Vendez moi ce stylo ! Le Loup de Wall Street nous donne une leçon de vente

 

VENDEZ MOI CE STYLO ! Vous avez certainement déjà vu cet extrait croustillant dans « Le Loup de Wall Street » ? Il faut dire que Leonardo Di Caprio interprète à merveille Jordan Belfort. Alors, quels enseignements commerciaux tirer de ce film culte ? Je vous propose de décrypter tout ça en prenant des extraits de ce film comme fil conducteur…

Comment vendre un stylo (ou n’importe quel produit / service) ?

Vendre un stylo n’a rien de plus simple ou de plus compliqué que n’importe quel autre produit ou service en réalité ! Tout bon vendeur qui se respecte sait qu’il s’agit des mêmes mécanismes psychologiques et des mêmes ressorts émotionnels à activer pour susciter l’envie d’acheter chez le client.

Simplement, force est de constater que la plupart des commerciaux ne savent pas vendre, c’est-à-dire FAIRE ACHETER… ce sont ce que l’on appelle des preneurs de commande. Ni plus ni moins !

Face à un « Vendez moi ce stylo« , en situation de pitch commercial ou d’argumentation commerciale, ils vont donc vous parler du stylo en lui même, de ses fonctionnalités, sa composition, sa marque… et tout un tas d’autres détails qui n’intéressent que ceux qui l’ont fabriqué et qui le commercialisent !

Alors que pour vendre un stylo, c’est strictement l’inverse qu’il faut faire.

 

La leçon de vente dans Le Loup de Wall Street

Soyons réalistes ! N’importe quel commercial ou dirigeant qui a côtoyé assez de clients vous le confirmera : dans 99% des cas, tout le monde s’en fout de :

  • la matière du stylo,
  • la couleur du stylo,
  • la taille du stylo,
  • le poids du stylo,
  • l’historique de l’entreprise qui fabrique le stylo,
  • etc.

C’est la raison pour laquelle dans Le Loup de Wall Street, vous voyez Jordan Belfort dans la scène finale en train de demander tour à tour aux commerciaux assis dans sa salle de séminaire : Vendez moi ce stylo !

Aucun d’entre eux n’étant capable de pitcher efficacement et de créer le besoin, le film s’achève en laissant présager un bel avenir à la reconversion du loup de Wall Street en formateur vente

 

Vendez moi ce stylo : expliquez-moi ce que j’y gagne…

La seule et unique question que se pose le client, c’est : qu’est ce que j’ai à y gagner si vous me vendez ce stylo ? C’est à dire :

  • Qu’est-ce qu’il va m’apporter de plus / de mieux ?
  • Qu’est-ce qu’il va me permettre de réaliser / d’économiser ?
  • Comment va-t-il résoudre mes problèmes ?
  • Pourquoi j’en ai besoin maintenant ?
  • Pourquoi CE stylo plutôt qu’un autre produit / service ?

On ne parle donc plus du produit en lui même mais bel et bien de ce qu’il permet de réaliser, vous saisissez la nuance ?

C’est la raison pour laquelle dans un autre extrait du loup de Wall Street, l’un des associés de Jordan Belfort réalise une démonstration et lui demande en plein milieu d’un repas au sein d’un fast food « Sois sympa, signe-moi un autographe » !

Dans ce contexte, il est assez évident que Jordan Belfort n’en a pas sur lui. Raison pour laquelle son acolyte lui répond « Tiens, en voila un… c’est l’offre et la demande mon pote ». Et devinez quoi ?

En une fraction de seconde, il vient de créer le besoin. Décryptons comment…

 

Pour vendre un stylo, il suffit de déclencher la motivation adéquate

En demandant un autographe au loup de Wall Street, c’est l’une des motivations soncas les plus basiques qui est stimulée : l’Orgueil ! Cela flatte l’égo, en gonflant immédiatement le statut de la personne à laquelle il est demandé. D’ailleurs, qui refuserait de signer un autographe ?

Simplement, pour en arriver au résultat final qui intéresse le loup de Wall Street : signer l’autographe, il lui faut un stylo ! Et cela tombe bien, le vendeur en a justement un à lui proposer. 😉

 

Il y a 50 manières de vendre un stylo !

De la même manière, pour donner envie à Jordan Belfort d’acheter un stylo, on aurait pu lui proposer de :

  • signer un contrat d’exclusivité sur une introduction en bourse (motivation nouveauté + argent)
  • lui signer une reconnaissance de dette avec un fort taux d’intérêt (motivation argent)
  • lui signer une déclaration qui le disculperait en cas de procès avec la justice (motivation confort)
  • noter le numéro d’une amie avec qui il souhaite entrer en contact (motivation sympathie)
  • etc.

C’est simplement un travail de réflexion stratégique avec une bonne dose d’empathie ! La question centrale est la suivante :

Qu’est-ce qui intéresse le loup de Wall Street ?

  • Comment prend-il ses décisions au quotidien ?
  • Qu’est-ce qui le fait vibrer ?
  • Quels sont ses objectifs prioritaires ?
  • Que veut-il éviter plus que tout ?

En apportant des réponses précises à ces questions, vous trouverez à coup sûr plusieurs angles d’attaques pour répondre à la question « Vendez moi ce stylo » !

Vous pourrez construire un argumentaire de vente ciblée et susciter l’envie d’acheter chez le loup de Wall Street !

Et vous voulez savoir la bonne nouvelle ?

En ayant compris cette mécanique, vous êtes maintenant en capacité de reproduire cette stratégie de vente pour vendre un produit, vendre un service, vendre une expertise ou n’importe quoi d’autre…

Dans cette vidéo complémentaire, je vous donne des exemples pour vendre une solution Saas ou encore un service de conseil en gestion de patrimoine. C’est maintenant à vous de jouer pour travailler cette aptitude à créer le besoin chez vos clients potentiels 😉

 

Argumentaire de Vente Exemple

Comment construire un Argumentaire de Vente ? Exemple Commercial

 

Construire un argumentaire de vente ne s’improvise pas ! Vous souhaitez argumenter avec impact auprès de vos prospects et clients ? Vous aimeriez trouver les bons arguments de vente pour convaincre plus facilement ? Nous allons voir dans cet article comment dérouler votre argumentation commerciale avec brio et signer plus de ventes…

Quand et comment argumenter en entretien commercial ?

Positionnons tout d’abord la phase d’argumentation afin de structurer les choses. Cela peut vous sembler logique, mais croyez-moi, ce n’est pas le cas pour bon nombre de vendeurs qui argumentent n’importe quand lors d’un entretien commercial (en b to b comme en b to c d’ailleurs).

Structurez votre approche et vous marquerez la différence auprès des clients potentiels !

Imaginez par exemple que chacun de vos arguments de vente représente une flèche et la cible, bien évidement c’est votre client. Ne pensez pas que le fait de dégainer vos flèches le plus rapidement possible pour ensevelir la cible vous fera augmenter le score final.

Vous augmenterez simplement le nombre de flèches hors cible. Sur le plan commercial, c’est ce que l’on appelle de la sur argumentation commerciale !

Si vous voulez performer au tir à l’arc (et dans la vente ;)), prenez le temps de sélectionner vos flèches, de viser et de toucher le coeur de la cible ! C’est de cette manière que vous augmenterez votre score (votre chiffre d’affaires) et que maximiserez votre développement commercial.

L’argumentation commerciale intervient en 3e position, après la prise de contact et la phase de découverte des besoins, attentes, et motivations d’achat de votre prospect. Car il faut avoir de la matière commerciale pour réfléchir sur la façon dont votre produit / votre offre va satisfaire lesdits besoins. Vous comprenez ?

Sinon, vous allez argumenter de manière générique ! Et devinez quoi ? Il s’agit d’un autre piège, dans lequel tombent 90% des commerciaux dans une force de vente.

Mon conseil : différenciez-vous à nouveau ! Prenez le soin de développer un argumentaire de vente adapté afin de prouver à votre prospect que votre offre commerciale est la solution qu’il lui faut. Comment faire ?

Nous allons voir 6 éléments clés qui vous permettront d’y parvenir. Mais avant cela, vous vous demandez peut être comment construire un argumentaire de vente, c’est à dire une boite à outil avec les meilleurs arguments commerciaux ? Alors attaquons par là !

Comment construire un argumentaire de vente ?

Je vous recommande une méthode commerciale simple et redoutablement efficace : la méthode CAB !

La Méthode CAB, c’est quoi ?

  1. Dressez la liste des caractéristiques de votre produit
  2. Transformez chaque caractéristique en avantage
  3. Traduisez les avantages en bénéfices pour le client
  4. Vous pouvez également croiser la méthode CAB avec la méthode CAP pour donner le CAB+P ! Il s’agit de rajouter la preuve.

Exemple d’argumentaire de vente CAB+P :

  • Caractéristique => Il est rond et mesure 2cm de diamètre, de couleur rouge,
  • Avantage => 2cm, c’est petit et on le voit très bien car il est rouge,
  • Bénéfice => Il est tellement petit qu’il rentre dans votre poche, vous pouvez l’emmenez partout et difficile de le perdre avec ce rouge éclatant,
  • Preuve => Vérifiez par vous même, mettez le produit dans votre poche… vous voyez comme il est facilement transportable?

Pour aller plus loin, vous pouvez également utiliser la méthode CAP SONCAS >>

Maintenant, revenons aux 6 éléments clés évoqués précédemment pour construire un argumentaire de vente percutant !

1 – Attaquez par vos meilleurs arguments de vente

Le 1er élément important d’un bon argumentaire commercial, c’est de commencer par rappeler à votre prospect les points clés qui ont permis de capter son attention durant la phase de prospection commerciale. Pourquoi ?

Car si vous êtes là aujourd’hui en face de lui, c’est probablement parce que vous l’avez prospecté (prospection téléphonique, lettre / e-mailing, terrain, social-selling, recommandation…) et que vous avez su susciter son intérêt. Pas vrai ?

Sauf que depuis cette étape de la vente, votre client potentiel a mille et une choses en tête, et il n’a pas forcément eu le temps de se préparer avant votre arrivée. Il ne se rappelle peut être même plus ce qu’il avait particulièrement apprécié lorsque vous l’avez contacté.

Commencez donc votre argumentaire de vente en rappelant votre accroche commerciale (elevator pitch commercial).

Exemple commercial :

« Comme nous l’avions évoqué durant notre échange téléphonique, notre produit va révolutionner le marché avec une technologie brevetée. Et laissez-moi vous expliquer en 3 points comment il va vous aider à développer à la fois votre CA et la marge de votre point de vente… »

2 – Rappelez l’objectif de votre entretien commercial

Dans la cas d’un processus de vente complexe en plusieurs étapes, vous pouvez effectuer un rappel du point sur lequel vous vous êtes arrêté lors de votre rendez-vous commercial précédent et tout ce qui a été fait jusqu’à présent. C’est simple et efficace !

Exemple commercial :

« Il y a une semaine, nous nous étions vu pour établir le cahier des charges, et depuis j’ai passé en revu toute la documentation que vous m’avez fournie. J’aimerai donc aujourd’hui vous présenter point par point comment notre solution commerciale va répondre spécifiquement à vos besoins… »

Dans le cas d’une vente simple, énoncez simplement le résultat attendu, c’est à dire le bénéfice final !

Exemples de tournures commerciales :

  •  » Voyons donc en détail comment nous allons réduire vos impôts de 25% cette année « 
  •  » Laissez-moi vous expliquer comment diminuer le taux d’absentéisme de vos équipes et augmenter de 10% votre productivité »
  •  » Vous allez être surpris de découvrir avec quelle simplicité ce programme vous permet de perdre 10kg en 15 jours »

3 – Rattachez les arguments de vente aux besoins et attentes du prospect

Un bon argumentaire commercial commence toujours par un récapitulatif / une reformulation des besoins, attentes, et motivations de votre prospect. Ce récapitulatif est un élément capital de votre argumentation acommerciale. Pourquoi ?

Car il va montrer au prospect que vous l’avez bien écouté (avec une écoute active) et que vous avez parfaitement compris ses besoins, ses attentes, et les enjeux qui vont avec.

Et Attention ! Si vous ratez cette phase, cela risque sérieusement de  compromettre la vente. Car votre prospect pensera de la façon suivante : « S’il ne m’a pas vraiment compris, c’est qu’il n’est pas venu avec la bonne solution. Cette personne est prête à me vendre n’importe quoi pour gagner de l’argent. NEXT ! »

Vous voulez une astuce pour éviter cet écueil ? C’est simple, durant votre plan de découverte il faut poser des questions ouvertes avec la Méthode QQOQCP, puis ensuite, veillez à reformuler ses propos pour vous assurer que vous l’avez bien compris.

Prenez éventuellement des notes pour ne pas en perdre une miette, et être en capacité de reprendre ses propres mots et expressions plus tard dans l’entretien de vente.

Enfin, faites le lien avec ses motivations profondes (utilisez pour ce faire une grille de lecture telle que la méthode SONCAS, SABONE, ou autre…) et votre interlocuteur sera tout ouïe, prêt à recevoir vos arguments de vente et à analyser comment ils vont lui permettre d’obtenir ce qu’il désire plus que tout !

4 – Présentez votre argumentaire commercial de façon synthétique

Sélectionnez minutieusement vos arguments commerciaux pour présenter votre offre de façon synthétique. Car la plupart du temps, la présentation complète de votre offre peut durer un certain temps. N’est ce pas ?

Donc cela devient un monologue soporifique, et vous risquez de perdre l’attention de votre prospect en cours de route. Et c’est d’ailleurs à ce stade que de nombreux commerciaux retombent encore une fois dans la surargumentation.

Voilà pourquoi il vaut mieux commencer par une présentation synthétique (1 minute à 2 minutes maximum) de votre offre. Vous lui mettrez alors l’eau à la bouche; ce qui l’amènera à prêter plus attention à ce que vous allez lui dire par la suite. Et il vous aiguillera de lui même vers les arguments qu’il souhaite voir développer.

C’est à ce moment précis que vous serez pertinent dans le choix des arguments développés (et percutant) !

5 – Déroulez vos arguments commerciaux sur mesure

Maintenant que vous avez capté son attention, vous avez le droit de rentrer dans le détail en démontrant à votre prospect comment les avantages de votre offre collent avec ses besoins, attentes, et enjeux. Vous pouvez jongler entre les caractéristiques, avantages, bénéfices et preuves que vous avez préalablement préparer durant votre plan de vente. Le tout est de structurer votre discours commercial pour construire un argumentaire de vente efficace !

Dans cette vidéo complémentaire, vous trouverez 3 techniques de vente utiles pour mieux convaincre >>

Comment renforcer l’efficacité d’un argumentaire de vente ?

  1. Servez-vous des caractéristiques de votre produit,
  2. Faites une démonstration pour prouver (au lieu d’expliquer),
  3. Utilisez les témoignages clients,
  4. Montrez (sous forme d’images) les résultats réels obtenus en utilisant le produit / service,
  5. Soyez original et percutant pour marquer les esprits!

Bien sûr, il se peut que vous tombiez sur le genre de prospects (et c’est le plus courant) qui n’attend pas que l’on finisse de présenter les choses avant de poser des questions, et d’objecter. Vous voyez le genre ?

Si tel est le cas, répondez-lui au fur et à mesure en traitant les objections une par une (voir une méthode de traitement des objections ici >>). Car les objections commerciales sont souvent l’occasion de renforcer l’efficacité d’une argumentation commerciale.

Mais attention !

Veillez toujours à terminer votre présentation (une fois les points bloquants levés). Car il faut tant bien que mal éviter de perdre le fil et de se laisser aiguiller hors contexte par le client. Conservez la maîtrise de l’entretien en toutes circonstances !

Voilà pourquoi il peut s’avérer judicieux d’avoir noté les points importants de l’argumentaire de vente sur une fiche d’entretien ou sur un ordinateur/tablette. Ainsi, vous ne risquez pas de les oublier dans le feu de l’action, et vous conservez un fil conducteur visuel.

6 – Validez les points d’accords au fur et à mesure de l’argumentation

Ne vous contentez pas de dérouler les arguments de vente comme un répondeur automatique en mode « robot ». Bien au contraire, à chaque fois que vous finissez d’aborder un point, assurez-vous que votre interlocuteur est d’accord avec vous là-dessus. Pour cela, servez-vous des questions suivantes :

  • Sommes nous d’accord là-dessus ?
  • Cela vous convient-il ?
  • Pouvons-nous continuer ?
  • etc.

S’il y a une zone d’ombre ou de mésentente, n’hésitez pas à la traiter tout de suite si possible. Si vous la remettez à plus tard, il se peut qu’elle occupe tellement l’esprit de votre prospect qu’il ne suive plus vraiment le reste de votre présentation commerciale. Vous comprenez ?

Mais s’il est vraiment préférable de reporter son traitement à plus tard, rassurez votre prospect sur le fait que vous avez une réponse, ou que vous trouverez un terrain d’entente là-dessus. Puis, dites-lui que vous proposez de continuer la présentation afin qu’il se rende compte que vous vous accordez sur de nombreux autres points.

Ainsi, vous allez capitaliser sur un certain nombre de « mini engagements » de la part de votre prospect. En fin de compte, après avoir validé X de vos arguments commerciaux, il lui sera très difficile de se rétracter en prétextant que votre offre ne convient pas. Cela vous permet donc de construire un argumentaire de vente solide et d’avancer doucement mais surement vers la conclusion de la vente : le fameux closing !

Argumenter pour convaincre, et après ?

Voilà, vous avez maintenant des techniques commerciales concrètes sous la main pour argumenter et convaincre avec impact. Mais la vente ne s’arrête pas à un argumentaire de vente bien dressé. Elle va bien au-delà ! 

Comme nous l’avons vu, pendant ou après avoir argumenté, vous aurez probablement à répondre à des questions, ou procéder à une négociation commerciale avant de pouvoir conclure la vente.

Naturellement, ces points doivent avoir eux aussi fait l’objet d’une bonne préparation commerciale au préalable. La préparation est une clé importante du succès commercial. Pour approfondir ce point, vous découvrirez dans cet article comment articuler toute votre méthode de vente pour plus d’efficacité >>

Si vous avez des questions, des préoccupations sur la façon de construire et réussir un argumentaire de vente, merci de les partager avec nous dans les commentaires ci-dessous ! Je réponds systématiquement 😉

Pour plus d’efficacité commerciale, voici des articles complémentaires:

Objections commerciales

Traitement des Objections Commerciales sur le PRIX !

 

Si vous êtes déstabilisé face aux objections commerciales sur le prix du type « C’est Trop Cher », et si les expressions « c’est cher » et « trop cher » vous bloquent, vous mettent mal à l’aise, alors cet article va devenir votre meilleur allié 😉

7 techniques de vente pour répondre aux objections prix

Dans l’article / vidéo d’hier nous avons vu comment éviter d’être confrontés aux objections commerciale sur le prix du type c’est trop cher ! C’est-à-dire comment présenter et défendre le prix de manière à limiter ces objections de vente. Si vous n’avez pas vu cette vidéo, commencez par là >>

Nous allons maintenant voir 7 techniques de vente pour vaincre l’objection prix « c’est trop cher » ! Découvrons tout de suite ces 7 techniques commerciales spécifiques au prix :

 

Technique de vente n°1: fractionnez votre prix

Il s’agit de réduire l’impact psychologique du prix aux yeux du prospect pour lever le frein à l’achat.

Exemple commercial : « Le coût de cette prestation est de 1586€, mais vous pouvez bénéficier de notre formule de règlement en 12 fois sans aucun frais additionnel, ce qui représente seulement 132€ par mois. Vous pouvez donc en profiter dés demain en réglant aujourd’hui 132€, puis ensuite 11 mensualités de 132€. Cela vous convient ? »

 

2e technique de vente : relativisez sa dépense

Déplacez par exemple la discussion sur l’économie ou le gain réalisé en termes de confort, de sécurité, de reconnaissance ou d’argent (voir le SONCAS >>). Cela permet à coup sûr d’amoindrir l’impact du prix !

Exemple commercial: « Effectivement, je rejoins votre point de vue. A moi aussi 1499€ pour la conception de mon site internet, cela me semblerait trop cher si je prenais en compte uniquement ce paramètre. Mais aujourd’hui, vous venez de le dire, vous êtes en phase de démarrage, vous n’avez pas beaucoup de notoriété et un site Internet vous permettrait de rendre visible votre activité sur les moteurs de recherche. Ce qui permettrait de développer votre panier client d’au minimum 15% si l’on considère la moyenne de nos clients actuels. Pour vous, cela représenterait un CA d’environ 18000€, soit plus de 12 fois l’investissement requis. Vous imaginez le retour sur investissement pour votre activité ? »

 

3e technique commerciale : additionnez et chiffrez les avantages

Cela permet de réaliser la balance et de faire prendre conscience au client de l’ensemble des critères de décisions majeurs, au lieu de se focaliser sur le prix.

Exemple commercial: « Comme nous l’avons vu dans cette offre, vous bénéficiez de la garantie 5 ans, de la livraison offerte et de l’installation, ainsi que du pack assistance en moins de 24h. L’ensemble de ces avantages représentent à eux seuls un bonus de 1300€ au total. D’après ce que vous m’avez dit précédemment, cela correspond précisément à vos attentes et vous n’avez pas trouvé une telle offre sur le marché. Alors que décidez-vous ? »

 

4 – Étalez le prix en fonction de la durée de vie du produit

Exemple commercial : « Cet ordinateur a une durée de vie de 5 ans, mais allez soyons fous, disons simplement qu’il vous tienne 1 an. Votre investissement de 1297,90€ représente en réalité 3,83€ par jour, soit à peine le prix de 2 cafés (sans parler des cigarettes). Alors dans ces conditions, que faisons-nous ? »

 

Technique commerciale n°5 : la perception contrastée

Utilisez l’effet de contraste en comparant le prix à un autre produit ou service.

Exemple commercial : « Vous allez investir 15000€ dans votre piscine couverte, ce qui va valoriser votre bien immobilier en cas de revente. Vous allez pouvoir en profiter été comme hiver avec votre famille. Alors que votre voiture vous a probablement coûté le double de ce prix et chaque année, elle se décote et perd de la valeur ! Un investissement qui rapporte vraiment, ça vous tente ? »

 

6 – Soulignez les différences pour valoriser votre offre !

Soulignez les différences par rapport à vos concurrents afin de mettre en avant vos avantages exclusifs tout en renforçant le poids de vos arguments clés. Augmentez la valeur pour minimiser l’effet du prix…

Exemple commercial : « Vous avez raison de le souligner, notre système est 300€ plus cher que la moyenne des produits concurrents. Mais regardons de plus prêt si vous le voulez bien les options et les détails de l’offre. Ce produit est le seul à être garanti 10 ans. Pourquoi ? Parce que nous avons le taux de panne le plus faible du secteur. Ensuite, vous bénéficiez d’un abonnement gratuit à notre service de stockage en ligne durant 1 an. Ce qui garanti la sécurité de vos données. Vous bénéficiez en plus de la reconnaissance d’empreinte digitale, ce que nous sommes également les seuls à proposer sur le marché. Donc si nous reprenons ces avantages exclusifs, cela représente bien plus que 300€ d’avantages en termes de fonctionnalités. J’aurais même tendance à dire que nous sommes moins cher en prenant tous ces éléments en compte. Qu’en pensez-vous ? »

 

7e technique de vente : vendez la supériorité du prix

Vendez la supériorité de votre prix pour induire des qualités supérieures à la concurrence ! Différenciez-vous sur le positionnement…

Exemple commercial : « Effectivement, la qualité et le service ont un coût incompressible. Nous sommes les seuls à intervenir sur site dans les 24h en cas de problème et à vous dépanner durant les week ends et les jours fériés. Notre équipe vient sur place pour installer le matériel et forme vos techniciens à l’utilisation. C’est bien une solution clé en main et la tranquillité d’esprit que vous recherchez ? Et bien c’est précisément les critères pour lesquels nous avons été élue n°1 par le magazine UFC Que choisir en début d’année. En nous choisissant, vous faites donc le choix de la sécurité alliée à une qualité de service inégalé. »

 

Voila vous avez maintenant sous la main une série d’exemples commerciaux à réutiliser ou à adapter pour mettre en pratique ces 7 techniques de vente que je vous recommande chaudement face aux objections prix.

Donc en résumé, pour venir à bout des objections de vente sur le prix du type c’est trop cher, vous devez savoir présenter le prix de la bonne manière et au bon moment, avec l’une ou l’autre des 12 techniques commerciales présentées dans la vidéo d’hier. Cela vous permet de faire accepter plus facilement le prix sur un plan psychologique. Ensuite, en cas d’objection, appuyez-vous maintenant sur les 7 techniques de vente que nous avons passées au crible !

Je vous assure que vous n’aurez plus jamais peur d’entendre « c’est trop cher » à partir de maintenant. Vous allez venir à bout de cette catégorie d’objections. Et si vous souhaitez aller plus loin avec toutes les autres catégories d’objections commerciales, j’ai créé une formation spécifique et un guide pour vous qui recense les 42 objections les plus courantes dans la vente :

  • Je n’ai pas le temps,
  • Je n’en ai pas besoin,
  • Cela ne m’intéresse pas,
  • J’ai déjà un fournisseur,
  • Rappelez moi plus tard,
  • Je vais y réfléchir,
  • et j’en passe…

J’ai condensé 10 ans d’expérience terrain dans cette méthode et dans ce guide personnalisable à votre activité. Vous êtes libre de cliquer ci-dessous pour en savoir plus :

Découvrez enfin comment venir à bout de TOUTES les objections commerciales >>

 

Fichier Client

Comment organiser son fichier de prospection ?

 

Comment organiser votre fichier de prospectionfichier client ? Comment prospecter et gérer la relation client efficacement au quotidien ? Voila quelques questions intéressantes auxquelles nous allons tenter de répondre…

Fichier client et prospection : Comment s’organiser ?

Pour que votre démarche commerciale soit efficace, vous avez besoin d’un bon outil CRM pour organiser votre prospection commerciale, ainsi que le suivi des ventes et la fidélisation client.

CRM ça veut dire: Customer Relationship Management, que l’on appelle GRC en français : Gestion de la Relation Client. Cet outil va non seulement vous aider pour la partie prospection commerciale, dans la gestion des contacts entrants, le suivi, mais également dans la fidélisation des clients existants comme je viens de vous le dire.

C’est véritablement une décision stratégique en termes de pilotage commercial pour être pleinement efficace, éviter les pertes de temps et ne pas vous perdre dans la multitude d’actions commerciales à réaliser au quotidien. Pour faire le bon choix, il faut y réfléchir en amont de la préparation de votre action commerciale. Et je vais vous aider à y voir plus clair.

Organiser l’activité commerciale

 

Pour organiser votre activité commerciale et vous donner du confort, il est donc important de bien définir le cahier des charges. Prenez le temps de bien définir vos objectifs commerciaux, ainsi que vos contraintes avant de vous décider. Pour vous aider dans cette réflexion, voici quelques critères possibles :

  • La facilité d’utilisation, la rapidité de prise en main
  • L’ergonomie du système, la facilité de saisie et de consultation d’un historique
  • La gestion des suivis et rappels avec possibilité de création d’alertes
  • La possibilité de partager la base de données, l’accès à distance depuis un autre site ou bien via un smartphone
  • L’automatisation de certaines taches, ou de certains scénarios commerciaux
  • La sécurisation des données
  • La possibilité d’intégrer de nouvelles fonctionnalités
  • La possibilité d’obtenir des rapports ; des analyses et de créer des tableaux de bord afin de piloter efficacement l’activité commerciale.
  • Les possibilités de branchement et de synchronisation avec d’autres outils, tel que le logiciel de facturation par exemple

Tous ces critères sont stratégiques et nécessitent d’être pondérés et évalués avant de faire votre choix. Faites vous un tableau ci besoin pour y voir plus clair.

 

3 solutions pour gérer le fichier client

Maintenant, du coté des options, pour un entrepreneur ou une TPE / PME, voici plusieurs options, de la plus simple aux plus complexes :

1. CRM Maison : Excel ou Outlook

Cette solution est peu coûteuse, et flexible. Vous pouvez construire un outil de prospection et de fidélisation sur mesure. Mais cela reste assez amateuriste et limité en fonction du volume d’activité. Sur outlook, le champ Notes vous permet de saisir un historique et la fonction Assurer un suivi, vous aide à gérer vos rappels.

Bref, utilisés de manière avancée, Excel et Outlook peuvent faire office de petit CRM. Si vous démarrez ou que vous ne disposez que d’un petit budget, vous amortissez un peu plus votre pack office.

2. Les logiciels CRM

A partir de quelques centaines d’euros, vous pouvez faire l’acquisition d’une solution complète, intégrant toutes les fonctionnalités nécessaires à une activité commerciale digne de ce nom. Ou alors vous pouvez optez pour un abonnement par utilisateur en mode Saas. A vous de choisir en fonction de votre contexte.

Toujours est-il que le cabinet d’étude Forrester a réalisé une étude l’année dernière sur prés de 100 critères. Salesforce, microsoft et SAP cloud for Customer sont les meilleures solutions pour une entreprise de taille moyenne. Pour les grandes entreprises de plus de 1000 employés, SAP CRM, Oracle siebel, Salesforce et Pegasystem sont les mieux notés.

Ces solutions ont certes un cout plus élevé, mais dans le contexte de la transformation digitale, elles ont l’avantage de vous permettre une meilleure gestion relation client avec la mise en en place d’une stratégie cross-canal, c’est à dire :

  1. L’automatisation de votre force de vente avec constitution du fichier prospect, suivi et relance de ces prospects.
  2. Organisation du support client avec éventuellement un centre d’appel, suivi des avis et remontées clients sur les réseaux sociaux.
  3. Et enfin la gestion marketing personnalisée comme la recommandation de produits et services en fonction de l’historique des ventes, du parcours utilisateur et des données comportementales, ou encore du retargeting comme nous l’avons vu dans une autre vidéo (cliquez ici >>)

 

3. Dernière solution: les CRM en logiciel libre

L’avantage principal c’est le coût, car vous ne payez pas de licence. Vous téléchargez le logiciel gratuitement, mais c’est à vous de l’installer et de savoir le paramétrer. Donc en clair, vous échangez votre temps contre de l’argent. Mais cela reste envisageable si vous avez des compétences techniques. Ou alors vous pouvez faire appel à un prestataire spécialisé en dernier recours.

Comme CRM en logiciel libre, vous avez Sugar CRM et VTiger pour ne citer que les plus connus…

 

Voila, nous avons fait le tour des différentes solutions qui s’offrent à vous pour gérer l’activité commerciale avec vos fichiers de prospection et la partie fidélisation. C’est maintenant à vous de décider en fonction de votre contexte, de vos objectifs et de vos contraintes 😉

Si vous avez d’autres solutions intéressantes à partager pour gérer fichier client & fichier de prospection, à vos commentaires…

 

Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

prospection

Comment obtenir des prospects et se constituer un fichier de prospection ?

 

Vous avez une problématique de prospection ? Vous cherchez à développer vos ventes et vous inscrire dans la durée pour obtenir une croissance rentable ? Alors vous avez besoin d’un fichier de prospects qualifiés pour prospecter efficacement et obtenir un maximum de clients potentiels ! Nous allons voir comment vous constituer un tel fichier et être efficace dans vos campagnes de prospection. Je vais également partager avec vous à la fin de cet article / vidéo une liste d’outils indispensables, ceux que j’utilise personnellement…

3 stratégies de prospection ultras efficaces !

1.Prospecter son réseau

Pour commencer par la base de la base, si ce n’est pas déjà fait, créez-vous un fichier prospect avec toutes les personnes avec qui vous avez été en contact durant vos précédentes expériences professionnelles, vos études, durant vos loisirs. Notez tout : Adresse / email / numéro de téléphone…  et pourquoi pas un bref résumé concernant l’interaction qu’il y a eu entre vous et ces personnes.

Vous vous demandez surement pourquoi faire ? Ils ne vous achèteront rien !

La vérité, c’est que vous n’en savez strictement rien. Toutes ces personnes dans votre entourage sont des prospects potentiels, sans aucune exception, car ils achètent déjà des produits et services à des gens qui leur sont totalement inconnus. Alors pourquoi pas vous ?

Si vos produits et services sont de qualité, pourquoi ne pas utiliser ce levier de prospection et leur expliquer ce que vous faites ? Sans aucun forcing ! Expliquez simplement ce que vous faites, ce que vos produits et services apportent de plus et de mieux que les autres. Soyez honnête et expliquez ce que vous aimez dans votre activité, ce que vous aimez dans vos produits.

Le reste se fera tout seul, car les gens adorent faire des affaires avec ceux qu’ils apprécient. C’est humain, nous préférons tous acheter à des amis ou sur recommandation. Sinon il n’y aurait pas autant d’entreprises qui emploient le marketing de réseau pour se développer massivement et de manière internationale. Tupperware en est l’exemple parfait!

Donc, ne sous-estimez jamais votre réseau, car c’est une véritable mine d’or. De plus, vous connaissez le pouvoir de la recommandation. Supposez que chacun de vos contacts puisse vous mettre en relation avec 2 ou 3 prospects ciblés ? Ces personnes vous recevront sans difficulté et vous accorderont une grande attention, car vous êtes envoyé « de la part de ».

Il existe d’ailleurs une plateforme de prospection en ligne qui vous permet d’obtenir des introductions auprès de prospects stratégiques à partir de votre réseau, simplement en partageant vos cartes de visite / contacts non stratégiques avec d’autres membres. C’est un système gagnant gagnant ! Je vous donne la liste de tous les outils en bas de page.

 

2e stratégie de prospection : vos ressources internes

Si vous disposez d’un site Internet par exemple, vous avez des visiteurs! Vous pouvez donc déjà à ce premier niveau vous constituer des bases de données ultras ciblées en invitant vos visiteurs à renseigner leurs coordonnées en échange de quelque chose qui les intéresse. D’autant plus que cela vous permet de segmenter votre fichier prospect à l’entrée.

Par exemple, si je cible les personnes cherchant à se former en négociation, je vais créer du contenu et parler de négociation sur mon site, et puis je vais offrir un extrait de mon livre sur la négociation ou bien des conseils en vidéo pour mieux négocier. Idem si je cherche à segmenter les prospects qui veulent se former aux techniques de vente. Je vais offrir un extrait de mon livre Technique de Vente les stratégies gagnantes.

Puis une fois inscris, je vais proposer à ces clients potentiels du contenu à valeur ajoutée régulièrement pour leur donner envie d’aller plus loin et d’acheter mes livres ou mes formations en fonction des besoins.

De la même manière, si vous avez un point de vente, vous pouvez proposer un échantillon gratuit ou bien des réductions en échange des coordonnées de votre interlocuteur. Vous pouvez également utiliser les invitations à des événements privés pour constituer votre fichier de prospection.

Il n’y a pas de limites à ce que vous pouvez imaginer pour obtenir des coordonnées de clients potentiels. La seule règle, c’est de placer le client au centre de votre démarche commerciale en lui proposant de la valeur. Peu importe la forme, proposez-lui quelque chose qui l’intéresse et vous capterez son attention.

Maintenant, revenons-en au site internet. Plus de 90% de vos visiteurs ne laisseront pas leurs coordonnées, peu importe ce que vous proposez… c’est normal, ce sont des statistiques classiques. Mais encore une fois il existe des outils de prospection très très utile. Vous pouvez vous constituer une base de données et profiter d’un ciblage très fin même sur les visiteurs qui ne laissent pas leurs coordonnées.

  • Fichier Prospect BtoB

En BtoB, il existe une solution de prospection qui vous permet d’identifier chaque jour les entreprises qui visitent votre site sans s’inscrire à votre newsletter ou sans vous contacter. Vous pouvez savoir absolument tout ce qu’ils ont fait sur votre site.

Par exemple pour vous parler de quelque chose que je connais bien, la semaine dernière parmi mes visiteurs, nous retrouvons Allianz, total, Crédit Agricole, Mercedez Benz, Pernod Ricard, Michelin, EDF, France Telecom, Cap Gemini, Leroy Merlin, et bien d’autres. Je sais combien de temps ils sont restés, ou ils sont allés, ce qu’ils ont lu, quel est leur parcours, c’est-à-dire leurs centres d’intérêt et éventuellement leurs besoins!

Et l’outil me permet en quelques clics d’obtenir les coordonnées directes du directeur commercial, marketing ou encore des ressources humaines afin de pouvoir les contacter avec un angle d’attaque évident. Si je sais que les équipes commerciales ou les dirigeants de telle société ont consulté 3 ou 4 articles sur le traitement des objections et le closing par exemple, cela prouve bien qu’il y a des carences commerciales en la matière ou alors une réelle volonté de se former. Je pourrais donc proposer mes services avec ce premier niveau d’information factuel.

Et cette solution vous permet également de définir des critères pour pondérer vos recherches. Ainsi tous les matins, vous recevez la liste des prospects les plus stratégiques pour votre activité…

  • Fichier prospect BtoC

Deuxième possibilité maintenant qui intègre également les clients potentiels en BtoC : vous pouvez recibler tous les visiteurs de votre site, ou bien d’une page en particulier afin de les exposer à vos communications commerciales. Cela s’appelle le Retargeting. Toutes les solutions de publicités payantes vous permettent d’intégrer un tracking pour recibler vos audiences sur Google, Facebook, Twitter, YouTube, etc.

Donc, reprenons par exemple les 90% de visiteurs qui ne s’inscriront pas à votre newsletter. Vous pouvez très bien envisager de créer une annonce Google Adwords ou Facebook qui sera spécifiquement diffuser à ces prospects-là pour leur rappeler:

  1. qu’ils n’ont pas téléchargé votre livre blanc
  2. qu’il y a une super promotion sur tel produit qu’ils ont récemment consulté,
  3. ou encore un événement live qui a lieu cette semaine comme une conférence en ligne par exemple.

Tout est possible à des budgets très raisonnables. Il vous suffit ensuite de rediriger vos publicités vers une landing page: une page de capture afin d’obtenir les coordonnées de votre prospect en l’intégrant dans votre base de données. (Voir comment prospecter avec une landing page >>)

De cette manière, vous pourrez le recontacter à chaque fois que vous aurez une offre commerciale susceptible de l’intéresser. D’où l’intérêt de bien segmenter votre base de données (fichier prospect). Il existe encore une fois des outils puissants pour créer de véritables scénarios de prospection et de communication entièrement automatisés. Je vous donne la liste en bas de page.

 

3e stratégie de prospection : les ressources externes

Alors typiquement, cela peut être des annuaires d’anciens de votre école, des annuaires de zones qui regroupent toutes les entreprises d’une même zone industrielle. Ou encore l’adhésion à des réseaux professionnels. Vous aurez alors accès à la base de données de toutes les personnes membres, ce qui sera une véritable opportunité lors de vos campagnes de prospection.

Mais ce que je préfère personnellement, ce sont les bases de données en ligne. Il existe aujourd’hui énormément de possibilités en termes de consultation, location ou d’achat de base de données ultra ciblée.

Vous pouvez par exemple obtenir la liste de toutes les entreprises de plus de 250 salariés qui réalisent au moins 1M€ de CA et qui sont en croissance sur les 3 dernières années. Vous pouvez ensuite cibler les prospects par

  • zone géographique,
  • secteur d’activité,
  • forme juridique,
  • structure capitalistique,
  • Etc.

Bref tout est possible ou presque. Idem si vous souhaitez cibler des prospects BtoC. Vous cherchez à envoyer une campagne emailing sur toutes les personnes de plus de 50 ans qui sont en couple avec plus de 3 enfants et qui sont propriétaires de leur résidence principale ? Aucun problème !

Vous souhaitez en plus qu’ils aient un animal de compagnie à la maison ? Aucun problème. Peu importe votre marché et votre secteur d’activité, vos prospects idéaux / vos clients potentiels sont fichés et répertoriés dans des bases de données. Cela facilite donc grandement les choses en termes de communication commerciale et de prospection ultra ciblée.

comme promis, voici les outils de prospection que je trouve absolument formidables et indispensables aujourd’hui:

  • Prospecter par réseau : Swabbl
  • Obtenir un fichier prospect BtoB quotidien de vos visiteurs anonymes : Get+ by webleads
  • Prospection sur une base de données BtoB avec différents critères de segmentation : Corporama
  • Trouver une base de données BtoC ultra ciblée : The Data Factory
  • Outil pour créer des scénario de communication e-mailing personnalisé et automatisé : Expert sender

Je vous prépare un pdf synthétique et récapitulatif téléchargeable d’ici quelques jours pour prospecter avec succès au quotidien 😉

 

convaincre et persuader

3 techniques de vente pour Convaincre et Persuader avec Efficacité !

 

Vous souhaitez apprendre à convaincre et persuader un client pour vendre efficacement ? Nous allons passer au crible 3 techniques de vente basées sur l’influence et la persuasion !

Comment convaincre et persuader avec efficacité au quotidien ?

 

Dans la vidéo précédente de la série #1Jour1TechniquedeVente, nous avons vu le principe d’autorité, qui est un outil très puissant d’influence et de persuasion. Aujourd’hui, maintenant que les bases sont posées, chose promise chose due, je vais partager avec vous des techniques commerciales concrètes basées sur le principe d’autorité pour vous permettre d’être plus convaincant et persuasif au quotidien. Si vous n’avez pas vu la vidéo d’hier, commencez par ici >>

Dans la vidéo d’aujourd’hui, nous allons donc voir comment convaincre et vendre efficacement au quotidien grâce à 3 techniques. Ces techniques commerciales existent depuis longtemps. Elles fonctionnent extrêmement bien, et comme vous le savez, il n’y a pas besoin de changer une équipe qui gagne ! Il suffit d’appliquer ces méthodes de vente en toute authenticité, en faisant preuve d’intégrité et d’éthique sans succomber à des petits arrangements sur la vérité. Allons y…

 

Première technique de vente : la sélection !

Cette technique commerciale consiste à énoncer plusieurs solutions commerciales au prospect avec les avantages et les inconvénients respectifs. Comme toujours, soyez factuel et démontrez votre maîtrise du sujet. En règle générale 3 points suffisent…

Exemple commercial : « Monsieur Bertrand, j’ai bien compris vos attentes ainsi que votre projet de formation. Je comprends que le closing de vos équipes commerciales soit une priorité absolue pour vous. Dans ce cadre, nous pourrions envisager 3 choses :

  • La première c’est effectivement de focaliser sur le closing.
  • Deuxième possibilité, nous pouvons travailler les techniques de persuasion pour former vos commerciaux aux accélérateurs de vente. Cela apporterait une réelle plus-value en termes de compétences commerciales, mais à mon sens ce n’est pas le cœur du problème.
  • La 3e solution que je vous propose, et qui est celle que je vous recommande d’ailleurs, c’est de nous focaliser sur le plan de découverte avec un processus de questionnement réellement adapté à votre contexte et aux produits que vous vendez.

En effet, le closing est le verdict du client. Et bien souvent, lorsque l’on prends le temps d’analyser le cœur du problème, il s’avère que la découverte client est insuffisante et que le commerciale n’est pas en capacité d’argumenter sur les éléments clés, en appuyant sur les déclencheurs décisionnels. Tout simplement parce qu’il n’a pas su recueillir les bonnes informations. Je vous propose donc par cette recommandation de développer l’intelligence commerciale de vos vendeurs. Si cela vous convient nous pourrons voir le plan de formation en détail. qu’e pensez-vous ? »

Cette technique de conviction a plusieurs avantages :

  1. Vous organisez votre pensée.
  2. Une clarification de l’argumentaire commercial
  3. Cette approche permet au prospect de retenir et d’assimiler facilement l’information que vous lui transmettez.
  4. Cela démontre votre compréhension de ses attentes et votre niveau de connaissances des solutions possibles. Cela donne donc plus de poids aux arguments que vous mettez en avant et à votre recommandation commerciale.
  5. En cas de vente complexe en plusieurs étapes, c’est une bonne manière de conclure un premier rendez-vous, cela permet à votre interlocuteur de garder en tête l’essentiel…

 

Deuxième technique pour convaincre : l’évidence !

Cette technique commerciale consiste à s’appuyer sur des vérités incontestables, des règles générales et des statistiques qui sont connues de tous. Il s’agit d’informations qui n’ont pas à être démontrées car elles sont considérées comme admises.

En mathématique par exemple, une fois le théorème appris, vous n’avez plus besoin de démontrer ce théorème. Il vous suffit simplement de l’énoncer pour vous appuyer dessus durant votre démonstration. Thalès et Pythagore ont déjà fait le boulot à votre place !

Donc appuyez-vous toujours dans la mesure du possible sur des évidences pour fortifier vos arguments de vente lorsque vous les énoncez. Vous serez beaucoup plus impactant et convaincant.

Exemple commercial: je m’occupe du développement commercial D’Expert Sender France, une solution de routage en email marketing. Il se trouve que Expert Sender a été élu meilleur système de segmentation depuis plusieurs années successives par Red Pill Email Vendor Sélection Guide qui est une référence très connue dans ce secteur d’activité. Personne ne peut remettre en cause cette information. C’est une évidence pour le client que la solution Expert Sender est le meilleur choix en termes de délivrabilité. C’est donc un argument massue qui est tamponné « certifié et approuvé ». On n’a pas besoin de le justifier, car un organisme indépendant et référent l’a déjà fait…

Vous comprenez donc que cette technique de vente permet de passer en force même auprès d’interlocuteurs suspicieux ou dubitatifs. Car l’information est immédiatement vérifiable avec un smartphone et une connexion internet. Faire accepter votre argument sans qu’il soit remis en question est donc une formalité dans ces conditions.

Alors qu’à l’inverse, vous avez beau être le meilleur du monde sur votre marché, si vous n’avez rien pour le prouver factuellement, c’est-à-dire un label de qualité connu de tous, un prix / un trophée, un témoignage client d’une marque reconnue… cela reste du vent pour votre client qui peut aisément remettre en questions vos arguments

 

Troisième technique pour convaincre et persuader : le conseil !

Cette technique commerciale permet de vous différencier de la masse de vos concurrents pour susciter la préférence de votre client. Celui qui obtient le statut véritable de conseil, c’est-à-dire de l’apporteur de solutions auprès du client, c’est celui qui est le plus crédible et qui sera le plus écouté lorsqu’il s’agit de prendre des décisions… et donc d’acheter.

Je m’explique, celui qui est en position de conseil est considéré comme celui qui détient la solution. Et celui qui détient la solution, fait naturellement preuve d’autorité. Il n’a pas besoin de la démontrer !

Par exemple, je reçois régulièrement des emails de personnes qui me remercient pour les conseils gratuits que je leur fournis, ou les réponses que j’ai apportées à leurs problématiques commerciales spécifiques. Certains me font spontanément part de leurs résultats, comme Lionel qui travaille dans la rénovation des toitures et de l’isolation qui a posté un message sur la communauté facebook disant qu’il avait réussi à doubler son chiffre d’affaires simplement en lisant et écoutant mes conseils. Evidement, lorsque Lionel a cherché à se former, il s’est naturellement tourné vers mes formations commerciales en ligne comme Vaincre les objections et plus récemment encore : L’art de découvrir les informations qui font vendre.

Idem pour la vente de mes livres sur la vente et la négociation. Des clients achètent mes livres tous les jours spontanément car ils ont reçu des conseils de ma part au préalable, qu’ils ont mis en application, et qui leur ont fait gagner de l’argent. Donc je n’ai pas besoin de les convaincre, car tant que j’arrive à les aider, j’ai ce rôle de conseil.

Mais revenons en au coeur du sujet, voyons maintenant de manière concrète comment VOUS POUVEZ utiliser cette technique du conseil (même si vous n’avez pas ou peu de relation avec votre prospect). Car vous pouvez utiliser la technique du conseil même sur un premier entretien de vente :

  1. Après avoir écouté et compris votre interlocuteur suite à une phase de découverte, récapitulez les faits, et prenez soin de les faire valider par votre interlocuteur afin de vérifiez que votre analyse est la bonne.
  2. Etablissez votre diagnostic de manière claire et précise, tel un docteur en consultation. Cela démontre votre niveau de compréhension et de maitrise. Et si vous êtes en capacité de comprendre la problématique et les préoccupations de votre client mieux que lui même, alors vous transmettez déjà des signaux d’expertise.
  3. Présentez les solutions envisageables : trois solutions serait l’idéal. 3 solutions commerciales qui pourraient traiter le problème ou permettre de satisfaire les attentes. Soyez factuel avec les avantages et les inconvénients de chacune de ces solutions.
  4. Prenez ensuite position, et faites part de votre recommandation en expliquant pourquoi bien sûr. Pourquoi cette solution est-elle la meilleure ? Et vous l’avez compris apportez des preuves de ce que vous avancez.
  5. Enfin, annoncez le déroulé des prochaines étapes, la mise en œuvre opérationnelle de cette solution ! Si vous agissez en BtoB, soyez méthodique et professionnel

 

Je vous partage une astuce personnelle, la méthode des 4 C :

  • Combien ça va coûter ? (L’investissement requis, c’est la première chose que veut savoir le client)
  • Combien ça va rapporter ? (le retour sur investissement, c’est capital)
  • Combien de temps ça va prendre ? (Quel est le timing ?)
  • Comment on va mettre ça en place ? (quelles sont les étapes, les détails, etc.)

C’est dans cet ordre là que je vous conseille de dérouler votre proposition commerciale. Même si habituellement, il est recommandé de terminer par le coût. Cela démontre votre confiance dans la solution proposée. Donc tout dépend de vous et de votre aisance à présenter et défendre le prix en cas d’objections. Mais dans tous les cas, en abordant les 4C en détail, nul doute que vous gagnerez votre statut d’expert aux yeux du client !

Pour convaincre et persuader, la technique de la sélection a plusieurs avantages :

  • Premièrement elle va rassurer votre client quant à vos compétences, et votre capacité à le guider vers la bonne solution POUR LUI. Vous n’êtes plus un simple vendeur, vous êtes un apporteur de solutions, ce qui permet de se focaliser les échanges sur le problème à résoudre et non pas sur votre produit et ses 85 arguments de vente au total 😉
  • Deuxième avantage, cela va crédibiliser votre fonction de conseil à travers la pertinence de vos propos et la qualité des solutions proposées
  • Enfin, troisième avantage, dans le cadre d’une vente complexe comme nous l’avons vu, cette technique de vente permet de faire Le LIEN entre le diagnostic et la solution proposée. Ce qui est donc parfait pour un second rendez vous justement.

Mais avant de vous lancer, il y a également 2 points de vigilances à garder en mémoire si vous souhaitez tirer profit de la technique du conseil:

  1. Attention aux analyses trop rapides qui peuvent donner l’impression d’une analyse incomplète et donc d’un manque de compétences. Cela produit l’effet inverse quand on veut aller trop vite…
  2. Deuxième point de vigilance, lorsque vous présentez les solutions envisagées, vérifiez bien que vous êtes en capacité de produire toutes les solutions. Car si votre client ne suit pas votre recommandation, et que vous ne maîtrisez pas l’ensemble des solutions, c’est votre concurrent qui va emporter l’affaire…

Voila vous avez maintenant toutes les cartes en mains pour être plus convaincant et persuasif au quotidien dans vos rendez-vous d’affaires. Je vous laisse le soin de tester par vous-même et de mesurer vos résultats en clientèle ! Vous êtes libre de me faire part de vos résultats dans les commentaires ci-dessous.

Si ce n’est pas déjà fait, abonnez-vous pour recevoir les prochains articles / vidéos de la série #1Jour1Techniquedevente >>

 

comment convaincre et persuader

Comment convaincre avec une technique de persuasion simple et puissante ?

 

Comment convaincre un client efficacement ? Vous en avez marre de perdre des ventes par manque d’efficacité et de passer du temps en rendez-vous client pour rien ? Devenir plus convaincant, plus impactant en clientèle vous permettrez de signer plus de ventes ? Cela tombe bien, dans cette vidéo nous allons voir les mécanismes de conviction et de persuasion qui vous permettront de faire la différence et d’emporter l’adhésion de vos clients !

Comment convaincre et persuader un client ?

Dans cette nouvelle vidéo de la Série #1J1TechniquedeVente, nous allons voir comment convaincre efficacement à travers de véritables méthodes de vente.

Il existe bon nombre de facteurs psychologiques qui conditionnent une vente. Et la nature humaine, ainsi que notre câblage cérébral, rentrent directement en ligne de compte. J’ai donc choisi aujourd’hui de vous présenter un puissant principe de persuasion et puis par la suite vous découvrirez 3 techniques de vente simples et efficaces qui donnent d’excellent résultats.

Ces 3 techniques de vente sont basées sur l’application du principe d’autorité mis en avant par Stanley Milgram dans une célèbre expérience (sur l’obéissance aveugle à l’autorité). Et vous retrouverez ce puissant principe dans les ouvrages de Robert Cialdini sur l’influence et la manipulation ou encore « La Soumission librement consentie » de Robert Vincent Joule et JL Beauvois.

En résumé, la psychologie sociale établie le fait que nous avons tendance à nous laisser persuader et à percevoir comme crédibles les informations provenant de sources officielles. Si vous avez besoin d’un conseil médical par exemple, vous aurez tendance à vous fier à un médecin réputé. Si vous avez besoin d’un conseil juridique, vous serez sensible aux directives d’un des ténors du barreau. En clair, vous basez votre jugement sur l’expertise perçue (qui peut parfois être différente de l’expertise réelle), et les signaux d’autorité que vous pouvez percevoir !

 

Les signaux d’autorité en techniques de vente

Donc en technique de vente, vous pouvez par exemple utiliser ce principe à bon escient pour renforcer votre force de conviction à travers l’expression de votre expertise, ou de celle de votre entreprise, en communiquant des signaux d’autorité.

Comment procéder concrètement ? Faisons simple pour commencer… voici quelques pistes pour véhiculer des indices d’autorité à votre client :

1.Convaincre par son attitude

Commençons tout simplement par l’attitude. Dégagez de l’assurance et du charisme à travers votre comportement et votre présence. C’est une question de leadership en fin de compte. Travaillez votre communication non verbale et entraînez-vous afin de ne jamais laisser planer le doute. Car le doute fait fuir les clients, alors que l’assurance transmet de la certitude, et cela rassure les clients lorsqu’il s’agit de prendre des décisions. Il s’agit de la base, mais soyez conscient que tout le monde est perfectible à ce niveau. Donc l’entrainement est clé !

2.Convaincre par son apparence

Restons dans la communication non verbale. Vous le savez, votre apparence physique communique pour vous. C’est le symbole et la représentation de votre cadre de référence, de votre niveau d’exigence, de votre expertise et in fine de votre autorité! On n’a jamais vu un PDG arriver en short et en claquette pour annoncer à ses investisseurs un changement de cap stratégique par exemple. Soyez donc congruent, en adoptant la tenue qui correspond à ce que vous souhaitez dégager:

  • Costume, cravate, boutons de manchettes dans la finance,
  • Blouse blanche dans le médical,
  • Robe noire dans le juridique.

Bref, renseignez-vous et adoptez les codes et les bonnes pratiques de crédibilité de votre secteur d’activité pour être naturellement plus persuasif !

3.Persuader par son Expertise Commerciale

L’expertise commerciale, c’est non seulement de maîtriser l’ensemble des caractéristiques techniques des produits et services, mais aussi les données liées au marché, les nouvelles tendances, les études de marché, les évolutions réglementaires, etc.

Si vous voulez transmettre de l’expertise et devenir plus persuasif, c’est simple : soyez tout simplement un expert de votre marché en apprenant des choses que votre interlocuteur ne sait pas encore ou ne maîtrise pas totalement.

  • Soyez incollable sur toutes les informations liées à l’interne,
  • Et soyez en veille permanente sur tout ce qui concerne l’externe pour être une véritable pointure.

Faites en sorte que votre interlocuteur puisse se fier à vous dans son jugement !

4.Persuader par le questionnement

Démontrez avec votre questionnement que vous êtes un expert. Différenciez-vous des plans de découverte bateau et des questions génériques. Prouvez par l’intelligence de vos questions que vous êtes un as dans le domaine et que vous maitrisez le sujet mieux qu’aucun autre. Encore une fois, il n’est pas possible de faire semblant. Donc ne cherchez pas à simuler l’expertise, cela ne tiendra pas dans le temps… passez le temps nécessaire et devenez un véritable expert de votre marché.

5.La sélection des arguments est un puissant levier de persuasion

Faites preuve d’intelligence dans le choix de vos arguments commerciaux. La surargumentation est l’un des défauts majeurs de nombreux vendeurs, car ils ne savent pas réellement comment aborder la chose. Alors ils brassent du vent pour combler le vide et le manque de compétences commerciales.

Pour vous différencier, soyez sélectif et chirurgical dans la sélection de vos arguments de vente. Alphonse Daudet disait que l’on ne peut convaincre les autres que par leurs propres raisons. Et il a bien raison ! Ne cherchez pas à faire adopter votre point de vue coûte que coûte. Allez plutôt sur le terrain de votre interlocuteur et adaptez votre discours à son univers et à son contexte. Apportez ensuite des preuves factuelles de ce que vous avancez pour donner du poids à vos arguments.

6.Convaincre et persuader par la démonstration

Votre prospect ne croit que ce qu’il voit, alors faites lui une démonstration persuasive. Faites lui essayer votre produit si vous le pouvez. Communiquez des témoignages clients. Transmettez des signaux d’autorité par des éléments tangibles et vérifiables. Cela vaut bien mieux qu’un long discours commercial nombriliste.

 

Nous avons donc vu un certain nombre d’éléments pour transmettre de l’expertise à votre interlocuteur et devenir plus convaincant et persuasif. Mais dans la vidéo de demain, nous allons aller encore plus loin avec 3 techniques de vente concrètes qui sont spécifiquement basées sur ce principe d’autorité.

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Relance Client

L’Art de la Relance Client: 6 Techniques de vente pour relancer un client !

 

Vous cherchez un moyen concret pour augmenter rapidement vos ventes ? Il existe un moyen simple et efficace : la relance client ! Nous allons passer au crible 7 techniques de vente et découvrir l’art de relancer un client intelligemment pour systématiquement développer vos ventes sur du long terme…

La relance client permet de DOUBLER à TRIPLER les ventes !

Dans ce nouvel article / vidéo (voir sur YouTube >>) de la Série #1Jour1TechniquedeVente, nous allons voir comment optimiser les ventes non conclues, pour éviter de perdre des affaires potentielles et de futurs clients ! Nous allons décortiquer 6 techniques de vente qui vous permettent de relancer intelligemment vos prospects & clients pour doubler / tripler vos ventes à moyen terme.

En effet, 100% de transformation dans la vente ça n’existe pas… il est fréquent que le client ou le prospect nous dise NON !

La vente est une activité qui confronte plus qu’aucune autre à l’échec. Il va falloir vous y habituer si vous voulez perdurer. Comme le répétait mon directeur national des ventes chez Heineken Entreprise lorsque j’étais cadre commercial en circuit grande distribution : la vente commence quand le client dit NON ! Et cette phrase doit devenir une véritable devise si vous souhaitez réussir dans cette fonction commerciale 😉

Les vendeurs distributeurs qui se contentent d’acquiescer et de suivre le sens du vent ne sont pas très performants et change très rapidement de carrière en règle générale, par manque de résultats! Car si vous abandonnez au premier NON, vous passez tout simplement à coté de nombreux clients potentiels, qui ne sont pas encore totalement prêt à acheter.

  • Soit car ils ne sont pas totalement convaincus,
  • Soit il subsiste un ou des points bloquants à traiter.
  • Soit car cela ne correspond pas à leurs priorités actuelles

Dernier cas, il peut aussi s’agir d’acheteurs professionnels qui veulent tout simplement vous tester, vous mettre à l’épreuve afin d’être sûr de réaliser le meilleur deal. Nous allons donc voir comment réagir face au refus d’un client et devenir maître dans l’art de la relance client.

 

Comment relancer un client ?

Commençons tout d’abord par dissocier deux phases : pendant l’entretien de vente et après l’entretien de vente (vente non conclue).

1. La Relance pendant l’entretien de vente

Si vous en êtes au stade du closing, et qu’il s’agit de votre premier essai, alors ce n’est pas le moment de jeter l’éponge. Acceptez le refus en l’état actuel des choses, et essayez d’avancer en effectuant une autre tentative de conclusion. Cela nécessite bien évidement de comprendre quels sont les points bloquants afin de les traiter. Il est donc question d’une relance client à chaud durant l’entretien commercial. Et croyez-moi, cela donne d’excellents résultats. Et si vous ne me croyez pas, testez… tout simplement :

Option 1: Reprenez les arguments clés de votre argumentation commerciale en changeant l’angle d’attaque, car un client peut avoir plusieurs besoins & motivations comme nous l’avons vu dans d’autres vidéos. D’où l’intérêt d’avoir réalisé une bonne découverte client et de connaître avec précision les besoins et motivations d’achats selon l’ordre de priorités du client. Qu’est ce qui est le plus important pour lui au final ? Appuyez dessus pour déclencher l’achat !

Option 2: Vérifiez la bonne exécution du traitement des objections à la vente. Le prospect a peut être des objections cachées, plus importantes que celles évoquées jusqu’ici… Il faut prendre le temps de creuser pour avoir une véritable compréhension des réels points bloquants. Un client potentiel ne dévoile jamais tout ce qu’il pense spontanément ! (Revoir le traitement des objections ici >>)

Option 3: Rappelez les critères de choix importants en utilisant la technique de la sélection, dont je vous ai parlé dans une autre vidéo sur la conviction. Quels bénéfices êtes-vous le seul à apporter ? Quels sont vos avantages exclusifs ? Communiquez les bonnes informations pour convaincre votre client de vous dire OUI…

Ce premier niveau de relance est indispensable pour ne pas laisser les clients les plus motivés. Comprenez bien que closing représente une boucle perpétuelle jusqu’à que vous soyez véritablement bloqué face à un NON catégorique ! C’est-à-dire une absolue certitude que la vente ne sera pas conclue aujourd’hui.

A ce moment là, effectivement, il devient inutile d’insister et de faire du forcing au risque de paraître lourd et de froisser votre interlocuteur. Voyons donc comment procéder pour relancer un client après un NON ferme et catégorique...

 

2. La relance après l’entretien de vente

Voici mon conseil : préservez l’avenir, et gardez à l’esprit que perdre une vente ne veut pas dire perdre un futur client… Un prospect qui dit non aujourd’hui pour X raisons reste un client potentiel de demain si vous êtes resté professionnel et bienveillant !

Donc soyez bon joueur: clôturez l’entretien avec tact et partez dignement, en remerciant votre interlocuteur de l’intérêt qu’il vous a accordé. L’objectif consiste à déclencher une émotion positive.

Par exemple, faites part de votre regret à ne pas pouvoir travailler ensemble pour le moment et souhaitez que la décision qui a été prise apporte satisfaction à votre interlocuteur et qu’elle réponde à ses besoins et attentes. Ainsi, vous serez sur la bonne voie pour déclencher un sentiment de doute et/ou de regret en laissant une bonne image de vous.

Vous pouvez également en fonction du contexte mettre le doigt subtilement sur un point sensible (au hasard, une des faiblesses / un point de vigilance de la solution concurrente pour laquelle le prospect a opté). Cela vous placera dans le rôle du conseiller et non plus du simple vendeur ou commercial. Car ce client potentiel pourrait bien vous en être reconnaissant par la suite si le produit ou la solution achetée ne tient pas ses promesses, ou en cas d’insatisfaction…

A ce stade, le but du jeu consiste à rester dans le paysage du prospect pour de bonnes raisons. D’où l’intérêt d’acquérir le statut de conseiller et d’expert dans votre domaine. Il existe bon nombre de stratégies de relance, mais vous pouvez par exemple proposer une nouvelle rencontre dans quelques semaines au cas où les besoins évoluent, ou tout simplement pour faire le point sur le niveau de satisfaction client. Toutes les stratégies sont bonnes pour laisser la porte ouverte à votre interlocuteur…

Croyez-moi, conserver des clients potentiels est plus important que de réaliser des ventes forcées et inadaptées au contexte client ! Mieux vaut un NON provisoire qu’un OUI obtenu par le forcing. Cela se retournera toujours contre vous dans le temps et c’est le meilleur moyen de se griller auprès du client. Un client insatisfait en parle à 10 personnes autour de lui en moyenne selon les statistiques. Donc privilégiez la course de fond au sprint en étant câblé sur la valeur client à vie et non sur le profit immédiat.

De plus, c’est un excellent moyen de se différencier. Car combien de vos concurrents vont prendre la peine de continuer à entretenir une relation commerciale avec un prospect qui a dit NON ? La concurrence est moins rude après un non, et après deux non n’en parlons pas… et au bout d’un moment vous vous retrouvez seul dans la compétition, et il deviendra facile de réaliser des ventes. La plupart de vos concurrents préfèrent se concentrer sur des affaires plus faciles, de nouvelles affaires… plutôt que de relancer les clients.

 

Comment relancer un client après la vente ?

Analysons maintenant comment procéder, quelles sont les stratégies intelligentes et efficaces de relance client. Pour garder le contrôle et rester dans le paysage du prospect, mieux vaut anticiper les suites à donner en cas de refus.

1. Le Plan B

Vous pouvez par exemple demander à votre prospect s’il souhaite garder le contact en guise de plan B, au cas où son fournisseur actuel lui fasse défaut, au cas ou son appareil tombe en panne, etc. Relancez le tout simplement pour lui proposer d’être sa solution de secours !

2. Relance téléphonique en cas de nouveautés

Relancez votre prospect à travers un simple rappel téléphonique / une visite pour lui faire part des nouveautés, des innovations technologiques en termes de produits & services. Cela maintiendra les connaissances de votre prospect à jour sans effort de sa part et il sera peut être intéressé par le fait d’être parmi les premiers à pouvoir en bénéficier…

3. Relance en cas d’évolutions règlementaires

Dans la même logique, tenez le client informé des évolutions en termes de réglementation et de législation (en fonction de votre secteur d’activité bien sûr). La réactivité permet souvent de prendre les devants sur la concurrence et de prendre des parts de marché.

Exemple commercial : « Mr Bernard bonjour, je me permets de vous recontacter suite à notre entrevue du… car vous l’avez surement entendu, une nouvelle loi vient d’être votée. Elle va changer XYZ pour vous. C’est donc le moment d’anticiper. Souhaitez-vous que nous en parlions en détail lors d’un rendez-vous ? »

4. La Réponse aux questions

Relancez votre interlocuteur pour répondre à une question qui est restée en suspens parce que vous n’aviez pas la réponse lors de votre entretien. Apportez-lui des informations qui l’intéressent ou pour lesquelles il a manifesté de l’intérêt. Cela lui prouvera que votre démarche est tournée vers lui et non simplement vers vos objectifs de vente du mois en cours…

5. Relance pour faire le point

Recontactez votre prospect pour prendre connaissance de l’évolution de ses besoins et motivations. Car tout contexte évolue: ce qui est vrai aujourd’hui ne le sera pas forcément demain. En BtoB par exemple, il y a du turn over, des changements de directions, des nouveaux objectifs et donc de nouveaux besoins à combler. Idem en BtoC, regardez la mode, elle change en permanence, la technologie ne cesse d’évoluer, et les besoins d’aujourd’hui ne sont pas ceux de demain. Donc le simple fait de relancer votre prospect vous replace dans la course pour de futures ventes !

6. Relance écrite

Envoyez une synthèse de votre entretien de vente par écrit, et glissez simplement que vous êtes là par la suite en cas de besoin. Combien de vos concurrents le font d’après vous ? Très peu, croyez moi. Donc le simple fait d’accorder cette attention et cette importance à votre prospect vous différencie, et ce client potentiel s’en souviendra le moment venu lorsqu’il aura besoin de passer à l’achat.

7. Relancer avec des informations complémentaires

Dans la même logique, pourquoi ne pas relancer avec une documentation complémentaire, ou des conseils réguliers pour apporter de la valeur ajoutée à votre prospect. C’est un principe que j’utilise systématiquement. Lorsqu’un prospect n’achète pas chez moi par exemple, je continue régulièrement à lui envoyer de l’information de qualité, des articles, des vidéos.

Cela vous donne l’occasion de rester en contact, de créer du lien et d’être présent le jour où votre prospect a besoin de quelque chose de plus de mieux ou de nouveau. Les gens achètent en permanence, donc ne pensez pas qu’une vente ratée soit définitive. Ce n’est pas parce que vous n’avez pas vendu aujourd’hui, que vous ne vendrez pas demain. Pensez-y !

 

Voilà, vous avez maintenant toutes les cartes en main pour ne plus passer à coté de dizaines voir de centaines de ventes dans les semaines et les mois à venir. Ce qui se répercutera immédiatement sur le développement de votre chiffre d’affaires.

Pour conclure, gardez donc à l’esprit cette citation de Walt Disney, un homme à qui l’on a répété à de multiples reprises que son parc d’attraction ne verrait jamais le jour: « La différence entre gagner et perdre, c’est souvent… ne pas abandonner ! »

La persévérance et la ténacité commerciale font des miracles !

Vous connaissez maintenant différentes techniques de relance client. La principale barrière, c’est donc vous, si vous n’osez pas relancer vos clients par peur de déranger / d’être rejeté !

 

6 techniques de vente pour le closing

6 Techniques de Closing pour Savoir conclure une Vente !

 

Vous avez du mal à savoir conclure la vente ? Découvrons 6 techniques de closing pour conclure plus de ventes !

6 techniques de vente pour savoir conclure

Dans la précédente vidéo de la Série #1Jour1TechniquedeVente, nous avons vu quel est le moment propice pour une conclusion efficace : quand conclure la vente?

Voyons maintenant COMMENT conclure une vente efficacement ! Car soyons francs, une fois les signaux d’achat détectés, il faut stopper l’argumentaire de vente et résister à l’effet de surargumentation (c’est l’un des 5 pièges de la vente).

C’est le moment précis de reprendre les commandes de l’entretien commercial en invitant le client potentiel à conclure la ventePour cela, il existe bon nombre de techniques de vente (comme celles décrites dans le livre Conclure la Vente de Michaël Aguilar) mais nous allons être sélectif…

 

6 techniques de Closing testées et éprouvées

Voici des techniques de vente qui restent simples et efficaces en fonction de votre niveau commercial…

1.Proposition directe

Rappelez-vous l’image de l’arbre à fruit (évoquée dans la précédente vidéo sur le closing) qu’il convient de secouer tout en douceur afin de vérifier si le fruit est mûr. Au lieu de sonder la branche, c’est le client que vous allez interroger sans passer par 4 chemins.

Exemple commercial: « Je vous propose maintenant de passer commande ? » ou bien « Et si nous concrétisions point par point ? Qu’en dites-vous?»

2. Technique de la fausse alternative.

Il s’agit de donner l’illusion du choix à travers une formulation simple. Ce qui conduit au même résultat : la réalisation de la vente !

Exemple commercial : « Préférez-vous le modèle blanc ou le noir ? Avec options ou sans options ? Souhaitez-vous régler en 3 fois ou bien au comptant?»

3. L’affaire conclue

Comme son nom l’indique, il s’agit de projeter le client potentiel dans la l’utilisation du produit ou service, ou encore dans sa possession. Ceci afin d’accélérer la prise de décision par anticipation. Il faut bien évidement que tous les points bloquants aient été levé au préalable…

Exemple commercial : « Ecoutez, voici ce que je vous propose Mr Bernard: prenons rendez-vous dés maintenant pour vérifier le stock restant à la fin de l’opération promotionnelle que nous allons signer. Cela vous convient?»

4.La technique du bilan

Cette technique de vente consiste à clarifier le discours commercial en synthétisant d’un coté l’ensemble des arguments clés et des bénéfices clients que le prospect a lui-même validé. Et s’il subsiste un point bloquant, vous allez demander au client de trancher, en lui demandant ce qui est le plus important pour lui à date par rapport à ses objectifs et ses priorités ? Si vous avez bien recueilli et identifié les besoins et motivations par ordre de priorité, vous connaissez déjà la réponse. Vous allez juste aider le client à en prendre conscience. Le bilan fera donc pencher la balance de votre coté afin d’entériner la vente…

5.Une technique de vente redoutable: la dernière objection !

Encore mieux qu’un jeu d’échec, c’est d’une efficacité commerciale maximum. Il s’agit d’engager le prospect dans le closing avant de traiter la dernière objection.

Exemple commercial : « Je pense que nous avons fait le tour Mr Bernard, avez-vous une dernière interrogation ? ». Cette première étape vous permet de garder la main et de faire surgir les derniers points bloquants. Ensuite, la deuxième étape vous assure une transition douce pour conclure la vente : « C’est un point important, vous avez raison de le mentionner. Si je suis à même de vous apporter satisfaction sur ce point, êtes vous disposé à vous engager dés maintenant?»

6. L’inversion des rôles : transformer le client en vendeur

Demandez au client potentiel de vous fournir lui même les éléments qui vont permettre de le convaincre ! Ainsi, une fois les bonnes informations recueillies, vous n’avez plus qu’à procéder étape par étape. Vous êtes sûr de viser dans le mille avec un focus sur ce qui intéresse le prospect. Et la bonne nouvelle, c’est qu’il ne va pas vous contredire si vous êtes en mesure de lui apporter satisfaction sur les points évoqués…

Exemple commercial : « Mr Bernard, je dois vous avouer que je suis à cours d’arguments. A titre informatif, pourriez-vous me dire quels sont les éléments, les avantages, les bénéfices qui seraient en mesure vous faire prendre une décision maintenant ? »

Récapitulons ce que nous avons vu sur le closing :

  • Le point le plus important c’est d’oser inviter votre interlocuteur à conclure la vente. Rappelez-vous bien que 100% des gagnants au Loto ont tenté leur chance 😉
  • Nous avons également décrypter les signaux d’achat, c’est à dire QUAND procéder à la conclusion de la vente ?
  • Et pour finir, nous avons passé au crible 6 techniques de vente, ou plutôt 6 techniques de closing à utiliser en fonction du contexte et de vos affinités avec ces outils de vente :

1.technique de la proposition directe,
2.technique de la fausse alternative,
3.technique de l’affaire conclue,
4.technique du bilan,
5.technique de la dernière objection
6.technique de l’inversion des rôles.

Vous êtes maintenant parés à développer votre taux de transformation prospect client avec une approche professionnelle et l’utilisation des bons outils. Vous allez devenir un pro du closing !

Mais si vous souhaitez aller un cran plus loin, vous pouvez aussi découvrir les accélérateurs de vente : 3 techniques pour déclencher rapidement l’adhésion du client >>

 

Closing: conclure la vente

Quand et Comment conclure la vente et devenir un PRO du Closing ?

 

Vous souhaitez devenir un Pro du Closing et enfin savoir QUAND et COMMENT conclure la vente efficacement ? Découvrez comment procéder étape par étape…

Le Closing dans la Vente, c’est le Verdict du client !

Vous avez des problèmes avec la conclusion de la vente, vous vous sentez maladroits, mal à l’aise avec ce moment fatidique: le verdict du client. Je vous propose de découvrir ensemble quand et comment conclure une vente avec une efficacité commerciale maximum.Ce qui va immédiatement se répercuter sur votre chiffre d’affaires !

Soyons francs, avoir peur de conclure est un problème qui frappe une grande majorité de vendeurs. Or pour bien conclure la vente, il faut prendre l’initiative d’essayer de conclure, c’est la première étape. Alors le résultat dépend de nombreux autres leviers comme la bonne conduite des étapes de la vente précédentes : contact, découverte client, une argumentation commerciale adaptée, déminage des éventuelles objections, détection du moment et utilisation de la technique de closing appropriée.
Mais ce qui est sûr, c’est que votre mental joue un rôle clé. Je vous conseille d’ôter toute difficulté potentielle de votre cerveau avant d’y être réellement confronté. Les barrières psychologiques représentent l’ennemi numéro 1 du vendeur en phase de conclusion !
Soyez convaincu de votre offre commerciale. Travaillez vos compétences commerciales, respectez les étapes et osez avancer sereinement vers la conclusion de la vente. voila un cocktail relativement simple mais tellement efficace !

 

Une bonne psychologie conditionne 90% du closing !

Préparez vos ventes aux petits oignons, n’improvisez pas, si besoin faites vous violence pour aller jusqu’au bout de l’entretien commercial, et vous constaterez que bon nombre de peurs infondées disparaîtront lors de la signature de vos prochaines ventes…
Je n’ai pas dit que toutes les ventes seront couronnées de succès. Mais ce qui est sûr, c’est que celui qui ne tente rien n’obtient rien car 100% des gagnants au loto ont tentés leurs chances !

Commençons maintenant par l’identification de moment opportun pour conclure la vente. Nous avons 6 interrupteurs à actionner pour pouvoir songer à conclure la transaction :

1. Le prospect a le désir d’acheter

Le désir d’achat est primordial ! Sinon, vous avez surement loupé une étape de la vente et vous n’êtes pas parvenu à susciter en lui le désir de possession. Je vous conseille donc de revoir les étapes de la vente en détail ici si besoin >>

 

2. Le prospect a confiance

Le prospect a confiance en vous, et en ce que vous représentez (produits, services, marques…). Le manque de confiance dans la relation commerciale est fatal. La peur et le doute font fuir le client !

 

3. Le prospect est conscient de la valeur

Le prospect a compris et perçu la valeur de l’offre commerciale (les bénéfices clients), notamment au niveau des avantages exclusifs. C’est pour cela qu’il est essentiel de reformuler, de poser des questions de validation à chaque étape de la vente, avant de passer à la suite. C’est ce qui permet d’impliquer et d’engager votre interlocuteur étape par étape.

 

4. Le prospect est capable de justifier sa décision

Le prospect doit pouvoir justifier son achat par des raisons valables et logiques devant d’autres personnes (conjoint, patron, collaborateur…). Une vente forcée peut rapidement devenir caduque. Vous devez par conséquent lui mâcher le travail, en lui fournissant les arguments clés capables de justifier son choix. S’il doute des répercussions, et qu’il n’est pas convaincu, c’est perdu d’avance ! La vente éphémère n’est pas une solution…

Exemple commercial: « Ce produit va vous apporter tout le confort et la sécurité dont vous êtes à la recherche. Voila pourquoi… » ou encore « Ce produit va vous permettre d’économiser 25% en un an sur votre facture d’électricité, voyons comment est ce possible point par point… ».

Tout cela permettra de verrouiller l’acte d’achat avec des raisons valables (que le client pourra reprendre telles quelles), et un engagement total du client, afin d’éviter les retours et les changement d’avis. Car vous savez que la loi autorise un délai de rétractation…

5. Le prospect doit être le décisionnaire

S’il n’est pas le véritable décisionnaire, alors vous aurez beaucoup de mal à conclure la vente sur l’instant, et vous risquez de perdre votre temps. Assurez-vous donc qu’il a le pouvoir de décision finale. Et si ce n’est pas le cas, demandez-lui précisément quel est le circuit de décision (qui sont les parties prenantes ?) et demandez à rencontrer le véritable décisionnaire afin d’éviter les intermédiaires.

6. Les objections du prospect sont traitées

Le prospect doit avoir obtenu une réponse satisfaisante à toutes les objections sincères (fondées ou non fondées). Je vous invite à revoir ce module ci-besoin ici >>. Il ne faut laisser aucune objection sous couvert, même si vous avez peur de ne pas savoir y répondre. Une objection cachée représente un frein à l’achat, un point bloquant qui resurgira en phase de closing !

 

Une fois ces 6 interrupteurs validés, ce n’est plus vous qui vendez, mais le prospect qui achète ! Il vous montrera de lui-même qu’il est prêt, qu’il est convaincu, et qu’il est mûr pour passer à l’étape suivante : celle de la concrétisation de son achat.

Nous en venons donc à l’analyse de ces fameux signaux d’achats…

 

Quand Conclure : les signaux d’achat !

Ces signaux d’achats sont clés dans la vente, car si vous êtes entraînés et attentif, ils vous permettront de ne pas réaliser les deux erreurs suivantes en entretien de vente :

  1. Amorcer le closing trop tôt, lorsque le prospect n’est pas prêt et qu’il subsiste des freins !
  2. Une conclusion de vente trop tardive, au risque de faire durer la phase d’argumentation et de perdre la vente par lassitude du client potentiel qui s’impatiente…

 

Décryptons 5 signaux d’achats en détail :

Cette liste n’est pas exhaustive mais c’est un bon début…

1.Communication non verbale favorable

  • Un hochement de tête,
  • Gestuelle / attitude ouverte,
  • Prise en main du produit

Tout cela communique à la place du client… il se projette avec le produit / service !

2.Question(s) de détail sur des caractéristiques de l’offre

Ces questions prouvent encore une fois que la décision est prise, mais qu’il reste 1 ou 2 petits détails à régler…

 

3.Réflexion sur l’utilisation du produit

Si le prospect vous interroge sur ce qu’il se passe après l’achat, cela veut dire qu’il se projette. La vente n’est donc plus qu’une formalité !

 

4.Un long silence

Un long silence suite à la réponse aux objections, ou à l’énonciation d’un des arguments clés que vous avez mis en avant, indique le moment de concrétiser. Imaginez-vous un arbre à fruits! Les fruits sont mûrs et à 2 doigts de tomber tout seul… le vent pourrait presque les faire tomber d’ailleurs. Il vous suffit de toucher la branche, de la secouer tout doucement pour que le fruit soit à vous !

Un long silence doit donc être interrompu à votre initiative pour vérifier si le fruit est mûr.

 

5.Invitation à rentrer en négociation.

Si le prospect cherche à négocier, cela montre qu’il est intéressé, mais qu’il veut vous tester ou être sûr d’obtenir le maximum de votre part, la meilleure offre possible.

(Pour approfondir le sujet, je vous recommande de lire mon livre : Les Clés de la négociation Commerciale disponible sur Amazon avec sa formation vidéo bonus pour négocier comme un pro au quotidien.)

 

Nous avons donc vu quand conclure, quel est le moment opportunDans l’article / vidéo de demain, nous passerons en revue 6 techniques de closing pour savoir comment conclure !

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CQQCOQP

Comment définir une Stratégie Commerciale Efficace avec CQQCOQP ?

 

Vous êtes responsable commercial, indépendant ou encore entrepreneur, et vous cherchez à définir une stratégie commerciale efficace et rentable pour développer votre activité ? Cela nécessite de se poser des questions stratégiques. Pour cela, je vous propose d’utiliser la méthode CQQCOQP à base de questions ouvertes pour réaliser un puissant brainstorming…

Cette méthodologie vous permettra de faire le tour des choses de manière concrète et de ne pas fauter par erreur d’omission. Découvrons tout de suite comment ces 7 catégories de questions ouvertes vont devenir les meilleures alliées de votre plan d’action commercial !

C.Q.Q.C.O.Q.P, une méthode clé pour votre Stratégie Commerciale

Cette méthode de questionnement empirique est habituellement utilisée en gestion de projet, lean management, processus d’amélioration continue (pdca), étude de marché, et j’en passe.

Mais comme nous l’avons vu dans les précédents articles / vidéos de la Série #1Jour1TechniquedeVente, ces méthodes – qu’il s’agisse du QQOQCP ou du QQOQCCP – ont toutes leur place en technique de vente. Nous avons abordés avec des exemples d’applications terrain comment poser les bonnes questions en entretien de vente pour obtenir les leviers décisionnels d’une prise de décision.

Aujourd’hui, nous allons aborder cette même méthode de questionnement sous un nouvel angle, au travers une dimension plus stratégique. Il ne s’agit plus ici de poser des questions à vos prospects et clients, mais de se poser les bonnes questions pour définir une stratégie commerciale efficace et rentable en 7 points…

Commençons donc par le combien, car tout part d’un objectif quantitatif !

Combien ?

Combien de CA souhaitez-vous réaliser ? Cette année, ce trimestre, ce mois-ci, cette semaine ? Partez de l’objectif global pour découper en sous-objectif et pouvoir manager .

Cela vous amènera naturellement à répondre à la question suivante : Combien de clients vous faut-il acquérir ?

Cela dépend du taux de transformation de votre équipe commerciale / de vous-même. Si vous transformez 1 vente pour 2 visites par exemple, il faudra donc doubler votre nombre de rendez-vous pour tenir vos objectifs de CA. Et par sécurité je vous conseille de rajouter une marge !

Continuons avec le combien: combien de produits et services devez-vous vendre ? 1 vente par client, ou bien plusieurs ventes, des ventes additionnelles, c’est-à-dire des ventes complémentaires si vous disposez d’une gamme de produits et services ou bien supplémentaires si vous misez tout simplement sur le volume.

Donc vous l’avez compris, nous pourrions encore continuer sur la question du combien pour approfondir les choses et bâtir une stratégie commerciale précise, mais pour que ce format reste pratico-pratique, passons à la question suivante : le QUI ?

Qui ?

  • Qui sont les prospects à cibler ? Nouveaux clients, clients existants, quelle typologie ?
  • Qui va réaliser les ventes ? Force de vente interne : les commerciaux, les comptes clés ? Force de vente supplétive : des saisonniers, des stagiaires ? Ou bien force de vente externalisée : des multicartes, des sous traitants ?

À vous de choisir en fonction de votre contexte bien sûr ! Maintenant, définissons le quand ?

Quand ?

  • Quand allons-nous réaliser ces ventes ? le marché est-il saisonnier ou bien linéaire ?
  • Existe-t-il des pics au niveau de la demande, des temps forts ? Ou bien allons-nous tout simplement stimuler la demande et créer nos propres temps forts via des promotions, de la publicité, etc ?
  • Quelles vont-être les prévisions (le calendrier des ventes) pour tenir l’objectif fixé ?

La question qui tombe maintenant sous le sens : Comment ?

Comment ?

Comment piloter l’activité commerciale pour être sûr de tenir ces objectifs business ? Comment faire concrètement pour conduire le projet, le déploiement de la stratégie et le management des équipes ? Des réunions mensuelles, hebdomadaires, un point téléphonique journalier ? Mind mapping / diagramme d’ishikawa / management visuel… quels outils de gestion allez-vous utiliser dans la conduite du projet ?

À vous de structurer les choses encore une fois pour une formulation opérationnelle du cqqcoqp…

Où ?

  • Où allez-vous vendre les produits ? Quels canaux de distribution: vente à distance, vente directe, grande distribution, distributeurs spécialisés, e-commerce ? Et quel sera le cycle de vente ?
  • Où allez-vous envoyer les commerciaux ? Comment allez-vous organiser les secteurs géographiques pour la prospection ?

Quoi ?

  • Qu’allez-vous vendre en priorité ? Pourquoi ?
  • Si vous disposez d’une gamme de produits et services, qu’allez-vous prioriser ?
  • Sur quoi allez-vous mettre le focus ? Les dernières innovations pour privilégier la rentabilité et consolider vos marges ou bien les 20/80 (loi de pareto) pour faire du volume et prendre de la part de marché ?
  • Avec quoi allez-vous attirer vos clients ? Un positionnement haut de gamme, différenciant avec de véritables avantages concurrentiels ou bien une offre low-cost, une stratégie de masse avec banalisation de l’offre ?
  • Quels éléments allez-vous mettre en avant dans votre argumentation ?

Pourquoi ?

  • Pourquoi appliquer cette stratégie plutôt qu’une autre ?
  • Pourquoi les choix effectués précédemment vous permettront à coup sûr d’atteindre les objectifs business fixés ? Justifiez vos choix comme si vous deviez vendre le projet à des investisseurs !
  • Pourquoi êtes-vous certain de réussir ? Quels sont les points forts, les axes d’amélioration, les outils de pilotage pour mener à bien votre projet stratégique ?

Maintenant question cruciale :

  • Pourquoi vos clients devraient-ils acheter chez vous plutôt qu’à la concurrence ? Qu’avez-vous de plus / de mieux ?
  • Pourquoi acheter maintenant ?
  • Pourquoi acheter des produits et services complémentaires et/ou supplémentaires ?

Travaillez votre argumentation pour ne plus confier votre développement au facteur chance, mais au contraire faire en sorte que votre plan se déroule comme prévu étape par étape en suivant l’exécution de cette série de question CQQCOQP !

Cette liste n’est pas une check-list exhaustive bien sûr… nous pourrions aller encore plus loin dans le détail pour analyser et décortiquer les données en profondeur avec une carte heuristique par exemple. Mais comprenez simplement que plus vous allez passer de temps à définir votre plan de manière précise, plus cela sera facile de mettre en oeuvre cette planification et mieux vous avancerez en direction de vos objectifs stratégiques.

Tel le commandant de bord d’un navire, si la trajectoire dévie quelque peu, vous aurez tous les éléments pour rectifier et maintenir le cap ! C’est ce qui vous garantit d’arriver à bon port avec une résolution des problèmes de manière efficace !

Donc, prenez le temps revoir ces 7 catégories de questions ouvertes à partir des exemples que je vous ai donnés et bâtissez-vous une stratégie commerciale efficace et opérationnelle. Vous avez absolument toutes les cartes en main pour mettre en oeuvre votre succès en suivant la méthode CQQCOQP !

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Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

QQOQCCP

QQOQCCP : L’Art de poser les BONNES questions !

 

Vous cherchez une méthode de questionnement simple et efficace ? Découvrez comment utiliser la méthode QQOQCCP pour poser des questions pertinentes qui vous permettront d’argumenter plus facilement lors d’un entretien commercial !

Le QQOQCCP est un moyen mnémotechnique simple pour poser des questions ouvertes, qui vont justement permettre d’ouvrir l’entretien de vente pour récupérer des données importantes dans le processus de décision client. Mais attention pas n’importe quelles questions justement…

QQOQCP ou QQOQCCP ?

La méthode QQOQCP tirée de la méthode anglo-saxonne des 5W est habituellement utilisé dans la résolution des problèmes (tout comme le diagramme d’Ishikawa), en brainstorming, data mining, gestion de projet, ou encore en management de la qualité, management visuel, mind mapping, etc.

Ici nous allons nous concentrer sur une utilisation purement commerciale de la méthode en technique de vente pour déceler et analyser le contexte, les besoins et motivations d’un client potentiellement à l’achat (dans la logique de plan de découverte).

Et nous allons donc mettre l’accent sur la différence entre le QQOQCP et le CQQCOQP. Pourquoi ? Parce qu’il s’agit en réalité d’une petite subtilité qui fait toute la différence dans un entretien commercial ! Vous allez découvrir laquelle au fil de cet article / vidéo…

Dans le cadre de la série #1Jour1TechniquedeVente, nous avons abordé l’art de poser les bonnes questions pour vendre plus facilement. Car c’est au travers une connaissance exacte des besoins et des motivations du client qu’il sera possible de présenter un produit / une solution commerciale sous le meilleur angle (c’est-à-dire celui qui fait vibrer le client) !

Une argumentation commerciale efficace repose sur le fait de poser des questions pertinentes, et pour cela il faut donc se poser des questions soi-même en amont… comme par exemple :

Pour quoi faire ?

Demandez-vous systématiquement pourquoi vous devez poser telle ou telle question ? Qu’est ce que vous allez apprendre de la réponse du prospect ? Est-ce indispensable dans votre analyse ou pouvez-vous vous en passer ?

Faites éventuellement un brainstorming pour remettre en question la qualité de votre questionnement. Cela vous aidera à faire le tri dans les questions à poser en entretien de vente. Conservez uniquement les 20/80 (diagramme de pareto) dans une logique d’efficacité commerciale.

Maintenant que cela est dit, avant de nous concentrer sur ce fameux « C » qui fait toute la différence dans la méthode QQOQCCP, revenons rapidement sur la check-list de questions ouvertes utilisables en phase de découverte : Qui, Quoi, Où, Quand, Combien et Pourquoi.

Rappel de la méthode QQOQCP :

  • Qui ?

Exemple d’utilisation : qui est le décisionnaire dans la gestion de ce projet ? Qui fait quoi dans la conduite de projet ?

  • Quoi ?

Exemple d’utilisation : de quoi avez-vous besoin pour améliorer la chaîne de valeur?

  • Où ?

Exemple d’utilisation :  pensez-vous qu’il y ait un dysfonctionnement dans le management des équipes ?

  • Quand ?

Exemple d’utilisation : Quand souhaiteriez-vous que le gestionnaire de projet vous livre l’application ?

  • Combien ?

Exemple d’utilisation : Combien de personnes sont parties prenante dans cette démarche qualité ?

  • Pourquoi ?

Exemple d’utilisation : Pourquoi souhaitez-vous utiliser le mindmapping plutôt qu’un diagramme de gantt ?

Donc il est clair qu’en combinant ces questions ouvertes, vous pouvez récolter un bon nombre d’informations stratégiques qui vous permettront de structurer et d’orienter finement votre argumentation commerciale. Vous pouvez donc intégrer cela dans la préparation de votre plan d’action commercial afin d’établir un scénario logique qui ne laissera rien au hasard.

Exemple d’application du QQOQCP :

  • Qui est ce qui va utiliser le produit le plus souvent ?
  • De quoi avez-vous besoin de plus ou de mieux que ce dont vous disposez déjà ?
  • allez-vous l’utiliser concrètement ?
  • Quand allez-vous l’utiliser ? A quelle fréquence ?
  • Combien de fois par semaine ?
  • Et Pourquoi pensez-vous que c’est la meilleure solution ?

Mais pour réaliser une proposition commerciale encore plus pertinente et susciter l’adhésion du client, il faut aller plus loin que ça dans l’analyse des données… alors voyons tout de suite la « question du comment » !

L’art de poser les bonnes questions avec QQOQCCP

Le petit détail qui fait toute la différence, c’est le Comment :

  • Comment allez-vous utiliser ce produit / service ?
  • Comment en êtes-vous arrivé à ce constat ?
  • Comment allez vous prendre votre décision : quels vont être les critères décisionnels importants ?

Derrière la question du comment se cachent des informations clés qui pourraient vous conduire à un mauvais diagnostic par erreur d’omission tout simplement.

Pour vous illustrer ce point, imaginez un docteur réaliser une prescription médicale sans avoir posé l’ensemble des questions nécessaires à une bonne analyse des données. Par exemple, le patient dit avoir mal au dos depuis une semaine: allez-vous lui prescrire une pommade et des cachets pour la douleur, ou bien allez-vous lui demander comment il s’est fait mal au dos ?

Il s’agit peut être d’une mauvaise chute ou des séquelles liées à un accident de voiture? Auquel cas, vous ne prescrirez pas des médicaments, mais vous ferez plutôt passer une radio au patient pour vérifier une éventuelle fracture ou un déplacement des vertèbres. Bref, le comment est crucial dans toute recherche de solution et dans toute résolution de problème… il en va de même dans la vente et la gestion relation client.

Un exemple d’application concret :

Demandez à votre interlocuteur comment va-t-il prendre sa décision ? Vous apprendrez peut-être qu’il y a d’autres concurrents sur le coup, et que dans la conduite de ce projet l’ensemble des fournisseurs feront l’objet d’une sélection (un scoring) en conseil d’administration.

Dans ce cas, vous pourriez demander à vous-même présenter le projet devant le conseil, ou bien à connaitre les membres du conseil afin de vous renseigner et d’orienter votre proposition commerciale dans tel ou tel sens (parce que vous aurez découvert que le président du conseil est sensible à tel ou tel élément).

Ou bien alors, imaginons que vous soyez vendeur btoc en point de vente. Demandez simplement à votre client potentiel comment il compte utiliser le produit, ou encore comment il compte le transporter jusqu’à chez lui. Car dans ces deux cas, vous pourriez en profiter pour lui proposer un accessoire complémentaire lui permettant de mieux profiter du produit dans les circonstances qui l’intéressent, ou alors la livraison à domicile pour quelques dizaines d’euros supplémentaires…

La question du « comment » fait vendre !

Cette simple question du comment vous permettrait donc de réaliser des ventes additionnelles simplement en ayant une meilleure connaissance des attentes de votre client !

Donc mon conseil est le suivant :

Ne négligez jamais votre plan de découverte !

Faites le tour du contexte, des besoins et attentes du client, et surtout de ses motivations d’achat. Découvrez (la prise de notes est indispensable), creusez les informations et reformulez pour bien valider votre niveau de compréhension. Et pour cela vous l’avez compris : privilégiez le qqoqcCp au simple qqoqcp !

À vous de jouer, préparez des questions ouvertes intelligentes et adaptées à votre secteur d’activité à base de « comment » ! Cela facilitera votre argumentation tout en diminuant le risque d’avoir des objections commerciales.

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Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

Methode QQOQCP

Comment poser des questions ouvertes avec la Méthode QQOQCP ?

 

La méthode QQOQCP c’est quoi ? Quel est son intérêt et son utilisation en technique de vente ? Comment poser des questions pertinentes (avec pédagogie) pour trouver rapidement les bonnes informations, c’est-à-dire les leviers décisionnels qui vont faire acheter un client ?

Pour réussir à vendre un produit / une solution / un projet / une simple idée… il faut systématiquement commencer par poser les bonnes questions afin de découvrir les informations qui font pousser à l’achat : les besoins et les motivations d’achats profondes ! Car une bonne découverte client, c’est 80% de la réalisation d’une vente ! Alors voyons pourquoi et surtout comment mettre en oeuvre la méthode QQOQCP

Définition de la METHODE QQOQCP

Pour commencer, définissons la méthode QQOQCP. Vous en avez déjà peut-être entendu parler sous l’acronyme CQQCOQP ou encore QQOQCCP ? Il s’agit en réalité d’un acronyme / aide mémoire représentant un véritable système de questionnement empirique qui vise à s’interroger sur tous les aspects d’une problématique via des questions ouvertes.

Champ d’application de la méthode QQOQCP :

  • Observation et résolution des problèmes complexes
  • Brainstorming, Mind mapping (carte heuristique / carte mentale)
  • Gestion de projet, lean management, management de la qualité
  • Etude de marché, business plan
  • Amélioration continue (pdca)
  • Diagramme d’Ishikawa…

La méthode QQOQCP tire son origine de la méthode des 5W…

Méthode des 5W

Cette méthode de questionnement est également connue outre-Manche sous les 5W (who, what, where, when, why). Cette ancienne méthode latine visait originellement à définir les circonstances d’une situation, permettant ainsi de comprendre la situation dans sa globalité, et de trouver des solutions adaptées via l’analyse des données. Et devinez quoi ?

C’est précisément ce que recherche un dirigeant qui vise à établir la stratégie commerciale de son entreprise, ou un commercial qui cherche à savoir quels produits et services seront les plus adaptés pour son client, et comment il va devoir argumenter pour les vendre efficacement…

Les questions Qui Quoi Où Comment Quand Pourquoi vous permettront donc d’obtenir des informations en donnant la parole au prospect, qui sera alors libre de s’exprimer.

C’est une invitation à développer une réponse construite (fruit d’une analyse) selon l’angle qui l’intéresse. Tel est l’avantage d’utiliser une question ouverte plutôt qu’une question fermée à laquelle votre interlocuteur répondra simplement par oui ou non. Charge à vous ensuite d’adapter une formulation reprenant les éléments importants qui vous sont communiqués.

Exemple d’application du QQOQCP

Voyons maintenant quelques exemples d’application du QQOQCP en entretien de vente :

La question du Qui ?

Qui ? Avec qui ? Pour qui ? Vous pouvez par exemple demander lors d’un entretien commercial :

  • Qui est le décisionnaire final ? Quel est le circuit de décision ?
  • Qui sont vos fournisseurs, vos concurrents ?
  • À qui est destiné le produit ou service ? Qui sera l’utilisateur final ? Qui est ce qui va l’utiliser ?
  • Qui va mettre en oeuvre la conduite du projet

Voilà autant de questions qui vous permettront d’avoir une vision exhaustive de l’ensemble des parties prenantes.

La question du Quoi ?

  • Avec quoi allez-vous utiliser ce produit ?
  • De quoi avez-vous besoin concrètement pour prendre une décision ?
  • Vous en pensez quoi de cette solution ?
  • Sur quoi va porter votre réflexion si vous devez choisir entre 2 produits / solutions ?

Vous l’avez compris, ces questions vous permettront de mettre le doigt sur les points importants en clarifiant les choses.

Dans la suite logique voici quelques exemples d’application du Où…

La question du Où ?

  • Où pensez-vous installer nos produits dans votre magasin ?
  • Où allez-vous distribuer ce produit ?
  • Où allez-vous l’utiliser ?
  • Où trouvez-vous les informations à analyser lorsque vous devez prendre une décision ?
  • Si nous devions travailler ensemble, sommes-nous censés focaliser notre attention pour vous satisfaire pleinement ?

Voyons maintenant la question du Quand…

La question du Quand ?

  • Quand allez-vous offrir ce cadeau ?
  • Quand allez-vous démarrer la production de ce nouveau produit ?
  • Depuis quand rencontrez-vous des difficultés dans le management des équipes / dans la méthodologie employée ?
  • Quand allez-vous prendre votre décision ?
  • Quand est ce que votre contrat actuel arrive à échéance ?

Autant de questions qui vous permettent de définir précisément le calendrier et le timing de votre client. C’est au tour du Combien…

La question du Combien ?

  • Combien de personnes seront présentes lors de ce brainstorming ?
  • Combien de fois avez-vous rencontré ce problème dans la conduite du projet ?
  • Combien d’enfants avez-vous ?
  • Combien de temps passez-vous en voiture ?
  • De combien d’argent disposez-vous actuellement pour acquérir votre résidence ?
  • Combien de pièces souhaiteriez-vous commander pour avoir un stock de sécurité ?

Ici, nous abordons les notions de quantités et de budget éventuellement afin de pouvoir aider le client à faire le meilleur choix possible par la suite. Et enfin, terminons par le pourquoi ?

La question du Pourquoi ?

  • Pourquoi avez-vous besoin de changer de fournisseur ?
  • Pourquoi préférez-vous cette version du projet informatique plutôt que l’autre ?
  • Pourquoi me dites-vous que cette problématique est réellement bloquante pour vous ?
  • Pourquoi vos salariés ont-ils besoin d’être remotivés ?
  • Pourquoi cherchez-vous à améliorer la performance de vos installations actuelles ? Quels sont vos objectifs précisément dans cette conduite du changement ?

Voilà autant de questions qui permettront de faire surgir les motivations profondes qui sont à l’origine de la réflexion de votre prospect et de son schéma de pensée, qui conditionnent son processus d’achat (ses prises de décision).

Prenons par exemple l’achat d’une voiture, il doit bien y avoir une centaine d’arguments commerciaux valables. Mais chaque acheteur sera seulement sensible à 2 ou 3 d’entre eux. Idem en BtoB, un directeur technique n’aura pas les mêmes motivations qu’un directeur commercial, qui n’aura lui non plus pas les mêmes attentes que le responsable des ressources humaines ou le directeur du système informatique. Vous me suivez ?

Donc en prenant le temps de réfléchir en amont, de se poser des questions en fonction de votre secteur d’activité et de la typologie de vos clients, vous allez vous bâtir un véritable plan de découverte client. Et cela vous permettra de ne rien laisser au hasard dans votre plan d’action commercial, d’obtenir à coup sûr toutes les informations clés avant de réaliser vos propositions commerciales.

Une fois en situation, vous n’aurez plus ensuite qu’à choisir au sein de votre argumentaire de vente les arguments les plus adaptés à la situation.

Astuce pour questionner efficacement

Je vous livre également une astuce pour être plus efficace dans le questionnaire client et le recueil d’information :

  1. Utilisez tout d’abord les questions ouvertes de la méthode QQOQCP pour découvrir et creuser l’information (utilisez la prise de notes),
  2. Puis servez-vous des questions fermées pour vérifier certains points, obtenir une clarification et engager le prospect dans le processus de vente.
  3. Enfin, utilisez éventuellement la reformulation pour approfondir certains points et relancer, ou tout simplement pour être sûr d’avoir bien compris les attentes, les besoins prioritaires et les motivations d’achats qui priment sur tout le reste.

Un plan de découverte repose sur une méthodologie de recherche efficace

Vous l’avez compris la phase de découverte est clé dans la gestion de la relation client ! C’est elle qui permet d’analyser, de structurer et d’argumenter efficacement en minimisant les risques d’objections suite à une inadéquation de l’offre à la demande! Donc, ne négligez pas cette étape de la vente, et utilisez les bons outils pour obtenir plus de performance commerciale : c’est-à-dire la méthode CQQCOQP !

Testez là, exercez-vous à lister vos questions ouvertes dans un tableau QQOQCP et puis mesurez l’impact de vos questions. Vous sélectionnerez ensuite les plus pertinentes via un diagramme de pareto pour conserver un plan de questionnaire fluide et pertinent.


Cet article / vidéo fait partie de la série de formation commerciale gratuite #1Jour1TechniquedeVente


Pour + d’efficacité commerciale, voici des articles complémentaires :

 

Comment devenir vendeur?

Métier de Vendeur: Comment devenir un bon Vendeur ?

 

Certains vendeurs sont exceptionnels ! Comment font-ils pour exceller commercialement ? Quelles sont leurs technique et méthode de vente ? Et surtout, comment devenir un bon vendeur à votre tour ? Quels enseignements en tirer pour booster votre performance commerciale ?

Dans cet article / vidéo, je vais partager les points communs que j’ai pu observé chez tous les commerciaux performants que j’ai eu l’occasion de croiser. Voici 6 techniques et qualités pour devenir un très bon vendeur, c’est-à-dire vendre professionnellement, efficacement et avec régularité !

6 Qualités pour être un bon vendeur !

Etre un bon vendeur ou ne pas être… telle est la question ! Il n’est pas rare de voir un seul bon vendeur faire autant de chiffres d’affaires que le reste de son équipe commerciale réunie. C’est en général celui qui fait littéralement trembler la concurrence !

Mais soyons francs, cela reste assez rare dans une force de vente. Il arrive bien sûr que pendant de courtes périodes, certains vendeurs arrivent « par hasard » à réaliser quelques jolis coups avec plusieurs ventes successives. Mais ils cessent ensuite de vendre avec cette même efficacité commerciale.

C’est un peu comme la « chance du débutant » aux cartes ou au poker. Les performances commerciales du vendeur ne sont absolument pas régulières… et son directeur des ventes s’arrachent les cheveux !

LA différence entre le bon et le mauvais vendeur

Vous connaissez sans doute la différence entre le bon et le mauvais chasseur si vous êtes adepte du « sketch des inconnus » 😉

Mais quelle est la différence entre le vendeur professionnel et le commercial débutant / l’amateur ? Le grand professionnel de la vente arrive à reproduire les performances avec régularité, et ce peu importe la conjoncture économique, la concurrence et les influences externes.

Mais comme cela reste rare dans les équipes commerciales, ce vendeur d’élite que personne n’arrive à égaler est souvent classé dans la catégorie « exceptionnel » et ses compétences commerciales sont dites « non-reproductibles ». Les autres vendeurs appellent ça un « don ». Comme ils n’obtiennent pas les mêmes résultats, c’est forcément quelque chose d’innée.

Ils arrivent à s’auto convaincre qu’on né Grand Vendeur ou bien on ne l’est pas !

C’est totalement faux ! La bonne nouvelle, c’est qu’on peut le devenir… vous pouvez devenir vendeur et réussir dans la fonction commerciale peu importe votre niveau actuel…

Ce qui caractérise le top vendeur qui fait 5 à 10 fois le chiffre de ses concurrents en externe, mais également en interne au sein de son entreprise, ce sont en fait des techniques et des méthodes de vente bien précises. Il n’y a rien de miraculeux dans la vente !

J’ai résumé pour vous ces techniques de vente afin de vous permettre d’avoir une vision très précise de comment être un vendeur hors pair !

1. Le bon commercial à de l’empathie

Zig Ziglar disait « Plus vous aidez les gens à obtenir ce qu’ils désirent et plus vous aurez de succès » et c’est bien vrai ! Intéressez-vous au client et placez le au centre du processus de vente :

  • De quoi a-t-il besoin, de plus, de mieux ?
  • Pourquoi désire-t-il changer quelque chose à sa situation actuelle ?
  • Quels sont ses objectifs, ses envies, les problématiques qu’il rencontre ?

Comprenez sa situation en profondeur, mettez-vous sincèrement à sa place et aidez-le grâce à votre expertise métier / commerciale à faire le meilleur choix possible. Et puis élevez votre niveau de service au-delà des standards habituels. Différenciez-vous immédiatement de la concurrence en optimisant votre gestion de la relation client pour susciter la préférence !

2. Le bon vendeur est authentique

Soyez honnête, soyez vrai et ne jouez pas un rôle avec vos clients ! Pourquoi ?

Tout simplement parce que la confiance, ça se gagne ! Elle met parfois du temps à s’installer dans une véritable relation commerciale, alors soyez digne de cette confiance qui vous est accordée. Ne succombez pas au profit immédiat en arrangeant la vérité sur les performances ou la qualité de votre produit ou service. Tôt ou tard, cela se retournerait contre vous.

Et les statistiques parlent d’elles même en termes de satisfaction client et de fidélisation client :

  1. Un client satisfait en parle à 3 personnes dans son entourage,
  2. Un client insatisfait en parle à 10 personnes !

Alors, soyez congruent, faites ce que vous avez promis et prenez soin de la relation avec vos clients ! Une experience client réussie jouera toujours en votre faveur.

3. La volonté de performer et de réussir sa carrière commerciale

Dans n’importe quel domaine, pour être le meilleur, il faut le vouloir ! Mais dans la vente, être simplement bon ne suffit plus… devenir un vendeur d’élite, cela implique de :

  • Travailler sur soi,
  • Se remettre en question,
  • Avoir une détermination à toute épreuve,
  • Apprendre en permanence et se former,
  • Analyser et modéliser les meilleures pratiques commerciales,
  • Les tester sur le terrain (en clientèle), se les approprier et les faire siennes, pour qu’elles résonnent vraiment !

Sans oublier la répétition, car comme le disait Bruce Lee : « je n’ai pas peur de celui qui connait mille coups et qui les a pratiqué une seule fois, je me méfie par contre de celui qui connait un seul coup en l’ayant pratiqué 1000 fois. »

4. L’expertise commerciale

À l’heure d’internet, du digital (marketing de contenu, social selling…) et du mobile, pour l’acheteur, l’information est facilement accessible aujourd’hui! C’est pourquoi, encore une fois, il faut viser l’excellence commerciale !

Il y a les vendeurs distributeurs qui se contentent de fournir au client ce qu’il demande, et les vendeurs professionnels qui prennent le temps d’analyser et de comprendre, afin d’aiguiller le client vers le meilleur choix possible avec des produits et services complémentaires pour améliorer son expérience d’achat.

Bref, vous voulez savoir comment devenir un bon vendeur ? Vous devez être incollable sur :

  • Votre marché,
  • Votre entreprise,
  • La réglementation,
  • Les données techniques de vos produits et services,
  • Les nouvelles tendances,
  • etc.

C’est tout cela qui permet d’apporter de la valeur ajoutée aux prospects et clients qui croisent votre chemin. Si vous vous contentez d’apporter une information qu’ils peuvent trouver en 2 clics sur un smartphone, alors ils peuvent se passer de vous ! Les vendeurs « preneurs de commandes » et les vendeurs distributeurs sont voués à disparaître au vu de ce qui se profile.

5. L’intelligence commerciale situationnelle

La technique de vente s’apprend ! Les étapes de la vente, les accélérateurs de vente, le traitement des objections, le closing… vous trouverez tout ça sur:

Mais il y a une chose qui ne tient qu’à vous : c’est l’application, la mise en pratique de toutes ces techniques de vente dans votre quotidien commercial !

Encore une fois, le travail et la persévérance vous conduiront au stade de la maîtrise / la compétence inconsciente qui permet de faire face instantanément à tout type de situation en face d’un client, de telle façon que cela passe pour un « don » 😉

Ce fameux don que possèdent les meilleurs vendeurs, mais qui en réalité n’en est pas un ! Cela se cultive, l’intelligence commerciale situationnelle est le résultat de votre apprentissage, de votre travail au quotidien et de votre degré de persévérance.

Le meilleur des professeurs dans la vente reste le client ! Si vous voulez savoir comment devenir un vendeur hors pair, gravez cette phrase dans votre esprit…

6. L’amélioration continue du processus de vente

Cela fait parfaitement le lien avec le point précédent. Vous avez déjà entendu parler de la boucle PDCA ? Plan > Do > Check > Act!

1. Planifiez les choses : préparez vos entretiens de vente / vos actions commerciales aux petits oignons: du pitch commercial jusqu’au traitement des objections et du closing. Tout s’anticipe, il n’y a pas de place pour l’improvisation dans la vente !

2. Exécutez : déroulez votre plan de vente en entretien commercial face au client.

3. Contrôlez les résultats et les indicateurs commerciaux ! Débriefez ou faites vous débriefer pour analyser avec précision ce qui fonctionne commercialement (ce sur quoi vous devez capitaliser) et ce qui doit être amélioré lors de vos prochaines ventes.

4. Agissez ! N’attendez pas, mettez en place immédiatement le plan d’action commercial correctif dés le prochain entretien de vente. C’est véritablement la clé du succès qui fait la différence entre un grand champion et un amateur. Un Mohammed Ali de la vente ou bien un touriste qui s’est reconverti et qui regarde ses performances dégringoler en se disant que les autres ont de la chance.

Peu importe d’où vous partez et quel est votre niveau commercial actuel : l’amélioration continue est votre meilleur allié si vous souhaitez savoir comment devenir un vendeur exceptionnel !


Michael Jordan a dit : « J’ai raté 9000 tirs dans ma carrière. J’ai perdu presque 300 matchs. 26 fois, on m’a fait confiance pour prendre le tir de la victoire et j’ai raté.  J’ai échoué encore et encore et encore dans ma vie. Et c’est pourquoi je réussis. »


Il n’y a pas de chance dans le métier de la vente, je vous le répète.

Suivez ces facteurs clés de succès commerciaux :

  1. L’empathie et le désir de s’intéresser aux autres
  2. L’authenticité
  3. La volonté de performer
  4. L’expertise
  5. L’intelligence commerciale situationnelle
  6. L’amélioration continue

Combinez ces qualités commerciales avec les techniques de vente que je partage avec vous chaque jour et vous deviendrez sans aucun doute le top vendeur de votre marché ! 

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Voici également quelques articles complémentaires :

 

UpSell Vente additionnelle

La Vente Additionnelle ou UpSell: un moyen simple de doubler son CA !

 

Et si vous pouviez doubler votre chiffre d’affaires avec la Vente Additionnelle… Qu’en diriez-vous ? Alléchant n’est ce pas ? L’Upsell est une technique de vente redoutable lorsqu’elle est maitrisée et systématisée dans le processus de vente ! Voyons comment doper votre performance commerciale avec une stratégie de vente additionnelle

Comment doubler votre CA avec des ventes additionnelles ?

Vous avez optimisé tout votre processus de vente, les sources de prospection commerciale, les taux de conversion à chaque étape du cycle de vente… et vous souhaitez continuer à développer vos ventes rapidement pour générer de la croissance ?

Il n’y a pas de technique de vente plus simple et efficace que l’upsell, c’est à dire la vente additionnelle ! Nous allons voir comment procèdent les meilleurs vendeurs pour booster le volume des ventes et le panier d’achat moyen de leurs clients. Quel que soit votre secteur d’activité, vous y trouverez un intérêt, croyez moi 😉

L’Upsell, une technique de vente miracle ?

Si vous voulez vendre plus – c’est exactement pareil qu’en phase de closing – retenez bien que 100% des gagnants au loto ont tenté leur chance. Donc essayez tout simplement de faire une ou des ventes additionnelles avec chaque client (systématiquement) !

Si vous observez bien, c’est la technique utilisée par toutes les grandes marques :

  • Mac Donald,
  • Amazon,
  • Starbucks,
  • CDiscount,
  • Etc.

On vous demande systématiquement ce que vous prendrez avec ceci. On vous suggère un « petit quelque chose » pour aller avec votre commande (il peut s’agir de cross selling / vente croisée ou vente complémentaire, mais on reste dans la même philosophie).

Pourquoi systématiser de telles pratiques commerciales d’après vous ?

Parce que ça marche tout simplement ! C’est un moyen simple et facile de doubler / tripler les ventes dans certains cas. Il n’y a pas de secret, et vous le savez : la première chose à faire si vous voulez réaliser des ventes additionnelles c’est d’oser vendre plus… tout simplement, et de proposer systématiquement à chaque client (nouveau ou ancien), des produits ou services supplémentaires ou bien complémentaires, immédiatement après l’achat !

N’oubliez pas qu’il est plus facile de développer les ventes (le panier moyen) d’un client déjà à l’achat et probablement encore en face de vous (ou ayant encore la carte bleue à la main si vous agissez en E-commerce), que de chercher désespérément à séduire de nouveaux clients. Vous n’êtes pas d’accord ?

Exemple commercial d’upsell / cross sell

Un client vient dans votre boutique pour acheter un costume, proposez-lui la cravate qui va avec ou la ceinture, et il repart avec le tout. Pareil sur un achat en ligne: après la vente d’un produit, faites comme Amazon ou CDiscount, proposez :

  1. un produit complémentaire,
  2. une promotion groupée sur un volume plus important !

Cela peut paraitre basique, mais si vous voulez augmenter votre chiffre d’affaires à coup sûr, cela relève simplement d’un nouvel état d’esprit et de nouveau process de vente. Systématisez la vente additionnelle !

Différenciez-vous, et cessez d’être un simple distributeur (c’est-à-dire donner au client uniquement ce qu’il est venu chercher). Commencez à devenir un vrai vendeur en étant force de proposition. Jouez votre rôle de conseil et faites le repartir avec des produits autres que ceux qui l’avaient conduit jusqu’à vous.

Que risquez-vous après tout ? Être confronté à un NON, au refus ? Il va falloir vous y faire c’est votre job 😉

Bien entendu, pour faire une vente additionnelle, il faut déjà faire une vente tout court. Donc il faut déjà maîtriser les techniques de vente de base :

  • Accueil
  • Prise de contact
  • Découverte des besoins client
  • Argumentation commerciale
  • Traitement des objections
  • Closing.
  • Etc.

Si vous débutez dans la vente ou souhaitez simplement revoir les étapes clés du cycle de vente, je vous mets un lien ici vers : les 7 étapes de la vente !

La clé d’une vente additionnelle

Mais la plus importante des étapes de la vente, c’est la découverte du client et c’est là que vous devriez consacrer 80% de votre temps dans le cycle de vente. Pourquoi d’après vous ?

Parce que si vous souhaitez vendre un produit ou service supplémentaire ou complémentaire à un client, il est indispensable de connaitre ses besoins et motivations de manière assez précise. Il va falloir se reposer dessus et argumenter en ce sens pour faire le lien entre l’offre et la demande.

Le client doit immédiatement percevoir son intérêt dans votre proposition de vente additionnelle / vente complémentaire.

Que gagne-t-il concrètement ? Pourquoi ne doit-il pas passer à coté, et pourquoi doit-il passer commande maintenant ? Un gain de temps, d’argent, de productivité, une économie directe, indirecte… à vous de choisir et de construire des offres impactantes pour faire un maximum de ventes additionnelles et croisées avec TOUS vos clients !

Si vous souhaitez approfondir la question, découvrez dans cet article 4 types de ventes additionnelles >>

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Besoin de gagner en efficacité commerciale ?

Voici quelques articles / vidéos complémentaires :

 

Le cycle de vente

Quel Cycle de Vente choisir : court, long, R1 R2 ?

 

Vous désirez mettre en place un processus de vente efficace et rentable et vous vous demandez quel cycle de vente choisir ? Vous cherchez la solution la plus adaptée aux produits et services que vous avez à vendre, et à la typologie de client à laquelle vous êtes confrontée ?

Je vous propose de découvrir 4 différents cycles de vente entre lesquels vous pouvez opter pour développer votre business efficacement, avec un processus de vente parfaitement adapté à votre activité.

 

Quel cycle de vente choisir ?

Commençons tout d’abord par réaliser une définition du cycle de vente : il s’agit du processus global, c’est à dire les étapes successives par lesquelles un prospect va passer pour réaliser son achat. Combien de rendez-vous? Comment ? Quand? Où ? Autant de questions qu’il faudra se poser avant de choisir la solution la plus adaptée au contexte…

Découvrons maintenant la spécificité de chaque cycle que vous pouvez adopter pour réaliser vos prochaines ventes :

 

  • Vente en cycle court ou « one shot »

C’est un choix idéal si votre offre commerciale est assez simple. Qu’est ce que cela veut dire concrètement ? Si au terme d’un premier entretien commercial, vous pouvez immédiatement conclure la vente ou bien une proposition précise au client, qui peut signer le contrat / acheter, alors pourquoi faire durer le suspense ? Vous êtes en cycle de vente court ! Ce cycle est particulièrement adapté si vous vendez aux particuliers en BtoC, ou bien en BtoB aux indépendants : professions libérales, commerçants ou encore aux dirigeants de petites et moyennes entreprises.

 

  • La Vente en deux temps

Il s’agit d’un grand classique de la vente avec un rendez-vous 1 pour vous permettre de découvrir les besoins, c’est-à-dire une phase de découverte. Vous élaborez ensuite une proposition commerciale argumentée, que vous allez présenter au cours d’un rendez-vous n°2. Il s’agit des phases d’argumentation, traitement des objections éventuelles et closing. Ce cycle de vente est indispensable si vous avez besoin de prendre du temps et du recul pour analyser les besoins et élaborer votre proposition commerciale. C’est souvent le cas si vous êtes consultant, artisan, coach ou encore dans la prestation de service. Vous devrez fixer le prix en fonction d’une étude préalable, l’annoncer puis le défendre (et éventuellement négocier).

 

  • Cycle de vente long: la vente complexe

Vos clients sont des grands comptes ? C’est-à-dire des grandes entreprises ou des administrations. Alors dans ce cas, la compréhension d’un besoin complexe nécessitera plusieurs rendez-vous, plusieurs entretiens commerciaux en fonction du circuit de décision. Etant donné qu’il s’agit d’acheteurs professionnels, Il faut également vous attendre à des phases de négociation qui sont plus ou moins longues et qui intègrent généralement un barrage: l’appel d’offres. C’est-à-dire une première sélection de fournisseurs, avant d’arriver en short list pour défendre votre proposition commerciale. C’est une vraie compétition commerciale ! Ce sera le cas par exemple si vous souhaitez intégrer la liste des fournisseurs du groupe Accor, Air France, Total ou de n’importe quelle entreprise cotée en bourse. Mais c’est également valable pour certaines PME…

 

  • La Vente à distante par téléphone / email

Vos produits ou services peuvent se vendre par téléphone? Parfait, alors un premier appel vous permettra d’identifier et d’accéder au décideur pour vous présenter et découvrir les besoins. Deuxième étape, il s’agit de l’envoi d’une proposition commerciale adaptée. Et enfin, le deuxième appel aura pour objectif de conclure le deal après argumentation et traitement des objections. Ce n’est pas plus compliqué que ça.

C’est le cycle de vente le plus adaptée pour tous les logiciels et services à abonnements payants de type SAAS. Par exemple Expert Sender, qui vous permet d’envoyer des campagnes emailing en masse et de créer des scénarios marketing comportemental, ou encore Corporama pour dénicher chaque mois de nouveaux prospects ultras ciblés, ou Get+ pour faire du reciblage, du retargeting sur les entreprises BtoB qui visitent votre site Internet sans laisser leurs coordonnées / sans vous contacter.

Voilà, vous savez, tout sur les cycles de vente qui s’offrent à vous. À vous d’opter pour la ou les solutions les plus adaptées à votre marché, et aux produits et services que vous vendez !

Si cet article / vidéo vous a plu, likez et partagez avec tous ceux qui souhaitent susceptibles d’optimiser leur processus de vente et vendre efficacement. Et si ce n’est pas encore fait, abonnez-vous pour recevoir la vidéo de demain: #1Jour1TechniquedeVente ça continue !

 

Trouver des clients en prospection commerciale

Trouver des clients : 10 Stratégies de Prospection Commerciale

 

Vous souhaitez trouver des clients rapidement (et facilement) ? Découvrez 10 stratégies de prospection commerciale redoutablement efficaces pour alimenter votre plan de prospection commerciale avec une multitude de clients potentiels !

Obtenir de nouveaux prospects, des clients potentiels, c’est indispensable pour la survie de votre entreprise. En effet, vous devez à la fois vous occuper de la satisfaction des clients actuels dans une logique de fidélisation client, sans oublier d’en chercher des nouveaux pour développer le business. Pas vrai ?

Aujourd’hui, la bonne nouvelle, c’est que différentes méthodes de prospection s’offrent à vous (au delà de la traditionnelle prospection téléphonique) ! Reste à savoir laquelle ou lesquelles sont les plus adaptées à votre activité pour trouver des clients avec un minimum d’effort.

 

 


Cette vidéo est issue de la série de formation commerciale gratuite #1Jour1TechniquedeVente et elle est accessible ici sur YouTube >>


10 Stratégies de Prospection Commerciale pour trouver des clients

Vous avez envie de signer + de clients + vite et + souvent ? Passons immédiatement au crible ces 10 stratégies de prospections commerciales ! Vous n’aurez plus qu’à faire votre choix…

1. Prospecter avec les techniques de marketing direct

Cela reste le moyen le plus simple pour attirer de nouveaux prospects rapidement. Il se présente sous différentes formes : email, SMS, distribution dans les boîtes aux lettres. (Pour la téléprospection cliquez ici).

Il existe bon nombre de prestataires qui peuvent shooter vos campagnes commerciales sur les bases de données ciblées ou distribuer vos flyer et plaquette commerciale. N’oubliez pas de tester et de mesurer vos résultats afin de déterminer la stratégie commerciale la plus rentable pour votre entreprise.

2. Trouver des clients sur les salons

Voici un moyen très pratique pour présenter votre entreprise, vos produits et service. Vous êtes au contact des clients et vous pouvez faire des démonstrations, faire tester vos produits, donner des échantillons, ou encore les faire goûter s’il s’agit de produits alimentaires. Bref, c’est le meilleur moyen d’engager des prospects dans votre processus de vente.

3. Prospecter sur les événements

Organiser ou participer à des événements est un bon moyen de faire connaître votre entreprise et de faire connaître vos produits. Vous pouvez par exemple faire des JPO (journées portes ouvertes) et faire visiter votre entreprise à de futurs clients afin de leurs faire découvrir comment les produits sont fabriqués, ou encore votre équipe.

C’est un bon moyen pour les rassurer, créer de la valeur et du lien commercial afin de vous différencier de la concurrence. Vous pouvez également leur présenter des produits témoins à travers un showroom. C’est idéal pour tout ce qui concerne l’habitat : cuisine, salle de bain, chauffage, etc.

4. Attirer des clients via les tests produits

Beaucoup d’entreprises utilisent cette technique pour faire venir des prospects jusqu’à leurs points de vente. Cette pratique commerciale est courante lorsqu’il s’agit de produits techniques: voiture, moto, articles de sport…

Quoi de mieux pour trouver des clients motivés et de les convaincre d’essayer directement le produit ? C’est parfaitement adapté à une innovation technique, une nouvelle technologie, etc.

5. Utiliser les relations presse comme levier de prospection

Pour accroître sa notoriété, son image de marque ou tout simplement se faire connaître, les médias représentent un véritable outil de prospection. Que ce soit la radio, TV, presse locale, nationale, les journaux sur internet, les blogs spécialisés… tous les moyens sont bons pour diffuser votre communication commerciale et trouver des clients potentiels qui viendront à vous par la suite.

Il sera indispensable de bien définir votre stratégie commerciale, mais également votre cible, afin de toucher des prospects qualifiés et d’obtenir des retombées intéressantes.

N’hésitez pas à vous faire aider par un expert en relation presse. Je vous mets le lien vers une interview que j’ai réalisée avec l’un d’entre eux justement, vous y trouverez ses meilleures astuces (Découvrez la prospection média >>). Il existe également des entreprises sur internet qui peuvent vous aider à mettre en place plus facilement vos relations presse en fonction de votre budget.

6. La prospection Internet via la publicité payante

Que ce soit Google Adwords, la publicité payante Facebook, twitter, Linkedin ou encore YouTube… il est aujourd’hui très facile de démarrer une campagne d’acquisition client avec un minimum de budget pour exposer des internautes cibles à vos communications commerciales. Vous obtiendrez des « leads » !

En quelques clics, si le travail et bien fait, vous allez trouver des clients en masse. Tout est une question de ROI (calcul du retour sur investissement).

C’est une méthode de prospection que j’utilise par exemple pour vendre mes livres en version numérique et papier. Ce qui leurs permet de se classer régulièrement meilleures ventes sur Amazon alors que la concurrence est rude :

7. Un site internet reste un très bon outil de prospection commerciale

Il doit être soigné et être en accord avec vos produits et services. Tant sur le fond que sur la forme avec une charte graphique, un logo, etc. C’est un moyen ultra pratique pour présenter vos services ou votre gamme de produits, votre boutique en ligne éventuellement avec magento ou prestashop pour ne citer que les plus gros.

N’hésitez pas à y ajouter de la preuve sociale: des titres, récompenses, et des témoignages clients pour prouver la satisfaction et/ou les résultats positifs que vos clients ont obtenus en utilisant vos produits et services. Cela incitera vos prospects à vouloir en savoir plus.

La présence d’une page de contact et d’une page de capture (landing page) seront ensuite indispensables, afin que n’importe quel prospect puisse vous contacter et/ou s’inscrire à votre newsletter pour obtenir plus d’informations. Je vous conseille éventuellement de rajouter une page devis pour les prospects les plus chauds si vous vendez du service…

Il existe également des solutions pour recibler (retargeting) les entreprises BtoB qui visitent votre site Internet sans vous contacter / sans laisser leurs coordonnées. Vous pouvez ainsi obtenir les coordonnées de ces prospects BtoB et faire ensuite une session de prospection téléphonique ultra ciblée (ou simplement envoyer un emailing) avec une prise de contact contextualisée. Je ne l’aborde pas ici, mais si la solution vous intéresse: adressez-moi un mail via la page contact pour en savoir plus 😉

8. Utiliser un Blog d’entreprise pour trouver des clients

C’est complètement complémentaire avec un site Internet vitrine. Vous pourrez diffuser du contenu à forte valeur ajoutée pour être référencé sur les moteurs de recherche et vous constituer une véritable base de données que vous pourrez segmenter.

Charge à vous d’éduquer les prospects, et de proposer des bonus incitatifs pour capter des leads :

  • Livres blancs (ebook)
  • Conférences en ligne (webinaires)
  • Echantillons gratuits
  • Invitation à un événement
  • etc.

Pour convertir vos visiteurs en prospects puis en clients, vous aurez besoin de mettre en place des tunnels de vente automatisés avec des :

  • pages de capture / popups
  • pages de vente
  • offres de ventes additionnelles (upsell, cross sell, order bump…)
  • bons de commande
  • pages de confirmation de commande
  • espace membre
  • etc.

Pour obtenir un tel écosystème de ventes « entièrement automatisé », je vous recommande 2 outils TOUT en 1 que vous pouvez tester gratuitement et comparer :

  1. Clickfunnels (très puissant en termes de tunnels de vente, mais en anglais)
  2. Learnybox (entièrement en Français, avec un très bon SAV)

9. Les réseaux sociaux, une stratégie de prospection incontournable

C’est un excellent moyen de vous faire connaître, de constituer et fédérer des communautés autour de votre marque (stratégie de branding). Vous pouvez opter pour une page Facebook d’entreprise, un compte twitter, Google +, Instagram ou encore une chaîne YouTube.

Vous pouvez faire du marketing de contenu (content marketing), c’est-à-dire publier des contenus gratuits, faire la promo de votre dernier produit, médiatiser un événement qui aura lieu chez vous ou auquel vous serez présent…

Grâce à des systèmes d’abonnements, les gens qui vous suivront sur la toile seront informés en direct dès que vous publiez quelque chose de nouveau. C’est un formidable levier de prospection commerciale.

Vous êtes libre de vous inspirer de ce que je fais sur le Blog Technique de Vente ou bien regardez du côté des grandes marques comme Orangina Schweppes avec Oasis, Mc Donald, Starbucks et j’en passe…

10. Prospecter sur les réseaux professionnels

Prenons les plus connus : Viadeo et Linkedin, même s’il en existe d’autres plus spécifiques en fonction du secteur d’activité. Ces réseaux vous permettent de créer un profil professionnel avec un CV très détaillé, des recommandations, etc. C’est un véritable levier de personal branding. Mais pas que !

Car aujourd’hui vous pouvez créer et rejoindre des groupes et communautés en fonction de centre d’intérêts spécifiques, par exemple la vente dans mon cas, ou encore plus spécifique: la prospection digitale.

Vous pouvez publier et partager du contenu, des articles, des vidéos et d’autres conseils pour à la fois vous faire connaitre, éduquer votre marché et attirer des prospects qualifiés en masse vers votre site Internet, Blog, votre événement ou directement votre point de vente par exemple.

Parmi tous ces conseils, vous voulez connaitre la meilleure stratégie commerciale pour prospecter efficacement ?

Mixez toutes ces stratégies de prospection commerciale !

Nous avons donc vu 10 techniques / stratégies de prospection à la fois différentes et complémentaires. Parce que vous pouvez par exemple utiliser les réseaux sociaux pour faire venir des prospects sur votre blog, ou utiliser votre blog pour attirer des prospects sur un salon, une visite de votre entreprise… bref tout est possible avec un peu de stratégie et d’intelligence commerciale.

Et cerise sur le gâteau, c’est relativement simple à mettre en pratique pour la plupart de ces solutions. Donc à vous de jouer maintenant, constituez-vous un plan de prospection et partez à la conquête de nouveaux prospects dès aujourd’hui !

Si cet article / vidéo vous a plu, partagez-le avec vos collègues et tous ceux qui ont besoin de trouver des clients et de mieux prospecter au quotidien. Enfin, si ce n’est pas encore fait, abonnez-vous pour recevoir les prochaines techniques de vente en vidéo de la série #1Jour1TechniquedeVente !

 

Découvrez la Technique de Vente SIMAC en 5 étapes !

 

Vous cherchez une technique de vente simple pour structurer et professionnaliser votre démarche commerciale? Découvrez la méthode de vente SIMAC.

Vous l’avez compris depuis que vous exercez, une vente ne peut se limiter à la simple présentation d’un produit, même le meilleur du monde. C’est pourquoi différentes méthodes de vente se proposent à nous pour être plus efficace et plus convaincant lors d’un entretien commercial.

Car lorsque nous voulons vendre un produit / service, la principale difficulté, c’est de convaincre notre prospect / client que ce produit est celui qu’il lui faut, et qu’il est adapté à ses besoins et attentes. Comment procéder ? Quel discours commercial adopter ? Je vous propose de découvrir aujourd’hui en détail la technique de vente SIMAC et ses 5 phases.

 

Les 5 étapes de technique de vente SIMAC

Définition de la méthode Simac : comme bien des techniques de vente, le SIMAC se distingue par son acronyme, représentant 5 étapes de vente successives. Voici la signification de ces 5 lettres :

 

S comme Situation :

Il s’agit là de bien faire le point sur le contexte dans lequel se trouve votre interlocuteur, et ce de manière assez précise. Si vous avez posé les bonnes questions, alors vous devriez être en mesure de mettre des mots et d’exprimer clairement la situation dans laquelle se votre prospect se trouve mieux que lui-même.

Vous devriez être capable de résumer ce qu’il recherche et pourquoi c’est important pour lui. Et comme vous êtes un(e) spécialiste dans votre domaine, vous êtes capable de lister les options qui s’offrent à lui, les avantages et les inconvénients de chacune. Ainsi, vous allez démontrer à votre client que vous maîtrisez parfaitement la situation, les enjeux de sa prise de décision et que vous êtes l’homme ou la femme de la situation.

 

I comme Idée :

Ici, le but est de susciter l’intérêt de votre client avec une idée qui découle de l’analyse de son contexte, de ses besoins et motivations. Vous avez le tour des possibilités pour votre client à ce stade. Maintenant vous allez faire votre préconisation commerciale. Il s’agit de la présentation de votre idée.

 

M comme Mécanisme :

C’est maintenant que nous allons détailler l’idée. Vous pouvez utiliser la méthode CQQCOQP pour réaliser cette étape de la vente :

  • Comment ?
  • Qui ?
  • Quoi ?
  • Combien ?
  • Où ?
  • Quand ?
  • et Pourquoi ?

Cela vous permettra de faire le tour de la question en répondant à l’ensemble des questions que votre interlocuteur pourrait se poser et qui serait susceptible de constituer un frein à l’achat. Cela vous permet également d’être clair et précis en démontrant votre professionnalisme.

 

A comme Avantages :

C’est le moment de démontrer pourquoi cette idée / solution commerciale correspond parfaitement au contexte, aux besoins et aux motivations identifiés chez votre prospect. Quels sont les principaux avantages de votre préconisation et surtout, si vous le pouvez, mettez en avant les avantages exclusifs de cette solution. Ce qu’il ne retrouvera pas ailleurs, et ce dont il a absolument besoin pour résoudre son problème / satisfaire ses besoins.

 

C comme conclusion :

C’est l’heure de l’alternative positive, le moment où le client doit prendre une décision et se prononcer suite à votre argumentation commerciale. Vous devez donc l’inviter à agir ou à réagir suite à vos arguments de vente à travers une question pour l’inviter à conclure la vente !

L’utilisation de ces 5 étapes dans votre vente va permettre d’exposer un maximum de points clés en répondant à toutes les problématiques qui pourraient dissuader un client de passer à l’achat. Voyons maintenant un exemple commercial

 

Exemple d’application de la méthode de vente SIMAC :

De façon à mieux exprimer cette méthode, prenons un exemple de situation commerciale, et développons la chose selon les phases successives du SIMAC :

  • La situation : En grande distribution, vous souhaitez vendre à votre client une opération commerciale visant à mettre en avant des chocolats pour les fêtes de fin d’années. Il est tenté car il connaît bien votre marque et il sait que vous proposez toujours des produits de qualité. Mais il pense qu’il n’y a plus de place pour réaliser cette opération, et il a peur de ne pas faire assez de CA par rapport à ses objectifs. Vous lui expliquer donc que vous comprenez sa situation, qui consiste à atteindre les objectifs de CA qui lui ont été fixés par sa direction, tout en optimisant la place. En clair, votre perception de la situation c’est qu’il faut optimiser le rendement des marchandises exposés en allée centrale et en tête de gondole pour lui permettre d’atteindre ses objectifs.

 

  • L’idée : Vous lui proposez donc compte tenu de cette situation une opération commerciale événementielle avec des box pré remplis de marchandises. Mais pas n’importe quelle marchandise ! Vous lui proposer la référence star qui fait partie des 20/80 de son rayon pour maximiser le CA exposé au sol. En clair, un minimum de place au sol et un maximum de CA réalisé sur cette opération.

 

  • Le mécanisme : Vous lui suggérez l’idée de faire venir une animatrice un jour de grande affluence pour augmenter la valeur de cette opération commerciale aux yeux de ses clients: les consommateurs. Vous prévoyez donc une dégustation de chocolat avec distribution de bons de réduction immédiat.

 

  • Les avantages : Vous êtes sûr d’écouler la marchandise exposée lors de l’animation car il s’agit d’une référence phare de la gamme dont les ventes journalières assurent déjà l’écoulement de la marchandise à hauteur de  80%. Et les 20% restants ce sont l’animatrice et les bons de réduction qui vont s’en charger. De plus l’opération est très qualitative avec une PLV attractive, ce qui devrait plaire au consommateur. Vous répondez donc à l’objectif de votre client avec une opération génératrice de chiffre d’affaires très rapidement qui prend très peu de place et qui va lui permettre de réaliser les objectifs fixés par sa direction.

 

  • Conclusion : Vous lui proposez donc de passer commande aujourd’hui pour une mise en place fin de semaine et une animation samedi, le jour où il y a le plus de monde dans le point de vente.

 

Vous avez donc vu étape par étape comment utiliser rapidement et efficacement la technique de vente SIMAC pour faire le lien entre l’offre et la demande, structurer votre démarche commerciale et vendre votre proposition commerciale étape par étape.

Je vous laisse le soin de tester cette méthode de vente. N’hésitez pas à me faire part de vos résultats dans les commentaires.

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Prospecter par Téléphone

Prospection Téléphonique : dépassez vos Blocages et Prospectez avec Succès !

 

Vous souhaitez réussir votre Prospection Téléphonique et décrocher du business assez facilement ? Cependant vous avez peut-être encore quelques blocages avec le fait de prospecter par téléphone ? Vous trouvez ça intrusif, gênant, inconfortable, difficile… ou que sais-je encore ?

Découvrez tout de suite 5 clés pour réussir vos actions commerciales en Télémarketing (sans blocages) !

 

 

Prospecter par téléphone, vous trouvez ça difficile ?

Qu’il s’agisse de prospection commerciale téléphonique pour une prise de rendez-vous ou faire la promotion d’un produit, il est vrai que la vente par téléphone n’est pas une tâche facile.

Tous ceux qui doivent en passer par la téléprospection (également connu sous le nom de Télémarketing) ont bien souvent des réticences et des pensées spontanément négatives, des peurs qui les empêchent de passer leurs appels téléphoniques dans de bonnes conditions et de réussir à décrocher du business.

Donc si vous avez encore du mal avec le phoning commercial, pas de panique ! Je vais partager avec vous 5 clés pour décrocher le téléphone sereinement et chasser les pensées négatives qui limitent vos résultats actuels, en adoptant les réflexes des meilleurs téléprospecteurs !

Comment réussir sa téléprospection commerciale ?

Alors en général, lorsqu’il s’agit de prospecter de nouveaux clients par téléphone, pour la plupart, nous avons tendance à nous conditionner négativement avec ce type de pensées :

  • J’ai peur de bégayer et de ne pas savoir quoi dire au décideur
  • Je suis timide, et les appels téléphoniques sur un fichier de prospection… ce n’est pas fait pour moi, je suis plus à l’aise en face à face.
  • Je connais mon fichier client ! Je n’arriverais pas à décrocher des rendez-vous pour cette offre commerciale.
  • Je n’arrive jamais à passer le barrage secrétaire, c’est peine perdue
  • J’ai peur de me faire envoyer balader, je n’aime pas les refus et encore moins les relances commerciales
  • Je sais déjà à quelles objections je vais être confrontée : pas le temps, pas d’argent, pas de budget, pas de besoin, nous avons déjà ce qu’il nous faut, etc.
  • Les gens n’aiment pas être dérangés par de la prospection commerciale façon call center, ils sont sur-sollicités !
  • La prospection téléphonique c’est fini, c’est has been… maintenant c’est la prospection digitale en BtoB, le social selling, la lead generation 😉

Ça vous parle ce type de freins psychologiques ?

Personnellement, j’ai envie de vous répondre la chose suivante : en êtes-vous vraiment sûr ? Avez-vous vérifié ce que vous avancez ? Avez-vous réellement essayé de vous donner les moyens de réussir cet exercice en appliquant les best-practices d’une action télémarketing ?

Alors expliquez-moi pourquoi certaines entreprises / certains commerciaux excellent en téléprospection, obtiennent facilement des rendez-vous et font du chiffre d’affaires par ce biais, alors que d’autres rament vraiment dans leur développement commercial ?

Les Clés du Télémarketing

Je vais vous donner un début de réponse qui n’engage que moi bien sûr… Il y a d’un coté la technique, les techniques de vente et de prospection téléphonique pour être plus efficace, et d’un autre coté l’état d’esprit: ce que j’appelle avoir une psychologie commerciale gagnante !

Kezako ?

Ceux qui rechignent à prospecter par téléphone et qui dénigrent cette « stratégie de prospection » sont souvent ceux qui ne maîtrisent pas cet outil et qui par conséquent n’obtiennent pas de résultats en télévente !

Car comme vous le savez surement, il est toujours plus difficile d’atteindre un objectif en adoptant un état d’esprit contre-productif. Pensez-vous par exemple qu’avant un match de basket Tony Parker se soit un jour dit : c’est trop dur, je ne vais pas y arriver, ils sont trop fort ! On va perdre, c’est perdu d’avance…

J’en doute !

Donc si vous avez un but et que vous souhaitez l’atteindre vous devez vous conditionner PO-SI-TI-VE-MENT. L’enthousiasme et la motivation sont clés en téléprospection ! 

La première chose à faire consiste donc à chasser les a priori et autres pensées négatives qui polluent votre esprit inutilement. Croyez en vous, élevez votre niveau de compétences en phoning commercial et commencez à faire la différence lorsque vous décrochez votre téléphone pour faire de la prise de rendez-vousv / télévente.

Ne négligez pas votre préparation commerciale, car c’est ce qui va vous permettre de ne plus jamais vous retrouver à ne pas savoir quoi dire au téléphone face à des clients potentiels, ou d’être sans réponse face aux questions et réactions d’un prospect.

Pour cela, 2 choses sont impératives :

a) Travailler sur la qualification de fichiers prospects / clients

b) Établir un guide d’entretien téléphonique (script téléphonique)

Maintenant que les bases sont posées, voyons ces 5 clés concrètes pour  décrocher le téléphone sereinement, chasser les pensées négatives, ôter vos blocages et enfin vendre par téléphone avec succès, c’est-à-dire passer des appels dans de bonnes conditions pour obtenir un taux de transformation maximum.

1. Maîtrisez votre offre avant d’attaquer le Phoning

Il est important que vous maîtrisiez parfaitement votre offre commerciale au risque de passer pour quelqu’un qui ne connait pas bien son produit/service et son entreprise… bref un amateur !

Vous devez tout savoir sur l’offre que vous proposez afin de pouvoir répondre à toutes les questions de votre interlocuteur en sélectionnant les arguments les plus pertinents.

C’est la base de toute prospection commerciale !

Différenciez-vous de la multitude d’appels quotidiens en étant un expert dans votre domaine. Pas de place pour l’improvisation et l’amateurisme face à des clients de plus en plus exigeants au téléphone et en face à face. Affinez votre ciblage si besoin…

2. Préparez votre argumentaire téléphonique

Préparez à l’avance un argumentaire téléphonique bien construit avec un pitch commercial percutant, en répondant à ces quelques questions:

  • Qu’est-ce que votre offre va apporter de plus ou de mieux aux clients potentiels ?
  • Quels sont les bénéfices concrets ?
  • Pourquoi le décideur doit-il vous accorder un entretien commercial / travailler avec vous ?
  • Qu’est-ce que vous avez de plus que les autres vendeurs & commerciaux qui appellent chaque jour ?
  • Quels sont vos avantages compétitifs / votre positionnement stratégique (en lien avec votre marketing) ?

Vous devez toujours mettre le client au centre de votre démarche commerciale et vous concentrer en priorité sur les bénéfices que le client va retirer de votre offre à travers vos avantages concurrentiels.

3. Engagez le prospect en posant des questions ouvertes

En effet, il est important de poser des questions ouvertes pour engager et impliquer votre interlocuteur, c’est-à-dire des questions dont la réponse ne peut être oui ou non. Cela vous permettra de bien identifier les besoins et priorités de vos clients durant l’entretien de vente. Si tant est que vous soyez en écoute active et non simplement en mode « argumentation générique ».

Ainsi vous serez en mesure d’adapter votre discours commercial avec un argumentaire téléphonique spécifique pour proposer quelque chose qui conviendra personnellement à chacun de vos prospects / clients ! Telle est la clé d’un entretien commercial téléphonique pertinent pour votre client, que ce soit en BtoB comme en BtoC

4. Préparez des réponses aux objections téléphoniques

Les objections au téléphone ou en face à face sont la bête noire du vendeur / téléprospecteur. Donc préparez-vous des réponses aux objections téléphoniques que vous entendez le plus souvent. Cela relève des basiques de l’efficacité commerciale.

C’est simple, mais tellement peu appliqué !

Ainsi, vous aurez toujours quelque chose à répondre à votre interlocuteur. Vous passerez donc des appels sans cette angoisse de ne pas savoir quoi dire à telle ou telle objection, puisque vous aurez préparé des éléments de réponse concrets et des preuves (des éléments factuels) que vous pourrez adapter à chaque situation business.

5. Restez dans le paysage de vos prospects

Malgré votre conditionnement cérébral de vainqueur, vos compétences commerciales et votre préparation (qualification de fichiers / script téléphonique / etc.), le client continue de vous dire non ? pas de panique !

C’est normal, on ne gagne pas à tous les coups en prospection commerciale… Ce n’est pas un soucis: la vente est perdue, mais vous n’avez peut-être pas perdu un futur client.

  • Proposez de le rappeler dans quelques semaines au cas où ses besoins évolue. Obtenez un accord sur une relance téléphonique de principe.
  • Ou proposez-lui un rendez-vous téléphonique à une date précise pour faire le point avec lui (sur ses besoins, son niveau de satisfaction, etc.)
  • Partez bon joueur et laissez une bonne image de vous à l’ensemble de votre portefeuille client.

Vos interlocuteurs s’en souviendront et vous serez bien reçu lors de votre prochain phoning commercial. Car croyez-moi, je le répète souvent en formation commerciale, mais il y a moins de concurrence au bout du 3e ou du 4e appel ! La gestion de la relation client est une course de fond. Donc ne laissez pas tomber… devenez adepte de la relance commerciale !

Que se passe t-il après une action de prospection commerciale ?

Chaque action commerciale vient planter une graine ! Et figurez-vous que plus vous semez, plus vous récolterez… si vous êtes assez pro pour repasser partout où vous avez planté une graine 😉

Vous avez maintenant compris que votre état d’esprit conditionne votre succès en matière de développement commercial, alors adoptez dès maintenant l’état d’esprit des vainqueurs. Débarrassez-vous de vos croyances limitantes qui vous empêchent d’être celui ou celle que vous devez être pour réussir en prospection téléphonique et enfin faire du business.

Si vous avez aimé cet article / vidéo, cliquez sur « j’aime » et partagez le avec tous vos contacts qui rencontrent des difficultés en téléprospection / télémarketing. Ils vous en remercieront !

Pour aller plus loin :

 

 

Comment Prospecter sur Internet avec une Landing Page ?

 

Vous souhaitez savoir comment prospecter sur Internet efficacement ? Quels sont les outils de prospection qui permettent de transformer un maximum d’internautes en prospects qualifiés ? Découvrons tout de suite comment utiliser la Landing Page (page de capture) dans votre stratégie de prospection commerciale en 9 étapes simples…

 

Landing Page : un véritable outil de prospection

Vous souhaitez prospecter facilement et avec efficacité via des outils Internet ? Vous avez un site ou un blog avec du trafic, ou vous souhaitez effectuer une campagne d’acquisition via adwords, Facebook, twitter ou de l’ e-mailing pour obtenir rapidement des nouveaux clients potentiels, et vous construire une base de prospects qualifiées afin de vendre vos produits et services par Internet ?

Alors vous avez besoin d’une landing page, c’est-à-dire une page de capture !

Nous allons voir ensemble comment créer une landing page efficace pour prospecter avec succès. Cela vous permettra de transformer facilement du trafic en prospects qualifiés avec lesquels vous pourrez interagir et proposer vos offres commerciales régulièrement pour développer votre chiffre d’affaires.

 

Pour prospecter sur Internet, quel que soit le canal que vous souhaitez utiliser, vous aurez besoin d’une landing page. C’est vraiment la clé d’une prospection efficace. Cela vous permettra de récupérer les coordonnées de l’internaute pour lui envoyer des emails (des campagnes e-mailing avec vos offres commerciales).

Alors voyons tout de suite les 9 éléments clés à prendre en compte pour construire une page de capture percutante et obtenir un maximum de clients potentiels !

 

1.Une accroche commerciale percutante

La promesse client doit être impactante avec un titre percutant. Elle doit mettre en avant une opportunité commerciale en termes de gain ou d’économie, et ce, au travers une solution concrète. Vos visiteurs sont à la recherche d’une réponse ou d’une solution à leur problématique. Ils ont des besoins et motivations spécifiques. Vous devez donc leur faire comprendre rapidement qu’ils sont au bon endroit !

Par exemple :

  • Économisez 25% sur vos impôts !
  • Gagnez 1h de productivité par jour avec ce nouveau logiciel !
  • Apprenez l’anglais en 1 mois seulement, à raison de 10mn par jour…

Bref soyez clair, impactant et orienté client !

 

2.Une Description de l’offre convaincante

Votre prospect, c’est-à-dire votre client idéal doit se reconnaître dans la présentation de votre offre commerciale. Construisez la valeur de votre offre en vous adressant spécifiquement à lui au travers un résumé des principaux bénéfices de votre solution, ou du contenu de l’offre gratuite que vous allez lui proposer.

En clair, résumons la chose de cette manière : que va-t-il gagner concrètement en vous laissant ses coordonnées ?

 

3.Privilégiez le format vidéo pour une page de capture performante

Les vidéos convertissent mieux que les textes. C’est le format le plus percutant pour une communication commerciale. Donc, utilisez une courte vidéo de présentation de votre produit ou service qui reprendra les points clés de votre promesse, de votre argumentaire de vente et des bénéfices auxquels votre prospect peut s’attendre. C’est un outil de prospection très puissant !

 

4.Ne négligez pas le Design de la Landing Page

Le design est quelque chose de très important, avec un impact direct sur les conversions. Mettez l’accent sur les points clés de l’offre avec des puces promesses par exemple, et privilégiez un graphisme épuré.

Prenez exemple sur les dizaines de campagnes e-mailing bloquées dans vos spams. Elles ont été testées et retestées, et convertissent très bien en règle générale. Donc inspirez-vous de la structure et du design de ces dernières. Votre page doit également être responsive design pour vous garantir que tous les éléments puissent s’afficher sur ordinateur, tablette et smartphone. Ainsi, vous serez sûr de ne pas vous priver de certains internautes mobiles.

 

5.Mettez en avant la Preuve sociale pour décider vos prospects

Utilisez des indicateurs sociaux ou des témoignages pour crédibiliser votre offre. Mettez des logos de vos clients et partenaires en bas de page, des certifications et éventuellement des indicateurs sociaux : Facebook, twitter, google + etc. afin de montrer que d’autres personnes vous font confiance et que vous n’êtes pas un inconnu sur votre marché. Les prospects sur Internet ont besoin d’être rassurés, cela réduit le risque perçu !

 

6.Soignez votre appel à l’action

Encore une fois, il faut être percutant et expliquer clairement et simplement ce que vous attendez de votre prospect. Que doit-il faire précisément ?

  • Cliquer sur un bouton,
  • Remplir un formulaire,
  • Prendre son téléphone et vous appeler.

Mettez bien en évidence votre appel à l’action sur votre landing page et employez une phrase d’accroche bien construite qui incite à effectuer l’action attendue. Ne tournez pas autour du pot !

 

7.Appliquez le principe de réciprocité pour capter un maximum de prospects

Il s’agit d’un principe de base en persuasion : il faut donner pour recevoir! Alors proposez du contenu, comme un guide pdf bonus, un livre blanc, un échantillon gratuit du produit ou service, afin de donner une bonne raison à votre prospect d’effectuer l’action attendue.

 

8.Prospectez plus efficacement avec les principes de rareté et d’urgence

Pourquoi votre prospect doit-il agir maintenant ? Réfléchissez à la mise en place d’une contrainte de temps ou de quantité.

Par exemple :

  • Profitez d’un audit gratuit avant le 01 janvier.
  • 10 exemplaires offerts (si vous avez un produit physique à vendre).
  • Etc.

Bref, structurez votre appel à l’action avec des accélérateurs de décisions pour obtenir un maximum de transformation.

 

9.Évitez toutes perturbations

Retirez le menu de navigation sur votre page de capture ainsi que les liens externes pour ne pas laisser au prospect la possibilité de quitter la landing page pour une raison X ou Y. Il ne doit avoir que deux choix : effectuer l’appel à l’action ou quitter la page. Les liens vers d’autres pages ou un menu vont distraire le prospect et avoir un impact négatif sur les conversions.

Restez simple et focus sur un seul objectif : la conversion du visiteur en prospect !

 

Maintenant que vous savez comment créer une landing page efficace, c’est le moment de tester. Faites de l’A /B testing sur les éléments clés :

  • l’accroche,
  • la promesse de bénéfice,
  • l’appel à l’action,
  • l’offre commerciale,
  • etc.

Cela vous permettra d’obtenir la meilleure combinaison possible et de convertir un maximum de trafic et de visiteurs en prospects qualifiés.

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À demain…

 

7 Techniques de Closing pour Conclure la Vente + Vite + Souvent !

 

Vous souhaitez améliorer votre Closing ? Voici 7 questions pour mieux conclure la vente

Vous ait-il déjà arrivé de réaliser plusieurs rendez-vous en BtoB, d’avoir répondu à toutes les questions de votre prospect, qui avait plutôt l’air emballé par votre proposition commerciale, mais les jours défilent, et la vente n’est toujours pas conclue. Cela traîne en longueur !

Lorsque vous comprenez enfin que quelque chose bloque la vente, il est déjà trop tard… silence radio, plus aucune nouvelles. Et même si vous insistez et que vous arrivez finalement à joindre le prospect au téléphone, il vous annonce qu’il a opté pour un produit concurrent, que le projet est décalé dans le temps, ou je ne sais quelle autre réponse type… Mais dans tous les cas, ce qui est sûr et certain, c’est que vous ne signerez pas avec ce client !

 

7 techniques Closing pour booster ses ventes

Ces situations commerciales sont bien souvent un casse-tête et vous conduisent dans une impasse. Pourquoi ?

Parce que décaler l’acte d’achat au moment de conclure revient bien souvent à perdre la vente. Il y a bien sûr des ventes complexes avec des circuits de décision à rallonge, c’est un fait ! Mais dans la plupart des cas, votre interlocuteur a les moyens de conclure la vente bien plus rapidement que vous ne le pensez !

Pour éviter cet écueil lorsque vous êtes en phase de closing, une seule solution – comme bien souvent en technique de venteposer des questions pour comprendre. Les questions lors du closing sont indispensables pour vérifier la cohérence des solutions proposées et faire fonctionner le principe d’engagement.

Il est très facile de passer à côté d’une vente parce que l’on est trop concentré sur l’offre, sur la phase d’argumentation, et pas assez sur le client, ses attentes et ses préoccupations, qui constituent des freins à lever. Les questions au moment d’effectuer la conclusion sont donc un excellent moyen de :

  • faire surgir des objections commerciales, qu’il faudra traiter pour conclure la vente.
  • Vérifier la cohérence de l’offre à la demande en engageant le client dans le processus d’achat.

 

7 questions pour conclure la vente plus rapidement

Question Closing 1 : Cette solution répond-elle à vos besoins ?

Si vous avez bien pris le soin de recueillir l’ensemble des besoins et motivations du prospect à travers un plan de découverte efficace, alors il y a de fortes probabilités que la réponse soit OUI. Car vous aurez naturellement proposé une solution adaptée, que vous aurez justifiée point par point à travers un argumentaire de vente percutant. Mais autant le vérifier, non ?

Pourquoi prendre le risque que votre prospect ne soit pas d’accord avec tel ou tel argument ? Votre solution satisfait-elle tous ses besoins d’ailleurs, par ordre de priorité ? Même après avoir fait la meilleure argumentation commerciale possible, vous avez peut-être omis de vous arrêter sur une caractéristique, un avantage ou un bénéfice qui relève en fait d’un point crucial pour votre prospect. C’est possible, non ?

Donc, assurez-vous de valider la pertinence et la cohérence de votre proposition commerciale à travers une simple question de contrôle qui vous permettra de lever le voile et de savoir où vous allez. Si votre interlocuteur parait hésitant et n’est pas décidé à conclure le deal, vous pouvez également demander de manière alternative : « Y a-t-il un point important pour vous que je n’aurais pas traité ? »

#2 : Voyez-vous une bonne raison de ne pas faire affaire ensemble ?

Cette question annonce la couleur ! En effet, pourquoi retarder plus longtemps la décision d’achat si l’offre commerciale correspond en tout point à ce dont le client a besoin. Autant gagner du temps et éviter les tergiversations inutiles, même si cette question doit être posée avec tact et diplomatie.

Enfin, si le prospect a une bonne raison de ne pas signer, vous en aurez connaissance et pourrez traiter ce point bloquant qui vous était jusqu’alors inconnu ! Encore une fois, c’est un gain de temps dans le processus commercial et dans les derniers rebondissements du closing

Question Closing 3 : Comment allez-vous prendre cette décision ?

Chaque entreprise dispose de ses propres processus d’achats avec un circuit de décision qui lui est propre. Il est crucial pour vous de comprendre ce processus et d’identifier les parties prenantes (stakeholders) et les décisionnaires clés dès que possible.

Car vous aurez hypothétiquement besoin d’influencer votre interlocuteur pour obtenir un RV et présenter votre projet aux véritables décisionnaires. Ce qui nécessitera d’adapter votre argumentaire de vente en fonction de l’identité des principaux acteurs et de leur profil comportemental (voir la méthode des couleurs).

Mais encore une fois, le fait de poser la question et d’obtenir une réponse précise vous permet de garder la main et de ne pas naviguer à vue durant la phase de closing…

#4 : Quels éléments seraient susceptibles de vous convaincre ?

C’est la technique de l’inversion des rôles. Vous demandez au prospect de vous fournir les éléments qui vont définitivement le convaincre. (En savoir plus dans cette vidéo >>)

Vous êtes donc sûr de viser dans le mile, une fois que vous aurez pris le temps de comprendre et de creuser sa réponse. Charge à vous ensuite d’effectuer une opération chirurgicale avec les 2 ou 3 arguments les plus adaptés à la situation. Là encore, cela peut dépendre du profil comportemental et des préférences psychologiques de votre prospect (voir cet article sur le modèle « Vente Cerveau Total » >>).

#Question 5 : Avez-vous consulté d’autres personnes ?

Si votre prospect répond honnêtement à cette question, vous obtiendrez des informations clés pour revenir sur des points clés de votre argumentation. Et ce n’est pas tout !

Si vous connaissez bien la concurrence, vous aurez alors en tête les points forts et les points faibles des solutions concurrentes par rapport aux besoins actuels du client, ainsi que vos avantages concurrentiels exclusifs, c’est-à-dire ce qu’il ne retrouvera pas ailleurs et qui répond spécifiquement à ses attentes.

Attention toutefois à ne pas tomber dans la critique stérile des concurrents, qui jetterait le discrédit sur vous et vos solutions. Vous le savez, cela produit souvent l’effet inverse lorsque nous cherchons à dénigrer… Faites donc preuve d’intelligence commerciale dans vos techniques de Closing !

#6 : Y a-t-il quelque chose qui vous empêche d’acheter aujourd’hui ?

Ce n’est pas parce que votre prospect s’est contenté jusqu’ici d’acquiescer et de ne rien dire qu’il n’a  pas de préoccupations en tête : ces fameuses objections commerciales. Cette question de contrôle permettra donc de faire le point en ouvrant la brèche vers l’expression d’un éventuel point bloquant. Vous pourrez le traiter en utilisant des techniques de traitement des objections classiques.

Sa réponse vous permettra également de vérifier que votre prospect est sérieux dans sa démarche d’achat, ou si vous êtes juste en train de lui fournir des infos pour mieux négocier avec votre concurrent.

Technique de Closing n°7 : Utilisez la force du Silence

Un bon vendeur sait être à l’écoute (une écoute active) et prendre des notes. Il est vital d’être à l’aise avec les silences. Car bien souvent, les vendeurs ont tendance à fuir le silence en meublant à tout prix et en tombant dans la sur argumentation. Ce qui noie le prospect dans un flot d’informations inutiles. Faites du silence votre meilleur allié !

Appréciez les silences. Laissez votre prospect se charger de meubler les silences lorsqu’il aura fini de répondre à une question. Car comme nous l’avons évoqué, la nature humaine a horreur du silence et chacun cherche à le meubler. Donc, retenez-vous et vous obtiendrez d’autres informations très intéressantes pour conclure plus vite et plus souvent vos ventes

 

Ces techniques de closing vous permettront de lever le voile sur les freins à l’achat, de ne rien laisser au hasard, et de conclure vos ventes plus vite et mieux. Car améliorer son taux de conclusion reste l’un des effets de levier les plus puissant avec un impact direct sur le chiffre d’affaires.

Vous souhaitez partager une technique de vente qui marche bien pour vous en phase de closing ? A vos commentaires 😉

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Vous souhaitez approfondir la conclusion de la vente ? Voici quelques ressources complémentaires :

 

Motivation d’Achat – Comment décrypter les mobiles d’achat du client ?

 

Comment détecter la motivation d’achat principale (le mobile d’achat) d’un client potentiel pour vendre plus facilement ? Les besoins et motivations d’achat du client font parties des informations clés du plan de découverte ! Découvrez comment les obtenir afin d’optimiser votre processus de vente… et observez vos ventes décoller.

Sans pour autant vouloir rentrer dans une étude sociologique ou parapsychologique complexe, la détermination des motivations d’achat d’un client potentiel reste un point d’une importance capitale pour celui qui souhaite développer ses ventes et mieux vendre…

En effet, tout désir est commandé par des raisons bien plus profondes, qu’il est primordial de savoir découvrir. Voyons comment procéder pour mettre le doigt sur ces déclencheurs décisionnels : le mobile d’achat principal !

Définition des Motivations d’achats

Afin de trouver avec pertinence la véritable motivation d’achat d’un client, plusieurs méthodes de vente et de marketing ont vu le jour. A partir du travail du psychologue Américain Abraham Maslow, et en jouant d’abord sur la notion de besoin, il a été possible de décliner ensuite des motivations et des freins à l’achat.

Mais l’analyse des besoins édictés selon la célèbre pyramide de Maslow nous donne déjà quelques indications sur la personne que nous trouvons en face de nous et ses potentiels mobiles d’achat

Besoins et Motivations d'achat

Il est inutile, par exemple, de perdre son temps à vendre un objet ultra-moderne, mais qui peut être considéré comme futile ou secondaire, à une personne en recherche de sécurité, ou qui cherche seulement à satisfaire ses besoins physiologiques…

L’apport de la psychologie dans la vente

De fait, et depuis la première publication de la pyramide des besoins, déclinées en cinq étages « dynamiquement fluides », comme le précise son auteur, la psychologie est entrée de plain pied dans le monde de l’entreprise. En interne d’abord, et cela nous a valu les DRH et les cellules de recrutements. Puis en externe, ensuite, de façon à déterminer le caractère, la personnalité, les préférences des acheteurs potentiels, afin de mieux cerner leurs besoins et de pouvoir y répondre favorablement.

Dès lors, différentes méthodes permettant de cerner la motivation d’achat du client ont été créées. L’une des plus connues est sans conteste le SONCAS (en savoir plus sur le SONCAS >>). Cet acronyme entend déceler le mobile d’achat du client en essayant de déterminer son profil d’acheteur principal. Et ceci entre les différentes lettres qui composent son nom : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.

On trouvera dans cette méthode un mélange assez fin de Motivations d’achat

  • Rationnelles (Sécurité, Confort, Argent)
  • Irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie)

Comment détecter le mobile d’achat ?

D’une autre façon la méthode du SAC et de ses COINS permet justement de distinguer le rationnel de l’émotionnel.

  • Sécurité, Argent et Commodité pour le SAC,
  • Compétition, Orgueil, Imitation, Nouveauté et Sympathie pour ses COINS.

Bien entendu, nous savons tous que l’irrationnel prend une grande part dans la motivation d’achat d’un client, c’est pourquoi, il est fortement conseillé de bien chercher dans les COINS du SAC 😉

Alors vous vous dites surement c’est bien beau tout ça, mais comment faire en pratique ? C’est simple, c’est durant l’étape de la découverte client que vous obtiendrez les bonnes réponses à ces questions. Il faut poser les bonnes questions, c’est à dire des questions orientées vers vos objectifs.

Demandez-vous donc ce que souhaitez-vous savoir ? Qu’avez-vous besoin de savoir précisément pour vendre votre produit plus facilement ?

Pour détecter facilement les mobiles d’achats du client

Formulez vos questions avant de rencontrer le client. Et puis durant l’entretien de vente, alternez :

  • Questions ouvertes pour faire s’exprimer le client (voir la méthode QQOQCP >>),
  • Questions fermées pour vérifier un point précis.
  • Ensuite reformulez et utilisez des relances pour clarifier votre niveau de compréhension.

L’art de poser les bonnes questions réside dans le fait de récolter de l’information stratégique sans donner l’impression à votre interlocuteur qu’il s’agit d’un interrogatoire. Dans l’idéal, et c’est le cas pour les plus expérimentés, la découverte est une discussion à bâtons rompus sur tout et rien ; le travail, les objectifs, les aspirations, la vie, les enfants, les passions, les hobbies, le sport, les voisins, les vacances et j’en passe…

La seule différence entre cette discussion (en entretien commercial) et une discussion « normale » avec vos amis, c’est qu’ici le vendeur analyse et décrypte dans les échanges et les réponses le profil et les préférences psychologiques, les principales motivations d’achat de son client potentiel…

Exemple de questions pour détecter la motivation d’achat principale :

  • Quels sont ses derniers achats ? Pourquoi ?
  • Comment prend-il ses décisions ?
  • Quels sont les critères les plus importants pour lui ?
  • Que pense t-il du tout nouveau produit dont tout le monde parle ?
  • Apprécie-t-il son travail, sa direction, ses collègues? Pourquoi ?
  • Cherche-t-il à protéger ceux qui l’entourent, ou aime t-il les sensations fortes ?
  • Passe-t-il du temps avec ses amis ou est-il solitaire ?
  • Aime-t-il voyager, a-t-il des loisirs particuliers ?
  • Quels types de destinations choisi t-il ? Pays exotiques, randonnée en corse avec le sac sur le dos ou camping en famille ?
  • Etc.

Vous voyez l’idée ? Les questions dépendront bien évidement de la typologie du client que l’on a en face, du secteur d’activité, du circuit, de la nature des produits, etc.

Mais ce sont autant d’indications à la fois simples et complexes qui permettront au vendeur de minutieusement préparer son argumentation commerciale en présélectionnant les arguments de vente susceptibles d’être les plus adaptés au profil de ce client.

Si vous parvenez à précisément identifier les motivations et leur niveau de priorité (mobile d’achat principal, secondaire…), alors le client décidera de lui-même d’acheter votre solution commerciale au fil de l’argumentation car vous aurez su la lui présenter sous le bon angle, avec les bons mots.

Pour citer Jeffrey Gitomer : « les clients détestent qu’on leur vende, mais ils adorent acheter ! »

Les méthodes de détermination de la motivation d’achat

Pour aller plus loin, et diversifiez votre jeu de jambes, en complément des deux méthodes évoquées ci-dessus, il existe d’autres méthodes de vente, avec des acronymes assez ressemblants, que voici :

Méthode SABONE

Sécurité, Affectivité, Bien-être, Orgueil, Nouveauté, Economie

Méthode BESOIN

Bien-être, Egoïsme, Sécurité, Orgueil, Intérêt, Nouveauté

Méthode PICASSO

Praticité, Innovation, Considération, Avidité, Sécurité, Sentiments, Orgueil

Libre à vous de sélectionner celles avec lesquelles vous avez le plus d’affinité. Sachez simplement que le processus reste le même. Il s’agit simplement d’une grille de lecture qui vous permettra d’adapter votre discours pour mieux convaincre. C’est aussi simple que ça… sortez des schémas commerciaux classiques, questionnez et écoutez vraiment le client, faites du sur mesure commercial, et observez vos ventes grimper !

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Besoin d’augmenter votre efficacité commerciale ?

 

Compétences Commerciales : 3 Clés pour Vendre Plus et Mieux au Quotidien !

 

Vous cherchez à développer vos compétences commerciales pour vendre Plus, plus SOUVENT et MIEUX ? Vous voulez vendre plus facilement ? Nous allons aujourd’hui voir 3 clés pour obtenir plus de performance commerciale et augmenter votre taux de transformation !

3 Compétences commerciales clés pour être un bon commercial

Je vais aujourd’hui partager avec vous 3 compétences commerciales clés qui font une énorme différence en termes de résultats  commerciaux ! Mais avant cela, laissez-moi vous expliquer pourquoi elles sont si importantes…

En fait, 95% des commerciaux et vendeurs professionnels que je rencontre ont seulement une petite idée de ce qu’est la vente. Bien qu’il existe des milliers de personnes qui se disent vendeur, il y en a en réalité seulement une poignée qui sont vraiment bons et qui performent avec régularité, et j’insiste sur ce point, la régularité des performances !

Alors si vous souhaitez faire partie de ces 5%, il va vous falloir non seulement de l’enthousiasme et de la persévérance, mais surtout de la connaissance: de l’intelligence commerciale. Et en particulier la connaissance des facteurs clés de succès pour réussir dans la vente. Et c’est justement l’objet ds conseils commerciaux qui vont suivre…

 

Atout Commercial n°1 : Engagez-vous à 200% !

C’est vrai dans tous les domaines, mais encore plus dans la vente. Si vous n’êtes pas engagé à 200% dans vos actions commerciales, vous allez vous disperser, perdre du temps, et les résultats ne seront pas au rendez-vous.

Je vous prends un exemple simple : si vous allez en entretien commercial et que vous n’êtes pas réellement concentré sur votre interlocuteur, si vous ne mettez pas votre focus sur le rendez-vous, sur l’instant présent, que va-t-il se passer ? Il y a de fortes chances que des pensées parasites viennent vous perturber, comme par exemple :

  • l’atteinte de vos objectifs mensuels,
  • le GROS client avec lequel vous avez rendez-vous juste après,
  • le reporting que vous devez effectuer avant d’aller faire votre sport en fin de journée,
  • etc.

Et vous allez passer à coté de l’entretien de vente, car vous ne serez pas vraiment concentré et percutant. Vous n’allez pas donner le meilleur de vous-même et convaincre votre interlocuteur.

Vous ne prêterez pas attention aux détails : les informations importantes, les mots clés, la communication non verbale et les signaux communiqués par votre client. Résultat: votre interlocuteur va sentir que vous n’êtes pas vraiment là et que vous n’êtes peut-être pas la meilleure personne pour l’aider à obtenir ce qu’il désire. Donc c’est cuit !

Ce schéma est identique lorsque vous cherchez à vous améliorer en suivant une formation commerciale par exemple. Si vous n’êtes pas engagé à 200%, vous allez vous laisser distraire par un mail, un SMS sur votre téléphone, une mouche qui vole… ou n’importe quelle autre source de distraction et vous n’irez pas jusqu’au bout du processus d’apprentissage. Vous n’en retirerez pas tous les bénéfices qui vous permettraient de faire la différence et de performer. Et je vous parle en connaissance de cause ! C’est du vécu 😉

La clé, c’est l’engagement ! Voila une première compétence commerciale indispensable !

Lorsque vous êtes face à un client en entretien commercial : soyez à 200% avec lui et vous aurez 10 fois plus de chances de réussir votre vente. Lorsque vous travaillez sur vous, que vous vous formez, soyez engagé à fond pour écouter avec attention et comprendre. Ne faites que ça, coupez toutes sources de distraction. Prenez des notes pour ne pas en perdre une miette, concentrez-vous, appliquez et vous obtiendrez d’excellents résultats.

Si vous n’êtes pas entièrement engagé, vous trouverez que les résultats sont lents, voir inexistants et vous remettrez en cause tout ce que vous faites.

Tenez par exemple: combien de vendeurs remettent en cause les produits, l’entreprise, la stratégie commerciale, le marché, les clients, les concurrents ? C’est la faute de tout et de tout le monde sauf la leur quand ils ne réussissent pas !

Mais est-ce qu’ils se sont réellement donnés à fond ? J’en doute…

Par contre, ceux qui ont compris la puissance de l’engagement et qui acceptent de jouer le jeu, de concentrer leur focus sur une seule chose à la fois, de mettre en pratique sur le terrain les conseils, alors 90% des faux problèmes disparaissent et miraculeusement les résultats se font sentir rapidement et durablement (tant que le focus est présent) !

Vous l’avez compris, votre niveau d’engagement dans vos actions commerciales, c’est la 1ere clé de la réussite à long terme !

 

2e compétence clé pour le commercial : Se vendre à soi même !

On peut tromper les gens quelques fois et réussir quelques coups de poker, mais on ne peut pas se mentir à soi même ! C’est impossible.

La plupart des vendeurs ne performent pas, car ils doutent. Ils ne sont pas entièrement convaincus par le produit, la stratégie de l’entreprise, les avantages compétitifs ou n’importe quel autre facteur !

Maintenant, laissez-moi vous poser deux questions déterminantes :

  • Achèteriez-vous votre produit, votre savoir-faire ou votre prestation ?
  • Est-ce que vous seriez prêt à la recommander à vos proches votre famille, vos amis ?

Si la réponse est non, alors vous n’êtes pas entièrement convaincu. Il y a quelque chose qui cloche et vous devriez rapidement mettre le doigt dessus. Car comment voulez-vous convaincre vos clients, si vous-même, vous n’êtes pas convaincu de la supériorité de vos produits et services ?

C’est de la fraude, vous ne pouvez pas sérieusement envisager de vendre sereinement un produit que vous ne recommanderiez pas à vos proches ou que vous n’achèteriez pas vous-même.

Faites preuve de congruence: la vente la plus importante, c’est la vente à vous-même. Car la conviction que vous aurez concernant votre produit est plus importante que tout autre compétence commerciale. D’ailleurs, la vente est faite lorsque votre conviction et votre croyance au sujet de quelque chose sont plus fortes que celles d’une autre personne, à tel point qu’elle abandonne une partie de ses convictions pour adopter les vôtres…

Alors, travaillez votre niveau de conviction en répondant aux questions suivantes :

  • Pourquoi devrait-on acheter ce que vous avez à vendre ?
  • Pourquoi devrait-on choisir votre produit plutôt que celui des concurrents ?
  • Pourquoi maintenant et pas plus tard ?
  • Pourquoi payer plus cher pour votre produit plutôt qu’un produit similaire sur le marché ?
  • Pourquoi vous faire confiance à vous et pas un autre ?

Si vous n’arrivez pas spontanément à répondre à ces questions, vous n’êtes pas entièrement convaincu et vous ne serez pas un bon vendeur. Alors, prenez le temps de travailler le dessus ! Prenez le temps de vous vendre à vous-même avant de vouloir vendre vos idées et vos produits aux autres

Soyez si convaincu que vous considéreriez comme dramatique le fait que vos clients achètent ailleurs. Car si vous pensez qu’ils vont commettre une grave erreur, vous les en empêcheriez immédiatement et vous feriez tout ce qu’il est possible de faire pour empêcher ça… pas vrai ?

Eh bien, c’est ce niveau de conviction qu’il vous faut développer au quotidien !

 

3e qualité d’un commercial : Toujours être du côté du client !

Oui vous avez bien entendu, soyez toujours de son côté : soyez d’accord avec lui. Je ne vous dis pas d’accepter son point de vue, entendons-nous bien. Certains clients se trompent et ont tort ! Je vous dis simplement d’accepter le fait que votre client ait le droit d’avoir un jugement, un point de vue une opinion qui peut être différente de la votre…

Mais ne faites pas semblant, ça ne marchera pas ! Faites-le sincèrement ! Pourquoi ?

Parce que si vous êtes d’accord sur le fait que votre client ait le droit de penser ce qu’il veut, vous n’allez pas tomber dans le piège de la justification. Vous n’allez pas le contredire frontalement et le couper net dans ses propos. Ce qui constitue un des 5 pièges de la vente (en savoir plus ici).

Au contraire, vous allez chercher à le comprendre avec bienveillance, vous allez vous intéresser à son point de vue et à l’origine de ce raisonnement. Vous allez lui poser des questions et creuser, et probablement mettre le doigt sur les différends qui vous opposent.

De ce fait, vous serez en mesure à votre tour d’exposer votre point de vue, et d’avancer vos arguments sans vous être mis à dos le client. Votre client, ayant perçu votre volonté sincère de le comprendre, fera l’effort à sont tour de vous écouter et d’analyser vos propos. Si vos arguments commerciaux sont fondés et si vous êtes dans le juste, vous avez donc toutes les chances de faire passer votre message au client, qui changera probablement d’avis sous l’évidence des éléments factuels.

Alors qu’à l’inverse, les vendeurs qui font du forcing en martelant leur argumentaire, en se justifiant quand le client se permet de les contredire ou de ne pas être d’accord, ces vendeurs-là… eh bien ils ne vendent pas ! C’est aussi simple que ça…

Donc offrez-vous le luxe de toujours être du côté de votre client… faites les choses étape par étape et gagnez la confiance de votre interlocuteur, qui à son tour vous fera confiance si ce que vous avez à lui présenter en vaut la peine !

Résumons ces compétences commerciales clés :

  1. Engagez-vous à 200%
  2. Vendez-vous à vous même avant de vendre aux autres
  3. Soyez systématiquement du côté de votre client

Appliquez systématiquement ces 3 clés et croyez-moi, vous serez un excellent vendeur / excellente vendeuse ! Vous ferez partie des 5% qui réussissent vraiment de manière durable avec des performances régulières.

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Les 3 étapes de la Vente à ne surtout pas oublier !

 

3 étapes de la vente sont souvent négligées, voire oubliées par les commerciaux ! Vous souhaitez vendre professionnellement et efficacement ? Structurez votre technique de vente et intégrez ces 7 + 3 étapes de la vente !

Dans la vidéo précédente, nous avons passé en revue les 7 étapes de la vente pour s’appuyer sur une véritable structure, ce qui fait défaut à bon nombre de vendeurs et commerciaux, qui partent dans tout les sens pour n’aboutir à rien au final… si ce n’est une perte de temps pour le client et pour eux même !

Aujourd’hui, comme promis je vais partager avec vous 3 étapes de la vente que l’on aborde encore trop peu, ou que l’on a tendance à minimiser. Croyez-moi chaque étape de la vente que je vais vous présenter est indispensable aujourd’hui pour faire la différence en clientèle et susciter la préférence de vos clients !

Les 7 + 3 étapes de la Vente

C’est parti ! Découvrons tout de suite en détail ces 3 ETAPE clés de la vente  qui font une énorme différence ! Pour rappel dans la précédente vidéo #1J1TDV, nous avons vu :

Mais vous voyez tout de suite qu’il y a un hic ? Pour réaliser une prise de contact, il faut avoir trouvé un client potentiel, un prospect à qui présenter ses produits et services, non ?

Que vous agissiez en BtoB ou BtoC, il y a toujours une étape avant la prise de contact, c’est la prospection commerciale.

 

Etape de Vente n°1 : Prospection Commerciale

Les moyens sont nombreux, prospection téléphonique, prospection par courrier, e-mail, prospection terrain, prospection internet via les réseaux sociaux ou la publicité… bref avant de réaliser un entretien de vente, il y a toujours un ciblage en amont et une action commerciale.

Même si vous êtes commercial en grande distribution, en GSS ou bien dans le BTP sur un portefeuille de clients qui vous a été attribué, les clients ont été ciblé pour vous par l’entreprise selon un objectif bien précis et charge à vous d’établir votre plan d’action commercial et de prendre des rendez-vous en points de vente en fonction des priorités business de votre activité.

Prendre rendez-vous c’est également prospecter, car même si vous êtes déjà en relation avec le client, il peut se passer de vous et refuser de vous voir. Vous devez donc capter son attention, gagner son intérêt et susciter sa curiosité autour de l’offre commerciale que vous avez à lui présenter.

Idem si vous êtes dans la vente B to C en magasin, c’est les clients qui viennent à vous, mais ils ont été attirés dans le point de vente par la stratégie commerciale et marketing de votre entreprise. Et même s’ils sont là, à quelques mètres de vous dans le point de vente, il vous faut aussi capter leur attention et susciter leur intérêt pour qu’ils prennent le temps d’échanger avec vous.

C’est également le cas pour une boutique en ligne si vous faites du e-commerce. Pas de visiteurs, pas de trafic = pas de vente. On en revient toujours à la prospection commerciale. Pour vendre, il faut avoir des clients potentiels… sinon cela ne sert à rien de maîtriser la prise de contact, la découverte et les autres étapes de la vente.

Sans prospection commerciale, pas de business. C’est la faillite assurer.

« Le meilleur moment pour prospecter, c’est lorsque vous n’en avez pas besoin. »

Sébastien Lapeyre

Imaginez la scène suivante : vous investissez toutes vos finances dans la création d’un showroom magnifique pour lancer un produit super innovant. Vous consacrer toute votre énergie là-dessus, et le jour ou vous ouvrez les portes… personne, aucun client pour découvrir votre super produit ! Mais en même temps c’est normal, non ? Vous n’avez réalisé aucune action commerciale en amont pour vous donner l’occasion d’avoir du monde devant la porte, afin de présenter ce que vous faites, qui vous êtes, et ce que vous avez de génial à proposer…

Alors voici mon conseil : soyez constamment câblé prospection commerciale, cela vous évitera de courir après les clients lorsque vous en aurez vraiment besoin !

Pour aller plus loin sur cette phase de la vente : cliquez ici >>

 

2e étape de la vente laissée pour compte : la fidélisation

Toutes les études démontrent que les activités les plus rentables le sont parce qu’elles savent fidéliser leurs clients. Une fois la vente accomplie, la plupart des commerciaux s’en vont chasser d’autres clients encore et encore… en oubliant encore une fois que le bien le plus précieux d’une entreprise c’est son capital client !

Une fois la vente conclue, c’est donc là que tout commence. Cadrez et vérifiez ce qui se passe après : livraison, conformité, sav… le client doit être satisfait de son achat, sinon il ira voir ailleurs et vous fera de la mauvaise publicité. Tout va très vite aujourd’hui avec les réseaux sociaux. Une marque peut être mise à mal très rapidement en quelques clics.

Construisez donc l’avenir de votre activité commerciale sur des bases solides en fidélisant vos clients. Il y a 3 avantages principaux :

  • Ils commanderont plus et plus souvent (vous allez développer volume et fréquence d’achat)
  • Ils diront du bien de vous, c’est la meilleure des publicités
  • Ils vous recommanderont et deviendront des prescripteurs de nouveaux clients

C’est un cercle vertueux qui crée une énorme différence entre une activité florissante et un business instable.

Pour aller plus loin avec la fidélisation client : cliquez ici >>

 

3. Le Plan de Vente : la préparation commerciale

La dernière des étapes de la vente qui fait défaut à de nombreux vendeurs, c’est la préparation commerciale, la préparation du plan de vente.

Comme le dirait Agassi, « La première fois que j’ai gagné Winbledon c’était à l’age de 10 ans, et c’était dans ma tête ». Et c’est comme ça pour bon nombre de grands champions. Une fois l’objectif en tête, ce n’est que de l’entrainement et de la persévérance, qui grâce à l’effet cumulé permettent de réaliser la performance attendu.

Pensez-y : une vente se gagne durant la préparation commerciale. Tout doit être passé au crible pour ne rien laisser au hasard. Le reste c’est votre capacité d’adaptation. On distingue la préparation mentale, matérielle et la préparation des 7 étapes de la vente que nous avons vu précédemment :

  • Quelle va être votre accroche en prise de contact ?
  • Quelles questions allez vous poser pour découvrir les informations dont vous avez besoin ?
  • Quels arguments de vente pouvez-vous utiliser en fonction de chaque typologie d’interlocuteur ?
  • Quelles sont les objections potentielles ? Qu’est ce que vous pourriez répondre au cas par cas ?
  • Quelle est votre marge de négociation ?
  • Comment allez vous conclure cette vente ?
  • Comment allez vous prendre congés ?
  • Quelles sont les étapes post-vente ?
  • Etc.

Autant de questions auxquelles vous devez prendre le temps d’apporter des réponses. Edison disais que « le succès c’est 99% de préparation et 1% de transpiration. » Octroyez-vous du confort durant l’entretien de vente : plus vous serez préparé, plus vous serez percutant et efficace… c’est mathématique !

Voila, vous êtes prêts à faire la différence. Suivez ces 7+3 étapes dans votre plan de vente, structurez votre démarche commerciale, votre technique de vente, ou plutôt votre méthode de vente et vous allez enchaîner les succès commerciaux.

 

Récapitulons chaque ETAPE de la Vente :

Je récapitule donc ce que nous avons vu dans ces 2 vidéos avec chaque étape de la vente dans l’ordre :

  1. Préparation du plan de vente : planification stratégique
  2. Prospection : trouver le client potentiel et obtenir un rendez-vous ou capter son attention
  3. Prise de contact : comment lui donner envie d’en savoir plus ?
  4. Découverte du client : que savez-vous et qu’avez-vous besoin de savoir sur lui pour vendre ?
  5. Argumentation commerciale : quels sont vos meilleurs arguments commerciaux ?
  6. Traitement des objections : anticipation des points bloquants avec différents scénarios.
  7. Négociation commerciale éventuellement si vous y êtes obligé, si le jeu en vaut la chandelle et si vous le pouvez bien sur.
  8. Closing : verrouillage de la transaction commerciale
  9. Prise de congés : conforter le client dans son choix et planifier les prochaines étapes.
  10. Fidélisation client pour augmenter volume et fréquence, obtenir une bonne publicité ainsi que des prescripteurs qui vous apportent de nouveaux clients.

Appliquez ces étapes dans chaque entretien commercial que vous réaliserez, et vous ferez partie des tops vendeurs !

C’est maintenant terminé, si vous avez aimé cliqué sur j’aime, partagez et inscrivez-vous pour recevoir les prochaines vidéos de la série #1Jour1TechniquedeVente, c’est-à-dire des techniques de vente tous les jours pour améliorer vos performances et obtenir plus dans vos affaires et dans votre vie !

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Les 7 étapes de la Vente pour Structurer votre Démarche Commerciale !

 

Vous souhaitez améliorer votre technique de vente pour vendre plus et mieux au quotidien ? Vous avez besoin de structurer votre démarche commerciale pour convaincre plus de clients ? Pour ce faire, découvrez les 7 étapes de la vente !

Si la vente en soi ne peut être considérée comme étant un art, il existe pourtant bien un art de la vente. Et, comme tout art, celui-ci respecte des codes bien précis. En fait, comme n’importe quel art, vendre est une savante association de respect du code et de créativité. C’est pour cette raison qu’il sera toujours impossible de rencontrer deux vendeurs identiques dans une force de vente…

Malgré tout, tous les professionnels de la vente respecterons une structure, un même déroulé, les mêmes points de passage lors d’un entretien commercial : il s’agit de dérouler les 7 étapes de la vente !

On dénombre en général 7 étapes lors d’un processus de vente, mais je vais vous en rajouter 3 (souvent oubliées et / ou négligées) pour faire la différence sur vos concurrents et rejoindre le cercle restreint des tops vendeurs qui enchaînent les succès commerciaux !

 (Cette vidéo fait partie de la Série #1Jour1TechniquedeVente. Pour recevoir les prochaines vidéo: cliquez ici >>)

Les étapes de la vente dans l’entretien commercial

Voyons ensemble quelle démarche commerciale suivre pour vendre plus facilement au travers les 7 + 3 étapes de la vente !

1° La prise de contact

C’est l’occasion de briser la glace avec un pitch commercial percutant et de présenter les objectifs et enjeux de l’entretien de vente. Cette phase très courte conditionne à 80% le résultat d’une vente. Tout est résumé dans cette statistique. Pourquoi d’après vous ?

C’est simple, vous n’aurez jamais une deuxième fois l’occasion de faire une bonne première impression comme le disait Gustav White. Il y a ce que l’on appelle « l’effet de Halo ». Dans les premières secondes de l’entretien, votre prospect va se forger une opinion: une première impression ! Et c’est au travers de cette première impression qu’il va vous juger tout au long de l’entretien de vente.

La prise de contact est essentielle au bon déroulé des prochaines étapes. C’est donc une étape clé de la vente. Votre tenue vestimentaire, votre façon de dire bonjour, votre comportement général, les gestes que vous faites, la persistance de votre regard, etc.  toute votre communication verbale et non verbale sera passée au crible par le client et conditionnera 80% du résultat de la vente.

Tout comme lorsque vous ouvrez votre courrier le matin, si une lettre est originale et se distingue des autres vous l’ouvrirez tout de suite, sinon vous l’ouvrirez plus tard. Si l’accroche commerciale, les premiers mots sont intrigants et s’ils s’adressent à vous personnellement sous un angle qui vous intéresse, vous la lirez tout de suite, sinon vous la lirez plus tard ou probablement qu’elle finira à la poubelle. C’est pareil pour le vendeur en phase de prise de contact.

Pour aller plus loin et approfondir cette étape de vente :

Etape de la Vente n°2 : le plan de découverte

C’est dans cette phase que vous devez apprendre le maximum de choses sur le client potentiel (le prospect) qui se situe devant vous. Observez tout et posez des questions intelligentes, des questions ouvertes de préférences (voir la méthode QQOQCP >>) pour récolter de l’information pertinente.

Pour réaliser ce plan de découverte client de manière efficace posez-vous une seule question : qu’est ce que j’ai besoin de savoir sur mon client pour personnaliser mon argumentaire commercial et lui vendre le plus facilement possible mes produits et services ?

Cette étape de la vente est cruciale car le but avoué est de mettre le doigt sur les déclencheurs décisionnels, souvent il s’agit des motivations d’achat. Cela vous permet d’argumenter spécifiquement par la suite pour créer le lien entre l’offre et la demande en suscitant le désir d’achat du client.

Pour aller plus loin et approfondir la technique commerciale :

3e étape de la vente : largumentation commerciale

Si vous avez bien pris le temps de poser les bonnes questions (avec QQOQCCP) et de cerner votre client, vous allez ici dérouler un argumentaire commercial de votre produit ou service qui colle à son contexte, ses besoins prioritaires et ses motivations d’achats profondes.

Pour rendre ce lien évident, vous pouvez par exemple utiliser la méthode CAP SONCAS durant votre préparation commerciale du plan de vente pour éclater votre argumentaire de vente et pouvoir piocher ce qui vous intéresse lors de l’entretien client. Tout comme le chirurgien durant une opération à cœur ouvert qui va utiliser tel ou tel instrument en fonction de la situation.

Vous n’avez pas besoin de réaliser un monologue pour argumenter. Soyez spécifique, efficace et faite participer le prospect. Impliquez-le et engagez-le tout au long des différentes étapes de la vente avec des reformulations et des questions fermées pour lui faire valider votre compréhension de ses attentes et les préconisations commerciales que vous lui avancez.

Si la phase d’argumentation est bien réalisée, vous pouvez tenter de conclure la vente après que le client ait validé votre proposition commerciale. L’argumentation peut donc être la dernière étape d’une vente ! C’est possible. Deux possibilités en fait :

  1. soit c’est OK,
  2. soit vous recevrez une ou plusieurs questions (ou objections commerciales) car votre interlocuteur à encore des préoccupations en tête.

Pour approfondir cette phase de vente :

4° Le traitement des objections commerciales

Une objection de vente n’est pas un obstacle, mais bien un signal d’intérêt du client. S’il pose des questions, c’est qu’il vous a bien écouté et qu’il a besoin d’informations complémentaires avant de se décider. Donc qu’il s’intéresse à votre produit / service.

Posez des questions, reformulez son objection et prenez le temps de comprendre les points bloquants. Si vous avez des doutes sur là où il veut en venir, n’hésitez pas à lui en demander plus afin qu’il aille jusqu’au bout de sa pensée. En règle générale, les objections commerciales sont motivées par des peurs, des craintes. Il vous faut donc rassurer le client quant au produit et à son efficacité en revenant sur des éléments clés de l’argumentaire et en prenant le soin d’apporter des preuves.

Bien sûr, il peut y avoir des réels points bloquants, mais rassurez-vous plusieurs techniques de vente existent pour venir à bout de ces objections. Je vous mets un lien vers une autre vidéo qui traite spécifiquement du sujet >>

Encore une fois si les objections clients ont été traitées vous pouvez tentez de conclure la transaction. Pas besoin de respecter le nombre d’étapes de vente prévue sur le papier. Vous vérifiez l’accord du client sur la réponse aux objections que vous avez apportée et vous tentez de verrouiller avec l’une de ces 6 techniques de closing par exemple. Ensuite vous voyez ce qu’il se passe…

Deux possibilités pour le client :

  1. Soit c’est OK,
  2. Soit il y a encore un point bloquant. Si c’est une objection, on recommence le processus. Sinon c’est une demande de négociation.

Pour en savoir plus sur le traitement des objections :

5° La négociation commerciale

C’est à ce moment bien souvent que la plupart des vendeurs restent bloqués sur la question du prix. Erreur, il n’y a pas que le prix dans la relation commerciale (voir comment réagir face à l’objection c’est trop cher >>).

Premier point, il faut savoir présenter le prix et le défendre avant d’envisager la négociation. Encore une fois, des techniques commerciales existent. Ensuite,  si cela ne suffit pas et en fonction de votre marge de manœuvre et du potentiel business que représente ce prospect, vous entrez en négociation commerciale à travers un processus d’échange de concessions / contreparties.

Ressource : vous trouverez ici un lien pour apprendre à négocier comme un pro avec une méthode d’apprentissage unique: un livre + 1 formation vidéo + un plan d’action PDF >>

Enfin, si vous avez bien fait votre travail on en revient au closing. Vous êtes parvenu à trouver un accord en négociant, et vous l’avez fait accepter à votre interlocuteur. C’est le moment de guider votre client vers le bon de commande. Car une affaire n’est jamais conclue tant que le client n’a pas signé ou n’est pas passé en caisse !

Pour aller plus loin en négociation :

6. La conclusion de la vente (closing)

Vous l’avez compris, cette étape de l’entretien commercial dépend surtout du travail réalisé en amont, et de la réaction du client entre l’argumentation, le traitement des objections et éventuellement la négociation.

Il existe de multiples techniques de closing pour inviter votre interlocuteur à conclure l’affaire. Vous pouvez projeter votre client dans un avenir proche si vous le sentez déjà intéressé, ou bien jouer la montre (technique souvent utilisée dans l’anti-vente) en prétextant que vous ne pouvez tenir l’offre que pendant quelques heures au mieux…

7e Etape de l’entretien de vente : la prise de congé

La confiance qui s’est installée au fur et à mesure des étapes de l’entretien de vente doit perdurer même quand le client a signé et que le moment est venu de se quitter. Pour ce faire, utilisez les 4R :

  • Rassurer,
  • Remercier,
  • Raccompagner,
  • Revoir.

Inscrivez votre vente unique dans une démarche à long terme. Confortez votre client dans son choix et permettez-lui de rationaliser sa décision d’achat, qui est souvent émotionnelle pour le coup. Il doit être sûr d’avoir pris la bonne décision et doit pouvoir le justifier auprès de son patron, de ses investisseurs ou tout simplement auprès de son conjoint.

Le processus de vente est-il complet ?

Les différentes étapes de la vente telles que déclinées ci-dessus sont donc les codes commerciaux de l’art de la vente. Pour le reste, c’est votre enthousiasme, votre créativité, votre finesse d’analyse et votre intelligence situationnelle qui entraîneront le succès à la fin de ce processus qu’est la vente.

Néanmoins, vous avez du le remarquer au moment de l’accroche… je vous ai annoncé non pas 7, mais 7 + 3 étapes de la vente !

Les étapes d’un entretien de vente qui sont souvent oubliées / minimisées par une grande majorité de vendeurs & commerciaux sont au nombre de 3… et c’est véritablement un frein en matière de performance commerciale. Je vais vous expliquer pourquoi en détail…

Pour recevoir ces 3 étapes de vente bonus, rien de plus simple ! Cliquez sur l’image ci-dessous et téléchargez gratuitement un extrait PDF de mon livre « Technique de Vente : Les Stratégies Gagnantes étape par étape » dans lequel je décortique ces carences qui ont un impact direct sur l’efficacité commerciale de la force de vente.

 

Technique de Vente : Comment sortir du lot et Vendre plus Facilement ?

 

La technique de vente c’est quoi concrètement ? On entend souvent ce terme, mais c’est quoi au juste ? Quel impact les techniques de vente peuvent-elles avoir sur le développement de votre business ? Décryptons cela ensemble…

Définition de la Technique de Vente

La technique de vente, c’est avant tout une structure, une véritable méthode de vente, bien qu’il existe également des techniques de vente pour convaincre, influencer et persuader ainsi que des accélérateurs de vente.

En réalité, la plupart des vendeurs et commerciaux que je rencontre, qui me sollicitent, et que j’accompagne sur le terrain parfois, n’ont pas de structure commerciale.

Ça part littéralement dans tous les sens, on perd du temps (car rien de concret ne va sortir au niveau business) et on en fait perdre au client qui ne décrochera probablement plus le téléphone après votre entretien de vente. Alors voyons comment vous devez procéder pour sortir du lot et vendre plus facilement.


(Cette vidéo fait partie de la série 1 jour 1 Technique de Vente. Pour en savoir plus cliquez ici >>)


Adoptez une véritable Méthode de Vente !

Alors en technique de vente, il y a un ordre logique à respecter, c’est ce que l’on appelle les étapes de la vente :

Comprenez bien que si vous n’avez pas de structure dans votre processus commercial, si vous ne procédez pas dans l’ordre, cela ne marchera pas ou très peu.

La différence entre les pros de la vente et les amateurs, c’est la capacité à reproduire les résultats avec régularité !

Si le client ne sait pas où il va, ne comprend pas clairement où vous souhaitez l’emmener, quelle est la valeur ajoutée que vous allez lui apporter ? Et pourquoi vous choisir vous plutôt qu’un autre ?

La plupart des vendeurs ont deux gros défauts :

1.Les vendeurs parlent trop et n’écoute pas assez le client

Ils sont tellement concentrés sur leurs objectifs, leurs primes, leurs arguments de vente appris par cœur qu’ils passent à coté des informations clés livrées par le prospect /client. Du coup, le résultat c’est quoi ?

Trop de bla-bla, des monologues, de la sur argumentation commerciale. Trop de standardisation dans la communication commerciale et pas assez de sur mesure, pas assez de chirurgical !

Les clients sentent ça à 10km ! Ils ne signeront pas s’ils ne sont pas entièrement convaincus. Alors suivez le proverbe suivant : « L’homme a deux oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus qu’il ne parle. »

Oubliez vos a priori, écoutez attentivement, concentrez-vous sur le prospect / client et sortez de votre cocon, posez des questions intelligentes qui vous permettront de mieux vendre, prenez des notes et reformulez pour être sûr d’avoir bien compris et d’être sur la même longueur d’onde que le client…

2e problème du vendeur : le manque de préparation commerciale

L’improvisation commerciale ne paye pas ! Ceux qui vous laissent penser ça sont à coté de la plaque. Vous croyez qu’un comique improvise sur scène lors d’un one man show ? NON ! Tout est préparé et millimétré, c’est ça la vérité !

Vous croyez qu’un sportif de haut niveau débarque le jour de la compétition la fleur au fusil ? Bien sur que non, il y a des heures et des heures d’entrainement et de perfectionnement derrière pour avoir le maximum de chances de performer le jour J…

Dans la vente c’est pareil, rien ne doit être laissé au hasard !

Oubliez le mauvais pitch commercial. Si vous bégayez ou que vous ne savez pas quoi dire dans les premières secondes. Si vous n’avez rien d’intéressant et d’intelligent à dire comment voulez-vous capter l’attention de votre prospect ou client ?

Travaillez votre accroche commerciale, testez, mesurez et corrigez-là pour obtenir la version la plus performante. Personnalisez ensuite cette accroche en ayant fait quelques recherches auparavant sur votre cible. Anticipez !

Ensuite, mieux vaut éviter de parler de la pluie et du beau temps, tout le monde s’en fou. Posez les bonnes questions, ce qui implique d’y avoir réfléchis avant encore une fois, et puis creuser pour découvrir ce dont vous avez besoin. Les questions doivent être orientées vers vos objectifs commerciaux.

A partir du moment où le client prend conscience de ses problèmes ou des améliorations potentielles, il sera enclin à écouter vos solutions, c’est la base du principe d’engagement. Croyez-moi j’en sais quelque chose, une argumentation générique ne fonctionne pas ! Un message de vente stérile, c’est le meilleur moyen de lasser votre interlocuteur et de foirer une vente !

Les techniques de vente et méthodes de vente sont les mêmes, mais chaque vente est unique… car chaque client est unique. Chaque situation commerciale est unique ! Donc pourquoi voulez-vous qu’il en soit autrement pour votre argumentaire de vente ?

Votre argumentation commerciale DOIT être unique et adaptée à la situation !

Vos arguments de vente doivent faire vibrer votre client. Vous devez les faire vivre dans son univers pour créer des émotions fortes en termes de gain ou d’économies. Il peut s’agir de temps, d’argent, de confort… tout ce que vous voulez. Mais vous devez projeter votre client dans l’avenir à travers un décalage positif entre sa situation actuelle et sa situation future (grâce à vous) !

D’ailleurs, entre parenthèse, plus le client est concentré sur le gain ou l’économie réalisée, plus il sera conscient et il aura admis la valeur ajoutée de votre préconisation commerciale, moins le prix sera important. Pourquoi ? Tout simplement parce que vous aurez su créer de la valeur à SES yeux.

Par exemple, si vous avez du mal à payer vos factures d’électricité et que je vous propose de but en blanc de mettre des LED chez vous. L’investissement requis va vous faire bondir au plafond ?

Par contre, si j’ai décelé que vous étiez sensible aux économies, et que je prend ensuite le temps de vous expliquer que le remplacement de toutes vos ampoules va effectivement vous coûter plus cher maintenant, mais qu’au bout d’un an vous l’aurez amorti et que vous allez diviser votre facture par deux ou trois, alors là c’est différent ! Vous allez probablement prendre le temps de la réflexion non ? Vous allez peut être vous laisser tenter ?

Vous voyez, la valeur c’est quelque chose de très personnel, et pour créer de la valeur il faut prendre le temps d’écouter l’autre et de faire du sur mesure commercial !

Appliquez ces 3 conseils dans vos techniques de vente

Retenez-bien ces 3 conseils et vous allez gagner en Intelligence Commerciale :

  1. Avoir une structure commerciale
  2. Se taire, être concentré sur le client, écouter attentivement et prendre des notes
  3. Créer de la valeur POUR son client en étant spécifique

En appliquant quotidiennement ces 3 conseils, vous serez déjà plus percutants que 80% des vendeurs classiques et vos clients achèteront car ils vous en seront reconnaissants.

Dans le prochain article / vidéo, nous allons passer au crible les 7+3 étapes de la vente. Inscrivez-vous à la série #1Jour1Technique de vente pour recevoir des techniques de vente tous les jours et obtenir plus de résultats dans vos affaires et dans votre vie : cliquez ici >>

 

Série 1 Jour 1 Technique de Vente !

 

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Série 1 Jour 1 Technique de Vente

Vous voulez Vendre plus et mieux ? Obtenir plus de performances dans vos affaires et dans votre vie privée ?

Chers amis, vous êtes plusieurs dizaines de milliers à me suivre sur le Blog Technique de Vente et sur les réseaux sociaux, j’ai le plaisir de vous annoncer le lancement officiel de la Série 1J1TDV.

Je suis Victor Cabrera, expert en efficacité commerciale, et je suis ravi de pouvoir vous offrir dés aujourd’hui des conseils de qualité, des techniques et méthodes de vente pour vous aider à performer au quotidien avec régularité en structurant votre démarche commerciale !

Eh oui, car aujourd’hui il est facile vendre un produit très demandé, sur un marché en pleine expansion, et de réalisé quelques jolies coups. Par contre, il est beaucoup plus difficile de vendre quand les temps sont durs, quand l’économie se resserre et quand la concurrence s’intensifie !

J’ai donc recueilli vos attentes et vos besoins à travers un sondage sur plusieurs milliers de commerciaux, dirigeants et entrepreneurs. Et j’ai pris la décision de lancer ce projet ambitieux  #1J1TDV : 1 Jour 1 Technique de Vente pour vous aider à Vendre mieux et plus, plus souvent et plus facilement… pour vous permettre d’atteindre vos objectifs professionnels et personnels !

Pour recevoir les prochaines vidéos chaque jour, abonnez-vous à la chaîne YouTube. Vous recevrez automatiquement chaque jour les nouvelles vidéos!

Au programme, nous allons parler prospection commerciale, argumentation, persuasion, traitement des objections, closing, fidélisation des clients… toutes les étapes de la vente seront passées au crible. Nous aborderons aussi les clés mentales pour réussir dans la vente, les techniques d’influence positive… et bien d’autres surprises pour que vous puissiez développer votre Intelligence Commerciale.

Abonnez-vous et vous n’allez pas être déçu !

Et pour aller plus loin, si vous avez besoin de motivation au quotidien, rejoignez moi sur…

 

La page facebook Techniques de Vente

Vous aurez droit chaque jour à :

  • une citation inspirante pour vous booster et vous motiver,
  • un article, une vidéo ou une interview d’expert,
  • et cerise sur le gâteau, un conseil commercial concret applicable immédiatement sur le terrain !

 

Nous sommes déjà plusieurs milliers à l’heure ou je réalise cette vidéo et je me ferais un plaisir de vous y retrouver…  A vous de jouer !

Technique de Vente : La Chaîne YouTube des techniques commerciales !

 

Vous cherchez une formation vidéo en Technique de Vente, un cours de vente gratuit ?

Découvrez la chaîne YouTube Technique de Vente

Bonjour et bienvenue sur la chaîne YouTube Technique de Vente. Si vous souhaitez développer vos compétences commerciales, vendre plus et mieux au quotidien, avec professionnalisme et régularité, vous êtes au bon endroit !

Je suis Victor Cabrera, expert en efficacité commerciale, auteur et fondateur du blog TDV et de la série #1J1TDV. Je vais partager avec vous quotidiennement et gratuitement des techniques commerciales et méthodes de vente pour vous aider à réussir et à faire la différence vis à vis de la concurrence !

Si vous démarrez dans la fonction commerciale, si vous avez du mal, ou si vous souhaitez tout simplement passer à la vitesse supérieure, performer et exceller dans la vente, abonnez-vous, vous allez être servis ! Vous allez littéralement développer votre Intelligence Commerciale

J’ai créé pour vous la série 1 jour 1 technique de vente pour vous apporter un maximum de valeur et vous permettre d’exploser vos résultats rapidement. Pourquoi ?

Tout simplement parce que je pense que beaucoup de gens (vendeur, commercial, dirigeant, indépendant, entrepreneur…) en ont besoin. C’est urgent et c’est parfois vital, ils ne savent plus vers qui se tourner, et d’ailleurs c’est peut être votre cas. Je suis convaincu que la capacité à convaincre, vendre et négocier sont fondamentales dans la vie de tous les jours tant sur le plan personnel que professionnel !

En plus, pour être franc avec vous, j’aurais aimé trouver une chaîne YouTube sur les méthodes de vente comme celle là lorsque j’ai démarré il y a une dizaine d’années dans la fonction commerciale… cela m’aurait fait gagner beaucoup de temps et d’argent, en évitant un certains nombre d’erreurs commerciales qui ont freinées mes résultats et ma montée en compétences.

Abonnez-vous et si vous aimez : likez… partagez avec tous ceux et celles à qui ces vidéos pourraient donner un coup de pouce !

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  • une citation commerciale inspirante pour vous booster et vous motiver,
  • un article, une vidéo ou une interview d’expert,
  • et un conseil commercial concret applicable immédiatement sur le terrain !

 

Nous sommes déjà plusieurs milliers et je me ferais un plaisir de vous y retrouver… une véritable communauté est en train de naître. Alors à vous de jouer ! C’est simple et gratuit… pourquoi attendre plus longtemps ?

 

Convaincre et Vendre à tout type d’acheteur avec le HBDI

 

Vous avez du mal à convaincre certains types de prospects et clients ? Le courant passe mal, la communication est difficile et vous n’arrivez pas à faire passer vos arguments ? Alors il est grand temps d’apprendre à adapter votre discours pour convaincre et vendre à tout type d’acheteur grâce au modèle HERMMANN !

Christian Kottmann, expert en motivation, techniques de vente et négociation nous fait aujourd’hui profiter de ses précieux conseils pour améliorer votre communication commerciale et vendre plus.

(Pour voir sa vidéo sur Youtube, cliquez ici >> Vendre à tout type d’acheteur !)

 

 

Comment Convaincre et Vendre à tout type d’acheteur ?

IMAGINEZ…

  • Vous êtes commercial et aimeriez augmenter vos ventes ?
  • Vous êtes Manager et souhaitez faire adhérer vos équipes au changement ?
  • Vous êtes chef d’entreprise et souhaitez convaincre de futurs investisseurs, ou bien startup et convaincre des business angels ?
  • Vous devez prendre la parole en public et aimeriez être compris par tous ?

Je répondrai à ces questions par une autre question :

POURQUOI…
• Pourquoi les commerciaux vendent-ils  avec certains clients/prospects et moins avec d’autres?
• Managers, pourquoi les réunions que vous animez sont-elles  plus efficaces avec certains de vos collaborateurs et moins avec d’autres?
• Pourquoi certaines personnes ont un vocabulaire métaphorique et d’autre un vocabulaire technique ?
• Pourquoi certaines personnes sont-ils dans l’action immédiate et d’autres ont besoin de prendre leur temps ?
• Pourquoi certaines équipes ont de bons résultats tandis que d’autres n’avancent pas? Parce que …

PARCE QUE…

• Les gens n’interprètent les informations tous de la même manière.
• Beaucoup de gens  se comportent et /ou communiquent de façon différentes.
• Les gens comprennent les situations de manières différentes quel que soit la nature du message.
• Chaque collaborateur ne partage pas  le même point de vue sur une même situation.

C’est ce que je vous prose de voir en quelques minutes au travers de :

 

La méthode HERRMANN et les 4 styles de personnalités !

Mais qui est Ned HERRMANN ? Ned HERRMANN fut au milieu des années 70 Directeur de la formation des cadres à la générale électrique. Il découvrit les travaux de Roger Sperry prix Nobel en 1981 récompensé pour ses travaux sur les spécialisations des  hémisphères cérébraux (droit et gauche) et de Paul Mac Lean.

À partir des recherches de l’époque sur le cerveau, Ned Herrmann (1922-1999) a développé un modèle du fonctionnement de l’esprit. Ce modèle appelé « Modèle Herrmann » représente sous la forme d’un cercle divisé en quadrants, 4 grandes familles de modes de traitement de l’information :

  • mode dit « gauche » (associé à l’hémisphère gauche du cerveau) : raison et méthode…
  • mode dit « droit » (associé à l’hémisphère droit du cerveau) : sentiment et imagination…

 

Modèle Herrmann

HBDI Modèle Herrmann vente cerveau total

 

Concrètement, ça se traduit comment dans la vente, management, la relation client ? Ces 4 styles de personnalités sont plutôt des dominances cérébrales qui vont influencer leurs styles de communication et d’interprétation. Chacun de nous traite l’information différemment. Chacun perçoit la réalité depuis sa « fenêtre ».

Nos Préférences cérébrales (styles de pensées) induisent :

  • Nos centres d’intérêt
  • Notre manière d’apprendre
  • Nos passions
  • Notre manière de communiquer
  • Ils influencent notre manière de faire du business
  • Nos succès
  • Notre manière d’interagir avec le monde

Comment convaincre Mr RATIONNEL ?

  • Évitez les bavardages inutiles,
  • Le relationnel appuyé,
  • soyez factuel et concret,
  • Allez droit au but
  • Apportez des solutions

Comment convaincre Mr PRUDENT ?

  1. Soyez ordonné,
  2. Allez-y par étapes,
  3. soyez rassurant,
  4. Apportez-lui des éléments tangibles,
  5. Soyez ponctuel !

Il n’aime pas :

  • Sortir des sentiers,
  • Aller dans tous les sens,
  • Minimiser les informations.

Comment convaincre Mr EXPÉRIMENTAL ?

  • Soyez innovant,
  • Sortez des sentiers battus,
  • Éveillez sa curiosité,
  • Parlez à son imagination,
  • Ne rentrez pas dans les détails,
  • N’entrez pas dans les procédures…

Comment convaincre Mr RELATIONNEL ?

  • Avec lui : soyez relationnel !
  • Intéressez-vous à lui,
  • Écoutez-le attentivement,
  • Parlez-lui de LUI

ÉVITEZ ces deux erreurs :

  • Être distant et froid,
  • Parler de caractéristiques avantages, bénéfices tout de suite, sans avoir fait connaissance.

 

Vous souhaitez aller plus loin ? Vous souhaitez une solution innovante et pratique qui a déjà fait ses preuves ? Cet outil simple est immédiatement applicable quelque soit votre contexte !

Contactez Christian Kottmann… Rencontrez-le afin d’établir des solutions adaptées à votre entreprise, à votre marché. Afin :

  • D’augmenter vos ventes
  • Pour communiquer auprès de vos clients  et enfin être compris par tous
  • Pour convaincre des investisseurs potentiels
  • Bref, pour booster votre PERFORMANCE et CA !

Voici ses coordonnées :

Découvrez également les autres interventions de Christian sur le Blog :

 

négociation commerciale

La Négociation Commerciale en 4 points

 

 3 mythes sur la négociation commerciale et les négociateurs !

Pour voir la vidéo sur YouTube, cliquez ici : La négociation commerciale et ses mythes !

 

3 mythes en négociation commerciale

Bonjour à tous, aujourd’hui je vais démonter 3 mythes sur la négociation qui peuvent vous coûter cher si vous leur attribuez du crédit !

Le problème, c’est que l’imaginaire collectif entretient cet écran de fumée autour de l’art de la négociation et de nombreux négociateurs débutants sont assez surpris lorsqu’ils arrivent en clientèle et découvrent la réalité du terrain.

Les erreurs se chiffrent assez rapidement en fonction de votre secteur d’activité, et je veux à tout prix vous éviter cela en partageant avec vous les clés de la négociation efficace !

Je suis Victor Cabrera, expert en technique de vente et négociation et aujourd’hui je vais tenter de démystifier pour vous la fonction de négociateur.

 

 

1. Le bon négociateur gagne toujours en écrasant ses interlocuteurs

 

Ce qu’il gagne dans la négociation, il le prend forcément à son adversaire…

En fait, c’est une vision très limitée du processus de négociation !

Hormis si vous êtes dans un secteur d’activité où vous travaillez en « one-shot », c’est-à-dire avec des interlocuteurs chaque fois différents, sur du volume… dans tous les autres cas, il y a de fortes chances que vous soyez amené à revoir et collaborer à nouveau avec vos clients.

Donc vous imaginez bien que si votre interlocuteur ne s’estime pas satisfait du deal que vous avez conclu avec lui, la relation commerciale risque d’en prendre un coup… vous n’êtes pas d’accord ?

 

Un bon négociateur est donc capable de satisfaire au moins une partie des attentes de ses interlocuteurs, de trouver des solutions intelligentes tout en obtenant les contreparties les plus importantes pour lui. Ce qui lui permet d’atteindre ses objectifs tout en établissant de bonnes bases collaboratives.

On se rapproche donc plus du diplomate que du vendeur de tapis… bien qu’il s’agisse de clichés 😉

 

 

2. Le sens de la répartie innée des négociateurs

 

Le négociateur a réponse à tout, il sait instinctivement se sortir de toutes les situations en un claquement de doigts, car c’est un super héros !

Désolé de vous décevoir encore une fois, mais le bagout, l’improvisation ou encore la manipulation donnent de piètres résultats quand vous négociez.

Le sens de la répartie en l’occurrence, ce n’est que la partie émergée de l’iceberg…

Il y a effectivement des prédispositions chez certaines personnes, mais les meilleurs négociateurs que je connaisse n’ont pas réponse à tout instinctivement.

Simplement, ils excellent dans l’art de négocier, car ils maîtrisent leur dossier sur le bout des doigts !

 

1) Ils ont pris soin de le préparer aux petits oignons en :

 

2) Ils ont :

  • Des objectifs précis,
  • Une trame de négociation,
  • Différents scénarios de négociation tout prêts au cas où il y aurait des blocages…

 

Ce qui les rend de toute évidence beaucoup plus habiles en situation que les beaux parleurs, les maîtres de l’esbroufe qui misent tout sur leur talent naturel !

 

 

3. Le négociateur gagne à tous les coups !

 

Encore une fois désolé, c’est une vision assez rédhibitoire de la chose…

On n’est jamais sûr du résultat en matière de négociation (en savoir plus ici >>), et ce n’est pas parce qu’hier on a conclu une affaire très profitable que demain tout va fonctionner comme sur des roulettes.

Vous n’avez qu’à observer tous les grands champions: Mohamed Ali, Jordan, Schumarer, Agassi, et bien d’autres… ils ont tous perdu un jour !

Le top négociateur, comme tout le monde, connait des échecs et des revers. La différence avec les autres, c’est qu’il en tire toujours une bonne leçon et des actions concrètes pour s’améliorer.

D’ailleurs, il tire parti de toutes les situations du quotidien qui lui permettent de s’exercer à l’art de négocier. Il ne loupe pas une occasion de parfaire ses connaissances et ses compétences pour élever son niveau en permanence !

 

 

Voilà, vous avez une vision un peu plus claire des facteurs clés de succès pour être un top négociateur.

 

Ce n’est pas tout bien sur, mais c’est un bon début !

Si vous souhaitez en savoir davantage, apprendre les codes de la négociation, négocier comme un pro, devenir un négociateur d’élite pour développer vos affaires de manière rentable, alors vous êtes libre d’aller plus loin avec une formation spéciale :

 

3 Techniques de Négociation Commerciale pour mieux négocier !

3 Techniques de Négociation Commerciale pour être un TOP négociateur !

Pour voir la vidéo sur YouTube, cliquez ici : Technique de négociation commerciale >>

Technique de Négociation Commerciale :

Bonjour à tous, nous allons aujourd’hui continuer cette série de capsules vidéo sur l’art de la négociation.

Les deux précédentes vidéos (ici et ici) ont suscité beaucoup de réactions par mail et sur les réseaux sociaux, alors je vais continuer à vous donner des clés supplémentaires pour être un top négociateur

Je suis Victor Cabrera, expert en efficacité commerciale, technique de vente et négociation. Dans les précédentes vidéos j’ai partagé avec vous comment préparer votre négociation en posant les bases, c’est-à-dire :

  • Définir les objectifs de la négociation,
  • Cerner les enjeux,
  • Evaluer la marge de manœuvre.

Mais ce n’est pas suffisant pour négocier comme un pro !

Voici donc 3 clés pour peaufiner votre technique de négociation commerciale :

1) Analysez le rapport de force de la négociation

Il faut donc :

  • Identifier votre pouvoir réel de négociation,
  • Et évaluer le pouvoir perçu,

Car ce sont deux choses bien différentes !

Sans ces informations, vous risquez de faire des erreurs de conduites en négociant, car il faut bien comprendre que l’on ne va pas négocier pareil en situation favorable ou en situation défavorable…

2 ) Travailler ses arguments de vente

Si vous ne réfléchissez pas aux arguments clés (voir une méthode ici >>) que vous allez mettre en avant pour :

  • Justifier votre position affichée,
  • Vous défendre face aux demandes de concessions
  • Négocier des contreparties,

Alors vous allez être déstabilisé et improviser… et ce n’est pas bon du tout !

Parce que le négociateur qui improvise perd des points et ouvre des brèches dans lesquelles son interlocuteur peut s’engouffrer.

Par conséquent, le rapport de force peut vite s’inverser…

Je vous invite donc à :

  1. Lister l’ensemble de vos arguments commerciaux,
  2. Les hiérarchiser et les classer dans votre dossier de préparation.

3) Le top négociateur anticipe les objections potentielles !

Si vous êtes surpris quand vous négociez, encore une fois, c’est mauvais pour la bonne conduite de la négociation, ou tout du moins pour une issue profitable !

Alors, comment faire d’après vous ?

C’est simple: prenez le temps de lister toutes les objections potentielles qui vous passent par la tête, que vous avez déjà entendu ou que vous pouvez imaginer, et prenez soin d’y apporter des éléments de réponse…

Comprenez bien que l’on n’est jamais assez préparé lorsque l’on négocie !

Passez de temps à anticiper les scénarios de négociation, et meilleurs vous serez…

Combien de temps passent les sportifs de haut niveau à s’entraîner sur un seul coup pour être au top le jour J, d’après vous ?

Des heures et des heures bien sûr ! Alors pourquoi voulez-vous qu’il en soit autrement ici…

Vous voulez du résultat ?

Passez du temps à vous préparer et à vous entraîner à négocier !

Résumons ce que nous avons vu :

  1. Analyser le rapport de force
  2. Préparer des arguments
  3. Anticiper les objections

Encore une fois, ce n’est pas tout… mais c’est un bon début pour espérer conduire une négociation efficace !

Si vous souhaitez en savoir davantage, apprendre les codes de la négociation, négocier comme un pro et devenir un vrai négociateur d’élite pour développer vos affaires de manière rentable, alors vous êtes libre d’aller plus loin…

Comment rater une négociation en 20 secondes ?

Comment rater une négociation commerciale ?

Pour voir la vidéo sur YouTube >> cliquez ici : Comment rater sa négociation ?

 

Une grave erreur de négociateur

Bonjour à tous, aujourd’hui c’est une capsule vidéo très spéciale sur la négociation commerciale !

Les lecteurs du blog Techniques de Vente et certains de mes clients me demandent régulièrement comment négocier efficacement, de manière rentable. Quels sont les astuces et secrets de négociateurs professionnels ?

Eh bien aujourd’hui, je vais justement vous expliquer comment être un très mauvais négociateur, comment perdre de l’argent très rapidement 😉

Ça vous intéresse ? Parfait, lisez jusqu’au bout !

Je suis Victor Cabrera, expert en techniques de vente et négociation, et aujourd’hui je vais partager avec vous un secret bien gardé pour perdre de l’argent très rapidement lorsque vous êtes amené à négocier

Si si je vous assure, c’est quelque chose de redoutablement efficace lorsque vous négociez 😉

En quoi consiste cette super technique de négociation ?

C’est simple, la prochaine fois que vous trouverez en face d’un client, d’un partenaire ou de n’importe quel autre interlocuteur, dites vous que :

  1. Vous êtes trop cher !
  2. Votre proposition commerciale n’est pas crédible…
  3. Vous n’avez aucune chance de conclure en l’état actuel !

Prenez le prix, et les conditions commerciales que vous pensiez proposer et enlevez 10, 15, 20%… comme ça tout de suite, immédiatement sans rien demander en contrepartie !

Là, je vous assure que vous allez devenir un champion parmi les plus mauvais négociateurs

Croyez-moi, car j’ai longtemps exploré cette catégorie à la recherche des meilleures clés pour obtenir le titre tant convoité du plus mauvais négociateur de l’année, car il y a beaucoup de compétition dans cette catégorie !

Mais j’ai malheureusement dû abandonner la compétition par manque de temps et d’argent. Les différentes entreprises pour lesquelles j’ai travaillé n’ont pas souhaité financer mes ambitions 😉

Bon, trêve de plaisanterie !

Si vous ne voulez pas apparaître sur le podium des plus mauvais négociateurs ou négociatrices, et si vous voulez arrêter de perdre de l’argent stupidement en négociation, alors vous devez systématiquement avoir une position affichée ambitieuse et vous y tenir. Ça veut dire quoi ?

Tout simplement : ne pas faire machine arrière et improviser au dernier moment parce que vous doutez de vous, ou du fait que votre interlocuteur accepte votre proposition commerciale en l’état…

Si vous commencez par ce que vous êtes prêt à accepter en dernier recours, vous n’avez plus aucune marge de négociation et vous êtes sûr de négocier un mauvais deal !

De toute façon, rassurez-vous…

Si votre interlocuteur connait un tant soit peu les codes d’une négociation efficace, votre exigence de départ sera refusée…

En fait, la position affichée n’est là que pour placer le curseur, c’est-à-dire délimiter la négociation.

  • D’un coté, la position affichée
  • De l’autre, le point de rupture

Le résultat se situe entre les deux, en fonction de vos qualités de négociateurs et de votre degré de maîtrise de ce sport de haut niveau…

Par contre, vous devez savoir comment construire votre position affichée de manière ambitieuse tout en restant réaliste et crédible pour ne pas être hors jeu vis-à-vis de la concurrence.

Il faut donc respecter quelques règles simples, mais ne vous inquiétez pas je vous en reparlerai dans une prochaine vidéo de négociation

Négociation commerciale : une erreur qui peut vous coûter cher !

Une erreur qui coûte cher en Négociation Commerciale !

Avez-vous déjà vécu ce type de situation en négociation commerciale ?

Un client vous demande de faire un effort sur le prix, les délais de règlements, le mode de livraison ou n’importe quelle autre demande de concession…

Malgré cela, vous n’avez pas envie de laisser filer l’affaire !

Mais vous vous demandez comment éviter d’y laisser votre chemise ?

Car vous n’êtes plus dans une situation de vente, mais bel et bien de négociation commerciale. Et cette discipline comporte des codes, comme toute activité, il est conseillé de connaitre les règles du jeu avant de démarrer.

Je suis Victor Cabrera, expert en technique de vente et négociation, et dans cette courte vidéo nous allons donc voir : comment éviter de perdre du temps et de l’argent lorsque vous réalisez une négociation commerciale ?

Le premier point majeur, qui fait défaut à de nombreux négociateurs débutants, c’est le fait de ne pas avoir défini les bornes de la négociation afin d’avoir une vision précise de la marge de négociation dont ils disposent…

Le point de rupture : un indicateur clé pour le négociateur !

Savez-vous quel est votre point de rupture ? C’est-à-dire le moment où ce n’est plus rentable pour vous de négocier…

Il y a 3 indicateurs importants pour piloter efficacement quand vous négociez :

  • la position affichée,
  • la target qui représente le véritable objectif,
  • et le point de rupture.

Je vous en reparlerai ultérieurement, mais aujourd’hui j’aimerai attirer votre attention sur ce dernier: le point de rupture.

Car comment voulez-vous négocier de manière rentable, en minimisant les concessions, les pertes en temps et en argent, si vous ne savez pas précisément jusqu’où vous pouvez aller ?

Dans le processus de négociation, il y a un effet pervers lié à nos réglages cérébraux

Il s’agit de l’effet de persévération. Plus vous rentrez dans la négo, plus l’investissement en temps et en argent est important à travers la discussion sur la ou les toutes premières concessions, plus vous êtes engagé… c’est-à-dire piégé dans le processus de négociation.

Prenons un exemple :

Imaginez-vous au casino en train de jouer à la roulette : votre capital de départ est de 50 euros et vous misez uniquement sur le rouge ou le noir pour doubler votre mise. C’est assez simple jusque là ?

Vous réalisez quelques coups de chance, votre capital s’élève maintenant à 80 euros !

Ensuite, vous tombez sur une série noire… une fois, deux fois, trois fois, quatre fois… la panique s’installe ! Au fur et à mesure que vous perdez vos mises et que le temps passe vous êtes persuadé que le prochain coup sera le bon…

Vous allez vous refaire, c’est logique… il va forcément y avoir un rouge qui va sortir à force ?

Vous êtes donc convaincu par effet de persévération !

Au bout de plusieurs tours d’infortune, vous avez perdu l’intégralité de votre mise de départ.

Car en réalité, statistiquement, il n’y avait pas plus de probabilité qu’un rouge sorte après une série de noir. Les probabilités sont équivalentes à chaque nouveau jeu.

Simplement, vous étiez engagé dans le processus et vous avez été aveuglé par le coût en temps et en argent, qui a modifié votre perception rationnelle de la situation…

Il en aurait été autrement si vous aviez défini une limite avant d’aller au casino, par exemple 40€. Vous étiez prêt à prendre le risque de perdre 10€ pour espérer gagner plus, ou tout simplement pour passer une soirée agréable à jouer.

Vous auriez quitté la table une fois vos 10€ perdus, et vous ne seriez pas déçu, frustré et énervé de vous être entêté dans votre mauvaise stratégie.

C’est pareil quand vous négociez avec vos clients !

Si vous ne fixez pas de limite au coût des concessions, le fameux point de rupture, alors vous prenez le risque d’y laisser votre chemise et de conclure une mauvaise affaire !

Voici donc ce que je vous invite à faire la prochaine fois que vous serez amener à négocier :

  • prenez un tableau,
  • listez l’ensemble des points négociables,
  • et fixez-vous un point de rupture pour chacun

Eh oui, car les négociateurs débutants croient qu’il n’y a que le prix qui se négocie, mais c’est totalement faux ! Vous devez justement déplacer la discussion du prix vers d’autres points… ceux qui sont les plus avantageux pour vous bien sûr !

Je vous en reparlerai dans les prochaines vidéos, ne vous inquiétez pas 😉

Mais pour l’heure, si vous souhaitez en savoir davantage, apprendre les codes et négocier MIEUX et PLUS pour développer vos affaires de manière rentable, alors voici quelques ressources complémentaires :

 

 

Stratégie de négociation commerciale

Stratégie de négociation commerciale : 3 conseils que vous devriez suivre !

 

Améliorons votre stratégie de négociation commerciale !

 

Pour voir la vidéo sur YouTube >> cliquez ici : Stratégie de Négociation Commerciale !

 

Stratégies de Négociation Commerciale

 

Bonjour à tous, bienvenue sur le blog Technique de Vente.

Aujourd’hui, je vais continuer à partager avec vous des clés pour mal négocier, perdre du temps et de l’argent…

En effet, la précédente vidéo a fait le buzz et vous avez été nombreux à me demander d’autres clés 😉

Donc c’est parti !

 

Je suis Victor Cabrera, expert en technique de vente et négociation et aujourd’hui, comme convenu, je vais tout de suite partager avec vous les secrets pour devenir un négociateur en carton !

La stratégie la plus efficace, c’est de ne pas avoir de stratégie de négociation du tout, de ne pas avoir défini les objectifs, les enjeux et la marge de manœuvre.

 

Partez à l’aventure, adaptez-vous au contexte de la négociation et improvisez…

 

Telles sont les clés pour négocier comme un manche. Vous êtes sûr de rafler le podium du pire négociateur de l’année !

C’est le moyen le plus efficace que je connaisse pour aller droit dans le mur… par contre, il vous faudra avoir un peu de budget pour vous entraîner 😉

 

Maintenant, bien sûr, si vous voulez négocier efficacement vous l’avez compris, il vous faut faire exactement l’inverse.

C’est-à-dire :

 

 

1) Définissez précisément les objectifs quand vous négociez

 

  • Que souhaitez-vous obtenir durant cette négociation ?
  • Quelles sont vos priorités (si vous ne pouvez pas tout obtenir) ?

Vous connaissez surement l’expression : « celui qui ne sait pas ou il va à toutes les chances de se retrouver ailleurs ».

Et vous n’avez surement pas envie de vous retrouver à conclure une affaire qui ne vous convient pas, je me trompe ?

Alors prenez le temps de fixer des objectifs précis pour fixer le cap…

 

2) Déterminez les enjeux de la négociation

 

  • Qu’avez-vous à gagner si vous négociez ?
  • Q’avez-vous à perdre durant ce deal ?

Cela va conditionner la stratégie de négociation à adopter par la suite… je vous en reparlerai !

Mais pour ne pas être au pied du mur, et prévoir un plan B, vous devez être au clair sur ces différents points…

 

 

3) Evaluez votre marge de manœuvre

 

Je vous en ai déjà parlé dans une précédente vidéo sur les erreurs en négociation :

  • Quelle est la position affichée ?
  • le point de rupture ?

Pour bien conclure une négociation, il faut avoir délimité le cadre de cette dernière…

Alors c’est relativement simple comme exercice, non ?

Et pourtant…

Combien d’entre vous prennent vraiment le temps de réfléchir à ces questions ?

 

Avez-vous systématiquement le réflexe de préparer ces points clés pour définir une véritable stratégie de négociation ?

Je vous invite vivement à réfléchir à tout ça pour la prochaine fois où vous négociez avec un client !

 

C’est un début bien sûr… nous sommes d’accord, il existe bien d’autres techniques de négociation, mais pour construire une maison, il faut d’abord commencer par les fondations. Sinon on ne peut pas poser les murs et puis le toit…

Donc je vous expliquerai comment préparer une négociation en profondeur par la suite !

 

Mais pour l’heure, si vous souhaitez en savoir davantage, voici quelques articles et vidéos complémentaires :

 

Comment utiliser la méthode DISC dans vos techniques de vente ?

 

La Méthode DISC, vous connaissez ? Découvrez enfin une grille de lecture simple et efficace pour améliorer vos techniques de vente ! La méthode DISC, également appelée méthode des couleurs, est ce qu’il vous faut pour communiquer efficacement et vendre plus facilement…

La Méthode DISC par Jean Pascal Mollet

Bonjour à tous et bienvenue sur Technique de Vente. J’ai le plaisir d’accueillir dans la Chronique de l’Expert aujourd’hui Jean-Pascal Mollet, formateur, coach de vente, auteur du « Mémento de la vente » et conférencier.

Bonjour Jean-Pascal !

Bonjour Victor !

Aujourd’hui, je voudrais aborder avec toi la méthode des couleurs, la fameuse méthode DISC qui fait partie de tes domaines d’expertises. Est-ce que tu pourrais éclairer nos amis vendeurs sur ce sujet ?

Je peux, je peux 😉

Déjà, il faut comprendre d’où vient la méthode DISC. De tout temps, on a essayé de comprendre les comportements. Ca remonte à l’antiquité, donc -400 av. J.-C., un monsieur qui s’appelait Empédocle qui lui, parlait de quelque chose qu’on connait tous, c’est les quatre grands éléments : eau, air, terre, feu, en disant que certains avaient un comportement plus proche de la terre, d’autres plus proches de l’eau, etc.

A la même époque il y a Hippocrate, célèbre médecin qui a ajouté la théorie des humeurs, qui sont la bile, la bile noire, le sang et la lymphe, en disant tiens : en fonction du bon et du mauvais fonctionnement de telle ou telle humeur dans notre corps, cela génère tel ou tel comportement.

Ensuite, on fait un grand bond dans l’histoire. On arrive au 20e siècle avec Carl Gustav Jung, un élève de Freud qui fait partie de cette méthode avec l’apport de Marston. Marston qui est l’inventeur du détecteur de mensonges.

La méthode DISC : méthode des couleurs

  • D pour le dominant
  • I pour l’influent
  • S pour la stabilité
  • C pour la conformité

Ça nous donne 4 grands types de comportements !

 

D’accord… Concrètement, dans la pratique, comment peut-on utiliser cette méthode DISC dans la vente ?

Alors, il y a plusieurs étapes. La première c’est d’abord d’apprendre à mieux se connaître soi, ses forces et puis ses points d’amélioration. Pour se connaître, voici quelques clés :

1. Il y a le rouge :

Si on doit le définir en quelques mots, il est plutôt fonceur, énergique, direct, indépendant, exigeant, il est très concentré sur l’objectif. Il a besoin de challenge, mais il peut avoir comme limite : l’impatience…

C’est là où la méthode DISC devient intéressante. Quand on pense au rouge on pense à la muleta du torero, on voit la Ferrari, on voit le feu rouge… ce sont des choses qui sont très dynamiques. On peut associer ces comportements à cette couleur. Ce qui fait que la méthode DISC est très facile à retenir !

2. Le jaune :

Ensuite quand on pense au jaune, c’est le Pastis, c’est le soleil, l’or ou le sable. C’est le côté très relationnel, c’est quelqu’un qui va être très communicatif, sociable, tonique…

3. Le Vert :

Quand on pense au vert c’est plus l’écologie, la nature, donc c’est plutôt le côté calme, posé, c’est quelqu’un de loyal !

4. Le Bleu :

Pour le bleu,c’est les uniformes, les panneaux… tout de suite c’est très organisé, structuré, il assez réservé et beaucoup dans l’analyse.

Cela permet à chacun de se positionner sur le DISC, et c’est la première étape !

 

Test DISC : où vous situez-vous ?

Méthode DISC

OK, donc ma question est la suivante : quelle est la seconde étape ?

Je l’attendais celle-là, je ne sais pas pourquoi 😉

La deuxième étape, c’est de se dire : « Comment vais-je détecter ça chez mon interlocuteur ? »

Cette méthode DISC repose uniquement sur l’aspect comportemental. On ne rentre pas dans les valeurs, dans les connaissances ou l’intelligence de la personne. Ce que feront d’ailleurs d’autres méthodes, qui vont plus loin dans la connaissance de soi et qui sont beaucoup plus difficiles à appliquer dans le quotidien.

Comment décrypter la méthode des couleurs ?

Le rouge / le dominant : pensez à énergique, rapide, direct, indépendant et exigeant.

Quand je demande ça aux gens que j’accompagne, tout de suite la personne qui vient à l’esprit c’est …?

 

Nicolas Sarkozy ?

Ah c’est dingue… ça marche à chaque fois 😉

Donc effectivement, c’est la bonne image du rouge. On a aussi Jean-Luc Mélenchon qui serait très rouge (comme ça on ne prend pas parti politiquement).

L’idée du rouge, c’est quelqu’un qui va être très dynamique, pour qui il faut que ça bouge. On le voit déjà sur la poignée de main… elle est très tonique : « Allez bonjour, suivez-moi…”, on va droit à l’essentiel !

On les détecte assez rapidement !

 

Le jaune / l’influent est expansif, enthousiaste, communicatif, démonstratif, sociable et tonique. Pour illustrer, c’est tous les comiques : Gad Elmaleh, Jamel Debbouze, etc. En politique, ça pourrait être Roseline Bachelot. Elle a d’ailleurs fini animatrice de télé, c’est révélateur de son comportement…

C’est des gens qui sont plutôt à l’aise, souriants, qui ont le contact facile. Pour les repérer, en général, ces personnes viennent vers vous, très souriantes, pour vous proposez par exemple de boire quelque chose avec elles… Le jaune est quelqu’un avec qui, il faudra parler d’un peu de tout, pas forcément du boulot.

Ceux-là aussi on les détecte en général facilement !

 

Le vert / le stable, c’est le côté posé, calme, ça pourrait être quelqu’un comme Nicolas Hulot, Michel Drucker ou Mireille Dumas… qui sont très à l’écoute, même s’ils sont animateurs pour les deux derniers. Là, ça se verra très vite, car ils posent ces questions :

  • « Comment ça va ?”
  • « ça a été? »
  • « Pas trop dur pour trouver la bonne route ?”,
  • Ce genre de choses…

Ce sont des gens qui sont assez prévenants, mais déjà plus introvertis.

 

Enfin le bleu / le conforme, qui est très structuré, très organisé, c’est par exemple Bernard Cazeneuve, actuellement ministre de l’Intérieur… ou des gens comme Alain Juppé, Alain Minc… des gens qui sont dans l’analyse, très carrés.

Là, on va être vraiment centré sur le boulot avec eux !

 

Comment est-ce que l’on pourrait utiliser cette méthode des couleurs dans les différentes étapes de la vente: les fameux 7 C ? Jusqu’à présent, on serait plus dans la partie découverte, avec l’analyse de son interlocuteur. Pour la suite, comment est-ce que tu utilises cette méthode DISC ?

Première chose, très importante, c’est de se synchroniser avec son interlocuteur. C’est-à-dire que si je suis rouge, a priori, je me synchronise assez bien même sans y réfléchir avec un rouge, un bleu et un jaune.

Là où je vais avoir de grandes difficultés, c’est avec les personnes qui vont être mon opposé :

  • le rouge et le vert,
  • le jaune et le bleu.

Le rouge qui est très rapide et dans l’énergie va avoir du mal avec le vert qui est très calme et posé. C’est les personnes qui vont d’ailleurs nous paraître antipathiques de prime abord, comme avec le bleu et le jaune.

L’idée va être de se synchroniser… si je suis jaune et que je reste jaune, ça ne va pas marcher avec un bleu ! Il faut que je me recentre, que je ne m’éparpille pas, que tout soit bien organisé, bien structuré, que j’ai préparé tous mes dossiers. C’est ça le plus important. C’est de bien de se connaître soi et de détecter le profil DISC de l’autre pour se synchroniser.

 

Par rapport aux différentes étapes de la vente, c’est important tout le temps ! Car même s’il y a les fameux 7 C, il y en a un 8e que l’on pourrait ajouter, c’est la Communication. On communique tout le temps, de la prise de contact jusqu’au moment où je quitte mon client, je communique…

La prise de contact va m’aider à savoir qui j’ai en face de moi, le questionnement aussi va m’aider. Après, dans la phase de reformulation et de compréhension, c’est plus mon rôle à moi.

Ensuite, sur la partie Convaincre :

  • C’est vrai que le bleu va être dans l’épreuve, dans le rationnel, il va falloir un maximum de références clients, il a besoin un maximum d’être rassuré.
  • Alors que le jaune va presque travailler avec toi, car le feeling est bien passé…

Dans la partie argumentation, je n’argumente pas de la même façon avec un rouge, un vert, un jaune ou un bleu.

  • Avec le rouge, il faut aller à l’essentiel. Il ne veut pas savoir comment on est arrivé là, il veut juste le résultat.
  • Le vert est dans la stabilité, donc il va falloir respecter ses habitudes, et ne pas trop vouloir le changer.
  • Par contre le bleu, si on le prend par a+b, ça marche. Il faut de la méthode

Concernant la conclusion de la vente, quelles que soient les couleurs DISC, les techniques restent les mêmes !

Ce que j’explique aux gens que j’accompagne, c’est qu’il y a les 7 C, mais dans la partie Concevoir je ne suis pas en relation avec le client, et dans la partie Conserver qui est la dernière, je ne suis pas non plus en relation directe avec lui.

Il me reste donc 5 phases, et puis je fais une phase en 2, qui est la phase « Connaître et Comprendre« , car c’est un peu la même phase. Ce que j’explique aux commerciaux en général, c’est que l’on en arrive donc à 4 étapes :

  1. Contact
  2. Connaître
  3. Convaincre
  4. Conclure

Et il y a 4 couleurs sur le DISC, miracle !

  1. Le jaune va avoir des facilités sur le Contact
  2. Le vert, des facilités avec la phase Connaître
  3. Le bleu sur Convaincre
  4. Le rouge au moment de Conclure

Dans l’inconscient collectif, on peut se dire que « Le bon commercial c’est celui qui a la tchatche », donc le jaune. Ça marche peut-être pour prendre contact, mais après, je ne vais parler que de moi, je ne vais pas écouter le client, je ne vais pas être structuré, et pour le reste ne marchera pas !

Cette approche permet donc de connaître ses forces, et les points sur lesquels il faut travailler 😉

 

Merci Jean-Pascal, c’était très clair pour nos lecteurs, je pense qu’ils vont apprécier cette démarche ! Maintenant, comment est-ce que l’on peut arriver à travailler sa maîtrise de la méthode DISC, et à améliorer ses ventes ?

Le point de départ, c’est déjà de se connaître soi ! Pour ce faire il y a une application (disponible seulement sur iStore) qui s’appelle « le personalitateur » et qui est gratuite. Vous avez une situation de la vie courante, et puis 4 choix de comportements et on vous demande de choisir celui qui vous convient. A la fin, on vous donne votre score en jaune, bleu, rouge ou vert.

Et puis une fois que l’on se connaît, il faut essayer de s’entraîner dans son quotidien, et je crois que l’idéal c’est de s’entraîner en dehors de son métier. Quand j’ai des stagiaires avec moi au restaurant par exemple je leur demande « Tiens, cette personne-là, elle est de quelle couleur ? ».

Il faut que la détection devienne un automatisme, et le meilleur moyen c’est de pratiquer ça dans son quotidien, comme beaucoup de choses d’ailleurs.Tout cela pour qu’ensuite vous soyez plus opérationnel en face à face !

 

Il faut que ça devienne une compétence inconsciente ?

Voilà c’est ça!

 

Je te remercie Jean-Pascal pour avoir partagé ton expertise sur cette méthode DISC, et je te dis à très bientôt pour une nouvelle Chronique de l’Expert!

Avec plaisir, c’est quand tu veux !

 

Vous souhaitez aller plus loin avec la méthode DISC ?

>> Jean-Pascal Mollet partage cette présentation sur la méthode des couleurs avec vous :

Dites-nous dans les commentaires ce que vous pensez de cette technique de vente ?

Et si cela vous a plu, partagez cet article 😉

 

HBDI Modèle Herrmann vente cerveau total

Mieux vendre avec le modèle HERRMANN : la vente cerveau total !

 

Découvrez comment vendre plus et mieux avec le HBDI

 

HBDI et modèle Herrmann : la vente Cerveau Total

Bonjour à tous, bienvenue sur Technique de Vente !

Aujourd’hui, nous avons le plaisir d’ouvrir notre série de capsules mensuelles intitulée la « Chronique de l’expert » !

Et, pour ouvrir le bal j’ai demandé à Christian KOTTMANN consultant, formateur, et conférencier dont l’expertise est : LA VENTE et  LA NÉGOCIATION, mais aussi la communication et la motivation, de bien vouloir nous éclairer sur un sujet qui me tient à cœur: « La vente cerveau total » selon le modèle HERRMANN.

 

Vente cerveau total (modèle Herrmann) par Christian KOTTMANN

 

Bonjour Christian, je suis heureux de te retrouver pour cette capsule, j’espère que tu vas bien ?

Bonjour Victor ! Je vais très bien et bonjour à tous !

 

Alors Christian le HBDI, et la vente Cerveau total c’est quoi au juste ? Peux-tu éclairer nos amis vendeurs et commerciaux ?

Tout d’abord, je me permettrai de vous présenter l’origine de l’approche cerveau total.

Mr Ned HERRMANN, directeur de la formation des cadres supérieurs chez Général Electric aux États-Unis découvrit, au milieu des années 70, les travaux de recherches de  Roger Sperry et de Paul Maclean sur le fonctionnement cérébral et leurs spécialisations.

 

En approfondissant ses recherches, Ned Herrmann organisa une architecture et principe d’organisation du cerveau en créant une métaphore, un modèle cerveau total en établissant un questionnaire de 120 items qui détermineront votre profil de préférence cérébrale.

Ses recherches ont démontré que les individus traitent l’information suivant leurs préférences cérébrales.

 

Nos préférences cérébrales agissent tel un filtre à travers duquel, nous percevons le monde et les gens.

Ce qui permet de mieux se connaître et mieux travailler et communiquer avec les autres. En conclusion, nos préférences cérébrales ont des répercussions sur nos comportements et nos relations interpersonnelles. Voila les bases du HBDI : Herrmann Bain Dominance Instrument

 

Finalement, le modèle cerveau total est un outil qui permet de prendre conscience de soi afin de mieux comprendre les autres et leur façon d’appréhender les gens et les informations, c’est bien cela ?

C’est exactement ça !

 

Pour que tout le monde comprenne, ça se concrétise comment le modèle HERRMANN cerveau total ?

Ned Hermann s’étant en grande partie inspiré des travaux scientifiques de Sperry c’est-à-dire : « cerveau droit »  et « cerveau gauche» ayant chacun des caractéristiques spécifiques, a établi un modèle cerveau droit et cerveau gauche divisé en 4 quadrants qui représente les 4 MOI.

Tout d’abord :

 

Le quadrant A du HBDI qui est le MOI RATIONNEL

Ce profil est orienté sur les  « FAITS » il est rationnel dans son approche. Il est intéressé par l’aspect FINANCIER, PERFORMANCE, LOGIQUE et TECHNIQUE.

 

Le quadrant B du HBDI qui est le MOI PRUDENT

Ce profil est orienté sur la « FORME » c’est une personne douée « D’ORGANISATION », PRUDENTE, FACTUEL et NORME. Elle sait prendre son temps avant de prendre une décision.

 

Le quadrant C du HBDI qui est le MOI RELATIONNEL

Ce profil est orienté sur le « FEELING » il a un besoin impératif de « COMMUNIQUER » c’est un « INTUITIF » orienté « HUMAIN » très à l’aise avec les gens ayant une grande part d’ « ÉMOTIVITÉ » ce qui peux lui jouer des tours parfois. Bref, c’est un AFFECTIF.

 

Le quadrant D du HBDI qui le MOI EXPÉRIMENTAL

Ce profil est orienté « ACTION », « INNOVATION » c’est une personne très CRÉATIVE qui une nouvelle idée toutes les minutes « il conçoit « IMAGINE et ÉLABORE de nouvelles stratégies. Il déteste la ROUTINE et est porté vers le FUTUR.

 

HBDI test Herrmann

HBDI Modèle Herrmann vente cerveau total

 

De façon pratique Christian, pour que tout le monde puisse bénéficier de ton expertise sur la vente cerveau total, comment reconnait-on un client ou prospect dans ses propres préférences cérébrales ?

Pour vous aider, je vais vous fournir quelques astuces de repérages afin d’évaluer les tendances de votre interlocuteur / interlocutrice.

Tout d’abord lorsque vous pénétrez dans le bureau de votre client :

Si la personne qui vous reçoit et plutôt orienté « cerveau gauche » c’est à dire le MOI RATIONNEL  et le  MOI PRUDENT.

 

  • 1. Le MOI RATIONNEL à un bureau avec le strict minimum. Il ne met pas en évidence des photos ou objets personnels. Vous trouverez sur son bureau plutôt des éléments techniques, statistiques, des plans. Son bureau est orienté pratique.

 

  • 2. Le MOI PRUDENT et de la même nature avec cette exception, c’est que chaque chose et à sa place rangée par couleur et bien étiquetée. C’est le ROI de L’ORDRE.

 

  • 3. En revanche, si la personne qui vous reçoit et plutôt orienté « cerveau DROIT », le bureau du MOI RELATIONNEL se distingue par des photos des enfants, de la famille en général. Il ramène au bureau des objets personnels. On peut même voir des photos de lui avec des personnalités, mais aussi, des trophées qu’il gagné, des souvenirs de ses voyages, etc.

 

  • 4. Le MOI EXPÉRIMENTAL a un bureau désordonné, couvert de papiers et dossiers divers. Car c’est un individu qui se consacre sur plusieurs projets à la fois. C’est un créatif et cette créativité le stimule. Contrairement au MOI PRUDENT, il ne passe pas sa vie à ranger, mais se retrouve facilement dans son désordre.

 

Mais dans l’hypothèse, et cela arrive fréquemment à nos amis commerciaux, d’être reçus dans une salle de réunion, dans un bureau neutre ou dans le bureau d’une autre personne, comment peut-on repérer les préférences cérébrales de notre interlocuteur ?

Tout simplement en posant des questions ouvertes… utilisez les techniques de questionnement !

 

Christian, peux-tu citer des exemples ?

Bien sûr.

Monsieur Dupont, avant de commencer notre entretien et afin de déterminer notre future relation, j’aimerais savoir en deux phrases ce qui vous a incité à faire le choix de votre prestataire actuel ?

Qu’est ce qui vous a incité à faire le choix de votre voiture et de son modèle en particulier ?

 

Dans le cadre d’un renouvellement de contrat, d’un changement de prestataire, ou de l’achat d’une nouvelle voiture : Qu’est-ce qui est important pour vous ?

 

Dans le choix d’un nouveau fournisseur, nouveau produit / service, quelles sont les motivations qui vous pousseraient à en changer ?  Est-ce l’approche purement économique, la fiabilité et sécurité du produit, l’aspect novateur et innovant du produit ou bien le fait qu’il corresponde à votre culture et vos valeurs ?

 

  • S’il vous répond avec les mots clés suivants : Performance, analyse, consommation d’énergie, investissement rentabilisé en moins de… réaliser une économie d’échelle. C’est un MOI RATIONEL !

 

  • S’il vous répond avec les mots clés suivants : Sécurité, fiabilité, norme, garantie, produit / service ayant déjà fait leurs preuves, vous avez affaire au MOI PRUDENT !

 

  • S’il vous répond avec les mots clés suivants : Nouveauté, novateur, nouvelle gamme, nouveaux design, nouvelle image, expérience d’un nouveau concept, etc. C’est un MOI EXPÉRIMENTAL

 

  • S’il vous répond avec les mots clés suivants : Valeurs humaine, produit sympa Convivialité, réciprocité, mission, valeurs, fidélité, accord,  apprécié, se comprendre, se connaître, respecter ses engagements, équipe soudée. Vous êtes sur un MOI RELATIONNEL.

Il a besoin de valider que vous partagiez bien le même sens de la vie et des valeurs que lui.

 

Ça veut dire que le client achètera le reflet de lui-même au travers du vendeur, s’il est en mesure de reformuler sa propre opinion avec ses propres mots clés, reflets de ses préférences cérébrales… c’est bien ça ?

Exactement !

Bien sûr, ce sont des exemples globaux de repérage des préférences cérébrales de vos interlocuteurs. Est cela nécessite une formation pratique complète de mise en situation.

 

Super, génial Christian… je crois que nos amis vendeurs vont apprécier ton intervention et voudront en savoir plus sur le HBDI et la vente cerveau total… À ce sujet,  je crois savoir que tu as une exclusivité pour eux aujourd’hui ?

Effectivement je te le confirme. Je mets à disposition et en exclusivité la possibilité de télécharger un petit carnet allant droit à l’essentiel sur l’approche CERVEAU TOTAL.

Adaptez votre discours pour convaincre – Livret CERVEAU TOTAL

 

Merci de ta générosité Christian !

Je te souhaite une excellente continuation et à bientôt pour la prochaine chronique de l’expert qui traitera d’un sujet a priori connu : le SONCAS

Oui le fameux SONCAS, que tout le monde croit connaître… mais que peu pratique, effectivement !

Découvrez l’interview de Christian sur la méthode SONCAS >>

Retrouvez également Christian sur son site http://www.venteperformance.com/

 

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Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

Comment répondre aux objections clients ?

 

Le traitement des objections commerciales est une étape de la vente délicate ! Vous en avez marre d’entendre « C’est trop cher« , « Je vais réfléchir« , « Je n’ai pas le temps » et toutes les autres formes d’objection commerciale qui vous stoppe net dans votre argumentation ? Découvrez tout de suite dans cette formation vente comment en venir à bout avec la méthode ADERA !

Pour voir la vidéo sur YouTube : cliquez ici >>

Traitement des objections commerciales : la Méthode

Dans cet article / vidéo, vous allez découvrir 3 éléments clés en technique de vente :

  1. Comment réagir face aux objections clients pour éviter de bloquer le client ?
  2. Quels sont les 3 types d’objections commerciales que vous pouvez rencontrer ?
  3. Comment traiter les objections en profondeur avec une vraie méthodologie commerciale ?

 

Comment répondre aux objections clients avec la bonne attitude ?

Nous l’avons évoqué, les objections commerciales sont un réel point bloquant pour la majorité des vendeurs & commerciaux que je rencontre. A tel point, qu’ils ont souvent tendance à se focaliser uniquement sur l’aspect négatif et à immédiatement réfuter les propos du prospect / client.

Ce n’est malheureusement pas la bonne approche en techniques de vente !

Bien que le traitement des objections soit l’une des craintes majeures pour la majorité des vendeurs, c’est en réalité une simple étape de la vente, comme :

Une étape incontournable qui fait partie intégrante du processus de vente

J’ai une bonne nouvelle pour vous : le traitement des objections clients est le dernier obstacle avant de conclure la vente ! Et tous les vendeurs aguerris le savent: vous ne seriez plus en train de discuter si votre prospect ou client n’était pas intéressé par votre proposition commerciale… vous n’êtes pas d’accord ?

Mettez-vous bien ceci en tête : un client indifférent ne vous fera jamais part de ses besoins et de ses préoccupations !

Faites sauter vos blocages psychologiques !

Je vous conseille donc en premier lieu de changer votre perception des choses pour adopter une psychologie commerciale gagnante ! Ne considérez plus l’objection client comme un obstacle majeur, mais considérez-la plutôt comme un signe d’intérêt de la part du prospect envers vos produits et services.

D’ailleurs, de nombreuses objections commerciales sont les préliminaires de l’acte d’achat !

Voici 7 raisons conduisant à l’objection commerciale

  • Le prospect n’a peut-être pas compris,
  • il n’est pas totalement convaincu,
  • il résiste par principe, par esprit de contradiction,
  • il a besoin d’en savoir plus,
  • il veut montrer au vendeur qu’il sait de quoi il parle,
  • afficher son expertise ou bien,
  • il a tout simplement besoin d’être rassuré.

Il faut donc prendre le temps d’identifier la nature du problème afin de pouvoir la traiter convenablement que ce soit en prospection téléphonique ou bien lors d’un entretien de vente en face à face. Tel est l’objet de cette formation commerciale.

Il existe trois types d’objections dans la vente

1. Objection non sincère et non fondée

  • Il peut s’agir d’objections tactiques :

Elles sont formulées par des acheteurs professionnels en règle générale. Cela fait partie de leur stratégie commerciale (tactique) pour vous emmener à négocier sur le prix, le délai, la quantité ou tout autre paramètre de l’offre.

Dans ce cas-là, il s’agit d’une négociation commerciale avec une logique de concession / contrepartie pour essayer de tendre vers un accord gagnant-gagnant (en savoir plus sur la méthode ici >>).

  • Les objections fausse barbe :

Il s’agit d’objections commerciales qui sont formulées sans lien apparent avec la proposition commerciale. C’est en quelque sorte un filtre, une barrière à l’entrée face à la masse de sollicitations commerciales journalières que reçoit votre interlocuteur.

Si vous vous trouvez dans ce type de situation, tout porte à croire que votre interlocuteur n’a pas perçu l’intérêt de vous accorder son temps et d’échanger avec vous. Dans ce cas, je vous propose une solution assez simple que j’ai décrite dans un excellent article qui s’intitule : comment séduire un prospect indifférent ?

Il convient de susciter l’intérêt de votre interlocuteur à travers une phrase-choc, une accroche forte (pitch commercial), une promesse massue, afin de interpeller et gagner le droit à échanger sur une opportunité commerciale.

Cette opportunité peut-être :

  • Un décalage entre sa situation actuelle et sa situation future en bénéficiant de votre solution. Donc un décalage positif.
  • Des conséquences négatives : vous mettez le doigt sur ce qui risque de se passer si rien n’est fait, s’il ne prend pas le temps de vous écouter. Il s’agit donc d’une perte possible en termes de temps et/ou d’argent.

Une fois passée cette étape, il se peut tout de même que votre interlocuteur ait de véritables points bloquants…

2. Objection sincère et non fondée

Il s’agit donc dans ce cas-là du « doute » comme je vous en ai parlé dans une précédente vidéo (voir ici >>)

Votre prospect :

  • n’a peut-être pas tout compris,
  • a peut-être encore des craintes qui subsistent dans son esprit,
  • a peut-être déjà connu des expériences antérieures négatives.

Il a donc besoin d’être rassuré dans sa prise de décision ! Nous verrons comment procéder avec un maximum d’efficacité commerciale…

3. Objection sincère et fondée

Il se peut que même si votre produit ou service est excellent, il ne possède pas tous les avantages, toutes les caractéristiques ou tous les bénéfices que votre client aimerait qu’il possède. C’est tout à fait possible et donc tout à fait normal que votre prospect ait des objections réelles !

Nous allons tout de suite voir comment les traiter en situation de vente. Je vous propose une technique commerciale qui m’a permis d’obtenir d’excellents résultats : il s’agit de la méthode de vente A.D.E.R.A.

1 – Acceptation

C’est une posture, un état d’esprit qui fait que vous laissez s’exprimer le client, au lieu de vouloir réfuter, contrer et tomber dans la justification.

Laissez votre client s’exprimer pour crever l’abcès et restez en écoute active (avec prise de notes éventuellement) avant de songer à répondre !

2 – la Découverte du frein à l’achat

Je vous invite à creuser et à découvrir la nature profonde de l’objection. Utilisez pour ce faire utiliser des questions ouvertes (voir la méthode QQOQCP >>) qui invitent votre interlocuteur à s’exprimer. Et surtout, laissez le s’exprimer librement sans l’interrompre !

Le but du jeu, c’est qu’il vide son sac… vous devez donc poser des questions du type :

  • « Comment en êtes-vous arrivé à cette conclusion ? »,
  • « Qu’est-ce qui vous fait penser ou dire cela ? »,

Cela vous permettra de mettre le doigt sur l’ensemble des éléments qui posent problème afin d’y apporter des solutions commerciales spécifiques par la suite.

Veillez également à être sûr que votre interlocuteur vous a tout dit et qu’il ne reste pas de cartes dans sa manche. Pour ce faire, vous pouvez utilisez la reformulation ou lui poser les questions suivantes:

  • « Est-ce qu’il y a d’autres choses qui vous préoccupent ? »,
  • « Si je suis à même de répondre à telle ou telle problématique, est-ce que vous êtes d’accord pour conclure la vente ? »

Avec ce type de questions, vous serez sûr que votre interlocuteur ne garde rien de bloquant pour la suite de l’entretien commercial…

3 – Faites preuve d’Empathie

Faites preuve d’empathie sincère. Vous ne devez jamais dire à votre interlocuteur qu’il a tort, qu’il se trompe, ou tomber dans des réponses ping-pong, type justification…

Si vous faites perdre la face à votre interlocuteur, il y a fort à parier qu’il ne vous écoutera plus et peut être même qu’il aura de la rancune à votre encontre, ce qui n’est pas le meilleur des sentiments pour faire des affaires. Vous devez donc lui signifier à travers votre attitude et quelques mots que vous comprenez sa situation et ses préoccupations !

Vous pouvez par exemple utiliser une phrase du type : « Je comprends tout à fait que vous puissiez penser cela avec les éléments dont vous disposez. Si j’étais à votre place d’ailleurs, je réagirai probablement de la même manière ».

C’est une phrase simple qui vous permet de ne pas vous mettre à dos votre client. C’est une bonne introduction, une bonne entrée en matière pour la quatrième étape.

4 – Répondre : soignez votre argumentation

Il convient d’apporter une réponse spécifique au(x) problème(s) que vous aurez découvert par la qualité de votre questionnement. Voyons comment s’y prendre concrètement :

a) S’il s’agit d’un doute :

Apportez des éléments factuels : des éléments de preuve capable de rassurer votre client.

Si vous avez bien pris le temps de poser les bonnes questions (en savoir plus ici >>) et que vous avez identifié la crainte, l’a priori ou l’expérience antérieure qui a été négative, vous aurez alors forcément dans votre argumentaire de vente des éléments concrets capables de convaincre votre interlocuteur.

Il faut apporter du factuel :

  • des chiffres,
  • des statistiques,
  • des études,
  • des références actives,
  • des témoignages.

Ces éléments-là vont être en mesure de répondre spécifiquement à au(x) doute(s) et de rassurer votre client. Il s’agit de faire du chirurgical. Parfois un seul argument de vente, bien choisi, suffit à faire mouche !

(Voici la méthode de vente CAP SONCAS pour sélectionner vos arguments avec efficacité >>)

b) S’il s’agit d’une « objection réelle » :

Il convient d’identifier et de mettre le doigt sur le besoin auquel vous ne pouvez pas répondre. Il s’agit peut-être d’un avantage concurrentiels de l’un de vos concurrents ?

Si le travail de découverte a bien été effectué, et si vous avez posé les bonnes questions, alors vous savez précisément quel est ce besoin auquel votre produit ou service ne peut pas répondre et quel est son niveau d’importance pour votre client. (en savoir plus sur les besoins et motivations SONCAS ici >>)

Une fois que vous avez mis le doigt dessus, il s’agit de faire une transition, c’est-à-dire déplacer la discussion au-delà du point bloquant. S’en suit ce que l’on appelle la balance. Si le travail a bien été effectué dans la phase de découverte, vous êtes en mesure de mettre en face du client tous les besoins auxquels vos produits et services répondent, et d’un autre côté le besoin auquel ils ne répondent pas. Et vous devez donc faire pencher cette balance de votre côté pour déclencher la vente et entamer une relation commerciale.

Vous devez faire prendre conscience au client que la somme des bénéfices qu’apporte l’utilisation de votre produit ou service est supérieure à ce point bloquant. Il doit prendre conscience de la valeur de votre offre ! Car si la valeur de votre offre est supérieure au point bloquant, alors il y a fort à parier que votre interlocuteur ne mettra pas longtemps à se décider. Je me trompe ?

5 – Vérifiez l’Acceptation du client

Vérifiez systématiquement l’acceptation des réponses aux objections ! C’est le principe de l’engagement et de la cohérence (voir les mécanismes psychologiques de la vente >>).

a) Dans le cas d’un doute :

Vérifiez l’acceptation de la preuve avancée, avec une question du type :

  • « Êtes-vous rassuré sur ce point ? »,
  • « Pouvons-nous conclure la transaction ? ».

Si ce n’est pas le cas, demandez à votre interlocuteur quelle preuve serait en mesure de le convaincre. Il vous donnera donc l’élément, la preuve appropriée que vous devez lui apporter, et vous devrez recommencer le même cheminement pour un traitement de l’objection du doute.

b) S’il s’agit d’une objection réelle :

Vérifiez l’acceptation de la balance réalisée auprès du client.

Par exemple, vous pouvez rebondir avec une formulation du type : « Au vu de l’ensemble des éléments que je vous ai apportés, étant donné l’ensemble des bénéfices que je vous ai énumérés, êtes-vous d’accord avec moi monsieur le client pour dire que ce point bloquant n’est pas un obstacle majeur à ce que nous faisions affaire ensemble ? »

Cette technique de vente A.D.E.R.A. vous permettra donc de venir à bout de tous les freins à l’achat et de développer vos ventes au quotidien avec régularité !


Récapitulons la technique de vente :


Premièrement, l’objection commerciale est normale. Elle fait partie des étapes de la vente,et doit être anticipée dans votre plan d’action commercial. Vous devez donc l’accueillir avec bienveillance car c’est un signe d’intérêt de la part du client.

Deuxièmement, vous devez être à mesure d’identifier la nature du problème. Il y a les objections :

  • non sincères et non fondées = fausse barbe
  • sincères et non fondées = doute
  • sincères et fondées = objection réelle

Une fois que vous avez identifié la nature du point bloquant, troisième étape: vous devez savoir comment répondre aux objections décelées. Vous pouvez donc utiliser la technique commerciale A.D.E.R.A.

  1. Acceptation (posture),
  2. Découverte de la nature réelle du problème (écoute active + questions ouvertes + reformulation)
  3. Empathie : vous montrez au client que vous le comprenez et que ses freins sont légitimes.
  4. Vous apportez ensuite une Réponse spécifique : une preuve appropriée s’il s’agit d’un doute, ou une transition + balance s’il s’agit d’une objection réelle.
  5. Enfin, vous vérifiez l’Acceptation auprès de votre interlocuteur des réponses apportées.

Vous êtes maintenant prêts à lever les objections téléphoniques et en face à face et à augmenter votre taux de transformation ! Car tout naturellement lorsqu’il n’y a plus aucun frein à la vente, c’est le moment du Closing 😉

 

Pour aller plus loin, voici des ressources complémentaires :