Techniques sites de ventes en ligne

Vous souhaitez créer ou développer un site de ventes en ligne ? Développer les ventes de vos produits et services via un site Internet vous intéresse ? Analysons les meilleures techniques de vente E-Commerce pour booster le chiffre d’affaires de votre site internet !

Découvrez 4 techniques de vente online aujourd’hui incontournables pour booster ses ventes sur Internet !

Mais avant d’attaquer dans le vif du sujet…

Avez-vous créé un site Internet de ventes en ligne ?

Commençons par les basiques car il y a encore bon nombre de personnes qui n’utilisent pas le levier Internet pour vendre. C’est peut-être votre cas ? Avez-vous un site de ventes en ligne ?

Aujourd’hui, les barrières techniques et financières sont tellement faibles qu’il serait vraiment dommage de passer à côté de cette opportunité business pour doper vos ventes… vous ne pensez pas ?

Pour créer un site internet, il existe suffisamment de plateformes pour créer soi même son site en quelques clics. Aujourd’hui vous n’avez ni besoin de compétences techniques ni besoin d’être un graphiste aguerri. Avec les plateformes de création de sites en ligne créer un site est un jeu d’enfant 😉

(Découvrez par exemple la solution clé en main WebGénie >>)

Mais une fois la création de votre site Internet achevée… c’est là que nous entrons dans le vif du sujet :

Votre site Internet génère-t-il assez de ventes ?

Avoir un site Internet, c’est bien… en revanche, quand il s’agit de vendre des produits en ligne, attirer des visiteurs et grimper dans les moteurs de recherche, les choses se compliquent un peu… n’est ce pas ?

Il ne suffit pas de créer un super site Internet, il faut également réussir à le rendre visible par les moteurs de recherche, et à l’optimiser pour les ventes (d’où la notion de site de ventes en ligne). Vous saisissez la nuance ?

Dans cet article, nous n’allons pas parler de techniques SEO pour générer du trafic (contactez-moi pour un coaching si besoin), mais plutôt voir quelques conseils pour optimiser votre business E-Commerce avec le trafic existant.

Découvrons sans plus attendre ces 4 techniques de vente incontournables pour développer ses ventes en ligne rapidement et facilement.

1. Réaliser des pages de vente (et non des pages de présentation)

En décrivant vos produits, vous avez beau avoir la meilleure description du monde, cela ne va pas vous aider pour vendre sur Internet !

Certes, il est important d’ajouter les caractéristiques associées à votre produit. Mais dans un premier temps, l’essentiel est de déterminer ce qui intéresse vraiment vos clients potentiels pour réaliser non plus des « pages descriptives » mais bel et bien des « pages de vente » hyper structurées avec un copywriting adéquat. C’est le point névralgique d’un site de ventes en ligne !

La présentation de votre produit est très importante pour ceux qui souhaitent avoir des réponses à des questions précises (qu’ils se posent), mais ce qui importe le plus, c’est le résultat final :

  • le bénéfice concret qu’il vont en retirer
  • la problématique que vous résolvez
  • le temps que vous faites gagner
  • l’argent que vous faites économiser
  • etc.

Vous comprenez l’idée ?

Comme le dit l’expression, vendez le trou et non la perceuse…

Exemple commercial basique :

  • Pour un trou dans un mur épais en béton, il vous faut tel type de perceuse, parce que… et voici les caractéristiques techniques qui le prouvent… ainsi qu’une vidéo démonstration
  • Pour un trou dans du bois ou du Placoplatre, vous pouvez opter pour tel type de perceuse… parce que…
  • etc.

Vous pourrez ensuite enfoncer le clou avec jouant sur les différents piliers de la persuasion : preuve sociale, perception contrastée, autorité, rareté, etc.

Je rédigerai prochainement un article ou une vidéo sur le sujet…

Exemple de page de vente :

Regardez par exemple la construction de cette page de vente >>

2. Réalisez des ventes croisées pour augmenter le panier moyen

La vente croisée est une technique de vente répandue qu’il ne faut pas négliger. En quoi cela consiste ?

La vente croisée consiste à vendre un autre produit disponible sur votre site en association avec le produit sélectionné par votre client. Cette technique de vente est très efficace et permet de gonfler ce qu’on appelle le “panier d’achat moyen”. Cela vous parle ?

Généralement présentée sous forme d’encart, la vente croisée permet au client de découvrir d’autres produits indispensables à l’utilisation (ou tout simplement complémentaire à l’utilisation). Le client peut donc passer commande en un clic pour le plus grand bonheur de votre business E-Commerce 😉

3. Utilisez l’Email marketing pour maximiser vos actions commerciales

L’email est un puissant outil pour développer ses ventes en ligne. Afin de mettre en place une stratégie d’emailing efficace, il est essentiel que vous récupériez toutes les informations possibles sur vos clients :

  • Nom et prénom,
  • Email, téléphone, Adresse,
  • Historique d’achat,
  • Données comportementales sur le site,

Cela permettra de réaliser des actions commerciales Email Marketing ultra ciblées par la suite et de mettre en place une communication commerciale 1to1 au service des ventes. Si tant est que vous ayez une solution permettant de réaliser cela !

(Découvrez une solution email marketing globale >>)

L’emailing permet de garder une certaine proximité avec le client sans trop envahir sa vie privée. C’est l’une des méthodes de vente les plus efficace, économique, et rapide pour stimuler vos clients à acheter sur un site de ventes en ligne. Et devinez quoi ?

L’emailing est indispensable pour un site e-commerce de ventes en ligne

Cet outil permet d’envoyer :

  • des relances,
  • des confirmations de paiement,
  • des notifications,
  • d’informer vos clients des nouveaux produits sur votre site,
  • de proposer des produits susceptibles d’intéresser vos clients,
  • de faire des promotions commerciales ciblées,
  • et bien d’autres choses…

Et toutes ces actions commerciales boostent considérablement les ventes de votre site e-commerce ! Plutôt logique, non ?

L’emailing, c’est le couteau suisse de votre site de ventes en ligne. C’est pour cela qu’il est vivement conseillé de mettre en place une stratégie Email Marketing béton pour votre site.

4. Stimuler le désir d’achat du client

Afin d’augmenter vos chances de vendre un produit ou service, offrez un cadeau (livre blanc, échantillon, etc.) ou un code promotionnel à vos clients. Voici 3 exemples de stratégies commerciales permettant de stimuler le désir d’achat de vos clients :

  • Offrir un cadeau / échantillon / remise

Par exemple, si vous êtes imprimeur, au-delà d’un certain montant, offrez un porte-carte ou une remise d’un certain pourcentage sur les cartes de visite. Cette technique est aussi très efficace pour gonfler le panier moyen d’un site de ventes en ligne.

En proposant un cadeau ou une remise sur un produit d’appel, vous incitez le consommateur à choisir d’autres produits. Cela permet de compléter les commandes et d’augmenter votre chiffre d’affaires très facilement !

  • Ventes flash

Il existe aussi d’autres techniques de promotion telles que les offres limitées qui suscitent un sentiment d’urgence chez les clients et qui les poussent à acheter rapidement (aussi connues sous le nom de “ventes flash“).

  • Ventes privées

Toujours dans le même esprit, parlons des ventes privées. Destinées à un nombre limité de privilégiés… les ventes privées consistent à vendre un ou des produits spécifiques avec des promotions VIP. Cela suscite un sentiment d’importance et d’appartenance chez les clients (au service de l’achat d’impulsion).

De manière basique, nous touchons là au levier Orgueil du SONCAS

Voilà, vous avez maintenant toutes les cartes en main pour booster votre site de ventes en ligne via 4 techniques de vente E-Commerce. Il ne vous reste plus qu’à aller chercher du trafic en masse pour alimenter votre pipeline de vente et faire exploser votre business en ligne. Si vous avez des questions ou d’autres techniques de ventes en ligne à partager, à vos commentaires 😉

Vous n’avez pas encore de site Internet ? Créez en un en quelques clics avec WebGénie >>

Vous avez souvent entendu parler du plan de découverte. Vous avez entendu dire que c’est l’une des étapes indispensables à une vente réussie. Mais le maitrisez-vous vraiment (sous tous ses angles) ?

Décortiquons ensemble les 3 éléments-clés d’un plan de découverte client efficace, qui permet de vendre davantage (et avec plus de facilité) !

 

Le plan de découverte, c’est quoi ?

 

Le plan de découverte, c’est un plan qui vous permet de découvrir les besoins, attentes, enjeux et motivations d’achat du prospect/client, et ce dans le but de préparer le terrain pour votre argumentaire de vente, afin d’être spécifique et percutant.

Pour mener à bien la phase de découverte du client, le plan de découverte s’appuie sur le questionnement, mais d’abord et avant tout sur l’impératif de laisser le client s’exprimer. Vous comprenez ?

Il ne doit pas ressembler à un interrogatoire policier, mais plutôt à un échange (un partage) avec le client autour de ses besoins. Vous saisissez la nuance ?

Voilà pourquoi le commercial devra faire preuve de sensibilité et d’intelligence dans sa façon de questionner son client. Il doit davantage le faire ressembler à une conversation. Plutôt que d’enchainer les questions, il peut par exemple apporter des éléments qui appuient les dires du client avant de lui poser de nouvelles questions. C’est une manière de nourrir l’échange.

 

Exemple commercial :

« Oui, c’est vrai ! En effet, dans de nombreuses entreprises par lesquelles nous sommes passés, au départ, les commerciaux recrutés perdaient 80% de leur temps en entreprise plutôt que sur le terrain. Je vous révèlerai ce que nous avons fait pour inverser la tendance. En attendant, dites-moi, comment faites-vous pour… ? ».

Pour réussir un plan de découverte, et mettre le doigt sur les déclencheurs décisionnels qui conditionnent l’achat, vous devrez tenir compte d’au moins 3 points majeurs… voyons lesquels !

 

1. Laisser le client exprimer ses besoins et l’encourager à les exprimer davantage

 

Le plan de découverte n’est en aucun cas l’étape où vous devez penser à développer le bon argumentaire de vente.

S’il y a un moment où vous pouvez vous permettre de vous concentrer sur les solutions offertes par l’entreprise, ce n’est certainement pas celui-là.

Celui-là, c’est celui où votre attitude doit être entièrement orientée client. Concentrez-vous sur lui, sur ses besoins, encouragez-le à parler en vous servant des différents types de questions : questions ouvertes,  questions miroir, questions ricochet, etc.

Car il faut avouer que les pièges sont nombreux à ce stade :

  • Tomber très rapidement dans l’argumentation,
  • Monopoliser la parole,
  • Se contenter des informations basiques (rester en surface)
  • Poser des questions pour poser des questions (parce qu’on a appris qu’il faut poser des questions dans la vente)
  • Ne pas écouter les réponses (parce que l’on est concentré sur la suite)
  • Etc.

Donc, posez-lui des questions, écoutez-le, prenez des notes, mais laissez-lui l’initiative de la parole, et aiguillez-le sur la bonne voie en lui posant de bonnes questions, celles qui vous permettront de construire votre offre.

La seule fois où vous avez le droit de l’interrompre, c’est celle où votre prospect a tendance à s’éloigner du sujet. Vous le ramènerez alors sur le bon chemin en vous servant d’une question de recadrage. Besoin d’un exemple ?

En voici une qui n’est pas brutale, mais très efficace : avec le sourire, dites ceci à votre prospect : « Oui, je suis entièrement d’accord avec vous ! Moi-même la dernière fois, j’ai été confronté à…  .  Ceci étant dit, vous me faisiez remarquer tout à l’heure que… ? ».

 

Le 2e point majeur d’un plan de découverte efficace : comprendre l’environnement du besoin

 

L’environnement du besoin, c’est tout ce qui tourne autour des besoins et attentes du prospect. Le comprendre, c’est enrichir votre plan de découverte et faire une offre qui prendra plus facilement le pas sur celle de la concurrence qui, elle, ne saisit pas forcément tous les tenants et aboutissants…

Prenons un exemple, l’environnement du besoin de votre prospect peut comporter des éléments tels que :

 

L’utilisateur final du produit / solution proposée

Supposons que vous commercialisiez des logiciels de gestion d’archives, et que vous détectiez que l’utilisateur final n’est pas votre interlocuteur (qui est très expérimenté) mais un stagiaire (relativement novice sur la fonction).

En vous rendant compte de ce détail, vous pourriez par exemple proposer dans votre offre de former gratuitement ce stagiaire (en 1h par skype à distance), ce qui permettrait de libérer du temps de formation à votre interlocuteur. Voilà un facteur de différenciation qui ne coute pas cher, n’est-ce pas ?

 

L’historique des solutions implémentées pour satisfaire ce besoin

À ce niveau, cherchez surtout à comprendre quelles solutions se sont montrées efficaces et pourquoi on veut les changer ? Et quelles solutions ont échoué ? Quelles sont les sources d’insatisfactions / les axes d’améliorations sur la solution actuelle ? Etc.

Cela vous évitera, lors de la construction de votre offre, de vous aventurer sur des pistes glissantes et de voir votre offre purement et simplement rejetée.

Vous ne pourrez saisir l’environnement du besoin que si vous posez des questions à votre prospect et l’écoutez activement. Faites attention aux phrases vite prononcées, négligemment prononcées, et qui pourraient passer rapidement inaperçues. Elles cachent souvent des mines d’information en or si l’on prend le temps de creuser… c’est un réflexe commercial à cultiver !

 

3e élément-clé d’un plan de découverte réussi: détecter les enjeux et critères de décision

 

C’est simple : votre client n’achètera jamais votre produit s’il ne satisfait pas à ses critères de décision et s’il ne va pas dans le sens de ses enjeux.

Lesdits critères ou enjeux peuvent porter sur de nombreux points : le prix, la durabilité, garantie du produit, des délais de livraison courts, le confort ressenti lors de l’utilisation, etc.

Vous ne pouvez pas les deviner. Voilà pourquoi vous devez forcément les inclure dans votre plan de découverte.

Vous pouvez les cerner avec des questions telles que celles-ci…

 

Exemples de questions de découverte :

  • « Qu’est-ce qui est réellement important pour vous dans cet achat ? »,
  • « Qu’est-ce qui vous pousserait à travailler avec nous ? »,
  • « Quel est le circuit de décision précisément ? »
  • « Quelles sont les contraintes dans ce projet ? »
  • « Pourquoi voulez-vous changer la solution actuelle ? »
  • Etc.

Vous pourrez compléter ces questions par la découverte des tendances SONCAS de votre client.

Nous en revenons souvent aux basiques dans la vente. À travers les mots utilisés par votre client (que vous noterez soigneusement pour les relire plus tard), vous saurez s’il est davantage orienté vers la sécurité, l’orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent-économie, ou la sympathie.

Tenez, par exemple, s’il utilise souvent des groupes de mots ou mots tels que « Je crains », « Risque », « Prudence », « Garantie » etc. Vous pouvez être sûr qu’il est davantage orienté « Sécurité ».

S’il utilise souvent des mots tels que « Changement », « Innovation », « Original », « Progrès », « Avenir », vous saurez qu’il a un appétit pour la nouveauté.

Et ainsi de suite…

(voici une vidéo pour approfondir la méthode Soncas >>)

 

La communication verbale est capitale en phase de découverte, mais pas que… faites encore plus attention à ses gestes, à l’intonation de sa voix, à ses postures, bref, à sa communication non verbale !

Cela vous permettra par exemple de recouper le profil SONCAS avec le profil DISC ou HERMANN de votre interlocuteur. Ce qui vous permettra d’adapter votre discours pour mieux convaincre. Vous comprenez ?

Si vous le faites, vous saurez poser les questions qui permettront à votre interlocuteur de vous en dire davantage et de révéler parfois des informations très précieuses.

 

Exemple commercial

« Quand j’ai abordé la question du budget, j’ai senti un certain doute à l’intonation de votre voix. Y a-t-il quelque chose que je dois savoir à ce niveau avant de vous soumettre ma proposition ? »

 

Bonus : vidéo complémentaire pour optimiser votre plan de découverte

NB : Cet article a été initialement publié pour le Blog partenaire Sparklane for Sales : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/3-elements-cles-dun-plan-de-decouverte-vendre/