prise de contact commerciale

Saviez-vous que la prise de contact conditionne 80% du résultat dans la vente ? Qu’il s’agisse d’une prise de rendez-vous au téléphone / en face à face, d’une prise de parole en public, de pitcher et se présenter en networking … c’est toujours la même chose ! Comme le disait Gustav White au sujet de faire bonne impression …

 

Vous n’aurez jamais une seconde chance de faire une première bonne impression”

 

Dans le contexte économique actuel, et au vu du nombre de sollicitations auxquelles nous devons tous faire face constamment, il est impératif d’avoir une prise de contact efficace avec une méthodologie qui a déjà fait ses preuves en termes d’accroche commerciale !

Règle n°1: pour gagner en impact commercial, vous devez d’emblée vous différencier de 90% des vendeurs classiques uniquement préoccupés par leurs petits souliers. Votre interlocuteur doit percevoir immédiatement les bénéfices qu’il va retirer en vous accordant une partie de son précieux temps. Voyons comment procéder…

 

COMMENT RÉUSSIR LA PRISE DE CONTACT EN ENTRETIEN DE VENTE ?

 

Vous connaissez surement la loi de Pareto ? Eh bien elle s’applique ici: 80% du résultat d’une vente ou d’une négociation est conditionné par les 20 premières secondes de l’entretien de vente.

Ainsi, votre degré de préparation commerciale sera la clé du succès ! Cela peut paraitre gros statistiquement, n’est ce pas?

Mais nous sommes tous jugés, que nous le voulions ou non, dés la première rencontre. Et les premières informations tracent une tendance qui influence notre perception à travers le prisme de cette première impression. Il s’agit de “l’effet de Halo“.

Nous pouvons donc affirmer que pour réussir un entretien téléphonique / de vente / de recrutement… il faut avant tout savoir se vendre, et ce, dés les premières secondes !

 

L’effet de Halo : la clé d’une bonne prise de contact

 

Un effet de halo positif permet d’instaurer un climat de confiance dans la relation commerciale dés la première prise de contact.

En somme, c’est la première pierre commerciale sur laquelle il faudra capitaliser pour obtenir un climat de confiance durable indispensable à l’acte d’achat.

 

La lumière voyage plus vite que le son, c’est la raison pour laquelle
beaucoup de personnes apparaissent brillantes jusqu’à ce qu’elles se mettent à parler.
Pierre Dac

 

Avant de vous détailler quelles sont les étapes de la prise de contact pour réussir son entretien commercial et donner envie d’aller plus loin aux clients potentiels, laissez-moi revenir sur quelques basiques.

 

Comment réaliser une bonne impression lors d’une prise de contact ?

 

Voici comment faire une bonne impression lors d’une prise de contact avec la règle des 4A :

 

  • Apparence

Cela coule de source pour certains commerciaux, mais il est bon de le rappeler : votre apparence communique pour vous de manière positive ou négative en fonction du cadre de référence de votre interlocuteur. (En savoir plus sur la communication non verbale >>)

Il est donc judicieux de se renseigner sur le code vestimentaire et autres attributs liés à l’apparence pour se donner toutes les chances dés le départ en créant un effet de halo positif lors de la prise de contact.

 

  • Attitude

L’esprit humain prend entre 8 à 60 secondes pour se forger une opinion lorsqu’il est face à une nouvelle personne que ce soit au téléphone ou en entretien physique. Votre voix (rythme, débit vocal, vocabulaire employé, intonation…) et votre corps (postures, expressions du visage, gestuelle,…) communiquent de manière non verbale. Cet ensemble sera analysé par votre interlocuteur, ce qui lui procurera une première impression… la fameuse 😉

 

  • Accroche (Elevator Pitch Commercial)

Votre phrase d’accroche commerciale, c’est votre phrase d’entrée en matière sur le plan verbal. Cette phrase d’accroche client doit être percutante pour susciter l’intérêt de votre interlocuteur et lui donner envie d’en savoir plus dés la prise de contact.

Rappelez-vous: les 20 premières secondes du dialogue conditionnent 80% du résultat ! Evitez les banalités et concentrez-vous sur ce qui intéresse votre interlocuteur en ce moment. Renseignez-vous en amont sur son contexte / ses besoins / ses motivations afin d’éviter toute improvisation dans le discours commercial …

En technique de vente, c’est ce que l’on appelle le pitch commercial (ou l’elevator pitch), vous en avez déjà surement entendu parler ?

 

  • Accord

Si vous avez eu l’occasion de lire “Influence et Manipulation” de R. Cialdini ou encore “Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens” de Joule & Beauvois, nous allons revenir sur une technique de persuasion fondamentale : l’engagement ! Vous connaissez ?

La théorie de l’engagement décrit le principe selon lequel un premier accord de la part de votre prospect (dés le départ) vous confère beaucoup plus de chance de réussite par la suite. Pourquoi ?

C’est simple, l’être humain a un profond besoin de cohérence. Il va donc tout faire pour rester en accord avec ses choix précédents. C’est donc la première condition à remplir avant de poursuivre, feu rouge sinon !

Nous en reparlerons dans la dernière étape de la prise de contact

 

QUELLES SONT LES ÉTAPES D’UNE PRISE DE CONTACT EFFICACE ?

 

Détaillons ensemble les différentes étapes clés du processus de prise de contact entre deux (ou plusieurs) protagonistes.

 

1. Positionner la prise de contact dans l’entretien commercial

 

Il n’y a pas de scénario type car cela peut varier que vous soyez au téléphone sur une action de télémarketing, en face à face ou bien en networking avec la présence de plusieurs personnes.

Entre la poignée de main et les traditionnelles salutations / présentations, les choses peuvent prendre différentes tournures. Essayez de vous limiter à votre nom, prénom, fonction et société…

L’essentiel étant de ne pas dériver des objectifs en partant dans une séquence de palabres improductives. Vous voyez surement de quoi je parle ?

L’objectif est de réaliser la transition entre la discussion informelle et l’entretien de vente (le véritable objet de la prise de contact). C’est une manière pour vous de prendre le contrôle en exprimant votre leadership commercial, et en démontrant à votre interlocuteur votre capacité à prendre les choses en main pour optimiser son temps et ses intérêts.

 

2. Présenter les points à aborder durant le rendez-vous

 

L’objectif de cette phase est d’informer précisément votre interlocuteur sur le déroulement de l’entretien de vente. Cela vous confère la maîtrise du déroulé, et démontre à votre interlocuteur votre capacité à structurer l’échange / la discussion.

Pour cela, mieux vaut avoir les idées claires et être totalement prêt commercialement pour envisager différents scénarios. C’est durant votre préparation commerciale du plan de vente que je vous conseille d’anticiper les moindres détails de cette étape de la vente pour faciliter les choses !

 

Les réussites spectaculaires sont toujours précédées de préparations
peu spectaculaires.”
Chamfort

 

3. Mentionner le bénéfice client et le timing envisagé

 

L’objectif est de démontrer en quoi les points abordés au cours de l’entretien de vente seront profitables pour le client et contribueront à combler ses attentes / résoudre ses problématiques actuelles / réaliser ses objectifs…

 

Conseil sur la promesse de bénéfice du pitch commercial :

Pour être percutant et attirer l’attention, soyez capable de résumer en une phrase votre promesse de bénéfice ! Encore une fois, travaillez vraiment votre phrase d’accroche commerciale.

En panne d’inspiration ?

Voici de quoi vous faire réfléchir : si votre interlocuteur devez retenir le point clé de ce que votre offre commerciale va lui permettre d’accomplir / de réaliser / d’économiser, quel serait-il ?

Enfin, en indiquant le timing nécessaire, vous démontrez votre professionnalisme et votre intérêt pour le client. Vous vous montrez soucieux d’optimiser sa disponibilité dés la prise de contact, ce qui est appréciable pour lui, et qui vous démarque de certains de vos concurrents (centrés sur leurs petits souliers).

 

4. Obtention d’un accord du client

 

L’objectif est d’obtenir son accord ou de lui permettre le cas échéant d’ajouter des points / de vous faire part de ses préoccupations (éventuellement de ses objections commerciales) quant à la discussion à venir.

 

Quel est l’intérêt de cette approche dans votre stratégie de vente ?

  1. Démontrer votre volonté d’avancer ensemble (implication de votre interlocuteur)
  2. Eviter d’être coupé par la suite (vous conservez la maîtrise de l’entretien de vente)
  3. Purger les préoccupations ancrées dans l’esprit de votre client afin d’obtenir son attention
  4. Etre en phase avec votre client (chacun sait où il va)

Voyons maintenant comment procéder lorsque votre prospect vous coupe net pour exprimer l’une des préoccupations qu’il à en tête. Car c’est assez déstabilisant n’est ce pas ?

 

Que faire en cas d’objection lors de la prise de contact ?

Dans le cas où votre interlocuteur vous fait part de ses préoccupations / objections et bloque la conversation, notez-les (pour ne pas oublier) et engagez-vous à les traiter à la fin de l’entretien commercial. Ainsi, cela ne viendra pas vous déstabiliser dans votre déroulé et vous permet de maîtriser le rendez-vous commercial !

Par contre, n’oubliez pas de traiter ses objections commerciales point par point à la fin (voir comment faire ici : traitement des objections >>). Il en va de votre crédibilité commerciale pour un first contact. Dans le cas contraire, vous ferez naître un sentiment de frustration et d’incompréhension qui bloquera la relation client et la vente à coup sûr.

Si vous ne pouvez pas traiter le point dans l’immédiat, engagez-vous à vous renseigner et à revenir vers lui par la suite. C’est une stratégie commerciale classique.

 

Savoir prendre contact c’est bien, mais ensuite ?

 

Dans la suite logique, après la prise de contact par téléphone ou en face à face, une fois que vous avez su séduire votre contact pour lui donner envie d’aller plus loin, il faudra prendre le soin de réaliser une étape de la vente incontournable : la découverte des besoins et motivations.

Ce qui nécessite d’être efficace dans le recueil (techniques de questionnement, écoute active, reformulation) et le partage d’informations avec le client pour pouvoir réaliser une argumentation spécifique et vendre plus facilement par la suite…

 

Envie d’aller + loin ? Voici des articles complémentaires :

 

Michaël Aguilar interview

Vous souhaitez devenir un vendeur d’élite, vendre plus et mieux ? Découvrez les conseils de Michaël Aguilar, expert en techniques de vente et persuasion !

 

Michaël Aguilar nous livre ses techniques de vente

 

Bonjour Michaël, est-ce que tu peux te présenter pour ceux qui ne te connaissent pas encore ?

En quelques mots, j’ai plusieurs activités qui tournent toutes autour de la vente. J’enseigne à HEC, je suis formateur en technique de vente et persuasion. Et surtout, l’activité qui me prend le plus de temps, c’est que je suis conférencier international.

J’interviens un peu partout dans le monde sur les secrets des vendeurs d’élite, comment vendre quand les temps sont durs, les secrets de la persuasion, et d’autres sujets qui ont tous traits à la vente. Je suis également auteur de 9 livres et le 10e est en cours.

 

Les livres de Michaël Aguilar


Justement, parle-nous de ton actualité ?

Je vais sortir un livre le mois prochain qui s’appelle « 300 citations pour réussir ». Concernant mon 10e livre, il me reste une dizaine de pages à écrire. Ça fait 4 ans que je suis dessus. Pour l’instant, c’est secret, mais ça va être un très beau livre, très original et très fort dans le domaine de la vente, qui va faire un tabac. Sinon je fais une dizaine de conférences par mois.

 

Est-ce que tu peux nous en dire un peu plus au sujet de ce livre ?

Pour l’instant, je garde le secret, je ne peux pas en parler. Mais quelques jours avant sa sortie je te contacterais ainsi que d’autres blogueurs avant que la presse n’en parle, pour vous donner le scoop !

Ça va nous emmener en mars 2014, je pense. (>> Le livre a été publié depuis cette interview: Conclure la vente)

 

On attend cet événement avec impatience alors ! Profitons maintenant de ton expertise si tu le veux bien. J’ai quelques questions pour toi…

Tu attribues en grande partie la réussite commerciale aux qualités mentales des vendeurs. Au-delà de la connaissance produit/métier, des techniques de vente et des qualités relationnelles, c’est pour toi un des aspects majeurs. Peux-tu nous en dire plus sur ces clés mentales ?

C’est pour moi le sujet le plus important de la réussite commerciale. C’est un sujet qui est sans fin, parce que c’est un sujet qui est très fragile. On peut être très fort pendant un moment puis connaitre un passage à vide. Et c’est justement pendant cette période de passage à vide que l’on démontre cette force mentale.

C’est facile de se sentir très fort quand tout va bien, quand l’on décroche du business, mais la véritable force mentale, elle se révèle à travers les épreuves. Comme on dit : « c’est dans l’épreuve qu’on fait ses preuves » et c’est surtout quand on traverse un échec, ou des échecs.

La plupart des gens, quand ils traversent des échecs consécutifs, ils commencent à véritablement douter et à se poser des questions du type :

  • Est-ce que je suis toujours dans le coup ?
  • Peut-être, devrais-je  faire autre chose ?
  • Ce produit n’est pas bon, je devrais m’orienter vers un autre business ?

Puis ils abandonnent ce qu’ils font !

Les vendeurs d’élite, quand ils traversent une difficulté, ils considèrent que ce n’est pas permanent, que ça n’est pas dû à eux. Ils arrivent à externaliser l’échec et à se dire que si ça ne marche pas en ce moment c’est provisoire, c’est une affaire de conjoncture, ça va repartir.

Alors que la plupart des vendeurs classiques, qui sont plus fragiles, vont se dire je suis fini, je ne suis plus dans le coup, ils vont se remettre en question eux personnellement. Pour eux, c’est quelque chose d’intérieur et de définitif.

C’est quelque chose de clé, auquel il faut absolument s’atteler en permanence parce qu’on est tous très fragile. Il n’y a pas un vendeur qui n’a pas de moments durant lesquels il ne se remet pas en question et ne commence pas à s’inquiéter pour l’avenir. Le vendeur d’élite ça va lui durer 15mn alors que le vendeur moins bon ce sera 15 jours.

Et la différence elle est là ! Moi il m’arrive sincèrement de mettre un genou à terre quand j’ai travaillé sur un business et que je ne le décroche pas, et j’ai un moment de déprime. Ça va me durer une heure et pas 3 jours.

 

Justement, face à ce constat que conseilles-tu ?

Alors il y a plein de choses pour garder le moral et la tête hors de l’eau quand ça ne va pas. Il y a un petit truc qui est tout simple. On est tous capables de faire ça. Ça s’appelle : sa liste de pouvoirs. Moi j’en ai une que j’ai commencé à me faire il y a longtemps. C’est une liste de tous les souvenirs que j’ai d’expériences positives, de feedbacks merveilleux qu’ont pu me faire des clients, des participants.

Quand il m’arrive quelque chose de fortement positif, je le note !

 

Est-ce que tu as un exemple concret à nous donner ?

Dernièrement, j’ai fait une conférence et à la fin tout le monde s’est levé et m’a applaudi, une véritable standing ovation. J’étais sur scène, j’ai pris la photo et je me la suis mise dans ma liste de pouvoirs pour me rappeler que j’étais capable de susciter ça.

Pour l’instant, j’ai une vingtaine d’items sur cette liste : des clients qui m’ont dit que grâce à moi le chiffre d’affaires de leurs boites avait augmenté de prés de 20%, un autre client qui a suivi des centaines de stages dans sa vie, qui m’a dit que celui qu’il avait fait avec moi était le meilleur de sa carrière.

Je me le note, je me suis fait une liste sur mon iPhone qui me rappelle tout ce que j’ai pu faire de bien, tous mes résultats, toutes mes performances, mes diplômes, etc.

 

Et cette technique est efficace ?

Oui, parce que le cerveau a tendance à se focaliser et à ne voir que les aspects négatifs. Notre cerveau c’est comme une machine à survivre. Depuis que nous étions des hommes des cavernes, notre cerveau doit repérer les dangers, les problèmes, les soucis pour essayer de les éviter. Donc on a une habitude extraordinaire à se focaliser sur les soucis, les problèmes, les dangers de manière à les éviter.

Notre nature profonde c’est de voir ce qui ne va pas, de critiquer, d’être négatif comme les Français qui sont le peuple le plus pessimiste au monde. Et donc cette tendance, cette propension à repérer le négatif fait que, lorsqu’on traverse un moment négatif, notre machine psychologique s’emballe très très vite à aller chercher tous les souvenirs négatifs, tout ce qu’on a loupé, pour nous enfoncer et nous tirer vers le bas.

Quand on est livré à soi même, très rapidement on se laisse aspirer par le bas, comme siphonner. On se retrouve très rapidement dans ce métier de commercial, qui confronte très souvent à l’échec, à mettre le 2e genou à terre et à renoncer. Alors que si on a cette liste c’est différent !

 

Comment faire pour ceux qui pensent n’avoir rien d’assez extraordinaire à écrire dans cette liste ?

J’ai eu le cas avec un de mes clients récemment. Je lui ai dit : essaye de réfléchir à tout ce qui fait ta valeur, tout ce que tu as pu entendre ou vivre et qui fait de toi une personne exceptionnelle ? Pourquoi tes clients ont de la chance que ce soit toi qui t’occupes d’eux ?

Après 1/2h d’exercice, sa liste était constituée. Récemment, je l’ai eu au téléphone et il m’a confié : « je la relie régulièrement et ça me gonfle de confiance en moi. Ça me permet d’affronter les échecs, ça ne me fait plus peur parce que je sais que je suis un mec bien ! »

Voilà, donc des ficelles comme ça il y en a plein et ça permet d’affronter les échecs. Parce que le métier de vendeur est celui qui confronte le plus à l’échec. Il n’y a aucun autre métier sur terre où l’on vit autant d’échecs que dans la vente. Donc il faut avoir un moral blindé et il faut être extrêmement sensible et attentif à conserver son moral au beau fixe.

 

Aurais-tu un deuxième conseil pour nos amis vendeurs et vendeuses qui vont lire cet article ?

Éteindre la télé, la radio, les infos et lire des BD rigolotes, c’est débile, mais c’est essentiel. Aux informations, il y a en moyenne 16 mauvaises nouvelles pour 1 bonne nouvelle. On va te parler des impôts, de la crise de la dette, d’un drame, etc.

Les Américains ont un mot qui n’existe pas en français. Ils parlent “d’empowerment” et de “disempowerment”. Est-ce que les choses te donnent du pouvoir ou est-ce qu’elle t’enlève du pouvoir ?

Typiquement, les informations sont de nature à t’enlever du pouvoir. Quand tu passes 1/2h à regarder les infos et que tu éteins la télé, tu te sens moins puissant, plus inquiet et angoissé par rapport à l’avenir.

Voilà donc 2 clés mentales, simples à mettre en application !

 

Tu en as fait l’expérience, je suppose ?

Je raconte dans une de mes conférences qui s’appelle « vendre quand les temps sont durs » une expérience que j’ai faite avec mon entourage en avril 2011. J’ai envoyé à l’ensemble de mes amis, de ma famille et de mes collaborateurs une lettre, en leur disant : pendant un mois, je voudrais vivre une expérience. Je voudrais que personne ne m’appelle pour me parler de problèmes, de difficultés, de soucis, ou pour dire du mal des uns et des autres.

Vous n’avez le droit de m’appeler ou de m’écrire uniquement pour m’annoncer des bonnes nouvelles, me faire rire, pour être dans une énergie positive et ça s’arrête la. À la fin du mois, j’étais dans une euphorie positive qui était extraordinaire ! Ce qui fait que j’allais en clientèle et je rayonnais. Les clients sentaient qu’ils avaient à faire à quelqu’un qui est heureux et bien dans ses baskets, et les ventes se déroulaient merveilleusement.

Au bout d’un moment, mes amis mon dit: “c’est gentil ton histoire, mais on a quand même des problèmes à partager avec toi et tu ne peux pas vivre dans une bulle”. Et ils ont raison ! Mais cette expérience m’ a convaincu qu’il nous appartient de créer un environnement favorable, qui nous donne un état d’esprit positif.

 

D’accord, donc la 2e clé si je résume, c’est une diète de pessimisme ?

Oui, c’est tout mettre en œuvre pour conserver son moral au beau fixe. Ça relève de la volonté, d’un effort. Tout est fait pour nous tirer vers le bas et il faut qu’on se batte pour créer et favoriser un environnement qui soit positif.

C’est-à-dire virer les gens dans notre entourage qui sont toujours à pleurer et pleurnicher, alors que l’on vit dans le plus beau pays du monde, et que l’on n’est pas si malheureux que ça. Il faut tout simplement créer un environnement favorable. Donc, c’est plutôt s’entourer de gens positifs, regarder les émissions de réussites, aller écouter des conférenciers qui parlent de succès, etc.

Il faut faire en sorte de chausser des lunettes roses et ne pas se laisser entraîner vers le fond.

 

Ça me parait assez clair ! Maintenant, j’aimerais que tu nous parles de l’anticipation sur le plan commercial ? Selon toi, le vendeur doit avoir un coup d’avance pour ne pas « laisser sa chemise » face à des acheteurs de mieux en mieux formés. Ça me rappelle également une citation d’Anthony Robbins : « Quand vous n’anticipez pas, vous êtes condamnés à réagir ! ».

Par quoi passe cette anticipation selon toi ?

Ce n’est pas si simple, personne ne peut prédire l’avenir. Il y a plein de spécialistes qui vont dépenser une énergie folle à t’expliquer pourquoi ils se sont trompés et en quoi leurs erreurs étaient prévisibles. Personne n’a imaginé le printemps arabe, la crise financière. Peut-être que les États-Unis vont s’écrouler s’ils ne relèvent pas le plafond de la dette. Ça va créer un cataclysme que personne ne voit venir.

Bref, ce n’est pas toujours facile d’anticiper les choses. En revanche, il faut se tenir au courant de l’actualité, et ce n’est pas ce qui manque. Avoir un coup d’avance, ça veut dire connaitre autant que faire se peut l’actualité du client ! Aujourd’hui, il y a pas mal d’informations disponibles pour savoir quelle est la réalité du client.

Il y a dix ans, quand un vendeur allait en clientèle, il demandait : « parlez-moi de votre actualité? ». Ça, c’est une faute professionnelle aujourd’hui ! L’actualité de toutes les entreprises est sur internet. Avec une petite recherche, on peut être capable de montrer à l’autre qu’on en sait un minimum. Aujourd’hui, en tapant le nom de son interlocuteur sur twitter, viadeo, linkedin on connait sa vie, son histoire, son œuvre, son parcours professionnel, les feedbacks de ses clients en interne, en externe…

Anticiper, c’est être capable de lui dire des choses originales qui montrent que tu as préparé l’entretien de vente, que tu connais sa réalité et à quels problèmes il est confronté. Le client se dit : c’est un apporteur de solution, et non plus un simple vendeur ! Ça, c’est l’alpha et l’oméga de la vente aujourd’hui.

 

Tu fais également souvent allusion à l’autoformation permanente ?

Aujourd’hui, on n’a pas d’autres choix que de se former en permanence, tout va tellement vite. Qui aurait pu croire que BlackBerry serait à l’agonie, que Nokia aurait été racheté. C’était des entreprises il y a 3 ans qui étaient au firmament, et aujourd’hui elles sont moribondes. Donc on est obligé de se former en permanence. On est en constante évolution, il n’y a pas d’autres possibilités.

Il y a dix ans, il n’y avait pas de smartphone, pas de tablettes, pas de drive pour faire ses courses en ligne. Le monde a changé avec une vitesse sidérante. Aujourd’hui, on peut tout apprendre sur internet que ce soit avec le MOOC (Massive Open Online Course) sur Twitter, avec les vidéos sur YouTube, tout est gratuit et facilement accessible. Donc on peut se former très facilement !

 

C’est un peu comme sur le marché américain, le marché français suit la même tendance, avec tout un tas d’infoproduits disponibles en ligne. Que penses-tu de tout ça ?

Exactement, mais Dieu merci on a encore besoin des hommes. Un bon coach, un bon formateur, un bon conseiller, c’est irremplaçable !

Pour tout ce qui est comportemental, on aura toujours besoin de l’humain.

 

Merci Michaël pour ta disponibilité, ainsi que le partage de ton expertise commerciale !

J’ai une dernière chose à te demander. En fonction des réactions sur le blog, des questions de nos lecteurs, liées à leurs problématiques et à leurs besoins de développement, peut-on prévoir une suite à cette interview ?

Avec plaisir Victor, il y a encore beaucoup de sujets spécifiques aux techniques de vente et plus pointus, que nous pourrions aborder…

 

Vous voulez d’autres techniques de vente ?

Chers lecteurs et lectrices, c’est maintenant à vous de jouer 😉

  1. Si cette interview vous a plu, partagez-la !
  2. Si vous avez des questions, des remarques, à vos commentaires dans la section ci-dessous…
Stratégie de négociation pour négociateur

Vous souhaitez être un fin négociateur ? Sachez que l’anticipation et la stratégie sont les clés de la réussite en matière de négociation ! Il est important de bien se connaître pour communiquer efficacement et tirer partie de ses points de force…

Mais il est encore plus important de savoir à qui vous avez à faire et quel type de négociateur est votre interlocuteur ? Comme bien souvent en technique de vente et de négociation, je vous recommande de vous concentrer sur l’autre et non sur vous.

Anticiper, se préparer et analyser le profil, le fonctionnement, le comportement de son interlocuteur, c’est avoir l’opportunité de s’adapter pour être efficace dans la négociation.

Négociateur commercial

Si vous réalisez cette projection, alors les avantages sont multiples…

 

QUELS SONT LES AVANTAGES POUR LA NÉGOCIATION ?

 

Vous pourrez par exemple :

  • Détecter les personnalités à risque
  • Appréhender les comportements déstabilisants en négociation afin de pouvoir les contrer
  • Adopter la bonne attitude, les bonnes tactiques, et les bonnes stratégies commerciales
  • Réajuster votre comportement en fonction des signaux observés durant le processus de négociation

 

COMMENT ANALYSER LE PROFIL D’UN NÉGOCIATEUR ?

 

Il convient de distinguer 3 éléments en technique de vente et négociation: la personnalité, l’attitude et l’état…

1. LA PERSONNALITÉ : L.A. Pervin dit qu’elle correspond aux « schémas habituels de comportement d’une personne »

2. L’ATTITUDE : Elle s’exprime au travers les éléments verbaux et non verbaux (expressions du visage, gestuelle, etc.)

On distingue en premier lieu l’attitude d’expression (calme, posée ou agitée, agressive) qui donne au négociateur une indication sur la capacité de l’autre à recevoir un message plutôt rationnel ou plutôt émotionnel. Et l’attitude de relation (ouverte ou fermée), qui quant à elle, permet au négociateur de s’adapter pour faire en sorte que la communication s’instaure.

3. L’ÉTAT : il correspond aux émotions ressenties à l’instant présent (colère, apaisement, etc.)

 

Pourquoi c’est important quand vous négociez ?

 

C’est simple : la personnalité donne en quelque sorte le MODE D’EMPLOI de votre interlocuteur, mais l’attitude et l’état vous permettent d’adapter la stratégie de négociation et votre propre comportement pour mieux entrer en relation avec lui…

Jean paul Guedj a mis en avant plusieurs profils en négociation :

  • L’évitant : il n’aime pas les tensions. Il a du mal à dire non et pratique l’évitement. Il considère toute forme d’engagement comme un risque (celui de déplaire). Il préfère ne pas s’exprimer pour ne pas s’exposer.
  • Le guerrier : il a une préférence pour la relation directe plutôt que le contournement ou la ruse. Il se méfie des autres, et son agressivité dissimule parfois une forte sensibilité. Il évalue d’abord le rapport de force, puis il affûte ses armes. Son but n’est pas forcément de vaincre, mais de ne surtout pas être vaincu.
  • Le diplomate : il préfère le contournement à l’affrontement, la courtoisie au bras de fer, la parole au cri, la ruse au conflit. Il n’est pas en position de faiblesse, car il a en tête le rapport de force, et c’est un as des tactiques de négociation. Il connait son dossier, sait ce qu’il peut concéder et ce qui n’est pas négociable, c’est un fin stratège.
  • L’incontrôlé : il est impulsif et réagit toujours à chaud. Il le regrette parfois après coup, mais le mal est déjà fait. Dominé par ses émotions, il réagit plutôt qu’il n’agit, et peut devenir violent verbalement et/ou physiquement quand il négocie.

Mais comprenez bien que votre profil influence autant le résultat de la transaction que celui de votre interlocuteur…

 

STRATÉGIE DE NÉGOCIATION : QUELS SONT LES 4 PROFILS DE NÉGOCIATEURS ?

 

Analysons les différents cas de figure… Si vous êtes :

 

Un négociateur ÉVITANT

Se taire peut constituer une tactique de négociation, mais attention les non-dits peuvent réapparaître sous forme de conflits. Parfois, l’affrontement sur les points de désaccord permet de purger et d’apaiser les tensions. Mais ne vous laissez pas embarquer dans un deal qui ne vous sera pas du tout favorable.

 

Un négociateur  GUERRIER

« Si tu veux la paix, prépare la guerre » dit le célèbre proverbe romain ! Mais attention, l’autre n’est pas toujours un ennemi qu’il faut faire plier. Il existe des négociations gagnants / gagnants, faisant de l’autre un partenaire d’affaires ! Il est parfois judicieux de considérer ce que vous gagnez et non ce que vous perdez (si le gain total est supérieur aux concessions réalisées). On dit à juste titre que : « le mieux est l’ennemi du bien ».

 

Un négociateur DIPLOMATE

La diplomatie permet de résoudre des situations difficiles alors restez-le. Utilisez la ruse et l’influence à bon escient, cela ne sert à rien d’écraser la partie adverse en situation de négociation. Préférez une bonne relation commerciale sur une longue durée, plutôt qu’une grande victoire de courte durée.

 

Un négociateur INCONTRÔLÉ

Essayez de prendre sur vous, de vous tempérer et de mesurer les conséquences de vos choix et de vos actes. Apprenez à vous maîtriser et à garder le contrôle de la situation. Ne vous laissez pas entraîner par les provocations de votre interlocuteur, et réfléchissez à vos intérêts dans ce deal. Essayez de vous en tenir AU PLAN sans improviser en fonction de l’humeur. Plus votre préparation de négociation est poussée et pointue, plus vous aurez de chance de conserver le leadership de l’entretien !

 

COMMENT FAIRE LORSQUE JE NÉGOCIE AVEC ?

 

  • Négociateurs ÉVITANTS

Faites-le dire ou agir en brisant les silences. Rassurez-le et poussez-le à dévoiler ses positions (découverte des besoins, attentes et motivations) en posant des questions (ouvertes, fermées, reformulation). Vous avez besoin de lui pour négocier… impliquez-le !

 

  • Négociateurs GUERRIERS

Soyez aussi préparé que lui, maîtrisez vos arguments, les contreparties attendues et les concessions que vous êtes prêt à faire. Il faut le convaincre de l’objectif commun à négocier avant qu’il ne tire son canon. Faites-en un partenaire et non un adversaire !

 

  • Négociateurs DIPLOMATES

Soyez factuel pour éviter les ruses. Engagez-vous et engagez-le au travers un plan d’action clair et précis, formulé par écrit (les écrits restent, les paroles s’envolent). Attention à conserver un rapport de force équitable dans la négociation (reculez à petits pas et demandez une contrepartie pour chaque concession réalisée).

 

  • Négociateurs INCONTRÔLÉS

Gardez votre calme, maîtrisez vos émotions et ne rentrez surtout pas dans son jeu (on peut se laisser prendre à répondre symétriquement ou à se justifier).  Essayez de comprendre la source des tensions ou du problème pour le désamorcer (rassurez-le sur vos intentions et faites preuve d’empathie). Pratiquez l’écoute active, tout en gardant vos objectifs en tête afin de ne pas vous laisser déstabiliser. Accompagnez votre interlocuteur vers la conclusion en mettant en avant ses intérêts.

 

Maintenant que vous connaissez les différents types de négociateurs et de négociatrices, et en particulier le vôtre… que vous savez comment agir, quelle stratégie de négociation adopter au cas par cas, il s’agit de faire preuve d‘intelligence commerciale situationnelle. La pratique et l’entrainement vous aideront à aiguiser ces compétences !

 

Vous souhaitez aller plus loin ? Voici quelques ressources complémentaires :

 

plan de vente

Le plan de vente est au coeur de la préparation commerciale ! Le saviez-vous ?

Car si vous en doutiez encore, réussir une vente ne s’improvise pas… bien au contraire. Et c’est précisément ce que nous allons voir dans cet article, en passant au crible les étapes de la vente (ainsi que leurs facteurs clés de succès respectifs) !

Pour reprendre une célèbre citation de Abraham Lincoln : « Si je disposais de neuf heures pour abattre un arbre, j’en emploierais six pour affûter ma hache. » Ce qui m’amène naturellement à vous poser une question cruciale : préparez-vous systématiquement vos ventes ?

A moins que vos résultats commerciaux ne soient exceptionnels, vous devriez vraiment songer à prendre du recul et à revoir votre processus commercial. Et cet article va justement vous aider à mettre en oeuvre une méthode de vente structurée et professionnelle…

Comment préparer un plan de vente ?

La préparation commerciale du plan de vente est véritablement la clé de la performance commerciale ! Alors ne minimisez pas l’importance de cette étape et prenez votre temps. Pourquoi ?

C’est tout simplement le meilleur investissement que vous pouvez faire pour développer vos ventes durablement.

L’objectif de la préparation d’une vente est de se poser la question du « Comment faire » pour réussir à atteindre (ou dépasser) les objectifs commerciaux, c’est à dire le « Combien ». Vous me suivez ?

Cela permet d’être le plus efficace possible et d’avoir un impact commercial maximum le moment venu, en ne laissant rien au hasard. Car l’improvisation commerciale ne paye pas, alors laissez cela aux amateurs…

Les étapes de la vente doivent être minutieusement préparées (avec un véritable plan de vente) pour être le plus à l’aise et le plus pertinent possible en entretien commercial. Voici comment faire.

Schéma récapitulatif des différentes étapes de la vente

étapes de la vente

Pour aller plus loin, j’ai d’ailleurs réalisé une vidéo sur les 7 étapes de la vente les plus connues, que vous retrouverez ci-dessous :

Maintenant que nous avons poser les bases, il est nécessaire de structurer votre plan de vente (étape par étape) et de prendre un coup d’avance en réalisant 3 actions commerciales clés. Nous allons voir lesquelles…

1) Définir le combien : les objectifs commerciaux !

Il est impératif de définir les objectifs commerciaux de votre entretien de vente. Pour cela, demandez-vous systématiquement quels sont les résultats attendus ?


« Celui qui ne sait pas où il va se retrouve ailleurs. »

Robespierre


Pour définir vos objectifs commerciaux, utilisez par exemple la méthode SMART ! C’est simple, mais efficace. Un objectif doit être:

  • Spécifique
  • Mesurable
  • Atteignable
  • Réaliste
  • Temporellement limité

Exemple commercial: Je désire augmenter le chiffre d’affaires de 20% dans l’enseigne X, avec une marge de 16%, dans les 6 prochains mois.

Alors avant d’aller plus loin: vos objectifs sont-ils SMART ? Prenez 2mn pour y réfléchir, vos objectifs commerciaux sont-ils assez précis et passent-ils le test ?

2) Définir le « comment » versus les objectifs commerciaux à atteindre

Pour définir cela, voici quelques pistes :

  • Préparez votre proposition commerciale sur un plan quantitatif.
  • Préparez votre offre commerciale sur le plan qualitatif : analyse CA, argumentaire de vente, supports à l’argumentation commerciale et moyens opérationnels…
  • Listez les informations à recueillir et à partager (quelques données pour faire réagir le prospect si besoin).
  • Identifiez les opportunités business en se renseignant en amont sur le prospect.
  • Anticipez les questions & objections ainsi que la manière dont vous allez y répondre.
  • Prévoyez toutes les étapes post-vente.
  • Anticipez tous les scénarios du plan d’action commercial.

3) Préparer son Pitch Commercial

C’est une étape de la vente cruciale et nous y reviendrons plus en détail. Mais comprenez bien que l’influence des 20 premières secondes peut faire rater la vente pour un détail. Vous devez donc préparer votre prise de contact avec un pitch commercial percutant et vous entraîner afin de le connaitre par cœur (avec un minimum d’adaptation en fonction de la typologie du client).

Il n’y a pas de formules magiques. Cela nécessite de réfléchir et puis de tester différentes accroches commerciales, jusqu’à trouver la formule qui impacte le plus vos clients potentiels !

Maintenant que cela est clair, passons au crible la préparation des étapes de la vente point par point…

La préparation des étapes de la vente

Qu’il s’agisse de prospection commerciale ou d’actions de fidélisation sur un portefeuille client déjà existant, nous en revenons toujours à l’étape n°1 :

1 – La prise de contact

Comme vous l’avez compris, il est crucial de préparer un petit discours commercial d’introduction et de présentation (vous, votre société, votre rôle, l’objet du rendez-vous, les bénéfices que va en retirer votre prospect, etc.) qui soit accrocheur pour vous permettre d’être impactant dés le départ.

Il est judicieux de prévoir plusieurs formulations de ce pitch commercial afin de pouvoir vous adapter à la disponibilité de votre interlocuteur (courte: 1 à 2mn / moyenne: 5 à 10mn / longue : 15-20mn).

Faites également attention à votre communication non verbale dans cette toute première étape de la vente. Et je vous recommande également d’envisager quelques techniques de préparation mentale avant de vous rendre en entretien de vente si vous avez des problèmes de confiance et/ou de motivation.

Car n’oubliez pas qu’il faut plus que jamais être percutant et susciter l’envie d’en savoir plus chez votre prospect ! Sinon, préparez-vous à sortir les rames 😉

2 – Préparer un plan de découverte

Il est important de lister les informations commerciales dont vous disposez (rendez-vous précédent / téléphone / recherche internet…). Puis ensuite, vient le moment de formaliser par écrit ce que vous voulez savoir au sujet de votre prospect /client. C’est à dire ?

Demandez-vous ce qui vous permettrez de vendre plus facilement votre produit ou service : de quoi avez-vous besoin ?

Pour finir, demandez-vous comment vous allez essayer d’obtenir ces informations ! Listez vos questions dans la trame de préparation commerciale

Exemple de préparation commerciale pour cette étape de la vente

etape de la vente

Besoin d’exemples de questions ouvertes ? Regardez cette vidéo sur la méthode QQOQCP :

3 – Préparer un argumentaire de vente

Je vous conseille également de préparer des arguments de vente ainsi que des informations que vous pourriez partager avec votre interlocuteur s’il a du mal à s’exprimer. Pourquoi ?

Vous n’allez pas vous servir de tout, mais il s’agit d’une véritable boite à outils commerciale sur laquelle vous pourrez vous appuyer pour convaincre le client (regardez comment faire avec la méthode CAP SONCAS >>).

Commencez par lister les caractéristiques et les avantages de votre produit ou service pour les transformer en bénéfices pour le client. C’est une étape de traduction commerciale indispensable pour convaincre et persuader un client !

Préparez également des données chiffrées clés qui pourront renforcer vos propos et apporter du crédit à votre argumentation commerciale.

Et n’oubliez jamais que pour convaincre un client d’acheter vous devez d’abord être convaincu de la valeur de ce que vous lui apportez par le biais de votre offre commerciale / qualité de service ! Vous êtes d’accord ?

Exemple de trame pour réaliser cette étape du plan de vente

etape de la vente

Voici un exemple assez simple que vous pouvez réutiliser à votre compte dans votre préparation commerciale pour construire un argumentaire de vente complet et percutant :

  1. Listez l’ensemble des caractéristiques du produit ou service
  2. Transformez ces caractéristiques en avantages
  3. Traduisez les avantages en bénéfices pour le client
  4. Apportez une preuve

Exemple commercial avec un appareil photo :

Caractéristiques

Avantages Bénéfices

Preuves

Ecran LED 9 pouces avec la technologie Steady Shot Grand écran avec une excellente résolution d’image Permet de profiter immédiatement des clichés que vous prenez et d’en faire profiter vos proches Prenez une photo avec l’appareil et voyez par vous-même (démonstration)
Poids : 98 grammes Très léger Peu encombrant, vous pourrez le faire suivre partout. Elu « meilleur appareil nomade » par le magazine UFC Que choisir.

Enfin si besoin, n’hésitez pas à voir cette vidéo pour améliorer votre capacité à argumenter efficacement :

4 – Traitement des objections commerciales

Anticiper les objections commerciales susceptibles de tomber en réalisant une liste exhaustive que vous complèterez bien sûr au fur et à mesure de vos rendez-vous clients. Il ne restera plus ensuite qu’à les analyser et à préparer des éléments de réponses afin de ne pas être surpris et déstabilisé durant l’entretien commercial ! Vous voyez l’idée ?

Mais attention, n’oubliez jamais que si une objection commerciale survient au cours de l’entretien de vente, il est important de poser des questions et de creuser pour comprendre. L’anticipation sert uniquement à avoir des éléments de réponse en réserve (des munitions…) pour être en capacité de s’adapter et d’émettre une réponse spécifique à l’objection reçue !

Exemple de préparation rapide dans le plan de vente

 etape de la vente

5 – Préparation commerciale du Closing

Vous êtes celui qui doit prendre l’initiative de conclure la vente et de prendre congé de votre interlocuteur. Donc préparez le terrain tout au long de l’entretien de vente pour concrétiser plus facilement le moment venu.

Lorsque vous détecterez un ou plusieurs signaux d’achat, vous serez ainsi prêt à transformer l’essai !

Cela passe par l’implication et l’engagement de votre client tout au long du processus de vente… et devinez quoi ? Cela se fait beaucoup plus naturellement si vous l’avez anticipé dans la préparation du plan de vente en glissant à chaque étape (du cycle de vente) des questions d’engagement.

Et pour gagner en efficacité commerciale, pourquoi ne pas prévoir quelques formules commerciales types invitant votre interlocuteur à conclure la transaction ? Vous pourrez ainsi tenter d’en glisser une dés la fin de l’argumentaire de vente, après le traitement des objections, en cours de négociation, etc.

Exemple de closing commercial

Cela peut prendre la forme d’une :

  • proposition directe : “Que fait-on ?”
  • proposition alternative : “On part sur la version premium ou vous préférez rester sur la standard?”
  • Affaire conclue : “Une fois le contrat signé et retourné, il faut compter 10jours pour la mise en service. Vous aurez ensuite une formation. Je vous propose de bloquer la date dés à présent avec l’un de nos formateurs?”

(Si besoin : voir cette vidéo sur les différentes techniques de closing >>)

Imaginez un fruit en train de tomber de l’arbre quand il est mûr ! Si vous vous trouvez au bon endroit, c’est à dire dessous, et que vous êtes prêt à le cueillir… alors c’est relativement simple n’est ce pas ?

C’est précisément à cela que sert la préparation commerciale du plan de vente : travailler en amont pour être commercialement prêt ! Donc anticipez votre closing dès maintenant 😉

Je vous invite également à prévoir des suites à donner en cas de refus de la part du client :

  • Comment allez-vous rebondir ?
  • Qu’avez-vous à proposer pour relancer intelligemment le dialogue ?
  • Avez-vous la possibilité de rentrer en négociation commerciale ?
  • En cas de refus définitif, comment maintenir la porte ouverte à de futures ventes ?

(Si besoin : voir cette vidéo sur l’art de la relance client >>)

Enfin, que se passera t-il si le client passe à l’achat :

  • Quelles sont les étapes post-vente ?
  • Comment allez vous mesurer la satisfaction client pour transformer vos petits clients en gros clients ?
  • Comment comptez-vous fidéliser vos clients pour développer volume + fréquence d’achat, et vous faire recommander auprès de nouveaux clients potentiels ?

Au niveau commercial, TOUT s’anticipe !

Récapitulatif du plan de vente

Nous venons de passer au crible un certain nombre de paramètres qui peuvent vous sembler compliqués à mettre en place suivant votre niveau commercial actuel. Alors je vous conseille d’approfondir les différentes étapes de la vente une à une (en fonction de votre cycle de vente) pour bien les maîtriser.

Cela vous permettra de réaliser une préparation commerciale aux petits oignons !

Cliquez sur l’une des étapes de la vente ci-dessous et vous serez automatiquement redirigé sur un article détaillé (ou une vidéo) traitant du sujet :

Maintenant, c’est à vous de jouer !

L’ampleur de votre succès commercial dépend de votre degré de préparation du plan de vente au travers chacune de ses étapes… car comme le disait si bien Thomas Edison : « Le succès c’est 1 % d’inspiration et 99 % de transpiration. »

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Comment capter l'attention d'un prospect indifférent?

Comment capter l’attention d’un prospect indifférent ? Que ce soit sur les réseaux, par email, au téléphone, ou en face à face lors de votre prospection commerciale vous aimeriez probablement savoir comment frapper fort et SORTIR DU LOT ? Vous avez envie de séduire un client potentiel, de susciter son intérêt afin qu’il daigne enfin vous écouter?

Alors vous allez adorer cet article… il est utile en prospection, durant la prise de contact ou encore l’argumentation commerciale !

Voyons comment basculer d’une situation d’indifférence commerciale à un véritable dialogue avec votre client…

 

Ne dites pas qu’un client n’a pas de besoins, dites plutôt que vous n’avez pas su les découvrir.
Michaël Aguilar

Comprenez bien avec cette citation, que tous vos prospects ont des attentes et des besoins, mais vous n’avez peut-être pas encore trouver le bon angle d’attaque commercial ? Alors voyons comment procéder pour augmenter votre efficacité commerciale

Un prospect / client indifférent, c’est quoi ?

Plongez dans vos souvenirs… nous avons tous déjà eu affaire à un prospect / client indifférent ! Cela se traduit par des phrases du type “Je n’ai pas le temps”, “Envoyez-moi une documentation par mail / courrier”, “Nous n’avons pas de besoins actuellement, je vous rappelle le moment venu”, etc.

Ces situations commerciales, ça vous parlent ? Qu’est ce qui engendre cela d’après vous ?

Quels sont les facteurs qui engendrent l’indifférence commerciale ?

Votre prospect est peut-être satisfait de sa situation actuelle, et il ne voit pas l’intérêt de changer (ou même d’échanger avec vous) ?

Ou bien, il privilégie peut-être sa relation commerciale avec l’un de vos concurrents ?

De toute façon, une chose est sûre: votre prospect n’a pas pris conscience des axes d’amélioration potentiels que vous pouvez lui proposer à travers votre offre commerciale pour faire évoluer sa situation… vous comprenez ?

Dans tous les cas, votre objectif commercial reste le même: vous devez faire percevoir au prospect quel est l’intérêt pour lui de changer (et donc de vous accorder un peu de temps pour en parler).

 

Comment séduire un client potentiel ?

Commencez par chasser le réflexe naturel (que nous avons tous) qui consiste à penser que les autres sont stupides ! Cela ne vous fera pas avancer commercialement. Evitez toujours les préjugés et les a priori. C’est l’un des 5 pièges de la vente !

Votre 1er réflexe doit, au contraire, être celui de COMPRENDRE et d’analyser ce qui motive cette indifférence du prospect / client. Quelles sont les différentes possibilités pour lesquelles il ne souhaite pas échanger avec vous ?

Faites une liste… et soulignez les raisons valables et légitimes !

Maintenant que vous êtes dans le bon état d’esprit, voici une technique de vente en 4 étapes pour transformer un prospect indifférent en client potentiel

 

La Méthode de vente pour capter l’attention d’un client indifférent

C’est la même méthode que j’explique dans cette vidéo sur l’un des plus grands classiques en technique de vente : le fameux VENDEZ MOI CE STYLO (extrait du film Le Loup de Wall Street)

 

1. Faire preuve d’empathie

Votre objectif est de rassurer l’interlocuteur sur vos intentions et de démontrer votre volonté de l’aider à réaliser ses désirs / atteindre ses objectifs. Différenciez-vous de la masse des commerciaux et montrez-lui que vous vous intéressez sincèrement à lui !

Ne faites pas semblant, cela se verra et vous passerez pour un manipulateur, ce qui aura pour effet de bloquer toute relation commerciale.

Faites réellement preuve d’empathie et remettez-vous en question, car le problème vient peut être de vous après tout? Cet état d’esprit vous aidera toujours à trouver des solutions commerciales constructives.

 

2. Gagner le droit d’échanger avec le client

Votre objectif est de susciter l’intérêt du prospect afin qu’il accepte de faire évoluer son point de vue initial. Comment faire ?

Il faut être très impactant, car ces situations commerciales laissent bien souvent une marge de manœuvre réduite (et le timing est très serré). D’autant plus si vous êtes confronté à cette problématique lors d’une session de prospection téléphonique.

Vous devez donc trouver une formule choc en lien avec votre analyse de son indifférence (faites fonctionner l’EMPATHIE).

Cette formule choc doit permettre d’interpeller le prospect en lui faisant miroiter une OPPORTUNITÉ COMMERCIALE (une promesse de bénéfice majeure).

 


L’opportunité commerciale, c’est quoi ?

Une opportunité, c’est l’écart potentiel entre la situation actuelle du prospect et sa situation future grâce à votre offre commerciale. Vous voyez ?

A ce stade, si vous essayez toujours de convaincre ce prospect, c’est que vous avez surement identifié une ou plusieurs opportunités à lui proposer !

Exemple :

  • Economie / Gain financier
  • Economie / Gain de temps
  • Gain de productivité
  • Innovation technologique majeure apportant un bénéfice tangible

Si ce n’est pas le cas, posez-vous la question suivante : “en quoi mon offre (caractéristiques, avantages, bénéfices) pourrait-elle améliorer la situation de ce prospect et l’aider à combler ses attentes / réaliser ses rêves / satisfaire ses besoins et motivations ?

(Pour approfondir, voir cet article sur les motivations SONCAS >>)


 

3. Tester et valider l’opportunité commerciale

Une fois l’opportunité identifiée, il y a 2 façons de s’y prendre ! Lesquelles ?

  1. Sensibiliser le prospect sur les CONSÉQUENCES NÉGATIVES (si rien ne change)
  2. Faîtes-lui mesurer les RETOMBÉES POSITIVES (s’il modifie son point de vue et change sa situation)

Ceci pour une raison simple, il y a deux puissants leviers de motivation (à la base de toutes les autres motivations) chez l’être humain:

  • La recherche de plaisir
  • L’évitement de la douleur

Votre job consiste donc à aider votre client potentiel à se projeter dans l’avenir (et à réfléchir à sa situation future) pour que l’opportunité devienne une évidence. Vous me suivez ?

De ce fait, une problématique va lui apparaître au grand jour : comment passer de la situation actuelle à la situation future ?

 

4. Confirmer l’opportunité pour le prospect

L’objectif est de faire exprimer au prospect une volonté d’amélioration et non plus une expression de problème(s). Cela veut dire que vous arrivez à le faire adhérer à vos propos.

Et lorsque l’opportunité est validée, nous revenons sur un schéma de vente classique où le dialogue est ouvert et dans lequel vous pouvez recueillir de l’information grâce aux techniques de questionnement et aux différentes postures d’un client potentiel: coopération / réticence.

Vous serez alors en mesure d’attaquer la phase d’argumentation et de personnalisation de l’offre commerciale pour vendre efficacement !

Pour y voir plus clair, vous trouverez ici une méthode pas à pas pour savoir comment préparer intégralement votre plan de vente ! C’est véritablement la clé du succès commercial…

Car comme le dit la citation de Jean Saint-Mleux, un vendeur d’élite : “Le bon vendeur est un fantassin qui ne compte pas sur l’aviation.”

 

Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :