Bonjour Michaël, je suis ravi de te retrouver sur  le blog Technique de Vente pour la sortie de ton futur best-seller !

Pour ceux qui découvrent le blog et/ou qui ne te connaissent pas encore, peux-tu te présenter rapidement ?

En quelques mots, je suis :

• Dirigeant depuis 1995 de Vendeurs d’Elite, spécialisé dans le conseil et la formation en vente et management commercial (www.vendeurs-elite.fr)
• Auteur de 10 ouvrages sur la vente  et la motivation (dont le best-seller « Vendeur d’Elite » )
• Conférencier international. Je propose 5 conférences très différentes pour motiver les vendeurs, booster la performance commerciale et accompagner la réussite de chacun. J’ai ainsi dispensé plus de 500 conférences en France et à l’étranger en 15 ans.
• Maître de conférence à H.E.C. (mon cours porte sur les techniques de persuasion).

Après le succès de « Vendeur d’Elite », « Vaincre les objections des clients », et « Les accélérateurs de vente », dans lesquels on pourrait penser que tout a déjà été dit sur le sujet, qu’est-ce qui t’a poussé à écrire « Conclure la vente » ?

La raison est que le sujet du « closing » n’a fait l’objet d’aucun livre, jusqu’à présent. On compte des centaines d’ouvrages sur la vente, mais aucun dédié spécifiquement à l’étape finale et cruciale de la conclusion ! D’ailleurs, dans mes formations, les équipes de vente m’interrogent tout le temps sur la façon la plus efficace de conclure. Tous les vendeurs du monde se posent la même question: « comment augmenter mon taux de concrétisation ». Au fil des années, j’ai accumulé tellement de techniques, de méthodes et de ficelles que lorsque j’ai considéré avoir suffisamment de matière – et de temps ! – pour en faire un livre, je me suis lancé. Et j’ai mis 1 an pour l’écrire…

Selon toi, quelles sont les causes de ce problème avec le closing ?

Il y en a plusieurs, mais la plus importante est liée à la peur. Ou devrais-je dire, aux peurs : peur d’essuyer un refus du client, peur de lui mettre trop de pression, peur de conclure au mauvais moment, peur de passer pour un « vendeur », peur de revenir au bureau « bredouille »… Et ce sont ces peurs qui empêchent de conclure. En fait, la plupart des vendeurs attendent que le client achète mais ne concluent pas suffisamment… Et lorsqu’ils essayent de conclure, ils sont parfois très maladroits. Des millions de vendeurs ne signent pas faute de savoir conclure. J’ai voulu les aider avec le meilleur des techniques de « closing ».

Que va-t-on apprendre de nouveau et de différenciant dans « Conclure la vente » ?

Beaucoup de choses : des ficelles incontournables pour augmenter ses chances de conclure, à chaque étape de l’entretien de vente, des techniques de conclusion irrésistibles, comment répondre à l’objection « tueuse » au moment de la conclusion, à savoir « je vais réfléchir » ainsi que la façon de muscler son état d’esprit pour dompter ses peurs et/se remettre facilement d’un échec (inévitable dans la fonction commerciale).

Finalement, on peut dire que conclure la vente, ça se prépare à chacune des étapes de la vente : ouverture d’entretien, découverte des besoins, argumentation, traitement des objections ?

Exactement. Permets-moi de te citer Benjamin Franklin : « Celui qui faillit à se préparer prépare sa faillite ». La conclusion, c’est l’aboutissement de la vente, c’est l’étape finale du processus commercial. Et c’est la réussite de toutes les étapes qui auront précédé qui garantit les chances de conclure avec succès.

Pour la seconde fois dans un de tes ouvrages, tu abordes la méthode DISC pour conclure la vente en fonction du profil de son interlocuteur. Cette méthode est-elle un facteur clé de succès aujourd’hui selon toi ?

J’en suis persuadé. J’ai adopté cette méthode de « profilage » du client qui permet de choisir la méthode de conclusion la plus efficace. Le choix de la méthode DISC est motivé par deux raisons : elle est efficace et surtout, elle est très simple à comprendre, apprendre et retenir. Les vendeurs n’ont pas le temps de s’encombrer avec des outils compliqués pour augmenter leur efficacité. Les techniques de vente trop complexes sont vite oubliées. Léonard de Vinci disait « la simplicité est l’ultime sophistication ».

Je n’ai pas pu m’empêcher de remarquer que les deux derniers chapitres sont consacrés au mental et à la psychologie du vendeur, on y revient toujours et encore ?

Impossible de parler de conclusion sans évoquer les aspects mentaux. En effet, vendre, c’est échouer. Il n’y a pas un vendeur sur cette terre qui n’ait jamais échoué. Et lorsqu’on échoue, c’est au moment de la conclusion qu’on le découvre… Et à ce moment-là, le moral en prend toujours un coup. Certains ne s’en remettent pas, d’autres difficilement et d’autres encore sont déjà passé au client suivant tout en conservant leur enthousiasme. Comment se remettre rapidement d’un échec ? Comment garder un mental d’acier qui rassure le client au moment d’acheter ? Ce livre donne les clés pour y parvenir.

En parlant de qualités mentales, je crois me souvenir que cet ouvrage a failli ne jamais voir le jour ? Pourrais-tu partager avec nos lecteurs cette anecdote extrêmement inspirante ?

Oui, il y a 18 mois j’ai oublié mon manuscrit dans le TGV et ne l’ai jamais retrouvé malgré mes démarches auprès de la SNCF. J’avais écrit une centaine de pages et je ne les avais pas retranscrites au fur et à mesure, sur mon Mac. J’étais complètement abattu et je n’avais plus le courage de reprendre le livre à zéro. Quelques mois plus tard, en écoutant une émission à la radio, j’ai entendu une phrase magique de l’un des invités. Cette phrase m’a incité à reprendre mon travail aussitôt. C’est fascinant, le pouvoir de certaines phrases, parfois.  Elle disait : « Dans la vie, il faut choisir entre deux douleurs : la douleur de l’effort ou la douleur des regrets. » J’ai choisi la douleur de l’effort… Et le livre a vu le jour !

Avant de nous quitter Michaël, as-tu d’autres actualités en ce moment à partager avec nous ?

Ma seule conférence ouverte au public aura lieu à Paris au Palais des Congrès de la Porte-Maillot,  dans le cadre du Salon des Micro-Entreprises. C’est le 1 octobre à 14h45. C’est une conférence décapante qui s’intitule : « Faites la différence, suscitez la préférence, distancez la concurrence ». L’inscription est gratuite sur www.salonmicroentreprises.com

Une petite citation pour conclure en beauté ?

Le vendeur qui argumente et ne conclut pas est comparable au paysan qui sème et ne récolte pas.

Merci Michaël, excellente continuation à toi et à très bientôt !

Merci à toi, Victor, pour ta contribution à faire aimer notre fabuleux métier…

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