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stratégies de négociation commerciale

Stratégie de négociation commerciale : 3 conseils que vous devriez suivre !

>> Si vous n’arrivez pas à lire la vidéo, cliquez ici : Stratégie de Négociation Commerciale !

# Retranscription texte de la vidéo #

Bonjour à tous, bienvenue sur le blog Technique de Vente.

Aujourd’hui, je vais continuer à partager avec vous des clés pour mal négocier, perdre du temps et de l’argent.

En effet, la précédente vidéo a été très appréciée et vous avez été nombreux à me demander d’autres clés !

Donc c’est parti !

Je suis Victor Cabrera, expert en technique de vente et négociation et aujourd’hui, comme convenu, je vais tout de suite partager avec vous les secrets pour devenir un négociateur en carton !

La stratégie la plus efficace, c’est de ne pas avoir de stratégie de négociation du tout, de ne pas avoir défini les objectifs, les enjeux et la marge de manœuvre.

Partez à l’aventure, adaptez-vous au contexte de la négociation et improvisez…

Telles sont les clés pour négocier comme un manche. Vous êtes sûr de rafler le podium du pire négociateur de l’année !

C’est le moyen le plus efficace que je connaisse pour aller droit dans le mur…

Par contre, il vous faudra avoir un peu de budget pour vous entraîner 😉

Maintenant, bien sûr, si vous voulez négocier efficacement vous l’avez compris, il vous faut faire exactement l’inverse.

C’est-à-dire :

 

1) Définissez précisément les objectifs de la négociation :

  • Que souhaitez-vous obtenir durant cette négociation ?
  • Quelles sont vos priorités (si vous ne pouvez pas tout obtenir) ?

Vous connaissez surement l’expression : « celui qui ne sait pas ou il va à toutes les chances de se retrouver ailleurs ».

Et vous n’avez surement pas envie de vous retrouver à conclure une affaire qui ne vous convient pas, je me trompe ?

2) Déterminez quels sont les enjeux de la négociation :

  • Qu’avez-vous à gagner ?
  • Q’avez-vous à perdre durant ce deal ?

Cela va conditionner la stratégie de négociation à adopter par la suite… je vous en reparlerai !

Mais pour ne pas être au pied du mur, et prévoir un plan B, vous devez être au clair sur ces différents points…

 

3) Evaluez quelle est votre marge de manœuvre :

Je vous en ai déjà parlé dans une précédente vidéo sur les erreurs en négociation :

  • Quelle est la position affichée ?
  • le point de rupture ?

Pour bien conclure une négociation, il faut avoir délimité le cadre de cette dernière…

Alors c’est relativement simple comme exercice, non ?

Et pourtant…

Combien d’entre vous prennent vraiment le temps de réfléchir à ces questions ?

Avez-vous systématiquement le réflexe de préparer ces points clés pour définir une véritable stratégie de négociation ?

Je vous invite vivement à réfléchir à tout ça pour la prochaine fois où vous devrez négocier !

C’est un début bien sûr… nous sommes d’accord, il existe bien d’autres techniques de négociation, mais pour construire une maison, il faut d’abord commencer par les fondations. Sinon on ne peut pas poser les murs et puis le toit !

Donc je vous expliquerai comment préparer une négociation en profondeur par la suite.

Mais pour l’heure, si vous souhaitez en savoir davantage, apprendre les codes de la négociation, négocier comme un pro, devenir un négociateur efficace pour développer vos affaires de manière rentable, alors vous êtes libre d’aller plus loin avec une formation spéciale :

 

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formation négociation commerciale

Négociation commerciale : une erreur qui peut vous coûter cher !

 

Avez-vous déjà vécu ce type de situation en négociation commerciale ?

Un client vous demande de faire un effort sur le prix, les délais de règlements, le mode de livraison ou n’importe quelle autre demande de concession…

Malgré cela, vous n’avez pas envie de laisser filer l’affaire !

 

Mais vous vous demandez comment éviter d’y laisser votre chemise ?

Car vous n’êtes plus dans une situation de vente, mais bel et bien de négociation. Et la négociation comporte des codes…

Comme toute activité, il est conseillé de connaitre les règles du jeu avant de démarrer.

Je suis Victor Cabrera, expert en technique de vente et négociation, et dans cette courte vidéo nous allons donc voir comment éviter de perdre du temps et de l’argent lorsque vous réalisez une négociation commerciale ?

Le premier point majeur, qui fait défaut à de nombreux négociateurs débutants, c’est le fait de ne pas avoir défini les bornes de la négociation afin d’avoir une vision précise de la marge de négociation dont ils disposent…

 

Un des indicateurs principaux dans une négociation commerciale, c’est le point de rupture !

Savez-vous quel est votre point de rupture ? C’est-à-dire le moment où ce n’est plus rentable pour vous de négocier…

Il y a 3 indicateurs importants pour piloter votre négociation efficacement :

  • la position affichée,
  • la target qui représente le véritable objectif,
  • et le point de rupture.

Je vous en reparlerai ultérieurement, mais aujourd’hui j’aimerai attirer votre attention sur ce dernier: le point de rupture.

Car comment voulez-vous négocier de manière rentable, en minimisant les concessions, les pertes en temps et en argent, si vous ne savez pas précisément jusque où vous pouvez aller ?

 

Dans le processus de négociation, il y a un effet pervers lié à nos réglages cérébraux…

Il s’agit de l’effet de persévération. Plus vous rentrez dans la négociation, plus l’investissement en temps et en argent est important à travers la discussion sur la ou les toutes premières concessions, plus vous êtes engagé… c’est-à-dire piégé dans le processus de négociation.

Prenons un exemple par analogie.

Imaginez-vous au casino en train de jouer à la roulette : votre capital de départ est de 50 euros et vous misez uniquement sur le rouge ou le noir pour doubler votre mise.

Vous réalisez quelques coups de chance, votre capital s’élève maintenant à 80 euros.

Ensuite, vous tombez sur une série noire… une fois, deux fois, trois fois, quatre fois… au fur et à mesure que vous perdez vos mises et que le temps passe vous êtes persuadé que le prochain coup sera le bon !

Vous allez vous refaire, c’est logique, il va forcément y avoir un rouge qui va sortir à force…

 

Vous êtes donc convaincu par effet de persévération !

Au bout de plusieurs tours d’infortune, vous avez perdu l’intégralité de votre mise de départ.

Car en réalité, statistiquement, il n’y avait pas plus de probabilité qu’un rouge sorte après une série de noir. Les probabilités sont équivalentes à chaque nouveau jeu.

Simplement, vous étiez engagé dans le processus et vous avez été aveuglé par le coût en temps et en argent, qui a modifié votre perception rationnelle de la situation…

Il en aurait été autrement si vous aviez défini une limite avant d’aller au casino, par exemple 40€. Vous étiez prêt à prendre le risque de perdre 10€ pour espérer gagner plus, ou tout simplement pour passer une bonne soirée.

Vous auriez quitté la table une fois vos 10€ perdus, et vous ne seriez pas dégoûté, frustré et énervé de vous être entêté dans votre mauvaise stratégie.

 

Eh bien il en va de même en négociation avec vos clients…

Si vous ne fixez pas de limite au coût des concessions, le fameux point de rupture, alors vous prenez le risque d’y laisser votre chemise et de conclure une mauvaise affaire !

Voici donc ce que je vous invite à faire la prochaine fois que vous serez amener à négocier :

  • prenez un tableau,
  • listez l’ensemble des points négociables,
  • et fixez-vous un point de rupture.

Eh oui, car les négociateurs débutants croient qu’il n’y a que le prix qui se négocie, mais c’est totalement faux, vous devez justement déplacer la discussion du prix vers d’autres points… ceux qui sont les plus avantageux pour vous bien sûr !

Je vous en reparlerai, ne vous inquiétez, pas…

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type de négociateur

Quel type de négociateur êtes-vous ? Quelle stratégie vous devez adopter ?

L’anticipation et la stratégie sont les clés de la réussite en matière de négociation !

Avant de découvrir quel type de négociateur vous êtes, je vous invite à vous concentrer sur votre interlocuteur (comme bien souvent en technique de vente et de négociation) !

Anticiper sur le profil, le fonctionnement, le comportement de son interlocuteur, c’est avoir l’opportunité de s’adapter pour être efficace dans la négociation.

Négociateur

Si vous réalisez cette projection, alors les avantages sont multiples en tant que négociateur !

Vous pourrez :

  • Détecter les personnalités à risque
  • Appréhender les comportements déstabilisants en négociation pour pouvoir les contrer
  • Adopter la bonne attitude de négociateur et les bonnes stratégies
  • Réajuster votre comportement en fonction des signaux observés au fil de la négociation

 

Comment analyser le profil du négociateur adverse ?

Il faut distinguer 3 éléments en technique de vente et négociation: la personnalité, l’attitude et l’état !

  1. La personnalité : L.A. Pervin dit qu’elle correspond aux « schémas habituels de comportement d’une personne »
  2. L’attitude : Elle s’exprime au travers les éléments verbaux et non verbaux (expressions du visage, gestuelle, etc…)
    • On distingue en premier lieu l’attitude d’expression (calme, posée ou agitée, agressive) qui donne au négociateur une indication sur la capacité de l’autre à recevoir un message plutôt rationnel ou plutôt émotionnel.
    • Et l’attitude de relation (ouverte ou fermée), qui quant à elle, permet au négociateur de s’adapter pour faire en sorte que la communication s’instaure.
  3. L’état : il correspond aux émotions ressenties à l’instant présent (colère, apaisement, etc…)

 

Pourquoi est-ce important ?

C’est simple : la personnalité donne en quelque sorte le mode d’emploi de votre interlocuteur, mais l’attitude et l’état vous permettent d’adapter votre stratégie et votre propre comportement pour mieux entrer en relation avec lui.

 

Jean paul Guedj a mis en avant plusieurs profils en négociation :

  • L’évitant : ce type de négociateur n’aime pas les tensions. Il a du mal à dire non et pratique l’évitement. Il considère toute forme d’engagement comme un risque (celui de déplaire). Il préfère ne pas s’exprimer pour ne pas s’exposer.
  • Le guerrier : il a une préférence pour la relation directe plutôt que le contournement ou la ruse. Il se méfie des autres, et son agressivité dissimule parfois une forte sensibilité. Il évalue d’abord le rapport de force, puis il affûte ses armes. Son but n’est pas forcément de vaincre, mais de ne surtout pas être vaincu.
  • Le diplomate : il préfère le contournement à l’affrontement, la courtoisie au bras de fer, la parole au cri, la ruse au conflit. Il n’est pas en position de faiblesse, car il a en tête le rapport de force, et c’est un as des tactiques de négociation. Il connait son dossier, sait ce qu’il peut concéder et ce qui n’est pas négociable, c’est un fin stratège.
  • L’incontrôlé : il est impulsif et réagit toujours à chaud. Il le regrette parfois après coup, mais le mal est déjà fait. Dominé par ses émotions, il réagit plutôt qu’il n’agit, et peut devenir violent verbalement et/ou physiquement durant la négociation.

Votre profil influence autant le résultat de la transaction que celui du négociateur adverse.

Alors quelle stratégie de négociation vous devez adopter ?

Analysons les différents cas de figure… si vous êtes :

  1. Un négociateur « évitant » : Se taire peut constituer une tactique de négociation, mais attention les non-dits peuvent réapparaître sous forme de conflits. Parfois, l’affrontement sur les points de désaccord permet de purger et d’apaiser les tensions. Ne vous laissez pas embarquer dans un deal qui ne vous sera pas du tout favorable.
  2. Un négociateur  « guerrier » : « Si tu veux la paix, prépare la guerre » dit le célèbre proverbe romain ! Mais attention, l’autre n’est pas toujours un ennemi qu’il faut faire plier. Il existe des négociations gagnants / gagnants, faisant de l’autre négociateur un partenaire d’affaires ! Il est parfois judicieux en négociation de considérer ce que vous gagnez et non ce que vous perdez (si le gain total est supérieur aux concessions réalisées). On dit à juste titre que : « le mieux est l’ennemi du bien » !
  3. Un négociateur « diplomate » : la diplomatie permet de résoudre des situations difficiles alors restez-le. Utilisez la ruse et l’influence à bon escient, cela ne sert à rien d’écraser la partie adverse en situation de négociation. Préférez une bonne relation commerciale sur une longue durée, plutôt qu’une grande victoire de courte durée.
  4. Un négociateur « incontrôlé » : essayez de prendre sur vous, de vous tempérer et de mesurer les conséquences de vos choix et de vos actes. Apprenez à vous maîtriser et à garder le contrôle de la situation. Ne vous laissez pas entraîner par les provocations de votre interlocuteur, et réfléchissez à vos intérêts dans cette négociation. Essayez de vous en tenir « au plan » sans improviser en fonction de l’humeur. Plus votre préparation de négociation est poussée et pointue, plus vous aurez de chance de conserver le leadership de l’entretien !

 

Si vous devez négocier avec :

  1. Un négociateur « évitant » : Faites le dire ou agir en brisant les silences. Rassurez-le et poussez-le à dévoiler ses positions (découverte des besoins, attentes et motivations) en posant des questions (ouvertes, fermées, reformulation). Vous avez besoin de lui pour négocier !
  2. Un négociateur « guerrier » : Soyez aussi préparé que lui, maîtrisez vos arguments, les contreparties attendues et les concessions que vous êtes prêt à faire. Il faut le convaincre de l’objectif commun à négocier avant qu’il ne tire son canon.
  3. Un négociateur « diplomate » : Soyez factuel pour éviter les ruses. Engagez-vous et engagez-le au travers un plan d’action clair et précis, formulé par écrit (les écrits restent, les paroles s’envolent). Attention à conserver un rapport de force équitable dans la négociation (reculez à petits pas et demandez une contrepartie pour chaque concession réalisée).
  4. Un négociateur « incontrôlé » : Gardez votre calme, maîtrisez vos émotions et ne rentrez surtout pas dans son jeu (on peut se laisser prendre à répondre symétriquement ou à se justifier).  Essayez de comprendre la source des tensions ou du problème pour le désamorcer (rassurez-le sur vos intentions et faites preuve d’empathie). Pratiquez l‘écoute active, tout en gardant vos objectifs de négociation en tête afin de ne pas vous laisser déstabiliser. Accompagnez votre interlocuteur vers la conclusion en mettant en avant ses intérêts.

 

Maintenant que vous connaissez les différentes types de négociateurs et de négociatrices, et en particulier le votre… vous êtes libre d’aller plus loin avec une formation négociation en vidéo et un livre sur la négociation commerciale en pdf :

 

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technique de vente et négociation

5 clés pour négocier efficacement !

« L’art du compromis consiste à partager un gâteau de telle sorte que
chacun croie avoir la plus grosse part. »
Henri Kissinger

 

Contrairement aux préjugés, le don naturel et la chance, ne donnent pas de résultats en matière de négociation. L’imaginaire collectif entretient beaucoup de mythes autour de la négociation commerciale… mais je peux vous assurer une chose :

 

 

Savoir négocier, cela s’apprend !

 

Philippe Korda, auteur de « Négocier et défendre ses marges » a théorisé 5 règles d’or concernant la négociation commerciale, et je vais vous les résumer ici à ma façon. Je vous expliquerai également comment devenir un négociateur hors pair…

Mais commençons dans l’ordre avec les 5 règles d’or pour bien négocier :

 

 

#1 : Pour négocier, osez commencer par une exigence élevée

 

Lorsque vous voulez négocier, vous ne devez pas vous censurer lors de la première offre : il s’agit de la position affichée !

Quel est le risque si vous entamez une négociation avec ce que vous êtes prêt à accepter en dernier ressort ?

Eh bien c’est simple : vous n’avez plus aucune marge pour négocier ! Vous êtes mal…

En effet, vous devez être en mesure de faire des concessions durant les étapes de la négociation pour obtenir ce que vous voulez. Donc pour négocier efficacement, il faut que vous osiez débuter par une exigence élevée !

 

Vous ne vous en sentez pas capable et vous avez besoin de vous rassurer ?

Dites-vous que la partie adverse refusera systématiquement votre première proposition par peur de se faire avoir.

 

Pour bien négocier, soyez ambitieux !

 

Vous devez avoir en tête 2 choses lorsque vous vous préparer une négociation :

  1. La position affichée : c’est votre exigence de départ.
  2. Le point de rupture : c’est le seuil que vous n’êtes pas prêt à dépasser (rupture de la négociation)

Entre les deux, c’est la Zone d’Accord Possible (ZAP), d’où le besoin d’avoir une stratégie de négociation.

De plus, vous devez accepter l’idée de perdre et de ne pas conclure la transaction. Cela fait partie du jeu, même si ce n’est pas l’objectif de la négociation…

 

 

#2 : Répondez par un argument si l’on vous demande une concession durant la négociation

 

Lorsque vous accepter de négocier, vous devez systématiquement défendre votre position initiale pour maintenir votre crédibilité en tant que négociateur.

Peu importe votre marge de négociation, si vous ne résistez pas votre interlocuteur pensera que c’est facile pour vous et qu’il peut négocier davantage !

Plus les concessions que vous êtes prêt à faire sont élevées, plus la justification du prix de départ doit être forte. Pour ce faire, vous devez déplacer la discussion sur la valeur de votre offre et non sur le prix !

Vous devez préparer votre négociation ainsi que chacun des arguments et chacune des concessions que vous êtes prêt à faire. Il est nécessaire et même crucial d’envisager tous les scénarios de négociation possibles, et surtout les pires !

Cela vous permettra de garder la tête froide et d’être confiant le moment venu. Vous diminuez ainsi le risque de vous faire déstabiliser et de négocier un mauvais accord commercial.

Une fois la Zone d’Accord Possible définie, vous êtes en mesure de lâcher du lest au fil de la négociation (en échange de contrepartie bien sûr).

Le must en technique de négociation, c’est de planifier des issues de secours (des aspects moins importants pour vous) qui apportent de la valeur à votre client sans vous demander un sacrifice financier. Je vous expliquerai comment faire dans la formation complémentaire à la fin de cet article…

 

 

#3 : Pour chaque concession, vous devez négocier une contrepartie !

 

Relevez tous les points de désaccord, plus il y en a et plus vous êtes armé pour la négociation.

Additionnez les points de désaccord afin de pouvoir céder sur les éléments les moins importants pour vous. Ainsi vous avez plus de chance d’arriver à un compromis durant les étapes de la négociation.

Préparez soigneusement des « vraies fausses exigences » sur lesquelles vous êtes prêt à céder (délai de livraison, garantie, facilité de paiement, services associés, options, etc…).

Le négociateur adverse doit être persuadé que vous faites un effort conséquent qui nécessite quelque chose en retour : une contrepartie commerciale (que vous devrez négocier, car il ne vous la donnera pas spontanément)

Vous gagnerez ainsi le respect de votre interlocuteur et cela valorisera les concessions commerciales réalisées ainsi que l’offre de départ (la position affichée). Votre interlocuteur pensera qu’il ne peut pas aller plus loin dans la négociation, qu’il ne peut pas négocier plus !

Maintenant je vais vous livrer une autre astuce de négociation…

 

Une stratégie permettant d’inverser la pression durant la négociation

 

En fait, votre interlocuteur vient de changer de rôle à ce moment précis de la négociation en vous demandant une concession. Il passe du statut d’acheteur au statut de vendeur (de sa demande).

Cette demande prouve son intérêt pour votre offre commerciale… le moment est donc venu d’en profiter et de négocier la contrepartie qui a le plus de valeur pour vous.

Ce signe d’intérêt de la partie adverse indique le moment clé pour inverser la pression sur le négociateur adverse !

Je vous ai déjà parlé de la théorie de l’engagement dans de précédents articles… eh bien c’est le moment de vous en servir pour mieux négocier.

Par définition, un individu qui accepte le principe de négociation est prêt à payer le prix fort, sinon il ne prendrait pas le temps de commencer à discuter et à négocier des concessions…

Rappelez-vous bien de cette théorie lorsque que vous serez amener à négocier professionnellement ou en privé !

 

 

#4 : Lorsque vous reculez dans la négociation, faites-le à petits pas !

 

Votre objectif est d’obtenir le plus possible en lâchant le moins possible lorsque vous êtes amené à négocier.

Vous ne devez donc jamais reculer d’un seul coup, sinon vous n’avez plus de marge de négociation (en savoir plus ici >>)

Lorsque vous avez défini la ZAP, négociez en reculant à petits pas vers votre point de rupture (en restant le plus loin possible dans l’idéal).

 

 

Voici 3 conseils pour être plus efficace dans vos techniques de négociation :

 

  1. Privilégier des concessions ponctuelles à du récurent (10% sur la 1ere commande, 2 livraisons gratuites, etc.). Car lorsque vous dites « provisoire » l’autre négociateur comprend « définitif ».
  2. Marquez votre territoire en affirmant au moins une exigence inaccessible sur un point mineur pour le client (à vous de le déceler). Et dans la foulée, montrez-vous plus conciliant envers une autre de ses requêtes, et n’oubliez pas de négocier une contrepartie. Car votre interlocuteur pensera qu’il peut négocier davantage si vous répondez favorablement à toutes ses demandes.
  3. Vous ne devez pas improviser en matière de négociation commerciale. Listez le coût de chacune des concessions envisagées et ayez une idée très précise de toutes les contreparties à négocier en retour.

 

Vous pouvez également consulter ici les 3 pièges à éviter en négociation !

 

 

#5 : Engager votre interlocuteur vers la conclusion de la négociation !

 

Il vous appartient de guider votre interlocuteur vers la conclusion de la négociation pour limiter le coût des concessions. Vous devez formaliser les engagements pris par un plan d’action et une signature.

Le risque, si vous ne l’invitez pas à conclure la négociation, c’est de régresser sur les points qui étaient actés… des retours en arrière et autres ultimes demandes de sa part pour négocier davantage.

En gardant le leadership de l’entretien, vous maintenez la négociation commerciale sous contrôle !

 

Vous connaissez maintenant les 5 règles d’or négocier efficacement. Ces règles s’appliquent systématiquement, lors d’une négociation annuelle obligatoire, une négociation collective, pour négocier son salaire, négocier une augmentation, négocier une rupture conventionnelle, ou encore négocier un bien immobilier…

Mais cela ne suffit pas à être un négociateur ou une négociatrice hors pair… vous êtes donc libre d’aller plus loin avec cette formation négociation en vidéo :

 

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