Techniques de vente et formation commerciale
  • Accueil
  • BLOG
    • ARTICLES
    • VIDÉOS
    • GUIDE PDF OFFERT
  • FORMATION COMMERCIALE
    • PRESENTIEL
    • E-LEARNING
  • COACHING
  • À PROPOS
  • CONTACT
  • Rechercher
  • Menu
relance client

Comment relancer un client intelligemment après un refus ?

24 février 2015/0 Commentaires/dans Conclure une vente /par Victor Cabrera

La relance client fait partie des actions commerciales stratégiques à ne pas négliger. Vous avez raté une vente et n’avez pas réussi à conclure l’affaire ? Tout n’est pas perdu… découvrez comment préserver l’avenir et relancer un client intelligemment !

 

COMMENT RELANCER UN CLIENT APRÈS UN REFUS ?

 

L’art de la relance client n’est malheureusement pas maîtrisé par tous les commerciaux. Encore pire, certains vendeurs n’essayent même pas de relancer le client après un NON ! Vous n’imaginez pas la perte de business …

Nous allons donc voir que faire si malgré tous vos efforts la vente n’est pas conclue, et comment éviter de perdre de futures ventes et un futur client. 😉

En effet, il arrive très régulièrement que le client ou le prospect nous dise NON !

Il va falloir vous y habituer, car la vente confronte plus qu’aucune autre activité à l’échec et au refus. Si les produits se vendaient tout seuls, on n’aurait pas besoin de vendeurs…

… C’est pour cela que :

 

La vente commence quand le client vous dit NON !

 

Le problème, si vous abandonnez au premier refus lors d’un entretien de vente, c’est que vous vous privez d’une grande majorité de clients potentiels :

  • qui ne sont pas encore totalement convaincus,
  • qui veulent tout simplement vous tester,
  • vous mettre à l’épreuve !

Nous allons donc voir comment réagir face au refus d’un client… et comment procéder intelligemment pour réaliser une relance client selon les différents cas de figure commerciaux.

 

Comment faire une relance client après un NON conditionnel ?

 

Si c’est votre première tentative de conclusion de la vente (en savoir plus sur le closing >>), ce n’est pas le moment d’abandonner, accrochez-vous et essayez d’obtenir quelque chose :

  1. Reprenez l’argumentation commerciale en changeant l’angle d’attaque, car un client peut avoir plusieurs besoins et motivations profondes susceptibles de déclencher l’achat
  2. Vérifiez que cette objection de vente n’en cache pas d’autres, plus importantes…
  3. Vous pouvez également rappeler les critères de choix importants en utilisant la technique de la sélection, dont je vous ai parlé dans cet article.

Mettez-vous en tête que la conclusion de vente est une boucle perpétuelle jusqu’à que vous soyez confronté à un NON catégorique !

Maintenant, voyons justement comment relancer un client après un NON catégorique …

 

Comment faire une relance client après un NON catégorique ?

 

Préservez l’avenir ! Perdre une vente ne veut pas dire perdre un futur client…

  1. Soyez bon joueur, partez dignement, et remerciez votre prospect de l’intérêt qui vous a été accordé
  2. Faites part de votre regret à ne pas travailler ensemble, et souhaitez que le choix effectué réponde aux attentes de votre interlocuteur

L’objectif est de déclencher un sentiment de doute et de regret tout en laissant la porte ouverte pour une future relation commerciale…

Vous pouvez également mettre le doigt subtilement sur un point sensible (au hasard, une des faiblesses du concurrent) pour jouer le rôle du bon conseiller commercial. Votre interlocuteur vous en sera reconnaissant le moment venu si vous l’avez aidé à percevoir une faille, un vice caché, un axe d’amélioration potentiel…

Vous ne serez plus considéré comme un commercial lambda, mais comme un conseiller de confiance, un expert, et un hypothétique partenaire d’affaires 😉

Mais ce n’est pas tout !

Proposez ensuite une nouvelle rencontre à moyen terme au cas ou les besoins évoluent, pour faire le point sur le niveau de satisfaction client. Pourquoi ?

Parce que cela vous permet de laisser la porte ouverte à votre interlocuteur !

Souvenez-vous toujours que conserver un client est plus important qu’une vente forcée et inadaptée à la réalité du client en question.

Mieux vaut accepter un NON provisoire (ouvrant la porte à une relance client par mail / téléphone), plutôt que d’obtenir un OUI en “one shot” et de se griller définitivement auprès du client…

Il faut toujours réfléchir à la VALEUR CLIENT À VIE !

Maintenant, voyons quelques techniques concrètes pour relancer un client intelligemment…

 

QUELLES TECHNIQUES DE RELANCE UTILISER ?

 

Voici quelques techniques de vente subtiles pour rester dans le paysage du prospect, car vous devez toujours garder le contrôle en prévoyant des suites à donner à cet entretien de vente :

  1. Relance pour faire part des nouveautés, des innovations en termes de produits & services.
  2. Relance pour tenir informé de la réglementation, de la législation (en fonction de votre secteur d’activité).
  3. Rappel pour répondre à une question restée en suspens durant l’entretien de vente parce que vous n’aviez pas la réponse.
  4. Relance pour prendre connaissance de l’évolution des besoins et motivations.
  5. Envoyer une synthèse de l’entretien de vente par écrit.
  6. Envoyer une documentation complémentaire pour apporter de la valeur à votre prospect.

 

Voilà, vous avez maintenant toutes les cartes en main pour ne plus laisser filer vos clients… même lorsque vous n’avez pas réussi à conclure la vente à l’instant T.

Vous avez le droit de perdre une vente, mais pas un futur client. Misez sur du long terme en appliquant ces 6 techniques de relance client !

Et n’oubliez jamais, comme le disait Walt Disney: “la différence entre gagner et perdre, c’est souvent… ne pas abandonner !”

 

VIDÉO COMPLÉMENTAIRE SUR LA RELANCE CLIENT

Téléchargez votre Bonus Suivez-moi sur YouTube

 

Abonnez-vous gratuitement à la chaîne YouTube pour recevoir les prochaines techniques de Vente en vidéo >>

 

Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

  • Comment optimiser ses propositions commerciales et automatiser la relance ?
  • 14 idée pour relancer les ventes en période de crise
  • 19 principe pour réussir vos ventes
  • Comment devenir un TOP vendeur ?
  • Mieux vendre avec le modèle HERRMANN
  • Déceler le profil de son interlocuteur avec le DISC
  • Apprendre à négocier comme un PRO
  • Comment utiliser le storytelling dans la vente ?
  • 3 puissants accélérateurs de conclusion
  • La Satisfaction client: un enjeu majeur pour développer vos ventes
  • Trouver des bons arguments de vente avec la méthode CAP SONCAS
  • 7 techniques pour vendre VOTRE prix !

 

techniques de vente

Bienvenue sur le blog de la Vente, et de la Négociation efficace !

2 février 2015/3 Commentaires/dans Commercial, Négociation, Vente /par Victor Cabrera

Et si vous deveniez un Vendeur Hors Pair ?

 

Malgré les idées reçues, la vente et la négociation ne sont pas seulement réservées aux commerciaux, ou autres professionnels, dans le cadre de leur activité…

A un moment ou un autre, nous devenons tous des vendeurs… plus ou moins efficaces !

 

Que nous en soyons conscients ou non, les actions courantes ci-dessous s’apparentent à un acte de vente, parfois même à de la négociation:

  • Se présenter à un entretien de recrutement…
  • Demander un crédit à son banquier…
  • Prétendre à une promotion en tant que salarié…
  • Mettre en vente un objet sur Internet, sur le journal local…
  • Vendre une idée pour les vacances à son conjoint, ses enfants…
  • Convaincre des investisseurs pour monter son entreprise ou injecter des capitaux…
  • Négocier le prix d’un bien avec un agent immobilier ou d’autres produits / services…
  • …

 

La vente et la négociation sont donc des compétences clés à comprendre, maîtriser, et développer, aussi bien dans sa vie privée que professionnelle !

Dans le monde professionnel, la vente représente le nerf de la guerre. C’est le point crucial qui fait la différence entre les entreprises qui se développent et celles qui disparaissent.

 

Selon l’INSEE, 1/3 des entreprises n’existent plus 3 ans après leurs créations. Et après 5 ans, le taux d’échec passe à 50% !

Trop peu d’entreprises se consacrent en premier lieu sur l’essentiel: VENDRE !!!  Elles se font ainsi rattraper par leur trésorerie et déposent le bilan, faute d’argent dans les caisses !

C’est pour toutes ces raisons que j’ai décidé de vous apporter mon aide en partageant mon savoir-faire et mon expérience business (cinq ans d’études et dix ans de pratique) dans les domaines de la vente, de la négociation, et des stratégies commerciales.

Tout le monde y trouvera son intérêt: apprendre les basiques, découvrir les bonnes pratiques commerciales, réaliser son auto-analyse, mettre en pratique, pour devenir EFFICACE !

 

Comme le disait Sun Tzu :

“La règle, c’est que le général qui triomphe est celui qui est le mieux
informé.”

 

Issu de formation commerciale, ancien cadre et aujourd’hui dirigeant d’entreprise, les connaissances que je partage sur ce blog sont le fruit de longues années d’études, de mise en pratique sur le terrain (5 RDV clients/jour pendant plus de 4 ans), de formations, de coaching, et de lectures spécialisées… mais aussi et avant tout des leçons tirées de mes erreurs auprès du meilleur des professeurs : LE CLIENT !

Je vous invite donc à parcourir le blog Technique de Vente et à me laisser vos commentaires afin que je puisse adapter son contenu et vous aider de manière plus efficace à performer, vendre PLUS et MIEUX

 

D’ailleurs, profitez-en pour lire quelques uns des articles les plus appréciés :

  • Comment préparer son plan de vente ?
  • Tout savoir sur le métier de commercial
  • Comment prospecter efficacement et trouver rapidement vos futurs clients ?
  • Comment réaliser un plan d’action commercial ?
  • Comment transformer les objections commerciales en opportunités ?
  • Découvrir les véritables motivations avec la méthode SONCAS
  • Convaincre avec le CAP SONCAS
  • Comment argumenter avec impact ?
  • Pourquoi la prise de contact commerciale conditionne 80% d’une vente ?
  • 3 puissants accélérateurs de vente
  • 5 clés pour négocier comme un pro
  • Comment conclure une vente ?
  • Que faire en cas de refus ? Comment relancer un client ?
  • Fidéliser ses clients pour vendre plus
  • 19 clés pour réussir dans la vente

 

 

Technique de Vente Edition
Technique de Vente Edition
4.9
powered by Google
DELANNAY Steeven
DELANNAY Steeven
14:05 23 Sep 18
Merci monsieur cabrera,grâce à vos précieux conseil de vos livre et de vos conseil. J'ai réussi mon titre professionnel niveau 3 négociateur technico commercial. Merci encore cordialement monsieur delannay
juliette ANGOT
juliette ANGOT
14:34 20 Sep 18
Super formation, dans un cadre magnifique! Contenu très pertinent, parfait pour débuter au sein du réseau! Merci pour cette organisation au top!!
Jonathan Cosnuau
Jonathan Cosnuau
21:12 25 Jul 18
Victor Cabrera, un homme d'expérience, abordable et disponible. Une expérience de vente qui ne repose pas que sur de la théorie. Des conseils avisés toujours dans la compréhension de l'autre avec l'objectif de mieux comprendre son client. C'est une chance de pouvoir le connaître et bénéficier de ses conseils ainsi que de son expertise.
co xxx
co xxx
11:16 21 Sep 18
Excellent formateur. Aime partager et aider. Je le conseille
Isabelle IACONO
Isabelle IACONO
15:01 21 Oct 18
La réputation de Victor CABRERA est à la hauteur du résultat, la salle a été captivée pendant 4 H, avec beaucoup d’enthousiasme. Nous sommes persuadées que la mise en application de la formation apportera rapidement ses fruits. Nous envisageons d’organiser une suite à cette formation, nous avons une demande de nos collaborateurs et franchisés. Merci Victor!
Jean-Baptiste Mercadé
Jean-Baptiste Mercadé
17:47 11 Nov 18
Superbe formation que celle que je viens de terminer avec Victor en coaching sur 5 heures. Cela m'a permit de créer tous les scripts de vente en partant de 0 mais aussi les documents annexes comme la proposition, les mails type... Victor est très à l'écoute et réussit littéralement à s'immerger dans un secteur qui n'est pas le sien... Bluffant... Et je le recontacterai sans hésiter dans quelques semaines pour peaufiner mon discours commercial.
Benoit Ducroux
Benoit Ducroux
15:14 08 Jan 19
De très bon cours pour perfectionner ses techniques de vente et prendre confiance en soi. De l’inspiration, du boost et du concret avec l'accompagnement.
Maigrir pour Sourire
Maigrir pour Sourire
13:09 30 Jan 19
Professionnel et très instructif, je recommande Victor pour toutes les personnes qui n’ont pas encore les résultats qu’ils espéraient dans leur compte en banque à cause, et très certainement, d’un mauvais marketing. La vente est le pilier numéro un pour faire vivre une entreprise et Victor sait vraiment nous partager ses meilleures stratégies pédagogiques afin que nous puissions améliorer notre chiffre d’affaire. Encore merci pour ton passage sur scène au séminaire Victor !
Voir tous les avis

Les derniers articles

  • Mail de prospection commercialeComment avoir des retours sur un Mail de Prospection Commerciale ?20 février 2019 - 11 h 48 min
  • Management conduite du changementComment faire du management de la conduite du changement ?15 février 2019 - 16 h 23 min
  • Fiche métier télévendeurFiche métier télévendeur / télévendeuse : définition, salaires, études10 février 2019 - 12 h 58 min
  • stand exposition salon professionnelComment démarquer son stand sur un salon professionnel ?19 décembre 2018 - 11 h 23 min
  • avis client consommateurAvis Client : Pourquoi et comment obtenir des Avis Consommateur ?3 octobre 2018 - 23 h 36 min

Catégories d’articles

  • Argumentation commerciale
  • Commercial
  • Communication
  • Conclure une vente
  • Convaincre
  • Découverte des besoins
  • Fidélisation Client
  • Influence et Persuasion
  • Marketing Digital
  • Négociation
  • Non classé
  • Préparation commerciale
  • Prise de contact
  • Prospection Commerciale
  • Prospection téléphonique
  • Psychologie commerciale
  • Traitement des Objections
  • Vente

Suivez-nous sur Facebook

Pages et Articles Phares

  • Plan d'Action Commerciale : comment faire ?
  • Comment faire une Analyse SWOT et booster sa stratégie d'entreprise ?
  • Prospection Téléphonique: Comment prospecter par téléphone avec succès?
  • Les 7 étapes de la Vente pour Structurer votre Démarche Commerciale !
  • Comment réaliser le Diagnostic EXTERNE d'une Entreprise ?
  • Comment faire le diagnostic INTERNE d'une entreprise ?
  • Comment réaliser un plan de découverte efficace et décupler vos ventes ?
  • Comment répondre aux objections clients en 5 étapes ?
© Copyright - Technique de Vente Edition ⎪ Mentions légales ⎪ Politique de Confidentialité
  • Facebook
  • Twitter
  • Youtube
  • Gplus
  • Rss
  • Accueil
  • BLOG
  • FORMATION COMMERCIALE
  • COACHING
  • À PROPOS
  • CONTACT
Faire défiler vers le haut