méthode de vente

Vous cherchez une méthode de vente efficace de la prospection jusqu’à la fidélisation client ? Vous souhaitez structurer et professionnaliser votre démarche commerciale pour assurer la croissance de vos ventes ?

Dans cet article, je vous propose d’adopter une véritable structure commerciale, un plan de vente étape par étape pour fluidifier votre relation client ! Cela vous permettra de faire une réelle différence sur vos concurrents qui passent leur temps à improviser en entretien de vente, qui partent dans tous les sens, et qui laissent une impression de flou artistique aux clients.

Laissez ça aux amateurs et devenez un véritable professionnel de la vente en 9 étapes …


Comment structurer votre Méthode de vente en 9 étapes?


1. PRÉPARATION DU PLAN DE VENTE


  • Ciblez, préparez vos scripts et scénarios de prospection commerciale pour être mesure de les dérouler suivant les cas de figure et le profil de prospect.
  • Préparez votre prise de contact avec un pitch commercial percutant (accroche commerciale forte).
  • Établissez ensuite votre plan de découverte pour obtenir les informations clés qui facilitent l’entretien commercial (déclencheurs décisionnels de l’achat)
  • Constituez-vous une boite à outils commerciale efficace et maniable, remplie d’arguments de vente et de preuves pour convaincre votre interlocuteur.
  • Je vous conseille également de préparer votre stratégie de présentation du prix ainsi que les éléments de défense, et éventuellement des scénarios de concessions / contreparties si vous avez de la marge de manœuvre pour négocier. Mais 90% du temps… pas besoin avec les techniques de vente enseignées sur ce blog 😉
  • Enfin, anticipez les objections commerciales potentielles, ainsi que les éléments de réponse que vous allez apporter pour les traiter.
  • Pour terminer, préparez des stratégies de conclusion et des suites à donner en fonction des différents cas de figure… c’est-à-dire tout ce qui va se passer après la vente : ventes additionnelles / prise de congés / relance client / mesure de la satisfaction client / stratégie de fidélisation client…

Méthodes pour préparer votre plan de vente :





2. STRATÉGIE DE PROSPECTION COMMERCIALE


  • Quelle est votre cible ? Il est important de précisément définir quel est votre client idéal et par conséquent qui sont vos prospects…
  • Pour savoir où les trouver,
  • Et comment les trouver (ce qui dépend entièrement de la cible, du secteur d’activité, circuit de décision, etc.).
  • Ensuite, il vous faut une méthode de vente capable de passer les différents barrages si vous agissez en BtoB (que ce soit par mail, téléphone ou sur le terrain en face à face).
  • Il est vital de savoir capter l’attention des décideurs pour obtenir un entretien, un RDV, car la prospection commerciale est le flux entrant de votre business. Elle est au coeur de votre développement commercial !
  • Enfin, je vous recommande de piloter l’activité commerciale à l’aide de tableaux de bord simple et pratique pour savoir où vous en êtes et ne pas vous éparpiller.



Méthodes de vente spécifiques à la prospection commerciale :



3. LA PRISE DE CONTACT


Vous le savez : « On n’a pas 2 fois l’occasion de faire une bonne première impression ». Une méthode de vente fonctionnelle nécessite que vous soyez percutant et efficace durant la prise de contact avec le client.

  • Il existe plusieurs typologies, plusieurs profils de clients et chacun voit le monde à travers le prisme de ses préférences cérébrales.
  • C’est pour cela, qu’il vous faut rapidement savoir identifier le cadre de référence de votre interlocuteur pour mieux communiquer.
  • Il est préférable de se renseigner et de maîtriser la collecte d’informations avant votre rendez-vous commercial,
  • Et d’avoir préparé un pitch commercial impactant pour capter l’attention tout de suite (une accroche commerciale différenciante).
  • Maîtriser l’ensemble des étapes de la prise de contact est fondamental : aucun blanc, aucune improvisation…
  • Suivant les situations, il est judicieux de savoir identifier les stakeholders, c’est-à-dire l’ensemble des parties prenantes qui peuvent influencer sur la décision finale (stratégie de lobbying).
  • En résumé, dès les premiers instants vous devez savoir donner envie au client de travailler avec vous et de démarrer une relation commerciale.

Techniques commerciales spécifiques à la prise de contact :




4. LE PLAN DE DÉCOUVERTE


  • Je vous invite fortement à formaliser dans votre processus de vente un vrai plan de découverte en faisant les recherches nécessaires (recenser les informations dont vous disposez sur votre prospect),
  • Et puis bien évidemment d’identifier les informations dont vous avez besoin pour vendre plus facilement.
  • Pour cela, je recommande de préparer en amont la manière dont vous allez les obtenir en établissant un scénario.
  • Il faut donc maîtriser les techniques de questionnement, et de relance pour recueillir et creuser les informations durant l’entretien de vente.
  • Ceci afin de comprendre le contexte dans lequel se situe votre prospect (cadre de référence, circuit de décision, etc.)
  • Mais surtout pour découvrir ses attentes, ses besoins et les motivations profondes (à l’aide du SONCAS par exemple), car ce sont elles qui déclencheront l’achat le moment venu (si vous avez pris le soin de bien identifier les priorités de votre interlocuteur bien sûr…)

Méthodes de vente spécifiques à la phase de découverte :





5. ARGUMENTER, CONVAINCRE et PERSUADER


  • Pour convaincre facilement, il vous faut constituer une boite à outils commerciale dans laquelle vous pouvez piocher durant l’entretien de vente.
  • Cela nécessite donc de transposer les caractéristiques en avantages puis en bénéfices pour le client (avec la méthode de vente CAB par exemple).
  • Il est également judicieux d’analyser la concurrence (points forts / points faibles) et dégager votre positionnement stratégique ainsi que vos avantages concurrentiels exclusifs.
  • Pour assoir votre crédibilité, vous devez maîtriser les arguments clés : données chiffrées internes (produit/entreprise) et externes (marché, environnement).
  • Et préparer des supports (écrits / audio / vidéo) pour renforcer votre argumentaire de vente !
  • Mais une bonne argumentation, c’est une argumentation commerciale spécifique. Il faut être capable d’adapter votre argumentaire aux besoins de votre prospect et ainsi faire le lien entre l’offre et la demande pour que l’achat soit naturel !
  • Il y a également la question du prix : il est capital de savoir le présenter, de construire la valeur et de le défendre avant même de songer à négocier !
  • Et pour cela il existe des techniques d’influence et de persuasion pour faire passer vos arguments commerciaux. Car l’important ce n’est pas que vos arguments soient bons, c’est qu’ils soient acceptés par votre client.

Techniques commerciales spécifiques à l’argumentation commerciale :





6. LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS


  • Il faut déjà être capable de déceler les préoccupations du client, ces fameuses objections commerciales. Vouloir y échapper, c’est faire échouer la vente à coup sûr !
  • Vous devriez donc apprendre quelles sont les différentes catégories d’objections et quelles réponses y apporter.
  • Pour cela, une qualité est indispensable : c’est la maîtrise de l’empathie… cette capacité à se mettre dans la tête de l’autre pour comprendre et apporter des solutions commerciales concrètes et adaptées
  • Ensuite, nous y revenons: ce sont les techniques de questionnement et de relance qui permettent de creuser et de purger une objection,
  • Et d’y répondre chirurgicalement pour obtenir l’adhésion et l’engagement du client !
  • Encore une fois, convaincre et persuader, c’est tout un art. Mais ça devient facile en suivant la bonne méthode de vente.
  • Enfin, cerise sur le gâteau, je vous recommande d’anticiper et de savoir quoi faire si le prospect n’est pas convaincu, en prévoyant les suites à donner pour ne pas être déstabilisé. Car vous en conviendrez, c’est dommage de perdre un futur client à ce stade.

Méthodes de vente spécifiques au traitement des objections :





7. LE CLOSING


  • Apprenez à devenir un expert dans la détection des signaux d’achats.
  • Car c’est à vous de prendre l’initiative d’inviter votre prospect à conclure la vente !
  • C’est vous qui dirigez l’entretien commercial, donc il est fortement recommandé de maîtriser les différentes techniques de closing. Car on ne peut pas tout le temps utiliser la même… cela dépend vraiment de la situation et du profil commercial de votre prospect. Il existe une méthode de vente simple et pratique que j’enseigne à mes clients : elle est basée sur l’engagement et la cohérence : c’est la méthode CEDARI.
  • Enfin, il est toujours judicieux de savoir quoi faire en cas de refus? Anticipez à nouveau, car vous n’avez pas le droit de rester bloqué à ce niveau… la relance client est quelque chose de fondamental pour conclure plus de ventes. Il y a moins de concurrence au bout du 3e, 4e, 5e refus… et cela paye toujours !
  • Vous devriez savoir quand et comment prendre congé de votre interlocuteur, car cela peut vous faire échouer dans la dernière ligne droite d’une vente.
  • Et cerise sur le gâteau, le meilleur moment pour faire une vente, c’est lorsque votre client a déjà acheté ! Donc vous devriez songer à proposer des ventes complémentaires / supplémentaires (upsell, cross-sell) dans votre cycle de vente afin de réaliser du chiffre d’affaires additionnel très facilement. 😉

Techniques de Closing en entretien de vente :





8. SATISFACTION CLIENT


  • C’est un fait avéré : il est plus difficile de conquérir un client que de le garder.
  • Cela coûte plus d’argent, de temps et d’énergie de transformer un prospect en client que de le conserver !
  • La première étape consiste donc à travailler sur le niveau de satisfaction client avant de le fidéliser.
  • Faites en sorte de tenir vos engagements, de suivre les étapes post-vente, de questionner sur le niveau de satisfaction du client…
  • Prévoyez également une petite surprise si vous le pouvez dans votre processus de vente. Les petites attentions ne coûtent pas grand-chose, mais apportent beaucoup à la qualité de la relation client !

Méthode de vente pour améliorer la Satisfaction Client




9. LA FIDÉLISATION CLIENT


Il vous faut impérativement une stratégie Court Terme / Moyen Terme / Long Terme pour faire :

  1. De vos clients des clients satisfaits,
  2. De vos petits clients des gros clients,
  3. Et de vos clients fidèles des prescripteurs, qui vous apportent de nouveaux clients ! C’est un cercle vertueux…
Technique de vente Gestion de la Relation Client

Technique de vente pour fidéliser vos clients :




VIDÉO BONUS POUR OPTIMISER SA MÉTHODE DE VENTE




Vous avez donc compris au travers le décryptage de ces 9 étapes que les compétences commerciales ne sont pas innées. Ce qui fait la différence entre les vendeurs qui réussissent et les autres, ce sont les bons réglages mentaux, des réactions automatiques qui engendrent les bonnes actions commerciales, aux bons moments, avec structure et méthode.

Le développement de ces compétences inconscientes est donc source d’efficacité et d’efficience commerciale !

La bonne nouvelle ? C’est que tout s’apprend… donc suivez cette feuille de route pour créer et optimiser votre méthode de vente étape par étape, entraînez-vous, adaptez chaque étape de la vente à votre secteur d’activité / votre marché / vos produits et services, et observez vos résultats commerciaux exploser 😉

Vous avez une question ? Vous souhaitez partager vos techniques de vente, vos résultats ? Laissez votre commentaire ci-dessous… j’y répondrai personnellement !

Vous avez du mal à convaincre certains types de prospects et clients ? Le courant passe mal, la communication est difficile et vous n’arrivez pas à faire passer vos arguments ? Alors il est grand temps d’apprendre à adapter votre discours pour convaincre et vendre à tout type d’acheteur grâce au modèle HERMMANN !

Christian Kottmann, expert en motivation, techniques de vente et négociation nous fait aujourd’hui profiter de ses précieux conseils pour améliorer votre communication commerciale et vendre plus.

(Pour voir sa vidéo sur Youtube, cliquez ici >> Vendre à tout type d’acheteur !)

 

 

Comment Convaincre et Vendre à tout type d’acheteur ?

IMAGINEZ…

  • Vous êtes commercial et aimeriez augmenter vos ventes ?
  • Vous êtes Manager et souhaitez faire adhérer vos équipes au changement ?
  • Vous êtes chef d’entreprise et souhaitez convaincre de futurs investisseurs, ou bien startup et convaincre des business angels ?
  • Vous devez prendre la parole en public et aimeriez être compris par tous ?

Je répondrai à ces questions par une autre question :

POURQUOI…
• Pourquoi les commerciaux vendent-ils  avec certains clients/prospects et moins avec d’autres?
• Managers, pourquoi les réunions que vous animez sont-elles  plus efficaces avec certains de vos collaborateurs et moins avec d’autres?
• Pourquoi certaines personnes ont un vocabulaire métaphorique et d’autre un vocabulaire technique ?
• Pourquoi certaines personnes sont-ils dans l’action immédiate et d’autres ont besoin de prendre leur temps ?
• Pourquoi certaines équipes ont de bons résultats tandis que d’autres n’avancent pas? Parce que …

PARCE QUE…

• Les gens n’interprètent les informations tous de la même manière.
• Beaucoup de gens  se comportent et /ou communiquent de façon différentes.
• Les gens comprennent les situations de manières différentes quel que soit la nature du message.
• Chaque collaborateur ne partage pas  le même point de vue sur une même situation.

C’est ce que je vous prose de voir en quelques minutes au travers de :

 

La méthode HERRMANN et les 4 styles de personnalités !

Mais qui est Ned HERRMANN ? Ned HERRMANN fut au milieu des années 70 Directeur de la formation des cadres à la générale électrique. Il découvrit les travaux de Roger Sperry prix Nobel en 1981 récompensé pour ses travaux sur les spécialisations des  hémisphères cérébraux (droit et gauche) et de Paul Mac Lean.

À partir des recherches de l’époque sur le cerveau, Ned Herrmann (1922-1999) a développé un modèle du fonctionnement de l’esprit. Ce modèle appelé « Modèle Herrmann » représente sous la forme d’un cercle divisé en quadrants, 4 grandes familles de modes de traitement de l’information :

  • mode dit “gauche” (associé à l’hémisphère gauche du cerveau) : raison et méthode…
  • mode dit “droit” (associé à l’hémisphère droit du cerveau) : sentiment et imagination…

 

Modèle Herrmann

HBDI Modèle Herrmann vente cerveau total

 

Concrètement, ça se traduit comment dans la vente, management, la relation client ? Ces 4 styles de personnalités sont plutôt des dominances cérébrales qui vont influencer leurs styles de communication et d’interprétation. Chacun de nous traite l’information différemment. Chacun perçoit la réalité depuis sa « fenêtre ».

Nos Préférences cérébrales (styles de pensées) induisent :

  • Nos centres d’intérêt
  • Notre manière d’apprendre
  • Nos passions
  • Notre manière de communiquer
  • Ils influencent notre manière de faire du business
  • Nos succès
  • Notre manière d’interagir avec le monde

Comment convaincre Mr RATIONNEL ?

  • Évitez les bavardages inutiles,
  • Le relationnel appuyé,
  • soyez factuel et concret,
  • Allez droit au but
  • Apportez des solutions

Comment convaincre Mr PRUDENT ?

  1. Soyez ordonné,
  2. Allez-y par étapes,
  3. soyez rassurant,
  4. Apportez-lui des éléments tangibles,
  5. Soyez ponctuel !

Il n’aime pas :

  • Sortir des sentiers,
  • Aller dans tous les sens,
  • Minimiser les informations.

Comment convaincre Mr EXPÉRIMENTAL ?

  • Soyez innovant,
  • Sortez des sentiers battus,
  • Éveillez sa curiosité,
  • Parlez à son imagination,
  • Ne rentrez pas dans les détails,
  • N’entrez pas dans les procédures…

Comment convaincre Mr RELATIONNEL ?

  • Avec lui : soyez relationnel !
  • Intéressez-vous à lui,
  • Écoutez-le attentivement,
  • Parlez-lui de LUI

ÉVITEZ ces deux erreurs :

  • Être distant et froid,
  • Parler de caractéristiques avantages, bénéfices tout de suite, sans avoir fait connaissance.

 

Vous souhaitez aller plus loin ? Vous souhaitez une solution innovante et pratique qui a déjà fait ses preuves ? Cet outil simple est immédiatement applicable quelque soit votre contexte !

Contactez Christian Kottmann… Rencontrez-le afin d’établir des solutions adaptées à votre entreprise, à votre marché. Afin :

  • D’augmenter vos ventes
  • Pour communiquer auprès de vos clients  et enfin être compris par tous
  • Pour convaincre des investisseurs potentiels
  • Bref, pour booster votre PERFORMANCE et CA !

Voici ses coordonnées :

  • Christian.kottmann@venteperformance.fr
  • 06 99 18 50 50

Découvrez également les autres interventions de Christian sur le Blog :

 

citation vente commerce

Vous cherchez de l’inspiration, de la motivation, des formules percutantes afin de marquer les esprits ? Bien souvent, une simple citation vaut mieux qu’un long discours

Voici une centaine de citations sur la motivation, le leadeship, la réussite, et l’état d’esprit à adopter pour performer dans le business, et plus particulièrement dans la fonction commerciale !

Citations Motivation et Réussite

citation commerciale

« Je ne suis pas un produit de mes circonstances. Je suis un produit de mes décisions. »

Stephen Covey

« Plus vous aidez les gens à obtenir ce qu’ils désirent et plus vous avez de succès. »

Zig Ziglar

« Beaucoup d’hommes ayant échoué ne savaient pas à quel point ils étaient proches du succès quand ils ont abandonné »

 Thomas Edison

« Ce n’est pas parce que c’est difficile qu’on n’ose pas le faire, mais parce qu’on n’ose pas le faire que c’est difficile. »

Sénèque

« Celui qui n’investit pas sur le long terme ne connaîtra pas le court terme »

Michaël Aguilar

« Les 5 freins à toute vente : pas de besoin, pas de budget, pas d’urgence, pas d’envie, pas de confiance. »

Zig Ziglar

« Celui qui néglige de se préparer doit se préparer à être négligé. »

Michaël Aguilar

« Avec les vrais décideurs, c’est simple et ça va vite. Avec les autres, c’est compliqué et ça prend du temps. Alors tapez haut ! »

Sébastien Lapeyre

Citation Réussite

citation vente

« Il ne sert à rien d’être le meilleur si on est le seul à le savoir. »

Richard Branson

« Le plus grand obstacle à la découverte n’est pas l’ignorance, c’est l’illusion de la connaissance. »

Michaël Aguilar

« Un intellectuel assis va moins loin qu’un con qui marche. »

Michel Audiard

« Les témoignages réussissent là où les vendeurs échouent. »

Jeffrey Gitomer

« Le talent ne suffit pas. A part quelques rares exceptions, les meilleurs joueurs sont les plus gros travailleurs. »

Magic Johnson

« Le courage, ce n’est pas de commencer, ni de terminer, c’est de recommencer. »

Earl Nightingale

« Si vous voulez que votre futur soit différent de votre présent, étudiez le passé. »

Baruch Spinoza

« J’attribue mon succès à ceci : je n’ai jamais présenté ou accepté aucune excuse. »

Earl Nightingale

« Les gens qui réussissent ont l’habitude de faire ce que les gens qui échouent n’aiment pas faire. »

Thomas Edison

Citation business

citation commerciale

« Si vous attendez pour entreprendre, la seule chose qui vous arrivera c’est de vieillir. »

Richard Branson

« Le succès arrive toujours lorsqu’une opportunité rencontre la préparation. »

Albert Einstein

« Acceptez l’idée que si vous ne changez pas de méthode, vous obtiendrez les mêmes résultats, voire de moins bons si vos concurrents font évoluer les leurs. »

Jack Welch

« Pour réussir, il ne suffit pas d’apprendre les ficelles du métier. Il faut apprendre le métier. »

Donald Trump

« En ces temps de grande turbulence, le plus grand danger n’est pas la turbulence, c’est d’agir avec la logique d’hier.»

Peter Drucker

« Croyez en vos rêves et ils se réaliseront peut-être. Croyez en vous et ils se réaliseront sûrement. »

Martin Luther King

« Certaines personnes voient les choses comme elles sont et se demandent : pourquoi ? Moi, je vois les choses comme elles pourraient être et je me dis pourquoi pas ? »

JFK

« Faites ce que vous pouvez, là où vous êtes, avec ce que vous avez. »

Teddy Roosevelt 

Citation motivation

citation du jour

« Vous risquez d’être déçu si vous échouez, mais vous y êtes condamné si vous n’essayez pas. »

Beverly Sills

« Construisez vos propres rêves, ou quelqu’un d’autre va vous embaucher pour construire le sien. »

Farrah Gris

« La personne qui dit que l’on ne peut pas faire quelque chose ne doit pas interrompre la personne qui le fait. »

proverbe chinois

« Vous ne pouvez pas épuiser votre créativité. Plus vous l’utilisez, plus vous en avez. »

Maya Angelou

« Les deux jours les plus importants de votre vie sont le jour où vous êtes né et le jour où vous découvrirez pourquoi. »

 Mark Twain

« Deux routes ont divergé dans un bois, et moi, j’ai pris le moins emprunté, et cela a fait toute la différence. »

Robert Frost

« Quand je lâche ce que je suis, je deviens ce que je pourrais être. »

Lao Tseu

Citation motivante pour se dépasser !

citation vente

« La façon la plus courante des gens à abandonner leur pouvoir est de penser qu’ils n’en ont pas. »

Alice Walker

« Si vous voulez vous élever, élevez quelqu’un d’autre. »

 Booker T. Washington

« Accepter l’idée de la défaite, c’est être déjà vaincu. »

Général Foch

« Celui qui argumente et ne conclut pas est comparable à celui qui sème et ne récolte pas. »

Michaël Aguilar

« L’attitude détermine les actions. Les actions déterminent les résultats. Les résultats déterminent  les modes de vie. »

Jim Rohn

« Ne pensez pas à l’échec, pensez aux opportunités que vous risquez de manquer si vous n’essayez pas. »

Jack Canfield

« Je recrute des hommes capables d’ignorer la phrase « ce n’est pas possible. » »

Steve Jobs

« Nos clients les plus mécontents sont notre plus grande source de progrès. »

Bill Gates

Citation positive pour garder le cap quand tout va mal !

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« Si personne ne vous critique, cela signifie que vous ne faites pas grand-chose. »

Jack Welch

« Si vous fermez la porte à tous les échecs, le succès restera dehors. »

Jim Rohn

« Aucun succès n’est jamais final, un échec n’est jamais fatal. C’est le courage de continuer qui compte. »

Winston Churchill

« Pour augmenter votre taux de succès, vous devez augmenter votre taux d’échecs. »

Thomas J. Waston

« Pour pouvoir récolter, il faut accepter de se planter. »

Yannick Etesse

« Il vaut mieux apprendre des erreurs des autres car nous n’avons pas le temps de toutes les faire nous-même. »

Groucho Marx

« Nous ne pouvons pas devenir ce que nous voulons devenir en restant ce que nous sommes. »

John F. Kennedy

Citation Réussite

citation commerciale

« C’est étonnant ce que l’on peut accomplir, s’il nous est égal de voir qui s’en verra attribuer le mérite. »

Harry Truman

« N’ayez pas peur de la perfection, vous ne l’atteindrez jamais. »

Salvator Dali

« Le secret des affaires, c’est de savoir quelque chose que personne ne sait. »

Aristote Onassis

« Le succès est la conséquence naturelle de l’application régulière des principes basiques et fondamentaux. »

Jim Rohn

« La meilleure façon de ne pas avancer, c’est de suivre une idée fixe. »

Jacques Prévert

« Un business qui ne crée rien d’autre que de la richesse est un mauvais business . »

Henry Ford

« Dans la vie, on ne regrette que ce qu’on n’a pas fait. »

Jean Cocteau

Citation inspirante

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« Travailler seulement pour le profit revient à jouer au tennis en regardant le tableau des résultats plutôt que la balle. »

Ivan Lendl

« Une bonne attitude n’est pas le résultat du succès. C’est le succès qui est le résultat d’une bonne attitude… »

Earl Nightingale

« Etre heureux, c’est faire des heureux. Réussir, c’est faire réussir. »

Brian Tracy

« Le succès, c’est d’avoir ce que vous voulez. Le bonheur, c’est de vouloir ce que vous avez. »

Dale Carnegie

« La volonté de gagner est importante, mais la volonté de se préparer compte davantage. »

Mohamed Ali

« C’est une règle générale : l’homme qui réussit le mieux dans la vie est celui qui détient la meilleure information. »

Benjamin Disraeli

« Le plus grand danger,  dans la vie est de vouloir prendre trop de précautions. »

Alfred Adler

« Dans un moment de décision, la meilleure chose à faire est de prendre la bonne. La pire, de n’en prendre aucune. »

Colin Powell

Citation Travail

citation motivation

« Derrière chaque réussite, vous trouverez quelqu’un qui a pris une décision courageuse. »

Peter Drucker

« Une fourmi qui avance en fait plus qu’un bœuf qui dors. »

Lao Tseu

« La vie est un risque. Celui qui n’a pas risqué n’a pas vécu. »

Sœur Emmanuelle

« Une idée ne vaut rien si elle n’est pas mise en œuvre. »

Thomas Edison

« Il n’est pas nécessaire d’être grand pour démarrer. Mais il faut démarrer pour être grand. »

Zig Ziglar

« Hier est parti. Demain n’est pas arrivé. Nous n’avons qu’aujourd’hui. Alors mettons-nous au travail. »

Mère Teresa

« Si vous avez un travail où il n’y  a pas de complications, vous n’avez pas de travail. »

Malcolm Forbes

Citation motivation à relire régulièrement 😉

citation motivation

J’espère que ces citations sur la motivation, la réussite, le leadership et la valeur du travail vous inspireront autant que moi et vous permettront d’obtenir beaucoup de succès personnel et professionnel…

Pour plus d’inspiration commerciale au quotidien, abonnez-vous gratuitement à la page facebook Technique de Vente >>

Vous recevrez 1 article / vidéo / interview + 1 citation inspirante + 1 conseil commercial concret applicable immédiatement !

A votre succès…

Les Clés de la Négociation Commerciale pdf

Vous souhaitez apprendre les codes de la négociation commerciale et devenir un fin négociateur / une négociatrice exceptionnelle ? Bonne nouvelle !

Vous allez découvrir une méthode d’apprentissage unique : LIVRE + formation VIDEO + plan d’action PDF. Et vous allez découvrir sur cette page un extrait du Best Seller Amazon : Les Clés de la Négociation Commerciale Efficace !

Cet extrait PDF est en libre téléchargement en bas de page afin de le relire, de réaliser les exercices, et de pouvoir mettre en pratique. Car il est vrai que savoir négocier représente aujourd’hui une compétence clé en affaires mais également dans la vie de tous les jours.

Malheureusement, par manque de compétences, de connaissances, mais également par blocage psychologique, trop peu de gens osent vraiment négocier


Extrait du livre : Les Clés de la Négociation Commerciale

 

7 clés pour mener une négociation efficace et obtenir ce que vous désirez

Contrairement aux préjugés, le don naturel et la chance, ne donnent pas de résultats en matière de négociation commerciale. Bon nombre d’auteurs ont théorisé des règles d’or, et autres techniques de négociation commerciale. Je vais quant à moi partager avec vous ce qui a le mieux fonctionné pour moi en situation réelle, sur le terrain… en vous partageant mes succès et échecs afin que vous puissiez vous en inspirer et négocier efficacement au quotidien !

 

# Clé n°1 # Faites sauter vos blocages et lever les barrières psychologiques :

Osez négocier !

Que vous soyez acheteur ou vendeur, si vous n’osez pas négocier, par peur de quémander ou d’être mal vu par votre interlocuteur, alors 2 options s’offrent à vous :

  • Toujours accepter les conditions des autres sans broncher, avec les conséquences financières, commerciales et personnelles qui en découlent.
  • Ne pas faire affaire et passer à côté de certaines opportunités personnelles et professionnelles.

Alors, comment faire pour être un bon négociateur, atteindre ses objectifs et se réaliser personnellement et professionnellement ? Comprenez tout d’abord que presque tout se négocie malgré les idées reçues. Il suffit parfois simplement d’avoir le courage de passer à l’action malgré ses idées reçues, ses blocages, ses freins psychologiques…

citation négociation

Exemple de négociation vécue :

Voici une anecdote croustillante dont je me rappelle. Il y a quelques années lors de l’un de mes premiers investissements immobiliers. Je devais acheter pour plusieurs milliers d’euros de fournitures afin de rénover intégralement un appartement avant de le mettre en location.

Le premier point de vente dans lequel je me suis rendu, dans une enseigne bien connue, leader sur son marché, a catégoriquement refusé de négocier les prix en prétextant que “chez l’enseigne ***** on ne négocie pas“… même au vu de la commande que j’allais réaliser. J’ai tout de même persisté en essayant d’obtenir la livraison gratuite pour ne pas partir les mains vides. Même réponse… j’étais déçu et frustré !

Il s’agissait du point de vente le plus près géographiquement de l’appartement à rénover, situé en plein centre de Bordeaux. Par gain de temps et de confort, ou tout simplement en admettant le fait qu’il n’était pas possible d’obtenir mieux que les prix affichés dans ce type d’enseigne, j’aurais pu m’en arrêter là et passer commande aux conditions de l’enseigne. Qu’en pensez-vous ? Qu’auriez-vous fait à ma place ?

Par curiosité, et aussi pour prouver ce que j’enseigne aujourd’hui, j’ai décidé de faire 25 kilomètres de plus afin de me rendre sur un autre point de vente de la même enseigne nationale… la fameuse enseigne qui ne négocie pas 😉

Sait-on jamais… qui ne tente rien n’a rien, pas vrai ?

Après 50 minutes de discussion, j’avais obtenu 25% de remise sur le montant total (car nous avons négocié toutes les références une par une), ainsi que la location d’un camion offerte afin de pouvoir transporter toute la marchandise sur le chantier… ce qui représentait plusieurs milliers d’euros d’économies en fin de compte.

Est ce que ce résultat ne valait pas le coup d’essuyer un premier refus, d’effectuer quelques kilomètres supplémentaires, et de discuter durant 50 minutes ? Je pense très honnêtement que si !

Vous vous demandez surement comment j’ai fait pour progressivement obtenir 25% d’économies au total dans une enseigne nationale, qui ne négocie pas (habituellement) ? C’est ce que nous allons voir tout au long de ce livre en décortiquant chaque technique de négociation (que vous soyez vendeur ou acheteur) avec des exemples et des cas concrets tirés de mon expérience professionnelle et personnelle.

Pour l’heure, revenons en à la clé n°1 des tops négociateurs : la première étape consiste toujours à oser demander quelque chose (peu importe le critère de négociation) et de prendre l’initiative d’ouvrir la discussion. Qu’il s’agisse de l’achat / vente d’un bien immobilier, d’un objet sur internet, d’une affaire quelconque, de la hausse de tarif annuelle en tant que client / fournisseur… c’est toujours le même processus lorsque vous négociez !

Vous devez préparer votre mental à cet exercice pour réaliser vos objectifs et obtenir ce que vous voulez… Donc voici 3 exercices applicables rapidement, que je vous propose de réaliser afin de libérer votre potentiel de négociateur / négociatrice, et de lever vos blocages psychologiques une fois pour toutes :

  • Demandez gentiment et avec un grand sourire un apéritif, un dessert ou encore un café offert lors de votre prochain déjeuner.
  • Demandez une chambre plus grande pour le même prix lorsque vous réservez un hôtel ou partez en vacances.
  • Demandez un surclassement lorsque vous vous déplacez en train, en avion ou lorsque vous devez louer une voiture.

A vous de jouer… choisissez un ou plusieurs de ces exercices et passer à l’action, c’est la clé du succès ! Le but, vous l’aurez compris, ce n’est pas d’économiser quelques euros, mais tout simplement d’habituer votre cerveau à oser demander des choses qui vous semblent impossibles, ou que vous ne faisiez tout simplement pas avant de lire ce livre. Cette faculté vous sera très utile pour les négociations importantes à mener par la suite.

Le deuxième objectif majeur, c’est de vous familiariser avec le refus, pour ne plus être déstabilisé face à un NON. Croyez-moi c’est un atout précieux en quand on négocie.

Répétez ces exercices et vous développerez bientôt de nouveaux schémas de pensée, de nouvelles habitudes qui se transformeront en compétences inconscientes.


Bonus : Dans la formation vidéo qui vous est offerte avec ce livre, j’aborde également les clés pour préparer votre mental, et les bons réflexes pour devenir un(e) négociateur(trice) hors pair… Cliquez ici pour commander la version complète >>


 

# Clé n°2 # Sachez où vous allez :

Définissez le cadre de la négociation !

Vous connaissez surement l’adage : celui qui ne sait pas où il va a toutes les chances de se retrouver ailleurs… Cela se vérifie souvent en matière de négociation. La différence entre un débutant et un pro, c’est qu’il sait toujours où il va, quelle est sa situation initiale, où il se situe à chaque instant et comment arriver à bon port.

Comment voulez-vous obtenir ce que vous désirez si vous ne vous fixez pas des objectifs de négociation précis ?

Une de mes premières erreurs lorsque j’ai débuté mes premières négociations commerciales, c’est d’avoir négligé la préparation pour planter le décor et définir une stratégie gagnante. J’ai appris à mes dépens qu’il est fortement recommandé de définir 7 points majeurs :

  • Qu’est ce que je veux obtenir précisément ?
  • Qu’est ce que mon interlocuteur souhaite obtenir de son côté?
  • Quels sont les points négociables / non négociables ?
  • Jusqu’où puis-je aller sur chacun des points négociables, sans que cela me soit préjudiciable ?
  • Quel est mon objectif idéal concernant chacun des points à négocier, si tout était possible ?
  • Quelle est la demande à formuler pour avoir une marge de manœuvre sur chacun de ces points ?
  • Comment vais-je justifier ces demandes auprès de mon interlocuteur ?

Exemple de préparation pour une négociation commerciale :

Points négociables Mes objectifs Ses objectifs Points de rupture Position affichée Pourquoi ?
Prix 102 € 95 € 98 € 110 € Augmentation du coût des matières premières
Volume 10 000 pcs 7 000 pcs 8 000 pcs 12 000 pcs Nouveau conditionnement logistique
Délai de paiement 30 jours 60 jours 30 jours A la livraison Nouvelle direction financière
Délai de livraison 21 jours 15 jours 10 jours 30 jours Changement de prestataire logistique
Etc.

Bien évidemment, il s’agit d’un travail préparatoire qui est amené à évoluer, car vous n’obtiendrez les objectifs de votre interlocuteur qu’au fur et à mesure en utilisant des techniques de questionnement et de relance. Il vous sera par contre assez difficile de connaître avec certitude l’ensemble de ses points de rupture, c’est-à-dire jusqu’où il peut réellement aller…

Vous remarquerez également dans cet exemple que l’ensemble des positions affichées offrent une marge de manœuvre, ce qui n’est en rien dû au hasard. C’est précisément ce que nous allons voir dans le prochain chapitre. Cependant, je vous invite à faire l’exercice maintenant : commencez à reproduire ce tableau en répondant aux 7 points évoqués pour préparer votre prochaine négociation. Vous allez ensuite le faire évoluer au fil des chapitres de ce livre pour en faire un outil puissant…

*** Fin de l’extrait ***


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Témoignages sur “Les Clés de la Négociation Commerciale Efficace”

“Enfin des clés concrètes, l’efficacité sur le terrain… Je ne pensais pas trouver des pépites si efficaces, et abordables dans le livre les clés de la négociation efficace, à ma grande surprise j’ai dévoré le livre. Il est maintenant sur ma table de chevet, une bible pratique, et j’en ai lu sur la vente… j’ai trouvé le pack négociation très concret, on sens que c’est du vécu, il n’y a plus qu’à mettre en pratique en dose homéopathique dans le quotidien. J’ai déjà des résultats, c’est encourageant. D’ailleurs, je vais relire, et relire , m’imprégner à fond, cela en vaut la peine, je recommande vivement… Merci à Victor Cabrera de livrer des secrets bien gardés…”

Patrick Pottier

“Limpide, concret et pratique ! Une technique issue de la propre expérience de négociateur de l’auteur, des exemples concrets et des conseils très pertinents pour s’entraîner et devenir, à son tour, un as de la haute voltige 😉 … je conseille fortement ! Le format kindle me plait moins que la vidéo mais c’est une histoire de goût .. de toute façon il y a le choix entre les 2.”

Karine Castaingt

“Un recueil de conseils simples, efficaces mais surtout applicables concrètement en entreprise.
La vidéo bonus d’une heure m’a également été précieuse.”

Client d’Amazon

“Un livre et une formation vidéo de plus d’une heure !!! Je recommande ce livre à tous ceux qui veulent avoir de bonnes bases en négociation. De mon côté, la négociation m’a fait gagné des milliers d’euros en quelques minutes. Victor m’a bien conseillé et c’est un bon pédagogue. A ce prix achetez les yeux fermés ! Le truc dingue c’est de recevoir en plus une vidéo de plus d’une heure. Une véritable formation gratuite à la maison avec ce coach en techniques de ventes. Merci Victor !!”

Romuald Lesage

“Victor est passionné. Son accent vous transporte. Quand vous lisez les productions de VICTOR où visionnez ses vidéos vous vous rendez compte à quel point il maitrise son sujet. Que de conseils! C’est impressionnant.
Vous doutez pour vous acheter ce bijoux, ARRÊTEZ de douter. FONCEZ. Vous ne serez plus le même après avoir lu ce livre ou suivie ses formations.
Victor est un être à part, comme il en existe peu. Il partage son savoir. Ce n’est pas rien. Tout son savoir « pratique » vous servira le long de votre carrière. L’ignorance coute chère. N’hésitez plus.”

Patrick Fortin

“Approche qui change des autres ouvrages sur le sujet de la négociation. J’ai apprécié la partie sur la communication non verbale.”

Granger

“Voilà un ouvrage pragmatique et rapide à intégrer. L’efficacité est au RDV grâce aux exemples concrets fournis et aux anecdotes illustratives.”

Gilles Caillet

“Livre très bien écrit qui ne se contente pas de la théorie je le recommande au commerçant mais également à toute personne en quête de perfectionnement.”

Chris

“Je souhaite vous remercier ! Même si l’on a tendance a croire que nous sommes des pro de la negociation il y a toujours de quoi apprendre et a renouveler! Trés bon livre a lire et relire !”

Pascale Garnier

“Merci pour ce livre pertinent… pédagogue, simple à lire et à suivre, toujours un plaisir d’apprendre quand c’est bien fait.”

André

“Après avoir suivi Victor sur sa chaîne Vidéo et sur son Blog, j’ai acheté son livre qui est très détaillé et utile au quotidien. Comme toujours, le travail de Victor CABRERA est basé sur les réalités du terrain et la lecture est enrichissante même pour quelqu’un qui possède de l’expérience dans le domaine commercial. Il est très important de se remettre en cause pour progresser et l’ouvrage de Victor me parait indispensable dans ce sens.”

Nathalie Desplanche

“Difficile d’enseigner un sujet ou la personnalité de chacun est au coeur de la réussite. Ce livre aborde de manière synthétique, pragmatique et concrète l’ensemble des éléments clé pour avancer dans la maitrise de cet art essentiel. La négociation !”

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Prévisionnel chiffre d'affaires

Comment estimer le prévisionnel de ses chiffres d’affaires / ses ventes dans un plan d’affaires ? Quelles sont les erreurs à ne pas faire ? Quelles sont les choses à mettre en avant pour convaincre des investisseurs de se lancer dans l’aventure avec vous ?

Les réponses à ces questions vous permettront de trouver une méthode d’estimation efficace du chiffre d’affaires. Avec cette approche, estimez vos ventes en amont de votre activité vous permettra de visualiser avec acuité les plus et les moins du projet ! C’est un travail long, mais qui porte ses fruits.

prévisionnel chiffres d'affaires

 

Qui dit Chiffre d’affaires dit INVESTISSEMENT !

 

L’acquisition des clients est toujours le résultat d’un investissement préalable… c’est la première chose à intégrer !

En effet, si vous acquérez des clients, alors cela signifie que vous avez fait en sorte que cela arrive. Vous avez d’abord embauché ou travaillé pour créer une offre commerciale. Ensuite, vous avez mis cette offre en avant sur différents médias. Rien que par ces actions, vous pouvez attirer quelques clients.

Cela signifie donc que le client ne vient que si vous avez fait en sorte de l’attirer. Il demande donc un investissement, en temps, en énergie, en argent…

Toutefois, si vous avez investi X € dans l’acquisition de clients par l’intermédiaire d’un média précis, vous n’obtiendrez pas le même nombre de clients que si vous investissez autant dans une campagne publicitaire, une force de vente, un réseau de distribution, etc.

Par conséquent, votre Coût d’Acquisition Client n’est pas le même en fonction des stratégies et campagnes réalisées. L’acquisition d’un client est donc un travail stratégique et difficile sur lequel vous devez vous pencher avec attention dés le début du plan d’affaires.

Par exemple, connaitre l’efficacité des différentes campagnes de publicité (média, presse, google adwords, facebook…) est crucial pour bien réussir à tenir son budget de communication et atteindre ses objectifs. Dans cette quête, le storytelling est important, mais les investissements à réaliser pour attirer des prospects le sont tout autant…

 

Quelles méthodes utiliser pour établir un Prévisionnel des Chiffres d’affaires?

 

L’approche macroéconomique pour construire le prévisionnel des ventes

 

Dans de nombreux Business Plan, on voit des estimations de ventes réalisées à partir d’une approche macroéconomique. Cela signifie que ces personnes prennent la taille totale du marché dans lequel ils créent leur entreprise et qu’ils s’en accaparent une partie.

Par exemple, la taille du marché des jouets est de 3 milliards (en chiffres d’affaires). Si un nouveau jeu est inventé sur console, alors le créateur s’imagine prendre 0.001% de ce marché en laissant 99.999% du marché à ses concurrents.

Ce raisonnement pose plusieurs problèmes qui rendent cette méthode peu professionnelle ! Lesquels ?

D’abord, quand une offre apparait sur un marché, il est possible qu’elle provoque une demande ou augmente le nombre de clients total, ce qui augmente la taille du marché.

Par conséquent, il devient impertinent d’utiliser le chiffre d’affaires initial de 3 milliards. Vous comprenez ?

Ensuite, la création du chiffre d’affaires par le dirigeant d’une startup se fait au fur et à mesure des investissements qu’il réalise. En fait, un client pour un chef de PME est une acquisition qu’il a faite. Il a embauché un directeur commercial et marketing, ouvert un point de vente, réalisé une campagne publicitaire sur Adwords, Facebook et différents réseaux sociaux…

C’est donc à partir de ces dépenses que l’on peut estimer combien de clients aura l’entreprise et combien de chiffre d’affaires elle fera.

Donc, la méthode macroéconomique est fortement déconseillée pour rédiger un Business Plan. Et ceux qui présentent cette méthode dans leur Business Plan ont peu de chance de lever des fonds auprès d’investisseurs…

À la place, mieux vaut utiliser la MÉTHODE MICROÉCONOMIQUE qui vous permet d’être précis, d’avoir un raisonnement logique et compréhensible. De plus, cela vous oblige à être précis sur l’ensemble des estimations de coûts si vous ne voulez pas vous tromper.

 

L’approche microéconomique : une méthode de prévision des ventes complète !

 

Vous devez connaitre tous vos coûts afin d’estimer vos ventes si vous utilisez cette méthode. En effet, cette méthode de prévision des chiffres d’affaires suppose que vous avez prévu tous les budgets commerciaux, de communication, des salaires, etc.

Ainsi, vous pouvez connaitre l’investissement réalisé par votre entreprise de manière précise.

Par exemple, vous vous lancez dans la création d’un site e-commerce (boutique en ligne) de ventes de T shirts.

  1. La première étape consiste à attirer des clients sur votre site.
  2. La deuxième chose est de transformer ces visiteurs en clients
  3. La troisième consiste à optimiser la valeur à vie d’un client

Voyons tout cela dans le détail…

 

1. Attirer des prospects sur son site internet

Cela pourrait se faire de la manière suivante :

  • Réaliser un travail de référencement SEO via du marketing de contenu sur différents mots clés : 15 000 € l’année.
  • Réaliser une embauche d’un salarié à temps plein : 40 000 € l’année.
  • Réaliser deux campagnes publicitaires sur l’année sur des affiches et sur internet : 50 000 €.
  • Faites des partenariats avec des sites de mode, des journaux… : 10 000 € sans compter les commissions des sites apporteurs de clients.

En définitive, votre investissement s’élève à 115 000 € minimum.

A supposition que le Coût d’Acquisition de Visiteurs moyen des boutiques de t shirts en ligne soit de 2 €, alors vous aurez environ 57 500 visiteurs annuels en théorie.

 

2. Convertir les visiteurs en clients

Ensuite, vos tunnels de vente devront transformer ces visiteurs en clients : vous obtiendrez des taux de conversion. Pour cela, vous avez de nouveaux investissements à réaliser : acquisition d’outils d’aide à la vente, création de landing pages, amélioration des boutons d’appel à l’action, optimisation des descriptions produits de votre site de vente en ligne, etc.

Ce sont de nouveau des coûts à prendre en compte !

Le taux de conversion des visiteurs moyen dans le prêt-à-porter est de 3.7 % selon le Journal Du Net. Supposons que vous avez un peu investi dans l’amélioration de votre taux de conversion, soit environ 5 000 € dans la création et l’optimisation d’une landing page pour chacun de vos 3 produits phares, l’établissement d’un parcours client simple et agréable….

De plus, vous êtes un jeune site alors alors prenons une hypothèse basse avec un taux de conversion à 3.4%.

Alors, des 57 500 visiteurs que vous avez sur votre site, il ne reste que 1 955 clients (3.4% *57 500). Vous aurez dépensé 120 000 € pour acquérir 11 955 clients. Ceci signifie que vous avez un Coût d’Acquisition Clients de 61,4 € (120 000/ 1955).

 

3. Le panier moyen, les rachats et Lifetime Value d’un client

Enfin, ne sachant pas à combien s’élèvera votre panier moyen, vous prenez la moyenne des prix entre vos trois gammes de produits (15, 25 et 35 €), soit 25 € en supposant que les clients ne prennent qu’un produit par achat sans ventes additionnelles (vous pouvez également prendre le panier moyen de votre secteur).

Par conséquent, vous pouvez évaluer votre chiffre d’affaires prévisionnel annuel à 48 875 € (1955 clients * 25€) s’il n’y a pas de rachats.

Mais vous savez qu’environ 5 % de vos clients vont racheter un produit chez vous dans l’année. Vous évaluez finalement votre chiffre d’affaires prévisionnel à 51 319 € (1955*25€ + 5% *1955*25€).

Vous analysez donc rapidement que vous perdez de l’argent. Cependant, ce n’est que la première année. Vous savez que certains clients reviendront sur l’année prochaine, que le nombre de visiteurs va augmenter, etc.

La valeur à vie d’un client (Lifetime Value : ce que vous rapporte un client sur l’ensemble de sa durée de vie comme client de votre entreprise) vous permet également de rentabiliser le Coût d’Acquisition de Clients à terme…

 

Conclusion sur l’établissement d’un prévisionnel des ventes

 

En définitive, pour faire un prévisionnel sur vos chiffres d’affaires, vous devez d’abord comprendre et maîtriser l’ensemble de vos coûts d’acquisition, l’efficacité de vos campagnes publicitaires, vos différents taux de conversion, etc.

Ensuite, investissez dans de l’acquisition de clientèle et à partir de là, vous pourrez avoir votre prévisionnel : vos véritables chiffres d’affaires.

C’est la méthode d’évaluation du chiffre d’affaires qui sera la plus pertinente, efficace et utile pour un Business Plan réaliste et viable…


Cet article a été rédigé par Gaëtan Baudry, expert en business plan