Ventes Email Marketing

Vous avez une activité E-Commerce et vous souhaitez développer les ventes facilement et rapidement ? L’Email Marketing est LE levier le plus efficace (et le plus rentable) pour y parvenir. Tout est une question de stratégie commerciale et de moyens techniques…


Comment utiliser l’Email Marketing pour faire de la vente croisée /additionnelle / complémentaire ?


Savez-vous qu’il y a plus de 35% des ventes qui peuvent être générées par de la vente croisée/additionnelle (cross sell / upsell) ? C’est exactement ce que le leader d’Amazon, Jeff Bezos, a révélé en 2006.

Alors pourquoi n’essaieriez-vous donc pas d’augmenter votre chiffre d’affaires et votre rentabilité avec la vente additionnelle, et/ou la vente croisée en automatisant des scénarios commerciaux au sein de votre processus de vente ?


Automatiser le cross selling et réaliser des ventes additionnelles


Aujourd’hui, nous allons nous concentrer sur l’automatisation des offres commerciales via l’emailing avec des emails suggérants des ventes croisées / complémentaires sur un produit acheté par vos clients.

Pour cela, il y a simplement besoin de quelques pré-requis en termes de data : il vous faut

  • avoir des données sur l’historique d’achat des clients,
  • déterminer des relations possibles entre vos différents produits en stock,
  • identifier quel est le meilleur timing pour envoyer cette offre commerciale (exemple: faut-il partir d’un email transactionnel ou partir d’un e-mail promotionnel à envoyer quelque temps plus tard, après l’achat ?)

Bien sûr, il faut aussi prendre en considération les règles de gestion spécifiques au secteur d’activité / à l’industrie pour rester cohérent (pourcentage de remise habituellement accordé, fréquence des promotion commerciales, etc.)


Exemple commercial d’utilisation de l’Email Marketing


Pour illustrer toute la puissance de l’Email Marketing en tant qu’outil de vente, prenons l’exemple commercial suivant: nous avons une boutique en ligne de vente de chaussures, et un client vient d’acheter une paire de chaussures Nike Air Jordan.

Les tableaux de données sont censés contenir des informations sur le client, le produit et l’historique du bon de commande, n’est ce pas ? A partir de là, nous pouvons soit créer notre propre logique commerciale, soit utiliser des moteurs de recommandation tels que SoftCube qui utilisera ces données pour générer des recommandations de produits complémentaires que nous pouvons alors charger automatiquement dans le contenu d’un email commercial.


Les tableaux de données font partie d’un modèle relationnel où les données sont présentées dans les relations. Nous pouvons donc tirer parti de la puissance d’un système de gestion de base de données relationnelles pour stocker le produit et les données du client qui peuvent ensuite être utilisés pour automatiser diverses communications marketing.


Ainsi, nous pourrions suggérer à notre client (via une vente complémentaire) des chaussettes pour développer les ventes et le panier d’achat moyen ? Simple et efficace, qu’en dites vous ?

Dans le cadre d’un email transactionnel envoyé immédiatement après l’achat, il suffit d’inclure une offre de cross selling pour les chaussettes Jordan. Cette offre dynamique pourrait par exemple comprendre trois paires différentes de chaussettes Jordan comme illustré ci-dessous…


Email transactionnel avec un module cross selling

Cross Selling Email Marketing

Nous avons vu une offre d’email transactionnel de cross selling en action, mais que diriez-vous d’appliquer cette technique de vente croisée dans d’autres messages que vous envoyez afin de comparer les performances commerciales ?

Il pourrait en effet être intéressant d’envoyer des offres de cross selling à différents stades du cycle de vie du client. Voici un exemple ci-dessous de segmentation comportementale :

Email Marketing Segmentation
  1. Directement après l’achat des chaussures Air Jordan, nous envoyons un email transactionnel avec une offre de vente croisée générée dynamiquement pour les chaussettes (voir exemple email ci-dessus).
  2. Nous attendons 7 jours pour permettre aux clients d’acheter les chaussettes et nous observons le comportement d’achat pour établir différents scénarios emailing.

S’ils achètent les chaussettes, alors pourquoi ne pas leur envoyer à nouveau un email promotionnel (dans les 6 mois suivants l’acte d’achat) avec le nouveau modèle de Nike Air Jordan en pré-vente (car vous savez que vous allez l’ajouter à votre gamme de produits).

Tout cela bien sûr en incluant une offre promotionnelle  pour une nouvelle paire de chaussettes 😉

De cette manière, vous pouvez ensuite tagguer votre client comme un “fan de Jordan” et préparer des offres commerciales par email encore plus spécifiques et ciblés à l’avenir.

S’ils n’ont pas achetés les chaussettes mais qu’ils ont été regarder d’autres produits sur le site, alors nous leur envoyons une recommandation email en fonction de leur historique de navigation.

S’ils n’ont pas ouvert l’email transactionnel, nous leur envoyons la même recommandation pour les chaussettes,  en omettant les détails transactionnels et en optant pour une ligne de sujet différent, comme par exemple “Ces chaussettes vont bien avec votre paire d’Air Jordan !


Automatiser les offres commerciales pour développer les ventes


Vous l’avez compris, il est possible d’utiliser des e-mails de vente croisée de manière automatique,  en se basant sur différents scénarios adaptés aux comportements d’achats de vos clients. La bonne utilisation du levier Email Marketing dans votre stratégie E-commerce, c’est comme avoir Tony Parker dans votre équipe commerciale, qui vous fait de magnifiques passes au moment décisif ! Vous mesurez l’impact ?

Vous pouvez faire beaucoup de paniers simplement en automatisant intelligemment des offres commerciales pertinentes dans le parcours du client. Cela fait une énorme différence en termes de rentabilité !

Pour cela, il vous faut une solution email marketing axée sur la segmentation comportementale des clients et sur l’automatisation des offres commerciales. C’est la condition sine qua non !

Besoin d’aide pour implémenter une stratégie email marketing digne de ce nom et accélérer votre développement commercial ? Contactez-nous en cliquant ici pour un accompagnement marketing et commercial sur mesure 😉

comment vendre après un refus

Vous venez d’être confronté à un NON malgré l’application de toutes vos techniques de vente ? Découvrez comment vendre un produit ou service après un refus !


« Le succès ne se possède pas, il se loue et le loyer est dû chaque jour » – J.J.Watt


Travailler dans la vente exige un maximum d’efforts – quotidiennement. Et même si vous donnez tout ce que vous avez, les réunions avec vos clients ne se passeront pas nécessairement toujours sans accrocs.

Peu importe les efforts que vous y mettez, vous ferez face à des rejets. Transformer un « NON » en un « OUI » n’est pas toujours facile, mais ce n’est certainement pas impossible ! Les recommandations qui suivent vous aideront à surmonter l’échec commercial et le rejet dans la vente.

Comment rebondir et vendre après un refus ?

Quand contacté par des représentants commerciaux, de nombreuses personnes répondent initialement « non ». Ils sont le plus souvent sceptiques et méfiants, soupçonnant parfois une escroquerie. Par conséquent, « non » n’est pas nécessairement une réponse commerciale catégorique.

Surtout au début du cycle de vente, certains clients potentiels répondent « non » parce qu’ils ne sont pas encore prêts à s’engager complètement. D’autres ne sont pas disposés à vous consacrer leur temps, argent ou attention à ce moment donné et utilise « non » comme un mécanisme de défense (objection de principe).

Un « non » peut également indiquer un manque d’informations. Pour savoir comment vendre un produit après un refus, assurez-vous de personnaliser votre présentation du produit en fonction du client et informez-le des raisons pour lesquelles votre produit est particulièrement adapté pour lui et son organisation.

Le produit à vendre et le vendeur sont-ils irréprochables ?

Les rejets dans la vente peuvent être difficile à digérer. Cependant, ils peuvent également être l’occasion de s’améliorer. Demandez à vos clients les raisons qui se cachent derrière leur « non ». Ils pourraient répondre quelque chose comme « je trouve le produit trop cher », « je dois en parler à mon patron » ou « ma femme a dit non ».

Ecoutez attentivement leurs commentaires. Parfois, cela peut vous permettre d’apporter des modifications et ainsi améliorer le produit ou votre façon de le vendre. Par exemple, est-il possible d’ajouter des fonctions supplémentaires afin d’améliorer votre produit ?

Evaluez votre présentation du produit de manière critique. Votre façon de présenter et vendre le produit était-elle adaptée au client ? Le groupe cible que vous avez sélectionné pour votre prospection commerciale est-il adapté à votre produit ? Entrainez-vous à présenter le produit avec un pitch commercial accrocheur. Plus vous-vous entrainez, le plus à l’aise vous vous sentirez. Entrainez-vous avec vos amis, votre famille ou vos collègues et demandez-leur leurs avis. Une bonne présentation commerciale du produit est essentielle afin de pouvoir conclure une vente.

Travaillant dans la vente, vous aurez besoin de vous endurcir. Ne prenez-pas les rejets et les refus commerciaux personnellement. Demandez-vous ce que vous auriez pu mieux faire et améliorez-vous.

Un client de perdu, dix de retrouvés

Dans le pire des cas, si votre discours commercial est irréprochable, face à un refus ferme et définitif, passez à autre chose. Ne gaspillez pas votre temps et vos ressources pour un seul client. Si vous sentez qu’il n’y a absolument aucune chance que le prospect change d’avis et achète votre produit, remerciez-le pour son temps et passez à un autre client potentiel.

Vous concentrer uniquement sur un client récalcitrant vous empêche de vendre des produits à ceux qui le veulent vraiment. Il existe beaucoup de clients potentiels. En conséquence, si quelqu’un ne veut pas de votre produit, ne soyez-pas déçu, cela fait partie du métier de commercial. Présentez plutôt votre produit à quelqu’un d’autre – avant qu’un concurrent ne le fasse.

Rappelez-vous qu’un client potentiel qui n’achète pas votre produit maintenant pourrait être intéressé dans le futur – surtout si son concurrent commence à vanter votre produit, ou si ses amis se sont équipés chez vous…

Dans la vente, la confiance se gagne… elle ne se donne pas

Les clients potentiels ont tendance à se méfier des représentants commerciaux. Généralement, vous n’êtes pas le seul à leur présenter un produit et il peut leur être difficile de distinguer une bonne et une mauvaise affaire. Pour effacer les soupçons d’un client, vous devez gagner sa confiance et prendre le temps de créer la relation commerciale.

Vous devez prouver au client que vous êtes LA solution à ses problèmes. N’essayez pas de les pousser à acheter le produit mais soyez plutôt compréhensif et rassurant.

Adaptez votre présentation de vente à chaque client et leur organisation. Pour les clients stratégiques, faites des recherches préalables à propos de votre client et de son entreprise afin d’être aussi informé que possible sur sa situation. Il s’agit pour vous de comprendre pourquoi il aurait spécifiquement besoin de votre produit. Cela vous permettra d’avoir des éléments concrets et de savoir comment vendre un produit malgré les premiers refus. 

La confiance s’acquière également selon la façon dont vous êtes perçu. Utilisez par exemple des applications qui vous permettent d’être aussi organisé que possible. L’application Badger Maps vous aide à planifier vos rendez-vous, à optimiser vos itinéraires et à filtrer des clients potentiels. L’application contient en outre une section « notes » qui vous permet de conserver des informations à propos de vos clients (personnelles ou professionnelles) que vous souhaitez par exemple mentionner lors de votre prochain entretien commercial.

En effet, les clients potentiels sont beaucoup plus susceptibles de faire confiance à un vendeur organisé et professionnel, qui sait s’appuyer sur un historique et sur le contexte du client. Impressionnez vos clients en devenant la meilleure version de vous-même.

Pour vendre un produit après un refus, laissez la porte ouverte

Ce n’est pas parce qu’un client n’a pas besoin et / ou ne veut pas acheter un produit en ce moment, que ce ne sera jamais le cas. En effet, il pourrait un jour se retrouver confronter à un problème dont vous détenez la solution, avoir des besoins que vous êtes le mieux placé pour satisfaire…

Si vous voulez absolument savoir comment vendre un produit après un refus, il est important de ne pas forcer les choses et de maintenir une bonne relation commerciale avec ses clients. Ainsi, si un besoin ou une motivation d’achat pour votre produit venait à émerger, il se souviendra de vous, de votre produit et de votre attitude. Maintenir de bonnes relations-clients vous permet de transformer des clients potentiels en clients. Soyez patient et n’insistez pas. Le succès est à portée de main.


A propos de l’auteur de cet article: Alina Biermann est rédactrice à Badger Maps, Inc.

Badger Maps est une application de planification d’itinéraires qui aide les représentants commerciaux sur le terrain à optimiser leurs itinéraires, à gérer efficacement leurs clients et à conclure plus de ventes.


 

transformation digitale

La transformation digitale, kezako ? Vous en avez déjà entendu parler ? Vous avez commencé à prendre le tournant dans votre entreprise et à l’intégrer dans votre processus de vente ?

Mais votre force de vente sait-elle comment en tirer profit concrètement ? Avez-vous former vos commerciaux à tirer parti de cette fameuse transformation et des leviers du digital ?

La transformation digitale, kezako ?

Aujourd’hui, les personnes et les objets sont interconnectés (à tout moment, en tout lieu, avec n’importe quel appareil). Le digital est réellement omniprésent…

  • par les plateformes de réservations en ligne,
  • les comparateurs en tout genre,
  • les avis de consommateurs,
  • les conversations sur les médias sociaux,
  • etc.

Et le numérique / le digital, ne touchent plus seulement la manière dont l’entreprise commercialise ses produits ou services mais bel et bien l’activité professionnelle dans son ensemble.

Comment en tirer le meilleur au profit d’une force de vente ?

Prenons un exemple basique : en BtoB, lorsqu’un acheteur doit sélectionner ou changer de fournisseur, il va se renseigner en amont du cycle d’achat. Il va réaliser sa petite étude, se renseigner, comparer, contacter, analyser, puis enfin il va se décider à concrétiser avec un vendeur pour formaliser son achat !

Durant toute la période précédant son achat, il va donc émettre du bruit sur la toile et des signaux sur les réseaux sociaux et professionnels, les forums, etc.

C’est précisément durant cette phase, qu’il est judicieux pour le commercial de se placer comme un conseiller, et comme un potentiel partenaire d’affaires.

Mais comment détecter cette phase ? Et comment approcher son prospect avec un pitch commercial pertinent pour entrer dans la course ? C’est peut-être là que le bât blesse avec un manque d’outils / un manque de formation, pour une bonne majorité de commerciaux !

Les outils de Sales Intelligence pour faciliter la vie de vos commerciaux

Nous avons précédemment parlé de la détection des signaux d’affaires. C’est le nerf de la guerre ! Pourquoi prospecter dans le dur, quand on peut scorer ses prospects en fonction des critères de ciblage qui sont importants pour l’entreprise, et ainsi augmenter son taux de transformation ?

Il existe aujourd’hui des outils capables de centraliser toutes les données publiques de chaque entreprise et tous ces fameux signaux :

  • secteur d’activité,
  • augmentation de capital,
  • entrée en bourse,
  • recrutements,
  • nouvelle implantation,
  • internationalisation,
  • nouvelle nomination à un poste stratégique,
  • lancement de produit,
  • tweets ou commentaire émis contenant un mot clé,
  • etc.

Il devient donc assez facile de se focaliser sur les bons prospects via un lead scoring stratégique : ceux qui ont le meilleur profil, et qui sont susceptibles de passer à l’achat à court / moyen termes.

Vous voulez savoir comment ?

Cet article a été rédigé initialement pour le Blog de Sparklane, vous êtes libre de lire la suite sur https://www.sparklane-group.com/fr/blog/transformation-digitale-comment-en-tirer-profit-pour-vos-commerciaux/