SONCAS définition

La méthode SONCAS est une technique de vente principalement utilisée par les vendeurs et commerciaux.

Le but de cette méthode de vente est de parvenir, grâce à des outils mis en place pendant la phase de découverte (en savoir plus sur cette étape >>), à repérer chez un client ou un prospect les motivations premières qui l’habitent et qui le pousseront à acheter des produits ou services.

En fonction des réponses aux stimuli donnés par le commercial, le client donnera ainsi des indications, d’ordre psychologique, sur sa façon de fonctionner en général.

Plus particulièrement, c’est le processus de prise de décision à l’achat qui intéresse le commercial. Le but, pour chaque vendeur, est de trouver le ou les levier(s) qu’il pourra actionner pour faciliter la vente.

 

Soncas : définition de l’acronyme

La méthode SONCAS est en réalité très simple. Les 6 lettres qui composent l’acronyme S.O.N.C.A.S sont le rappel de 6 aspects de la personnalité :

  • Sécurité,
  • Orgueil,
  • Nouveauté,
  • Confort,
  • Argent,
  • Sympathie

Reste à voir comment les utiliser pour parvenir à atteindre son objectif. C’est ce que nous développons dans divers articles sur ce site et notamment dans celui intitulé « Comment vendre plus et mieux avec la méthode SONCAS ».

L’objectif de cette méthode de vente est de faire prendre conscience au client indirectement, à travers des techniques de questionnement et relance, ce qui est le plus important pour lui pour qu’il décide de lui-même d’acheter.

Les 6 facteurs mis en avant dans le SONCAS ne sont bien sûr pas exhaustifs, mais ils permettent de mieux cerner le client potentiel, pour le diriger avec finesse vers ses motivations d’achat.

 

Méthode Soncas : définition des ressorts psychologiques

Ainsi, et à compter du moment où c’est bien le client qui prend la décision de faire l’achat, la vente est d’autant mieux sécurisée. La méthode permet donc de jouer sur la psychologie dans un dialogue d’humain à humain.

Attention, pour un commercial, le but n’est surtout pas de se muer en psychanalyste, mais bien de savoir travailler toutes les composantes de l’acte d’achat, y compris les composantes psychologiques. Un peu à la manière d’un sportif de haut niveau qui doit travailler autant le mental que le physique ou la technique.

Cette méthode de vente, bien que très connue, reste assez mal maîtrisée par les vendeurs et commerciaux… et c’est bien dommage !

 

Pour en savoir plus sur la méthode SONCAS, voici 3 ressources complémentaires :

 

Négociation commerciale

Vous avez envie d’apprendre la négociation commerciale ? Voyons quels sont les 3 mythes sur la négociation commerciale , les pièges à éviter, et les techniques de négociateurs avancées…

 

LES 3 MYTHES EN NÉGOCIATION COMMERCIALE

 

 

Commençons par démonter 3 mythes sur la négociation qui peuvent vous coûter cher si vous leur attribuez du crédit !

L’imaginaire collectif entretient cet écran de fumée autour de l’art de la négociation… et de nombreux négociateurs débutants sont assez surpris lorsqu’ils arrivent en clientèle et découvrent la réalité du terrain.

Les erreurs se chiffrent assez rapidement en fonction de votre secteur d’activité, et je veux à tout prix vous éviter cela en partageant avec vous les clés de la négociation efficace !

Démystifions ensemble la fonction de négociateur…

 

1. Le bon négociateur gagne toujours en écrasant ses interlocuteurs

 

Ce qu’il gagne dans la négociation, il le prend forcément à son adversaire…

En fait, c’est une vision très limitée du processus de négociation !

Hormis si vous êtes dans un secteur d’activité où vous travaillez en “one-shot”, c’est-à-dire avec des interlocuteurs chaque fois différents, sur du volume… dans tous les autres cas, il y a de fortes chances que vous soyez amené à revoir et collaborer à nouveau avec vos clients.

Donc vous imaginez bien que si votre interlocuteur ne s’estime pas satisfait du deal que vous avez conclu avec lui, la relation commerciale risque d’en prendre un coup… vous n’êtes pas d’accord ?

 

Un bon négociateur est donc capable de satisfaire au moins une partie des attentes de ses interlocuteurs, de trouver des solutions intelligentes tout en obtenant les contreparties les plus importantes pour lui. Ce qui lui permet d’atteindre ses objectifs tout en établissant de bonnes bases collaboratives.

On se rapproche donc plus du diplomate que du vendeur de tapis… bien qu’il s’agisse de clichés 😉

 

2. Le sens de la répartie innée des négociateurs

 

Le bon négociateur a réponse à tout, il sait instinctivement se sortir de toutes les situations en un claquement de doigts, car c’est un super héros !

Désolé de vous décevoir encore une fois, mais le bagout, l’improvisation ou encore la manipulation donnent de piètres résultats quand vous négociez.

Le sens de la répartie en l’occurrence, ce n’est que la partie émergée de l’iceberg…

Il y a effectivement des prédispositions chez certaines personnes, mais les meilleurs négociateurs que je connaisse n’ont pas réponse à tout instinctivement.

Simplement, ils excellent dans l’art de négocier, car ils maîtrisent leur dossier sur le bout des doigts !

 

1) Ils ont pris soin de le préparer aux petits oignons en :

 

2) Ils ont :

  • Des objectifs précis,
  • Une trame de négociation,
  • Différents scénarios de négociation tout prêts au cas où il y aurait des blocages…

 

Ce qui les rend de toute évidence beaucoup plus habiles en situation que les beaux parleurs, les maîtres de l’esbroufe qui misent tout sur leur talent naturel !

 

3. Le bon négociateur gagne à tous les coups

 

Encore une fois désolé, c’est une vision assez rédhibitoire de la chose…

On n’est jamais sûr du résultat en matière de négociation, et ce n’est pas parce qu’hier on a conclu une affaire très profitable que demain tout va fonctionner comme sur des roulettes.

Vous n’avez qu’à observer tous les grands champions: Mohamed Ali, Jordan, Schumarer, Agassi, et bien d’autres… ils ont tous perdu un jour !

Le top négociateur, comme tout le monde, connait des échecs et des revers. La différence avec les autres, c’est qu’il en tire toujours une bonne leçon et des actions concrètes pour s’améliorer.

D’ailleurs, il tire parti de toutes les situations du quotidien qui lui permettent de s’exercer à l’art de négocier. Il ne loupe pas une occasion de parfaire ses connaissances et ses compétences pour élever son niveau en permanence !

Voilà, vous avez une vision un peu plus claire des facteurs clés de succès pour être un top négociateur.

Ce n’est pas tout bien sur, mais c’est un bon début !

Si vous souhaitez en savoir davantage, apprendre les codes de la négociation, négocier comme un pro, devenir un négociateur d’élite pour développer vos affaires de manière rentable, alors vous êtes libre d’aller plus loin avec mon pack négociation :

 

2 ERREURS QUI PEUVENT RUINER UNE NÉGOCIATION

 

Erreur n° 1 en négociation

 

La prochaine fois que vous trouverez en face d’un client, d’un partenaire ou de n’importe quel autre interlocuteur, dites vous que :

  1. Vous êtes trop cher !
  2. Votre proposition commerciale n’est pas crédible…
  3. Vous n’avez aucune chance de conclure en l’état actuel !

Prenez le prix, et les conditions commerciales que vous pensiez proposer et enlevez 10, 15, 20%… comme ça tout de suite, immédiatement sans rien demander en contrepartie !

Ca semble fou dit comme ça, pas vrai ? Et pourtant bon nombre de personnes s’auto-sabotent lorsqu’il s’agit de rentrer à la table des négociations…

Si vous voulez arrêter de perdre de l’argent stupidement en négociation, alors vous devez systématiquement avoir une position affichée ambitieuse et vous y tenir. Ça veut dire quoi ?

Tout simplement : ne pas faire machine arrière et improviser au dernier moment parce que vous doutez de vous, ou du fait que votre interlocuteur accepte votre proposition commerciale en l’état…

Si vous commencez par ce que vous êtes prêt à accepter en dernier recours, vous n’avez plus aucune marge de négociation et vous êtes sûr de négocier un mauvais deal !

De toute façon, rassurez-vous…

Si votre interlocuteur connait un tant soit peu les codes d’une négociation efficace, votre exigence de départ sera refusée!

En fait, la position affichée n’est là que pour placer le curseur, c’est-à-dire délimiter la négociation.

  • D’un coté, la position affichée
  • De l’autre, le point de rupture

Le résultat se situe entre les deux, en fonction de vos qualités de négociateurs et de votre degré de maîtrise de ce sport de haut niveau…

Par contre, vous devez savoir comment construire votre position affichée de manière ambitieuse tout en restant réaliste et crédible pour ne pas être hors jeu vis-à-vis de la concurrence. Il faut donc respecter quelques règles simples, mais ne vous inquiétez pas je vous en reparlerai plus loin…

 

Erreur n° 2 en négociation

 

Avez-vous déjà vécu ce type de situation en négociation commerciale ?

Un client vous demande de faire un effort sur le prix, les délais de règlements, le mode de livraison ou n’importe quelle autre demande de concession… malgré cela, vous n’avez pas envie de laisser filer l’affaire ?

Mais vous vous demandez comment éviter d’y laisser votre chemise ?

Car vous n’êtes plus dans une situation de vente, mais bel et bien de négociation commerciale. Et cette discipline comporte des codes, comme toute activité, il est conseillé de connaitre les règles du jeu avant de démarrer.

Le premier point majeur, qui fait défaut à de nombreux négociateurs débutants, c’est le fait de ne pas avoir défini les bornes de la négociation afin d’avoir une vision précise de la marge de négociation dont ils disposent…

 

Le point de rupture : un indicateur clé pour le négociateur !

 

Savez-vous quel est votre point de rupture ? C’est-à-dire le moment où ce n’est plus rentable pour vous de négocier…

Il y a 3 indicateurs importants pour piloter efficacement quand vous négociez :

  • la position affichée,
  • la target qui représente le véritable objectif,
  • et le point de rupture.

Ici, j’aimerai attirer votre attention sur ce dernier: le point de rupture.

Car comment voulez-vous négocier de manière rentable, en minimisant les concessions, les pertes en temps et en argent, si vous ne savez pas précisément jusqu’où vous pouvez aller ?

 

Dans le processus de négociation, il y a un effet pervers lié à nos réglages cérébraux

 

Il s’agit de l’effet de persévération. Plus vous rentrez dans la négo, plus l’investissement en temps et en argent est important à travers la discussion sur la ou les toutes premières concessions, plus vous êtes engagé… c’est-à-dire piégé dans le processus de négociation.

 

Prenons un exemple :

Imaginez-vous au casino en train de jouer à la roulette : votre capital de départ est de 50 euros et vous misez uniquement sur le rouge ou le noir pour doubler votre mise. C’est assez simple jusque là ?

Vous réalisez quelques coups de chance, votre capital s’élève maintenant à 80 euros !

 

Ensuite, vous tombez sur une série noire… une fois, deux fois, trois fois, quatre fois… la panique s’installe ! Au fur et à mesure que vous perdez vos mises et que le temps passe vous êtes persuadé que le prochain coup sera le bon…

Vous allez vous refaire, c’est logique… il va forcément y avoir un rouge qui va sortir à force ?

Vous êtes donc convaincu par effet de persévération !

 

Au bout de plusieurs tours d’infortune, vous avez perdu l’intégralité de votre mise de départ.

Car en réalité, statistiquement, il n’y avait pas plus de probabilité qu’un rouge sorte après une série de noir. Les probabilités sont équivalentes à chaque nouveau jeu.

Simplement, vous étiez engagé dans le processus et vous avez été aveuglé par le coût en temps et en argent, qui a modifié votre perception rationnelle de la situation…

 

Il en aurait été autrement si vous aviez défini une limite avant d’aller au casino, par exemple 40€. Vous étiez prêt à prendre le risque de perdre 10€ pour espérer gagner plus, ou tout simplement pour passer une soirée agréable à jouer.

Vous auriez quitté la table une fois vos 10€ perdus, et vous ne seriez pas déçu, frustré et énervé de vous être entêté dans votre mauvaise stratégie.

 

C’est pareil quand vous négociez avec vos clients !

Si vous ne fixez pas de limite au coût des concessions, le fameux point de rupture, alors vous prenez le risque d’y laisser votre chemise et de conclure une mauvaise affaire !

 

Voici donc ce que je vous invite à faire la prochaine fois que vous serez amener à négocier :

  • prenez un tableau,
  • listez l’ensemble des points négociables,
  • et fixez-vous un point de rupture pour chacun

 

Eh oui, car les négociateurs débutants croient qu’il n’y a que le prix qui se négocie, mais c’est totalement faux ! Vous devez justement déplacer la discussion du prix vers d’autres points… ceux qui sont les plus avantageux pour vous bien sûr !

Si vous souhaitez en savoir davantage, apprendre les codes et négocier MIEUX et PLUS pour développer vos affaires de manière rentable, alors découvrez mon pack négociation :

 

3 TECHNIQUES DE NÉGOCIATION COMMERCIALE POUR MIEUX NÉGOCIER

 

Précédemment, j’ai partagé avec vous comment préparer votre négociation en posant les bases, c’est-à-dire :

  • Définir les objectifs de la négociation,
  • Cerner les enjeux,
  • Evaluer la marge de manœuvre.

 

Ce n’est pas suffisant pour négocier comme un pro !

Voici donc 3 clés pour peaufiner votre technique de négociation commerciale :

1) Analysez le rapport de force de la négociation

 

Il faut :

  • Identifier votre pouvoir réel de négociation,
  • Et évaluer le pouvoir perçu,

Car ce sont deux choses bien différentes !

Sans ces informations, vous risquez de faire des erreurs de conduites en négociant, car il faut bien comprendre que l’on ne va pas négocier pareil en situation favorable ou en situation défavorable

 

2 ) Travailler ses arguments de vente

 

Si vous ne réfléchissez pas aux arguments clés (voir une méthode ici >>) que vous allez mettre en avant pour :

  • Justifier votre position affichée,
  • Vous défendre face aux demandes de concessions
  • Négocier des contreparties,

Alors vous allez être déstabilisé et improviser… et ce n’est pas bon du tout !

Parce que le négociateur qui improvise perd des points et ouvre des brèches dans lesquelles son interlocuteur peut s’engouffrer.

Par conséquent, le rapport de force peut vite s’inverser…

Je vous invite donc à :

  1. Lister l’ensemble de vos arguments commerciaux,
  2. Les hiérarchiser et les classer dans votre dossier de préparation.

 

3) Le top négociateur anticipe les objections potentielles

 

Si vous êtes surpris quand vous négociez, encore une fois, c’est mauvais pour la bonne conduite de la négociation, ou tout du moins pour une issue profitable !

Alors, comment faire d’après vous ?

C’est simple: prenez le temps de lister toutes les objections potentielles qui vous passent par la tête, que vous avez déjà entendu ou que vous pouvez imaginer, et prenez soin d’y apporter des éléments de réponse…

Comprenez bien que l’on n’est jamais assez préparé lorsque l’on négocie !

 

Prenez le temps d’anticiper les scénarios de négociation

Combien de temps passent les sportifs de haut niveau à s’entraîner sur un seul coup pour être au top le jour J, d’après vous ?

Des heures et des heures bien sûr ! Alors pourquoi voulez-vous qu’il en soit autrement ici…

Vous voulez du résultat ?

 

Passez du temps à vous préparer et à vous entraîner à négocier

 

Résumons ce que nous avons vu :

  1. Analyser le rapport de force
  2. Préparer des arguments
  3. Anticiper les objections

Encore une fois, ce n’est pas tout… mais c’est un bon début pour espérer conduire une négociation efficace !

Si vous souhaitez en savoir davantage, apprendre les codes de la négociation, négocier comme un pro et devenir un vrai négociateur d’élite pour développer vos affaires de manière rentable, alors vous êtes libre d’aller plus loin avec mon pack négociation…

 

Ressources complémentaires :

 

Stratégie de négociation commerciale

Comment améliorer votre stratégie de négociation commerciale ? C’est l’objet de la vidéo YouTube que je viens de tourner et qui est accessible ici…

 

QUELLES STRATÉGIES DE NÉGOCIATION COMMERCIALE ADOPTER ?

 

Bonjour à tous, bienvenue sur le blog Technique de Vente. Je suis Victor Cabrera, expert en technique de vente et négociation et aujourd’hui, comme convenu, je vais tout de suite partager avec vous les secrets pour devenir un négociateur en carton 😉

La stratégie la plus efficace, c’est de ne pas avoir de stratégie de négociation du tout, de ne pas avoir défini les objectifs, les enjeux et la marge de manœuvre.

 

Partez à l’aventure, et improvisez la négociation…

 

Telles sont les clés pour négocier comme un manche. Vous êtes sûr de rafler le podium du pire négociateur de l’année avec ça !

C’est le moyen le plus efficace que je connaisse pour aller droit dans le mur… par contre, il vous faudra avoir un peu de budget pour vous entraîner 😉

Maintenant, bien sûr, si vous voulez négocier efficacement vous l’avez compris, il vous faut faire exactement l’inverse.

C’est-à-dire :

 

1. Définissez précisément les objectifs quand vous négociez

 

  • Que souhaitez-vous obtenir durant cette négociation ?
  • Quelles sont vos priorités si vous ne pouvez pas tout obtenir ?

Vous connaissez surement l’expression : “celui qui ne sait pas ou il va à toutes les chances de se retrouver ailleurs”.

Et vous n’avez surement pas envie de vous retrouver à conclure une affaire qui ne vous convient pas, je me trompe ?

Alors prenez le temps de fixer des objectifs précis pour fixer le cap…

 

2. Déterminez les enjeux de la négociation

 

  • Qu’avez-vous à gagner si vous négociez ?
  • Q’avez-vous à perdre durant ce deal ?

Cela va conditionner la stratégie de négociation à adopter par la suite… je vous en reparlerai !

Mais pour ne pas être au pied du mur, et prévoir un plan B, vous devez être au clair sur ces différents points…

 

3. Evaluez votre marge de négociation

 

Je vous en ai déjà parlé dans une précédente vidéo sur les erreurs en négociation :

  • Quelle est la position affichée ?
  • le point de rupture ?

Pour bien conclure une négociation, il faut avoir délimité le cadre de cette dernière…

Alors, c’est relativement simple comme exercice, non ?

Et pourtant…

Combien d’entre vous prennent vraiment le temps de réfléchir à ces questions ?

 

Avez-vous systématiquement le réflexe de préparer ces points clés pour définir une véritable stratégie de négociation ?

Je vous invite vivement à réfléchir à tout ça pour la prochaine fois où vous négociez avec un client !

 

C’est un début bien sûr… nous sommes d’accord, il existe bien d’autres techniques de négociation, mais pour construire une maison, il faut d’abord commencer par les fondations. Sinon on ne peut pas poser les murs et puis le toit…

Donc je vous expliquerai comment préparer une négociation en profondeur par la suite ! Mais pour l’heure, si vous souhaitez en savoir davantage, voici quelques ressources complémentaires :

 

 

négociation commerciale

Comment rater une négociation commerciale en 20 secondes ? Cela peut paraitre surprenant comme titre, n’est ce pas ? Mais peut-être qu’en sachant ce qu’il ne faut pas faire, vous apprendrez comment l’éviter 😉

 

Comment rater une négociation en 20 secondes ?

 

Une grave erreur de négociateur…

 

Bonjour à tous, aujourd’hui c’est une capsule vidéo très spéciale sur la négociation commerciale !

Les lecteurs du blog Techniques de Vente et certains de mes clients me demandent régulièrement comment négocier efficacement. Quels sont les astuces et secrets de négociateurs professionnels pour être rentable ?

Eh bien aujourd’hui, je vais vous expliquer comment être un très mauvais négociateur, comment perdre de l’argent très rapidement avec une erreur très courante 😉

Ça vous intéresse ? Parfait, lisez jusqu’au bout !

 

Je suis Victor Cabrera, expert en techniques de vente et négociation, et aujourd’hui je vais partager avec vous un secret bien gardé pour perdre de l’argent très rapidement lorsque vous êtes amené à négocier…

Si si je vous assure, c’est quelque chose de redoutablement efficace lorsque vous négociez 😉

 

En quoi consiste cette super technique de négociation ?

 

C’est simple, la prochaine fois que vous trouverez en face d’un client, d’un partenaire ou de n’importe quel autre interlocuteur, dites vous que :

  1. Vous êtes trop cher !
  2. Votre proposition commerciale n’est pas crédible…
  3. Vous n’avez aucune chance de conclure en l’état actuel !

Prenez le prix, et les conditions commerciales que vous pensiez proposer et enlevez 10, 15, 20%… comme ça tout de suite, immédiatement sans rien demander en contrepartie !

Là, je vous assure que vous allez devenir un champion parmi les plus mauvais négociateurs

 

Croyez-moi, car j’ai longtemps exploré cette catégorie à la recherche des meilleures clés pour obtenir le titre tant convoité du plus mauvais négociateur de l’année, car il y a beaucoup de compétition dans cette catégorie !

Mais j’ai malheureusement dû abandonner la compétition par manque de temps et d’argent. Les différentes entreprises pour lesquelles j’ai travaillé n’ont pas souhaité financer mes ambitions 😉

Bon, trêve de plaisanterie !

Si vous ne voulez pas apparaître sur le podium des plus mauvais négociateurs ou négociatrices, et si vous voulez arrêter de perdre de l’argent stupidement en négociation, alors vous devez systématiquement avoir une position affichée ambitieuse et vous y tenir. Ça veut dire quoi ?

Tout simplement : ne pas faire machine arrière et improviser au dernier moment parce que vous doutez de vous, ou du fait que votre interlocuteur accepte votre proposition commerciale en l’état…

Si vous commencez par ce que vous êtes prêt à accepter en dernier recours, vous n’avez plus aucune marge de négociation et vous êtes sûr de négocier un mauvais deal !

 

De toute façon, rassurez-vous…

Si votre interlocuteur connait un tant soit peu les codes d’une négociation efficace, votre exigence de départ sera refusée.

En fait, la position affichée n’est là que pour placer le curseur, c’est-à-dire délimiter la négociation.

  • D’un coté, la position affichée
  • De l’autre, le point de rupture

Le résultat se situe entre les deux, en fonction de vos qualités de négociateurs et de votre degré de maîtrise de ce sport de haut niveau…

 

Par contre, vous devez savoir comment construire votre position affichée de manière ambitieuse tout en restant réaliste et crédible pour ne pas être hors jeu vis-à-vis de la concurrence.

Il faut donc respecter quelques règles simples, mais ne vous inquiétez pas je vous en reparlerai dans une prochaine vidéo de négociation

Mais pour l’heure, si vous souhaitez en savoir davantage, apprendre les codes et négocier MIEUX et PLUS pour développer vos affaires de manière rentable, alors voici quelques ressources complémentaires :