relance client

La relance client fait partie des actions commerciales stratégiques à ne pas négliger. Vous avez raté une vente et n’avez pas réussi à conclure l’affaire ? Tout n’est pas perdu… découvrez comment préserver l’avenir et relancer un client intelligemment !

 

COMMENT RELANCER UN CLIENT APRÈS UN REFUS ?

 

L’art de la relance client n’est malheureusement pas maîtrisé par tous les commerciaux. Encore pire, certains vendeurs n’essayent même pas de relancer le client après un NON ! Vous n’imaginez pas la perte de business …

Nous allons donc voir que faire si malgré tous vos efforts la vente n’est pas conclue, et comment éviter de perdre de futures ventes et un futur client. 😉

En effet, il arrive très régulièrement que le client ou le prospect nous dise NON !

Il va falloir vous y habituer, car la vente confronte plus qu’aucune autre activité à l’échec et au refus. Si les produits se vendaient tout seuls, on n’aurait pas besoin de vendeurs…

… C’est pour cela que :

 

La vente commence quand le client vous dit NON !

 

Le problème, si vous abandonnez au premier refus lors d’un entretien de vente, c’est que vous vous privez d’une grande majorité de clients potentiels :

  • qui ne sont pas encore totalement convaincus,
  • qui veulent tout simplement vous tester,
  • vous mettre à l’épreuve !

Nous allons donc voir comment réagir face au refus d’un client… et comment procéder intelligemment pour réaliser une relance client selon les différents cas de figure commerciaux.

 

Comment faire une relance client après un NON conditionnel ?

 

Si c’est votre première tentative de conclusion de la vente (en savoir plus sur le closing >>), ce n’est pas le moment d’abandonner, accrochez-vous et essayez d’obtenir quelque chose :

  1. Reprenez l’argumentation commerciale en changeant l’angle d’attaque, car un client peut avoir plusieurs besoins et motivations profondes susceptibles de déclencher l’achat
  2. Vérifiez que cette objection de vente n’en cache pas d’autres, plus importantes…
  3. Vous pouvez également rappeler les critères de choix importants en utilisant la technique de la sélection, dont je vous ai parlé dans cet article.

Mettez-vous en tête que la conclusion de vente est une boucle perpétuelle jusqu’à que vous soyez confronté à un NON catégorique !

Maintenant, voyons justement comment relancer un client après un NON catégorique

 

Comment faire une relance client après un NON catégorique ?

 

Préservez l’avenir ! Perdre une vente ne veut pas dire perdre un futur client

  1. Soyez bon joueur, partez dignement, et remerciez votre prospect de l’intérêt qui vous a été accordé
  2. Faites part de votre regret à ne pas travailler ensemble, et souhaitez que le choix effectué réponde aux attentes de votre interlocuteur

L’objectif est de déclencher un sentiment de doute et de regret tout en laissant la porte ouverte pour une future relation commerciale…

Vous pouvez également mettre le doigt subtilement sur un point sensible (au hasard, une des faiblesses du concurrent) pour jouer le rôle du bon conseiller commercial. Votre interlocuteur vous en sera reconnaissant le moment venu si vous l’avez aidé à percevoir une faille, un vice caché, un axe d’amélioration potentiel…

Vous ne serez plus considéré comme un commercial lambda, mais comme un conseiller de confiance, un expert, et un hypothétique partenaire d’affaires 😉

Mais ce n’est pas tout !

Proposez ensuite une nouvelle rencontre à moyen terme au cas ou les besoins évoluent, pour faire le point sur le niveau de satisfaction client. Pourquoi ?

Parce que cela vous permet de laisser la porte ouverte à votre interlocuteur !

Souvenez-vous toujours que conserver un client est plus important qu’une vente forcée et inadaptée à la réalité du client en question.

Mieux vaut accepter un NON provisoire (ouvrant la porte à une relance client par mail / téléphone), plutôt que d’obtenir un OUI en “one shot” et de se griller définitivement auprès du client…

Il faut toujours réfléchir à la VALEUR CLIENT À VIE !

Maintenant, voyons quelques techniques concrètes pour relancer un client intelligemment

 

QUELLES TECHNIQUES DE RELANCE UTILISER ?

 

Voici quelques techniques de vente subtiles pour rester dans le paysage du prospect, car vous devez toujours garder le contrôle en prévoyant des suites à donner à cet entretien de vente :

  1. Relance pour faire part des nouveautés, des innovations en termes de produits & services.
  2. Relance pour tenir informé de la réglementation, de la législation (en fonction de votre secteur d’activité).
  3. Rappel pour répondre à une question restée en suspens durant l’entretien de vente parce que vous n’aviez pas la réponse.
  4. Relance pour prendre connaissance de l’évolution des besoins et motivations.
  5. Envoyer une synthèse de l’entretien de vente par écrit.
  6. Envoyer une documentation complémentaire pour apporter de la valeur à votre prospect.

 

Voilà, vous avez maintenant toutes les cartes en main pour ne plus laisser filer vos clients… même lorsque vous n’avez pas réussi à conclure la vente à l’instant T.

Vous avez le droit de perdre une vente, mais pas un futur client. Misez sur du long terme en appliquant ces 6 techniques de relance client !

Et n’oubliez jamais, comme le disait Walt Disney: “la différence entre gagner et perdre, c’est souvent… ne pas abandonner !”

 

VIDÉO COMPLÉMENTAIRE SUR LA RELANCE CLIENT

 

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Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

techniques de vente

Et si vous deveniez un Vendeur Hors Pair ?

 

Malgré les idées reçues, la vente et la négociation ne sont pas seulement réservées aux commerciaux, ou autres professionnels, dans le cadre de leur activité…

A un moment ou un autre, nous devenons tous des vendeurs… plus ou moins efficaces !

 

Que nous en soyons conscients ou non, les actions courantes ci-dessous s’apparentent à un acte de vente, parfois même à de la négociation:

  • Se présenter à un entretien de recrutement
  • Demander un crédit à son banquier…
  • Prétendre à une promotion en tant que salarié…
  • Mettre en vente un objet sur Internet, sur le journal local…
  • Vendre une idée pour les vacances à son conjoint, ses enfants…
  • Convaincre des investisseurs pour monter son entreprise ou injecter des capitaux…
  • Négocier le prix d’un bien avec un agent immobilier ou d’autres produits / services…

 

La vente et la négociation sont donc des compétences clés à comprendre, maîtriser, et développer, aussi bien dans sa vie privée que professionnelle !

Dans le monde professionnel, la vente représente le nerf de la guerre. C’est le point crucial qui fait la différence entre les entreprises qui se développent et celles qui disparaissent.

 

Selon l’INSEE, 1/3 des entreprises n’existent plus 3 ans après leurs créations. Et après 5 ans, le taux d’échec passe à 50% !

Trop peu d’entreprises se consacrent en premier lieu sur l’essentiel: VENDRE !!!  Elles se font ainsi rattraper par leur trésorerie et déposent le bilan, faute d’argent dans les caisses !

C’est pour toutes ces raisons que j’ai décidé de vous apporter mon aide en partageant mon savoir-faire et mon expérience business (cinq ans d’études et dix ans de pratique) dans les domaines de la vente, de la négociation, et des stratégies commerciales.

Tout le monde y trouvera son intérêt: apprendre les basiques, découvrir les bonnes pratiques commerciales, réaliser son auto-analyse, mettre en pratique, pour devenir EFFICACE !

 

Comme le disait Sun Tzu :

“La règle, c’est que le général qui triomphe est celui qui est le mieux
informé.”

 

Issu de formation commerciale, ancien cadre et aujourd’hui dirigeant d’entreprise, les connaissances que je partage sur ce blog sont le fruit de longues années d’études, de mise en pratique sur le terrain (5 RDV clients/jour pendant plus de 4 ans), de formations, de coaching, et de lectures spécialisées… mais aussi et avant tout des leçons tirées de mes erreurs auprès du meilleur des professeurs : LE CLIENT !

Je vous invite donc à parcourir le blog Technique de Vente et à me laisser vos commentaires afin que je puisse adapter son contenu et vous aider de manière plus efficace à performer, vendre PLUS et MIEUX

 

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