Outil CRM

5 raisons d’utiliser un logiciel CRM / GRC pour son Développement Commercial

 

Quel que soit votre secteur d’activité, le logiciel CRM fait partie des solutions incontournables pour optimiser votre organisation et la gestion de vos clients et prospects. Avec plus de 20 ans d’existence, les solutions CRM se déclinent sur une offre pléthorique. Pièce maîtresse de la communication interne et externe de l’entreprise, le choix du CRM se doit d’être pertinent. Plusieurs critères sont à prendre en compte : la simplicité d’utilisation, la souplesse de la solution et sa capacité à exploiter les ressources déjà en place. Il est également pertinent d’analyser les principaux secteurs dans lesquels l’outil CRM vous donne un avantage indéniable sous forme d’un gain de qualité et/ou de productivité.

 

Un logiciel CRM  permet la gestion des emails

La gestion avancée des emails est certainement la fonctionnalité première que l’on peut attendre d’un logiciel gestion client. Grâce à une application CRM vos emails sont automatiquement classés et vous disposez de filtres intelligents ainsi que d’un moteur de recherche efficace pour les organiser et assurer leur suivi.

La configuration d’un serveur mail d’entreprise est régulièrement un vrai casse-tête. Le logiciel CRM vous permet de gérer cette fonction maîtresse de l’entreprise avec toutes les fonctions utiles d’un système de gestion avancé des emails : centralisation, partage, suivi, sécurisation multiniveaux, modèles d’emails personnalisés.

Le partage automatique et la traçabilité des réponses offrent un gain considérable pour le travail en équipe. À tout instant, vous pouvez consulter en temps réel l’avancement d’un échange avec un client.

Vous souhaitez préserver votre environnement de travail actuel pour ne pas avoir à former à nouveau le personnel sur une nouvelle interface ? Optez pour une solution qui s’intègre à votre client de messagerie. Un bon outil CRM se doit d’être polyvalent et largement compatible.

 

Un outil CRM optimise la gestion des contacts

Le CRM vous accompagne efficacement dans votre gestion des contacts en vous offrant des possibilités de qualification flexibles et d’interaction complètes avec la base de données. Vous pouvez ainsi dédoublonner vos adresses, créer automatiquement des associations par entreprise, groupe, filiale, importer, exporter vers Excel ou d’autres formats.

La qualification de vos contacts à travers les filtres de votre logiciel CRM est l’outil parfait pour identifier et cibler vos prospects. Dans les métiers de direct marketing, un ciblage précis élimine les appels à froid et permet de transformer ses leads en clients avec un taux de réussite optimal.

L’intégration de la téléphonie dans un CRM peut ainsi largement optimiser l’efficacité de ce secteur. Plus largement, tout type d’activité s’appuyant sur l’inbound marketing a tout intérêt à utiliser une solution centralisée pour gérer l’ensemble des signaux en temps réel, gagner en réactivité et en efficacité.

 

Une application CRM facilite la gestion des ventes

La gestion des ventes en temps réel et celle de l’avant-vente ainsi que des historiques permettent de garder une vision globale de son activité et d’accéder à des informations plus détaillées en un minimum de clics.

Le suivi de l’avant-vente avec la programmation d’actions vous permet de transformer plus et de gérer plus efficacement vos devis et autres actions commerciales. Il est facile de programmer une action à court terme, mais pour une planification plus large et un contrôle dans le temps, le logiciel CRM est incontournable.

Grâce aux fonctions avancées du CRM vos relances sont automatisées, planifiées et optimisées au fil de vos analyses. À travers les rapports du logiciel CRM, l’impact de ces actions est directement mesurable sur votre chiffre d’affaires.

 

Les outils CRM simplifie le Marketing

Vous souhaitez planifier l’envoi d’emails en masse, entreprendre des actions, comme une campagne d’appel téléphonique, en fonction d’objectifs comportementaux ? En reliant votre outil CRM à vos outils de web analytique et plus largement à vos objectifs multicanaux, vous optimisez vos coûts d’acquisition de leads et leur qualification.

La segmentation vous permet d’entreprendre des actions ciblées en mettant en place des offres promotionnelles ou commerciales sur mesure. Le logiciel CRM inclut toutes les fonctions d’analyse et de suivi des actions. Email, fax, SMS… vous gérez l’ensemble de votre communication à partir d’une seule interface. Cette supervision vous permet  de planifier avec précision vos budgets.

L’avantage conféré par le suivi, l’automatisation et l’analyse de vos campagnes via un CRM est indépendant de la taille des budgets. Ce type de solution s’avère donc un réel atout pour les petites et moyennes entreprises qui peuvent ainsi centraliser et organiser leur communication et leur plan marketing efficacement et à moindres frais.

 

Un CRM permet une meilleure gestion des tâches

En tant qu’outil de communication interne, le logiciel CRM couvre l’ensemble des tâches d’organisation et de planification. Sur le principe de la Matrice d’Eisenhower, chaque tâche est classée selon son importance et son degré d’urgence.

L’ensemble des collaborateurs reliés à l’outil CRM ont ainsi la possibilité de savoir à tout instant l’état d’avancement de chaque tâche, son urgence et à qui incombe son traitement. Avec une solution sur le Cloud, l’application CRM permet par exemple d’interagir avec les collaborateurs en télétravail.

La mise à jour des informations se fait en temps réel, le télétravailleur dispose donc du même degré d’information que ses collègues dans les bureaux de l’entreprise. Magique, non ?

Vous avez donc toutes les cartes en main pour savoir si un logiciel de gestion relation client vous faciliterait la vie au quotidien. Dites nous dans les commentaires si vous avez des questions, remarques ou un retour d’experience sur le sujet !

 

copywriter

Copywriting : 3 techniques de Copywriter pour augmenter ses ventes

 

Qu’est-ce que le copywriting ? À quoi ça sert ? Quelles sont les techniques de copywriter ? Peut-on les utiliser en technique de vente par téléphone, face à face, sur les réseaux… pour augmenter les conversions et réduire la durée du cycle de vente ? Voici à quoi nous allons nous atteler dans cet article…

 

Définition du copywriting

Vous avez peut-être déjà entendu parler du copywriting (ou du travail de copywriter) ?  Expliqué simplement, le copywriting, c’est de la rédaction de textes de vente, c’est de la rédaction publicitaire. C’est de la vente sur papier :

  • par courrier commercial,
  • par lettre envoyée par la poste,
  • par le biais des emails,
  • par le biais des pages de vente Internet,
  • sur les panneaux publicitaires,
  • etc.

En copywriting, on n’est pas (physiquement) en face du client. Il lui est donc encore plus facile de se débarrasser de nous : en jetant notre courrier commercial, en fermant la page de vente Internet, en ignorant le panneau publicitaire, etc. etc.

Autrement dit, il est plus difficile de vendre par papier que lors d’un entretien de vente classique, vous comprenez ?

 

Comment utiliser le copywriting dans TOUTES vos ventes ?

En adaptant les techniques de copywriting aux techniques de vente en face à face ou par téléphone, vous ferez automatiquement plus de ventes. Elmer Wheeler le savait ; et c’est pour cela qu’il a testé et compilé des phrases qui ont drastiquement augmenté les ventes des produits de ses clients.

Par exemple, en tant que maître-copywriter, grâce à certaines techniques marketing, les ventes de la crème à raser Barbasol ont augmenté de 102%, puis de 300%.

Imaginez-vous l’impact que ces techniques pourraient avoir dans votre business ?

Justement, allons-y, penchons-nous sur 3 astuces de vente que tout bon copywriter qui se respecte utilise à tort et à travers :

 

 1ère astuce de copywriter : ACCROCHEZ immédiatement vos clients

Nous vivons dans un monde à 100 à l’heure où le consommateur a des journées très chargées. En plus de cela, il est extrêmement sollicité au quotidien. Comme le révèle LesEchos.fr, chaque minute, 150.000 tweets sont postés, plus de 700.000 nouveaux commentaires sont écrits sur Facebook, et 30 heures de vidéo sont postées sur YouTube.

Quant au nombre de publicités vues par jour, cela atteindrait les 350 par personne si on tient compte de 6h d’exposition quotidienne aux médias. Incroyable, non ?

Si vous ne développez pas des techniques de vente qui captent l’attention de votre prospect dans les toutes premières secondes, il ne vous la prêtera pas ; et si vous n’avez pas son attention, comment comptez-vous lui démontrer que votre produit va résoudre son problème ou l’aider à atteindre son objectif ?

Une technique de vente à développer pour capter l’attention et que nous empruntons au copywriting, c’est l’accroche commerciale (également appelée pitch commercial) !

L’accroche, c’est la phrase ou le groupe de phrases que vous trouvez dans l’objet d’un email, et au tout début d’une page de vente ou d’une vidéo de vente. C’est elle qui vous donne envie d’en lire la suite ou pas.

 

Exemples d’accroches en Copywriting :

Voici quelques exemples d’accroche commerciale avec les maîtres copywriters qui les ont écrits :

 

  • « Fabricants, pourquoi Porto Rico est unique comme place pour engranger plus de profits ! » Maître copywriter David Ogilvy

 

  • « Devenez une star de la parole en public, et soyez écouté, applaudi, et – enfin – apprécié à votre juste valeur » Maitre copywriter Christian Godefroy

 

  • « Une étonnante nouvelle formule de Beverly Hills vous fait paraître jusqu’à 10 fois plus jeune sans les cicatrices et le coût d’une chirurgie esthétique ». Maître copywriter Gary Halbert

 

Bien sûr, à l’oral, vous ne présenterez pas vos accroches comme si elles étaient écrites. Vous leur donneriez le ton de la conversation.

Par exemple, vous ne diriez pas : « Une étonnante nouvelle formule de Beverly Hills vous fait paraître jusqu’à 10 fois plus jeune sans les cicatrices et le coût d’une chirurgie esthétique ».

Vous direz plutôt : « Mme Catherine, nos laboratoires ont développé récemment une formule qui fait paraître nos clientes jusqu’à 10 fois plus jeunes, le tout sans cicatrices et sans avoir besoin de recourir à une chirurgie esthétique… que diriez-vous d’en savoir plus ? ».

Et si Mme Catherine a l’air surprise et intéressée, et cherche à en savoir plus, vous saurez que vous avez retenu son attention. Simple et efficace, non ?

Maintenant que vous savez ce qu’est une accroche, vous pouvez en développer plusieurs, les tester lors de vos échanges avec vos clients, et garder celles qui marchent le mieux. Vous pouvez en avoir plusieurs :

  • celles que vous mettez dans vos courriers commerciaux, ou en emailing,
  • celles que vous sortez lors des sessions de phoning,
  • celles que vous utilisez sur le terrain en porte à porte,
  • celles plus adaptées au social selling à utiliser sur vos réseaux,
  • etc.

 

Pour développer une bonne accroche commerciale et capter l’attention de votre client, gardez à l’esprit les éléments suivants :

  1. Une bonne accroche présente au client les bénéfices et avantages du produit, mais pas n’importe lesquels, ceux que le client désire. Cela implique d’avoir, en amont, bien ciblé ses clients et d’avoir fait des recherches sur leurs besoins, aspirations, douleurs…
  2. Une fois qu’on a écrit ce genre d’accroches, on peut la renforcer en lui donnant l’aspect d’une nouvelle ou de quelque chose de nouveau. Cela pique davantage la curiosité et incite votre interlocuteur à chercher à en savoir plus.

Par exemple, au lieu de dire : « Ce livre va vous aider à perdre 5 kg par mois », dites : « Ce livre révolutionnaire va vous aider à perdre 5 kg par mois ». Un seul mot suffit à créer l’effet « nouveauté » !

 

2ème  technique de copywriting : les GARANTIES de satisfaction/remboursement

Grosso modo, une garantie de satisfaction/remboursement dit au client « Soit le produit fait tout ce que je vous ai promis, soit je vous rembourse ».

Cette redoutable technique de vente est énormément employée sur les pages de vente, mais très peu en entretien de vente complexe ou en BtoB… Pourquoi ? Bien souvent, il s’agit de la peur que le client en fasse usage, et demande remboursement du produit.

Cette peur est encore plus forte lorsqu’il s’agit d’un produit physique qui, lors de son envoi au client, a nécessité des frais de fabrication et de logistique. Si le client en demande remboursement, on perd à la fois ces coûts-là, et l’argent de la vente.

Pourtant toutes les études démontrent que le gain généré par l’augmentation des ventes couvre largement les pertes, car les garanties de satisfaction/remboursement sont très efficaces !

Regardez la politique des grosses firmes comme Amazon, Zalando, CDiscount sur les retours et les remboursements… cela en dit long 😉

Lors d’un entretien commercial en face à face, si vous constatez que votre client hésite à prendre votre produit, faire appel à une garantie (écrite dans vos CGV) de satisfaction/remboursement peut déclencher sa décision en votre faveur.

Une garantie orale ne le rassure pas. Mais une garantie écrite dans vos conditions générales de vente engage votre entreprise ; et s’il a confiance dans son sérieux, votre client se dira : « Je n’ai rien à perdre car on me remboursera si je ne suis pas entièrement satisfait ».

Cette stratégie commerciale s’appelle « l’inversion des risques » : vous prenez tous les risques à la place de votre client ! Et cela augmente considérablement les conversions que ça soit en e-commerce ou ailleurs…

Mais attention, n’utilisez cette technique commerciale que si vous êtes absolument certain que votre produit fait ce que vous avez promis au client, et même plus ! Logique, n’est ce pas ?

 

Astuce marketing pour limiter les risques :

Une façon de limiter les risques que votre client exerce cette garantie, c’est d’offrir un essai gratuit de votre produit avant de lui proposer une garantie de satisfaction/remboursement. Cette technique est largement utilisé en copywriting elle aussi

Grosso modo, cette technique de vente consiste à proposer à votre prospect d’utiliser, à vos frais, votre produit pendant un certain temps. S’il en est satisfait, passé ce délai d’essai gratuit, il est facturé. Si ce n’est pas le cas, il annule / vous le renvoie.

Si votre client continue de l’utiliser passé ce délai, c’est qu’il en est content. Il y a alors peu de risques qu’il exerce la garantie de satisfaction/remboursement. Cette technique commerciale est très utilisée chez les solutions Saas (logiciels à abonnement payant) qui proposez systématiquement un essai gratuit durant 14 jours / 30 jours, etc.

Mais, vous vous dites peut-être, dans le cas de l’essai gratuit, si le client achète, c’est qu’il est content. Plus besoin de lui offrir une garantie ?

En principe, oui ! Mais les clients sont devenus méfiants, très méfiants ! Votre client pourrait se dire que vous lui avez annoncé un tel délai parce que vous saviez que le produit n’aurait aucun problème dans ce laps de temps (produit physique). Il pourrait penser qu’il va se retrouver en difficulté après avoir acheté le produit.

Lui offrir une garantie écrite dans vos conditions générales de vente peut le rassurer à 100% et le décider à passer commande !

Pour achever cette partie, voici :

2 modèles de garantie utilisés en copywriting

Adaptez-les à votre contexte si besoin :

  • 1er modèle emprunté aux copywriters :

 « Tous les risques sont pour nous. Si, pour une raison extraordinaire, vous n’êtes pas satisfait, nous vous remboursons intégralement ! Oui, vous avez bien lu : nous vous remboursons chaque centime de votre argent ! Si (nom du produit) ne tient pas ses promesses, il ne vous aura rien coûté.

Comme vous l’avez compris, si je suis prêt à prendre un risque pareil, c’est que je suis fermement convaincu que (nom du produit) vous aidera vraiment à (bénéfice final)… comme il l’a fait pour (références clients) ! »

 

  • 2ème modèle de garantie en copywriting :

« Vous êtes couvert par notre garantie performance. Commandez (nom du produit) et utilisez-le. S’il ne surpasse pas, en termes de performances, tout ce que vous avez utilisé jusqu’à présent, renvoyez-le-nous et recevez un remboursement intégral sous X jours ouvrés.

Nous vous dédommagerons également à hauteur de X euros pour le temps perdu. Dans le pire des cas, vous aurez donc gagné X €… Mais imaginez combien allez-vous gagner si le produit tient ses promesses ?»

 

Il existe bien d’autres manières d’augmenter les conversions avec une garantie commerciale basée sur le principe de l’inversion des risques. Tenez par exemple, dans mon programme de formation commerciale Efficacité Vente 360° : j’offre une garantie de résultat sur un R.O.I. minimum de 400% avec une durée de 365 jours !

En conséquence, lorsque vous démontrez aux clients que vous prenez tous les risques sur vos épaules, alors naturellement les conversions augmentent (et couvrent largement les éventuels abus réalisés par des clients malhonnêtes). Cette technique de copywriting est donc clé en termes de persuasion !

 

3ème astuce de copywriter : les témoignages

Les clients sont devenus extrêmement méfiants ! (Je le répète). Et ce n’est pas leur faute, ils se sont souvent fait berner par des vendeurs peu scrupuleux.

Alors, quand vous dites que votre produit / service fait ceci ou cela… c’est du vent ! Ils ne vous croient plus quand vous leur annoncez des bénéfices potentiels non prouvés ; et s’ils ne vous croient pas, ils n’achèteront pas ! C’est simple, non ?

En copywriting, pour amener les clients à croire au message commercial véhiculé, on se sert des témoignages clients écrits et vidéos ; et cette technique de persuasion fonctionne à merveille !

Comme le disait le maître copywriter John Caples :

« Deux publicités pour une publication financière ont été testées dans les mêmes conditions dans le Reader’s Digest.

Elles étaient identiques à un point près : l’une d’entre elles contenait 4 témoignages brefs inclus dans le corps du message. La publicité avec les témoignages a produit 25% de ventes supplémentaires.»

Et certaines des publicités les plus performantes de vente par correspondance ont été entièrement bâties autour des témoignages.

Exemple : « Avant XYZ, j’étais un gringalet de 44 kilos et regardez le résultat après 1 mois d’utilisation…»,  « Depuis que j’utilise la méthode XYZ notre chiffre d’affaires a augmenté de 35% », etc.

Dans une vente en face à face, vous pouvez vous aussi vous servir de cette technique commerciale formidable.

Imaginez la situation suivante : vous avez présenté votre argumentaire commercial, mais votre client hésite encore. Et là, vous lui dites : « J’ai là le témoignage vidéo de Mr X, Directeur Général de…. regardez ce qu’il en pense ». Sur ces mots, vous ouvrez le fichier, lancez la vidéo, et laissez le client suivre ce témoignage vidéo de bout en bout.

Croyez-moi, l’impact sur lui est puissant ! Surtout si ce témoignage provient de quelqu’un de bien connu et d’apprécié !

 

Voilà 3 astuces de copywriting que vous pouvez utiliser au quotidien, et ce quel que soit le canal de communication : au téléphone, entretien de vente en face à face, courrier, email, page de vente, social selling…

Ces techniques qu’affectionnent particulièrement les copywriters boosteront considérablement vos conversions et votre chiffre d’affaires ! Utilisez-les, puis revenez nous faire un retour dans la zone des commentaires 😉

Mais peut-être que vous en avez déjà utilisé au moins une par le passé, si oui, pourquoi ne pas partager tout de suite votre expérience avec nous dans les commentaires ci-dessous ?

 

Tunnel de Vente

Comment Créer un Tunnel de Vente Automatique Hyper Rentable ?

 

Un tunnel de vente, c’est quoi ? Quelles sont les étapes d’un tunnel de vente ? Comment construire une machine à vendre entièrement automatisée qui transforme des prospects en clients rentables ? Quels outils utiliser pour construire un tunnel de vente (même lorsque l’on est nul en technique) ?

Voici les questions que l’on me pose régulièrement sur le Blog Technique de Vente et lors de mes différentes interventions… c’est pourquoi j’ai décidé d’y répondre aujourd’hui dans cet article !

 

Un Tunnel de Vente c’est quoi ?

L’expression « Tunnel de Vente » (également appelé « funnel » ou « funnel marketing« ) est utilisée en marketing internet pour décrire un processus de vente qui se charge de convertir les visiteurs d’un site web en prospects qualifiés, puis en clients. Un tunnel de vente est un entonnoir de conversion qui va se charger, étape par étape, de filtrer vos clients potentiels et de les guider automatiquement vers l’achat de vos produits et services les plus adaptés à leurs besoins. Le terme de Machine à Vendre automatique est donc relativement bien approprié !

 

Quelles sont les étapes de l’entonnoir de conversion d’un tunnel de vente ?

Il faut bien comprendre cette logique d’entonnoir de conversion, car il existe différents tunnels de vente en fonction du produit / service à vendre. Et les étapes de la vente vont justement varier en fonction des objectifs et de la stratégie commerciale. On peut aller du schéma le plus simple à des processus de vente plus complexes :

  • Tunnel de vente simple : Page de vente => bon de commande => page de confirmation de commande
  • Tunnel de vente complexe : Contenu gratuit => page de capture  => séquence d’email => page de vente => bon de commande => vente additionnelle => vente d’un abonnement premium => page de confirmation de commande

Peu importe la complexité du processus de vente, s’il y a bien un point commun vital c’est le besoin d’une source de trafic pour exister. Sinon, tel un moteur diesel sans gasoil, votre funnel ne vous servira à rien ! Alors, avant d’attaquer les différentes étapes d’un tunnel de vente commençons par là si vous êtes ok ?

 

0. Comment capter du trafic pour alimenter un tunnel de vente ?

Je l’ai nommé l’étape 0 car c’est en quelque sorte le préambule. Aujourd’hui, avec tous les outils digitaux à votre disposition, ce n’est pas le trafic Internet qui manque. Vos clients potentiels sont partout, et vous pouvez les toucher de différentes manières :

  • Marketing de contenu (content marketing) : articles de blog, vidéos YouTube, podcasts, webinars…
  • Réseaux sociaux (community management) : page facebook / groupe facebook, google +, instagram, pinterest…
  • Réseaux professionnels : Linkedin, Twitter
  • Partenariats (affiliate management) : promotion de votre tunnel de vente via des influenceurs / gestionnaire de base de données en contrepartie d’une rémunération fixe / commission (CPM, CPC, CPA..)
  • Publicités payantes (advertising) : Google Adwords, Facebook, YouTube, Twitter, Linkedin…

Mais entendons-nous bien: le trafic Internet n’est pas vraiment la problématique ! Pourquoi ?

Tout est une question de temps (pour les stratégies gratuites) et/ou d’argent (pour les stratégies payantes) pour en capter. Paradoxalement, c’est donc la question à se poser en dernier, une fois que le tunnel de vente est construit et prêt à être testé. Je sais bien que cela paraitra contre-intuitif à certains, mais je vous parle par expérience.

J’ai mis des années à construire mon audience sur le Blog Technique de Vente pour avoir des dizaines de milliers de visiteurs réguliers, alors qu’avec un minimum de budget vous pouvez toucher le même nombre de personnes dès demain. Passons maintenant au coeur du sujet…

 

1. Créer une page de capture (landing page)

Pour transformer votre trafic rempli de « suspect » (c’est le terme marketing) en prospects qualifiés qui alimenteront votre base de données, il faut leur faire une proposition de valeur qui leur donne réellement envie d’aller plus loin. Nous rentrons donc dans des notions de ciblage, de définition d’avatar, etc.

A ce stade, demandez-vous donc si vous savez réellement ce que veulent vos prospects ?

Une fois que vous savez qui est votre client idéal, vous êtes censé savoir quelles sont ses problématiques / ses douleurs / ses objectifs / ses besoins / ses aspirations profondes… et c’est à partir de là que vous pourrez formuler une proposition de valeur sur la page de capture d’un tunnel de vente (également appelée squeeze page / landing page). Vous pouvez également utiliser une pop up qui s’affiche sur différents endroits de votre site Internet pour atteindre le même objectif. La différence ? La page de capture est statique, alors que la pop up s’affiche dynamiquement par-dessus le navigateur.

L’objectif reste le même : aider les visiteurs qui ont une problématique précise avec un début de réponse via du contenu gratuit adapté. C’est donc une étape de segmentation dans l’entonnoir de conversion du funnel marketing.

 

Une page de capture / pop up efficace est constituée de 5 éléments :

  • Un titre accrocheur avec une promesse de bénéfice (le contenu gratuit),
  • Un visuel attractif (pour illustrer l’offre),
  • Une liste à puces d’arguments clés (résultats attendus),
  • Un ou plusieurs champs pour récupérer l’email, le nom, le prénom, le téléphone… (moins il y en a mieux c’est),
  • Un bouton d’appel à l’action (pour valider le formulaire d’envoi)

Vous pouvez tester des variations sur chacun de ces 5 éléments afin d’optimiser les conversions de votre tunnel de vente dés son entrée. C’est un bon réflexe à avoir…

 

Exemple de page de capture d’un tunnel de vente

Page de capture

 

2. Créer une page de vente qui booste le tunnel de conversion

Si vos visiteurs passent à l’action et s’inscrivent pour entrer dans votre funnel, alors ils ne sont plus seulement « suspects » mais bel et bien des « prospects qualifiés », des clients potentiels pour vos produits et services. En manifestant un intérêt direct pour la thématique de votre page de capture, ils démontrent qu’ils ont un besoin, une douleur, un objectif, un besoin ou une motivation d’achat en commun avec votre client idéal ! N’est ce pas ?

Or vous ne savez pas quel est le degré d’intensité de cette douleur ou de ce besoin ! Sont-ils prêts à passer à l’action ?

Il est peut-être vital pour votre prospect de trouver une solution rapidement. Dans cette optique, au lieu de faire des hypothèses je vous recommande de faire directement une offre qui répond à ce que recherche votre client au travers une page de vente. Et laissez ensuite la segmentation naturelle agir.

Comment ça se passe ?

En offrant la possibilité à ceux qui ont absolument besoin de vos produits et services de passer à l’action, vous faites en sorte d’aider immédiatement vos clients, et vous ne passez pas à côté de ventes potentielles. La logique à retenir est celle-ci : les prospects et clients se segmentent eux-mêmes à chaque étape du tunnel de vente ! Que demander de mieux ?

Les prospects non intéressés par votre offre commerciale ne souscriront pas et se contenteront de recevoir votre contenu gratuit. Charge à vous d’automatiser la livraison par email (via un autorépondeur) et d’entretenir la relation en continuant à fournir de la valeur ajoutée via de l’email marketing. C’est ce que l’on appelle dans le jargon marketing : faire du lead nurturing = éduquer ses prospects. Pour cela, vous pourrez utiliser différentes séquences email automatiques avec une logique de scénario.

Mais revenons-en à la page de vente dans le tunnel de conversion marketing…

Une page de vente peut prendre 2 formes :

  1. Un titre avec une promesse forte / une vidéo explicative / un bouton d’appel à l’action
  2. Un titre / des puces promesses / une description de l’offre / des témoignages / un bouton d’appel à l’action

Encore une fois, à vous de tester le format qui convertit le mieux par rapport à votre audience, vos produits et services, vos talents en vidéo et en copywriting… il n’y a pas de règles générales !

 

Exemple de page de vente d’un tunnel de vente

Page de Vente

 

3. Créer un bon de commande qui déclenche des ventes

Les prospects les plus chauds ayant cliqué sur votre appel à l’action seront donc redirigés sur un bon de commande pour finaliser leur achat. C’est une étape stratégique du tunnel de vente, car rien n’est encore joué à ce stade !

Votre bon de commande doit donc finir de confirmer l’intérêt, de rassurer vos clients potentiels et être vraiment persuasif. Comment résoudre l’équation ?

Un bon de commande efficace doit contenir 5 éléments :

  • Un récapitulatif de la commande et des bénéfices principaux (sous forme de liste à puces par exemple)
  • Plusieurs champs de saisie (pour récupérer les informations de contact et de règlement)
  • Des arguments d’autorité (logos de clients prestigieux, des photos qui crédibilisent, des normes, labels, etc.)
  • De la preuve sociale (je vous recommande des témoignages de participants)
  • De la rareté et de l’urgence (vous pouvez ajouter le stock restant ou la durée de validité de l’offre)

 

Exemple de bon de commande sur l’un de mes tunnels de vente

Bon de commande

Le bon de commande est également le meilleur moment pour réaliser une vente croisée (cross sell) en proposant par exemple une promotion exclusive vers un autre produit ou service. Vous voyez l’idée ?

Proposez une offre irrésistible et mesurez l’impact sur vos ventes ! Si l’offre est bonne, en moyenne, 3 clients sur 10 saisiront l’opportunité. Je vous laisse imaginer l’impact sur votre chiffre d’affaires…

Peu d’outils de marketing en ligne proposent cette fonctionnalité, mais l’outil que j’utilise étant spécialisé dans les tunnels de vente (ClickFunnels) il dispose de cette option : l’order bump ! Avec les clients intéressés, en 1 clic vous pouvez doubler ou tripler le panier d’achat (cela dépend du produit proposé et du prix). Voici à quoi cela ressemble sur le bas de mon bon de commande :

Order Bump ClickFunnels

Bien évidemment, même avec le meilleur bon de commande et un tunnel de vente efficace, tous vos clients potentiels ne passeront pas cette étape du funnel. C’est le principe même d’un entonnoir de conversion marketing : le 100% n’existe pas !

Mais heureusement pour vous, j’ai déjà planché sur le sujet et je vous réserve un bonus vidéo en fin d’article avec 2 techniques de vente redoutables pour diviser par 3 votre nombre de paniers abandonnés… restez bien avec moi jusqu’à la fin 😉

 

4. Créer une vente additionnelle ou complémentaire (Upsell)

Vous venez d’effectuer une vente : BRAVO ! Et devinez quoi ? Savez-vous quel est le meilleur moment pour réaliser une vente ? C’est tout simplement lorsque le client est déjà à l’achat ! C’est la raison pour laquelle vous trouvez tout un tas de produits d’impulsions devant les caisses de votre supermarché… vous voyez de quoi je parle ?

Demandez-vous donc ce qui intéresse votre client au delà de l’achat qu’il vient d’effectuer. Qu’est ce qui permettrait de complémenter / d’améliorer son expérience client ? Qu’est ce qui lui permettrait d’aller plus loin, plus vite ?

Ainsi vous obtiendrez tout un tas d’idées de vente additionnelle ! C’est aussi simple que ça.

Vous pensez peut-être que cela fait trop « commercial » ? Et pourtant tous les grands sites e-commerce le font ! Je vous laisse deviner pourquoi…

Pour réussir un tunnel de vente, il faut faire sauter les blocages psychologiques, tester, mesurer et affiner ! Seuls vos clients vous diront si vous êtes dans la bonne voie ou non via leurs achats.

Comme je vous l’ai dit, certains de vos clients veulent aller plus vite, plus loin, et ils comptent sur vous pour leur proposer ce qu’il y a de mieux et de plus efficace ! Ce n’est donc pas à vous de vous brider à ce niveau. Si vos produits et services sont de qualités et qu’ils améliorent réellement la vie de vos clients, alors n’hésitez plus 😉

 

Exemple d’Upsell dans un Tunnel de Vente

Upsell Tunnel de Vente

 

5. Créer une vente de rattrapage (Downsell)

Sachez qu’il est possible de récupérer 1 client perdu sur 2 dans un tunnel de vente bien pensé ! Comment ?

Tout simplement en proposant un downsell : une vente de rattrapage… sur la vente principale, sur le / les upsell(s), et pourquoi pas tout ça en même temps !

Exemple de Downsell :

Pour sauver une vente, il s’agit la plupart du temps :

  • d’une réduction conséquente sur le produit proposé (en enlevant des éléments de l’offre initiale)
  • d’une offre test (à 0€ durant X jours)
  • d’un produit offert / accès gratuit / cadeau (en échange de parrainage)

C’est une stratégie de vente extrêmement puissante lorsqu’elle est bien exécutée ! Encore une fois, je vous réserve un bonus exclusif (avec des exemples d’application concrets et chiffrés) en fin d’article 😉

 

6. Créer une page de confirmation de commande

A ce stade, vous avez compris qu’il n’y a pas un scénario unique de tunnel de vente, mais bel et bien une multitude de combinaisons possibles entre le début et la fin de vos tunnels de ventes ! La seule constante, c’est qui faut bien livrer le ou les produits et services commandé(s) par vos clients, n’est ce pas ?

Cela se fait au travers une page de confirmation de commande. Elle a pour but de récapituler l’intégralité de la commande du client et de lui expliquer comment profiter au mieux de son achat.

Une page de confirmation de commande doit contenir :

  • le récapitulatif du / des produit(s) et service(s) achetés
  • les prochaines étapes (livraison de la commande + ce qu’il va se passer post-commande)
  • des informations sur le service après-vente

 

Exemple de page de confirmation de commande dans un tunnel de vente

funnel marketing

 

7. Créer un espace membre / groupe privé pour fidéliser ses clients

Il s’agit ici d’un indispensable pour les produits numériques (infoproduits) et d’une bonne pratique pour les produits physiques ! Un espace membre vous permet de livrer vos produits numériques et de faire connaitre à vos clients l’ensemble de votre gamme de produits et services pour générer des ventes additionnelles / croisées.

Les clients satisfaits qui souhaitent aller plus loin pourront tout naturellement continuer à acheter chez vous si vous disposez des produits / services dont ils ont besoin pour passer à l’étape supérieure ! Pour que cette stratégie fonctionne, je vous conseille néanmoins de maitriser les 4 équations de la satisfaction client.

Et pour ceux d’entre vous qui vendent des produits physiques, comment faire ? Pourquoi ne pas envisager un bonus numérique ? C’est la stratégie que j’utilise pour la vente de mes livres best-seller « Technique de Vente: les stratégies gagnantes » et « Les Clés de la Négociation efficace » lorsqu’ils sont achetés en dehors de mon site Internet (sur Amazon par exemple).

Enfin, un groupe privé réservé à vos clients permet de vous constituer un canal de communication privilégié ! Ils peuvent vous solliciter en cas de questions (ce qui limite grandement les insatisfactions), échanger entre eux et créer une dynamique de réseau. Et vous pouvez interagir avec eux aussi souvent que vous le souhaitez, ce qui est une des clés principales dans une stratégie de fidélisation client pour assurer votre développement commercial à long terme…

Maintenant que nous avons passé aux cribles les différentes étapes d’un tunnel de vente, voyons quels outils utiliser (que vous soyez nul en technique ou bien déjà expert) !

 

Quels outils utiliser pour construire un tunnel de vente ?

Il y a encore quelques années de cela, pour construire un tunnel de vente digne de ce nom, il fallait faire fonctionner ensemble des dizaines d’outils de vente en ligne. Et pour tout vous dire, c’était vraiment une usine à gaz qui revenait assez cher au final.

Bien heureusement, la technologie a évolué, le marketing des ventes en ligne également, et des outils tout en 1 ont vu le jour. Aujourd’hui, vous n’avez donc besoin que d’un seul outil pour gérer :

  • toutes les pages d’un tunnel de vente
  • l’email marketing
  • le paiement et la livraison des produits
  • l’affiliation / les partenariats
  • etc.

Les 2 outils de marketing en ligne que je recommande :

  1. ClickFunnels : la Rolls, car son fondateur Russel Brunson est L’EXPERT n°1 des tunnels de vente ! Vous trouverez d’ailleurs des tunnels de vente prêt à être copié/collé et personnalisé en quelques clics (offre d’essai 14 jours)
  2. LearnyBox : l’équivalent en français avec un SAV très performant (Essai gratuit durant 30 jours)

Enfin comme promis, si vous souhaitez mettre en place un tunnel de vente automatique hyper rentable et devenir un pro de la vente en ligne, alors je vous ai réservé un atelier stratégique en vidéo avec une analyse complète de l’un de mes tunnels de conversion. Je vais partager avec vous tous mes hacks d’optimisation pour doubler la performance commerciale de votre processus de vente !

Comment en profiter ?

  1. Créez votre compte ClickFunnels ou LearnyBox via les liens ci-dessus (c’est indispensable pour participer et implémenter les stratégies que je vais partager)
  2. Envoyez-nous un email à [email protected] avec l’objet « Inscription Atelier : Tunnel de Vente Automatique Hyper Rentable« 

 

Contrat Agent Commercial

Contrat d’Agent Commercial : Avantages / Inconvénients du Statut d’Agent Co

 

Vous souhaitez devenir agent commercial ou recruter un agent co pour développer les ventes de votre entreprise? Il est vital de bien encadrer cette relation commerciale pour éviter tout litige. Car ce statut (assez méconnue) a bien des avantages, mais il peut vite se retourner contre vous si les choses n’ont pas été bien ficelées dés le départ. Voyons cela en détail…

Qu’est-ce qu’un contrat d’agent commercial ?

La dénomination « agent commercial » est souvent utilisée à tort et à travers alors qu’elle correspond en fait à un rôle et surtout un statut précis. Lequel ?

Tout est déterminé par le contrat qui lie l’entreprise à l’agent commercial.

 

Qu’est ce qu’un agent commercial ?

Selon la loi, l’agent commercial est défini comme « un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels de commerçants ou d’autres agents commerciaux. »

En d’autres mots, un agent commercial est un mandataire qui négocie et conclut un contrat de prestation de services, vente, d’achat, ou de location au nom et pour le compte de l’entreprise qu’il représente (qu’on appelle le mandant), en contrepartie du paiement de commissions.

Le point important est que l’agent commercial effectue tout ceci de manière indépendante.

Il se distingue du commercial salarié et ne répond notamment pas au critère du lien de subordination (qui détermine un contrat de travail) à l’égard de son mandant et bénéficie donc d’une grande marge de liberté.

 

Quels sont les avantages de l’agent commercial ?

  • liberté d’organisation de son entreprise,
  • choix de ses activités,
  • liberté d’agir pour plusieurs mandats à la fois
  • rémunération non plafonnée
  • etc.

Par ailleurs, comme il est mandataire et ne se constitue pas de clientèle propre, l’agent commercial n’a pas non plus un statut de commerçant.

Enfin, un contrat d’agent commercial n’est pas non plus un contrat de concession. Un concessionnaire est indépendant et commerce pour son compte et à son nom donc pour ses propres clients tandis que l’agent commercial agit pour le compte du mandant. Vous saisissez la nuance ?

 

Un contrat d’agent commercial implique généralement :

  • une indemnité due à l’agent commercial en cas de rupture des relations contractuelles
  • le respect d’une réglementation spécifique prévue dans le Code de commerce
  • par défaut, pas d’exclusivité territoriale,
  • non concurrence (mais l’agent commercial peut représenter d’autres mandants)
  • une rémunération par des commissions proportionnelles à la valeur des contrats conclus

 

Mentions obligatoires à faire paraître absolument dans le contrat d’agent commercial

Il est conseillé de mettre le contrat d’agent commercial par écrit (même si ce n’est pas obligatoire) afin d’éviter tout risque de requalification.

Les mentions obligatoires sont alors :

  • les coordonnées complètes des parties
  • la désignation des produits ou services que le mandataire est chargé de vendre
  • un rappel des dispositions du Code de commerce applicables aux agents commerciaux
  • la durée du contrat ( durée déterminée ou indéterminée, sachant que l’article L.134-11 du Code de commerce impose pour le contrat à durée indéterminée, un préavis minimum en cas de rupture)
  • les secteurs géographiques et les segments de clientèle que l’agent commercial doit prospecter
  • les obligations des parties : parmi ces obligations, l’agent a une obligation de loyauté envers son mandant (lui interdisant de représenter une entreprise concurrente de celle de son mandant sans son accord) ainsi qu’une obligation d’information et de rendre des comptes avec précision.
  • le mode de calcul et de versement de la rémunération de l’agent commercial (librement fixée par les parties ; en général une commission).
  • les conditions de cessation des relations (avec détail de l’indemnité compensatrice versée à l’agent en vertu de l’article L.134-12 du Code de Commerce)
  • les conditions d’une éventuelle transmission du mandat (le contrat d’agent commercial est librement cessible à un tiers d’après l’article L.134-13 du Code de commerce)
  • une clause de non-concurrence après la cessation du contrat peut être prévue (limitée à 2 ans après la cessation du contrat et ne pouvant s’appliquer qu’au secteur géographique, à la clientèle ou au type de marchandises ayant fait l’objet du contrat).

 

Dans quel cadre exercer comme agent commercial ?

Un agent commercial peut exercer en société (SAS, SARL, etc..) mais il peut aussi préférer devenir micro-entrepreneur en s’inscrivant de plus au Registre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC).

L’agent commercial auto entrepreneur doit en effet procéder à quelques démarches administratives supplémentaires en plus de son inscription au régime auto-entrepreneur. Ces démarches se font au greffe du tribunal de commerce où l’agent commercial débutant son activité devra amener rempli le formulaire N° 13847*03, formulaire de déclaration de début d’activité d’agent commercial.

Souvent, un exemplaire de contrat daté et signé avec une entreprise sera demandé pour prouver l’activité réelle d’agent commercial.

 

Vous avez d’autres questions sur le statut d’agent commercial ou sur la rédaction d’un contrat d’agent commercial ? A vos commentaires 😉

 

Expérience client

EXPERIENCE CLIENT : Comment éviter de perdre ses clients ?

 

L’expérience client est clé pour votre développement commercial ! Si vous souhaitez garder vos clients et développer les ventes sur du long terme, alors la satisfaction client devrait être votre priorité. Mais est-ce réellement le cas ?

Malheureusement, la gestion de l’expérience client n’est pas toujours au centre des préoccupations de l’entreprise. Et cela a plusieurs conséquences dramatiques… nous allons voir lesquelles avec 2 exemples commerciaux concrets. Et vous saurez comment en tirer profit pour développer votre business en capitalisant sur vos clients. Vous êtes prêt ? Commençons par une question stratégique…

 

Quelle place accordez-vous à la Gestion de l’Expérience Client?

Force est de constater au quotidien que toutes les entreprises ne répondent pas pareil à cette question. La gestion de l’expérience client est une priorité pour certaines, alors que c’est une futilité pour d’autres… et vous?

Considérez-vous que le client est au centre de votre activité commerciale ? Avez-vous réellement compris qu’il représente l’effet de levier principal de votre développement commercial ? Avez-vous conscience qu’il peut littéralement détruire votre entreprise avec les outils digitaux auxquels il a aujourd’hui accès ?

Si vous n’avez pas répondu OUI à ces 3 questions, l’heure est grave ! Laissez-moi vous raconter 2 expériences client que j’ai personnellement vécu cette semaine et quelles vont en être les conséquences pour ces entreprises. Et comprenez bien que cela se passe probablement tous les jours avec votre réputation business…

Avant d’aller plus loin, il est important de rappeler la définition de l’expérience client marketing :

 

Définition de l’Expérience Client en Marketing

Selon le site Définitions-marketing : « L’expérience client désigne l’ensemble des émotions et sentiments ressentis par un client avant, pendant et après l’achat d’un produit ou service. C’est le résultat de l’ensemble des interactions qu’un client peut avoir avec la marque ou l’entreprise. »

 

Votre Expérience Client conditionne votre comportement d’achat

Et il en va de même pour vos clients ! Vous allez voir pourquoi dans ces exemples commerciaux…

 

1er exemple : une mauvaise expérience client plombe vos ventes

Je pourrais citer des dizaines et des dizaines de cas comme celui-ci, mais prenons le dernier en date pour illustrer ce qu’est une mauvaise gestion de la relation client.

(Je précise que je partage uniquement mon avis de consommateur.)

Il m’arrive de voyager assez régulièrement en train et en avion pour assurer des missions de formation commerciale, de coaching, et pour la gestion de mes différentes entreprises. A cet effet, lorsque cette option m’ait proposé, je souscris systématiquement une assurance annulation en cas d’imprévus. Tout simplement, car mon planning change souvent.

Il s’agit d’une vente additionnelle proposée par l’entreprise pour développer sa valeur par client. Jusque là rien d’anormal et je suis un fervent partisan de cette technique de vente lorsqu’elle va dans le sens du client. Alors quel est le problème, me direz-vous ?

La problème, c’est qu’une vente additionnelle est faite pour améliorer l’expérience de consommation. Or lorsqu’il faut perdre 1h de son temps, passer 10 coups de téléphone, avoir des musiques d’attente interminables, se faire raccrocher au nez, et tomber sur des interlocuteurs incompétents qui se renvoient la balle entre les différents services d’Allianz et la Sncf, cela n’améliore clairement pas l’expérience client ! Vous en conviendrez ?

Cela génère plutôt de la frustration et de l’incompréhension !

En tant qu’acheteur / consommateur, on se demande tout simplement pourquoi l’entreprise commercialise un produit / service dont elle ne maitrise pas la qualité, et comment cela se fait qu’il n’y ait personne pour prendre en compte l’insatisfaction d’un client (et la traiter). Et passé cette phase, voici les conséquences potentielles…

 

Quelles sont les conséquences d’une mauvaise expérience d’achat ?

  • Demande de remboursement (suite à l’insatisfaction client)
  • Perte de chiffre d’affaires (sur les ventes potentielles réalisées pendant la durée de vie client)
  • Perte de clients potentiels dans le futur (via un bouche-à-oreille négatif)

Pour reprendre mon exemple, il est clair que je vais demander un remboursement, car la prestation n’est clairement pas au rendez-vous. Et encore plus grave, je ne passerai plus jamais commande sur ce type de produits et services additionnels (auprès de ce fournisseur).

Je privilégierai l’avion au train dès que j’en aurai l’occasion. Et pour couronner le tout, je risque de partager cette mauvaise expérience client de manière spontanée.

C’est d’ailleurs ce que je suis en train de faire pour illustrer cet article de blog. Et cela me vient spontanément !

Alors peut-être qu’à l’époque, certaines entreprises pensaient que ce n’était pas grave et misaient tout sur la prospection commerciale et le recrutement de nouveaux clients, mais avec les outils digitaux qui sont aujourd’hui à la portée de tous les consommateurs c’est clairement une erreur stratégique !

En quelques clics, une expérience client peut être partagée avec des millions de personnes (et autant d’acheteurs potentiels). Ce blog reçoit 100k visiteurs uniques / mois, imaginez-vous l’impact pour les 2 entreprises citées ?

 

2ème exemple : la satisfaction client favorise le développement commercial et la recommandation

Une expérience client réussie donne naturellement envie de renouveler lorsque l’occasion se présente. En voici la preuve…

Encore une fois, je partage uniquement mon expérience en tant que consommateur. Donc, n’y voyez pas là un lien commercial avec l’entité. Je prends simplement un exemple récent qui me vient spontanément à l’esprit !

Dans l’un de mes biens immobiliers en location meublée, suite au départ d’une locataire, nous avons eu un dégât des eaux à gérer. Je me suis donc naturellement tourné vers mon assurance propriétaire non occupant auprès de la BPCE pour trouver une solution.

Sans même avoir mon numéro de client sous les yeux lors de l’appel, un conseiller me prend en charge, et simplement à partir de mon numéro de téléphone il sait qui je suis. Il m’appelle par mon nom, et me demande lequel de mes biens est concerné pas ce dégât des eaux, car il a sa fiche client sous les yeux et a directement accès à toutes les informations utiles.

En seulement 10min de conversation productive, j’ai la marche à suivre pour régler mon problème. Et à chacun de mes appels pour traiter des imprévus et des questions diverses et variées, j’ai reçu le même accueil, le même niveau de service… et mon problème a été pris en charge avec efficacité. Alors que pensez-vous qu’il se soit passé ensuite ?

 

Quelles sont les conséquences d’une bonne gestion de la relation client ?

  • Amélioration de la satisfaction client (conséquence directe sur la fidélisation client)
  • Développement du chiffre d’affaires (envie de consommer davantage : volume / fréquence)
  • Apport d’affaires (Recommandation spontanée à des clients potentiels)

Pour reprendre l’exemple commercial cité, mon expérience client a été tellement bonne, que je n’envisage pas de changer d’assurances pour mes différents biens immobiliers (même si on me propose moins cher ailleurs). Et devinez quoi ?

Pour mes futurs investissements immobiliers, il y a de fortes chances que je les assure au même endroit sans que ce prestataire ne me demande quoi que ce soit ! C’est une augmentation de chiffre d’affaires sans aucun effort commercial à fournir de leur part.

Et de la même manière – comme je viens de le faire dans cet article – je serais amené à recommander spontanément et à partager cette expérience client positive avec tous mes contacts lorsque l’occasion se présentera. Je vais donc tout naturellement leur envoyer des clients potentiels sans qu’ils n’aient à les prospecter… sympa, non ?

Je vous laisse donc comparer ces deux expériences de consommation et leurs impacts sur le développement commercial de ces deux entreprises à moyen / long terme!

Car je vous ai partagé mon expérience d’achat, mais au final, ne faites-vous pas la même chose lorsque vous êtes acheteur / consommateur ? Alors, croyez-vous réellement que vos clients soient différents lorsqu’ils achètent / consomment chez vous ?

 

Comment améliorer l’Expérience Client en 4 étapes ?

  1. Faites ce que vous devez faire (ce que vous vous êtes engagé à faire durant la vente)
  2. Faites-en plus que ce que le client attend (élevez le niveau de service pour surprendre agréablement le client)
  3. Demandez un feedback sur la relation client et agissez en conséquence (travaillez le niveau de satisfaction client)
  4. Fidélisez vos clients (assurez-vous une croissance stable, pérenne et rentable)

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour faire vivre à vos clients une expérience d’achat inoubliable. Avec un minimum d’analyse, et un plan d’action commercial ciblé sur toutes les étapes post vente, vous devriez grandement améliorer votre performance commerciale !

Mon dernier conseil : agissez avec chaque consommateur comme s’il était question de votre expérience client personnelle, et votre entreprise ne connaitra jamais la crise…

 

Pour aller plus loin, je vous invite à lire ces articles complémentaires :

 

Telemarketing et phoning commercial

Le TELEMARKETING est-il mort ? Le Phoning Commercial a-t-il un avenir ?

 

C’est quoi le télémarketing ? Est ce que cela fonctionne encore ? Ou bien est-ce une technique de vente « has been » ? Y a-t-il encore des vendeurs qui font du phoning commercial ? Prospecter et décrocher du business par téléphone, est-ce encore possible de nos jours ? Et si oui, comment faire ? Nous allons répondre à toutes ces questions…

Je suis toujours amusé lorsque j’entends quelqu’un me dire « Tu me parles encore de prospection téléphonique, c’est une blague Victor, soyons sérieux 2mn » parce que c’est précisément le levier d’acquisition sur lequel nous nous sommes concentrés dans l’une de mes entreprises pour passer de 0 à 50k€ de CA mensuel sur la 1ere année ! Cet article risque donc de bousculer les croyances de pas mal de personnes…

La vérité c’est que « 64% des commerciaux et dirigeants ne sont pas efficaces pour engager la conversation au téléphone avec les clients. » selon une étude CSO Insights. Et je le constate au quotidien dans l’accompagnement de mes clients.

Pour commencer, si vous ne savez pas du tout de quoi il s’agit, posons les fondations avec une rapide définition du télémarketing. Et si vous savez déjà de quoi on parle, passez directement à la section suivante pour savoir si vous devez encore l’utiliser (ou pas) 😉

 

C’est quoi le Télémarketing ? Définition

La définition du télémarketing est simple ! Le TELEMARKETING se définit par le fait d’entrer en contact direct avec un nombre élevé de clients ou de prospects, systématiquement par le biais du téléphone pour introduire un nouveau produit, une nouvelle offre sur le marché ou pour faire une proposition d’achat en direct ou différé.

Cette technique de vente est également connue sous le nom de prospection téléphonique, téléprospection, télévente ou encore phoning commercial !

Cette méthode de vente est utilisée en B to B (business to business = clients professionnels), B to C (business to consumer = particuliers) ou encore B to A (business to administration = l’état et l’administration).

Les vendeurs qui utilisent ce canal sont appelés téléprospecteur / téléprospectrice ou télévendeur / télévendeuse. Ça vous dit quelque chose à présent ?

Parce qu’il s’agit d’une relation directe, le télémarketing s’inscrit dans les démarches de marketing direct. L’action de phoning commercial est généralement accompagnée d’un reporting des informations en direct (généralement sur un logiciel prévu à cet effet)

2 possibilités pour réaliser une action telemarketing :

En fonction des situations propres à chaque entreprise, il existe deux possibilités pour la mise en place d’une action de télémarketing :

  1. Celle-ci peut se faire en interne : une personne de l’entreprise en question est responsable de la campagne de télémarketing, généralement parce qu’il possède des qualités et des connaissances appréciables dans ce domaine.
  2. L’action de télémarketing peut être confiée à des centres d’appels extérieurs pour externaliser la téléprospection. Ce sont alors des professionnels du phoning commercial, qui prennent en charge les différents appels, en suivant compte du cahier des charges de l’entreprise.

 

Le Télémarketing fonctionne-t-il encore à l’heure du Social Selling ?

Telle est la question qui divise aujourd’hui si vous êtes un tant soit peu informé et « connecté » sur le sujet de l’évolution des techniques de vente. Les adeptes du Social Selling vous diront que la prospection téléphonique est morte, alors que d’autres ne décrochent du business que par téléphone… qui croire ?

Il y a 2 questions à se poser à mon sens :

1. Le Télémarketing permet-il encore de décrocher du business ?

La réponse est OUI car bon nombre d’entreprises continuent à utiliser ce canal de prospection tout en étant très rentables, et je pourrais vous en citer pas mal (à commencer par les miennes) ! Mais il est vrai que les choses ont bien évolué et le « cold calling » tel qu’il existait autrefois est beaucoup moins efficace sur des prospects de plus en plus sollicités au quotidien. L’appel à froid donne des taux de transformation très bas, même chez les meilleurs téléprospecteurs !

C’est donc une action commerciale particulièrement difficile, nécessitant de muscler son mental, et d’adopter une démarche commerciale professionnelle, structurée et stratégique. C’est un fait : il n’y a plus de places pour l’amateurisme…

2. Est-il possible de mixer le Télémarketing avec d’autres moyens de prospection commerciale ?

A ceux qui se demande s’ils doivent utiliser le télémarketing OU l’emailing, le social selling, l’inbound marketing… je réponds: pourquoi ne pas utiliser le télémarketing ET tous ces canaux (de manière intelligente et stratégique) ?

Les décideurs sont sursollicités, c’est exact ! Mais ils ne sont pas autrement que vous et moi. Ils écoutent leurs messages téléphoniques, lisent leurs emails, regardent leurs InMail sur Linkedin, consultent leurs notifications Twitter, Facebook, etc.

Alors plutôt que de philosopher sur l’évolution des pratiques commerciales et se demander si on devrait faire ceci ou cela, pourquoi ne pas plutôt agir massivement et multiplier les points de contact en variant les canaux de communication ?

S’il y a un réel intérêt et si vous vous adressez à la bonne cible, alors je peux vous garantir que la persévérance finit toujours par payer en matière de prospection commerciale. Vos prospects vont finir par savoir qui vous êtes, et tôt ou tard vous aurez un créneau d’attention (mais il ne faudra pas se louper !).

Donc voyons maintenant comment utiliser efficacement cet outil de prospection (et obtenir des résultats) selon si vous agissez en B to B ou en B to C…

 

Comment utiliser intelligemment le télémarketing en BtoB ?

Vous l’avez compris, la prospection téléphonique reste un outil judicieux dans une stratégie multicanal. Utilisé intelligemment, le téléphone reste le levier le plus efficace pour générer du business très rapidement en évitant le coût d’une visite ! Il y a 3 points essentiels à prendre en considération selon moi :

1. Faire sauter ses blocages liés à la téléprospection / télévente

Bien évidement, une action télémarketing réussie nécessite de ne pas se créer de blocages. Et par expérience je sais qu’ils peuvent être nombreux vu que c’est l’une des activités les plus difficiles. Donc voici 5 clés pour prospecter par téléphone sans blocages >>

2. Apprendre à connaitre ses prospects avant de décrocher le téléphone

Il est impensable aujourd’hui de prospecter en BtoB sans en savoir un minimum sur l’entreprise, sa situation, son contexte, son circuit de décision, etc. Nous sommes à l’ère de la Sales Intelligence et cela facilite grandement le travail en matière de téléprospection.

Les outils de Sales Intelligence facilitent votre prospection B to B en vous fournissant tout un tas d’infos stratégiques en amont de votre appel pour sortir du schéma de « monologue commercial générique et stéréotypé » afin de réaliser une prise de contact contextualisée qui fait mouche auprès des décideurs ! Ces outils vont même jusqu’à vous fournir une liste ciblée de prospects BtoB qui correspondent à vos clients idéaux (en se basant sur des signaux d’affaires stratégiques).

Et si vous n’utilisez pas encore de tels outils ? Visitez a minima le site Internet et les réseaux de votre prospect pour obtenir un premier niveau d’information (à creuser par la suite). Regardez quels sont vos contacts en commun, qui pourraient vous introduire / vous renseigner…

En bref, soyez stratégique au lieu de griller vos cartouches en brassant du volume !

3. Prospecter en multicanal

Un prospect vous résiste ? Voici quelques actions commerciales à entreprendre avant de retenter votre chance au téléphone :

  • Envoyez un email de présentation préalable ;
  • Connectez-vous et envoyez un InMail sur Linkedin ;
  • Suivez le flux d’actualités et commentez ses posts pour vous faire remarquer ;
  • Soyez présents sur les mêmes groupes, likez et commentez les publications de votre prospect ;
  • Tweetez des sujets en rapport avec les centres d’intérêt de votre prospect en prenant soin de le taguer ;
  • Etc.

Ces actions vous permettront de ne plus être un inconnu, de vous appuyer sur les précédentes actions pour passer le barrage secrétaire, et obtenir ce fameux « créneau d’attention » auprès des décideurs ! Ensuite, c’est à vous d’être percutant pour confirmer l’intérêt de votre client potentiel. 😉

 

Comment mettre en place une campagne efficace de Phoning Commercial en BtoC ?

Dans le jargon, on parle ici de phoning commercial, car il s’agit d’une action télémarketing BtoC de masse sur des particuliers. Il est certain que, peu importe les moyens choisis pour effectuer la campagne de télémarketing, cette dernière aura un coût non négligeable, en temps / énergie / argent.

À ce titre, et également parce qu’il s’agit avant tout d’entrer en relation directe avec des prospects et des clients, il est essentiel de faire en sorte que les appels soient d’une qualité irréprochable. Comme je l’ai dit plus haut : il n’y a plus de place pour l’amateurisme aujourd’hui !

Pour ce faire, il y a différents facteurs à prendre en compte avant de se lancer :

  • Le ciblage du phoning commercial

Bien que l’on parle d’une action de masse, cela n’empêche pas de cibler un minimum. Comprenez bien que la qualité des appels téléphoniques prime sur la quantité. Et si votre produit / service est plus adapté pour une certaine cible, autant viser dans le mille tout de suite (quitte à élargir la cible par la suite). Il s’agit d’une question de rentabilité des actions commerciales menées !

Exemple : Si je souhaite promouvoir une solution de CFD Trading qui permet de bénéficier d’un effet de levier sur le capital investi, alors il sera plus pertinent pour moi de cibler des investisseurs ayant déjà un Compte Titres ou un Plan Epargne Action. Puis ensuite, je ciblerai les gens ayant manifesté un intérêt pour le trading, les CFD ou les options binaires… plutôt que d’attaquer tout le marché dans le dur. Vous comprenez la logique ?

  • Le script (guide d’entretien téléphonique)

Un bon script téléphonique est le socle d’une action télémarketing réussie. S’il ne faut, certes, pas écrire au mot près la teneur de la conversation du téléprospecteur, il faut toutefois, impérativement, définir des étapes et des points de passage en fonction des étapes de la vente. Un bon script fluidifie l’entretien téléphonique, sert de fil conducteur, et permet de faciliter la télévente. Il m’arrive régulièrement de doubler ou tripler le taux de transformation lorsque je refonds le guide d’entretien téléphonique des entreprises qui me sollicitent. C’était le cas encore récemment pour une entreprise qui réalise 9M€ de CA.

Mode d’emploi : Si vous n’avez rien d’existant en termes de guide d’entretien téléphonique, prenez une feuille blanche et commencez par lister des accroches commerciales potentielles (voir la technique de l’elevator pitch commercial), puis des questions de découverte, l’argumentaire téléphonique, la réponse aux principales objections, une marge de négociation, des phrases de closing et de relance… essayez de couvrir le maximum de scénarios possibles.

  • L’offre commerciale mise en avant

Proposer une nouvelle offre, présenter un nouveau produit, c’est bien, cela peut séduire les prospects. Néanmoins, pour accroitre l’efficacité de votre campagne de phoning commercial, il serait plus judicieux de mettre en avant des accélérateurs de vente tels que la possibilité de profiter de réductions, une offre spéciale limitée dans le temps, etc. Les résultats seront bien plus probants lorsque de telles offres sont mises en avant. Inspirez-vous de ce qui est fait dans la grande distribution…

Exemple : Si je suis chargé de lancer un nouveau forfait téléphonique, pourquoi ne pas offrir 90% de réduction sur le 1er mois. Pour un logiciel SaaS grand public, offrez une version d’essai gratuite sur 60 jours. Lancez un concours avec un lot intéressant pour le gagnant. Etc.

  • Des téléprospecteurs de qualité

Vous pourrez disposer du meilleur script, d’une liste d’appel extrêmement ciblée et proposer une offre intéressante, si vous ne disposez pas de professionnels du télémarketing (ou si vous ne vous formez pas), vos chances de capter l’attention et de décrocher du business sont quasi nulles. Ainsi, pour réussir votre campagne, il faudra choisir des professionnels aguerris formés aux techniques de phoning commercial !

En dehors de leurs compétences établies, il faudra également que les agents de télémarketing connaissent dans le détail le contexte de la campagne et les paramètres techniques des produits / services à proposer.

  • Le timing de l’opération commerciale

Là encore, il peut s’agir d’un critère décisif jouant un rôle clé dans l’efficacité d’une campagne de phoning commercial. Ainsi, il faudra, au préalable du lancement de l’opération, prendre le temps de définir deux notions essentielles, encadrant l’action commerciale : à savoir, le moment de l’opération et les heures de téléprospection.

Concernant le moment de l’année, cela dépend de la saisonnalité de l’offre commercialisée et des spécificités du marché. Pour ce qui est du moment des appels, il faut savoir prévoir des plages horaires, idéales (à savoir quand les prospects ont le plus de probabilité d’être à leurs domiciles), sans que cela ne puisse être considéré comme des appels trop dérangeants.

C’est une équation qui n’est jamais simple à résoudre, mais qui mérite d’être posée…

S’il est vrai que les campagnes de télémarketing b to c ont un coût pour leur mise en place, elles bénéficient toutefois de retour sur investissement plus que probant lorsqu’elles sont bien exécutées. Pour finir, la bonne nouvelle c’est que beaucoup d’acteurs ont abandonné ce levier d’acquisition, il y a donc nettement moins de concurrence qu’auparavant. A vous de vous faire une place en vous différenciant et en professionnalisant votre démarche 😉

 

En conclusion, le télémarketing reste un outil de travail valable en BtoB comme en BtoC !

Vous l’avez compris, dans la mesure où votre télémarketing est stratégiquement pensé, professionnellement exécuté, les clients btoc et autres prospects btob contactés pourraient bien se laisser aller à la tentation de l’opportunité / l’offre présentée…

Et dans un univers de plus en plus basé sur le marketing digital, qui ne tend qu’à s’étendre au fil du temps, il devient vital de matcher cette action avec les autres canaux de prospection commerciale !

 

Cycle de Vente B to B

Comment raccourcir le Cycle de Vente en BtoB ?

 

Votre pipeline des ventes b to b est rempli d’opportunités commerciales ? Le chiffre d’affaires prévisionnel vous stimule au plus haut point ? Vos équipes commerciales sont à 200% et multiplient les appels, les présentations, les relances… et pourtant, cela ne suffit pas à raccourcir le cycle de vente ! Qu’est ce qui cloche ?

Analysons ensemble comment prendre le taureau par les cornes et déclencher un gap de performance commerciale !

En Vente B to B il est vital de cibler les bons prospects

Dans 80% des cas, lorsqu’un pipeline des ventes b to b est engorgé mais que les affaires ne sortent pas, c’est que vous passez trop de temps à cibler les mauvais prospects :

  • Prospects qui font jouer la concurrence
  • Prospects hors cible
  • Prospects en phase de recherche d’informations
  • Prospects encore engagés sur une longue période avec un concurrent
  • Prospects en difficulté financière
  • Etc.

La première chose à faire lorsque vous souhaitez raccourcir le cycle de vente de vos commerciaux btob, c’est ça :

Epurez le pipeline des ventes pour concentrer vos actions commerciales sur les 20/80 !

En concentrant vos efforts sur les 20% de leads b to b qui ont 80% de chance de signer à court terme, vous allez obtenir 3 bénéfices majeurs :

  1. Obtenir des résultats rapides en termes de chiffre d’affaires,
  2. Motiver votre équipe commerciale et renouer avec la croissance,
  3. Désengorger le pipeline des ventes btob pour traiter d’autres affaires

Naturellement, vous allez me demander comment cibler les bons prospects ? Pas vrai ?

Il y a bon nombre de réponses possibles lorsque l’on agit en vente b to b ! Mais voici quelques pistes :

  • Définissez votre client btob idéal (et ses critères de sélection)
  • Pondérez les critères les plus importants pour votre business
  • Analysez vos clients btob actuels (et les points qu’ils ont en commun)
  • Cherchez des prospects btob similaires par rapport aux critères identifiés
  • Scorez les prospects en additionnant le nombre de critères OK
  • Priorisez les leads ayant obtenu le maximum de points

On est d’accord, cela peut prendre un peu de temps… mais c’est autant de temps gagné par la suite, une fois que la machine est lancée !

Et puis, grâce à des outils de Sales Intelligence comme PREDICT de Sparklane, vous pouvez aujourd’hui vous contenter de récupérer une liste de leads btob tout chauds à prospecter chaque jour. Le travail de sélection se fait automatiquement en fonction des paramètres prédéfinis… et vous avez immédiatement accès aux meilleurs leads b to b en vous basant sur plus d’une centaine de signaux d’affaires.

Et cerise sur le gâteau : vous recevez même des notifications quand un nouveau lead potentiel est identifié ! Vous êtes en veille automatique et vos commerciaux btob peuvent « dégainer » avant vos concurrents. Que demander de plus ?

 

Raccourcir le cycle de vente en btob, c’est augmenter la pertinence des entretiens commerciaux

Cela ne sert à rien de brasser du lead et de multiplier les actions commerciales en pensant que les statistiques jouent en votre faveur ! Apprenez à vos commerciaux à mieux préparer leurs prospections / propositions / relances.

Vous vous demandez comment ?

Encore une fois, privilégiez la qualité à la quantité de vente b to b ! De la même manière que vous avez épuré votre pipeline des ventes pour cibler les prospects à plus forts potentiels, demandez à vos commerciaux btob de passer plus de temps à récolter de l’information stratégique.

Cela se fait avant, et pendant la prise de contact avec les prospects !

En vente b to b, on fait les recherches nécessaires sur le prospect en amont, et si vous utilisez un outil de sales intelligence, contentez-vous de piocher ce qui vous intéresse dans toute la data qui est à votre service. Et puis apprenez à vos commerciaux à préparer un plan de découverte stratégique pour ne pas rester en surface.

Être pertinent en entretien de vente b to b, c’est :

  • Identifier et s’adresser aux bons décideurs
  • Savoir dans quel contexte évolue son prospect (et si c’est toujours d’actualité)
  • Identifier l’ordre de priorité des besoins (au lieu de se contenter d’infos partielles)
  • Creuser et trouver les véritables déclencheurs décisionnels (au lieu de se contenter de rester en surface)
  • Être capable d’utiliser ces infos au bon moment pour faire vivre sa proposition commerciale dans l’univers de son prospect
  • Savoir appuyer où ça fait mal en cas d’hésitations / objections
  • S’appuyer sur les déclencheurs décisionnels pour prendre le leadership sur la conclusion de la vente.

Je vous garantis que si vos commerciaux btob savent se différencier et sortir du lot par la qualité de leurs entretiens de vente b to b, alors ils signeront plus d’affaires, plus vite et plus souvent !

 

Maitrisez votre processus de relance client (au lieu de le subir)

Le 3e et dernier levier pour raccourcir le cycle de vente en BtoB, c’est d’arrêter de courir après ses clients, et d’apprendre à vos commerciaux à conserver le leadership commercial (durement acquis jusqu’ici) pour garder la main sur le processus de relance.

Un appel / une visite qui se termine par un « Je vous recontacte dès que nous aurons fait le point sur le dossier » ne sert à rien ! Mieux vaut engager réellement vos prospects et s’inscrire dans leur calendrier en prévoyant des suites à donner. Voici 6 techniques de relance commerciale.

Et si ce n’est pas possible ?

C’est qu’il ne s’agit pas des bons prospects b to b. Ce n’est pas le bon moment. Ce n’est pas prioritaire dans l’ordre des besoins, etc.

Donc retour à l’étape n°1 : épurez votre pipeline des ventes et concentrez vos efforts sur les meilleurs prospects b to b ! C’est un cercle vertueux 😉

Pour lire l’article original, rendez-vous sur : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/3-leviers-raccourcir-cycle-de-vente-de-vos-commerciaux-btob/

Offre d emploi commercial

Comment postuler et décrocher une offre d’emploi commercial ?

 

Vous souhaitez postuler à une offre d’emploi commercial et maximiser vos chances de décrocher le job ? Vous êtes au bon endroit. De manière générale, force est de reconnaître que le commerce et la vente sont les secteurs de l’activité économique les plus importants. Tout le monde à besoin de vendre, n’est ce pas ?

Ainsi, afin que les clients, toujours en demande de biens et/ou de services puissent satisfaire leurs besoins, atteindre leurs objectifs, accéder à leurs envies, il faut toujours plus de commerciaux… mais pas n’importe lesquels !

C’est pour cela qu’il existe aujourd’hui de très nombreuses offres d’emploi de commercial sur le marché. Et il faudrait être totalement naïf de penser que vous et vous seul, allez postuler à une annonce en espérant décrocher le job. Parce qu’en réalité, ils sont des dizaines, des centaines, à avoir lu la même annonce de recherche de commercial, et tout comme vous, ils sont prêts à tout pour décrocher la place. Alors comment faire pour sortir du lot et être recruté ? Suivez nos conseils !

Comment postuler à une offre d’emploi commercial ?

Pour postuler à une offre d’emploi commercial, vous aurez tendance à suivre la démarche classique… et vous voilà donc plongé dans la rédaction d’une lettre de motivation et la réalisation d’un C.V, en croisant les doigts pour que celle-ci sache retenir l’attention du recruteur, et que votre téléphone sonne afin de vous proposer un entretien d’embauche !

Comment vous différencier des autres candidats commerciaux dés cette étape ?

Voici quelques bonnes pratiques pour répondre à une offre d’emploi commercial :

  • Une lettre unique, personnalisée : Les personnes en recherche d’emploi peuvent être amenées à commettre l’erreur qui, à coup sûr, les éjectera de la course à l’emploi : rédiger une lettre type. Il est primordiale, en réalité, de rédiger une lettre de motivation personnalisée, s’adressant à l’entreprise et uniquement celle-ci (et pas à tous ses concurrents, également). Ainsi, citez le nom de l’entreprise et le poste visé dans la lettre, ainsi que des détails pertinents comme nous allons le voir par la suite.

 

  • Soyez précis dans votre démarche : On oublie les formules toutes faites et on écrit une lettre de motivation à grand renfort de précision. Ainsi, énoncez clairement ce que vous avez compris de l’entreprise, du business modèle, du poste, et ce que vous souhaitez apporter à l’entreprise. Apportez un maximum d’éléments factuels permettant au recruteur de voir que vous êtes réellement motivé et que vous maitrisez votre dossier !

 

  • Cibler les clients : Vous souhaitez être commercial au sein de l’entreprise ? Il va donc vous falloir connaître le marché, les besoins, les attentes et les motivations des clients finaux… N’hésitez pas à en faire part dans votre lettre pour démontrer votre niveau de compréhension du business de cette entreprise.

 

  • Démontrer sa valeur ajoutée et ses avantages exclusifs : Un bon candidat au poste de commercial doit avant tout être un bon vendeur, et par conséquent il doit savoir se vendre (se faire acheter par le recruteur). Répondez donc aux questions que le recruteur se pose : pourquoi ce candidat et pas un autre ? Quel est son degré d’adéquation au poste à pourvoir / à l’entreprise ? En combien de temps sera t-il opérationnel ? Quels sont ses avantages exclusifs ?

 

  • Démontrer sa mobilité : Cela peut paraître un détail, mais en réalité, une simple adresse suffit à faire la différence entre deux CV de qualifications égales. Si votre situation géographique ne joue pas en votre faveur, alors démontrez votre mobilité dans la lettre. Si l’offre d’emploi commercial en question est déjà pourvu, vous pourrez ainsi être présélectionné pour un autre poste sur un autre secteur (c’est monnaie courante).

 

Comment réussir un entretien pour un poste de commercial ?

Votre lettre de motivation et votre CV ont visiblement séduit, mais il va maintenant falloir être convaincant en entretien pour faire pencher la balance et décrocher cette offre d’emploi commercial ! Pour ce faire, je vous conseille de renforcer votre degré de connaissance de la fonction de commercial en lisant ces 3 articles :

 

Voyons ensuite quelques conseils de bon sens pour un recrutement commercial : 

  • La ponctualité : Commencez votre entretien dans les meilleures conditions, et évitez tant que possible de faire attendre le recruteur (si vous avez du retard, prévenez et précisez la raison)
  • Une tenue soignée et neutre : Les hommes n’hésiteront pas, ici, à sortir leurs cravates et un costume soigné, quand les femmes choisiront une tenue sophistiquée mais classique, ce n’est définitivement pas le moment de faire ressortir votre personnalité à travers votre style vestimentaire.
  • Une première impression réussie : Il est important que vous laissiez, tant que possible, une impression et un souvenir agréable au recruteur de l’entreprise. Pour ce faire, soyez souriant, simple, naturel et oubliez la flatterie cela ne vous mènera nulle part !
  • Renseignez-vous sur l’entreprise: Il est tout à fait impensable de se rendre à un entretien d’embauche, sans connaître l’histoire de l’entreprise, son domaine d’action, et quel que soit vos talents d’improvisation soyez sûr que cela se remarquera et laissera une mauvaise impression !
  • Soyez persuasif: Vous êtes à cet entretien, parce que vous souhaitez obtenir ce poste de commercial ! Même si ils sont des dizaines à attendre la même chose que vous, dans la salle d’attente, vous êtes le meilleur pour ce job ! Du moins c’est ce qu’il va falloir démontrer ! N’hésitez donc pas à prendre le temps d’expliquer, pourquoi vous êtes le mieux placé pour ce travail, pourquoi vous allez apporter une valeur ajoutée à l’entreprise et comment vous souhaitez répondre à chaque besoin des clients.
  • Montrer votre intérêt : Ils sont nombreux à se sauver, précipitamment du bureau du recruteur, une fois l’entretien terminé. N’en faites rien ! Au contraire, prenez le temps de montrer votre intérêt, en cherchant à vous renseigner sur les suites de cet entretien, les prochaines étapes du recrutement commercial.

 

Que faire lorsque vous n’êtes pas retenu sur une offre d’emploi commercial ?

Malheureusement, comme vous êtes nombreux à postuler pour cette offre d’emploi de commercial, il est possible qu’un autre soit recruter à votre place… cela fait partie des hypothèses !

Il est alors important, pour vous, de prendre le temps d’apprendre de vos échecs. Il s’agit en réalité d’une étape principale qui ne pourra que vous aider par la suite… alors demandez un feedback au(x) décideur(s) qui vous ont reçu en entretien de recrutement !

S’ils vous demandent pourquoi ? Répondez-leur que vous cherchez à vous améliorer au travers ce retour d’expérience parce qu’il s’agit là d’une des qualités principales d’un bon commercial !

Les refus étant généralement accompagnés de bonnes raisons, prenez le temps de la réflexion pour établir des actions correctives et surtout, n’en faites pas un échec personnel… votre tour viendra si vous suivez ces conseils et que vous êtes dans une démarche d’amélioration continue 😉

Vous décrocherez tôt ou tard une autre offre d’emploi commercial !

Comme le dit la citation de Confucius : « Confronté à la roche, le ruisseau l’emporte toujours, non par la force, mais par la persévérance » .

 

Articles complémentaires :

 

Markeet

Comment convertir les Visiteurs d’un site Web en clients rentables avec Markeet ?

 

Vous avez un site Internet, et vous en avez marre de laisser filer vos visiteurs dans la nature ? Découvrez comment générer une foule de nouveaux prospects intéressés par vos produits et services, et transformer vos visiteurs en clients rentables avec Markeet

Interview de Rémy Bigot, cofondateur de Markeet

Bonjour Rémy, Ravi de t’accueillir sur le Blog Technique de Vente. Peux-tu nous parler de ton parcours et de ta mission en tant qu’entrepreneur aujourd’hui ?

Ma mission est simple : aider un maximum d’entrepreneurs à réussir en France. Pourquoi ? Parce que j’aime partager ce que j’ai appris dans les dizaines d’entreprises pour lesquelles j’ai travaillé sur le marketing. C’est une véritable passion. j’ai BESOIN d’apprendre en permanence et ensuite de partager les bonnes et les mauvaises choses que j’apprends au fur et à mesure.
Mon parcours est assez atypique. Je n’ai pas le BAC et j’ai enchainé plein de petits boulots au début pour m’en sortir. Aujourd’hui, je suis heureux d’être à la tête de 2 entreprises (dont markeet.com), d’avoir un blog et une émission hebdo très suivie (le msbshow.com) et de pouvoir m’éclater !

 

Quelle est l’ambition de Markeet aujourd’hui ?

Être encore là dans 10 ans. Nous n’avons pas les mêmes rêves de milliards et/ou de revente que beaucoup de startupeurs. Nous voulons créer une entreprise pérenne, durable et qui aidera sincèrement des milliers d’entreprises. Nous ne nous retrouvons pas dans le rêve classique de la « milliard dollars company », les fameuses licornes.
Nous ne cherchons pas à lever des fonds ni à exploser plus vite que la musique.
Nous rêvons par contre d’avoir des milliers de clients, en France et à l’étranger.

 

Markeet, comment ça marche concrètement ?

Très simple. En quelques minutes, et sans connaissances techniques, vous allez installer markeet sur votre site internet. Il va ensuite analyser le comportement de vos visiteurs et afficher la bonne offre au bon moment pour les convaincre d’acheter vos produits ou services ou au moins de vous laisser leurs coordonnées.
Trop d’entreprises dépensent beaucoup d’argent dans la création de leur site internet et dans sa promotion, très peu dans l’efficacité et la conversion de leurs visiteurs en clients. Nous souhaitons régler ce problème !
En plus, nous proposons une offre 100% gratuite pour démarrer et tester l’outil.

 

Quels sont les principaux avantages concurrentiels de Markeet par rapport aux autres solutions ?

Il est incroyablement simple à utiliser, il est 100% français et nous proposons un support ultra rapide et réactif (avec de vrais humains français derrière, les 3 associés !). Nous avons aussi un ciblage très pointu permettant de faire du marketing sans ennuyer les visiteurs de votre site Internet.

En plus de ça, et dès la fin du mois de juillet 2017, Markeet intègre un système d’auto-réponse par mail pour vous permettre d’automatiser la première relation avec vos clients.
L’autre point : il est rentable très rapidement !

 

Justement, parlons de rentabilité ça va intéresser nos lecteurs 😉

Pour que chacun puisse faire ses petits calculs, quels sont les taux de conversion moyens auxquels on peut s’attendre avec un outil comme Markeet ?

Je ne vais pas te cacher qu’il est encore un peu tôt pour le dire (surtout que la fonction d’auto-réponse n’est pas encore en ligne), et que cela varie par secteur d’activité et par campagnes.

Pour le moment, on parvient à récupérer entre 10 et 20% des visiteurs d’un site web qui seraient normalement partis sans laisser de traces sur une campagne de popup exit intent par exemple(le système voit que votre visiteur va partir et lui affiche votre offre avant qu’il ne le fasse).
Ensuite, la bonne nouvelle, c’est que nos clients actuels restent, car il s voient que le coût de l’abonnement est bien inférieur aux bénéfices retirés.
D’ailleurs, nous allons bientôt mettre en ligne plusieurs études de cas, nous regroupons les données en ce moment pour montrer des cas concrets d’utilisation.

 

Super ! Il ne reste plus qu’à tester alors…

Comment peut-on profiter de l’offre test sur Markeet ?

C’est clair, le test est maintenant 100% gratuit en plus !

☞ Testez Markeet ici https://goo.gl/Cbw686 (-20% avec le code promo : MSBSHOW20 sur les offres payantes !)

 

Merci Rémy.

A très bientôt et longue vie à Markeet 😉

Site E Commerce Dropshipping

Création Site E-Commerce : pourquoi opter pour le Dropshipping avec Shopify?

 

Vous souhaitez démarrer la création d’un site e-commerce en France et vous avez entendu parler du dropshipping? Mais vous ne savez pas comment procéder? Bonne nouvelle, une solution comme Shopify peut vous rendre la tache beaucoup plus facile pour démarrer un business en ligne rentable en drop shipping. Voyons pourquoi…

Qu’est ce que le Dropshipping ?

Le dropshipping est une nouvelle manière de vendre en ligne sans avoir besoin de disposer de stock ni de s’occuper de l’expédition. C’est en effet votre intermédiaire, le fournisseur, qui va se charger du stockage et de l’envoi de vos produits. Il existe aussi maintenant des systèmes de boutiques en ligne qui facilitent le recours au dropshipping comme moyen de vente en l’intégrant parfaitement dans le processus. Cela simplifie grandement la création d’un site e-commerce !

Shopify fait partie de ces hébergeurs de boutiques en ligne pour lesquels le dropshipping est géré de A à Z. Vous n’avez donc aucun mal à générer rapidement de nouvelles ventes tout en limitant considérablement les risques ! Plutôt sympa, non ?

 

Les points forts du dropshipping par rapport à un Site E-commerce traditionnel

Vous avez une bonne idée et souhaitez créer un site e-commerce mais vous avez peu de fonds pour l’investissement de départ ? Vous ne disposez pas non plus de stock ni de l’emplacement nécessaire à l’entreposage ? Pas de panique…

Avec le dropshipping, pas de problèmes ! Vous disposez d’une marge de manœuvre inégalée car il n’est pas nécessaire de disposer de fonds de roulement. Lorsque vous recevez une demande dans votre boutique en ligne, il vous suffit de passer commande à votre tour auprès de votre fournisseur. C’est ce dernier qui assurera l’acheminement des articles directement auprès du client final. Quoi de plus simple ?

L’avantage de recourir à Shopify pour la création d’un site e commerce est que ce service prend en charge le dropshipping ! La transmission de la commande du client vers votre fournisseur se fait donc de manière quasi automatique. Ce qui n’est pas le cas si votre site e-commerce fonctionne avec des systèmes de CMS via un hébergeur spécifique (du type PrestaShop ou WooCommerce).

Shopify vous permet de créer une boutique en ligne simplement et de manière compatible avec la méthode de vente en dropshipping. Vous pouvez donc ainsi utiliser les services de fournisseurs de renommée internationale comme Oberlo ou AliExpress.

Et si vous vous lancez dans la création d’un site e-commerce en dropshipping, et que vous n’êtes pas connu, mieux vaut mieux jouer la sécurité (et assurer la satisfaction client) en utilisant les services de grossistes qui ont déjà fait leurs preuves. Qu’en pensez-vous ?

 

Les étapes de la vente en dropshipping pour une boutique en ligne française

Il est très simple de créer un un site de vente en ligne utilisant le dropshipping en France. Une fois la bonne idée trouvée et l’existence légale confirmée, il ne vous reste plus qu’à démarrer à l’aide d’une bonne plateforme en ligne. Il est possible de lancer la création d’un site e commerce avec Shopify en quelques jours seulement et avec un investissement minimal!

Comptez quelques centaines d’euros pour mettre en œuvre votre propre boutique en ligne et à en assurer la promotion de base.

Quelles sont les étapes principales de création d’un site e-commerce en dropshipping ?

  1. Choix du type de produits proposés et du nom de votre boutique e-commerce (vous pouvez utiliser des services en ligne pour générer un nom d’entreprise si vous n’avez pas d’idée prédéfinie),
  2. Test des produits e-commerce (effectués par vos soins),
  3. Choix de la plateforme de boutique en ligne (très important !). Vous avez intérêt à opter pour un système en SaaS, c’est-à-dire un service entièrement en ligne (comme Shopify), surtout si vous n’avez pas de connaissances spéciales en informatique,
  4. Recherche d’un fournisseur en dropshipping qui vous offre des conditions intéressantes et avec lequel pourra s’établir une réelle relation de confiance,
  5. Remplissage de votre catalogue e-commerce et rédaction des descriptions de vos produits de la manière la plus adaptée au niveau référencement pour figurer en bonne place dans les moteurs de recherche,
  6. Choix d’une plateforme de paiement adaptée à la France (comme Stripe ou PayPlug),
  7. Rédaction de vos conditions générales et de vos politiques de retours et de remboursements,
  8. Mise au point de campagnes publicitaires ciblées pour attirer du trafic (AdWords, Facebook, sites spécialisés…).

 

Quelles sont les spécificités du dropshipping pour une boutique en ligne en France?

Le marché français n’est pas tellement différent des autres ; toutefois il faut s’assurer que votre boutique en ligne répond aux exigences légales. Ainsi, vous devez afficher les conditions de respect de la vie privée en vigueur (voir les règles de la CNIL concernant les données personnelles).

Vos conditions générales de vente doivent être conformes au droit français et comprendre les clauses vous protégeant correctement afin d’éviter les abus de la part de clients indélicats.

Si vous expédiez à l’étranger, n’oubliez pas d’afficher les prix en monnaie locale et avec les taux de TVA corrects. Il peut être judicieux de proposer aussi plusieurs modes d’expédition.

N’oubliez pas non plus qu’avec le dropshipping les délais de livraison peuvent être plus longs qu’avec un site e-commerce traditionnel. Informez toujours vos clients de l’expédition de leurs commandes et communiquez-leur si possible un numéro de suivi.

 

Comment booster les ventes d’un site e-commerce en dropshipping ?

Avec le dropshipping, vous devez fournir un service après-vente irréprochable car c’est grâce à cela que vous vous démarquerez de vos concurrents et que vous fidéliserez votre clientèle. Il n’y a pas de secret !

En effet, des problèmes inattendus peuvent toujours se produire, même avec des produits de qualité et un fournisseur connu. Si vous répondez à vos clients de manière rapide et efficace, ils vous en sauront gré et seront tentés de vous repasser commande. Je vous invite vivement à lire cet article sur la fidélisation client si vous avez besoin de comprendre l’importance de développer votre portefeuille client pour faire croitre votre business en ligne…

N’omettez pas les techniques de vente additionnelles pour booster le chiffre d’affaires de votre site e-commerce. L’upsell et le cross sell sont des techniques commerciales très efficace pour augmenter le panier d’achat moyen de vos clients lorsqu’ils viennent de réaliser un achat sur votre site e-commerce.

Faites également des actions commerciales simples et efficaces comme des promotions de vos offres limitées dans le temps via des bons de réduction. Les clients fidèles sont particulièrement sensibles à ce genre d’offres commerciales. Suivant le système choisi pour votre boutique en ligne, cela est plus ou moins facile à mettre en œuvre. Si vous avez opté pour Shopify, vous n’aurez aucun mal à offrir des codes de réduction à vos clients internautes.

Utilisez l’Email Marketing pour envoyer des newsletters à vos abonnés et les tenir au courant des nouveaux produits. Ils seront ainsi encouragés à rester à l’affût des bonnes affaires que vous proposez.

En conclusion, vous l’avez compris, le dropshipping est le meilleur moyen de lancer sa boutique en ligne facilement et très rapidement.

Même si la création d’un site e-commerce peut vous paraitre compliqué, des systèmes comme Shopify vous facilitent la vie en proposant des options spécialement adaptées au commerce en ligne en dropshipping. N’hésitez pas à consulter les guides approfondis disponibles sur la toile pour démarrer votre affaire dans les meilleures conditions !

 

Chatbot

Le CHATBOT comme nouvel Assistant du Commercial BtoB

 

Vous n’avez pas pu échapper à l’enthousiasme général et quasi frénétique qui se fait sentir ces derniers temps autour du développement de l’IA (Intelligence Artificielle), et de sa mise à disposition au grand public. Mais aujourd’hui, c’est aux portes de votre entreprise qu’elle vient frapper, sous une forme un peu particulière : le chatbot ! En effet, selon Oracle, près de 80% des entreprises utiliseront ces assistants robotisés pour interagir avec leurs clients d’ici 2020.

Avec des promesses d’automatisation des actions marketing et du processus métier du commercial, partez à la rencontre de ce nouvel avatar 2.0 qui risque bien de décrocher un CDI dans votre équipe.

Qu’est ce qu’un « chatbot » ?

De manière générale, un chatbot est un programme informatique qui est capable de dialoguer avec un individu à travers un système de conversations automatisées.

L’histoire du Chatbotter

On pourrait penser que le concept des chatbots est plutôt innovant… Et pourtant, ce phénomène n’est pas nouveau ! Certaines enseignes avaient déjà eu recours à l’Intelligence Artificielle par le passé : sous la forme d’agents virtuels, présents sur le site web de l’entreprise et souvent représentés par un avatar humain.

On se souvient notamment de « Clippy », l’assistant personnel de Microsoft Office, conçu pour comprendre les besoins des utilisateurs de l’interface. Puis, une fois l’initiation au Web faite, les bots prennent une nouvelle fonction : le SAV. Des assistants virtuels font alors leur apparition, comme « Lea » qui répond aux questions des voyageurs sur le site internet de la SNCF : une sorte de FAQ animée.

Néanmoins, ces premiers essais avaient rencontré un succès mitigé dû aux capacités limitées de ces « agents ».  En effet, les réponses données n’étaient pas toujours adéquates et la nécessité de passer la main à un humain se faisait rapidement sentir. Nous étions assez loin des capacités d’un chatbot d’aujourd’hui…

Une technologie à la pointe qui touche désormais un large public

Aujourd’hui, grâce aux progrès de l’IA, les chatbots ne se réduisent plus qu’à la partie conversationnelle. En effet, en plus de s’appuyer sur des systèmes analytiques pointus (algorithmes, base de données, chaîne de traitement), qui ont une compréhension profonde de ce que veut l’utilisateur, le chatbot permet un système d’actions sophistiqué :

  • démarrage d’une application pour effectuer une tâche particulière
  • déclenchement d’une commande
  • recherche d’information
  • conseil personnalisé

Les logiciels apportent des réponses cohérentes à des questions complexes, en s’exprimant de plus en plus naturellement.

Les bots finissent véritablement de se démocratiser avec leur intégration dans les applications de messagerie instantanée et tout particulièrement sur Facebook Messenger l’an dernier. En effet, ses 900 millions d’utilisateurs peuvent désormais directement contacter ces petits programmes, développés par les entreprises, à travers le service de messagerie du réseau social.

De plus, mobile-friendly, le chatbot communique sur le support fétiche des internautes qui s’adapte parfaitement aux réponses rapides et instantanées.

 

Comment associer le chatbot à la vente BtoB ?

Dans un monde où l’innovation fait rage et où les ventes sont de plus en plus difficiles à décrocher, il est important de se démarquer de ses concurrents ! De plus, les prospects BtoB sont souvent moins nombreux que ceux du BtoC et ils ont un cycle d’achat long et complexe.

C’est pourquoi votre entreprise se doit de les capter rapidement avant qu’un autre concurrent ne le fasse. Ainsi, la vitesse d’exécution commerciale et la capacité à innover sont deux éléments primordiaux à la vente BtoB.

Or, en accélérant les processus de décision et d’action tout en surfant sur la vague du digital, les bots représentent une des solutions pour faire face à ce défi.

 

Agir sur le premier niveau d’engagement : réussir à atteindre le prospect là où il ne veut plus d’un commercial

Aujourd’hui, la majeure source d’informations pour un prospect, que ce soit en BtoB ou en BtoC, c’est d’abord de chercher par lui-même des informations, et en particulier sur le web. En effet, il a de plus en plus tendance à fuir le commercial et préfère se faire confiance dans l’étude des possibilités qui s’offrent à lui.

C’est ici que le chatbot peut intervenir ! Il réintègre le commercial sous une nouvelle forme, digitalisée, qui est plus à même d’être acceptée du prospect :

  • L’interaction avec le chatbot est décidée par l’internaute, à qui l’on donne la maîtrise de son choix: « être aidé tout en maîtrisant l’aide ». Il peut entamer une discussion quand il le veut et y mettre fin à son bon vouloir.
  • L’utilisateur professionnel peut trouver rapidement l’information recherchée via le chatbot sans avoir à naviguer des heures sur une page web
  • Le contact se fait de manière contextuelle : il répond adéquatement à la question du prospect (message adapté à la page visitée, au type de client…)
  • Le bot est un outil d’auto-diagnostic qui répond aux questions de premier niveau de certains utilisateurs avec des contenus riches et interactifs (vidéo, livre blanc, e-book…)

Dans le cas d’une demande plus complexe, le chatbot est utilisé pour qualifier cette requête avant de la rediriger au commercial btob. Il sera plus à même de la traiter avec expertise et l’internaute n’est pas frustré puisque sa demande a été prise en compte immédiatement.

 

Assurer le suivi du cycle d’achat : le chatbot joue le rôle d’assistant commercial

Les commerciaux BtoB déplorent une perte de temps considérable due à la constante nécessité de garder éveillé l’intérêt du prospect pour son entreprise, via des actions de relance téléphonique / mail. En moyenne, ils consacrent 59% de leur temps à des activités dites de « non-vente » (génération de leads, recherches de comptes, gestion de planning…).

Désormais, à travers l’utilisation d’applications de messagerie instantanée telles que Messenger ou What’sApp, les chatbots automatisent ces tâches à faible valeur ajoutée :

  • Envoi d’alertes lors d’un salon ou d’un événement qui peuvent intéresser le client en question
  • Envoi de notifications sur des promotions
  • Programmation de rappels et de relances
  • Prise de rendez-vous automatisée sur l’agenda du commercial, compte tenu de la demande du prospect et de la disponibilité du commercial
  • Support technique 24h/24 et 7j/7 : un après-vente instantané qui permet d’avoir des clients satisfaits, prêts à vous recommander. Cela libère également le temps passé par un commercial btob à faire du service après-vente ou SAV (5 à 15% de son temps étant traditionnellement alloué à cette tâche).

En déléguant les tâches répétitives de son métier à un bot, le commercial btob peut consacrer davantage de temps à des actions à forte valeur ajoutée sur des leads qualifiés, et ainsi augmenter sa productivité commerciale.

En effet, sa connaissance client est enrichie en temps réel par le bot : il sait à quel moment il est en mesure de capturer des leads « chauds ».

 

Quelles sont les bonnes pratiques à adopter et les erreurs à éviter pour faire du chatbot la nouvelle arme du commercial ?

Une étude de Gartner démontre que la 1ère source de choix pour un client B2B correspond aux interactions avec le porte parole de chaque fournisseur présent sur le marché : le commercial. Mais il faut savoir que lors d’un achat BtoB, tel qu’un ERP ou tout autre outil sophistiqué qui va durer dans l’entreprise, le processus de décision est très différent du BtoC.

La complexité et la valeur ajoutée du produit ou du service offert sont au cœur des préoccupations de l’acheteur. En effet, les problématiques des clients professionnels sont complexes et nécessitent donc des solutions élaborées.

Or, seulement 14% des internautes estiment que les chatbots sont capables de leur fournir des réponses détaillées. Ainsi le travail du commercial btob ne peut pas être totalement remplacé par un bot, c’est un assistant à utiliser avec précaution pour en faire une arme puissante ! Voici une liste de quelques bonnes pratiques à adopter :

 

  • Faire du chatbot un canal de communication supplémentaire

Il ne doit pas remplacer tous les canaux traditionnels (emailing, phoning, prospection terrain…), qui restent primordiaux pour communiquer avec des prospects BtoB mûrs.

En effet, le chatbot s’apparente davantage à un outil de pré-qualification destiné à une partie des prospects : les « early-adopters ».

Or, la mission centrale du commercial est de maîtriser l’entonnoir de conversion d’un prospect en client. La première étape de ce cycle étant d’attirer le prospect dans les « mailles » de son filet : c’est ici que le bot peut intervenir de la manière la plus efficace. Il est également utile dans la collecte de données sur les internautes, sans qu’ils n’aient la pression habituelle d’un commercial.

 

  • Adapter le graphisme et la « voix » du bot à ceux de votre entreprise

Aujourd’hui, l’optimisation de l’UX (expérience client) est au cœur des préoccupations. C’est pourquoi, la charte graphique du bot (logo, couleurs, design) ainsi que la structure des messages doivent être en adéquation avec la personnalité de votre entreprise BtoB.

Les prospects doivent y trouver une certaine cohérence avec votre stratégie de communication globale, comme par exemple, celle véhiculée via votre site web. Être consistant du début à la fin de la conversation avec un prospect est très important pour établir une relation de confiance.

Le chatbot doit avoir une conversation proche de celle que pourrait avoir un de vos commerciaux btob avec un prospect, tout en assumant les limites robotiques de cet outil. La personnalisation des messages avec les informations propres à l’interlocuteur (nom, prénom, intérêt, stade de maturité dans le cycle d’achat…) est une des techniques de rapprochement qui peut faire toute la différence dans la perception du bot.

 

  • Rendre le bot intelligent

La mise en place d’un chatbot est facilement opérable grâce aux nombreux outils disponibles  aujourd’hui. Cependant, donner de l’intelligence à celui-ci relève d’un tout autre défi. Pour ce faire, il est important de définir différents scénarios selon les situations que le bot peut rencontrer : faire face à un prospect ou à un client, répondre à une question ou accéder à une requête…

Cela est d’autant plus complexe en BtoB puisque le chatbot doit prendre en compte la gestion des multiples interlocuteurs dans un contrat (acheteur final, décisionnaire intermédiaire, premier contact, modérateur).

Ajouter une enquête de satisfaction après chaque utilisation du bot permet de vérifier si la réponse fournie a été adéquate. Au fur et à mesure, ces retours vont servir de phase d’apprentissage pour améliorer le process interne du robot et l’expérience client.

 

Toutefois, il ne faut pas oublier que l’humain a toujours sa place dans le processus de vente. Pour le moment, le chatbot n’a pas l’intelligence requise pour répondre à toutes les problématiques auxquelles font face vos clients BtoB. Il doit être accueilli comme le nouvel assistant (et non pas le remplaçant) du commercial.

En effet, l’intégration des chatbots dans le marketing et la vente est une étape vers l’automatisation des tâches à faible valeur ajoutée au sein de votre entreprise. Non seulement le bot prend en charge les interactions simples avec l’acheteur BtoB mais il s’occupe également d’attiser la curiosité des prospects. Cela permet au commercial de se concentrer sur la transformation des leads qualifiés, récupérés par le bot, en une communauté de clients fidèles. Les ventes vont exploser !


Cet article a été rédigé par : Sophie de Martres – Conceptrice Rédactrice chez Neoptimal

 

L'intelligence Commerciale Situationnelle

L’Intelligence Commerciale Situationnelle: une carence qui coûte cher aux vendeurs !

 

Vos commerciaux BtoB comprennent à la perfection le processus de vente mis en place par l’entreprise. Ils maitrisent les caractéristiques techniques et les argumentaires produits sur le bout des doigts. Ils ont les bons outils (de Sales Intelligence) à disposition pour prospecter des leads qualifiés. Mais la mayonnaise ne prend toujours pas… et le chiffre d’affaires stagne ! Pourquoi ?

Qu’est-ce qui cloche docteur ? Et si c’était tout simplement un déficit d’intelligence commerciale situationnelle ? Analysons tout ça en détail…

L’Intelligence Commerciale Situationnelle, c’est quoi ?

On pourrait épiloguer longtemps sur la définition de l’intelligence commerciale situationnelle, car elle peut prendre bien des formes, par exemple :

  • Le pitch commercial hyper adapté au contexte actuel de l’entreprise qui va littéralement scotcher le décideur au bout du fil,
  • La question ultra pertinente qui fait prendre conscience au prospect des tenants et aboutissants qui conditionne sa prise de décision,
  • Le bon argument, au bon moment, avec le bon interlocuteur,
  • La demande d’une excellente contrepartie face à une toute petite concession en phase de négociation commerciale
  • Le timing idéal pour prendre le leadership sur le closing du deal
  • L’art de laisser la porte ouverte et de s’inscrire dans l’agenda d’un prospect qui vient de refuser une proposition commerciale

Définition de l’intelligence commerciale situationnelle

Je dirai tout simplement que l’intelligence commerciale situationnelle c’est l’utilisation de la bonne technique de vente, au bon moment, avec le bon profil d’interlocuteur, dans le bon contexte !

Passez un minimum de temps avec vos commerciaux BtoB, et ils vous démontreront ce qu’est l’intelligence commerciale situationnelle. Mais reste à savoir si cette compétence est présente au sein de l’ensemble de votre force de vente, et si vos vendeurs sont en capacité de la déclencher sur demande…

Quelle est la différence entre les vendeurs qui en font preuve et les autres ?

La formation ? L’entrainement ? L’expérience ? L’autonomie ? Peut-être même une combinaison de tout ça ?

Ce qui est sûr, c’est que bon nombre de commerciaux BtoB sont assez éloignés de ce concept. Ils se contentent de rester enfermés dans les fiches techniques, les outils, les méthodes et les process de l’entreprise… sans jamais les adapter au client qu’ils ont en face (et au contexte de la situation commerciale dans laquelle il se trouve).

Vous voulez un exemple commercial pour illustrer ce point ?

Il s’agit du commercial qui va noyer son interlocuteur sous un flot d’arguments commerciaux inutiles et s’enfermer dans un monologue sans jamais se rendre compte qu’il est en train de passer à côté de son entretien de vente… et il existe bien d’autres erreurs commerciales qui freinent le développement des ventes en BtoB croyez-moi !

A l’opposé, d’autres vendeurs vont fonctionner complètement au feeling et partir dans tous les sens, sans aucune structure commerciale. Vous voyez surement de quels profils commerciaux je parle, pas vrai ? Vous en avez peut-être déjà eu au bout du fil / rencontré en point de vente ?

C’est le genre de vendeur que l’on a du mal à suivre dans son cheminement, et face auquel on se demande où il veut bien en venir. On attend toujours la suite pour trouver un lien logique, mais cela ne vient quasiment jamais… et lorsque le client passe commande, c’est parce qu’il a vraiment besoin du produit / service et pour se débarrasser du vendeur.

Nous pourrions continuer à analyser ensemble d’autres profils de commerciaux btob, mais nous allons nous arrêter là, car la différence majeure entre ceux qui font preuve d’intelligence commerciale situationnelle et les autres, c’est tout simplement: la RÉGULARITÉ des performances commerciales !

La plupart des commerciaux réussissent un coup par ci un coup par là. Certains vendeurs réussissent un peu plus souvent, et quelques-uns seulement performent avec régularité, dans la durée ! Voilà la grande différence entre les commerciaux qui ont développé cette aptitude et les autres…

Comment cultiver l’intelligence commerciale situationnelle au sein de votre force de vente ?

Au-delà du simple fait d’analyser les pratiques commerciales actuelles de votre force de vente, le degré de maîtrise et la capacité à utiliser à bon escient les outils de vente, je vous conseillerai tout simplement d’embarquer vos vendeurs dans un plan d’amélioration continue collectif.

1) Pour commencer, demandez à vos vendeurs d’identifier leurs points de force :

  • ce qu’ils maîtrisent : les compétences commerciales conscientes,
  • ce qui marche pour eux en situation de vente,
  • ce qu’ils arrivent à exécuter en parfaite compétence inconsciente,
  • etc.

2) Puis demandez-leur ensuite d’identifier leurs axes d’amélioration :

  • leurs carences commerciales / leurs points faibles actuels,
  • ce qui leur pose systématiquement problème en situation de vente,
  • ce dont ils sont conscients, mais qu’ils n’arrivent pas à exécuter avec facilité : incompétences commerciales conscientes,
  • etc.

Demandez à vos commerciaux de faire cet exercice à l’issue de chaque vente !

Encore mieux, accompagnez-les (de temps en temps) et éclairez-les sur ce dont ils n’ont pas encore conscience : les « incompétences commerciales inconscientes » !

Challengez-les, travaillez sur des points précis du processus de vente, et faites-les grandir commercialement pour qu’ils soient enfin, un jour, en capacité de délivrer les performances attendues (au quotidien). C’est précisément de cette manière que vous éveillerez leur intelligence commerciale. La composante « situationnelle » viendra avec la pratique intensive et la volonté de s’améliorer…

Et pour finir, pourquoi ne pas organiser des sessions pour identifier les erreurs contre-productives et partager les bonnes pratiques commerciales pour harmoniser les compétences ?


Lire l’article original publié sur le Blog de Sparklane : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/intelligence-commerciale-situationnelle-carence-coute-cher-aux-commerciaux-btob/

 

La Gestion de la Relation Client avec un CRM

6 Raisons d’utiliser un CRM dans la Gestion de la Relation Client

 

Un CRM (Customer Relationship Management) est un logiciel de gestion de la relation client. Fini les tableaux Excel, depuis quelques années, c‘est devenu l’un des outils essentiels pour gérer sa relation client et ses prospects. Quels sont les avantages à mettre en place un logiciel CRM dans son entreprise pour sa relation client ? Analysons cela en détail…

Quels sont les 6 avantages d’un logiciel CRM dans Relation Client ?

1. Un logiciel CRM uniformise et mutualise vos données

Un outil CRM permet de centraliser les données des clients et des prospects dans une base de données commune. Cela permet d’unifier l’information et de fournir un accès à chaque collaborateur. Cette mutualisation des données améliore la collaboration au sein d’une équipe et au sein des différents services d’une entreprise. On gagne du temps en évitant les multiples saisies de données, en réduisant les doublons et en diminuant également le risque d’informations erronées. Chaque collaborateur peut avoir accès à une fiche client (coordonnées, échanges de mails, cahier des charges, détails par contact, ancienneté, listes commandes et des factures, historique des actions, etc.). Cela permet de mieux connaitre le client et ainsi d’améliorer la gestion de la Relation client.

2. Un CRM permet d’accéder rapidement à tout l’historique de la relation client

Selon le mode d’acquisition du CRM (mode licence ou mode SaaS), chaque collaborateur peut accéder via un navigateur web et une connexion internet à tout l’historique des actions, des échanges, et des petits détails qui comptent en matière de gestion de la relation client. Cette facilité d’accessibilité est idéale pour les personnes itinérantes qui souhaitent obtenir une information précise d’un contact depuis un mobile ou une tablette sur la route. Les collaborateurs sont ainsi plus réactifs face aux demandes des clients, ce qui augmente la satisfaction client. Même hors des locaux de l’entreprise, il est possible de suivre son dossier client, ses données, son historique, la date de la dernière action commerciale, etc. La gestion du suivi client direct via les actions commerciales (mail, fax, téléphone, SMS, web démonstration, salon, RDV, etc.) qui sont ainsi notées et datées très précisément.

3. La gestion de la relation client est facilitée via l’accès à une information précise en temps réel

On peut stocker et relier un grand nombre d’informations dans un logiciel CRM : la provenance d’un contact, les références clients, les types de relations entre plusieurs contacts, les filiales, les personnes travaillant dans plusieurs entreprises, etc. L’avantage est que l’information est constamment mise à jour pour tout le monde, ce qui facilite grandement la gestion de la relation client. Une personne peut s’abonner pour recevoir des notifications lors de modification de la fiche client. En conséquence, les données sont accessibles par tous les collaborateurs, et cela, en temps réel. Connaitre ses clients et leurs attentes est la clé d’une stratégie d’entreprise réussie. De plus, avec un éditeur fiable, toutes les données sont organisées et stockées en toute sécurité.

4. Un logiciel CRM permet de créer des campagnes marketing plus ciblées et personnalisées

Gérer ses campagnes marketing depuis un CRM permet de cibler au mieux ses clients. Un logiciel CRM peut gérer les abonnés d’une newsletter ainsi que les désinscriptions. Depuis un CRM orienté marketing, on peut créer une liste de contacts personnalisée selon de nombreux critères : le type de client, la zone géographique, l’effectif ou la taille de la société, le secteur d’activité, le type de produits achetés, etc. Cela permet d’envoyer des emails pertinents et adaptés à chaque client. Selon les outils, il peut même intégrer directement les statistiques sur les campagnes emailings.

5. Réaliser des tableaux de bord sur les données clients pour prendre les bonnes décisions

Les CRM intègrent le plus généralement des outils d’analyses et de statistiques directement liés à la base de données de contacts et de sociétés. Cela permet de cerner les difficultés rencontrées, de trouver les axes d’amélioration, les opportunités et définir les attentes des clients. Il est possible d’obtenir des informations très détaillées, comme par exemple la localisation des nouveaux clients, l’évolution des ventes par secteur, la vente des offres complémentaires, les clients perdus, le nombre d’appels effectués, de rendez-vous, l’état des clients, etc. Généralement, ces tableaux de bord sont personnalisables et paramétrables selon les variables souhaitées.

6. Un logiciel CRM permet d’améliorer la fidélisation client

Avec l’ensemble de ces données, le service client assure un suivi plus précis. Un CRM permet l’augmentation de la satisfaction client, ce dernier se sent écouté et valorisé. Ce qui va se répercuter sur le niveau de fidélisation client et sur les ventes ! Il est également possible de planifier et d’automatiser les relances clients à effectuer pour rester au plus proche d’eux.

 

Finalement, un CRM est un réel outil stratégique dans la relation client qui peut permettre de se différencier des concurrents. Il existe un CRM pour chaque taille d’entreprise, à l’instar du secteur d’activité. Cela peut être une stratégie de choisir un CRM métier qui prend en compte les spécificités liées à une profession et à un secteur d’activité. Savoir gérer et entretenir une bonne relation avec ses clients est un point essentiel dans la stratégie et la réussite d’une entreprise. Gagner du temps et satisfaire ses clients, c’est pouvoir prendre du temps pour prospecter et trouver des nouvelles opportunités, sans mettre de côté ses clients existants.


A propos de l’auteur :

Everwin est le leader français de logiciels de gestion d’affaires pour les sociétés. Everwin propose une gamme de logiciels de gestion : un logiciel CRM, des solutions ERP, une plateforme collaborative.

 

Développement des Ventes B to B

3 Erreurs Commerciales qui freinent le développement des ventes en B to B !

 

Voulez-vous vendre plus, plus vite, et être plus rentable dans votre action commerciale ? Alors, vous devez absolument découvrir 3 erreurs graves qui plombent le développement des ventes B to B de la majorité des commerciaux et des entreprises !

Identifiez les fuites dans votre pipeline des ventes, et vous pourrez enfin obtenir la croissance et les résultats commerciaux que vous méritez.

ERREUR N° 1 : TENTER DE VENDRE À TOUT LE MONDE POUR DÉVELOPPER LES VENTES

Que l’on soit dirigeant ou simplement commercial, nous avons tous des objectifs commerciaux. L’un de ces objectifs, c’est bien évidemment le développement des ventes pour réaliser chiffre d’affaires annuel, trimestriel ou mensuel. N’est-ce pas ?

Cette pression rejaillit parfois sur l’ensemble des équipes commerciales qui se doivent de trouver mille et une techniques, stratégies, et méthodes de vente efficaces. C’est là que certains d’entre eux – stressés – commettent une grave erreur stratégique : tenter de vendre à tout le monde pour développer les ventes !

Même avec une excellente formation commerciale et des processus de vente bien rodés, vos commerciaux iront droit dans le mur en suivant cette voie. Vous voulez savoir pourquoi ?

Voilà la pensée derrière cette erreur : si je prospecte 10 leads, je gagnerai un, deux, trois clients (suivant l’efficacité commerciale et le taux de transformation actuel dans mon activité).

Pour booster les ventes en b to b et atteindre les objectifs business mensuels, il me faut trouver des clients : il me faut en trouver 10 en l’occurence. Donc, si j’en prospecte 100, je finirai par en tomber sur 10, 20, 30… qui se transformeront en clients. Logique, non ?

C’est ainsi que la plupart des commerciaux b to b retournent gonflés à bloc sur le terrain, tentant de vendre leur produit à tout le monde pour dynamiser les ventes ; et ils se mettent à prospecter tous azimuts en enchainant les rendez-vous commerciaux b to b.

Cette logique commerciale vous évoque quelque chose ?

C’est une erreur en matière de développement des ventes B to B !

Voici pourquoi :

  1. À prospecter tous azimuts, on fait bien sûr quelques ventes. Mais on tombe surtout sur de nombreux prospects qui ne veulent pas du produit, à qui le produit ne correspond pas, ou qui ne connaissent pas suffisamment l’entreprise pour s’engager. Conséquences : on gaspille les ressources financières et matérielles consacrées à la prospection, mais également le temps (souvent serré) dont on dispose pour avoir des résultats et réellement développer ses ventes en b to b.
  2. À prospecter tous azimuts, on encaisse beaucoup plus de « Non » et beaucoup de phrases désagréables. Quand on n’est pas assez solide mentalement et émotionnellement, cela se répercute sur le niveau de confiance et de motivation. Conclusion : moins d’énergie, moins d’opportunités d’affaires et moins de ventes BtoB
  3. À prospecter tous azimuts, on force souvent la vente (au lieu d’accompagner le client à l’achat). De nombreux clients b to b se retrouvent alors avec un produit ou une solution dont ils n’ont pas assez besoin pour en tirer profit. Mécontents, ils dénigreront d’une manière ou d’une autre la réputation de l’entreprise ; ce qui nuit gravement au développement des ventes futures.

Il est vital de comprendre que « Tenter de vendre à tout le monde en prospectant à l’aveugle » n’est pas la meilleure stratégie commerciale pour développer ses ventes en BtoB. Surtout lorsque l’on sait avec quelle facilité la Sales Intelligence nous permet d’adresser les meilleurs prospects b to b avec un ciblage de pointe !

Prenez le temps de définir votre client BtoB idéal pour mieux cibler

Vous réduirez les coûts de prospection, la durée du cycle de vente… et vous génèrerez plus de clients satisfaits, qui vous recommanderont et contribueront à asseoir la pérennité de vos affaires avec un développement des ventes stable dans la durée.

Que demander de mieux ?

ERREUR N°2 : DÉBALLER TOUT CE QUE L’ON SAIT DU PRODUIT SANS TENIR COMPTE DES BESOINS CLIENT

Imaginez la scène suivante : vous êtes commercial btob pour un cabinet de formation. À cette période de l’année, vous organisez un séminaire de formation sur la gestion efficace des stocks. Vous décidez d’aller rencontrer des clients, histoire de conclure quelques ventes rapides.

Vous prenez alors votre téléphone, appelez M. X, un client à vous, lui dites que vous avez une proposition commerciale alléchante à lui faire, puis prenez un rendez-vous avec lui. Facile !

Vous préparez un argumentaire commercial solide, et vous débarquez en rendez-vous. Votre client engage la conversation :

  • M. X : “Alors, qu’est-ce que vous avez pour moi ?
  • Vous : “Ce mois-ci, nous vous proposons une formation sur la gestion efficace des stocks. À la fin de cette formation, votre gestionnaire de stocks aura compris toutes les erreurs à ne pas faire. Il aura cerné les meilleures pratiques en la matière. Il saura également quel plan d’action mettre en œuvre. Grâce à un tel plan, il va vous dégager plus de trésorerie tout en maintenant un niveau de stock qui permet d’en éviter la rupture. Il va…
  • M. Durand vous interrompant : “Ça a l’air très bien, mais je n’en ai pas besoin
  • Vous : “Ah ! Je pensais que…

Bien sûr, il y a des techniques de vente qui permettent de rebondir sur le refus de M. X. Par exemple, si vous étiez dans le cas de ce commercial, vous pourriez rapidement rétorquer : « D’accord M. Durand ! Et de quoi avez-vous besoin en ce moment ? ».

Mais si vous ne rebondissez pas en faisant preuve d’empathie, et en sortant le nez de votre argumentaire de vente, vous voilà coincé avec une vente perdue et une mauvaise impression laissée à un client qui vous a fait assez confiance pour vous donner un rendez-vous.

La solution ?

Pour booster les ventes : renseignez-vous en amont de l’entretien commercial, parlez moins et écoutez plus !

Les outils de Sales Intelligence, comme par exemple la solution Predict de Sparklane, vous fourniront tout un tas d’informations clés, des signaux d’affaires, et des actualités clients à exploiter pour poser des questions pertinentes qui ouvrent la porte aux opportunités d’affaires !

Ensuite, avant de penser « argumentaire » cherchez toujours à comprendre les besoins de votre client afin d’adapter votre discours commercial en conséquence. Il ne faut pas tout dire… Bien au contraire, moins vous en dites et plus ce que vous dites aura du poids et sera valorisé !

Tel est le secret des meilleurs vendeurs b to b pour développer les ventes rapidement et sereinement…

ERREUR COMMERCIALE N°3 : NE PAS APPRENDRE DE SES ERREURS

Pressés par le temps et la nécessité d’avoir rapidement du résultat, bien souvent nous ne prenons pas sur nous d’analyser nos erreurs commerciales et d’en tirer des leçons pour booster les ventes futures. Or c’est là que vous perdez le plus de ventes à long terme, et c’est également là que réside votre potentiel de développement commercial en btob comme en btoc…

Vous en doutez ? Voici 2 exemples pour booster et développer ses ventes :

  1. Demandez par exemple à vos prospects avec qui ils ont choisi de travailler et pourquoi ils n’ont pas retenu vos offres. Vous apprendrez à mieux cibler. Vous affinerez votre discours commercial et corrigerez certaines attitudes contre-productives qui vous portent préjudice dans le développement des ventes b to b !
  2. Demandez à vos clients pourquoi ils vous quittent / ne renouvellent pas les commandes. Et vous apprendrez quels sont vos points faibles et ce que vous devez améliorer pour fidéliser vos clients et assurer un développement des ventes organique !

Vous pouvez même brainstormer et systématiser l’auto-analyse au sein de vos équipes de vente btob en répondant aux questions suivantes :

  • Quelles sont les techniques, méthodes ou stratégies commerciales qui nous amènent des ventes actuellement ? Pourquoi ?
  • Quelles sont les techniques, méthodes ou stratégies commerciales qui ne donnent pas de résultats ? Pourquoi ?

En répondant à ces questions, vous pourrez alors capitaliser sur ce qui marche en délaissant ce qui ne marche pas, ou en tentant d’engager des actions correctives. Voilà la clé pour améliorer la performance de votre processus commercial et assurer le développement des ventes btob !

Cet article a initialement été rédigé sur le Blog de Sparklane for Sales & Marketing : je vous invite à lire l’article original ici >> https://www.sparklane-group.com/fr/blog/3-erreurs-tuent-vos-ventes-btob/

Stratégie commerciale : Comment allier les ventes et le marketing ?

 

Toute entreprise prospère se doit d’allier les ventes et le marketing pour maximiser le plein potentiel de sa stratégie commerciale. Car les meilleures stratégies entrepreneuriales sont holistiques et intègrent différents éléments de chaque discipline. L’essentiel est donc de se focaliser sur l’établissement d’une stratégie commerciale cohérente ainsi que sur la meilleure façon de faire progresser votre entreprise. Voyons comment procéder…

1.Calculez votre Retour Sur Investissement : RSI (en anglais ROI)

Tâter le terrain et espérer que tout ira pour le mieux, c’est laisser un peu trop de place au hasard en matière de stratégie commerciale. Veillez à ne pas gaspiller vos efforts marketing, transformez-les en cibles et objectifs commerciaux. Ce type de marketing rendra votre investissement beaucoup plus concret et rentable.

Budgétisez le coût de vos actions marketing

Etablissez votre objectif de dépenses, estimez le coût de vos nouveaux projets, assurez-vous de maintenir un équilibre entre les objectifs stratégiques et les moyens engagés. Trouvez plus d’informations dans cet article qui vous explique comment établir votre budget marketing.

Mesurez la performance de votre stratégie commerciale grâce aux métriques analytiques

Définissez vos KPIs (indicateurs clés de performance), analysez-les régulièrement et optimisez votre stratégie. Savoir revoir votre performance est un aspect crucial du marketing digital. Vos KPIs dépendent de vos objectifs : si votre objectif est d’augmenter la visibilité de votre site de ventes en ligne et l’autorité de votre marque, deux indicateurs utiles peuvent être :

  1. le nombre de nouveaux visiteurs sur votre site
  2. et le nombre de prospects qualifiés : MQL,

Vous pouvez ensuite définir les segments et canaux pertinents à vos objectifs tels que trafic direct, réseaux sociaux, géographie, etc.

Établissez un planning annuel, et révisez-le régulièrement

Savoir où l’on va, où on en est à date, et piloter les écarts éventuels, voila les clés du succès ! Renseignez-vous sur la valeur monétaire de certaines de vos transactions (téléchargements de contenu, achats en ligne, requêtes). Calculez la marge de contribution de votre stratégie marketing par rapport à votre objectif commercial.

2.Faites appel au marketing entrant pour stratégie de contenu

Contrairement au marketing de l’interruption, qui consiste à faire la promotion d’un produit grâce à la pratique continuelle de publicité et de vente, une stratégie commerciale de marketing entrant (également appelé « inbound marketing ») privilégie la création d’un contenu de qualité afin de promouvoir la reconnaissance de la marque, et éviter d’avoir à démarcher en frontal les clients potentiels.

Cliquez ici pour découvrir comment créer un entonnoir de prospection et de vente grace au marketing de contenu >>

Le marketing entrant a donné naissance au terme « smarketing », qui signifie allier les ventes au marketing (de l’anglais : « sales + marketing »). Le smarketing est désormais un principe fondamental du marketing entrant. En intégrant votre stratégie de vente à votre stratégie de contenu, vous assurez la qualité optimale de votre contenu et évitez que celui-ci ne devienne fade.

Voici un article intéressant sur l’alignement des ventes au marketing >>

Lors de la création de votre contenu, veillez à prendre en compte les étapes importantes du parcours d’achat de votre client. Anticipez ses questions, restez clair et cohérent. Vous pourriez par exemple écrire un article qui apaiserait certaines de leurs craintes ? Et pourquoi pas un article se focalisant sur une caractéristique clé d’un de vos produits ?

Variez la forme de votre contenu : articles, photos, présentations, vidéos, ou encore brochures. La diversité vous permettra de maintenir l’intérêt du consommateur. Certaines marques comme par exemple Sephora ont compris l’importance de la diversification de leur contenu. Sur sa chaîne YouTube, Sephora propose des petites vidéos explicatives sur l’utilisation de leurs produits. La marque propose également des vidéos aux thèmes plus généraux tels que “Comment avoir des sourcils parfaits?”.

Stratégie commerciale exemple Sephora

Un alignement des ventes et du marketing boostera les efforts de votre stratégie commerciale vers l’atteinte de votre chiffre d’affaires.

Apprenez à connaître vos prospects

Les ventes et le marketing requièrent une connaissance approfondie de votre clientèle potentielle. Mettez-vous dans la peau de votre visiteur, sachez reconnaître ses craintes, ses espoirs, ses rêves. Les professionnels du marketing ont beaucoup à apprendre des techniques de vente telles que l’écoute active ou l’émulation.

Une tactique de vente importante est de trouver les motivations fondamentales d’achat qui contribuent à la performance des ventes. Ces motivations peuvent vous aider à déterminer quel mode de communication exploiter et quel message communiquer.

Voici deux facteurs courants que vous pouvez déjà prendre en compte :

  1. L’insatisfaction des clients : toute décision d’achat vient d’une insatisfaction, un consommateur non satisfait devient automatiquement un acheteur. Demandez-vous : quelle raison a poussé votre visiteur à se rendre sur votre site ? Qu’est ce qui ne va pas dans sa situation actuelle ?
  2. L’idéal d’avenir du client : quels sont les indispensables de leur liste d’achat actuelle ? Quelle est la situation d’avenir idéale de votre client ?

L’objectif de votre recherche est d’atteindre un meilleur degré de personnalisation du contenu. Par exemple, si dans le cadre de votre business B2B vous envoyez une newsletter hebdomadaire à vos clients, pensez à la personnaliser en fonction de segments que vous aurez définis au préalable (sexe, âge, intérêt, etc).

En apprenant à comprendre et à connaitre vos prospects, vous allez créer à coup sûr un contenu qui lui plaira. Inspirez-vous des techniques du plan de découverte client pour mieux devancer les attentes de vos prospects.

N’oubliez pas d’appliquer vos conclusions à votre image de marque ainsi qu’au visuel de votre site internet ; le design de votre site est avant tout une question de langage et il doit être adapté aux codes de votre marque. Cela est également valable pour votre guide de style et vos médias sociaux.

Établissez un SLA par département

À ce stade, il est important de rendre vos équipes responsables et de définir de nouveaux objectifs. Le SLA (« Service Level Agreement » en anglais, ou accord de niveau de service) est un accord destiné à définir ce que chaque département doit apporter à l’autre.

Définissez le rôle du marketing

Les équipes marketing donnent beaucoup d’importance au prospect, encouragez-les à définir plusieurs types de prospects qui s’aligneront avec votre parcours d’achat.

Définissez le rôle des ventes

Quel type de suivi souhaitez-vous faire avec les leads qualifiés par l’équipe marketing ? À quelle fréquence souhaitez-vous établir des tentatives de suivi ? Etc.

Assurez-vous que les deux équipes communiquent : certaines informations sur les prospects sont cruciales (critères sociaux démographiques, critères comportementaux, etc.) et doivent être prises en compte dans la stratégie de vente mais aussi dans la stratégie marketing.

Soyez agressif avec votre plan de croissance

Les nouvelles entreprises doivent apprendre à bien utiliser les méthodes agiles et à mettre en priorité leurs ventes par rapport à leurs actifs. Vous aurez l’occasion de vous focaliser sur ces actifs plus tard, lorsque la trésorerie sera plus stable.

Veillez à ne pas gaspiller votre budget en l’investissant dans une image de marque trop sophistiquée et des visuels superflus. La créativité et les séances de brainstorming sont bien sûr importants, mais il est essentiel de ne pas se laisser happer par les nouvelles idées, et de maintenir une structure légère pour votre équipe marketing. À ce stade, votre argent serait mieux investi dans la découverte de vos clients ou dans votre SEO.

Les équipes de marketing ont beaucoup à apprendre des équipes de vente. En encourageant vos équipes à travailler main dans la main, vous garantissez le succès de votre entreprise.
Vous sentez-vous prêt à vous lancer ? Que pensez-vous de ces approches ? Partagez votre avis dans les commentaires ci-dessous.


Cet article invité a été rédigé par Kayleigh Toyra

Porte à Porte

Comment réussir sa prospection terrain en Porte à Porte ?

 

Aujourd’hui, il est très commun de penser que la vente en porte à porte est une technique de vente sur le déclin. Les jeunes générations n’ont sûrement jamais vu de commercial faire du porte à porte car la majorité des campagnes pour trouver des leads se passent en ligne, par email, sur internet, à la radio ou à la télévision. Le résultat étant que les possibles consommateurs n’interagissent jamais avec un représentant de commerce. C’est justement pourquoi il s’agit d’une occasion en or de vous différencier : vous êtes bien plus efficace que n’importe quelle campagne marketing.

Cependant l’exercice n’est pas simple et vous risquez de recevoir une multitude de refus plus ou moins agressifs. Mais les bénéfices sont multiples, frapper à la porte de quelqu’un et tenter de vendre est une des meilleures façons de progresser en vente. Après quelques expériences de prospection terrain, vous serez bien plus compétents pour accrocher, contrer les objections, et persuader vos clients.

Car il ne faut pas se voiler la face, tout le monde n’est pas toujours prêt à inviter des étrangers dans son salon. Seriez-vous prêt à le faire? Il est donc difficile de booster ses ventes sans accepter de se prendre la porte au nez. C’est le premier constat. Maintenant que le cadre est défini voici 5 stratégies pour booster votre prospection terrain en porte à porte.

1. Savoir comment répondre aux objections

Quand vous allez faire du porte à porte, il est très commun de recevoir pour toute réponse un rude et ferme “NON”. Cela vous décourage pour aller trouver de nouveaux prospects ?

C’est au contraire le point de départ pour progresser en vente ! Au moment où vous découvrez votre prospect, la première chose à faire est de vous présenter (vous ainsi que votre opportunité). Le but étant de ne plus être un étranger mais un visage sur qui votre potentiel client puisse mettre un nom. Et ainsi, laisser une trace dans la mémoire de votre prospect qui – espérons le – se souviendra de vous.

Ensuite, il faut bien sûr que vous sachiez comment répondre aux objections pour convertir vos leads en client. Ce n’est pas la partie la plus simple, au delà des questions les plus communes, vous risquez d’avoir des objections auxquelles vous ne pensiez même pas. Mais avec une bonne stratégie vous pourrez finir par conclure des ventes en masse.

Premièrement, quand vous répondez à une objection, il faut que vous soyez sur d’avoir compris entièrement la question posée afin que vous puissiez, dans un second temps, réfléchir comment y répondre. N’hésitez pas à demander de répéter afin de confirmer si vous avez bien compris leur besoin.

Car si vous répondez à côté, vous leur ferez perdre du temps ce qui n’est jamais un bon point. Utilisez des phrases comme: “Ce que vous me demandez c’est si ….” ou “ Si j’ai bien compris vous voulez…” afin d’avoir la confirmation que vous avez bien saisi le problème à résoudre.

A partir de là, vous pouvez découvrir ce qui se cache derrière le traditionnel “Je ne suis pas intéressé” et trouver la solution qui permet de remplir ce dont votre prospect a besoin.

2. Apprenez des besoins de vos Clients

En porte à porte, quand un prospect vous ouvre, ne commencez pas par un discours de vente barban que personne ne souhaite écouter et que vous ne souhaitez plus répéter non plus. Vous devez d’abord capter le maximum d’information possible. Lorsque viendra le moment de présenter votre produit, alors vous pouvez utiliser ces informations dans votre argumentaire de vente afin qu’il corresponde au mieux à ce que votre client veut.

Vous n’avez pas à les convaincre dès les premières minutes après qu’ils vous aient ouvert la porte. Vous devez vous concentrer pour leur faire comprendre qu’ils ont besoin d’aide et que vous êtes là pour le faire. Telle est la clé d’une prospection terrain efficace.

Nous avons tous différents besoins, vous avez simplement besoin de découvrir ceux de vos potentiels clients. Ce n’est certes pas facile mais vous devez apprendre à poser les bonnes questions pour faire parler vos prospects et briser la glace du premier contact. C’est aussi une manière de montrer que vous êtes curieux et que vous êtes intéressé par ce que vos prospects font dans la vie.

3. Donnez du temps à ses leads

Ne vous attendez pas à finaliser vos ventes dès la première rencontre; cela n’arrive finalement que très rarement ! Vous devez laisser du temps à vos prospects pour qu’ils puissent “digérer” les informations que vous leur communiquez et peut être leur laisser le temps de glaner des renseignement sur votre service ou produit.

Lorsque vous travaillez en B2B, un employé a besoin de parler avec son manager pour utiliser un nouveau logiciel ou pour valider une dépense. Donc leur laisser du temps pour décider est très recommandé.

Si vous n’avez pas de réponse après un certain temps, n’attendez pas non plus trop longtemps pour leur rappeler votre bon souvenir au cas où ils vous auraient oublié ! Choisissez votre manière de reprendre contact en fonction de votre futur client : une lettre, un mail, un coup de téléphone ou bien un rendez vous. Voici quelques stratégies de relance intelligentes >>

4. Réussir à prospecter en porte à porte, c’est accepter les échecs

Pour réussir en prospection terrain, il est aussi important de savoir quand est ce qu’il est nécessaire de persévérer que de savoir quand est ce qu’il faut abandonner.

Vous ne pouvez pas avoir un taux de conversion de 100%, tout simplement parce que votre produit ou service ne peut pas plaire à toutes les personnes que vous rencontrez. Certes, certaines négociations commerciales sont complexes et vous arriverez parfois à renverser la balance, pour que finalement, votre client le moins enclin à acheter devienne un des plus important et fidèle!

Avec de l’expérience vous apprendrez à reconnaître les personnes que vous ne pouvez pas convertir facilement et ainsi gagner du temps en vous concentrant davantage sur le voisin.

Le porte à porte est un jeu de possibilité. Plus vous irez frapper à un grand nombre de portes, plus vous aurez de chance d’obtenir un succès. Ou peut être vous préférez visiter moins de prospects mais passer plus de temps avec eux pour augmenter votre engagement. Quoi que vous choisissiez, il vous faut trouver VOTRE stratégie pour booster vos chiffres de ventes.

5. Parfaire son Pitch Commercial

Quand vous commencer à faire votre pitch, vous devez être clair sur ce que vous vendez. Nos décisions reposent en grande partie sur nos émotions, donc intégrer des émotions dans votre discours est obligatoire. Voyons comment vous pouvez structurer cela dans votre pitch commercial :

 

  • Introduction: Nous l’avons dit, il faut avant tout savoir vous présenter de manière concise. Vous ne voulez pas commencez à embrouiller votre client avec des détails inutiles au risque de vous retrouver devant une porte close. Il faut en moyenne seulement dix secondes pour se faire une première impression d’un inconnu. Testez votre approche pour trouver la plus effective et apprenez à appuyer votre présentation en soutenant votre regard, et bien sûr, en souriant !

 

  • Questions: Maintenant que vous êtes en face de votre potentiel futur client, il va sûrement vouloir savoir pourquoi vous êtes là. A l’inverse de vous lancer dans un monologue, vous devez trouver le moyen de poser des questions. Essayez diverses approches et regardez celles qui fonctionnent le mieux. Les gens aiment parler d’eux-même alors apprenez à les mettre à l’aise pour pouvoir lire en eux comme dans un livre.

 

  • Présenter: Dès lors que vous savez ce que veut votre prospect, il est temps pour vous de présenter votre offre au travers un argumentaire commercial percutant. Engagez votre prospect dans la conversation, racontez les expériences que vous avez vécues, et customisez votre message en fonction des réactions et de la communication non verbale de votre prospect.

 

  • Conclure: Si vous avez dit tout ce que vous souhaitiez dire, c’est alors le moment de « tendre le stylo » pour conclure. Laissez votre prospect prendre la parole pour poser des questions si nécessaire. Soyez vif car vos réponses pourront changer la balance lorsque viendra le moment de prendre une décision. Rappelez-vous que si votre prospect pose des questions c’est pour avoir de bonnes raisons d’acheter. Les gens cherchent à s’auto persuader pour se conforter dans leur choix par la suite.

 

Avec ces 5 stratégies de prospection terrain en porte à porte, vous pouvez vraiment booster vos ventes. Mais l’un des plus grands bénéfices est le suivant : vous pourrez aussi être plus confiant en allant frapper à chaque porte et construire votre expérience. Soyez sûr de ce que vous faites et vous verrez qu’il sera bien plus facile de vendre par la suite.


A propos de l’auteur: Aldo Di Cosmo est rédacteur à Badger Maps, Inc.

Badger Maps est une application de planification d’itinéraires qui aide les représentants commerciaux sur le terrain à optimiser leurs itinéraires, à gérer efficacement leurs clients et à conclure plus de ventes. Suivez Aldo et son équipe sur Twitter @badgermaps.

Lire un autre article de Badger Maps >> Comment vendre après un refus ?

prospection commerciale b to b

Découvrez comment la Sales Intelligence facilite la prospection commerciale BtoB

 

Vous trouvez la prospection commerciale BtoB de plus en plus difficile ? Vous avez raison, et cela ne va pas aller en s’arrangeant ! Vous cherchez des « best practices » pour faciliter la génération de business sans avoir à prospecter plus ? Découvrez comment la Sales Intelligence peut vous aider à prospecter MIEUX et faciliter votre quotidien dans la vente BtoB…

Quelles sont les problématiques en prospection commerciale BtoB en 2017?

Si vous passez un minimum de votre temps à rechercher des clients potentiels, par téléphone, email, sur les réseaux ou directement sur le terrain… alors vous le savez :

  • Vos prospects sont sur-sollicités,
  • Vos prospects en ont marre des appels de prospection sans valeur ajoutée,
  • Vos prospects en ont marre de raconter ce qu’ils font, comment ils le font, et ce dont ils ont besoin,
  • Vos prospects n’ont tout simplement pas de temps à perdre !
  • Vos prospects ne sont pas les bons (pour vous) !

Alors comment avoir une chance de s’adresser aux bons leads, de passer les barrages, de parler aux décideurs et de les accrocher pour avoir une vraie discussion business ?

C’est simple, il faut :

  1. Cibler les bons prospects dans votre plan de prospection commerciale pour ne pas perdre de temps avec les mauvaises cibles commerciales, et maximiser son effort de prospection
  2. En savoir un minimum (ou plutôt un maximum) sur vos prospects AVANT de décrocher le téléphone / d’envoyer un email / d’aller réaliser une visite terrain ! Comment procéder ?

Et bien c’est précisément là que la Sales Intelligence rentre en ligne de compte !

Imaginez pouvoir avoir accès à tout un ensemble d’informations et de signaux d’affaires permettant de cibler directement les meilleurs leads, ceux qui correspondent à vos clients actuels (ou idéaux)…

Imaginez pouvoir engager la conversation avec une prise de contact contextualisée pour vous différencier de toutes les autres sollicitations intrusives de la journée et obtenir un vrai créneau d’attention…

… ça vous stimule ?

Voyons tout de suite comment la Sales Intelligence va vous aider à mieux prospecter !

La Prospection BtoB 2.0 en mode Sales Intelligence

Avec un outil de Sales Intelligence, comme Predict by Sparklane, la prospection devient tout de suite beaucoup plus facile. Demandez-vous tout simplement quel est le client idéal (pour votre business) ?

Vous pouvez tout simplement analyser votre portefeuille client actuel afin d’établir un profil type, ou bien deuxième solution (beaucoup plus fun) demandez-vous avec qui vous aimeriez travailler :

  • Secteur d’activité
  • Taille de l’entreprise
  • Chiffre d’affaires réalisé
  • Santé financière
  • Zone géographique
  • Budget annuel dépensé dans votre domaine
  • Etc.

Une fois que vous avez passé au crible toutes ces caractéristiques clés qui constituent pour vous et votre business « les meilleurs prospects », vous n’avez plus qu’à rentrer ces détails dans votre outil de Sales Intelligence pour qu’il vous sorte un listing de leads tout chaud ! Plutôt simple non ?

Voyons maintenant comment faire mouche en entretien…

Travaillez un Pitch Commercial pour chaque cible

En fonction de la liste des prospects et de leur segmentation, préparez une introduction commerciale qui percute avec CE prospect. Comment ?

Élaborez un argumentaire spécialement pensé pour le profil de l’entreprise ciblée ! Inspirez-vous de l’elevator pitch commercial.

Car ne vous voilez pas la face…

Pour sortir du monologue commercial soporifique habituel avec une personne au bout du fil qui ne demande qu’à raccrocher, il faut réfléchir en amont ! Vous comprenez ?

Parlez donc à votre prospect de ce qui l’intéresse le plus : c’est à dire lui-même !

En fonction des données business et des signaux d’affaires que vous aura servi votre outil de Sales Intelligence sur un plateau, trouvez un angle d’attaque qui correspond au contexte de votre prospect et à ses priorités.

Par exemple, si vous vous adressez à un directeur commercial (que vous savez fraichement nommé à son poste), demandez-lui quelles sont ses attentes par rapport à sa force de vente et comment compte-t-il augmenter sa performance ? Demandez-lui comment prévoit-il de se différencier de ses prédécesseurs pour marquer l’histoire de l’entreprise ?

Différenciez-vous par la qualité du diagnostic commercial

Vous l’avez compris, durant tout le temps de l’interaction avec le client, essayez de poser à votre prospect des questions pertinentes qui nourrissent votre stratégie de vente. Inspirez-vous du Plan de Découverte !

Non seulement cela vous donnera plus d’informations sur l’entreprise et ses besoins, mais vous vous différencierez par la qualité de votre approche et de votre diagnostic commercial.

Une entrée fracassante + un diagnostic commercial pertinent = 80% de chance de succès pour réaliser la vente.

Et c’est précisément là que réside le cœur de la vente !

La Sales Intelligence augmente les taux de vente des équipes commerciales BtoB

Selon une étude menée par CSO Insights, seulement 9.7% des entreprises dotent leurs représentants de programmes de Sales Intelligence, alors imaginez le facteur de différenciation dont vous pourriez profiter…

Vous cherchez un avantage concurrentiel pour prendre une longueur d’avance significative sur vos concurrents ? Ne cherchez plus !

Il est consternant de voir le nombre d’entreprises qui n’assistent pas leurs commerciaux dans leur préparation, afin de créer et d’engager des conversations intéressantes avec les prospects. C’est une occasion en or pour vous de gagner en productivité et en performance commerciale grâce à la Sales Intelligence.

LIRE LA FIN DE L’ARTICLE  ICI : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/sales-intelligence-facilite-prospection/

Commerciaux malades

Une maladie grave qui touche de nombreux commerciaux !

 

Poser des questions est un don de la nature. Bon d’accord, quand vos enfants vous assomment de «  pourquoi ci ? » , «  pourquoi ça ? » un simple trajet en voiture devient très long. La soif de savoir des enfants jusque vers 7 ans est inextinguible. D’ailleurs remarquez bien qu’ils demandent pourquoi ? Un beau début de question ouverte … ils ne connaissent pas encore le « est-ce que … » qui va vite fermer le débat …

Malheureusement cette compétence naturelle disparaît souvent avec l’âge, à cause des adultes qui trouvent fatigant de répondre à tous ces pourquoi, l’école ne doit pas aider d’ailleurs … à l’âge adulte le questionnement est une compétence qui s’est considérablement affaiblie ou qui a disparue. Les commerciaux ne font pas exception. Une très large majorité (77 % source Objective Management Group sur un échantillon de plus de 1,1 million de commerciaux) ne dispose pas des compétences nécessaires à la vente consultative

La vente consultative ne se limite pas à poser des questions, identifier un problème et proposer une solution. La vente consultative c’est poser beaucoup de questions, des questions qui arrivent au bon moment dans l’échange, des questions qui vont chercher loin, qui dérangent, qui vont gratter le vernis d’une relation complaisante. Cette curiosité bien placée va permettre de trouver les moyens de vendre la valeur, de comprendre : 

  • qui prend la décision … vraiment …
  • quand … pourquoi agir maintenant …
  • avec le vrai budget …
  • pour résoudre quels  VRAIS problèmes …

Si vos commerciaux ne posent pas assez de questions, c’est qu’ils sont atteints de Quaestiophobie, du latin Quaestio la « question » et de Phobie « la peur de », cette maladie est terrible car elle atrophie toutes les capacités à comprendre les motivations des clients, elle empêche le commercial de disposer d’un portefeuille d’affaires solides et qualifiées, elle fait vivre dans l’illusion de l’espoir que l’affaire va se faire … un jour … Cette maladie va entraîner des comportements déviants comme la Présentite aiguë : chercher à présenter à tous prix une solution, ses produits, son catalogue et entraîne parfois la mort (du client) … par Powerpoint …

 Plus intéressant encore saviez-vous que d’autres mots en latin sont des dérivés de Quaestio : 

Vous voyez le lien … l’étymologie est une discipline merveilleuse … convaincus du pouvoir des questions ? 

Dirigeants, managers, commerciaux vous savez ce qui vous restent à faire. La vente commence par des questions et non pas par des présentations. Haro sur powerpoint et sur vos catalogues ! Vos clients et vos prospects s’intéressent à eux alors allez-y, posez leurs des questions, plein de questions, des dizaines de questions, écrivez les, préparez les, lancez le challenge des meilleures questions à poser à un client dans votre équipe ! 

Commencez à imaginer la puissance de ces outils pour intégrer de nouveaux commerciaux qui sauront revenir avec de belles opportunités qualifiées très vite … la confiance de vos clients se gagnent par le questionnement. 

Je ne résiste pas au plaisir de citer un illustre homme de lettres : « Jugez un homme à ses questions plutôt qu’à ses réponses. » Voltaire

Si vous voulez commencez un traitement et soigner la quaestiophobie, évaluez le niveau de vos équipes en cliquant ici >>


Sur l’auteur : OLIVIER GUERIN – Expert En Performance Commerciale 

Au quotidien, je travaille avec des Dirigeants qui veulent générer plus de valeur pour leur entreprise. En tant que conseiller de confiance, expert dans le domaine commercial, je m’implique personnellement pour les aider à atteindre leurs objectifs. J’utilise avant toute chose une approche pragmatique et factuelle.

En tant que Président de BRIDGE DEVELOPPEMENT, j’ai retenu et je m’appuie sur l’innovation scientifique de mon partenaire Objective Management Group, leader de l’évaluation et de l’amélioration des forces de ventes.

Diplômé de NEOMA, fort d’une expérience de 15 ans dans le commerce (commercial terrain, manager commercial, directeur des ventes) je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l’amélioration des équipes commerciales

Recommandation Commerciale

Comment utiliser la Recommandation dans votre Développement Commercial ?

 

La recommandation commerciale, qu’est-ce que c’est ? Comment ça fonctionne ? Comment pouvez-vous l’exploiter afin de booster vos ventes et votre développement commercial à vitesse grand V ? Voilà des questions intéressantes, n’est ce pas ?

Découvrez tout de suite comment obtenir et tirer le meilleur profit des témoignages et recommandations clients

La recommandation commerciale, qu’est-ce que c’est ?

Expliquée en toute simplicité, la recommandation commerciale, c’est le fait que l’un de vos clients vous recommande auprès de ses proches : relations d’affaires, amis, parents, collègues, etc. Cela peut passer par une mise en relation commerciale ou bien par un achat direct sans même que vous ne le sachiez…

Tout l’intérêt se trouve dans le fait que c’est votre client qui fait votre promotion et assure votre développement commercial en poussant ses proches à consommer vos produits / services. C’est le marketing du bouche-à-oreille ; et c’est l’une des formes de marketing les plus puissantes qui soient. Pourquoi ?

Tout simplement parce que le prospect préfère toujours croire un ami plutôt que vous dont le seul intérêt est de lui « refiler » votre produit, pense-t-il.

Cela atténue l’esprit critique (que nous possédons tous, face à un « vendeur »). Par exemple, essayez de vous rappeler comment vous avez réagi la dernière fois qu’un ami vous a conseillé un bon restaurant ou un film à aller voir ?

Vous n’avez certainement pas penser que votre ami était en train de vous « vendre » le restaurant ou le film en question, n’est ce pas ? Telle est la force de la recommandation !

Quels sont les avantages de la recommandation commerciale ?

  • Moins d’efforts de prospection,
  • Diminution des coûts de prospection,
  • Meilleur taux de transformation pour obtenir des rendez-vous,
  • Moins d’efforts pour convaincre le client de passer commande,
  • Moins d’objections commerciales et de tentative de négociation,
  • Raccourcissement du cycle de vente et de sa durée

Les avantages d’une recommandation commerciale sont multiples comme vous pouvez le constater ! Alors, qu’attendez-vous pour booster votre prospection commerciale, vos ventes et l’ensemble de votre développement commercial ?

Comment exploiter la recommandation dans votre développement commercial ?

Tout d’abord, sachez ceci : si votre produit ou vos services ont enthousiasmé un client, il vous fera tout seul de la recommandation commerciale. Il vous recommandera à ses proches sans que vous ne le lui demandiez. C’est le fruit de la satisfaction client !

Si vous voulez bénéficier de cette forme de recommandation client, il vous faudra veiller à développer un super-produit ou super-service, et à l’améliorer. Vous comprenez ?

Un super-produit ou super-service, c’est le genre de produits ou services qui fait dire « Waouuu ! » à votre client. C’est le genre de produits ou services auxquels il donnerait facilement 18/20 si l’on réalisait une enquête de satisfaction client…

Découvrez dans cet article les 4 équations pour améliorer la satisfaction client >>

Ce qu’il faut retenir par là, c’est qu’en travaillant sans cesse à améliorer votre produit et votre qualité de service, tôt ou tard, vous bénéficierez des recommandations commerciales sans les avoir sollicitées.

Mais les recommandations commerciales spontanées ne sont pas toujours suffisamment nombreuses pour faire monter en flèches vos ventes. N’est ce pas ?

Voilà pourquoi la meilleure stratégie en la matière reste de systématiser les demandes de recommandation auprès de vos clients. Vous pouvez procéder de 3 manières :

1. La recommandation commerciale passive

La recommandation commerciale passive, c’est quand vous vous contentez de dire à vos clients satisfaits : « Puisque vous aimez mon produit ou service, peut-être que vous connaissez des personnes susceptibles d’être intéressées dans votre entourage. Que diriez-vous de leur en parler ? ».

Elle est qualifiée de passive parce qu’elle ne fait intervenir aucun effort de votre part dans le but de rencontrer les personnes à qui vous avez été recommandé.

  • Avantage : aucun effort commercial à fournir (hormis la systématisation de la demande de recommandation).
  • Inconvénient : déperdition des opportunités et absence de suivi.

Parfois ça marche, surtout lorsque le client a été plus que satisfait de votre produit ou service, et se trouve dans un environnement où ses proches ont eux aussi besoin de vous.

De temps en temps, le téléphone de votre entreprise sonnera, on vous demandera spécifiquement, et on vous dira qu’on vient de la part de Madame ou Monsieur XXX.

2. La recommandation commerciale active

Elle est qualifiée d’active, car elle nécessite de prendre le leadership sur le plan d’action commercial :

  • Pousser votre client à exprimer sa satisfaction, son contentement d’avoir consommé votre produit, le fait qu’il ait atteint ses objectifs grâce au produit, etc ; ce qui le place dans un état émotionnel qui vous est favorable,
  • Demander explicitement s’il est prêt à permettre aux personnes autour de lui de bénéficier elles aussi de ces satisfactions,
  • Demander ensuite quelles sont ces personnes auxquelles il pense et comment les joindre. S’il a été vraiment satisfait, il cherchera à les appeler, à parler de vous (parfois devant vous), et à leur demander la permission de vous laisser leur numéro. Sinon, vous aurez la permission de les contacter ultérieurement « de la part de… »
  • Appeler ces nouveaux prospects pour prendre immédiatement rendez-vous avec eux. Ne laissez pas refroidir.

3. Le parrainage, une autre forme de recommandation

Le parrainage est une autre forme de recommandation commerciale. Mais ici, le client ne se contente pas de vous diriger vers de nouveaux prospects. Il s’implique lui-même et vous aide dans votre développement commercial, pourquoi ? Parce qu’il va y gagner lui-même de l’argent ou des cadeaux.

C’est précisément cette forme de recommandation commerciale qu’utilise les marketing de réseau, les sites de paris sportifs ou encore les systèmes d’affiliation. Vous voyez à quoi je fais allusion ?

Pour que cette forme de recommandation soit efficace, il faudrait que votre client ait été vraiment satisfait par vos produits / services, et ne vous recommande pas simplement pour y gagner quelque chose. Cela manquerait de congruence et diminuerait l’impact de cette technique de vente…

Pour vous y aider, voici les 7 règles d’OR de la fidélisation client >>

 

Quelques règles supplémentaires pour mettre la recommandation au service de votre développement commercial

Voici du bon sens commercial qui facilite les rouages de la recommandation commerciale :

  • Remerciez toujours le client qui vous a recommandé

Lorsqu’un client vous appelle pour vous dire qu’il vous contacte de la part de M. XXX, dites-lui immédiatement que vous êtes reconnaissant à M.XXX de vous avoir mis en contact avec lui. Tôt ou tard, cela reviendra aux oreilles de M.XXX.

Mais ne vous arrêtez pas là : appelez M.XXX pour le remercier chaleureusement. Encore mieux : rendez-lui visite, inviter le à manger / à un événement, etc. Il sera tellement content de votre geste qu’il cherchera à vous recommander davantage.

Vous pouvez également offrir des cadeaux aux clients qui vous recommandent. Le monde est basé sur les intérêts ; et leur témoigner matériellement votre gratitude fera des merveilles ! Si vous êtes en manque d’inspiration à ce niveau, jetez un œil sur Idée Cadeau !

Ces cadeaux, vous pouvez vous les permettre. Car en vous recommandant, vos clients vous ont permis d’économiser sur les coûts de prospection. Mesurez, et vous verrez. 😉

Enfin, vous pouvez même établir un plan de commissionnement clair et transparent que vous communiquerez à vos clients pour les motiver à faire votre promotion. C’est ce que nous faisons par exemple avec nos clients et partenaires chez Technique de Vente Edition !

  • Faites le compte rendu au client qui vous a recommandé

Lorsque vous bénéficiez d’une recommandation commerciale, une fois que vous avez transformé votre nouveau prospect en client, faites-en le compte rendu au client qui vous a recommandé.

Dites-lui simplement : « Grâce à vous, Mr XXX est à présent client chez nous ; et je ferai tout pour le satisfaire ! Merci de nous avoir mis en relation ».

  • Faites tout pour satisfaire le prospect vers qui l’on vous a recommandé

Lorsqu’un client vous recommande, il y engage sa crédibilité, son honneur. Faites tout pour satisfaire la personne vers qui elle vous a envoyé.

Non seulement votre client vous en recommandera d’autres. Mais également, qui sait ? Peut-être que ce nouveau client vous fera bénéficier d’une nouvelle recommandation commerciale ! Cela vous permettra de booster davantage vos ventes et d’enclencher le cercle vertueux d’une bonne gestion de la relation client…

 

Voilà, vous avez maintenant les cartes en main pour booster votre développement commercial en capitalisant sur le bien le plus précieux de votre entreprise : votre portefeuille client ! Vous avez d’autres techniques de recommandation commerciale à partager ? A vos commentaires…

 

Entonnoir de Prospection et Vente

Comment créer un Entonnoir de Prospection avec du Marketing de Contenu ?

 

Un entonnoir de prospection, un entonnoir de vente, un tunnel de vente kezako ? Et le Marketing de Contenu, qu’est ce que c’est au juste ? En quoi cela peut-il m’aider à développer mon business de vente en ligne ?

Qu’il s’agisse d’un Blog ou d’un site de vente en ligne, promouvoir votre contenu et capter des prospects / des leads pour les convertir en clients rentables, c’est une tâche complexe. Pas vrai ?

Alors que le SEO (search on engine = référencement internet) se fait de plus en plus difficile à maîtriser, et les médias sociaux de plus en plus chronophage, rien n’est aujourd’hui plus important que de consacrer du temps à planifier votre propre « Entonnoir de Prospection et de Vente via le Marketing de Contenu ». Pourquoi ?

Tout simplement parce qu’au lieu de courir après les clients avec une stratégie de prospection commerciale classique, vous pouvez attirer naturellement (et de manière automatique) des prospects qualifiés et les convertir en clients rentables !

Dans cet article, je détaillerai les étapes essentielles à la construction d’un entonnoir de prospection et de vente en ligne, qui vous aidera à convertir ces éternels indécis qui ne passent jamais à l’acte d’achat, en des clients satisfaits (et répétitifs) pour une Valeur à Vie du Client considérable. C’est parti…

Qu’est-ce qu’un Entonnoir de Prospection et de Vente en ligne ?

Un entonnoir de prospection et de vente est un outil marketing. Il représente le chemin « idéal » sur lequel vous cherchez à placer vos clients, lorsqu’ils passent de Prospect à Lead, puis à Client, et enfin à Client Répétitif.

Si les entonnoirs de prospection et de ventes existent depuis bien plus longtemps que le web marketing, le monde de l’online reste la meilleure chose qui leur soit jamais arrivée, dans la mesure où les sites web et l’email marketing rendent les entonnoirs de ventes encore plus amusants à construire.

L’entonnoir de vente vu comme un entonnoir classique

La fonction d’un entonnoir, c’est de rendre les choses plus faciles et plus propres. Quand vous changez et renouvelez l’huile moteur de votre voiture, vous ne voulez pas que celle-ci se répande partout sur le moteur. N’est ce pas ?

Que faites-vous donc ?

Vous utilisez un entonnoir pour augmenter vos chances que l’ENSEMBLE (ou la majeure partie) de l’huile arrive directement à destination.

Les entonnoirs de prospection et vente fonctionnent de la même façon – ils vous permettent d’éviter de “répandre” (ou perdre) des clients potentiels.

L’idée d’utiliser cette métaphore de l’entonnoir pour les processus de Ventes & Marketing dans le commerce, nous vient en réalité d’un concept Marketing classique : la méthode AIDA :

  • Attention
  • Intérêt
  • Désir
  • Action

Ces 4 éléments décrivent de manière générale la construction des relations clients, mais elles peuvent aussi faire référence à de nombreux autres sujets (comme, par exemple, comment structurer une lettre commerciale ou un argumentaire de vente efficaces).

Exemple d’entonnoir de de prospection et de vente :

Imaginons que je travaille dans le domaine du voyage. Je suis un agent de voyage, avec mon propre site web, lequel propose des informations générales sur mes services, et sur moi-même.

Avec un simple formulaire de contact, ou un numéro de téléphone mis en avant sur mon site de voyage, je POURRAIS obtenir de nouveaux leads de temps à autre. Mais, plutôt que d’attendre que les gens ne décrochent leur téléphone et n’appellent directement à l’agence de voyages, je propose gratuitement un dossier, sur un sujet de grand intérêt pour ma cible.

Le dossier s’intitule « Comment économiser 50% sur votre prochain voyage en famille ? » (ou quelque chose dans le genre). Je le rends disponible à tous les visiteurs, en échange de leur prénom et adresse email.

Ceci est un exemple d’AIMANT À PROSPECT en marketing de contenu. Et vous avez certainement du voir fleurir ces exemples durant les dernières années ?

Je suis absolument convaincu que presque TOUS les sites web devraient mettre en place une stratégie de marketing de contenu avec un aimant à prospect.

Pour aller plus loin, chaque semaine (ou chaque mois), j’envoie ma newsletter « voyage » à tous les contacts de cette liste (c’est ce que l’on appelle le lead nurturing). J’envoie aussi régulièrement des sondages spéciaux, des bons d’achat à durée limitée, des prix, d’autres dossiers spécifiques, et bien d’autres choses encore.

Étant donné que, dans cet exemple, mon business principal est la réservation de voyage, mon objectif ultime est de convertir ces abonnés à la newsletter en réservations. Vous comprenez ?

Mais, si je développe un entonnoir de ventes plus sophistiqué, je peux alors commencer à segmenter ma base de données et réaliser un marketing de contenu ciblé auprès des prospects les plus « chauds » et des abonnés les plus actifs. De cette façon, je peux commencer à mieux connaître ma liste de prospects pour proposer de nouveaux produits et services à destination de la cible adéquate.

Le Pouvoir du Marketing de Contenu

Comme on a pu le voir dans l’exemple précédent, l’ingrédient essentiel de presque tous les entonnoirs de prospection et de ventes est le CONTENU.

Si vous souhaitez attirer, dans un premier temps, plus de prospects sur votre site web, il vous faut une véritable stratégie de marketing de CONTENU.

Faire du blogging, par exemple, vous permet d’exploiter du une stratégie de marketing de contenu facile et rapide à mettre en oeuvre pour attirer plus de visiteurs sur votre site.

Si vous souhaitez convertir plus de prospects en leads, il vous faut du CONTENU !

Exemple de stratégie en Marketing de Contenu

Basiquement, vous pouvez donc commencer par offrir un dossier ou un cours en ligne, gratuitement… cela vous permet d’obtenir plus d’adresses emails, avec du « contenu exclusif. ». Vous n’avez qu’à regarder l’exemple du Blog Technique de Vente. Devinez pourquoi j’offre « le guide pdf des 8 Piliers de l’Efficacité Commerciale » ?

Et si vous souhaitez convertir plus de leads en clients, il vous faut du CONTENU pour éduquer vos prospects et clients potentiels (lead nurturing). Envoyer des newsletters régulières est un bon moyen de bâtir une relation client solide.

Le contenu est un outil si puissant que je préfère, de loin, employer le terme Marketing de Contenu plutôt que Digital Marketing.

Un bon marketing est toujours (et sera toujours) un marketing basé sur une stratégie de CONTENU !

Et aujourd’hui, votre capacité à partager du contenu pertinent avec vos prospects sera déterminante dans le succès de votre business en ligne. Voici l’impact de votre marketing de contenu sur les taux de conversion business :

1. Le taux de conversion de votre entonnoir de prospection

Le taux de conversion de votre entonnoir prospection est directement lié à la qualité du contenu que vous offrez à vos visiteurs : l’aimant à prospect dont nous avons parlez précédemment. Il doit s’agir d’une demande réelle de la part de votre audience (problématique urgente à règler, outil d’aide à la décision, information à haute valeur ajoutée, etc.)

Et cet aimant à prospect doit avoir un fort potentiel du viralité. Après l’avoir lu, vos prospects devraient avoir envie de le partager avec leur réseau tellement le contenu est bon. Vous comprenez l’impact que cela peut avoir sur votre trafic et sur les conversions ?

2. Le taux de conversion de vos entonnoirs de vente

Une fois les visiteurs inscris dans votre base de données, vous avez affaire à des prospects qualifiés (parce qu’ils ont manifesté un 1er intérêt pour ce que vous faites). Le but du jeu va consister à réaliser une segmentation comportementale pour délivrer le bon contenu à la bonne personne au bon moment pour déclencher plus de ventes !

C’est de cette manière que vous augmenterez le taux de conversion de chaque entonnoir de vente 😉

Comment éduquer vos prospects ?

J’ai vraiment compris le concept et les rouages du tunnel de vente avec les notions de lead nurturing, ou « d’éducation des prospects » suite à différentes lectures et aux cours en ligne de Russel Brunson (fondateur de ClickFunnels) dans sa Funnel University !

C’est un bon moyen de réfléchir sur le chemin suivi par un contact dans votre entonnoir de prospection et de vente !

Quel est le chemin de l’entonnoir de prospection à la vente ?

Le chemin classique d’un tunnel de vente automatisé est le suivant :

  1. Visiteur sur le Site Web
  2. Prospect qualifié (Lead) via e-mail
  3. Abonné à la newsletter
  4. Client potentiel « auto qualifié »
  5. Client effectif
  6. Client sur le long terme.

Quand vous ÉDUQUEZ vos prospects, vous leur donnez ce dont ils ont besoin pour bien grandir, et être en bonne santé. Évidemment, tous les prospects ne se convertiront pas en « Client sur le long terme », quelle que soit les actions commerciales, le marketing de contenu et les stratégies email marketing que vous entreprenez.

C’est naturel dans le domaine des base de données, de l’e-mail marketing et de tout le reste. Cela dit, il est important de se souvenir qu’une liste de 100,000 prospects à faible valeur ajoutée et « non-éduqués » ne pourra jamais rivaliser avec une liste de seulement 100 prospects « forts et avec une appétence réelle pour vos produits et services ».

Éduquer est le contraire d’abuser !

C’est le plus gros problème que rencontrent la plupart des approches de « Marketing Digital », pour la création de listes de contacts et d’email-marketing. Au lieu d’éduquer les prospects, les marketeurs online se contentent souvent d’extraire de cette liste toute l’information possible, puis d’aller en construire/acheter/acquérir une nouvelle. Ça, c’est de l’abus – pas du marketing 😉

Éduquer requiert du temps, de la réflexion, du soin, et l’utilisation des bons outils !

Car n’oubliez pas que vous êtes dans le domaine de la vente. Comme dans tout business, vous avez quelque chose de valeur à offrir aux clients, en échange de leur argent. C’est une relation juste et équitable. Veillez donc ne pas mener trop loin la phase d’éducation. Pourquoi ?

Parce que votre objectif n’est pas uniquement de satisfaire votre liste – votre objectif est de construire un business rentable qui offre de la VALEUR en échange de VALEUR.

L’Entonnoir de Ventes Ultime

Jusqu’à présent, nous avons vu les éléments essentiels à la création des entonnoirs de prospection et de vente les plus basiques. Vous devez nécessairement travailler la mise en place de ces ingrédients-clés, avant d’aller plus loin : un bon contenu, un aimant à prospects, et de l’email marketing…

Mais la véritable puissance de votre entonnoir de ventes consiste à augmenter votre Valeur à Vie du Client. Comment procéder ?

Dans le paragraphe précédent, j’ai détaillé les 5 étapes nécessaires depuis l’entonnoir de prospection jusqu’à l’éducation de vos prospects et à la vente. Mais l’objectif final de ce processus de vente est de créer des clients sur le long terme. Vous comprenez ?

Comme vous pouvez l’imaginer, ces clients fidélisés contribueront largement à la croissance de votre business sur le long terme. Et c’est précisément à ce niveau-là qu’échouent la plupart des business en ligne.

Comprenez qu’il est bien plus facile de vendre vos meilleurs produits et services, en quantité, à un petit groupe de fans absolus, que de vendre juste un seul article à des foules de nouveaux clients via de la prospection commerciale massive.

Comment un tunnel de vente permet-il de développer son capital client ?

La segmentation comportementale, les ventes additionnelles systématisés, les ventes complémentaires sur des offres de fidélisation client, la recommandation commerciale commissionnée via l’affiliation… voilà autant de leviers permettant de développer votre bien le plus précieux : votre capital client !

Vous n’avez pas encore bien saisi la notion de valeur à vie du client ?

Par exemple, imaginons que votre objectif soit de réaliser  1M€ de ventes annuelles. Si votre Valeur à Vie du Client ANNUELLE est de 1000€ par an, vous avez donc simplement besoin de vendre 1000€ par an, à 1000 clients. Si vous êtes capables de fidéliser ces clients pour 3 à 5 ans, alors votre job, chaque année, consiste à garder occupées ces 1000 « places » de prospects qualifiés.

D’un autre côté, si vous vous focalisez uniquement sur le fait de générer une vente avec chacun de vos clients, et que cette vente ne vous rapporte que 100€, vous aurez besoin de 10 000 clients pour atteindre votre objectif d’1 million d’euros par an. Et tous les ans, vous devrez trouver 10 000 clients de PLUS. Vous saisissez la nuance ?

C’est ce qui explique pourquoi la MAJORITÉ des petits business échouent dans les 5 premières années suivant leur lancement, voire moins.

Un entonnoir de vente efficace vous permettra d’augmenter facilement votre Valeur à Vie du Client, et d’atteindre vos objectifs annuels de vente. Cela signifie donc, éduquer ces clients, oui, mais également travailler au développement de nouveaux produits et services additionnels que vous pouvez commercialiser pour AJOUTER DE LA VALEUR à vos produits principaux.

Les indicateurs clés de l’entonnoir de prospection et de vente

Vous voulez mesurer la performance d’un tunnel de vente ? Il faut prendre une photo du processus de vente intégral et de ses différents taux de transformation.

L’expression « Entonnoir de Ventes » désigne exactement ce processus. Sur 10 000 prospects que vous introduisez en haut de l’entonnoir de prospection, seuls 2 000 deviendront des leads. Et de ces 2 000 leads, peut-être que seulement 600 achèteront votre produit principal. Enfin, seuls 200 achèteront votre produit complémentaire et continueront d’acheter auprès de vous dans les années suivantes. Et il serait judicieux de savoir quel est le panier moyen de ces 200 fans… tout se mesure !

Ces chiffres diffèrent toujours d’un business à l’autre. Mais vous pouvez être sûr d’une chose – plus vous consacrez de temps à construire et optimiser votre entonnoir de prospection et de ventes, et plus vous agissez sur le développement de votre chiffre d’affaires et sur votre performance commerciale.

Les 3 priorités d’un Tunnel de vente

Quels sont les 3 leviers de la performance commerciale d’un tunnel de vente ?

  1. Comment générer plus de leads ? => marketing de contenu et entonnoir de prospection
  2. Comment convertir plus de leads en clients ? => Lead nurturing et entonnoir de ventes
  3. Comment convertir plus de clients en clients répétitifs et fidélisés sur le long terme ? => Optimisation du tunnel de vente

Pour passer à l’action et développer votre business avec le marketing de contenu et des entonnoir de ventes online, voici une liste de questions que vous devez vous poser, ainsi quelques idées pour vous aider à répondre à chacune d’entre elles…

  1. Comment attirez-vous de nouveaux visiteurs sur votre site web ?
    Le marketing de contenu est l’unique, et le meilleur moyen, d’attirer de nouveaux visiteurs.
  2. Comment convertissez-vous les visiteurs de votre site web en leads ?
    L’aimant à prospects de l’entonnoir de prospection est l’outil les + performant pour obtenir des adresses e-mail.
  3. Comment construisez-vous la relation commerciale avec vos leads ?
    Proposer de la valeur et de l’information (plutôt que de se focaliser uniquement sur la vente) est essentiel.
  4. Comment apprenez-vous à connaître vos leads & vos clients ?
    Les sondages et appels téléphoniques sont de bons moyens pour mieux connaître votre liste de contacts.
  5. Et comment convertissez-vous vos clients opportunistes en clients satisfaits et répétitifs ?
    ☞ Focalisez-vous sur la création de produits complémentaires destinés à résoudre les problèmes majeurs de vos clients en analysant leurs besoins et motivation ainsi que l’expérience d’achat…

Je vous invite vivement à prendre en considération ces éléments pour établir vos entonnoirs de prospection et de vente en ligne via une stratégie basée sur le marketing de contenu. Et pour ceux qui se poseraient la question des outils techniques permettants de mettre en place un tel écosystème, je vous recommande la solution TOUT en 1 ClickFunnels disponible en version d’essai (que j’utilise personnellement depuis 1 an).

La Sales Intelligence pour le commercial BtoB

Comment la Sales Intelligence transforme le job de commercial BtoB ?

 

La conversion d’un lead en client est un processus long, lent, et complexe (en particulier dans la vente B2B). Vous en avez peut-être fait l’expérience ?

Selon B2B Magazine, 43% des marketeurs B2B affirment que leurs cycles de vente se sont ralentis ces dernières années. Et quand le cycle de vente est lent, l’augmentation du chiffre d’affaires est lente également. N’est-ce pas ?

Si les entreprises veulent maintenir leurs pipelines de ventes en mouvement constant (avec des prospects qualifiés d’un côté, et des opportunités commerciales de l’autre), elles doivent avoir accès aux bons outils, et à la bonne information concernant leurs prospects.

Cette stratégie a énormément plus de valeur que de se procurer des listes de contacts standardisées et d’enchainer les appels de téléprospection BtoB à froids…

Même une stratégie d’inbound marketing ne suffit pas pour récupérer des informations pertinentes sur vos leads. Pour donner à votre business un véritable avantage concurrentiel, il vous faut…un truc en plus.

Vous devez savoir, non seulement qui sont vos clients potentiels, mais ce qu’ils recherchent. Quel est leur contexte ? Qu’est-ce qui les motivent ? Quels sont leurs besoins ? Quelles sont leurs intentions, leurs problématiques, et leurs objectifs ?

La réponse à ces questions – et à bien d’autres – se trouve dans la Sales Intelligence. C’est véritablement le Graal du commercial BtoB !

LA SALES INTELLIGENCE, C’EST QUOI?

Vous associez probablement la Sales Intelligence à un CRM ou à des vendeurs de bases de données ? Vous pensez peut-être que Sales Intelligence = liste de prospects disponibles à la vente ?

Mais en vérité, la Sales Intelligence, c’est bien plus qu’une simple liste de prospects disponible à la vente. La Sales intelligence regroupe un client potentiel ET l’ensemble des informations contextuelles autour de ce client, comme :

  • Le secteur d’activité, la taille de la société, l’organisation,
  • Le chiffre d’affaires, la santé financière, les performances économiques,
  • Les relations d’affaires : partenaires, fournisseurs, clients…
  • L’activité digitale de l’entreprise et des stakeholders sur les réseaux sociaux et professionnels,
  • Et bien d’autres signaux d’affaires (une levée de fonds, un lancement de produit, une campagne de recrutement, un nouveau dirigeant, etc.) permettant de mieux scorer un client pour vendre avec efficience !

Et en quoi cela bonifie-t-il le commercial BtoB ?

Ces informations permettent tout simplement aux commerciaux de mieux cibler leur pitch commercial, d’éduquer les leads pour améliorer la conversion, et d’accélérer le business via la détection de besoins additionnels et l’utilisation de techniques de ventes additionnelles (up-selling et cross-selling).

La majeure partie des informations de Sales Intelligence est recueillie pendant la phase de marketing, bien avant qu’un lead ne devienne une vente.

Parce que la Sales intelligence a une fonction analytique, et son atout majeur est de permettre des décisions intelligentes (au bon moment) qui favorisent la croissance nette de l’entreprise.

Il est de notoriété publique que plus vous en savez sur vos prospects, mieux vous pouvez leur vendre. C’est le rôle du plan de découverteLa Sales Intelligence permet d’aller encore plus loin…

COMMENT FONCTIONNE LA SALES INTELLIGENCE ?

Si les outils de Sales intelligence peuvent prendre plusieurs formes, ils partagent tous un objectif commun : augmenter le nombre et la qualité des leads :

  • la quantité, en restant à l’écoute des flux sociaux et des répertoires de nouveaux leads,
  • la qualité, en segmentant ces leads en fonction du profilage de données et en suggérant des actions de suivi.

Selon Michael Berger (Directeur Marketing Produit chez Marketo), un bon outil de Sales Intelligence doit répondre aux 3 P:

  • Proposer de l’intelligence autour des vrais prospects
  • Prioriser les actions de suivi
  • Présenter au commercial les intérêts du prospect

La Sales Intelligence n’est pas un simple outil commercial…

C’est une approche généralisée qui concerne de nombreux systèmes de données. Par exemple, le profil d’un lead est enregistré et suivi à travers une plate-forme d’automatisation du marketing, transmis sur le CRM du commercial, et analysé grâce à la business intelligence.

Ou alors dans sa forme la plus simple, la Sales Intelligence peut se présenter comme une fonctionnalité intégrée au logiciel de CRM. Le CRM peut passer par des intégrations sociales ou d’autres connectivités pour récupérer l’information et offrir une vision à 360º de chaque lead.

Dans d’autres cas, une entreprise peut avoir recours à une application de business intelligence pour traduire l’information sur le prospect en données utiles pour la vente…

Bref tout est possible à ce niveau… en fonction de vos objectifs business et de vos ressources.

LES 5 BÉNÉFICES DE LA SALES INTELLIGENCE POUR LE COMMERCIAL BTOB

La Sales intelligence, sous toutes ses formes, est faite pour aider votre équipe commerciale à être plus performante. Cela se traduit de plusieurs façons :

1. Une meilleure productivité

Vos commerciaux peuvent utiliser la Sales Intelligence pour classer, de manière automatique, les relances et les leads en divers groupes en fonction de leur valeur ou de leur qualité. Ils ne se consacrent donc plus à l’analyse manuelle, ou ne gaspillent plus d’énergie inutile en suivant des leads non-qualifiés et peu intéressants, ce qui leur fait gagner un temps considérable.

2. Des conversations plus fructueuses

Vous savez probablement ce que c’est que de parler à un vendeur qui ne comprend pas vos besoins ? La conversation tourne en général autour du produit, plutôt que de nos préférences, nos aspirations, nos interrogations, etc. La Sales Intelligence donne aux commerciaux des informations clés sur le contexte des leads, afin qu’ils puissent diriger la conversation au bon endroit. Cela élève le niveau de la discussion, et donne plus de valeur au discours commercial.

3. Des cycles de vente plus courts

Jeff Thull, l’auteur de Mastering the Complex Sale (Devenir un expert en vente complexe), a dit : « Les clients ne créent pas de longs cycles de vente – les commerciaux si.“ Bien souvent, les commerciaux ciblent les mauvais prospects et les poussent à la vente très tôt dans le processus d’achat… Tellement tôt que l’intérêt du prospect diminue. Les informations pertinentes fournies par la Sales Intelligence permettent aux commerciaux d’identifier les contacts prêts à acheter et clarifient le processus de décision, ce qui réduit considérablement le temps moyen nécessaire à la conversion d’un lead en client.

4. Des stratégies de vente plus intelligentes

D’un point de vue analytique, la Sales Intelligence permet aux personnes décisionnaires (directeur financier, directeur marketing, etc.) de distiller des informations concrètes, dans le labyrinthe de processus et bases de données caractéristiques de leur service. Avec ces informations, les directeurs des ventes peuvent mettre en place des stratégies efficaces pour améliorer l’engagement des prospects et augmenter le taux de conversion des prospects en leads, ce qui génère plus de chiffres d’affaires.

QU’ATTENDEZ-VOUS POUR PASSER À LA SALES INTELLIGENCE ?

Découvrez l’article intégral ici : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/quoi-sales-intelligence-bonifie-commercial-b2b/

 

LearnyBox Vendre Formation en ligne

Comment créer et vendre une formation en ligne avec LearnyBox ?

 

Vous rêvez de diffuser et vendre votre expertise, votre savoir ou votre passion, pour les vendre sur Internet ? Mais vous ne voulez pas pour autant vous prendre la tête avec la technique ? Vous avez raison… Internet est un Eldorado sans fin pour les entrepreneurs malins! Et devinez quoi ?

Développer votre activité sur Internet n’a jamais été aussi facile qu’aujourd’hui. Internet est en effet une place de marché en évolution constante sur laquelle de plus en plus d’échanges sont réalisés, chaque jour. Chaque seconde, des records sont atteints.

Mais, dès que l’on s’approche de la bête, qu’on tente de s’approprier ce moyen de toucher beaucoup plus de personnes et de générer plus de revenus ou de CA, la technique nous ramène à la réalité.

Nous avons tous le potentiel de devenir web-entrepreneur… car nous avons tous une histoire à raconter (storytelling), et une expertise ou une passion à partager… dans un domaine ou un autre. Pas vrai ? Mais il y a deux obstacles entre vous et vos rêves :

  1. Existe t-il un marché pour votre passion / savoir ? => regardez sur Amazon s’il existe des livres sur le sujet et / ou sur Google pour voir s’il existe déjà des offres (c’est un bon indicateur de l’existence d’un marché).
  2. La technique ! => il faut pouvoir créer et vendre son expertise au travers des produits d’informations simplement et rapidement (avant que d’autres ne nous prennent l’idée / ne captent toutes les parts de marché).

Comment créer et vendre un produit d’information en ligne ?

Si c’était si simple, cet article n’aurait pas lieu d’être et tout le monde développerait déjà ses activités sur internet en vendant des ebooks, des cours en ligne ou toute autre forme de produits numériques. N’est ce pas ?

Pourtant, au fil du temps, les outils se sont développés, simplifiant amplement la mise en œuvre d’un site web.

Il y a eu les blogs. Puis les outils de créations de pages web et des outils favorisant l’automatisation de la communication…

Mais si vous n’avez plus à devoir maîtriser le code HTML, à passer des journées entières à lier des pages entre elles ou à coller des bouts de codes un peu partout, il faut encore apprendre à lier moult outils entre eux pour que tout soit fonctionnel :

  • Formulaire pour enregistrer vos contacts et vos clients (landing page)
  • Solution d’auto-réponse pour automatiser vos différentes communications (Email Marketing)
  • Plateforme de gestion de paiements
  • Livraison sécurisée du produit / service afin qu’il ne soit pas accessible en « libre-service » sur Internet
  • Etc…

Tout ça, peut en effet paraître très compliqué lorsque l’on démarre (pour être passer par là ;))

Et s’il existait une solution tout-en-un pour vendre sur Internet ?

Après avoir testé pas mal d’outils (dont la majorité en anglais), j’ai enfin trouvé cette solution tout en un « en français » et il fallait vraiment que je vous en parle…

Je vous parle d’une solution tout-en-un qui vous permet en quelques clics de vendre sur Internet vos produits et services de A à Z (en vous soulageant entièrement de cette partie technique si chronophage).

Tout est intégré dans cette solution :

  • Un site et un blog (pour vous rendre visible sur Internet)
  • Un outil intuitif de création de page et de tunnels de vente (pour convertir vos visiteurs en clients)
  • Un outil de création d’espaces membres et de formations en ligne (pour délivrer les produits numériques vendus)
  • Un hébergement sécurisé de vos produits (toutes formes de documents, vidéo, audio)
  • Un système d’auto-réponse par emails performant (pour vos scénarios Email Marketing)
  • Une plateforme de gestion de paiement (CB, Chèques, Virements) pour encaisser vos clients

Mais ce n’est pas tout, cet outil tout-en-un vous permet aussi :

  • De créer des conférences en ligne (les fameux webinaires) pour éduquer vos prospects / vendre / réaliser un suivi des clients
  • Des sondages pour en savoir plus sur vos prospects et clients (segmentation / étude de marché…)
  • Des quizz pour évaluer vos apprenants
  • Des popups pour optimiser la création de votre base de prospects
  • Et tellement plus encore…

Et tout ça, en un seul et même endroit. Sympa, non ?

Vous n’avez plus qu’à vous concentrer sur la création de votre contenu, vos produits, la vente de vos formations en ligne et la communication avec vos clients et prospects. Car c’est vraiment ça l’essentiel de votre activité sur internet. Vous comprenez ?

Vous ne développerez pas une activité viable et rentable sur Internet, si vous passez votre temps à régler la technique.

LearnyBox, la solution tout-en-un pour créer et vendre vos formations en ligne

Tout d’abord, nous venons de le voir, vous allez gagner beaucoup de temps dans la création de vos produits numériques avec LearnyBox.

Intuitif, complet et facile d’accès, vous n’aurez pas à chercher des bouts de codes un peu partout pour les intégrer dans vos pages ni à repérer l’erreur d’un copier-coller incomplet. Tout est là.

C’est la même chose pour vos contenus. Ils sont à un seul endroit et ils sont sécurisés. Avec un système de Drag and Drop, et un éditeur ultra simple (WYSIWYG) vous créez rapidement tout ce que vous voulez (article de blog, page de capture, page de vente, espace membre…).

Votre stratégie de marketing de contenu, et la création de nouvelles formations en ligne pour développer votre activité sur Internet vont devenir un véritable jeu d’enfants !

Vous en avez certainement déjà entendu parler de LearnyBox (et même utilisé indirectement) car de nombreux webentrepreneurs l’utilisent actuellement pour proposer leurs produits et vendre en automatique leurs formations en ligne sur le web

LearnyBox est un véritable couteau suisse du web !

C’est une merveille en constante évolution. Depuis son lancement, les nouvelles fonctionnalités s’additionnent à vitesse grand V.

À l’origine, cette solution a été conçue pour les besoins de son fondateur : Lorenzo Pancino, comédien et coach en voix off qui voulait pouvoir partager son expertise à un plus grand nombre, sans pour autant avoir besoin de travailler plus. Il a donc fait développer une plateforme qui lui permettait de proposer ses formations directement en ligne (et par conséquent de toucher plus de monde).

En réponse aux demandes pressantes de nombreux infopreneurs qui rêvaient aussi d’un tel outil, il est aujourd’hui disponible à tous ceux qui veulent aussi diffuser et vendre leurs produits et formations en ligne, facilement et rapidement.

Cet outil est réellement un couteau suisse pour vendre sur le web !

Alors, qu’attendez-vous pour tester LearnyBox ?

Mieux qu’un long discours… je vous propose tout simplement de tester gratuitement LearnyBox pour en évaluer tout le potentiel par vous même : Cliquez ici >>

Et pourquoi pas aller encore plus loin ?

Si vous avez une idée, une expertise ou une passion à partager, mais que vous ne savez pas par où commencer, mon ami Lorenzo vous offre un accès gratuit à sa formation « de la Genèse de votre produit à sa mise sur Orbite ».

Vous pourrez ainsi profiter de toute son expérience dans la mise en ligne et la vente de produits d’information et de formations en ligne.

Cliquez simplement ici pour y accéder >>

Si vous avez aimé cet article, n’hésitez pas à le partager, car certains de vos amis pourraient eux aussi être en quête d’une solution tout-en-un pour diffuser et vendre leur savoir sur Internet ?

 

Efficacité Commerciale

Les 8 Piliers de l’Efficacité Commerciale pour Vendre Plus !

 

Vous souhaitez développer votre efficacité commerciale ? Mais vous vous demandez peut-être ce que c’est que la performance commerciale concrètement ? Comment la calculer ? Comment l’améliorer ? Etc.

Equation de la performance commerciale :

Performance commerciale = Nombre d’actions commerciales X Taux de transformation X Rentabilité. Pour augmenter la rentabilité de vos actions commerciales, vous pouvez donc :

  • Engager plus d’actions commerciales au quotidien
  • Augmenter vos différents taux de transformation (suspects => prospects => petits clients => gros clients)
  • Développer la rentabilité de chaque affaire (ventes additionnelles : upsell / cross sell…)

Je vous propose donc dans cet article de décortiquer chacun des 8 piliers de l’efficacité commerciale pour influencer positivement ces 3 leviers business. Vous pourrez également télécharger une synthèse au format PDF…

Les 8 piliers de l’Efficacité Commerciale

1. La Prospection commerciale

La priorité de votre stratégie commerciale devrait être la recherche de nouveaux prospects susceptibles d’acheter vos produits / services, vos prestations. Est-ce le cas ?

Quelle que soit votre activité, cette étape est réellement cruciale, car c’est le flux entrant qui vient alimenter votre processus commercial ! Vous saisissez ?

Une activité commerciale sans flux entrant de nouveaux prospects décline et disparait… il est donc primordial pour votre efficacité commerciale de :

  • Réaliser un ciblage de qualité (client idéal => prospect idéal) afin de s’adresser aux meilleurs clients potentiels
  • Savoir où trouver ces prospects cibles (sourcing de qualité) et ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier (diversifier)
  • Diversifier les canaux et identifier les stratégies les + rentables pour entrer en contact (téléphone,mail, courrier, terrain, digital…)
  • Se préparer, avoir une méthode, et être capable d’obtenir le décideur en passant les différents filtres & barrages
  • Avoir un Pitch percutant contextualisé, savoir capter l’attention et donner envie d’aller plus loin (prochaine étape du cycle de vente)
  • Piloter efficacement ses différentes campagnes de prospection dans le temps (tableau de bord avec indicateurs pertinents).

5 ressources pour approfondir la prospection commerciale :

  1. 10 stratégies de prospection pour trouver des client
  2. Comment établir un plan de prospection commerciale ?
  3. Comment obtenir des prospects et se constituer un fichier de prospection ?
  4. Comment prospecter efficacement par téléphone ?
  5. Comment réussir une campagne de prospection commerciale ?

 

2. La Prise de contact commerciale

Dans le contexte économique actuel – au vu du nombre de sollicitations auxquelles nous devons tous faire face constamment – il est impératif d’avoir une démarche commerciale efficace et une méthodologie qui a faite ses preuves pour prendre contact !

Pour gagner en impact (et en efficacité commerciale), vous devez d’emblée vous différencier de 90% des vendeurs uniquement préoccupés par eux-mêmes et leurs objectifs de vente 😉

Votre interlocuteur doit percevoir immédiatement les bénéfices qu’il va retirer en vous accordant une partie de son précieux temps… dans l’idéal, il est donc judicieux de :

  • Collecter des informations sur votre interlocuteur et son cadre de référence pour contextualiser votre prise de contact
  • Découvrir les stakeholders (parties prenantes) ayant un pouvoir d’influence sur la prise de décision finale
  • Savoir rapidement déceler le profil et les préférences cérébrales de votre interlocuteur pour adapter votre discours commercial
  • Avoir différents différents pitchs de présentation selon la typologie du prospect et sa disponibilité
  • Travailler sa promesse de bénéfice pour positionner l’offre commerciale sous le meilleur angle
  • Savoir impliquer et engager les prospects dans votre processus de vente de manière totalement fluide et naturelle

3 articles pour approfondir la prise de contact :

  1. Pourquoi la prise de contact conditionne le succès d’une vente ?
  2. L’Elevator Pitch Commercial : une méthode pour scotcher vos prospects
  3. Comment accrocher ses prospects avec une prise de contact contextualisée ?

 

3. Le plan de découverte au coeur de l’efficacité commerciale

Il existe en réalité peu d’informations capables de déclencher l’achat du client ! Et si vous ne vous intéressez qu’à vous et vos offres, vous serez malheureusement un piètre vendeur… désolé pour cette franchise.

Si votre plan de découverte n’est pas adapté, votre interlocuteur aura peu d’intérêt pour votre message commercial – qui ne lui parviendra que partiellement – car il ne correspondra pas à ses attentes. Vous comprenez ?

L’objectif de la phase de découverte est d’identifier et de recueillir les informations clés qui vont être en mesure de déclencher l’achat le moment venu ! C’est ça l’efficacité commerciale 😉

Il est donc souhaitable que vous sachiez :

  • Collecter & recenser un premier niveau d’information en effectuant quelques recherches en amont sur les prospects stratégiques
  • Identifier les différentes informations dont vous avez besoin pour déclencher la vente le moment venu
  • Déterminer comment vous allez les obtenir (anticipation)
  • Maitriser les techniques de questionnement & relance
  • Comprendre le contexte de votre prospect
  • Découvrir ses besoins et motivations d’achats profondes qui le pousseraient à agir maintenant
  • Être capable d’identifier les priorités et les usages dans la solution recherchée (afin de pouvoir projeter le prospect)
  • Faire preuve d’empathie, avoir une écoute réellement active et prendre des notes stratégiques sur les déclencheurs décisionnels !

5 articles pour approfondir le plan de découverte :

  1. Comment réaliser un plan de découverte client ?
  2. Comment identifier les véritables mobiles d’achat ?
  3. Les 3 clés pour réussir un plan de découverte client
  4. La méthode soncas, au coeur des motivations d’achat
  5. Méthode QQOQCP : L’art de poser des questions ouvertes

 

4. L’efficacité de l’argumentation commerciale

L’objectif de l’argumentaire de vente est de démontrer à votre interlocuteur en quoi votre offre commerciale répond spécifiquement à son contexte, ses besoins et motivations (et de verrouiller le plan d’action avec un engagement réel du client).

L’efficacité commerciale d’une argumentation dépend de la qualité des informations recueillies préalablement durant la phase de découverte et de la pertinence du lien entre l’offre et la demande.

Le prospect doit pouvoir comprendre et visualiser concrètement comment les choses vont se faire (quoi, qui, quand, comment) et quels bénéfices concrets il va en retirer.  Il est donc judicieux de :

  • Se constituer une véritable boite à outils commerciale avec différents arguments de vente prêts à l’emploi
  • Faire un effort de traduction pour le client : transposer les caractéristiques en avantages, puis en bénéfices concrets et tangibles pour le client
  • Analyser la concurrence pour affiner son positionnement et être en mesure de dégager des avantages concurrentiels exclusifs qui feront mouche
  • Être un expert: maitriser les données chiffrées internes et externes (produit, entreprise, marché, tendances, etc.)
  • Préparer des supports (écrits / audio / vidéo) et des preuves pour appuyer votre stratégie d’argumentation
  • Être capable d’adapter votre argumentaire commercial aux réponses du prospect, et à son profil (anticipation & capacité d’adaptation)
  • Savoir présenter / défendre le prix, et négocier le cas échéant
  • Maitriser les techniques d’influence et de persuasion pour faire adopter vos arguments et accélérer le processus de vente.

5 articles pour approfondir l’argumentation commerciale :

  1. Comment structurer son argumentaire de vente ?
  2. L’argumentaire cap soncas pour mieux convaincre
  3. Comment réaliser un argumentaire téléphonique percutant ?
  4. Les clés d’une argumentation commerciale percutante
  5. Voici 3 techniques de vente pour convaincre et persuader

 

5. Le traitement des objections commerciales

Le traitement des objections commerciales peut intervenir à tout moment dans l’entretien de vente, mais le plus souvent cela intervient lors de la prospection, pendant votre argumentaire de vente, ou au moment de conclure la vente.

L’objection commerciale n’est pas une fin en soi… il s’agit bien souvent d’un signe d’intérêt et parfois d’un point bloquant à lever pour actionner la vente. Mais il est coutume de dire que la vente commence quand le client vous dit NON !

Le traitement des objections est une étape ayant pour but d’apporter des réponses claires, précises, et spécifiques aux questions et préoccupations de votre interlocuteur.  Vous devriez donc anticiper pour :

  • Être capable de déceler les préoccupations majeures de vos clients et ne pas avoir peur de les faire surgir
  • Connaître et comprendre les différents types d’objections
  • Comprendre les points bloquants et maitriser l’empathie
  • Utiliser les bonnes techniques de questionnement pour creuser, découvrir & comprendre
  • Savoir répondre spécifiquement à la nature de l’objection décelée,
  • Être capable de rassurer, convaincre et persuader pour obtenir l’adhésion du prospect (ou bien trouver des alternatives)
  • Savoir quoi faire si le prospect n’est toujours pas convaincu…

3 ressources pour approfondir le traitement des objections commerciales :

  1. Comment répondre aux objections clients ?
  2. Voici 7 techniques de vente pour vaincre les objections prix
  3. Comment transformer les objections commerciales en opportunités business ?

 

6. Le Closing commercial

Trop de ventes échouent par la faute de vendeurs hésitants ou trop pressés de conclure la vente… or il n’y a pas de bons ou mauvais moments : le fruit tombe tout simplement de l’arbre lorsqu’il est mûr !

C’est à vous de prendre l’initiative de guider votre interlocuteur vers la conclusion, et non le contraire. Cela se fait tout au long du cycle de vente, de manière intelligente et subtile, en impliquant son client à chaque étape commerciale

La conclusion est une formalité quand le travail a bien été fait en amont. Elle a pour but de verrouiller l’accord du client et de le formaliser au travers un plan d’action commercial (combien? qui fait quoi? comment? quand et où?). Cela passe par une signature et/ou une commande. Il est donc crucial de :

  • Savoir détecter les différents signaux d’achats
  • Oser prendre l’initiative d’inviter le prospect à conclure (plusieurs fois si nécessaire)
  • Maitriser les différentes techniques de closing pour s’adapter à chaque typologie de clients et au circuit de décision
  • Anticiper et prévoir des alternatives
  • Savoir quoi faire en cas de refus du prospect pour relancer intelligemment,
  • Maitriser les techniques de vente additionnelle (upsell / cross sell)
  • Savoir quand et comment prendre congé de votre interlocuteur pour laisser une bonne impression, et éventuellement prendre des recommandations commerciales et des introductions d’affaires !

5 ressources pour approfondir le closing commercial :

  1. Quand et comment conclure une vente ?
  2. Voici 7 questions pour conclure + souvent et + vite
  3. Conclure la vente (par Michaël Aguilar)
  4. Voici 4 techniques de vente pour accélérer son closing ?
  5. Comment réaliser des ventes additionnelles ?

 

7. La fidélisation client, un puissant levier d’efficacité commerciale

Un client coûte beaucoup plus cher à acquérir qu’à conserver. Le processus d’engagement permet de vendre beaucoup plus facilement à un client déjà existant (s’il est satisfait bien entendu)…

Il est donc judicieux de miser sur la fidélisation des clients pour augmenter la fréquence et le volume d’achat :

nombre de clients x volume x fréquence = performance commerciale !

Au-delà de l’aspect financier, les statistiques démontrent qu’un client satisfait en parle à 3 personnes (recommandation commerciale), alors qu’un client insatisfait en parle à 10 personnes (mauvaise publicité).

A vous de choisir… vous devriez donc songer à :

  • Tenir vos engagements après la vente et soigner la qualité de service (élément de différenciation majeur)
  • Faire plus que ce que vous avez promis (surprendre agréablement) pour améliorer l’expérience d’achat
  • Être réactif dans votre suivi commercial et dans le Service Après Vente
  • Demander un feedback régulier & réagir en fonction pour optimiser les points de contact tout au long de l’expérience du client
  • Proposer des produits & services complémentaires pour mieux servir vos clients et développer votre valeur / client (capital client)
  • Mettre en place un système efficace de Gestion de la Relation Client pour ne jamais rien laisser au hasard
  • Demander des témoignages & utiliser les recommandations pour obtenir systématiquement de nouveaux clients clients potentiels…

3 ressources pour approfondir la fidélisation client :

  1. Les 4 équations de la Satisfaction Client
  2. Les 7 règles d’or de la fidélisation client
  3. Comment obtenir des témoignages et des recommandations ?

 

8. La préparation commerciale

L’objectif de la préparation commerciale est de se poser la question du « comment faire » pour réussir les objectifs commerciaux à atteindre : le « Combien ».

Le succès commercial est directement lié à votre degré de préparation du plan de vente. Même si la vente dépend également de votre intelligence situationnelle, rien ne doit être laissé au hasard…

Chaque étape de la vente doit être minutieusement préparée pour gagner en efficacité commerciale et être le plus à l’aise possible le moment venu.  Il serait donc judicieux de :

  • Créer des scripts et des scénarios de prospection pour être capable de les dérouler suivant les différents cas de figure (qui arriveront forcément un jour)
  • Préparer différents pitchs commerciaux de prise de contact
  • Etablir un plan de découverte béton (Ce que je sais / Ce que je veux savoir / Comment je vais l’obtenir)
  • Construire une boite à outils efficace et maniable, remplie d’arguments prêts à convaincre votre interlocuteur (avec un maximum d’éléments factuels)
  • Préparer une stratégie de présentation du prix / des éléments de défense, et si vous en avez la possibilité : un scénario de négociation
  • Anticiper les objections susceptibles de surgir ainsi que des éléments de réponse concrets, factuels, et des alternatives en cas de blocages réels
  • Avoir des techniques de closing prêtes à l’emploi, à utiliser en fonction de chaque profil client / chaque cycle de vente…
  • Préparer des suites à donner, et des étapes clés dans le parcours client pour améliorer l’expérience d’achat et fidéliser à coup sûr
  • Améliorer votre processus de vente en continue (en fonction des performances)

4 ressources pour approfondir la préparation commerciale :

  1. Comment préparer un plan de vente ?
  2. Comment définir une stratégie commerciale en 7 questions ?
  3. Comment établir un plan d’actions commerciales ?
  4. Comment structurer votre méthode de vente ?

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour booster votre efficacité commerciale et transformer plus de prospects en clients rentables !

Vous êtes libre de télécharger ces 8 piliers de l’efficacité commerciale sous forme de guide pdf…

Techniques sites de ventes en ligne

4 techniques pour développer un site de ventes en ligne !

 

Vous souhaitez créer ou développer un site de ventes en ligne ? Développer les ventes de vos produits et services via un site Internet vous intéresse ? Analysons les meilleures techniques de vente E-Commerce pour booster le chiffre d’affaires de votre site internet !

Découvrez 4 techniques de vente online aujourd’hui incontournables pour booster ses ventes sur Internet !

Mais avant d’attaquer dans le vif du sujet…

Avez-vous créé un site Internet de ventes en ligne ?

Commençons par les basiques car il y a encore bon nombre de personnes qui n’utilisent pas le levier Internet pour vendre. C’est peut-être votre cas ? Avez-vous un site de ventes en ligne ?

Aujourd’hui, les barrières techniques et financières sont tellement faibles qu’il serait vraiment dommage de passer à côté de cette opportunité business pour doper vos ventes… vous ne pensez pas ?

Pour créer un site internet, il existe suffisamment de plateformes pour créer soi même son site en quelques clics. Aujourd’hui vous n’avez ni besoin de compétences techniques ni besoin d’être un graphiste aguerri. Avec les plateformes de création de sites en ligne créer un site est un jeu d’enfant 😉

(Découvrez par exemple la solution clé en main WebGénie >>)

Mais une fois la création de votre site Internet achevée… c’est là que nous entrons dans le vif du sujet :

Votre site Internet génère-t-il assez de ventes ?

Avoir un site Internet, c’est bien… en revanche, quand il s’agit de vendre des produits en ligne, attirer des visiteurs et grimper dans les moteurs de recherche, les choses se compliquent un peu… n’est ce pas ?

Il ne suffit pas de créer un super site Internet, il faut également réussir à le rendre visible par les moteurs de recherche, et à l’optimiser pour les ventes (d’où la notion de site de ventes en ligne). Vous saisissez la nuance ?

Dans cet article, nous n’allons pas parler de techniques SEO pour générer du trafic (contactez-moi pour un coaching si besoin), mais plutôt voir quelques conseils pour optimiser votre business E-Commerce avec le trafic existant.

Découvrons sans plus attendre ces 4 techniques de vente incontournables pour développer ses ventes en ligne rapidement et facilement.

1. Réaliser des pages de vente (et non des pages de présentation)

En décrivant vos produits, vous avez beau avoir la meilleure description du monde, cela ne va pas vous aider pour vendre sur Internet !

Certes, il est important d’ajouter les caractéristiques associées à votre produit. Mais dans un premier temps, l’essentiel est de déterminer ce qui intéresse vraiment vos clients potentiels pour réaliser non plus des « pages descriptives » mais bel et bien des « pages de vente » hyper structurées avec un copywriting adéquat. C’est le point névralgique d’un site de ventes en ligne !

La présentation de votre produit est très importante pour ceux qui souhaitent avoir des réponses à des questions précises (qu’ils se posent), mais ce qui importe le plus, c’est le résultat final :

  • le bénéfice concret qu’il vont en retirer
  • la problématique que vous résolvez
  • le temps que vous faites gagner
  • l’argent que vous faites économiser
  • etc.

Vous comprenez l’idée ?

Comme le dit l’expression, vendez le trou et non la perceuse…

Exemple commercial basique :

  • Pour un trou dans un mur épais en béton, il vous faut tel type de perceuse, parce que… et voici les caractéristiques techniques qui le prouvent… ainsi qu’une vidéo démonstration
  • Pour un trou dans du bois ou du Placoplatre, vous pouvez opter pour tel type de perceuse… parce que…
  • etc.

Vous pourrez ensuite enfoncer le clou avec jouant sur les différents piliers de la persuasion : preuve sociale, perception contrastée, autorité, rareté, etc.

Je rédigerai prochainement un article ou une vidéo sur le sujet…

Exemple de page de vente :

Regardez par exemple la construction de cette page de vente >>

2. Réalisez des ventes croisées pour augmenter le panier moyen

La vente croisée est une technique de vente répandue qu’il ne faut pas négliger. En quoi cela consiste ?

La vente croisée consiste à vendre un autre produit disponible sur votre site en association avec le produit sélectionné par votre client. Cette technique de vente est très efficace et permet de gonfler ce qu’on appelle le « panier d’achat moyen ». Cela vous parle ?

Généralement présentée sous forme d’encart, la vente croisée permet au client de découvrir d’autres produits indispensables à l’utilisation (ou tout simplement complémentaire à l’utilisation). Le client peut donc passer commande en un clic pour le plus grand bonheur de votre business E-Commerce 😉

3. Utilisez l’Email marketing pour maximiser vos actions commerciales

L’email est un puissant outil pour développer ses ventes en ligne. Afin de mettre en place une stratégie d’emailing efficace, il est essentiel que vous récupériez toutes les informations possibles sur vos clients :

  • Nom et prénom,
  • Email, téléphone, Adresse,
  • Historique d’achat,
  • Données comportementales sur le site,

Cela permettra de réaliser des actions commerciales Email Marketing ultra ciblées par la suite et de mettre en place une communication commerciale 1to1 au service des ventes. Si tant est que vous ayez une solution permettant de réaliser cela !

(Découvrez une solution email marketing globale >>)

L’emailing permet de garder une certaine proximité avec le client sans trop envahir sa vie privée. C’est l’une des méthodes de vente les plus efficace, économique, et rapide pour stimuler vos clients à acheter sur un site de ventes en ligne. Et devinez quoi ?

L’emailing est indispensable pour un site e-commerce de ventes en ligne

Cet outil permet d’envoyer :

  • des relances,
  • des confirmations de paiement,
  • des notifications,
  • d’informer vos clients des nouveaux produits sur votre site,
  • de proposer des produits susceptibles d’intéresser vos clients,
  • de faire des promotions commerciales ciblées,
  • et bien d’autres choses…

Et toutes ces actions commerciales boostent considérablement les ventes de votre site e-commerce ! Plutôt logique, non ?

L’emailing, c’est le couteau suisse de votre site de ventes en ligne. C’est pour cela qu’il est vivement conseillé de mettre en place une stratégie Email Marketing béton pour votre site.

4. Stimuler le désir d’achat du client

Afin d’augmenter vos chances de vendre un produit ou service, offrez un cadeau (livre blanc, échantillon, etc.) ou un code promotionnel à vos clients. Voici 3 exemples de stratégies commerciales permettant de stimuler le désir d’achat de vos clients :

  • Offrir un cadeau / échantillon / remise

Par exemple, si vous êtes imprimeur, au-delà d’un certain montant, offrez un porte-carte ou une remise d’un certain pourcentage sur les cartes de visite. Cette technique est aussi très efficace pour gonfler le panier moyen d’un site de ventes en ligne.

En proposant un cadeau ou une remise sur un produit d’appel, vous incitez le consommateur à choisir d’autres produits. Cela permet de compléter les commandes et d’augmenter votre chiffre d’affaires très facilement !

  • Ventes flash

Il existe aussi d’autres techniques de promotion telles que les offres limitées qui suscitent un sentiment d’urgence chez les clients et qui les poussent à acheter rapidement (aussi connues sous le nom de « ventes flash« ).

  • Ventes privées

Toujours dans le même esprit, parlons des ventes privées. Destinées à un nombre limité de privilégiés… les ventes privées consistent à vendre un ou des produits spécifiques avec des promotions VIP. Cela suscite un sentiment d’importance et d’appartenance chez les clients (au service de l’achat d’impulsion).

De manière basique, nous touchons là au levier Orgueil du SONCAS

Voilà, vous avez maintenant toutes les cartes en main pour booster votre site de ventes en ligne via 4 techniques de vente E-Commerce. Il ne vous reste plus qu’à aller chercher du trafic en masse pour alimenter votre pipeline de vente et faire exploser votre business en ligne. Si vous avez des questions ou d’autres techniques de ventes en ligne à partager, à vos commentaires 😉

Vous n’avez pas encore de site Internet ? Créez en un en quelques clics avec WebGénie >>

Plan de découverte Client

3 Clés pour réussir votre Plan de Découverte Client !

 

Vous avez souvent entendu parler du plan de découverte. Vous avez entendu dire que c’est l’une des étapes indispensables à une vente réussie. Mais le maitrisez-vous vraiment (sous tous ses angles) ?

Décortiquons ensemble les 3 éléments-clés d’un plan de découverte efficace, qui permet de vendre davantage (et avec plus de facilité) !

Le plan de découverte, kézako ?

Le plan de découverte, c’est un plan qui vous permet de découvrir les besoins, attentes, enjeux et motivations d’achat du prospect/client, et ce dans le but de préparer le terrain pour votre argumentaire de vente, afin d’être spécifique et percutant.

Pour mener à bien la phase de découverte du client, le plan de découverte s’appuie sur le questionnement, mais d’abord et avant tout sur l’impératif de laisser le client s’exprimer. Vous comprenez ?

Il ne doit pas ressembler à un interrogatoire policier, mais plutôt à un échange (un partage) avec le client autour de ses besoins. Vous saisissez la nuance ?

Voilà pourquoi le commercial devra faire preuve de sensibilité et d’intelligence dans sa façon de questionner son client. Il doit davantage le faire ressembler à une conversation. Plutôt que d’enchainer les questions, il peut par exemple apporter des éléments qui appuient les dires du client avant de lui poser de nouvelles questions. C’est une manière de nourrir l’échange.

Exemple commercial :

« Oui, c’est vrai ! En effet, dans de nombreuses entreprises par lesquelles nous sommes passés, au départ, les commerciaux recrutés perdaient 80% de leur temps en entreprise plutôt que sur le terrain. Je vous révèlerai ce que nous avons fait pour inverser la tendance. En attendant, dites-moi, comment faites-vous pour… ? ».

Pour réussir un plan de découverte, et mettre le doigt sur les déclencheurs décisionnels qui conditionnent l’achat, vous devrez tenir compte d’au moins 3 points majeurs… voyons lesquels !

1. Laisser le client exprimer ses besoins et l’encourager à les exprimer davantage

Le plan de découverte n’est en aucun cas l’étape où vous devez penser à développer le bon argumentaire de vente.

S’il y a un moment où vous pouvez vous permettre de vous concentrer sur les solutions offertes par l’entreprise, ce n’est certainement pas celui-là.

Celui-là, c’est celui où votre attitude doit être entièrement orientée client. Concentrez-vous sur lui, sur ses besoins, encouragez-le à parler en vous servant des différents types de questions : questions ouvertes,  questions miroir, questions ricochet, etc.

Car il faut avouer que les pièges sont nombreux à ce stade :

  • Tomber très rapidement dans l’argumentation,
  • Monopoliser la parole,
  • Se contenter des informations basiques (rester en surface)
  • Poser des questions pour poser des questions (parce qu’on a appris qu’il faut poser des questions dans la vente)
  • Ne pas écouter les réponses (parce que l’on est concentré sur la suite)
  • Etc.

Donc, posez-lui des questions, écoutez-le, prenez des notes, mais laissez-lui l’initiative de la parole, et aiguillez-le sur la bonne voie en lui posant de bonnes questions, celles qui vous permettront de construire votre offre.

La seule fois où vous avez le droit de l’interrompre, c’est celle où votre prospect a tendance à s’éloigner du sujet. Vous le ramènerez alors sur le bon chemin en vous servant d’une question de recadrage. Besoin d’un exemple ?

En voici une qui n’est pas brutale, mais très efficace : avec le sourire, dites ceci à votre prospect : « Oui, je suis entièrement d’accord avec vous ! Moi-même la dernière fois, j’ai été confronté à…  .  Ceci étant dit, vous me faisiez remarquer tout à l’heure que… ? ».

Le 2e point majeur d’un plan de découverte efficace : comprendre l’environnement du besoin

L’environnement du besoin, c’est tout ce qui tourne autour des besoins et attentes du prospect. Le comprendre, c’est enrichir votre plan de découverte et faire une offre qui prendra plus facilement le pas sur celle de la concurrence qui, elle, ne saisit pas forcément tous les tenants et aboutissants…

Prenons un exemple, l’environnement du besoin de votre prospect peut comporter des éléments tels que :

L’utilisateur final du produit / solution proposée

Supposons que vous commercialisiez des logiciels de gestion d’archives, et que vous détectiez que l’utilisateur final n’est pas votre interlocuteur (qui est très expérimenté) mais un stagiaire (relativement novice sur la fonction).

En vous rendant compte de ce détail, vous pourriez par exemple proposer dans votre offre de former gratuitement ce stagiaire (en 1h par skype à distance), ce qui permettrait de libérer du temps de formation à votre interlocuteur. Voilà un facteur de différenciation qui ne coute pas cher, n’est-ce pas ?

L’historique des solutions implémentées pour satisfaire ce besoin

À ce niveau, cherchez surtout à comprendre quelles solutions se sont montrées efficaces et pourquoi on veut les changer ? Et quelles solutions ont échoué ? Quelles sont les sources d’insatisfactions / les axes d’améliorations sur la solution actuelle ? Etc.

Cela vous évitera, lors de la construction de votre offre, de vous aventurer sur des pistes glissantes et de voir votre offre purement et simplement rejetée.

Vous ne pourrez saisir l’environnement du besoin que si vous posez des questions à votre prospect et l’écoutez activement. Faites attention aux phrases vite prononcées, négligemment prononcées, et qui pourraient passer rapidement inaperçues. Elles cachent souvent des mines d’information en or si l’on prend le temps de creuser… c’est un réflexe commercial à cultiver !

3e élément-clé d’un plan de découverte réussi: détecter les enjeux et critères de décision

C’est simple : votre client n’achètera jamais votre produit s’il ne satisfait pas à ses critères de décision et s’il ne va pas dans le sens de ses enjeux.

Lesdits critères ou enjeux peuvent porter sur de nombreux points : le prix, la durabilité, garantie du produit, des délais de livraison courts, le confort ressenti lors de l’utilisation, etc.

Vous ne pouvez pas les deviner. Voilà pourquoi vous devez forcément les inclure dans votre plan de découverte.

Vous pouvez les cerner avec des questions telles que celles-ci…

Exemples de questions de découverte :

  • « Qu’est-ce qui est réellement important pour vous dans cet achat ? »,
  • « Qu’est-ce qui vous pousserait à travailler avec nous ? »,
  • « Quel est le circuit de décision précisément ? »
  • « Quelles sont les contraintes dans ce projet ? »
  • « Pourquoi voulez-vous changer la solution actuelle ? »
  • Etc.

Vous pourrez compléter ces questions par la découverte des tendances « SONCAS » de votre client.

Nous en revenons souvent aux basiques dans la vente. À travers les mots utilisés par votre client (que vous noterez soigneusement pour les relire plus tard), vous saurez s’il est davantage orienté vers la sécurité, l’orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent-économie, ou la sympathie.

Tenez, par exemple, s’il utilise souvent des groupes de mots ou mots tels que « Je crains », « Risque », « Prudence », « Garantie » etc. Vous pouvez être sûr qu’il est davantage orienté « Sécurité ».

S’il utilise souvent des mots tels que « Changement », « Innovation », « Original », « Progrès », « Avenir », vous saurez qu’il a un appétit pour la nouveauté.

Et ainsi de suite… voici une vidéo pour approfondir la méthode Soncas >>

La communication verbale est capitale en phase de découverte, mais pas que… faites encore plus attention à ses gestes, à l’intonation de sa voix, à ses postures, bref, à sa communication non verbale !

Cela vous permettra par exemple de recouper le profil SONCAS avec le profil DISC ou HERMANN de votre interlocuteur. Ce qui vous permettra d’adapter votre discours pour mieux convaincre. Vous comprenez ?

Si vous le faites, vous saurez poser les questions qui permettront à votre interlocuteur de vous en dire davantage et de révéler parfois des informations très précieuses.

Exemple commercial :

« Quand j’ai abordé la question du budget, j’ai senti un certain doute à l’intonation de votre voix. Y a-t-il quelque chose que je dois savoir à ce niveau avant de vous soumettre ma proposition ? »

Bonus : dernier conseil pour optimiser votre plan de découverte

Lisez la fin de cet article sur la publication originale réalisé pour Sparklane for Sales : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/3-elements-cles-dun-plan-de-decouverte-vendre/

 

Processus de Vente

Les 3 Clés d’un processus de vente qui convertit !

 

Vous rêvez d’une augmentation significative de vos taux de transformation prospects / clients ? Vous aimeriez développer la performance commerciale de votre force de vente à court terme ? Voyons sur quoi focaliser votre attention en analysant les 3 clés indispensables d’un processus de vente qui convertit…

1. Le processus de vente existe et a été clairement formalisé auprès de la force de vente

Cela peut paraître simpliste, mais force est de constater que pour bon nombre d’entreprises ce n’est pas encore le cas. La première clé est en effet d’avoir pris le temps de définir précisément et clairement les étapes du processus de vente : c’est à dire le chemin le plus court et le plus efficace pour transformer un suspect en prospect, puis en client rentable !

Exemple commercial :

  1. Qualification
  2. Prise de contact
  3. Démonstration
  4. Proposition commerciale
  5. Négociation
  6. Conclusion

La formalisation du processus de vente c’est bien, mais cela ne fait pas tout ! Il faut aussi définir des objectifs par étapes, gérer et piloter le pipeline des ventes en bonne intelligence commerciale. Voilà pourquoi nous allons passer à notre clé n°2…

2. La bonne gestion du processus de vente (et sa mise à jour)

Les commerciaux ont tendance à vouloir garder toutes les opportunités d’affaires dans leur pipeline des ventes. Or cela nuit gravement à la productivité commerciale ! Pourquoi ?

C’est simple, les journées ne font que 24h et il est vital de concentrer ses efforts commerciaux sur les opportunités qualifiées qui ont le plus de chances de se traduire en affaires.

Qu’est-ce que cela veut dire ?

Choisir, c’est renoncer ! Il convient donc d’extraire du processus de vente les leads bloqués entre 2 étapes durant une durée trop importante.

Exemples d’application :

Par exemple, les suspects bloqués en phase « qualification » devront être supprimés car cela ne sert à rien de se focaliser sur des dizaines et des dizaines de rappels qui n’aboutissent jamais. Ces leads pourront être annotés « impossible à joindre » puis extraits et éventuellement réintroduits dans le pipe en période creuse par exemple. Mais ce n’est clairement pas la priorité !

Un autre exemple ?

Les prospects bloqués en phase « Proposition commerciale » qui se permettent encore et encore de décaler la date de conclusion pour X et Y raisons. On peut estimer qu’au bout d’une dizaine de relances commerciales, les commerciaux se doivent de statuer à la place du client : Affaire classée (pour le moment) !

Cela peut paraître drastique, mais le temps libéré par cette épuration du processus de vente va permettre aux commerciaux d’avoir une vision claire et précise des affaires les plus intéressantes à court terme. Et devinez quoi ?

La concentration des efforts commerciaux sur ces opportunités d’affaires portera ses fruits… c’est la loi des 20/80 : 20% des actions commerciales produisent 80% du résultat final !

Voilà ce qu’est la logique d’une bonne gestion du processus de vente ! Mais le tout n’est pas de le savoir, n’est-ce pas ?

3. Impliquer la force commerciale pour faire vivre le processus de vente !

Comme n’importe quel outil, cela ne sert à rien quand personne ne s’en sert… c’est la raison pour laquelle il convient de former les commerciaux, et de les manager, afin qu’ils sachent piloter le pipeline des ventes (et le faire vivre) selon les règles décrites plus haut.

Cela doit devenir un automatisme, et du temps doit être consacré à cela. Les managers commerciaux ont donc également leur rôle à jouer dans la partition.

Formez par exemple vos commerciaux à scorer les suspects en phase de « qualification » afin d’attaquer la prospection par les opportunités qui ont le plus de chances d’aboutir en phase « prise de contact ».

Cela permettra de gagner en efficacité commerciale dès le début du pipeline en réduisant la durée du cycle de vente. Besoin d’une traduction ?

Cela veut dire plus de chiffre d’affaires généré en moins de temps de travail !

Un autre exemple ?

Formez vos commerciaux à la négociation. Ainsi, ils pourront conclure plus rapidement certaines affaires qui s’éternisent post « proposition commerciale ».

En détectant les affaires qui peuvent être conclues rapidement et qui restent tout à fait rentables (après un bon échange de concessions / contreparties), votre pipeline des ventes ne s’engorgera pas et vous réduirez encore une fois le délai moyen de transformation d’une affaire !

Ce qui n’est pas négligeable… n’est ce pas ?

Nous restons sur des choses simples au niveau commercial, mais redoutablement efficaces :

  1. Formaliser clairement le processus de vente et chacune des étapes qui le composent (avec des objectifs par étape).
  2. Eduquer à la bonne gestion du processus de vente et sa mise à jour quotidienne
  3. Impliquer la force de vente et le middle management pour faire vivre le processus de vente au quotidien

Cet article a été initialement rédigé pour le Blog Sparklane for Sales : lire l’article intégral ici >> https://www.sparklane-group.com/fr/blog/3-cles-indispensables-dun-processus-de-vente-convertit/

 

relances client

Comment réussir ses Relances Client ?

 

Selon une étude Hubspot, 44% des commerciaux abandonnent après la première relance commerciale. Or 80% des ventes requièrent 5 relances après le premier rendez-vous !
Vous mesurez donc l’importance stratégique de la relance commerciale dans votre processus de vente. Je vous propose donc de voir ensemble 5 règles pour optimiser vos relances client !

Commençons en amont du pipeline de vente pour boucher les fuites…

3 règles pour avoir moins besoin de relancer le client

1) Soignez votre plan de découverte

Si vous avez besoin de relancer tous vos clients, au delà des statistiques évoquées en début d’article, c’est peut-être parce que vous n’avez pas réussi à découvrir leurs vrais besoins et motivations d’achat.

Vous avez peut-être été trop rapide sur la phase de découverte, avec des questions trop génériques et pas assez ouvertes (voir la méthode QQOQCP). Vous n’avez pas mis le doigt sur les véritables déclencheurs décisionnels. Ou vous n’avez pas identifié le véritable décisionnaire et vous êtes en train de relancer la mauvaise personne… est-ce possible ?

Soignez donc votre plan de découverte. Préparez-le minutieusement avec des questions ouvertes stratégiques, et administrez-le en prenant le temps nécessaire. Vous récolterez de nombreuses informations capitales sur votre prospect ; ce qui vous permettra de préparer un argumentaire de vente beaucoup plus adapté qui fait vraiment vibrer vos prospects !

Quelques exemples de questions pour vous mettre sur la piste :

  • Comment allez-vous prendre votre décision ?
  • Quels sont les critères de choix les plus importants pour vous ?
  • Qu’est ce qui vous ferait dire que vous avez pris la bonne décision dans 1 an ?
  • Qui sont les parties prenantes dans la validation finale du projet ?
  • Pourquoi avez-vous envie de changer votre situation actuelle ?

2) Développez un bon argumentaire de vente

Si vous avez soigné votre plan de découverte, vous êtes en capacité de cibler précisément les besoins, attentes, et motivations prioritaires d’achat de votre prospect. Avec de telles informations, vous pourrez préparer à argumenter tel un sniper visant sa cible.

Vous saurez où appuyer pour stimuler l’appétit commercial de votre prospect et comment créer de la valeur à ses yeux pour co-construire la vente !

Appuyez-vous sur ses propos pour argumenter spécifiquement. Utilisez les différents types de reformulation et faites-le valider chacun de vos arguments pour être sûr de viser dans le mille. Telles sont les clés pour engager et impliquer le client, afin d’avancer doucement mais sûrement vers la conclusion de la vente.

Vous minimiserez ainsi le nombre d’objections et les besoins de relancer. Car un client réellement convaincu achète immédiatement ou reviens vers vous de lui même pour concrétiser !

3) Faites en sorte que l’étape suivante implique un effort de sa part

Dans la mesure du possible, faites-en sorte que l’étape suivante du cycle de vente implique un effort de la part de votre prospect.

Par exemple, supposons que vous avez fini de présenter votre argumentaire de vente. Votre prospect, acheteur professionnel, vous dit alors qu’il va faire le point et synthétiser vos échanges à sa direction.

Ne vous contentez pas de lui dire : « D’accord ! Je vais vous envoyer un email contenant un document récapitulatif ». Il pourrait vous répondre « Oui, parfait » juste pour se débarrasser de vous.

Dites-lui plutôt : « D’accord ! Dans ce cas, à quelle date prévoyez-vous de me donner une réponse ? Quand planifions-nous notre prochain entretien ? » ou encore « Et si je rencontrais votre direction générale afin de leur présenter moi-même la formidable solution que nous avons élaborée avec une maquette ? Qu’en pensez-vous ? ».

Si votre prospect n’accepte pas tout au moins de vous fixer un autre rendez-vous d’entretien, s’il reste vague, s’il vous dit : « Rappelez-moi à telle date », c’est qu’il y a peut-être un problème.

Dans ce cas, demandez-le-lui clairement : « Pensez-vous en toute franchise que mon offre va intéresser votre direction générale ? ».

S’il vous répond « Non », vous avez le choix entre lui proposer une nouvelle offre ou… vous retirer.

Dans tous les cas, cela vous évitera de gaspiller les ressources de votre entreprise, votre énergie, et votre temps à relancer le client dans le but d’espérer conclure une vente qui ne viendra jamais.

Si vous vous servez efficacement de ces 3 clés, il n’y a aucune raison que vous ayez besoin de relancer sans cesse votre client pour qu’il passe commande.

Mais pour mille et une raisons possibles, il se peut que vous ayez besoin de les relancer. Les statistiques parlent d’elles mêmes ! Alors rentrons dans le vif du sujet…

2 règles pour réussir sa relance client

Cet article a été initialement rédigé pour le Blog de Sparklane. Consultez la suite en cliquant ici : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/5-regles-a-suivre-optimiser-vos-relances-client/

Prise de contact Sales Intelligence

Comment accrocher un prospect avec une prise de contact contextualisée ?

 

Quiconque a déjà tenter de prospecter ou de vendre connait la difficulté d’accrocher les gens et de véritablement capter leur attention. Dans cet article, je vous propose de découvrir comment réaliser une prise de contact contextualisée en phase de prospection afin de faire mouche commercialement !

Quel est le point commun à toute prospection commerciale ?

Je me répète, mais tous ceux qui connaissent les joies de la prospection commerciale savent bien qu’il est de plus en plus difficile dans le contexte actuel de capter l’attention et d’accrocher les prospects pour qu’ils aient l’envie d’en savoir plus. Alors comment procéder pour sortir du lot et réussir un maximum de prise de contact ?

Au delà des basiques, et du fait que « vous n’aurez pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression« , il y a un point majeur à prendre en compte… lequel ?

Vous avez beau avoir le meilleur produit ou service au monde, un véritable bijou technologique, ou une solution réellement différenciante, ce n’est pas pour autant que vos prospects vont vous ouvrir les portes facilement et encore moins leurs carnets de commandes.

C’est la grosse différence entre posséder un savoir-faire et le faire savoir ! Vous saisissez la nuance ?

La première étape de l’acte de vente reste la prise de contact

Il y a des codes à respecter et un certain nombre d’étapes en fonction de la typologie des prospects, du circuit de décision, du cycle d’achat… et le premier des leviers à activer reste néanmoins le même : savoir prendre contact et accrocher le prospect !

Que l’on agisse en prospection téléphonique, email, terrain, social selling… c’est toujours la même chose !

L’objectif de cette phase relativement courte, c’est d’intriguer, de captiver et d’implanter l’idée d’une opportunité commerciale. Vous avez déjà vu le film « Inception » ? Eh bien, vous tenez un début de piste 😉

Une opportunité commerciale, c’est quoi ? C’est tout simplement un décalage entre la situation actuelle du prospect et sa situation hypothétique après avoir bénéficié du produit / service / solution…

Exemple commercial :

Si vous avez un business e-commerce et que vous utilisez actuellement une solution de routage pour vos newsletters et campagnes emailing, et que de mon coté je vous propose une solution tout en un pour segmenter vos clients en se basant sur leurs actions et leur appétence, puis d’automatiser au maximum vos envois via des scénarios, alors l’opportunité commerciale pourrait être :

  • D’améliorer votre délivrabilité en envoyant le bon email à la bonne personne au bon moment, ce qui évite de finir dans les spams et de générer des plaintes.
  • De diminuer le coût de vos envois via une segmentation efficace en éliminant toutes les communications inadaptées sur votre base de données.
  • D’augmenter la rentabilité de vos actions email marketing via des scénarios réellement adaptés à votre cycle de vente (promotion ciblée, relance panier, upsell, cross sell…)
  • Etc.

L’opportunité commerciale peut donc prendre plusieurs formes, mais elle répondra toujours au même objectif : véhiculer une promesse de bénéfice immédiatement attractive !

Ceci étant dit, comment procéder lorsque l’on ne connaît pas forcément ses prospects et que l’on ne dispose pas d’informations spécifiques permettant de mettre en avant un gain potentiel ou une économie quelconque ?

Il y a deux façon de procéder pour accrocher ses prospects :

1. Soit vous fonctionnez de manière plutôt générique en vous renseignant sur un secteur d’activité, une industrie spécifique, une profession bien identifiée… et vous allez chercher à dresser des profils types assez précis.

Exemple basique en BtoB :

Un directeur commercial va chercher à améliorer la productivité de sa force de vente, augmenter son CA, améliorer la rentabilité, diminuer le turn over dans l’équipe, maintenir un haut niveau de motivation… et nous pourrions continuer à détailler et à creuser pour affiner.

On pourra donc partir de ces postulats pour construire une approche relativement générique mais toutefois cohérente dans bien des cas. C’est efficace, mais pas optimal !

2. Vous pouvez également vous renseigner en amont sur votre prospect, ses enjeux stratégiques, son actualité, les problématiques actuelles, le circuit de décision, le profil et la personnalité des décideurs, etc.

Ainsi, vous êtes sûr et certain de viser dans le mille ! Mais comment obtenir ces informations ultra stratégiques pour rendre votre accroche commerciale spécifique et percutante ?

Lire la suite sur l’article original que j’ai rédigé pour le Blog Sparklane for Sales >> https://www.sparklane-group.com/fr/blog/commerciaux-comment-accrocher-vos-prospects-avec-une-prise-de-contact-contextualisee/

 

campagne de téléprospection

Comment gérer l’externalisation d’une campagne de téléprospection ?

 

Une campagne de téléprospection est un élément essentiel dans la démarche marketing de toute société commerciale ou non. En effet, la recherche et le processus d’acquisition de la clientèle nécessitent l’établissement d’une stratégie commerciale réfléchie et bien organisée. A ce titre, il se peut que l’on ne dispose pas des ressources et/ou des compétences requises en interne… alors comment réussir à gérer l’externalisation de sa campagne de prospection commerciale ?

Une campagne de téléprospection engage l’entreprise à adopter de bonnes résolutions en matière de gestion commerciale. La mise en place d’une bonne préparation, l’élaboration d’un budget précis et l’utilisation des bons outils informatiques à disposition en sont quelques-uns. Une démarche de téléprospection bien pilotée est l’assurance de l’efficacité de la stratégie marketing d’une firme.

Voyons ensemble, plus en détail les points à retenir pour optimiser la gestion et le pilotage d’une campagne de prospection téléphonique externalisée.

Téléprospection externalisée : l’importance d’une bonne préparation

La préparation est sans doute l’une des étapes déterminantes de toute campagne de téléprospection sous-traitée. L’édification d’un cahier des charges est plus qu’indispensable. Ce document devra comporter plusieurs éléments qui vont structurer l’opération télémarketing.

En premier lieu, la cible de la téléprospection doit être bien identifiée. Pour cela, un fichier de prospection sera constitué et qualifié avec précision selon les directives du département marketing de l’entreprise commanditaire.

Ensuite, l’entreprise fixera les objectifs à atteindre en matière de :

  • volume d’appel à effectuer,
  • nombre de rendez-vous à obtenir,
  • ventes à conclure
  • etc.

Puis, un argumentaire téléphonique sera construit afin de donner une balise pour les téléprospecteurs du centre d’appel sous-traitant. Ces derniers auront la responsabilité de maîtriser cet argumentaire dans ses moindres détails, mais aussi avoir une connaissance approfondie de l’entreprise commanditaire et de ses produits. Afin d’y parvenir, ils pourront suivre une formation préalable avant d’entamer la campagne de prospection si besoin.

Si vous souhaitez externaliser la téléprospection selon le schéma évoqué, certaines sociétés offrent leurs services, avec des équipes dédiées, et sont spécialisées dans la prospection en ligne et l’accueil téléphonique comme Médiphone sur ce site par exemple.

Ensuite, sachez que la prochaine étape importante dans la campagne et la mise en place du cahier des charges, c’est la période de test, que certain nomme même « crash-test ». Cela permet entre autres de mettre à l’épreuve les téléprospecteurs et voir si leur formation a été un succès. Vous voyez l’idée ?

Par ailleurs, l’argumentaire d’appel subira un essai pour déceler les points nécessitant d’éventuelles modifications. Le crash test sera effectué sur une partie seulement du fichier de prospection (environ 10 %). Ce n’est qu’après être passé par ces étapes que la campagne de téléprospection pourra enfin commencer. Pas trop tôt, vous allez me dire ? 😉

Quel budget prévoir pour externaliser une campagne de prospection ?

Le budget à allouer à la prospection en ligne est à élaborer suivant les objectifs qui auront été fixés. D’autres critères, tout aussi importants seront également à prendre en compte. Ce sont, en général :

  • les modalités de rémunération de l’équipe de téléprospecteurs (seront-ils payés selon le volume d’appel, de rendez-vous ou de vente ?),
  • les objectifs de la campagne (nombre de prospects à obtenir, la quantité d’appels à faire…),
  • la nature de l’action marketing (opération de promotion, test de produit, enquête…), et pour finir,
  • les attributions du professionnel engagé (centres de contact, agence de prospection…).

Si vous optez pour l’externalisation de votre campagne de prospection et le recours à une agence spécialisée, alors une étude doit être faite sur plusieurs offres afin de pouvoir effectuer une sélection efficace. Comme dans bien d’autres domaines, n’est ce pas ?

Dans cette analyse, on observera les services proposés par l’agence au sujet de sa prestation téléphonique ainsi que des travaux en annexe comme la dotation d’un argumentaire ou d’un fichier client.

Ensuite, on veillera bien entendu à faire une vérification des références du professionnel ainsi que de la structure de l’équipe qui prendra en charge la campagne de prospection (nombre d’agents téléprospecteurs, les capacités du manager responsable de l’unité, le formation des agents…).

Ce dernier point est important, car la bonne marche des opérations et l’obtention de résultats pertinents en dépendent.

Le choix du logiciel call center et de ses principales fonctionnalités

La majorité des agences de prospection utilisent un logiciel pour faciliter leur travail. Un logiciel call center est un outil informatique de gestion de la base de données, des objectifs et de la campagne pour les centres d’appels. Il est véritablement essentiel dans la gestion des campagnes de prospection en ligne.

Et pour une utilisation optimale, il doit être spécifiquement configuré pour chaque campagne. Donc vous devriez donc porter une attention particulière au choix du logiciel utilisé par l’entreprise sous-traitante avant de vous décider.

En effet, en principe, un plan d’action est généré par le logiciel afin d’orienter la téléprospection. Il pourra par exemple présenter un script d’appel précis en fonction de l’évolution de l’entretien entre le téléprospecteur et le prospect (logique de scénario de prospection).

L’outil aura également la possibilité de définir des indicateurs, de mesurer les performances de chaque agent et de la durée moyenne de traitement des appels, permettre une réécoute par les managers, etc.

Tout cela donne l’occasion d’apporter les modifications nécessaires en cours de campagne telemarketing, en vue de perfectionner la stratégie employée et les modalités opérationnelles.

La distribution des tâches peut également être facilitée puisque certains logiciels prenne également en compte les compétences et les qualifications de chaque agent de prospection. Ainsi, les objectifs de l’entreprise donneur d’ordre ont plus de chances d’être atteints dans les meilleurs délais possibles.

Les principales fonctionnalités de ce type de logiciels call center doivent donc être focalisés sur l’optimisation de la prestation du centre de contact ainsi que l’amélioration de l’atteinte des résultats escomptés par le département marketing de la société cliente.

Voila pourquoi le choix du logiciel utilisé devrait jouer un poids conséquent dans votre choix de prestataire…

Nous avons donc vu les différentes étapes et les points importants à prendre en compte dans un projet d’externalisation de prospection téléphonique. Maintenant, si vous désirez gérer la prospection téléphonique (et la prospection commerciale au sens large) directement en interne, voici quelques liens utiles :

 

Ventes Email Marketing

Comment réaliser plus de ventes avec l’Email Marketing ?

 

Vous avez une activité E-Commerce et vous souhaitez développer les ventes facilement et rapidement ? L’Email Marketing est LE levier le plus efficace (et le plus rentable) pour y parvenir. Tout est une question de stratégie commerciale et de moyens techniques…

Comment utiliser l’Email Marketing pour faire de la vente croisée /additionnelle / complémentaire ?

Savez-vous qu’il y a plus de 35% des ventes qui peuvent être générées par de la vente croisée/additionnelle (cross sell / upsell) ? C’est exactement ce que le leader d’Amazon, Jeff Bezos, a révélé en 2006.

Alors pourquoi n’essaieriez-vous donc pas d’augmenter votre chiffre d’affaires et votre rentabilité avec la vente additionnelle, et/ou la vente croisée en automatisant des scénarios commerciaux au sein de votre processus de vente ?

Automatiser le cross selling pour réaliser des ventes additionnelles

Aujourd’hui, nous allons nous concentrer sur l’automatisation des offres commerciales via l’emailing avec des emails suggérants des ventes croisées / complémentaires sur un produit acheté par vos clients.

Pour cela, il y a simplement besoin de quelques pré-requis en termes de data : il vous faut

  • avoir des données sur l’historique d’achat des clients,
  • déterminer des relations possibles entre vos différents produits en stock,
  • identifier quel est le meilleur timing pour envoyer cette offre commerciale (exemple: faut-il partir d’un email transactionnel ou partir d’un e-mail promotionnel à envoyer quelque temps plus tard, après l’achat ?)

Bien sûr, il faut aussi prendre en considération les règles de gestion spécifiques au secteur d’activité / à l’industrie pour rester cohérent (pourcentage de remise habituellement accordé, fréquence des promotion commerciales, etc.)

Exemple commercial d’utilisation de l’Email Marketing

Pour illustrer toute la puissance de l’Email Marketing en tant qu’outil de vente, prenons l’exemple commercial suivant: nous avons une boutique en ligne de vente de chaussures, et un client vient d’acheter une paire de chaussures Nike Air Jordan.

Les tableaux de données sont censés contenir des informations sur le client, le produit et l’historique du bon de commande, n’est ce pas ? A partir de là, nous pouvons soit créer notre propre logique commerciale, soit utiliser des moteurs de recommandation tels que SoftCube qui utilisera ces données pour générer des recommandations de produits complémentaires que nous pouvons alors charger automatiquement dans le contenu d’un email commercial.


Les tableaux de données font partie d’un modèle relationnel où les données sont présentées dans les relations. Nous pouvons donc tirer parti de la puissance d’un système de gestion de base de données relationnelles pour stocker le produit et les données du client qui peuvent ensuite être utilisés pour automatiser diverses communications marketing.


Ainsi, nous pourrions suggérer à notre client (via une vente complémentaire) des chaussettes pour développer les ventes et le panier d’achat moyen ? Simple et efficace, qu’en dites vous ?

Dans le cadre d’un email transactionnel envoyé immédiatement après l’achat, il suffit d’inclure une offre de cross selling pour les chaussettes Jordan. Cette offre dynamique pourrait par exemple comprendre trois paires différentes de chaussettes Jordan comme illustré ci-dessous…

Email transactionnel avec un module cross selling

Cross Selling Email Marketing

Nous avons vu une offre d’email transactionnel de cross selling en action, mais que diriez-vous d’appliquer cette technique de vente croisée dans d’autres messages que vous envoyez afin de comparer les performances commerciales ?

Il pourrait en effet être intéressant d’envoyer des offres de cross selling à différents stades du cycle de vie du client. Voici un exemple ci-dessous de segmentation comportementale :

Email Marketing Segmentation

  1. Directement après l’achat des chaussures Air Jordan, nous envoyons un email transactionnel avec une offre de vente croisée générée dynamiquement pour les chaussettes (voir exemple email ci-dessus).
  2. Nous attendons 7 jours pour permettre aux clients d’acheter les chaussettes et nous observons le comportement d’achat pour établir différents scénarios emailing.

S’ils achètent les chaussettes, alors pourquoi ne pas leur envoyer à nouveau un email promotionnel (dans les 6 mois suivants l’acte d’achat) avec le nouveau modèle de Nike Air Jordan en pré-vente (car vous savez que vous allez l’ajouter à votre gamme de produits).

Tout cela bien sûr en incluant une offre promotionnelle  pour une nouvelle paire de chaussettes 😉

De cette manière, vous pouvez ensuite tagguer votre client comme un « fan de Jordan » et préparer des offres commerciales par email encore plus spécifiques et ciblés à l’avenir.

S’ils n’ont pas achetés les chaussettes mais qu’ils ont été regarder d’autres produits sur le site, alors nous leur envoyons une recommandation email en fonction de leur historique de navigation.

S’ils n’ont pas ouvert l’email transactionnel, nous leur envoyons la même recommandation pour les chaussettes,  en omettant les détails transactionnels et en optant pour une ligne de sujet différent, comme par exemple « Ces chaussettes vont bien avec votre paire d’Air Jordan ! »

Automatiser les offres commerciales pour développer les ventes

Vous l’avez compris, il est possible d’utiliser des e-mails de vente croisée de manière automatique,  en se basant sur différents scénarios adaptés aux comportements d’achats de vos clients. La bonne utilisation du levier Email Marketing dans votre stratégie E-commerce, c’est comme avoir Tony Parker dans votre équipe commerciale, qui vous fait de magnifiques passes au moment décisif ! Vous mesurez l’impact ?

Vous pouvez faire beaucoup de paniers simplement en automatisant intelligemment des offres commerciales pertinentes dans le parcours du client. Cela fait une énorme différence en termes de rentabilité !

Pour cela, il vous faut une solution email marketing axée sur la segmentation comportementale des clients et sur l’automatisation des offres commerciales. C’est la condition sine qua non !

Je vous recommande de jeter un oeil aux fonctionnalités de la solution Expert Sender pour augmenter la rentabilité de vos campagnes email marketing >>

Vous pourrez obtenir une démonstration gratuite afin d’envisager tout le potentiel business de ce type de solution commerciale.

 

comment vendre après un refus

Comment Vendre après un REFUS ?

 

Vous venez d’être confronté à un NON malgré l’application de toutes vos techniques de vente ? Découvrez comment vendre un produit ou service après un refus !


« Le succès ne se possède pas, il se loue et le loyer est dû chaque jour » – J.J.Watt


Travailler dans la vente exige un maximum d’efforts – quotidiennement. Et même si vous donnez tout ce que vous avez, les réunions avec vos clients ne se passeront pas nécessairement toujours sans accrocs.

Peu importe les efforts que vous y mettez, vous ferez face à des rejets. Transformer un « NON » en un « OUI » n’est pas toujours facile, mais ce n’est certainement pas impossible ! Les recommandations qui suivent vous aideront à surmonter l’échec commercial et le rejet dans la vente.

Comment rebondir et vendre après un refus ?

Quand contacté par des représentants commerciaux, de nombreuses personnes répondent initialement « non ». Ils sont le plus souvent sceptiques et méfiants, soupçonnant parfois une escroquerie. Par conséquent, « non » n’est pas nécessairement une réponse commerciale catégorique.

Surtout au début du cycle de vente, certains clients potentiels répondent « non » parce qu’ils ne sont pas encore prêts à s’engager complètement. D’autres ne sont pas disposés à vous consacrer leur temps, argent ou attention à ce moment donné et utilise « non » comme un mécanisme de défense (objection de principe).

Un « non » peut également indiquer un manque d’informations. Pour savoir comment vendre un produit après un refus, assurez-vous de personnaliser votre présentation du produit en fonction du client et informez-le des raisons pour lesquelles votre produit est particulièrement adapté pour lui et son organisation.

Le produit à vendre et le vendeur sont-ils irréprochables ?

Les rejets dans la vente peuvent être difficile à digérer. Cependant, ils peuvent également être l’occasion de s’améliorer. Demandez à vos clients les raisons qui se cachent derrière leur « non ». Ils pourraient répondre quelque chose comme « je trouve le produit trop cher », « je dois en parler à mon patron » ou « ma femme a dit non ».

Ecoutez attentivement leurs commentaires. Parfois, cela peut vous permettre d’apporter des modifications et ainsi améliorer le produit ou votre façon de le vendre. Par exemple, est-il possible d’ajouter des fonctions supplémentaires afin d’améliorer votre produit ?

Evaluez votre présentation du produit de manière critique. Votre façon de présenter et vendre le produit était-elle adaptée au client ? Le groupe cible que vous avez sélectionné pour votre prospection commerciale est-il adapté à votre produit ? Entrainez-vous à présenter le produit avec un pitch commercial accrocheur. Plus vous-vous entrainez, le plus à l’aise vous vous sentirez. Entrainez-vous avec vos amis, votre famille ou vos collègues et demandez-leur leurs avis. Une bonne présentation commerciale du produit est essentielle afin de pouvoir conclure une vente.

Travaillant dans la vente, vous aurez besoin de vous endurcir. Ne prenez-pas les rejets et les refus commerciaux personnellement. Demandez-vous ce que vous auriez pu mieux faire et améliorez-vous.

Un client de perdu, dix de retrouvés

Dans le pire des cas, si votre discours commercial est irréprochable, face à un refus ferme et définitif, passez à autre chose. Ne gaspillez pas votre temps et vos ressources pour un seul client. Si vous sentez qu’il n’y a absolument aucune chance que le prospect change d’avis et achète votre produit, remerciez-le pour son temps et passez à un autre client potentiel.

Vous concentrer uniquement sur un client récalcitrant vous empêche de vendre des produits à ceux qui le veulent vraiment. Il existe beaucoup de clients potentiels. En conséquence, si quelqu’un ne veut pas de votre produit, ne soyez-pas déçu, cela fait partie du métier de commercial. Présentez plutôt votre produit à quelqu’un d’autre – avant qu’un concurrent ne le fasse.

Rappelez-vous qu’un client potentiel qui n’achète pas votre produit maintenant pourrait être intéressé dans le futur – surtout si son concurrent commence à vanter votre produit, ou si ses amis se sont équipés chez vous…

Dans la vente, la confiance se gagne… elle ne se donne pas

Les clients potentiels ont tendance à se méfier des représentants commerciaux. Généralement, vous n’êtes pas le seul à leur présenter un produit et il peut leur être difficile de distinguer une bonne et une mauvaise affaire. Pour effacer les soupçons d’un client, vous devez gagner sa confiance et prendre le temps de créer la relation commerciale.

Vous devez prouver au client que vous êtes LA solution à ses problèmes. N’essayez pas de les pousser à acheter le produit mais soyez plutôt compréhensif et rassurant.

Adaptez votre présentation de vente à chaque client et leur organisation. Pour les clients stratégiques, faites des recherches préalables à propos de votre client et de son entreprise afin d’être aussi informé que possible sur sa situation. Il s’agit pour vous de comprendre pourquoi il aurait spécifiquement besoin de votre produit. Cela vous permettra d’avoir des éléments concrets et de savoir comment vendre un produit malgré les premiers refus. 

La confiance s’acquière également selon la façon dont vous êtes perçu. Utilisez par exemple des applications qui vous permettent d’être aussi organisé que possible. L’application Badger Maps vous aide à planifier vos rendez-vous, à optimiser vos itinéraires et à filtrer des clients potentiels. L’application contient en outre une section « notes » qui vous permet de conserver des informations à propos de vos clients (personnelles ou professionnelles) que vous souhaitez par exemple mentionner lors de votre prochain entretien commercial.

En effet, les clients potentiels sont beaucoup plus susceptibles de faire confiance à un vendeur organisé et professionnel, qui sait s’appuyer sur un historique et sur le contexte du client. Impressionnez vos clients en devenant la meilleure version de vous-même.

Pour vendre un produit après un refus, laissez la porte ouverte

Ce n’est pas parce qu’un client n’a pas besoin et / ou ne veut pas acheter un produit en ce moment, que ce ne sera jamais le cas. En effet, il pourrait un jour se retrouver confronter à un problème dont vous détenez la solution, avoir des besoins que vous êtes le mieux placé pour satisfaire…

Si vous voulez absolument savoir comment vendre un produit après un refus, il est important de ne pas forcer les choses et de maintenir une bonne relation commerciale avec ses clients. Ainsi, si un besoin ou une motivation d’achat pour votre produit venait à émerger, il se souviendra de vous, de votre produit et de votre attitude. Maintenir de bonnes relations-clients vous permet de transformer des clients potentiels en clients. Soyez patient et n’insistez pas. Le succès est à portée de main.


A propos de l’auteur de cet article: Alina Biermann est rédactrice à Badger Maps, Inc.

Badger Maps est une application de planification d’itinéraires qui aide les représentants commerciaux sur le terrain à optimiser leurs itinéraires, à gérer efficacement leurs clients et à conclure plus de ventes.


 

transformation digitale

La Transformation Digitale: comment en tirer profit ?

 

La transformation digitale, kezako ? Vous en avez déjà entendu parler ? Vous avez commencé à prendre le tournant dans votre entreprise et à l’intégrer dans votre processus de vente ?

Mais votre force de vente sait-elle comment en tirer profit concrètement ? Avez-vous former vos commerciaux à tirer parti de cette fameuse transformation et des leviers du digital ?

La transformation digitale, kezako ?

Aujourd’hui, les personnes et les objets sont interconnectés (à tout moment, en tout lieu, avec n’importe quel appareil). Le digital est réellement omniprésent…

  • par les plateformes de réservations en ligne,
  • les comparateurs en tout genre,
  • les avis de consommateurs,
  • les conversations sur les médias sociaux,
  • etc.

Et le numérique / le digital, ne touchent plus seulement la manière dont l’entreprise commercialise ses produits ou services mais bel et bien l’activité professionnelle dans son ensemble.

Comment en tirer le meilleur au profit d’une force de vente ?

Prenons un exemple basique : en BtoB, lorsqu’un acheteur doit sélectionner ou changer de fournisseur, il va se renseigner en amont du cycle d’achat. Il va réaliser sa petite étude, se renseigner, comparer, contacter, analyser, puis enfin il va se décider à concrétiser avec un vendeur pour formaliser son achat !

Durant toute la période précédant son achat, il va donc émettre du bruit sur la toile et des signaux sur les réseaux sociaux et professionnels, les forums, etc.

C’est précisément durant cette phase, qu’il est judicieux pour le commercial de se placer comme un conseiller, et comme un potentiel partenaire d’affaires.

Mais comment détecter cette phase ? Et comment approcher son prospect avec un pitch commercial pertinent pour entrer dans la course ? C’est peut-être là que le bât blesse avec un manque d’outils / un manque de formation, pour une bonne majorité de commerciaux !

Les outils de Sales Intelligence pour faciliter la vie de vos commerciaux

Nous avons précédemment parlé de la détection des signaux d’affaires. C’est le nerf de la guerre ! Pourquoi prospecter dans le dur, quand on peut scorer ses prospects en fonction des critères de ciblage qui sont importants pour l’entreprise, et ainsi augmenter son taux de transformation ?

Il existe aujourd’hui des outils capables de centraliser toutes les données publiques de chaque entreprise et tous ces fameux signaux :

  • secteur d’activité,
  • augmentation de capital,
  • entrée en bourse,
  • recrutements,
  • nouvelle implantation,
  • internationalisation,
  • nouvelle nomination à un poste stratégique,
  • lancement de produit,
  • tweets ou commentaire émis contenant un mot clé,
  • etc.

Il devient donc assez facile de se focaliser sur les bons prospects via un lead scoring stratégique : ceux qui ont le meilleur profil, et qui sont susceptibles de passer à l’achat à court / moyen termes.

Vous voulez savoir comment ?

Cet article a été rédigé initialement pour le Blog de Sparklane, vous êtes libre de lire la suite sur https://www.sparklane-group.com/fr/blog/transformation-digitale-comment-en-tirer-profit-pour-vos-commerciaux/

 

Relance Téléphonique et Email

3 Bonnes Raisons d’effectuer un Mail de Relance / Relance Téléphonique!

 

De nombreux commerciaux hésitent à faire une relance client dans le but de conclure la vente. Ils ont peur de déranger leurs clients potentiels, de les irriter, de donner l’impression de mendier avec un mail de relance ou une relance téléphonique !

Faites-vous partie de ces commerciaux ? Alors, sachez ceci : tant que cette hésitation va vous habiter, vous aurez beaucoup de mal à développer vos ventes. Tout simplement car relancer un client, c’est indispensable. Voyons pourquoi…

Pourquoi effectuer une relance client par mail ou téléphone ?

1. Relancer un client, c’est savoir à quoi s’en tenir

Vous hésitez à faire une relance client par mail ou téléphone ? En réalité, vous avez peut-être peur d’entendre un client potentiel vous dire qu’il n’est pas ou plus intéressé par votre offre commerciale ? Pourtant, vous ne devriez pas !

Car relancer un client par email ou par le biais d’une relance téléphonique, cela vous permet de ne pas émettre de supposition et de savoir très vite à quoi vous en tenir. En sachant rapidement à quoi vous en tenir, vous allez :

  • Obtenir un levier d’action pour conclure une vente qui était en train de vous échapper,
  • Evitez de gaspiller votre énergie (mentale/émotionnelle) et votre temps à espérer qu’un client « perdu » va acheter ; ce qui vous permet de vous concentrer sur des clients beaucoup plus intéressants pour vous.

Pour un commercial, sachez que l’énergie et le temps sont des ressources très importantes. Lorsqu’un commercial gaspille du temps, il se retrouve très vite à la fin du mois et constate qu’il n’a pas atteint ses objectifs commerciaux.

Lorsqu’un commercial gaspille son énergie à tenter de convaincre un client qui n’est pas prêt à acheter, il se sent émotionnellement et mentalement épuisé ; ce qui peut par exemple freiner ses envies de continuer à prospecter de nouveaux clients potentiels.

Il est donc toujours préférable et vraiment capital de savoir rapidement à quoi vous en tenir avec un prospect / client potentiel ; et ce n’est que l’une des choses qu’une relance client vous permet de faire. En voici une autre : booster vos ventes !

2. Réaliser systématiquement des relances client, c’est booster ses ventes

Vous savez, il y a de multiples raisons pour lesquelles certains de vos clients potentiels n’ont pas encore passé commande :

  • Ils n’ont tout simplement pas encore pris le temps d’y penser,
  • Ils n’osent pas revenir vers vous,
  • Ils hésitent entre votre offre et celle d’un concurrent,
  • Ils attendent que vous fassiez le premier pas pour rentrer en négociation,
  • Ils n’ont pas encore tout le budget correspondant au prix de votre produit ou service,
  • Il y a une partie de votre produit qui ne les intéresse pas, et ils ne sont pas prêts à payer pour elle,
  • Ils ne ressentent pas encore un besoin pressant de d’obtenir / de consommer votre produit,
  • Ils vous trouvent trop cher (par rapport à la valeur perçu de votre proposition commerciale),
  • Ils doutent de ce que votre produit/service peut vraiment satisfaire leurs besoins (et leurs motivations d’achat profondes),
  • Ils ne savent pas comment en parler de façon convaincante au décideur (leur direction, le conjoint…)
  • Ils sont carrément passés à autre chose (sur-sollicitation journalière) et vous n’êtes jamais revenu vers eux !!!

Bref, toutes ces raisons potentielles – mais bien réelles – constituent des obstacles à l’achat de votre produit / solution. Simplement, ne comptez pas sur votre client pour être le premier à en parler. Car il a peut-être lui-même des blocages psychologiques qui l’empêchent de le faire :

  • Il se dit que cela ne constitue pas une priorité actuellement. Vous vous en êtes peut-être rendu compte : quand l’être humain est surchargé de choses à faire, il a tendance à penser qu’il n’a pas le temps pour ceci ou pour cela. Il n’a en général du temps que pour les choses pour lesquelles on lui met un peu de pression, les choses qui deviennent une priorité !
  • Il ne veut pas vous déranger ou trop vous en demander. Il considère que vous êtes une personne qui a d’autres chats à fouetter, et qu’il n’a pas le droit de vous sur-solliciter.
  • Il ne veut pas vous donner l’impression qu’il a vraiment besoin de votre produit. Car il a peur que cela vous pousse à en revoir les conditions tarifaires.

Toujours est-il que vous ne devez pas compter sur votre client pour relancer le débat. C’est à vous de prendre votre téléphone et de le relancer après un certain temps. C’est à vous d’envoyer un mail de relance pour lui rafraîchir la mémoire et/ ou chercher à comprendre pourquoi il n’a pas encore acheté…

Ce n’est qu’une fois que vous avez compris l’obstacle, une fois que vous l’avez accepté, que vous pourrez le traiter (comme n’importe quelles objections commerciales) et votre client potentiel passera à l’achat, ou vous optimiserez tout du moins les chances qu’il le fasse.

Un exemple pour illustrer ?

Exemple de relance client B to C :

Supposons qu’une consommatrice se rende sur le site e-commerce de Tamaris pour acheter une paire de chaussures, mais que sa carte bleu ne passe pas (raison : besoin d’un code pour las achats sur Internet / plafond mensuel dépassé…). Alors, il y a de fortes chances que ce soit terminé. Les statistiques de paniers abandonnés le prouvent en tout cas 😉

Exemple de Relance téléphonique

Si le process commercial dit que la force de vente doit systématiquement effectuer une relance téléphonique, alors peut-être que 10 à 60% des paniers abandonnés seraient récupérer avec un bon argumentaire de vente et des solutions adaptées (paiement par carte en plusieurs fois sans frais, par chèque, virement, paypal, contre-remboursement…)

Mail de relance

Idem avec une relance par email automatique (la plupart des CRM le font) ou manuelle, le fait de réexposer le consommateur à l’offre commerciale avec un message commercial adapté peut drastiquement augmenter le taux de concrétisation des achats.

Retargeting

Encore une fois, le fait de réexposer la consommatrice à sa paire de chaussures sur d’autres sites web (via criteo, adwords, facebook, et tous les réseaux partenaires) peut lui donner envie de concrétiser son achat d’impulsion.

Un autre exemple ?

Relancer un client en B to B :

Supposons que l’acheteur n’a pas renvoyé votre contrat de service parce qu’il a peur de se positionner sur l’appel d’offres en cours, et de parler de façon convaincante de votre solution Saas à sa direction.

Relance par téléphone

Vous pourrez demander à votre contact au sein de l’entreprise de vous mettre en relation avec le ou les décisionnaires pour prévoir un call technique / une démonstration par webconférence durant lesquels vous pourrez influencer la prise de décision en cours.

Relance par mail

Vous pouvez également relancer avec un email de suivi en apportant de la valeur ajoutée (innovation technique, évolution de la réglementation…) et en proposant différentes possibilités pour faire un point sur le dossier avec la direction et les utilisateurs de la solution. Cela permettrait enfin de se démarquer des concurrents qui s’en sont arrêté à l’envoi de la proposition commerciale!

Une lettre de relance

Vous pourriez même envisager d’envoyer une lettre de relance avec un support de présentation papier, un échantillon, une démo sur cd, une revue qui parle de votre solution, etc.

Libre à votre imagination, du moment que cela apporte de la valeur au prospect en lui permettant d’avoir des éléments supplémentaires pour influencer le circuit de décision.

Découvrons à présent une autre raison d’opérer des relances client par mail / téléphone / lettre / retargeting régulièrement…

3. Relancer un client, c’est obtenir un feedback pour améliorer son offre

Les relances client n’ont pas que pour avantage de booster ses ventes. Elles vous aident également à améliorer votre offre, que ce soit au niveau du produit, de ses bonus, du prix, des conditions générales de vente, du discours commercial, etc. Comment ?

Lorsque vous faites une relance téléphonique ou un mail de relance, analysez toujours attentivement les raisons pour lesquelles vos clients n’ont pas encore passé commande. Si un certain nombre de clients évoquent au fil du temps les mêmes raisons, prenez cela pour une information stratégique. Remontez-la auprès de votre direction ou de vos équipes techniques, et améliorez votre offre en conséquence.

En améliorant votre offre, vous vous assurez de faire plus de ventes à l’avenir. Bien sûr, il faudra mettre en perspective ce que ces améliorations vous coûtent et ce qu’elles vous rapportent.

Mais ce qu’il faut retenir ici, c’est que les relances client vous fournissent des retours d’information sur votre offre, votre processus de vente… et vous permettent donc de réagir de la façon la plus appropriée en termes de développement business.

Comment relancer un client par mail ou téléphone de manière intelligente?

Pour finir sur une touche plus opérationnelle, voici une vidéo qui récapitule 7 techniques de relance client que vous pouvez aussi bien utiliser dans un email de relance ou en relance téléphonique :

 

Voilà, si ces 3 bonnes raisons vous ont convaincu et que ces 7 stratégies vous ont fourni des idées et des motifs légitimes, il ne vous reste plus qu’à passer à l’action, c’est à vous de jouer ! Systématisez la relance client dans votre processus de vente et votre quotidien commercial et puis observez vos résultats grimper en flèche 😉

 

Quelques articles pour aller plus loin :

 

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Un Ebook collaboratif axé sur l’Efficacité Commerciale

Cet eBook collaboratif auquel j’ai accepté de participé est le fruit d’une idée originale de Tahar Abid fondateur de commercial-performant.com ! Voici son idée :

« Cet eBook est un projet qui me tenait à cœur. Pouvoir rassembler les articles que j’ai aimé et qui m’ont apporté de la valeur et les partager avec vous. Cet eBook est pour vous si vous démarrez votre carrière dans la vente, si vous aimez votre métier et vous voulez avancer à pas de géants. Il est également pour vous si vous êtes expérimenté et vous voulez revisiter des notions de base ou vous voulez vous motiver pour rebooster votre quotidien. Il est aussi pour vous si vous venez de lancer votre propre projet, mais que vous trouvez la vente difficile, ennuyante ou tout simplement vous sentez que ce n’est pas pour vous.

Cet eBook est pour vous si vous voulez avoir les conseils des maîtres de la vente (au sens large) qui ont formé, coaché, assisté et conseillé des milliers d’entrepreneurs, de managers et de vendeurs pour propulser leurs carrières ou leurs entreprises vers les sommets.

Cet eBook est un recueil d’articles écrits par des auteurs d’exception qui vous livrent conseils et recommandations pour une réussite sans modération. Dans la première partie de cet eBook, vous apprendrez à maîtriser la vente par ses aspects techniques. »

La Collaboration de plusieurs experts en Vente & développement commercial

Hormis mes propres conseils, tirés de l’une des nombreuses publications du Blog Technique de Vente (sur l‘argumentaire téléphonique en l’occurence), vous retrouverez les conseils d’autres expert de la vente et du marketing comme Frédéric Lucas ou encore Frédéric Canevet…

C’est donc l’occasion de vous enrichir et de vous inspirer de l’expérience et du recul de 8 auteurs au total !

N’attendez plus, téléchargez-le en cliquant ci-dessous :

ebook-collaboratif-des-maitres-de-la-vente

C’est cadeau 😉

 

techniques de closing

4 Techniques de Vente pour accélérer le Closing !

 

Vous cherchez des techniques de vente simple à exécuter, mais redoutablement efficaces, afin d’accélérer votre taux de closing ? Découvrons comment procéder pour améliorer votre taux de vente…

 

L’importance du Closing dans le processus de vente

Toute activité commerciale digne de ce nom a besoin de croissance pour durer. Et la croissance d’affaires s’obtient au travers une équation simple :

Equation du chiffre d’affaires

Nombre de clients x Volume d’achat x Fréquence d’achat = CA

Or inutile de vous expliquer que le nombre de clients répond lui aussi à une équation commerciale simple.

Equation du Closing

Nombre de prospects x Taux de transformation x Temps nécessaire = Nombre de clients (par jour / semaine / mois / année)

Vous n’avez pas besoin d’être un grand mathématicien pour comprendre que plus vite vous êtes en capacité de conclure une vente et plus efficace vous êtes, mieux vos affaires se porteront 😉

 

La problématique du Closing dans le cycle de vente

Même à l’heure du digital, du social selling, nurturing, content marketing et j’en passe… le closing reste la bête noire des forces de vente ! N’est ce pas ?

Dans cet article, je reviens donc sur 4 techniques de vente – très simple à mettre en pratique – pour accélérer significativement votre cycle de vente et augmenter votre taux de closing !

Et même si spontanément vous vous dites « je connais », faites l’effort de vous demander « Est-ce que j’applique (systématiquement) ces techniques de closing ? » et « Est-ce que j’obtiens du résultat en appliquant ces techniques ? ».

 

1ère technique de vente : la question ouverte « Que fait-on ? »

Imaginez la scène suivante : vous avez identifié les besoins et attentes de votre prospect. Vous lui avez montré comment votre produit répond auxdits besoins et à ses motivations prioritaires. Il est convaincu du fait que c’est le produit / la solution qu’il lui faut. Vous avez présenté le prix ainsi que les autres conditions liées à votre offre : délai de livraison, garanties, assistance, etc.

Votre client a soulevé des objections. Vous les avez traitées efficacement. Maintenant, il ne lui reste qu’à passer commande. Mais vous sentez qu’il réfléchit encore. De votre côté, vous êtes stressé : va-t-il acheter ou pas ? S’en suit un silence à couper au couteau, un temps mort dont vous auriez aimé vous passer.

C’est le moment choisi par certains commerciaux pour improviser, et commettre l’irréparable :

  • Ils racontent une anecdote, histoire de détendre l’atmosphère (surtout de leur côté) et de retarder le moment fatidique,
  • Ils continuent à argumenter et à parler du produit ; et là, ils évoquent les avantages et caractéristiques pour lesquels le client ne veut pas payer. Conclusion : ce dernier demande à revoir le prix du produit. S’en suit une discussion sans fin où le vendeur baisse le prix ou rate la vente,
  • Etc.

 

D’autres commerciaux encore se serviront des bonnes techniques de vente, mais les utiliseront au mauvais moment : quand ils voient le client hésiter, réfléchir, ils se précipitent et lui proposent :

  • De lui offrir des bonus s’il passe tout de suite commande. Cette technique est bonne dans certains cas. Mais elle diminue la rentabilité de l’entreprise ; et à ce stade, rien n’indique que le client n’aurait pas commandé le produit sans elle,
  • De lui offrir une réduction sur le prix du produit s’il passe immédiatement commande. L’inconvénient est le même qu’avec la technique de vente du « Bonus incitatif »,
  • De commander immédiatement car le produit est rare. Ce n’est pas vraiment le bon timing. Le client risque de penser que c’est parce qu’il hésite que vous lui parlez de la rareté du produit ; ce qui va l’amener à ne pas vous croire.

 

Au lieu de vous servir immédiatement de telles techniques commerciales, utilisez plutôt celle-ci : la question ouverte « Que fait-on ? ».

Une fois que vous avez passé avec succès toutes les autres étapes de la vente, une fois que vous êtes parvenu au stade de conclusion, demandez à votre client « Que fait-on ? ».

Cette technique commerciale est redoutable pour plusieurs raisons :

  1. Si vous faites partie de ceux qui ont du mal à demander clairement au client de passer commande, elle vous permet de suggérer la commande sans vous sentir embarrassé,
  2. Votre client comprend – sans que vous l’ayez brusqué- qu’il est temps de passer commande,
  3. S’il n’a plus aucune inquiétude, aucune préoccupation, il évitera de continuer à réfléchir sans cesse, à hésiter. Il passera effectivement commande. S’il en a une, il en parlera ; ce qui vous permettra de faire sortir « le lapin du chapeau » et de résoudre le point bloquant pour déclencher immédiatement la vente.

 

Bien sûr, en lieu et place de « Que fait-on ? », vous pouvez être plus subtil et demander: « Où en êtes-vous dans votre prise de décision ? Comment puis-je vous aider à prendre la bonne décision ? ». Le but étant de donner la parole au client pour avancer au même rythme que lui, tout en sortant de l’incertitude laissée par un long silence…

Si la réponse de votre prospect n’est pas celle espérée, creusez le point avec d’autres questions ouvertes, traitez les éventuelles objections de dernières minutes et utilisez les accélérateurs décisionnels qui vont suivre pour conclure la vente !

 

2ème technique pour conclure la vente rapidement : offrez des bonus incitatifs

Si votre client hésite encore à cause du produit / de l’offre / du prix, cela ne signifie pas forcément qu’il n’a pas l’envie / les moyens d’acheter votre produit.

Si votre client hésite encore, cela peut tout simplement vouloir dire qu’à ses yeux, le produit ou la solution proposée n’a pas assez de valeur en comparaison du prix qu’il doit payer pour en disposer

Il y a donc 2 solutions pour conclure la vente :

  1. augmenter la valeur perçue
  2. réduire le prix !

 

Pour augmenter la valeur perçue par le client, servez-vous de cette technique de vente simple et efficace : offrir un bonus incitatif ! Dans l’idéal, ce bonus doit être de grande valeur à ses yeux, et ne pas vous coûter grand-chose à vous.

« Bonus de grande valeur » ne signifie pas forcément « Bonus au prix élevé ». Un bonus de grande valeur, c’est un complément suffisamment utile au client pour qu’il accepte de payer le produit principal. D’où l’intérêt d’avoir réalisé une bonne découverte client au préalable.

Par exemple, si vous vendez des machines industrielles accompagnées d’une documentation technique / manuel d’utilisation, ne laissez pas votre client se débrouiller tout seul avec. Proposez-lui de livrer la machine montée, de monter la machine à sa place sur site, de le former gratuitement à son utilisation… s’il passe commande MAINTENANT !

Deuxième option, dans une logique de négociation (si vous avez la marge de manœuvre nécessaire) vous pouvez vous attaquer à la réduction du prix.

 

3ème technique de vente : négociez une concession en contrepartie d’un achat immédiat

Ne vous contentez pas de rogner vos marges ! Réfléchissez encore une fois à la meilleure équation commerciale possible.
Analysez tout d’abord combien représente le deal (immédiatement / à moyen terme / long terme) ? Quel est le potentiel de ce client (impact sur le CA / rentabilité / image de marque / potentiel de prescription…) ?

Enfin, si et seulement si le jeu en vaut la chandelle, rentrez en négociation commerciale ! Qu’est ce qui peut faire pencher la balance et qui réduit le coût (réel ou psychologique) de l’investissement ?

  1. Facilités sur les conditions de règlements (étalement, augmentation du délai…)
  2. Garanties étendues
  3. Livraison offerte
  4. Echantillon / produit complémentaire offert
  5. Bon d’achat
  6. En dernier recours : réduction immédiate.

 

Et comme toute concession nécessite une contrepartie, profitez-en pour demander un engagement immédiat avec une signature à la clé. Et si vous êtes habile en négociation, pourquoi ne pas demander une commande plus importante par la suite (stipulée dans le contrat), une clause d’exclusivité, etc.

Libre court à votre intelligence commerciale !

 

4ème technique de closing : jouez sur la rareté de l’offre et l’urgence

L’urgence et la rareté sont de puissants accélérateurs de vente ! Mais la plupart des commerciaux utilisent ces accélérateurs décisionnels comme des vendeurs de tapis…

L’idée de cette technique de vente, c’est de véhiculer le sentiment à votre client :

  1. Que vous êtes limité sur CETTE offre / CE produit,
  2. Que plusieurs concurrents sont déjà sur le coup et risquent de passer devant / voler la vedette,
  3. Que vous n’avez pas les capacités en interne de faire face au volume de commande actuel, ce qui entrainera du retard,
  4. Etc.

Les applications sont nombreuses, mais ce qui est le plus important, c’est la réalité du ou des points soulevés. Il faut que vous réfléchissiez aux éléments qui pourraient légitimement vous permettre de jouer sur l’urgence et la rareté ! La crédibilité ne s’achète pas…

 

Exemple commercial avec une solution Email Marketing en SaaS :

« Mr X, je comprends que vous ne soyez pas dans l’urgence. Mais si vous désirez commencer et être opérationnel pour la rentrée en Septembre, nous n’avons pas vraiment de marge de manœuvre. Comme je l’ai évoqué avec vous, il faut prendre en compte le délai de mise en service de vos comptes qui se situe actuellement entre 3 et 10 jours ouvrés. C’est le délai minimum pour un paramétrage sur mesure. Donc avec les congés actuels au sein de nos entreprises respectives, il serait judicieux (par sécurité) de démarrer cette semaine. Qu’en pensez-vous ? »

Cette technique de vente doit être adaptée en fonction des produits et services, du cycle de vente, de la typologie des acheteurs… mais le principe reste le même.

 

Cependant, voici quelques critères pour vous en servir efficacement en phase de closing :

  1. Votre justification doit être réelle et crédible. Sinon, vous vendrez une fois. Mais cette technique de closing ne marchera pas la prochaine fois. Car le client pensera que vous êtes, comme à votre habitude, en train de le bluffer,
  2. Votre offre ne doit pas être strictement comparable et disponible auprès de concurrents faciles à trouver ou à contacter.
  3. La motivation d’achat doit avoir suffisamment été stimulée durant les étapes précédentes du cycle de vente pour maximiser l’impact de l’accélérateur décisionnel.

Autre chose : pour plus d’efficacité commerciale, rien ne vous empêche de combiner ces différentes techniques de closing en bonne intelligence commerciale situationnelle !

 

Ces techniques de closing sont assez connues, mais pourtant si peu appliquées avec tact et efficacité dans le quotidien commercial de bon nombre de vendeurs… et pourtant vous le savez ?

Un seul petit détail, au bon moment, dans le bon contexte, peut permettre d’accélérer la prise de décision en levant les derniers freins à l’achat.

Alors n’hésitez pas à (re)tester ces 4 techniques de vente pour accélérer votre closing, en reprenant point par point cet article, et à mesurer vos résultats.

 

Résumé des 4 techniques de closing :

  1. L’utilisation en bonne intelligence de question ouverte « Que fait-on »
  2. Les bonus incitatifs ciblés
  3. La négociation d’une concession en contrepartie d’un achat immédiat
  4. L’utilisation des techniques de persuasion basées sur la rareté et l’urgence

Cet article a été initialement rédigé pour le Blog de Sparklane for Sales : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/accelerer-closing-4-techniques-de-vente-simples/

 

 

 

Pour approfondir les techniques de closing :

 

Digitalisation Présentation Commerciale

Digitalisation de la Présentation Commerciale avec Touch & Sell

 

Comment réussir votre prise de contact et la présentation commerciale qui s’en suit ? Quels sont les facteurs clés de succès pour susciter l’intérêt et capter l’attention de clients sur-sollicités ? Quels sont les outils commerciaux à disposition ?

Nous n’allons pas revenir sur les leviers de la prospection commerciale ou l’art du pitch commercial – déjà abordés dans de nombreux articles sur ce blog – mais bel et bien nous focaliser sur l’art de dérouler vos présentations commerciales en impliquant plus efficacement le client.

La présentation commerciale n’échappe pas à la transformation digitale amorcée depuis déjà quelques années. Les Smartphones et tablettes sont devenus un véritable support à la présentation et à l’argumentation commerciale !

Quels outils au service de la digitalisation de la présentation commerciale ?

En recherche permanente de techniques et d’outils permettant de faciliter / booster les ventes, j’ai décidé de vous présenter aujourd’hui une application commerciale qui a retenu toute mon attention.

Dédiée à la performance commerciale et à l’accompagnement digitalisé des forces de vente, Touch & Sell a déjà été adopté par plus de 4 000 commerciaux !

Le concept de l’application commerciale Touch & Sell

Le concept est relativement simple : il s’agit d’une application tablette dédiée au moment de la présentation commerciale durant un entretien de vente. Véritable outil digital d’aide à la vente, Touch & Sell permet aux commerciaux et/ ou dirigeants d’avoir à portée de tablette l’ensemble des documents marketing et commerciaux stratégique qui permettront d’avoir plus d’impact en rendez-vous.

Je me rappelle encore il y a quelques années de cela avoir enchainé les rendez-vous commerciaux avec la photo d’une opération événementielle Desperados sur mon Smartphone. Avec cette stratégie, durant le temps fort de la marque qui a duré un mois, j’ai dupliqué la même opération en entrée de magasin dans tous les points de vente de la zone de chalandise, obtenant ainsi une visibilité maximale et un pic part de marché 😉

Une simple photo permettait au client de se projeter avec une opération qualitative, tout en démontrant que ses concurrents avaient déjà été convaincu par la mise en place d’une telle opération, ce qui sous-entendait qu’il était en train de passer à coté d’une opportunité sur une marque forte plébiscité par ses consommateurs !

Et pour l’anecdote, je me souviens très bien de la réaction de mon chef des ventes durant l’une des journées accompagnement terrain : « Bien joué le coup du Smartphone, bonne initiative! »

Aujourd’hui, ce type de pratiques commerciales n’a rien d’exceptionnel, bien au contraire, mais il faut dire que cela était assez rare à l’époque… d’ailleurs il s’agissait du premier smartphone Samsung Galaxy dont je m’étais équipé à titre personnel !

Mes concurrents avaient plutôt l’habitude de sortir une plaquette commerciale ou leur ordinateur, ce qui était monnaie courante et rallongeait le temps de présentation, sans compter les détails logistiques: le fait de pouvoir se poser autour d’un bureau.

Aujourd’hui, les choses sont devenus beaucoup plus simples avec les outils digitaux à disposition, et vous pouvez donc vous démarquer de la concurrence encore plus facilement !

L’effet Wow durant vos présentations commerciales

Grâce à des contenus innovants (vidéo, 3D, HTML…), disponibles partout et tout le temps, même en mode déconnecté, vous pouvez offrir une nouvelle expérience à vos clients.

Exemple d’application en entretien commercial :

  • Montrer où et comment le produit est fabriqué (transparence, gage de qualité…)
  • Mise en valeur du produit au travers la théatralisation d’un point de vente (créer l’envie, aider le client à se projeter…)
  • Visualiser la maquette d’un projet (rassurer le client sur le résultat final…)
  • Exemples d’utilisation du produit étape par étape (Déjouer les objections techniques, simplicité d’utilisation…)
  • Montrer des indices de preuves sociales (nombre d’utilisateurs, indicateurs sociaux, clients ambassadeurs…)
  • Visite guidée de l’entreprise et du personnel (créer du lien, facteurs de sympathie…)
  • Etc.

Comment ça marche ?

En utilisant l’application commerciale Touch & Sell par exemple, vous intégrez tous les documents que vous souhaitez (Vidéo, Powerpoint, PDF, Excel, formulaires, bons de commande…), de manière autonome, depuis un accès back-office sécurisé en amont lors de votre préparation commerciale.

Un outil digital efficace: aussitôt intégré, aussitôt déployé !

Il suffit de synchroniser votre smartphone ou tablette pour recevoir vos mise-à-jour… et puis c’est parti ! De plus, Touch & Sell est disponible sur toutes les tablettes, et ce quelque soit le système d’exploitation (iOS, Android et Windows), ainsi que sur PC.

Alors soyons franc, il s’agit bien sur d’un outil de vente complémentaire aux différentes compétences commerciales requises pour remporter une vente ! Il ne remplace en rien les différentes qualités d’un commercial, mais il peut créer la différence à plusieurs niveau…

Quels sont les bénéfices pour la force de vente ?

  • Un discours et des supports harmonisés => Gardez le controle de votre stratégie commerciale et cadrez le discours de vos commerciaux
  • Un pilotage de vos forces de vente en temps réel => analysez en temps réel et managez vos commerciaux en conséquence
  • Des rendez-vous commerciaux plus efficaces => mettez-en plein la vue à vos clients avec des supports à l’argumentation
  • Une augmentation de la productivité des forces de vente => Plus besoin de chercher des documents dans une sacoche, vous accédez à tous ce dont vous avez besoin pour convaincre et signer en quelques clics…
  • Une image de marque valorisée => le taux d’équipement est encore relativement bas, c’est l’occasion de se différencier de la concurrence
  • Un lien siège/terrain renforcé => Accès rapide à l’information et reporting facilité

Pourquoi ai-je choisi de présenter la solution Touch & Sell ?

La digitalisation de la présentation commerciale est une excellente chose pour celui qui maitrise son processus de vente et Touch & Sell représente selon moi la solution la plus efficace pour réaliser vos présentations commerciales de manière interactive et percutante !

Cette application commerciale est proposée par l’éditeur logiciel français: The App Lab. Avec une équipe composée de 13 salariés, la start-up connait une forte croissance à 3 chiffres, et compte déjà des clients prestigieux, en France et à l’international, comme Universal Music France, Canal+ Régie, Cafés Richard, Colgate Palmolive, InExtenso, Air Liquide, Lagardère Métropoles, Le Petit Futé… et nul doute que cette solution commerciale équipera de plus en plus de force de vente à très court terme !

Vous avez envie d’en savoir plus ? Demandez une démo >>

Deplacement Pro

Déplacement professionnel : l’apanage des commerciaux

 

Vous êtes commercial, agent commercial, responsable terrain, directeur des ventes ou exercez un autre des métiers de la branche commerciale ? Vous êtes sans doute un peu (beaucoup ?) nomade et êtes parfois (souvent ?) amené à vous déplacer pour le travail sur des durées allant d’une journée à plusieurs jours voire plusieurs semaines. Mais avez-vous toutes les clés en main pour effectuer ces voyages serein, facilement et sans prise de tête ?

En effet, il n’est pas toujours aisé de trouver hôtel à son pied lorsqu’on est amené à bouger régulièrement, et qu’on n’a pas ses habitudes. Surtout lorsque la politique voyage de votre entreprise n’est pas très claire.

Les chiffres de la réservation pour déplacement pro

Le phénomène des voyages d’affaires au sein d’une entreprise est assez évocateur, surtout en ce qui concerne les métiers de la vente, souvent sur la route pour soigner leurs clients ou dans une démarche de prospection commerciale. Nous avons voulu revenir sur quelques données chiffrées.

Aujourd’hui, près de 3,8 millions de personnes effectuent des déplacements professionnels en France1. Certaines entreprises mettent à leur disposition des outils de réservation pour organiser au mieux leurs voyages et établissent une politique voyage d’entreprise spécifique régissant les conditions de déplacement et de remboursement de frais. D’autres mettent seulement en place une politique voyage d’entreprise et laissent à leurs salariés le choix et la liberté des réservations. D’autres encore ne fixent rien de spécifique et se cantonnent au cadre légal en vigueur fixé par l’URSSAF.

16% des entreprises ont des contrats avec des agences de voyages professionnels (Source : étude EPSA « Marché du voyage d’affaire en France » & DGCIS chiffres 2013) et moins de la moitié utilisent les outils corporate mis à leur disposition, et préfèrent passer eux-mêmes leurs réservations. Au total, c’est près d’un voyageur d’affaires sur 2 qui organisent leurs déplacements pros eux-mêmes.

La politique voyage d’entreprise, qu’est-ce que c’est ?

La PVE se définit comme un document régissant les conditions de voyages dès lors que l’on est rattaché à cette entreprise. On y trouve, en outre, les bonnes pratiques à respecter (délais de réservation, procédures d’avertissement aux supérieurs, etc) mais également les accords passés avec des agences de voyages professionnels, les conditions de réservation des nuits d’hôtels, les hébergements à respecter, ou encore les conditions tarifaires permettant aux salariés de se faire rembourser s’ils doivent avancer les frais.

Certaines entreprises choisissent d’adhérer à des contrats corporate de voyage leur permettant de mettre à disposition des employés des outils de réservation interne spécifiques. Si c’est le cas, ces outils sont mentionnés dans la politique voyage d’entreprise et il y est stipulé s’il est obligatoire ou non de les utiliser.

(Pour aller plus loin, le magazine Chef d’entreprise explique en détail la politique voyage d’entreprise.)

Des solutions pour réserver facilement en étant gagnant

Pour répondre à une demande forte de la part des professionnels souhaitant se déplacer en organisant eux-mêmes leurs voyages professionnels et avec le développement des applications et outils online, le monde du tourisme d’affaires est en pleine mutation et se renouvelle. L’exemple de La Com des Com Hôtel.

La start-up rennaise met en avant sur sa plateforme de réservation made in France des prestations claires : nuitée ou nuitée + petit-déjeuner ou soirée étape (nuitée + petit-déjeuner + dîner à tarif avantageux), réservables en quelques clics dans plus de 1800 hôtels partenaires.

En plus de cette simplicité d’utilisation, elle reverse 5% de votre réservation dans votre cagnotte, sous forme de cashback, et vous offre encore plus de bonus en cash si vous parrainez vos contacts. Vous voulez tester ?

Faites une simulation ici >>

Au-delà d’un simple site de réservation, c’est un véritable réseau social dédié aux professionnels en déplacement. Une fois votre compte créé, vous pouvez accéder à une véritable communauté, vous faire des ComAmis. Vous bénéficiez également des évaluations de la communauté sur les hôtels, ce qui permet d’éviter les mauvaises surprises 😉

Simple, pratique et économique, La Com des Com Hôtel propose un service clés en mains pour les commerciaux et autres professionnels en déplacement en surfant sur un modèle gagnant-gagnant. Plutôt intéressant non ?

Vidéo de présentation La Com des Com Hôtel

Vous souhaitez en savoir plus ? Rendez-vous sur : https://hotel.lacomdescom.com/

technique de vente b to b

Les Techniques de vente B to B ont-elles changé ?

 

Les bonnes vieilles techniques de vente sont-elles toujours efficaces en BtoB ? Quels sont les changements à prendre en compte en Vente B to B pour le commercial qui souhaite réussir ?

Si vous vendez en B2B (business to business = clients professionnels), vous avez dû constater que certaines techniques de vente marchent moins bien aujourd’hui qu’autrefois. En fait, elles fonctionnent de moins en moins.

De quelles techniques de vente s’agit-il ? Faut-il les abandonner, les changer ? Ou au contraire, faut-il les garder et les accompagner d’autres techniques commerciales ? Voici des réponses professionnelles à ces questions !

De quelles techniques de vente parlons-nous ?

Plusieurs achats en BtoB sont conditionnés par le besoin de résoudre un problème et de faire faire des bénéfices à l’entreprise. Logique : une entreprise est là pour dégager des profits et de la trésorerie !

Voilà pourquoi les vendeurs en B to B ont développé toute leur technique de vente autour de la résolution des problèmes : « Toi l’entreprise X, tu as un problème, le voici; et moi, j’ai la solution, la voici ! ».

Grosso modo, on contacte l’entreprise pour essayer de lui mettre le doigt sur un problème / axe d’amélioration. On lui démontre les conséquences du problème sur son chiffre d’affaires, sur sa rentabilité et sur sa liquidité. On lui parle de la solution qu’on propose. On lui montre comment cette solution règle son problème et lui permet de dégager plus de profits. Et on conclut la vente.

Exemple commercial :

Prenons un exemple avec une entreprise commercialisant des toners et cartouches d’imprimantes (nous prendrons pour illustrer cet exemple le spécialiste Toner Partenaire), ses commerciaux BtoB vont s’intéresser à savoir quel est le fournisseur actuel de l’entreprise prospectée et quels sont les problèmes éventuellement rencontrées avec ce dernier :

  • Délai d’approvisionnement trop long ?
  • Manque de réactivité ?
  • Problématique de stock ?
  • Qualités des produits ?
  • Qualité de service et sav ?
  • Etc.

Ils vont alors orienter leur discours commercial sur la façon dont ces problématiques pourraient être résolues. Puis, ils vont parler des avantages concurrentiels de l’entreprise et de ses produits pour dérouler la démarche commerciale qui permet de conclure la vente.

Ce sont de ces techniques de vente que nous parlons. Jusque là, elles ont bien marché ! Mais la donne a changé… elles fonctionnent de moins en moins. Pourquoi ?

Pourquoi ces techniques de vente sont de moins en moins efficaces en BtoB ?

À force de rencontrer les vendeurs d’autres entreprises, les acheteurs B2B ont fini par connaître toutes les techniques commerciales. Alors, forcément, ils y sont moins sensibles. Beaucoup moins !

Par exemple, lorsque lesdits acheteurs ne maîtrisaient pas ces techniques de vente, quand un commercial b to b cherchait à se renseigner sur leurs problèmes, ils sentaient que ce dernier s’intéressait à eux ; ce qui les rendait plus ouverts.

Mais de nos jours, dès que le commercial cherche à entrer en contact et leur pose une question ouverte sur leurs problèmes, de nombreux acheteurs B2B se disent qu’on veut leur vendre un produit et non pas leur faire acheter. Par réflexe, ils se renferment alors sur eux-mêmes et préfère chercher la solution eux même !

Un autre exemple ? À force de passer commande, ces acheteurs B2B sont devenus de véritables professionnels qui ne négligent et ne lâchent rien lors de leur processus d’achat : ils s’entraînent sur les techniques de négociation, ils comparent les produits, ils se renseignent sur les conditions et prix de nos concurrents en amont du cycle d’achat, etc.

Conclusion : ils disposent de plus de pouvoir de négociation commerciale et sont de moins en moins réceptifs aux sollicitations directes.

Quel est l’impact sur le processus de vente b to b ?

Les bonnes vieilles techniques de vente b to b fondées autour du modèle « Vendeur de solutions » ne marchent plus aussi bien ; et il n’est pas rare de rencontrer des acheteurs qui, d’un ton sarcastique, vous stoppent net dés l’étape de la prise de contact

Mais alors, que faire ? Ces bonnes vieilles techniques commerciales sont-elles à abandonner ? Faut-il en utiliser d’autres ? Si oui, lesquelles ?

 

Faut-il utiliser désormais d’autres techniques commerciales en B2B ?

Premièrement, nous voyons l’émergence depuis maintenant quelques années du social selling en BtoB pour favoriser un premier contact commercial plus soft.

1. L’émergence du social selling en B to B

L’objectif de cette technique de vente consiste à se positionner en amont du cycle d’achat btob via la production de contenu à valeur ajoutée sur Internet (Blog, réseaux sociaux et professionels, forums, groupes d’influenceurs, etc.).

Cela permet d’éduquer sa cible (son marché) tout en démontrant son expertise / sa valeur ajoutée en termes de solutions commerciales. Ce qui est un levier intéressant en termes de prospection commerciale (lorsque l’on sait l’utiliser et en tirer profit).

Mais cela ne remplace en aucun cas le rôle du vendeur ! Les acheteurs BtoB n’achètent pas tout seul, même lorsqu’il ont correctement effectués leurs recherches sur Internet.

Le Social Selling reste donc un outil commercial additionnel pour favoriser un premier contact, mais si le vendeur BtoB ne sait pas dérouler efficacement le reste des étapes de la vente, alors cela ne génèrera pas plus de business au final… et cela représentera une perte de temps !

2. Un changement de discours commercial

Venons en maintenant au sujet qui nous intéresse : le coeur du discours commercial. Même si le modèle « Vendeur de solutions » marche de moins en moins en B2B (car il devient plus complexe à appliquer) cela ne signifie pas qu’il faille l’abandonner. Les entreprises auront toujours des problèmes ; et elles chercheront toujours à les résoudre. Il ne s’agit donc pas pour le vendeur btob de nier cette réalité.

Mais face à un acheteur moins sensible au modèle « Problème-Solution », le commercial aura à renouveler son argumentaire commercial, à le réorienter : si les entreprises ont des problèmes, elles ont aussi des objectifs et des motivations à les atteindre. C’est précisément sur eux qu’il lui faudra tabler !

Face à ce genre d’acheteurs, le commercial btob n’insistera pas sur l’aspect : « Vous avez tel problème, et moi j’ai la solution ». Il se concentrera sur l’aspect : « Vous avez tel objectif, et moi je sais comment vous aider à l’atteindre pour satisfaire telle ou telle motivation ».

Reprenons l’exemple commercial des toners et cartouches d’imprimante :

Face à un tel acheteur B2B, le commercial n’insistera pas sur l’argument « Votre fournisseur actuel vous revient trop cher / n’est pas assez fiable / etc. ; et cela pourrait être amélioré grâce à nous».

Sa stratégie commerciale tournera plutôt autour de l’argument : « Vous souhaitez diminuer vos coûts d’approvisionnement et de fonctionnement / avoir un partenaire fiable et réactif sur lequel compter / disposer d’un large choix dans la gamme de toners et cartouches d’imprimantes ? ; nous sommes la référence en la matière et nous pouvons satisfaire vos attentes mieux que quiconque. Voici comment… et voici ce que vous allez y gagner concrètement »

Vous voyez ? La différence est dans l’approche commerciale !

Mais comment découvrir celle à laquelle votre client potentiel sera le plus sensible ?

Posez les bonnes questions pour créer l’opportunité commerciale

Lors de la phase découverte et collecte des informations, posez des questions sur les problèmes, puis sur les objectifs de votre client et ses motivations profondes.

Par exemple, pour découvrir ses problèmes, évitez de lui poser une question fermée : « Avez-vous des obstacles qui vous empêchent de… ? ». Si cela ne lui revient pas tout de suite à l’esprit, il vous répondra tout simplement : « Non, pas particulièrement ».

Préférez plutôt les questions ouvertes (avec la méthode QQOQCP) : « Quels obstacles vous empêchent de… ? ». Ce faisant, vous stimulerez sa mémoire quant à ses objectifs et aux principales motivations qu’il auraient de les atteindre; et il commencera à vous communiquer des informations stratégiques (sur lesquelles vous pourrez capitaliser durant l’argumentation commerciale afin de positionner votre produit / offre comme une opportunité !

Idem avec les objectifs : ne dites pas : « Avez-vous des objectifs de…? », dites plutôt : « Quels sont vos objectifs en matière de … ? ». Et surtout, vous l’avez compris, allez le chercher sur le terrain des motivations : « En atteignant cet objectif de… qu’est ce que cela vous permettrait d’accomplir ? Quel serait l’impact sur vos primes / votre plan de carrière / votre reconnaissance au sein de l’entreprise ? etc. »

Posez donc des questions à la fois sur les objectifs / problèmes de votre client et ses motivations à tirer partie d’une opportunité commerciale pour faire évoluer les choses.

Vous saurez alors autour de quel modèle axer votre argumentaire commercial. Et bien entendu, vous pourrez utiliser toute la palette des techniques commerciales d’influence et de persuasion que nous passons au crible sur ce Blog (cliquez ici pour obtenir le détail >>).

Voilà, c’est maintenant à vous de jouer !

Avez-vous déjà été confronté à des clients qui se montrés insensibles au modèle « Vendeur de solutions » ? Avez-vous réussi à leur faire acheter votre produit ? Quelle(s) technique(s) de vente avez-vous utilisé(e)s ?

Partagez votre expérience avec nous dans les commentaires ci-dessous.

diagnostic externe de l'entreprise

Comment réaliser le Diagnostic EXTERNE d’une Entreprise ?

 

Le diagnostic externe, kezako ? Quel apport pour la stratégie d’entreprise et l’évaluation de ses performances ? Comment réaliser l’analyse stratégique du macro & micro environnement (analyse externe de la matrice SWOT ) pour déceler les opportunités et menaces susceptibles d’influencer l’entreprise ?

Analysons tout cela en détail et approfondissons le diagnostic externe de l’analyse SWOT pour vous permettre d’affiner la stratégie marketing et commerciale de votre entreprise.

L’analyse externe des opportunités et menaces

Toute activité / entreprise performante se doit d’analyser à la fois le macroenvironnement (environnement démographique, économique, technologique, politiquo-réglementaire et socioculturel) et le microenvironnement (clients, concurrents, circuits de distribution, fournisseurs). Pourquoi ?

Parce que c’est précisément ce qui permettra d’identifier les éléments qui pourraient favoriser / nuire à son développement.

Analyse du macro environnement (macro économie)

L’analyse PESTEL est parfaitement adaptée et efficace dans l’étude de l’environnement macroéconomique. Il s’agit d’un moyen mnémotechnique pour analyser les facteurs environnementaux :

  • Politique
  • Economique
  • Socioculturel
  • Technologique
  • Ecologique
  • Legal

Chaque entreprise agit dans un environnement externe macro-économique qui lui est propre, et devra donc établir une check-list exhaustive pour lui permettre d’identifier et de hiérarchiser les éléments de l’environnement susceptibles de l’influencer positivement ou négativement.


Exemple d’Analyse PESTEL (check-list)

PESTEL Diagnostic Externe


Analyse du micro environnement (micro économie)

Le microenvironnement est plus proche de l’entreprise. Cet environnement représente tous les facteurs extérieurs que subi l’entreprise et qui peuvent également influencer le cadre de son action et par conséquent, sa performance économique.

Le micro-environnement comprend les différentes parties prenantes du marché analysé et les relations inter entreprise :

Exemple de parties prenantes :

  • Marché des capitaux : banques centrales, banques, investisseurs institutionnels, épargnants, assurances, fonds de pension, actionnaires, fonds de garantie…
  • Marché du travail : employeurs, salariés, syndicats, chômeurs, organismes (Afpa, Pôle emploi…), etc.
  • Marché des biens et services : clients / consommateurs, associations de consommateurs, fournisseurs, concurrents, réseaux de distribution, intermédiaires, grossistes, transporteurs, prescripteurs…

Pour analyser l’environnement micro économique, un modèle se dégage : l’analyse des forces de Porter. Cette méthode permet d’analyser dans l’environnement micro-économique les points suivants :

1-Pression concurrentielle

Pour l’entreprise diagnostiquée, la concurrence peut être plus ou moins intense selon le nombre d’entreprises dans le secteur, la taille de l’entreprise et sa position concurrentielle (leader / suiveur / outsider), etc.

2-Nouveaux entrants sur le marché

Il convient de surveiller l’apparition de nouveaux acteurs sur le marché, ainsi que le rapprochement d’acteurs déjà présents (fusion, acquisition, etc.). Demandez-vous quelles sont les barrières à l’entrée pour de nouveaux concurrents ?

3-Produits de substitution

Par quoi le consommateur pourrait-il remplacer votre produit / service ? Quels sont les projets innovants qui pourraient bouleverser le secteur (exemple : le DVD a rendu obsolète le magnétoscope)

4-Pouvoir de négociation des fournisseurs

Les fournisseurs peuvent exercer leur domination pour plusieurs raisons : Monopole d’approvisionnement, domination technique, domination commerciale (exemple : franchiseur/franchisé), domination financière,  domination juridique…

5-Pouvoir de négociation ou pas sur le client

Plus les clients sont de grande taille ou en petit nombre et plus ils ont de pouvoir ! En petit nombre, les clients peuvent être plus exigeants en matière de prix, qualité, délai d’approvisionnement, garanties, conditions générales de vente…

6-Pouvoirs publics

Ils peuvent complètement chambouler la structure d’un secteur économique en fonction des intérêts (exemple : attribution d’une licence à Free pour développer son réseau mobile).


L’analyse des forces de Porter 5+1 (schéma exemple)

Analyse des FORCES de PORTER 5+1


Le mécanisme est donc le suivant : il faut à chaque fois déceler les tendances actuelles et déterminer les opportunités et menaces qu’elles impliquent pour l’activité et l’entreprise.

Commençons donc par nous intéresser aux opportunités de l’environnement externe…

  • Les opportunités du diagnostic externe

Définition de la notion d’opportunité

Pour une activité / entreprise, une opportunité, c’est un évènement externe qui aura (probablement) un impact positif sur elle. Mais entendons nous bien, les opportunités liées au macro-environnement peuvent avoir différents aspects.

Exemples d’opportunités liées au macro-environnement :

  • l’augmentation du nombre de personnes équipés de Smartphone constitue une opportunité pour les annonceurs publicitaires,
  • la pression fiscale en France favorise l’apparition de nouveaux produits en défiscalisation,
  • l’évolution des taux de change va inciter les entreprises à se fournir en local ou bien à importer les matières premières,
  • le verdict d’un gros procès va faire office de jurisprudence dans votre secteur d’activité en permettant aux fournisseurs de contourner certaines règles contraignantes en matière de sourcing
  • etc.

Les opportunités liées au micro-environnement :

Au niveau du micro-environnement (et notamment du marché), il existe trois types d’opportunités :

  • 1er type d’opportunité : S’attaquer à un produit ou la demande est plus forte que l’offre, c’est à dire un produit en pénurie. Dans ce cas, nous avons un besoin déjà existant, et de ce fait, il n’y a pas vraiment besoin d’avoir de grandes compétences en marketing pour performer.
  • 2e type d’opportunité : Il s’agit de se positionner sur des produits déjà existants en y apportant une amélioration / une innovation / un facteur de différenciation. En clair, ce que vous proposez doit être plus performant que ce qui existe déjà sur le marché. Pour identifier les axes d’amélioration à apporter à un produit, je vous conseille d’interroger les utilisateurs / clients via un sondage ou une étude de marché.
  • 3e type d’opportunité : il faut identifier des produits et services innovants / radicalement nouveaux, qui créent de nouvelles catégories et qui comblent de nouveaux besoins (ou bien qui créent le besoin : exemple => Apple)

Cependant, il faut bien prendre conscience que toutes les opportunités ne sont pas égales. Il faut savoir être sélectif…

Comment savoir si une opportunité sera rentable ?

Selon le « Marketing Management » de Kotler, Keller & Manceau, La valeur d’une opportunité est liée à son attrait et à la probabilité de succès de l’entreprise, qui dépend de ses compétences distinctives et de sa maîtrise des facteurs clés de succès de l’opportunité identifiée.

Par exemple, si l’on observe l’émergence d’une tendance sur le marché susceptible de donner lieu à un nouveau produit, il faut prendre le temps de se poser quelques questions :

  • L’idée fondée sur l’opportunité identifiée peut-elle attirer une cible de clientèle définie ?
  • Peut-on toucher cette cible via des médias et des réseaux de distribution efficients ?
  • L’entreprise a-t-elle les compétences et les ressources critiques pour fournir les bénéfices considérés aux clients ciblés ?
  • L’entreprise peut-elle mieux faire que ses concurrents actuels et potentiels sur le marché ?
  • La rentabilité probable répond-elle aux critères financiers de l’entreprise ?

Il convient ensuite de recenser les différentes opportunités du diagnostic externe dans une matrice afin d’y voir plus clair, et d’avoir sous la main un véritable outil d’aide à la décision ! Pour ce faire, il est judicieux de croiser l’attrait pour l’entreprise avec la probabilité de réussite de l’entreprise sur l’opportunité en question.

Prenons par exemple le site E-Commerce BonPrix.fr qui est une filiale du groupe OTTO Versand (leader mondial de la vente à distance) et analysons succinctement 4 catégories d’opportunités au travers cette matrice décisionnelle.

Exemple de Matrice des opportunités:

Analyse externe des opportunités SWOT

L’outil stratégique d’aide à la décision fait apparaitre quelques opportunités dont pourrait tirer parti BonPrix.fr :

  1. la plus attrayante est la première, car elle a le plus fort impact et les meilleures chances de se réaliser.
  2. La seconde est intéressante, mais les ressources et le savoir-faire de l’entreprise ne garantissent pas son succès.
  3. La troisième est facile à concrétiser, mais n’a guère d’impact sur la durée.
  4. Enfin, la dernière peut être délaissée (pour le moment).

Passons maintenant à l’analyse des menaces au sein de l’analyse externe de la matrice SWOT…

  • Les Menaces liées au diagnostic externe

Définition d’une menace :

En analyse stratégique, au niveau du diagnostic interne et externe, une menace est un problème posé par une tendance défavorable / une perturbation de l’environnement qui, en l’absence d’une réponse marketing appropriée, conduirait à une détérioration de la position concurrentielle de l’entreprise.

Une menace est d’autant plus grave qu’elle affectera en profondeur la rentabilité de l’entreprise et qu’elle a de grandes chances de se réaliser.

Exemple de Matrice des Menaces :

De la même manière que pour les opportunités, il est judicieux d’analyser en détails les menaces de l’environnement externe en croisant deux facteurs:

  1. La probabilité de réalisation de la menace en question
  2. Le niveau d’impact pour l’entreprise si la menace venait à se réaliser

Reprenons l’exemple de Bonprix.fr afin d’illustrer cette matrice décisionnelle :

Analyse Externe des Menaces SWOT

Selon ces deux critères, voici succinctement 4 typologie de menaces auxquelles Bonprix.fr pourrait être confronté :

  1. La direction générale devra faire particulièrement attention à la menace n°1, compte tenu de la probabilité de réalisation et du niveau d’impact sur l’entreprise. Il faut se demander comment anticiper et prendre une longueur d’avance.
  2. La menace n°2 pourrait affecter sensiblement l’entreprise, mais n’a guère de chances de se concrétiser à court terme.
  3. La n°3 a de forte chance de se produire, mais cela aurait un faible impact sur l’activité.
  4. Enfin la menace n°4, quant à elle, semble relativement secondaire à date…

Voila, vous êtes à présent armé pour réaliser le diagnostic externe d’une entreprise au niveau macroéconomique (avec le modèle Pestel) et microéconomique (avec l’analyse des 5+1 Forces de Porter). C’est l’une des pierres angulaires de l’Analyse Swot et de la prise de décision stratégique marketing et commerciale en entreprise.

Prenez le temps de bien utiliser ces différents outils stratégiques et votre performance commerciale et économique s’en ressentira !

Articles complémentaires :

 

Pitch Elevator Commercial Exemple

L’Elevator Pitch Commercial pour accrocher vos prospects !

 

L’Elevator Pitch, le Pitch commercial… ça vous dis quelque chose ? Comment se présenter et attirer l’attention ? Comment accrocher vos interlocuteurs dés la première prise de contact afin de réaliser une présentation percutante ? Et comment être sûr que votre accroche commerciale marque les esprits et donne envie d’aller plus loin ? Telles sont les questions que nous allons aborder dans cet article.

Commençons tout d’abord par les bases de l’elevator pitch commercial

Pourquoi avoir un elevator pitch commercial ?

Que vous soyez commercial en entretien de vente face à un client potentiel, ou le fondateur d’une start up cherchant à convaincre des business angels pour une levée de fonds, l’objectif reste le même: savoir se présenter efficacement pour donner envie d’en savoir plus !

Et savoir présenter son activité / son business plan ou simplement une idée, au travers une prise de parole pertinente et efficace, c’est la chose la plus importante pour faire bonne impression. D’ailleurs vous connaissez surement l’adage ?


« Vous n’aurez jamais deux fois l’occasion de faire une bonne première impression »

Gustav White


Maintenant, voyons comment ces techniques de présentation ont vu le jour, et quelles sont les spécificités du pitch elevator et du pitch commercial

L’origine du pitch dans le discours commercial

Vendre (un produit / un concept / un projet…) constitue tout un art pour les professionnels du développement commercial ! A ce titre, ils n’hésitent pas à se tourner vers les chercheurs afin de mettre la main sur de nouvelles techniques ou tout simplement pour optimiser l’impact des techniques de vente existantes.

Cette méthode de travail a permis au fil des années aux commerciaux de découvrir de nouvelles voies à exploiter dans l’action commerciale afin de séduire et convaincre leurs clients avec aisance. Le neuro-marketing figure parmi les produits de cette relation particulière entre le monde académique et professionnel.

Se tourner vers des études universitaires a également permis aux commerciaux et aux marketeurs d’obtenir des données sur le comportement des consommateurs ainsi que sur l’efficacité de leurs techniques commerciales. Ces informations constituent de précieuses ressources qu’ils peuvent mettre à profit afin d’améliorer leur méthode de vente pour prospecter et convaincre de nouveaux clients potentiels.

Elles ont entre autres permis de découvrir la durée de concentration du consommateur. Cette dernière a par la suite donné naissance à ce que l’on désigne aujourd’hui par « elevator pitch » ou « pitch commercial«  selon les cas de figure.

Présentation et définition du pitch commercial

Le pitch correspond à un ancien terme cinématographique utilisé afin de présenter l’histoire d’une fiction en une phrase ou un paragraphe. Sa véritable caractéristique correspond à sa longueur. Pourquoi ?

Tout simplement parce qu’il devait rester restreint et concis pour ne pas perdre l’attention du spectateur. Il avait pour but de susciter son intérêt en dévoilant un minimum d’informations.

Avec le développement de la société de consommation, le pitch a été repris par le monde des entreprises. Désormais, les marketeurs ainsi que les commerciaux l’utilisent pour séduire leurs consommateurs ou leurs prospects. Cet exercice de communication vise toujours à créer un besoin chez ces derniers avec un minimum d’information !

Comme toute technique commerciale, le pitch a connu une évolution majeure au fil des années. La contrainte liée à la quantité d’informations s’est retrouvée fortement liée à la gestion du temps. Un bon speech est donc censer s’adapter à la disponibilité réelle et / ou cérébrale de votre interlocuteur… qui est de plus en plus courte. N’est ce pas ?

En règle générale, les commerciaux et les marketeurs doivent susciter l’intérêt de leurs consommateurs et de leurs prospects en 60 secondes dans le monde réel et en 15 secondes dans le monde virtuel. Ces durées correspondent au moment où l’interlocuteur récolte le maximum d’informations et décide de la suite à donner. Bien qu’une présentation commerciale puisse durer plus longtemps, il convient naturellement d’insérer l’accroche dans cette durée : ce créneau d’attention…

Ce qui n’était alors qu’une question pratique devient désormais une véritable contrainte qui détermine l’efficacité d’un pitch commercial.

L’Elevator pitch ou Pitch ascenseur !

Il est impossible d’aborder la question du pitch commercial sans évoquer l’Elevator pitch. Son nom peut porter à confusion, car il peut renvoyer à une notion de graduation. Cependant, l’Elevator pitch a une origine tout à fait simple. Il tire son nom du fait que les commerciaux devaient pouvoir présenter leur produit ou leur entreprise durant un trajet en ascenseur !

L’Elevator pitch correspond ainsi à la forme la plus pure de pitch commercial puisqu’il intègre toutes les contraintes liées à l’efficacité de ce type de discours.

Aussi, pour mettre au point la formule idéale, pour réaliser un pitch commercial percutant, il convient de se concentrer sur le croisement de ces deux notions, ce que j’appelle dans cet article : « l’Elevator Pitch Commercial« .

D’ailleurs il y a une raison précise à cela ! Mais laquelle ?

N’oublions pas que l’objectif premier de cette technique commerciale, c’est de capter l’attention, de marquer les esprits, d’intriguer pour donner envie d’en savoir plus ! En mixant volontairement les notions de Pitch commercial et d’elevator pitch dés le titre de cet article, c’est ce que j’ai fait…

L’accroche commerciale à l’ère du digital

Petite parenthèse : cet exercice de communication est à l’origine de nature orale. Cependant, les principes qui permettent de réaliser une présentation orale efficace peuvent être appliqués au format écrit. Et ils peuvent être utilisés aussi bien dans le monde réel que virtuel. Ce qui est plutôt une bonne nouvelle à l’heure de la transformation digitale et du social selling

Le tout est de savoir rester congruent en alignant sa communication digitale (site web, réseaux sociaux, réseaux professionnels…) avec celle du monde réel (téléphone, terrain, networking…). En clair, les éléments clés de votre elevator pitch commercial doivent se retrouver dans votre communication web !

Les 3 règles à respecter pour un bon Pitch Commercial

Afin de réussir son elevator pitch commercial, il faut respecter trois règles essentielles :

1. La compréhension du Pitch par l’auditoire

La première règle consiste à utiliser des mots compréhensibles par le plus grand nombre. Le pitch commercial parfait ne comporte ni jargon technique ni mots recherchés au sens équivoque. Il est simple et riche de sens pour que l’interlocuteur puisse aisément en comprendre le fond sans avoir à se creuser les méninges. Si un enfant peut le comprendre, alors c’est gagné !

2. La personnalisation du Pitch en fonction du contexte commercial

La deuxième règle consiste à personnaliser la forme du pitch commercial sans en modifier le fond. Il doit toujours susciter la curiosité du consommateur ou du prospect en faisant référence à son contexte / ce qu’il connait et qui l’intéresse ! Pour cela, il est toujours intéressant de le coupler avec d’autres techniques marketing comme la personnalisation de la forme afin de renforcer l’engagement de l’interlocuteur.

3. L’Elevator Pitch Commercial à un seul objectif : donner envie d’en savoir plus

La dernière règle quant à elle, consiste à respecter la nature même du pitch. Il ne s’agit pas d’un discours visant à convaincre l’interlocuteur à proprement parler. Savoir convaincre prend un tout petit peu plus de temps… Non, ici il s’agit simplement de donner envie d’en savoir plus / d’aller plus loin. Aussi, il convient de mesurer chaque information véhiculée pour « en donner suffisamment sans tout dévoiler ».

Par exemple, focalisez-vous sur le résultat attendu dans votre discours (la promesse de bénéfice) sans jamais rentrer dans le « comment » et dans les détails opérationnels qui rallongeraient le discours et qui pourraient rebuter certains de vos clients potentiels.

Exemple de pitch commercial

Prenons un exemple au hasard : si je devais définir un pitch commercial pour la société Onlineprinters en me basant uniquement sur les éléments visibles en page d’accueil, voici ce que je pourrais dire :

« Vous avez envie de mieux communiquer pour toucher plus de clients ? Quelque soit le support dont vous avez besoin (flyers, cartes postales, chemises, prospectus, affiches, papier à lettres, cartes de visite, brochures, catalogues, matériel publicitaire…) nous vous permettrons de toucher toutes les cibles de clientèle au travers de multiples canaux de communication! Avec 1400 articles déclinés dans plus de 10 millions de variantes, nous saurons rendre votre communication unique pour vous permettre de sortir du lot. C’est plus de 30 ans d’expérience en tant qu’imprimeur que nous mettons à votre service. Certains produits sont disponibles en impression et livraison sous 24h chrono et devinez quoi? La livraison standard est même gratuite ! Qu’en dites vous? »

 

Comment donner plus d’impact à votre présentation commerciale ?

Pour faire la différence dans votre communication orale ou écrite, il faut systématiquement chercher à se démarquer des concurrents et à démontrer sa valeur ajoutée : ses avantages concurrentiels ! Pour cela, voyons comment procéder…

1. Demandez-vous quels sont vos avantages concurrentiels ?

Que vous soyez en train de convaincre des investisseurs, de mener une prospection commerciale téléphonique ou terrain, ou de réaliser une soirée networking pour vous faire connaître, avant de réaliser votre prise de parole en public, prenez le temps de vous poser des questions (et d’y répondre ;)) :

  • Pourquoi votre interlocuteur devrait prendre le temps d’écouter ce que vous faites / de vous rencontrer ?
  • Qu’est ce qui vous différencie des autres solutions sur le marché ?
  • Pourquoi votre société / vous et pas un autre ?
  • Qu’apportez-vous de plus / de mieux / de différent / d’innovant… ?

Cela vous permettra de structurer votre présentation commerciale et d’épurer le discours. Il s’agit là du fond de votre discours commercial, et il revêt une importance capitale, mais la forme n’en est pas moins importante. Revenons donc sur quelques facteurs clés de succès dans la construction de du pitch elevator commercial

2. Adoptez un discours commercial court et concis

La notion de discours court étant sujette à interprétation, il convient d’installer un cadre qui va permettre de la définir avec précision. L’elevator pitch commercial consiste à susciter la curiosité d’un interlocuteur en 60 secondes dans le monde réel et en 15 secondes dans le monde virtuel ! C’est très court…

Votre interlocuteur pourra naturellement vous proposer de prolonger ces éléments par des questions, mais votre speech initial doit respecter ces deux délais. Pourquoi ?

A moins que vous ne soyez conférencier professionnel, si vous dépassez les 60 secondes de monologue, votre interlocuteur risque de décrocher. Demandez à n’importe quelle force de vente terrain, le constat est unanime sur ce point! Il faut être court et percutant pour capter l’attention…

Donc utilisez ce créneau d’attention pour fournir à votre interlocuteur une véritable valeur ajoutée (des informations utiles et dignes d’intérêt). C’est ici que la création d’un elevator pitch commercial percutant devient délicate. Il faut choisir chaque information avec soin pour présenter l’entreprise, sa mission, son produit/service, et l’innovation apportée par ce dernier par exemple.

Les présentations doivent éventuellement contenir le nom et la cible de l’entreprise et du produit. La mission quant à elle indique le marché de l’entreprise, la gamme du produit et le slogan. Quant à l’innovation apportée par le produit, elle doit se concentrer sur du concret. Dire qu’un ordinateur va révolutionner le quotidien du consommateur ne suffit pas. Il peut être plus percutant de dire qu’il émet 50 % moins de bruit qu’un ordinateur commun, même après plusieurs heures sous tension. Vous comprenez ?

3. Faites un pitch personnalisé

Comme dit précédemment, un pitch commercial percutant doit être personnalisé. D’ailleurs, tout discours commercial se doit d’intégrer une notion de personnalisation pour proposer un taux d’engagement optimal. Alors comment faire ?

Insérer le nom de l’interlocuteur dans le discours permet de renforcer son engagement. Adopter sa langue de travail constitue également une autre forme de personnalisation intéressante. Pourquoi la langue de travail ?

À cause du contexte de l’échange. Bien entendu, la personnalisation varie en fonction du médium utilisé pour le pitch commercial. Si celui-ci est réalisé en face à face, il peut être intéressant d’adapter le discours au contexte de la discussion.

Si le commercial doit présenter son entreprise à un fournisseur potentiel dans le but de nouer un partenariat par exemple, il peut utiliser l’approche d’une fête précise par exemple ou l’état financier du marché pour personnaliser son speech. Si celui-ci est fait via un mail par exemple, le commercial peut se limiter au nom de l’interlocuteur comme élément de personnalisation de son elevator pitch commercial.

4. Le pitch elevator commercial est « incomplet »

Finalement, l’elevator pitch commercial parfait se doit d’intégrer une notion de mystère à son discours. Pourquoi ?

Comme dit précédemment, le consommateur doit avoir un aperçu de l’idée / l’offre / du produit sans en saisir tous les tenants et les aboutissants. Et ce manque d’information va le pousser à relancer ou à questionner. On parle ici de processus d’engagement !

Votre interlocuteur sera plus engagé et donc plus impliqué dans le dialogue puisqu’il aura décidé de lui-même d’en savoir plus sur ce que vous avez à proposer. Cette part de mystère, chacun choisit de lui donner la forme qu’il souhaite…

Pour le cas de l’ordinateur cité précédemment par exemple, il est possible d’instaurer cette notion de mystère en affirmant que les 50 % de bruit en moins sont le produit d’un « nouveau brevet » développé en interne.

Quelle est la structure d’un bon elevator pitch commercial ?

Voici la structure que je vous recommande d’adopter pour votre présentation d’entreprise / d’activité / de produit…

  • A qui cela s’adresse ? (la cible concernée par votre solution)
  • Quoi ? De quoi s’agit-il ? (les besoins comblés, la solution, les principaux bénéfices pour celui qui vous écoute…)
  • Pourquoi ? (le contexte, les problématiques rencontrées habituellement, les frustrations, l’origine de votre solution…)
  • Comment ? (les avantages concurrentiels, les grandes ligne du fonctionnement de la solution…)
  • Appel à l’action ! (implication et engagement de votre interlocuteur avec une question)

Exemple d’Elevator Pitch commercial :

Si je devais en réaliser un pour présenter cet article en dehors du Blog Technique de Vente et vous donner envie de le lire par exemple, voici comme je m’y prendrais :

« Tous les commerciaux, les chefs d’entreprises et les porteurs de projets devrait avoir un elevator pitch commercial digne de ce nom ! C’est le premier rouage, la porte d’entrée vers plus de clients, plus de croissance et plus de rentabilité. Simplement, en pratique, cet exercice de communication est souvent raté ou baclé… Ce qui produit donc l’effet inverse. C’est la raison pour laquelle j’ai décidé de vous écrire un article complet sur le sujet. Il vous permettra en 5mn seulement de comprendre, de maitriser et de mettre en pratique les subtilités d’un pitch elevator commercial convaincant qui marque les esprits ! Vous êtes prêt ? »

 

C’est maintenant à vous de jouer, vous êtes à présent en capacité de créer un pitch commercial et de le faire évoluer en fonction de son impact sur vos interlocuteurs. Car seul l’entrainement intensif et le feedback vous permettront d’obtenir la meilleure version de votre elevator pitch commercial !

 

Pour aller plus loin, voici quelques articles :