HBDI modéle HERMANN vente cerveau total

Qu’est ce que le Modèle HERRMANN (HBDI) ? Quelle est son application en techniques de vente ? Pourquoi parle t-on de vente cerveau total (whole brain) ? Pour en parler, j’ai décidé d’inviter un expert du sujet afin de vous expliquer comment vendre plus et mieux avec le HBDI au quotidien…


HBDI et modèle Herrmann : la vente Cerveau Total


Bonjour à tous, bienvenue sur Technique de Vente ! Aujourd’hui, nous avons le plaisir d’ouvrir notre série de capsules mensuelles intitulée la « Chronique de l’expert ». Et, pour ouvrir le bal j’ai demandé à Christian KOTTMANN consultant, formateur, et conférencier de bien vouloir nous éclairer sur un sujet qui me tient à cœur: « La vente cerveau total » selon le modèle HERRMANN.


La Vente CERVEAU TOTAL (modèle Herrmann) par Christian KOTTMANN


Bonjour Christian, je suis heureux de te retrouver pour cette capsule.

Alors, parlons un peu du HBDI, et de la vente Cerveau total. Peux-tu éclairer nos amis vendeurs et commerciaux :


Qu’est ce que le HBDI, et la vente cerveau total ?


Tout d’abord, je me permettrai de vous présenter l’origine de l’approche cerveau total.

Mr Ned HERRMANN, directeur de la formation des cadres supérieurs chez Général Electric aux États-Unis découvrit, au milieu des années 70, les travaux de recherches de  Roger Sperry et de Paul Maclean sur le fonctionnement cérébral et leurs spécialisations.

En approfondissant ses recherches, Ned Herrmann organisa une architecture et principe d’organisation du cerveau en créant une métaphore, un modèle cerveau total en établissant un questionnaire de 120 items qui détermineront votre profil de préférence cérébrale.

Ses recherches ont démontré que les individus traitent l’information suivant leurs préférences cérébrales.

Nos préférences cérébrales agissent tel un filtre à travers duquel, nous percevons le monde et les gens.

Ce qui permet de mieux se connaître et de mieux travailler et communiquer avec les autres. En conclusion, nos préférences cérébrales ont des répercussions sur nos comportements et nos relations interpersonnelles. Voila les bases du HBDI : Herrmann Bain Dominance Instrument


Finalement, le modèle cerveau total est un outil qui permet de prendre conscience de soi afin de mieux comprendre les autres et leur façon d’appréhender les gens et les informations, c’est bien cela ?

C’est exactement ça !


Pour que tout le monde comprenne, ça se concrétise comment le modèle HERRMANN cerveau total ?

Ned Hermann s’étant en grande partie inspiré des travaux scientifiques de Sperry c’est-à-dire : « cerveau droit »  et « cerveau gauche» ayant chacun des caractéristiques spécifiques, a établi un modèle cerveau droit et cerveau gauche divisé en 4 quadrants qui représente les 4 MOI :


Le quadrant A du HBDI : le MOI RATIONNEL


Ce profil du HBDI est orienté sur les « FAITS » il est rationnel dans son approche. Il est intéressé par l’aspect FINANCIER, PERFORMANCE, LOGIQUE et TECHNIQUE.


Le quadrant B du HBDI : le MOI PRUDENT


Ce profil HBDI est orienté sur la « FORME » c’est une personne douée « D’ORGANISATION », PRUDENTE, FACTUEL et NORME. Elle sait prendre son temps avant de prendre une décision.


Le quadrant C du HBDI : le MOI RELATIONNEL


Ce profil HBDI est orienté sur le « FEELING » il a un besoin impératif de « COMMUNIQUER » c’est un « INTUITIF » orienté « HUMAIN » très à l’aise avec les gens ayant une grande part d’ « ÉMOTIVITÉ » ce qui peux lui jouer des tours parfois. Bref, c’est un AFFECTIF.


Le quadrant D du HBDI qui le MOI EXPÉRIMENTAL


Ce profil est orienté « ACTION », « INNOVATION » c’est une personne très CRÉATIVE qui une nouvelle idée toutes les minutes « il conçoit « IMAGINE et ÉLABORE de nouvelles stratégies. Il déteste la ROUTINE et est porté vers le FUTUR.


HBDI test Herrmann

HBDI modèle Herrmann

De façon pratique Christian, pour que tout le monde puisse bénéficier de ton expertise sur la vente cerveau total, comment reconnait-on un client ou prospect dans ses propres préférences cérébrales ?

Pour vous aider, je vais vous fournir quelques astuces de repérages afin d’évaluer les tendances de votre interlocuteur / interlocutrice.


Comment reconnaître le profil HBDI ?


Tout d’abord, lorsque vous pénétrez dans le bureau de votre client par exemple :

Si la personne qui vous reçoit et plutôt orienté « cerveau gauche » c’est à dire le MOI RATIONNEL  et le  MOI PRUDENT.

  • 1. Le MOI RATIONNEL à un bureau avec le strict minimum. Il ne met pas en évidence des photos ou objets personnels. Vous trouverez sur son bureau plutôt des éléments techniques, statistiques, des plans. Son bureau est orienté pratique.
  • 2. Le MOI PRUDENT et de la même nature avec cette exception, c’est que chaque chose et à sa place rangée par couleur et bien étiquetée. C’est le ROI de L’ORDRE.
  • 3. En revanche, si la personne qui vous reçoit et plutôt orienté « cerveau DROIT », le bureau du MOI RELATIONNEL se distingue par des photos des enfants, de la famille en général. Il ramène au bureau des objets personnels. On peut même voir des photos de lui avec des personnalités, mais aussi, des trophées qu’il gagné, des souvenirs de ses voyages, etc.
  • 4. Le MOI EXPÉRIMENTAL a un bureau désordonné, couvert de papiers et dossiers divers. Car c’est un individu qui se consacre sur plusieurs projets à la fois. C’est un créatif et cette créativité le stimule. Contrairement au MOI PRUDENT, il ne passe pas sa vie à ranger, mais se retrouve facilement dans son désordre.

Mais dans l’hypothèse, et cela arrive fréquemment à nos amis commerciaux, d’être reçus dans une salle de réunion, dans un bureau neutre ou dans le bureau d’une autre personne, comment peut-on repérer les préférences cérébrales de notre interlocuteur ?

Tout simplement en posant des questions ouvertes… utilisez les techniques de questionnement :

Monsieur Dupont, avant de commencer notre entretien et afin de déterminer notre future relation, j’aimerais savoir en deux phrases ce qui vous a incité à faire le choix de votre prestataire actuel ?

Qu’est ce qui vous a incité à faire le choix de votre voiture et de son modèle en particulier ?

Dans le cadre d’un renouvellement de contrat, d’un changement de prestataire, ou de l’achat d’une nouvelle voiture : Qu’est-ce qui est important pour vous ?

Dans le choix d’un nouveau fournisseur, nouveau produit / service, quelles sont les motivations qui vous pousseraient à en changer ?  Est-ce l’approche purement économique, la fiabilité et sécurité du produit, l’aspect novateur et innovant du produit ou bien le fait qu’il corresponde à votre culture et vos valeurs ?

  • S’il vous répond avec les mots clés suivants : Performance, analyse, consommation d’énergie, investissement rentabilisé en moins de… réaliser une économie d’échelle. C’est un MOI RATIONEL !
  • S’il vous répond avec les mots clés suivants : Sécurité, fiabilité, norme, garantie, produit / service ayant déjà fait leurs preuves, vous avez affaire au MOI PRUDENT !
  • S’il vous répond avec les mots clés suivants : Nouveauté, novateur, nouvelle gamme, nouveaux design, nouvelle image, expérience d’un nouveau concept, etc. C’est un MOI EXPÉRIMENTAL
  • S’il vous répond avec les mots clés suivants : Valeurs humaine, produit sympa Convivialité, réciprocité, mission, valeurs, fidélité, accord,  apprécié, se comprendre, se connaître, respecter ses engagements, équipe soudée. Vous êtes sur un MOI RELATIONNEL.

Il a besoin de valider que vous partagiez bien le même sens de la vie et des valeurs que lui.


Ça veut dire que le client achètera le reflet de lui-même au travers du vendeur, s’il est en mesure de reformuler sa propre opinion avec ses propres mots clés, reflets de ses préférences cérébrales… c’est bien ça ?

Exactement !

Bien sûr, ce sont des exemples globaux de repérage des préférences cérébrales de vos interlocuteurs. Est cela nécessite une formation pratique complète de mise en situation.


Super, génial Christian… je crois que nos amis vendeurs vont apprécier ton intervention et voudront en savoir plus sur le HBDI et la vente cerveau total… À ce sujet,  je crois savoir que tu as une exclusivité pour eux aujourd’hui ?

Effectivement je te le confirme. Je mets à disposition et en exclusivité la possibilité de télécharger un petit carnet allant droit à l’essentiel sur l’approche CERVEAU TOTAL.

Adaptez votre discours pour convaincre – Livret CERVEAU TOTAL


Merci de ta générosité Christian !

Je te souhaite une excellente continuation et à bientôt pour la prochaine chronique de l’expert qui traitera d’un sujet a priori connu : le SONCAS

Oui le fameux SONCAS, que tout le monde croit connaître… mais que peu pratique, effectivement !

Découvrez l’interview de Christian sur la méthode SONCAS >>

Retrouvez également Christian sur son site http://www.venteperformance.com/


INTERVIEW VIDÉO : LA VENTE CERVEAU TOTAL HBDI



Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

christian kottmann

Bonjour Christian KOTTMANN, tu es consultant, formateur, mentor et conférencier.

À la tête de l’agence pédagogique Vente-Innovation-Performance, tu te définis comme un producteur d’efficience et d’excellence commerciale ! Tu souhaites compléter la présentation ?

 

Merci Victor pour cette introduction dans laquelle tu soulignes le fait que je définisse mon action comme productrice d’efficience et d’excellence commerciale.

L’efficience et l’excellence commerciale ne s’improvisent pas ! Elles s’acquièrent, elles s’inventent, elles se réinventent. C’est être en permanence en veille des meilleures pratiques et techniques de vente… Mais l’innovation ne se trouve pas dans la veille des meilleures pratiques ! Mais plutôt dans la façon de les transmettre !

En deux mots, j’ai pratiqué la vente à tous les étages. Que ce soit :

  • VRP
  • Conseiller commercial terrain
  • Vendeur réseau grands groupes
  • Vendeur sénior
  • Etc.

Je suis entré dans ce beau métier de vendeur sur l’invitation d’un voisin un peu par hasard… J’y ai découvert une véritable VOCATION.

 

J’apprécie particulièrement ta vision de la fonction commerciale d’aujourd’hui, est-ce que tu peux la partager avec nos lecteurs ?

Je répondrai en deux temps :

  • Le 1er en vous racontant brièvement le métier de commercial au début des années 90 via mon vécu.
  • Le 2e par l’évolution du métier de vendeur et la définition de son action d’aujourd’hui en 2014.

Quand j’ai commencé dans la vente, je vendais des fournitures de bureau.  Nous étions une équipe de 10 vendeurs avec une assistante commerciale qui saisissait les devis sur une machine à écrire Triumph Adler* et les envoyait avec les instruments ultra-modernes de l’époque : LE FAX.

Le minitel existait, mais n’était pas utilisé comme outil. C’était l’époque des opérations commando pour marquer son territoire et gagner des parts de marché ! Nous étions une bande de copains, on s’amusait bien et on se payait une bonne table le midi aux frais du Boss ! La stratégie marketing consistait à récupérer les catalogues des concurrents ainsi que leurs tarifs et les remonter à la direction !

itw Christian Kottmann

La fameuse Triumph Adler

 

1. Évolution du métier de vendeur via les outils @

Aujourd’hui, le métier de commercial a, vous vous en doutez, considérablement évolué de par l’émergence d’internet et l’apparition d’outils multimédia.

L’accès à internet et sa richesse d’informations permettent aux acheteurs et décideurs de s’informer en amont et de disposer de connaissances suffisantes (de leur point de vue) pour faire un choix ! Quand ils entrent en magasin, boutiques ou en RDV ? C’est souvent pour confirmer leur choix et d’être pris en charge.

 

Il faut donc choisir le bon canal en fonction de la cible visée en pratiquant les principaux outils multimédias du web. C’est ce que l’on appelle de « LA VENTE SOCIALE »

  • Utiliser les réseaux sociaux pour trouver des nouveaux clients c’est :
  • Suivre l’actualité du client
  • Être invité à des événements
  • Affirmer sa proximité
  • Faire partie d’une communauté autour de l’entreprise et converser autour d’un point commun
  • Identifier les influenceurs en créant des clubs VIP @
  • Des commerciaux ont créé un blog pour faire du microblogging sur Twitter par exemple.
  • Créer une page Business sur Google
  • Faire du social CRM

 

Avertissement : Sachant que la vente via les réseaux sociaux n’est  pas forcément adaptée à tous les profils d’entreprises, il faut dans ce cas-là que le vendeur approche son marché de façon classique. C’est-à-dire, « LA VENTE TRADITIONELLE »

Suivant les situations, un mixage des deux approches est possible, voire souhaitable…

 

2. Évolution du métier de vendeur via son approche

Là, je situe l’action « INTRINSÈQUE »  du vendeur par la méthode : E.C.P.D ©

Envie – Conviction – Passion – Détermination

  • L’ENVIE de faire connaître mon entreprise, son/ses produit(s)
  • La CONVICTION que la/les solution(s) que mon entreprise propose sont les meilleures pour le client
  • La PASSION qui me porte de rendre service aux clients, d’avoir répondu à leur(s) problématique(s)
  • La DÉTERMINATION face aux échecs, aux événements extérieurs qui viennent polluer ma journée. DÉTERMINATION à gagner des nouvelles lignes de produits chez mes clients. DÉTERMINATION à garder coûte que coûte ma part de marché et présence client. DÉTERMINATION à ne pas dépendre des autres pour me réaliser et avoir du succès.

 

Conclusion : Le vendeur HORS PAIR d’aujourd’hui est un croyant pratiquant !

Les deux bonnes sœurs qui l’accompagnent Patience et Persévérance

 

Selon toi Christian, qu’est-ce qui fera la différence demain entre une croissance rentable et les entreprises qui seront hors-jeu ?

Ta question est « sensible » et c’est la raison pour laquelle, je répondrai en termes globaux sur trois axes principaux qui assure la prospérité d’une entreprise.

Objectif : Penser à Stratégie – Opérationnel – Innovation

 

1. La première réponse est sur le plan stratégique.

Je répondrai avec rationalité et pragmatisme: « tout dépend de qui pose la question… » À question équivalente posée par un Directeur commercial, Directeur général, DRH ou bien Directeur financier, la réponse ne sera pas la même.

Au regard de la situation économique d’aujourd’hui, les entreprises ne peuvent plus se permettre de faire de très gros investissements et espérer des retours sur investissements immédiats ou à moyen terme. Les entreprises sont frileuses pour la plupart et ne jouent pas au poker comme à LAS VEGAS. Pas mal d’entreprises pratiquent la politique des « petits pas » elles investissent un peu pour espérer « un peu de résultats » donc, de la rentabilité.

Mises à part certaines entreprises soutenues par leurs actionnaires, rares sont celles qui se disent : tiens aujourd’hui, je vais embaucher 10 commerciaux que je vais répartir en 10 secteurs sur la France ou telle région ! Car sur les 10, il suffit que 3 à 4 commerciaux ne vendent pas et c’est la cata… Bien sûr, cela dépend du marché sur lequel vous êtes. Tout le monde n’est pas logé à la même enseigne.

 

« Les succès d’aujourd’hui ne sont pas obligatoirement les réussites de demain »

 

2. La deuxième réponse est sur le plan opérationnel

Sur cet angle-là, j’aborde la partie commerciale donc ; l’approche des vendeurs sur le terrain. Cela peut paraître simple comme approche, mais un vendeur qui veut faire la différence doit savoir répondre aux questions suivantes :

  • Je vends quoi (produits / services)
  • Je vends à qui (type de marché et typologie d’entreprises et de décideurs)
  • Ma définition du métier de vendeur (et toutes les déclinaisons liées au métier du commercial)
  • Qu’est-ce qu’un plan de vente (et non un entretien de vente, ce n’est pas la même chose)
  • Suis-je en phase MENTALement ?

 

Les entreprises qui se diversifient dans leur approche commerciale sont celles qui ont le plus de chance de perdurer

Les entreprises qui aujourd’hui ne maîtrisent pas les basiques et manquent de curiosité seront celles dont on n’entendra plus parler demain.

 

3. La troisième réponse est sur le plan de l’innovation

Une entreprise se doit d’innover en restant ouverte aux tendances de  son marché.

Peux être me direz-vous :

« Attendez monsieur, je ne suis pas à la tête d’une entreprise comme L’Oréal, je n’ai pas à ma disposition des dizaines de chercheurs avec un département R et D qui dépose 400 à 500 brevets par an ! »

 

À cette question, je répondrai que vous pouvez faire de :

  • L’Innovation dans la recherche de nouveaux produits
  • L’Innovation en utilisant les moyens de production attribués à un type de marché et voir les possibilités de l’adapter à de nouveaux marchés répondant à des besoins structurels
  • L’Innovation dans la visite de salons professionnels dédiés et trouver de bonnes idées
  • Rester toujours en veille et être toujours en observation des événements et des gens que vous rencontrez. Vous y découvrirez une mine exceptionnelle de créativité et d’innovation !

 

Un exemple ! Celui du couple Quimpérois Emmanuel et Morgane Laurençon avec le fameux kit « RAINBOW LOOM »

Pour vous en convaincre, lisez l’article paru le 16 mai dans Ouest France Entreprises

 

Innovation en investissant dans un plan de formation

Je citerai ce que j’ai écrit sur mes profils de réseaux sociaux :

Savez-vous que parmi les 3 principales causes d’échecs décelées chez les entreprises “LES CARENCES COMMERCIALES INTERVIENNENT EN N°1” devant l’absence de besoin du marché et du profil de l’entrepreneur ! (Étude INSEE)

La fonction commerciale ne s’improvise plus!
Le sportif de haut niveau s’entraine 50 % de son temps pour être au top en compétition.
Les entreprises qui ne maintiennent pas un très bon niveau sont très vite « hors jeu ».

Conclusion : voilà des approches innovantes et pour autant, vous n’aurez pas inventez la poudre, mais aurez beaucoup avancé.

 

Christian, selon toi quelles sont les compétences clés pour le commercial de demain qui veut réussir dans la vente ?

En premier lieu de travailler  « Sa POSTURE » à savoir :

  1. L’attitude
  2. Le comportement
  3. Les compétences
  4. Les connaissances
  5. La motivation
  6. Les valeurs

 

Tu enseignes à travers le modèle HERRMANNla vente « cerveau total » et le HBDI.

Peux-tu expliquer à nos lecteurs en quoi cela consiste et quels sont les avantages d’utiliser une telle méthode ?

Tout d’abord, je me permettrai de présenter l’origine de l’approche cerveau Total.

Mr Ned HERRMANN Directeur de la formation des cadres supérieurs chez Général Electric aux États-Unis découvrit, au milieu des années 70, les travaux de recherches de  Roger Sperry et de Paul Maclean sur le fonctionnement cérébral.

En approfondissant ses recherches, Ned Herrmann organisa une architecture et principe d’organisation du cerveau en créant une métaphore, un modèle « Cerveau total » en établissant un questionnaire de 120 questions qui détermineront votre profil de préférence cérébrale.

 

Ses recherches ont démontré :

  • Que les individus traitent l’information suivant leurs préférences cérébrales
  • Qui induisent nos centres d’intérêt, notre manière d’apprendre, nos passions et notre manière de communiquer
  • Ce qui influence notre manière de faire du business, vos succès et notre manière d’interagir avec le monde
  • Ce qui permet de mieux se connaître et mieux travailler avec les autres

 

En conclusion : DE MIEUX VENDRE sans se fatiguer à toujours vouloir persuader

Le modèle HERRMANN est constitué de 4 quadrants

  1.        Le quadrant A qui est le MOI RATIONNEL
  2.        Le quadrant B qui est le MOI PRUDENT
  3.        Le quadrant C qui est le MOI RELATIONNEL
  4.        Le quadrant D qui le MOI EXPÉRIMENTAL

Le vendeur, manager, chef d’entreprise qui, ayant compris l’impact que cela pouvait leur apporter, font très vite de très gros progrès dans leur approche vente et obtiennent plus de résultats tout en faisant le même travail.

J’ai élaboré une méthode de vente basée sur les meilleures techniques de vente avec un carnet pratico-pratique facile à mettre en pratique en  situation réelle.

 

Pour ce faire, voici un petit cadeau à l’attention de tes lecteurs : cela s’intitule : Une préparation de rendez-vous Cerveau total. Ce type d’approche peut être utilisé dans les cadres suivants :

  • Session phoning prospects / clients
  • RDV prospect / client face à face
  • RDV avec son Manager ou N+1

Whole brain HERRMANN

 

Bien sûr, je suis certifié et agréé par HERRMANN International Europe. J’applique la Technologie Whole Brain® et le HBDI® aux problèmes et aux situations complexes telles que le leadership, la cohésion d’équipe, le management, la communication, l’innovation, la pédagogie, la vente ou le changement.

 

Pourquoi est-ce que les effets de la formation commerciale s’estompent-ils chez certains commerciaux ? Et comment pallier à cet effet Yo-Yo pour obtenir plus de résultats dans la durée ?

Pour palier à l’effet Yoyo, il faut d’abord :

  • Traiter les besoins réels et non les besoins perçus ce qui favorise davantage l’apprentissage du vendeur
  • Installer des indicateurs de performance liés à la formation reçue
  • Développer le sentiment d’appartenance des commerciaux

 

Pour cela, j’ai catalogué arbitrairement 3 niveaux de formation:

  • La formation standard
  • La formation sur mesure
  • La formation Haute couture

 

Suivie de 3 phases. Former les commerciaux sur :

  1. Ce qu’ils savent déjà = Remise à niveau des fondamentaux
  1. Ce qu’ils ne savent pas = Exigence de performance des techniques de vente
  1. Et la façon de leur communiquer ce savoir par du 100% pratico-pratique TERRAIN !

 

Avant de nous quitter Christian, quelle serait ta définition du vendeur efficient ?

Le vendeur efficient est un joueur d’échecs… alors que ses concurrents jouent aux dames.

 

Merci beaucoup Christian pour tout ce contenu à forte valeur ajoutée ! Pour ceux qui veulent aller plus loin, comment te contacter ?

Sur mon site ou linkdin. À savoir:

Retrouvez également Christian Kottmann dans la Chronique de l’expert sur la vente cerveau total !