prospection commerciale b to b

Vous trouvez la prospection commerciale BtoB de plus en plus difficile ? Vous avez raison, et cela ne va pas aller en s’arrangeant ! Vous cherchez des « best practices » pour faciliter la génération de business sans avoir à prospecter plus ? Découvrez comment la Sales Intelligence peut vous aider à prospecter MIEUX et faciliter votre quotidien dans la vente BtoB…

Quelles sont les problématiques en prospection commerciale BtoB en 2017?

Si vous passez un minimum de votre temps à rechercher des clients potentiels, par téléphone, email, sur les réseaux ou directement sur le terrain… alors vous le savez :

  • Vos prospects sont sur-sollicités,
  • Vos prospects en ont marre des appels de prospection sans valeur ajoutée,
  • Vos prospects en ont marre de raconter ce qu’ils font, comment ils le font, et ce dont ils ont besoin,
  • Vos prospects n’ont tout simplement pas de temps à perdre !
  • Vos prospects ne sont pas les bons (pour vous) !

Alors comment avoir une chance de s’adresser aux bons leads, de passer les barrages, de parler aux décideurs et de les accrocher pour avoir une vraie discussion business ?

C’est simple, il faut :

  1. Cibler les bons prospects dans votre plan de prospection commerciale pour ne pas perdre de temps avec les mauvaises cibles commerciales, et maximiser son effort de prospection
  2. En savoir un minimum (ou plutôt un maximum) sur vos prospects AVANT de décrocher le téléphone / d’envoyer un email / d’aller réaliser une visite terrain ! Comment procéder ?

Et bien c’est précisément là que la Sales Intelligence rentre en ligne de compte !

Imaginez pouvoir avoir accès à tout un ensemble d’informations et de signaux d’affaires permettant de cibler directement les meilleurs leads, ceux qui correspondent à vos clients actuels (ou idéaux)…

Imaginez pouvoir engager la conversation avec une prise de contact contextualisée pour vous différencier de toutes les autres sollicitations intrusives de la journée et obtenir un vrai créneau d’attention…

… ça vous stimule ?

Voyons tout de suite comment la Sales Intelligence va vous aider à mieux prospecter !

La Prospection BtoB 2.0 en mode Sales Intelligence

Avec un outil de Sales Intelligence, comme Predict by Sparklane, la prospection devient tout de suite beaucoup plus facile. Demandez-vous tout simplement quel est le client idéal (pour votre business) ?

Vous pouvez tout simplement analyser votre portefeuille client actuel afin d’établir un profil type, ou bien deuxième solution (beaucoup plus fun) demandez-vous avec qui vous aimeriez travailler :

  • Secteur d’activité
  • Taille de l’entreprise
  • Chiffre d’affaires réalisé
  • Santé financière
  • Zone géographique
  • Budget annuel dépensé dans votre domaine
  • Etc.

Une fois que vous avez passé au crible toutes ces caractéristiques clés qui constituent pour vous et votre business « les meilleurs prospects », vous n’avez plus qu’à rentrer ces détails dans votre outil de Sales Intelligence pour qu’il vous sorte un listing de leads tout chaud ! Plutôt simple non ?

Voyons maintenant comment faire mouche en entretien…

Travaillez un Pitch Commercial pour chaque cible

En fonction de la liste des prospects et de leur segmentation, préparez une introduction commerciale qui percute avec CE prospect. Comment ?

Élaborez un argumentaire spécialement pensé pour le profil de l’entreprise ciblée ! Inspirez-vous de l’elevator pitch commercial.

Car ne vous voilez pas la face…

Pour sortir du monologue commercial soporifique habituel avec une personne au bout du fil qui ne demande qu’à raccrocher, il faut réfléchir en amont ! Vous comprenez ?

Parlez donc à votre prospect de ce qui l’intéresse le plus : c’est à dire lui-même !

En fonction des données business et des signaux d’affaires que vous aura servi votre outil de Sales Intelligence sur un plateau, trouvez un angle d’attaque qui correspond au contexte de votre prospect et à ses priorités.

Par exemple, si vous vous adressez à un directeur commercial (que vous savez fraichement nommé à son poste), demandez-lui quelles sont ses attentes par rapport à sa force de vente et comment compte-t-il augmenter sa performance ? Demandez-lui comment prévoit-il de se différencier de ses prédécesseurs pour marquer l’histoire de l’entreprise ?

Différenciez-vous par la qualité du diagnostic commercial

Vous l’avez compris, durant tout le temps de l’interaction avec le client, essayez de poser à votre prospect des questions pertinentes qui nourrissent votre stratégie de vente. Inspirez-vous du Plan de Découverte !

Non seulement cela vous donnera plus d’informations sur l’entreprise et ses besoins, mais vous vous différencierez par la qualité de votre approche et de votre diagnostic commercial.

Une entrée fracassante + un diagnostic commercial pertinent = 80% de chance de succès pour réaliser la vente.

Et c’est précisément là que réside le cœur de la vente !

La Sales Intelligence augmente les taux de vente des équipes commerciales BtoB

Selon une étude menée par CSO Insights, seulement 9.7% des entreprises dotent leurs représentants de programmes de Sales Intelligence, alors imaginez le facteur de différenciation dont vous pourriez profiter…

Vous cherchez un avantage concurrentiel pour prendre une longueur d’avance significative sur vos concurrents ? Ne cherchez plus !

Il est consternant de voir le nombre d’entreprises qui n’assistent pas leurs commerciaux dans leur préparation, afin de créer et d’engager des conversations intéressantes avec les prospects. C’est une occasion en or pour vous de gagner en productivité et en performance commerciale grâce à la Sales Intelligence.

LIRE LA FIN DE L’ARTICLE  ICI : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/sales-intelligence-facilite-prospection/

Commerciaux malades

Poser des questions est un don de la nature. Bon d’accord, quand vos enfants vous assomment de «  pourquoi ci ? » , «  pourquoi ça ? » un simple trajet en voiture devient très long. La soif de savoir des enfants jusque vers 7 ans est inextinguible. D’ailleurs remarquez bien qu’ils demandent pourquoi ? Un beau début de question ouverte … ils ne connaissent pas encore le « est-ce que … » qui va vite fermer le débat …

Malheureusement cette compétence naturelle disparaît souvent avec l’âge, à cause des adultes qui trouvent fatigant de répondre à tous ces pourquoi, l’école ne doit pas aider d’ailleurs … à l’âge adulte le questionnement est une compétence qui s’est considérablement affaiblie ou qui a disparue. Les commerciaux ne font pas exception. Une très large majorité (77 % source Objective Management Group sur un échantillon de plus de 1,1 million de commerciaux) ne dispose pas des compétences nécessaires à la vente consultative

La vente consultative ne se limite pas à poser des questions, identifier un problème et proposer une solution. La vente consultative c’est poser beaucoup de questions, des questions qui arrivent au bon moment dans l’échange, des questions qui vont chercher loin, qui dérangent, qui vont gratter le vernis d’une relation complaisante. Cette curiosité bien placée va permettre de trouver les moyens de vendre la valeur, de comprendre : 

  • qui prend la décision … vraiment …
  • quand … pourquoi agir maintenant …
  • avec le vrai budget …
  • pour résoudre quels  VRAIS problèmes …

Si vos commerciaux ne posent pas assez de questions, c’est qu’ils sont atteints de Quaestiophobie, du latin Quaestio la “question” et de Phobie “la peur de”, cette maladie est terrible car elle atrophie toutes les capacités à comprendre les motivations des clients, elle empêche le commercial de disposer d’un portefeuille d’affaires solides et qualifiées, elle fait vivre dans l’illusion de l’espoir que l’affaire va se faire … un jour … Cette maladie va entraîner des comportements déviants comme la Présentite aiguë : chercher à présenter à tous prix une solution, ses produits, son catalogue et entraîne parfois la mort (du client) … par Powerpoint …

 Plus intéressant encore saviez-vous que d’autres mots en latin sont des dérivés de Quaestio : 

  • quaestŭs : gain, profit, bénéfice
  • quaestŭōsus , lucratif, fructueux, profitable
  • quaestuosius, avantageusement

Vous voyez le lien … l’étymologie est une discipline merveilleuse … convaincus du pouvoir des questions ? 

Dirigeants, managers, commerciaux vous savez ce qui vous restent à faire. La vente commence par des questions et non pas par des présentations. Haro sur powerpoint et sur vos catalogues ! Vos clients et vos prospects s’intéressent à eux alors allez-y, posez leurs des questions, plein de questions, des dizaines de questions, écrivez les, préparez les, lancez le challenge des meilleures questions à poser à un client dans votre équipe ! 

Commencez à imaginer la puissance de ces outils pour intégrer de nouveaux commerciaux qui sauront revenir avec de belles opportunités qualifiées très vite … la confiance de vos clients se gagnent par le questionnement. 

Je ne résiste pas au plaisir de citer un illustre homme de lettres : « Jugez un homme à ses questions plutôt qu’à ses réponses. » Voltaire

Si vous voulez commencez un traitement et soigner la quaestiophobie, évaluez le niveau de vos équipes en cliquant ici >>


Sur l’auteur : OLIVIER GUERIN – Expert En Performance Commerciale 

Au quotidien, je travaille avec des Dirigeants qui veulent générer plus de valeur pour leur entreprise. En tant que conseiller de confiance, expert dans le domaine commercial, je m’implique personnellement pour les aider à atteindre leurs objectifs. J’utilise avant toute chose une approche pragmatique et factuelle.

En tant que Président de BRIDGE DEVELOPPEMENT, j’ai retenu et je m’appuie sur l’innovation scientifique de mon partenaire Objective Management Group, leader de l’évaluation et de l’amélioration des forces de ventes.

Diplômé de NEOMA, fort d’une expérience de 15 ans dans le commerce (commercial terrain, manager commercial, directeur des ventes) je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l’amélioration des équipes commerciales

Recommandation Commerciale

La recommandation commerciale, qu’est-ce que c’est ? Comment ça fonctionne ? Comment pouvez-vous l’exploiter afin de booster vos ventes et votre développement commercial à vitesse grand V ? Voilà des questions intéressantes, n’est ce pas ?

Découvrez tout de suite comment obtenir et tirer le meilleur profit des témoignages et recommandations clients

La recommandation commerciale, qu’est-ce que c’est ?

Expliquée en toute simplicité, la recommandation commerciale, c’est le fait que l’un de vos clients vous recommande auprès de ses proches : relations d’affaires, amis, parents, collègues, etc. Cela peut passer par une mise en relation commerciale ou bien par un achat direct sans même que vous ne le sachiez…

Tout l’intérêt se trouve dans le fait que c’est votre client qui fait votre promotion et assure votre développement commercial en poussant ses proches à consommer vos produits / services. C’est le marketing du bouche-à-oreille ; et c’est l’une des formes de marketing les plus puissantes qui soient. Pourquoi ?

Tout simplement parce que le prospect préfère toujours croire un ami plutôt que vous dont le seul intérêt est de lui “refiler” votre produit, pense-t-il.

Cela atténue l’esprit critique (que nous possédons tous, face à un « vendeur »). Par exemple, essayez de vous rappeler comment vous avez réagi la dernière fois qu’un ami vous a conseillé un bon restaurant ou un film à aller voir ?

Vous n’avez certainement pas penser que votre ami était en train de vous “vendre” le restaurant ou le film en question, n’est ce pas ? Telle est la force de la recommandation !

Quels sont les avantages de la recommandation commerciale ?

  • Moins d’efforts de prospection,
  • Diminution des coûts de prospection,
  • Meilleur taux de transformation pour obtenir des rendez-vous,
  • Moins d’efforts pour convaincre le client de passer commande,
  • Moins d’objections commerciales et de tentative de négociation,
  • Raccourcissement du cycle de vente et de sa durée

Les avantages d’une recommandation commerciale sont multiples comme vous pouvez le constater ! Alors, qu’attendez-vous pour booster votre prospection commerciale, vos ventes et l’ensemble de votre développement commercial ?

Comment exploiter la recommandation dans votre développement commercial ?

Tout d’abord, sachez ceci : si votre produit ou vos services ont enthousiasmé un client, il vous fera tout seul de la recommandation commerciale. Il vous recommandera à ses proches sans que vous ne le lui demandiez. C’est le fruit de la satisfaction client !

Si vous voulez bénéficier de cette forme de recommandation client, il vous faudra veiller à développer un super-produit ou super-service, et à l’améliorer. Vous comprenez ?

Un super-produit ou super-service, c’est le genre de produits ou services qui fait dire « Waouuu ! » à votre client. C’est le genre de produits ou services auxquels il donnerait facilement 18/20 si l’on réalisait une enquête de satisfaction client…

Découvrez dans cet article les 4 équations pour améliorer la satisfaction client >>

Ce qu’il faut retenir par là, c’est qu’en travaillant sans cesse à améliorer votre produit et votre qualité de service, tôt ou tard, vous bénéficierez des recommandations commerciales sans les avoir sollicitées.

Mais les recommandations commerciales spontanées ne sont pas toujours suffisamment nombreuses pour faire monter en flèches vos ventes. N’est ce pas ?

Voilà pourquoi la meilleure stratégie en la matière reste de systématiser les demandes de recommandation auprès de vos clients. Vous pouvez procéder de 3 manières :

1. La recommandation commerciale passive

La recommandation commerciale passive, c’est quand vous vous contentez de dire à vos clients satisfaits : « Puisque vous aimez mon produit ou service, peut-être que vous connaissez des personnes susceptibles d’être intéressées dans votre entourage. Que diriez-vous de leur en parler ? ».

Elle est qualifiée de passive parce qu’elle ne fait intervenir aucun effort de votre part dans le but de rencontrer les personnes à qui vous avez été recommandé.

  • Avantage : aucun effort commercial à fournir (hormis la systématisation de la demande de recommandation).
  • Inconvénient : déperdition des opportunités et absence de suivi.

Parfois ça marche, surtout lorsque le client a été plus que satisfait de votre produit ou service, et se trouve dans un environnement où ses proches ont eux aussi besoin de vous.

De temps en temps, le téléphone de votre entreprise sonnera, on vous demandera spécifiquement, et on vous dira qu’on vient de la part de Madame ou Monsieur XXX.

2. La recommandation commerciale active

Elle est qualifiée d’active, car elle nécessite de prendre le leadership sur le plan d’action commercial :

  • Pousser votre client à exprimer sa satisfaction, son contentement d’avoir consommé votre produit, le fait qu’il ait atteint ses objectifs grâce au produit, etc ; ce qui le place dans un état émotionnel qui vous est favorable,
  • Demander explicitement s’il est prêt à permettre aux personnes autour de lui de bénéficier elles aussi de ces satisfactions,
  • Demander ensuite quelles sont ces personnes auxquelles il pense et comment les joindre. S’il a été vraiment satisfait, il cherchera à les appeler, à parler de vous (parfois devant vous), et à leur demander la permission de vous laisser leur numéro. Sinon, vous aurez la permission de les contacter ultérieurement « de la part de… »
  • Appeler ces nouveaux prospects pour prendre immédiatement rendez-vous avec eux. Ne laissez pas refroidir.

3. Le parrainage, une autre forme de recommandation

Le parrainage est une autre forme de recommandation commerciale. Mais ici, le client ne se contente pas de vous diriger vers de nouveaux prospects. Il s’implique lui-même et vous aide dans votre développement commercial, pourquoi ? Parce qu’il va y gagner lui-même de l’argent ou des cadeaux.

C’est précisément cette forme de recommandation commerciale qu’utilise les marketing de réseau, les sites de paris sportifs ou encore les systèmes d’affiliation. Vous voyez à quoi je fais allusion ?

Pour que cette forme de recommandation soit efficace, il faudrait que votre client ait été vraiment satisfait par vos produits / services, et ne vous recommande pas simplement pour y gagner quelque chose. Cela manquerait de congruence et diminuerait l’impact de cette technique de vente…

Pour vous y aider, voici les 7 règles d’OR de la fidélisation client >>

 

Quelques règles supplémentaires pour mettre la recommandation au service de votre développement commercial

Voici du bon sens commercial qui facilite les rouages de la recommandation commerciale :

  • Remerciez toujours le client qui vous a recommandé

Lorsqu’un client vous appelle pour vous dire qu’il vous contacte de la part de M. XXX, dites-lui immédiatement que vous êtes reconnaissant à M.XXX de vous avoir mis en contact avec lui. Tôt ou tard, cela reviendra aux oreilles de M.XXX.

Mais ne vous arrêtez pas là : appelez M.XXX pour le remercier chaleureusement. Encore mieux : rendez-lui visite, inviter le à manger / à un événement, etc. Il sera tellement content de votre geste qu’il cherchera à vous recommander davantage.

Vous pouvez également offrir des cadeaux aux clients qui vous recommandent. Le monde est basé sur les intérêts ; et leur témoigner matériellement votre gratitude fera des merveilles ! Si vous êtes en manque d’inspiration à ce niveau, jetez un œil sur Idée Cadeau !

Ces cadeaux, vous pouvez vous les permettre. Car en vous recommandant, vos clients vous ont permis d’économiser sur les coûts de prospection. Mesurez, et vous verrez. 😉

Enfin, vous pouvez même établir un plan de commissionnement clair et transparent que vous communiquerez à vos clients pour les motiver à faire votre promotion. C’est ce que nous faisons par exemple avec nos clients et partenaires chez Technique de Vente Edition !

  • Faites le compte rendu au client qui vous a recommandé

Lorsque vous bénéficiez d’une recommandation commerciale, une fois que vous avez transformé votre nouveau prospect en client, faites-en le compte rendu au client qui vous a recommandé.

Dites-lui simplement : « Grâce à vous, Mr XXX est à présent client chez nous ; et je ferai tout pour le satisfaire ! Merci de nous avoir mis en relation ».

  • Faites tout pour satisfaire le prospect vers qui l’on vous a recommandé

Lorsqu’un client vous recommande, il y engage sa crédibilité, son honneur. Faites tout pour satisfaire la personne vers qui elle vous a envoyé.

Non seulement votre client vous en recommandera d’autres. Mais également, qui sait ? Peut-être que ce nouveau client vous fera bénéficier d’une nouvelle recommandation commerciale ! Cela vous permettra de booster davantage vos ventes et d’enclencher le cercle vertueux d’une bonne gestion de la relation client…

 

Voilà, vous avez maintenant les cartes en main pour booster votre développement commercial en capitalisant sur le bien le plus précieux de votre entreprise : votre portefeuille client ! Vous avez d’autres techniques de recommandation commerciale à partager ? A vos commentaires…