Black Friday

Le Black Friday, ça vous parle ? Et le Cyber Monday ? Kézako ? Quel intérêt commercial pour votre entreprise, ou pour vous en tant que vendeur ? Quelle technique commerciale se cache derrière et comment en tirer profit pour booster ses ventes ? Voilà ce que nous allons aborder dans cet article…

 

Le Black Friday, c’est quoi ?

Le Black Friday est une opération commerciale qui nous vient directement des États-Unis et du Canada. Vous vous en seriez douté, non ?

Définition du Black Friday

Appelé le vendredi noir, ou le vendredi fou, cette opération commerciale massive se déroule le lendemain du repas de Thanksgiving et marque traditionnellement le coup d’envoi pour la période des achats de fin d’année. C’est donc l’occasion rêvée pour les entreprises et commerçants de proposer des soldes importantes. Pourquoi ? Tout simplement, car l’enjeu est crucial en termes de parts de marché !

Définition du Cyber Monday

Aux États-Unis et au Canada, le vendredi du Black Friday, les grosses promotions ont lieu dans les commerces ayant pignon sur rue uniquement, et c’est seulement le lundi suivant (appelé le Cyber Monday), que les commerçants cassent les prix sur internet.

En France, pour l’instant, le Black Friday se déroule essentiellement sur Internet. Donc le Cyber Monday a moins de sens et les ventes flash se déroulant habituellement du vendredi au lundi, cette période est appelée la Cyber-Week.

Cette démarche commerciale prend au fil des années de plus en plus de poids, et de sens, sur le territoire français

Combien de chiffre d’affaires représente le Black Friday ?

Ces dernières années, cela représente en moyenne 50 milliards de dollars / an dépensés au cours du Black Friday week-end aux États-Unis selon Le Parisien. En France, c’est 170 M€, et 260 M€ sur la totalité de la cyber week ! Nous sommes encore très loin derrière, mais devinez quoi ?

 

Le Black Friday / Cyber Monday : une occasion en OR de booster ses ventes ?

Selon une étude de Kantar TNS, en 2017, 31% des Français ont déclaré vouloir acheter durant la cyber week (et dépenser 117,93 € en moyenne). Soit un chiffre d’affaires potentiel de 944 M€ : c’est près de 4 fois celui de l’année passée !!! Et le phénomène risque fortement de prendre de l’ampleur dans les années à venir…

Alors la véritable question est la suivante : comment en profiter pour booster ses ventes et prendre des parts de marché ?

Vous savez que la demande est là, et qu’elle est croissante…

Alors quelle offre commerciale positionner en face pour déclencher un pic de vente durant le Cyber Week ?

Vous pourriez penser que le Black Friday / Cyber Monday représente une opportunité commerciale réservée à la grande distribution et aux mastodontes de l’e-commerce comme Amazon, CDiscount… mais en êtes-vous si sûr ?

Je vois de plus en plus d’exemples commerciaux qui prouvent le contraire :

  • Points de vente physique,
  • Editeur de logiciels et de solutions Saas,
  • Consultants / coachs,
  • Web entrepreneurs,
  • etc.

Alors, voyons comment tirer votre part du gâteau !

 

La technique commerciale derrière la Cyber Week

Derrière le Black Friday, le Cyber Monday, et plus largement le Cyber Week se cache une technique commerciale vieille comme le monde qui combine 2 puissants accélérateurs de vente :

 

1. L’urgence déclenche les ventes

Le Black Friday est une vente flash de 24h, tout simplement ! Et idem pour le Cyber Monday… cela fait 2 fois 24h de ventes flashs pour le consommateur afin de profiter des offres spéciales.

En combinant les 2, vous obtenez un créneau de 72h de promotion commerciale, donc la logique reste la même. Pas besoin de vous démontrer qu’il s’agit d’un puissant levier psychologique pour aider les clients à prendre la décision d’acheter… des chercheurs en psychologie sociale comme Robert Cialdini ou Robert-Vincent Joules sont déjà passés par là pour le prouver !

 

2. La rareté stimule le désir d’achat

Idem pour la rareté, cela a été très largement démontré par les études scientifiques : tout ce qui est rare prend beaucoup plus d’importance à nos yeux, et stimule le désir de possession ! C’est la raison pour laquelle la notion de quotas, séries limitées, ou encore la possibilité d’une de rupture de stock… déclenchent un pic de vente !

La seule chose à garder en tête: c’est la crédibilité aux yeux de vos clients. Elle ne s’achète pas ! Donc, n’inventez pas des fausses réductions, ne pipotez pas vos offres commerciales et restez congruent dans votre stratégie commerciale globale : c’est le meilleur moyen de durer dans le business.

 

Exemple d’application de cette technique commerciale en BtoC

Prenez n’importe quel catalogue de grande distribution, et regardez la promotion de la semaine : vous y trouverez un cocktail d’urgence ET de rareté sur lesquels prendre exemple ! Et pour avoir travaillé quelques années dans le secteur de la grande consommation, je peux vous garantir que les ventes sont bien au rendez-vous (et le pic de parts de marché également) durant ces périodes d’opérations commerciales.

 

Exemple d’application de cette technique commerciale en BtoB

Baladez-vous sur Internet et regardez le nombre d’applications et de solutions Saas (logiciel à abonnement payant) qui proposent :

  • une période d’essai gratuite valable 14 / 30 / 60 jours
  • un bon de réduction de 50% de telle date à telle date
  • une vente flash unique à la première visite sur le site web
  • l’abonnement Premium au prix du standard durant les 24h qui suivent l’inscription
  • etc.

Ou regardez le nombre d’agences, coachs, consultants, experts qui vous offrent un diagnostic / première consultation gratuite de 30mn, des bonus incitatifs sur la première commande, etc.

Donc si vous vous demandez encore si cette opportunité commerciale est valable dans votre cas : la réponse est probablement OUI !

La seule chose dont vous avez réellement besoin, c’est de stimuler votre intelligence commerciale pour voir comment construire votre offre commerciale du Black Friday / Cyber Monday et réaliser un pic de ventes… et si vous avez loupé le coche, rassurez-vous, vous aurez d’autres occasions d’ici peu avec les fêtes de fin d’année, etc. Les temps fort d’un marché peuvent être nombreux.

Chez Technique de Vente Edition, on vous a concocté une offre exclusive pour le Black Friday ! Vous allez voir comment on applique nos propres conseils…

Vendez moi ce stylo

VENDEZ MOI CE STYLO ! Vous avez certainement déjà vu cet extrait croustillant dans “Le Loup de Wall Street” ? Il faut dire que Leonardo Di Caprio interprète à merveille Jordan Belfort. Alors, quels enseignements commerciaux tirer de ce film culte ? Je vous propose de décrypter tout ça en prenant des extraits de ce film comme fil conducteur…

Comment vendre un stylo (ou n’importe quel produit / service) ?

Vendre un stylo n’a rien de plus simple ou de plus compliqué que n’importe quel autre produit ou service en réalité ! Tout bon vendeur qui se respecte sait qu’il s’agit des mêmes mécanismes psychologiques et des mêmes ressorts émotionnels à activer pour susciter l’envie d’acheter chez le client.

Simplement, force est de constater que la plupart des commerciaux ne savent pas vendre, c’est-à-dire FAIRE ACHETER… ce sont ce que l’on appelle des preneurs de commande. Ni plus ni moins !

Face à un “Vendez moi ce stylo“, en situation de pitch commercial ou d’argumentation commerciale, ils vont donc vous parler du stylo en lui même, de ses fonctionnalités, sa composition, sa marque… et tout un tas d’autres détails qui n’intéressent que ceux qui l’ont fabriqué et qui le commercialisent !

Alors que pour vendre un stylo, c’est strictement l’inverse qu’il faut faire.

 

La leçon de vente dans Le Loup de Wall Street

Soyons réalistes ! N’importe quel commercial ou dirigeant qui a côtoyé assez de clients vous le confirmera : dans 99% des cas, tout le monde s’en fout de :

  • la matière du stylo,
  • la couleur du stylo,
  • la taille du stylo,
  • le poids du stylo,
  • l’historique de l’entreprise qui fabrique le stylo,
  • etc.

C’est la raison pour laquelle dans Le Loup de Wall Street, vous voyez Jordan Belfort dans la scène finale en train de demander tour à tour aux commerciaux assis dans sa salle de séminaire : Vendez moi ce stylo !

Aucun d’entre eux n’étant capable de pitcher efficacement et de créer le besoin, le film s’achève en laissant présager un bel avenir à la reconversion du loup de Wall Street en formateur vente

 

Vendez moi ce stylo : expliquez-moi ce que j’y gagne…

La seule et unique question que se pose le client, c’est : qu’est ce que j’ai à y gagner si vous me vendez ce stylo ? C’est à dire :

  • Qu’est-ce qu’il va m’apporter de plus / de mieux ?
  • Qu’est-ce qu’il va me permettre de réaliser / d’économiser ?
  • Comment va-t-il résoudre mes problèmes ?
  • Pourquoi j’en ai besoin maintenant ?
  • Pourquoi CE stylo plutôt qu’un autre produit / service ?

On ne parle donc plus du produit en lui même mais bel et bien de ce qu’il permet de réaliser, vous saisissez la nuance ?

C’est la raison pour laquelle dans un autre extrait du loup de Wall Street, l’un des associés de Jordan Belfort réalise une démonstration et lui demande en plein milieu d’un repas au sein d’un fast food “Sois sympa, signe-moi un autographe” !

Dans ce contexte, il est assez évident que Jordan Belfort n’en a pas sur lui. Raison pour laquelle son acolyte lui répond “Tiens, en voila un… c’est l’offre et la demande mon pote”. Et devinez quoi ?

En une fraction de seconde, il vient de créer le besoin. Décryptons comment…

 

Pour vendre un stylo, il suffit de déclencher la motivation adéquate

En demandant un autographe au loup de Wall Street, c’est l’une des motivations soncas les plus basiques qui est stimulée : l’Orgueil ! Cela flatte l’égo, en gonflant immédiatement le statut de la personne à laquelle il est demandé. D’ailleurs, qui refuserait de signer un autographe ?

Simplement, pour en arriver au résultat final qui intéresse le loup de Wall Street : signer l’autographe, il lui faut un stylo ! Et cela tombe bien, le vendeur en a justement un à lui proposer. 😉

 

Il y a 50 manières de vendre un stylo !

De la même manière, pour donner envie à Jordan Belfort d’acheter un stylo, on aurait pu lui proposer de :

  • signer un contrat d’exclusivité sur une introduction en bourse (motivation nouveauté + argent)
  • lui signer une reconnaissance de dette avec un fort taux d’intérêt (motivation argent)
  • lui signer une déclaration qui le disculperait en cas de procès avec la justice (motivation confort)
  • noter le numéro d’une amie avec qui il souhaite entrer en contact (motivation sympathie)
  • etc.

C’est simplement un travail de réflexion stratégique avec une bonne dose d’empathie ! La question centrale est la suivante :

Qu’est-ce qui intéresse le loup de Wall Street ?

  • Comment prend-il ses décisions au quotidien ?
  • Qu’est-ce qui le fait vibrer ?
  • Quels sont ses objectifs prioritaires ?
  • Que veut-il éviter plus que tout ?

En apportant des réponses précises à ces questions, vous trouverez à coup sûr plusieurs angles d’attaques pour répondre à la question “Vendez moi ce stylo” !

Vous pourrez construire un argumentaire de vente ciblée et susciter l’envie d’acheter chez le loup de Wall Street !

Et vous voulez savoir la bonne nouvelle ?

En ayant compris cette mécanique, vous êtes maintenant en capacité de reproduire cette stratégie de vente pour vendre un produit, vendre un service, vendre une expertise ou n’importe quoi d’autre…

Dans cette vidéo complémentaire, je vous donne des exemples pour vendre une solution Saas ou encore un service de conseil en gestion de patrimoine. C’est maintenant à vous de jouer pour travailler cette aptitude à créer le besoin chez vos clients potentiels 😉

 


Vidéo complémentaire