de découverte client pour mieux devancer les attentes de vos prospects.

N’oubliez pas d’appliquer vos conclusions à votre image de marque ainsi qu’au visuel de votre site internet ; le design de votre site est avant tout une question de langage et il doit être adapté aux codes de votre marque. Cela est également valable pour votre guide de style et vos médias sociaux.

Établissez un SLA par département

À ce stade, il est important de rendre vos équipes responsables et de définir de nouveaux objectifs. Le SLA (« Service Level Agreement » en anglais, ou accord de niveau de service) est un accord destiné à définir ce que chaque département doit apporter à l’autre.

Définissez le rôle du marketing

Les équipes marketing donnent beaucoup d’importance au prospect, encouragez-les à définir plusieurs types de prospects qui s’aligneront avec votre parcours d’achat.

Définissez le rôle des ventes

Quel type de suivi souhaitez-vous faire avec les leads qualifiés par l’équipe marketing ? À quelle fréquence souhaitez-vous établir des tentatives de suivi ? Etc.

Assurez-vous que les deux équipes communiquent : certaines informations sur les prospects sont cruciales (critères sociaux démographiques, critères comportementaux, etc.) et doivent être prises en compte dans la stratégie de vente mais aussi dans la stratégie marketing.

Soyez agressif avec votre plan de croissance

Les nouvelles entreprises doivent apprendre à bien utiliser les méthodes agiles et à mettre en priorité leurs ventes par rapport à leurs actifs. Vous aurez l’occasion de vous focaliser sur ces actifs plus tard, lorsque la trésorerie sera plus stable.

Veillez à ne pas gaspiller votre budget en l’investissant dans une image de marque trop sophistiquée et des visuels superflus. La créativité et les séances de brainstorming sont bien sûr importants, mais il est essentiel de ne pas se laisser happer par les nouvelles idées, et de maintenir une structure légère pour votre équipe marketing. À ce stade, votre argent serait mieux investi dans la découverte de vos clients ou dans votre SEO.

Les équipes de marketing ont beaucoup à apprendre des équipes de vente. En encourageant vos équipes à travailler main dans la main, vous garantissez le succès de votre entreprise.
Vous sentez-vous prêt à vous lancer ? Que pensez-vous de ces approches ? Partagez votre avis dans les commentaires ci-dessous.


Cet article invité a été rédigé par Kayleigh Toyra

Commerciaux malades

Poser des questions est un don de la nature. Bon d’accord, quand vos enfants vous assomment de «  pourquoi ci ? » , «  pourquoi ça ? » un simple trajet en voiture devient très long. La soif de savoir des enfants jusque vers 7 ans est inextinguible. D’ailleurs remarquez bien qu’ils demandent pourquoi ? Un beau début de question ouverte … ils ne connaissent pas encore le « est-ce que … » qui va vite fermer le débat …

Malheureusement cette compétence naturelle disparaît souvent avec l’âge, à cause des adultes qui trouvent fatigant de répondre à tous ces pourquoi, l’école ne doit pas aider d’ailleurs … à l’âge adulte le questionnement est une compétence qui s’est considérablement affaiblie ou qui a disparue. Les commerciaux ne font pas exception. Une très large majorité (77 % source Objective Management Group sur un échantillon de plus de 1,1 million de commerciaux) ne dispose pas des compétences nécessaires à la vente consultative

La vente consultative ne se limite pas à poser des questions, identifier un problème et proposer une solution. La vente consultative c’est poser beaucoup de questions, des questions qui arrivent au bon moment dans l’échange, des questions qui vont chercher loin, qui dérangent, qui vont gratter le vernis d’une relation complaisante. Cette curiosité bien placée va permettre de trouver les moyens de vendre la valeur, de comprendre : 

  • qui prend la décision … vraiment …
  • quand … pourquoi agir maintenant …
  • avec le vrai budget …
  • pour résoudre quels  VRAIS problèmes …

Si vos commerciaux ne posent pas assez de questions, c’est qu’ils sont atteints de Quaestiophobie, du latin Quaestio la “question” et de Phobie “la peur de”, cette maladie est terrible car elle atrophie toutes les capacités à comprendre les motivations des clients, elle empêche le commercial de disposer d’un portefeuille d’affaires solides et qualifiées, elle fait vivre dans l’illusion de l’espoir que l’affaire va se faire … un jour … Cette maladie va entraîner des comportements déviants comme la Présentite aiguë : chercher à présenter à tous prix une solution, ses produits, son catalogue et entraîne parfois la mort (du client) … par Powerpoint …

 Plus intéressant encore saviez-vous que d’autres mots en latin sont des dérivés de Quaestio : 

  • quaestŭs : gain, profit, bénéfice
  • quaestŭōsus , lucratif, fructueux, profitable
  • quaestuosius, avantageusement

Vous voyez le lien … l’étymologie est une discipline merveilleuse … convaincus du pouvoir des questions ? 

Dirigeants, managers, commerciaux vous savez ce qui vous restent à faire. La vente commence par des questions et non pas par des présentations. Haro sur powerpoint et sur vos catalogues ! Vos clients et vos prospects s’intéressent à eux alors allez-y, posez leurs des questions, plein de questions, des dizaines de questions, écrivez les, préparez les, lancez le challenge des meilleures questions à poser à un client dans votre équipe ! 

Commencez à imaginer la puissance de ces outils pour intégrer de nouveaux commerciaux qui sauront revenir avec de belles opportunités qualifiées très vite … la confiance de vos clients se gagnent par le questionnement. 

Je ne résiste pas au plaisir de citer un illustre homme de lettres : « Jugez un homme à ses questions plutôt qu’à ses réponses. » Voltaire

Si vous voulez commencez un traitement et soigner la quaestiophobie, évaluez le niveau de vos équipes en cliquant ici >>


Sur l’auteur : OLIVIER GUERIN – Expert En Performance Commerciale 

Au quotidien, je travaille avec des Dirigeants qui veulent générer plus de valeur pour leur entreprise. En tant que conseiller de confiance, expert dans le domaine commercial, je m’implique personnellement pour les aider à atteindre leurs objectifs. J’utilise avant toute chose une approche pragmatique et factuelle.

En tant que Président de BRIDGE DEVELOPPEMENT, j’ai retenu et je m’appuie sur l’innovation scientifique de mon partenaire Objective Management Group, leader de l’évaluation et de l’amélioration des forces de ventes.

Diplômé de NEOMA, fort d’une expérience de 15 ans dans le commerce (commercial terrain, manager commercial, directeur des ventes) je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l’amélioration des équipes commerciales

Recommandation Commerciale

La recommandation commerciale, qu’est-ce que c’est ? Comment ça fonctionne ? Comment pouvez-vous l’exploiter afin de booster vos ventes et votre développement commercial à vitesse grand V ? Voilà des questions intéressantes, n’est ce pas ?

Découvrez tout de suite comment obtenir et tirer le meilleur profit des témoignages et recommandations clients

La recommandation commerciale, qu’est-ce que c’est ?

Expliquée en toute simplicité, la recommandation commerciale, c’est le fait que l’un de vos clients vous recommande auprès de ses proches : relations d’affaires, amis, parents, collègues, etc. Cela peut passer par une mise en relation commerciale ou bien par un achat direct sans même que vous ne le sachiez…

Tout l’intérêt se trouve dans le fait que c’est votre client qui fait votre promotion et assure votre développement commercial en poussant ses proches à consommer vos produits / services. C’est le marketing du bouche-à-oreille ; et c’est l’une des formes de marketing les plus puissantes qui soient. Pourquoi ?

Tout simplement parce que le prospect préfère toujours croire un ami plutôt que vous dont le seul intérêt est de lui “refiler” votre produit, pense-t-il.

Cela atténue l’esprit critique (que nous possédons tous, face à un « vendeur »). Par exemple, essayez de vous rappeler comment vous avez réagi la dernière fois qu’un ami vous a conseillé un bon restaurant ou un film à aller voir ?

Vous n’avez certainement pas penser que votre ami était en train de vous “vendre” le restaurant ou le film en question, n’est ce pas ? Telle est la force de la recommandation !

Quels sont les avantages de la recommandation commerciale ?

  • Moins d’efforts de prospection,
  • Diminution des coûts de prospection,
  • Meilleur taux de transformation pour obtenir des rendez-vous,
  • Moins d’efforts pour convaincre le client de passer commande,
  • Moins d’objections commerciales et de tentative de négociation,
  • Raccourcissement du cycle de vente et de sa durée

Les avantages d’une recommandation commerciale sont multiples comme vous pouvez le constater ! Alors, qu’attendez-vous pour booster votre prospection commerciale, vos ventes et l’ensemble de votre développement commercial ?

Comment exploiter la recommandation dans votre développement commercial ?

Tout d’abord, sachez ceci : si votre produit ou vos services ont enthousiasmé un client, il vous fera tout seul de la recommandation commerciale. Il vous recommandera à ses proches sans que vous ne le lui demandiez. C’est le fruit de la satisfaction client !

Si vous voulez bénéficier de cette forme de recommandation client, il vous faudra veiller à développer un super-produit ou super-service, et à l’améliorer. Vous comprenez ?

Un super-produit ou super-service, c’est le genre de produits ou services qui fait dire « Waouuu ! » à votre client. C’est le genre de produits ou services auxquels il donnerait facilement 18/20 si l’on réalisait une enquête de satisfaction client…

Découvrez dans cet article les 4 équations pour améliorer la satisfaction client >>

Ce qu’il faut retenir par là, c’est qu’en travaillant sans cesse à améliorer votre produit et votre qualité de service, tôt ou tard, vous bénéficierez des recommandations commerciales sans les avoir sollicitées.

Mais les recommandations commerciales spontanées ne sont pas toujours suffisamment nombreuses pour faire monter en flèches vos ventes. N’est ce pas ?

Voilà pourquoi la meilleure stratégie en la matière reste de systématiser les demandes de recommandation auprès de vos clients. Vous pouvez procéder de 3 manières :

1. La recommandation commerciale passive

La recommandation commerciale passive, c’est quand vous vous contentez de dire à vos clients satisfaits : « Puisque vous aimez mon produit ou service, peut-être que vous connaissez des personnes susceptibles d’être intéressées dans votre entourage. Que diriez-vous de leur en parler ? ».

Elle est qualifiée de passive parce qu’elle ne fait intervenir aucun effort de votre part dans le but de rencontrer les personnes à qui vous avez été recommandé.

  • Avantage : aucun effort commercial à fournir (hormis la systématisation de la demande de recommandation).
  • Inconvénient : déperdition des opportunités et absence de suivi.

Parfois ça marche, surtout lorsque le client a été plus que satisfait de votre produit ou service, et se trouve dans un environnement où ses proches ont eux aussi besoin de vous.

De temps en temps, le téléphone de votre entreprise sonnera, on vous demandera spécifiquement, et on vous dira qu’on vient de la part de Madame ou Monsieur XXX.

2. La recommandation commerciale active

Elle est qualifiée d’active, car elle nécessite de prendre le leadership sur le plan d’action commercial :

  • Pousser votre client à exprimer sa satisfaction, son contentement d’avoir consommé votre produit, le fait qu’il ait atteint ses objectifs grâce au produit, etc ; ce qui le place dans un état émotionnel qui vous est favorable,
  • Demander explicitement s’il est prêt à permettre aux personnes autour de lui de bénéficier elles aussi de ces satisfactions,
  • Demander ensuite quelles sont ces personnes auxquelles il pense et comment les joindre. S’il a été vraiment satisfait, il cherchera à les appeler, à parler de vous (parfois devant vous), et à leur demander la permission de vous laisser leur numéro. Sinon, vous aurez la permission de les contacter ultérieurement « de la part de… »
  • Appeler ces nouveaux prospects pour prendre immédiatement rendez-vous avec eux. Ne laissez pas refroidir.

3. Le parrainage, une autre forme de recommandation

Le parrainage est une autre forme de recommandation commerciale. Mais ici, le client ne se contente pas de vous diriger vers de nouveaux prospects. Il s’implique lui-même et vous aide dans votre développement commercial, pourquoi ? Parce qu’il va y gagner lui-même de l’argent ou des cadeaux.

C’est précisément cette forme de recommandation commerciale qu’utilise les marketing de réseau, les sites de paris sportifs ou encore les systèmes d’affiliation. Vous voyez à quoi je fais allusion ?

Pour que cette forme de recommandation soit efficace, il faudrait que votre client ait été vraiment satisfait par vos produits / services, et ne vous recommande pas simplement pour y gagner quelque chose. Cela manquerait de congruence et diminuerait l’impact de cette technique de vente…

Pour vous y aider, voici les 7 règles d’OR de la fidélisation client >>

 

Quelques règles supplémentaires pour mettre la recommandation au service de votre développement commercial

Voici du bon sens commercial qui facilite les rouages de la recommandation commerciale :

  • Remerciez toujours le client qui vous a recommandé

Lorsqu’un client vous appelle pour vous dire qu’il vous contacte de la part de M. XXX, dites-lui immédiatement que vous êtes reconnaissant à M.XXX de vous avoir mis en contact avec lui. Tôt ou tard, cela reviendra aux oreilles de M.XXX.

Mais ne vous arrêtez pas là : appelez M.XXX pour le remercier chaleureusement. Encore mieux : rendez-lui visite, inviter le à manger / à un événement, etc. Il sera tellement content de votre geste qu’il cherchera à vous recommander davantage.

Vous pouvez également offrir des cadeaux aux clients qui vous recommandent. Le monde est basé sur les intérêts ; et leur témoigner matériellement votre gratitude fera des merveilles ! Si vous êtes en manque d’inspiration à ce niveau, jetez un œil sur Idée Cadeau !

Ces cadeaux, vous pouvez vous les permettre. Car en vous recommandant, vos clients vous ont permis d’économiser sur les coûts de prospection. Mesurez, et vous verrez. 😉

Enfin, vous pouvez même établir un plan de commissionnement clair et transparent que vous communiquerez à vos clients pour les motiver à faire votre promotion. C’est ce que nous faisons par exemple avec nos clients et partenaires chez Technique de Vente Edition !

  • Faites le compte rendu au client qui vous a recommandé

Lorsque vous bénéficiez d’une recommandation commerciale, une fois que vous avez transformé votre nouveau prospect en client, faites-en le compte rendu au client qui vous a recommandé.

Dites-lui simplement : « Grâce à vous, Mr XXX est à présent client chez nous ; et je ferai tout pour le satisfaire ! Merci de nous avoir mis en relation ».

  • Faites tout pour satisfaire le prospect vers qui l’on vous a recommandé

Lorsqu’un client vous recommande, il y engage sa crédibilité, son honneur. Faites tout pour satisfaire la personne vers qui elle vous a envoyé.

Non seulement votre client vous en recommandera d’autres. Mais également, qui sait ? Peut-être que ce nouveau client vous fera bénéficier d’une nouvelle recommandation commerciale ! Cela vous permettra de booster davantage vos ventes et d’enclencher le cercle vertueux d’une bonne gestion de la relation client…

 

Voilà, vous avez maintenant les cartes en main pour booster votre développement commercial en capitalisant sur le bien le plus précieux de votre entreprise : votre portefeuille client ! Vous avez d’autres techniques de recommandation commerciale à partager ? A vos commentaires…

 

La Sales Intelligence pour le commercial BtoB

La conversion d’un lead en client est un processus long, lent, et complexe (en particulier dans la vente B2B). Vous en avez peut-être fait l’expérience ?

Selon B2B Magazine, 43% des marketeurs B2B affirment que leurs cycles de vente se sont ralentis ces dernières années. Et quand le cycle de vente est lent, l’augmentation du chiffre d’affaires est lente également. N’est-ce pas ?

Si les entreprises veulent maintenir leurs pipelines de ventes en mouvement constant (avec des prospects qualifiés d’un côté, et des opportunités commerciales de l’autre), elles doivent avoir accès aux bons outils, et à la bonne information concernant leurs prospects.

Cette stratégie a énormément plus de valeur que de se procurer des listes de contacts standardisées et d’enchainer les appels de téléprospection BtoB à froids…

Même une stratégie d’inbound marketing ne suffit pas pour récupérer des informations pertinentes sur vos leads. Pour donner à votre business un véritable avantage concurrentiel, il vous faut…un truc en plus.

Vous devez savoir, non seulement qui sont vos clients potentiels, mais ce qu’ils recherchent. Quel est leur contexte ? Qu’est-ce qui les motivent ? Quels sont leurs besoins ? Quelles sont leurs intentions, leurs problématiques, et leurs objectifs ?

La réponse à ces questions – et à bien d’autres – se trouve dans la Sales Intelligence. C’est véritablement le Graal du commercial BtoB !

LA SALES INTELLIGENCE, C’EST QUOI?

Vous associez probablement la Sales Intelligence à un CRM ou à des vendeurs de bases de données ? Vous pensez peut-être que Sales Intelligence = liste de prospects disponibles à la vente ?

Mais en vérité, la Sales Intelligence, c’est bien plus qu’une simple liste de prospects disponible à la vente. La Sales intelligence regroupe un client potentiel ET l’ensemble des informations contextuelles autour de ce client, comme :

  • Le secteur d’activité, la taille de la société, l’organisation,
  • Le chiffre d’affaires, la santé financière, les performances économiques,
  • Les relations d’affaires : partenaires, fournisseurs, clients…
  • L’activité digitale de l’entreprise et des stakeholders sur les réseaux sociaux et professionnels,
  • Et bien d’autres signaux d’affaires (une levée de fonds, un lancement de produit, une campagne de recrutement, un nouveau dirigeant, etc.) permettant de mieux scorer un client pour vendre avec efficience !

Et en quoi cela bonifie-t-il le commercial BtoB ?

Ces informations permettent tout simplement aux commerciaux de mieux cibler leur pitch commercial, d’éduquer les leads pour améliorer la conversion, et d’accélérer le business via la détection de besoins additionnels et l’utilisation de techniques de ventes additionnelles (up-selling et cross-selling).

La majeure partie des informations de Sales Intelligence est recueillie pendant la phase de marketing, bien avant qu’un lead ne devienne une vente.

Parce que la Sales intelligence a une fonction analytique, et son atout majeur est de permettre des décisions intelligentes (au bon moment) qui favorisent la croissance nette de l’entreprise.

Il est de notoriété publique que plus vous en savez sur vos prospects, mieux vous pouvez leur vendre. C’est le rôle du plan de découverteLa Sales Intelligence permet d’aller encore plus loin…

COMMENT FONCTIONNE LA SALES INTELLIGENCE ?

Si les outils de Sales intelligence peuvent prendre plusieurs formes, ils partagent tous un objectif commun : augmenter le nombre et la qualité des leads :

  • la quantité, en restant à l’écoute des flux sociaux et des répertoires de nouveaux leads,
  • la qualité, en segmentant ces leads en fonction du profilage de données et en suggérant des actions de suivi.

Selon Michael Berger (Directeur Marketing Produit chez Marketo), un bon outil de Sales Intelligence doit répondre aux 3 P:

  • Proposer de l’intelligence autour des vrais prospects
  • Prioriser les actions de suivi
  • Présenter au commercial les intérêts du prospect

La Sales Intelligence n’est pas un simple outil commercial…

C’est une approche généralisée qui concerne de nombreux systèmes de données. Par exemple, le profil d’un lead est enregistré et suivi à travers une plate-forme d’automatisation du marketing, transmis sur le CRM du commercial, et analysé grâce à la business intelligence.

Ou alors dans sa forme la plus simple, la Sales Intelligence peut se présenter comme une fonctionnalité intégrée au logiciel de CRM. Le CRM peut passer par des intégrations sociales ou d’autres connectivités pour récupérer l’information et offrir une vision à 360º de chaque lead.

Dans d’autres cas, une entreprise peut avoir recours à une application de business intelligence pour traduire l’information sur le prospect en données utiles pour la vente…

Bref tout est possible à ce niveau… en fonction de vos objectifs business et de vos ressources.

LES 5 BÉNÉFICES DE LA SALES INTELLIGENCE POUR LE COMMERCIAL BTOB

La Sales intelligence, sous toutes ses formes, est faite pour aider votre équipe commerciale à être plus performante. Cela se traduit de plusieurs façons :

1. Une meilleure productivité

Vos commerciaux peuvent utiliser la Sales Intelligence pour classer, de manière automatique, les relances et les leads en divers groupes en fonction de leur valeur ou de leur qualité. Ils ne se consacrent donc plus à l’analyse manuelle, ou ne gaspillent plus d’énergie inutile en suivant des leads non-qualifiés et peu intéressants, ce qui leur fait gagner un temps considérable.

2. Des conversations plus fructueuses

Vous savez probablement ce que c’est que de parler à un vendeur qui ne comprend pas vos besoins ? La conversation tourne en général autour du produit, plutôt que de nos préférences, nos aspirations, nos interrogations, etc. La Sales Intelligence donne aux commerciaux des informations clés sur le contexte des leads, afin qu’ils puissent diriger la conversation au bon endroit. Cela élève le niveau de la discussion, et donne plus de valeur au discours commercial.

3. Des cycles de vente plus courts

Jeff Thull, l’auteur de Mastering the Complex Sale (Devenir un expert en vente complexe), a dit : “Les clients ne créent pas de longs cycles de vente – les commerciaux si.“ Bien souvent, les commerciaux ciblent les mauvais prospects et les poussent à la vente très tôt dans le processus d’achat… Tellement tôt que l’intérêt du prospect diminue. Les informations pertinentes fournies par la Sales Intelligence permettent aux commerciaux d’identifier les contacts prêts à acheter et clarifient le processus de décision, ce qui réduit considérablement le temps moyen nécessaire à la conversion d’un lead en client.

4. Des stratégies de vente plus intelligentes

D’un point de vue analytique, la Sales Intelligence permet aux personnes décisionnaires (directeur financier, directeur marketing, etc.) de distiller des informations concrètes, dans le labyrinthe de processus et bases de données caractéristiques de leur service. Avec ces informations, les directeurs des ventes peuvent mettre en place des stratégies efficaces pour améliorer l’engagement des prospects et augmenter le taux de conversion des prospects en leads, ce qui génère plus de chiffres d’affaires.

QU’ATTENDEZ-VOUS POUR PASSER À LA SALES INTELLIGENCE ?

Découvrez l’article intégral ici : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/quoi-sales-intelligence-bonifie-commercial-b2b/

 

Efficacité Commerciale

Vous souhaitez développer votre efficacité commerciale ? Mais vous vous demandez peut-être ce que c’est que la performance commerciale concrètement ? Comment la calculer ? Comment l’améliorer ? Et comment assurer votre développement commercial dans la durée ? Réponses dans cet article…

 

QUELLE EST L’ÉQUATION DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE ?

 

La performance commerciale = nombre d’actions commerciales X taux de transformation X rentabilité

Pour augmenter la rentabilité de vos actions commerciales, vous pouvez donc :

  • Engager plus d’actions commerciales au quotidien
  • Augmenter vos différents taux de transformation (suspects => prospects => petits clients => gros clients)
  • Développer la rentabilité de chaque affaire (ventes additionnelles : upsell / cross sell…)

Je vous propose donc dans cet article de décortiquer chacun des 8 piliers de l’efficacité commerciale pour influencer positivement ces 3 leviers business. Vous pourrez également télécharger une synthèse au format PDF…

 

QUELS SONT LES 8 PILIERS DE L’EFFICACITÉ COMMERCIALE ?

 

1. La Prospection commerciale

 

La priorité de votre stratégie commerciale devrait être la recherche de nouveaux prospects susceptibles d’acheter vos produits / services, vos prestations. Est-ce le cas ?

Quelle que soit votre activité, cette étape est réellement cruciale, car c’est le flux entrant qui vient alimenter votre processus commercial ! Vous saisissez ?

Une activité commerciale sans flux entrant de nouveaux prospects décline et disparait… il est donc primordial pour votre efficacité commerciale de :

  • Réaliser un ciblage de qualité (client idéal => prospect idéal) afin de s’adresser aux meilleurs clients potentiels
  • Savoir où trouver ces prospects cibles (sourcing de qualité) et ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier (diversifier)
  • Diversifier les canaux et identifier les stratégies les + rentables pour entrer en contact (téléphone,mail, courrier, terrain, digital…)
  • Se préparer, avoir une méthode, et être capable d’obtenir le décideur en passant les différents filtres & barrages
  • Avoir un Pitch percutant contextualisé, savoir capter l’attention et donner envie d’aller plus loin (prochaine étape du cycle de vente)
  • Piloter efficacement ses différentes campagnes de prospection dans le temps (tableau de bord avec indicateurs pertinents).

 

6 ressources pour approfondir la prospection commerciale

  1. 10 stratégies de prospection pour trouver des client
  2. Comment établir un plan de prospection commerciale ?
  3. Comment obtenir des prospects et se constituer un fichier de prospection ?
  4. Comment prospecter efficacement par téléphone ?
  5. Comment réussir une campagne de prospection commerciale ?
  6. Les 3 techniques de prospection du moment

 

2. La Prise de contact commerciale

 

Dans le contexte économique actuel – au vu du nombre de sollicitations auxquelles nous devons tous faire face constamment – il est impératif d’avoir une démarche commerciale efficace et une méthodologie qui a faite ses preuves pour prendre contact !

Pour gagner en impact (et en efficacité commerciale), vous devez d’emblée vous différencier de 90% des vendeurs uniquement préoccupés par eux-mêmes et leurs objectifs de vente 😉

Votre interlocuteur doit percevoir immédiatement les bénéfices qu’il va retirer en vous accordant une partie de son précieux temps… dans l’idéal, il est donc judicieux de :

  • Collecter des informations sur votre interlocuteur et son cadre de référence pour contextualiser votre prise de contact
  • Découvrir les stakeholders (parties prenantes) ayant un pouvoir d’influence sur la prise de décision finale
  • Savoir rapidement déceler le profil et les préférences cérébrales de votre interlocuteur pour adapter votre discours commercial
  • Avoir différents différents pitchs de présentation selon la typologie du prospect et sa disponibilité
  • Travailler sa promesse de bénéfice pour positionner l’offre commerciale sous le meilleur angle
  • Savoir impliquer et engager les prospects dans votre processus de vente de manière totalement fluide et naturelle

 

3 articles pour approfondir la prise de contact

  1. Pourquoi la prise de contact conditionne le succès d’une vente ?
  2. L’Elevator Pitch Commercial : une méthode pour scotcher vos prospects
  3. Comment accrocher ses prospects avec une prise de contact contextualisée ?

 

3. Le plan de découverte au coeur de l’efficacité commerciale

 

Il existe en réalité peu d’informations capables de déclencher l’achat du client ! Et si vous ne vous intéressez qu’à vous et vos offres, vous serez malheureusement un piètre vendeur… désolé pour cette franchise.

Si votre plan de découverte n’est pas adapté, votre interlocuteur aura peu d’intérêt pour votre message commercial – qui ne lui parviendra que partiellement – car il ne correspondra pas à ses attentes. Vous comprenez ?

L’objectif de la phase de découverte est d’identifier et de recueillir les informations clés qui vont être en mesure de déclencher l’achat le moment venu ! C’est ça l’efficacité commerciale 😉

Il est donc souhaitable que vous sachiez :

  • Collecter & recenser un premier niveau d’information en effectuant quelques recherches en amont sur les prospects stratégiques
  • Identifier les différentes informations dont vous avez besoin pour déclencher la vente le moment venu
  • Déterminer comment vous allez les obtenir (anticipation)
  • Maitriser les techniques de questionnement & relance
  • Comprendre le contexte de votre prospect
  • Découvrir ses besoins et motivations d’achats profondes qui le pousseraient à agir maintenant
  • Être capable d’identifier les priorités et les usages dans la solution recherchée (afin de pouvoir projeter le prospect)
  • Faire preuve d’empathie, avoir une écoute réellement active et prendre des notes stratégiques sur les déclencheurs décisionnels !

 

5 articles pour approfondir le plan de découverte

  1. Comment réaliser un plan de découverte client ?
  2. Comment identifier les véritables mobiles d’achat ?
  3. Les 3 clés pour réussir un plan de découverte client
  4. La méthode soncas, au coeur des motivations d’achat
  5. Méthode QQOQCP : L’art de poser des questions ouvertes

 

4. L’efficacité de l’argumentation commerciale

 

L’objectif de l’argumentaire de vente est de démontrer à votre interlocuteur en quoi votre offre commerciale répond spécifiquement à son contexte, ses besoins et motivations (et de verrouiller le plan d’action avec un engagement réel du client).

L’efficacité commerciale d’une argumentation dépend de la qualité des informations recueillies préalablement durant la phase de découverte et de la pertinence du lien entre l’offre et la demande.

Le prospect doit pouvoir comprendre et visualiser concrètement comment les choses vont se faire (quoi, qui, quand, comment) et quels bénéfices concrets il va en retirer.  Il est donc judicieux de :

  • Se constituer une véritable boite à outils commerciale avec différents arguments de vente prêts à l’emploi
  • Faire un effort de traduction pour le client : transposer les caractéristiques en avantages, puis en bénéfices concrets et tangibles pour le client
  • Analyser la concurrence pour affiner son positionnement et être en mesure de dégager des avantages concurrentiels exclusifs qui feront mouche
  • Être un expert: maitriser les données chiffrées internes et externes (produit, entreprise, marché, tendances, etc.)
  • Préparer des supports (écrits / audio / vidéo) et des preuves pour appuyer votre stratégie d’argumentation
  • Être capable d’adapter votre argumentaire commercial aux réponses du prospect, et à son profil (anticipation & capacité d’adaptation)
  • Savoir présenter / défendre le prix, et négocier le cas échéant
  • Maitriser les techniques d’influence et de persuasion pour faire adopter vos arguments et accélérer le processus de vente.

 

5 articles pour approfondir l’argumentation commerciale

  1. Comment structurer son argumentaire de vente ?
  2. L’argumentaire cap soncas pour mieux convaincre
  3. Comment réaliser un argumentaire téléphonique percutant ?
  4. Les clés d’une argumentation commerciale percutante
  5. Voici 3 techniques de vente pour convaincre et persuader

 

5. Le traitement des objections commerciales

 

Le traitement des objections commerciales peut intervenir à tout moment dans l’entretien de vente, mais le plus souvent cela intervient lors de la prospection, pendant votre argumentaire de vente, ou au moment de conclure la vente.

L’objection commerciale n’est pas une fin en soi… il s’agit bien souvent d’un signe d’intérêt et parfois d’un point bloquant à lever pour actionner la vente. Mais il est coutume de dire que la vente commence quand le client vous dit NON !

Le traitement des objections est une étape ayant pour but d’apporter des réponses claires, précises, et spécifiques aux questions et préoccupations de votre interlocuteur.  Vous devriez donc anticiper pour :

  • Être capable de déceler les préoccupations majeures de vos clients et ne pas avoir peur de les faire surgir
  • Connaître et comprendre les différents types d’objections
  • Comprendre les points bloquants et maitriser l’empathie
  • Utiliser les bonnes techniques de questionnement pour creuser, découvrir & comprendre
  • Savoir répondre spécifiquement à la nature de l’objection décelée,
  • Être capable de rassurer, convaincre et persuader pour obtenir l’adhésion du prospect (ou bien trouver des alternatives)
  • Savoir quoi faire si le prospect n’est toujours pas convaincu…

 

3 ressources pour approfondir le traitement des objections commerciales

  1. Comment répondre aux objections clients ?
  2. Voici 7 techniques de vente pour vaincre les objections prix
  3. Comment transformer les objections commerciales en opportunités business ?

 

6. Le Closing commercial

 

Trop de ventes échouent par la faute de vendeurs hésitants ou trop pressés de conclure la vente… or il n’y a pas de bons ou mauvais moments : le fruit tombe tout simplement de l’arbre lorsqu’il est mûr !

C’est à vous de prendre l’initiative de guider votre interlocuteur vers la conclusion, et non le contraire. Cela se fait tout au long du cycle de vente, de manière intelligente et subtile, en impliquant son client à chaque étape commerciale

La conclusion est une formalité quand le travail a bien été fait en amont. Elle a pour but de verrouiller l’accord du client et de le formaliser au travers un plan d’action commercial (combien? qui fait quoi? comment? quand et où?). Cela passe par une signature et/ou une commande. Il est donc crucial de :

  • Savoir détecter les différents signaux d’achats
  • Oser prendre l’initiative d’inviter le prospect à conclure (plusieurs fois si nécessaire)
  • Maitriser les différentes techniques de closing pour s’adapter à chaque typologie de clients et au circuit de décision
  • Anticiper et prévoir des alternatives
  • Savoir quoi faire en cas de refus du prospect pour relancer intelligemment,
  • Maitriser les techniques de vente additionnelle (upsell / cross sell)
  • Savoir quand et comment prendre congé de votre interlocuteur pour laisser une bonne impression, et éventuellement prendre des recommandations commerciales et des introductions d’affaires !

 

5 ressources pour approfondir le closing commercial

  1. Quand et comment conclure une vente ?
  2. Voici 7 questions pour conclure + souvent et + vite
  3. Conclure la vente (par Michaël Aguilar)
  4. Voici 4 techniques de vente pour accélérer son closing ?
  5. Comment réaliser des ventes additionnelles ?

 

7. La fidélisation client, un puissant levier d’efficacité commerciale

 

Un client coûte beaucoup plus cher à acquérir qu’à conserver. Le processus d’engagement permet de vendre beaucoup plus facilement à un client déjà existant (s’il est satisfait bien entendu)…

Il est donc judicieux de miser sur la fidélisation des clients pour augmenter la fréquence et le volume d’achat :

nombre de clients x volume x fréquence = performance commerciale !

Au-delà de l’aspect financier, les statistiques démontrent qu’un client satisfait en parle à 3 personnes (recommandation commerciale), alors qu’un client insatisfait en parle à 10 personnes (mauvaise publicité).

A vous de choisir… vous devriez donc songer à :

  • Tenir vos engagements après la vente et soigner la qualité de service (élément de différenciation majeur)
  • Faire plus que ce que vous avez promis (surprendre agréablement) pour améliorer l’expérience d’achat
  • Être réactif dans votre suivi commercial et dans le Service Après Vente
  • Demander un feedback régulier & réagir en fonction pour optimiser les points de contact tout au long de l’expérience du client
  • Proposer des produits & services complémentaires pour mieux servir vos clients et développer votre valeur / client (capital client)
  • Mettre en place un système efficace de Gestion de la Relation Client pour ne jamais rien laisser au hasard
  • Demander des témoignages & utiliser les recommandations pour obtenir systématiquement de nouveaux clients clients potentiels…

 

5 ressources pour approfondir la fidélisation client

  1. Les 4 équations de la Satisfaction Client
  2. Les 7 règles d’or de la fidélisation client
  3. Comment obtenir des témoignages et des recommandations ?
  4. Expérience client : comment éviter de perdre ses clients ?
  5. Relation client : définition, exemples et bonnes pratiques

 

8. L’amélioration continue de la préparation commerciale

 

L’objectif de la préparation commerciale est de se poser la question du « comment faire » pour réussir les objectifs commerciaux à atteindre : le « Combien ».

Le succès commercial est directement lié à votre degré de préparation du plan de vente. Même si la vente dépend également de votre intelligence situationnelle, rien ne doit être laissé au hasard…

Chaque étape de la vente doit être minutieusement préparée pour gagner en efficacité commerciale et être le plus à l’aise possible le moment venu.  Il serait donc judicieux de :

  • Créer des scripts et des scénarios de prospection pour être capable de les dérouler suivant les différents cas de figure (qui arriveront forcément un jour)
  • Préparer différents pitchs commerciaux de prise de contact
  • Etablir un plan de découverte béton (Ce que je sais / Ce que je veux savoir / Comment je vais l’obtenir)
  • Construire une boite à outils efficace et maniable, remplie d’arguments prêts à convaincre votre interlocuteur (avec un maximum d’éléments factuels)
  • Préparer une stratégie de présentation du prix / des éléments de défense, et si vous en avez la possibilité : un scénario de négociation
  • Anticiper les objections susceptibles de surgir ainsi que des éléments de réponse concrets, factuels, et des alternatives en cas de blocages réels
  • Avoir des techniques de closing prêtes à l’emploi, à utiliser en fonction de chaque profil client / chaque cycle de vente…
  • Préparer des suites à donner, et des étapes clés dans le parcours client pour améliorer l’expérience d’achat et fidéliser à coup sûr
  • Améliorer votre processus de vente en continue (en fonction des performances)

 

4 ressources pour approfondir la préparation commerciale

  1. Comment préparer un plan de vente ?
  2. Comment définir une stratégie commerciale en 7 questions ?
  3. Comment établir un plan d’actions commerciales ?
  4. Comment structurer sa méthode de vente ?

 

Vidéo complémentaire sur l’efficacité commerciale 

 

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour booster votre efficacité commerciale et transformer plus de prospects en clients rentables au quotidien ! N’hésitez pas à les revoir.

Vous êtes libre de télécharger ces 8 piliers de l’efficacité commerciale en guide pdf ci-dessous…

 

Présentation powerpoint percutante

Vous devez réaliser une présentation commerciale sur Powerpoint et vous aimeriez avoir un impact maximum ? Découvrez comment réaliser une présentation de vente PowerPoint percutante…

PowerPoint est un outil de support de communication très pertinent, utilisé surtout en complément d’une présentation orale. Que ce soit pour la présentation d’un nouveau produit commercial, pour convaincre un client ou un groupe d’acheteurs, pour présenter un projet auprès de partenaires potentiels, l’usage du PowerPoint est très vaste. Mais comment en tirer le meilleur profit ?

L’agence PowerPoint SlidePro vous présente ses conseils pour un impact maximal lors de votre présentation PowerPoint.

La créativité est au coeur de vos présentations commerciales

PowerPoint est un outil qui regorge d’éléments à exploiter. D’une simple présentation avec des titres en gras, des sous-titres de couleurs et quelques balayages de haut en bas ou de gauche à droite, PowerPoint propose davantage de possibilités.

Seule limite de son exploitation, la créativité et l’imagination de son utilisateur.

Pour mieux s’en sortir avec les différents aspects de présentation sur PowerPoint, il est conseillé de travailler d’abord hors de l’ordinateur. Réaliser une maquette en papier peut révéler beaucoup plus d’options pour le présentateur que de travailler directement sur l’ordinateur. Avez-vous testé ?

Essayez par exemple de mettre en image votre pitch commercial ! Si vous deviez utiliser une image forte / un schéma pour faire passer votre message commercial en une fraction de secondes, quels seraient-ils ?

Laisser libre court à votre imagination, notez des idées, gribouillez des brouillons… laissez décanter les idées, et puis ensuite démarrez sur votre Powerpoint !

Les objectifs à faire valoir pendant la présentation commerciale

Présenter un projet sur PowerPoint nécessite la prise en compte de plusieurs éléments :

  • le temps dont dispose le présentateur,
  • le/les message(s) à véhiculer,
  • le type de destinataire,
  • l’espace de présentation,
  • les résultats attendus suite à cette présentation,
  • etc.

Une présentation commerciale PowerPoint doit avoir pour objectif de mettre le public dans l’ambiance. Il s’agit d’une présentation sous forme de diaporama dont le contenu doit attirer l’attention du public du début jusqu’à la fin.

Vous avez déjà dû assister à une présentation soporifique ? Alors vous savez combien il est facile d’ennuyer les gens avec votre présentation… n’est ce pas ?

Pour capter l’attention lors de votre présentation commerciale, les objectifs doivent toujours figurer dans chaque fenêtre de la présentation. Non pas à travers une énumération sans fin de ces derniers, mais à travers la mise en place d’un plan bien détaillé dont l’harmonie suffira à accrocher le public.

N’hésitez pas à poser des questions dans vos slides afin d’impliquer, de faire réfléchir et de faire réagir votre auditoire.

Le contenu se doit d’être fluide et compréhensible

Le fond PowerPoint est tout aussi important que sa forme. Aussi bien présenté soit-il, un diaporama peut très vite décourager les lecteurs si son contenu est trop lourd ou trop long. Pas vrai ?

Un slide de présentation PowerPoint doit essentiellement contenir des mots clés, des petites phrases percutantes qui vont servir de repère pour le public.

Mais il faut aussi éviter de mettre trop de slides dans une seule présentation. 10 à 12 slides suffisent à la rigueur pour une présentation d’une heure environ. Outre les animations prédéfinies dans un PowerPoint, l’utilisateur peut aussi agrémenter sa présentation d’images importées. Ok mais quels types d’images ?

Le genre de visuel qui va captiver davantage l’attention du public. Le principe doit toujours rester simple mais efficace, en avançant une seule idée par slide à la fois.

Alors quelle est l’idée que vous souhaitez faire passer ? Quelle image illustre le mieux cette idée ? Rappelez-vous qu’une image vaut mieux que mille mots…

Utilisez les graphiques pour mieux présenter le projet

L’utilisation de graphiques dans une présentation PowerPoint est une tendance très en vogue en entreprise. Vous avez constaté ?

Il s’agit d’une image qui s’affiche en plein écran et qui permet de renforcer une idée clé ou une étude. On parle notamment de statistiques, d’histogrammes, de barres ou de lignes présentant l’évolution d’une situation ou la comparaison de deux produits différents.

Ces illustrations peuvent en outre faire l’objet d’un résumé en image. Une image choc, comme le disent les Américains, pour appuyer l’idée ou l’étude révélée par les graphiques.

Encore une fois, pour être percutant, mettez la forme de votre présentation commerciale au service du fond !

La forme, un détail à ne pas négliger

Maîtriser PowerPoint ne suffit pas pour convaincre un auditoire. Il est très important de bien structurer sa présentation de manière à prouver l’intérêt qu’on porte sur le sujet.

Plusieurs éléments sont jouables sur PowerPoint pour mettre en valeur certains points de sa présentation. A savoir la police, la couleur, le style, la taille, les effets, les espacements, l’affichage, etc.

Produire un support visuel à la hauteur de son message est d’une grande importance avec PowerPoint. L’uniformité des slides doit primer dans la présentation, car trop de diversifications vont certainement tuer l’authenticité du présentateur.

Il faut donc éviter les mélanges de graphismes, de photos ou de dessins. Pareil pour le texte qui doit rester le plus précis et le plus complet possible. Les couleurs utilisées doivent en outre s’accorder avec tout le contenu et rester également en accord avec l’éclairage de la salle.

Le feedback, pour savoir l’impact de la présentation

Une présentation PowerPoint réussie doit favoriser la réaction chez l’auditoire. Vous ne pensez pas ?

Pour qu’un public réagisse à une présentation, celle-ci doit l’inclure dans son processus. Le message véhiculé doit à la fois concerner l’auditoire, mais aussi lui présenter les quelques points d’intérêt auxquels il pourra par la suite réagir.

L’objectif d’une présentation PowerPoint guidera cette responsivité des slides. S’agit-il d’inviter le public à acheter, vendre, adopter une nouvelle posture, prendre une décision, changer… ?

Le template PowerPoint final peut être présenté sous forme d’une invitation à l’intention de l’auditoire. Une séance de questions-réponses ou une invitation toute simple à une réaction à chaud peut être un excellent moyen pour mesurer l’efficacité d’une présentation PowerPoint.

Reprenez ces quelques conseils un à un, et nul doute que votre prochaine présentation commerciale sous PowerPoint fera un carton !

Ventes Email Marketing

Vous avez une activité E-Commerce et vous souhaitez développer les ventes facilement et rapidement ? L’Email Marketing est LE levier le plus efficace (et le plus rentable) pour y parvenir. Tout est une question de stratégie commerciale et de moyens techniques…


Comment utiliser l’Email Marketing pour faire de la vente croisée /additionnelle / complémentaire ?


Savez-vous qu’il y a plus de 35% des ventes qui peuvent être générées par de la vente croisée/additionnelle (cross sell / upsell) ? C’est exactement ce que le leader d’Amazon, Jeff Bezos, a révélé en 2006.

Alors pourquoi n’essaieriez-vous donc pas d’augmenter votre chiffre d’affaires et votre rentabilité avec la vente additionnelle, et/ou la vente croisée en automatisant des scénarios commerciaux au sein de votre processus de vente ?


Automatiser le cross selling et réaliser des ventes additionnelles


Aujourd’hui, nous allons nous concentrer sur l’automatisation des offres commerciales via l’emailing avec des emails suggérants des ventes croisées / complémentaires sur un produit acheté par vos clients.

Pour cela, il y a simplement besoin de quelques pré-requis en termes de data : il vous faut

  • avoir des données sur l’historique d’achat des clients,
  • déterminer des relations possibles entre vos différents produits en stock,
  • identifier quel est le meilleur timing pour envoyer cette offre commerciale (exemple: faut-il partir d’un email transactionnel ou partir d’un e-mail promotionnel à envoyer quelque temps plus tard, après l’achat ?)

Bien sûr, il faut aussi prendre en considération les règles de gestion spécifiques au secteur d’activité / à l’industrie pour rester cohérent (pourcentage de remise habituellement accordé, fréquence des promotion commerciales, etc.)


Exemple commercial d’utilisation de l’Email Marketing


Pour illustrer toute la puissance de l’Email Marketing en tant qu’outil de vente, prenons l’exemple commercial suivant: nous avons une boutique en ligne de vente de chaussures, et un client vient d’acheter une paire de chaussures Nike Air Jordan.

Les tableaux de données sont censés contenir des informations sur le client, le produit et l’historique du bon de commande, n’est ce pas ? A partir de là, nous pouvons soit créer notre propre logique commerciale, soit utiliser des moteurs de recommandation tels que SoftCube qui utilisera ces données pour générer des recommandations de produits complémentaires que nous pouvons alors charger automatiquement dans le contenu d’un email commercial.


Les tableaux de données font partie d’un modèle relationnel où les données sont présentées dans les relations. Nous pouvons donc tirer parti de la puissance d’un système de gestion de base de données relationnelles pour stocker le produit et les données du client qui peuvent ensuite être utilisés pour automatiser diverses communications marketing.


Ainsi, nous pourrions suggérer à notre client (via une vente complémentaire) des chaussettes pour développer les ventes et le panier d’achat moyen ? Simple et efficace, qu’en dites vous ?

Dans le cadre d’un email transactionnel envoyé immédiatement après l’achat, il suffit d’inclure une offre de cross selling pour les chaussettes Jordan. Cette offre dynamique pourrait par exemple comprendre trois paires différentes de chaussettes Jordan comme illustré ci-dessous…


Email transactionnel avec un module cross selling

Cross Selling Email Marketing

Nous avons vu une offre d’email transactionnel de cross selling en action, mais que diriez-vous d’appliquer cette technique de vente croisée dans d’autres messages que vous envoyez afin de comparer les performances commerciales ?

Il pourrait en effet être intéressant d’envoyer des offres de cross selling à différents stades du cycle de vie du client. Voici un exemple ci-dessous de segmentation comportementale :

Email Marketing Segmentation
  1. Directement après l’achat des chaussures Air Jordan, nous envoyons un email transactionnel avec une offre de vente croisée générée dynamiquement pour les chaussettes (voir exemple email ci-dessus).
  2. Nous attendons 7 jours pour permettre aux clients d’acheter les chaussettes et nous observons le comportement d’achat pour établir différents scénarios emailing.

S’ils achètent les chaussettes, alors pourquoi ne pas leur envoyer à nouveau un email promotionnel (dans les 6 mois suivants l’acte d’achat) avec le nouveau modèle de Nike Air Jordan en pré-vente (car vous savez que vous allez l’ajouter à votre gamme de produits).

Tout cela bien sûr en incluant une offre promotionnelle  pour une nouvelle paire de chaussettes 😉

De cette manière, vous pouvez ensuite tagguer votre client comme un “fan de Jordan” et préparer des offres commerciales par email encore plus spécifiques et ciblés à l’avenir.

S’ils n’ont pas achetés les chaussettes mais qu’ils ont été regarder d’autres produits sur le site, alors nous leur envoyons une recommandation email en fonction de leur historique de navigation.

S’ils n’ont pas ouvert l’email transactionnel, nous leur envoyons la même recommandation pour les chaussettes,  en omettant les détails transactionnels et en optant pour une ligne de sujet différent, comme par exemple “Ces chaussettes vont bien avec votre paire d’Air Jordan !


Automatiser les offres commerciales pour développer les ventes


Vous l’avez compris, il est possible d’utiliser des e-mails de vente croisée de manière automatique,  en se basant sur différents scénarios adaptés aux comportements d’achats de vos clients. La bonne utilisation du levier Email Marketing dans votre stratégie E-commerce, c’est comme avoir Tony Parker dans votre équipe commerciale, qui vous fait de magnifiques passes au moment décisif ! Vous mesurez l’impact ?

Vous pouvez faire beaucoup de paniers simplement en automatisant intelligemment des offres commerciales pertinentes dans le parcours du client. Cela fait une énorme différence en termes de rentabilité !

Pour cela, il vous faut une solution email marketing axée sur la segmentation comportementale des clients et sur l’automatisation des offres commerciales. C’est la condition sine qua non !

Besoin d’aide pour implémenter une stratégie email marketing digne de ce nom et accélérer votre développement commercial ? Contactez-nous en cliquant ici pour un accompagnement marketing et commercial sur mesure 😉

Digitalisation Présentation Commerciale

Comment réussir votre prise de contact et la présentation commerciale qui s’en suit ? Quels sont les facteurs clés de succès pour susciter l’intérêt et capter l’attention de clients sur-sollicités ? Quels sont les outils commerciaux à disposition ?

Nous n’allons pas revenir sur les leviers de la prospection commerciale ou l’art du pitch commercial – déjà abordés dans de nombreux articles sur ce blog – mais bel et bien nous focaliser sur l’art de dérouler vos présentations commerciales en impliquant plus efficacement le client.

La présentation commerciale n’échappe pas à la transformation digitale amorcée depuis déjà quelques années. Les Smartphones et tablettes sont devenus un véritable support à la présentation et à l’argumentation commerciale !

Quels outils au service de la digitalisation de la présentation commerciale ?

En recherche permanente de techniques et d’outils permettant de faciliter / booster les ventes, j’ai décidé de vous présenter aujourd’hui une application commerciale qui a retenu toute mon attention.

Dédiée à la performance commerciale et à l’accompagnement digitalisé des forces de vente, Touch & Sell a déjà été adopté par plus de 4 000 commerciaux !

Le concept de l’application commerciale Touch & Sell

Le concept est relativement simple : il s’agit d’une application tablette dédiée au moment de la présentation commerciale durant un entretien de vente. Véritable outil digital d’aide à la vente, Touch & Sell permet aux commerciaux et/ ou dirigeants d’avoir à portée de tablette l’ensemble des documents marketing et commerciaux stratégique qui permettront d’avoir plus d’impact en rendez-vous.

Je me rappelle encore il y a quelques années de cela avoir enchainé les rendez-vous commerciaux avec la photo d’une opération événementielle Desperados sur mon Smartphone. Avec cette stratégie, durant le temps fort de la marque qui a duré un mois, j’ai dupliqué la même opération en entrée de magasin dans tous les points de vente de la zone de chalandise, obtenant ainsi une visibilité maximale et un pic part de marché 😉

Une simple photo permettait au client de se projeter avec une opération qualitative, tout en démontrant que ses concurrents avaient déjà été convaincu par la mise en place d’une telle opération, ce qui sous-entendait qu’il était en train de passer à coté d’une opportunité sur une marque forte plébiscité par ses consommateurs !

Et pour l’anecdote, je me souviens très bien de la réaction de mon chef des ventes durant l’une des journées accompagnement terrain : “Bien joué le coup du Smartphone, bonne initiative!

Aujourd’hui, ce type de pratiques commerciales n’a rien d’exceptionnel, bien au contraire, mais il faut dire que cela était assez rare à l’époque… d’ailleurs il s’agissait du premier smartphone Samsung Galaxy dont je m’étais équipé à titre personnel !

Mes concurrents avaient plutôt l’habitude de sortir une plaquette commerciale ou leur ordinateur, ce qui était monnaie courante et rallongeait le temps de présentation, sans compter les détails logistiques: le fait de pouvoir se poser autour d’un bureau.

Aujourd’hui, les choses sont devenus beaucoup plus simples avec les outils digitaux à disposition, et vous pouvez donc vous démarquer de la concurrence encore plus facilement !

L’effet Wow durant vos présentations commerciales

Grâce à des contenus innovants (vidéo, 3D, HTML…), disponibles partout et tout le temps, même en mode déconnecté, vous pouvez offrir une nouvelle expérience à vos clients.

Exemple d’application en entretien commercial :

  • Montrer où et comment le produit est fabriqué (transparence, gage de qualité…)
  • Mise en valeur du produit au travers la théatralisation d’un point de vente (créer l’envie, aider le client à se projeter…)
  • Visualiser la maquette d’un projet (rassurer le client sur le résultat final…)
  • Exemples d’utilisation du produit étape par étape (Déjouer les objections techniques, simplicité d’utilisation…)
  • Montrer des indices de preuves sociales (nombre d’utilisateurs, indicateurs sociaux, clients ambassadeurs…)
  • Visite guidée de l’entreprise et du personnel (créer du lien, facteurs de sympathie…)
  • Etc.

Comment ça marche ?

En utilisant l’application commerciale Touch & Sell par exemple, vous intégrez tous les documents que vous souhaitez (Vidéo, Powerpoint, PDF, Excel, formulaires, bons de commande…), de manière autonome, depuis un accès back-office sécurisé en amont lors de votre préparation commerciale.

Un outil digital efficace: aussitôt intégré, aussitôt déployé !

Il suffit de synchroniser votre smartphone ou tablette pour recevoir vos mise-à-jour… et puis c’est parti ! De plus, Touch & Sell est disponible sur toutes les tablettes, et ce quelque soit le système d’exploitation (iOS, Android et Windows), ainsi que sur PC.

Alors soyons franc, il s’agit bien sur d’un outil de vente complémentaire aux différentes compétences commerciales requises pour remporter une vente ! Il ne remplace en rien les différentes qualités d’un commercial, mais il peut créer la différence à plusieurs niveau…

Quels sont les bénéfices pour la force de vente ?

  • Un discours et des supports harmonisés => Gardez le controle de votre stratégie commerciale et cadrez le discours de vos commerciaux
  • Un pilotage de vos forces de vente en temps réel => analysez en temps réel et managez vos commerciaux en conséquence
  • Des rendez-vous commerciaux plus efficaces => mettez-en plein la vue à vos clients avec des supports à l’argumentation
  • Une augmentation de la productivité des forces de vente => Plus besoin de chercher des documents dans une sacoche, vous accédez à tous ce dont vous avez besoin pour convaincre et signer en quelques clics…
  • Une image de marque valorisée => le taux d’équipement est encore relativement bas, c’est l’occasion de se différencier de la concurrence
  • Un lien siège/terrain renforcé => Accès rapide à l’information et reporting facilité

Pourquoi ai-je choisi de présenter la solution Touch & Sell ?

La digitalisation de la présentation commerciale est une excellente chose pour celui qui maitrise son processus de vente et Touch & Sell représente selon moi la solution la plus efficace pour réaliser vos présentations commerciales de manière interactive et percutante !

Cette application commerciale est proposée par l’éditeur logiciel français: The App Lab. Avec une équipe composée de 13 salariés, la start-up connait une forte croissance à 3 chiffres, et compte déjà des clients prestigieux, en France et à l’international, comme Universal Music France, Canal+ Régie, Cafés Richard, Colgate Palmolive, InExtenso, Air Liquide, Lagardère Métropoles, Le Petit Futé… et nul doute que cette solution commerciale équipera de plus en plus de force de vente à très court terme !

Vous avez envie d’en savoir plus ? Demandez une démo >>

Deplacement Pro

Vous êtes commercial, agent commercial, responsable terrain, directeur des ventes ou exercez un autre des métiers de la branche commerciale ? Vous êtes sans doute un peu (beaucoup ?) nomade et êtes parfois (souvent ?) amené à vous déplacer pour le travail sur des durées allant d’une journée à plusieurs jours voire plusieurs semaines. Mais avez-vous toutes les clés en main pour effectuer ces voyages serein, facilement et sans prise de tête ?

En effet, il n’est pas toujours aisé de trouver hôtel à son pied lorsqu’on est amené à bouger régulièrement, et qu’on n’a pas ses habitudes. Surtout lorsque la politique voyage de votre entreprise n’est pas très claire.

Les chiffres de la réservation pour déplacement pro

Le phénomène des voyages d’affaires au sein d’une entreprise est assez évocateur, surtout en ce qui concerne les métiers de la vente, souvent sur la route pour soigner leurs clients ou dans une démarche de prospection commerciale. Nous avons voulu revenir sur quelques données chiffrées.

Aujourd’hui, près de 3,8 millions de personnes effectuent des déplacements professionnels en France1. Certaines entreprises mettent à leur disposition des outils de réservation pour organiser au mieux leurs voyages et établissent une politique voyage d’entreprise spécifique régissant les conditions de déplacement et de remboursement de frais. D’autres mettent seulement en place une politique voyage d’entreprise et laissent à leurs salariés le choix et la liberté des réservations. D’autres encore ne fixent rien de spécifique et se cantonnent au cadre légal en vigueur fixé par l’URSSAF.

16% des entreprises ont des contrats avec des agences de voyages professionnels (Source : étude EPSA « Marché du voyage d’affaire en France » & DGCIS chiffres 2013) et moins de la moitié utilisent les outils corporate mis à leur disposition, et préfèrent passer eux-mêmes leurs réservations. Au total, c’est près d’un voyageur d’affaires sur 2 qui organisent leurs déplacements pros eux-mêmes.

La politique voyage d’entreprise, qu’est-ce que c’est ?

La PVE se définit comme un document régissant les conditions de voyages dès lors que l’on est rattaché à cette entreprise. On y trouve, en outre, les bonnes pratiques à respecter (délais de réservation, procédures d’avertissement aux supérieurs, etc) mais également les accords passés avec des agences de voyages professionnels, les conditions de réservation des nuits d’hôtels, les hébergements à respecter, ou encore les conditions tarifaires permettant aux salariés de se faire rembourser s’ils doivent avancer les frais.

Certaines entreprises choisissent d’adhérer à des contrats corporate de voyage leur permettant de mettre à disposition des employés des outils de réservation interne spécifiques. Si c’est le cas, ces outils sont mentionnés dans la politique voyage d’entreprise et il y est stipulé s’il est obligatoire ou non de les utiliser.

(Pour aller plus loin, le magazine Chef d’entreprise explique en détail la politique voyage d’entreprise.)

Des solutions pour réserver facilement en étant gagnant

Pour répondre à une demande forte de la part des professionnels souhaitant se déplacer en organisant eux-mêmes leurs voyages professionnels et avec le développement des applications et outils online, le monde du tourisme d’affaires est en pleine mutation et se renouvelle. L’exemple de La Com des Com Hôtel.

La start-up rennaise met en avant sur sa plateforme de réservation made in France des prestations claires : nuitée ou nuitée + petit-déjeuner ou soirée étape (nuitée + petit-déjeuner + dîner à tarif avantageux), réservables en quelques clics dans plus de 1800 hôtels partenaires.

En plus de cette simplicité d’utilisation, elle reverse 5% de votre réservation dans votre cagnotte, sous forme de cashback, et vous offre encore plus de bonus en cash si vous parrainez vos contacts. Vous voulez tester ?

Faites une simulation ici >>

Au-delà d’un simple site de réservation, c’est un véritable réseau social dédié aux professionnels en déplacement. Une fois votre compte créé, vous pouvez accéder à une véritable communauté, vous faire des ComAmis. Vous bénéficiez également des évaluations de la communauté sur les hôtels, ce qui permet d’éviter les mauvaises surprises 😉

Simple, pratique et économique, La Com des Com Hôtel propose un service clés en mains pour les commerciaux et autres professionnels en déplacement en surfant sur un modèle gagnant-gagnant. Plutôt intéressant non ?

Vidéo de présentation La Com des Com Hôtel

Vous souhaitez en savoir plus ? Rendez-vous sur :

diagnostic externe de l'entreprise

Le diagnostic externe, kezako ? Quel apport pour la stratégie d’entreprise et l’évaluation de ses performances ? Comment réaliser l’analyse stratégique du macro & micro environnement (analyse externe de la matrice SWOT ) pour déceler les opportunités et menaces susceptibles d’influencer l’entreprise ?

Analysons tout cela en détail et approfondissons le diagnostic externe de l’analyse SWOT pour vous permettre d’affiner la stratégie marketing et commerciale de votre entreprise.

 

L’analyse externe des opportunités et menaces

 

Toute activité / entreprise performante se doit d’analyser à la fois le macroenvironnement (environnement démographique, économique, technologique, politiquo-réglementaire et socioculturel) et le microenvironnement (clients, concurrents, circuits de distribution, fournisseurs). Pourquoi ?

Parce que c’est précisément ce qui permettra d’identifier les éléments qui pourraient favoriser / nuire à son développement.

 

Analyse du macro environnement (macro économie)

 

L’analyse PESTEL est parfaitement adaptée et efficace dans l’étude de l’environnement macroéconomique. Il s’agit d’un moyen mnémotechnique pour analyser les facteurs environnementaux :

  • Politique
  • Economique
  • Socioculturel
  • Technologique
  • Ecologique
  • Legal

Chaque entreprise agit dans un environnement externe macro-économique qui lui est propre, et devra donc établir une check-list exhaustive pour lui permettre d’identifier et de hiérarchiser les éléments de l’environnement susceptibles de l’influencer positivement ou négativement.

 

Exemple d’Analyse PESTEL (check-list)

PESTEL Diagnostic Externe

 

Analyse du micro environnement (micro économie)

Le microenvironnement est plus proche de l’entreprise. Cet environnement représente tous les facteurs extérieurs que subit l’entreprise et qui peuvent également influencer le cadre de son action et par conséquent, sa performance économique.

Le micro-environnement comprend les différentes parties prenantes du marché analysé et les relations inter entreprises.

 

Exemple de parties prenantes :

  • Marché des capitaux : banques centrales, banques, investisseurs institutionnels, épargnants, assurances, fonds de pension, actionnaires, fonds de garantie…
  • Marché du travail : employeurs, salariés, syndicats, chômeurs, organismes (Afpa, Pôle emploi…), etc.
  • Marché des biens et services : clients / consommateurs, associations de consommateurs, fournisseurs, concurrents, réseaux de distribution, intermédiaires, grossistes, transporteurs, prescripteurs…

Pour analyser l’environnement micro économique, un modèle se dégage : l’analyse des forces de Porter. Cette méthode permet d’analyser dans l’environnement micro-économique les points suivants :

1-Pression concurrentielle

Pour l’entreprise diagnostiquée, la concurrence peut être plus ou moins intense selon le nombre d’entreprises dans le secteur, la taille de l’entreprise et sa position concurrentielle (leader / suiveur / outsider), etc.

2-Nouveaux entrants sur le marché

Il convient de surveiller l’apparition de nouveaux acteurs sur le marché, ainsi que le rapprochement d’acteurs déjà présents (fusion, acquisition, etc.). Demandez-vous quelles sont les barrières à l’entrée pour de nouveaux concurrents ?

3-Produits de substitution

Par quoi le consommateur pourrait-il remplacer votre produit / service ? Quels sont les projets innovants qui pourraient bouleverser le secteur (exemple : le DVD a rendu obsolète le magnétoscope)

4-Pouvoir de négociation des fournisseurs

Les fournisseurs peuvent exercer leur domination pour plusieurs raisons : Monopole d’approvisionnement, domination technique, domination commerciale (exemple : franchiseur/franchisé), domination financière,  domination juridique…

5-Pouvoir de négociation ou pas sur le client

Plus les clients sont de grande taille ou en petit nombre et plus ils ont de pouvoir ! En petit nombre, les clients peuvent être plus exigeants en matière de prix, qualité, délai d’approvisionnement, garanties, conditions générales de vente…

6-Pouvoirs publics

Ils peuvent complètement chambouler la structure d’un secteur économique en fonction des intérêts (exemple : attribution d’une licence à Free pour développer son réseau mobile).

 

L’analyse des forces de Porter 5+1 (schéma exemple)

Analyse des FORCES de PORTER 5+1

 

Le mécanisme est donc le suivant : il faut à chaque fois déceler les tendances actuelles et déterminer les opportunités et menaces qu’elles impliquent pour l’activité et l’entreprise.

Commençons donc par nous intéresser aux opportunités de l’environnement externe…

 

  • Les opportunités du diagnostic externe

 

Définition de la notion d’opportunité

Pour une activité / entreprise, une opportunité, c’est un évènement externe qui aura (probablement) un impact positif sur elle. Mais entendons-nous bien, les opportunités liées au macro-environnement peuvent avoir différents aspects.

 

Exemples d’opportunités liées au macro-environnement :

  • l’augmentation du nombre de personnes équipées de Smartphone constitue une opportunité pour les annonceurs publicitaires,
  • la pression fiscale en France favorise l’apparition de nouveaux produits en défiscalisation,
  • l’évolution des taux de change va inciter les entreprises à se fournir en local ou bien à importer les matières premières,
  • le verdict d’un gros procès va faire office de jurisprudence dans votre secteur d’activité en permettant aux fournisseurs de contourner certaines règles contraignantes en matière de sourcing,
  • etc.

 

Les opportunités liées au micro-environnement :

Au niveau du micro-environnement (et notamment du marché), il existe trois types d’opportunités :

  • 1er type d’opportunité : S’attaquer à un produit ou la demande est plus forte que l’offre, c’est-à-dire un produit en pénurie. Dans ce cas, nous avons un besoin déjà existant, et de ce fait, il n’y a pas vraiment besoin d’avoir de grandes compétences en marketing pour performer.
  • 2e type d’opportunité : Il s’agit de se positionner sur des produits déjà existants en y apportant une amélioration / une innovation / un facteur de différenciation. En clair, ce que vous proposez doit être plus performant que ce qui existe déjà sur le marché. Pour identifier les axes d’amélioration à apporter à un produit, je vous conseille d’interroger les utilisateurs / clients via un sondage ou une étude de marché.
  • 3e type d’opportunité : il faut identifier des produits et services innovants / radicalement nouveaux, qui créent de nouvelles catégories et qui comblent de nouveaux besoins (ou bien qui créent le besoin : exemple => Apple)

Cependant, il faut bien prendre conscience que toutes les opportunités ne sont pas égales. Il faut savoir être sélectif…

 

Comment savoir si une opportunité sera rentable ?

Selon le “Marketing Management” de Kotler, Keller & Manceau, La valeur d’une opportunité est liée à son attrait et à la probabilité de succès de l’entreprise, qui dépend de ses compétences distinctives et de sa maîtrise des facteurs clés de succès de l’opportunité identifiée.

Par exemple, si l’on observe l’émergence d’une tendance sur le marché susceptible de donner lieu à un nouveau produit, il faut prendre le temps de se poser quelques questions :

  • L’idée fondée sur l’opportunité identifiée peut-elle attirer une cible de clientèle définie ?
  • Peut-on toucher cette cible via des médias et des réseaux de distribution efficients ?
  • L’entreprise a-t-elle les compétences et les ressources critiques pour fournir les bénéfices considérés aux clients ciblés ?
  • L’entreprise peut-elle mieux faire que ses concurrents actuels et potentiels sur le marché ?
  • La rentabilité probable répond-elle aux critères financiers de l’entreprise ?

Il convient ensuite de recenser les différentes opportunités du diagnostic externe dans une matrice afin d’y voir plus clair, et d’avoir sous la main un véritable outil d’aide à la décision ! Pour ce faire, il est judicieux de croiser l’attrait pour l’entreprise avec la probabilité de réussite de l’entreprise sur l’opportunité en question.

Prenons par exemple le site E-Commerce BonPrix.fr qui est une filiale du groupe OTTO Versand (leader mondial de la vente à distance) et analysons succinctement 4 catégories d’opportunités au travers cette matrice décisionnelle.

 

Exemple de Matrice des opportunités:

Analyse externe des opportunités SWOT

 

L’outil stratégique d’aide à la décision fait apparaitre quelques opportunités dont pourrait tirer parti BonPrix.fr :

  1. la plus attrayante est la première, car elle a le plus fort impact et les meilleures chances de se réaliser.
  2. La seconde est intéressante, mais les ressources et le savoir-faire de l’entreprise ne garantissent pas son succès.
  3. La troisième est facile à concrétiser, mais n’a guère d’impact sur la durée.
  4. Enfin, la dernière peut être délaissée (pour le moment).

Passons maintenant à l’analyse des menaces au sein de l’analyse externe de la matrice SWOT…

 

  • Les Menaces liées au diagnostic externe

 

Définition d’une menace

En analyse stratégique, au niveau du diagnostic interne et externe, une menace est un problème posé par une tendance défavorable / une perturbation de l’environnement qui, en l’absence d’une réponse marketing appropriée, conduirait à une détérioration de la position concurrentielle de l’entreprise.

Une menace est d’autant plus grave qu’elle affectera en profondeur la rentabilité de l’entreprise et qu’elle a de grandes chances de se réaliser.

 

Exemple de Matrice des Menaces :

De la même manière que pour les opportunités, il est judicieux d’analyser en détail les menaces de l’environnement externe en croisant deux facteurs:

  1. La probabilité de réalisation de la menace en question
  2. Le niveau d’impact pour l’entreprise si la menace venait à se réaliser

 

Reprenons l’exemple de Bonprix.fr afin d’illustrer cette matrice décisionnelle :

Analyse Externe des Menaces SWOT

 

Selon ces deux critères, voici succinctement 4 typologies de menaces auxquelles Bonprix.fr pourrait être confronté :

  1. La direction générale devra faire particulièrement attention à la menace n°1, compte tenu de la probabilité de réalisation et du niveau d’impact sur l’entreprise. Il faut se demander comment anticiper et prendre une longueur d’avance.
  2. La menace n°2 pourrait affecter sensiblement l’entreprise, mais n’a guère de chances de se concrétiser à court terme.
  3. La n°3 a de fortes chances de se produire, mais cela aurait un faible impact sur l’activité.
  4. Enfin la menace n°4, quant à elle, semble relativement secondaire à date…

 

Voilà, vous êtes à présent armé pour réaliser le diagnostic externe d’une entreprise au niveau macroéconomique (avec le modèle Pestel) et microéconomique (avec l’analyse des 5+1 Forces de Porter). C’est l’une des pierres angulaires de l’Analyse Swot et de la prise de décision stratégique marketing et commerciale en entreprise.

Prenez le temps de bien utiliser ces différents outils stratégiques et votre performance commerciale et économique s’en ressentira !

Articles complémentaires :

 

Télétravail Commercial

Le télétravail séduit de plus en plus de salariés et d’entrepreneurs. Le secteur commercial ne fait pas exception cette tendance de fond. Vous êtes manager / dirigeant, et souhaitez proposer le télétravail à vos équipes commerciales ? Ou bien vous êtes commercial, et vous souhaitez vendre l’idée du travail à distance à votre employeur ? Dans cet article Cadre Emploi décrypte pour vous les clés du télétravail dans la fonction commerciale…

Définition du Télétravail

Savez-vous ce qu’est le télétravail ? Il s’agit d’une forme d’organisation du travail dans laquelle le travail est effectué par un salarié hors des locaux de l’entreprise, de manière volontaire et régulière et en utilisant les technologies de l’information et de la communication dans le cadre d’un contrat de travail. Le télétravail peut prendre différentes formes : à domicile, en nomade ou encore en télécentres. Qu’en est-il dans le secteur commercial ?

Quand commercial rime avec télétravail

Le télétravail s’immisce de plus en plus dans le secteur commercial. Quelle forme prend-il et qu’apporte-t-il ? Direct Emploi se propose de nous éclairer sur le sujet.

Qu’est-ce qu’un télécommercial ?

De nombreuses qualités personnelles sont requises pour être un bon télécommercial : une aisance relationnelle, un très fort sens commercial, des connaissances techniques sur le plan informatique et dans le domaine de la vente ainsi qu’une parfaite élocution. Le rôle du télécommercial est de contacter les professionnels afin de leur présenter les produits et les services de ses clients. Ce métier s’exerce dans des secteurs d’activité très variés comme la santé, l’informatique ou le bâtiment par exemple. Ses outils de travail ? Les mails, les SMS ou encore les réseaux sociaux.

Pour avoir le meilleur profil de télécommercial, il vous faudra être cultivé, venir d’univers variés du monde de l’entreprise, avoir déjà exercé le métier et connaître la gestion de la relation client au sein d’un service commercial ou d’un plateau téléphonique. Enfin, il pourra être judicieux de suivre une formation en télévente afin de corriger certains tics de langage et recentrer votre discours vers plus de directivité ou plus d’écoute.

Les commerciaux sont en général des télétravailleurs nomades.

Comment cela se caractérise-t-il ?

  • Pas de lieu de travail fixe : ils travaillent depuis leur domicile, chez leurs clients ou encore dans les transports
  • Ils exercent une partie seulement de leur activité en dehors de l’entreprise
  • Conservation d’un poste de travail au sein de leur entreprise
  • Utilisation des technologies de l’information pour travailler lors de leurs déplacements

Le télétravail dans le secteur commercial : oui, mais pourquoi ?

Le travail à domicile et à distance semble améliorer la productivité des équipes commerciales en favorisant notamment l’autonomie et l’initiative. Comment le télétravail peut-il être un levier de performance dans le secteur commercial ?

1.Un facteur d’efficacité

Pour un collaborateur, le travail à distance est source d’autonomie et une preuve de confiance. En effet, par la mise en pratique du travail à distance, le manager reconnait le travail et la valeur de ses employés et leur fait confiance. Ainsi, le salarié se sentira valorisé et donc plus performant.

Pour lui, le télétravail à domicile et à distance sera synonyme d’une réelle opportunité professionnelle : montrer ses compétences et prouver qu’il est autonome et performant. De plus, se sachant important aux yeux du manager, le commercial sera d’autant plus consciencieux afin de mériter son avantage et éviter toute critique de la part de ses collègues et de ses supérieurs.

Le travail à distance apporte du temps aux télécommerciaux. Du temps pour se recentrer sur leurs dossiers, du temps pour prendre du recul sur leur méthode de travail et tout ça chez eux, dans une ambiance calme et détendue. De retour dans l’entreprise, ils partageront leurs réflexions et auront ainsi l’occasion de progresser. Dans cette optique, le télétravail sera vu comme un tremplin dont le but est de repenser l’organisation de l’équipe et la perfectionner.

2.La mise en œuvre du télétravail

Pour que le télétravail porte ses fruits au sein de l’équipe commerciale, il doit être installé convenablement :

  • Le télétravail doit venir d’une réflexion commune et d’une volonté réelle des salariés d’une entreprise. En tant que manager, il vous faudra vérifier leurs motivations et les impliquer dans une réflexion concertée.
  • Vous devez également répartir les jours de travail à domicile et conservez des temps de réunion avec l’équipe des commerciaux afin d’échanger et de rester liés.
  • Afin de fluidifier les échanges, ayez recours à des applications intuitives et fonctionnelles comme Dropbox ou Skype, qui permettront à vos commerciaux de rester en contact et d’échanger sur les dossiers en temps réel.
  • La pratique du télétravail doit régulièrement être évaluée ! En tant que manager, vous devez faire un point régulier avec vos employés afin d’évaluer la progression de leurs performances et encourager leur proactivité. Le risque d’un non-encadrement du télétravail ? Le commercial peut perdre le contact avec son équipe et son manager et peut donc s’isoler.

Le télétravail dans le secteur commercial est source de productivité, d’efficacité et de performance. Mais qu’il s’agisse de télétravail à domicile et/ou à distance, ça s’entretient ! Si vous êtes manager et que vous souhaitez instaurer cette pratique au sein vos équipes commerciales, petit conseil : discutez-en d’abord avec vos collaborateurs pour être sûr que tous le monde adhère au projet.

Enfin, si vous êtes commercial et que vous souhaitez vendre le projet à votre employeur, il vous faudra démontrer que c’est réalisable d’une part, mais surtout et c’est le plus important: mettre en avant le retour sur investissement du télétravail (gain de temps, amélioration de la productivité, réduction des coûts…).

 

Quelques articles complémentaires pour aller plus loin :

benchmarking

Le Benchmark ou Benchmarking est une technique indispensable pour faire évoluer son entreprise ! Face à une concurrence de plus en plus féroce, que ce soit pour obtenir des parts de marché, trouver de nouveaux clients, ou une équipe compétente, faire évoluer son entreprise est devenu un challenge des plus ardu. Une des meilleures options pour relever ce challenge, c’est d’avoir recours au benchmarking. Un outil qui permet d’identifier les bonnes pratiques commerciales et les facteurs clés de succès.

De cette manière, vous pourrez établir une stratégie qui vous donnera un avantage en matière de productivité et de compétitivité.

Bien que le Benchmarking figure parmi ces techniques marketing connues de l’ensemble des professionnels, il continue de souffrir d’une mauvaise interprétation. Il est soit assimilé à la veille soit à une simple étude concurrentielle. Le benchmark dépasse pourtant ces deux techniques sur différents points comme la méthode d’approche et l’angle d’analyse. Pour mieux comprendre cette technique, faisons un focus sur son fonctionnement et ses différentes formes.

 

Définition du benchmark

Le benchmark consiste à analyser les différentes approches et méthodes utilisées par autrui pour pouvoir optimiser son propre travail. Dans ce contexte, autrui peut désigner un autre salarié ou une autre équipe travaillant au sein de la même entreprise. On parle alors de benchmarking interne.

Un benchmark peut aussi prendre comme objet d’analyse des entreprises. Si ces dernières travaillent sur le même marché que le vôtre, on parle de benchmarking compétitif. Dans le cas contraire, il s’agit d’un benchmarking fonctionnel. Enfin, lorsque le benchmarking s’intéresse à des entreprises qui n’entrent pas directement en concurrence avec vous et qui proviennent de plusieurs marchés, on passe du modèle fonctionnel à celui dit horizontal.

En résumé, le benchmarking est une technique qui consiste à identifier les meilleures pratiques en interne et en externe ! Cela dans l’objectif d’en tirer des leçons et de s’inspirer.

En effet, l’objectif du benchmarking est de comprendre et d’analyser la position actuelle d’une société et de son organisation (la vôtre et celles de vos concurrents). Cela afin d’identifier les moyens et les différents leviers qui permettront de booster les ventes, ou de mieux fidéliser les clients.

Exemple : cela peut concerner une innovation technique, des processus, l’acquisition de compétences via une formation… ou bien des points de détail (comme des méthodes promotionnelles, l’usage d’objets publicitaires personnalisés, etc.)

 

Le benchmarking interne

Le benchmarking interne est un excellent moyen d’identifier les types d’informations qui manquent au niveau de l’organisation de votre entreprise. Ce type de benchmark est considéré comme étant le plus aisé à réaliser, parce que l’équipe en charge des recherches ne sera pas limitée par des facteurs externes. Il possède également des avantages intéressants.

Par exemple, les informations relatives à l’entreprise sont accessibles et correctes, au contraire de celles concernant la concurrence. En s’informant auprès d’employés volontaires et motivés, il est également plus facile de mesurer ce qui a été accompli et de définir des axes de progrès plus objectifs. De même, il est plus pratique de faire des comparaisons, en se référant à l’historique des projets internes et en mesurant l’impact des performances récentes.

Il est par ailleurs plus aisé d’identifier les points à améliorer et de proposer des solutions. En ce sens, le benchmarking interne contribue à une amélioration continuelle.

Comment procéder ?

Lorsque vous remarquez un salarié ou une équipe qui se démarque, il convient d’analyser ses méthodes de travail pour trouver celle qui se trouve à l’origine de leur succès. Cette méthode-clé sera ensuite adaptée aux autres équipes ou salariés pour les mettre au même niveau. Au fil du temps, un nouveau gouffre va se former grâce au travail de développement effectué par chaque salarié ou équipe et le benchmarking reprend… ce qui permet de créer un cycle. En somme, le benchmarking interne peut être assimilé à une introspection pour l’entreprise afin d’améliorer sa productivité. Il devient alors un outil de management.

Les données et les analyses : des éléments essentiels pour améliorer une entreprise

A l’heure du numérique, une entreprise doit être capable de calculer et quantifier les performances de sa force de vente pour établir un diagnostic. Les benchmarks ou points de repère peuvent inclure des chiffres et des estimations se basant sur les revenus des années précédentes, ou bien des statistiques présentant les performances d’un employé en particulier. Ces données permettront de mettre en lumière les forces, de cibler les faiblesses, de prioriser les efforts et ressources sur des points distincts. Un responsable des ventes pourra établir une stratégie adéquate pour dépasser ces benchmarks, et tirer la performance de son équipe vers le haut.

 

Le benchmarking externe

Comme l’a cité Sun Tzu dans l’Art de la guerre : « Qui connaît son ennemi comme il se connaît, en cent combats ne sera point défait. Qui se connaît, mais ne connaît pas l’ennemi sera victorieux une fois sur deux. Qui ne connaît ni son ennemi ni lui-même est toujours en danger. » Il est essentiel de connaitre ses concurrents (benchmark compétitif), mais pas que… nous le verrons au prochain chapitre avec le benchmark fonctionnel et horizontal !

Le benchmarking compétitif vous permet de protéger vos intérêts en identifiant vos concurrents directs les plus performants, dans le but de booster votre compétitivité. Car il est essentiel de rester compétitif sur le marché. Et le meilleur moyen d’y arriver est de comprendre qui sont vos concurrents, comment ils travaillent et quelles sont leurs stratégies pour être à ce point compétitif.

Le benchmarking externe est un outil qui fournit une comparaison systématique et fréquente avec des concurrents dans votre secteur qui ont des performances, des processus et des compétences de base qui se classent parmi le haut du tableau. Selon Robert C. Camp, l’un des pionniers du benchmark : « Qui veut s’améliorer, doit se comparer ». Toutefois, il ne s’agit pas de copier purement et simplement les pratiques les plus efficaces des concurrents, mais de les transposer à votre entreprise.

De façon générale, un benchmarking externe efficace vous permettra de repérer qui sont les leaders dans votre secteur d’activité, de comparer vos performances par rapport aux leurs et de tirer des leçons sur leurs meilleurs processus et pratiques. Ensuite, il vous faudra déterminer une stratégie pour éviter que cela ne se retourne contre votre entreprise. Car il ne sert à rien d’adopter une méthode qui n’est pas adaptée à votre typologie de clients par exemple. Ces derniers, ainsi que leurs besoins doivent être au centre de votre stratégie commerciale.

 

Comment récupérer les données des concurrents?

Il est difficile d’accéder aux données des concurrents, parce que cela reste le plus souvent confidentiel. Heureusement, a l’ère numérique il est possible d’utiliser internet pour avoir des infos sur les concurrents qui vous intéressent. Vous pouvez analyser leurs sites internet ou bien leurs réseaux sociaux. Données financières, taux de notoriété, clients, partenaires, fournisseurs… tout est accessible assez facilement en quelques clics !

Vous pouvez consulter des sources d’informations complémentaires, telles que les études de marché effectuées par des organismes tiers (privés, indépendants, etc.), celles qui ont été faites par des syndicats ou fédérations d’entreprise, ou bien les informations financières rendues publiques. Vous ainsi un aperçu du contenu de leur offre de produits et de services, du positionnement, et de leur stratégie commerciale.

 

Le benchmarking fonctionnel et horizontal

Ces deux benchmarking peuvent être rapprochés, car ils adoptent le même fonctionnement. La seule différence réside dans le fait que le benchmarking horizontal s’intéresse à plusieurs marchés. Dans les deux cas, l’étude vise à identifier une technique commerciale / marketing ou managériale efficace et qui peut être adaptée à votre entreprise.

Pour vous donner un exemple clair, imaginez une entreprise spécialisée dans la vente de produits bureautiques. Elle peut lancer un benchmarking sur des sociétés spécialisées dans la vente d’articles de mode pour trouver des méthodes permettant de régler une problématique de gestion des stocks par exemple.

Ces deux benchmarking cherchent à trouver des solutions externes à des problèmes internes en s’inspirant de modèles ayant fait leur preuve sur un autre marché.

Pour conclure, une opération de benchmark bien menée devrait permettre à votre entreprise d’égaler, ou au mieux de dépasser ses concurrents. Tout en étant à l’écoute des besoins des clients et partenaires, pour mieux les satisfaire. C’est un outil au service de l’amélioration permanente et dédiée à la recherche de l’excellence, que ce soit à l’intérieur ou à l’extérieur de la société. Il faut cependant garder à l’esprit qu’il est préférable d’utiliser les benchmarks, données et pratiques qui auront le plus d’impact positif sur les performances de votre société.

 

Fiche métier commercial

Le métier de commercial c’est quoi concrètement ? Quelles sont les qualités d’un commercial ? Comment être un bon commercial au quotidien ? Quelles sont les compétences commerciales qui font la différence en entretien de vente ? Analysons ensemble les facteurs clés de succès de la performance commerciale



FICHE MÉTIER COMMERCIAL : DÉFINITION, FICHE DE POSTE…


Pour en savoir plus sur le métier de commercial, commencez par lire notre fiche métier commercial >>

Vous saurez TOUT (ou presque) sur la fonction commerciale, c’est à dire :

  • En quoi consiste le métier de commercial ?
  • Quelles études réaliser pour être un bon commercial ?
  • Quel est le salaire d’un commercial ?
  • etc.

(Et si vous n’êtes pas encore en fonction, mais que vous désirez démarrer une carrière commerciale, voici comment décrocher une offre d’emploi commercial >>)


3 compétences commerciales à cultiver pour réussir dans la vente


Je vous invite également à regarder cette vidéo complémentaire sur les 3 compétences commerciales clés dans la vente…

Maintenant que nous avons posé les bases pour être un bon commercial, allons un peu plus dans le détail… car la plupart des gens qui me suivent ou que j’accompagne me posent les questions suivantes :

  • Que faire pour vendre plus, plus vite, plus souvent, et plus cher afin de performer au quotidien ?
  • Quelle est la différence entre les commerciaux classiques et les tops commerciaux, qui excellent dans la vente ?

Alors si vous vous posez également ces questions, je vais vous apporter des réponses concrètes 😉


COMMENT ÊTRE UN BON COMMERCIAL EXCELLENT COMMERCIAL ?


J’ai déjà tourné des vidéos sur le sujet, dont celle-ci qui a généré pas mal de vues sur YouTube et dans laquelle je partage 6 clés pour devenir un excellent vendeur 



Mais aujourd’hui, j’ai décidé de reprendre et d’approfondir certains concepts commerciaux qui me semblent vitaux pour réussir dans la fonction commerciale de façon durable ! Pourquoi ?

Tout simplement parce que je me forme en permanence, et que mes deux activités professionnelles sont très complémentaires et tournent à 360° autour de la formation commerciale.

  • D’un coté, je pratique moi même la vente (BtoC et BtoB avec des grands comptes) et je gère des équipes commerciales, ce qui me permet de ne pas m’éloigner de l’opérationnel / du terrain (ce qui est indispensable à mon sens).
  • De l’autre, je m’occupe de former et d’accompagner des commerciaux sur le terrain dans leur quotidien pour développer à la fois leurs compétences mais surtout leur efficacité commerciale ! Ce qui m’oblige à prendre du recul et à modéliser les meilleures pratiques commerciales, pour les retranscrire dans mes méthodes de vente

J’aimerai donc vous faire un retour d’expérience, sur lequel vous pourrez vous appuyer pour performer dans la fonction commerciale durablement ! Nous allons synthétiser cela en 8 clés pour étayer cette fiche métier commercial :


1. Placer le client au coeur du métier de commercial


Pour réussir dans le métier de commercial vous devez vous inspirer des meilleurs commerciaux ! Et s’ils ont bien un point en commun, c’est celui là : ils placent le client au cœur du processus commercial. Cela veut dire : s’intéresser sincèrement à lui avec non pas l’intention de vendre, mais plutôt avec un profond désir de l’aider à :

  • Satisfaire ses attentes et besoins,
  • Solutionner ses problématiques actuelles,
  • Atteindre ses objectifs,
  • Combler ses aspirations profondes / Réaliser ses rêves.

Cette posture commerciale nécessite donc de faire réellement preuve d’empathie, et non simplement de simuler un intérêt déguisé. Cela veut dire : passer de l’autre côté du miroir et comprendre le contexte et la situation de son prospect, ses motivations profondes (et ses priorités). Pourquoi me direz-vous ?

Tout simplement pour être en mesure d’argumenter avec les meilleures solutions commerciales, c’est à dire les produits et services les plus adaptés à CE CLIENT.

Cet état d’esprit, cette démarche authentique, vous permettra de vous différencier instantanément de vos concurrents et de 80% des vendeurs classiques qui sont focalisés sur EUX :

  • leurs objectifs commerciaux,
  • les primes qui en découlent,
  • leur évolution de carrière,
  • etc.

En clair, mon conseil pour réussir dans le métier de commercial est le suivant: sortez de votre univers (dans lequel la personne la plus importante c’est vous), et allez sur le terrain de votre interlocuteur (son univers à lui) afin de placer les intérêts de votre client avant les vôtres !

Cela peut paraître contre intuitif, mais tôt ou tard il vous le rendra. Si vous n’en êtes pas convaincu, et que vous avez besoin de quelques statistiques parlantes, lisez cet article sur la fidélisation client >>


2. Cultiver l’intelligence commerciale situationnelle


Vous ne trouverez pas ça dans une fiche métier commercial classique ! Mais sachez que les meilleurs vendeurs ont une grande capacité d’adaptation commerciale. Ils sont ouverts d’esprit et savent rester à l’écoute des véritables préoccupations de leurs clients pour adapter leurs offres commerciales et faire du sur mesure!

Ils ne s’enferment pas dans le catalogue produit et les process de l’entreprise (défaut majeur repéré chez les jeunes commerciaux).

Ils savent être force de proposition en interne pour faire évoluer l’offre commerciale si besoin, et ils savent faire preuve d’intelligence commerciale situationnelle pour mettre en place des solutions innovantes et créatives qui correspondent mieux aux besoins et aux priorités du client. Pourquoi ?

Tout simplement pour améliorer l’expérience client, et monter d’un cran le niveau de satisfaction afin de faire de ses clients des ambassadeurs (qui vous apporteront du business sur un plateau).


3. Être un bon commercial, c’est travailler la découverte client


Un bon vendeur sait mettre sous couvert les a priori et les préjugés qu’il peut avoir sur les clients ainsi que tous les freins à une bonne découverte client.

Car il faut déjà être conscient que dans la vente nous sommes tous bourrés d’a priori (moi le premier) en pensant savoir des choses que nous ne savons pas encore ou dont nous ne sommes pas réellement sûrs. Vous comprenez ?

La différence entre être un bon commercial et un simple “preneur de commande”, c’est cette capacité à faire taire cette petite voix, pour poser les bonnes questions et découvrir les informations clés, celles qui vont permettre de déclencher la vente le moment venu au travers un argumentaire de vente ciblé et percutant !

Mon conseil est donc le suivant: replongez en enfance et cultivez ce réflexe que nous avions tous et qui consiste à poser des questions pour découvrir et comprendre.

Vous vous rappelez de cette fameuse pub Candia : “hé, papa, c’est quoi cette bouteille de lait ?”

Un enfant n’a jamais peur de poser des questions et de passer pour un idiot. Ce qui peut par contre freiner un vendeur, au risque de le faire passer à côté des points névralgiques de la vente, c’est-à-dire le contexte, les besoins, les motivations et leur ordre de priorité.

C’est tout cela qui vous permettra de réaliser une argumentation commerciale percutante et d’emporter la décision du client.

Pour approfondir cette 3e clé de la fiche métier commercial, je vous invite à voir :


4. Etre un bon vendeur, c’est savoir créer de la valeur


Les commerciaux qui réussissent savent créer de la valeur aux yeux du client. Et j’ai bien dit “aux yeux du client” : c’est-à-dire de CE client-là précisément ! Car la valeur, c’est parfois intangible et subjectif. N’est ce pas ?

Ce qui a de la valeur pour moi, ce n’est pas forcément ce qui a de la valeur pour vous, ni pour votre voisin. Pensez donc en termes de bénéfices client et d’avantages exclusifs pour réussir dans le métier de commercial !

Vos produits et services ont de nombreuses caractéristiques, mais ce qui fera vibrer votre client ce ne sont pas les 148 caractéristiques, mais bel et bien les bénéfices finaux que votre solution commerciale lui apporte à lui spécifiquement.

Et si possible, faites en sortes que ces bénéfices soient reliés à des avantages exclusifs que vous êtes le seul à pouvoir lui apporter. C’est de cette manière que vous pourrez construire de la valeur à SES yeux.


5. Travailler votre degré de préparation commerciale


Comment être un bon commercial ? Réponse : reposez-vous sur les 4 clés précédentes ! Maintenant, si vous voulez être un excellent commercial : monter d’un cran votre degré de préparation commerciale ! Vous voulez savoir pourquoi ?

L’improvisation ne paye pas, je ne le répéterais jamais assez dans mes articles & vidéos. Être simplement bon ne suffit plus, alors visez l’excellence commerciale ! 😉

Pour cela, préparez-vous comme un sportif de haut niveau le ferait avant une compétition. Plus vous serez prêts, plus vous serez confiant et percutant le moment venu. c’est simple, non ?

Être prêt, dans le métier de commercial ça veut dire plusieurs choses :

  • Avoir travaillé son elevator pitch commercial (son accroche) pour susciter l’intérêt de son interlocuteur dés le départ et lui donner envie d’en savoir plus.
  • Ça veut également dire anticiper les questions à poser pour mettre le doigt sur les déclencheurs commerciaux. Pour cela, rien de tel que de faire quelques recherches en amont (via des outils d’aide à la vente), afin de recueillir un premier niveau d’informations, puis de se poser la question suivante: qu’est ce qu’il me manque pour bien vendre ma solution ? Et comment je vais obtenir ces informations? Quelles questions intelligentes et pertinentes je vais devoir poser pour être sûr de bien comprendre et cerner les attentes et les motivations de mon client ?
  • Être prêt, ça passe aussi par la réalisation d’une boite à outils commerciale percutante avec des arguments adaptés aux différentes préférences psychologiques des acheteurs, des preuves et des éléments factuels pour renforcer le poids de votre argumentation. Vous pouvez utiliser la méthode CAP SONCAS par exemple >>
  • Être prêt, ça passe par l’anticipation des objections commerciales potentielles. Plutôt que de réagir fasse aux clients, essayez d’anticiper au maximum en listant les objections du type “je n’ai pas le temps”, “c’est trop cher“, “j’ai déjà un fournisseur”, “je n’en ai pas besoin”… balayez l’ensemble des freins à l’achat potentiel et apportez y des éléments de réponse. C’est de cette manière que vous serez efficace durant un entretien de vente et que vous réussirez dans le métier de commercial !
  • Être prêt, cela va même jusqu’à l’anticipation de la manière dont vous allez tenter de conclure la vente. Choisissez deux ou trois techniques de closing (celles avec lesquelles vous êtes le plus à l’aise) et puis formalisez des scénarios de conclusion. Dans tel cas, face à tel profil d’acheteur, je vais utiliser telle formule de conclusion, et dans tel autre cas, je m’y prendrai de cette manière…
  • Et que se passe-t-il après la vente ? Quels sont les prochains points de contact, les étapes post vente ! Ça aussi, vous devriez y réfléchir dés maintenant… 😉

C’est tous ces éléments – tous ces petits détails – qui font la différence entre le pro, le vendeur exceptionnel et les autres qui se permettent d’improviser !

Le vendeur préparé sera beaucoup plus percutant, efficace, incisif, impactant, que celui qui ne l’est pas, et qui va par conséquent se contenter de réagir, de patauger et de chercher ses mots, parce qu’il sera surpris de la réaction du client.


6. Le métier de commercial exige un entraînement quotidien


Pour aller un cran plus loin encore et faire en sorte que la préparation commerciale soit encore plus puissante, c’est l’entrainement qui fait la différence de performance commerciale.

Le vendeur d’élite à un entrainement au quotidien, tout comme le nageur, le sprinteur ou le tennisman, il passe énormément de temps à s’entraîner sur le coup droit et le revers, pour que le moment venu ses réflexes soient assez aiguisés pour délivrer la performance attendue !

Il transforme ses compétences commerciales en véritables automatismes inconscients. Il traite les objections et parvient à convaincre de la même manière qu’il refait son lacé défait…

Donc ne loupez pas une occasion de mettre en pratique ce que vous apprenez et de répéter encore et encore vos techniques commerciales pour devenir un vrai pro de la vente !

Encore une fois, ce n’est écrit dans aucune fiche métier commercial, mais le meilleur des professeurs, c’est le client 😉


7. Le vendeur d’élite capitalise sur l’amélioration continue


La différence entre les commerciaux qui performent dans la vente et les amateurs, c’est la volonté de progresser. La culture du challenge et de la performance sont de précieux alliés. Le top vendeur qui réussit dans le métier de commercial est un compétiteur qui a une soif de donner le meilleur au quotidien (et de se surpasser).

Peu importe d’où il démarre, un jour ou l’autre à force de travail et de persévérance il passe dans la catégorie pro, de la ceinture blanche à la ceinture noire, et puis il continue, 1ere Dan, 2e Dan, tout comme au Karaté… car il est convaincu qu’il peut toujours aller un cran plus loin et aller chercher les petits centimètres qui font toute la différence entre le n°1 et les autres ! Vous saisissez ?

Il s’intéresse à tout ! Ouvert sur l’environnement interne et externe, il n’hésite pas à se faire coacher par meilleur que lui, à demander aux autres tops vendeurs qui croisent son chemin comment ils font ? Le top commercial est proactif et enseignable car il ne se repose jamais sur ses acquis (sa zone de confort) :

Et in fine, un jour ou l’autre, ses résultats explosent… car il est passé dans la catégorie pro !

Pour cela, voici mon conseil : utilisez le pouvoir de l’apprentissage permanent: demandez-vous au quotidien (à chaque étape) “comment je peux m’améliorer / qu’est-ce que je peux mieux faire ?”

À la sortie d’un rendez-vous commercial :

  • Quels sont mes points forts?
  • Sur quoi puis-je capitaliser commercialement pour mes prochaines ventes (afin de performer davantage) ?
  • Quels sont mes axes d’amélioration ?
  • Qu’est-ce que je peux améliorer / faire différemment ?
  • Comment puis-je tirer profit de mes erreurs commerciales ?

Prendre du recul et se remettre en question pour s’améliorer, voilà encore un point commun de tous les pros de la vente qui réussissent dans le métier de commercial !

Au fur et à mesure, vous allez devenir meilleur commercialement, plus performant, plus percutant, plus impactant, vous allez vendre plus et mieux, plus vite et plus souvent. Vous allez développer votre chiffre d’affaires et votre rentabilité. Et ce sera un juste retour sur votre investissement 😉


8. Cultiver la persévérance commerciale


Vous le savez : la vente est un métier qui confronte plus qu’aucun autre au rejet, au refus et à l’échec commercial. Il est donc capital de muscler son mental. Cela nécessite de laisser son égo de côté, et d’être capable de rebondir rapidement, de se relever après un coup dur ou une déception.

Les seules limites que vous rencontrerez ce sont les vôtres, et ça le commercial d’exception le sait bien !

Car celui qui n’abandonne jamais finit toujours par gagner. À force de persévérance, on trouve toujours la bonne approche, le bon angle d’attaque. On obtient un processus de vente gagnant, et des compétences commerciales clés qui permettent de susciter la préférence du client.

On devient beaucoup plus convaincant et percutant. On est en capacité de reconquérir les clients perdus, etc.

Ce qui permet d’obtenir des résultats commerciaux exceptionnels, des performances que tout le monde vous envie. Mais c’est toujours le résultat et le fruit d’un travail acharné (la partie invisible de l’iceberg). Vous comprenez ?

Peu importe le domaine: on ne né pas en étant un grand champion, on le devient !

Donc il n’y a pas de secret : la persévérance et la résistance à l’échec font partie intégrante du succès des commerciaux d’exception.


RÉSUMÉ : QUE FAUT-IL POUR RÉUSSIR DANS LE MÉTIER COMMERCIAL ?


  1. Placer le client au cœur de la démarche commerciale
  2. Avoir une grande capacité d’adaptation : l’intelligence commerciale situationnelle
  3. Réaliser un plan de découverte de qualité sans préjugés et sans a priori
  4. Savoir créer de valeur
  5. Elever son degré de préparation commerciale
  6. S’entraîner au quotidien
  7. Adopter un processus d’amélioration continue
  8. Cultiver la persévérance

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour devenir un commercial exceptionnel (même sans diplôme) et obtenir des performances qui feront pâlir vos concurrents.

Peu importe d’où vous partez et quel est votre niveau actuel, tout est une question de temps et de persévérance dans le métier de commercial !

Fixez-vous des objectifs sur chacun de ces 8 items et accrochez-vous…

Cette fiche métier commercial est maintenant terminé ! Si vous avez des questions, des réactions, des commentaires, laissez-les ci-dessous, je me ferai un plaisir d’y répondre. Si vous aimez, partagez avec tous les vendeurs et commerciaux de votre entourage…


VIDÉO BONUS : LES 21 QUALITÉS DES MEILLEURS VENDEURS AU MONDE




relance client

Vous cherchez un moyen concret pour augmenter rapidement vos ventes ? Il existe un moyen simple et efficace : la relance client ! Nous allons passer au crible 7 techniques de vente et découvrir l’art de relancer un client intelligemment pour systématiquement développer vos ventes sur du long terme…

La relance client permet de DOUBLER à TRIPLER les ventes !

Dans ce nouvel article / vidéo (voir sur YouTube >>) de la Série #1Jour1TechniquedeVente, nous allons voir comment optimiser les ventes non conclues, pour éviter de perdre des affaires potentielles et de futurs clients ! Nous allons décortiquer 6 techniques de vente qui vous permettent de relancer intelligemment vos prospects & clients pour doubler / tripler vos ventes à moyen terme.

En effet, 100% de transformation dans la vente ça n’existe pas… il est fréquent que le client ou le prospect nous dise NON !

La vente est une activité qui confronte plus qu’aucune autre à l’échec. Il va falloir vous y habituer si vous voulez perdurer. Comme le répétait mon directeur national des ventes chez Heineken Entreprise lorsque j’étais cadre commercial en circuit grande distribution : la vente commence quand le client dit NON ! Et cette phrase doit devenir une véritable devise si vous souhaitez réussir dans cette fonction commerciale 😉

Les vendeurs distributeurs qui se contentent d’acquiescer et de suivre le sens du vent ne sont pas très performants et change très rapidement de carrière en règle générale, par manque de résultats! Car si vous abandonnez au premier NON, vous passez tout simplement à coté de nombreux clients potentiels, qui ne sont pas encore totalement prêt à acheter.

  • Soit car ils ne sont pas totalement convaincus,
  • Soit il subsiste un ou des points bloquants à traiter.
  • Soit car cela ne correspond pas à leurs priorités actuelles

Dernier cas, il peut aussi s’agir d’acheteurs professionnels qui veulent tout simplement vous tester, vous mettre à l’épreuve afin d’être sûr de réaliser le meilleur deal. Nous allons donc voir comment réagir face au refus d’un client et devenir maître dans l’art de la relance client.

 

Comment relancer un client ?

Commençons tout d’abord par dissocier deux phases : pendant l’entretien de vente et après l’entretien de vente (vente non conclue).

1. La Relance pendant l’entretien de vente

Si vous en êtes au stade du closing, et qu’il s’agit de votre premier essai, alors ce n’est pas le moment de jeter l’éponge. Acceptez le refus en l’état actuel des choses, et essayez d’avancer en effectuant une autre tentative de conclusion. Cela nécessite bien évidement de comprendre quels sont les points bloquants afin de les traiter. Il est donc question d’une relance client à chaud durant l’entretien commercial. Et croyez-moi, cela donne d’excellents résultats. Et si vous ne me croyez pas, testez… tout simplement :

Option 1: Reprenez les arguments clés de votre argumentation commerciale en changeant l’angle d’attaque, car un client peut avoir plusieurs besoins & motivations comme nous l’avons vu dans d’autres vidéos. D’où l’intérêt d’avoir réalisé une bonne découverte client et de connaître avec précision les besoins et motivations d’achats selon l’ordre de priorités du client. Qu’est ce qui est le plus important pour lui au final ? Appuyez dessus pour déclencher l’achat !

Option 2: Vérifiez la bonne exécution du traitement des objections à la vente. Le prospect a peut être des objections cachées, plus importantes que celles évoquées jusqu’ici… Il faut prendre le temps de creuser pour avoir une véritable compréhension des réels points bloquants. Un client potentiel ne dévoile jamais tout ce qu’il pense spontanément ! (Revoir le traitement des objections ici >>)

Option 3: Rappelez les critères de choix importants en utilisant la technique de la sélection, dont je vous ai parlé dans une autre vidéo sur la conviction. Quels bénéfices êtes-vous le seul à apporter ? Quels sont vos avantages exclusifs ? Communiquez les bonnes informations pour convaincre votre client de vous dire OUI…

Ce premier niveau de relance est indispensable pour ne pas laisser les clients les plus motivés. Comprenez bien que closing représente une boucle perpétuelle jusqu’à que vous soyez véritablement bloqué face à un NON catégorique ! C’est-à-dire une absolue certitude que la vente ne sera pas conclue aujourd’hui.

A ce moment là, effectivement, il devient inutile d’insister et de faire du forcing au risque de paraître lourd et de froisser votre interlocuteur. Voyons donc comment procéder pour relancer un client après un NON ferme et catégorique...

 

2. La relance après l’entretien de vente

Voici mon conseil : préservez l’avenir, et gardez à l’esprit que perdre une vente ne veut pas dire perdre un futur client… Un prospect qui dit non aujourd’hui pour X raisons reste un client potentiel de demain si vous êtes resté professionnel et bienveillant !

Donc soyez bon joueur: clôturez l’entretien avec tact et partez dignement, en remerciant votre interlocuteur de l’intérêt qu’il vous a accordé. L’objectif consiste à déclencher une émotion positive.

Par exemple, faites part de votre regret à ne pas pouvoir travailler ensemble pour le moment et souhaitez que la décision qui a été prise apporte satisfaction à votre interlocuteur et qu’elle réponde à ses besoins et attentes. Ainsi, vous serez sur la bonne voie pour déclencher un sentiment de doute et/ou de regret en laissant une bonne image de vous.

Vous pouvez également en fonction du contexte mettre le doigt subtilement sur un point sensible (au hasard, une des faiblesses / un point de vigilance de la solution concurrente pour laquelle le prospect a opté). Cela vous placera dans le rôle du conseiller et non plus du simple vendeur ou commercial. Car ce client potentiel pourrait bien vous en être reconnaissant par la suite si le produit ou la solution achetée ne tient pas ses promesses, ou en cas d’insatisfaction…

A ce stade, le but du jeu consiste à rester dans le paysage du prospect pour de bonnes raisons. D’où l’intérêt d’acquérir le statut de conseiller et d’expert dans votre domaine. Il existe bon nombre de stratégies de relance, mais vous pouvez par exemple proposer une nouvelle rencontre dans quelques semaines au cas où les besoins évoluent, ou tout simplement pour faire le point sur le niveau de satisfaction client. Toutes les stratégies sont bonnes pour laisser la porte ouverte à votre interlocuteur…

Croyez-moi, conserver des clients potentiels est plus important que de réaliser des ventes forcées et inadaptées au contexte client ! Mieux vaut un NON provisoire qu’un OUI obtenu par le forcing. Cela se retournera toujours contre vous dans le temps et c’est le meilleur moyen de se griller auprès du client. Un client insatisfait en parle à 10 personnes autour de lui en moyenne selon les statistiques. Donc privilégiez la course de fond au sprint en étant câblé sur la valeur client à vie et non sur le profit immédiat.

De plus, c’est un excellent moyen de se différencier. Car combien de vos concurrents vont prendre la peine de continuer à entretenir une relation commerciale avec un prospect qui a dit NON ? La concurrence est moins rude après un non, et après deux non n’en parlons pas… et au bout d’un moment vous vous retrouvez seul dans la compétition, et il deviendra facile de réaliser des ventes. La plupart de vos concurrents préfèrent se concentrer sur des affaires plus faciles, de nouvelles affaires… plutôt que de relancer les clients.

 

Comment relancer un client après la vente ?

Analysons maintenant comment procéder, quelles sont les stratégies intelligentes et efficaces de relance client. Pour garder le contrôle et rester dans le paysage du prospect, mieux vaut anticiper les suites à donner en cas de refus.

1. Le Plan B

Vous pouvez par exemple demander à votre prospect s’il souhaite garder le contact en guise de plan B, au cas où son fournisseur actuel lui fasse défaut, au cas ou son appareil tombe en panne, etc. Relancez le tout simplement pour lui proposer d’être sa solution de secours !

2. Relance téléphonique en cas de nouveautés

Relancez votre prospect à travers un simple rappel téléphonique / une visite pour lui faire part des nouveautés, des innovations technologiques en termes de produits & services. Cela maintiendra les connaissances de votre prospect à jour sans effort de sa part et il sera peut être intéressé par le fait d’être parmi les premiers à pouvoir en bénéficier…

3. Relance en cas d’évolutions règlementaires

Dans la même logique, tenez le client informé des évolutions en termes de réglementation et de législation (en fonction de votre secteur d’activité bien sûr). La réactivité permet souvent de prendre les devants sur la concurrence et de prendre des parts de marché.

Exemple commercial : “Mr Bernard bonjour, je me permets de vous recontacter suite à notre entrevue du… car vous l’avez surement entendu, une nouvelle loi vient d’être votée. Elle va changer XYZ pour vous. C’est donc le moment d’anticiper. Souhaitez-vous que nous en parlions en détail lors d’un rendez-vous ?

4. La Réponse aux questions

Relancez votre interlocuteur pour répondre à une question qui est restée en suspens parce que vous n’aviez pas la réponse lors de votre entretien. Apportez-lui des informations qui l’intéressent ou pour lesquelles il a manifesté de l’intérêt. Cela lui prouvera que votre démarche est tournée vers lui et non simplement vers vos objectifs de vente du mois en cours…

5. Relance pour faire le point

Recontactez votre prospect pour prendre connaissance de l’évolution de ses besoins et motivations. Car tout contexte évolue: ce qui est vrai aujourd’hui ne le sera pas forcément demain. En BtoB par exemple, il y a du turn over, des changements de directions, des nouveaux objectifs et donc de nouveaux besoins à combler. Idem en BtoC, regardez la mode, elle change en permanence, la technologie ne cesse d’évoluer, et les besoins d’aujourd’hui ne sont pas ceux de demain. Donc le simple fait de relancer votre prospect vous replace dans la course pour de futures ventes !

6. Relance écrite

Envoyez une synthèse de votre entretien de vente par écrit, et glissez simplement que vous êtes là par la suite en cas de besoin. Combien de vos concurrents le font d’après vous ? Très peu, croyez moi. Donc le simple fait d’accorder cette attention et cette importance à votre prospect vous différencie, et ce client potentiel s’en souviendra le moment venu lorsqu’il aura besoin de passer à l’achat.

7. Relancer avec des informations complémentaires

Dans la même logique, pourquoi ne pas relancer avec une documentation complémentaire, ou des conseils réguliers pour apporter de la valeur ajoutée à votre prospect. C’est un principe que j’utilise systématiquement. Lorsqu’un prospect n’achète pas chez moi par exemple, je continue régulièrement à lui envoyer de l’information de qualité, des articles, des vidéos.

Cela vous donne l’occasion de rester en contact, de créer du lien et d’être présent le jour où votre prospect a besoin de quelque chose de plus de mieux ou de nouveau. Les gens achètent en permanence, donc ne pensez pas qu’une vente ratée soit définitive. Ce n’est pas parce que vous n’avez pas vendu aujourd’hui, que vous ne vendrez pas demain. Pensez-y !

 

Voilà, vous avez maintenant toutes les cartes en main pour ne plus passer à coté de dizaines voir de centaines de ventes dans les semaines et les mois à venir. Ce qui se répercutera immédiatement sur le développement de votre chiffre d’affaires.

Pour conclure, gardez donc à l’esprit cette citation de Walt Disney, un homme à qui l’on a répété à de multiples reprises que son parc d’attraction ne verrait jamais le jour: “La différence entre gagner et perdre, c’est souvent… ne pas abandonner !”

La persévérance et la ténacité commerciale font des miracles !

Vous connaissez maintenant différentes techniques de relance client. La principale barrière, c’est donc vous, si vous n’osez pas relancer vos clients par peur de déranger / d’être rejeté !

 

CQQCOQP

Vous êtes responsable commercial, indépendant ou encore entrepreneur, et vous cherchez à définir une stratégie commerciale efficace et rentable pour développer votre activité ? Cela nécessite de se poser des questions stratégiques. Pour cela, je vous propose d’utiliser la méthode CQQCOQP à base de questions ouvertes pour réaliser un puissant brainstorming…

Cette méthodologie vous permettra de faire le tour des choses de manière concrète et de ne pas fauter par erreur d’omission. Découvrons tout de suite comment ces 7 catégories de questions ouvertes vont devenir les meilleures alliées de votre plan d’action commercial !

C.Q.Q.C.O.Q.P, une méthode clé pour votre Stratégie Commerciale

Cette méthode de questionnement empirique est habituellement utilisée en gestion de projet, lean management, processus d’amélioration continue (pdca), étude de marché, et j’en passe.

Mais comme nous l’avons vu dans les précédents articles / vidéos de la Série #1Jour1TechniquedeVente, ces méthodes – qu’il s’agisse du QQOQCP ou du QQOQCCP – ont toutes leur place en technique de vente. Nous avons abordés avec des exemples d’applications terrain comment poser les bonnes questions en entretien de vente pour obtenir les leviers décisionnels d’une prise de décision.

Aujourd’hui, nous allons aborder cette même méthode de questionnement sous un nouvel angle, au travers une dimension plus stratégique. Il ne s’agit plus ici de poser des questions à vos prospects et clients, mais de se poser les bonnes questions pour définir une stratégie commerciale efficace et rentable en 7 points…

Commençons donc par le combien, car tout part d’un objectif quantitatif !

Combien ?

Combien de CA souhaitez-vous réaliser ? Cette année, ce trimestre, ce mois-ci, cette semaine ? Partez de l’objectif global pour découper en sous-objectif et pouvoir manager .

Cela vous amènera naturellement à répondre à la question suivante : Combien de clients vous faut-il acquérir ?

Cela dépend du taux de transformation de votre équipe commerciale / de vous-même. Si vous transformez 1 vente pour 2 visites par exemple, il faudra donc doubler votre nombre de rendez-vous pour tenir vos objectifs de CA. Et par sécurité je vous conseille de rajouter une marge !

Continuons avec le combien: combien de produits et services devez-vous vendre ? 1 vente par client, ou bien plusieurs ventes, des ventes additionnelles, c’est-à-dire des ventes complémentaires si vous disposez d’une gamme de produits et services ou bien supplémentaires si vous misez tout simplement sur le volume.

Donc vous l’avez compris, nous pourrions encore continuer sur la question du combien pour approfondir les choses et bâtir une stratégie commerciale précise, mais pour que ce format reste pratico-pratique, passons à la question suivante : le QUI ?

Qui ?

  • Qui sont les prospects à cibler ? Nouveaux clients, clients existants, quelle typologie ?
  • Qui va réaliser les ventes ? Force de vente interne : les commerciaux, les comptes clés ? Force de vente supplétive : des saisonniers, des stagiaires ? Ou bien force de vente externalisée : des multicartes, des sous traitants ?

À vous de choisir en fonction de votre contexte bien sûr ! Maintenant, définissons le quand ?

Quand ?

  • Quand allons-nous réaliser ces ventes ? le marché est-il saisonnier ou bien linéaire ?
  • Existe-t-il des pics au niveau de la demande, des temps forts ? Ou bien allons-nous tout simplement stimuler la demande et créer nos propres temps forts via des promotions, de la publicité, etc ?
  • Quelles vont-être les prévisions (le calendrier des ventes) pour tenir l’objectif fixé ?

La question qui tombe maintenant sous le sens : Comment ?

Comment ?

Comment piloter l’activité commerciale pour être sûr de tenir ces objectifs business ? Comment faire concrètement pour conduire le projet, le déploiement de la stratégie et le management des équipes ? Des réunions mensuelles, hebdomadaires, un point téléphonique journalier ? Mind mapping / diagramme d’ishikawa / management visuel… quels outils de gestion allez-vous utiliser dans la conduite du projet ?

À vous de structurer les choses encore une fois pour une formulation opérationnelle du cqqcoqp…

Où ?

  • Où allez-vous vendre les produits ? Quels canaux de distribution: vente à distance, vente directe, grande distribution, distributeurs spécialisés, e-commerce ? Et quel sera le cycle de vente ?
  • Où allez-vous envoyer les commerciaux ? Comment allez-vous organiser les secteurs géographiques pour la prospection ?

Quoi ?

  • Qu’allez-vous vendre en priorité ? Pourquoi ?
  • Si vous disposez d’une gamme de produits et services, qu’allez-vous prioriser ?
  • Sur quoi allez-vous mettre le focus ? Les dernières innovations pour privilégier la rentabilité et consolider vos marges ou bien les 20/80 (loi de pareto) pour faire du volume et prendre de la part de marché ?
  • Avec quoi allez-vous attirer vos clients ? Un positionnement haut de gamme, différenciant avec de véritables avantages concurrentiels ou bien une offre low-cost, une stratégie de masse avec banalisation de l’offre ?
  • Quels éléments allez-vous mettre en avant dans votre argumentation ?

Pourquoi ?

  • Pourquoi appliquer cette stratégie plutôt qu’une autre ?
  • Pourquoi les choix effectués précédemment vous permettront à coup sûr d’atteindre les objectifs business fixés ? Justifiez vos choix comme si vous deviez vendre le projet à des investisseurs !
  • Pourquoi êtes-vous certain de réussir ? Quels sont les points forts, les axes d’amélioration, les outils de pilotage pour mener à bien votre projet stratégique ?

Maintenant question cruciale :

  • Pourquoi vos clients devraient-ils acheter chez vous plutôt qu’à la concurrence ? Qu’avez-vous de plus / de mieux ?
  • Pourquoi acheter maintenant ?
  • Pourquoi acheter des produits et services complémentaires et/ou supplémentaires ?

Travaillez votre argumentation pour ne plus confier votre développement au facteur chance, mais au contraire faire en sorte que votre plan se déroule comme prévu étape par étape en suivant l’exécution de cette série de question CQQCOQP !

Cette liste n’est pas une check-list exhaustive bien sûr… nous pourrions aller encore plus loin dans le détail pour analyser et décortiquer les données en profondeur avec une carte heuristique par exemple. Mais comprenez simplement que plus vous allez passer de temps à définir votre plan de manière précise, plus cela sera facile de mettre en oeuvre cette planification et mieux vous avancerez en direction de vos objectifs stratégiques.

Tel le commandant de bord d’un navire, si la trajectoire dévie quelque peu, vous aurez tous les éléments pour rectifier et maintenir le cap ! C’est ce qui vous garantit d’arriver à bon port avec une résolution des problèmes de manière efficace !

Donc, prenez le temps revoir ces 7 catégories de questions ouvertes à partir des exemples que je vous ai donnés et bâtissez-vous une stratégie commerciale efficace et opérationnelle. Vous avez absolument toutes les cartes en main pour mettre en oeuvre votre succès en suivant la méthode CQQCOQP !

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Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

QQOQCCP

Vous cherchez une méthode de questionnement simple et efficace ? Découvrez comment utiliser la méthode QQOQCCP pour poser des questions pertinentes qui vous permettront d’argumenter plus facilement lors d’un entretien commercial !

Le QQOQCCP est un moyen mnémotechnique simple pour poser des questions ouvertes, qui vont justement permettre d’ouvrir l’entretien de vente pour récupérer des données importantes dans le processus de décision client. Mais attention pas n’importe quelles questions justement…

QQOQCP ou QQOQCCP ?

La méthode QQOQCP tirée de la méthode anglo-saxonne des 5W est habituellement utilisé dans la résolution des problèmes (tout comme le diagramme d’Ishikawa), en brainstorming, data mining, gestion de projet, ou encore en management de la qualité, management visuel, mind mapping, etc.

Ici nous allons nous concentrer sur une utilisation purement commerciale de la méthode en technique de vente pour déceler et analyser le contexte, les besoins et motivations d’un client potentiellement à l’achat (dans la logique de plan de découverte).

Et nous allons donc mettre l’accent sur la différence entre le QQOQCP et le CQQCOQP. Pourquoi ? Parce qu’il s’agit en réalité d’une petite subtilité qui fait toute la différence dans un entretien commercial ! Vous allez découvrir laquelle au fil de cet article / vidéo…

Dans le cadre de la série #1Jour1TechniquedeVente, nous avons abordé l’art de poser les bonnes questions pour vendre plus facilement. Car c’est au travers une connaissance exacte des besoins et des motivations du client qu’il sera possible de présenter un produit / une solution commerciale sous le meilleur angle (c’est-à-dire celui qui fait vibrer le client) !

Une argumentation commerciale efficace repose sur le fait de poser des questions pertinentes, et pour cela il faut donc se poser des questions soi-même en amont… comme par exemple :

Pour quoi faire ?

Demandez-vous systématiquement pourquoi vous devez poser telle ou telle question ? Qu’est ce que vous allez apprendre de la réponse du prospect ? Est-ce indispensable dans votre analyse ou pouvez-vous vous en passer ?

Faites éventuellement un brainstorming pour remettre en question la qualité de votre questionnement. Cela vous aidera à faire le tri dans les questions à poser en entretien de vente. Conservez uniquement les 20/80 (diagramme de pareto) dans une logique d’efficacité commerciale.

Maintenant que cela est dit, avant de nous concentrer sur ce fameux “C” qui fait toute la différence dans la méthode QQOQCCP, revenons rapidement sur la check-list de questions ouvertes utilisables en phase de découverte : Qui, Quoi, Où, Quand, Combien et Pourquoi.

Rappel de la méthode QQOQCP :

  • Qui ?

Exemple d’utilisation : qui est le décisionnaire dans la gestion de ce projet ? Qui fait quoi dans la conduite de projet ?

  • Quoi ?

Exemple d’utilisation : de quoi avez-vous besoin pour améliorer la chaîne de valeur?

  • Où ?

Exemple d’utilisation :  pensez-vous qu’il y ait un dysfonctionnement dans le management des équipes ?

  • Quand ?

Exemple d’utilisation : Quand souhaiteriez-vous que le gestionnaire de projet vous livre l’application ?

  • Combien ?

Exemple d’utilisation : Combien de personnes sont parties prenante dans cette démarche qualité ?

  • Pourquoi ?

Exemple d’utilisation : Pourquoi souhaitez-vous utiliser le mindmapping plutôt qu’un diagramme de gantt ?

Donc il est clair qu’en combinant ces questions ouvertes, vous pouvez récolter un bon nombre d’informations stratégiques qui vous permettront de structurer et d’orienter finement votre argumentation commerciale. Vous pouvez donc intégrer cela dans la préparation de votre plan d’action commercial afin d’établir un scénario logique qui ne laissera rien au hasard.

Exemple d’application du QQOQCP :

  • Qui est ce qui va utiliser le produit le plus souvent ?
  • De quoi avez-vous besoin de plus ou de mieux que ce dont vous disposez déjà ?
  • allez-vous l’utiliser concrètement ?
  • Quand allez-vous l’utiliser ? A quelle fréquence ?
  • Combien de fois par semaine ?
  • Et Pourquoi pensez-vous que c’est la meilleure solution ?

Mais pour réaliser une proposition commerciale encore plus pertinente et susciter l’adhésion du client, il faut aller plus loin que ça dans l’analyse des données… alors voyons tout de suite la “question du comment” !

L’art de poser les bonnes questions avec QQOQCCP

Le petit détail qui fait toute la différence, c’est le Comment :

  • Comment allez-vous utiliser ce produit / service ?
  • Comment en êtes-vous arrivé à ce constat ?
  • Comment allez vous prendre votre décision : quels vont être les critères décisionnels importants ?

Derrière la question du comment se cachent des informations clés qui pourraient vous conduire à un mauvais diagnostic par erreur d’omission tout simplement.

Pour vous illustrer ce point, imaginez un docteur réaliser une prescription médicale sans avoir posé l’ensemble des questions nécessaires à une bonne analyse des données. Par exemple, le patient dit avoir mal au dos depuis une semaine: allez-vous lui prescrire une pommade et des cachets pour la douleur, ou bien allez-vous lui demander comment il s’est fait mal au dos ?

Il s’agit peut être d’une mauvaise chute ou des séquelles liées à un accident de voiture? Auquel cas, vous ne prescrirez pas des médicaments, mais vous ferez plutôt passer une radio au patient pour vérifier une éventuelle fracture ou un déplacement des vertèbres. Bref, le comment est crucial dans toute recherche de solution et dans toute résolution de problème… il en va de même dans la vente et la gestion relation client.

Un exemple d’application concret :

Demandez à votre interlocuteur comment va-t-il prendre sa décision ? Vous apprendrez peut-être qu’il y a d’autres concurrents sur le coup, et que dans la conduite de ce projet l’ensemble des fournisseurs feront l’objet d’une sélection (un scoring) en conseil d’administration.

Dans ce cas, vous pourriez demander à vous-même présenter le projet devant le conseil, ou bien à connaitre les membres du conseil afin de vous renseigner et d’orienter votre proposition commerciale dans tel ou tel sens (parce que vous aurez découvert que le président du conseil est sensible à tel ou tel élément).

Ou bien alors, imaginons que vous soyez vendeur btoc en point de vente. Demandez simplement à votre client potentiel comment il compte utiliser le produit, ou encore comment il compte le transporter jusqu’à chez lui. Car dans ces deux cas, vous pourriez en profiter pour lui proposer un accessoire complémentaire lui permettant de mieux profiter du produit dans les circonstances qui l’intéressent, ou alors la livraison à domicile pour quelques dizaines d’euros supplémentaires…

La question du “comment” fait vendre !

Cette simple question du comment vous permettrait donc de réaliser des ventes additionnelles simplement en ayant une meilleure connaissance des attentes de votre client !

Donc mon conseil est le suivant :

Ne négligez jamais votre plan de découverte !

Faites le tour du contexte, des besoins et attentes du client, et surtout de ses motivations d’achat. Découvrez (la prise de notes est indispensable), creusez les informations et reformulez pour bien valider votre niveau de compréhension. Et pour cela vous l’avez compris : privilégiez le qqoqcCp au simple qqoqcp !

À vous de jouer, préparez des questions ouvertes intelligentes et adaptées à votre secteur d’activité à base de “comment” ! Cela facilitera votre argumentation tout en diminuant le risque d’avoir des objections commerciales.

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Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

le cycle de vente

Vous désirez mettre en place un processus de vente efficace et rentable et vous vous demandez quel cycle de vente choisir ? Vous cherchez la solution la plus adaptée aux produits et services que vous avez à vendre, et à la typologie de client à laquelle vous êtes confrontée ?

Je vous propose de découvrir 4 différents cycles de vente entre lesquels vous pouvez opter pour développer votre business efficacement, avec un processus de vente parfaitement adapté à votre activité.

 

Quel cycle de vente choisir ?

Commençons tout d’abord par réaliser une définition du cycle de vente : il s’agit du processus global, c’est à dire les étapes successives par lesquelles un prospect va passer pour réaliser son achat. Combien de rendez-vous? Comment ? Quand? Où ? Autant de questions qu’il faudra se poser avant de choisir la solution la plus adaptée au contexte…

Découvrons maintenant la spécificité de chaque cycle que vous pouvez adopter pour réaliser vos prochaines ventes :

 

  • Vente en cycle court ou « one shot »

C’est un choix idéal si votre offre commerciale est assez simple. Qu’est ce que cela veut dire concrètement ? Si au terme d’un premier entretien commercial, vous pouvez immédiatement conclure la vente ou bien une proposition précise au client, qui peut signer le contrat / acheter, alors pourquoi faire durer le suspense ? Vous êtes en cycle de vente court ! Ce cycle est particulièrement adapté si vous vendez aux particuliers en BtoC, ou bien en BtoB aux indépendants : professions libérales, commerçants ou encore aux dirigeants de petites et moyennes entreprises.

 

  • La Vente en deux temps

Il s’agit d’un grand classique de la vente avec un rendez-vous 1 pour vous permettre de découvrir les besoins, c’est-à-dire une phase de découverte. Vous élaborez ensuite une proposition commerciale argumentée, que vous allez présenter au cours d’un rendez-vous n°2. Il s’agit des phases d’argumentation, traitement des objections éventuelles et closing. Ce cycle de vente est indispensable si vous avez besoin de prendre du temps et du recul pour analyser les besoins et élaborer votre proposition commerciale. C’est souvent le cas si vous êtes consultant, artisan, coach ou encore dans la prestation de service. Vous devrez fixer le prix en fonction d’une étude préalable, l’annoncer puis le défendre (et éventuellement négocier).

 

  • Cycle de vente long: la vente complexe

Vos clients sont des grands comptes ? C’est-à-dire des grandes entreprises ou des administrations. Alors dans ce cas, la compréhension d’un besoin complexe nécessitera plusieurs rendez-vous, plusieurs entretiens commerciaux en fonction du circuit de décision. Etant donné qu’il s’agit d’acheteurs professionnels, Il faut également vous attendre à des phases de négociation qui sont plus ou moins longues et qui intègrent généralement un barrage: l’appel d’offres. C’est-à-dire une première sélection de fournisseurs, avant d’arriver en short list pour défendre votre proposition commerciale. C’est une vraie compétition commerciale ! Ce sera le cas par exemple si vous souhaitez intégrer la liste des fournisseurs du groupe Accor, Air France, Total ou de n’importe quelle entreprise cotée en bourse. Mais c’est également valable pour certaines PME…

 

  • La Vente à distante par téléphone / email

Vos produits ou services peuvent se vendre par téléphone? Parfait, alors un premier appel vous permettra d’identifier et d’accéder au décideur pour vous présenter et découvrir les besoins. Deuxième étape, il s’agit de l’envoi d’une proposition commerciale adaptée. Et enfin, le deuxième appel aura pour objectif de conclure le deal après argumentation et traitement des objections. Ce n’est pas plus compliqué que ça.

C’est le cycle de vente le plus adaptée pour tous les logiciels et services à abonnements payants de type SAAS. Par exemple Expert Sender, qui vous permet d’envoyer des campagnes emailing en masse et de créer des scénarios marketing comportemental, ou encore Corporama pour dénicher chaque mois de nouveaux prospects ultras ciblés, ou Get Quanty pour faire du reciblage, du retargeting sur les entreprises BtoB qui visitent votre site Internet sans laisser leurs coordonnées / sans vous contacter.

Voilà, vous savez, tout sur les cycles de vente qui s’offrent à vous. À vous d’opter pour la ou les solutions les plus adaptées à votre marché, et aux produits et services que vous vendez !

Si cet article / vidéo vous a plu, likez et partagez avec tous ceux qui souhaitent susceptibles d’optimiser leur processus de vente et vendre efficacement. Et si ce n’est pas encore fait, abonnez-vous pour recevoir la vidéo de demain: #1Jour1TechniquedeVente ça continue !

 

Compétence commerciale

Vous cherchez à développer vos compétences commerciales pour vendre PLUS, plus SOUVENT et MIEUX ? Vous voulez vendre plus facilement  et arrêter de courir après vos clients ? Parfait, nous allons aujourd’hui voir 3 clés concrètes pour obtenir plus de performance commerciale et augmenter votre taux de closing !

 

Quelles sont les compétences commerciales pour réussir dans la vente?

Je vais aujourd’hui partager avec vous 3 compétences commerciales clés qui font une énorme différence en termes de résultats commerciaux ! Mais avant cela, laissez-moi vous expliquer pourquoi elles sont si importantes…

95% des commerciaux et vendeurs professionnels que je rencontre en formation et en coaching ont seulement une petite idée de ce qu’est la vente malheureusement. Bien qu’il existe des milliers de personnes qui se disent vendeur, il y en a en réalité seulement une poignée qui sont vraiment bons et qui performent avec régularité… et j’insiste sur ce point : la RÉGULARITÉ DES PERFORMANCES !

Alors si vous souhaitez faire partie de ces 5% des meilleurs vendeurs, il va vous falloir non seulement de l’ENTHOUSIASME et de la PERSÉVÉRANCE, mais surtout de la CONNAISSANCE : de l’Intelligence Commerciale. Et en particulier la connaissance des facteurs clés de succès pour réussir dans la vente. Et c’est justement l’objet des conseils commerciaux qui vont suivre…

 

COMPÉTENCE COMMERCIALE N°1 : ENGAGEZ-VOUS à 200%

C’est vrai dans tous les domaines, mais encore plus dans la vente. Si vous n’êtes pas engagé à 200% dans vos actions commerciales, vous allez vous disperser, perdre du temps, et les résultats ne seront pas au rendez-vous !

Je vous prends un exemple simple : si vous allez en entretien commercial et que vous n’êtes pas réellement concentré sur votre interlocuteur, si vous ne mettez pas votre focus sur le rendez-vous, sur l’instant présent, que va-t-il se passer d’après-vous ?

Il y a de fortes chances que des pensées parasites viennent vous perturber, comme par exemple :

  • l’atteinte de vos objectifs commerciaux mensuels,
  • le GROS client avec lequel vous avez rendez-vous juste après,
  • le reporting que vous devez effectuer avant d’aller faire votre sport en fin de journée,
  • etc.

Et vous allez probablement passer à coté de certaines étapes de l’entretien de vente, car vous ne serez pas vraiment concentré et percutant. Vous n’allez probablement pas donner le meilleur de vous-même et convaincre votre interlocuteur d’aller plus loin avec vous.

Vous ne prêterez peu-être pas attention aux détails : les informations importantes, les mots clés, la communication non verbale et les signaux communiqués par votre client.

Résultat: votre interlocuteur va sentir que vous n’êtes pas vraiment là et que vous n’êtes peut-être pas la meilleure personne pour l’aider à obtenir ce qu’il désire. Donc vous êtes hors-jeu !

Ce schéma est identique lorsque vous cherchez à développer vos compétences commerciales et l’efficacité de votre processus de vente en suivant une formation commerciale par exemple. Si vous n’êtes pas engagé à 200%, vous allez vous laisser distraire par un mail, un SMS sur votre téléphone, une mouche qui vole… ou n’importe quelle autre source de distraction et vous n’irez pas jusqu’au bout du processus d’apprentissage.

Vous n’en retirerez pas tous les bénéfices qui vous permettraient de faire la différence et de performer dés le lendemain. Et je vous parle en connaissance de cause ! C’est du vécu 😉

 

Votre ATOUT COMMERCIAL n°1 : c’est l’ENGAGEMENT !

Voila une première compétence commerciale indispensable pour réussir durablement.

  • Lorsque vous êtes face à un client en entretien commercial : soyez à 200% avec lui et vous aurez 10 fois plus de chances de réussir votre vente.
  • Lorsque vous travaillez sur vous, que vous vous formez, soyez engagé à fond pour écouter avec attention et comprendre. Ne faites que ça: coupez toutes sources de distraction. Prenez des notes pour ne pas en perdre une miette, concentrez-vous, appliquez et vous obtiendrez d’excellents résultats.

Si vous n’êtes pas entièrement engagé, vous trouverez que les résultats sont lents, voir inexistants et vous remettrez en cause tout ce que vous faites.

Tenez par exemple: combien de vendeurs remettent en cause les produits, l’entreprise, la stratégie commerciale, le marché, les clients, les concurrents ? C’est la faute de tout et de tout le monde sauf la leur quand ils ne réussissent pas !

Mais est-ce qu’ils se sont réellement donnés à fond ? J’en doute…

Par contre, pour ceux qui ont compris la puissance de l’engagement, et qui acceptent de jouer le jeu, de concentrer leur focus sur une seule chose à la fois, de mettre en pratique sur le terrain les conseils, 90% des faux problèmes disparaissent et miraculeusement les résultats se font sentir rapidement et durablement (tant que le focus est présent) !

Vous l’avez compris, votre niveau d’engagement dans vos actions commerciales, c’est la 1ere clé de la réussite à long terme ! C’est une compétence commerciale à part entière.

 

2e COMPÉTENCE POUR LE COMMERCIAL : SE VENDRE À SOI MÊME

On peut tromper les gens quelques fois et réussir quelques coups de poker, mais on ne peut pas se mentir à soi même indéfiniment ! C’est impossible.

La plupart des vendeurs ne performent pas, car ils doutent. Ils ne sont pas entièrement convaincus par le produit, la stratégie de l’entreprise, les avantages compétitifs ou n’importe quel autre facteur commercial…

Maintenant, laissez-moi vous poser deux questions déterminantes :

  • Achèteriez-vous votre produit, votre savoir-faire ou votre prestation ?
  • Est-ce que vous seriez prêt à la recommander à vos proches, votre famille, vos amis ?

Si la réponse est non, alors vous n’êtes pas entièrement convaincu. Il y a quelque chose qui cloche et vous devriez rapidement mettre le doigt dessus. Car comment voulez-vous convaincre vos clients, si vous-même, vous n’êtes pas convaincu de la supériorité de vos produits et services ?

C’est de la fraude ! Vous ne pouvez pas sérieusement envisager de vendre sereinement un produit que vous ne recommanderiez pas à vos proches ou que vous n’achèteriez pas vous-même.

Faites preuve de congruence ! La vente la plus importante, c’est la vente que vous vous faites à vous-même. Car la conviction que vous aurez concernant votre produit est plus importante que tout autre compétence commerciale.

D’ailleurs, la vente est faite lorsque votre conviction et votre croyance au sujet de quelque chose sont plus fortes que celles d’une autre personne, à tel point qu’elle abandonne une partie de ses convictions pour adopter les vôtres…

Alors, travaillez votre niveau de CONVICTION en répondant aux questions suivantes :

  • Pourquoi devrait-on acheter ce que vous avez à vendre ?
  • Pourquoi devrait-on choisir votre produit plutôt que celui des concurrents ?
  • Pourquoi maintenant et pas plus tard ?
  • Pourquoi payer plus cher pour votre produit plutôt qu’un produit similaire sur le marché ?
  • Pourquoi vous faire confiance à vous et pas un autre ?

Si vous n’arrivez pas spontanément à répondre à ces questions, vous n’êtes pas entièrement convaincu et vous ne serez pas un bon vendeur. Je préfère être franc avec vous !

Alors, prenez le temps de travailler le dessus…

 

Prenez le temps de vous VENDRE À VOUS MÊME !

Et faites le avant de vouloir vendre vos idées et vos produits aux autres. Soyez si convaincu que vous considéreriez comme dramatique le fait que vos clients achètent ailleurs.

Car si vous pensez qu’ils vont commettre une grave erreur, vous les en empêcheriez immédiatement, et vous feriez tout ce qu’il est possible de faire pour empêcher ça… pas vrai ?

Quand un ami vous dit qu’il va acheter ceci ou cela, et que vous savez pertinemment qu’il peut trouver mieux ailleurs… vous ne faites pas tout pour le convaincre de vous écouter ?

Eh bien, c’est ce niveau de CONVICTION qu’il vous faut développer au quotidien ! C’est vraiment la 2e compétence commerciale à cultiver.

 

3e COMPÉTENCE DU VENDEUR : TOUJOURS ÊTRE DU COTÉ DU CLIENT

Oui, vous avez bien entendu, soyez toujours de son côté : soyez d’accord avec lui. Je ne vous dis pas d’accepter son point de vue, entendons-nous bien. Certains clients se trompent et ont tort ! Je vous dis simplement d’accepter le fait que votre client ait le droit d’avoir un jugement, un point de vue, une opinion qui peut être différente de la votre…

Mais ne faites pas semblant, car ça ne marchera pas !

Faites-le sincèrement ! Pourquoi ?

Parce que si vous êtes d’accord sur le fait que votre client a le droit de penser ce qu’il veut, vous n’allez pas tomber dans le piège de la justification. Vous n’allez pas le contredire frontalement et le couper net dans ses propos lorsqu’il émettra une objection. Ce qui constitue un des 5 pièges de la vente (en savoir plus ici).

Au contraire, vous allez chercher à le COMPRENDRE avec bienveillance, vous allez vous intéresser à son point de vue et à l’origine de ce raisonnement. Vous allez lui poser des questions et creuser… et probablement mettre le doigt sur les différends qui vous opposent.

De ce fait, vous serez en mesure à votre tour d’exposer votre point de vue, et de dérouler une argumentation commerciale qui tienne la route, sans vous être mis à dos le client.

Votre client, ayant perçu votre volonté sincère de le comprendre, fera l’effort à son tour de vous écouter et d’analyser vos propos. Si vos arguments commerciaux sont fondés, et si vous êtes dans le juste, vous aurez donc toutes les chances de faire passer votre message au client, qui changera probablement d’avis sous l’évidence des éléments factuels.

Alors qu’à l’inverse, les vendeurs qui font du forcing en martelant leur argumentaire commercial, en se justifiant quand le client se permet de les contredire, ces vendeurs-là… eh bien ils ne vendent pas ! C’est aussi simple que ça.

Donc offrez-vous le luxe de toujours être du côté de votre client ! Faites les choses étape par étape et gagnez la confiance de votre interlocuteur, qui à son tour vous fera confiance si ce que vous avez à lui présenter en vaut la peine !

 

Résumé : voici les 3 compétences commerciales pour réussir

  1. Engagez-vous à 200%
  2. Vendez-vous à vous même avant de chercher à vendre aux autres
  3. Soyez systématiquement du côté de votre client

Adoptez ces 3 compétences commerciales et vous serez un excellent vendeur ! Vous ferez partie du Top 5% des commerciaux qui réussissent vraiment de manière durable avec des performances régulières. Ceux qui brillent au sein d’une force de vente et que les entreprises s’arrachent 😉


Cet article / vidéo est extrait de la série #1J1TDV : 1 Jour 1 Technique de Vente !

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