Entonnoir de Prospection et Vente

Un entonnoir de prospection, un entonnoir de vente, un tunnel de vente kezako ? Et le Marketing de Contenu, qu’est ce que c’est au juste ? En quoi cela peut-il m’aider à développer mon business de vente en ligne ?

Qu’il s’agisse d’un Blog ou d’un site de vente en ligne, promouvoir votre contenu et capter des prospects / des leads pour les convertir en clients rentables, c’est une tâche complexe. Pas vrai ?

Alors que le SEO (search on engine = référencement internet) se fait de plus en plus difficile à maîtriser, et les médias sociaux de plus en plus chronophage, rien n’est aujourd’hui plus important que de consacrer du temps à planifier votre propre « Entonnoir de Prospection et de Vente via le Marketing de Contenu ». Pourquoi ?

Tout simplement parce qu’au lieu de courir après les clients avec une stratégie de prospection commerciale classique, vous pouvez attirer naturellement (et de manière automatique) des prospects qualifiés et les convertir en clients rentables !

Dans cet article, je détaillerai les étapes essentielles à la construction d’un entonnoir de prospection et de vente en ligne, qui vous aidera à convertir ces éternels indécis qui ne passent jamais à l’acte d’achat, en des clients satisfaits (et répétitifs) pour une Valeur à Vie du Client considérable. C’est parti…

Qu’est-ce qu’un Entonnoir de Prospection et de Vente en ligne ?

Un entonnoir de prospection et de vente est un outil marketing. Il représente le chemin « idéal » sur lequel vous cherchez à placer vos clients, lorsqu’ils passent de Prospect à Lead, puis à Client, et enfin à Client Répétitif.

Si les entonnoirs de prospection et de ventes existent depuis bien plus longtemps que le web marketing, le monde de l’online reste la meilleure chose qui leur soit jamais arrivée, dans la mesure où les sites web et l’email marketing rendent les entonnoirs de ventes encore plus amusants à construire.

L’entonnoir de vente vu comme un entonnoir classique

La fonction d’un entonnoir, c’est de rendre les choses plus faciles et plus propres. Quand vous changez et renouvelez l’huile moteur de votre voiture, vous ne voulez pas que celle-ci se répande partout sur le moteur. N’est ce pas ?

Que faites-vous donc ?

Vous utilisez un entonnoir pour augmenter vos chances que l’ENSEMBLE (ou la majeure partie) de l’huile arrive directement à destination.

Les entonnoirs de prospection et vente fonctionnent de la même façon – ils vous permettent d’éviter de “répandre” (ou perdre) des clients potentiels.

L’idée d’utiliser cette métaphore de l’entonnoir pour les processus de Ventes & Marketing dans le commerce, nous vient en réalité d’un concept Marketing classique : la méthode AIDA :

  • Attention
  • Intérêt
  • Désir
  • Action

Ces 4 éléments décrivent de manière générale la construction des relations clients, mais elles peuvent aussi faire référence à de nombreux autres sujets (comme, par exemple, comment structurer une lettre commerciale ou un argumentaire de vente efficaces).

Exemple d’entonnoir de de prospection et de vente :

Imaginons que je travaille dans le domaine du voyage. Je suis un agent de voyage, avec mon propre site web, lequel propose des informations générales sur mes services, et sur moi-même.

Avec un simple formulaire de contact, ou un numéro de téléphone mis en avant sur mon site de voyage, je POURRAIS obtenir de nouveaux leads de temps à autre. Mais, plutôt que d’attendre que les gens ne décrochent leur téléphone et n’appellent directement à l’agence de voyages, je propose gratuitement un dossier, sur un sujet de grand intérêt pour ma cible.

Le dossier s’intitule “Comment économiser 50% sur votre prochain voyage en famille ?” (ou quelque chose dans le genre). Je le rends disponible à tous les visiteurs, en échange de leur prénom et adresse email.

Ceci est un exemple d’AIMANT À PROSPECT en marketing de contenu. Et vous avez certainement du voir fleurir ces exemples durant les dernières années ?

Je suis absolument convaincu que presque TOUS les sites web devraient mettre en place une stratégie de marketing de contenu avec un aimant à prospect.

Pour aller plus loin, chaque semaine (ou chaque mois), j’envoie ma newsletter “voyage” à tous les contacts de cette liste (c’est ce que l’on appelle le lead nurturing). J’envoie aussi régulièrement des sondages spéciaux, des bons d’achat à durée limitée, des prix, d’autres dossiers spécifiques, et bien d’autres choses encore.

Étant donné que, dans cet exemple, mon business principal est la réservation de voyage, mon objectif ultime est de convertir ces abonnés à la newsletter en réservations. Vous comprenez ?

Mais, si je développe un entonnoir de ventes plus sophistiqué, je peux alors commencer à segmenter ma base de données et réaliser un marketing de contenu ciblé auprès des prospects les plus « chauds » et des abonnés les plus actifs. De cette façon, je peux commencer à mieux connaître ma liste de prospects pour proposer de nouveaux produits et services à destination de la cible adéquate.

Le Pouvoir du Marketing de Contenu

Comme on a pu le voir dans l’exemple précédent, l’ingrédient essentiel de presque tous les entonnoirs de prospection et de ventes est le CONTENU.

Si vous souhaitez attirer, dans un premier temps, plus de prospects sur votre site web, il vous faut une véritable stratégie de marketing de CONTENU.

Faire du blogging, par exemple, vous permet d’exploiter du une stratégie de marketing de contenu facile et rapide à mettre en oeuvre pour attirer plus de visiteurs sur votre site.

Si vous souhaitez convertir plus de prospects en leads, il vous faut du CONTENU !

Exemple de stratégie en Marketing de Contenu

Basiquement, vous pouvez donc commencer par offrir un dossier ou un cours en ligne, gratuitement… cela vous permet d’obtenir plus d’adresses emails, avec du « contenu exclusif. ». Vous n’avez qu’à regarder l’exemple du Blog Technique de Vente. Devinez pourquoi j’offre “le guide pdf des 8 Piliers de l’Efficacité Commerciale” ?

Et si vous souhaitez convertir plus de leads en clients, il vous faut du CONTENU pour éduquer vos prospects et clients potentiels (lead nurturing). Envoyer des newsletters régulières est un bon moyen de bâtir une relation client solide.

Le contenu est un outil si puissant que je préfère, de loin, employer le terme Marketing de Contenu plutôt que Digital Marketing.

Un bon marketing est toujours (et sera toujours) un marketing basé sur une stratégie de CONTENU !

Et aujourd’hui, votre capacité à partager du contenu pertinent avec vos prospects sera déterminante dans le succès de votre business en ligne. Voici l’impact de votre marketing de contenu sur les taux de conversion business :

1. Le taux de conversion de votre entonnoir de prospection

Le taux de conversion de votre entonnoir prospection est directement lié à la qualité du contenu que vous offrez à vos visiteurs : l’aimant à prospect dont nous avons parlez précédemment. Il doit s’agir d’une demande réelle de la part de votre audience (problématique urgente à règler, outil d’aide à la décision, information à haute valeur ajoutée, etc.)

Et cet aimant à prospect doit avoir un fort potentiel du viralité. Après l’avoir lu, vos prospects devraient avoir envie de le partager avec leur réseau tellement le contenu est bon. Vous comprenez l’impact que cela peut avoir sur votre trafic et sur les conversions ?

2. Le taux de conversion de vos entonnoirs de vente

Une fois les visiteurs inscris dans votre base de données, vous avez affaire à des prospects qualifiés (parce qu’ils ont manifesté un 1er intérêt pour ce que vous faites). Le but du jeu va consister à réaliser une segmentation comportementale pour délivrer le bon contenu à la bonne personne au bon moment pour déclencher plus de ventes !

C’est de cette manière que vous augmenterez le taux de conversion de chaque entonnoir de vente 😉

Comment éduquer vos prospects ?

J’ai vraiment compris le concept et les rouages du tunnel de vente avec les notions de lead nurturing, ou « d’éducation des prospects » suite à différentes lectures et aux cours en ligne de Russel Brunson (fondateur de ClickFunnels) dans sa Funnel University !

C’est un bon moyen de réfléchir sur le chemin suivi par un contact dans votre entonnoir de prospection et de vente !

Quel est le chemin de l’entonnoir de prospection à la vente ?

Le chemin classique d’un tunnel de vente automatisé est le suivant :

  1. Visiteur sur le Site Web
  2. Prospect qualifié (Lead) via e-mail
  3. Abonné à la newsletter
  4. Client potentiel “auto qualifié”
  5. Client effectif
  6. Client sur le long terme.

Quand vous ÉDUQUEZ vos prospects, vous leur donnez ce dont ils ont besoin pour bien grandir, et être en bonne santé. Évidemment, tous les prospects ne se convertiront pas en “Client sur le long terme”, quelle que soit les actions commerciales, le marketing de contenu et les stratégies email marketing que vous entreprenez.

C’est naturel dans le domaine des base de données, de l’e-mail marketing et de tout le reste. Cela dit, il est important de se souvenir qu’une liste de 100,000 prospects à faible valeur ajoutée et « non-éduqués » ne pourra jamais rivaliser avec une liste de seulement 100 prospects « forts et avec une appétence réelle pour vos produits et services ».

Éduquer est le contraire d’abuser !

C’est le plus gros problème que rencontrent la plupart des approches de « Marketing Digital », pour la création de listes de contacts et d’email-marketing. Au lieu d’éduquer les prospects, les marketeurs online se contentent souvent d’extraire de cette liste toute l’information possible, puis d’aller en construire/acheter/acquérir une nouvelle. Ça, c’est de l’abus – pas du marketing 😉

Éduquer requiert du temps, de la réflexion, du soin, et l’utilisation des bons outils !

Car n’oubliez pas que vous êtes dans le domaine de la vente. Comme dans tout business, vous avez quelque chose de valeur à offrir aux clients, en échange de leur argent. C’est une relation juste et équitable. Veillez donc ne pas mener trop loin la phase d’éducation. Pourquoi ?

Parce que votre objectif n’est pas uniquement de satisfaire votre liste – votre objectif est de construire un business rentable qui offre de la VALEUR en échange de VALEUR.

L’Entonnoir de Ventes Ultime

Jusqu’à présent, nous avons vu les éléments essentiels à la création des entonnoirs de prospection et de vente les plus basiques. Vous devez nécessairement travailler la mise en place de ces ingrédients-clés, avant d’aller plus loin : un bon contenu, un aimant à prospects, et de l’email marketing…

Mais la véritable puissance de votre entonnoir de ventes consiste à augmenter votre Valeur à Vie du Client. Comment procéder ?

Dans le paragraphe précédent, j’ai détaillé les 5 étapes nécessaires depuis l’entonnoir de prospection jusqu’à l’éducation de vos prospects et à la vente. Mais l’objectif final de ce processus de vente est de créer des clients sur le long terme. Vous comprenez ?

Comme vous pouvez l’imaginer, ces clients fidélisés contribueront largement à la croissance de votre business sur le long terme. Et c’est précisément à ce niveau-là qu’échouent la plupart des business en ligne.

Comprenez qu’il est bien plus facile de vendre vos meilleurs produits et services, en quantité, à un petit groupe de fans absolus, que de vendre juste un seul article à des foules de nouveaux clients via de la prospection commerciale massive.

Comment un tunnel de vente permet-il de développer son capital client ?

La segmentation comportementale, les ventes additionnelles systématisés, les ventes complémentaires sur des offres de fidélisation client, la recommandation commerciale commissionnée via l’affiliation… voilà autant de leviers permettant de développer votre bien le plus précieux : votre capital client !

Vous n’avez pas encore bien saisi la notion de valeur à vie du client ?

Par exemple, imaginons que votre objectif soit de réaliser  1M€ de ventes annuelles. Si votre Valeur à Vie du Client ANNUELLE est de 1000€ par an, vous avez donc simplement besoin de vendre 1000€ par an, à 1000 clients. Si vous êtes capables de fidéliser ces clients pour 3 à 5 ans, alors votre job, chaque année, consiste à garder occupées ces 1000 « places » de prospects qualifiés.

D’un autre côté, si vous vous focalisez uniquement sur le fait de générer une vente avec chacun de vos clients, et que cette vente ne vous rapporte que 100€, vous aurez besoin de 10 000 clients pour atteindre votre objectif d’1 million d’euros par an. Et tous les ans, vous devrez trouver 10 000 clients de PLUS. Vous saisissez la nuance ?

C’est ce qui explique pourquoi la MAJORITÉ des petits business échouent dans les 5 premières années suivant leur lancement, voire moins.

Un entonnoir de vente efficace vous permettra d’augmenter facilement votre Valeur à Vie du Client, et d’atteindre vos objectifs annuels de vente. Cela signifie donc, éduquer ces clients, oui, mais également travailler au développement de nouveaux produits et services additionnels que vous pouvez commercialiser pour AJOUTER DE LA VALEUR à vos produits principaux.

Les indicateurs clés de l’entonnoir de prospection et de vente

Vous voulez mesurer la performance d’un tunnel de vente ? Il faut prendre une photo du processus de vente intégral et de ses différents taux de transformation.

L’expression “Entonnoir de Ventes” désigne exactement ce processus. Sur 10 000 prospects que vous introduisez en haut de l’entonnoir de prospection, seuls 2 000 deviendront des leads. Et de ces 2 000 leads, peut-être que seulement 600 achèteront votre produit principal. Enfin, seuls 200 achèteront votre produit complémentaire et continueront d’acheter auprès de vous dans les années suivantes. Et il serait judicieux de savoir quel est le panier moyen de ces 200 fans… tout se mesure !

Ces chiffres diffèrent toujours d’un business à l’autre. Mais vous pouvez être sûr d’une chose – plus vous consacrez de temps à construire et optimiser votre entonnoir de prospection et de ventes, et plus vous agissez sur le développement de votre chiffre d’affaires et sur votre performance commerciale.

Les 3 priorités d’un Tunnel de vente

Quels sont les 3 leviers de la performance commerciale d’un tunnel de vente ?

  1. Comment générer plus de leads ? => marketing de contenu et entonnoir de prospection
  2. Comment convertir plus de leads en clients ? => Lead nurturing et entonnoir de ventes
  3. Comment convertir plus de clients en clients répétitifs et fidélisés sur le long terme ? => Optimisation du tunnel de vente

Pour passer à l’action et développer votre business avec le marketing de contenu et des entonnoir de ventes online, voici une liste de questions que vous devez vous poser, ainsi quelques idées pour vous aider à répondre à chacune d’entre elles…

  1. Comment attirez-vous de nouveaux visiteurs sur votre site web ?
    Le marketing de contenu est l’unique, et le meilleur moyen, d’attirer de nouveaux visiteurs.
  2. Comment convertissez-vous les visiteurs de votre site web en leads ?
    L’aimant à prospects de l’entonnoir de prospection est l’outil les + performant pour obtenir des adresses e-mail.
  3. Comment construisez-vous la relation commerciale avec vos leads ?
    Proposer de la valeur et de l’information (plutôt que de se focaliser uniquement sur la vente) est essentiel.
  4. Comment apprenez-vous à connaître vos leads & vos clients ?
    Les sondages et appels téléphoniques sont de bons moyens pour mieux connaître votre liste de contacts.
  5. Et comment convertissez-vous vos clients opportunistes en clients satisfaits et répétitifs ?
    ☞ Focalisez-vous sur la création de produits complémentaires destinés à résoudre les problèmes majeurs de vos clients en analysant leurs besoins et motivation ainsi que l’expérience d’achat…

Je vous invite vivement à prendre en considération ces éléments pour établir vos entonnoirs de prospection et de vente en ligne via une stratégie basée sur le marketing de contenu. Et pour ceux qui se poseraient la question des outils techniques permettants de mettre en place un tel écosystème, je vous recommande la solution TOUT en 1 ClickFunnels disponible en version d’essai (que j’utilise personnellement depuis 1 an).

La Sales Intelligence pour le commercial BtoB

La conversion d’un lead en client est un processus long, lent, et complexe (en particulier dans la vente B2B). Vous en avez peut-être fait l’expérience ?

Selon B2B Magazine, 43% des marketeurs B2B affirment que leurs cycles de vente se sont ralentis ces dernières années. Et quand le cycle de vente est lent, l’augmentation du chiffre d’affaires est lente également. N’est-ce pas ?

Si les entreprises veulent maintenir leurs pipelines de ventes en mouvement constant (avec des prospects qualifiés d’un côté, et des opportunités commerciales de l’autre), elles doivent avoir accès aux bons outils, et à la bonne information concernant leurs prospects.

Cette stratégie a énormément plus de valeur que de se procurer des listes de contacts standardisées et d’enchainer les appels de téléprospection BtoB à froids…

Même une stratégie d’inbound marketing ne suffit pas pour récupérer des informations pertinentes sur vos leads. Pour donner à votre business un véritable avantage concurrentiel, il vous faut…un truc en plus.

Vous devez savoir, non seulement qui sont vos clients potentiels, mais ce qu’ils recherchent. Quel est leur contexte ? Qu’est-ce qui les motivent ? Quels sont leurs besoins ? Quelles sont leurs intentions, leurs problématiques, et leurs objectifs ?

La réponse à ces questions – et à bien d’autres – se trouve dans la Sales Intelligence. C’est véritablement le Graal du commercial BtoB !

LA SALES INTELLIGENCE, C’EST QUOI?

Vous associez probablement la Sales Intelligence à un CRM ou à des vendeurs de bases de données ? Vous pensez peut-être que Sales Intelligence = liste de prospects disponibles à la vente ?

Mais en vérité, la Sales Intelligence, c’est bien plus qu’une simple liste de prospects disponible à la vente. La Sales intelligence regroupe un client potentiel ET l’ensemble des informations contextuelles autour de ce client, comme :

  • Le secteur d’activité, la taille de la société, l’organisation,
  • Le chiffre d’affaires, la santé financière, les performances économiques,
  • Les relations d’affaires : partenaires, fournisseurs, clients…
  • L’activité digitale de l’entreprise et des stakeholders sur les réseaux sociaux et professionnels,
  • Et bien d’autres signaux d’affaires (une levée de fonds, un lancement de produit, une campagne de recrutement, un nouveau dirigeant, etc.) permettant de mieux scorer un client pour vendre avec efficience !

Et en quoi cela bonifie-t-il le commercial BtoB ?

Ces informations permettent tout simplement aux commerciaux de mieux cibler leur pitch commercial, d’éduquer les leads pour améliorer la conversion, et d’accélérer le business via la détection de besoins additionnels et l’utilisation de techniques de ventes additionnelles (up-selling et cross-selling).

La majeure partie des informations de Sales Intelligence est recueillie pendant la phase de marketing, bien avant qu’un lead ne devienne une vente.

Parce que la Sales intelligence a une fonction analytique, et son atout majeur est de permettre des décisions intelligentes (au bon moment) qui favorisent la croissance nette de l’entreprise.

Il est de notoriété publique que plus vous en savez sur vos prospects, mieux vous pouvez leur vendre. C’est le rôle du plan de découverteLa Sales Intelligence permet d’aller encore plus loin…

COMMENT FONCTIONNE LA SALES INTELLIGENCE ?

Si les outils de Sales intelligence peuvent prendre plusieurs formes, ils partagent tous un objectif commun : augmenter le nombre et la qualité des leads :

  • la quantité, en restant à l’écoute des flux sociaux et des répertoires de nouveaux leads,
  • la qualité, en segmentant ces leads en fonction du profilage de données et en suggérant des actions de suivi.

Selon Michael Berger (Directeur Marketing Produit chez Marketo), un bon outil de Sales Intelligence doit répondre aux 3 P:

  • Proposer de l’intelligence autour des vrais prospects
  • Prioriser les actions de suivi
  • Présenter au commercial les intérêts du prospect

La Sales Intelligence n’est pas un simple outil commercial…

C’est une approche généralisée qui concerne de nombreux systèmes de données. Par exemple, le profil d’un lead est enregistré et suivi à travers une plate-forme d’automatisation du marketing, transmis sur le CRM du commercial, et analysé grâce à la business intelligence.

Ou alors dans sa forme la plus simple, la Sales Intelligence peut se présenter comme une fonctionnalité intégrée au logiciel de CRM. Le CRM peut passer par des intégrations sociales ou d’autres connectivités pour récupérer l’information et offrir une vision à 360º de chaque lead.

Dans d’autres cas, une entreprise peut avoir recours à une application de business intelligence pour traduire l’information sur le prospect en données utiles pour la vente…

Bref tout est possible à ce niveau… en fonction de vos objectifs business et de vos ressources.

LES 5 BÉNÉFICES DE LA SALES INTELLIGENCE POUR LE COMMERCIAL BTOB

La Sales intelligence, sous toutes ses formes, est faite pour aider votre équipe commerciale à être plus performante. Cela se traduit de plusieurs façons :

1. Une meilleure productivité

Vos commerciaux peuvent utiliser la Sales Intelligence pour classer, de manière automatique, les relances et les leads en divers groupes en fonction de leur valeur ou de leur qualité. Ils ne se consacrent donc plus à l’analyse manuelle, ou ne gaspillent plus d’énergie inutile en suivant des leads non-qualifiés et peu intéressants, ce qui leur fait gagner un temps considérable.

2. Des conversations plus fructueuses

Vous savez probablement ce que c’est que de parler à un vendeur qui ne comprend pas vos besoins ? La conversation tourne en général autour du produit, plutôt que de nos préférences, nos aspirations, nos interrogations, etc. La Sales Intelligence donne aux commerciaux des informations clés sur le contexte des leads, afin qu’ils puissent diriger la conversation au bon endroit. Cela élève le niveau de la discussion, et donne plus de valeur au discours commercial.

3. Des cycles de vente plus courts

Jeff Thull, l’auteur de Mastering the Complex Sale (Devenir un expert en vente complexe), a dit : “Les clients ne créent pas de longs cycles de vente – les commerciaux si.“ Bien souvent, les commerciaux ciblent les mauvais prospects et les poussent à la vente très tôt dans le processus d’achat… Tellement tôt que l’intérêt du prospect diminue. Les informations pertinentes fournies par la Sales Intelligence permettent aux commerciaux d’identifier les contacts prêts à acheter et clarifient le processus de décision, ce qui réduit considérablement le temps moyen nécessaire à la conversion d’un lead en client.

4. Des stratégies de vente plus intelligentes

D’un point de vue analytique, la Sales Intelligence permet aux personnes décisionnaires (directeur financier, directeur marketing, etc.) de distiller des informations concrètes, dans le labyrinthe de processus et bases de données caractéristiques de leur service. Avec ces informations, les directeurs des ventes peuvent mettre en place des stratégies efficaces pour améliorer l’engagement des prospects et augmenter le taux de conversion des prospects en leads, ce qui génère plus de chiffres d’affaires.

QU’ATTENDEZ-VOUS POUR PASSER À LA SALES INTELLIGENCE ?

Découvrez l’article intégral ici : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/quoi-sales-intelligence-bonifie-commercial-b2b/

 

LearnyBox Vendre Formation en ligne

Vous rêvez de diffuser et vendre votre expertise, votre savoir ou votre passion, pour les vendre sur Internet ? Mais vous ne voulez pas pour autant vous prendre la tête avec la technique ? Vous avez raison… Internet est un Eldorado sans fin pour les entrepreneurs malins! Et devinez quoi ?

Développer votre activité sur Internet n’a jamais été aussi facile qu’aujourd’hui. Internet est en effet une place de marché en évolution constante sur laquelle de plus en plus d’échanges sont réalisés, chaque jour. Chaque seconde, des records sont atteints.

Mais, dès que l’on s’approche de la bête, qu’on tente de s’approprier ce moyen de toucher beaucoup plus de personnes et de générer plus de revenus ou de CA, la technique nous ramène à la réalité.

Nous avons tous le potentiel de devenir web-entrepreneur… car nous avons tous une histoire à raconter (storytelling), et une expertise ou une passion à partager… dans un domaine ou un autre. Pas vrai ?

Mais il y a deux obstacles entre vous et vos rêves :

  1. Existe t-il un marché pour votre passion / savoir ? => regardez sur Amazon s’il existe des livres sur le sujet et / ou sur Google pour voir s’il existe déjà des offres (c’est un bon indicateur de l’existence d’un marché).
  2. La technique ! => il faut pouvoir créer et vendre son expertise au travers des produits d’informations simplement et rapidement (avant que d’autres ne nous prennent l’idée / ne captent toutes les parts de marché).

 

Comment créer et vendre un produit d’information en ligne ?

 

Si c’était si simple, cet article n’aurait pas lieu d’être et tout le monde développerait déjà ses activités sur internet en vendant des ebooks, des cours en ligne ou toute autre forme de produits numériques. N’est ce pas ?

Pourtant, au fil du temps, les outils se sont développés, simplifiant amplement la mise en œuvre d’un site web.

Il y a eu les blogs. Puis les outils de créations de pages web et des outils favorisant l’automatisation de la communication…

Mais si vous n’avez plus à devoir maîtriser le code HTML, à passer des journées entières à lier des pages entre elles ou à coller des bouts de codes un peu partout, il faut encore apprendre à lier moult outils entre eux pour que tout soit fonctionnel :

  • Formulaire pour enregistrer vos contacts et vos clients (landing page)
  • Solution d’auto-réponse pour automatiser vos différentes communications (Email Marketing)
  • Plateforme de gestion de paiements
  • Livraison sécurisée du produit / service afin qu’il ne soit pas accessible en « libre-service » sur Internet
  • Etc…

Tout ça, peut en effet paraître très compliqué lorsque l’on démarre (pour être passer par là 😉)

 

Et s’il existait une solution tout-en-un pour vendre sur Internet ?

 

Après avoir testé pas mal d’outils (dont la majorité en anglais), j’ai enfin trouvé cette solution tout en un “en français” et il fallait vraiment que je vous en parle…

Je vous parle d’une solution tout-en-un qui vous permet en quelques clics de vendre sur Internet vos produits et services de A à Z (en vous soulageant entièrement de cette partie technique si chronophage).

Tout est intégré dans cette solution :

  • Un site et un blog (pour vous rendre visible sur Internet avec du marketing de contenu)
  • Un outil intuitif de création de page et de tunnels de vente (pour convertir vos visiteurs en clients)
  • Un outil de création d’espaces membres et de formations en ligne (pour délivrer les produits numériques vendus)
  • Un hébergement sécurisé de vos produits (toutes formes de documents, vidéo, audio)
  • Un système d’auto-réponse par emails performant (pour vos scénarios Email Marketing)
  • Une plateforme de gestion de paiement (CB, Chèques, Virements) pour encaisser vos clients

Mais ce n’est pas tout, cet outil tout-en-un vous permet aussi :

  • De créer des conférences en ligne (les fameux webinaires) pour éduquer vos prospects / vendre / réaliser un suivi des clients
  • Des sondages pour en savoir plus sur vos prospects et clients (segmentation / étude de marché…)
  • Des quizz pour évaluer vos apprenants
  • Des popups pour optimiser la création de votre base de prospects
  • Et tellement plus encore…

Et tout ça, en un seul et même endroit. Sympa, non ?

Vous n’avez plus qu’à vous concentrer sur la création de votre contenu, vos produits, la vente de vos formations en ligne et la communication avec vos clients et prospects. Car c’est vraiment ça l’essentiel de votre activité sur internet. Vous comprenez ?

Vous ne développerez pas une activité viable et rentable sur Internet, si vous passez votre temps à régler la technique.

 

LearnyBox, la solution tout-en-un pour créer et vendre vos formations en ligne

 

Tout d’abord, nous venons de le voir, vous allez gagner beaucoup de temps dans la création de vos produits numériques avec LearnyBox.

Intuitif, complet et facile d’accès, vous n’aurez pas à chercher des bouts de codes un peu partout pour les intégrer dans vos pages ni à repérer l’erreur d’un copier-coller incomplet. Tout est là.

C’est la même chose pour vos contenus. Ils sont à un seul endroit et ils sont sécurisés. Avec un système de Drag and Drop, et un éditeur ultra simple (WYSIWYG) vous créez rapidement tout ce que vous voulez (article de blog, page de capture, page de vente, espace membre…).

Votre stratégie de marketing de contenu, et la création de nouvelles formations en ligne pour développer votre activité sur Internet vont devenir un véritable jeu d’enfants !

Vous en avez certainement déjà entendu parler de LearnyBox (et même utilisé indirectement) car de nombreux webentrepreneurs l’utilisent actuellement pour proposer leurs produits et vendre en automatique leurs formations en ligne sur le web

 

LearnyBox est un véritable couteau suisse du web !

 

C’est une merveille en constante évolution. Depuis son lancement, les nouvelles fonctionnalités s’additionnent à vitesse grand V.

À l’origine, cette solution a été conçue pour les besoins de son fondateur : Lorenzo Pancino, comédien et coach en voix off qui voulait pouvoir partager son expertise à un plus grand nombre, sans pour autant avoir besoin de travailler plus. Il a donc fait développer une plateforme qui lui permettait de proposer ses formations directement en ligne (et par conséquent de toucher plus de monde).

En réponse aux demandes pressantes de nombreux infopreneurs qui rêvaient aussi d’un tel outil, il est aujourd’hui disponible à tous ceux qui veulent aussi diffuser et vendre leurs produits et formations en ligne, facilement et rapidement.

Cet outil est réellement un couteau suisse pour vendre des formations sur le web !

 

Alors, qu’attendez-vous pour tester LearnyBox ?

 

Mieux qu’un long discours… je vous propose tout simplement de tester gratuitement LearnyBox pour en évaluer tout le potentiel par vous même : Cliquez ici >>

 

Démonstration vidéo du logiciel Learnybox en 2mn

 

 

Formation gratuite LearnyBox pour créer et vendre des formations

 

Vous avez une idée, une expertise ou une passion à partager ? Mais vous ne savez pas par où commencer, mon ami Lorenzo vous offre un accès gratuit à sa formation learnybox « de la Genèse de votre produit à sa mise sur Orbite ».

Vous pourrez ainsi profiter de toute son expérience dans la mise en ligne et la vente de produits d’information et de formations en ligne.

Si vous avez aimé cet article, n’hésitez pas à le partager ! Certains de vos amis / contact sont peut-être eux aussi être en quête d’une solution tout-en-un pour diffuser et vendre leur savoir sur Internet ?

 

Efficacité Commerciale

Vous souhaitez développer votre efficacité commerciale ? Mais vous vous demandez peut-être ce que c’est que la performance commerciale concrètement ? Comment la calculer ? Comment l’améliorer ? Et comment assurer votre développement commercial dans la durée ? Réponses dans cet article…

 

QUELLE EST L’ÉQUATION DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE ?

 

La performance commerciale = nombre d’actions commerciales X taux de transformation X rentabilité

Pour augmenter la rentabilité de vos actions commerciales, vous pouvez donc :

  • Engager plus d’actions commerciales au quotidien
  • Augmenter vos différents taux de transformation (suspects => prospects => petits clients => gros clients)
  • Développer la rentabilité de chaque affaire (ventes additionnelles : upsell / cross sell…)

Je vous propose donc dans cet article de décortiquer chacun des 8 piliers de l’efficacité commerciale pour influencer positivement ces 3 leviers business. Vous pourrez également télécharger une synthèse au format PDF…

 

QUELS SONT LES 8 PILIERS DE L’EFFICACITÉ COMMERCIALE ?

 

1. La Prospection commerciale

 

La priorité de votre stratégie commerciale devrait être la recherche de nouveaux prospects susceptibles d’acheter vos produits / services, vos prestations. Est-ce le cas ?

Quelle que soit votre activité, cette étape est réellement cruciale, car c’est le flux entrant qui vient alimenter votre processus commercial ! Vous saisissez ?

Une activité commerciale sans flux entrant de nouveaux prospects décline et disparait… il est donc primordial pour votre efficacité commerciale de :

  • Réaliser un ciblage de qualité (client idéal => prospect idéal) afin de s’adresser aux meilleurs clients potentiels
  • Savoir où trouver ces prospects cibles (sourcing de qualité) et ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier (diversifier)
  • Diversifier les canaux et identifier les stratégies les + rentables pour entrer en contact (téléphone,mail, courrier, terrain, digital…)
  • Se préparer, avoir une méthode, et être capable d’obtenir le décideur en passant les différents filtres & barrages
  • Avoir un Pitch percutant contextualisé, savoir capter l’attention et donner envie d’aller plus loin (prochaine étape du cycle de vente)
  • Piloter efficacement ses différentes campagnes de prospection dans le temps (tableau de bord avec indicateurs pertinents).

 

6 ressources pour approfondir la prospection commerciale

  1. 10 stratégies de prospection pour trouver des client
  2. Comment établir un plan de prospection commerciale ?
  3. Comment obtenir des prospects et se constituer un fichier de prospection ?
  4. Comment prospecter efficacement par téléphone ?
  5. Comment réussir une campagne de prospection commerciale ?
  6. Les 3 techniques de prospection du moment

 

2. La Prise de contact commerciale

 

Dans le contexte économique actuel – au vu du nombre de sollicitations auxquelles nous devons tous faire face constamment – il est impératif d’avoir une démarche commerciale efficace et une méthodologie qui a faite ses preuves pour prendre contact !

Pour gagner en impact (et en efficacité commerciale), vous devez d’emblée vous différencier de 90% des vendeurs uniquement préoccupés par eux-mêmes et leurs objectifs de vente 😉

Votre interlocuteur doit percevoir immédiatement les bénéfices qu’il va retirer en vous accordant une partie de son précieux temps… dans l’idéal, il est donc judicieux de :

  • Collecter des informations sur votre interlocuteur et son cadre de référence pour contextualiser votre prise de contact
  • Découvrir les stakeholders (parties prenantes) ayant un pouvoir d’influence sur la prise de décision finale
  • Savoir rapidement déceler le profil et les préférences cérébrales de votre interlocuteur pour adapter votre discours commercial
  • Avoir différents différents pitchs de présentation selon la typologie du prospect et sa disponibilité
  • Travailler sa promesse de bénéfice pour positionner l’offre commerciale sous le meilleur angle
  • Savoir impliquer et engager les prospects dans votre processus de vente de manière totalement fluide et naturelle

 

3 articles pour approfondir la prise de contact

  1. Pourquoi la prise de contact conditionne le succès d’une vente ?
  2. L’Elevator Pitch Commercial : une méthode pour scotcher vos prospects
  3. Comment accrocher ses prospects avec une prise de contact contextualisée ?

 

3. Le plan de découverte au coeur de l’efficacité commerciale

 

Il existe en réalité peu d’informations capables de déclencher l’achat du client ! Et si vous ne vous intéressez qu’à vous et vos offres, vous serez malheureusement un piètre vendeur… désolé pour cette franchise.

Si votre plan de découverte n’est pas adapté, votre interlocuteur aura peu d’intérêt pour votre message commercial – qui ne lui parviendra que partiellement – car il ne correspondra pas à ses attentes. Vous comprenez ?

L’objectif de la phase de découverte est d’identifier et de recueillir les informations clés qui vont être en mesure de déclencher l’achat le moment venu ! C’est ça l’efficacité commerciale 😉

Il est donc souhaitable que vous sachiez :

  • Collecter & recenser un premier niveau d’information en effectuant quelques recherches en amont sur les prospects stratégiques
  • Identifier les différentes informations dont vous avez besoin pour déclencher la vente le moment venu
  • Déterminer comment vous allez les obtenir (anticipation)
  • Maitriser les techniques de questionnement & relance
  • Comprendre le contexte de votre prospect
  • Découvrir ses besoins et motivations d’achats profondes qui le pousseraient à agir maintenant
  • Être capable d’identifier les priorités et les usages dans la solution recherchée (afin de pouvoir projeter le prospect)
  • Faire preuve d’empathie, avoir une écoute réellement active et prendre des notes stratégiques sur les déclencheurs décisionnels !

 

5 articles pour approfondir le plan de découverte

  1. Comment réaliser un plan de découverte client ?
  2. Comment identifier les véritables mobiles d’achat ?
  3. Les 3 clés pour réussir un plan de découverte client
  4. La méthode soncas, au coeur des motivations d’achat
  5. Méthode QQOQCP : L’art de poser des questions ouvertes

 

4. L’efficacité de l’argumentation commerciale

 

L’objectif de l’argumentaire de vente est de démontrer à votre interlocuteur en quoi votre offre commerciale répond spécifiquement à son contexte, ses besoins et motivations (et de verrouiller le plan d’action avec un engagement réel du client).

L’efficacité commerciale d’une argumentation dépend de la qualité des informations recueillies préalablement durant la phase de découverte et de la pertinence du lien entre l’offre et la demande.

Le prospect doit pouvoir comprendre et visualiser concrètement comment les choses vont se faire (quoi, qui, quand, comment) et quels bénéfices concrets il va en retirer.  Il est donc judicieux de :

  • Se constituer une véritable boite à outils commerciale avec différents arguments de vente prêts à l’emploi
  • Faire un effort de traduction pour le client : transposer les caractéristiques en avantages, puis en bénéfices concrets et tangibles pour le client
  • Analyser la concurrence pour affiner son positionnement et être en mesure de dégager des avantages concurrentiels exclusifs qui feront mouche
  • Être un expert: maitriser les données chiffrées internes et externes (produit, entreprise, marché, tendances, etc.)
  • Préparer des supports (écrits / audio / vidéo) et des preuves pour appuyer votre stratégie d’argumentation
  • Être capable d’adapter votre argumentaire commercial aux réponses du prospect, et à son profil (anticipation & capacité d’adaptation)
  • Savoir présenter / défendre le prix, et négocier le cas échéant
  • Maitriser les techniques d’influence et de persuasion pour faire adopter vos arguments et accélérer le processus de vente.

 

5 articles pour approfondir l’argumentation commerciale

  1. Comment structurer son argumentaire de vente ?
  2. L’argumentaire cap soncas pour mieux convaincre
  3. Comment réaliser un argumentaire téléphonique percutant ?
  4. Les clés d’une argumentation commerciale percutante
  5. Voici 3 techniques de vente pour convaincre et persuader

 

5. Le traitement des objections commerciales

 

Le traitement des objections commerciales peut intervenir à tout moment dans l’entretien de vente, mais le plus souvent cela intervient lors de la prospection, pendant votre argumentaire de vente, ou au moment de conclure la vente.

L’objection commerciale n’est pas une fin en soi… il s’agit bien souvent d’un signe d’intérêt et parfois d’un point bloquant à lever pour actionner la vente. Mais il est coutume de dire que la vente commence quand le client vous dit NON !

Le traitement des objections est une étape ayant pour but d’apporter des réponses claires, précises, et spécifiques aux questions et préoccupations de votre interlocuteur.  Vous devriez donc anticiper pour :

  • Être capable de déceler les préoccupations majeures de vos clients et ne pas avoir peur de les faire surgir
  • Connaître et comprendre les différents types d’objections
  • Comprendre les points bloquants et maitriser l’empathie
  • Utiliser les bonnes techniques de questionnement pour creuser, découvrir & comprendre
  • Savoir répondre spécifiquement à la nature de l’objection décelée,
  • Être capable de rassurer, convaincre et persuader pour obtenir l’adhésion du prospect (ou bien trouver des alternatives)
  • Savoir quoi faire si le prospect n’est toujours pas convaincu…

 

3 ressources pour approfondir le traitement des objections commerciales

  1. Comment répondre aux objections clients ?
  2. Voici 7 techniques de vente pour vaincre les objections prix
  3. Comment transformer les objections commerciales en opportunités business ?

 

6. Le Closing commercial

 

Trop de ventes échouent par la faute de vendeurs hésitants ou trop pressés de conclure la vente… or il n’y a pas de bons ou mauvais moments : le fruit tombe tout simplement de l’arbre lorsqu’il est mûr !

C’est à vous de prendre l’initiative de guider votre interlocuteur vers la conclusion, et non le contraire. Cela se fait tout au long du cycle de vente, de manière intelligente et subtile, en impliquant son client à chaque étape commerciale

La conclusion est une formalité quand le travail a bien été fait en amont. Elle a pour but de verrouiller l’accord du client et de le formaliser au travers un plan d’action commercial (combien? qui fait quoi? comment? quand et où?). Cela passe par une signature et/ou une commande. Il est donc crucial de :

  • Savoir détecter les différents signaux d’achats
  • Oser prendre l’initiative d’inviter le prospect à conclure (plusieurs fois si nécessaire)
  • Maitriser les différentes techniques de closing pour s’adapter à chaque typologie de clients et au circuit de décision
  • Anticiper et prévoir des alternatives
  • Savoir quoi faire en cas de refus du prospect pour relancer intelligemment,
  • Maitriser les techniques de vente additionnelle (upsell / cross sell)
  • Savoir quand et comment prendre congé de votre interlocuteur pour laisser une bonne impression, et éventuellement prendre des recommandations commerciales et des introductions d’affaires !

 

5 ressources pour approfondir le closing commercial

  1. Quand et comment conclure une vente ?
  2. Voici 7 questions pour conclure + souvent et + vite
  3. Conclure la vente (par Michaël Aguilar)
  4. Voici 4 techniques de vente pour accélérer son closing ?
  5. Comment réaliser des ventes additionnelles ?

 

7. La fidélisation client, un puissant levier d’efficacité commerciale

 

Un client coûte beaucoup plus cher à acquérir qu’à conserver. Le processus d’engagement permet de vendre beaucoup plus facilement à un client déjà existant (s’il est satisfait bien entendu)…

Il est donc judicieux de miser sur la fidélisation des clients pour augmenter la fréquence et le volume d’achat :

nombre de clients x volume x fréquence = performance commerciale !

Au-delà de l’aspect financier, les statistiques démontrent qu’un client satisfait en parle à 3 personnes (recommandation commerciale), alors qu’un client insatisfait en parle à 10 personnes (mauvaise publicité).

A vous de choisir… vous devriez donc songer à :

  • Tenir vos engagements après la vente et soigner la qualité de service (élément de différenciation majeur)
  • Faire plus que ce que vous avez promis (surprendre agréablement) pour améliorer l’expérience d’achat
  • Être réactif dans votre suivi commercial et dans le Service Après Vente
  • Demander un feedback régulier & réagir en fonction pour optimiser les points de contact tout au long de l’expérience du client
  • Proposer des produits & services complémentaires pour mieux servir vos clients et développer votre valeur / client (capital client)
  • Mettre en place un système efficace de Gestion de la Relation Client pour ne jamais rien laisser au hasard
  • Demander des témoignages & utiliser les recommandations pour obtenir systématiquement de nouveaux clients clients potentiels…

 

5 ressources pour approfondir la fidélisation client

  1. Les 4 équations de la Satisfaction Client
  2. Les 7 règles d’or de la fidélisation client
  3. Comment obtenir des témoignages et des recommandations ?
  4. Expérience client : comment éviter de perdre ses clients ?
  5. Relation client : définition, exemples et bonnes pratiques

 

8. L’amélioration continue de la préparation commerciale

 

L’objectif de la préparation commerciale est de se poser la question du « comment faire » pour réussir les objectifs commerciaux à atteindre : le « Combien ».

Le succès commercial est directement lié à votre degré de préparation du plan de vente. Même si la vente dépend également de votre intelligence situationnelle, rien ne doit être laissé au hasard…

Chaque étape de la vente doit être minutieusement préparée pour gagner en efficacité commerciale et être le plus à l’aise possible le moment venu.  Il serait donc judicieux de :

  • Créer des scripts et des scénarios de prospection pour être capable de les dérouler suivant les différents cas de figure (qui arriveront forcément un jour)
  • Préparer différents pitchs commerciaux de prise de contact
  • Etablir un plan de découverte béton (Ce que je sais / Ce que je veux savoir / Comment je vais l’obtenir)
  • Construire une boite à outils efficace et maniable, remplie d’arguments prêts à convaincre votre interlocuteur (avec un maximum d’éléments factuels)
  • Préparer une stratégie de présentation du prix / des éléments de défense, et si vous en avez la possibilité : un scénario de négociation
  • Anticiper les objections susceptibles de surgir ainsi que des éléments de réponse concrets, factuels, et des alternatives en cas de blocages réels
  • Avoir des techniques de closing prêtes à l’emploi, à utiliser en fonction de chaque profil client / chaque cycle de vente…
  • Préparer des suites à donner, et des étapes clés dans le parcours client pour améliorer l’expérience d’achat et fidéliser à coup sûr
  • Améliorer votre processus de vente en continue (en fonction des performances)

 

4 ressources pour approfondir la préparation commerciale

  1. Comment préparer un plan de vente ?
  2. Comment définir une stratégie commerciale en 7 questions ?
  3. Comment établir un plan d’actions commerciales ?
  4. Comment structurer sa méthode de vente ?

 

Vidéo complémentaire sur l’efficacité commerciale 

 

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour booster votre efficacité commerciale et transformer plus de prospects en clients rentables au quotidien ! N’hésitez pas à les revoir.

Vous êtes libre de télécharger ces 8 piliers de l’efficacité commerciale en guide pdf ci-dessous…