UpSell Vente additionnelle

La Vente Additionnelle ou UpSell: un moyen simple de doubler son CA !

 
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Et si vous pouviez doubler votre chiffre d’affaires avec la Vente Additionnelle… Qu’en diriez-vous ? Alléchant n’est ce pas ? L’Upsell est une technique de vente redoutable lorsqu’elle est maitrisée et systématisée dans le processus de vente ! Voyons comment doper votre performance commerciale avec une stratégie de vente additionnelle

Comment doubler votre CA avec des ventes additionnelles ?

Vous avez optimisé tout votre processus de vente, les sources de prospection commerciale, les taux de conversion à chaque étape du cycle de vente… et vous souhaitez continuer à développer vos ventes rapidement pour générer de la croissance ?

Il n’y a pas de technique de vente plus simple et efficace que l’upsell, c’est à dire la vente additionnelle ! Nous allons voir comment procèdent les meilleurs vendeurs pour booster le volume des ventes et le panier d’achat moyen de leurs clients. Quel que soit votre secteur d’activité, vous y trouverez un intérêt, croyez moi 😉

L’Upsell, une technique de vente miracle ?

Si vous voulez vendre plus – c’est exactement pareil qu’en phase de closing – retenez bien que 100% des gagnants au loto ont tenté leur chance. Donc essayez tout simplement de faire une ou des ventes additionnelles avec chaque client (systématiquement) !

Si vous observez bien, c’est la technique utilisée par toutes les grandes marques :

  • Mac Donald,
  • Amazon,
  • Starbucks,
  • CDiscount,
  • Etc.

On vous demande systématiquement ce que vous prendrez avec ceci. On vous suggère un « petit quelque chose » pour aller avec votre commande (il peut s’agir de cross selling / vente croisée ou vente complémentaire, mais on reste dans la même philosophie).

Pourquoi systématiser de telles pratiques commerciales d’après vous ?

Parce que ça marche tout simplement ! C’est un moyen simple et facile de doubler / tripler les ventes dans certains cas. Il n’y a pas de secret, et vous le savez : la première chose à faire si vous voulez réaliser des ventes additionnelles c’est d’oser vendre plus… tout simplement, et de proposer systématiquement à chaque client (nouveau ou ancien), des produits ou services supplémentaires ou bien complémentaires, immédiatement après l’achat !

N’oubliez pas qu’il est plus facile de développer les ventes (le panier moyen) d’un client déjà à l’achat et probablement encore en face de vous (ou ayant encore la carte bleue à la main si vous agissez en E-commerce), que de chercher désespérément à séduire de nouveaux clients. Vous n’êtes pas d’accord ?

Exemple commercial d’upsell / cross sell

Un client vient dans votre boutique pour acheter un costume, proposez-lui la cravate qui va avec ou la ceinture, et il repart avec le tout. Pareil sur un achat en ligne: après la vente d’un produit, faites comme Amazon ou CDiscount, proposez :

  1. un produit complémentaire,
  2. une promotion groupée sur un volume plus important !

Cela peut paraitre basique, mais si vous voulez augmenter votre chiffre d’affaires à coup sûr, cela relève simplement d’un nouvel état d’esprit et de nouveau process de vente. Systématisez la vente additionnelle !

Différenciez-vous, et cessez d’être un simple distributeur (c’est-à-dire donner au client uniquement ce qu’il est venu chercher). Commencez à devenir un vrai vendeur en étant force de proposition. Jouez votre rôle de conseil et faites le repartir avec des produits autres que ceux qui l’avaient conduit jusqu’à vous.

Que risquez-vous après tout ? Être confronté à un NON, au refus ? Il va falloir vous y faire c’est votre job 😉

Bien entendu, pour faire une vente additionnelle, il faut déjà faire une vente tout court. Donc il faut déjà maîtriser les techniques de vente de base :

  • Accueil
  • Prise de contact
  • Découverte des besoins client
  • Argumentation commerciale
  • Traitement des objections
  • Closing.
  • Etc.

Si vous débutez dans la vente ou souhaitez simplement revoir les étapes clés du cycle de vente, je vous mets un lien ici vers : les 7 étapes de la vente !

La clé d’une vente additionnelle

Mais la plus importante des étapes de la vente, c’est la découverte du client et c’est là que vous devriez consacrer 80% de votre temps dans le cycle de vente. Pourquoi d’après vous ?

Parce que si vous souhaitez vendre un produit ou service supplémentaire ou complémentaire à un client, il est indispensable de connaitre ses besoins et motivations de manière assez précise. Il va falloir se reposer dessus et argumenter en ce sens pour faire le lien entre l’offre et la demande.

Le client doit immédiatement percevoir son intérêt dans votre proposition de vente additionnelle / vente complémentaire.

Que gagne-t-il concrètement ? Pourquoi ne doit-il pas passer à coté, et pourquoi doit-il passer commande maintenant ? Un gain de temps, d’argent, de productivité, une économie directe, indirecte… à vous de choisir et de construire des offres impactantes pour faire un maximum de ventes additionnelles et croisées avec TOUS vos clients !

Si vous souhaitez approfondir la question, découvrez dans cet article 4 types de ventes additionnelles >>

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