Promotion des ventes

Qu’est-ce qu’une promotion des ventes ? Comment faire une promotion efficace ? Quelles sont les différentes formes de promotion marketing et commerciale ? Doit-on frapper fort comme durant les soldes d’été ou le Black Friday ou plutôt privilégier des offres commerciales moins agressives ? Telles sont les questions que nous allons aborder dans cet article …

Quoi que l’on en dise, les actions de promotion offline et online constituent un moyen simple, rapide et efficace pour faire connaitre et améliorer les ventes d’un produit ou service sur un instant T. Néanmoins le marketing promotionnel repose sur plusieurs critères fondamentaux. Sans oublier qu’une stratégie promotionnelle mal gérée peut conduire à des conséquences néfastes pour votre marge et votre image de marque…

 

QU’EST CE QU’UNE PROMOTION COMMERCIALE ?

 

Faire une promotion commerciale consiste à offrir une bonne raison au consommateur d’acheter maintenant au travers un avantage économique / en nature. Le marketing promotionnel peut servir à :

  • faire connaître un nouveau produit ou service
  • fidéliser sa clientèle
  • conquérir de nouveaux clients
  • réaliser un pic de ventes et de chiffre d’affaires
  • gagner des parts de marché
  • etc.

 

La promotion des ventes est un moyen d’accompagner le cycle de vie d’un produit

  1. Lors du lancement du produit sur le marché, la promotion marketing est nécessaire pour démarrer fort
  2. En phase de croissance, la promotion commerciale favorise l’essor des ventes
  3. Dans la phase de maturité, l’offre promotionnelle permet de relancer la demande du produit
  4. En fin de vie (ou dans la phase de déclin) d’un produit, faire une promotion facilite l’écoulement des stocks

 

QUELLES SONT LES DIFFÉRENTES CATÉGORIES DE PROMOTION ?

 

La promotion des ventes s’appuie sur plusieurs techniques commerciales. Le but principal consiste à pousser le produit vers le consommateur via une stratégie PUSH, lors de l’acte d’achat. Ces techniques de promotion marketing comprennent entre autres :

  • La vente avec primes,
  • les jeux,
  • les réductions sur le prix,
  • les essais et les échantillonnages.

Voyons tout cela en détail…

 

La promotion via une prime

 

Une prime peut prendre plusieurs formes :

  • Vente avec prime directe : le client reçoit après l’achat l’article en cadeau. Par exemple, la remise d’un porte-clés pour l’achat d’un pack de 6 bouteilles de soda.
  • Vente avec prime différée : il s’agit d’offrir un cadeau après un certain nombre d’achats. Le cas d’une pizza offerte pour 3 pizzas achetées est un exemple type. Ou encore un bon d’achat à valoir sur un autre produit de la gamme.
  • Vente avec prime de contenant : cela permet de vendre un produit avec un packaging spécifique à collectionner. L’exemple du verre à moutarde est le plus usité.
  • Vente avec prime produit en plus : elle participe à la promotion des ventes en offrant une quantité de produits supplémentaire pour le même prix. L’exemple le plus courant en grande consommation touche les shampoings, le gel douche, les yaourts, etc. avec un pourcentage de produit en sus.

 

La promotion via les jeux

 

La technique des jeux concerne des promesses de gain aléatoire. Et lorsque l’on analyse la nature humaine, on se rend vite compte que tout le monde aime jouer. N’est-ce pas ? Sinon il ne se vendrait pas autant de jeux de société, de tickets de loterie, etc.

Parmi les différents jeux, nous retrouverons donc des :

  • loterie,
  • jeux-concours,
  • quizz,
  • etc

 

La réduction de prix

 

Les réductions de prix peuvent prendre plusieurs formes :

  • Les bons de réduction et les coupons proposant des réductions ou des remboursements sur l’achat d’un produit
  • Remis au client avant l’achat ou figurant sur un produit, cette offre promotionnelle peut aussi être située sur un autre produit de la marque qu’on nomme coupon croisé
  • Quant à l’offre spéciale, elle consiste à appliquer un prix spécial durant une période limitée
  • Ou encore des ventes groupées avec plusieurs produits sous un même packaging et un prix total diminué

 

La promotion par essai ou échantillonnage

 

L’offre promotionnelle des essais et des échantillonnages touche 3 catégories :

  1. l’essai produit,
  2. l’échantillon,
  3. la démonstration.

L’échantillon est la diffusion gratuite d’un produit dans une quantité réduite pour servir de test et d’incitation à l’achat. On peut citer comme exemple les échantillons de parfum.

L’essai produit illustre l’offre d’essai d’un produit sans obligation d’achat, comme dans le cadre d’une séance découverte dans une salle de sport.

La démonstration consiste à présenter un produit avec essai ou dégustation à l’appui. Cette promotion marketing est souvent pratiquée par les grandes surfaces pour des produits alimentaires comme le vin, la charcuterie, le fromage, etc.

 

QUELLES SONT LES TECHNIQUES DE PROMOTION DES VENTES LES + EFFICACES ?

 

Comme nous venons de le voir, de nombreuses techniques commerciales peuvent être mises en place pour réaliser une promotion des ventes. Mais il convient toujours de s’interroger sur l’objectif profond de l’action de promotion versus le coût de cette action avant de faire quoi que ce soit.

En règle générale, en termes d’efficacité promotionnelle, lorsque l’on analyse les ventes ce sont les promotions avec réduction immédiate qui l’emportent.

Pourquoi ?

Tout simplement, car le consommateur a réellement le sentiment de faire une affaire en augmentant tout de suite son pouvoir d’achat.

Exemple : un produit en grande surface avec 40% de réduction immédiate en caisse sera plus efficace qu’une promo 2+1 offert, ou qu’une promo avec 50% en avantage carte (remise différée), etc.

 

COMMENT ÉVITER LES DANGERS DE LA PROMOTION COMMERCIALE ?

 

Une offre promotionnelle qui impacte fortement la marge

 

Le risque lorsque l’on réalise une promotion des ventes efficace, c’est justement qu’elle soit trop efficace et qu’elle engendre un volume de ventes trop important à prix discount.

Par exemple, une offre de promotion avec 40% de remise immédiate sur un produit phare en grande surface peut amener les consommateurs à stocker, et à ne pas racheter le produit jusqu’à écoulement des stocks. Il y aura donc canalisation des ventes promotionnelles sur les ventes habituelles. Ce qui va se répercuter sur la marge.

Pour éviter les mauvaises surprises, voici quelques techniques que les industriels utilisent en matière de promotion des ventes :

  • période limitée,
  • stock limité,
  • promotion sur un nouveau produit (aucune demande existante),
  • promotion sur un produit à faible rotation (demande assez faible),
  • promotion sur un produit en fin de série (écoulement des stocks).

 

Des promotions commerciales trop régulières qui dégradent l’image de marque

 

Lorsqu’un produit ou service est trop régulièrement en promotion, la valeur perçue du produit / service en question diminue. Le consommateur peut se dire que le reste du temps le prix est gonflé, ou tout simplement trop cher par rapport au prix promo. Il se dit que ça vaut plus le coup d’attendre la prochaine promotion pour acheter.

De la même manière, un produit trop souvent en promo véhicule l’image d’un produit qui ne se vend pas bien en temps normal. Cela donne une image cheap / low cost qui fait fuir certaines catégories de consommateurs.

Pour éviter de dégrader l’image de marque, il convient donc de faire un plan d’action promotionnel pertinent pour générer un pic de ventes et de part de marché lorsque vous le souhaitez. Votre calendrier promotionnel pourra également jouer sur la diversité des formes de promotions pour générer un pic “maitrisé” de ventes sans lasser le client et dégrader l’image de marque.

 

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour utiliser la puissance de la promotion commerciale et marketing pour booster vos ventes sans en subir les conséquences néfastes. À vos promotions 😉

 

Relation Clients

Le Larousse nous apprend qu’une RELATION se définit par « l’ensemble des rapports et des liens existant entre personnes qui se rencontrent, se fréquentent, communiquent entre elles ».

La relation qu’une entreprise entretient avec son client serait donc basée sur des RAPPORTS (transactions commerciales portant sur un produit ou un service…) et de la COMMUNICATION (échanges avant, pendant, et après cette transaction…). Ceci est tout à fait concevable.

Mais s’agissant de Relation Clients, une notion supplémentaire s’impose : celle de la SATISFACTION … À telle enseigne que le terme générique se modifie peu à peu : La relation client s’efface pour laisser la place à la satisfaction client, voire à l’enchantement client !

 

RELATION CLIENT : qu’y a-t-il derrière ces subtilités sémantiques ?

 

Encore des mots, rien que des mots… Ou bien une véritable recherche de la part des entreprises d’associer la notion de relation clients à celle d’expérience positive, et par là même, de performance commerciale … ?

 

Réseaux sociaux, forums… Caisses de résonance quasi systématiques de chaque expérience client

 

Je me souviens avoir loué une maison en Provence via le site de l’Office de Tourisme local.

À en juger aux photos en ligne, l’endroit était paradisiaque : petit mas en pierre entouré d’oliviers, de massifs de romarins et bordé d’une piscine bleu azur. Le prix à la semaine était fort raisonnable, et l’affaire fut scellée rapidement, avec un Monsieur âgé de plus de quatre-vingts ans, assez réfractaire à Internet. Une fois le 1er contact pris par mail, les échanges suivants eurent lieu par téléphone et échanges de courriers. Tout se présentait sous les meilleurs auspices et j’étais ravie d’avoir, pour la période surbookée du mois d’aout, trouvé ce petit coin de paradis dans les terres Varoises !

Mais l’expérience client fut assez décevante : maison à la propreté douteuse, et non entretenue, jardin beaucoup moins soigné que sur les photos, et piscine tendant plus vers le verdâtre que vers le bleu azur de ces mêmes photos !

J’eu l’occasion d’exprimer ma déception au Papy propriétaire – avec indulgence, au regard de son âge avancé – et fut sidérée de sa réponse, qui, si elle n’était pas commerciale, avait au moins le mérite de la franchise !  « Je ne loue pas cher donc, je ne veux pas me casser la tête, et si les gens ne reviennent pas, ce n’est pas grave, car j’ai plus de deux cents nouvelles demandes chaque année ! »

Signe d’un autre temps, ce type de discours paraît de nos jours inconcevable à tenir, comme à entendre.

Poussant un peu plus loin la discussion, je finissais par faire avouer à mon « logeur » que ces dernières années, les « deux cents nouvelles demandes » devenaient en réalité peau de chagrin… la faute à Rbnb me dit-il grognon !

Soucieuse de ne pas l’accabler, je ne postai aucun commentaire désobligeant sur le forum de l’Office du Tourisme, mais constatai (un peu tardivement certes !) que d’autres ne s’en étaient pas privés… Ceci expliquant peut-être cela !

À l’heure ou tout a chacun confie aux réseaux sociaux la moindre parcelle de sa vie, une mauvaise expérience client prend un écho incommensurable.

Et à l’heure où toutes les études démontrent que l’acquisition d’un client coûte environ cinq fois plus cher que sa fidélisation, chercher à satisfaire son client relève autant du bon sens que de l’enjeu économique !

Ainsi, un client heureux, d’une part restera client, et, d’autre part, le fera savoir, devenant le meilleur des ambassadeurs.

À part mon petit Papy varois à qui les concepts de forum internet et de taux d’attrition Vs fidélisation sont complètement étrangers, quel entrepreneur n’est pas convaincu de cette réalité ?

Fort heureusement, il n’y en a plus guère ! C’est pourquoi les méthodes ont radicalement changé ces dernières années : exit le SAV qui essaie de « sauver les meubles », bienvenue aux « responsables de l’expérience client » dont la mission est d’enchanter le client à chaque étape de la vente.

 

Gestion de la Relation Client : un concept qui se déploie avant, pendant, et après la vente

 

La relation clients ne se réduit donc plus qu’au Service Après-Vente : elle démarre avec l’avant-vente (outils promotionnels et promesse client en phase avec le service ou le produit), la fourniture de la prestation (client choyé et service personnalisé) et se poursuit après la vente (animation du parc clients, opérations de fidélisation).

Ce qui aurait signifié la nécessité pour mon Papy varois :

  • De fournir une prestation équivalente à la carte postale idyllique mise en ligne,
  • De ne pas ignorer les problèmes sur place,
  • D’entretenir la relation après mon départ (ex : petit message personnalisé d’anniversaire), voire, de mettre en place une opération de parrainage…

S’il avait voulu adhérer au principe de « l’enchantement client » très en vogue depuis 2015, il aurait dû me surprendre en m’offrant une qualité de produits et de services encore bien supérieurs à ce que me laissait attendre sa promesse client… une piscine dotée d’un jacuzzi et non d’une eau verdâtre, par exemple !

 

La relation clients s’adapte à tous les types d’entreprises…

 

Du particulier qui loue son bien au Groupe International, en passant par la PME, tout le monde est concerné par la relation clients.

Une entreprise structurée doit veiller à ce que la gestion de sa clientèle soit qualitative tout au long du parcours client. C’est un véritable gage de performance commerciale.

De plus en plus de CRM 360° (type Dynamic de Microsoft) permettent à tous les services (tant le Commerce que les services support) d’accéder à une base commune. Les données sont de plus en plus riches et qualifiées de manière optimum, intégrant, au-delà des simples coordonnées du client :

  • L’historique des achats, des facturations, des incidents qualité,
  • Les dates d’anniversaire des différents interlocuteurs,
  • Les comptes-rendus détaillés des RDV utilisant des éléments de sémantiques propres à chaque métier…

Les petites « fiches clients » des VRP et les scripts des services clients des années 80 sont maintenant révolus. Place, à ces énormes bases de données, permettant à chaque membre de l’entreprise de parler le même langage que le client et de gérer une relation hyper-personnalisée… Chacun à le sens du client ; et va dans son sens !

 

L’empathie est un petit bonus non négligeable

 

Elle est souvent l’apanage du commercial, mais elle sera aussi hautement appréciée venant d’un service comptable (même s’il appelle pour réclamer de l’argent !) ou d’un service livraison (à fortiori si le produit est en retard ou perdu !)

Le Marketing prend aussi largement sa part dans ce processus de gestion de la clientèle, en proposant aux clients des opérations d’animations et de fidélisations toujours plus personnalisées et interactives, grâce à l’hyper-segmentation des bases de données clients, et à des systèmes de plus en plus sophistiqués de plateformes d’animation en ligne.


Cet article a été rédigé par Valérie MACQUET.

 

performance commerciale d'une entreprise

Le Groupe les fixe. Les filiales en prennent leur part. Les DG les redescendent aux Directeurs Commerciaux, qui bataillent un peu entre eux avant de se les répartir, puis de les annoncer à leurs forces de ventes respectives.

On les attend, on les redoute, on les met en scène.

Ils rythment l’année et quelquefois hantent nos nuits… les OB-JEC-TIFS annuels !

Ligne d’arrivée virtuelle faisant courir tout à chacun, les objectifs commerciaux ont longtemps été un instrument de mesure basique de la performance de l’Entreprise.

Mais la notion de performance commerciale évolue, ses indicateurs et ses méthodes d’évaluation aussi, et si les objectifs sont toujours le point d’orgue du plan d’action commerciale, ils n’en sont plus l’Alpha et l’Oméga.

Tour d’horizon de ce qui définit aujourd’hui la performance commerciale d’une entreprise, des indicateurs qui aident à la mesurer, des méthodes qui permettent de l’évaluer…

 

Efficacité et efficience, les deux mamelles de la performance commerciale

 

Les sacro-saints objectifs restent le graal à atteindre pour décrocher prime et reconnaissance.

Et l’activité commerciale est toujours le moteur du processus :  phoning, rendez-vous, devis, relances, transformations … les basiques restent vrais.

Les forces de ventes sont également de plus en plus – si ce n’est de mieux en mieux – formées et animées.

Tout cela tend à optimiser l’atteinte du résultat et s’appelle l’efficacité.

Mais une seconde notion se répand : celle de l’efficience, ou comment parvenir à ce que, au-delà de l’action commerciale, l’intégralité des ressources et des moyens engagés par l’Entreprise soient mis au service de la performance commerciale.

Cela passe par une vision globale de l’Entreprise : une analyse permanente de ses forces et de ses freins.

Cet état des lieux objectif doit aboutir à la maîtrise des processus, des outils et de l’information mis à disposition de l’ensemble des services et des collaborateurs.

Ainsi, la chaîne de la performance est contrôlée à chaque étape : pertinence des leads générés par le Marketing, efficacité de leur prise en charge par le Commerce, qualité de service de l’Administration Des Ventes et excellence du Service Après Vente.

L’efficience passe par la maîtrise de l’ensemble des ressources, flux, processus et échanges, associée à la prise en compte des cycles de vie de l’Entreprise (de production, de vente etc.) pour un pilotage au plus près et la mise en place de mesures correctives en temps réel.

Fini les plans stratégiques à cinq ans !

Le fameux concept « d’agilité » qui a été le maître mot des Services Informatiques pendant longtemps devient maintenant aussi l’apanage du Management, qui en permanence doit observer, mesurer, analyser, ré-adapter… corriger !

Ainsi, conjuguer efficacité et efficience permet de ne plus limiter la performance commerciale d’une entreprise à un résultat chiffré, mais de l’installer dans la durée en optimisant la qualité (des produits et services), la fidélité (des clients, des salariés) et la rentabilité.

 

Quels sont les nouveaux indicateurs de Performance Commerciale?

 

Un pilotage en temps réel et au plus près de l’intégralité des services sous-entend une progression exponentielle des outils de veille de cette performance. Les CRM et logiciels d’aide à la vente de plus en plus fins et analytiques permettent de multiplier les données.

De même, les techniques d’entretiens annuels (et notamment la technique du « 360 ° ») évoluent et, au-delà du simple résultat, s’attachent à donner la part belle à l’individu, à ses interactions avec l’ensemble de son environnement professionnel.

Enfin, les challenges internes ne sont plus exclusivement réservés aux forces de vente. La période de « l’écran plat si je finis 1er du concours de vente » est révolue. Place aux opérations « rewards » ouvertes à tous… De la standardiste au comptable, chaque comportement est challengé car motiver à tous les niveaux est source de performance commerciale.

Ainsi le trio « Parts de marché / Chiffre d’Affaires / Marge » reste au cœur des préoccupations du Management, mais de nombreux autres critères d’appréciation sont mis en place et peuvent concerner chaque rouage de l’Entreprise.

 

La performance commerciale d’une entreprise se mesure par différents KPI’s

 

Aux indicateurs quantitatifs sont de plus en plus associés des pendants qualitatifs :

  • Taux de rendement des campagnes Marketing / Adaptation aux nouvelle tendances (social selling, inbound Marketing) – pertinence des leads générés,
  • Performance des services de production / Contrôles qualité – challenges sécurité,
  • Atteinte des objectifs par les commerciaux / Qualification des CRM – évaluation du « savoir-être » – challenges « bonnes pratiques »,
  • Taux de clôture des tickets SAV / Enquêtes de satisfaction clients
  • Suivi de l’absentéisme global / Sondages dédiés au bien-être des salariés

Etc.

La multiplication des indicateurs mis en place vise à vendre plus, certes, mais aussi à vendre mieux, en valorisant le rôle de l’individu, non de façon isolée mais comme l’une des parties prenante d’une organisation globale.

 

Quelles méthodes pour évaluer la performance commerciale d’une entreprise ?

 

Multiplier les indicateurs, s’appuyer sur les reportings automatisés des CRM pour suivre, analyser et ajuster le pilotage en temps réel… Tout cela n’a d’intérêt que si des méthodes permettent dans le même temps d’en mesurer l’impact sur la performance commerciale de l’Entreprise.

Suivant que l’on se réfère à l’une ou l’autre des deux « mamelles » évoquées précédemment, les méthodes d’évaluation seront différentes :

Ainsi, l’efficacité, qui se traduit par l’atteinte d’un niveau de performance préalablement établi, sera sujet à une méthode d’évaluation purement comptable: Atteinte de l’objectif ? Taux d’attrition, de conquête, de fidélisation ?  Résultat brut ? Résultat Net ? Position sur son marché ?

L’efficience, quant à elle, qui traduit la capacité de l’organisation à donner satisfaction aux attentes des membres qui la composent se doit d’être évaluée sur bien plus d’items.

Le bilan comptable restera bien sûr incontournable, mais se livrer à des audits, ou diagnostics internes, sur les thématiques suivantes peux également s’avérer précieux :

  • Le plan de continuité de l’activité de l’Entreprise,
  • La sécurisation de ses données et des ses systèmes d’information,
  • Son bilan sociétal,
  • La prise en compte de son impact écologique,
  • La qualité de sa relation clients,

Bien d’autres item encore méritent d’être audités avec attention, et les constats, même s’ils ne sont pas toujours plaisants, se doivent d’être pris en compte, car ne perdons pas de vue que gouverner, c’est savoir…


Cet article a été rédigé par Valérie MACQUET

 

diagnostic interne

Qu’est ce qu’un diagnostic interne ? Comment faire le diagnostic interne d’une entreprise ? Quels sont les liens avec le diagnostic externe et l’analyse swot ? Voilà tout ce dont nous allons parler dans cet article …

 

QU’EST CE QUE LE DIAGNOSTIC INTERNE ?

 

Le diagnostic interne est une démarche de stratégie marketing, conduisant à l’identification des points forts et points faibles d’une entreprise. Le cheminement en question repose sur l’analyse du niveau de compétitivité, face à la concurrence opérant dans le même secteur.

Ce diagnostic interne nécessite une analyse en temps réel des ressources de l’entreprise. Celles-ci englobant de multiples aspects répartis en quatre grandes catégories, dont il faut définir les forces et faiblesses. Le processus aura donc pour objectif final, la mise en place d’une stratégie efficace pour faire face à la concurrence, tirer parti de ses avantages concurrentiels, et être compétitif sur le marché.

Alors, voyons quelles sont les ressources à analyser, pour réaliser le diagnostic interne d’une entreprise.

 

QUELLES RESSOURCES ANALYSER LORS DU DIAGNOSTIC INTERNE ?

 

Analyse des ressources humaines

 

Il est tout d’abord important de spécifier que les ressources humaines d’une entreprise représentent un facteur essentiel à analyser. A cet effet, deux variables sont à prendre en compte :

  1. le quantitatif
  2. et le qualitatif

Concernant la variable quantitative pour l’analyse des ressources humaines, elle doit se baser dans un premier temps sur l’effectif total du personnel en fonction. Puis, sur la répartition de cet effectif selon un certain nombre de critères :

  • le sexe,
  • la tranche d’âge,
  • la fonction,
  • le département,
  • etc bien.

L’objectif après cette étude de l’aspect quantitatif, repose sur l’évaluation des besoins internes d’une entreprise en matière de ressources humaines.

Il s’agit ici de savoir si l’entreprise en question devrait réduire ses effectifs ? Ceci par le biais de licenciements, de départs en retraite, ou de départs anticipés. D’autre part, savoir au contraire s’il est nécessaire d’embaucher du personnel ?

 

Quant à l’analyse qualitative des ressources humaines, elle concerne surtout les compétences du personnel :

  • les expériences,
  • les savoir-faire,
  • les niveaux d’expertise
  • etc.

En bref, l’ensemble des capacités permettant d’atteindre les objectifs stratégiques qu’une entreprise s’est fixés. Cela permettra d’identifier chacune d’elles chez le personnel, et de savoir comment les mettre en valeur et les développer.

Par ailleurs, l’analyse qualitative se base également sur l’évaluation du niveau de confort du personnel. Ce dernier implique bien sûr les facteurs de motivation, de stabilité, et même de respect hiérarchique. L’évaluation en question peut être effectuée en se penchant sur trois aspects :

  1. Le taux d’absentéisme,
  2. le taux de rotation du personnel,
  3. et le nombre d’accidents liés au travail en entreprise.

 

Analyse des ressources matérielles

 

Le diagnostic interne d’une entreprise nécessite aussi une analyse détaillée des ressources matérielles. Celle-ci concerne essentiellement les équipements de l’entreprise :

  • les bâtiments,
  • les véhicules,
  • les machines,
  • l’outillage,
  • et tout autre bien matériel permettant à l’entreprise de fonctionner.

Ces biens matériels font évidemment partie de l’investissement réalisé par l’entreprise.

En vue d’effectuer une analyse stratégique des ressources matérielles dans le diagnostic interne, il est essentiel de se pencher premièrement sur l’âge des équipements. En effet, il s’agit ici de savoir s’ils sont modernes ou obsolètes. Puis, déterminer le niveau de sécurité de ces équipements. Ceci en s’assurant bien sûr de la validité des garanties pour le personnel qui les utilise.

Vient ensuite la fiabilité liée aux équipements, car ils ne doivent présenter aucun problème de fonctionnement. Par ailleurs, l’entreprise doit s’intéresser à la flexibilité des équipements. Ceux-ci doivent notamment être adaptés aux besoins de production, et même être polyvalents dans une certaine mesure.

Bien d’autres aspects sont encore à étudier, à l’instar de la proximité entre les bâtiments, les fournisseurs et les clients.

L’analyse des ressources matérielles permet ainsi de déterminer l’impact des biens matériels sur la productivité, mais aussi sur la compétitivité. Et dès lors, il devient facile pour l’entreprise à l’issue du diagnostic interne de monter une liste pour les prochains investissements.

 

Analyse des ressources financières

Tout comme les analyses des ressources matérielles et humaines, l’analyse des ressources financières implique un assez grand nombre de variables :

  • la capacité de financement,
  • la rentabilité,
  • les résultats,
  • la solvabilité,
  • les taux d’endettement,
  • le niveau de capitaux propres,
  • le partenariat bancaire,
  • etc.

Cette analyse des ressources financières est aussi bien valide au niveau des administrations publiques, qu’au niveau des associations. Pour ces dernières particulièrement, l’analyse repose sur les cotisations des membres, les dons privés, ou même les subventions publiques. Quant aux administrations publiques, les variables en vigueur concernent les taxes, impôts et cotisations sociales.

Grâce à l’étude de ces différentes variables, l’entreprise est en mesure de déterminer si elle doit financer ou pas les investissements qui lui permettront d’atteindre les objectifs qu’elle s’est fixés.

 

Analyse des ressources immatérielles

Les dernières ressources à analyser lors d’un diagnostic interne sont les ressources immatérielles. Celles-ci font entrer en jeu les technologies dont dispose l’entreprise, mais aussi d’autres ressources du même ordre. Ces technologies en question sont indispensables pour la production, et ont même la particularité de favoriser l’innovation.

Il est possible de classer lesdites technologies, en trois catégories distinctes :

  1. Les technologies de base, nécessaires pour l’entreprise, mais également maîtrisées par la concurrence.
  2. Les technologies clés, qui confèrent un certain avantage face aux entreprises concurrentes.
  3. Les technologies émergentes grâce auxquelles l’innovation est mise en avant.

Ces dernières permettent de sans cesse mettre à jour l’avantage concurrentiel, par le biais des investissements dans le développement et la recherche. Et à cela s’ajoutent incontestablement les dépôts de brevets.

Concernant les autres ressources immatérielles, elles font intervenir :

  • le système d’information,
  • l’image de marque,
  • ainsi que la notoriété.

Pour le système d’information, il doit être mis en place pour une communication efficace, et ceci dans les deux sens. À cet effet, il est important de savoir s’il est sécurisé ou non, et y remédier pour éviter les fraudes et vols d’informations. D’autre part, le système d’information se doit de correspondre aux besoins de l’entreprise.

Quant à l’image de marque et la notoriété, elles dépendent surtout du public. En effet, l’image de marque d’une entreprise dépend essentiellement de l’idée que se fait le public de cette dernière. C’est aussi le cas des services qu’elle propose, et même des biens qu’elle possède. Côté notoriété, tout dépend plutôt des connaissances qu’a le public concernant l’entreprise elle-même, ainsi que ses produits et services qu’elle offre.

 

Fort de l’analyse de ces différentes ressources, l’entreprise doit se poser quelques questions stratégiques et synthétiser les éléments clés au sein d’un tableau pour pouvoir prendre des décisions stratégiques a posteriori.

 

Exemples de questions à se poser dans le diagnostic interne

 

Diagnostic interne Analyse SWOT

Le diagnostic interne suffit-il à fixer la stratégie d’entreprise ?

 

Le diagnostic interne se base globalement sur une analyse stratégique des ressources internes d’une entreprise. Cette démarche a pour finalité la détermination des ressources à exploiter, afin de pouvoir se distinguer de la concurrence. Mais également, elle permet de savoir quels points faibles combler, ou atténuer, pour rehausser la compétitivité sur le marché et minimiser les menaces entrantes…

Néanmoins, l’analyse interne seule ne suffit pas !

Il faut réaliser un diagnostic externe, avec l’analyse des opportunités et menaces liées à l’environnement de l’entreprise (Modèle PESTEL). Les diagnostics interne et externe sont bien évidemment complémentaires. Et par association ils offrent une analyse plus approfondie, en plus de perspectives élargies, qui permettent grâce à l’analyse swot d’optimiser la stratégie d’entreprise…

 

Propositions commerciales

Comment suivre les propositions commerciales émises ? Comment s’assurer que vos clients ont reçu (et lu) vos documents commerciaux ? Quand et comment faire une relance client pour transformer et conclure la vente ?

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Voyons quelles sont les actions commerciales les plus rentables pour une entreprise, et comment Tilkee les facilite…

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Vous relancez vos prospects au bon moment, vous gagnez en efficacité et concluez vos offres commerciales plus vite. Les clients qui utilisent Tilkee voient leur taux de transformation doubler ou tripler…

 

Tilkee for Sales offre de multiples possibilités commerciales

Pour aller plus loin, vous pouvez :

  • personnaliser la liseuse de documents à vos couleurs (question de branding)
  • envoyer tous types de documents à vos contacts (PDF, documents Office, images, vidéos…)
  • intégrer Tilkee et se connecter à vos applications favorites (crm, logiciel emailing, workflows…)

Je vous conseille donc d’intégrer tous vos documents commerciaux dans Tilkee :

  • plaquette commerciale,
  • vidéo démo,
  • photos aperçu,
  • documentation technique,
  • etc.

Aperçu proposition commerciale

Cela vous permettra de tout tracker et scorer vos prospects pour cibler vos actions sur les prospects les plus qualifiés. C’est ainsi que vous augmenterez votre taux de transformation et l’efficacité de votre processus de vente !

 

EXEMPLES D’APPLICATION DE TILKEE DANS VOTRE PROCESSUS DE VENTE

Voyons quelques exemples d’applications stratégique et rentable du logiciel Tilkee for Sales…

Aperçu Tracking Tilkee for Sales

 

Comment gérer un prospect en train de regarder votre plaquette commerciale?

Si vous êtes disponible, appelez-le pour lui demander ce qu’il en pense (et valider l’intérêt commercial). Cela ne sert à rien de passer du temps à relancer des prospects hors cible. Donc autant être rapidement fixé pour épurer son pipeline des ventes et être ainsi sûr de se concentrer sur les ventes les plus stratégiques.

 

Comment gérer un prospect qui a consulté la plaquette commerciale, mais n’a pas donné suite?

Analysez le temps passé, et les points d’intérêts. Puis contactez-le rapidement pour lui demander ce qu’il pense de vos produits et services afin de valider l’intérêt commercial. Si tel est le cas, basculez sur une phase de découverte client pour engager votre prospect dans le processus de vente…

Comment gérer un prospect en train de lire votre proposition commerciale?

Si vous êtes disponible, appelez-le pour lui demander ce qu’il pense de l’offre commerciale, s’il a des questions, et comment va se passer la prise de décision. Il est toujours beaucoup plus facile de conclure la vente lorsque l’on a le prospect au bout du fil pour gérer les éventuelles objections commerciales

 

Comment gérer un prospect qui a lu vos propositions commerciales, mais n’a pas répondu?

Analysez le temps passé sur les différentes propositions commerciales, et les points d’intérêts. Puis contactez-le rapidement pour lui demander ce qu’il pense de l’offre commerciale, ou d’un point précis (là où il a passé du temps), puis s’il a des questions, et où il en est dans sa prise de décision…

Comment gérer un prospect en train de lire le contrat d’affaires?

Si vous êtes disponible, appelez-le pour savoir si tout lui convient, et trouver des solutions aux éventuels points de blocage. Puis verrouillez ensemble, et anticipez la suite de la relation commerciale (pourquoi pas avec une vente additionnelle ?).

 

Comment gérer un prospect qui a lu le contrat, mais ne l’a pas signé?

Analysez le temps passé, et les points d’attention (potentiels points de blocage). Puis contactez-le rapidement pour lui demander si tout est conforme a ce qui avait été convenu. Le cas échéant, prenez les devants afin d’aborder les points sur lesquels il a passé plus de temps. Cela vous permettra de dénouer les situations de blocage, et de co-construire la vente…

Maintenant, c’est à vous de jouer !

Cliquez ici pour essayer Tilkee for Sales gratuitement durant 14 jours et revenez d’ici 2 semaines pour nous dire dans les commentaires de combien le taux de transformation de vos propositions commerciales a augmenté 😉

Avantages de Tilkee for Sales