Telemarketing et phoning commercial

C’est quoi le télémarketing ? Est ce que cela fonctionne encore ? Ou bien est-ce une technique de vente “has been” ? Y a-t-il encore des vendeurs qui font du phoning commercial ? Prospecter et décrocher du business par téléphone, est-ce encore possible de nos jours ? Et si oui, comment faire ? Nous allons répondre à toutes ces questions…

Je suis toujours amusé lorsque j’entends quelqu’un me dire “Tu me parles encore de prospection téléphonique, c’est une blague Victor, soyons sérieux 2mn” parce que c’est précisément le levier d’acquisition sur lequel nous nous sommes concentrés dans l’une de mes entreprises pour passer de 0 à 50k€ de CA mensuel sur la 1ere année ! Cet article risque donc de bousculer les croyances de pas mal de personnes…

La vérité c’est que “64% des commerciaux et dirigeants ne sont pas efficaces pour engager la conversation au téléphone avec les clients.” selon une étude CSO Insights. Et je le constate au quotidien dans l’accompagnement de mes clients.

Pour commencer, si vous ne savez pas du tout de quoi il s’agit, posons les fondations avec une rapide définition du télémarketing. Et si vous savez déjà de quoi on parle, passez directement à la section suivante pour savoir si vous devez encore l’utiliser (ou pas) 😉

 

C’est quoi le Télémarketing ? Définition

La définition du télémarketing est simple ! Le TELEMARKETING se définit par le fait d’entrer en contact direct avec un nombre élevé de clients ou de prospects, systématiquement par le biais du téléphone pour introduire un nouveau produit, une nouvelle offre sur le marché ou pour faire une proposition d’achat en direct ou différé.

Cette technique de vente est également connue sous le nom de prospection téléphonique, téléprospection, télévente ou encore phoning commercial !

Cette méthode de vente est utilisée en B to B (business to business = clients professionnels), B to C (business to consumer = particuliers) ou encore B to A (business to administration = l’état et l’administration).

Les vendeurs qui utilisent ce canal sont appelés téléprospecteur / téléprospectrice ou télévendeur / télévendeuse. Ça vous dit quelque chose à présent ?

Parce qu’il s’agit d’une relation directe, le télémarketing s’inscrit dans les démarches de marketing direct. L’action de phoning commercial est généralement accompagnée d’un reporting des informations en direct (généralement sur un logiciel prévu à cet effet)

2 possibilités pour réaliser une action telemarketing :

En fonction des situations propres à chaque entreprise, il existe deux possibilités pour la mise en place d’une action de télémarketing :

  1. Celle-ci peut se faire en interne : une personne de l’entreprise en question est responsable de la campagne de télémarketing, généralement parce qu’il possède des qualités et des connaissances appréciables dans ce domaine.
  2. L’action de télémarketing peut être confiée à des centres d’appels extérieurs pour externaliser la téléprospection. Ce sont alors des professionnels du phoning commercial, qui prennent en charge les différents appels, en suivant compte du cahier des charges de l’entreprise.

 

Le Télémarketing fonctionne-t-il encore à l’heure du Social Selling ?

Telle est la question qui divise aujourd’hui si vous êtes un tant soit peu informé et “connecté” sur le sujet de l’évolution des techniques de vente. Les adeptes du Social Selling vous diront que la prospection téléphonique est morte, alors que d’autres ne décrochent du business que par téléphone… qui croire ?

Il y a 2 questions à se poser à mon sens :

1. Le Télémarketing permet-il encore de décrocher du business ?

La réponse est OUI car bon nombre d’entreprises continuent à utiliser ce canal de prospection tout en étant très rentables, et je pourrais vous en citer pas mal (à commencer par les miennes) ! Mais il est vrai que les choses ont bien évolué et le “cold calling” tel qu’il existait autrefois est beaucoup moins efficace sur des prospects de plus en plus sollicités au quotidien. L’appel à froid donne des taux de transformation très bas, même chez les meilleurs téléprospecteurs !

C’est donc une action commerciale particulièrement difficile, nécessitant de muscler son mental, et d’adopter une démarche commerciale professionnelle, structurée et stratégique. C’est un fait : il n’y a plus de places pour l’amateurisme…

2. Est-il possible de mixer le Télémarketing avec d’autres moyens de prospection commerciale ?

A ceux qui se demande s’ils doivent utiliser le télémarketing OU l’emailing, le social selling, l’inbound marketing… je réponds: pourquoi ne pas utiliser le télémarketing ET tous ces canaux (de manière intelligente et stratégique) ?

Les décideurs sont sursollicités, c’est exact ! Mais ils ne sont pas autrement que vous et moi. Ils écoutent leurs messages téléphoniques, lisent leurs emails, regardent leurs InMail sur Linkedin, consultent leurs notifications Twitter, Facebook, etc.

Alors plutôt que de philosopher sur l’évolution des pratiques commerciales et se demander si on devrait faire ceci ou cela, pourquoi ne pas plutôt agir massivement et multiplier les points de contact en variant les canaux de communication ?

S’il y a un réel intérêt et si vous vous adressez à la bonne cible, alors je peux vous garantir que la persévérance finit toujours par payer en matière de prospection commerciale. Vos prospects vont finir par savoir qui vous êtes, et tôt ou tard vous aurez un créneau d’attention (mais il ne faudra pas se louper !).

Donc voyons maintenant comment utiliser efficacement cet outil de prospection (et obtenir des résultats) selon si vous agissez en B to B ou en B to C…

 

Comment utiliser intelligemment le télémarketing en BtoB ?

Vous l’avez compris, la prospection téléphonique reste un outil judicieux dans une stratégie multicanal. Utilisé intelligemment, le téléphone reste le levier le plus efficace pour générer du business très rapidement en évitant le coût d’une visite ! Il y a 3 points essentiels à prendre en considération selon moi :

1. Faire sauter ses blocages liés à la téléprospection / télévente

Bien évidement, une action télémarketing réussie nécessite de ne pas se créer de blocages. Et par expérience je sais qu’ils peuvent être nombreux vu que c’est l’une des activités les plus difficiles. Donc voici 5 clés pour prospecter par téléphone sans blocages >>

2. Apprendre à connaitre ses prospects avant de décrocher le téléphone

Il est impensable aujourd’hui de prospecter en BtoB sans en savoir un minimum sur l’entreprise, sa situation, son contexte, son circuit de décision, etc. Nous sommes à l’ère de la Sales Intelligence et cela facilite grandement le travail en matière de téléprospection.

Les outils de Sales Intelligence facilitent votre prospection B to B en vous fournissant tout un tas d’infos stratégiques en amont de votre appel pour sortir du schéma de “monologue commercial générique et stéréotypé” afin de réaliser une prise de contact contextualisée qui fait mouche auprès des décideurs ! Ces outils vont même jusqu’à vous fournir une liste ciblée de prospects BtoB qui correspondent à vos clients idéaux (en se basant sur des signaux d’affaires stratégiques).

Et si vous n’utilisez pas encore de tels outils ? Visitez a minima le site Internet et les réseaux de votre prospect pour obtenir un premier niveau d’information (à creuser par la suite). Regardez quels sont vos contacts en commun, qui pourraient vous introduire / vous renseigner…

En bref, soyez stratégique au lieu de griller vos cartouches en brassant du volume !

3. Prospecter en multicanal

Un prospect vous résiste ? Voici quelques actions commerciales à entreprendre avant de retenter votre chance au téléphone :

  • Envoyez un email de présentation préalable ;
  • Connectez-vous et envoyez un InMail sur Linkedin ;
  • Suivez le flux d’actualités et commentez ses posts pour vous faire remarquer ;
  • Soyez présents sur les mêmes groupes, likez et commentez les publications de votre prospect ;
  • Tweetez des sujets en rapport avec les centres d’intérêt de votre prospect en prenant soin de le taguer ;
  • Etc.

Ces actions vous permettront de ne plus être un inconnu, de vous appuyer sur les précédentes actions pour passer le barrage secrétaire, et obtenir ce fameux “créneau d’attention” auprès des décideurs ! Ensuite, c’est à vous d’être percutant pour confirmer l’intérêt de votre client potentiel. 😉

 

Comment mettre en place une campagne efficace de Phoning Commercial en BtoC ?

Dans le jargon, on parle ici de phoning commercial, car il s’agit d’une action télémarketing BtoC de masse sur des particuliers. Il est certain que, peu importe les moyens choisis pour effectuer la campagne de télémarketing, cette dernière aura un coût non négligeable, en temps / énergie / argent.

À ce titre, et également parce qu’il s’agit avant tout d’entrer en relation directe avec des prospects et des clients, il est essentiel de faire en sorte que les appels soient d’une qualité irréprochable. Comme je l’ai dit plus haut : il n’y a plus de place pour l’amateurisme aujourd’hui !

Pour ce faire, il y a différents facteurs à prendre en compte avant de se lancer :

  • Le ciblage du phoning commercial

Bien que l’on parle d’une action de masse, cela n’empêche pas de cibler un minimum. Comprenez bien que la qualité des appels téléphoniques prime sur la quantité. Et si votre produit / service est plus adapté pour une certaine cible, autant viser dans le mille tout de suite (quitte à élargir la cible par la suite). Il s’agit d’une question de rentabilité des actions commerciales menées !

Exemple : Si je souhaite promouvoir une solution de CFD Trading qui permet de bénéficier d’un effet de levier sur le capital investi, alors il sera plus pertinent pour moi de cibler des investisseurs ayant déjà un Compte Titres ou un Plan Epargne Action. Puis ensuite, je ciblerai les gens ayant manifesté un intérêt pour le trading, les CFD ou les options binaires… plutôt que d’attaquer tout le marché dans le dur. Vous comprenez la logique ?

  • Le script (guide d’entretien téléphonique)

Un bon script téléphonique est le socle d’une action télémarketing réussie. S’il ne faut, certes, pas écrire au mot près la teneur de la conversation du téléprospecteur, il faut toutefois, impérativement, définir des étapes et des points de passage en fonction des étapes de la vente. Un bon script fluidifie l’entretien téléphonique, sert de fil conducteur, et permet de faciliter la télévente. Il m’arrive régulièrement de doubler ou tripler le taux de transformation lorsque je refonds le guide d’entretien téléphonique des entreprises qui me sollicitent. C’était le cas encore récemment pour une entreprise qui réalise 9M€ de CA.

Mode d’emploi : Si vous n’avez rien d’existant en termes de guide d’entretien téléphonique, prenez une feuille blanche et commencez par lister des accroches commerciales potentielles (voir la technique de l’elevator pitch commercial), puis des questions de découverte, l’argumentaire téléphonique, la réponse aux principales objections, une marge de négociation, des phrases de closing et de relance… essayez de couvrir le maximum de scénarios possibles.

  • L’offre commerciale mise en avant

Proposer une nouvelle offre, présenter un nouveau produit, c’est bien, cela peut séduire les prospects. Néanmoins, pour accroitre l’efficacité de votre campagne de phoning commercial, il serait plus judicieux de mettre en avant des accélérateurs de vente tels que la possibilité de profiter de réductions, une offre spéciale limitée dans le temps, etc. Les résultats seront bien plus probants lorsque de telles offres sont mises en avant. Inspirez-vous de ce qui est fait dans la grande distribution…

Exemple : Si je suis chargé de lancer un nouveau forfait téléphonique, pourquoi ne pas offrir 90% de réduction sur le 1er mois. Pour un logiciel SaaS grand public, offrez une version d’essai gratuite sur 60 jours. Lancez un concours avec un lot intéressant pour le gagnant. Etc.

  • Des téléprospecteurs de qualité

Vous pourrez disposer du meilleur script, d’une liste d’appel extrêmement ciblée et proposer une offre intéressante, si vous ne disposez pas de professionnels du télémarketing (ou si vous ne vous formez pas), vos chances de capter l’attention et de décrocher du business sont quasi nulles. Ainsi, pour réussir votre campagne, il faudra choisir des professionnels aguerris formés aux techniques de phoning commercial !

En dehors de leurs compétences établies, il faudra également que les agents de télémarketing connaissent dans le détail le contexte de la campagne et les paramètres techniques des produits / services à proposer.

  • Le timing de l’opération commerciale

Là encore, il peut s’agir d’un critère décisif jouant un rôle clé dans l’efficacité d’une campagne de phoning commercial. Ainsi, il faudra, au préalable du lancement de l’opération, prendre le temps de définir deux notions essentielles, encadrant l’action commerciale : à savoir, le moment de l’opération et les heures de téléprospection.

Concernant le moment de l’année, cela dépend de la saisonnalité de l’offre commercialisée et des spécificités du marché. Pour ce qui est du moment des appels, il faut savoir prévoir des plages horaires, idéales (à savoir quand les prospects ont le plus de probabilité d’être à leurs domiciles), sans que cela ne puisse être considéré comme des appels trop dérangeants.

C’est une équation qui n’est jamais simple à résoudre, mais qui mérite d’être posée…

S’il est vrai que les campagnes de télémarketing b to c ont un coût pour leur mise en place, elles bénéficient toutefois de retour sur investissement plus que probant lorsqu’elles sont bien exécutées. Pour finir, la bonne nouvelle c’est que beaucoup d’acteurs ont abandonné ce levier d’acquisition, il y a donc nettement moins de concurrence qu’auparavant. A vous de vous faire une place en vous différenciant et en professionnalisant votre démarche 😉

 

En conclusion, le télémarketing reste un outil de travail valable en BtoB comme en BtoC !

Vous l’avez compris, dans la mesure où votre télémarketing est stratégiquement pensé, professionnellement exécuté, les clients btoc et autres prospects btob contactés pourraient bien se laisser aller à la tentation de l’opportunité / l’offre présentée…

Et dans un univers de plus en plus basé sur le marketing digital, qui ne tend qu’à s’étendre au fil du temps, il devient vital de matcher cette action avec les autres canaux de prospection commerciale !

 

Cycle de Vente B to B

Votre pipeline des ventes b to b est rempli d’opportunités commerciales ? Le chiffre d’affaires prévisionnel vous stimule au plus haut point ? Vos équipes commerciales sont à 200% et multiplient les appels, les présentations, les relances… et pourtant, cela ne suffit pas à raccourcir le cycle de vente ! Qu’est ce qui cloche ?

Analysons ensemble comment prendre le taureau par les cornes et déclencher un gap de performance commerciale !

En Vente B to B il est vital de cibler les bons prospects

Dans 80% des cas, lorsqu’un pipeline des ventes b to b est engorgé mais que les affaires ne sortent pas, c’est que vous passez trop de temps à cibler les mauvais prospects :

  • Prospects qui font jouer la concurrence
  • Prospects hors cible
  • Prospects en phase de recherche d’informations
  • Prospects encore engagés sur une longue période avec un concurrent
  • Prospects en difficulté financière
  • Etc.

La première chose à faire lorsque vous souhaitez raccourcir le cycle de vente de vos commerciaux btob, c’est ça :

Epurez le pipeline des ventes pour concentrer vos actions commerciales sur les 20/80 !

En concentrant vos efforts sur les 20% de leads b to b qui ont 80% de chance de signer à court terme, vous allez obtenir 3 bénéfices majeurs :

  1. Obtenir des résultats rapides en termes de chiffre d’affaires,
  2. Motiver votre équipe commerciale et renouer avec la croissance,
  3. Désengorger le pipeline des ventes btob pour traiter d’autres affaires

Naturellement, vous allez me demander comment cibler les bons prospects ? Pas vrai ?

Il y a bon nombre de réponses possibles lorsque l’on agit en vente b to b ! Mais voici quelques pistes :

  • Définissez votre client btob idéal (et ses critères de sélection)
  • Pondérez les critères les plus importants pour votre business
  • Analysez vos clients btob actuels (et les points qu’ils ont en commun)
  • Cherchez des prospects btob similaires par rapport aux critères identifiés
  • Scorez les prospects en additionnant le nombre de critères OK
  • Priorisez les leads ayant obtenu le maximum de points

On est d’accord, cela peut prendre un peu de temps… mais c’est autant de temps gagné par la suite, une fois que la machine est lancée !

Et puis, grâce à des outils de Sales Intelligence comme PREDICT de Sparklane, vous pouvez aujourd’hui vous contenter de récupérer une liste de leads btob tout chauds à prospecter chaque jour. Le travail de sélection se fait automatiquement en fonction des paramètres prédéfinis… et vous avez immédiatement accès aux meilleurs leads b to b en vous basant sur plus d’une centaine de signaux d’affaires.

Et cerise sur le gâteau : vous recevez même des notifications quand un nouveau lead potentiel est identifié ! Vous êtes en veille automatique et vos commerciaux btob peuvent « dégainer » avant vos concurrents. Que demander de plus ?

 

Raccourcir le cycle de vente en btob, c’est augmenter la pertinence des entretiens commerciaux

Cela ne sert à rien de brasser du lead et de multiplier les actions commerciales en pensant que les statistiques jouent en votre faveur ! Apprenez à vos commerciaux à mieux préparer leurs prospections / propositions / relances.

Vous vous demandez comment ?

Encore une fois, privilégiez la qualité à la quantité de vente b to b ! De la même manière que vous avez épuré votre pipeline des ventes pour cibler les prospects à plus forts potentiels, demandez à vos commerciaux btob de passer plus de temps à récolter de l’information stratégique.

Cela se fait avant, et pendant la prise de contact avec les prospects !

En vente b to b, on fait les recherches nécessaires sur le prospect en amont, et si vous utilisez un outil de sales intelligence, contentez-vous de piocher ce qui vous intéresse dans toute la data qui est à votre service. Et puis apprenez à vos commerciaux à préparer un plan de découverte stratégique pour ne pas rester en surface.

Être pertinent en entretien de vente b to b, c’est :

  • Identifier et s’adresser aux bons décideurs
  • Savoir dans quel contexte évolue son prospect (et si c’est toujours d’actualité)
  • Identifier l’ordre de priorité des besoins (au lieu de se contenter d’infos partielles)
  • Creuser et trouver les véritables déclencheurs décisionnels (au lieu de se contenter de rester en surface)
  • Être capable d’utiliser ces infos au bon moment pour faire vivre sa proposition commerciale dans l’univers de son prospect
  • Savoir appuyer où ça fait mal en cas d’hésitations / objections
  • S’appuyer sur les déclencheurs décisionnels pour prendre le leadership sur la conclusion de la vente.

Je vous garantis que si vos commerciaux btob savent se différencier et sortir du lot par la qualité de leurs entretiens de vente b to b, alors ils signeront plus d’affaires, plus vite et plus souvent !

 

Maitrisez votre processus de relance client (au lieu de le subir)

Le 3e et dernier levier pour raccourcir le cycle de vente en BtoB, c’est d’arrêter de courir après ses clients, et d’apprendre à vos commerciaux à conserver le leadership commercial (durement acquis jusqu’ici) pour garder la main sur le processus de relance.

Un appel / une visite qui se termine par un « Je vous recontacte dès que nous aurons fait le point sur le dossier » ne sert à rien ! Mieux vaut engager réellement vos prospects et s’inscrire dans leur calendrier en prévoyant des suites à donner. Voici 6 techniques de relance commerciale.

Et si ce n’est pas possible ?

C’est qu’il ne s’agit pas des bons prospects b to b. Ce n’est pas le bon moment. Ce n’est pas prioritaire dans l’ordre des besoins, etc.

Donc retour à l’étape n°1 : épurez votre pipeline des ventes et concentrez vos efforts sur les meilleurs prospects b to b ! C’est un cercle vertueux 😉

Pour lire l’article original, rendez-vous sur : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/3-leviers-raccourcir-cycle-de-vente-de-vos-commerciaux-btob/

Offre d emploi commercial

Vous souhaitez postuler à une offre d’emploi commercial et maximiser vos chances de décrocher le job commercial de vos rêves ? Vous êtes au bon endroit. De manière générale, force est de reconnaître que le commerce et la vente sont les secteurs de l’activité économique les plus importants.

Tout le monde à besoin de vendre, n’est ce pas ? C’est le fondement de l’économie…

Ainsi, afin que les clients, toujours en demande de biens et/ou de services puissent satisfaire leurs besoins, atteindre leurs objectifs, accéder à leurs envies, il faut toujours plus de commerciaux… mais pas n’importe lesquels !

C’est pour cela qu’il existe aujourd’hui de très nombreuses offres d’emploi de commercial sur le marché. Et il faudrait être totalement naïf de penser que vous et vous seul, allez postuler à une annonce en espérant décrocher le job. Parce qu’en réalité, ils sont des dizaines, des centaines, à avoir lu la même annonce de recherche de commercial, et tout comme vous, ils sont prêts à tout pour décrocher la place. Alors comment faire pour sortir du lot et être recruté ? Suivez nos conseils !


COMMENT POSTULER À UNE OFFRE D’EMPLOI COMMERCIAL ?


Pour postuler à une offre d’emploi commercial, vous aurez tendance à suivre la démarche classique… et vous voilà donc plongé dans la rédaction d’une lettre de motivation et la réalisation d’un C.V, en croisant les doigts pour que celle-ci sache retenir l’attention du recruteur, et que votre téléphone sonne afin de vous proposer un entretien d’embauche !




Comment vous différencier des autres candidats commerciaux dés cette étape ?


Voici quelques bonnes pratiques pour répondre à une offre d’emploi commercial :

  • Une lettre unique, personnalisée : Les personnes en recherche d’emploi peuvent être amenées à commettre l’erreur qui, à coup sûr, les éjectera de la course à l’emploi : rédiger une lettre type. Il est primordiale, en réalité, de rédiger une lettre de motivation personnalisée, s’adressant à l’entreprise et uniquement celle-ci (et pas à tous ses concurrents, également). Ainsi, citez le nom de l’entreprise et le poste visé dans la lettre, ainsi que des détails pertinents comme nous allons le voir par la suite.
  • Soyez précis dans votre démarche : On oublie les formules toutes faites et on écrit une lettre de motivation à grand renfort de précision. Ainsi, énoncez clairement ce que vous avez compris de l’entreprise, du business modèle, du poste, et ce que vous souhaitez apporter à l’entreprise. Apportez un maximum d’éléments factuels permettant au recruteur de voir que vous êtes réellement motivé et que vous maitrisez votre dossier !
  • Cibler les clients : Vous souhaitez être commercial au sein de l’entreprise ? Il va donc vous falloir connaître le marché, les besoins, les attentes et les motivations des clients finaux… N’hésitez pas à en faire part dans votre lettre pour démontrer votre niveau de compréhension du business de cette entreprise.
  • Démontrer sa valeur ajoutée et ses avantages exclusifs : Un bon candidat au poste de commercial doit avant tout être un bon vendeur, et par conséquent il doit savoir se vendre (se faire acheter par le recruteur). Répondez donc aux questions que le recruteur se pose : pourquoi ce candidat et pas un autre ? Quel est son degré d’adéquation au poste à pourvoir / à l’entreprise ? En combien de temps sera t-il opérationnel ? Quels sont ses avantages exclusifs ?
  • Démontrer sa mobilité : Cela peut paraître un détail, mais en réalité, une simple adresse suffit à faire la différence entre deux CV de qualifications égales. Si votre situation géographique ne joue pas en votre faveur, alors démontrez votre mobilité dans la lettre. Si l’offre d’emploi commercial en question est déjà pourvu, vous pourrez ainsi être présélectionné pour un autre poste sur un autre secteur (c’est monnaie courante).

COMMENT RÉUSSIR UN ENTRETIEN POUR UN POSTE DE COMMERCIAL ?


Votre lettre de motivation et votre CV ont visiblement séduit, mais il va maintenant falloir être convaincant en entretien pour faire pencher la balance et décrocher cette offre d’emploi commercial !

Pour ce faire, je vous conseille de renforcer votre degré de connaissance de la fonction de commercial en lisant ces 3 articles :


Quelques conseils de bon sens lors d’un recrutement commercial


  • La ponctualité : Commencez votre entretien dans les meilleures conditions, et évitez tant que possible de faire attendre le recruteur (si vous avez du retard, prévenez et précisez la raison)
  • Une tenue soignée et neutre : Les hommes n’hésiteront pas, ici, à sortir leurs cravates et un costume soigné, quand les femmes choisiront une tenue sophistiquée mais classique, ce n’est définitivement pas le moment de faire ressortir votre personnalité à travers votre style vestimentaire.
  • Une première impression réussie : Il est important que vous laissiez, tant que possible, une impression et un souvenir agréable au recruteur de l’entreprise. Pour ce faire, soyez souriant, simple, naturel et oubliez la flatterie cela ne vous mènera nulle part !
  • Renseignez-vous sur l’entreprise: Il est tout à fait impensable de se rendre à un entretien d’embauche, sans connaître l’histoire de l’entreprise, son domaine d’action, et quel que soit vos talents d’improvisation soyez sûr que cela se remarquera et laissera une mauvaise impression !
  • Soyez persuasif: Vous êtes à cet entretien, parce que vous souhaitez obtenir ce poste de commercial ! Même si ils sont des dizaines à attendre la même chose que vous, dans la salle d’attente, vous êtes le meilleur pour ce job ! Du moins c’est ce qu’il va falloir démontrer ! N’hésitez donc pas à prendre le temps d’expliquer, pourquoi vous êtes le mieux placé pour ce travail, pourquoi vous allez apporter une valeur ajoutée à l’entreprise et comment vous souhaitez répondre à chaque besoin des clients.
  • Montrer votre intérêt : Ils sont nombreux à se sauver, précipitamment du bureau du recruteur, une fois l’entretien terminé. N’en faites rien ! Au contraire, prenez le temps de montrer votre intérêt, en cherchant à vous renseigner sur les suites de cet entretien, les prochaines étapes du recrutement commercial.

Que faire lorsque vous n’êtes pas retenu sur une offre d’emploi commerciale ?


Malheureusement, comme vous êtes nombreux à postuler pour cette offre d’emploi de commercial, il est possible qu’un autre soit recruté à votre place… cela fait partie des hypothèses !

Il est alors important, pour vous, de prendre le temps d’apprendre de vos échecs. Il s’agit en réalité d’une étape principale qui ne pourra que vous aider par la suite… alors demandez un feedback au(x) décideur(s) qui vous ont reçu en entretien de recrutement !

S’ils vous demandent pourquoi ? Répondez-leur que vous cherchez à vous améliorer au travers ce retour d’expérience parce qu’il s’agit là d’une des qualités principales d’un bon commercial !

Les refus étant généralement accompagnés de bonnes raisons, prenez le temps de la réflexion pour établir des actions correctives et surtout, n’en faites pas un échec personnel… votre tour viendra si vous suivez ces conseils et que vous êtes dans une démarche d’amélioration continue 😉

Vous décrocherez tôt ou tard une autre offre d’emploi commercial sur le poste de vos rêves !

Comme le dit la citation de Confucius : “Confronté à la roche, le ruisseau l’emporte toujours, non par la force, mais par la persévérance” .

Pour aller + loin, voici quelques articles complémentaires :

Markeet

Vous avez un site Internet, et vous en avez marre de laisser filer vos visiteurs dans la nature ? Découvrez comment générer une foule de nouveaux prospects intéressés par vos produits et services, et transformer vos visiteurs en clients rentables avec Markeet

Interview de Rémy Bigot, cofondateur de Markeet

Bonjour Rémy, Ravi de t’accueillir sur le Blog Technique de Vente. Peux-tu nous parler de ton parcours et de ta mission en tant qu’entrepreneur aujourd’hui ?

Ma mission est simple : aider un maximum d’entrepreneurs à réussir en France. Pourquoi ? Parce que j’aime partager ce que j’ai appris dans les dizaines d’entreprises pour lesquelles j’ai travaillé sur le marketing. C’est une véritable passion. j’ai BESOIN d’apprendre en permanence et ensuite de partager les bonnes et les mauvaises choses que j’apprends au fur et à mesure.
Mon parcours est assez atypique. Je n’ai pas le BAC et j’ai enchainé plein de petits boulots au début pour m’en sortir. Aujourd’hui, je suis heureux d’être à la tête de 2 entreprises (dont markeet.com), d’avoir un blog et une émission hebdo très suivie (le msbshow.com) et de pouvoir m’éclater !

 

Quelle est l’ambition de Markeet aujourd’hui ?

Être encore là dans 10 ans. Nous n’avons pas les mêmes rêves de milliards et/ou de revente que beaucoup de startupeurs. Nous voulons créer une entreprise pérenne, durable et qui aidera sincèrement des milliers d’entreprises. Nous ne nous retrouvons pas dans le rêve classique de la “milliard dollars company”, les fameuses licornes.
Nous ne cherchons pas à lever des fonds ni à exploser plus vite que la musique.
Nous rêvons par contre d’avoir des milliers de clients, en France et à l’étranger.

 

Markeet, comment ça marche concrètement ?

Très simple. En quelques minutes, et sans connaissances techniques, vous allez installer markeet sur votre site internet. Il va ensuite analyser le comportement de vos visiteurs et afficher la bonne offre au bon moment pour les convaincre d’acheter vos produits ou services ou au moins de vous laisser leurs coordonnées.
Trop d’entreprises dépensent beaucoup d’argent dans la création de leur site internet et dans sa promotion, très peu dans l’efficacité et la conversion de leurs visiteurs en clients. Nous souhaitons régler ce problème !
En plus, nous proposons une offre 100% gratuite pour démarrer et tester l’outil.

 

Quels sont les principaux avantages concurrentiels de Markeet par rapport aux autres solutions ?

Il est incroyablement simple à utiliser, il est 100% français et nous proposons un support ultra rapide et réactif (avec de vrais humains français derrière, les 3 associés !). Nous avons aussi un ciblage très pointu permettant de faire du marketing sans ennuyer les visiteurs de votre site Internet.

En plus de ça, et dès la fin du mois de juillet 2017, Markeet intègre un système d’auto-réponse par mail pour vous permettre d’automatiser la première relation avec vos clients.
L’autre point : il est rentable très rapidement !

 

Justement, parlons de rentabilité ça va intéresser nos lecteurs 😉

Pour que chacun puisse faire ses petits calculs, quels sont les taux de conversion moyens auxquels on peut s’attendre avec un outil comme Markeet ?

Je ne vais pas te cacher qu’il est encore un peu tôt pour le dire (surtout que la fonction d’auto-réponse n’est pas encore en ligne), et que cela varie par secteur d’activité et par campagnes.

Pour le moment, on parvient à récupérer entre 10 et 20% des visiteurs d’un site web qui seraient normalement partis sans laisser de traces sur une campagne de popup exit intent par exemple(le système voit que votre visiteur va partir et lui affiche votre offre avant qu’il ne le fasse).
Ensuite, la bonne nouvelle, c’est que nos clients actuels restent, car il s voient que le coût de l’abonnement est bien inférieur aux bénéfices retirés.
D’ailleurs, nous allons bientôt mettre en ligne plusieurs études de cas, nous regroupons les données en ce moment pour montrer des cas concrets d’utilisation.

 

Super ! Il ne reste plus qu’à tester alors…

Comment peut-on profiter de l’offre test sur Markeet ?

C’est clair, le test est maintenant 100% gratuit en plus !

☞ Testez Markeet ici https://goo.gl/Cbw686 (-20% avec le code promo : MSBSHOW20 sur les offres payantes !)

 

Merci Rémy.

A très bientôt et longue vie à Markeet 😉

Site E Commerce Dropshipping

Vous souhaitez démarrer la création d’un site e-commerce en France et vous avez entendu parler du dropshipping? Mais vous ne savez pas comment procéder? Bonne nouvelle, une solution comme Shopify peut vous rendre la tache beaucoup plus facile pour démarrer un business en ligne rentable en drop shipping. Voyons pourquoi…

Qu’est ce que le Dropshipping ?

Le dropshipping est une nouvelle manière de vendre en ligne sans avoir besoin de disposer de stock ni de s’occuper de l’expédition. C’est en effet votre intermédiaire, le fournisseur, qui va se charger du stockage et de l’envoi de vos produits. Il existe aussi maintenant des systèmes de boutiques en ligne qui facilitent le recours au dropshipping comme moyen de vente en l’intégrant parfaitement dans le processus. Cela simplifie grandement la création d’un site e-commerce !

Shopify fait partie de ces hébergeurs de boutiques en ligne pour lesquels le dropshipping est géré de A à Z. Vous n’avez donc aucun mal à générer rapidement de nouvelles ventes tout en limitant considérablement les risques ! Plutôt sympa, non ?

 

Les points forts du dropshipping par rapport à un Site E-commerce traditionnel

Vous avez une bonne idée et souhaitez créer un site e-commerce mais vous avez peu de fonds pour l’investissement de départ ? Vous ne disposez pas non plus de stock ni de l’emplacement nécessaire à l’entreposage ? Pas de panique…

Avec le dropshipping, pas de problèmes ! Vous disposez d’une marge de manœuvre inégalée car il n’est pas nécessaire de disposer de fonds de roulement. Lorsque vous recevez une demande dans votre boutique en ligne, il vous suffit de passer commande à votre tour auprès de votre fournisseur. C’est ce dernier qui assurera l’acheminement des articles directement auprès du client final. Quoi de plus simple ?

L’avantage de recourir à Shopify pour la création d’un site e commerce est que ce service prend en charge le dropshipping ! La transmission de la commande du client vers votre fournisseur se fait donc de manière quasi automatique. Ce qui n’est pas le cas si votre site e-commerce fonctionne avec des systèmes de CMS via un hébergeur spécifique (du type PrestaShop ou WooCommerce).

Shopify vous permet de créer une boutique en ligne simplement et de manière compatible avec la méthode de vente en dropshipping. Vous pouvez donc ainsi utiliser les services de fournisseurs de renommée internationale comme Oberlo ou AliExpress.

Et si vous vous lancez dans la création d’un site e-commerce en dropshipping, et que vous n’êtes pas connu, mieux vaut mieux jouer la sécurité (et assurer la satisfaction client) en utilisant les services de grossistes qui ont déjà fait leurs preuves. Qu’en pensez-vous ?

 

Les étapes de la vente en dropshipping pour une boutique en ligne française

Il est très simple de créer un un site de vente en ligne utilisant le dropshipping en France. Une fois la bonne idée trouvée et l’existence légale confirmée, il ne vous reste plus qu’à démarrer à l’aide d’une bonne plateforme en ligne. Il est possible de lancer la création d’un site e commerce avec Shopify en quelques jours seulement et avec un investissement minimal!

Comptez quelques centaines d’euros pour mettre en œuvre votre propre boutique en ligne et à en assurer la promotion de base.

Quelles sont les étapes principales de création d’un site e-commerce en dropshipping ?

  1. Choix du type de produits proposés et du nom de votre boutique e-commerce (vous pouvez utiliser des services en ligne pour générer un nom d’entreprise si vous n’avez pas d’idée prédéfinie),
  2. Test des produits e-commerce (effectués par vos soins),
  3. Choix de la plateforme de boutique en ligne (très important !). Vous avez intérêt à opter pour un système en SaaS, c’est-à-dire un service entièrement en ligne (comme Shopify), surtout si vous n’avez pas de connaissances spéciales en informatique,
  4. Recherche d’un fournisseur en dropshipping qui vous offre des conditions intéressantes et avec lequel pourra s’établir une réelle relation de confiance,
  5. Remplissage de votre catalogue e-commerce et rédaction des descriptions de vos produits de la manière la plus adaptée au niveau référencement pour figurer en bonne place dans les moteurs de recherche,
  6. Choix d’une plateforme de paiement adaptée à la France (comme Stripe ou PayPlug),
  7. Rédaction de vos conditions générales et de vos politiques de retours et de remboursements,
  8. Mise au point de campagnes publicitaires ciblées pour attirer du trafic (AdWords, Facebook, sites spécialisés…).

 

Quelles sont les spécificités du dropshipping pour une boutique en ligne en France?

Le marché français n’est pas tellement différent des autres ; toutefois il faut s’assurer que votre boutique en ligne répond aux exigences légales. Ainsi, vous devez afficher les conditions de respect de la vie privée en vigueur (voir les règles de la CNIL concernant les données personnelles).

Vos conditions générales de vente doivent être conformes au droit français et comprendre les clauses vous protégeant correctement afin d’éviter les abus de la part de clients indélicats.

Si vous expédiez à l’étranger, n’oubliez pas d’afficher les prix en monnaie locale et avec les taux de TVA corrects. Il peut être judicieux de proposer aussi plusieurs modes d’expédition.

N’oubliez pas non plus qu’avec le dropshipping les délais de livraison peuvent être plus longs qu’avec un site e-commerce traditionnel. Informez toujours vos clients de l’expédition de leurs commandes et communiquez-leur si possible un numéro de suivi.

 

Comment booster les ventes d’un site e-commerce en dropshipping ?

Avec le dropshipping, vous devez fournir un service après-vente irréprochable car c’est grâce à cela que vous vous démarquerez de vos concurrents et que vous fidéliserez votre clientèle. Il n’y a pas de secret !

En effet, des problèmes inattendus peuvent toujours se produire, même avec des produits de qualité et un fournisseur connu. Si vous répondez à vos clients de manière rapide et efficace, ils vous en sauront gré et seront tentés de vous repasser commande. Je vous invite vivement à lire cet article sur la fidélisation client si vous avez besoin de comprendre l’importance de développer votre portefeuille client pour faire croitre votre business en ligne…

N’omettez pas les techniques de vente additionnelles pour booster le chiffre d’affaires de votre site e-commerce. L’upsell et le cross sell sont des techniques commerciales très efficace pour augmenter le panier d’achat moyen de vos clients lorsqu’ils viennent de réaliser un achat sur votre site e-commerce.

Faites également des actions commerciales simples et efficaces comme des promotions de vos offres limitées dans le temps via des bons de réduction. Les clients fidèles sont particulièrement sensibles à ce genre d’offres commerciales. Suivant le système choisi pour votre boutique en ligne, cela est plus ou moins facile à mettre en œuvre. Si vous avez opté pour Shopify, vous n’aurez aucun mal à offrir des codes de réduction à vos clients internautes.

Utilisez l’Email Marketing pour envoyer des newsletters à vos abonnés et les tenir au courant des nouveaux produits. Ils seront ainsi encouragés à rester à l’affût des bonnes affaires que vous proposez.

En conclusion, vous l’avez compris, le dropshipping est le meilleur moyen de lancer sa boutique en ligne facilement et très rapidement.

Même si la création d’un site e-commerce peut vous paraitre compliqué, des systèmes comme Shopify vous facilitent la vie en proposant des options spécialement adaptées au commerce en ligne en dropshipping. N’hésitez pas à consulter les guides approfondis disponibles sur la toile pour démarrer votre affaire dans les meilleures conditions !