fichier prospect

Vous avez une problématique de prospection commerciale ? Vous cherchez à développer vos ventes et vous inscrire dans la durée avec une croissance stable et rentable ? Alors, vous avez besoin d’un fichier de prospects qualifiés pour prospecter efficacement et obtenir un maximum de clients potentiels ! Mais comment procéder ?

Nous allons voir comment vous constituer un tel fichier et être efficace dans vos campagnes de prospection. Je vais également vous partager à la fin de cet article / vidéo une liste d’outils d’aide à la vente indispensables (ceux que j’utilise personnellement)…

 

3 Stratégies pour se constituer un fichier de prospection commerciale

Nous allons ici nous focaliser sur les techniques et outils de prospection qui ont été les plus rentables pour moi parmi des dizaines de tests en tout genre sur différents canaux et solutions Saas…

 

1. Le RÉSEAU : UN MOYEN RAPIDE DE SE CONSTITUER UN FICHIER PROSPECT

 

Pour commencer par la base de la base en matière de réseau, si ce n’est pas déjà fait, créez-vous un fichier prospect avec toutes les personnes avec qui vous avez été en contact durant vos précédentes expériences professionnelles, vos études, vos loisirs. Notez tout : Adresse / email / numéro de téléphone…  et pourquoi pas un bref résumé concernant l’interaction qu’il y a eu entre vous et ces personnes.

Vous vous demandez peut-être pour quoi faire ? Ils ne vous achèteront rien !?

La vérité, c’est que vous n’en savez strictement rien. Toutes ces personnes dans votre entourage sont des clients potentiels et/ou des apporteurs d’affaires, sans aucune exception !

Vous en doutez ? Pourtant ils achètent déjà des produits et services à des gens qui leur sont totalement inconnus. Et ils recommandent à leur proche des gens et des solutions dans lesquels ils ont confiance… alors pourquoi pas vous ?

Si vos produits et services sont de qualité – et que vous seriez prêt à les recommander à vos proches – pourquoi ne pas utiliser ce levier de prospection et expliquer à tout vos contacts ce que vous faites ? Sans aucun forcing ! Expliquez simplement ce que vous faites, ce que vos produits et services apportent de plus et de mieux que les autres. Soyez honnête, et expliquez ce que vous aimez dans votre activité, ce que vous aimez dans vos produits. Devinez quoi ?

Le reste se fera tout seul, car les gens adorent faire des affaires avec ceux qu’ils apprécient.

C’est humain, nous préférons tous acheter à des amis ou sur recommandation. Sinon il n’y aurait pas autant d’entreprises qui emploient le marketing de réseau pour se développer massivement et de manière internationale. Tupperware en est l’exemple parfait !

Bien sûr, il y a l’art et la manière de le faire…

Si vous attaquez d’emblée en parlant de vous et en « demandant » alors vous aurez les mêmes résultats que 99% des gens, c’est à dire très peu d’opportunités !

Maintenant, si vous profitez de chaque occasion de votre vie pro / perso pour créer des contacts et vous intéresser sincèrement aux gens qui vous entourent, alors il y a de fortes chances qu’ils en fassent de même avec vous et qu’ils finissent par vous demander ce que vous faites dans la vie ?

Bingo ! Vous avez une fenêtre de tir pour placer votre pitch commercial et donner envie à l’autre de vous poser des questions…

Ensuite, il y a 2 cas de figure :

  1. soit ça l’intéresse personnellement
  2. soit il connaît quelqu’un dans son réseau qui pourrait l’être

Dans les 2 cas, vous avez gagné 😉

Il n’y a pas de moyens plus simple d’alimenter son fichier prospect et d’obtenir des clients potentiels…

 

Ne sous-estimez jamais votre réseau pour vous constituer un fichier de prospection

Car c’est une véritable mine d’or. De plus, vous connaissez surement le pouvoir de la recommandation. Supposez que chacun de vos contacts puisse vous mettre en relation avec 2 ou 3 prospects ciblés ultra qualifiés, quel impact cela aurait-il sur votre business ?

Ces personnes vous recevront sans difficultés et vous accorderont une grande attention, car vous êtes envoyé « de la part de ». Et ça, croyez-moi, c’est une réduction considérable de l’effort de prospection que vous aurez à fournir pour leur faire une présentation commerciale.

Si vous agissez dans un grand groupe ou une ETI, il existe d’ailleurs une plateforme de prospection en ligne qui vous permet de faire émerger tous les prospects stratégiques dormants au sein du réseau de vos différentes équipes. Cela simplement en cassant les silos et en partageant les cartes de visite / contacts non stratégiques avec toute l’entreprise. C’est un système gagnant / gagnant ! Comme convenu, je vous donne la liste de tous les outils de prospection en bas de page.

 

2e STRATÉGIE POUR SE CONSTITUER UN FICHIER DE PROSPECTION

 

Si vous disposez d’un site Internet, vous avez du trafic et des visiteurs ! Alors, grâce à des techniques de prospection digitale vous pouvez vous constituer une bases de données de prospects ultras ciblées en invitant vos visiteurs à renseigner leurs coordonnées en échange de quelque chose qui les intéresse, comme un livre blanc, une démo, un accès test, rendez-vous diagnostic…

D’autant plus que cela vous permet de segmenter votre fichier prospect à l’entrée de l’entonnoir de conversion marketing. Comment ?

Par exemple, si je cible les personnes cherchant à se former en négociation commerciale, je vais créer du contenu et parler de l’art de la négociation sur mon site, et puis je vais offrir un extrait de mon livre sur la négociation, ou bien des conseils en vidéo pour mieux négocier… c’est du marketing de contenu.

Idem si je cherche à segmenter les prospects qui veulent se former aux techniques de vente. Je vais offrir un extrait de mon livre Technique de Vente les stratégies gagnantes, ou encore le guide pdf des 8 Piliers de l’Efficacité Commerciale.  Etc.

Puis une fois inscris, je peux proposer à ces clients potentiels :

  • des produits et services payants (pour résoudre un problème précis / atteindre un objectif) via un tunnel de vente
  • des contenus réguliers à valeur ajoutée pour leur donner envie d’aller plus loin et d’acheter mes livres ou mes formations en fonction des besoins. Cela s’appelle du lead nurturing (éduquer ses prospects).

De la même manière, si vous avez un point de vente, vous pouvez proposer un échantillon gratuit ou bien des réductions en échange des coordonnées de votre interlocuteur. Vous pouvez également utiliser les invitations à des événements privés pour constituer votre fichier de prospection.

Et votre équipe commerciale se chargera de donner suite pour faire vivre votre pipeline des ventes…

Il n’y a pas de limites à ce que vous pouvez imaginer pour obtenir des coordonnées de clients potentiels. La seule règle, c’est de placer le client au centre de votre démarche commerciale en lui proposant régulièrement de la valeur et en vous positionnant comme un partenaire de confiance.

Peu importe la forme, proposez-lui quelque chose qui l’intéresse et vous capterez son attention !

Maintenant, revenons-en au site internet. Plus de 90% de vos visiteurs ne laisseront pas leurs coordonnées, peu importe ce que vous proposez… c’est normal, ce sont des statistiques classiques. Mais encore une fois il existe des outils de prospection très très utile à ce niveau. Vous pouvez vous constituer une base de données et profiter d’un ciblage très fin même sur les visiteurs qui ne laissent pas leurs coordonnées.

 

  • Comment se constituer un fichier prospect BtoB ciblé ?

En BtoB, il existe une solution de prospection qui vous permet d’identifier chaque jour les entreprises qui visitent votre site sans s’inscrire à votre newsletter ou sans vous contacter. Vous pouvez savoir absolument tout ce qu’ils ont fait sur votre site et leur parcours.

Prenons un exemple concret, la semaine dernière parmi les visiteurs du blog Technique de Vente, nous retrouvons Allianz, Total, Crédit Agricole, Mercedez Benz, Pernod Ricard, Michelin, EDF, France Telecom, Cap Gemini, Leroy Merlin, et bien d’autres entreprises identifiées.

Je sais combien de temps ils sont restés, où ils sont allés, ce qu’ils ont lu, quel est leur parcours, c’est-à-dire leurs préoccupations du moment / centres d’intérêt, et cela me donne une première idée de leurs besoins!

L’outil me permet en quelques clics d’obtenir les coordonnées directes du directeur commercial, marketing ou encore des ressources humaines afin de pouvoir les contacter avec un angle d’attaque évident : une prise de contact contextualisée.

Si je sais que les équipes commerciales (ou les dirigeants) de telle société ont consulté 3 ou 4 articles sur le traitement des objections et le closing par exemple, cela prouve bien qu’il y a des carences commerciales en la matière, ou alors une réelle volonté de se former pour gagner en efficacité commerciale.

Je pourrais donc proposer mes services de manière pertinente en me basant sur ce premier niveau d’information factuel pour réaliser un diagnostic commercial plus poussé.

Et cette solution vous permet également de définir des critères pour pondérer vos recherches. Ainsi tous les matins, vous recevez la liste des prospects les plus stratégiques pour votre activité… plutôt sympa, non ?

(découvrez l’outil en question en bas de page)

 

  • Comment se constituer un fichier prospect BtoC ?

Deuxième possibilité maintenant (qui intègre également les clients potentiels en BtoC) : vous pouvez recibler tous les visiteurs de votre site, ou bien d’une page web en particulier, afin de les exposer à vos communications marketing et commerciales. Cela s’appelle le Retargeting !

Toutes les solutions de publicités payantes vous permettent d’intégrer un tracking pour recibler vos audiences sur Google Adwords, Facebook Ads, Taboola, YouTube, etc.

Reprenons par exemple les fameux 90% de visiteurs qui ne s’inscriront pas à votre newsletter. Vous vous rappelez ?

Vous pouvez très bien envisager de créer une annonce Google Adwords ou Facebook Ads qui sera spécifiquement diffuser à ces prospects-là pour leur rappeler:

  1. qu’ils n’ont pas fini de télécharger le livre blanc sur XYZ…
  2. qu’il y a une super promotion sur le produit XYZ qu’ils ont récemment consulté sur votre boutique E-Commerce,
  3. ou encore un événement live qui a lieu cette semaine comme une conférence en ligne (webinar) par exemple.

Tout est possible en termes de prospection publicitaire, et à des budgets très raisonnables.

Il vous suffit ensuite de rediriger vos publicités vers une offre commerciale (page de vente) ou une landing page (une page de capture) afin d’obtenir les coordonnées de votre prospect en l’intégrant dans votre base de données.

De cette manière, vous pourrez le recontacter à chaque fois que vous aurez une offre commerciale susceptible de l’intéresser.

D’où l’intérêt de bien segmenter votre base de données (fichier prospect). Il existe encore une fois des outils puissants pour créer de véritables scénarios de prospection et de communication entièrement automatisés.

(Découvrez notre short list en bas de page)

 

3e STRATÉGIE DE PROSPECTION : LES BASES DE DONNÉES EXTERNES

 

Alors typiquement, cela peut être des annuaires d’anciens de votre école, des annuaires de zones qui regroupent toutes les entreprises d’une même zone industrielle. Ou encore l’adhésion à des réseaux professionnels comme le BNI, le MEDEF, etc.

Vous aurez alors accès à la base de données de toutes les personnes membres, ce qui représente une véritable opportunité de réussir ses campagnes de prospection avec un fichier prospect plus réactif.

Mais ce que je préfère personnellement, ce sont les bases de données en ligne. Il existe aujourd’hui énormément de possibilités en termes de consultation, location ou d’achat de base de données ultra ciblée…

Vous pouvez par exemple obtenir la liste de toutes les entreprises de plus de 250 salariés qui réalisent au moins 10M€ de chiffre d’affaires et qui sont en croissance sur les 3 dernières années.

Vous pouvez également cibler les prospects par

  • zone géographique,
  • secteur d’activité,
  • forme juridique,
  • structure capitalistique,
  • Etc.

Bref tout est possible ou presque. Il s’agit de bien définir les signaux d’affaires qui comptent pour vous afin de scorer les prospects qui vont entrer dans votre pipeline des ventes.

Idem si vous souhaitez cibler des prospects BtoC. Vous cherchez à envoyer une campagne emailing sur toutes les personnes de plus de 50 ans qui sont en couple avec plus de 3 enfants et qui sont propriétaires de leur résidence principale ? Aucun problème !

Vous souhaitez en plus qu’ils aient un animal de compagnie à la maison ? Aucun problème. Peu importe votre marché et votre secteur d’activité, vos prospects idéaux / vos clients potentiels sont tous fichés et répertoriés dans des bases de données. Le Big Data ne connait pas la crise !

Cela facilite donc grandement les choses en termes de communication commerciale et de prospection ultra ciblée.

 

Quels outils de prospection choisir ?

comme promis, voici les outils de prospection que je recommande parmi mes différents tests :

  • Trouver des contacts BtoB et BtoC et automatiser sa prospection emailing, segmenter, relancer : Anyleads
  • Valoriser les contacts dormants au sein de vos équipes (pour ETI et grandes entreprises) : Swabbl
  • Identification des prospects BtoB qui visitent votre site web et scoring prédictif : GetQuanty
  • Prospection sur une base de données BtoB avec de multiples critères de segmentation, et du scoring prédictif : Corporama

 

Vous avez d’autres solutions de prospection BtoB et BtoC à proposer pour se constituer un fichier prospect qualifié et augmenter la rentabilité des actions commerciales ? A vos commentaires 😉


Cet article / vidéo est extrait de la série de formation commerciale gratuite #1Jour1TechniquedeVente :

convaincre et persuader

Vous souhaitez apprendre à convaincre et persuader un client pour vendre efficacement ? Nous allons passer au crible 3 techniques de vente basées sur l’influence et la persuasion !

Comment convaincre et persuader avec efficacité au quotidien ?

 

Dans la vidéo précédente de la série #1Jour1TechniquedeVente, nous avons vu le principe d’autorité, qui est un outil très puissant d’influence et de persuasion. Aujourd’hui, maintenant que les bases sont posées, chose promise chose due, je vais partager avec vous des techniques commerciales concrètes basées sur le principe d’autorité pour vous permettre d’être plus convaincant et persuasif au quotidien. Si vous n’avez pas vu la vidéo d’hier, commencez par ici >>

Dans la vidéo d’aujourd’hui, nous allons donc voir comment convaincre et vendre efficacement au quotidien grâce à 3 techniques. Ces techniques commerciales existent depuis longtemps. Elles fonctionnent extrêmement bien, et comme vous le savez, il n’y a pas besoin de changer une équipe qui gagne ! Il suffit d’appliquer ces méthodes de vente en toute authenticité, en faisant preuve d’intégrité et d’éthique sans succomber à des petits arrangements sur la vérité. Allons y…

 

Première technique de vente : la sélection !

Cette technique commerciale consiste à énoncer plusieurs solutions commerciales au prospect avec les avantages et les inconvénients respectifs. Comme toujours, soyez factuel et démontrez votre maîtrise du sujet. En règle générale 3 points suffisent…

Exemple commercial : “Monsieur Bertrand, j’ai bien compris vos attentes ainsi que votre projet de formation. Je comprends que le closing de vos équipes commerciales soit une priorité absolue pour vous. Dans ce cadre, nous pourrions envisager 3 choses :

  • La première c’est effectivement de focaliser sur le closing.
  • Deuxième possibilité, nous pouvons travailler les techniques de persuasion pour former vos commerciaux aux accélérateurs de vente. Cela apporterait une réelle plus-value en termes de compétences commerciales, mais à mon sens ce n’est pas le cœur du problème.
  • La 3e solution que je vous propose, et qui est celle que je vous recommande d’ailleurs, c’est de nous focaliser sur le plan de découverte avec un processus de questionnement réellement adapté à votre contexte et aux produits que vous vendez.

En effet, le closing est le verdict du client. Et bien souvent, lorsque l’on prends le temps d’analyser le cœur du problème, il s’avère que la découverte client est insuffisante et que le commerciale n’est pas en capacité d’argumenter sur les éléments clés, en appuyant sur les déclencheurs décisionnels. Tout simplement parce qu’il n’a pas su recueillir les bonnes informations. Je vous propose donc par cette recommandation de développer l’intelligence commerciale de vos vendeurs. Si cela vous convient nous pourrons voir le plan de formation en détail. qu’e pensez-vous ?”

Cette technique de conviction a plusieurs avantages :

  1. Vous organisez votre pensée.
  2. Une clarification de l’argumentaire commercial
  3. Cette approche permet au prospect de retenir et d’assimiler facilement l’information que vous lui transmettez.
  4. Cela démontre votre compréhension de ses attentes et votre niveau de connaissances des solutions possibles. Cela donne donc plus de poids aux arguments que vous mettez en avant et à votre recommandation commerciale.
  5. En cas de vente complexe en plusieurs étapes, c’est une bonne manière de conclure un premier rendez-vous, cela permet à votre interlocuteur de garder en tête l’essentiel…

 

Deuxième technique pour convaincre : l’évidence !

Cette technique commerciale consiste à s’appuyer sur des vérités incontestables, des règles générales et des statistiques qui sont connues de tous. Il s’agit d’informations qui n’ont pas à être démontrées car elles sont considérées comme admises.

En mathématique par exemple, une fois le théorème appris, vous n’avez plus besoin de démontrer ce théorème. Il vous suffit simplement de l’énoncer pour vous appuyer dessus durant votre démonstration. Thalès et Pythagore ont déjà fait le boulot à votre place !

Donc appuyez-vous toujours dans la mesure du possible sur des évidences pour fortifier vos arguments de vente lorsque vous les énoncez. Vous serez beaucoup plus impactant et convaincant.

Exemple commercial: je m’occupe du développement commercial D’Expert Sender France, une solution de routage en email marketing. Il se trouve que Expert Sender a été élu meilleur système de segmentation depuis plusieurs années successives par Red Pill Email Vendor Sélection Guide qui est une référence très connue dans ce secteur d’activité. Personne ne peut remettre en cause cette information. C’est une évidence pour le client que la solution Expert Sender est le meilleur choix en termes de délivrabilité. C’est donc un argument massue qui est tamponné « certifié et approuvé ». On n’a pas besoin de le justifier, car un organisme indépendant et référent l’a déjà fait…

Vous comprenez donc que cette technique de vente permet de passer en force même auprès d’interlocuteurs suspicieux ou dubitatifs. Car l’information est immédiatement vérifiable avec un smartphone et une connexion internet. Faire accepter votre argument sans qu’il soit remis en question est donc une formalité dans ces conditions.

Alors qu’à l’inverse, vous avez beau être le meilleur du monde sur votre marché, si vous n’avez rien pour le prouver factuellement, c’est-à-dire un label de qualité connu de tous, un prix / un trophée, un témoignage client d’une marque reconnue… cela reste du vent pour votre client qui peut aisément remettre en questions vos arguments

 

Troisième technique pour convaincre et persuader : le conseil !

Cette technique commerciale permet de vous différencier de la masse de vos concurrents pour susciter la préférence de votre client. Celui qui obtient le statut véritable de conseil, c’est-à-dire de l’apporteur de solutions auprès du client, c’est celui qui est le plus crédible et qui sera le plus écouté lorsqu’il s’agit de prendre des décisions… et donc d’acheter.

Je m’explique, celui qui est en position de conseil est considéré comme celui qui détient la solution. Et celui qui détient la solution, fait naturellement preuve d’autorité. Il n’a pas besoin de la démontrer !

Par exemple, je reçois régulièrement des emails de personnes qui me remercient pour les conseils gratuits que je leur fournis, ou les réponses que j’ai apportées à leurs problématiques commerciales spécifiques. Certains me font spontanément part de leurs résultats, comme Lionel qui travaille dans la rénovation des toitures et de l’isolation qui a posté un message sur la communauté facebook disant qu’il avait réussi à doubler son chiffre d’affaires simplement en lisant et écoutant mes conseils. Evidement, lorsque Lionel a cherché à se former, il s’est naturellement tourné vers mes formations commerciales en ligne comme Vaincre les objections et plus récemment encore : L’art de découvrir les informations qui font vendre.

Idem pour la vente de mes livres sur la vente et la négociation. Des clients achètent mes livres tous les jours spontanément car ils ont reçu des conseils de ma part au préalable, qu’ils ont mis en application, et qui leur ont fait gagner de l’argent. Donc je n’ai pas besoin de les convaincre, car tant que j’arrive à les aider, j’ai ce rôle de conseil.

Mais revenons en au coeur du sujet, voyons maintenant de manière concrète comment VOUS POUVEZ utiliser cette technique du conseil (même si vous n’avez pas ou peu de relation avec votre prospect). Car vous pouvez utiliser la technique du conseil même sur un premier entretien de vente :

  1. Après avoir écouté et compris votre interlocuteur suite à une phase de découverte, récapitulez les faits, et prenez soin de les faire valider par votre interlocuteur afin de vérifiez que votre analyse est la bonne.
  2. Etablissez votre diagnostic de manière claire et précise, tel un docteur en consultation. Cela démontre votre niveau de compréhension et de maitrise. Et si vous êtes en capacité de comprendre la problématique et les préoccupations de votre client mieux que lui même, alors vous transmettez déjà des signaux d’expertise.
  3. Présentez les solutions envisageables : trois solutions serait l’idéal. 3 solutions commerciales qui pourraient traiter le problème ou permettre de satisfaire les attentes. Soyez factuel avec les avantages et les inconvénients de chacune de ces solutions.
  4. Prenez ensuite position, et faites part de votre recommandation en expliquant pourquoi bien sûr. Pourquoi cette solution est-elle la meilleure ? Et vous l’avez compris apportez des preuves de ce que vous avancez.
  5. Enfin, annoncez le déroulé des prochaines étapes, la mise en œuvre opérationnelle de cette solution ! Si vous agissez en BtoB, soyez méthodique et professionnel

 

Je vous partage une astuce personnelle, la méthode des 4 C :

  • Combien ça va coûter ? (L’investissement requis, c’est la première chose que veut savoir le client)
  • Combien ça va rapporter ? (le retour sur investissement, c’est capital)
  • Combien de temps ça va prendre ? (Quel est le timing ?)
  • Comment on va mettre ça en place ? (quelles sont les étapes, les détails, etc.)

C’est dans cet ordre là que je vous conseille de dérouler votre proposition commerciale. Même si habituellement, il est recommandé de terminer par le coût. Cela démontre votre confiance dans la solution proposée. Donc tout dépend de vous et de votre aisance à présenter et défendre le prix en cas d’objections. Mais dans tous les cas, en abordant les 4C en détail, nul doute que vous gagnerez votre statut d’expert aux yeux du client !

Pour convaincre et persuader, la technique de la sélection a plusieurs avantages :

  • Premièrement elle va rassurer votre client quant à vos compétences, et votre capacité à le guider vers la bonne solution POUR LUI. Vous n’êtes plus un simple vendeur, vous êtes un apporteur de solutions, ce qui permet de se focaliser les échanges sur le problème à résoudre et non pas sur votre produit et ses 85 arguments de vente au total 😉
  • Deuxième avantage, cela va crédibiliser votre fonction de conseil à travers la pertinence de vos propos et la qualité des solutions proposées
  • Enfin, troisième avantage, dans le cadre d’une vente complexe comme nous l’avons vu, cette technique de vente permet de faire Le LIEN entre le diagnostic et la solution proposée. Ce qui est donc parfait pour un second rendez vous justement.

Mais avant de vous lancer, il y a également 2 points de vigilances à garder en mémoire si vous souhaitez tirer profit de la technique du conseil:

  1. Attention aux analyses trop rapides qui peuvent donner l’impression d’une analyse incomplète et donc d’un manque de compétences. Cela produit l’effet inverse quand on veut aller trop vite…
  2. Deuxième point de vigilance, lorsque vous présentez les solutions envisagées, vérifiez bien que vous êtes en capacité de produire toutes les solutions. Car si votre client ne suit pas votre recommandation, et que vous ne maîtrisez pas l’ensemble des solutions, c’est votre concurrent qui va emporter l’affaire…

Voila vous avez maintenant toutes les cartes en mains pour être plus convaincant et persuasif au quotidien dans vos rendez-vous d’affaires. Je vous laisse le soin de tester par vous-même et de mesurer vos résultats en clientèle ! Vous êtes libre de me faire part de vos résultats dans les commentaires ci-dessous.

Si ce n’est pas déjà fait, abonnez-vous pour recevoir les prochains articles / vidéos de la série #1Jour1Techniquedevente >>

 

comment convaincre et persuader

Comment convaincre un client efficacement ? Vous en avez marre de perdre des ventes par manque d’efficacité et de passer du temps en rendez-vous client pour rien ? Devenir plus convaincant, plus impactant en clientèle vous permettrez de signer plus de ventes ? Cela tombe bien, dans cette vidéo nous allons voir les mécanismes de conviction et de persuasion qui vous permettront de faire la différence et d’emporter l’adhésion de vos clients !

Comment convaincre et persuader un client ?

Dans cette nouvelle vidéo de la Série #1J1TechniquedeVente, nous allons voir comment convaincre efficacement à travers de véritables méthodes de vente.

Il existe bon nombre de facteurs psychologiques qui conditionnent une vente. Et la nature humaine, ainsi que notre câblage cérébral, rentrent directement en ligne de compte. J’ai donc choisi aujourd’hui de vous présenter un puissant principe de persuasion et puis par la suite vous découvrirez 3 techniques de vente simples et efficaces qui donnent d’excellent résultats.

Ces 3 techniques de vente sont basées sur l’application du principe d’autorité mis en avant par Stanley Milgram dans une célèbre expérience (sur l’obéissance aveugle à l’autorité). Et vous retrouverez ce puissant principe dans les ouvrages de Robert Cialdini sur l’influence et la manipulation ou encore “La Soumission librement consentie” de Robert Vincent Joule et JL Beauvois.

En résumé, la psychologie sociale établie le fait que nous avons tendance à nous laisser persuader et à percevoir comme crédibles les informations provenant de sources officielles. Si vous avez besoin d’un conseil médical par exemple, vous aurez tendance à vous fier à un médecin réputé. Si vous avez besoin d’un conseil juridique, vous serez sensible aux directives d’un des ténors du barreau. En clair, vous basez votre jugement sur l’expertise perçue (qui peut parfois être différente de l’expertise réelle), et les signaux d’autorité que vous pouvez percevoir !

 

Les signaux d’autorité en techniques de vente

Donc en technique de vente, vous pouvez par exemple utiliser ce principe à bon escient pour renforcer votre force de conviction à travers l’expression de votre expertise, ou de celle de votre entreprise, en communiquant des signaux d’autorité.

Comment procéder concrètement ? Faisons simple pour commencer… voici quelques pistes pour véhiculer des indices d’autorité à votre client :

1.Convaincre par son attitude

Commençons tout simplement par l’attitude. Dégagez de l’assurance et du charisme à travers votre comportement et votre présence. C’est une question de leadership en fin de compte. Travaillez votre communication non verbale et entraînez-vous afin de ne jamais laisser planer le doute. Car le doute fait fuir les clients, alors que l’assurance transmet de la certitude, et cela rassure les clients lorsqu’il s’agit de prendre des décisions. Il s’agit de la base, mais soyez conscient que tout le monde est perfectible à ce niveau. Donc l’entrainement est clé !

2.Convaincre par son apparence

Restons dans la communication non verbale. Vous le savez, votre apparence physique communique pour vous. C’est le symbole et la représentation de votre cadre de référence, de votre niveau d’exigence, de votre expertise et in fine de votre autorité! On n’a jamais vu un PDG arriver en short et en claquette pour annoncer à ses investisseurs un changement de cap stratégique par exemple. Soyez donc congruent, en adoptant la tenue qui correspond à ce que vous souhaitez dégager:

  • Costume, cravate, boutons de manchettes dans la finance,
  • Blouse blanche dans le médical,
  • Robe noire dans le juridique.

Bref, renseignez-vous et adoptez les codes et les bonnes pratiques de crédibilité de votre secteur d’activité pour être naturellement plus persuasif !

3.Persuader par son Expertise Commerciale

L’expertise commerciale, c’est non seulement de maîtriser l’ensemble des caractéristiques techniques des produits et services, mais aussi les données liées au marché, les nouvelles tendances, les études de marché, les évolutions réglementaires, etc.

Si vous voulez transmettre de l’expertise et devenir plus persuasif, c’est simple : soyez tout simplement un expert de votre marché en apprenant des choses que votre interlocuteur ne sait pas encore ou ne maîtrise pas totalement.

  • Soyez incollable sur toutes les informations liées à l’interne,
  • Et soyez en veille permanente sur tout ce qui concerne l’externe pour être une véritable pointure.

Faites en sorte que votre interlocuteur puisse se fier à vous dans son jugement !

4.Persuader par le questionnement

Démontrez avec votre questionnement que vous êtes un expert. Différenciez-vous des plans de découverte bateau et des questions génériques. Prouvez par l’intelligence de vos questions que vous êtes un as dans le domaine et que vous maitrisez le sujet mieux qu’aucun autre. Encore une fois, il n’est pas possible de faire semblant. Donc ne cherchez pas à simuler l’expertise, cela ne tiendra pas dans le temps… passez le temps nécessaire et devenez un véritable expert de votre marché.

5.La sélection des arguments est un puissant levier de persuasion

Faites preuve d’intelligence dans le choix de vos arguments commerciaux. La surargumentation est l’un des défauts majeurs de nombreux vendeurs, car ils ne savent pas réellement comment aborder la chose. Alors ils brassent du vent pour combler le vide et le manque de compétences commerciales.

Pour vous différencier, soyez sélectif et chirurgical dans la sélection de vos arguments de vente. Alphonse Daudet disait que l’on ne peut convaincre les autres que par leurs propres raisons. Et il a bien raison ! Ne cherchez pas à faire adopter votre point de vue coûte que coûte. Allez plutôt sur le terrain de votre interlocuteur et adaptez votre discours à son univers et à son contexte. Apportez ensuite des preuves factuelles de ce que vous avancez pour donner du poids à vos arguments.

6.Convaincre et persuader par la démonstration

Votre prospect ne croit que ce qu’il voit, alors faites lui une démonstration persuasive. Faites lui essayer votre produit si vous le pouvez. Communiquez des témoignages clients. Transmettez des signaux d’autorité par des éléments tangibles et vérifiables. Cela vaut bien mieux qu’un long discours commercial nombriliste.

 

Nous avons donc vu un certain nombre d’éléments pour transmettre de l’expertise à votre interlocuteur et devenir plus convaincant et persuasif. Mais dans la vidéo de demain, nous allons aller encore plus loin avec 3 techniques de vente concrètes qui sont spécifiquement basées sur ce principe d’autorité.

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relance client

Vous cherchez un moyen concret pour augmenter rapidement vos ventes ? Il existe un moyen simple et efficace : la relance client ! Nous allons passer au crible 7 techniques de vente et découvrir l’art de relancer un client intelligemment pour systématiquement développer vos ventes sur du long terme…

La relance client permet de DOUBLER à TRIPLER les ventes !

Dans ce nouvel article / vidéo (voir sur YouTube >>) de la Série #1Jour1TechniquedeVente, nous allons voir comment optimiser les ventes non conclues, pour éviter de perdre des affaires potentielles et de futurs clients ! Nous allons décortiquer 6 techniques de vente qui vous permettent de relancer intelligemment vos prospects & clients pour doubler / tripler vos ventes à moyen terme.

En effet, 100% de transformation dans la vente ça n’existe pas… il est fréquent que le client ou le prospect nous dise NON !

La vente est une activité qui confronte plus qu’aucune autre à l’échec. Il va falloir vous y habituer si vous voulez perdurer. Comme le répétait mon directeur national des ventes chez Heineken Entreprise lorsque j’étais cadre commercial en circuit grande distribution : la vente commence quand le client dit NON ! Et cette phrase doit devenir une véritable devise si vous souhaitez réussir dans cette fonction commerciale 😉

Les vendeurs distributeurs qui se contentent d’acquiescer et de suivre le sens du vent ne sont pas très performants et change très rapidement de carrière en règle générale, par manque de résultats! Car si vous abandonnez au premier NON, vous passez tout simplement à coté de nombreux clients potentiels, qui ne sont pas encore totalement prêt à acheter.

  • Soit car ils ne sont pas totalement convaincus,
  • Soit il subsiste un ou des points bloquants à traiter.
  • Soit car cela ne correspond pas à leurs priorités actuelles

Dernier cas, il peut aussi s’agir d’acheteurs professionnels qui veulent tout simplement vous tester, vous mettre à l’épreuve afin d’être sûr de réaliser le meilleur deal. Nous allons donc voir comment réagir face au refus d’un client et devenir maître dans l’art de la relance client.

 

Comment relancer un client ?

Commençons tout d’abord par dissocier deux phases : pendant l’entretien de vente et après l’entretien de vente (vente non conclue).

1. La Relance pendant l’entretien de vente

Si vous en êtes au stade du closing, et qu’il s’agit de votre premier essai, alors ce n’est pas le moment de jeter l’éponge. Acceptez le refus en l’état actuel des choses, et essayez d’avancer en effectuant une autre tentative de conclusion. Cela nécessite bien évidement de comprendre quels sont les points bloquants afin de les traiter. Il est donc question d’une relance client à chaud durant l’entretien commercial. Et croyez-moi, cela donne d’excellents résultats. Et si vous ne me croyez pas, testez… tout simplement :

Option 1: Reprenez les arguments clés de votre argumentation commerciale en changeant l’angle d’attaque, car un client peut avoir plusieurs besoins & motivations comme nous l’avons vu dans d’autres vidéos. D’où l’intérêt d’avoir réalisé une bonne découverte client et de connaître avec précision les besoins et motivations d’achats selon l’ordre de priorités du client. Qu’est ce qui est le plus important pour lui au final ? Appuyez dessus pour déclencher l’achat !

Option 2: Vérifiez la bonne exécution du traitement des objections à la vente. Le prospect a peut être des objections cachées, plus importantes que celles évoquées jusqu’ici… Il faut prendre le temps de creuser pour avoir une véritable compréhension des réels points bloquants. Un client potentiel ne dévoile jamais tout ce qu’il pense spontanément ! (Revoir le traitement des objections ici >>)

Option 3: Rappelez les critères de choix importants en utilisant la technique de la sélection, dont je vous ai parlé dans une autre vidéo sur la conviction. Quels bénéfices êtes-vous le seul à apporter ? Quels sont vos avantages exclusifs ? Communiquez les bonnes informations pour convaincre votre client de vous dire OUI…

Ce premier niveau de relance est indispensable pour ne pas laisser les clients les plus motivés. Comprenez bien que closing représente une boucle perpétuelle jusqu’à que vous soyez véritablement bloqué face à un NON catégorique ! C’est-à-dire une absolue certitude que la vente ne sera pas conclue aujourd’hui.

A ce moment là, effectivement, il devient inutile d’insister et de faire du forcing au risque de paraître lourd et de froisser votre interlocuteur. Voyons donc comment procéder pour relancer un client après un NON ferme et catégorique...

 

2. La relance après l’entretien de vente

Voici mon conseil : préservez l’avenir, et gardez à l’esprit que perdre une vente ne veut pas dire perdre un futur client… Un prospect qui dit non aujourd’hui pour X raisons reste un client potentiel de demain si vous êtes resté professionnel et bienveillant !

Donc soyez bon joueur: clôturez l’entretien avec tact et partez dignement, en remerciant votre interlocuteur de l’intérêt qu’il vous a accordé. L’objectif consiste à déclencher une émotion positive.

Par exemple, faites part de votre regret à ne pas pouvoir travailler ensemble pour le moment et souhaitez que la décision qui a été prise apporte satisfaction à votre interlocuteur et qu’elle réponde à ses besoins et attentes. Ainsi, vous serez sur la bonne voie pour déclencher un sentiment de doute et/ou de regret en laissant une bonne image de vous.

Vous pouvez également en fonction du contexte mettre le doigt subtilement sur un point sensible (au hasard, une des faiblesses / un point de vigilance de la solution concurrente pour laquelle le prospect a opté). Cela vous placera dans le rôle du conseiller et non plus du simple vendeur ou commercial. Car ce client potentiel pourrait bien vous en être reconnaissant par la suite si le produit ou la solution achetée ne tient pas ses promesses, ou en cas d’insatisfaction…

A ce stade, le but du jeu consiste à rester dans le paysage du prospect pour de bonnes raisons. D’où l’intérêt d’acquérir le statut de conseiller et d’expert dans votre domaine. Il existe bon nombre de stratégies de relance, mais vous pouvez par exemple proposer une nouvelle rencontre dans quelques semaines au cas où les besoins évoluent, ou tout simplement pour faire le point sur le niveau de satisfaction client. Toutes les stratégies sont bonnes pour laisser la porte ouverte à votre interlocuteur…

Croyez-moi, conserver des clients potentiels est plus important que de réaliser des ventes forcées et inadaptées au contexte client ! Mieux vaut un NON provisoire qu’un OUI obtenu par le forcing. Cela se retournera toujours contre vous dans le temps et c’est le meilleur moyen de se griller auprès du client. Un client insatisfait en parle à 10 personnes autour de lui en moyenne selon les statistiques. Donc privilégiez la course de fond au sprint en étant câblé sur la valeur client à vie et non sur le profit immédiat.

De plus, c’est un excellent moyen de se différencier. Car combien de vos concurrents vont prendre la peine de continuer à entretenir une relation commerciale avec un prospect qui a dit NON ? La concurrence est moins rude après un non, et après deux non n’en parlons pas… et au bout d’un moment vous vous retrouvez seul dans la compétition, et il deviendra facile de réaliser des ventes. La plupart de vos concurrents préfèrent se concentrer sur des affaires plus faciles, de nouvelles affaires… plutôt que de relancer les clients.

 

Comment relancer un client après la vente ?

Analysons maintenant comment procéder, quelles sont les stratégies intelligentes et efficaces de relance client. Pour garder le contrôle et rester dans le paysage du prospect, mieux vaut anticiper les suites à donner en cas de refus.

1. Le Plan B

Vous pouvez par exemple demander à votre prospect s’il souhaite garder le contact en guise de plan B, au cas où son fournisseur actuel lui fasse défaut, au cas ou son appareil tombe en panne, etc. Relancez le tout simplement pour lui proposer d’être sa solution de secours !

2. Relance téléphonique en cas de nouveautés

Relancez votre prospect à travers un simple rappel téléphonique / une visite pour lui faire part des nouveautés, des innovations technologiques en termes de produits & services. Cela maintiendra les connaissances de votre prospect à jour sans effort de sa part et il sera peut être intéressé par le fait d’être parmi les premiers à pouvoir en bénéficier…

3. Relance en cas d’évolutions règlementaires

Dans la même logique, tenez le client informé des évolutions en termes de réglementation et de législation (en fonction de votre secteur d’activité bien sûr). La réactivité permet souvent de prendre les devants sur la concurrence et de prendre des parts de marché.

Exemple commercial : “Mr Bernard bonjour, je me permets de vous recontacter suite à notre entrevue du… car vous l’avez surement entendu, une nouvelle loi vient d’être votée. Elle va changer XYZ pour vous. C’est donc le moment d’anticiper. Souhaitez-vous que nous en parlions en détail lors d’un rendez-vous ?

4. La Réponse aux questions

Relancez votre interlocuteur pour répondre à une question qui est restée en suspens parce que vous n’aviez pas la réponse lors de votre entretien. Apportez-lui des informations qui l’intéressent ou pour lesquelles il a manifesté de l’intérêt. Cela lui prouvera que votre démarche est tournée vers lui et non simplement vers vos objectifs de vente du mois en cours…

5. Relance pour faire le point

Recontactez votre prospect pour prendre connaissance de l’évolution de ses besoins et motivations. Car tout contexte évolue: ce qui est vrai aujourd’hui ne le sera pas forcément demain. En BtoB par exemple, il y a du turn over, des changements de directions, des nouveaux objectifs et donc de nouveaux besoins à combler. Idem en BtoC, regardez la mode, elle change en permanence, la technologie ne cesse d’évoluer, et les besoins d’aujourd’hui ne sont pas ceux de demain. Donc le simple fait de relancer votre prospect vous replace dans la course pour de futures ventes !

6. Relance écrite

Envoyez une synthèse de votre entretien de vente par écrit, et glissez simplement que vous êtes là par la suite en cas de besoin. Combien de vos concurrents le font d’après vous ? Très peu, croyez moi. Donc le simple fait d’accorder cette attention et cette importance à votre prospect vous différencie, et ce client potentiel s’en souviendra le moment venu lorsqu’il aura besoin de passer à l’achat.

7. Relancer avec des informations complémentaires

Dans la même logique, pourquoi ne pas relancer avec une documentation complémentaire, ou des conseils réguliers pour apporter de la valeur ajoutée à votre prospect. C’est un principe que j’utilise systématiquement. Lorsqu’un prospect n’achète pas chez moi par exemple, je continue régulièrement à lui envoyer de l’information de qualité, des articles, des vidéos.

Cela vous donne l’occasion de rester en contact, de créer du lien et d’être présent le jour où votre prospect a besoin de quelque chose de plus de mieux ou de nouveau. Les gens achètent en permanence, donc ne pensez pas qu’une vente ratée soit définitive. Ce n’est pas parce que vous n’avez pas vendu aujourd’hui, que vous ne vendrez pas demain. Pensez-y !

 

Voilà, vous avez maintenant toutes les cartes en main pour ne plus passer à coté de dizaines voir de centaines de ventes dans les semaines et les mois à venir. Ce qui se répercutera immédiatement sur le développement de votre chiffre d’affaires.

Pour conclure, gardez donc à l’esprit cette citation de Walt Disney, un homme à qui l’on a répété à de multiples reprises que son parc d’attraction ne verrait jamais le jour: “La différence entre gagner et perdre, c’est souvent… ne pas abandonner !”

La persévérance et la ténacité commerciale font des miracles !

Vous connaissez maintenant différentes techniques de relance client. La principale barrière, c’est donc vous, si vous n’osez pas relancer vos clients par peur de déranger / d’être rejeté !

 

6 techniques de vente pour le closing

Savoir conclure la vente efficacement et rapidement n’est pas à la portée de tous ! Voici 6 techniques de closing pour conclure plus de ventes au quotidien…


6 TECHNIQUES DE VENTE POUR CLOSER À COUP SÛR


Il y a bien évidement un timing à prendre en considération dans l’acte de vente pour le closing. C’est la raison pour laquelle je vous invite à commencer par lire cet article complémentaire : quand conclure la vente si vous ne maîtrisez pas cet aspect.

Vient ensuite la question du COMMENT conclure une vente efficacement ! 

Soyons francs, une fois les signaux d’achat détectés, il faut stopper l’argumentaire de vente et résister à l’effet de surargumentation pour se concentrer sur le closing de la vente. Cela revient à arrêter de dribbler quand vous êtes tout seul en face des cages, et à tirer efficacement pour marquer le but sans faire de fioritures.

Le closing commercial, c’est le moment précis de reprendre les commandes de l’entretien commercial en invitant le client potentiel à conclure la vente de manière formelle.

Pour cela, il existe bon nombre de techniques de vente (comme celles décrites dans le livre Conclure la Vente de Michaël Aguilar) mais nous allons être pragmatique et aller droit au but… car comme le dit cette citation que j’affectionne particulièrement :


Je n’ai pas peur de celui qui connait mille coups et qui les a pratiqué une seule fois. Je me méfie par contre de celui qui connait un seul coup, en l’ayant pratiqué mille fois.

Bruce Lee

6 techniques de vente pour réussir son closing commercial


Voici notre short-list de techniques de vente dédiées au closing dans lesquelles vous pouvez piocher en fonction de votre niveau commercial…


1. Conclure la vente avec une proposition directe


Rappelez-vous l’image de l’arbre à fruit (évoquée dans la précédente vidéo sur le closing) qu’il convient de secouer tout en douceur afin de vérifier si le fruit est mûr.

Au lieu de sonder la branche de l’arbre, c’est le client que vous allez interroger en phase de closing sans passer par 4 chemins.


Exemple de closing commercial

  • BtoC : « Je vous propose maintenant de passer commande. Qu’en dites-vous ? »
  • BtoB : « Et si nous concrétisions tout ça en rédigeant le contrat ? »

2e Technique de Closing : la fausse alternative


Cette technique de closing donne l’illusion du choix à travers une formulation simple. Les 2 propositions conduisant in fine au même résultat : la réalisation de la vente !


Exemple commercial en phase de closing

  • BtoC : « Préférez-vous le modèle blanc ou le noir ? Avec options ou sans options ? Souhaitez-vous régler en 3 fois ou bien au comptant?»
  • BtoB : « Que fait-on pour la livraison et la mise en place : mardi ou mercredi ? »

3. L’affaire conclue


Comme son nom l’indique, cette technique de closing consiste à projeter le client potentiel dans la l’utilisation / possession du produit ou service. Ceci afin d’accélérer la prise de décision par anticipation.

Il faut bien évidement que tous les points bloquants et autres objections commerciales aient été levé au préalable…


Exemple commercial en phase de closing

  • BtoC : « Vous allez voir… cet appareil photo est génial ! Quand vous allez l’essayer durant votre prochaine sortie, postez vos photos sur le groupe facebook de la marque il y a de nombreux lots à gagner pour les meilleurs clichés. »
  • BtoB : « Ecoutez, voici ce que je vous propose Mr XYZ : prenons rendez-vous dés maintenant pour vérifier le stock restant à la fin de l’opération promotionnelle. Et s’il y a des invendus, je vous les reprends. Cela vous convient? Signez ici !»

4e technique de closing : Le bilan


Cette technique de closing consiste à clarifier le discours commercial en synthétisant d’un coté l’ensemble des arguments clés et des bénéfices clients que le prospect a lui-même validé au fil de l’entretien commercial.

Et si jamais il subsiste un point bloquant, vous allez demander au client de trancher, en lui rappelant ce qui est le plus important pour lui à date par rapport à ses objectifs et ses priorités…

Si vous avez bien recueilli et identifié les besoins et motivations par ordre de priorité, vous connaissez déjà la réponse. Vous allez juste aider le client à en prendre conscience. Le bilan fera donc pencher la balance de votre coté afin de closer la vente.


Exemple en situation de closing

  • BtoC : « Si je récapitule, vous souhaitez un smartphone léger qui tient dans la poche de votre fils, avec grand écran, une belle résolution photo, et à moins de 300€ ? La meilleure option, c’est donc celui-ci… regardez, qu’est ce que vous en dites ? »
  • BtoB : « Ecoutez, si j’ai bien compris votre cahier des charges : il vous faut un logiciel CRM visuel et simple d’utilisation, qui se synchronise avec vos autres logiciels métiers, et qui ne prendra pas 1 mois à implémenter comme celui que vous avez actuellement… c’est exact ? Je vous donc une démo du logiciel XYZ pour 3 raisons qui me semblent parfaitement adapter à votre demande … 1. C’est … 2. En plus… et 3. c’est le seul à … alors, qu’est ce que vous décidez ? »

5. Closer la vente avec la technique de la dernière objection


Encore mieux qu’un jeu d’échec, cette technique de vente est d’une efficacité commerciale maximum. Il s’agit d’engager le prospect dans le closing avant de traiter la dernière objection justement.


Exemple de closing

  • « Je pense que nous avons fait le tour Mr Bernard, avez-vous une dernière interrogation ? ». Cette première étape vous permet de garder la main et de faire surgir les derniers points bloquants.

Ensuite, la deuxième étape vous assure une transition douce pour conclure la vente avec un engagement du client :

  • « C’est un point important, vous avez raison de le mentionner. Si je suis à même de vous apporter satisfaction sur ce point, êtes vous disposé à vous engager dés maintenant sur une commande test ?»

6. L’inversion des rôles : transformer le client en vendeur


Demandez au client potentiel de vous fournir lui même les éléments qui vont permettre de le convaincre !

Ainsi, une fois les bonnes informations recueillies, vous n’avez plus qu’à procéder étape par étape. Vous êtes sûr de viser dans le mille avec un focus sur ce qui intéresse réellement le prospect.

Et la bonne nouvelle, c’est qu’il ne va pas vous contredire si vous êtes en mesure de lui apporter satisfaction sur les points évoqués…


Exemple commercial en closing

  • Mr Bernard, je dois vous avouer que je suis à cours d’arguments. A titre informatif, pourriez-vous me dire quels sont les éléments, les avantages, les bénéfices qui seraient en mesure vous faire prendre une décision maintenant ?

Ensuite, une fois toutes les cartes posées sur la table :

  • “Ecoutez, je suis ravi de vous l’entendre dire ! Il se trouve justement que notre produit répond spécifiquement à… il n’y a donc plus de raisons d’hésiter, n’est ce pas ?”

RÉCAPITULATIF POUR UN CLOSING EFFICACE


  • Le point le plus important c’est d’oser inviter votre interlocuteur à conclure la vente. Rappelez-vous toujours que 100% des gagnants au Loto ont tenté leur chance 😉
  • Il est important de décrypter les signaux d’achat pour savoir QUAND procéder à une tentative de conclusion de la vente.
  • Et pour finir, nous avons passé au crible 6 techniques de closing en entretien de vente à utiliser en fonction du contexte et de vos affinités avec ces outils de vente :

1. la proposition directe
2. la fausse alternative
3. l’affaire conclue
4. le bilan
5. technique de la dernière objection
6. l’inversion des rôles.

Vous êtes maintenant parés à développer votre taux de transformation prospect – client avec une approche professionnelle, pragmatique et efficace. Vous allez devenir un(e) pro du closing !

Pour aller un cran plus loin, je vous invite aussi à découvrir ces accélérateurs de vente : 3 techniques pour déclencher rapidement l’adhésion du client >>

comment convaincre et persuader

Vous souhaitez devenir un Pro du Closing et enfin savoir QUAND et COMMENT conclure la vente efficacement ? Découvrez comment procéder étape par étape…

Le Closing dans la Vente, c’est le Verdict du client !

Vous avez des problèmes avec la conclusion de la vente, vous vous sentez maladroits, mal à l’aise avec ce moment fatidique: le verdict du client. Je vous propose de découvrir ensemble quand et comment conclure une vente avec une efficacité commerciale maximum.Ce qui va immédiatement se répercuter sur votre chiffre d’affaires !

Soyons francs, avoir peur de conclure est un problème qui frappe une grande majorité de vendeurs. Or pour bien conclure la vente, il faut prendre l’initiative d’essayer de conclure, c’est la première étape. Alors le résultat dépend de nombreux autres leviers comme la bonne conduite des étapes de la vente précédentes : contact, découverte client, une argumentation commerciale adaptée, déminage des éventuelles objections, détection du moment et utilisation de la technique de closing appropriée.
Mais ce qui est sûr, c’est que votre mental joue un rôle clé. Je vous conseille d’ôter toute difficulté potentielle de votre cerveau avant d’y être réellement confronté. Les barrières psychologiques représentent l’ennemi numéro 1 du vendeur en phase de conclusion !
Soyez convaincu de votre offre commerciale. Travaillez vos compétences commerciales, respectez les étapes et osez avancer sereinement vers la conclusion de la vente. voila un cocktail relativement simple mais tellement efficace !

 

Une bonne psychologie conditionne 90% du closing !

Préparez vos ventes aux petits oignons, n’improvisez pas, si besoin faites vous violence pour aller jusqu’au bout de l’entretien commercial, et vous constaterez que bon nombre de peurs infondées disparaîtront lors de la signature de vos prochaines ventes…
Je n’ai pas dit que toutes les ventes seront couronnées de succès. Mais ce qui est sûr, c’est que celui qui ne tente rien n’obtient rien car 100% des gagnants au loto ont tentés leurs chances !

Commençons maintenant par l’identification de moment opportun pour conclure la vente. Nous avons 6 interrupteurs à actionner pour pouvoir songer à conclure la transaction :

1. Le prospect a le désir d’acheter

Le désir d’achat est primordial ! Sinon, vous avez surement loupé une étape de la vente et vous n’êtes pas parvenu à susciter en lui le désir de possession. Je vous conseille donc de revoir les étapes de la vente en détail ici si besoin >>

 

2. Le prospect a confiance

Le prospect a confiance en vous, et en ce que vous représentez (produits, services, marques…). Le manque de confiance dans la relation commerciale est fatal. La peur et le doute font fuir le client !

 

3. Le prospect est conscient de la valeur

Le prospect a compris et perçu la valeur de l’offre commerciale (les bénéfices clients), notamment au niveau des avantages exclusifs. C’est pour cela qu’il est essentiel de reformuler, de poser des questions de validation à chaque étape de la vente, avant de passer à la suite. C’est ce qui permet d’impliquer et d’engager votre interlocuteur étape par étape.

 

4. Le prospect est capable de justifier sa décision

Le prospect doit pouvoir justifier son achat par des raisons valables et logiques devant d’autres personnes (conjoint, patron, collaborateur…). Une vente forcée peut rapidement devenir caduque. Vous devez par conséquent lui mâcher le travail, en lui fournissant les arguments clés capables de justifier son choix. S’il doute des répercussions, et qu’il n’est pas convaincu, c’est perdu d’avance ! La vente éphémère n’est pas une solution…

Exemple commercial: « Ce produit va vous apporter tout le confort et la sécurité dont vous êtes à la recherche. Voila pourquoi… » ou encore « Ce produit va vous permettre d’économiser 25% en un an sur votre facture d’électricité, voyons comment est ce possible point par point… ».

Tout cela permettra de verrouiller l’acte d’achat avec des raisons valables (que le client pourra reprendre telles quelles), et un engagement total du client, afin d’éviter les retours et les changement d’avis. Car vous savez que la loi autorise un délai de rétractation…

5. Le prospect doit être le décisionnaire

S’il n’est pas le véritable décisionnaire, alors vous aurez beaucoup de mal à conclure la vente sur l’instant, et vous risquez de perdre votre temps. Assurez-vous donc qu’il a le pouvoir de décision finale. Et si ce n’est pas le cas, demandez-lui précisément quel est le circuit de décision (qui sont les parties prenantes ?) et demandez à rencontrer le véritable décisionnaire afin d’éviter les intermédiaires.

6. Les objections du prospect sont traitées

Le prospect doit avoir obtenu une réponse satisfaisante à toutes les objections sincères (fondées ou non fondées). Je vous invite à revoir ce module ci-besoin ici >>. Il ne faut laisser aucune objection sous couvert, même si vous avez peur de ne pas savoir y répondre. Une objection cachée représente un frein à l’achat, un point bloquant qui resurgira en phase de closing !

 

Une fois ces 6 interrupteurs validés, ce n’est plus vous qui vendez, mais le prospect qui achète ! Il vous montrera de lui-même qu’il est prêt, qu’il est convaincu, et qu’il est mûr pour passer à l’étape suivante : celle de la concrétisation de son achat.

Nous en venons donc à l’analyse de ces fameux signaux d’achats…

 

Quand Conclure : les signaux d’achat !

Ces signaux d’achats sont clés dans la vente, car si vous êtes entraînés et attentif, ils vous permettront de ne pas réaliser les deux erreurs suivantes en entretien de vente :

  1. Amorcer le closing trop tôt, lorsque le prospect n’est pas prêt et qu’il subsiste des freins !
  2. Une conclusion de vente trop tardive, au risque de faire durer la phase d’argumentation et de perdre la vente par lassitude du client potentiel qui s’impatiente…

 

Décryptons 5 signaux d’achats en détail :

Cette liste n’est pas exhaustive mais c’est un bon début…

1.Communication non verbale favorable

  • Un hochement de tête,
  • Gestuelle / attitude ouverte,
  • Prise en main du produit

Tout cela communique à la place du client… il se projette avec le produit / service !

2.Question(s) de détail sur des caractéristiques de l’offre

Ces questions prouvent encore une fois que la décision est prise, mais qu’il reste 1 ou 2 petits détails à régler…

 

3.Réflexion sur l’utilisation du produit

Si le prospect vous interroge sur ce qu’il se passe après l’achat, cela veut dire qu’il se projette. La vente n’est donc plus qu’une formalité !

 

4.Un long silence

Un long silence suite à la réponse aux objections, ou à l’énonciation d’un des arguments clés que vous avez mis en avant, indique le moment de concrétiser. Imaginez-vous un arbre à fruits! Les fruits sont mûrs et à 2 doigts de tomber tout seul… le vent pourrait presque les faire tomber d’ailleurs. Il vous suffit de toucher la branche, de la secouer tout doucement pour que le fruit soit à vous !

Un long silence doit donc être interrompu à votre initiative pour vérifier si le fruit est mûr.

 

5.Invitation à rentrer en négociation.

Si le prospect cherche à négocier, cela montre qu’il est intéressé, mais qu’il veut vous tester ou être sûr d’obtenir le maximum de votre part, la meilleure offre possible.

(Pour approfondir le sujet, je vous recommande de lire mon livre : Les Clés de la négociation Commerciale disponible sur Amazon avec sa formation vidéo bonus pour négocier comme un pro au quotidien.)

 

Nous avons donc vu quand conclure, quel est le moment opportunDans l’article / vidéo de demain, nous passerons en revue 6 techniques de closing pour savoir comment conclure !

Abonnez-vous ici pour suivre la série #1Jour1techniquedevente >>

 

CQQCOQP

Vous êtes responsable commercial, indépendant ou encore entrepreneur, et vous cherchez à définir une stratégie commerciale efficace et rentable pour développer votre activité ? Cela nécessite de se poser des questions stratégiques. Pour cela, je vous propose d’utiliser la méthode CQQCOQP à base de questions ouvertes pour réaliser un puissant brainstorming…

Cette méthodologie vous permettra de faire le tour des choses de manière concrète et de ne pas fauter par erreur d’omission. Découvrons tout de suite comment ces 7 catégories de questions ouvertes vont devenir les meilleures alliées de votre plan d’action commercial !

C.Q.Q.C.O.Q.P, une méthode clé pour votre Stratégie Commerciale

Cette méthode de questionnement empirique est habituellement utilisée en gestion de projet, lean management, processus d’amélioration continue (pdca), étude de marché, et j’en passe.

Mais comme nous l’avons vu dans les précédents articles / vidéos de la Série #1Jour1TechniquedeVente, ces méthodes – qu’il s’agisse du QQOQCP ou du QQOQCCP – ont toutes leur place en technique de vente. Nous avons abordés avec des exemples d’applications terrain comment poser les bonnes questions en entretien de vente pour obtenir les leviers décisionnels d’une prise de décision.

Aujourd’hui, nous allons aborder cette même méthode de questionnement sous un nouvel angle, au travers une dimension plus stratégique. Il ne s’agit plus ici de poser des questions à vos prospects et clients, mais de se poser les bonnes questions pour définir une stratégie commerciale efficace et rentable en 7 points…

Commençons donc par le combien, car tout part d’un objectif quantitatif !

Combien ?

Combien de CA souhaitez-vous réaliser ? Cette année, ce trimestre, ce mois-ci, cette semaine ? Partez de l’objectif global pour découper en sous-objectif et pouvoir manager .

Cela vous amènera naturellement à répondre à la question suivante : Combien de clients vous faut-il acquérir ?

Cela dépend du taux de transformation de votre équipe commerciale / de vous-même. Si vous transformez 1 vente pour 2 visites par exemple, il faudra donc doubler votre nombre de rendez-vous pour tenir vos objectifs de CA. Et par sécurité je vous conseille de rajouter une marge !

Continuons avec le combien: combien de produits et services devez-vous vendre ? 1 vente par client, ou bien plusieurs ventes, des ventes additionnelles, c’est-à-dire des ventes complémentaires si vous disposez d’une gamme de produits et services ou bien supplémentaires si vous misez tout simplement sur le volume.

Donc vous l’avez compris, nous pourrions encore continuer sur la question du combien pour approfondir les choses et bâtir une stratégie commerciale précise, mais pour que ce format reste pratico-pratique, passons à la question suivante : le QUI ?

Qui ?

  • Qui sont les prospects à cibler ? Nouveaux clients, clients existants, quelle typologie ?
  • Qui va réaliser les ventes ? Force de vente interne : les commerciaux, les comptes clés ? Force de vente supplétive : des saisonniers, des stagiaires ? Ou bien force de vente externalisée : des multicartes, des sous traitants ?

À vous de choisir en fonction de votre contexte bien sûr ! Maintenant, définissons le quand ?

Quand ?

  • Quand allons-nous réaliser ces ventes ? le marché est-il saisonnier ou bien linéaire ?
  • Existe-t-il des pics au niveau de la demande, des temps forts ? Ou bien allons-nous tout simplement stimuler la demande et créer nos propres temps forts via des promotions, de la publicité, etc ?
  • Quelles vont-être les prévisions (le calendrier des ventes) pour tenir l’objectif fixé ?

La question qui tombe maintenant sous le sens : Comment ?

Comment ?

Comment piloter l’activité commerciale pour être sûr de tenir ces objectifs business ? Comment faire concrètement pour conduire le projet, le déploiement de la stratégie et le management des équipes ? Des réunions mensuelles, hebdomadaires, un point téléphonique journalier ? Mind mapping / diagramme d’ishikawa / management visuel… quels outils de gestion allez-vous utiliser dans la conduite du projet ?

À vous de structurer les choses encore une fois pour une formulation opérationnelle du cqqcoqp…

Où ?

  • Où allez-vous vendre les produits ? Quels canaux de distribution: vente à distance, vente directe, grande distribution, distributeurs spécialisés, e-commerce ? Et quel sera le cycle de vente ?
  • Où allez-vous envoyer les commerciaux ? Comment allez-vous organiser les secteurs géographiques pour la prospection ?

Quoi ?

  • Qu’allez-vous vendre en priorité ? Pourquoi ?
  • Si vous disposez d’une gamme de produits et services, qu’allez-vous prioriser ?
  • Sur quoi allez-vous mettre le focus ? Les dernières innovations pour privilégier la rentabilité et consolider vos marges ou bien les 20/80 (loi de pareto) pour faire du volume et prendre de la part de marché ?
  • Avec quoi allez-vous attirer vos clients ? Un positionnement haut de gamme, différenciant avec de véritables avantages concurrentiels ou bien une offre low-cost, une stratégie de masse avec banalisation de l’offre ?
  • Quels éléments allez-vous mettre en avant dans votre argumentation ?

Pourquoi ?

  • Pourquoi appliquer cette stratégie plutôt qu’une autre ?
  • Pourquoi les choix effectués précédemment vous permettront à coup sûr d’atteindre les objectifs business fixés ? Justifiez vos choix comme si vous deviez vendre le projet à des investisseurs !
  • Pourquoi êtes-vous certain de réussir ? Quels sont les points forts, les axes d’amélioration, les outils de pilotage pour mener à bien votre projet stratégique ?

Maintenant question cruciale :

  • Pourquoi vos clients devraient-ils acheter chez vous plutôt qu’à la concurrence ? Qu’avez-vous de plus / de mieux ?
  • Pourquoi acheter maintenant ?
  • Pourquoi acheter des produits et services complémentaires et/ou supplémentaires ?

Travaillez votre argumentation pour ne plus confier votre développement au facteur chance, mais au contraire faire en sorte que votre plan se déroule comme prévu étape par étape en suivant l’exécution de cette série de question CQQCOQP !

Cette liste n’est pas une check-list exhaustive bien sûr… nous pourrions aller encore plus loin dans le détail pour analyser et décortiquer les données en profondeur avec une carte heuristique par exemple. Mais comprenez simplement que plus vous allez passer de temps à définir votre plan de manière précise, plus cela sera facile de mettre en oeuvre cette planification et mieux vous avancerez en direction de vos objectifs stratégiques.

Tel le commandant de bord d’un navire, si la trajectoire dévie quelque peu, vous aurez tous les éléments pour rectifier et maintenir le cap ! C’est ce qui vous garantit d’arriver à bon port avec une résolution des problèmes de manière efficace !

Donc, prenez le temps revoir ces 7 catégories de questions ouvertes à partir des exemples que je vous ai donnés et bâtissez-vous une stratégie commerciale efficace et opérationnelle. Vous avez absolument toutes les cartes en main pour mettre en oeuvre votre succès en suivant la méthode CQQCOQP !

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Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

QQOQCCP

Vous cherchez une méthode de questionnement simple et efficace ? Découvrez comment utiliser la méthode QQOQCCP pour poser des questions pertinentes qui vous permettront d’argumenter plus facilement lors d’un entretien commercial !

Le QQOQCCP est un moyen mnémotechnique simple pour poser des questions ouvertes, qui vont justement permettre d’ouvrir l’entretien de vente pour récupérer des données importantes dans le processus de décision client. Mais attention pas n’importe quelles questions justement…

QQOQCP ou QQOQCCP ?

La méthode QQOQCP tirée de la méthode anglo-saxonne des 5W est habituellement utilisé dans la résolution des problèmes (tout comme le diagramme d’Ishikawa), en brainstorming, data mining, gestion de projet, ou encore en management de la qualité, management visuel, mind mapping, etc.

Ici nous allons nous concentrer sur une utilisation purement commerciale de la méthode en technique de vente pour déceler et analyser le contexte, les besoins et motivations d’un client potentiellement à l’achat (dans la logique de plan de découverte).

Et nous allons donc mettre l’accent sur la différence entre le QQOQCP et le CQQCOQP. Pourquoi ? Parce qu’il s’agit en réalité d’une petite subtilité qui fait toute la différence dans un entretien commercial ! Vous allez découvrir laquelle au fil de cet article / vidéo…

Dans le cadre de la série #1Jour1TechniquedeVente, nous avons abordé l’art de poser les bonnes questions pour vendre plus facilement. Car c’est au travers une connaissance exacte des besoins et des motivations du client qu’il sera possible de présenter un produit / une solution commerciale sous le meilleur angle (c’est-à-dire celui qui fait vibrer le client) !

Une argumentation commerciale efficace repose sur le fait de poser des questions pertinentes, et pour cela il faut donc se poser des questions soi-même en amont… comme par exemple :

Pour quoi faire ?

Demandez-vous systématiquement pourquoi vous devez poser telle ou telle question ? Qu’est ce que vous allez apprendre de la réponse du prospect ? Est-ce indispensable dans votre analyse ou pouvez-vous vous en passer ?

Faites éventuellement un brainstorming pour remettre en question la qualité de votre questionnement. Cela vous aidera à faire le tri dans les questions à poser en entretien de vente. Conservez uniquement les 20/80 (diagramme de pareto) dans une logique d’efficacité commerciale.

Maintenant que cela est dit, avant de nous concentrer sur ce fameux “C” qui fait toute la différence dans la méthode QQOQCCP, revenons rapidement sur la check-list de questions ouvertes utilisables en phase de découverte : Qui, Quoi, Où, Quand, Combien et Pourquoi.

Rappel de la méthode QQOQCP :

  • Qui ?

Exemple d’utilisation : qui est le décisionnaire dans la gestion de ce projet ? Qui fait quoi dans la conduite de projet ?

  • Quoi ?

Exemple d’utilisation : de quoi avez-vous besoin pour améliorer la chaîne de valeur?

  • Où ?

Exemple d’utilisation :  pensez-vous qu’il y ait un dysfonctionnement dans le management des équipes ?

  • Quand ?

Exemple d’utilisation : Quand souhaiteriez-vous que le gestionnaire de projet vous livre l’application ?

  • Combien ?

Exemple d’utilisation : Combien de personnes sont parties prenante dans cette démarche qualité ?

  • Pourquoi ?

Exemple d’utilisation : Pourquoi souhaitez-vous utiliser le mindmapping plutôt qu’un diagramme de gantt ?

Donc il est clair qu’en combinant ces questions ouvertes, vous pouvez récolter un bon nombre d’informations stratégiques qui vous permettront de structurer et d’orienter finement votre argumentation commerciale. Vous pouvez donc intégrer cela dans la préparation de votre plan d’action commercial afin d’établir un scénario logique qui ne laissera rien au hasard.

Exemple d’application du QQOQCP :

  • Qui est ce qui va utiliser le produit le plus souvent ?
  • De quoi avez-vous besoin de plus ou de mieux que ce dont vous disposez déjà ?
  • allez-vous l’utiliser concrètement ?
  • Quand allez-vous l’utiliser ? A quelle fréquence ?
  • Combien de fois par semaine ?
  • Et Pourquoi pensez-vous que c’est la meilleure solution ?

Mais pour réaliser une proposition commerciale encore plus pertinente et susciter l’adhésion du client, il faut aller plus loin que ça dans l’analyse des données… alors voyons tout de suite la “question du comment” !

L’art de poser les bonnes questions avec QQOQCCP

Le petit détail qui fait toute la différence, c’est le Comment :

  • Comment allez-vous utiliser ce produit / service ?
  • Comment en êtes-vous arrivé à ce constat ?
  • Comment allez vous prendre votre décision : quels vont être les critères décisionnels importants ?

Derrière la question du comment se cachent des informations clés qui pourraient vous conduire à un mauvais diagnostic par erreur d’omission tout simplement.

Pour vous illustrer ce point, imaginez un docteur réaliser une prescription médicale sans avoir posé l’ensemble des questions nécessaires à une bonne analyse des données. Par exemple, le patient dit avoir mal au dos depuis une semaine: allez-vous lui prescrire une pommade et des cachets pour la douleur, ou bien allez-vous lui demander comment il s’est fait mal au dos ?

Il s’agit peut être d’une mauvaise chute ou des séquelles liées à un accident de voiture? Auquel cas, vous ne prescrirez pas des médicaments, mais vous ferez plutôt passer une radio au patient pour vérifier une éventuelle fracture ou un déplacement des vertèbres. Bref, le comment est crucial dans toute recherche de solution et dans toute résolution de problème… il en va de même dans la vente et la gestion relation client.

Un exemple d’application concret :

Demandez à votre interlocuteur comment va-t-il prendre sa décision ? Vous apprendrez peut-être qu’il y a d’autres concurrents sur le coup, et que dans la conduite de ce projet l’ensemble des fournisseurs feront l’objet d’une sélection (un scoring) en conseil d’administration.

Dans ce cas, vous pourriez demander à vous-même présenter le projet devant le conseil, ou bien à connaitre les membres du conseil afin de vous renseigner et d’orienter votre proposition commerciale dans tel ou tel sens (parce que vous aurez découvert que le président du conseil est sensible à tel ou tel élément).

Ou bien alors, imaginons que vous soyez vendeur btoc en point de vente. Demandez simplement à votre client potentiel comment il compte utiliser le produit, ou encore comment il compte le transporter jusqu’à chez lui. Car dans ces deux cas, vous pourriez en profiter pour lui proposer un accessoire complémentaire lui permettant de mieux profiter du produit dans les circonstances qui l’intéressent, ou alors la livraison à domicile pour quelques dizaines d’euros supplémentaires…

La question du “comment” fait vendre !

Cette simple question du comment vous permettrait donc de réaliser des ventes additionnelles simplement en ayant une meilleure connaissance des attentes de votre client !

Donc mon conseil est le suivant :

Ne négligez jamais votre plan de découverte !

Faites le tour du contexte, des besoins et attentes du client, et surtout de ses motivations d’achat. Découvrez (la prise de notes est indispensable), creusez les informations et reformulez pour bien valider votre niveau de compréhension. Et pour cela vous l’avez compris : privilégiez le qqoqcCp au simple qqoqcp !

À vous de jouer, préparez des questions ouvertes intelligentes et adaptées à votre secteur d’activité à base de “comment” ! Cela facilitera votre argumentation tout en diminuant le risque d’avoir des objections commerciales.

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Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

Méthode QQOQCP

La méthode QQOQCP, c’est quoi ? Quel est son intérêt commercial ? Comment l’utiliser au sein d’un plan de questionnement ? Comment poser des questions QQOQCP pertinentes pour déclencher une réflexion (ou une prise de décision) ? Réponses dans cet article…

En technique de vente, pour réussir à vendre une idée, un produit, une solution ou encore un projet… il faut systématiquement commencer par poser les bonnes questions afin de découvrir les informations stratégiques qui permettront de convaincre votre interlocuteur.

Et pour cela, il faut soi-même se poser les bonnes questions. D’où l’intérêt pédagogique de la méthode QQOQCP

 

QU’EST CE QUE LA METHODE QQOQCP ?

 

Définition de la Méthode QQOQCP

La définition de la méthode QQOQCP est relativement simple. Il se peut que vous en ayez déjà entendu parler sous d’autres acronymes comme CQQCOQP / QQOQCCP ou encore la méthode des 5W ? Il s’agit en réalité d’un acronyme / aide mémoire représentant un véritable système de questionnement empirique qui vise à s’interroger sur tous les aspects d’une problématique via des questions ouvertes : Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Combien ? Pourquoi ?

 

Quels sont les champs d’application de la méthode QQOQCP ?

  • Observation et résolution des problèmes complexes
  • Brainstorming, Mind mapping (carte heuristique / carte mentale)
  • Gestion de projet, lean management, management de la qualité
  • Etude de marché, business plan
  • Amélioration continue (pdca)
  • Diagramme d’Ishikawa
  • Techniques de vente…

La méthode QQOQCP tire son origine de la méthode des 5W… et vous vous demandez peut-être :

 

Qu’est ce que la Méthode des 5W ?

Cette méthode de questionnement des 5W : Who, What, Where, When, Why est plus connue outre-Manche, et c’est d’elle que découle la méthode QQOQCP (sa traduction française). Cette ancienne méthode latine visait originellement à définir les circonstances d’une situation, permettant ainsi de comprendre la situation dans sa globalité, et de trouver des solutions adaptées via l’analyse des données.

Et devinez quoi ?

C’est précisément ce que recherche un dirigeant qui vise à établir la stratégie commerciale de son entreprise, ou un commercial qui cherche à savoir quels produits et services seront les plus adaptés pour son client, et comment il va devoir argumenter pour le vendre efficacement !

Les questions Qui Quoi Où Comment Quand Pourquoi vous permettront donc d’obtenir des informations en donnant la parole au prospect, qui sera alors libre de s’exprimer sur ses attentes, besoins et motivations d’achat. C’est une invitation à développer une réponse construite (qui est le fruit d’une analyse) selon l’angle qui intéresse votre interlocuteur.

Tel est l’avantage d’utiliser une question ouverte de la méthode qqoqcp plutôt qu’une question fermée à laquelle votre interlocuteur répondra simplement par oui ou non. Charge à vous ensuite d’adapter une formulation reprenant les éléments importants qui vous sont communiqués.

 

Exemple d’application de la Méthode QQOQCP

Les champs d’application de cette méthode de questionnement sont larges : résolution de problème, restitution d’analyse,  audit, établissement de procédures, journalisme… mais nous allons ici nous focaliser sur des exemples d’application du QQOQCP dans le domaine commercial. Cependant, avec un minimum d’adaptation, vous pouvez utiliser ces exemples de questions ouvertes dans bien des circonstances de votre vie professionnelle et/ou privée. Voyez par vous-même…

 

La question QUI

Qui ? Avec qui ? Pour qui ? Vous pouvez par exemple demander lors d’un entretien commercial :

  • Qui est le décisionnaire final ? Quel est le circuit de décision ?
  • Qui sont vos fournisseurs, vos concurrents ?
  • À qui est destiné le produit ou service ? Qui sera l’utilisateur final ? Qui est ce qui va l’utiliser ?
  • Qui va mettre en oeuvre la conduite du projet ?

Voilà autant de questions qui vous permettront d’avoir une vision exhaustive de l’ensemble des parties prenantes.

 

La question QUOI

  • Avec quoi allez-vous utiliser ce produit ?
  • De quoi avez-vous besoin concrètement pour prendre une décision ?
  • Vous en pensez quoi de cette solution ?
  • Sur quoi va porter votre réflexion si vous devez choisir entre 2 produits / solutions ?

Vous l’avez compris, ces questions vous permettront de mettre le doigt sur les points importants en clarifiant les choses. Dans la suite logique voici quelques exemples d’application du Où…

 

La question OÙ

  • Où pensez-vous installer nos produits dans votre magasin ?
  • Où allez-vous distribuer ce produit ?
  • Où allez-vous l’utiliser ?
  • Où trouvez-vous les informations à analyser lorsque vous devez prendre une décision ?
  • Si nous devions travailler ensemble, sommes-nous censés focaliser notre attention pour vous satisfaire pleinement ?

 

La question QUAND

  • Quand allez-vous offrir ce cadeau ?
  • Quand allez-vous démarrer la production de ce nouveau produit ?
  • Depuis quand rencontrez-vous des difficultés dans le management des équipes / dans la méthodologie employée ?
  • Quand allez-vous prendre votre décision ?
  • Quand est ce que votre contrat actuel arrive à échéance ?

Autant de questions qui vous permettent de définir précisément le calendrier et le timing de votre client.

 

La question COMBIEN

  • Combien de personnes seront présentes lors de ce brainstorming ?
  • Combien de fois avez-vous rencontré ce problème dans la conduite du projet ?
  • Combien d’enfants avez-vous ?
  • Combien de temps passez-vous en voiture ?
  • De combien d’argent disposez-vous actuellement pour acquérir votre résidence ?
  • Combien de pièces souhaiteriez-vous commander pour avoir un stock de sécurité ?

Ici, nous abordons les notions de quantités et de budget éventuellement afin de pouvoir aider le client à faire le meilleur choix possible par la suite. Et enfin, terminons par le pourquoi…

 

La question POURQUOI

  • Pourquoi avez-vous besoin de changer de fournisseur ?
  • Pourquoi préférez-vous cette version du projet informatique plutôt que l’autre ?
  • Pourquoi me dites-vous que cette problématique est réellement bloquante pour vous ?
  • Pourquoi vos salariés ont-ils besoin d’être remotivés ?
  • Pourquoi cherchez-vous à améliorer la performance de vos installations actuelles ? Quels sont vos objectifs précisément dans cette conduite du changement ?

Voilà autant d’exemples d’application de la méthode QQOQCP qui permettront de faire surgir les motivations SONCAS qui sont à l’origine de la réflexion de tout individu (son schéma de pensée) et qui conditionnent son processus d’achat, ses prises de décision.

 

Besoin d’un exemple commercial ?

Prenons par exemple l’achat d’une voiture, il doit bien y avoir une centaine d’arguments commerciaux valables. Mais chaque acheteur sera seulement sensible à 2 ou 3 d’entre eux comme la sécurité, le prestige, le confort…

Idem en BtoB, un directeur technique n’aura pas les mêmes motivations qu’un directeur commercial, qui n’aura lui non plus pas les mêmes attentes que le responsable des ressources humaines ou le directeur du système informatique. Vous me suivez ?

Donc en prenant le temps de réfléchir en amont, de se poser des questions en fonction de votre secteur d’activité et de la typologie de vos clients, vous allez vous bâtir un véritable plan de découverte client. Et cela vous permettra de ne rien laisser au hasard dans votre plan d’action commercial, d’obtenir à coup sûr toutes les informations clés avant de réaliser vos propositions commerciales.

Une fois en situation, vous n’aurez plus ensuite qu’à choisir au sein de votre argumentaire de vente les arguments les plus adaptés à la situation. Simple et efficace, non ?

 

Comment questionner efficacement avec le QQOQCP ?

  1. Utilisez tout d’abord les questions ouvertes de la méthode QQOQCP (Qui, Quoi, Où, Quand, Combien, Pourquoi) afin de découvrir et creuser l’information (avec une bonne prise de notes pour ne rien oublier),
  2. Puis servez-vous des questions fermées pour vérifier certains points, obtenir une clarification et engager le prospect dans le processus de décision. (exemple : cela veut donc dire que… c’est exact ?)
  3. Enfin, utilisez éventuellement la reformulation pour approfondir certains points et relancer, ou tout simplement pour être sûr d’avoir bien compris les attentes, les besoins prioritaires et les motivations d’achats qui priment sur tout le reste. (exemple : Qu’entendez-vous exactement par … ?)

Ces 3 étapes peuvent être combinés dans le questionnaire client et le recueil d’information pour plus d’efficacité commerciale. Elles peuvent être répétées plusieurs fois jusqu’à obtenir les informations recherchées.

 

Un plan de découverte repose sur une méthodologie de recherche efficace

Vous l’avez compris, la phase de découverte est clé dans la gestion de la relation client ! C’est elle qui permet d’analyser, de structurer et d’argumenter efficacement en minimisant les risques d’objections (suite à une inadéquation de l’offre à la demande) !

Donc, ne négligez jamais cette étape de la vente, et utilisez les bons outils pour obtenir plus de performance commerciale : c’est-à-dire la méthode CQQCOQP !

Testez là, exercez-vous à lister des questions ouvertes dans un tableau QQOQCP pour être préparé, et puis mesurez ensuite l’impact de vos questions.

Vous sélectionnerez ainsi les plus pertinentes (via un diagramme de pareto par exemple) pour conserver un plan de questionnaire fluide et pertinent qui vous permettra d’atteindre vos objectifs. Telle est la recette gagnante 😉

Voici une vidéo complémentaire pour approfondir la méthode QQOQCP en entretien commercial…

 

Comment poser des questions avec la méthode QQOQCP ?

 

Cet article / vidéo fait partie de la série de formation commerciale gratuite #1Jour1TechniquedeVente

 

Envie d’aller + loin ? Voici des articles complémentaires :

 

Comment devenir vendeur?

Certains vendeurs sont exceptionnels ! Comment font-ils pour exceller commercialement ? Quelles sont leurs technique et méthode de vente ? Et surtout, comment devenir un bon vendeur à votre tour ? Quels enseignements en tirer pour booster votre performance commerciale ?

Dans cet article / vidéo, je vous dévoile les points communs que j’ai pu observé chez tous les commerciaux performants que j’ai eu l’occasion de croiser. Voici 6 techniques et qualités pour devenir un très bon vendeur, c’est-à-dire vendre professionnellement, efficacement et avec régularité !


QUELLES SONT LES 6 QUALITÉS POUR ÊTRE UN BON VENDEUR ?


Etre un bon vendeur ou ne pas être… telle est la question ! Il n’est pas rare de voir un seul bon vendeur faire autant de chiffres d’affaires que le reste de son équipe commerciale réunie. C’est en général celui qui fait littéralement trembler la concurrence !

Mais soyons francs, cela reste assez rare dans une force de vente. Il arrive bien sûr que pendant de courtes périodes, certains vendeurs arrivent “par hasard” à réaliser quelques jolies coups avec plusieurs ventes successives. Mais ils cessent ensuite de vendre avec cette même efficacité commerciale.

C’est un peu comme la “chance du débutant” aux cartes ou au poker. Les performances commerciales du vendeur ne sont absolument pas régulières… et son directeur des ventes s’arrachent les cheveux !


Quelle est LA différence entre le bon et le mauvais vendeur ?


Vous connaissez probablement la différence entre le bon et le mauvais chasseur (sketch des inconnus) ? Mais alors quelle est la différence entre bon vendeur et le mauvais vendeur : le vendeur professionnel et le commercial débutant / l’amateur ?

C’est simple, le grand professionnel de la vente arrive à reproduire les performances avec RÉGULARITÉ, et ce peu importe la conjoncture économique, la concurrence et les influences externes.

Mais comme cela reste rare dans les équipes commerciales, ce vendeur d’élite que personne n’arrive à égaler est souvent classé dans la catégorie « exceptionnel » et ses compétences commerciales sont dites “non-reproductibles”. Les autres vendeurs appellent ça un « don ». Comme ils n’obtiennent pas les mêmes résultats, c’est forcément quelque chose d’innée, n’est ce pas ?

Ils arrivent à s’auto convaincre qu’on né Grand Vendeur ou bien on ne l’est pas !

C’est totalement faux ! La bonne nouvelle, c’est qu’on peut le devenir… vous pouvez devenir vendeur et réussir dans la fonction commerciale peu importe votre niveau actuel…

Ce qui caractérise le TOP VENDEUR qui fait 5 à 10 fois le chiffre de ses concurrents en externe, mais également en interne au sein de son entreprise, ce sont en fait des techniques et des méthodes de vente bien précises. Il n’y a rien de miraculeux dans la vente !

J’ai résumé pour vous ces techniques de vente afin de vous permettre d’avoir une vision très précise de comment être un vendeur hors pair !


1. Le bon commercial à de l’empathie


Zig Ziglar disait “Plus vous aidez les gens à obtenir ce qu’ils désirent et plus vous aurez de succès” et c’est bien vrai! Intéressez-vous au client et placez le au centre du processus de vente :

  • De quoi a-t-il besoin, de plus, de mieux ?
  • Pourquoi désire-t-il changer quelque chose à sa situation actuelle ?
  • Quels sont ses objectifs, ses envies, les problématiques qu’il rencontre ?

Comprenez sa situation en profondeur, mettez-vous sincèrement à sa place et aidez-le grâce à votre expertise métier / commerciale à faire le meilleur choix possible. Et puis élevez votre niveau de service au-delà des standards habituels. Différenciez-vous immédiatement de la concurrence en optimisant votre gestion de la relation client pour susciter la préférence !


2. Le bon vendeur est authentique


Soyez honnête, soyez vrai et ne jouez pas un rôle avec vos clients ! Pourquoi ?

Tout simplement parce que la confiance, ça se gagne ! Elle met parfois du temps à s’installer dans une véritable relation commerciale, alors soyez digne de cette confiance qui vous est accordée. Ne succombez pas au profit immédiat en arrangeant la vérité sur les performances ou la qualité de votre produit ou service. Tôt ou tard, cela se retournerait contre vous.

Et les statistiques parlent d’elles même en termes de satisfaction client et de fidélisation client :

  1. Un client satisfait en parle à 3 personnes dans son entourage,
  2. Un client insatisfait en parle à 10 personnes !

Alors, soyez congruent, faites ce que vous avez promis et prenez soin de la relation avec vos clients ! Une experience client réussie jouera toujours en votre faveur.


3. La volonté de performer et de réussir sa carrière commerciale


Dans n’importe quel domaine, pour être le meilleur, il faut le vouloir ! Mais dans la vente, être simplement bon ne suffit plus… devenir un vendeur d’élite, cela implique de :

  • Travailler sur soi,
  • Se remettre en question,
  • Avoir une détermination à toute épreuve,
  • Apprendre en permanence et se former,
  • Analyser et modéliser les meilleures pratiques commerciales,
  • Les tester sur le terrain (en clientèle), se les approprier et les faire siennes, pour qu’elles résonnent vraiment !

Sans oublier la répétition, car comme le disait Bruce Lee : “je n’ai pas peur de celui qui connait mille coups et qui les a pratiqué une seule fois, je me méfie par contre de celui qui connait un seul coup en l’ayant pratiqué 1000 fois.”


4. L’expertise commerciale


À l’heure d’internet, du digital (marketing de contenu, social selling…) et du mobile, pour l’acheteur, l’information est facilement accessible aujourd’hui! C’est pourquoi, encore une fois, il faut viser l’excellence commerciale !

Il y a les VENDEURS DISTRIBUTEURS qui se contentent de fournir au client ce qu’il demande, et les VENDEURS PROFESSIONNELS qui prennent le temps d’analyser et de comprendre, afin d’aiguiller le client vers le meilleur choix possible (avec des produits et services complémentaires pour améliorer son expérience d’achat).

Bref, vous voulez savoir comment devenir un bon vendeur ? Vous devez être incollable sur :

  • Votre marché,
  • Votre entreprise,
  • La réglementation,
  • Les données techniques de vos produits et services,
  • Les nouvelles tendances,
  • etc.

C’est tout cela qui permet d’apporter de la valeur ajoutée aux prospects et clients qui croisent votre chemin. Si vous vous contentez d’apporter une information qu’ils peuvent trouver en 2 clics sur un smartphone, alors ils peuvent se passer de vous !

Les vendeurs “preneurs de commandes” et les vendeurs distributeurs sont voués à disparaître au vu de ce qui se profile, et l’essor du e-commerce.


5. L’intelligence commerciale situationnelle


La technique de vente s’apprend ! Les étapes de la vente, les accélérateurs de vente, le traitement des objections, le closing… vous trouverez tout ça sur:

Mais il y a une chose qui ne tient qu’à vous : c’est l’application, la mise en pratique de toutes ces techniques de vente dans votre quotidien commercial !

Encore une fois, le travail et la persévérance vous conduiront au stade de la maîtrise / la compétence inconsciente qui permet de faire face instantanément à tout type de situation en face d’un client, de telle façon que cela passe pour un « don » 😉

Ce fameux don que possèdent les meilleurs vendeurs, mais qui en réalité n’en est pas un ! Cela se cultive, l’intelligence commerciale situationnelle est le résultat de votre apprentissage, de votre travail au quotidien et de votre degré de persévérance.

Le meilleur des professeurs dans la vente reste le client ! Si vous voulez savoir comment devenir un vendeur d’élite, gravez cette phrase dans votre esprit…


6. L’amélioration continue du processus de vente


Cela fait parfaitement le lien avec le point précédent. Vous avez déjà entendu parler de la boucle PDCA ? Plan > Do > Check > Act !

1. PLANIFIEZ les choses : préparez vos entretiens de vente / vos actions commerciales aux petits oignons: du pitch commercial jusqu’au traitement des objections et au closing. Tout s’anticipe, il n’y a pas de place pour l’improvisation dans la vente !

2. EXÉCUTEZ : déroulez votre plan de vente en entretien commercial au téléphone ou face au client.

3. CONTRÔLEZ les résultats (et les indicateurs commerciaux) ! Débriefez ou faites vous débriefer pour analyser avec précision ce qui fonctionne commercialement (ce sur quoi vous devez capitaliser) et ce qui doit être amélioré lors de vos prochaines ventes.

4. AGISSEZ ! N’attendez pas, mettez en place immédiatement le plan d’action commercial correctif dés le prochain entretien de vente. C’est véritablement la clé du succès qui fait la différence entre un grand champion et un amateur. Un Mohammed Ali de la vente ou bien un touriste qui s’est reconverti et qui regarde ses performances dégringoler en se disant que les autres ont de la chance.

Peu importe d’où vous partez et quel est votre niveau commercial actuel : l’amélioration continue est votre meilleur allié si vous souhaitez savoir comment devenir un vendeur exceptionnel !

« J’ai raté 9000 tirs dans ma carrière. J’ai perdu presque 300 matchs. 26 fois, on m’a fait confiance pour prendre le tir de la victoire et j’ai raté.  J’ai échoué encore et encore et encore dans ma vie. Et c’est pourquoi je réussis. »

Michael jordan

Il n’y a pas de chance dans le métier de la vente, je vous le répète. Votre chance, vous la provoquez par vos actions du quotidien…


Pour réussir dans la vente, suivez ces facteurs clés de succès commerciaux :

  1. L’empathie et le désir de s’intéresser aux autres
  2. L’authenticité
  3. La volonté de performer
  4. L’expertise
  5. L’intelligence commerciale situationnelle
  6. L’amélioration continue

Combinez ces qualités commerciales avec les techniques de vente que je partage avec vous chaque jour et vous deviendrez sans aucun doute le TOP VENDEUR de votre marché !


Vidéo 1 : Comment être un bon vendeur ?




Vidéo 2 : Quelles sont les qualités d’un bon vendeur / vendeuse ?



Articles complémentaires :


up sell

Et si vous pouviez doubler votre chiffre d’affaires avec la Vente Additionnelle… Qu’en diriez-vous ? Alléchant n’est ce pas ? L’Upsell est une technique de vente redoutable lorsqu’elle est maitrisée et systématisée dans le processus de vente ! Voyons comment doper votre performance commerciale avec une stratégie de vente additionnelle

Comment doubler votre CA avec des ventes additionnelles ?

Vous avez optimisé tout votre processus de vente, les sources de prospection commerciale, les taux de conversion à chaque étape du cycle de vente… et vous souhaitez continuer à développer vos ventes rapidement pour générer de la croissance ?

Il n’y a pas de technique de vente plus simple et efficace que l’upsell, c’est à dire la vente additionnelle ! Nous allons voir comment procèdent les meilleurs vendeurs pour booster le volume des ventes et le panier d’achat moyen de leurs clients. Quel que soit votre secteur d’activité, vous y trouverez un intérêt, croyez moi 😉

L’Upsell, une technique de vente miracle ?

Si vous voulez vendre plus – c’est exactement pareil qu’en phase de closing – retenez bien que 100% des gagnants au loto ont tenté leur chance. Donc essayez tout simplement de faire une ou des ventes additionnelles avec chaque client (systématiquement) !

Si vous observez bien, c’est la technique utilisée par toutes les grandes marques :

  • Mac Donald,
  • Amazon,
  • Starbucks,
  • CDiscount,
  • Etc.

On vous demande systématiquement ce que vous prendrez avec ceci. On vous suggère un “petit quelque chose” pour aller avec votre commande (il peut s’agir de cross selling / vente croisée ou vente complémentaire, mais on reste dans la même philosophie).

Pourquoi systématiser de telles pratiques commerciales d’après vous ?

Parce que ça marche tout simplement ! C’est un moyen simple et facile de doubler / tripler les ventes dans certains cas. Il n’y a pas de secret, et vous le savez : la première chose à faire si vous voulez réaliser des ventes additionnelles c’est d’oser vendre plus… tout simplement, et de proposer systématiquement à chaque client (nouveau ou ancien), des produits ou services supplémentaires ou bien complémentaires, immédiatement après l’achat !

N’oubliez pas qu’il est plus facile de développer les ventes (le panier moyen) d’un client déjà à l’achat et probablement encore en face de vous (ou ayant encore la carte bleue à la main si vous agissez en E-commerce), que de chercher désespérément à séduire de nouveaux clients. Vous n’êtes pas d’accord ?

Exemple commercial d’upsell / cross sell

Un client vient dans votre boutique pour acheter un costume, proposez-lui la cravate qui va avec ou la ceinture, et il repart avec le tout. Pareil sur un achat en ligne: après la vente d’un produit, faites comme Amazon ou CDiscount, proposez :

  1. un produit complémentaire,
  2. une promotion groupée sur un volume plus important !

Cela peut paraitre basique, mais si vous voulez augmenter votre chiffre d’affaires à coup sûr, cela relève simplement d’un nouvel état d’esprit et de nouveau process de vente. Systématisez la vente additionnelle !

Différenciez-vous, et cessez d’être un simple distributeur (c’est-à-dire donner au client uniquement ce qu’il est venu chercher). Commencez à devenir un vrai vendeur en étant force de proposition. Jouez votre rôle de conseil et faites le repartir avec des produits autres que ceux qui l’avaient conduit jusqu’à vous.

Que risquez-vous après tout ? Être confronté à un NON, au refus ? Il va falloir vous y faire c’est votre job 😉

Bien entendu, pour faire une vente additionnelle, il faut déjà faire une vente tout court. Donc il faut déjà maîtriser les techniques de vente de base :

  • Accueil
  • Prise de contact
  • Découverte des besoins client
  • Argumentation commerciale
  • Traitement des objections
  • Closing.
  • Etc.

Si vous débutez dans la vente ou souhaitez simplement revoir les étapes clés du cycle de vente, je vous mets un lien ici vers : les 7 étapes de la vente !

La clé d’une vente additionnelle

Mais la plus importante des étapes de la vente, c’est la découverte du client et c’est là que vous devriez consacrer 80% de votre temps dans le cycle de vente. Pourquoi d’après vous ?

Parce que si vous souhaitez vendre un produit ou service supplémentaire ou complémentaire à un client, il est indispensable de connaitre ses besoins et motivations de manière assez précise. Il va falloir se reposer dessus et argumenter en ce sens pour faire le lien entre l’offre et la demande.

Le client doit immédiatement percevoir son intérêt dans votre proposition de vente additionnelle / vente complémentaire.

Que gagne-t-il concrètement ? Pourquoi ne doit-il pas passer à coté, et pourquoi doit-il passer commande maintenant ? Un gain de temps, d’argent, de productivité, une économie directe, indirecte… à vous de choisir et de construire des offres impactantes pour faire un maximum de ventes additionnelles et croisées avec TOUS vos clients !

Si vous souhaitez approfondir la question, découvrez dans cet article 4 types de ventes additionnelles >>

Et si vous avez aimé cet article / vidéo, partagez-le avec tous ceux qui ont besoin de développer leurs ventes au quotidien. Enfin, si ce n’est pas déjà fait, abonnez-vous à la chaine YouTube pour recevoir une nouvelle technique de vente tous les jours >>

Besoin de gagner en efficacité commerciale ?

Voici quelques articles / vidéos complémentaires :