swabbl

Comment franchir les barrage de la secrétaire en prospection commerciale et obtenir facilement des rendez-vous et des opportunités d’affaires ? Découvrez la prospection commerciale collaborative avec Swabbl (ex MonClubBusiness), une plateforme collaborative de mise en relation et d’introduction d’affaires…

Une solution de prospection commerciale innovante !

Découvrez enfin comment prospecter par recommandation sur une base de prospects qualifiés…

Vous vous demandez peut être à quoi ça sert la prospection commerciale par recommandation ? C’est simple, vous pourrez facilement franchir les barrages téléphoniques et obtenir un rendez-vous avec le décideur lors de toutes vos prochaines campagne de prospection commerciale !

 

Découvrez Swabbl (ex Monclubbusiness) dés maintenant pour prospecter uniquement par recommandation pour développer votre business avec une plateforme collaborative de mises en relation & introduction d’affaires.

Interview de Christophe Giraud, cofondateur de MonClubBusiness / Swabbl

Bonjour et bienvenue sur Techniques de Vente, aujourd’hui j’ai le plaisir de recevoir Christophe Giraud, cofondateur de la solution Swabbl (monclubbusiness.com) !

Bonjour Victor.

 

Alors Christophe, aujourd’hui on va aborder la prospection commerciale sous un angle totalement nouveau, n’est ce pas ? Peux-tu nous parler de ton parcours et de la solution Swabbl ?

Alors oui, j’ai 40 ans depuis peu de temps et effectivement j’ai un parcours qui est très orienté commercial. J’ai fait du développement commercial pendant 16 ans, de manière directe face à des clients de 1999 à 2008 et en animation commerciale jusqu’en 2012 avec la gestion d’une équipe et les problématiques de prospection commerciale rencontrées par cette équipe.

 

D’accord, donc on peut dire que tu maîtrise le sujet… tu es  légitime pour parler de la prospection commerciale avec nous aujourd’hui 😉

J’ai effectivement eu de la chance de faire un peu de prospection…

 

Parfait ! Alors en matière de prospection commerciale, aujourd’hui on peut constater sur le marché tout un tas de pratiques. Justement, quels sont les travers de la prospection : quelles sont les pratiques commerciales à éviter pour trouver de nouveaux clients ?

Aujourd’hui effectivement, la prospection commerciale est de plus en plus compliquée et complexe. On a 2 grands types de solutions aujourd’hui.

1. Acheter des fichiers de prospection commerciale

On va acheter un fichier qui est volumineux, qui coûte cher, qui souvent est assez peu mis à jour et donc sur lequel on a un taux de déchets très important en terme de coordonnées des contacts.

Ce qui va nous donner un taux de transformation en rendez-vous très faible, puisqu’aujourd’hui, on le sait tous, mais le fait d’appeler dans  le dur, le fameux cold calling, sur des prospects froids, c’est devenu très compliqué !

On a un taux de transformation en prise de rendez-vous qui est extrêmement faible donc malheureusement ces fichiers de prospection commerciale, qui correspondent un petit peu à l’ancienne solution qu’on pouvait avoir, sont devenus relativement inefficaces en terme de prospection.

2. Prospecter avec les réseaux sociaux et professionnels

Alors on va avoir une 2e solution qui est apparu sur le marché il y a quelques années: c’est tous les réseaux sociaux ou professionnels de type Viadeo et LinkedIn qui devaient être en fait le Graal des commerciaux !

Cela devait être une très belle solution pour se créer un réseau, rencontrer du monde, faire du business. Mais quand on regarde le nombre de contacts que l’on a sur Viadeo et le nombre de rendez-vous qu’on a fait avec ces contacts-là, et le nombre d’affaires qu’on a pu réaliser sur ce volume de contacts (qui est souvent très important) là aussi on se rend compte que l’on rencontre assez peu de gens et on fait peu de business avec ces contacts.

On a un réseau, on a une image, mais il y a assez peu de business qui ressort de tout ça, et au regard du temps passé pour créer ces réseaux sur Viadeo, LinkedIn… et pour solliciter ces contacts, au final le taux de transformation en rendez-vous et en business est très faible. Donc là aussi, cette solution est plutôt assez peu efficace !

 

Alors comment fait-on ? Quels sont les facteurs clés de succès ? Quelle est la recette qui marche en matière de prospection commerciale ?

La recette qui marche, c’est une recette relativement ancienne pour le coup quand on la regarde de plus près. Ce qui marche encore très bien, c’est le fait de pouvoir téléphoner de la part de quelqu’un, c’est le fait de pouvoir avoir une recommandation commerciale comme on le dit dans ce métier-là.

En fait, ça marche bien pour plusieurs raisons. Ça marche bien d’abord parce que l’on est tellement tous sursollicités aujourd’hui que l’on a malheureusement tendance à beaucoup moins répondre facilement, ou à beaucoup moins accepter un appel ou un email.

C’est bien réel, nous sommes sursollicités que ce soit par téléphone ou par email, c’est vraiment le marché qui est devenu comme ça !

Ensuite le fait d’avoir une recommandation, le fait de pouvoir téléphoner de la part de quelqu’un, ça fonctionne plutôt bien. Ça permet 2 choses très simples en matière de prospection téléphonique.

 

1. Ça permet de passer le barrage d’une secrétaire (et tous les commerciaux en général rêvent de passer facilement le barrage de la secrétaire). Car la secrétaire fait son job, et quand elle est bien formée, c’est très dur de passer le barrage du secrétariat. C’est son boulot, donc c’est normal qu’elle le fasse bien elle aussi…

 

2. Donc la recommandation « de la part de » permet en général assez facilement  de passer le barrage de cette secrétaire qui  fait son travail, et la prospection par recommandation a un 2e avantage: c’est de permettre d’avoir les 3, 4, 5 minutes d’écoute de la part de la personne que l’on appelle.

Ces minutes d’écoute que l’on n’a plus aujourd’hui en général, car la personne va envoyer un email ou faire autre chose dans les 10 s ou 15 s qui suivent le début de l’appel.

Le fait de pouvoir parler au décideur, et d’avoir ces quelques minutes d’écoute grâce à la recommandation, fait que l’on sera soit très écouté ensuite soit un peu moins selon le pitch commercial, mais en tous cas ce fameux « de la part de » permet à la personne de s’arrêter de faire ce qu’elle fait et de nous écouter quelques instants puisque ce fameux « de la part de » attire son attention !

 

Effectivement, le réseau, c’est le nerf de la guerre. Ça permet d’obtenir un créneau d’attention et c’est ce qui fait défaut a beaucoup de téléprospecteurs… car pour être clair, on dérange les gens lorsque l’on fait de la téléprospection pas vrai ?

Exactement, c’est vraiment ces quelques minutes d’attention grâce à ce “de la part de”, c’est le marché qui veut ça. Il y a encore 15 ans, ce n’était pas nécessaire d’avoir « de la part de » pour avoir ces quelques minutes d’attention. Mais le marché a évolué, donc il est nécessaire de faire évoluer les solutions du marché pour être en phase avec le fonctionnement d’aujourd’hui.

 

D’accord, donc face à ce constat /cette problématique, vous avez développés la solution Swabbl (monclubbusiness.com) ?

Oui, face au constat de cette problématique et à l’expérience que l’on a pu avoir avec les équipes commerciales, on a décidé de lancer Swabbl qui est en fait une solution de prospection en ligne (et à la demande) pour prospecter uniquement avec des recommandations pour toujours téléphoner de la part de quelqu’un.

Ca nous semble répondre directement à cette problématique du barrage et on a voulu créer une solution qui soit vraiment dans une optique à la fois de simplicité et d’efficacité commerciale pour le commercial, le manager ou le dirigeant de TPE ou PME lorsqu’il doit faire de la prospection téléphonique et qu’il n’a pas envie de passer des heures à trouver des prospects (et ensuite des heures à trouver leurs coordonnées).

Donc la solution se veut vraiment très simple : c’est une base de données en ligne et à la demande de recommandations commerciales.

 

C’est un véritable facilitateur de prospection commerciale et en particulier pour la prospection téléphonique, le fameux phoning qui fait si peur aux commerciaux…

Exactement, on l’a vraiment voulu comme ça oui !

 

Est-ce que tu peux nous expliquer le fonctionnement et les bénéfices de prospecter avec la solution Swabbl ?

Alors on l’entend beaucoup : on parle de plus en plus de l’ère du partage, et la société est rentrée dans l’ère du partage. C’est quelque chose que l’on entend tous les jours à la télé avec les Blablacar, AirBnB, qui ont fait entrer la société dans l’ère de partage.

Elle y rentre pour 2 raisons :

  1. Une raison économique : car ça permet souvent d’économiser de l’argent
  2. Une raison technologique : la technologie permet aujourd’hui de partager très facilement les choses…

Donc en fait, avec Swabbl, nous voulons faire entrer la prospection commerciale dans l’ère du partage, c’est une vraie volonté. Pour ça en fait, on est parti du principe que l’on avait tous des dizaines de cartes de visite qui dorment sur notre bureau, que l’on a pu récolter dans le cadre de notre activité quotidienne.

Mais, qu’au final, on ne va pas utiliser, car ces prospects & contacts, ne sont pas dans notre cercle 1 en termes de business. Ils vont correspondre à notre cercle 2, notre cercle 3, en terme d’activité professionnelle. Donc bon on n’a pas de relations stratégiques d’affaires avec ces personnes-là, et donc, ce sont des contacts que l’on n’utilise pas…

Swabbl va permettre de transformer ces contacts que l’on n’utilise pas en prospects qualifiés. On va donc pouvoir partager ces dizaines de cartes de visite, pour en contrepartie, obtenir des prospects qui nous intéressent, qui sont qualifiés, et avec une recommandation !

 

D’accord, c’est génial comme idée, c’est assez révolutionnaire !

Par contre, on pourrait avoir des freins quant au fait de partager ses cartes de visite, puisque les prospects vont être contactés de notre part… on touche à l’image. Qu’est ce que vous proposez pour lever ce frein lié à la prospection « de la part de » ?

Oui, c’est une vraie question importante, toute la partie protection et modération était extrêmement importante dans le système.

Donc, on a mis en place  un back-office qui est assez puissant, pour à la fois informer les relations qui sont ajoutées, dire que les relations partagées par les membres, vont être informées qu’elles sont  partagées, qu’elles sont ajoutées dans une base de relation pour faciliter la partie commerciale.

Et en même temps, tout un système de protection qui est extrêmement fort, et je vais citer l’élément qui me semble le plus important, qui nous avait été demandé en tout cas par nos membres et par les personnes qui avaient pu s’interroger au départ.

Chaque fois que je vais ajouter une relation dans Swabbl, et la partager avec les autres membres, ma relation ne peut être contactée qu’une seule fois par mois, par un autre membre de monclubbusiness, capable de pouvoir entre guillemets acheter une seule fois par mois, au travers de notre outil de prospection.

Donc là, de ce que l’on a pu avoir comme retour, effectivement, le prospect ajouté ne va pas pouvoir être contacté plus d’une fois par mois ce qui va permettre de protéger cette personne de toutes les sursollicitations journalières qu’elle a, un peu de partout.

 

OK, donc plus de barrières maintenant à partager les contacts que l’on n’utilise pas, pour bénéficier ensuite de contacts, que l’on va pouvoir utiliser pour prospecter et trouver de nouveaux clients…

Oui, oui, c’est vraiment notre volonté, la protection est un vrai sujet… mais le fait de partager ce que l’on n’utilise pas est aussi une vraie envie de fond que l’on avait.

Aujourd’hui on peut partager sa voiture quand on ne l’utilise pas, son appartement quand on ne l’utilise pas, alors on peut imaginer que les dizaines de cartes de visite que l’on a et que l’on n’utilise pas sont importantes pour nous, mais si on ne les utilise jamais, au final c’est qu’elles ne sont pas très importantes et pas très stratégiques pour nous.

On peut donc très simplement se dire que ce qui est à moi et ne sert à rien, on peut le mettre à la disposition de l’autre. Ca ne sert à rien, donc autant que je le partage, et si je joue le jeu de ce partage, en fait je vais obtenir des points dans monclubbusiness.

Le système est basé un échange de points entre les membres, et avec ces points, du coup, une fois que je suis membre, gratuitement, je vais pouvoir aller sélectionner et acquérir de nouveaux prospects, cette fois qui m’intéressent, avec une recommandation.

Donc une fois que je suis inscrit dans le club, j’ai un système de points, qui permet de prospecter gratuitement si je joue le jeu du partage !

 

Écoute, c’est vraiment génial comme solution en matière de prospection commerciale, j’irai même jusqu’à dire que c’est une véritable révolution ! En plus il me semble qu’il y a une offre spéciale sur monclubbusiness pour les nouveaux membres en ce moment ?

Oui, on a une offre ! En fait, on a souhaité faire bénéficier aux milles premiers membres qui s’inscriraient sur monclubbusiness, pour les remercier, parce qu’ils vont être les premiers participants à cette solution… donc nous offrons un abonnement de 6 mois.

On offre un abonnement de 6 mois aux milles premiers inscrits sur monclubbusiness.com, c’est non renouvelable. C’est vraiment une offre “from scratch” ils ne seront pas engagés. On est vraiment uniquement sur six moi offerts pour les remercier d’être les premiers !

 

Écoute, je ne vois pas quoi rajouter… tout est dit Christophe !

Si vous avez des problèmes de prospection commerciale actuellement, si vous avez des cartes de visite inutilisées, alors inscrivez-vous sur Swabbl et transformez ces cartes en contacts, en prospects qualifiés, pour à votre tour prospecter par recommandation.

 

Vous souhaitez aller plus loin en matière de prospection ?

 

Yannick Etesse

Bonjour Yannick ETESSE, tu es fondateur et auteur du Blog Initiation Vente, le blog des vendeurs. Véritable passionné de vente, 100% autodidacte, tu es aujourd’hui très actif dans le monde de la vente. Peux-tu nous en dire plus sur toi et ton parcours ?

Tout d’abord je voulais te remercier pour ton invitation, et bonjour à tous tes lectrices et lecteurs. Après des études de services commerciaux et administratifs, j’ai opéré un virage à 180 ° vers la restauration puis la vente de mon établissement en 2005. Je suis ensuite devenu conseiller dans la vente immobilière en B to C jusqu’à ce jour. En 2010 sur les conseils d’un ami, j’ai lancé mon blog Initiation Vente dédié à la performance commerciale terrain et aux aspects mentaux avec une idée précise : mieux vendre. Vous pouvez aussi y retrouver plusieurs interviews d’acteurs, conférenciers et auteurs de très haut niveau qui y transmettent leur passion pour ce noble métier.

 

Initiation Vente

En tant qu’autodidacte, quel a été ton chemin de développement ? Comment t’y es-tu pris pour gravir les échelons de la compétence commerciale ?

Mon chemin de développement a été effectivement l’autodidaxie. En effet, quand j’ai démarré dans le métier  je me suis vite rendu compte que le savoir était un précieux butin dans ce travail besogneux qu’est celui de vendeur. Alors j’ai simplement commencé à lire, puis lire et encore lire… je suis devenu un boulimique de livres.

J’ai aussi découvert la place importante des ressorts psychologiques liés à l’acte d’achat. Fort de ce constat j’ai aiguillé une grande part de mon enseignement vers les clés mentales des prospects et des vendeurs en y associant les techniques de vente. C’est armé de ces inestimables et inépuisables préceptes que j’ai acquis mes plus belles performances et ma longévité.

 

 

Quelles sont tes recommandations pour tous ceux qui souhaitent réussir dans la vente ?

Passionné, voici la première des qualités qu’il faut posséder. Jack Welch disait à ce titre « La réussite sourit à ceux qui font les choses avec passion, pas avec raison. » Mais cette vertu ne suffit pas. Il faut être résistant à l’échec, je cite à ce sujet : « Pour pouvoir récolter, il faut accepter de se planter. »

Il est également primordial de s’auto-former sans cesse. Faire preuve de curiosité et d’inventivité et d’endurance. Être bien entendu à l’écoute, savoir partager, être frais et séduisant. Pour compléter, ayez un esprit de conquête.

 

Comment est-il possible de se démarquer de la concurrence aujourd’hui, lorsqu’une majorité de vendeurs restent omnibulés par leur positionnement prix ?

Pour moi le prix est le dernier mot dans les affaires. La « fine fleur » des vendeurs sait qu’il faut susciter la différence afin d’emporter la préférence. Et cette différence il faut la chercher autre part. Vous pouvez avoir le prix le plus élevé, mais sachez que certains sont près à payer cher pour faire des économies. Vous devez vous démarquer par votre accueil, votre présentation, votre réputation. Mais il y a une qualité qui prend le pas sur les autres, c’est le suivi.

La plupart des sociétés commerciales ont un suivi pratiquement inexistant. Gardez cela en tête, si vous n’êtes pas un lâche votre client ne vous lâchera pas. Aussi sachez qu’il y a une chose où le client ne souhaite pas faire d’économie, c’est votre conseil. 

Enfin votre attitude compte tout autant que votre aptitude. La vente commence lors de votre premier contact avec le client. Retenez ceci : « Pour bien éclairer votre client, il faut que le courant passe »

 

 

Tu portes une attention toute particulière aux clés mentales sur ton blog, pourquoi est-ce si important selon toi ?

Voici mon analyse que j’avais déjà présentée dans une de mes précédentes interviews et qui résume bien mon idée des clés mentales nécessaires au métier de vendeur :

“Votre meilleur coach c’est vous !”

Le mental dans ce métier occupe la place la plus importante en effet. Sans un solide mental, pas de vente. Dans mon blog, une catégorie est consacrée exclusivement à cet aspect : les clés mentales. L’esprit commande les actes… Et conditionne les résultats. 

Si je dois donner un conseil que j’applique parmi d’autres ce serait celui-ci : « Je peux être ce que je veux être. »  Vous devez affirmer votre « Vous ». Pratiquez l’auto-motivation, votre meilleur coach c’est vous ! Je m’explique.

N’ayez pas peur d’affirmer tout ce que vous souhaitez faire, l’art de l’évidence. Je vais vendre, il ne peut pas en être autrement. Apprendre à déclarer mentalement vos actions, comme la concentration chez le sportif, encourage vos succès. André Agassi l’avait compris puisqu’il rapporta un jour à un journaliste lors de sa première victoire à Wimbledon « C’est à l’âge de dix ans que j’ai gagné Wimbledon pour la première fois…dans ma tête. »

 

 

 

Comment un vendeur peut-il travailler sur lui, et développer ces compétences clés ?

En ayant une ouverture d’esprit et une vision plus large de notre métier. Pour bien connaître son client, il faut bien se connaître soit même. Ce métier est un concentré d’émotions. Notre cerveau en général est prédisposé à ne retenir que ce qui est mauvais et moins ce qui est bon.

Pour ma part je pratique ce qu’on appelle : l’Affirmation ! J’ai adapté mon schéma de pensée pour qu’il aille à contre-courant de ma pensée naturelle qui en somme est un ralentisseur de performance.

Par exemple,  mon cerveau va préférer me faire penser : « Pourquoi suis-je si mauvais ?  », ici mon travail mental d’affirmation m’encourage à dire « Pourquoi suis-je si bon ? » Il faut arrêter de se minimiser. Apprenez à devenir votre premier fan.

Pour devenir inestimable il faut d’abord s’estimer, là est le berceau du succès. Louis Pasteur disait : « La vie ne sourit qu’aux esprits bien préparés. »

 

 

 

Pourrais-tu partager quelques ficelles avec nos lecteurs qui démarrent ou qui souhaitent améliorer leur efficacité commerciale sur le terrain ?

Et bien, j’ai une réponse. Je leur propose tout simplement d’aller sur mon blog. Ils y trouveront sûrement une multitude de réponses à leurs questions. J’espère pouvoir les aider dans leur quotidien, c’est la vocation d’Initiation Vente.

 

 

Avant de nous quitter, souhaites-tu partager ton actualité avec nos lecteurs ?

Je vais continuer à développer le blog qui rencontre un franc succès, bien au-delà de mes espérances. J’en profite pour remercier toutes les personnes qui participent à ce succès depuis 2010 comme toi Victor qui en est la parfaite illustration et les autres qui se reconnaîtront.

J’ai des idées, mais Paris ne s’est pas fait en un jour comme on dit. Je prends mon temps et suis ouvert aussi aux projets qu’on pourra me proposer.

 

Pour ceux qui souhaitent aller plus loin, comment peut-on rentrer en contact avec toi ?

C’est simple : bloginitiationvente@gmail.com et mon actu et celle de la vente en général sur twitter : @Yetesse et bien entendu sur www.initiationvente.com Le Blog des Vendeurs.

Merci encore Victor et longue vie à ton blog, tu es mon hôte très prochainement sur Initiation Vente et coucou à tous tes fidèles lectrices et lecteurs, bon business à eux !

Hervé Tchdry

Comment avoir confiance en soi dans la vente ? La préparation mentale

Pour voir la vidéo sur YouTube >> cliquez ici : Confiance en soi dans la vente !

 

Vous manquez parfois de confiance ? Vous avez du mal à vous imposer ? Vous avez peur de passer pour un “vendeur” ? Vous avez des blocages en face d’un client ?

Découvrez tout de suite comment développer son potentiel, et avoir confiance en soi avec la préparation mentale !

Hervé Tchdry, coach en identité & expert en préparation mentale partage quelques clés et exercices simples à mettre en pratique au quotidien pour développer son mental et sa performance commerciale

 

 

 

Confiance en soi, identité et préparation mentale par Hervé Tchdry

 

Bonsoir Hervé Tchdry, Je suis heureux de te retrouver ce soir.

Bonsoir Victor, écoute, le plaisir est partagé !

 

Hervé, tu te définis comme un coach inspirant et déclencheur de vie meilleure. Tu es un expert en préparation mentale, coach en identité et en confiance en soi. Est-ce que tu peux nous parler de ton parcours et de ce qui t’a amené à travailler sur ces différents points ?

 

Alors, j’ai un parcours complètement atypique. Je viens d’une formation technique, et pour faire simple, j’ai eu un bac F3, donc électrotechnique. Après, je me suis retrouvé chez McDo, j’ai commencé comme employé puis j’ai gravi tous les échelons pour finir directeur et superviseur de plusieurs restaurants.

J’ai fait ça pendant 13 ans. J’ai eu à manager jusqu’à 100 personnes. Donc il y avait déjà ce contact avec l’humain, parce que quand tu es directeur ou gérant de 40 employés, tu ne fais plus du hamburger à ce niveau-là, tu vas faire du social, tu vas vraiment gérer l’humain.

J’avais aussi une passion, depuis l’âge de 20 ans, par rapport à l’humain, la psychologie, la psychanalyse, tout ça me passionnait vraiment, écouter les gens et parler avec eux.

Ensuite en 2000, mon patron pour qui je travaillais, qui était franchisé, partait de région, il m’a dit est-ce que tu veux me suivre ou pas ?

J’ai fait le choix de partir dans l’informatique. J’ai créé ma boîte d’informatique. Donc j’ai fait du dépannage, de la mise en service, j’ai fait aussi beaucoup de formations. Notamment, j’ai eu à former, ça, c’est un peu ma fierté, le plus jeune client que j’ai formé en informatique il avait quatre ans, le plus vieux, 89.

Donc ça veut dire que, si tu veux, à ce niveau-là, tu ne vas pas parler informatique avec eux. Tu vas définir leurs besoins, et une fois que tu as défini leurs besoins, tu attaques direct, avec des mots qui vont vraiment leur parler à eux.

Voilà. Et puis j’ai continué à faire de l’informatique, j’avais toujours cette passion de l’humain, c’était en 2006. Je m’étais déjà intéressé un peu au développement personnel, mais je m’y suis intéressé un peu plus, j’ai recommencé à lire des livres, une passion pour la gestion du temps m’intéressait vraiment, et puis je me suis amusé, enfin on m’a demandé de faire des petites conférences dans des associations.

Donc il y avait deux-trois personnes, ou dix-quinze personnes. C’étaient mes premières conférences. C’est assez rigolo parce que j’utilisais des PowerPoint à l’époque, et quand je les vois maintenant je me dis wow, par rapport à maintenant c’est un autre monde.

Et puis j’ai rencontré des gens qui cherchaient des formateurs pour faire de la formation sur des centres de gestion, des chefs d’entreprise ; je suis rentré là-dedans, et puis ça a été pour moi le début de ce que je fais aujourd’hui.

Donc c’était en 2007/2008, et puis j’ai vendu l’entreprise informatique pour faire ce que je fais aujourd’hui, c’est-à-dire des formations en présentiel, de l’accompagnement pour des salariés, des chefs d’entreprise, pour des golfeurs aussi, puisqu’aujourd’hui j’ai plutôt tendance à coacher des golfeurs, comme tu disais vraiment dans la préparation mentale, pas au niveau technique.

J’ai une spécificité en plus, j’ai une formation de café-théâtre. J’aime bien le dire aujourd’hui, parce que c’est ce qui fait que quand je fais des formations ou des conférences, mon petit plus. C’est-à-dire qu’on est vraiment dans la communication, dans l’humour, dans l’échange avec les gens qu’il y a en face.

Voilà un petit peu mon parcours qui est complètement hétéroclite.

Mais quand même, il y a un point commun dans tout ça, pour moi, c’est l’humain, la connaissance de l’humain que j’ai, aujourd’hui qui est particulière et assez pointue !

 

Effectivement, et j’imagine que ça doit t’aider en matière de préparation mentale ?

 

Oui oui, c’est cette connaissance, l’utilisation aussi des outils, c’est à dire que beaucoup d’outils que je vais donner aux joueurs je les ai testés moi-même.

Forcément, ils ont eu un impact. Alors, en golf, je ne rentre pas dans le côté technique, je vais vraiment rentrer dans la préparation, dans l’instant présent, dans la notion comme ça de respiration, ou de se remettre dans cet instant présent, pour faire en sorte qu’on va jouer chaque balle… étape par étape.

 

D’accord. Et donc du coup, qu’est-ce qui t’a amené à t’intéresser à ces sujets de confiance en soi, de préparation mentale, d’identité ?

 

Alors, comme je te disais, j’ai fait une vidéo sur mon histoire de vie (Découvrez cette vidéo ici >>), par rapport à des événements très dramatiques qui m’ont touché, et à un moment donné je me suis dit, bon, il faut en sortir quoi, qu’est-ce que je peux faire ?

Donc j’avais déjà des outils, que je n’utilisais pas forcément, je l’avoue. Je pouvais être, même au début, le monsieur qui avait des outils, mais qui ne les utilisait pas vraiment pour lui même…

Donc à ce moment-là, j’ai refait un peu tout ça, je me suis dit, bon, par rapport à ces événements dramatiques, en fait je suis qui moi ? Qui je suis ?

Et j’ai commencé effectivement à m’intéresser à l’identité. Anthony Robins en parlait un petit peu dans ses séminaires, mais je trouvais qu’il n’y avait pas d’outils bien précis.

Les outils, pour moi, ce n’est pas mon identité « je suis untel, je suis né tel jour, je suis fils de, je suis chef d’entreprise… » Non non non, il faut aller vraiment beaucoup plus loin que ça. C’est qui je suis aujourd’hui dans un instant A ? Mes valeurs…

Voilà :

  • mes valeurs,
  • ma raison d’être,
  • mes compétences,
  • mes acquis,
  • mes formations…

 

Donc j’ai travaillé tout ça comme je disais tout à l’heure, et à partir de là, je me suis retrouvé en me disant « OK, je suis bien moi-même ». Je suis la meilleure version de moi-même, comme on dit souvent, le Hervé indéfectible, le Hervé authentique, et à partir de là je me suis dit tiens, même la posture, si tu veux, ma posture a changé !

Tu vas même changer physiquement, tu vas mettre des tenues qui te vont mieux, qui sont plus en harmonie avec toi. Et puis en fait, tu te dis « je suis bien, je vais aller dans le monde réel ».

Mon moi intérieur, mon être intérieur va aller dans le monde extérieur, et comme je suis moi-même, je vais attirer des gens, je vais attirer des situations.

Je vais être confronté à des situations difficiles, mais, comme je suis moi même, je vais réussir à les gérer ou pas, mais je vais les gérer, je vais y aller. Et puis en fait, tu ne te poses pas de questions de confiance en soi, d’estime de soi, puisqu’en fait tu es toi-même…

Quand tu es toi-même, tu ne penses pas à la confiance en soi puisque c’est toi !

 

On est dans l’alignement en fait ?

Voilà, exactement !

 

Donc, pour tous les gens qui peuvent ressentir des problèmes de confiance en soi, ou qui n’arrivent pas à atteindre leurs objectifs, à réaliser leurs rêves entre guillemets, qu’est-ce que tu pourrais donner comme clés aujourd’hui pour aider ces gens-là ?

 

L’identité, comme je te l’ai dit, est composée d’une multitude de petits brins. Il y a :

  • les compétences,
  • les acquis,
  • les formations…

Si je peux redonner une image, souvent on donne l’image d’un GPS, c’est-à-dire le GPS de développement personnel.

Tu veux quelque chose, ce dont tu as envie c’est le point de départ. Le GPS, tu vas lui dire, je veux aller d’un point A à un point B.

Le point B, dans notre vie, c’est :

  • Qu’est ce que tu veux ?
  • Où veux-tu veux aller / être / faire, ou avoir ?

C’est une question qui est propre à chacun. Et le point A c’est qui tu es aujourd’hui, là, maintenant, à un instant T ?

C’est ça le GPS, quand tu veux aller d’un point A à un point B : le point A te dis où tu es maintenant…

 

Donc aujourd’hui une des clés ça pourrait être, par exemple :

  • Quelle est ma raison d’être ?
  • C’est-à-dire, quelle trace je veux laisser dans la vie ?

Pas forcément une trace comme certains hommes célèbre, je pense à Steve Jobs qui est un des personnages que j’adore le plus, mais il peut y en avoir d’autres.

Au niveau de mon environnement à moi : ça peut être les enfants, ça peut être les petits-enfants, ça peut être les amis…

  • Quelle trace je vais laisser, de quoi vont-ils se souvenir de moi ?

Ça en fait, ça va te donner en gros une trajectoire. Tu dis : voilà, je sais, où je vais aller !

Eh bien tous les jours maintenant, je vais poser des actions pour y arriver. Et je pense qu’une des clés de la confiance en soi, c’est poser des actions !

 

 

D’accord ! Si je résume :

  1. une vision,
  2. une trajectoire,
  3. des actions en face pour arriver là où on veut arriver !

 

Exactement !

Je vais te donner l’exemple, puisque c’est pour moi le meilleur exemple aujourd’hui, de Facebook, là où j’en suis arrivé, c’est-à-dire la visibilité que j’ai aujourd’hui, elle est juste liée au fait que tous les jours j’ai mis une action !

Je ne me suis pas posé la question de savoir si je suis en train de mettre une bonne action, ou si je suis en train de mettre une mauvaise action.

Non, je pose une action, point !

Bonne ou mauvaise, on verra. Je conseille toujours aux gens de poser une quantité d’actions, et pas une qualité d’actions…

 

On y revient souvent, c’est la puissance des petits pas…

 

Oui, c’est ça en fait, c’est des actions en continu : fais les choses, ne cherche pas, fais-les d’abord !

Bien sûr qu’il y a des choses qui vont être bonnes, d’autres qui vont être moins bonnes. Forcément, il y aura des résultats !

Et je me suis aperçu même que dans certaines actions on a des surprises : un jour je me suis retrouvé à un rendez-vous avec un client d’aujourd’hui, et je me suis dit tiens, le rendez-vous ne m’a pas semblé terrible. Pourtant, maintenant c’est un client qui compte beaucoup pour mon business.

Donc il faut vraiment conserver le focus sur le fait d’avancer, même si c’est avec des petits pas : marche, marche ! Et puis si tu t’aperçois que tu n’es pas sur la bonne voie, ça va être plus facile de rectifier, plutôt que de rester statique…

Une des images que je donne aussi : je pose toujours la question aux gens :

  • « sur quoi se pose la rouille ? »

Sur du fer. D’accord, mais surtout, sur des objets… qui ne sont pas en mouvement.

 

Des objets statiques ?

 

Voilà. Si les objets sont en mouvement, il n’y aura pas de rouille. Les voitures qui durent le plus longtemps sont celles qui roulent.

Si tu ne roules pas avec ta voiture pendant 6 à 7 mois, lorsque tu la remets en route tu n’as que des problèmes. C’est pareil que le reste : avance, roule, marche !

 

Tu es en train de nous dire si je résume, qu’il faut travailler sa confiance en soi en avançant… par l’action ?

 

C’est ça. L’humain, je le compare même à un TGV, enfin des fois je prends le TGV, d’autres fois c’est l’avion ou la fusée. Mais ce que je veux dire, un TGV, je crois que cela doit peser 200 ou 300 tonnes !

Pour passer de 0 à 300 km, il lui faut une certaine distance, pour lancer la machine. Ca peut être 2/3 km ou un peu plus. Mais une fois qu’il est à 300 km, rien ne peut l’arrêter… Il est inarrêtable !

Par contre, il a commencé par 2 km, 3km… ainsi de suite, et puis il ne déraillera jamais, le train, le TGV. On n’a jamais entendu parler d’un TGV qui a déraillé.

 

Effectivement c’est plutôt rare…

 

Oui, c’est rare, parce que c’est calculé pour… tu prends ton TGV, tu lui mets même 9 voitures devant, lancé à 300 km il ne déraille pas, il fait des allumettes avec ces voitures…

L’humain, c’est pareil : lance-toi… à un moment tu seras tellement lancé que la seule chose qui pourra t’arrêter… c’est la mort, un accident grave.

À part ça, plus rien ne peut te stopper !

Par contre, je le rappelle, comme le TGV a un certain poids, pour démarrer il va falloir mettre une puissance au départ.

 

Écoute, ça me paraît assez clair !

Alors pour continuer, tu es l’auteur de la méthode IDÉALE, est-ce que tu peux nous en parler ?

 

La méthode IDÉALE, effectivement elle est sortie de l’accompagnement des golfeurs, des sportifs, et des chefs d’entreprise que j’ai pu avoir.

En fait c’est un acronyme :

  • Le I c’est Identité, c’est pour moi la base de tout, c’est vraiment la première pierre
  • D c’est le Désir, c’est plus facile de savoir ce qu’on veut quand on sait qui on est, donc c’est vraiment le désir :qu’est ce que je veux ?
  • Ensuite, il faut que je m’engage, voilà, le E c’est l’Engagement !
  • Après, on passe aux Actions : quelles actions je vais poser, la quantité d’action ?
  • Une fois que tu as tout ça, tu vas arriver à un moment donné où tu vas commencer à avoir la Liberté

Ça peut être la liberté financière, la liberté de ce que l’on veut… Et je précise aussi que dans les désirs, je dis toujours aux gens : « qu’est-ce que tu veux être, faire, ou avoir ? ».

Chacun va choisir ses traits personnels, tu ne peux pas influencer les gens là dessus, et je n’ai pas envie. S’il y en a qui ne veulent que de la gloire, je vais les aider à avoir de la gloire. Si c’est que « être » eh bien ce n’est que du « être », si c’est « faire » on fait, ce n’est pas un problème.

  • Donc L : Liberté, et E, comme je disais, c’est l’Énergie.

Si je n’ai pas la santé, ça ne sert à rien tout ça ! J’ai beau savoir ce que je veux, plus ou moins qui je suis… mais si je n’ai pas la santé cela ne sert à rien !

Prenez conscience que vous avez la santé, et si vous n’avez pas la santé, occupez-vous de votre santé, et une fois que vous avez ça après vous aurez l’énergie pour faire le reste.

 

Step by step ?

Exactement. Toujours le même truc !

Et c’est vrai que notre société aujourd’hui nous fait croire qu’on peut avoir tout, tout de suite, c’est la société de consommation. Avec la méthode IDÉALE, on travaille sur 90 jours.

 

À 90 jours, on a des résultats ?

Certains pourront en avoir en 70, d’autres 110, mais aujourd’hui, effectivement, si on suit les étapes de l’identité, de ce que tu veux, des actions, en 90 jours on a des résultats !

 

On n’est pas dans l’instant T, on est dans l’anticipation, la préparation et la projection ?

Oui, c’est vraiment un des trucs que j’aime bien préciser aux gens, on n’est pas dans l’immédiat. On est vraiment partis pour 90 jours de progrès.

 

C’est le temps de mettre en route le TGV ?

Exactement. Et après, une fois que t’es lancé, t’es lancé, t’as plus rien à faire, t’as juste à entretenir, ou peut-être lancer un autre TGV ou lancer d’autres actions, mais les autres actions que tu vas lancer vont bénéficier de ton premier lancement…

 

D’accord. Et donc, pour donner un petit peu l’eau à la bouche à nos lecteurs, est-ce que tu as des actions concrètes que l’on pourrait effectuer au quotidien, pour justement aller dans le bon sens ?

C’est une question piège ! Qu’est-ce que tu veux ? Les actions vont être liées à ce que tu veux…

Je vais prendre mon exemple personnel, puisque tu le connais par rapport à Facebook. J’ai commencé à moment donné à vouloir avoir de la visibilité, donc j’ai pris Facebook parce que c’était pour moi l’outil le plus simple.

Parce que bon, je le dis toujours, moi j’ai une obsession aujourd’hui pour la simplicité. Je me suis nourri de tous les bouquins qui puissent exister sur Apple et Steve Jobs. Donc voilà j’ai cette connaissance, c’est un personnage que j’aime bien même s’il a des côtés sombres. Mais je n’ai pris que les côtés qui m’intéressaient, qui me parlaient, et j’ai voulu vraiment rentrer dans la simplicité, c’est devenu une obsession !

Pour moi, Facebook c’était simple : tu communiques des pensées, tu mets des posts, et puis tu as des gens qui vont réagir, c’est instantané.

J’ai commencé le 26 décembre, à mettre un post tous les jours : une pensée. J’ai voulu qu’elle soit originale, essayé de faire en sorte qu’on ne la voit pas ailleurs, que ça ne soit pas une citation qu’on a vue, revue et re-revue.

Au début, je devais avoir un ou deux « j’aime », peut-être un partage de temps en temps et encore. Je pense que dans les « j’aime ça » il devait y avoir des amis ou de la famille qui ont du faire ça pour me faire plaisir !

Aujourd’hui, la moindre publication pour moi c’est 40-50 partages. Tout ça parce que tous les jours je me suis dit : je vais mettre une pensée, qui d’abord va me parler à moi !

J’en ai parlé aussi aux gens, quand je faisais des conférences, quand je faisais des formations. Je rencontrais des gens et je leur disais « Tiens, tu vois, je suis sur Facebook, je mets des pensées, allez voir, je développe ça… ».

Donc j’en ai parlé, les gens sont venus, et à moment donné… tu sais, c’est la synchronisation. Tu proposes quelque chose, tu’as des gens qui ont envie de recevoir, et puis ça crée une alchimie… et puis ils aiment, et plus ils aiment et plus certains vont partager, et plus la machine se met en route !

 

C’est ce que l’on appelle l’effet boule de neige…

Voilà. On va dire qu’effectivement là, au bout de 90 jours, c’est à dire le premier avril, j’avais déjà multiplié par 6 mon taux de contacts.

Et puis j’ai continué, je ne me suis pas dit ça y est c’est bon, j’ai quand même continué. Cela m’a pris quinze à vingt minutes par jour, et puis en fait, sans m’en apercevoir, ça augmente de plus en plus, j’ai eu de plus en plus de demandes d’amis, et puis les vidéos font le tour.

Comme je t’ai dit, j’ai une de mes vidéos qui a été partagée plus de 50 000 fois. Même si tu te dis, allez 50 000 partages, imaginons que chaque personne n’ait que 10 amis, ça veut dire que t’as au moins 500 000 personnes qui ont vu la vidéo !

 

Bravo, c’est des très bons résultats en termes d’audience !

Oui. Par contre, comme je le disais, je me suis focalisé que sur une seule chose. Voilà, j’ai préféré faire ça, le lancer, et maintenant je vais en faire un deuxième.

 

Ça, c’est un concept très important : la puissance du focus…

Oui. Parce que dans la gestion du temps, je vais faire une vidéo formation dans ce sens-là justement, comment faire pour mal gérer son temps ?

Parce que j’ai développé aussi ce concept, en disant voilà, les cinq concepts pour rater sa vie, maintenant si vous ne voulez pas la rater vous faites l’inverse.

Et un des conseils sur la gestion du temps, on l’a tous fait, c’est-à-dire qu’on va tellement s’abonner à des newsletters qu’à moment donné on va se retrouver submergé par le nombre de newsletters.

Et qu’est ce qu’on va faire, on va créer une nouvelle adresse, parce que l’autre est tellement surchargée, qu’on se crée une nouvelle adresse, et tu crées encore des trucs comme ça.

 

Donc mon conseil, c’est dire à moment donné, on en revient à l’identité:

  • C’est quoi tes besoins, qui tu es toi, qu’est-ce que tu veux ?

Une fois que tu sais ce que tu veux, tu ne vas t’abonner qu’à un ou deux, ou trois ou quatre, sites internet, mais qui te parlent à toi, qui te conviennent à toi…

 

On est plus dans le domaine de la cohérence du coup, le fait de rester cohérent avec son plan d’action ?

C’est exactement ça. Voilà, tu veux ça, tu as besoin de ça, tu restes focalisé sur un truc !

Parce que sinon tu vas t’éparpiller, et puis tu vas perdre du temps et de l’énergie.

 

Je te propose, pour corser un petit peu l’exercice, puisque sur le blog Technique de vente on a beaucoup de vendeurs, de dirigeants, d’entrepreneurs.

Donc pour leur donner un petit peu de matière, je vais me mettre dans la peau de l’apprenant… Admettons que mon objectif à moi, c’est d’arriver à développer mon mental, ma confiance en moi, pour arriver à développer mon efficacité commerciale au quotidien face à des clients… face à des clients difficiles et de développer ma résistance à l’échec, pour atteindre des résultats exceptionnels.

Que pourrais-tu me proposer comme exercice au quotidien ?

 

D’aller devant une glace, un miroir, et de t’entraîner… à parler.

Ceci afin de travailler ta posture ! C’est un exercice qui est très difficile. C’est-à-dire que tu vas devant la glace et tu te parles à toi-même.

J’ai même tendance à dire sur le ton de l’humour : attention, quand on va face à un miroir, quand tu parles au miroir, il y en a un des deux qui réfléchit… ça, c’est très important. Maintenant, je laisse deviner celui qui peut réfléchir.

Lorsque tu vas te mettre devant le miroir, c’est la préparation qui est importante. Il y a deux éléments.

Moi-même, mes présentations, mes conférences, elles sont préparées. J’ai fait du café-théâtre comme tu le sais, la plupart des gens qui font du café-théâtre, les humoristes, les comiques, ne sont pas dans l’improvisation. Ils sont tous entraînés !

 

La meilleure improvisation, c’est celle qui ne s’improvise pas ?

 

Exactement. Il n’y en a qu’un qui est quand même assez bon dans l’improvisation, mais malgré tout il répète comme un fou, c’est Gad Elmaleh.

Ça veut dire qu’à moment donné, tu vas devant ta glace, et tu répètes ton discours. Devant la glace, tu vas voir ta posture : est-ce que je suis comme ça, ou plutôt comme ça ?

Il faut que je regarde bien droit, il faut que j’ai le sourire : si je ne suis pas moi-même convaincu, comment je peux convaincre l’autre ?

Je vais me faire de l’autoéchange, je vais me dire « là je n’ai pas été bon », je vais m’entraîner comme ça tous les jours devant une glace.

Et puis, en fait, je vais prendre une posture, je vais prendre un sourire, je vais prendre une façon d’y aller. Et plus je vais m’entraîner là-dessus, plus je serais efficace quand je vais arriver face aux gens, car je serais moi-même…

Ça, c’est un des premiers exercices, et le deuxième, j’appelle ça la méthode Elvis Presley.

 

On a hâte de découvrir ça 😉

 

La méthode Elvis Presley elle est simple : c’est les drogues et l’alcool !

Non, je plaisante. Il faut savoir qu’Elvis Presley avait instauré quelque chose, c’est-à-dire qu’entre la loge et la scène, il avait mis une distance d’un kilomètre. Pourquoi ?

Parce que cette distance d’un kilomètre, c’est à peu près 6 ou 7 minutes de marche. Ça veut dire que dès qu’il partait de sa loge, il se mettait en transe, vraiment, il se conditionnait, il se préparait mentalement

Donc le fait de marcher, en plus tu te prends de l’oxygène, tu te prépares, tu formates ton cerveau, enfin vraiment tu réalise une préparation mentale parce que là tu vas faire un show.

Et en fait, pour nous, c’est pareil. Cette distance là de 7-800 mètres va te permettre de te préparer au rendez-vous.

Parce que si tu arrives et tu te gares à dix secondes ou trente secondes du rendez-vous, tu n’as pas le temps de te préparer. Ces 500 mètres vont te dire : voilà je me prépare, je peux même me mettre une musique, moi j’arrive, tu vois avec mes écouteurs, je vais me préparer et mettre la musique, une musique qui me va bien.

Pour certain ça peut être rocky, ou ce que l’on veut. Donc quand tu arrives déjà tu te prends de l’air et tu es déjà lancé face au client, tu es en bonne forme, tu as la posture qui va bien, tu as le cerveau qui est bien oxygéné, ton discours qui est bien préparé, et là tu envoies quoi.

T’es dans l’instant, et c’est ça qui va être important, si tu veux, pour un commercial, c’est d’être dans l’instant présent. Ne pas se laisser polluer par les idées qu’on peut avoir, « ah oui hier j’ai oublié de faire ci », « ah oui le téléphone »…

Je dis même aux gens : coupez votre téléphone. Ton rendez-vous dure une heure, et bien tu coupes, tu l’éteins. Même moi, durant mes formations, j’éteins le téléphone, je le mets vraiment sur vibreur, et même au-delà du vibreur, parce que s’il est près de moi et que j’entends la vibration, ça peut me couper dans ma lancée.

 

C’est exactement ça, il faut être à 110% de la jauge d’énergie !

C’est ça, voilà. Et cette technique d’Elvis Presley a un deuxième avantage : comme t’es à 800m de l’endroit, tu trouves toujours des places.

 

Excellent !

Eh oui, parce que si tu te dis je dois trouver une place à côté, tu vas stresser… non non là tu n’as pas besoin… t’es loin, tu vas forcément trouver des places.

 

On diminue le nombre de préoccupations mentales… source de perturbations ?

Exactement, là quand tu arrives en rendez-vous, tu es lancé, prêt pour le show.

 

Écoute, super, merci pour ces exercices et pour ces clés pratiquo pratiques sur la confiance en soi et la préparation mentale. Tu as eu des résultats ou une anecdote à partager sur ces exercices ?

J’avais conseillé la technique du miroir à une connaissance qui n’est pas dans le commercial. C’est un ami m’a appelé, en me disant « voilà, ma sœur doit passer un examen dans trois semaines, elle a tout essayé elle flippe vraiment, elle n’y arrive pas».

On a fait cette technique-là, donc j’avais trois semaines pour lui permettre de retrouver confiance en soi, parce qu’elle devait passer devant un jury. On a fait cette technique du miroir, elle a eu 18/20.

 

Résultat très significatif !

Oui, je l’ai même utilisé avec une personne en une heure et demie. Elle devait parler devant 150 personnes pour un témoignage, et voilà en une heure et demie c’était résolu, une semaine après elle parlait devant 150 personnes.

 

D’accord, c’est vraiment une technique de préparation mentale testée et approuvée…

Elle est dure, elle n’est pas évidente. Il faut le faire quand tu es seul, dans le sens où, si tu vois des gens autour de toi et qu’ils te voient parler à un miroir, ce n’est pas terrible !

Quand je dis un miroir, il faut aussi que ça soit un miroir de plain-pied, d’accord, pas que le visage. Parce que de plain-pied, tu vas voir aussi ta posture et toute ta communication non verbale, tu vas vraiment voir tes gestes, ton sourire, ton envie de communiquer.

Et c’est très très dur, parce qu’au départ, c’est un peu dans le même système que de se filmer. Tu te filmes et tu analyses ton image. Sauf que là t’es en direct live !

Avec la caméra tu te dis « bon, je recommence. » Et non, là j’y vais quoi.

La première fois ça va paraître très dur, la deuxième fois très très dur, la troisième fois très très très très dur, et puis un jour… voilà l’objectif sera atteint.

7 à 10 minutes par jour, ça suffit !

 

Ça doit devenir un automatisme et une compétence inconsciente ?

Voilà, après quand tu arrives chez le client, tu sais comment tu es, donc pas de soucis. Et tu vas voir, la posture sera complètement différente : tu te sentiras bien droit, bien posé, carré et dans l’instant présent !

 

Alors si je résume, nous avons 3 techniques pour avoir confiance en soi avec la préparation mentale:

  • Elvis Presley,
  • le miroir,
  • et rester dans l’instant présent.

 

Avec ça, nul doute que nos auditeurs vont pouvoir repartir en clientèle gonflés à bloc.

Écoute, c’est à tester, s’ils peuvent tester qu’ils nous fassent des retours par rapport à ça.

 

Effectivement, dans les commentaires, ça serait bien d’avoir vos retours sur l’utilisation de ces techniques de préparation mentale

En attendant, je te remercie de ta générosité Hervé.

Le plaisir est pour moi.

 

Pour ceux qui souhaitent en savoir plus et avoir confiance au quotidien, où est-ce qu’on peut te retrouver ?

Aujourd’hui, il y a :

  1. mon blog : Déclencheur de vie meilleure,
  2. et Facebook. Il faut taper Tchdry RV.

 

Au niveau de Facebook, il y a vraiment de l’inspiration, des vidéos, comme tu as pu le voir, des pensées quotidiennes aujourd’hui, je suis passé à deux par jour. Voilà, pour m’amuser un petit peu, avec des week-ends spéciaux où là, je partagerai encore plus ton blog, tout ce que tu vas faire… Voilà, là je mets en avant des choses que j’aime moi.

Voilà, ce qui me touche à moi, qui me parle à moi. Je ne partage pas des choses où je ne vais pas accrocher…

 

Donc écoute, j’invite tous nos lecteurs qui cherchent de l’inspiration et de la motivation à aller voir ce que tu fais.

Je te remercie, et puis je te dis à très bientôt Hervé.

Écoute, merci à toi Victor, j’ai été vraiment enchanté de participer, de faire cette interview sur Skype.

 

C’est un plaisir également. Je te souhaite une bonne soirée, Hervé.

Merci, à toi aussi. À bientôt.

 

Découvrez d’autres interviews d’expert :

 

Xavier Oberthür

Ce n’est plus un secret pour personne, un entrepreneur sur deux échoue à 5 ans à cause des carences commerciales !

C’est la raison numéro 1 selon l’INSEE, loin devant « l’absence de besoin du marché » et le « profil de l’entrepreneur ».

Aujourd’hui, j’ai le plaisir de recevoir Xavier Oberthür, dirigeant de TMP Conseils et véritable spécialiste dans le management de la performance commerciale !

Xavier, tu as un parcours commercial assez riche… pourrais-tu te présenter à nos lecteurs ?

Bonjour Victor, en premier lieu je te remercie de m’accueillir sur ton blog.

Concernant mon parcours, j’ai couru longtemps derrière mes études sans jamais les rattraper… J’ai commencé à travailler à l’âge de 16 ans.

Après avoir écumé les « petits boulots », j’ai conforté mon attirance pour la vente lors d’une mission d’intérim dans un grand magasin parisien, au rayon jouets. Une vraie découverte, grandeur nature avec un produit « glamour » pour un post adolescent !

Depuis j’ai développé cette passion pour le commerce, la distribution et la vente, au travers de divers postes. De vendeur en passant par animateur des ventes, responsable de centre de profits, j’ai accumulé une solide expérience du développement, de la relation et  de la négociation commerciale en B to B et B to C. Puis j’ai basculé définitivement dans la relation auprès des professionnels via des postes d’animateur de réseau, de directeur régional et enfin de directeur des ventes France pour un réseau de franchise.

Pour finir, j’ai créé TMP Conseils en 2012 afin de mettre au service d’entrepreneurs, de dirigeants, de cadres et d’équipes terrains, mon expertise sur le développement commercial.

En conclusion : une citation de Confucius m’accompagne depuis longtemps :

« Choisissez un travail que vous aimez et vous n’aurez pas à travailler un seul jour de votre vie. »

Voilà déjà des années que je ne vois plus les jours passer et que Transmettre Ma Passion a remplacé mon travail !

 

Excellent Xavier !

Pour rentrer dans le vif du sujet, selon toi, quelles sont les erreurs, les causes à l’origine de ces statistiques effrayantes sur l’entrepreneuriat ?

Plusieurs causes :

  • Une carence de projet d’entreprise. Cette vision à 3 ou 5 ans, indispensable au dirigeant afin de projeter l’entreprise dans son futur (Objectifs, moyens…).
  • Le manque cruel de tableau de bord commercial. Une minorité d’entreprises en sont dotées !
  • Le profil du dirigeant dont un certain nombre n’est pas issu du « commerce » et dont le réflexe naturel, sans jugement de valeur, est de se réfugier dans sa zone de confort (Administratif, technique, technologique…).
  • Le management commercial, trop souvent négligé.

 

Dans ce cas, comment remédier à ce triste constat et renouer avec la croissance ? Quelles sont les clés de la performance commerciale ?

L’accompagnement :

Le suivi régulier de l’entrepreneur par un spécialiste du développement commercial et ce, dès la création de l’entreprise, va permettre de constituer des fondations solides pour un développement pérenne :

  • Un exemple : Comme beaucoup d’entrepreneurs, le créateur se rapproche généralement de sa Chambre de Commerce et d’Industrie. Dans une grande majorité des cas, plusieurs aides sont mises à sa disposition : Avocat, juriste, expert-comptable… Rarement un spécialiste du commerce ! Pourtant le Back Office (Arrière-boutique) ne peut exister sans Front Office (La boutique).

La formation :

À l’heure où tout un chacun est d’accord sur le fait que « notre monde » (le marché, la concurrence, l’entreprise, les hommes – génération x, y…) évolue beaucoup plus vite qu’il y a 10 / 15 ans, nous continuons à sous-former les collaborateurs où nous même :

  • Un exemple : Souvent entendu en rendez-vous de prospection : « Ben c’est bon ! Ils/j’ai – ont – déjà été formé(s) sur le sujet… il y a 4/5 ans ». Les vérités d’hier ne peuvent pas être les bases des solutions de demain.

Cela ramène à un état d’esprit, une culture : Les Anglo-saxons ne disent pas « prendre un risque, mais « take a chance »… Ne nous focalisons pas sur les coûts, mais sur les gains à venir !

 

Sur quels éléments le porteur de projet ou le chef d’entreprise doivent-ils concentrer leurs efforts ?

De manière générale :

Sur le projet, à l’image d’un bail 3/6/9 et sur la capacité de remise en cause.

À titre commercial :

La différenciation et l’expertise : Tendre les efforts, de l’ensemble des forces dédiées à la relation client, afin de devenir les incontournables de votre secteur d’activité, les meilleurs… La référence !

La différence peut être créée sur plusieurs critères : le produit, le circuit de distribution, le marketing, l’acte de vente, l’offre, les services, les hommes…

 

Toi qui accompagnes et conseilles de nombreuses entreprises, quelles sont les compétences clés que doit absolument développer le dirigeant d’aujourd’hui ?

Les compétences liées au commerce : La vente, la gestion de projet et le management.

Sans boutique il n’y a pas d’arrière-boutique… Les compétences de types : administratives, comptables, finances, ressources humaines, juridiques sont facilement délégables ou sous-traitables. Certaines sont même trop pointues ou changeantes pour être gérées par le chef d’entreprise (Ex : Droit du travail…).

Et n’oublions pas la compétence de délégation. Pour imager le propos, je citerai John Fitzgerald Kennedy :

« L’art de la réussite consiste à savoir s’entourer des meilleurs. »

 

Est-ce que tu as des bonnes pratiques commerciales, des exemples de réussites à partager pour inspirer nos lecteurs ?

La culture du travail ! En voilà une bonne pratique !

Le travail est trop souvent confondu avec le chiffre d’affaires, pourtant celui-ci n’est que le fruit des différentes tâches effectuées tous les jours. Apprenons à nos équipes à exceller dans l’exécution de chaque composante de leur travail. Soutenons-les au quotidien et le résultat viendra de lui-même.

Pour cela il faut :

  • Une stratégie commerciale pointue,
  • Une mise en œuvre rigoureuse,
  • Un recrutement commercial basé sur le potentiel et non sur l’expérience,
  • Des équipes impliquées, motivées et formées régulièrement,
  • Un management de « coaching » et non de gestion.

Pour finir, cantonnez vos équipes à leurs rôles. Bien des collaborateurs sont noyés sous des taches liées à l’après-vente. Libérez les car se sont des… VENDEURS ! (De : « Bonjour Madame, bonjour Monsieur, bienvenue » à « Merci de votre confiance. Bonne fin de journée. À bientôt. »)  

Mais tel un sportif, ce n’est pas le jour du match qu’il faut s’entraîner (Merci Sébastien Lapeyre pour cette fabuleuse citation) alors ne gâchez pas vos clients, formez-vous et formez vos équipes !

 

Merci beaucoup pour ces précieux conseils Xavier !

Avant de nous quitter est ce que tu as des actualités à partager avec nous ?

D’importants projets en cours de développement… sans fétichisme, aucun… je vous en parlerai lors de leurs mises en place ! … En bon commercial, je m’invite, donc, de nouveau pour une future interview !

 

Quand tu veux Xavier, tu es le bienvenu…

Enfin, pour ceux qui souhaitent aller plus loin, où est-ce qu’ils peuvent te contacter ?

Par téléphone au 06.50.40.68.34 ou via le formulaire de contact de notre site internet (www.tmpconseils.com).

  • http://www.tmpconseils.com/presentation/
  • @xoberthur sur Twitter

Merci Victor et à bientôt.