Stratégie de négociation pour négociateur

Quel type de négociateur êtes-vous ? Quelle stratégie de négociation adopter ?

 
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Vous souhaitez être un fin négociateur ? Sachez que l’anticipation et la stratégie sont les clés de la réussite en matière de négociation ! Il est important de bien se connaître pour communiquer efficacement et tirer partie de ses points de force…

Mais il est encore plus important de savoir à qui vous avez à faire et quel type de négociateur est votre interlocuteur ? Comme bien souvent en technique de vente et de négociation, je vous recommande de vous concentrer sur l’autre et non sur vous 😉

Anticiper, se préparer et analyser le profil, le fonctionnement, le comportement de son interlocuteur, c’est avoir l’opportunité de s’adapter pour être efficace dans la négociation.

Négociateur commercial

Si vous réalisez cette projection, alors les avantages sont multiples…

Quels avantages pour la négociation ?

Vous pourrez par exemple :

  • Détecter les personnalités à risque
  • Appréhender les comportements déstabilisants en négociation afin de pouvoir les contrer
  • Adopter la bonne attitude, les bonnes tactiques, et les bonnes stratégies commerciales
  • Réajuster votre comportement en fonction des signaux observés durant le processus de négociation

Comment analyser le profil du négociateur adverse ?

Il convient de distinguer 3 éléments en technique de vente et négociation: la personnalité, l’attitude et l’état :

1. La personnalité : L.A. Pervin dit qu’elle correspond aux « schémas habituels de comportement d’une personne »

2. L’attitude : Elle s’exprime au travers les éléments verbaux et non verbaux (expressions du visage, gestuelle, etc…)

On distingue en premier lieu l’attitude d’expression (calme, posée ou agitée, agressive) qui donne au négociateur une indication sur la capacité de l’autre à recevoir un message plutôt rationnel ou plutôt émotionnel. Et l’attitude de relation (ouverte ou fermée), qui quant à elle, permet au négociateur de s’adapter pour faire en sorte que la communication s’instaure.

3. L’état : il correspond aux émotions ressenties à l’instant présent (colère, apaisement, etc…)

Pourquoi est-ce important quand vous négociez ?

C’est simple : la personnalité donne en quelque sorte le mode d’emploi de votre interlocuteur, mais l’attitude et l’état vous permettent d’adapter la stratégie de négociation et votre propre comportement pour mieux entrer en relation avec lui…

Jean paul Guedj a mis en avant plusieurs profils en négociation :

  • L’évitant : il n’aime pas les tensions. Il a du mal à dire non et pratique l’évitement. Il considère toute forme d’engagement comme un risque (celui de déplaire). Il préfère ne pas s’exprimer pour ne pas s’exposer.
  • Le guerrier : il a une préférence pour la relation directe plutôt que le contournement ou la ruse. Il se méfie des autres, et son agressivité dissimule parfois une forte sensibilité. Il évalue d’abord le rapport de force, puis il affûte ses armes. Son but n’est pas forcément de vaincre, mais de ne surtout pas être vaincu.
  • Le diplomate : il préfère le contournement à l’affrontement, la courtoisie au bras de fer, la parole au cri, la ruse au conflit. Il n’est pas en position de faiblesse, car il a en tête le rapport de force, et c’est un as des tactiques de négociation. Il connait son dossier, sait ce qu’il peut concéder et ce qui n’est pas négociable, c’est un fin stratège.
  • L’incontrôlé : il est impulsif et réagit toujours à chaud. Il le regrette parfois après coup, mais le mal est déjà fait. Dominé par ses émotions, il réagit plutôt qu’il n’agit, et peut devenir violent verbalement et/ou physiquement quand il négocie.

Mais comprenez bien que votre profil influence autant le résultat de la transaction que celui de votre interlocuteur…

Quelle stratégie de négociation adopter ?

Analysons les différents cas de figure…

Si vous êtes :

Un négociateur « évitant »

Se taire peut constituer une tactique de négociation, mais attention les non-dits peuvent réapparaître sous forme de conflits. Parfois, l’affrontement sur les points de désaccord permet de purger et d’apaiser les tensions. Mais ne vous laissez pas embarquer dans un deal qui ne vous sera pas du tout favorable.

Un négociateur  « guerrier »

« Si tu veux la paix, prépare la guerre » dit le célèbre proverbe romain ! Mais attention, l’autre n’est pas toujours un ennemi qu’il faut faire plier. Il existe des négociations gagnants / gagnants, faisant de l’autre un partenaire d’affaires ! Il est parfois judicieux de considérer ce que vous gagnez et non ce que vous perdez (si le gain total est supérieur aux concessions réalisées). On dit à juste titre que : « le mieux est l’ennemi du bien ».

Un négociateur « diplomate »

La diplomatie permet de résoudre des situations difficiles alors restez-le. Utilisez la ruse et l’influence à bon escient, cela ne sert à rien d’écraser la partie adverse en situation de négociation. Préférez une bonne relation commerciale sur une longue durée, plutôt qu’une grande victoire de courte durée.

Un négociateur « incontrôlé »

Essayez de prendre sur vous, de vous tempérer et de mesurer les conséquences de vos choix et de vos actes. Apprenez à vous maîtriser et à garder le contrôle de la situation. Ne vous laissez pas entraîner par les provocations de votre interlocuteur, et réfléchissez à vos intérêts dans ce deal. Essayez de vous en tenir « au plan » sans improviser en fonction de l’humeur. Plus votre préparation de négociation est poussée et pointue, plus vous aurez de chance de conserver le leadership de l’entretien !

 

Comment faire lorsque je négocie avec des…

  • Négociateurs « évitants »

Faites le dire ou agir en brisant les silences. Rassurez-le et poussez-le à dévoiler ses positions (découverte des besoins, attentes et motivations) en posant des questions (ouvertes, fermées, reformulation). Vous avez besoin de lui pour négocier… impliquez-le !

  • Négociateurs « guerriers »

Soyez aussi préparé que lui, maîtrisez vos arguments, les contreparties attendues et les concessions que vous êtes prêt à faire. Il faut le convaincre de l’objectif commun à négocier avant qu’il ne tire son canon. Faites-en un partenaire et non un adversaire !

  • Négociateurs « diplomates »

Soyez factuel pour éviter les ruses. Engagez-vous et engagez-le au travers un plan d’action clair et précis, formulé par écrit (les écrits restent, les paroles s’envolent). Attention à conserver un rapport de force équitable dans la négociation (reculez à petits pas et demandez une contrepartie pour chaque concession réalisée).

  • Négociateurs « incontrôlés »

Gardez votre calme, maîtrisez vos émotions et ne rentrez surtout pas dans son jeu (on peut se laisser prendre à répondre symétriquement ou à se justifier).  Essayez de comprendre la source des tensions ou du problème pour le désamorcer (rassurez-le sur vos intentions et faites preuve d’empathie). Pratiquez l’écoute active, tout en gardant vos objectifs en tête afin de ne pas vous laisser déstabiliser. Accompagnez votre interlocuteur vers la conclusion en mettant en avant ses intérêts.

 

Maintenant que vous connaissez les différents types de négociateurs et de négociatrices, et en particulier le votre… que vous savez comment agir, quelle stratégie adopter au cas par cas, il s’agit de faire preuve d‘intelligence commerciale situationnelle. La pratique et l’entrainement vous aideront a aiguiser ces compétences !

 

Vous souhaitez aller plus loin ? Voici quelques ressources complémentaires :

 

6 réponses
  1. Myriam
    Myriam dit :

    Bonjour,

    Dans le cadre d’un cours de négociation, je dois réaliser un film d’une durée de 10 min mettant en scène « les moments clés d’une négociation ». N’ayant jamais fais de négociation, je naviguais donc sur internet à la recherche de précieuses informations qui puissent m’aider à construire ce projet. Je suis alors tombée sur votre site. Vos articles sont très intéressants et vont beaucoup m’aider à rédiger quelques points de la trame de mon scénario. Merci 🙂

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  2. Guy Déom
    Guy Déom dit :

    Fort intéressant. Je négocie depuis six en tant que représentant et gestionnaire de comptes clients et je reconnais les comportements dans votre article.

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    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonjour Nataly, il n’existe pas ce type de test spécifiquement dédié à la négociation à ma connaissance. Néanmoins, la grille de lecture communiquée devrait vous permettre de recouper différents signaux (communication verbale et non verbale) afin de mieux profiler le type de négociateur auquel vous avez affaire.

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