déclencher l'achat du client

Comment vendre plus facilement et déclencher l’achat du client ? Voila une question qui préoccupe bon nombre d’entreprises et de commerciaux lors de l’entretien de vente… Le principal frein à l’acte d’achat, c’est le risque que votre client perçoit dans votre offre commerciale. Qu’il l’exprime sous forme d’objection à la vente, ou qu’il le taise, cela ne change rien. Pourquoi ?

Parce que si vous n’éliminez pas le ou les risques perçus, vous n’arriverez pas à conclure la vente ! Voyons donc comment faire acheter vos clients (et non pas vendre)…

Méthode de vente pour déclencher l’achat du client

Je vais partager avec vous une méthode de vente redoutablement simple et efficace. Mettez-vous dans la peau du client et répondez aux questions suivantes en fonction de vos produits et services :

  • Quels sont les risques (conséquences négatives) si j’achète ce produit ?
  • Quelles en sont les causes ?
  • Quel est le degré de nuisance pour chacun risque identifié sur une échelle de 1 à 10 ?
  • Quelles sont les réponses qui pourraient atténuer ou éliminer les risques que je perçois?

Il peu s’agir de risques réels ou imaginaires, alors faites réellement preuve d’empathie, et notez tout ce qui vous passe par la tête. Car en règle générale, il est plus difficile de définir le risque commercial ou le frein à l’achat, que de l’éradiquer !

Ce qui constitue un élément sans importance pour le vendeur peut s’avérer un redoutable frein à l’achat pour certains prospects.

Si vous avez besoin d’aide pour cet exercice, prenez une poignée de personnes dans votre entourage, et faites le test précédent. Vous verrez qu’une multitude de freins à l’achat non anticipés vont surgir. La clé pour les traiter, vous l’aurez compris, réside dans l’empathie et l’anticipation…

Définition des freins à l’achat

Le frein à l’achat est réellement un point bloquant qui empêche le client de passer à l’action. Il existe beaucoup d’exemples de freins à la réalisation d’une vente. Voici des exemples de « risques perçus » pour vos clients :

  • Difficulté à apprécier la valeur : votre prix semble trop élevé pour le client ! (le fameux C’est Trop Cher !)
  • Utilité : le client en a-t-il vraiment besoin ?
  • Manque de confiance : votre client n’est pas convaincu, il vous prend peut-être pour un menteur ?
  • Concurrence : le client peut trouver la même chose ailleurs et moins cher.
  • Jugement par anticipation : le produit /service ne correspond pas à l’idée qu’il s’en était fait.
  • A priori négatif : le client a déjà jugé votre produit avant même de le posséder.
  • Obsolescence : le client se demande si ça ne vaut pas le coup d’attendre le dernier modèle.
  • Peur : Votre client pense qu’il pourrait se faire avoir ou que votre produit ne fonctionne pas.

 

6 catégories de freins à l’achat

Si l’on prend le temps d’analyser, on peut définir 6 catégories de freins à l’achat, dans lesquels le risque potentiel dépasse le bénéfice apporté par l’utilisation / la possession de votre produit ou service :

  1. Le manque de moyens
  2. La peur
  3. Une conviction intime négative
  4. La crainte de l’inconnu
  5. Insuffisance de l’information
  6. Manque de confiance dans le produit, le vendeur ou l’entreprise.

Maintenant, comme nous l’avons évoqué dés l’introduction de cet article, si vous supprimez le risque, vous n’aurez plus besoin de vendre, vos clients achèteront tout seuls !

 

Comment lever les freins à la vente ?

Concrètement, vous devez apporter une réponse en face de chaque risque identifié dans le but de rassurer votre client durant l’entretien de vente. En parallèle, je vous invite à dresser la liste des avantages et bénéfices de votre offre. Utilisez la méthode CAP SONCAS par exemple >>

Cela pourra vous aider à réaliser la balance avec votre client, en l’incitant à prendre en compte tous les éléments, et non pas seulement les risques perçus sur lesquels il focalise toute son attention…

Il existe deux catégories dont je vous ai déjà parlé dans cet article sur le traitement des objections : le doute et l’objection réelle. !

En suivant cette méthode de vente pas à pas, si vous avez bien travaillé, pour chaque doute, vous avez maintenant un élément de preuve ou une réponse pour rassurer votre client. Concernant l’objection réelle, pour déclencher la vente : l’ensemble des bénéfices qu’apportent votre produit ou service doit largement compenser les risques que vous n’êtes pas en mesure de supprimer.

 

Une technique de vente redoutable

Je vais maintenant partager une technique de vente redoutable pour situer le risque et conclure la vente. Cette technique de vente n’est pas un secret miracle, une formule passe-partout, ou quelque chose de magique reproductible sans effort. Elle nécessite un travail de préparation du plan de vente (c’est la clé du succès) et une parfaite exécution durant l’entretien de vente !

Lorsque votre prospect hésite lors d’un entretien commercial, demandez-lui de vous énoncer la liste des risques perçus et notez-les sur une feuille devant lui. Invitez-le ensuite à vous communiquer la liste des bénéfices, des gratifications qu’il attend de son achat, et notez-les également dans une deuxième colonne en les mettant en valeur.

Maintenant, à vous de jouer :

1)      Rassurez le client => prenez les risques évoqués un à un et répondez y par les éléments de preuve préparés.

2)      Faites la balance => Insistez maintenant sur les avantages exclusifs de votre offre et sur les bénéfices que votre client va en retirer.

3)      C’est le moment de conclure => utilisez une formule du type : voyez-vous d’autres raisons de ne pas travailler ensemble ?

 

Cette technique de vente a fait ses preuves… Si votre prospect est qualifié, si le besoin et la motivation d’achat existent, et que le risque a disparu, alors il n’y a plus aucun obstacle à l’achat !

Entraînez-vous avec vos futurs prospects et clients… listez les objections et les freins à la vente, traitez-les avec la méthode de vente évoquée. Notez les résultats obtenus, affinez vos réponses (arguments, éléments de preuve, balance…) et recommencez jusqu’à maîtriser parfaitement ce processus.

 

Vous souhaitez aller plus loin ? Voici quelques articles complémentaires :

 

booster ses ventes

Besoin de booster les ventes car vous traversez une période commerciale difficile ? Les ventes stagnent (et vous souhaitez inverser la vapeur) ?

Rassurez-vous, dans la vente, tous les vendeurs ont des mauvaises passes, tôt ou tard, quel que soit le secteur d’activité, la conjoncture économique et la typologie des clients…

La différence entre les professionnels de la vente et les débutants / amateurs, c’est la capacité à rebondir rapidement, en conservant une psychologie commerciale gagnante. Vous souhaitez rejoindre le cercle des Tops Vendeurs ? Nous allons donc passer au crible 14 pistes concrètes pour augmenter les ventes dés demain !

 

14 pistes pour savoir comment booster les ventes quand tout va mal

Commençons par la base: l’importance que vous accordez à l’échec commercial dépend essentiellement de VOUS. La meilleure manière de sortir de l’impasse consiste à prendre du recul, mettre les choses en perspectives, analyser, réfléchir… puis AGIR pour rebooster les ventes !

Qu’il s’agisse de notre capacité professionnelle qui nous fait temporairement défaut, ou bien de l’environnement externe venant impacter notre business de manière négative, il convient toujours de réagir positivement. Et parfois, cela fait du bien de revenir aux fondamentaux pour redresser les ventes et renouer avec la croissance 😉

 

Voici tout de suite une « prescription destinée à restaurer la bonne santé des ventes » comme le dit si bien Jeffrey Gitomer dans “Le petit livre rouge de la vente” :

 

#1 Reprendre les fondamentaux du processus de vente

Vous avez probablement une idée de ce qui ne va pas, ou bien alors vous n’avez pas cherché à creuser les raisons de vos échecs. Si vous ne trouvez pas tout seul, vous pouvez toujours demander un éclairage extérieur sur ce qui ne fonctionne pas dans vos pratiques commerciales:

Toujours est-il que dans ces périodes de crise, il est bon de commencer par se replonger dans les fondamentaux de votre business. Revoyez votre cycle de vente, votre plan de vente, la préparation des étapes de la vente, les techniques de vente utilisées, votre stratégie commerciale, etc.

Voici une vidéo sur les différentes étapes qui composent une vente si besoin :

Maintenant, votre travail consiste à analyser les dysfonctionnements prioritaires pour rétablir un processus de vente fonctionnel. Dressez une liste de 2 ou 3 actions à engager tout de suite pour rectifier le tir lors de vos prochains entretiens de vente !

 

#2 Revoir sa méthode de vente

Nous allons maintenant pousser d’un cran en analysant étape par étape votre processus de vente (et ses performances) afin d’isoler vos points de force, vos points faibles, et les axes d’améliorations au sein de votre pipeline commercial.

Passez tous vos indicateurs de vente (KPI’s) au crible pour pouvoir capitaliser sur vos forces et travailler vos faiblesses ! Puis définissez un véritable plan d’actions commerciales correctif à suivre… ce sera votre feuille de route commerciale sur les prochains mois 😉

 

#3 Identifier 5 actions commerciales prioritaires

La loi de Pareto fonctionne dans la vente : 20% des actions commerciales contribuent à 80% du résultat. En identifiant ces 20% et en concentrant vos efforts dessus vous serez plus efficace et productif au quotidien !

Si vous avez des affaires en cours (actions de prospection, propositions commerciales à réaliser, ventes additionnelles sur votre fichier client…) identifiez ce qui est le plus RENTABLE et qui prend le MOINS DE TEMPS.

Classez vos prochaines actions commerciales à réaliser au prisme de ces critères de rentabilité et vous allez gagner en efficacité !

 

#4 Modifier votre présentation commerciale

L’accroche commerciale (pitch commercial) représente l’un des tout premiers maillons du cycle de vente. Il s’agit donc d’un point névralgique pour booster les ventes. Essayez donc d’autres pitchs commerciaux avec une approche différente tout en restant orienté client avec une promesse de bénéfice forte !

Définissez une présentation commerciale courte / moyenne / détaillée. Vous pourrez ainsi vous adapter au contexte de vos clients et être plus percutant en situation (en fonction du temps qu’ils vous accordent)…

Testez et retestez l’effet produit lors de vos rendez-vous clients, puis améliorez vos présentations au fur et à mesure jusqu’à qu’elle cartonnent vraiment !

 

#5 Appeler vos meilleurs clients

Demandez-leur POURQUOI ils achètent chez vous, ce qu’ils apprécient dans la relation commerciale et ce que vous devez éventuellement améliorer. Demandez-leur conseil et vous gagnerez un temps précieux ! (Je vous conseille également de lire cet article sur la fidélisation client >>)

 

#6 Solliciter un coaching commercial

Nous avons parfois la tête dans le guidon dans la fonction commerciale ! C’est la raison pour laquelle une personne extérieure “expérimentée” est toujours mieux placée pour identifier les dysfonctionnements commerciaux et les sources de progrès qui permettraient d’augmenter les ventes.

Donc n’hésitez pas à investir dans un coaching commercial pour avoir une analyse professionnelle de vos pratiques commerciales actuelles afin d’établir un plan d’action qui permettrait d’obtenir un retour sur investissement rapide !

En dernier recours, si votre budget est limité, demandez a minima un feedback à votre chef des ventes / directeur commercial pour obtenir un retour sur votre présentation, votre stratégie commerciale, vos techniques de vente…

Enfin dernière piste – à prendre avec des pincettes – sollicitez vos collègues (ceux qui sont identifiés comme les meilleurs vendeurs) afin qu’ils vous aident à booster les ventes. Attention toutefois, certains vendeurs n’aiment pas la compétition interne et/ou ne sont pas des bons pédagogues… ils vous feront donc perdre du temps avec des conseils très peu efficaces (ou carrément inutiles).

Qui que vous sollicitiez, il y a une seule règle à garder en tête: identifiez ceux qui ont les résultats commerciaux que vous souhaitez obtenir, et sollicitez-les !

 

#7 Rendre visite à un mentor

Le mentorat n’a plus besoin de faire ses preuves, c’est une source de progrès phénoménale ! Préparez-vous soigneusement, réfléchissez bien aux questions que vous allez lui poser, prenez beaucoup de notes, et mettez rapidement en pratique les conseils que vous recevrez. C’est relativement simple, mais redoutablement efficace 😉

Choisissez encore une fois la bonne personne, passez à l’action, analysez et mesurez les résultats avec lui (ou elle), puis recommencez !

 

#8 Augmenter son temps de productivité

Travaillez quand les autres dorment ! Commencez votre journée avant les autres, terminez après eux (ou bien les deux). Je peux vous assurer que si vous augmentez votre TEMPS DE PRODUCTIVITÉ pour améliorer votre situation commerciale actuelle, alors mécaniquement vous allez rapidement augmenter les ventes !

C’est une solution rapide à mettre en place, qui ne demande que motivation + énergie + persévérance !

Lorsque j’ai démarré en tant que cadre commercial terrain chez Heineken Entreprise en circuit grande distribution, j’étais tous les jours en point de vente entre 5h et 8h (avant ouverture au public) alors que mes concurrents arrivés bien souvent après ouverture. Vous n’imaginez pas le nombre d’opportunités business saisies…

En moins d’un an, le secteur que j’avais repris (dans le rouge) était devenu celui en plus forte croissance ! En moins de 4 ans, c’était le premier secteur de la région avec 44% de parts de marché, et il pesait 19,6M€ lorsque j’ai quitté la société…

 

#9 Ne pas se lamenter

Quoi qu’il arrive, soyez toujours optimiste, positif et enthousiaste. Évitez de pleurnicher sur les dysfonctionnements de l’entreprise, la qualité des produits, le prix, l’évolution du marché, la concurrence…

Focalisez-vous sur vos points de force : croire en soi est le meilleur moyen de convaincre les autres !

 

#10 S’entourer de leaders

L’énergie, l’enthousiasme et la performance sont contagieux. Ces personnes vous tireront vers le haut sur les plans personnels et professionnels. Mieux vaut être le petit dernier dans un groupe de lions, que le plus fort dans une basse-cour…

 

#11 Se libérer du temps pour développer ses compétences commerciales

Les ressources sont nombreuses : lisez, suivez des formations commerciales en ligne et /ou formations présentiellesécoutez des podcasts, regardez des vidéos sur Youtube / des reportages, assistez à des conférences d’experts…

Peu importe comment, mais prenez du temps pour vous former, c’est vital (même si vous n’avez pas encore de budget dédié pour le faire). Car celui qui n’avance pas, recule…

 

Voici 3 ressources commerciales gratuites pour booster ses ventes

 

Pour chasser les mauvaises habitudes (et les croyances limitantes), il vous faut les remplacer par des nouvelles… et de préférence les bonnes ! D’où l’intérêt de bien vous entourer et de choisir QUI VOUS ÉCOUTEZ, et à qui vous accordez de l’attention. Jugez les gens sur leurs résultats et non sur ce qu’ils disent 😉

Comme rien ne sert de réinventer la roue, allez chercher les bonnes pratiques commerciales là où elles sont

Si je vous donne ce conseil, c’est principalement parce que je me suis formé (et continue de me former) auprès des meilleurs. Mon budget formation représente plusieurs dizaines de milliers d’euros / an. Certains ne regarderont que ce que cela me coute, moi je vois uniquement ce que cela me rapporte !

 

#12 S’accorder du temps libre

Divertissez-vous, et faites ce que vous aimez 1/2h par jour. C’est le meilleur moyen de repartir à fond et d’avoir un mental d’acier : une psychologie commerciale gagnante !

Personnellement, par exemple, je fais beaucoup de sport (et j’adore ça). Et dés que je saute une journée, mes performances s’en ressentent. D’où l’intérêt de garder le rythme et de construire une routine afin de vous bloquer du temps pour ce que vous aimez faire.

 

#13 Demander aux meilleurs vendeurs de vous accompagner

Identifiez quelques tops vendeurs (bienveillants) et demandez-leur de vous accompagner sur vos séances de prospection téléphonique / terrain, ou directement lors de vos entretiens de vente avec des clients potentiels.

Avant chaque vente, faites un briefing (et entraînez-vous si besoin). Demandez ensuite un feedback commercial et une évaluation écrite à l’issue de chaque entretien de vente que vous réalisez.

Travaillez à fond ces comptes rendus, améliorez-vous et puis recommencez l’exercice jusqu’à en devenir redoutablement efficace commercialement !

Vous recevrez beaucoup de critiques constructives. Si vous acceptez de vous remettre en question et de corriger le tir, alors cet exercice se révélera extrêmement profitable pour augmenter les ventes rapidement.

 

#14 Demander un feedback lorsque vous ratez une vente

Demandez systématiquement aux clients avec qui vous ne faites pas affaire POURQUOI cela n’a pas aboutie ! Cultivez ce réflexe, et dans le tas vous allez obtenir des pépites commerciales pour muscler votre jeu de jambes et compléter votre plan d’action. Vous deviendrez une pointure dans votre secteur, pour faire la différence sur vos concurrents et susciter la préférence de vos clients !

 

Vous avez maintenant 14 pistes concrètes pour relancer et booster les ventes en période de crise. Rappelez-vous ceci : en faisant ce que vous avez l’habitude de faire, vous obtiendrez toujours les mêmes résultats… alors c’est l’heure de passer à l’action ! Si vos résultats actuels ne vous conviennent pas, vous savez ce qu’il vous reste à faire pour augmenter les ventes…

« L’attitude détermine les actions. Les actions déterminent les résultats. Les résultats déterminent les modes de vie. »

Jim Rohn

 

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