processus de vente qui convertit

Vous rêvez d’une augmentation significative de vos taux de transformation prospects / clients ? Vous aimeriez développer la performance commerciale de votre force de vente à court terme ? Voyons sur quoi focaliser votre attention en analysant les 3 clés indispensables d’un processus de vente qui convertit…

1. Le processus de vente existe et a été clairement formalisé auprès de la force de vente

Cela peut paraître simpliste, mais force est de constater que pour bon nombre d’entreprises ce n’est pas encore le cas. La première clé est en effet d’avoir pris le temps de définir précisément et clairement les étapes du processus de vente : c’est à dire le chemin le plus court et le plus efficace pour transformer un suspect en prospect, puis en client rentable !

Exemple commercial :

  1. Qualification
  2. Prise de contact
  3. Démonstration
  4. Proposition commerciale
  5. Négociation
  6. Conclusion

La formalisation du processus de vente c’est bien, mais cela ne fait pas tout ! Il faut aussi définir des objectifs par étapes, gérer et piloter le pipeline des ventes en bonne intelligence commerciale. Voilà pourquoi nous allons passer à notre clé n°2…

2. La bonne gestion du processus de vente (et sa mise à jour)

Les commerciaux ont tendance à vouloir garder toutes les opportunités d’affaires dans leur pipeline des ventes. Or cela nuit gravement à la productivité commerciale ! Pourquoi ?

C’est simple, les journées ne font que 24h et il est vital de concentrer ses efforts commerciaux sur les opportunités qualifiées qui ont le plus de chances de se traduire en affaires.

Qu’est-ce que cela veut dire ?

Choisir, c’est renoncer ! Il convient donc d’extraire du processus de vente les leads bloqués entre 2 étapes durant une durée trop importante.

Exemples d’application :

Par exemple, les suspects bloqués en phase « qualification » devront être supprimés car cela ne sert à rien de se focaliser sur des dizaines et des dizaines de rappels qui n’aboutissent jamais. Ces leads pourront être annotés « impossible à joindre » puis extraits et éventuellement réintroduits dans le pipe en période creuse par exemple. Mais ce n’est clairement pas la priorité !

Un autre exemple ?

Les prospects bloqués en phase « Proposition commerciale » qui se permettent encore et encore de décaler la date de conclusion pour X et Y raisons. On peut estimer qu’au bout d’une dizaine de relances commerciales, les commerciaux se doivent de statuer à la place du client : Affaire classée (pour le moment) !

Cela peut paraître drastique, mais le temps libéré par cette épuration du processus de vente va permettre aux commerciaux d’avoir une vision claire et précise des affaires les plus intéressantes à court terme. Et devinez quoi ?

La concentration des efforts commerciaux sur ces opportunités d’affaires portera ses fruits… c’est la loi des 20/80 : 20% des actions commerciales produisent 80% du résultat final !

Voilà ce qu’est la logique d’une bonne gestion du processus de vente ! Mais le tout n’est pas de le savoir, n’est-ce pas ?

3. Impliquer la force commerciale pour faire vivre le processus de vente !

Comme n’importe quel outil, cela ne sert à rien quand personne ne s’en sert… c’est la raison pour laquelle il convient de former les commerciaux, et de les manager, afin qu’ils sachent piloter le pipeline des ventes (et le faire vivre) selon les règles décrites plus haut.

Cela doit devenir un automatisme, et du temps doit être consacré à cela. Les managers commerciaux ont donc également leur rôle à jouer dans la partition.

Formez par exemple vos commerciaux à scorer les suspects en phase de « qualification » afin d’attaquer la prospection par les opportunités qui ont le plus de chances d’aboutir en phase « prise de contact ».

Cela permettra de gagner en efficacité commerciale dès le début du pipeline en réduisant la durée du cycle de vente. Besoin d’une traduction ?

Cela veut dire plus de chiffre d’affaires généré en moins de temps de travail !

Un autre exemple ?

Formez vos commerciaux à la négociation. Ainsi, ils pourront conclure plus rapidement certaines affaires qui s’éternisent post « proposition commerciale ».

En détectant les affaires qui peuvent être conclues rapidement et qui restent tout à fait rentables (après un bon échange de concessions / contreparties), votre pipeline des ventes ne s’engorgera pas et vous réduirez encore une fois le délai moyen de transformation d’une affaire !

Ce qui n’est pas négligeable… n’est ce pas ?

Nous restons sur des choses simples au niveau commercial, mais redoutablement efficaces :

  1. Formaliser clairement le processus de vente et chacune des étapes qui le composent (avec des objectifs par étape).
  2. Eduquer à la bonne gestion du processus de vente et sa mise à jour quotidienne
  3. Impliquer la force de vente et le middle management pour faire vivre le processus de vente au quotidien

Cet article a été initialement rédigé pour le Blog Sparklane for Sales : lire l’article intégral ici >> https://www.sparklane-group.com/fr/blog/3-cles-indispensables-dun-processus-de-vente-convertit/

 

Présentation powerpoint percutante

Vous devez réaliser une présentation commerciale sur Powerpoint et vous aimeriez avoir un impact maximum ? Découvrez comment réaliser une présentation de vente PowerPoint percutante…

PowerPoint est un outil de support de communication très pertinent, utilisé surtout en complément d’une présentation orale. Que ce soit pour la présentation d’un nouveau produit commercial, pour convaincre un client ou un groupe d’acheteurs, pour présenter un projet auprès de partenaires potentiels, l’usage du PowerPoint est très vaste. Mais comment en tirer le meilleur profit ?

L’agence PowerPoint SlidePro vous présente ses conseils pour un impact maximal lors de votre présentation PowerPoint.

La créativité est au coeur de vos présentations commerciales

PowerPoint est un outil qui regorge d’éléments à exploiter. D’une simple présentation avec des titres en gras, des sous-titres de couleurs et quelques balayages de haut en bas ou de gauche à droite, PowerPoint propose davantage de possibilités.

Seule limite de son exploitation, la créativité et l’imagination de son utilisateur.

Pour mieux s’en sortir avec les différents aspects de présentation sur PowerPoint, il est conseillé de travailler d’abord hors de l’ordinateur. Réaliser une maquette en papier peut révéler beaucoup plus d’options pour le présentateur que de travailler directement sur l’ordinateur. Avez-vous testé ?

Essayez par exemple de mettre en image votre pitch commercial ! Si vous deviez utiliser une image forte / un schéma pour faire passer votre message commercial en une fraction de secondes, quels seraient-ils ?

Laisser libre court à votre imagination, notez des idées, gribouillez des brouillons… laissez décanter les idées, et puis ensuite démarrez sur votre Powerpoint !

Les objectifs à faire valoir pendant la présentation commerciale

Présenter un projet sur PowerPoint nécessite la prise en compte de plusieurs éléments :

  • le temps dont dispose le présentateur,
  • le/les message(s) à véhiculer,
  • le type de destinataire,
  • l’espace de présentation,
  • les résultats attendus suite à cette présentation,
  • etc.

Une présentation commerciale PowerPoint doit avoir pour objectif de mettre le public dans l’ambiance. Il s’agit d’une présentation sous forme de diaporama dont le contenu doit attirer l’attention du public du début jusqu’à la fin.

Vous avez déjà dû assister à une présentation soporifique ? Alors vous savez combien il est facile d’ennuyer les gens avec votre présentation… n’est ce pas ?

Pour capter l’attention lors de votre présentation commerciale, les objectifs doivent toujours figurer dans chaque fenêtre de la présentation. Non pas à travers une énumération sans fin de ces derniers, mais à travers la mise en place d’un plan bien détaillé dont l’harmonie suffira à accrocher le public.

N’hésitez pas à poser des questions dans vos slides afin d’impliquer, de faire réfléchir et de faire réagir votre auditoire.

Le contenu se doit d’être fluide et compréhensible

Le fond PowerPoint est tout aussi important que sa forme. Aussi bien présenté soit-il, un diaporama peut très vite décourager les lecteurs si son contenu est trop lourd ou trop long. Pas vrai ?

Un slide de présentation PowerPoint doit essentiellement contenir des mots clés, des petites phrases percutantes qui vont servir de repère pour le public.

Mais il faut aussi éviter de mettre trop de slides dans une seule présentation. 10 à 12 slides suffisent à la rigueur pour une présentation d’une heure environ. Outre les animations prédéfinies dans un PowerPoint, l’utilisateur peut aussi agrémenter sa présentation d’images importées. Ok mais quels types d’images ?

Le genre de visuel qui va captiver davantage l’attention du public. Le principe doit toujours rester simple mais efficace, en avançant une seule idée par slide à la fois.

Alors quelle est l’idée que vous souhaitez faire passer ? Quelle image illustre le mieux cette idée ? Rappelez-vous qu’une image vaut mieux que mille mots…

Utilisez les graphiques pour mieux présenter le projet

L’utilisation de graphiques dans une présentation PowerPoint est une tendance très en vogue en entreprise. Vous avez constaté ?

Il s’agit d’une image qui s’affiche en plein écran et qui permet de renforcer une idée clé ou une étude. On parle notamment de statistiques, d’histogrammes, de barres ou de lignes présentant l’évolution d’une situation ou la comparaison de deux produits différents.

Ces illustrations peuvent en outre faire l’objet d’un résumé en image. Une image choc, comme le disent les Américains, pour appuyer l’idée ou l’étude révélée par les graphiques.

Encore une fois, pour être percutant, mettez la forme de votre présentation commerciale au service du fond !

La forme, un détail à ne pas négliger

Maîtriser PowerPoint ne suffit pas pour convaincre un auditoire. Il est très important de bien structurer sa présentation de manière à prouver l’intérêt qu’on porte sur le sujet.

Plusieurs éléments sont jouables sur PowerPoint pour mettre en valeur certains points de sa présentation. A savoir la police, la couleur, le style, la taille, les effets, les espacements, l’affichage, etc.

Produire un support visuel à la hauteur de son message est d’une grande importance avec PowerPoint. L’uniformité des slides doit primer dans la présentation, car trop de diversifications vont certainement tuer l’authenticité du présentateur.

Il faut donc éviter les mélanges de graphismes, de photos ou de dessins. Pareil pour le texte qui doit rester le plus précis et le plus complet possible. Les couleurs utilisées doivent en outre s’accorder avec tout le contenu et rester également en accord avec l’éclairage de la salle.

Le feedback, pour savoir l’impact de la présentation

Une présentation PowerPoint réussie doit favoriser la réaction chez l’auditoire. Vous ne pensez pas ?

Pour qu’un public réagisse à une présentation, celle-ci doit l’inclure dans son processus. Le message véhiculé doit à la fois concerner l’auditoire, mais aussi lui présenter les quelques points d’intérêt auxquels il pourra par la suite réagir.

L’objectif d’une présentation PowerPoint guidera cette responsivité des slides. S’agit-il d’inviter le public à acheter, vendre, adopter une nouvelle posture, prendre une décision, changer… ?

Le template PowerPoint final peut être présenté sous forme d’une invitation à l’intention de l’auditoire. Une séance de questions-réponses ou une invitation toute simple à une réaction à chaud peut être un excellent moyen pour mesurer l’efficacité d’une présentation PowerPoint.

Reprenez ces quelques conseils un à un, et nul doute que votre prochaine présentation commerciale sous PowerPoint fera un carton !

relances client

Selon une étude Hubspot, 44% des commerciaux abandonnent après la première relance commerciale. Or 80% des ventes requièrent 5 relances après le premier rendez-vous. Vous pouvez ainsi mesurer l’importance stratégique de la phase de relance commerciale dans votre processus de vente.

Nous allons voir ensemble 5 règles pour optimiser vos relances client ainsi qu’un outil d’aide à la vente indispensable pour transformer 2 à 3 fois plus d’affaires en cours ! Mais tout d’abord, commençons en amont du pipeline de vente pour boucher les fuites… et avoir moins de propositions commerciales en cours.

 

3 RÈGLES POUR AVOIR MOINS BESOIN DE RELANCER LE CLIENT

 

Soignez votre plan de découverte client

Si vous avez besoin de relancer tous vos clients, au-delà des statistiques évoquées en début d’article, c’est peut-être parce que vous n’avez pas réussi à découvrir leurs vrais besoins et motivations d’achat. Et que vous argumentez à côté…

Vous avez peut-être été trop rapide sur la phase de découverte, avec des questions trop génériques et pas assez ouvertes (si c’est le cas : voir la méthode QQOQCP).

Vous n’avez probablement pas mis le doigt sur les véritables déclencheurs décisionnels. Ou vous n’avez pas identifié le véritable décisionnaire, et vous êtes en train de relancer la mauvaise personne… est-ce possible ?

Soignez donc votre plan de découverte. Préparez-le minutieusement avec des questions ouvertes stratégiques, et administrez-le en prenant le temps nécessaire. Vous récolterez de nombreuses informations capitales sur votre prospect ; ce qui vous permettra de préparer un argumentaire de vente beaucoup plus pertinent qui fait vraiment réellement vibrer vos prospects 😉

 

Voyons quelques exemples de questions pour vous mettre sur la piste :

  • Comment allez-vous prendre votre décision ?
  • Quels sont les critères de choix les plus importants pour vous ?
  • Qu’est-ce qui vous ferait dire que vous avez pris la bonne décision dans 1 an ?
  • Qui sont les parties prenantes dans la validation finale du projet ?
  • Pourquoi avez-vous envie de changer votre situation actuelle ? A quel point est-ce important pour vous ?

 

Développez un bon argumentaire de vente

Si vous avez soigné votre plan de découverte, vous êtes en capacité de cibler précisément les besoins, attentes, et motivations prioritaires d’achat de votre prospect. Avec de telles informations, vous pourrez vous préparer à argumenter tel un sniper visant sa cible.

Vous saurez où appuyer pour stimuler l’appétit commercial de votre prospect et comment créer de la valeur à ses yeux pour co-construire la vente !

Appuyez-vous sur ses propos pour argumenter spécifiquement. Utilisez les différents types de reformulation et faites-le valider chacun de vos arguments pour être sûr de viser dans le mille. Telles sont les clés pour engager et impliquer le client, afin d’avancer doucement, mais sûrement vers la conclusion de la vente.

Vous minimiserez ainsi le nombre d’objections et les besoins de relancer le client. Car un client réellement convaincu achète immédiatement ou revient vers vous de lui-même pour concrétiser ! Vous devez probablement déjà avoir eu le cas ?

 

Impliquez le client dans votre stratégie de relance

Dans la mesure du possible, faites-en sorte que l’étape suivante du cycle de vente implique un effort de la part de votre prospect.

Par exemple, supposons que vous avez fini de présenter votre argumentaire de vente. Votre prospect, acheteur professionnel, vous dit alors qu’il va faire le point et synthétiser vos échanges à sa direction.

Ne vous contentez pas de lui dire : « D’accord ! Je vais vous envoyer un email contenant l’offre commerciale et un document récapitulatif ». Il pourrait vous répondre « Oui, parfait » juste pour se débarrasser de vous.

Dites-lui plutôt : « D’accord ! Dans ce cas, à quelle date prévoyez-vous de me donner une réponse ? Quand planifions-nous notre prochain entretien ? » ou encore « Et si je rencontrais votre direction générale afin de leur présenter moi-même la formidable solution que nous avons élaborée avec une maquette ? Qu’en pensez-vous ? ».

Si votre prospect n’accepte pas tout au moins de vous fixer un autre rendez-vous d’entretien, s’il reste vague, s’il vous dit : « Rappelez-moi à telle date », c’est qu’il y a peut-être un problème, non  ?

Dans ce cas, demandez-le-lui clairement : « Je sens qu’il y a doute. Pensez-vous en toute franchise que mon offre va intéresser votre direction générale ? ».

S’il vous répond « Non », vous avez le choix entre lui proposer une nouvelle offre ou… vous retirer.

Dans tous les cas, cela vous évitera de gaspiller les ressources de votre entreprise, votre énergie, et votre temps à relancer le client dans le but d’espérer conclure une vente qui ne viendra jamais.

 

Si vous vous servez efficacement de ces 3 clés, il y a de fortes chances que vous n’ayez pas besoin de relancer sans cesse votre client pour qu’il passe commande. Mais pour mille et une raisons possibles, il se peut que vous ayez besoin de les relancer. Les statistiques parlent d’elles-mêmes ! Alors, rentrons dans le vif du sujet…

 

COMMENT ÊTRE SÛR DE RÉUSSIR UNE RELANCE CLIENT ?

 

Limitez les relances, variez le discours, et multipliez les canaux

Tout d’abord, limitez les relances client. Autrement dit, ne relancez pas votre client des dizaines et des dizaines de fois juste parce que vous avez des objectifs commerciaux à atteindre. Ne le relancez pas des dizaines et des dizaines de fois parce que vous avez peur de perdre votre emploi commercial ou de terminer votre mois dans le rouge…

C’est une démarche désespérée. Votre prospect s’en rendra compte, se dira que votre produit ne se vend peut-être pas si bien, n’est peut-être pas bon, etc. Il commencera par se refroidir.

Ensuite, pour une bonne relance client, variez les canaux. Ne l’appelez pas sans arrêt sur son numéro de téléphone. Envoyez-lui également une brochure explicative / documentation complémentaire. Invitez-le à une journée “portes ouvertes”.

Dans le même ordre d’idées, évitez de tenir le même discours à chaque relance client : « Pourquoi vous ne décrochez plus ? », « Je vous appelle, mais ça sonne dans le vide ».

En lieu et place, changez le message à chaque fois et trouvez une bonne raison : une raison valable. Veillez à ce que toutes ces raisons concourent à un seul objectif : « Montrer à votre client que vous avez le produit qu’il lui faut ».

Par exemple, après lui avoir envoyé un email récapitulant les avantages concurrentiels de votre offre, envoyez-lui un book de témoignages clients. Quelques jours plus tard, faites-lui parvenir une vidéo-démo de votre produit, etc.

 

L’outil indispensable qui facilite vos relances client

Il existe un outil permettant de suivre les ouvertures de vos mails de relance, savoir combien de temps votre prospect a passé sur chaque document, vidéo… et vous disposez ainsi d’informations stratégiques pour relancer au bon moment (ce qui augmente le taux de closing).

Grâce aux alertes en temps réel, vous pourrez être sûr de faire votre relance téléphonique au meilleur moment (sans déranger) puisque votre client potentiel est en train d’étudier votre proposition commerciale / contrat…

Découvrez ici comment optimiser vos propositions commerciales et vos relances avec Tilkee for Sales >>

 

Soyez intelligent, et patient dans votre stratégie de relance client

Évitez à tout prix de harceler votre client. Ne brulez pas les étapes, c’est la règle de base d’une relance client efficace. Si vous avez respecté les règles décrites ci-dessus, il n’y a aucune raison pour qu’un client intéressé ne vous contacte pas tôt ou tard. Avancez donc au même rythme que lui tout, en lui tendant la main régulièrement…

Faites donc preuve de patience. Appuyez-vous sur des faits et sur les étapes précédentes du cycle de vente. Votre prospect a peut-être eu un contretemps qui l’empêche de passer tout de suite commande ; et il n’ose pas vous en parler. Il a peut-être eu un problème de famille. Soyez donc patient, tout en restant professionnel dans votre suivi client.

Oui, votre entreprise a besoin d’argent ! Oui, vous avez besoin d’argent ! Mais si vous lui envoyez sans cesse des relances et commencez par vous montrer trop insistant, il s’irritera peut-être ; et vous perdrez ainsi quelqu’un qui aurait pu devenir votre client dans quelques semaines ou quelques mois.

 

La seule chose professionnelle à faire ?

Continuez à éduquer votre prospect en lui faisant parvenir des informations gratuites à valeur ajoutée, des échantillons, etc. n’ayant aucun rapport direct avec ce que vous cherchez à lui vendre.

Patientez… et alimentez votre vivier de prospects qui se trouvent en phase « relance » dans votre pipeline des ventes.

Cela peut sembler simpliste, et pourtant « la simplicité est l’ultime sophistication » comme le disait Léonard de Vinci !

Suivez à la lettre ces 5 règles de la relance client et il n’y a aucun doute sur le fait que vous concrétiserez nettement plus d’affaires dans les semaines à venir…


Cet article a été initialement rédigé pour le Blog de Sparklane for Sales disponible ici https://www.sparklane-group.com/fr/blog/5-regles-a-suivre-optimiser-vos-relances-client/