Sébastien Lapeyre

Bonjour Sébastien Lapeyre, vous êtes directeur associé d’Emès Conseil, un cabinet de formation commerciale intensive orientée 100% terrain !

22 ans de mariage avec la vente d’après ce que j’ai pu lire, et un credo facile à retenir : “Nous ne sommes pas des formateurs spécialisés dans le commercial, mais des commerciaux spécialisés dans la formation”.

Souhaitez-vous compléter cette présentation ?

Bonjour et merci pour cette interview. Vous avez dit l’essentiel.

En résumé, nous aidons les managers et leurs équipes à mieux vendre et à gagner de nouveaux clients grâce à des formations 100 % pratiques et sur-mesure.

 

Vous êtes également auteur « des bonnes pratiques du Vendeur en 300 conseils ludiques ». Pour mettre l’eau à la bouche de nos lecteurs, pourriez vous nous donnez 3 conseils pratiques pour devenir plus efficace ?

Dans la vente comme dans la vie, les 3 S du succès peuvent être une bonne base de départ :

  • Sachez où vous voulez aller,
  • Soyez vous-même,
  • Sortez du lot !

 

Pour ne pas léser les managers commerciaux, et vu que vous êtes également l’auteur « des bonnes pratiques du manager en 300 conseils ludiques» quels seraient les 3 meilleurs conseils que vous pouvez leur donner aujourd’hui ?

  • Montrer “comment” et pas seulement demander “combien”,
  • Savoir dire quand c’est bien,
  • Savoir dire quand ce n’est pas bien.

Court, mais efficace pour ceux qui le font.

 

Merci pour ces précieux conseils Sébastien !

Quelle est votre actualité ? Avez-vous des projets en cours, un prochain livre peut-être ?

J’ai des idées de livres. Mais la formation et l’accompagnement terrain me prennent beaucoup de temps.

Et je donne depuis peu des conférences « chocs » pour ceux qui souhaitent booster leur business.

Pour ceux qui veulent s’inscrire, la prochaine a lieu à Paris le 29 août :

 

 

Alors, je pense qu’on sera d’accord sur ce sujet, les produits peuvent se ressembler mais pas les vendeurs et les commerciaux qui les proposent ! C’est donc le vendeur qui doit créer la différence ! Par quoi cela passe-t-il selon vous, qui côtoyez de nombreux commerciaux en formation ?

La plupart du temps, c’est d’abord vous que l’on achète, ensuite votre solution puis votre marque. Dans cet ordre !

Soyez expert dans ce que vous avez à vendre, pas simplement bon. Soyez celui que l’on appelle et que l’on vient voir pour lui demander conseil, et naturellement à qui on achète.

 

Comment un vendeur peut-il s’améliorer en permanence et obtenir de meilleurs résultats selon vous ?

En étant curieux, en acceptant de se remettre en question et en musclant son mental. Et en se formant continuellement.

 

Beaucoup de gens ont encore une image négative de la vente, et surtout du vendeur qui est considéré comme un escroc sans morale. Que pourriez-vous dire pour redorer l’image de ce beau métier ?

Quelle vision limitée, mais parfois compréhensible ! Dans toute profession il y a des bons et des mauvais : vendeurs, garagistes, profs, médecins…

A ceux qui n’aiment pas la vente, je demande simplement : qu’est-ce qui permet de payer leur salaire ?

 

Poursuivons avec les a priori, certains commerciaux ont tendance à penser qu’une fois la vente conclue, le travail est terminé. Quant à moi j’ai le sentiment que c’est exactement l’inverse : tout commence ! Quel est votre avis sur la question ?

Le mot conclusion porte très mal son nom, parce qu’en général, c’est là que tout commence pour le client.

Alors un conseil pour tous les commerciaux : ne faites pas ce que vous avez promis, faites plus !

 

A ce titre, quels conseils pourriez-vous donner à ceux qui souhaitent fidéliser leurs clients et bâtir des relations commerciales durables ?

Beaucoup de choses ont été dites sur la fidélisation.

Je vais faire simple. Il y a 3 règles d’or:

  • Règle 1 : très bien faire son travail.
  • Règle 2 : voir la règle 1.
  • Règle 3 : il n’y a pas de règle 3.

 

Pour finir, en quelques mots, quelle est votre définition du vendeur efficace ?

Celui qui sait se taire, qui maîtrise ce qu’il vend et qui est sympathique.

Sans hésiter !

 

Merci Sébastien pour tous ces précieux conseils !

Pour ceux qui souhaitent aller plus loin, comment peut-on vous contacter ?

C’est simple : www.emesconseil.com ou sur le Blog Destination Vente !

Merci pour votre invitation.

 

Je vous recommande également les livres de Sébastien :

 

Créer son entreprise

Vous souhaitez entreprendre et créer une entreprise ?

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# Retranscription texte de la vidéo #

 

Bonjour et bienvenue sur Technique de Vente. Aujourd’hui j’ai le plaisir d’accueillir un serial entrepreneur : Guillaume Ponton !

 

Bonjour

 

Bonjour Guillaume. Tu es un véritable expert de l’entrepreneuriat. Nous avons eu l’occasion de nous rencontrer il y a une dizaine de jours lors d’un séminaire Mastermind. C’est vrai qu’aujourd’hui lorsque l’on regarde un peu la conjoncture et les chiffres, un entrepreneur sur deux dépose le bilan avant la 5e année, donc j’ai trouvé intéressant de t’interviewer Guillaume, pour que tu nous fasses partager ton expérience d’entrepreneur. D’ailleurs, tu as un parcours assez riche de self-made-men, si tu veux nous en parler rapidement ?

 

Effectivement, je n’ai pas fait des études en école de commerce ou des choses classiques que font à priori les entrepreneurs, puisque j’ai fait l’UFRAPS à la base pour être prof de sport, donc rien à voir avec l’entrepreneuriat.

Les études étaient intéressantes parce que je suis assez sportif, et le sport m’a toujours intéressé, mais bon effectivement après quand il a fallu bosser, je me suis rendu compte que prof de sport ce n’était pas pour moi.

Préparateur physique, sachant que j’étais au parfum, il y en a quatre ou cinq mille en France, donc il a fallu que je trouve autre chose à la sortie des études.

Du coup, en sortant des études je me suis fait embaucher au Hilton de Lyon. J’ai été voiturier/concierge, bêtement parce que je faisais déjà ça pendant mes études pour gagner des sous, et que le métier me plaisait bien, l’environnement était sympa.

Ça reste un hôtel quatre étoiles, et puis surtout, on pouvait conduire toutes les voitures « sympathiques » des clients, donc c’était surtout ça qui m’avait attiré. Il faut savoir que je suis un fan de voitures sportives. Voilà pourquoi et comment je suis rentré dans l’hôtellerie, cette expérience a duré 4 ans.

Au bout de 4 ans, j’ai voulu créer une entreprise avec un pote parce que je me rendais bien compte que de toute façon, rester salarié ce n’était pour moi. Surtout qu’au Hilton c’est à l’américaine et donc si tu veux, c’est un management qui est un peu particulier, on va dire.

Je ne me sentais pas à l’aise dans la façon de fonctionner, donc je voulais faire autre chose. On a essayé de créer une entreprise, et puis bon en faisant court, ça n’a pas pu aboutir.

Ensuite, je suis parti à mon compte sur tout autre chose, dans la finance et l’assurance. J’ai voulu créer un cabinet de courtage, grosso modo, en faisant simple. J’ai commencé tout seul, et au bout de 5 ans, j’ai arrêté. Nous étions une soixantaine, et on réalisait 2,5 / 3 millions de chiffre d’affaires par année !

 

C’est une belle courbe de progression !

 

C’était pas mal, effectivement !

 

Et donc du coup, aujourd’hui, pour nous faire bénéficier de ton expertise, à quoi tu assimiles ces échecs d’entrepreneurs ? Pourquoi, d’après toi, un entrepreneur sur deux à cinq ans n’existe plus ?

 

Cinq ans c’est long quand même ! Cinq ans d’entrepreneuriat à mon sens ce n’est pas un échec, c’est déjà une réussite, je pense.

Mais si au bout d’un moment ça s’arrête, il peut y avoir plusieurs raisons, j’imagine… Moi mon entreprise dans la finance et l’assurance, je l’ai arrêtée de mon plein gré entre guillemets, parce que je bossais trop.

Je bossais 80 heures par semaine, donc au bout d’un moment, j’ai eu un petit, et il a fallu choisir entre s’occuper de la famille ou s’occuper de la carrière professionnelle, mais du coup délaisser la famille.

J’ai choisi d’arrêter de trop travailler, et de trouver une autre manière de travailler en tout cas, plutôt que de passer 80 heures sur le bateau.

Donc je dirais que, ça peut être une des causes, je crois, parce que j’ai quand même un gros réseau d’entrepreneur, et je n’en connais pas un qui fait 30 heures. Donc peut-être que c’est la fatigue ou le fait de trop travailler, au bout d’un moment on ne sait plus trop où mettre les limites dans l’entrepreneuriat, ou alors on ne réfléchit pas à comment travailler différemment pour augmenter sa productivité tout en réduisant son temps de travail.

 

Alors, je vais peut-être préciser ma question. Puisqu’effectivement, il y a ceux qui arrêtent volontairement comme toi, mais je pense qu’il y a quand même une grosse majorité d’entrepreneurs où ce n’est pas dû à leur propre volonté de liquider l’entreprise…

 

OK, alors concernant ces entrepreneurs qui se plantent, ou alors ceux qui arrêtent, sans mettre la faute ailleurs, il y a déjà la conjoncture économique, je pense. En ce moment, ce n’est pas terrible, il ne faut pas se voiler la face quand même.

Après, je dirais que le nerf de la guerre de toute façon, si l’entreprise ferme c’est qu’il n’y a plus d’argent, donc s’il n’y a plus d’argent c’est qu’il n’y a plus de clients. À mon sens le nerf de la guerre c’est quand même toujours l’aspect vente. Il faut aller chercher du chiffre d’affaires.

Je pense que c’est l’une des causes majeures du fait qu’il y ait pas mal d’entreprises qui déposent le bilan, à mon avis…

 

Écoute, je pense que ton avis est bon ! Puisque lorsque je regarde les chiffres donc je dispose (INSEE) :

  • Raisons n°1 : Les carences commerciales, loin devant…
  • Raison n°2 : L’absence de besoin du marché et…
  • Raison n°3 : Le profil de l’entrepreneur.

 

Il faut dire qu’il y a quand même beaucoup de personnes qui veulent créer une entreprise suite à une expertise personnelle. Il y en a effectivement qui monte une entreprise à la sortie des études, mais ce n’est pas à mon avis la majorité.

La plupart vont monter une entreprise vers 30, 35 ou 40 ans, après avoir déjà réalisé une expérience salariale et avec une certaine expertise professionnelle. Et puis pour différentes raisons, ils se sont rendu compte qu’ils pourraient entreprendre, créer une entreprise en faisant la même chose, sauf qu’évidemment si on le fait pour soi, à priori on peut gagner plus d’argent, puisqu’il n’y a plus de patron qui est au milieu.

Sauf qu’en faisant ça, cela veut dire qu’on n’a plus juste la casquette de simple spécialiste. Par exemple, si je suis menuisier, et que je fais des escaliers en bois chez mon patron,  si demain je suis tout seul, je suis toujours capable de faire ces escaliers de la même manière, mais par contre c’est à moi d’aller chercher des clients pour développer le chiffre d’affaires de mon entreprise. Pourquoi ça ne marche pas ?

Parce que pour la plupart ils n’ont pas cette casquette ou cette compétence commerciale, ou cette envie, de prendre son bâton de pèlerin, et puis aller chercher des clients…

Quand on ne l’a jamais fait, ce n’est pas forcément le plus facile de trouver des nouveaux clients. Un chef d’entreprise doit vraiment avoir toutes les casquettes, étant donné que quand on commence on ne peut pas prendre une secrétaire pour gérer l’administratif, prendre un commercial pour gérer les commandes.

On commence bien souvent tout seul parce qu’on n’a pas assez d’argent, donc il faut être capable de mettre toutes ces casquettes et de savoir les gérer lorsqu’on veut créer une entreprise, et on revient au premier problème du temps de travail qui peut être au début un peu important.

 

Et donc du coup, pour prendre le contre-pied quels seraient tes conseils ? Quels sont les facteurs clés de succès pour réussir dans l’entrepreneuriat selon toi ?

 

Le premier facteur, même si ça revient encore à la même chose, c’est à mon sens le travail, puisque je pense qu’il y a bon nombre d’entrepreneurs, peut-être, qui échouent parce qu’ils ne travaillent pas assez…

Ils restent sur leurs habitudes de salarié à 35 heures entre guillemets, sans vouloir dénigrer. Mais, même si au fil du temps on peut réduire le temps de travail, moi aujourd’hui je travaille plus 80 heures, il ne faut pas se leurrer, quand on lance une activité ou une société, au début il faut travailler d’arrache-pied, ça ne se lance pas tout seul.

Je ne connais pas d’entrepreneurs qui ouvrent leur boîte avec un carnet de commandes qu’ils remplissent. Peut-être que ça existe, mais c’est relativement rare !

Donc le premier conseil à mon avis, même si je pense que la plupart en sont conscients, c’est malgré tout de travailler quand même beaucoup pour mettre le bateau à flot, c’est la priorité du créateur d’entreprise…

 

D’accord.

 

Deuxième conseil, qui est à mon sens également en rapport avec ce que je viens de raconter, c’est que pour les personnes avec une expertise technique, il faut aussi qu’ils se forment sur l’aspect administratif, etc.

Parce que malgré tout, nous sommes quand même dans un écosystème en France qui est assez normé, qui est assez embêtant, pour rester poli, pour les entrepreneurs.

Donc c’est vrai que si on n’a pas les bonnes clés, il faut quand même savoir où l’on va, dans quel environnement administratif.

Il faut également se former à la vente. Reprenons l’exemple du menuisier, c’est quelqu’un qui fait des super escaliers par exemple, mais qui n’a jamais décroché le téléphone pour essayer d’avoir un client, et qui n’est jamais allé faire du porte-à-porte ou n’importe quelle autre méthode pour trouver des clients. Sa première commande, s’il n’a jamais fait ça, elle risque de prendre du temps.

Et à mon sens, il faut monter son entreprise une fois qu’on a appris ces quelques techniques de vente ou notions pour savoir où et comment aller chercher ses premiers clients !

 

Effectivement, savoir vendre c’est le nerf de la guerre !

Pour la partie vente, je pense qu’ils sont au bon endroit. Mais je pense que tu as pas mal de choses à leur apporter en ce qui concerne l’entrepreneuriat. Je vois que tu as une belle bibliothèque derrière toi. Est-ce qu’il n’y a pas également un côté « apprentissage permanent » pour réussir à entreprendre ?

 

Bien vu ! J’ai commencé super tard. Avant 27 ans, je pense, j’en ai 34 aujourd’hui, je n’avais pas lu un bouquin mis à part « Auto Plus » ou des conneries comme ça, tu vois.

J’ai commencé par une recommandation d’un mentor à l’époque où j’étais dans la finance. Le premier que j’ai lu, ça doit être Napoléon Hill, je pense…

 

Réfléchissez, et devenez riche ?

 

Celui-ci, ou “Comment se faire des amis” de Dale Carnegie, je ne sais plus, enfin un des deux. J’ai mis le doigt dedans et je me suis rendu compte bêtement de la puissance des livres.

C’est vrai que je ne m’étais jamais posé la question. Pour moi, la lecture s’apparentait à ce qu’on nous fait lire au lycée, je ne dénigre pas les grands auteurs, mais je n’ai pas accroché. En conséquence, pour moi un bouquin c’était chiant.

Et puis une fois que tu mets le doigt dans quelque chose qui t’intéresse, en l’occurrence le développement personnel, c’est vraiment différent !

Là, je me suis mis à dévorer les livres parce que ça m’intéresse ! Donc effectivement, je kiffe ma bibliothèque. Je reprends des bouquins de temps en temps parce que je me rappelle de ce qu’il y a dedans, et j’ai envie de les relire, et puis je ne sais pas, je ne suis pas non plus un fou, mais j’ai du lire environ 150 bouquins sur cet aspect vente, développement personnel, état d’esprit.

Et c’est inéluctable que ça m’aide au quotidien. Je ne sais pas si c’est pareil pour toi, mais bien souvent quand je prends un livre, j’ai le sentiment que c’est le bon moment pour que je le prenne.

Parce que ça s’applique à quelque chose que je suis en train de vivre en ce moment, tu vois ? Et du coup je réalise qu’il me fallait lire ce livre maintenant, ça devient une nécessité…

 

Effectivement, certains livres apportent des solutions et des clés concrètes à des problèmes du quotidien !

 

Voilà. Enfin le point névralgique pour moi, nous en avons discuté ensemble l’autre jour, c’est la raison pour laquelle j’ai arrêté de travailler dans la finance.

C’est entre autres parce que j’ai lu un bouquin qui s’appelle « La semaine de quatre heures » de Timothy Ferriss, où grosso modo il prend le contre-pied des entrepreneurs qui travaillent 80 heures par semaine.

Il explique qu’il existe d’autres manières d’organiser sa vie, de travailler et puis de gagner de l’argnet, parce que bien souvent on pense à tort que lorsque l’on réduit le temps de travail, le revenu va réduire d’autant, ce qui est faux si l’on s’organise différemment.

Moi à cette époque, ça m’a donné une grosse claque, et je me suis dit qu’il fallait que j’arrête de bosser comme un idiot, que je devais penser à ma vie perso, ma famille, et que je devais trouver une autre manière de vivre ma vie.

Donc il y a vraiment des livres qui sont pour moi incontournables, et c’est clair que la lecture de ces derniers a joué sur mes expériences, et c’est donc forcément un bon conseil que de lire tous ces ouvrages de référence !

 

C’est exact ! Pour revenir sur ce que tu disais à propos de « La semaine de quatre heures » je pense que ce qui est important, la notion vraiment cruciale là-dedans, c’est le fait de se focaliser sur les 20/80, les 20% d’actions qui génèrent 80% du résultat, la fameuse loi de Pareto !

À ce sujet, je crois me rappeler que toi, tu as condensé tout ça justement, toute ton expertise au niveau de l’entrepreneuriat, dans une formation ?

 

C’est exact ! Pourquoi est-ce que j’ai fait ça ?

C’est simple, comme je te l’ai dit, je ne sors pas du sérail des écoles de commerce, ou l’on peut apprendre tout ce qui est lié à l’entrepreneuriat. Donc en 2006, quand on a voulu créer une entreprise avec mon pote, j’ai fait comme un novice qui veut se former là-dedans, je suis allé prendre des formations à la Chambre de Commerce de Lyon.

J’ai investi dans des formations pour entrepreneur à 700 € la journée, j’en ai fait 4 ou 5, pour au final sincèrement ne pas apprendre grand-chose.

Maintenant, avec le recul je comprends pourquoi, les formateurs que l’on avait, c’était des formateurs, mais ils ne sont jamais sortis de la classe tu vois, donc ils parlaient de créer une entreprise, mais ils n’en avaient jamais fait eux-mêmes.

Donc au niveau de la qualité et de la pertinence des informations, c’était bidon !

 

Il manquait cette fameuse expérience terrain ?

 

Exactement ! C’était très bien sur le papier, mais bon, je sentais qu’il manquait quelque chose, et puis voilà maintenant avec le recul, c’est clair et net que – désolé pour la Chambre de Commerce – mais c’était bidon !

Encore, lorsque tu payes 50€ la journée, c’est acceptable, mais là, en ce qui me concerne j’ai payé 600/700€ la journée de formation sur certains modules. J’ai dépensé entre 3000€ et 4000€ alors qu’à l’époque j’étais au SMIC, c’était pour moi un investissement conséquent, tu vois ?

Et le retour sur investissement n’était vraiment pas au rendez-vous !

Donc pour moi, une des meilleures écoles, puisque je ne suis pas passé par l’école classique, c’est l’école du terrain… apprendre sur le terrain !

Parce que j’ai réellement appris avec les clients, ainsi qu’avec quelques mentors qui m’ont aidé évidemment.

 

Au final, les clients sont les meilleurs enseignants ?

 

C’est clair ! Durant ma première année dans la finance, tout le monde me prenait pour un fou, car en 2007 j’ai réalisé 620 rendez-vous, avec 3 ou 4 semaines de vacances.

Ca veut dire que je tournais grosso modo à 15 rendez-vous par semaine, en sachant que c’est des entretiens de vente qui duraient à peu près une heure et demie, donc j’ai vraiment travaillé comme un forcené, mais c’est là où j’ai le plus appris en fait !

Quand tu rencontres quelqu’un de vingt ans, quelqu’un de trente ans, quelqu’un de quarante ans, quelqu’un de cinquante ans, quelqu’un qui gagne 1000€, quelqu’un qui gagne 10000€, quelqu’un qui a du patrimoine, quelqu’un qui n’a pas de patrimoine, c’est autant de façons différentes de gérer un entretien de vente…

La personne en face n’est pas du tout la même, donc tu apprends au fur et à mesure ce qui marche et ce qui ne marche pas.

Pour revenir à ce que tu disais sur la formation, effectivement, depuis 2006 maintenant je suis à mon compte. J’ai quand même appris énormément de choses dans les livres, sur le terrain, avec des mentors, avec d’autres entrepreneurs évidemment, puisque c’est bon de s’entourer d’un écosystème qui fait la même chose que toi.

J’ai donc pensé à tous ces nouveaux entrepreneurs qui démarrent, et si je revenais 10 ans en arrière, j’aurais aimé apprendre toutes ces informations indispensables à la création d’entreprise, et avoir l’opportunité de me former avec quelque chose de concret, sans forcément dépenser 3000€ ou 4000€ comme cela a été le cas !

J’ai donc créé cette formation à l’entrepreneuriat qui s’appelle « Ô revoir président », pas au revoir président, le président de la République, mais au revoir président: le PDG de l’entreprise…

 

La fameuse publicité du loto ?

 

Exactement, celle du loto ! Cette pub doit avoir une bonne dizaine d’années, mais l’idée est de quitter le job de « salarié » du président de la boîte pour créer son entreprise !

Cette formation dure six mois, il y a 24 modules, c’est vraiment très large. L’idée c’est de répondre à toutes les questions que l’on peut se poser quand on veut se lancer, entreprendre, et qu’on ne sait pas par quel bout s’y prendre.

Je me suis beaucoup servi de l’interaction que j’ai eue avec les lecteurs de mon blog pour créer cette formation à la création d’entreprise.

L’investissement est de 397 euros, donc on va dire que 400 euros, c’est un peu d’argent, mais malgré tout ça reste très accessible, si l’on a cette volonté de devenir entrepreneur, 400 euros c’est ridicule par rapport à tout ce que je mets dedans en termes de valeur.

C’est quand même 10 ans d’expérience qui m’ont permis de ne pas trop mal réussir dans mes différentes activités d’entrepreneur on va dire…

 

Effectivement la notion de coût est relative, puisque ce qui importe c’est le retour sur investissement. Ce n’est pas combien on le paye, mais combien cela rapporte en économie/gain de temps et d’argent !

Donc tu as packagé toute ton expertise, concrètement que va apprendre le néo entrepreneur en suivant cette formation ?

 

Tout !

Commençons par les 3-4 premiers modules qui sont vraiment liés à l’état d’esprit de l’entrepreneur et au développement personnel. Ça peut paraître un peu, peut-être, hors sujet, mais à mon sens vraiment pas.

Parce que, surtout quand on est salarié, on baigne quand même dans un écosystème qui est carrément différent de l’écosystème de l’entrepreneur. Cela me semblait bien de mettre les fondations de l’entrepreneuriat, la manière dont tu dois apprendre à réfléchir, qui est différente de celle du salarié qui, même si je caricature, va tous les matins au boulot pour rester assis sur une chaise, et puis attendre sa feuille de paye à la fin du mois grosso modo.

Un entrepreneur c’est carrément différent !

Par conséquent, j’aborde beaucoup de choses par rapport à ça au début de la formation, après on traite l’aspect administratif aussi, parce qu’il faut quand même savoir dans quel écosystème on joue, les différentes structures juridiques, la comptabilité, etc.

Ensuite, je fournis différentes idées, parce qu’il y en a qui n’ont pas d’idées de création d’entreprise, donc je les guide avec une foule d’idées qui peuvent être développées pour commencer.

Il y a la vente aussi, qui est très importante. J’apporte toute mon expertise de 5 ans sur le sujet, avec une bonne partie des techniques qui peuvent exister et que l’on peut appliquer de manière très simple…

 

Et qui ont fonctionné pour toi ?

 

Voilà, c’est ce qui m’a permis de me développer. Prenons l’aspect recommandations par exemple, c’est quelque chose que j’utilisais énormément dans mon développement, et il y a peu de personnes qui l’utilisent.

C’est vrai que dans la finance, on ne se faisait pas payer par les clients directement, on était payés évidemment par les contrats qu’on devait signer, mais malgré tout, si on ne signait pas le contrat on n’était pas payés.

Donc la deuxième manière de se faire payer, pour justifier de l’expertise que l’on apportait – parce que l’on apprenait beaucoup de choses aux clients – c’était des recommandations. C’est-à-dire qu’on demandait aux clients de nous donner des recommandations autour de lui qui pouvaient être intéressées par notre service…

Dans le monde des assurances ça se fait, mais bien souvent les gens prennent deux ou trois recommandations, alors que nous on en prenait dix. Ce qui fait qu’on avait un portefeuille de prospects qui grossissait au fur et à mesure que le nombre de clients augmenté.

C’est un vecteur de développement du chiffre d’affaires qui est énorme si tu sais l’utiliser. Ça fait partie des techniques toutes bêtes : oser poser des questions, etc. Donc ce n’est pas sorcier si tu sais comment faire, c’est toujours pareil, et si tu oses le faire aussi !

Parce que beaucoup n’osent pas. Or, pour avoir la réponse à une question, il faut oser la poser, c’est toujours le même truc. Il faut connaître les bonnes pratiques commerciales.

La formation est vraiment très large, d’ailleurs j’en donne un avant-goût gratuitement à travers 4 vidéos pour ceux qui sont intéressés !

Enfin, on termine par le développement de l’entreprise, un peu de gestion, un peu d’impôts, un peu de charges sociales, comment utiliser internet, parce que je parle d’une entreprise entre guillemets classique et offline, mais effectivement on peut utiliser aussi le système online pour se développer.

La formation “Ô revoir président” c’est un module par semaine pendant six mois. Après il y a 3/4h et une heure de vidéo par semaine, et des exercices à faire avec de l’interaction avec moi.

 

C’est assez complet !

 

Voilà, le but c’est que ça soit complet justement et que les entrepreneurs réussissent !

 

En résumé, tu as passé au crible tous les aspects de la création d’entreprise et de l’entrepreneuriat à la moulinette de ton expertise ?

 

Oui, j’ai mis neuf mois à la pondre, quand même, il m’a fallu du temps de travail ! Mais bon c’est un succès aujourd’hui , j’ai presque 250 clients et j’ai eu seulement 2 demandes de remboursement, car j’offre la garantie satisfait ou remboursé à mes clients…

Donc je pense que l’on peut dire que cette formation répond aux attentes de tous ceux qui souhaitent entreprendre et créer une entreprise avec succès !

 

Effectivement ! C’est super Guillaume, merci à toi d’avoir partagé ces conseils et ton expertise.

Pour ceux qui souhaitent aller plus loin, je les invite à aller voir ton blog, « Komment devenir riche », je mettrai le lien dessous la vidéo.

Et pour ceux qui ont une envie d’entreprendre, ou un projet de création d’entreprise, qui souhaitent aller encore plus loin et encore plus vite, en bénéficiant des conseils et de l’accompagnement d’un vrai pro, je leur recommande de suivre ta formation !

”Accédez

Je te dis à très bientôt ?

Volontiers !

Au revoir Guillaume.

Au revoir !

technique de vente soncas

Comment utiliser la Méthode SONCAS pour vendre plus et mieux ? Apprenez enfin à décoder les motivations d’achat clients avec une grille de lecture simple et efficace…

 

 

Dans cette courte vidéo, vous allez découvrir comment vendre plus et mieux en utilisant la méthode SONCAS en technique de vente, avec des exemples concrets d’utilisation que vous pourrez reprendre à votre compte !

 

Le SONCAS, une technique de vente controversée

Bonjour et bienvenue sur Technique de Vente ! J’ai le plaisir de vous retrouver pour notre « Chronique de l’expert » mensuelle. Nous allons aujourd’hui aborder un sujet ô combien important : le S.O.N.C.A.S. Car si beaucoup d’entre vous pensent le connaître, combien le pratiquent (occasionnellement / au quotidien) ? Et combien le maîtrisent ?

Il est capital de maîtriser les basiques en techniques de vente pour être efficace et efficient au quotidien, car comme le disait Bruce Lee : « Je n’ai pas peur de celui qui connait 1000 coups et qui les a pratiqué 1 seule fois. Je me méfie par contre de celui qui connait 1 seul coup et qui l’a pratiqué 1000 fois. »

Pour nous éclairer sur le sujet, j’ai donc le plaisir de recevoir Christian KOTTMANN consultant, formateur, et conférencier en vente et négociation !

 

La méthode SONCAS par Christian Kottmann

 

Bonjour Christian ! Je suis heureux de te retrouver pour cette capsule concrète sur le soncas dans la vente, j’espère que tu vas bien ?

Bonjour Victor ! Je vais très bien et bonjour à tous !

 

Il existe aujourd’hui de nombreuses techniques de vente axées sur les motivations d’achats : SACOL, SABONE, BESOIN, etc.

Pourquoi devrions-nous revenir sur la méthode SONCAS ?

Tout d’abord, revenons à l’origine de la technique de vente SONCAS

S.O.N.C.A.S  a été créée au siècle dernier dans les années 7O par Bernard Julhiet qui correspondait à l’époque aux besoins fondamentaux des consommateurs sur le plan psychologique.

Nous pouvons répertorier différentes approches similaires comme par exemple :

  1. L’approche BESOIN

Bien-être-Estime-Sécurité-Orgueil-Intérêt-Nouveauté

  1. L’approche PICASSO

Pratique-Innovation-Considération-Avidité-Sécurité-Sentiment-Orgeuil

  1. L’approche SABONE

Sécurité-Affection-Bien-être-Orgueil-Nouveauté-Economie

  1. L’approche SIC-SIC

Sécurité-Intérêt-Confort-Sentiment-Innovation-Considération

  1. L’approche SACOL

Sécurité-Argent-Confort-Orgueil-Loisir

Il faut savoir que ces outils traitent de l’approche psychologique et non de l’approche comportementale !

 

Pour celui qui ne maîtrise pas cette technique de vente, quelles sont les conséquences ?

Tout simplement que le client constate qu’il n’est pas écouté, et donc pas compris… en conséquence, il n’achètera pas !

 

CONSEILS D’UTILISATION DU S.O.N.C.A.S

 

Dans ce cas, quels conseils pourrais-tu donner à nos amis vendeurs & commerciaux pour améliorer leurs performances commerciales à travers l’utilisation de cette méthode de vente ?

Nous parlons là des basiques de la vente. Pour connaître le soncas, tout d’abord posez des questions relatives à /au :

  • Ce qu’il a ou n’a pas actuellement et pourquoi accepterait-il d’en changer
  • La / Les motivation(s) qui le pousserai(en)t à en changer
  • L’utilité du produit ou service dans sa vie quotidienne

 

Pour cela, il y a plusieurs types de questions. Posez des questions de découverte comme par exemple :

  • Puis-je demander ce que vous entendez par……. ?
  • Que mettez-vous derrière le mot… ?
  • Comment est née l’idée de ce produit ?

 

Ou bien, posez des questions de motivations comme par exemple :

  • La voiture de vos rêves vous l’imaginez comment ?
  • Dans l’idéal, à quoi aimeriez-vous que ressemble votre entreprise ?
  • Quelles seraient les motivations qui vous pousseraient à travailler avec nous ?

 

Ensuite, laissez votre client s’exprimer… Notez et reformulez pour bien signifier à votre client que vous l’avez bien compris !

 

EXEMPLES SONCAS

 

Christian, peux-tu illustrer par des exemples vraiment clairs de chaque typologie SONCAS ?

Bien sûr. Prenons des exemples vendeur / client pour illustrer cela simplement :

 

Vendeur : Que mettez-vous derrière le mot tranquillité ?

Client : L’assurance que votre SAV interviendra dans les 24 h et que les pièces soient garanties !

Là, vous avez un client en mode SÉCURITÉ

 

Vendeur : La voiture de vos rêves vous l’imaginez comment ?

Client : différente, quelle ait de l’allure ! Qu’elle ne ressemble pas à la voiture de tout le monde ! Et aussi la performance alliée à la puissance de… chevaux sous le capot !

Là, vous avez un client en mode ORGEUIL

 

Vendeur : Comment est née l’idée de ce produit ?

Client : La révolution et la transformation que cela allait apporter dans la vie des gens !

Là, vous avez un client en mode NOUVEAUTÉ

 

Vendeur : Puis-je demander ce que vous entendez par souplesse ?

Client : J’entends par souplesse la facilité d’utilisation. Je ne veux pas avoir plein de boutons je ne veux pas me compliquer la vie !

Là, vous avez un client en mode CONFORT.

 

Vendeur : Quelles sont les motivations qui vous pousseraient à travailler avec nous ?

Client : Une réelle performance économique. C’est-à-dire : rentabiliser l’investissement sur 18 mois et non sur 24.

Là, vous avez un client en mode ARGENT.

 

Vendeur : Quels sont pour vous, les valeurs essentielles dans une relation commerciale ?

Client : À produit égal, c’est tout d’abord l’affinité que j’ai avec le produit. C’est le sentiment d’avoir fait le bon achat avec la bonne entreprise.

Là, vous avez un client en mode SYMPATHIE.

 

Bien sûr, là nous voyons les grosses ficelles de la technique de vente soncas. Bien souvent, les gens se dévoilent de façon plus subtile !

 

Quels bénéfices le vendeur va-il retirer en pratiquant cette technique de vente ?

Tout naturellement, il sera plus en adéquation avec le client… et donc, cela veut dire moins d’objections clients et plus de ventes !

 

Très bien. Merci Christian ! Je te souhaite une excellente continuation et à bientôt.

A très bientôt Victor.

 

 

Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

Méthode DISC

Qu’est ce que la Méthode DISC ? Découvrez une grille de lecture simple et efficace pour améliorer votre communication et vos techniques de vente ! La méthode DISC, également appelée méthode des couleurs, est ce qu’il vous faut pour communiquer efficacement avec tous vos interlocuteurs, convaincre et vendre plus facilement…


La Méthode DISC par Jean Pascal Mollet


Bonjour à tous et bienvenue sur Technique de Vente. J’ai le plaisir d’accueillir Jean-Pascal Mollet, formateur, coach de vente, auteur du “Mémento de la vente” et conférencier.

Bonjour Jean-Pascal !

Bonjour Victor !

Aujourd’hui, je voudrais aborder avec toi la méthode des couleurs, la fameuse méthode DISC qui fait partie de tes domaines d’expertises. Est-ce que tu pourrais éclairer nos amis vendeurs sur ce sujet ?

Déjà, il faut comprendre d’où vient la méthode DISC. De tout temps, on a essayé de comprendre les comportements. Ca remonte à l’antiquité, donc -400 av. J.-C., un monsieur qui s’appelait Empédocle qui lui, parlait de quelque chose qu’on connait tous, c’est les quatre grands éléments : eau, air, terre, feu, en disant que certains avaient un comportement plus proche de la terre, d’autres plus proches de l’eau, etc.

A la même époque, il y a Hippocrate : célèbre médecin qui a ajouté la théorie des humeurs, qui sont la bile, la bile noire, le sang et la lymphe, en disant tiens : en fonction du bon et du mauvais fonctionnement de telle ou telle humeur dans notre corps, cela génère tel ou tel comportement.

Ensuite, on fait un grand bond dans l’histoire. On arrive au 20e siècle avec Carl Gustav Jung, un élève de Freud qui fait partie de cette méthode disc avec l’apport de Marston. Marston, qui est l’inventeur du détecteur de mensonges.


La méthode DISC : méthode des couleurs


  • D pour Dominant
  • I pour Influent
  • S pour Stabilité
  • C pour Conformité

Ça nous donne 4 grands types de comportements !

D’accord ! Concrètement, dans la pratique, comment peut-on utiliser cette méthode DISC dans la vente ?

Alors, il y a plusieurs étapes pour utiliser la méthode DISC. La première, c’est d’abord d’apprendre à mieux se connaître soi, ses forces et puis ses points d’amélioration. Pour se connaître, voici quelques clés :


1. Le ROUGE


Si on doit le définir en quelques mots, il est plutôt fonceur, énergique, direct, indépendant, exigeant, il est très concentré sur l’objectif. Il a besoin de challenge, mais il peut avoir comme limite : l’impatience…

C’est là où la méthode DISC devient intéressante. Quand on pense au rouge on pense à la muleta du torero, on voit la Ferrari, on voit le feu rouge… ce sont des choses qui sont très dynamiques. On peut associer ces comportements à cette couleur. Ce qui fait que la méthode DISC est très facile à retenir !


2. Le JAUNE


Ensuite quand on pense au jaune, c’est le Pastis, c’est le soleil, l’or ou le sable. C’est le côté très relationnel, c’est quelqu’un qui va être très communicatif, sociable, tonique, amical…


3. Le VERT


Quand on pense au vert, c’est plus l’écologie, la nature, donc c’est plutôt le côté calme, posé, stable, c’est quelqu’un de loyal !


4. Le BLEU


Pour le bleu, c’est les uniformes, les panneaux… tout de suite c’est très organisé, structuré, il assez réservé et beaucoup dans l’analyse.

Cela permet à chacun de se positionner sur le DISC, et c’est la première étape 😉


Test DISC : où vous situez-vous ?

Méthode DISC

OK, donc quelle est la seconde étape après s’être auto analysé ?

Je l’attendais celle-là, je ne sais pas pourquoi 😉

La deuxième étape, c’est de se dire : “Comment vais-je détecter le profil DISC chez mon interlocuteur ? »

Cette méthode DISC repose uniquement sur l’aspect comportemental. On ne rentre pas dans les valeurs, dans les connaissances ou l’intelligence de la personne. Ce que feront d’ailleurs d’autres méthodes, qui vont plus loin dans la connaissance de soi et qui sont beaucoup plus difficiles à appliquer dans le quotidien.


COMMENT DÉCRYPTER LA MÉTHODE DES COULEURS DISC ?


  • Le rouge / le dominant :

Pensez à énergique, rapide, direct, indépendant et exigeant.

Quand je demande ça aux gens que j’accompagne, tout de suite la personne qui vient à l’esprit c’est Nicolas Sarkozy.

Effectivement, c’est la bonne image du rouge. On a aussi Jean-Luc Mélenchon qui serait très rouge (comme ça on ne prend pas parti politiquement).

L’idée du rouge, c’est quelqu’un qui va être très dynamique, pour qui il faut que ça bouge. On le voit déjà sur la poignée de main… elle est très tonique : “Allez bonjour, suivez-moi…”, on va droit à l’essentiel !

On les détecte assez rapidement !

  • Le jaune / l’influent

Il est expansif, enthousiaste, communicatif, démonstratif, sociable et tonique. Pour illustrer, c’est tous les comiques : Gad Elmaleh, Jamel Debbouze, etc. En politique, ça pourrait être Roseline Bachelot. Elle a d’ailleurs fini animatrice de télé, c’est révélateur de son comportement…

C’est des gens qui sont plutôt à l’aise, souriants, qui ont le contact facile. Pour les repérer, en général, ces personnes viennent vers vous, très souriantes, pour vous proposez par exemple de boire quelque chose avec elles… Le jaune est quelqu’un avec qui, il faudra parler d’un peu de tout, pas forcément du boulot.

Ceux-là aussi on les détecte en général facilement !

  • Le vert / le stable

C’est le côté posé, calme, ça pourrait être quelqu’un comme Nicolas Hulot, Michel Drucker ou Mireille Dumas… qui sont très à l’écoute, même s’ils sont animateurs pour les deux derniers. Là, ça se verra très vite, car ils posent ces questions :

  • “Comment ça va ?”
  • “ça a été?”
  • “Pas trop dur pour trouver la bonne route ?”,
  • Ce genre de choses…

Ce sont des gens qui sont assez prévenants, mais déjà plus introvertis.

  • Le bleu / le conforme

Il est très structuré, très organisé, c’est par exemple Bernard Cazeneuve, ancien ministre de l’Intérieur… ou des gens comme Alain Juppé, Alain Minc… des gens qui sont dans l’analyse, très carrés.

Là, on va être vraiment centré sur le boulot avec eux !

Comment est-ce que l’on peut utiliser cette méthode des couleurs dans les différentes étapes de la vente: les fameux 7 C ? Jusqu’à présent, on serait plus dans la partie découverte, avec l’analyse de son interlocuteur. Pour la suite, comment est-ce que tu utilises cette méthode DISC ?

Première chose, très importante, c’est de se synchroniser avec son interlocuteur. C’est-à-dire que si je suis rouge, a priori, je me synchronise assez bien même sans y réfléchir avec un rouge, un bleu et un jaune.

Là où je vais avoir de grandes difficultés, c’est avec les personnes qui vont être mon opposé :

  • le rouge et le vert,
  • le jaune et le bleu.

Le rouge qui est très rapide et dans l’énergie va avoir du mal avec le vert qui est très calme et posé. C’est les personnes qui vont d’ailleurs nous paraître antipathiques de prime abord, comme avec le bleu et le jaune.

L’idée va être de se synchroniser…

Si je suis jaune et que je reste jaune, ça ne va pas marcher avec un bleu ! Il faut que je me recentre, que je ne m’éparpille pas, que tout soit bien organisé, bien structuré, que j’ai préparé tous mes dossiers. C’est ça le plus important. C’est de bien de se connaître soi et de détecter le profil DISC de l’autre pour se synchroniser.

Par rapport aux différentes étapes de la vente, c’est important tout le temps ! Car même s’il y a les fameux 7 C, il y en a un 8e que l’on pourrait ajouter, c’est la COMMUNICATION. On communique tout le temps, de la prise de contact jusqu’au moment où je quitte mon client, je communique…

La prise de contact va m’aider à savoir qui j’ai en face de moi, le questionnement aussi va m’aider. Après, dans la phase de reformulation et de compréhension, c’est plus mon rôle à moi.

Ensuite, sur la partie CONVAINCRE :

  • C’est vrai que le bleu va être dans l’épreuve, dans le rationnel, il va falloir un maximum de références clients, il a besoin un maximum d’être rassuré.
  • Alors que le jaune va presque travailler avec toi, car le feeling est bien passé…

Dans la partie ARGUMENTATION, je n’argumente pas de la même façon avec un rouge, un vert, un jaune ou un bleu.

  • Avec le rouge, il faut aller à l’essentiel. Il ne veut pas savoir comment on est arrivé là, il veut juste le résultat.
  • Le vert est dans la stabilité, donc il va falloir respecter ses habitudes, et ne pas trop vouloir le changer.
  • Par contre le bleu, si on le prend par a+b, ça marche. Il faut de la méthode

Concernant la CONCLUSION DE LA VENTE, quelles que soient les couleurs DISC, les techniques restent les mêmes !

Ce que j’explique aux gens que j’accompagne, c’est qu’il y a les 7 C, mais dans la partie CONCEVOIR je ne suis pas en relation avec le client, et dans la partie CONSERVER qui est la dernière, je ne suis pas non plus en relation directe avec lui.

Il me reste donc 5 phases, et puis je fais une phase en 2, qui est la phase CONNAITRE ET COMPRENDRE, car c’est un peu la même phase. Ce que j’explique aux commerciaux en général, c’est que l’on en arrive donc à 4 étapes :

  1. Contact
  2. Connaître
  3. Convaincre
  4. Conclure

Et il y a 4 couleurs sur le DISC, miracle 😉

  1. Le jaune va avoir des facilités sur le Contact
  2. Le vert, des facilités avec la phase Connaître
  3. Le bleu sur Convaincre
  4. Le rouge au moment de Conclure

Dans l’inconscient collectif, on peut se dire que “Le bon commercial c’est celui qui a la tchatche”, donc le jaune. Ça marche peut-être pour prendre contact, mais après, je ne vais parler que de moi, je ne vais pas écouter le client, je ne vais pas être structuré, et pour le reste ça ne marchera pas !

Cette approche permet donc de connaître ses forces, et les points sur lesquels il faut travailler…

Merci Jean-Pascal, c’est très clair pour nos lecteurs et je pense qu’ils vont apprécier cette démarche ! Maintenant, comment est-ce que l’on peut arriver à travailler sa maîtrise de la méthode DISC, et à améliorer ses ventes ?

Le point de départ, c’est déjà de se connaître soi ! Pour ce faire, il y a une application (disponible seulement sur iStore) qui s’appelle “le personalitateur” et qui est gratuite.

Vous avez une situation de la vie courante, et puis 4 choix de comportements et on vous demande de choisir celui qui vous convient. A la fin, on vous donne votre score DISC en jaune, bleu, rouge ou vert.

Une fois que l’on se connaît, il faut essayer de s’entraîner dans son quotidien, et je crois que l’idéal c’est de s’entraîner en dehors de son métier. Quand j’ai des stagiaires avec moi au restaurant par exemple je leur demande “Tiens, cette personne-là, elle est de quelle couleur DISC ?”.

Il faut que la détection devienne un automatisme, et le meilleur moyen c’est de pratiquer ça dans son quotidien, comme beaucoup de choses d’ailleurs. Tout cela pour qu’ensuite vous soyez plus opérationnel en face à face !

Il faut que ça devienne une compétence inconsciente en clair ?

Voilà c’est ça !

Merci Jean-Pascal pour avoir partagé ton expertise sur la méthode DISC, et je te dis à très bientôt pour une nouvelle Chronique de l’Expert!

Avec plaisir, c’est quand tu veux !


Envie d’approfondir la méthode DISC ?


Jean-Pascal Mollet vous partage cette présentation sur la méthode des couleurs :

Dites-nous dans les commentaires ce que vous pensez de cette technique de vente ? Et si vous connaissez quelqu’un que cela peut aider, partagez lui cet article 😉


Vidéo sur la méthode DISC