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type de négociateur

Quel type de négociateur êtes-vous ? Quelle stratégie vous devez adopter ?

L’anticipation et la stratégie sont les clés de la réussite en matière de négociation.

Avant de voir quel type de négociateur vous êtes, je vous invite à vous concentrez sur votre interlocuteur (comme bien souvent en technique de vente et de négociation) !

Anticiper sur le profil, le fonctionnement, le comportement de son interlocuteur, c’est avoir l’opportunité de s’adapter pour être efficace.

type de négociateur

Si vous réalisez cette projection, alors les avantages sont multiples en tant que négociateur !

Vous pourrez :

  • Détecter les personnalités à risque
  • Appréhender les comportements déstabilisants pour pouvoir les contrer
  • Adopter la bonne attitude de négociateur et les bonnes stratégies
  • Réajuster votre comportement en fonction des signaux observés

 

Comment analyser le profil du négociateur adverse ?

Il faut distinguer 3 éléments : la personnalité, l’attitude et l’état !

  1. La personnalité : L.A. Pervin dit qu’elle correspond aux « schémas habituels de comportement d’une personne »
  2. L’attitude : Elle s’exprime au travers les éléments verbaux et non verbaux (expressions du visage, gestuelle, etc…)
    • On distingue en premier lieu l’attitude d’expression (calme, posée ou agitée, agressive) qui donne au négociateur une indication sur la capacité de l’autre à recevoir un message plutôt rationnel ou plutôt émotionnel.
    • Et l’attitude de relation (ouverte ou fermée), quant à elle, permet au négociateur de s’adapter pour faire en sorte que la communication s’instaure.
  3. L’état : il correspond aux émotions ressenties à l’instant présent (colère, apaisement, etc…)

 

Pourquoi est-ce important ?

C’est simple : la personnalité donne en quelque sorte le mode d’emploi de votre interlocuteur, mais l’attitude et l’état vous permettent d’adapter votre stratégie et votre propre comportement pour mieux entrer en relation avec lui.

Jean paul Guedj a mis en avant plusieurs profils en négociation :

  • L’évitant : il n’aime pas les tensions. Il a du mal à dire non et pratique l’évitement. Il considère toute forme d’engagement comme un risque (celui de déplaire).Il préfère ne pas s’exprimer pour ne pas s’exposer.
  • Le guerrier : il a une préférence pour la relation directe plutôt que le contournement ou la ruse. Il se méfie des autres, et son agressivité dissimule parfois une forte sensibilité. Il évalue d’abord le rapport de force, puis il affûte ses armes. Son but n’est pas forcément de vaincre, mais de ne surtout pas être vaincu.
  • Le diplomate : il préfère le contournement à l’affrontement, la courtoisie au bras de fer, la parole au cri, la ruse au conflit. Il n’est pas en position de faiblesse, car il a en tête le rapport de force, et c’est un as des tactiques. Il connait son dossier, sait ce qu’il peut concéder et ce qui n’est pas négociable, c’est un fin stratège.
  • L’incontrôlé : il est impulsif et réagit toujours à chaud. Il le regrette parfois après coup, mais le mal est déjà fait. Dominé par ses émotions, il réagit plutôt qu’il n’agit, et peut devenir violent.

 

Votre profil influence autant le résultat de la transaction que celui de votre interlocuteur.

Alors quelle stratégie adoptée ?

Si vous êtes :

  1. Négociateur « évitant » : Se taire peut constituer une tactique, mais attention les non-dits peuvent réapparaître sous forme de conflits. Parfois, l’affrontement sur les points de désaccord permet de purger et d’apaiser les tensions. Ne vous laissez pas embarquer dans un deal qui ne vous sera pas du tout favorable.
  2. Un négociateur  « guerrier » : « Si tu veux la paix, prépare la guerre » dit le célèbre proverbe romain ! Mais attention, l’autre n’est pas toujours un ennemi qu’il faut faire plier. Il existe des solutions gagnants / gagnants, faisant de l’autre un partenaire ! Il est parfois judicieux en négociation de considérer ce que vous gagnez et non ce que vous perdez (si le gain total est supérieur aux concessions réalisées). On dit souvent que : « le mieux est l’ennemi du bien » !
  3. Un négociateur « diplomate » : la diplomatie permet de résoudre des situations difficiles alors restez-le. Utilisez la ruse et l’influence à bon escient, cela ne sert à rien d’écraser la partie adverse. Préférez une bonne relation commerciale sur une longue durée, plutôt qu’une grande victoire de courte durée.
  4. Un négociateur « incontrôlé » : essayez de prendre sur vous, de vous tempérer et de mesurer les conséquences de vos choix et de vos actes. Apprenez à vous maîtriser et à garder le contrôle de la situation. Ne vous laissez pas entraîner par les provocations de votre interlocuteur, et réfléchissez à vos intérêts dans cette négociation. Essayez de vous en tenir « au plan » sans improviser en fonction de l’humeur. Plus votre préparation de négociation est poussée et pointue plus vous aurez de chance de conserver le leadership de l’entretien !

 

Si vous devez négocier avec :

  1. Un négociateur « évitant » : Faites le dire ou agir en brisant les silences. Rassurez-le et poussez-le à dévoiler ses positions (découverte des besoins, attentes et motivations) en posant des questions (ouvertes, fermées, reformulation). Vous avez besoin de lui pour négocier !
  2. Un négociateur « guerrier » : Soyez aussi préparé que lui, maîtrisez vos arguments, les contreparties attendues et les concessions que vous êtes prêt à faire. Il faut le convaincre de l’objectif commun à négocier avant qu’il ne tire son canon.
  3. Un négociateur « diplomate » : Soyez factuel pour éviter les ruses. Engagez-vous et engagez-le au travers un plan d’action clair et précis, formulé par écrit (les écrits restent, les paroles s’envolent). Attention à conserver un rapport de force équitable (reculez à petits pas et demandez une contrepartie pour chaque concession réalisée).
  4. Un négociateur « incontrôlé » : Gardez votre calme, maîtrisez vos émotions et ne rentrez surtout pas dans son jeu (on peut se laisser prendre à répondre symétriquement ou à se justifier).  Essayez de comprendre la source des tensions ou du problème pour le désamorcer (rassurez-le sur vos intentions et faites preuve d’empathie). Pratiquez l‘écoute active, tout en gardant vos objectifs en tête afin de ne pas vous laisser déstabiliser. Accompagnez votre interlocuteur vers la conclusion en mettant en avant ses intérêts.

 

Pour être encore plus efficace, je vous invite à revoir les 5 règles de Korda pour mener une négociation efficace ainsi que les 3 pièges à éviter !

 

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technique de vente et négociation

5 clés pour négocier efficacement !

« L’art du compromis consiste à partager un gâteau de telle sorte que
chacun croie avoir la plus grosse part. »
Henri Kissinger

 

Contrairement aux préjugés, le don naturel et la chance, ne donnent pas de résultats en matière de négociation. Savoir négocier, cela s’apprend !

Philippe Korda, auteur de « Négocier et défendre ses marges » a théorisé 5 règles d’or concernant la négociation, et je vais vous les résumer ici.

 

Règle n°1 : Osez commencer par une exigence élevée !

Vous ne devez pas vous censurer lors de la première offre!

Quel est le risque si vous entamez une négociation avec ce que vous êtes prêt à accepter en dernier ressort ?

Vous êtes mort !

En effet, vous devez être en mesure de faire des concessions durant la négociation.

Pour cela, il faut que vous osiez débuter par une exigence élevée.

Vous n’en êtes pas capable et vous avez besoin de vous rassurer ? Dites-vous que la partie adverse refusera systématiquement votre première proposition par peur de se faire avoir.

Alors peu importe, soyez ambitieux !

Vous devez avoir en tête 2 choses lorsque vous vous préparez à négocier :

  1. La position affichée : c’est votre exigence de départ.
  2. Le point de rupture : c’est le seuil que vous n’êtes pas prêt à dépasser (rupture de la négociation)

Entre les deux, c’est la Zone d’Accord Possible (ZAP), d’où le besoin d’une stratégie de négociation.

Vous devez accepter l’idée de perdre et de ne pas conclure la transaction. Cela fait partie du jeu, même si ce n’est pas l’objectif !

 

Règle n°2 : Répondez par un argument si l’on vous demande une concession.

Vous devez systématiquement défendre votre position initiale pour maintenir votre crédibilité.

Peu importe votre marge de manœuvre, si vous ne résistez pas votre interlocuteur pensera que c’est facile pour vous et qu’il peut obtenir davantage !

Plus les concessions que vous êtes prêt à faire sont élevées, plus la justification du prix de départ doit être forte.

Pour ce faire, vous devez déplacer la discussion sur la valeur de votre offre et non sur le prix !

Vous devez préparer votre négociation ainsi que chacun des arguments et chacune des concessions que vous êtes prêt à faire.

Il est nécessaire et même crucial d’envisager tous les scénarios de négociation possibles, et surtout les pires !

Cela vous permettra de garder la tête froide et d’être confiant le moment venu. Vous diminuez ainsi le risque de vous faire déstabiliser et de conclure un mauvais accord pour vous.

Une fois la Zone d’Accord Possible définie, vous êtes en mesure de lâcher du lest le moment venu (en échange de contrepartie bien sûr)

Le must en techniques de négociation est de planifier des issues de secours (des aspects moins importants pour vous) qui apportent de la valeur à votre client sans vous demander un sacrifice financier.

 

Règle n°3 : une concession = une contrepartie !

Relevez tous les points de désaccord, plus il y en a et plus vous êtes armé pour la négociation.

Additionnez les points de désaccord afin de pouvoir céder sur les éléments les moins importants pour vous. Ainsi vous avez plus de chance d’arriver à un compromis.

Préparer soigneusement des « vraies fausses exigences » sur lesquelles vous êtes prêt à céder (délai de livraison, garantie, facilité de paiement, services associés, options, etc…)

Votre interlocuteur doit être persuadé que vous faites un effort conséquent qui nécessite quelque chose en retour.

Vous gagnerez le respect de votre interlocuteur et cela valorisera les concessions réalisées ainsi que l’offre de départ. Votre interlocuteur pensera qu’il ne peut pas aller plus loin.

Connaissez-vous la stratégie permettant d’inverser la pression ?

En fait, votre interlocuteur vient de changer de rôle en vous demandant une concession. Il passe du statut d’acheteur au statut de vendeur (de sa demande).

Cette demande prouve son intérêt pour votre offre !

Le moment est venu d’en profiter en demandant la contrepartie qui a le plus de valeur pour vous.

Ce signe d’intérêt de la partie adverse indique le moment clé pour inverser la pression !

Je vous ai déjà parlé de la théorie de l’engagement… alors c’est le moment de vous en servir.

Par définition, un individu qui accepte le principe de négociation est prêt à payer le prix fort sinon il ne prendrait pas le temps de commencer à discuter…

 

# Règle n°4 : Lorsque vous reculez, faites-le à petits pas…

Votre objectif est d’obtenir le plus possible en lâchant le moins possible.

Vous ne devez donc jamais reculer d’un seul coup.

Lorsque vous avez défini la ZAP, reculez à petits pas vers votre point de rupture (en restant le plus loin possible dans l’idéal).

 

Voici 3 conseils pour être plus efficace dans vos techniques de négociation:

  1. Privilégier des concessions ponctuelles à du récurent (10% sur la 1ere commande, 2 livraisons gratuites,  etc…).                                                                                   => Car lorsque vous dites « provisoire » l’autre partie comprend « définitif »
  2. Marquez votre territoire en affirmant au moins une exigence inaccessible sur un point mineur pour le client (à vous de le déceler). Et dans la foulée, montrez-vous plus conciliant envers une autre de ses requêtes, tout en demandant votre contrepartie.    => Car votre interlocuteur pensera qu’il peut obtenir davantage si vous répondez favorablement à toutes ses demandes.
  3. Vous ne devez pas improviser en matière de négociation. Listez le coût de chacune des concessions envisagées et ayez une idée très précise de toutes les contreparties que vous souhaitez obtenir en retour.

 

Vous pouvez également consulter ici les 3 pièges à éviter en négociation !

 

# Règle n°5 : C’est à vous d’engager votre interlocuteur vers la conclusion !

Il vous appartient d’emmener votre interlocuteur vers la conclusion comme évoqué dans cet article.

Vous devez formaliser les engagements pris par un plan d’action et une signature.

Le risque si vous ne l’invitez pas à conclure c’est de régresser sur les points qui étaient actés, des retours en arrière et autres ultimes demandes de sa part.

En gardant le leadership de l’entretien, vous maintenez la négociation sous contrôle !

Je vous recommande également de lire cet article si vous souhaitez savoir négocier efficacement:

Quel type de négociateur êtes-vous ? Quelle stratégie de négociation vous devez adopter ?

 

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