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3 techniques pour influencer les autres !

 
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Aimeriez-vous pouvoir influencer les autres facilement et obtenir ce que vous désirez, tout en conservant votre éthique ? Car il est tout à fait possible d’allier les deux… l’influence est à ne pas confondre avec la manipulation !

Pour commencer, si vous ne l’avez pas encore lu, je vous recommande l’excellent livre de Dale Carnegie… ne vous fier pas au titre, il s’agit d’un des meilleurs ouvrages sur les relations humaines et l’influence sociale. L’institut Dale Carnegie est leader mondial dans la formation sur les domaines suivants: communication, leadership, vente, management prise de parole en public.

Comment influencer les autres ?

Je vous propose donc aujourd’hui un extrait de la substantifique moelle en matière d’influence. J’ai appris et j’applique ces principes simples depuis une bonne dizaine d’années maintenant, et je n’en reviens toujours pas de leurs utilités au quotidien. D’ailleurs, je vous laisse en juger par vous-même…

Lisez cet article jusqu’au bout, appliquez ce que vous aurez appris et revenez partager avec moi votre expérience ! Je n’ai aucun doute sur les bénéfices que vous en retirerez dans toutes vos interactions que ce soit professionnel ou dans le privé.

Sans plus attendre, voici le principe n°1 :

1. L’influence sociale est étroitement liée à l’empathie

Avez-vous déjà remarqué combien la critique est inutile dans les relations humaines ? Dans 99% des cas, l’être humain se considère innocent, quelle que soit la situation, sa part de responsabilité, sa faute. Il s’agit tout simplement d’amour propre et d’instinct de préservationL’individu critiqué se retrouve en posture défensive et se sent obligé de se justifier, quitte à faire preuve de mauvaise foi…

Dans la vente, on constate ce phénomène lors du traitement des objections.

Voici une citation de Lincoln pleine de bon sens, mais si peu appliquée dans la vie de tous les jours : « Ne juge point si tu ne veux point être jugé ». Ce grand homme savait par expérience que les reproches, les griefs et les accusations demeurent vains. Commencez donc par travailler sur vous en modifiant votre état d’esprit et vos schémas de pensée, avant de vouloir changer tout le monde. Cela sera beaucoup plus efficace et productif pour influencer les autres.

« Ne te plains pas de la neige qui se trouve sur le toit du voisin quand ton seuil est malpropre ».

Confucius

Alors en matière d’influence, évitez les critiques, ne condamnez pas les autres, et ne vous plaignez pas ! Voici un autre exemple que je trouve intéressant : celui de Benjamin Franklin. Ce personnage emblématique connaissait bien le pouvoir de l’empathie et l’impact de la critique sur les relations humaines. Il suffit de regarder son parcours et ses accomplissements pour en avoir le coeur net… et savez-vous quel était son adage ?

« Je ne veux critiquer personne… Je veux dire tout le bien que je sais de chacun. »

Car il est à la portée de tout le monde de se plaindre, de reprocher. Il est tellement facile de critiquer et de condamner les actes d’autrui, car nous commettons tous des erreurs. Mais il faut de la grandeur et de la maîtrise de soi pour comprendre et pardonner. Nous avons tous tendance à juger les autres en fonction de notre cadre de référence et du haut de l’expérience que nous avons acquise.

Cependant, réfléchissez un peu au temps que cela vous a pris pour vous construire et au prix de combien d’erreurs de jugement. Cela vous rendra, je l’espère, plus tolérants envers les autres. Au lieu de condamner les gens, essayez de les comprendre. C’est la première clé de l’influence dans les relations humaines.

2. Complimentez votre interlocuteur honnêtement et sincèrement !

Le seul moyen de pousser une personne à accomplir une action, c’est de susciter en elle le désir de le faire. Alors vous allez surement me demander comment susciter ce désir ?

Sigmund Freud prétend que tous les actes de l’être humain proviennent de 2 désirs fondamentaux :

  • Le désir sexuel
  • Le désir d’être reconnu

C’est un peu trivial, mais c’est très instructif pour la compréhension de ce qui va suivre. Dale Carnegie a quant à lui regroupé l’ensemble de nos besoins en 8 catégories :

  • La santé et la conservation de la vie
  • La nourriture
  • Le sommeil
  • L’argent et les biens qu’il procure
  • La survivance future
  • La satisfaction sexuelle
  • Le bonheur de nos enfants
  • Le sentiment de notre importance

En l’occurrence, c’est bien ce dernier le plus important, car il n’est jamais totalement rassasié.

« Le principe le plus profond de la nature humaine, c’est la soif d’être apprécié. »

William James

Inconsciemment, chaque être humain affiche au quotidien la volonté d’affirmer son importance au travers ses actes les plus banals. C’est donc en encourageant l’individu que l’on réveille et que l’on développe son potentiel. Telle est la base de toute stratégie d’influence.

Nous voyons toujours les qualités de loin et les défauts de prés, pas vrai ? Alors que c’est exactement l’inverse qu’il convient de faire… et tout manager digne de ce nom vous le confirmera 😉

Vous n’imaginez pas tout le pouvoir de la confiance en soi ! Les éloges, la considération et les encouragements sont des besoins vitaux, tout aussi importants que la faim. Bien sûr, évitez de feindre ou de flatter à tout va, mais essayez plutôt de complimenter spontanément lorsque l’occasion ce présente. C’est aussi simple que ça…

Observez ce que les autres font de bien et dites-leur, rendez simplement justice aux mérites des autres.

« Tout homme m’est supérieur en quelque manière et je m’instruis auprès de lui. »

Emerson

Il vous suffit d’être observateur et d’en faire autant ! Cela pousse les gens à vouloir vous donner le meilleur d’eux même. C’est vraiment l’un des principes fondamentaux du management commercial. On commence toujours par évoquer les points positifs avant d’annoncer les axes d’amélioration lorsque l’on souhaite influencer positivement un commercial en formation !

3. Éveiller d’abord un ardent désir chez celui que vous souhaitez influencer

Dans le monde dans lequel nous vivons, chacun est concentré sur lui-même, ses besoins, ses désirs et aspirations. Si vous souhaitez influencer quelqu’un, alors parlez-lui plutôt de ce qu’il veut et montrez-lui comment il peut l’obtenir ! Vous obtiendrez toute son attention.

Pour influencer, il faut tout d’abord éveiller un désir ardent chez son interlocuteur. Et ce n’est certainement pas en lui parlant de vous que vous y arriverez.

 « Le secret du succès s’il existe, c’est la faculté de se mettre à la place de l’autre et de considérer les choses de son point de vue autant que du nôtre. »

Henry Ford

C’est pourquoi les meilleurs vendeurs vous parlent des bénéfices que VOUS retirerez de l’utilisation du produit et non des multiples fonctionnalités de l’appareil. L’impact est immédiat !

« L’homme qui peut se mettre à la place des autres, qui peut comprendre le mécanisme de leurs pensées, n’a pas à s’inquiéter de ce que l’avenir lui réserve. »

Owen D.Young

 

Ces 3 principes fondamentaux en matière d’influence sociale ont radicalement changé mon approche des relations humaines et des affaires. J’espère sincèrement qu’il en sera de même pour vous !

Si vous souhaitez aller plus loin, je vous recommande vivement d’investir quelques euros dans le best-seller de Dale Carnegie. Vous y apprendrez également :

  • 6 moyens de gagner la sympathie des autres
  • 12 moyens de rallier les autres à votre point de vue
  • 9 moyens de modifier l’attitude des autres sans irriter ni offenser

Si vous possédez déjà le livre, alors c’est l’occasion de vous replonger dedans ! On dit à juste titre que la répétition fixe la notion.

Maintenant, rappelez-vous ce que je vous ai dit au début de cet article : appliquez ces principes simples et revenez partager avec moi votre feedback dans les commentaires ! Je me ferais un plaisir de vous lire 😉

 

3 réponses
  1. Jean Viguie
    Jean Viguie dit :

    Excellent bouquin ! Cela fait des années que je l’ai lu. Merci pour ce rappel car on a tendance à oublier ces principes de base qui font la différence dans le business au quotidien.

    Répondre
  2. Avoir Confiance en Soi
    Avoir Confiance en Soi dit :

    Salut,

    As-tu déjà lu le livre Influence et Manipulation de Robert Cialdini ? Je l’ai trouvé excellent. Par contre je ne connaissais pas celui de Dale Carnegie. Tu m’as convaincu de le lire.
    Effectivement je suis d’accord que l’empathie et les compliments peuvent être des outils de manipulation très forts. Je pense également que nous devons avoir une attitude sincère. Etre empathique si l’on ressent vraiment de l’empathie et faire des compliments qui soient sincères. Sinon la personne risque de sentir qu’on tente simplement de la manipuler.

    Bon travail !

    Chris

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Merci Chris !
      Oui je connais très bien le livre de Robert Cialdini 😉
      Je suis entièrement d’accord avec toi, il faut d’abord et avant tout être sincère pour que ces techniques fonctionnent !
      D’ailleurs, je préfère parlé d’influence que de manipulation dans ce cas précis.
      C’est tout le message du livre de Dale Carnegie d’ailleurs, je pense que tu l’apprécieras.
      Il est facile et agréable à lire.
      N’hésites pas à revenir me dire ce que tu en penses !
      Cordialement,
      Victor

      Répondre

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