le cycle de vente

Vous désirez mettre en place un processus de vente efficace et rentable et vous vous demandez quel cycle de vente choisir ? Vous cherchez la solution la plus adaptée aux produits et services que vous avez à vendre, et à la typologie de client à laquelle vous êtes confrontée ?

Je vous propose de découvrir 4 différents cycles de vente entre lesquels vous pouvez opter pour développer votre business efficacement, avec un processus de vente parfaitement adapté à votre activité.

 

Quel cycle de vente choisir ?

Commençons tout d’abord par réaliser une définition du cycle de vente : il s’agit du processus global, c’est à dire les étapes successives par lesquelles un prospect va passer pour réaliser son achat. Combien de rendez-vous? Comment ? Quand? Où ? Autant de questions qu’il faudra se poser avant de choisir la solution la plus adaptée au contexte…

Découvrons maintenant la spécificité de chaque cycle que vous pouvez adopter pour réaliser vos prochaines ventes :

 

  • Vente en cycle court ou « one shot »

C’est un choix idéal si votre offre commerciale est assez simple. Qu’est ce que cela veut dire concrètement ? Si au terme d’un premier entretien commercial, vous pouvez immédiatement conclure la vente ou bien une proposition précise au client, qui peut signer le contrat / acheter, alors pourquoi faire durer le suspense ? Vous êtes en cycle de vente court ! Ce cycle est particulièrement adapté si vous vendez aux particuliers en BtoC, ou bien en BtoB aux indépendants : professions libérales, commerçants ou encore aux dirigeants de petites et moyennes entreprises.

 

  • La Vente en deux temps

Il s’agit d’un grand classique de la vente avec un rendez-vous 1 pour vous permettre de découvrir les besoins, c’est-à-dire une phase de découverte. Vous élaborez ensuite une proposition commerciale argumentée, que vous allez présenter au cours d’un rendez-vous n°2. Il s’agit des phases d’argumentation, traitement des objections éventuelles et closing. Ce cycle de vente est indispensable si vous avez besoin de prendre du temps et du recul pour analyser les besoins et élaborer votre proposition commerciale. C’est souvent le cas si vous êtes consultant, artisan, coach ou encore dans la prestation de service. Vous devrez fixer le prix en fonction d’une étude préalable, l’annoncer puis le défendre (et éventuellement négocier).

 

  • Cycle de vente long: la vente complexe

Vos clients sont des grands comptes ? C’est-à-dire des grandes entreprises ou des administrations. Alors dans ce cas, la compréhension d’un besoin complexe nécessitera plusieurs rendez-vous, plusieurs entretiens commerciaux en fonction du circuit de décision. Etant donné qu’il s’agit d’acheteurs professionnels, Il faut également vous attendre à des phases de négociation qui sont plus ou moins longues et qui intègrent généralement un barrage: l’appel d’offres. C’est-à-dire une première sélection de fournisseurs, avant d’arriver en short list pour défendre votre proposition commerciale. C’est une vraie compétition commerciale ! Ce sera le cas par exemple si vous souhaitez intégrer la liste des fournisseurs du groupe Accor, Air France, Total ou de n’importe quelle entreprise cotée en bourse. Mais c’est également valable pour certaines PME…

 

  • La Vente à distante par téléphone / email

Vos produits ou services peuvent se vendre par téléphone? Parfait, alors un premier appel vous permettra d’identifier et d’accéder au décideur pour vous présenter et découvrir les besoins. Deuxième étape, il s’agit de l’envoi d’une proposition commerciale adaptée. Et enfin, le deuxième appel aura pour objectif de conclure le deal après argumentation et traitement des objections. Ce n’est pas plus compliqué que ça.

C’est le cycle de vente le plus adaptée pour tous les logiciels et services à abonnements payants de type SAAS. Par exemple Expert Sender, qui vous permet d’envoyer des campagnes emailing en masse et de créer des scénarios marketing comportemental, ou encore Corporama pour dénicher chaque mois de nouveaux prospects ultras ciblés, ou Get Quanty pour faire du reciblage, du retargeting sur les entreprises BtoB qui visitent votre site Internet sans laisser leurs coordonnées / sans vous contacter.

Voilà, vous savez, tout sur les cycles de vente qui s’offrent à vous. À vous d’opter pour la ou les solutions les plus adaptées à votre marché, et aux produits et services que vous vendez !

Si cet article / vidéo vous a plu, likez et partagez avec tous ceux qui souhaitent susceptibles d’optimiser leur processus de vente et vendre efficacement. Et si ce n’est pas encore fait, abonnez-vous pour recevoir la vidéo de demain: #1Jour1TechniquedeVente ça continue !

 

trouver des clients en prospection commerciale

Vous avez besoin de savoir comment trouver des clients rapidement ? Découvrez ces 10 stratégies de prospection commerciale b to b et b to c pour alimenter votre plan de prospection commerciale avec une multitude de nouveaux clients potentiels !

Obtenir de nouveaux prospects, c’est indispensable pour la survie de votre entreprise. En effet, vous devez à la fois vous occuper de la satisfaction des clients actuels dans une logique de fidélisation client, sans toutefois oublier d’en chercher des nouveaux pour développer le business dans la durée.

“Le meilleur moment pour prospecter des clients, c’est quand tu penses ne pas en avoir besoin !”

Victor Cabrera

La bonne nouvelle aujourd’hui, c’est que différentes méthodes de prospection s’offrent à vous (au-delà de la traditionnelle prospection téléphonique à froid) ! Reste à savoir lesquelles seront les plus adaptées à votre activité commerciale pour trouver des clients btob et btoc avec un minimum d’effort…


10 STRATÉGIES DE PROSPECTION COMMERCIALE POUR TROUVER DES CLIENTS EN B TO B / B TO C


Vous avez envie de signer plus de clients + VITE et + SOUVENT ? Passons immédiatement au crible ces 10 stratégies de prospections commerciales ! Vous n’aurez plus qu’à faire votre choix pour réussir votre développement commercial.


1. Prospecter avec les techniques de marketing direct


Cela reste le moyen le plus simple pour attirer de nouveaux prospects et entrer en contact avec des clients potentiels rapidement. La prospection commerciale directe prend différentes formes : email, sms, courrier commercial, prospection en porte à portetéléprospection …

Il existe bon nombre de prestataires qui vous permettent d’accéder à des bases de données ciblées en BtoB et BtoC (comme Anyleads via Sales Navigator par exemple que vous pouvez tester gratuitement 7 jours) et qui peuvent vous permettre de trouver des contacts, shooter vos campagnes commerciales, segmenter, relancer…

Idem pour faire du télémarketing ciblé, distribuer vos flyers et plaquette commerciale, envoyer des échantillons… N’oubliez pas de tester et de mesurer vos résultats afin de déterminer la stratégie commerciale et les canaux les plus rentables pour la prospection commerciale de votre entreprise.


2. Trouver des clients sur les salons


Avoir un stand sur un salon professionnel restent des moyens très pratique pour présenter votre entreprise, vos produits et services. Vous êtes au contact des clients et vous pouvez faire des démonstrations, faire tester vos produits, donner des échantillons, ou encore les faire goûter s’il s’agit de produits alimentaires. Et devinez quoi ?

C’est le meilleur moyen d’engager des prospects dans votre processus de vente. Charge à vous d’être percutant avec un bon elevator pitch commercial et de suivre votre pipeline des ventes de manière professionnelle à l’issue du salon !

Vous ne souhaitez pas investir pour être exposant ? Rien ne vous empêche de prospecter en mode agile en tant que visiteur si vous savez comment faire un bon pitch et capter l’attention de vos cibles.


3. Prospecter sur les événements networking


Organiser ou participer à des événements est un bon moyen de faire connaître votre entreprise et de faire découvrir vos produits et solutions pour attirer des clients. Vous pouvez par exemple faire des JPO (journées portes ouvertes) et faire visiter votre entreprise à de futurs clients afin de leur faire découvrir comment les produits sont fabriqués, ou encore votre équipe technique / commerciale.

C’est un bon moyen pour les rassurer, créer de la valeur et du lien commercial afin de vous différencier de la concurrence. Vous pouvez également leur présenter des produits témoins au travers un showroom. C’est idéal pour tout ce qui concerne l’habitat : cuisine, salle de bain, chauffage… ou encore les produits technologiques.


4. Attirer des clients via les tests produits


Beaucoup d’entreprises utilisent cette technique de prospection commerciale pour faire venir des prospects jusqu’à leurs points de vente. Cette pratique est courante lorsqu’il s’agit de produits techniques: voiture, moto, articles de sport, jeux vidéos…

Quoi de mieux pour trouver des clients motivés et les convaincre d’essayer directement le produit ? C’est parfaitement adapté à une innovation technique, une nouvelle technologie, etc.


5. Utiliser les relations presse comme levier de prospection commerciale


Pour accroître sa notoriété, son image de marque ou tout simplement se faire connaître, les médias représentent un véritable outil de prospection commerciale.

Que ce soit la radio, TV, presse locale, nationale, les journaux sur internet, les blogs spécialisés… tous les moyens sont bons pour diffuser plus largement votre communication commerciale et trouver des clients potentiels qui viendront naturellement à vous par la suite.

Par contre, il est indispensable de bien définir votre stratégie commerciale, mais également votre cible marketing, afin d’être sûr de toucher des prospects qualifiés et d’obtenir des retombées intéressantes en termes de business !

N’hésitez pas à vous faire aider par un expert en relation presse pour votre prospection média. Il existe également bon nombre d’entreprises et de solutions Saas sur internet qui peuvent vous aider à mettre en place plus facilement vos relations presse en fonction de votre budget.


6. La prospection Internet via l’advertising (publicité payante)


Que ce soit Google Adwords, Facebook Ads, Instagram, Twitter, Linkedin, YouTube, Taboola… il est aujourd’hui très facile de démarrer une campagne d’acquisition client avec un minimum de budget pour exposer des internautes cibles à vos communications marketing et commerciales. Vous obtiendrez des leads en un temps record !

En quelques clics, si le plan marketing et commercial est bien fait, vous allez trouver des clients en masse ! Tout est une question de ROI (retour sur investissement) sur vos campagnes de prospection commerciale. L’effet de levier peut vous permettre de faire décoller votre activité en un temps record…

C’est une méthode de prospection commerciale que j’utilise par exemple pour remplir mes webinaires lorsque je fais la promotion de mon programme Efficacité Vente 360° ou encore pour vendre mes livres en version numérique et papier. Ce qui leur permet de se classer régulièrement meilleures ventes sur Amazon alors que la concurrence est rude :


7. Un site internet reste un très bon outil de prospection commerciale


Votre site Internet doit être soigné et être en accord avec vos produits et services. Tant sur le fond que sur la forme avec une charte graphique, un logo, du storytelling, etc.

C’est un moyen ultra pratique pour présenter vos services ou votre gamme de produits, votre boutique en ligne e-commerce éventuellement avec Shopify, magento ou prestashop pour ne citer que les plus gros.

N’hésitez pas à y ajouter de la preuve sociale: des titres, récompenses, et des témoignages clients pour prouver la satisfaction et/ou les résultats positifs que vos clients ont obtenus en utilisant vos produits et services. Cela incitera vos prospects à vouloir en savoir plus.

La présence d’une page de contact et d’une page de capture (landing page) seront ensuite indispensable pour que n’importe quel prospect puisse vous contacter et/ou s’inscrire à votre newsletter pour obtenir plus d’informations. Je vous conseille éventuellement de rajouter une page devis pour les prospects les plus chauds si vous vendez du service.

Il existe également des solutions comme GetQuanty pour recibler (faire du retargeting) les entreprises BtoB qui visitent votre site Internet sans jamais vous contacter / sans laisser leurs coordonnées. Vous pouvez ainsi obtenir les coordonnées de ces prospects BtoB et prévoir ensuite une session de prospection téléphonique ultra ciblée /ou simplement envoyer une séquence emailing de relance avec une prise de contact contextualisée.

Sachant que 80% des visiteurs de votre site web (en moyenne) ne reviendront jamais, je vous laisse imaginer l’impact commercial sur votre business d’une telle stratégie 😉


8. Un Blog (et du marketing de contenu) pour trouver des clients


C’est très complémentaire avec un site Internet vitrine ou E-commerce. Cette stratégie de prospection commerciale d’Inbound Marketing consiste à faire venir vos prospects qui effectuent des recherches ciblées sur Internet via du marketing de contenu.

En diffusant du contenu à forte valeur ajoutée pour être référencé sur les moteurs de recherche vous pourrez créer du trafic et vous constituer une véritable base de données que vous pourrez segmenter et solliciter quand bon vous semble pour des campagnes commerciales ciblées.

Charge à vous d’éduquer les prospects (lead nurturing), et de proposer des bonus incitatifs pour capter des leads :

  • Livres blancs (ebook)
  • Conférences en ligne (webinaires)
  • Echantillons gratuits
  • Invitation à un événement
  • etc.

Pour convertir vos visiteurs en prospects puis en clients, vous aurez besoin de mettre en place ce que l’on appelle des tunnels de vente automatisés comprenant des :

  • pages de capture / popups
  • pages de vente / prise de rendez-vous
  • offres de ventes additionnelles (upsell, cross sell, order bump…)
  • bons de commande
  • pages de confirmation de commande
  • espace membre (pour les produits numériques)
  • etc.

Pour obtenir un tel écosystème de ventes “entièrement automatisé”, je vous recommande 2 outils TOUT en 1 que vous pouvez tester gratuitement et comparer :

  1. Clickfunnels (très puissant et spécialisé sur les tunnels de vente, mais en anglais)
  2. Learnybox (entièrement en Français, avec un très bon SAV)

9. Trouver des Clients sur les réseaux sociaux, une stratégie de prospection incontournable


C’est un excellente stratégie de prospection commerciale pour attirer des clients, constituer et fédérer des communautés autour de votre marque d’entreprise ou votre marque personnelle (personal branding). Vous pouvez opter pour une page Facebook d’entreprise, un compte twitter, Google +, Instagram, une chaîne YouTube, Pinterest, etc.

Vous pouvez encore une fois faire du marketing de contenu (content marketing) en publiant des contenus gratuits, faire la promo de votre dernier produit, médiatiser un événement qui aura lieu chez vous ou auquel vous serez présent, improviser un Live pour obtenir de l’engagement de la part de vos followers, etc.

Grâce à des systèmes d’abonnements, les gens qui vous suivront sur la toile seront informés en direct dès que vous publiez quelque chose de nouveau, et pourront partager l’info avec leur réseau… c’est un formidable levier de prospection commerciale pour trouver des clients qui ressemblent à vos fans !

Vous êtes libre de vous inspirer de ce que je fais sur le Blog Technique de Vente, ou bien regardez du côté des Start-up du numérique, des grandes marques comme Orangina Schweppes avec Oasis, Mc Donald, Starbucks et j’en passe… pour réaliser votre benchmark et adopter les meilleures pratiques de community management.

La problématique principale, c’est que cela devient vite chronophage à gérer lorsque l’on est présent sur de nombreux réseaux. Il faut donc recruter un community manager ou passer par des outils qui simplifient la gestion des réseaux sociaux, comme Agora Pulse !


10. Faire du social selling sur les réseaux professionnels


Concentrez-vous sur le plus connu: Linkedin, même s’il en existe d’autres plus spécifiques en fonction du secteur d’activité. Ces réseaux vous permettent de créer un profil professionnel avec un CV très détaillé, des recommandations de clients et partenaires…

C’est un véritable levier pour votre personal branding. Mais pas que…

Car aujourd’hui, vous pouvez créer et rejoindre des groupes et communautés en fonction de centre d’intérêts spécifiques, par exemple “la vente” dans mon cas de figure, ou encore plus spécifique : la prospection digitale par exemple…

Vous pouvez publier et partager du contenu, des articles, des vidéos et d’autres conseils pour à la fois vous faire connaitre, éduquer votre marché et attirer des prospects qualifiés en masse vers votre site Internet, Blog, votre événement ou directement votre point de vente… tout est possible avec la vente sociale ! Encore une fois, Agora Pulse vous facilitera la vie pour animer et gérer le suivi de vos actions de social selling 😉

Et comme je recommande toujours d’en donner plus que ce qui était prévu, voici ma 11e stratégie de prospection commerciale pour trouver des clients en mode 20/80…


10+1. Comment trouver des clients par recommandation ?


Votre réseau est une source inépuisable pour trouver des clients ciblés (si tant est que vous sachiez l’alimenter) ! Car il est toujours beaucoup plus facile d’entrer en contact avec quelqu’un de la part de…

Maintenant, il y a l’art et la manière de prospecter par recommandation. Et force est de constater que la plupart des gens se grillent assez facilement avec des approches plus ou moins douteuses.

Vous voulez vous différencier ? Apprenez dans cet article complet comment développer son réseau et alimenter son fichier prospect >>

Parmi toutes ces possibilités, et ces tentations, vous vous demanderez peut-être :


QUELLE EST LA STRATÉGIE DE PROSPECTION LA + EFFICACE POUR TROUVER DES CLIENTS ?


Il n’y a pas de réponse type ! Tout dépend de votre marché, vos produits et services, les pratiques de la concurrence… alors, voici mon conseil avisé pour trouver des clients facilement :


Mixez les stratégies de prospection commerciale


Parmi ces 10+1 techniques de prospection commerciale, ne vous limitez pas ! Vous pouvez par exemple utiliser les réseaux sociaux pour faire venir des prospects qualifiés sur votre blog et les convertir en clients par téléphone, ou utiliser votre blog pour attirer des prospects sur un salon, un évènement, une visite de votre entreprise…

Bref tout est possible avec un peu de stratégie et d’intelligence commerciale !

Et cerise sur le gâteau, c’est relativement simple à mettre en pratique pour la plupart de ces solutions. Donc à vous de jouer maintenant : constituez-vous un plan de prospection et partez à la conquête de nouveaux clients potentiels dès aujourd’hui…


SYNTHÈSE VIDÉO : 10 STRATÉGIES POUR TROUVER DES CLIENTS



Si vous avez des questions / réactions : à vos commentaires ! N’hésitez pas à partager vos stratégies de prospection commerciale également…

PDF Technique de Vente - Stratégies Gagnantes étape par étape

Vous souhaitez améliorer vos techniques de vente pour trouver des clients rapidement, vendre plus et mieux ? Téléchargez gratuitement un extrait PDF du best seller Amazon “Technique de Vente : Les Stratégies Gagnantes étape par étape“.

Vendu à plusieurs milliers d’exemplaires, il s’agit d’une référence en matière d’efficacité commerciale pour de nombreux commerciaux, dirigeants et entrepreneurs…

Vous trouverez un lien direct de téléchargement PDF en bas de page, ainsi qu’un lien vers la version complète de ce livre sur les techniques de vente et ses bonus : Livre (Papier et/ou numérique) + 15 modules VIDEO (formations commerciales de 5 à 10mn) + 8 Fiches PDF Synthèse !

*Sommaire du livre Technique de Vente*


TECHNIQUES DE VENTE : Les Stratégies Gagnantes étape par étape

Introduction : Qui suis-je et pourquoi m’écouter ?

Chapitre 1 – La technique de vente: définition

Comment sortir du lot en suivant un processus gagnant/gagnant ?

Chapitre 2 – Les 7 (+3!) étapes de la vente pour attirer les succès commerciaux

  1. La prise de contact : L’occasion de démontrer en quelques secondes votre intérêt pour votre prospect.
  2. La phase de découverte : Enquêtez subtilement sur les déclencheurs de décision.
  3. L’argumentation: Faites raisonner votre discours commercial.
  4. Le traitement des objections: Pourquoi s’y attaquer tout de suite.
  5. La négociation : Gardez une maîtrise stratégique.
  6. La conclusion / closing : Validez la ou les solutions apportées précédemment
  7. La prise de congé : Efficace et avec style!

Les 3 étapes de la vente souvent oubliées / négligées

  1. La prospection commerciale : La clé pour développer vos ventes.
  2. 2e étape de la vente laissée pour compte : La fidélisation!
  3. La préparation commerciale : Un scénario spécifique avant chaque rencontre client.

Chapitre3 – Détaillons ensemble chaque étape clé de la vente

  1. La préparation d’un plan de vente réussie
  2. Comment réussir vos campagnes de prospection commerciale ?
  3. Prospecter par téléphone : accédez directement à votre prospect
  4. Le rendez-vous client : L’occasion de transformer l’essai !
  5. Comment réaliser une phase de découverte efficace et décupler votre taux de réussite ?
  6. Comment vendre grâce une argumentation efficace ?
  7. Comment transformer les objections en opportunités business ?
  8. Savoir enfin quand et comment conclure une vente efficacement !
  9. Que faire si malgré tous vos efforts la vente n’est pas conclue, et comment éviter de perdre un futur client?
  10. La fidélisation client : Un enjeu stratégique pour récompenser vos efforts

Chapitre 4 – Techniques de vente additionnelles pour performer davantage!

  • Comment séduire un prospect indifférent ?
  • Comment convaincre un interlocuteur de manière efficace?
  • Comment réduire les risques perçus et lever les freins à l’achat ?
  • Vaincre enfin l’objection prix !
  • 2 leviers de business puissants : Le témoignage et la recommandation client !

Chapitre 5 : Avoir la “psychologie de la vente”, pour réussir à long terme !

  • Les 8 pièges & erreurs qui vous feront perdre des clients dans la vente
  • 19 principes pour réussir durablement dans la vente sans s’épuiser

Conclusion

3 mots : Relisez, Assimilez et – surtout – Pratiquez !

Comment recevoir vos bonus ?


Extrait du livre Technique de Vente PDF – Chapitre 1

Chapitre 1 : La technique de vente : Sortir du lot en suivant un processus gagnant/gagnant.

Savez-vous précisément ce que recouvre la technique de vente ? C’est avant tout une structure, une véritable méthodologie de vente. Il est vrai qu’il existe également des “ficelles” au cas par cas, des techniques commerciales pour convaincre, influencer et persuader ainsi que des accélérateurs de vente utilisables ponctuellement.

Mais en réalité, la plupart des vendeurs que je rencontre, qui me sollicitent, et que j’accompagne sur le terrain, n’ont pas de structure professionnelle. Ça part littéralement dans toutes les directions, on perd du temps car rien ne va sortir au niveau business et on en fait perdre au client qui ne décrochera probablement plus le téléphone après votre entretien de vente.

Laissez-moi vous parler de Julien. Un jour, j’accompagnais Julien, un jeune commercial durant toute une journée à la demande de son directeur des ventes. En général, Je n’interviens jamais durant les deux premiers rendez-vous afin de pouvoir analyser et observer le vendeur dans son élément (ses habitudes, ses réflexes, etc.) Même si le commercial a tendance à se montrer sous son meilleur angle lorsqu’il est accompagné, le naturel refait rapidement surface. J’en sais quelque chose pour avoir été longtemps de l’autre côté de la barrière 😉

Avec Julien, nous n’avons pas attendu très longtemps tellement c’était catastrophique. Sa stratégie consistait à se reposer sur la notoriété de la marque avec un discours du type “nous sommes les n°1, nous faisons telle et telle choses… et les autres sont mauvais. Combien vous en voulez?

En résumé, je vais caricaturer un tout petit peu mais il s’agissait d’un monologue nombriliste… sans aucune découverte client, aucune empathie… et par la même occasion aucune vente ce jour-là… Étonnant vous ne trouvez pas?

Quelques semaines plus tard, après avoir mis en place un plan d’action commercial, Julien a beaucoup évolué, il pose à présent des questions à ses prospects/clients, et les bonnes questions d’ailleurs ! Il est en capacité de rapidement comprendre les enjeux et les attentes du client. Ensuite il sait adapter son discours commercial et trouver les bons arguments de vente: il fait du sur mesure !

La conséquence de ce changement : il a multiplié son taux de transformation par 3 ! Le jeune vendeur est maintenant la locomotive de son équipe commerciale, et il rafle la plupart des concours commerciaux…

Voyons donc comment procéder pour améliorer votre technique de vente, sortir du lot et vendre plus facilement au quotidien

En technique de vente, il y a un ordre logique à respecter, c’est ce que l’on appelle les étapes de la vente : prospection, contact, découverte, argumentation… etc.

Donc si vous n’avez pas de structure, si vous ne procédez pas dans l’ordre, cela ne fonctionnera pas. Car le client a besoin de savoir où il va, s’il ne comprend pas précisément où vous souhaitez l’emmener, quelle est la valeur ajoutée que vous allez lui apporter et pourquoi vous plutôt qu’un autre, alors ce sera très compliqué de décrocher la vente !

La plupart des vendeurs ont deux gros défauts :

Pour commencer, ils parlent trop et n’écoutent pas assez le client. Ils sont concentrés sur les objectifs, les primes, les argumentaires commerciaux appris par cœur… et ils passent littéralement à côté des informations clés livrées par le prospect. Au final, quel est le résultat ? Trop de bla-bla, et bien souvent de la sur argumentation commerciale. La communication commerciale est standardisée et la mayonnaise ne prend pas, car pas assez de sur mesure, pas assez de chirurgical !

Les clients sont habitués avec la multitude de vendeurs qu’ils rencontrent quotidiennement. Et malheureusement, ils ne signeront pas s’ils ne sont pas entièrement convaincus, et si vous ne vous différenciez pas de la masse de concurrents qui traînent sur le marché. Alors, s’il vous plaît, suivez le proverbe suivant dans vos prochains entretiens de vente : “L’homme a deux oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus qu’il ne parle“.

Oubliez vos a priori, écoutez votre interlocuteur attentivement, concentrez-vous sur lui et sortez de votre bulle. Posez des questions intelligentes qui vous permettront de vous démarquer en démontrant votre professionnalisme. Prenez un maximum de notes pour ne pas laisser filer les informations clés, et reformulez pour être sûr d’avoir bien compris et d’être sur la même longueur d’onde que votre client.

Deuxième problème: il s’agit du manque de préparation. L’improvisation commerciale ne paye jamais. Ceux qui vous laissent penser n’ont pas de résultats réguliers et durables. Croyez-vous que Gad Elmaleh improvise sur scène lors de ses spectacles ? Bien sûr que non, tout est préparé et millimétré, vous le savez bien ! Idem pour les sportifs de haut niveau… croyez-vous qu’ils débarquent le jour de la compétition comme ça ? Encore une fois, il y a des heures et des heures d’entrainement et de perfectionnement derrière pour avoir le maximum de chances de réaliser une performance le jour J !

En technique de vente c’est pareil, rien ne doit être laissé au hasard !

Oubliez les mauvais pitchs commerciaux. Si vous hésitez et/ou que vous ne savez pas quoi dire dans les premières secondes, si vous n’avez rien d’intéressant et d’intelligent à dire, comment voulez-vous capter l’attention de votre interlocuteur ? Travaillez votre accroche commerciale, testez, mesurez et corrigez-la pour obtenir la version la plus percutante. Personnalisez ensuite cette accroche commerciale en ayant fait quelques recherches auparavant sur votre client potentiel. Renseignez-vous, cela devient un jeu d’enfant avec Internet et les réseaux sociaux.

Ensuite, évitez les banalités… ne parlez pas de la pluie et du beau temps. Posez les bonnes questions ! Ce qui implique d’y avoir réfléchi avant encore une fois, et puis creusez pour découvrir ce dont vous avez besoin. Les questions doivent être orientées vers vos objectifs de ventes. Adoptez le principe d’engagement, car une fois que le client prend conscience de ses problèmes ou des améliorations potentielles de sa situation, il sera enclin à écouter vos solutions commerciales

Je vous l’ai dit, et j’en sais quelque chose: un argumentaire de vente générique ne fonctionne pas. Un message de vente stérile est le meilleur moyen de lasser votre prospect et de rater la vente !

Alors soyez spécifique ! Comment faire ?

Voici une anecdote personnelle qui concerne mes débuts en circuit grande distribution. Il s’agissait d’un très gros client qui ne voulait pas entendre parler de moi. Appelons le Monsieur T. Je n’arrivais pas à obtenir de rendez-vous avec ce client et lorsque je me présentais à l’improviste, je le suivais littéralement dans les rayons du point de vente. Et il ne m’écoutait pas malgré tous les arguments que je pouvais avancer.

J’ai tenté énormément d’approches infructueuses avec ce client jusqu’au jour où j’ai compris ce qu’il fallait faire. Je me suis mis à demander à tous les autres fournisseurs que je croisais dans ce point de vente et dans d’autres, s’ils connaissaient ce client et ce qu’ils pouvaient me raconter à son sujet, ce qu’ils me conseillaient. Au bout d’une semaine, j’avais appris que Monsieur T n’aimait pas les nouveaux vendeurs. C’était un vieux de la vieille qui n’accordait sa confiance qu’après des années de collaboration commerciale assidue.

Il avait souvent été déçu par les nombreux commerciaux qui se succèdent chez les industriels. C’est quelqu’un qui fait le strict minimum pour que sa direction le laisse tranquille. Ensuite, une fois le travail terminé, il n’y a que deux choses qui trouvent grâce à ses yeux : sa fille et le rugby ! En creusant un petit peu, j’ai également appris qu’il manquait pas mal de chiffre d’affaires à réaliser à ce client ce mois-ci pour être en phase avec les objectifs assignés par sa direction.

Lorsque je suis retourné voir Monsieur T, mon angle d’attaque était clair : Je lui ai proposé une opération clé en main chiffrée en allée centrale qui lui permettrait d’aller chercher le chiffre d’affaires manquant et de réaliser ses objectifs. J’ai également mis dans la balance le fait que si nous reprenions le business ensemble, en tant que client partenaire sur cette opération temps fort, il aurait droit à 2 places pour la demi-finale du Top 14. Il pourrait y amener sa fille ou un ami. A lui de voir…

Ce jour-là, pour la première fois, j’ai vraiment capté l’attention de ce client, qui s’est arrêté net de faire ce qu’il était en train de faire, et qui m’a posé des questions. Preuve qu’il était enfin intéressé par ce que j’avais à dire, et prêt à envisager de travailler ensemble. Cette étape franchie, il m’aura ensuite fallu une demi-heure montre en main pour conclure cette première vente qui m’a ouverte bien des portes par la suite.

Mais en réalité, avec du recul, c’était une formalité. Il était déjà convaincu car je m’étais adressé à lui personnellement (en pénétrant dans son univers) avec une offre commerciale en lien avec son contexte, ses objectifs et ses motivations profondes !

Comme je le dis souvent à mes clients en coaching commercial : prenez un peu de temps pour vous renseigner sur votre interlocuteur en réfléchissant à ce qui serait en mesure de lui faire dresser l’oreille… Captez l’attention, argumentez spécifiquement, faites du chirurgical et vous observerez vos ventes grimper !

Vous constatez ainsi que les techniques et méthodes de vente sont les mêmes, mais que chaque vente est unique car chaque client est unique, chaque situation commerciale est unique. Donc pourquoi voulez-vous qu’il en soit autrement pour votre argumentaire de vente ? Vos arguments doivent faire vibrer votre client. Vous devez les faire vivre dans son univers pour créer des émotions fortes en termes de gain ou d’économies. Il peut s’agir de temps, d’argent, de confort… à vous de voir. Mais vous devez projeter votre client dans l’avenir à travers un décalage positif entre sa situation actuelle et sa situation future grâce à vous.

Et la bonne nouvelle, plus le client sera concentré sur le gain / l’économie réalisée, plus il sera conscient et aura admis la valeur de votre solution commerciale, moins le prix sera un élément bloquant. Pourquoi ? Tout simplement parce que vous aurez su créer de la valeur à SES yeux.

Simplement, pour créer de la valeur, il faut prendre le temps de bien écouter l’autre, de comprendre et de faire du sur mesure commercial !

*Fin de l’extrait PDF Technique de Vente*


Téléchargez cet extrait PDF du livre Technique de Vente:

 

Maintenant, si vous souhaitez aller plus loin… développer votre Intelligence commerciale et perfectionner vos techniques de vente pour vendre plus et mieux au quotidien, alors voici ce que je vous suggère :

Vous êtes libre d’accéder à la version complète du livre “Technique de Vente : Les Stratégies Gagnantes étape par étape” en version PDF / Kindle / Papier, et vous aurez également accès à 2 bonus exclusifs :

  1. 8 Fiches de synthèse sur les étapes clés de la vente en PDF (pour se focaliser sur l’essentiel à retenir)
  2. 15 Formations bonus en vidéo pour approfondir chaque technique commerciale présentée dans le livre

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PDF Technique de Vente - Stratégies Gagnantes étape par étape

Extraits des commentaires clients sur le livre Technique de Vente :

Ce livre m’a apporté une vision claire et un plan d’action à mettre en oeuvre de suite pour passer à la vitesse supérieure. J’en ai retiré de grands principes actionnables, ce qui a beaucoup plus de valeur pour moi que de la théorie pure et simple. Je ne suis pas pourtant un vrai débutant dans le domaine car j’ai déjà parcouru plusieurs livres sur le sujet mais ils ne sont pas aussi pratiques…

Romuald Lesage

“Je pense que j’ai pas vu mieux depuis longtemps,on vois aussi un professionnel hors pair qui donne avec beaucoup d’humanité des principes de ventes ultimes. Je conseille donc ce livre à 100% il répondra aux attentes des meilleurs et à tout ceux qui veulent débuter en vente.

Ruddy Euphrosine

“Ce livre est un vrai guide pratique sur la manière de mener à bien une vente de manière efficace ! Chaque étape est bien expliquée (les enjeux, les questions à se poser, les pièges à éviter, etc.) en allant à l’essentiel. Les stratégies proposées sont facilement transposables à toute situation de vente. En bref, un ouvrage très utile pour tout vendeur débutant ou non.

Rosario

“À acheter sans hésiter. Ce livre est un guide 100% pratique de l’action commerciale. Toutes les étapes de la vente sont expliquées de façon claire et détaillée. À lire et à relire et à s’approprier, la mise en œuvre des techniques présentées vous permettra d’avoir une approche structurée et professionnelle de la vente.”

Pierre Stéphane

“Non seulement destine aux vendeurs et commerciaux mais aussi-bien pour notre vie personnelle ! Pour tous les secteurs commerciaux face a face ou téléphonique! Très bien écrit et efficace ! Bravo !”

Pascale

“Ouvrage didactique et complet. Très riche et très détaillé ce livre se lit facilement. Compréhensible pour les novices, c’est également un bon support pour les vendeurs confirmés. Il permet de se remémorer les bases pour effectuer de bonnes ventes et rester au top. A avoir toujours sur soi pour piqure de rappel.”

Client d’Amazon

Je mets 5 étoiles car le sujet est traiter en profondeur. J’ai appris à chaque pages de nouvelles techniques commerciales pour améliorer mes performances en vente.

Laurent

J’ai commencé par parcourir le sommaire devant ma tasse de café, j’ai plongé dans le chapitre 1, j’ai attrapé un calepin pour prendre des notes et j’ai fini 2h plus tard… devant mon café froid, mon calepin plein de notes mais super contente d’avoir trouvé des outils simples et pratiques.

Séverine

Issus des pratiques de l’auteur, la méthodologie proposée et les détails fournis pour chaque étape de la vente sont précieux.
En bref, un contenu opérationnel, structurant et sécurisant pour s’entraîner et se perfectionner.

Gilles Caillet

“Cet ouvrage présente très bien les différentes étapes de la ventes, avec une forme d’écriture facile à lire, donnant envie d’apprendre. Je recommande ce livre pour tous les vendeurs et acteurs de la fonction commerciale.”

Jérôme Braun

“Un must-have. J’ai pris la version Kindle et je n’ai pas bougé de mon lit jusqu’à la dernière page. Très facile à lire et bien structuré. Bravo Et merci pour ce livre.”

Ba Bakate

“Victor Cabrera a fait un excellent ouvrage de synthèse des meilleures techniques de vente. Le livre complète de manière efficace les vidéos de son site.” 

Pierre-alexandre Assie

“Je me lance depuis peu dans l’entreprenariat et il me fallait un ouvrage simple et complet à la fois. Ce livre, pour une personne comme moi qui n’a jamais eu d’expérience en matière de vente et de prospection correspond tout à fait à mes besoins. Je le recommande pour sa forme très pédagogique et son contenu qui va à l’essentiel.”

Client d’amazon

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SIMAC technique de vente

Vous cherchez une technique de vente simple pour structurer et professionnaliser votre démarche commerciale? Découvrez la méthode de vente SIMAC. Simple et efficace, elle simplifiera vos ventes au quotidien…

Vous l’avez probablement compris si vous avez déjà essayé de vendre, une vente ne peut se limiter à la simple présentation d’un produit, même le meilleur du monde. C’est pourquoi différentes méthodes de vente se proposent à nous pour être plus efficace et plus convaincant lors d’un entretien commercial.

Car lorsque nous voulons vendre un produit / service, la principale difficulté, c’est de convaincre notre prospect / client que ce produit est celui qu’il lui faut, et qu’il est adapté à ses besoins et attentes. Comment procéder ? Quel discours commercial adopter ? Je vous propose de découvrir aujourd’hui en détail la technique de vente SIMAC et ses 5 phases…


QU’EST CE QUE LA TECHNIQUE DE VENTE SIMAC ?


Définition de la méthode Simac : comme bien des techniques de vente, SIMAC se distingue par son acronyme, représentant 5 étapes de vente successives. Voici la signification de ces 5 lettres :


S comme SITUATION


Il s’agit là de bien faire le point sur le contexte dans lequel se trouve votre interlocuteur, et ce de manière assez précise. Si vous avez posé les bonnes questions, alors vous devriez être en mesure de mettre des mots et d’exprimer clairement la situation dans laquelle se votre prospect se trouve mieux que lui-même.

Vous devriez être capable de résumer ce qu’il recherche et pourquoi c’est important pour lui. Et comme vous êtes un(e) spécialiste dans votre domaine, vous êtes capable de lister les options qui s’offrent à lui, les avantages et les inconvénients de chacune. Ainsi, vous allez démontrer à votre client que vous maîtrisez parfaitement la situation, les enjeux de sa prise de décision et que vous êtes l’homme ou la femme de la situation.


I comme IDÉE


Ici, le but est de susciter l’intérêt de votre client avec une idée qui découle de l’analyse de son contexte, de ses besoins et motivations. Vous avez le tour des possibilités pour votre client à ce stade. Maintenant vous allez faire votre préconisation commerciale. Il s’agit de la présentation de votre idée.


M comme MÉCANISME


C’est maintenant que nous allons détailler l’idée. Vous pouvez utiliser la méthode CQQCOQP pour réaliser cette étape de la vente :

  • Comment ?
  • Qui ?
  • Quoi ?
  • Combien ?
  • Où ?
  • Quand ?
  • et Pourquoi ?

Cela vous permettra de faire le tour de la question en répondant à l’ensemble des questions que votre interlocuteur pourrait se poser et qui serait susceptible de constituer un frein à l’achat. Cela vous permet également d’être clair et précis en démontrant votre professionnalisme.


A comme AVANTAGES


C’est le moment de démontrer pourquoi cette idée / solution commerciale correspond parfaitement au contexte, aux besoins et aux motivations identifiés chez votre prospect. Quels sont les principaux avantages de votre préconisation et surtout, si vous le pouvez, mettez en avant les avantages exclusifs de cette solution. Ce qu’il ne retrouvera pas ailleurs, et ce dont il a absolument besoin pour résoudre son problème / satisfaire ses besoins.


C comme CONCLUSION


C’est l’heure de l’alternative positive, le moment où le client doit prendre une décision et se prononcer suite à votre argumentation commerciale. Vous devez donc l’inviter à agir ou à réagir suite à vos arguments de vente à travers une question pour l’inviter à conclure la vente !

L’utilisation de ces 5 étapes SIMAC dans votre vente va permettre d’exposer un maximum de points clés en répondant à toutes les problématiques qui pourraient dissuader un client de passer à l’achat. Voyons maintenant un exemple commercial.


COMMENT UTILISER LA MÉTHODE SIMAC ?


Exemple d’application de la méthode de vente SIMAC


De façon à mieux exprimer cette méthode, prenons un exemple de situation commerciale, et développons la chose selon les phases successives du SIMAC :

  • La situation : En grande distribution, vous souhaitez vendre à votre client une opération commerciale visant à mettre en avant des chocolats pour les fêtes de fin d’années. Il est tenté car il connaît bien votre marque et il sait que vous proposez toujours des produits de qualité. Mais il pense qu’il n’y a plus de place pour réaliser cette opération, et il a peur de ne pas faire assez de CA par rapport à ses objectifs. Vous lui expliquez donc que vous comprenez sa situation, qui consiste à atteindre les objectifs de CA qui lui ont été fixés par sa direction, tout en optimisant la place. En clair, votre perception de la situation c’est qu’il faut optimiser le rendement des marchandises exposés en allée centrale et en tête de gondole pour lui permettre d’atteindre ses objectifs.
  • L’idée : Vous lui proposez donc compte tenu de cette situation une opération commerciale événementielle avec des box pré remplis de marchandises. Mais pas n’importe quelle marchandise ! Vous lui proposez la référence star qui fait partie des 20/80 de son rayon pour maximiser le CA exposé au sol. En clair, un minimum de place au sol et un maximum de CA réalisé sur cette opération.
  • Le mécanisme : Vous lui suggérez l’idée de faire venir une animatrice un jour de grande affluence pour augmenter la valeur de cette opération commerciale aux yeux de ses clients: les consommateurs. Vous prévoyez donc une dégustation de chocolat avec distribution de bons de réduction immédiat.
  • Les avantages : Vous êtes sûr d’écouler la marchandise exposée lors de l’animation car il s’agit d’une référence phare de la gamme dont les ventes journalières assurent déjà l’écoulement de la marchandise à hauteur de 80%. Et les 20% restants ce sont l’animatrice et les bons de réduction qui vont s’en charger. De plus l’opération est très qualitative avec une PLV attractive, ce qui devrait plaire au consommateur. Vous répondez donc à l’objectif de votre client avec une opération génératrice de chiffre d’affaires très rapidement qui prend très peu de place et qui va lui permettre de réaliser les objectifs fixés par sa direction.
  • Conclusion : Vous lui proposez donc de passer commande aujourd’hui pour une mise en place fin de semaine et une animation samedi, le jour où il y a le plus de monde dans le point de vente.

Vous avez donc vu étape par étape comment utiliser la technique de vente SIMAC rapidement et efficacement pour faire le lien entre l’offre et la demande. Vous savez structurer votre démarche commerciale et vendre votre proposition commerciale étape par étape, il n’y a plus qu’à adapter la méthode de vente SIMAC à votre contexte.

Je vous laisse le soin de tester SIMAC, n’hésitez pas à me faire part de vos résultats dans les commentaires.

Si vous avez aimé cet article / vidéo, abonnez-vous pour recevoir gratuitement les prochaines techniques de vente de la série #1J1TDV : Cliquez ici >>


Vidéo de la technique de vente SIMAC





prospecter par téléphone

Vous souhaitez réussir votre Prospection Téléphonique et décrocher du business facilement ? Cependant vous avez peut-être encore quelques blocages avec le fait de prospecter par téléphone ? Vous trouvez ça intrusif, gênant, inconfortable, difficile… ou que sais-je encore ?

Découvrez tout de suite 5 clés pour réussir vos actions commerciales en Télémarketing (sans aucun blocages) !

 

Prospecter par téléphone, vous trouvez ça difficile ?

Qu’il s’agisse de prospection commerciale téléphonique pour une prise de rendez-vous, ou pour faire la promotion d’un produit, il est vrai que la vente par téléphone n’est pas une tâche facile de prime abord…

Tous ceux qui doivent en passer par la téléprospection (également connu sous le nom de Télémarketing) ont bien souvent des réticences, et des pensées spontanément négatives, des peurs qui les empêchent de passer leurs appels téléphoniques dans de bonnes conditions, et de réussir à décrocher du business. Vous aussi ?

Si vous avez encore du mal avec le phoning commercial, pas de panique ! Je vais partager avec vous 5 clés pour décrocher le téléphone sereinement et chasser les pensées négatives qui limitent vos résultats actuels, en adoptant les réflexes des meilleurs téléprospecteurs !

 

Comment réussir sa téléprospection commerciale ?

Alors en général, lorsqu’il s’agit de prospecter de nouveaux clients par téléphone, pour la plupart, nous avons tendance à nous conditionner négativement avec des pensées du type :

  • J’ai peur de bégayer et de ne pas savoir quoi dire au décideur,
  • Je suis timide, et les appels téléphoniques sur un fichier de prospection… ce n’est pas fait pour moi (je suis plus à l’aise en face à face),
  • Je connais mon fichier client ! Je n’arriverais pas à décrocher des rendez-vous pour cette offre commerciale,
  • Je n’arrive jamais à passer le barrage secrétaire, c’est peine perdue !
  • J’ai peur de me faire envoyer balader, je n’aime pas les refus et encore moins les relances commerciales,
  • Je sais déjà à quelles objections je vais être confronté : pas le temps, pas d’argent, pas de budget, pas de besoin, nous avons déjà ce qu’il nous faut, etc.
  • Les gens n’aiment pas être dérangés par de la prospection commerciale façon call center, ils sont sur-sollicités !
  • La prospection téléphonique c’est fini, c’est has been… maintenant c’est la prospection digitale en BtoB, le social selling, la lead generation 😉

 

Ça vous parle ce type de freins psychologiques ?

Mais prenez 2mn pour y réfléchir… en êtes-vous vraiment sûr ? Avez-vous vérifié ce que vous avancez ? Avez-vous réellement essayé de vous donner les moyens de réussir cet exercice en appliquant les best-practices d’une action télémarketing ?

D’ailleurs, expliquez-moi pourquoi certaines entreprises / certains commerciaux excellent en téléprospection, obtiennent facilement des rendez-vous et font du chiffre d’affaires par ce biais, alors que d’autres rament vraiment dans leur développement commercial ?

Il y a peut-être des raisons qui expliquent ces résultats…

 

Quelles sont les Clés du Télémarketing ?

Je vais vous donner un début de réponse qui n’engage que moi bien sûr… il y a d’un coté la technique, les techniques de vente et de prospection téléphonique pour être plus efficace, et d’un autre coté l’état d’esprit (le mindset): ce que j’appelle avoir une psychologie commerciale gagnante !

Kezako ?

Ceux qui rechignent à prospecter par téléphone et qui dénigrent cette “stratégie de prospection” sont souvent ceux qui ne maîtrisent pas cet outil d’aide à la vente et qui par conséquent n’obtiennent pas de résultats en télémarketing / télévente !

Car comme vous le savez surement, il est toujours plus difficile d’atteindre un objectif en adoptant un état d’esprit contre-productif. Pensez-vous par exemple qu’avant un match de basket Tony Parker se soit un jour dit : c’est trop dur, je ne vais pas y arriver, ils sont trop fort ! On va perdre, c’est perdu d’avance…

J’en doute 😉

Donc si vous avez un but et que vous souhaitez l’atteindre vous devez vous conditionner PO-SI-TI-VE-MENT. L’enthousiasme et la motivation sont clés en téléprospection ! 

La première chose à faire consiste donc à chasser les a priori et autres pensées négatives qui polluent votre esprit inutilement. Croyez en vous, élevez votre niveau de compétences en phoning commercial et commencez à faire la différence lorsque vous décrochez votre téléphone pour faire de la prise de rendez-vous ou de la télévente.

Ne négligez pas votre préparation commerciale, car c’est ce qui va vous permettre de ne plus jamais vous retrouver à ne pas savoir quoi dire au téléphone face à des clients potentiels, ou d’être sans réponse face aux questions et réactions d’un prospect.

Pour cela, 2 choses sont impératives :

 

a) Travailler sur la qualification de fichiers prospects / clients

 

b) Établir un guide d’entretien téléphonique (script téléphonique)

 

Maintenant que les bases sont posées, voyons ces 5 clés concrètes pour décrocher le téléphone sereinement, chasser les pensées négatives, ôter vos blocages et enfin vendre par téléphone avec succès, c’est-à-dire passer des appels dans de bonnes conditions pour obtenir un taux de transformation maximum.

 

1. Maîtrisez votre offre avant d’attaquer le Phoning

Il est important que vous maîtrisiez parfaitement votre offre commerciale au risque de passer pour quelqu’un qui ne connait pas bien son produit/service et son entreprise… bref un amateur !

Vous devez tout savoir sur l’offre que vous proposez afin de pouvoir répondre à toutes les questions de votre interlocuteur en sélectionnant les arguments les plus pertinents.

C’est la base de toute prospection commerciale !

Différenciez-vous de la multitude d’appels quotidiens en étant un expert dans votre domaine. Pas de place pour l’improvisation et l’amateurisme face à des clients de plus en plus exigeants au téléphone et en face à face. Affinez votre ciblage si besoin…

 

2. Préparez votre argumentaire téléphonique

Préparez à l’avance un argumentaire téléphonique bien construit avec un pitch commercial percutant, en répondant à ces quelques questions:

  • Qu’est-ce que votre offre va apporter de plus ou de mieux aux clients potentiels ?
  • Quels sont les bénéfices concrets ?
  • Pourquoi le décideur doit-il vous accorder un entretien commercial / travailler avec vous ?
  • Qu’est-ce que vous avez de plus que les autres vendeurs & commerciaux qui appellent chaque jour ?
  • Quels sont vos avantages compétitifs / votre positionnement stratégique (en lien avec votre marketing) ?

Vous devez toujours mettre le client au centre de votre démarche commerciale et vous concentrer en priorité sur les bénéfices que le client va retirer de votre offre à travers vos avantages concurrentiels.

 

3. Engagez le prospect en posant des questions ouvertes

En effet, il est important de poser des questions ouvertes pour engager et impliquer votre interlocuteur, c’est-à-dire des questions dont la réponse ne peut être oui ou non. Cela vous permettra de bien identifier les besoins et priorités de vos clients durant l’entretien de vente. Si tant est que vous soyez en écoute active et non simplement en mode “argumentation générique”.

Ainsi vous serez en mesure d’adapter votre discours commercial avec un argumentaire téléphonique spécifique  pour proposer quelque chose qui conviendra personnellement à chacun de vos prospects / clients ! Telle est la clé d’un entretien commercial téléphonique pertinent pour votre client, que ce soit en BtoB comme en BtoC

 

4. Préparez des réponses aux objections téléphoniques

Les objections au téléphone ou en face à face sont la bête noire du vendeur / téléprospecteur. Donc préparez-vous des réponses aux objections téléphoniques que vous entendez le plus souvent. Cela relève des basiques de l’efficacité commerciale.

C’est simple, mais tellement peu appliqué 😉

Ainsi, vous aurez toujours quelque chose à répondre à votre interlocuteur. Vous passerez donc des appels sans cette angoisse de ne pas savoir quoi dire à telle ou telle objection téléphonique, puisque vous aurez préparé des éléments de réponse concrets et des preuves (des éléments factuels) que vous pourrez adapter à chaque situation business.

 

5. Restez dans le paysage de vos prospects

Malgré votre conditionnement cérébral de vainqueur, vos compétences commerciales et votre préparation (qualification de fichiers / script téléphonique / etc.), le client continue de vous dire non ? pas de panique !

C’est normal, on ne gagne pas à tous les coups en prospection commerciale

Ce n’est pas un soucis: la vente est perdue, mais vous n’avez peut-être pas perdu un futur client. Conservez-le dans votre pipeline des ventes en anticipant la suite de la relation commerciale:

  • Proposez de le rappeler dans quelques semaines au cas où ses besoins évolue. Obtenez un accord sur une relance téléphonique de principe.
  • Ou proposez-lui un rendez-vous téléphonique à une date précise pour faire le point avec lui (sur ses besoins, son niveau de satisfaction, etc.)
  • Partez bon joueur, et laissez une bonne image de vous à l’ensemble de votre portefeuille client.

Vos interlocuteurs s’en souviendront et vous serez bien reçu lors de votre prochain phoning commercial. Car croyez-moi, je le répète souvent en formation commerciale, mais il y a moins de concurrence au bout du 3e ou du 4e appel !

La gestion de la relation client est une course de fond. Donc ne laissez pas tomber… devenez adepte de la relance commerciale !

 

Que se passe t-il après une action de prospection commerciale ?

Chaque action commerciale vient planter une graine ! Et figurez-vous que plus vous semez, plus vous récolterez… si vous êtes assez pro pour repasser partout où vous avez planté une graine 😉

Vous avez maintenant compris que votre état d’esprit conditionne votre succès en matière de développement commercial, alors adoptez dès maintenant l’état d’esprit des vainqueurs. Débarrassez-vous de vos croyances limitantes qui vous empêchent d’être celui ou celle que vous devez être pour réussir en prospection téléphonique et enfin faire du business.

Si vous avez aimé cet article / vidéo, cliquez sur « j’aime » et partagez le avec tous vos contacts qui rencontrent des difficultés en téléprospection / télémarketing. Ils vous remercieront, et moi aussi 😉

 

Pour aller plus loin :


Vidéo sur la prospection téléphonique

 

Landing page prospection

Vous souhaitez savoir comment prospecter sur Internet efficacement ? Quels sont les outils de prospection qui permettent de transformer un maximum d’internautes en prospects qualifiés ? Découvrons tout de suite comment utiliser la Landing Page (page de capture) dans votre stratégie de prospection commerciale en 9 étapes simples…

 

Landing Page : un véritable outil de prospection

Vous souhaitez prospecter facilement et avec efficacité via des outils Internet ? Vous avez un site ou un blog avec du trafic, ou vous souhaitez effectuer une campagne d’acquisition via adwords, Facebook, twitter ou de l’ e-mailing pour obtenir rapidement des nouveaux clients potentiels, et vous construire une base de prospects qualifiées afin de vendre vos produits et services par Internet ?

Alors vous avez besoin d’une landing page, c’est-à-dire une page de capture !

Nous allons voir ensemble comment créer une landing page efficace pour prospecter avec succès. Cela vous permettra de transformer facilement du trafic en prospects qualifiés avec lesquels vous pourrez interagir et proposer vos offres commerciales régulièrement pour développer votre chiffre d’affaires.

 

Pour prospecter sur Internet, quel que soit le canal que vous souhaitez utiliser, vous aurez besoin d’une landing page. C’est vraiment la clé d’une prospection efficace. Cela vous permettra de récupérer les coordonnées de l’internaute pour lui envoyer des emails (des campagnes e-mailing avec vos offres commerciales).

Alors voyons tout de suite les 9 éléments clés à prendre en compte pour construire une page de capture percutante et obtenir un maximum de clients potentiels !

 

1.Une accroche commerciale percutante

La promesse client doit être impactante avec un titre percutant. Elle doit mettre en avant une opportunité commerciale en termes de gain ou d’économie, et ce, au travers une solution concrète. Vos visiteurs sont à la recherche d’une réponse ou d’une solution à leur problématique. Ils ont des besoins et motivations spécifiques. Vous devez donc leur faire comprendre rapidement qu’ils sont au bon endroit !

Par exemple :

  • Économisez 25% sur vos impôts !
  • Gagnez 1h de productivité par jour avec ce nouveau logiciel !
  • Apprenez l’anglais en 1 mois seulement, à raison de 10mn par jour…

Bref soyez clair, impactant et orienté client !

 

2.Une Description de l’offre convaincante

Votre prospect, c’est-à-dire votre client idéal doit se reconnaître dans la présentation de votre offre commerciale. Construisez la valeur de votre offre en vous adressant spécifiquement à lui au travers un résumé des principaux bénéfices de votre solution, ou du contenu de l’offre gratuite que vous allez lui proposer.

En clair, résumons la chose de cette manière : que va-t-il gagner concrètement en vous laissant ses coordonnées ?

 

3.Privilégiez le format vidéo pour une page de capture performante

Les vidéos convertissent mieux que les textes. C’est le format le plus percutant pour une communication commerciale. Donc, utilisez une courte vidéo de présentation de votre produit ou service qui reprendra les points clés de votre promesse, de votre argumentaire de vente et des bénéfices auxquels votre prospect peut s’attendre. C’est un outil de prospection très puissant !

 

4.Ne négligez pas le Design de la Landing Page

Le design est quelque chose de très important, avec un impact direct sur les conversions. Mettez l’accent sur les points clés de l’offre avec des puces promesses par exemple, et privilégiez un graphisme épuré.

Prenez exemple sur les dizaines de campagnes e-mailing bloquées dans vos spams. Elles ont été testées et retestées, et convertissent très bien en règle générale. Donc inspirez-vous de la structure et du design de ces dernières. Votre page doit également être responsive design pour vous garantir que tous les éléments puissent s’afficher sur ordinateur, tablette et smartphone. Ainsi, vous serez sûr de ne pas vous priver de certains internautes mobiles.

 

5.Mettez en avant la Preuve sociale pour décider vos prospects

Utilisez des indicateurs sociaux ou des témoignages pour crédibiliser votre offre. Mettez des logos de vos clients et partenaires en bas de page, des certifications et éventuellement des indicateurs sociaux : Facebook, twitter, google + etc. afin de montrer que d’autres personnes vous font confiance et que vous n’êtes pas un inconnu sur votre marché. Les prospects sur Internet ont besoin d’être rassurés, cela réduit le risque perçu !

 

6.Soignez votre appel à l’action

Encore une fois, il faut être percutant et expliquer clairement et simplement ce que vous attendez de votre prospect. Que doit-il faire précisément ?

  • Cliquer sur un bouton,
  • Remplir un formulaire,
  • Prendre son téléphone et vous appeler.

Mettez bien en évidence votre appel à l’action sur votre landing page et employez une phrase d’accroche bien construite qui incite à effectuer l’action attendue. Ne tournez pas autour du pot !

 

7.Appliquez le principe de réciprocité pour capter un maximum de prospects

Il s’agit d’un principe de base en persuasion : il faut donner pour recevoir! Alors proposez du contenu, comme un guide pdf bonus, un livre blanc, un échantillon gratuit du produit ou service, afin de donner une bonne raison à votre prospect d’effectuer l’action attendue.

 

8.Prospectez plus efficacement avec les principes de rareté et d’urgence

Pourquoi votre prospect doit-il agir maintenant ? Réfléchissez à la mise en place d’une contrainte de temps ou de quantité.

Par exemple :

  • Profitez d’un audit gratuit avant le 01 janvier.
  • 10 exemplaires offerts (si vous avez un produit physique à vendre).
  • Etc.

Bref, structurez votre appel à l’action avec des accélérateurs de décisions pour obtenir un maximum de transformation.

 

9.Évitez toutes perturbations

Retirez le menu de navigation sur votre page de capture ainsi que les liens externes pour ne pas laisser au prospect la possibilité de quitter la landing page pour une raison X ou Y. Il ne doit avoir que deux choix : effectuer l’appel à l’action ou quitter la page. Les liens vers d’autres pages ou un menu vont distraire le prospect et avoir un impact négatif sur les conversions.

Restez simple et focus sur un seul objectif : la conversion du visiteur en prospect !

 

Maintenant que vous savez comment créer une landing page efficace, c’est le moment de tester. Faites de l’A /B testing sur les éléments clés :

  • l’accroche,
  • la promesse de bénéfice,
  • l’appel à l’action,
  • l’offre commerciale,
  • etc.

Cela vous permettra d’obtenir la meilleure combinaison possible et de convertir un maximum de trafic et de visiteurs en prospects qualifiés.

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À demain…

 


Vidéo complémentaire

 

Closing

Vous souhaitez améliorer votre Closing ? Voici 7 questions pour mieux conclure la vente

Vous ait-il déjà arrivé de réaliser plusieurs rendez-vous en BtoB, d’avoir répondu à toutes les questions de votre prospect, qui avait plutôt l’air emballé par votre proposition commerciale, mais les jours défilent, et la vente n’est toujours pas conclue. Cela traîne en longueur !

Lorsque vous comprenez enfin que quelque chose bloque la vente, il est déjà trop tard… silence radio, plus aucune nouvelles. Et même si vous insistez et que vous arrivez finalement à joindre le prospect au téléphone, il vous annonce qu’il a opté pour un produit concurrent, que le projet est décalé dans le temps, ou je ne sais quelle autre réponse type… Mais dans tous les cas, ce qui est sûr et certain, c’est que vous ne signerez pas avec ce client !

 

7 techniques Closing pour booster ses ventes

Ces situations commerciales sont bien souvent un casse-tête et vous conduisent dans une impasse. Pourquoi ?

Parce que décaler l’acte d’achat au moment de conclure revient bien souvent à perdre la vente. Il y a bien sûr des ventes complexes avec des circuits de décision à rallonge, c’est un fait ! Mais dans la plupart des cas, votre interlocuteur a les moyens de conclure la vente bien plus rapidement que vous ne le pensez !

Pour éviter cet écueil lorsque vous êtes en phase de closing, une seule solution – comme bien souvent en technique de venteposer des questions pour comprendre. Les questions lors du closing sont indispensables pour vérifier la cohérence des solutions proposées et faire fonctionner le principe d’engagement.

Il est très facile de passer à côté d’une vente parce que l’on est trop concentré sur l’offre, sur la phase d’argumentation, et pas assez sur le client, ses attentes et ses préoccupations, qui constituent des freins à lever. Les questions au moment d’effectuer la conclusion sont donc un excellent moyen de :

  • faire surgir des objections commerciales, qu’il faudra traiter pour conclure la vente.
  • Vérifier la cohérence de l’offre à la demande en engageant le client dans le processus d’achat.

 

7 questions pour conclure la vente plus rapidement

Question Closing 1 : Cette solution répond-elle à vos besoins ?

Si vous avez bien pris le soin de recueillir l’ensemble des besoins et motivations du prospect à travers un plan de découverte efficace, alors il y a de fortes probabilités que la réponse soit OUI. Car vous aurez naturellement proposé une solution adaptée, que vous aurez justifiée point par point à travers un argumentaire de vente percutant. Mais autant le vérifier, non ?

Pourquoi prendre le risque que votre prospect ne soit pas d’accord avec tel ou tel argument ? Votre solution satisfait-elle tous ses besoins d’ailleurs, par ordre de priorité ? Même après avoir fait la meilleure argumentation commerciale possible, vous avez peut-être omis de vous arrêter sur une caractéristique, un avantage ou un bénéfice qui relève en fait d’un point crucial pour votre prospect. C’est possible, non ?

Donc, assurez-vous de valider la pertinence et la cohérence de votre proposition commerciale à travers une simple question de contrôle qui vous permettra de lever le voile et de savoir où vous allez. Si votre interlocuteur parait hésitant et n’est pas décidé à conclure le deal, vous pouvez également demander de manière alternative : « Y a-t-il un point important pour vous que je n’aurais pas traité ? »

#2 : Voyez-vous une bonne raison de ne pas faire affaire ensemble ?

Cette question annonce la couleur ! En effet, pourquoi retarder plus longtemps la décision d’achat si l’offre commerciale correspond en tout point à ce dont le client a besoin. Autant gagner du temps et éviter les tergiversations inutiles, même si cette question doit être posée avec tact et diplomatie.

Enfin, si le prospect a une bonne raison de ne pas signer, vous en aurez connaissance et pourrez traiter ce point bloquant qui vous était jusqu’alors inconnu ! Encore une fois, c’est un gain de temps dans le processus commercial et dans les derniers rebondissements du closing

Question Closing 3 : Comment allez-vous prendre cette décision ?

Chaque entreprise dispose de ses propres processus d’achats avec un circuit de décision qui lui est propre. Il est crucial pour vous de comprendre ce processus et d’identifier les parties prenantes (stakeholders) et les décisionnaires clés dès que possible.

Car vous aurez hypothétiquement besoin d’influencer votre interlocuteur pour obtenir un RV et présenter votre projet aux véritables décisionnaires. Ce qui nécessitera d’adapter votre argumentaire de vente en fonction de l’identité des principaux acteurs et de leur profil comportemental (voir la méthode des couleurs).

Mais encore une fois, le fait de poser la question et d’obtenir une réponse précise vous permet de garder la main et de ne pas naviguer à vue durant la phase de closing…

#4 : Quels éléments seraient susceptibles de vous convaincre ?

C’est la technique de l’inversion des rôles. Vous demandez au prospect de vous fournir les éléments qui vont définitivement le convaincre. (En savoir plus dans cette vidéo >>)

Vous êtes donc sûr de viser dans le mile, une fois que vous aurez pris le temps de comprendre et de creuser sa réponse. Charge à vous ensuite d’effectuer une opération chirurgicale avec les 2 ou 3 arguments les plus adaptés à la situation. Là encore, cela peut dépendre du profil comportemental et des préférences psychologiques de votre prospect (voir cet article sur le modèle “Vente Cerveau Total” >>).

#Question 5 : Avez-vous consulté d’autres personnes ?

Si votre prospect répond honnêtement à cette question, vous obtiendrez des informations clés pour revenir sur des points clés de votre argumentation. Et ce n’est pas tout !

Si vous connaissez bien la concurrence, vous aurez alors en tête les points forts et les points faibles des solutions concurrentes par rapport aux besoins actuels du client, ainsi que vos avantages concurrentiels exclusifs, c’est-à-dire ce qu’il ne retrouvera pas ailleurs et qui répond spécifiquement à ses attentes.

Attention toutefois à ne pas tomber dans la critique stérile des concurrents, qui jetterait le discrédit sur vous et vos solutions. Vous le savez, cela produit souvent l’effet inverse lorsque nous cherchons à dénigrer… Faites donc preuve d’intelligence commerciale dans vos techniques de Closing !

#6 : Y a-t-il quelque chose qui vous empêche d’acheter aujourd’hui ?

Ce n’est pas parce que votre prospect s’est contenté jusqu’ici d’acquiescer et de ne rien dire qu’il n’a  pas de préoccupations en tête : ces fameuses objections commerciales. Cette question de contrôle permettra donc de faire le point en ouvrant la brèche vers l’expression d’un éventuel point bloquant. Vous pourrez le traiter en utilisant des techniques de traitement des objections classiques.

Sa réponse vous permettra également de vérifier que votre prospect est sérieux dans sa démarche d’achat, ou si vous êtes juste en train de lui fournir des infos pour mieux négocier avec votre concurrent.

Technique de Closing n°7 : Utilisez la force du Silence

Un bon vendeur sait être à l’écoute (une écoute active) et prendre des notes. Il est vital d’être à l’aise avec les silences. Car bien souvent, les vendeurs ont tendance à fuir le silence en meublant à tout prix et en tombant dans la sur argumentation. Ce qui noie le prospect dans un flot d’informations inutiles. Faites du silence votre meilleur allié !

Appréciez les silences. Laissez votre prospect se charger de meubler les silences lorsqu’il aura fini de répondre à une question. Car comme nous l’avons évoqué, la nature humaine a horreur du silence et chacun cherche à le meubler. Donc, retenez-vous et vous obtiendrez d’autres informations très intéressantes pour conclure plus vite et plus souvent vos ventes

 

Ces techniques de closing vous permettront de lever le voile sur les freins à l’achat, de ne rien laisser au hasard, et de conclure vos ventes plus vite et mieux. Car améliorer son taux de conclusion reste l’un des effets de levier les plus puissant avec un impact direct sur le chiffre d’affaires.

Vous souhaitez partager une technique de vente qui marche bien pour vous en phase de closing ? A vos commentaires 😉

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Vous souhaitez approfondir la conclusion de la vente ? Voici quelques ressources complémentaires :


Vidéo complémentaire sur le closing

Comment détecter la motivation d’achat principale (le mobile d’achat) d’un client potentiel pour vendre plus facilement ? Les besoins et motivations d’achat du client font parties des informations clés du plan de découverte ! Découvrez comment les obtenir afin d’optimiser votre processus de vente… et observez vos ventes décoller.

Sans pour autant vouloir rentrer dans une étude sociologique ou parapsychologique complexe, la détermination des motivations d’achat d’un client potentiel reste un point d’une importance capitale pour celui qui souhaite développer ses ventes et mieux vendre…

En effet, tout désir est commandé par des raisons bien plus profondes, qu’il est primordial de savoir découvrir. Voyons comment procéder pour mettre le doigt sur ces déclencheurs décisionnels : le mobile d’achat principal !

Définition des Motivations d’achats

Afin de trouver avec pertinence la véritable motivation d’achat d’un client, plusieurs méthodes de vente et de marketing ont vu le jour. A partir du travail du psychologue Américain Abraham Maslow, et en jouant d’abord sur la notion de besoin, il a été possible de décliner ensuite des motivations et des freins à l’achat.

Mais l’analyse des besoins édictés selon la célèbre pyramide de Maslow nous donne déjà quelques indications sur la personne que nous trouvons en face de nous et ses potentiels mobiles d’achat

Besoins et Motivations d'achat

Il est inutile, par exemple, de perdre son temps à vendre un objet ultra-moderne, mais qui peut être considéré comme futile ou secondaire, à une personne en recherche de sécurité, ou qui cherche seulement à satisfaire ses besoins physiologiques…

L’apport de la psychologie dans la vente

De fait, et depuis la première publication de la pyramide des besoins, déclinées en cinq étages « dynamiquement fluides », comme le précise son auteur, la psychologie est entrée de plain pied dans le monde de l’entreprise. En interne d’abord, et cela nous a valu les DRH et les cellules de recrutements. Puis en externe, ensuite, de façon à déterminer le caractère, la personnalité, les préférences des acheteurs potentiels, afin de mieux cerner leurs besoins et de pouvoir y répondre favorablement.

Dès lors, différentes méthodes permettant de cerner la motivation d’achat du client ont été créées. L’une des plus connues est sans conteste le SONCAS (en savoir plus sur le SONCAS >>). Cet acronyme entend déceler le mobile d’achat du client en essayant de déterminer son profil d’acheteur principal. Et ceci entre les différentes lettres qui composent son nom : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.

On trouvera dans cette méthode un mélange assez fin de Motivations d’achat

  • Rationnelles (Sécurité, Confort, Argent)
  • Irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie)

Comment détecter le mobile d’achat ?

D’une autre façon la méthode du SAC et de ses COINS permet justement de distinguer le rationnel de l’émotionnel.

  • Sécurité, Argent et Commodité pour le SAC,
  • Compétition, Orgueil, Imitation, Nouveauté et Sympathie pour ses COINS.

Bien entendu, nous savons tous que l’irrationnel prend une grande part dans la motivation d’achat d’un client, c’est pourquoi, il est fortement conseillé de bien chercher dans les COINS du SAC 😉

Alors vous vous dites surement c’est bien beau tout ça, mais comment faire en pratique ? C’est simple, c’est durant l’étape de la découverte client que vous obtiendrez les bonnes réponses à ces questions. Il faut poser les bonnes questions, c’est à dire des questions orientées vers vos objectifs.

Demandez-vous donc ce que souhaitez-vous savoir ? Qu’avez-vous besoin de savoir précisément pour vendre votre produit plus facilement ?

Pour détecter facilement les mobiles d’achats du client

Formulez vos questions avant de rencontrer le client. Et puis durant l’entretien de vente, alternez :

  • Questions ouvertes pour faire s’exprimer le client (voir la méthode QQOQCP >>),
  • Questions fermées pour vérifier un point précis.
  • Ensuite reformulez et utilisez des relances pour clarifier votre niveau de compréhension.

L’art de poser les bonnes questions réside dans le fait de récolter de l’information stratégique sans donner l’impression à votre interlocuteur qu’il s’agit d’un interrogatoire. Dans l’idéal, et c’est le cas pour les plus expérimentés, la découverte est une discussion à bâtons rompus sur tout et rien ; le travail, les objectifs, les aspirations, la vie, les enfants, les passions, les hobbies, le sport, les voisins, les vacances et j’en passe…

La seule différence entre cette discussion (en entretien commercial) et une discussion « normale » avec vos amis, c’est qu’ici le vendeur analyse et décrypte dans les échanges et les réponses le profil et les préférences psychologiques, les principales motivations d’achat de son client potentiel…

Exemple de questions pour détecter la motivation d’achat principale :

  • Quels sont ses derniers achats ? Pourquoi ?
  • Comment prend-il ses décisions ?
  • Quels sont les critères les plus importants pour lui ?
  • Que pense t-il du tout nouveau produit dont tout le monde parle ?
  • Apprécie-t-il son travail, sa direction, ses collègues? Pourquoi ?
  • Cherche-t-il à protéger ceux qui l’entourent, ou aime t-il les sensations fortes ?
  • Passe-t-il du temps avec ses amis ou est-il solitaire ?
  • Aime-t-il voyager, a-t-il des loisirs particuliers ?
  • Quels types de destinations choisi t-il ? Pays exotiques, randonnée en corse avec le sac sur le dos ou camping en famille ?
  • Etc.

Vous voyez l’idée ? Les questions dépendront bien évidement de la typologie du client que l’on a en face, du secteur d’activité, du circuit, de la nature des produits, etc.

Mais ce sont autant d’indications à la fois simples et complexes qui permettront au vendeur de minutieusement préparer son argumentation commerciale en présélectionnant les arguments de vente susceptibles d’être les plus adaptés au profil de ce client.

Si vous parvenez à précisément identifier les motivations et leur niveau de priorité (mobile d’achat principal, secondaire…), alors le client décidera de lui-même d’acheter votre solution commerciale au fil de l’argumentation car vous aurez su la lui présenter sous le bon angle, avec les bons mots.

Pour citer Jeffrey Gitomer : « les clients détestent qu’on leur vende, mais ils adorent acheter ! »

Les méthodes de détermination de la motivation d’achat

Pour aller plus loin, et diversifiez votre jeu de jambes, en complément des deux méthodes évoquées ci-dessus, il existe d’autres méthodes de vente, avec des acronymes assez ressemblants, que voici :

Méthode SABONE

Sécurité, Affectivité, Bien-être, Orgueil, Nouveauté, Economie

Méthode BESOIN

Bien-être, Egoïsme, Sécurité, Orgueil, Intérêt, Nouveauté

Méthode PICASSO

Praticité, Innovation, Considération, Avidité, Sécurité, Sentiments, Orgueil

Libre à vous de sélectionner celles avec lesquelles vous avez le plus d’affinité. Sachez simplement que le processus reste le même. Il s’agit simplement d’une grille de lecture qui vous permettra d’adapter votre discours pour mieux convaincre. C’est aussi simple que ça… sortez des schémas commerciaux classiques, questionnez et écoutez vraiment le client, faites du sur mesure commercial, et observez vos ventes grimper !

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Besoin d’augmenter votre efficacité commerciale ?

 

Compétence commerciale

Vous cherchez à développer vos compétences commerciales pour vendre PLUS, plus SOUVENT et MIEUX ? Vous voulez vendre plus facilement  et arrêter de courir après vos clients ? Parfait, nous allons aujourd’hui voir 3 clés concrètes pour obtenir plus de performance commerciale et augmenter votre taux de closing !

 

Quelles sont les compétences commerciales pour réussir dans la vente?

Je vais aujourd’hui partager avec vous 3 compétences commerciales clés qui font une énorme différence en termes de résultats commerciaux ! Mais avant cela, laissez-moi vous expliquer pourquoi elles sont si importantes…

95% des commerciaux et vendeurs professionnels que je rencontre en formation et en coaching ont seulement une petite idée de ce qu’est la vente malheureusement. Bien qu’il existe des milliers de personnes qui se disent vendeur, il y en a en réalité seulement une poignée qui sont vraiment bons et qui performent avec régularité… et j’insiste sur ce point : la RÉGULARITÉ DES PERFORMANCES !

Alors si vous souhaitez faire partie de ces 5% des meilleurs vendeurs, il va vous falloir non seulement de l’ENTHOUSIASME et de la PERSÉVÉRANCE, mais surtout de la CONNAISSANCE : de l’Intelligence Commerciale. Et en particulier la connaissance des facteurs clés de succès pour réussir dans la vente. Et c’est justement l’objet des conseils commerciaux qui vont suivre…

 

COMPÉTENCE COMMERCIALE N°1 : ENGAGEZ-VOUS à 200%

C’est vrai dans tous les domaines, mais encore plus dans la vente. Si vous n’êtes pas engagé à 200% dans vos actions commerciales, vous allez vous disperser, perdre du temps, et les résultats ne seront pas au rendez-vous !

Je vous prends un exemple simple : si vous allez en entretien commercial et que vous n’êtes pas réellement concentré sur votre interlocuteur, si vous ne mettez pas votre focus sur le rendez-vous, sur l’instant présent, que va-t-il se passer d’après-vous ?

Il y a de fortes chances que des pensées parasites viennent vous perturber, comme par exemple :

  • l’atteinte de vos objectifs commerciaux mensuels,
  • le GROS client avec lequel vous avez rendez-vous juste après,
  • le reporting que vous devez effectuer avant d’aller faire votre sport en fin de journée,
  • etc.

Et vous allez probablement passer à coté de certaines étapes de l’entretien de vente, car vous ne serez pas vraiment concentré et percutant. Vous n’allez probablement pas donner le meilleur de vous-même et convaincre votre interlocuteur d’aller plus loin avec vous.

Vous ne prêterez peu-être pas attention aux détails : les informations importantes, les mots clés, la communication non verbale et les signaux communiqués par votre client.

Résultat: votre interlocuteur va sentir que vous n’êtes pas vraiment là et que vous n’êtes peut-être pas la meilleure personne pour l’aider à obtenir ce qu’il désire. Donc vous êtes hors-jeu !

Ce schéma est identique lorsque vous cherchez à développer vos compétences commerciales et l’efficacité de votre processus de vente en suivant une formation commerciale par exemple. Si vous n’êtes pas engagé à 200%, vous allez vous laisser distraire par un mail, un SMS sur votre téléphone, une mouche qui vole… ou n’importe quelle autre source de distraction et vous n’irez pas jusqu’au bout du processus d’apprentissage.

Vous n’en retirerez pas tous les bénéfices qui vous permettraient de faire la différence et de performer dés le lendemain. Et je vous parle en connaissance de cause ! C’est du vécu 😉

 

Votre ATOUT COMMERCIAL n°1 : c’est l’ENGAGEMENT !

Voila une première compétence commerciale indispensable pour réussir durablement.

  • Lorsque vous êtes face à un client en entretien commercial : soyez à 200% avec lui et vous aurez 10 fois plus de chances de réussir votre vente.
  • Lorsque vous travaillez sur vous, que vous vous formez, soyez engagé à fond pour écouter avec attention et comprendre. Ne faites que ça: coupez toutes sources de distraction. Prenez des notes pour ne pas en perdre une miette, concentrez-vous, appliquez et vous obtiendrez d’excellents résultats.

Si vous n’êtes pas entièrement engagé, vous trouverez que les résultats sont lents, voir inexistants et vous remettrez en cause tout ce que vous faites.

Tenez par exemple: combien de vendeurs remettent en cause les produits, l’entreprise, la stratégie commerciale, le marché, les clients, les concurrents ? C’est la faute de tout et de tout le monde sauf la leur quand ils ne réussissent pas !

Mais est-ce qu’ils se sont réellement donnés à fond ? J’en doute…

Par contre, pour ceux qui ont compris la puissance de l’engagement, et qui acceptent de jouer le jeu, de concentrer leur focus sur une seule chose à la fois, de mettre en pratique sur le terrain les conseils, 90% des faux problèmes disparaissent et miraculeusement les résultats se font sentir rapidement et durablement (tant que le focus est présent) !

Vous l’avez compris, votre niveau d’engagement dans vos actions commerciales, c’est la 1ere clé de la réussite à long terme ! C’est une compétence commerciale à part entière.

 

2e COMPÉTENCE POUR LE COMMERCIAL : SE VENDRE À SOI MÊME

On peut tromper les gens quelques fois et réussir quelques coups de poker, mais on ne peut pas se mentir à soi même indéfiniment ! C’est impossible.

La plupart des vendeurs ne performent pas, car ils doutent. Ils ne sont pas entièrement convaincus par le produit, la stratégie de l’entreprise, les avantages compétitifs ou n’importe quel autre facteur commercial…

Maintenant, laissez-moi vous poser deux questions déterminantes :

  • Achèteriez-vous votre produit, votre savoir-faire ou votre prestation ?
  • Est-ce que vous seriez prêt à la recommander à vos proches, votre famille, vos amis ?

Si la réponse est non, alors vous n’êtes pas entièrement convaincu. Il y a quelque chose qui cloche et vous devriez rapidement mettre le doigt dessus. Car comment voulez-vous convaincre vos clients, si vous-même, vous n’êtes pas convaincu de la supériorité de vos produits et services ?

C’est de la fraude ! Vous ne pouvez pas sérieusement envisager de vendre sereinement un produit que vous ne recommanderiez pas à vos proches ou que vous n’achèteriez pas vous-même.

Faites preuve de congruence ! La vente la plus importante, c’est la vente que vous vous faites à vous-même. Car la conviction que vous aurez concernant votre produit est plus importante que tout autre compétence commerciale.

D’ailleurs, la vente est faite lorsque votre conviction et votre croyance au sujet de quelque chose sont plus fortes que celles d’une autre personne, à tel point qu’elle abandonne une partie de ses convictions pour adopter les vôtres…

Alors, travaillez votre niveau de CONVICTION en répondant aux questions suivantes :

  • Pourquoi devrait-on acheter ce que vous avez à vendre ?
  • Pourquoi devrait-on choisir votre produit plutôt que celui des concurrents ?
  • Pourquoi maintenant et pas plus tard ?
  • Pourquoi payer plus cher pour votre produit plutôt qu’un produit similaire sur le marché ?
  • Pourquoi vous faire confiance à vous et pas un autre ?

Si vous n’arrivez pas spontanément à répondre à ces questions, vous n’êtes pas entièrement convaincu et vous ne serez pas un bon vendeur. Je préfère être franc avec vous !

Alors, prenez le temps de travailler le dessus…

 

Prenez le temps de vous VENDRE À VOUS MÊME !

Et faites le avant de vouloir vendre vos idées et vos produits aux autres. Soyez si convaincu que vous considéreriez comme dramatique le fait que vos clients achètent ailleurs.

Car si vous pensez qu’ils vont commettre une grave erreur, vous les en empêcheriez immédiatement, et vous feriez tout ce qu’il est possible de faire pour empêcher ça… pas vrai ?

Quand un ami vous dit qu’il va acheter ceci ou cela, et que vous savez pertinemment qu’il peut trouver mieux ailleurs… vous ne faites pas tout pour le convaincre de vous écouter ?

Eh bien, c’est ce niveau de CONVICTION qu’il vous faut développer au quotidien ! C’est vraiment la 2e compétence commerciale à cultiver.

 

3e COMPÉTENCE DU VENDEUR : TOUJOURS ÊTRE DU COTÉ DU CLIENT

Oui, vous avez bien entendu, soyez toujours de son côté : soyez d’accord avec lui. Je ne vous dis pas d’accepter son point de vue, entendons-nous bien. Certains clients se trompent et ont tort ! Je vous dis simplement d’accepter le fait que votre client ait le droit d’avoir un jugement, un point de vue, une opinion qui peut être différente de la votre…

Mais ne faites pas semblant, car ça ne marchera pas !

Faites-le sincèrement ! Pourquoi ?

Parce que si vous êtes d’accord sur le fait que votre client a le droit de penser ce qu’il veut, vous n’allez pas tomber dans le piège de la justification. Vous n’allez pas le contredire frontalement et le couper net dans ses propos lorsqu’il émettra une objection. Ce qui constitue un des 5 pièges de la vente (en savoir plus ici).

Au contraire, vous allez chercher à le COMPRENDRE avec bienveillance, vous allez vous intéresser à son point de vue et à l’origine de ce raisonnement. Vous allez lui poser des questions et creuser… et probablement mettre le doigt sur les différends qui vous opposent.

De ce fait, vous serez en mesure à votre tour d’exposer votre point de vue, et de dérouler une argumentation commerciale qui tienne la route, sans vous être mis à dos le client.

Votre client, ayant perçu votre volonté sincère de le comprendre, fera l’effort à son tour de vous écouter et d’analyser vos propos. Si vos arguments commerciaux sont fondés, et si vous êtes dans le juste, vous aurez donc toutes les chances de faire passer votre message au client, qui changera probablement d’avis sous l’évidence des éléments factuels.

Alors qu’à l’inverse, les vendeurs qui font du forcing en martelant leur argumentaire commercial, en se justifiant quand le client se permet de les contredire, ces vendeurs-là… eh bien ils ne vendent pas ! C’est aussi simple que ça.

Donc offrez-vous le luxe de toujours être du côté de votre client ! Faites les choses étape par étape et gagnez la confiance de votre interlocuteur, qui à son tour vous fera confiance si ce que vous avez à lui présenter en vaut la peine !

 

Résumé : voici les 3 compétences commerciales pour réussir

  1. Engagez-vous à 200%
  2. Vendez-vous à vous même avant de chercher à vendre aux autres
  3. Soyez systématiquement du côté de votre client

Adoptez ces 3 compétences commerciales et vous serez un excellent vendeur ! Vous ferez partie du Top 5% des commerciaux qui réussissent vraiment de manière durable avec des performances régulières. Ceux qui brillent au sein d’une force de vente et que les entreprises s’arrachent 😉


Cet article / vidéo est extrait de la série #1J1TDV : 1 Jour 1 Technique de Vente !

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étapes de la vente

Quelles sont les étapes de la vente ? Comment réussir une vente ? Voici des questions qui reviennent souvent sur le Blog ! Dans un précédent article / vidéo, nous avons décortiqué les 7 étapes de la vente les plus connues. Nous allons aujourd’hui mettre le focus sur 3 étapes de la vente complémentaires qui sont souvent négligées, voire oubliées par les commerciaux !

Vous souhaitez assurer votre développement commercial ? Intégrez ces étapes dans votre processus de vente !

Dans la vidéo précédente, nous avons passé en revue les 7 étapes de la vente pour s’appuyer sur une véritable structure. Ce qui fait défaut à bon nombre de vendeurs et commerciaux, qui partent dans tous les sens pour n’aboutir à rien au final… si ce n’est une perte de temps pour le client et pour eux même !

Aujourd’hui, comme promis je vais partager avec vous 3 étapes de la vente que l’on aborde encore trop peu, ou que l’on a tendance à minimiser. Croyez-moi chaque étape de la vente que je vais vous présenter est indispensable aujourd’hui pour faire la différence en clientèle et susciter la préférence de vos clients !

 

Les 7 + 3 étapes de la Vente

C’est parti ! Découvrons tout de suite en détail ces 3 ETAPE de la vente  qui font une énorme différence ! Pour rappel dans la précédente vidéo de la série #1J1TDV, nous avons vu :

Mais vous voyez tout de suite qu’il y a un hic, n’est-ce pas ? Pour réaliser une prise de contact, il faut avoir trouvé un client potentiel, un prospect à qui présenter ses produits et services, non ?

Que vous agissiez en BtoB ou BtoC, il y a toujours une étape avant la prise de contact, c’est la prospection commerciale: la recherche de prospects à qui vendre ses produits, services et autres solutions.

 

Etape de Vente n°1 : la Prospection Commerciale

Les moyens de prospection commerciale sont nombreux :

Bref avant de réaliser un entretien de vente, il y a toujours un ciblage en amont et une action commerciale !

Même si vous êtes commercial en grande distribution, en GSS ou bien dans le BTP sur un portefeuille de clients qui vous a été attribué, les clients ont été ciblé pour vous par l’entreprise selon un objectif bien précis. Et charge à vous d’établir votre plan d’action commercial et de prendre des rendez-vous en points de vente en fonction des priorités business de votre activité.

Prendre rendez-vous c’est également prospecter ! Car même si vous êtes déjà en relation avec le client, il peut se passer de vous et refuser de vous voir. Vous devez donc capter son attention, gagner son intérêt et susciter sa curiosité autour de l’offre commerciale que vous avez à lui présenter.

Idem si vous êtes dans la vente B to C en magasin, c’est les clients qui viennent à vous, mais ils ont été attirés dans le point de vente par la stratégie commerciale et marketing de votre entreprise. Et même s’ils sont là, à quelques mètres de vous dans le point de vente, il vous faut aussi capter leur attention et susciter leur intérêt pour qu’ils prennent le temps d’échanger avec vous.

C’est également le cas pour une boutique en ligne si vous faites du e-commerce. Pas de trafic = pas de visiteurs = pas de vente. On en revient toujours à la prospection commerciale !

Pour vendre, il faut avoir des clients potentiels… sinon cela ne sert à rien de maîtriser la prise de contact, la découverte et les autres étapes de la vente…

Sans prospection commerciale, pas de business. C’est la faillite assurée. 😉

“Le meilleur moment pour prospecter, c’est lorsque vous n’en avez pas besoin.”

Sébastien Lapeyre

Imaginez la scène suivante : vous investissez toutes vos finances dans la création d’un showroom magnifique pour lancer un produit super innovant. Vous consacrez toute votre énergie là-dessus, et le jour où vous ouvrez les portes… personne, aucun client pour découvrir votre super produit ! Mais en même temps c’est normal, non ? Vous n’avez réalisé aucune action commerciale en amont pour vous donner l’occasion d’avoir du monde devant la porte, afin de présenter ce que vous faites, qui vous êtes, et ce que vous avez de génial à proposer…

Alors voici mon conseil : soyez constamment câblé PROSPECTION COMMERCIALE, cela vous évitera de courir après les clients lorsque vous en aurez vraiment besoin !

Pour aller plus loin sur cette phase de la vente : cliquez ici >>

 

2e étape de la vente laissée pour compte : la fidélisation

Toutes les études démontrent que les activités les plus rentables le sont parce qu’elles savent fidéliser leurs clients. Une fois la vente accomplie, la plupart des commerciaux s’en vont chasser d’autres clients encore et encore… en oubliant encore une fois que le bien le plus précieux d’une entreprise c’est son capital client !

Une fois la vente conclue, c’est donc là que tout commence. Cadrez et vérifiez ce qui se passe après : livraison, conformité, sav… le client doit être satisfait de son achat, sinon il ira voir ailleurs et vous fera de la mauvaise publicité. Tout va très vite aujourd’hui avec les réseaux sociaux. Une marque peut être mise à mal très rapidement en quelques clics.

Construisez donc l’avenir de votre activité commerciale sur des bases solides en mettant la satisfaction client et l’expérience client au coeur de vos préoccupations. Il y a 3 avantages principaux à faire cela :

  • Ils commanderont plus et plus souvent (vous allez développer volume et fréquence d’achat)
  • Ils diront du bien de vous, c’est la meilleure des publicités
  • Ils vous recommanderont et deviendront des prescripteurs de nouveaux clients

C’est un cercle vertueux qui crée une énorme différence entre une activité florissante et un business instable.

Pour aller plus loin avec la fidélisation client : cliquez ici >>

 

3. Le Plan de Vente : la préparation commerciale

La dernière des étapes de la vente qui fait défaut à de nombreux vendeurs, c’est la préparation commerciale : la préparation du plan de vente.

Comme le dirait Agassi, « La première fois que j’ai gagné Winbledon c’était à l’âge de 10 ans, et c’était dans ma tête ». Et c’est comme ça pour bon nombre de grands champions. Une fois l’objectif en tête, ce n’est que de l’ENTRAINEMENT et de la PERSÉVÉRANCE, qui grâce à l’effet cumulé permettent de réaliser la performance attendue.

Une vente se gagne durant la préparation commerciale

Tout doit être passé au crible pour ne rien laisser au hasard. Le reste c’est votre capacité d’adaptation. On distingue la préparation mentale, matérielle et la préparation des 7 étapes de la vente que nous avons vu précédemment :

  • Quelle va être votre accroche en prise de contact ?
  • Quelles questions allez-vous poser pour découvrir les informations dont vous avez besoin ?
  • Quels arguments de vente pouvez-vous utiliser (en fonction de chaque typologie d’interlocuteur) ?
  • Quelles sont les objections commerciales potentielles ? Qu’est ce que vous pourriez répondre au cas par cas ?
  • Quelle est votre marge de négociation ?
  • Quelles sont les stratégies potentielles pour conclure la vente ?
  • Comment allez-vous prendre congé ?
  • Quelles sont les étapes post-vente ?
  • Etc.

Autant de questions auxquelles vous devriez prendre le temps d’apporter des réponses.

Edison disait que “le succès c’est 99% de préparation et 1% de transpiration.” Octroyez-vous du confort durant l’entretien de vente : plus vous serez préparé, plus vous serez percutant et efficace… c’est mathématique !

Voila, vous êtes prêts à faire la différence. Suivez ces 7+3 étapes dans votre plan de vente, structurez votre démarche commerciale, votre technique de vente, ou plutôt votre méthode de vente et vous allez enchaîner les succès commerciaux.

 

Récapitulons chaque ETAPE de la Vente :

Je récapitule donc ce que nous avons vu dans ces 2 articles / vidéos avec chaque étape de la vente dans l’ordre :

  1. Préparation du plan de vente : planification stratégique
  2. Plan de prospection : comment trouver des clients potentiels ?
  3. Prise de contact : comment donner envie d’en savoir plus ?
  4. Plan de découverte client : que savez-vous et qu’avez-vous besoin de savoir sur lui pour vendre + facilement ?
  5. Argumentation commerciale : quels sont vos meilleurs arguments commerciaux pour convaincre ?
  6. Traitement des objections : comment anticiper les points bloquants et répondre efficacement à tous les coups ?
  7. Négociation commerciale : quelle est votre marge de manoeuvre pour conclure plus d’affaires ?
  8. Closing : comment verrouiller la transaction commerciale ?
  9. Prise de congés : comment conforter le client dans son choix et planifier les prochaines étapes ?
  10. La Fidélisation client pour augmenter volume / fréquence, obtenir une bonne publicité ainsi que des prescripteurs qui vous apportent de nouveaux clients.

Appliquez ces étapes dans chaque entretien commercial que vous réaliserez, et vous ferez partie des tops vendeurs !

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Les étapes de la vente

Comment améliorer sa technique de vente pour VENDRE PLUS et MIEUX au quotidien ? Comment structurer sa démarche commerciale pour convaincre un client d’acheter ? Passons au crible les 7 étapes de la vente d’un entretien commercial…

Si la vente en soi ne peut être considérée comme étant un art, il existe pourtant bien un Art de la vente. Et, comme tout art, celui-ci respecte des codes bien précis. En fait, comme n’importe quel art, vendre est une savante association de RESPECT DU CODE et de CRÉATIVITÉ (ce que j’appelle l’intelligence commerciale situationnelle). C’est pour cette raison qu’il sera toujours impossible de rencontrer 2 vendeurs identiques dans une force de vente…

Malgré tout, tous les professionnels de la vente respecterons une structure, un même déroulé, les mêmes points de passage lors d’un entretien commercial : il s’agit de dérouler les 7 étapes de la vente !

On dénombre en général 7 étapes lors d’un processus de vente, mais je vais vous en donner 3 autres (souvent oubliées et / ou négligées) pour boucler la boucle et faire la différence sur vos concurrents et rejoindre le cercle restreint des TOPS vendeurs qui enchaînent les succès commerciaux  😉


QUELLES SONT LES 7 ÉTAPES DE LA VENTE DANS UN ENTRETIEN COMMERCIAL ?


  1. Prise de contact
  2. Plan de découverte (diagnostic commercial)
  3. Argumentaire de vente
  4. Traitement des objections
  5. Négociation commerciale
  6. Conclusion de la vente (closing)
  7. Prise de congés

Voyons maintenant dans le détail quelle démarche commerciale suivre et comment articuler les 7 étapes de la vente pour mener à bien un entretien commercial


1. La prise de contact

C’est l’occasion de briser la glace avec un pitch commercial percutant et de présenter les objectifs et enjeux de l’entretien de vente. Cette phase très courte conditionne à 80% le résultat d’une vente. Pourquoi d’après vous ?

C’est simple, vous n’aurez jamais une deuxième fois l’occasion de faire une bonne première impression comme le disait Gustav White. Il y a ce que l’on appelle “l’effet de Halo”. Dans les premières secondes de l’entretien, votre prospect va se forger une opinion (une première impression). Et c’est au travers de cette première impression qu’il va vous juger tout au long de l’entretien de vente.

La prise de contact est essentielle au bon déroulé des prochaines étapes. C’est donc une étape clé de la vente. Votre tenue vestimentaire, votre façon de dire bonjour, votre comportement général, les gestes que vous faites, la persistance de votre regard, etc.  Toute votre communication verbale et non verbale sera passée au crible par le client et conditionnera 80% du résultat de la vente.

Tout comme lorsque vous ouvrez votre courrier le matin, si une lettre est originale et se distingue des autres, vous l’ouvrirez tout de suite. Sinon, vous l’ouvrirez plus tard. Si l’accroche commerciale, les premiers mots, sont intrigants et s’ils s’adressent à vous personnellement sous un angle qui vous intéresse, vous la lirez tout de suite. Sinon vous la lirez plus tard, ou probablement qu’elle finira à la poubelle.

C’est pareil pour le vendeur en phase de prise de contact.


Pour approfondir cette étape de vente



2e Etape de la Vente : le plan de découverte


C’est dans cette phase que L’on apprend le maximum de choses sur le client potentiel (le prospect) qui se situe devant nous. Observez tout, et posez des questions intelligentes, des questions ouvertes de préférences (voir la méthode QQOQCP >>) pour récolter de l’information pertinente.

Pour réaliser ce plan de découverte client de manière efficace, posez-vous une seule question : qu’est ce que j’ai besoin de savoir sur mon client pour personnaliser mon argumentaire commercial et lui vendre le plus facilement possible mes produits et services ?

Cette étape de la vente est cruciale car le but avoué est de mettre le doigt sur les déclencheurs décisionnels. Dans le jargon commercial, on parle des motivations d’achat SONCAS. Cela vous permet d’argumenter spécifiquement par la suite pour créer le lien entre l’offre et la demande (en suscitant le désir d’achat du client).


Pour approfondir la technique commerciale



3e étape de la vente : largumentation commerciale


Si vous avez bien pris le temps de poser les bonnes questions (avec QQOQCCP) et de cerner votre client, vous allez ici dérouler un argumentaire commercial de votre produit / service qui colle à son contexte, ses besoins prioritaires et ses motivations d’achats profondes.

Pour rendre ce lien évident, au travers des arguments de vente minutieusement sélectionnés, vous pouvez par exemple utiliser la méthode CAP SONCAS durant votre préparation commerciale du plan de vente.

Cela vous permettra d’éclater votre argumentaire de vente et pouvoir piocher ce qui vous intéresse lors de l’entretien client. Tout comme le chirurgien durant une opération à cœur ouvert qui va utiliser tel ou tel instrument en fonction de la situation.

Et devinez quoi ?

Vous n’avez pas besoin de réaliser un monologue pour argumenter. Soyez spécifique, efficace et faite participer le prospect. Impliquez-le et engagez-le tout au long des différentes étapes de la vente avec des reformulations, et des questions fermées, pour lui faire valider votre compréhension de ses attentes et les préconisations commerciales que vous lui avancez.

Si la phase d’argumentation est bien réalisée, vous pouvez tenter de conclure la vente après que le client ait validé votre proposition commerciale. L’argumentation peut donc être la dernière étape d’une vente ! C’est le scénario idéal.

Il y a deux possibilités en fait :

  1. soit c’est OK,
  2. soit vous recevrez une ou plusieurs objections commerciales directes ou indirectes, car votre interlocuteur à encore des points bloquants (freins à l’achat) en tête.

Pour approfondir cette phase de vente



4. Le traitement des objections commerciales


Une objection de vente n’est pas un obstacle, mais un signal d’intérêt du client la plupart du temps. S’il pose des questions, c’est qu’il vous a bien écouté et qu’il a besoin d’informations complémentaires avant de se décider. Donc qu’il s’intéresse à votre produit / service 😉

Posez des questions, reformulez son objection et prenez le temps de comprendre les points bloquants. Si vous avez des doutes sur là où il veut en venir, n’hésitez pas à lui en demander plus afin qu’il aille jusqu’au bout de sa pensée.

En règle générale, les objections commerciales sont motivées par des peurs / des craintes. Il vous faut donc rassurer le client quant au produit et à son efficacité, en revenant sur des éléments clés de l’argumentaire (et en prenant le soin d’apporter des preuves).

Bien sûr, il peut y avoir des réels points bloquants, mais rassurez-vous plusieurs techniques de vente existent pour venir à bout de ces objections. Je vous mets un lien vers une autre vidéo qui traite spécifiquement du sujet >>

Encore une fois, si les objections clients ont été traitées, alors vous pouvez tenter de conclure la transaction tout de suite. Pas besoin de respecter toutes les étapes de vente prévue sur le papier. Vous vérifiez l’accord du client sur la réponse aux objections que vous avez apportée, et vous tentez de verrouiller avec l’une de ces 6 techniques de closing par exemple. Ensuite vous voyez ce qu’il se passe…

Deux possibilités pour le client :

  1. Soit c’est OK,
  2. Soit il y a encore un point bloquant. Si c’est une objection, alors on recommence le processus. Sinon c’est une demande de négociation.

Pour en savoir plus sur le traitement des objections


  • lire cet article sur le traitement complet des objections commerciales >>

  • 5e étape de la vente : la négociation commerciale


    C’est à ce moment bien souvent que la plupart des vendeurs restent bloqués sur la question du prix. Erreur, car il n’y a pas que le prix dans la relation commerciale (voir comment réagir face à l’objection c’est trop cher >>).

    Premier point, il faut savoir présenter le prix et le défendre AVANT d’envisager la négociation !

    Encore une fois, des techniques commerciales existent.

    Ensuite,  si cela ne suffit pas, et en fonction de votre marge de manœuvre et du potentiel business que représente ce prospect, vous entrez en négociation commerciale à travers un processus d’échange de concessions / contreparties.

    Ressource : vous trouverez ici un lien pour apprendre à négocier comme un pro avec une méthode d’apprentissage unique: un livre + 1 formation vidéo + un plan d’action PDF >>

    Enfin, si vous avez bien fait votre travail on en revient au closing. Vous êtes parvenu à trouver un accord en négociant, et vous l’avez fait accepter à votre interlocuteur. C’est le moment de guider votre client vers le bon de commande. Car une affaire n’est jamais conclue tant que le client n’a pas signé (ou n’est pas passé en caisse) !


    Pour aller plus loin en négociation



    6. La conclusion de la vente (closing)


    Vous l’avez compris, cette étape de l’entretien commercial dépend surtout du travail réalisé en amont, et de la réaction du client entre l’argumentation, le traitement des objections et éventuellement la négociation.

    Il existe de multiples techniques de closing pour inviter votre interlocuteur à conclure l’affaire. Vous pouvez projeter votre client dans un avenir proche (si vous le sentez déjà intéressé), ou bien jouer la montre (technique souvent utilisée dans l’anti-vente) en prétextant que vous ne pouvez tenir l’offre que pendant quelques heures au mieux…


    Pour approfondir les techniques de closing



    7e Etape de l’entretien de vente : la prise de congé


    La confiance qui s’est installée au fur et à mesure des étapes de l’entretien de vente doit perdurer même quand le client a signé et que le moment est venu de se quitter.

    Pour ce faire, utilisez les 4R :

    • Rassurer,
    • Remercier,
    • Raccompagner,
    • Revoir.

    Inscrivez votre vente unique dans une démarche à long terme. Confortez votre client dans son choix et permettez-lui de rationaliser sa décision d’achat, qui est souvent émotionnelle pour le coup. Il doit être sûr d’avoir pris la bonne décision et doit pouvoir le justifier auprès de son patron, de ses investisseurs ou tout simplement auprès de son conjoint.


    LE PROCESSUS DE VENTE EST-IL COMPLET ?


    Les différentes étapes de la vente telles que déclinées ci-dessus sont donc les codes commerciaux de l’art de la vente. Pour le reste, c’est votre enthousiasme, votre créativité, votre finesse d’analyse et votre intelligence commerciale situationnelle qui entraîneront le succès à la fin de ce processus qu’est la vente.

    Néanmoins, vous avez du le remarquer au moment de l’accroche… je vous ai annoncé non pas 7, mais 7 + 3 étapes de la vente?


    Quelles sont les 3 étapes de vente souvent oubliées / négligées ?


    Les étapes d’un entretien de vente qui sont souvent oubliées / négligées par une grande majorité de vendeurs et commerciaux sont au nombre de 3. Et cela peut véritablement devenir un frein en matière de performance commerciale. Je vais vous expliquer pourquoi en détail dans le prochain article…

    Pour recevoir ces 3 étapes de vente complémentaires : cliquez ici ! Ou bien téléchargez directement un extrait PDF de mon livre best seller Amazon Technique de Vente : Les Stratégies Gagnantes étape par étapedans lequel je décortique ces carences qui ont un impact direct sur l’efficacité commerciale de toutes les forces de vente.


    RÉCAPITULATIF VIDÉO SUR LES 7 ÉTAPES DE LA VENTE





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    Série 1 Jour 1 Technique de Vente

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    Je suis Victor Cabrera, expert en efficacité commerciale, et je suis ravi de pouvoir vous offrir dés aujourd’hui des conseils de qualité, des techniques et méthodes de vente pour vous aider à performer au quotidien avec régularité en structurant votre démarche commerciale !

    Eh oui, car aujourd’hui il est facile vendre un produit très demandé, sur un marché en pleine expansion, et de réalisé quelques jolies coups. Par contre, il est beaucoup plus difficile de vendre quand les temps sont durs, quand l’économie se resserre et quand la concurrence s’intensifie !

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    Je suis Victor Cabrera, expert en efficacité commerciale, auteur et fondateur du blog TDV et de la série #1J1TDV. Je vais partager avec vous quotidiennement et gratuitement des techniques commerciales et méthodes de vente pour vous aider à réussir et à faire la différence vis à vis de la concurrence !

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    Tout simplement parce que je pense que beaucoup de gens (vendeur, commercial, dirigeant, indépendant, entrepreneur…) en ont besoin. C’est urgent et c’est parfois vital, ils ne savent plus vers qui se tourner, et d’ailleurs c’est peut être votre cas. Je suis convaincu que la capacité à convaincre, vendre et négocier sont fondamentales dans la vie de tous les jours tant sur le plan personnel que professionnel !

    En plus, pour être franc avec vous, j’aurais aimé trouver une chaîne YouTube sur les méthodes de vente comme celle là lorsque j’ai démarré il y a une dizaine d’années dans la fonction commerciale… cela m’aurait fait gagner beaucoup de temps et d’argent, en évitant un certains nombre d’erreurs commerciales qui ont freinées mes résultats et ma montée en compétences.

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